Для начала давайте разберемся, что такое оффер?
Хороший оффер – 90% вашего успеха. Плохой оффер – 90% вашего провала.
Умение написать оффер — это навык, который вам жизненно необходим. Хороший оффер простит даже ошибки в тексте и дизайне, а плохой оффер не даст вам продать свое предложение, даже если идеальный текст и дизайн.
Оффер — это основные выгоды вашего предложения, расставленные по порядку и ведущие к одному конкретному желаемому достижимому правдоподобному результату.
Оффер – это ваше обещание, это примерно 2-4 предложения после названия, которое говорит людям: «получите» или «сделайте» и что будет в результате. Когда вы это рассказываете, людям нужно обязательно понимать:
Зачем им что-то покупать, читать.
Они должны видеть как свет в конце тоннеля один результат. И больше их ничего не должно от этого отвлекать. Конкретный результат означает, что не следует использовать фразы, типа «много, больше, быстро, однажды, скоро, может быть» и т.д.
Результат должен быть конкретным, например, «Через 45 дней вы вернете своего мужа и он больше не будет вам изменять». Результат должен быть желаемым. То есть клиент должен искренне хотеть то, что вы продаете.
Для этого вам нужно основательно проработать целевую аудиторию и выявить их настоящие потребности, страхи, возражения, желания, боли и т.д. И только после этого писать оффер.
Оффер пишется либо к болям клиента, либо к желаниям. Достижимость результата должна быть обусловлена вами на 100%. Не нужно предлагать клиенту обещание, которое очень сложно будет выполнить. Например, сейчас очень часто обещается миллион, особенно теми психологами у которых у самих фи нанковые проблемы.
Если вы не миллионер – не трогайте финансовую тему.
Поэтому обещать нужно только в то, что вы можете дать и во что вам поверят. Не страшно немного снизить результаты, ненужно громких фраз, а обещать только то, что вы реально можете дать.
Правдоподобный результат может быть двояким. Вы можете пообещать очень большой результат, в который люди не поверят и абсолютно реальный результат, но люди тоже в него не поверят. Например, предложить что-то за 900 рублей, что на самом деле стоит 10 000. Люди могут в это просто не поверить и тогда возможно придется понизить цену основного продукта, чтобы скидка выглядела убедительнее.
Суть оффера.
Это упаковка по которой человек сразу принимают решение “хочу” или “не хочу”. Для написания оффера у вас есть 3-4 (максимум 5) предложений. Поэтому в этих 4 предложениях вам нужно уместить самую главную мысль и идею, которую вы предлагаете людям. Пишите ли вы пост в соцсетях, делаете рассылку или даете объявление – в любом случае, вы занимаетесь продвижением.
В постах вы тоже продаете себя. Цель продвижения – конверсия: в покупку, в просмотр, в лайки, в репосты, в любое действие. Но, не каждый пойдет и сделает то, чего вы хотите, потому самая важная задача – сделать так, чтобы он сам этого захотел. Поэтому вам надо сделать предложение, обосновать почему это выгодно, круто и здорово. Обоснованием и является оффер. Хороший оффер.
Оффер должен быть: 1. понятен; 2. краток; 3. точен; 4. показывать результат; 5. сроки; 6. цифры; 7.закрывать основные потребности и желания клиента или обещает избавить от основной проблемы. Чтобы человек его прочитал и понял, что это про него и вы можете ему помочь.
В хорошем оффере не используются метафоры, обобщения, ассоциации, оценки, суждения, громкие обещания, состояния и т.д. Плохой-скользкий оффер размазан и содержит много лишних / пустых слов, не точных формулировок, абстрактные понятия, обещает слишком мало или необоснованно много.
Пример скользкого оффера
«Станьте уверенными в своих силах, обретите гармонию в отношениях и создайте счастливую семью с тем, кто вас достоин»
«Вывожу людей в ресурсное и потоковое состояние с помощью комплексного и системного подхода через тело, мозг и душу. После курса вы обретёте уверенность в себе и снова почувствуете удовольствие от жизни»
Здесь нет ни одной зацепки, огромное количество слов, которые все понимают по-своему. Такое обещание скорее всего зацепит тех людей, с которыми вы и сами не рады будете работать. Нет конкретного обещания и конкретных цифр, поэтому либо продаж не будет от слова совсем, либо придут люди, которые сами не знают чего хотят.
«Вы заработаете миллион рублей через неделю, сделав вклад в нашу компанию. Подходит всем от домохозяек до владельцев крупных фирм»
Здесь видно, что первое обещание неправда, потому что невозможно заработать за неделю 1 миллион рублей, если вы до этого зарабатывали 30 000 рублей в месяц.
Оффер является своеобразным фильтром, который помогает вам получать ваших клиентов. Они могут даже стать вашими друзьями и вам будет с ними легко общаться. 👇
Уберите все, что не обладает точными, характеристиками.
Если результаты нельзя измерить или показать конкретно, то эту характеристику нужно раскрыть. Если этого нельзя сделать, то убрать. Классный, крутой, отличный, весомый и т.д. Все, что нельзя измерить – убрать!
Исключение – только если ваша аудитория достаточно хорошо вас знает, чтобы понимать о чем идет речь + если это в вашем стиле. Новая аудитория не готова к к скользких обещаниям. Вот сравните:
1) Вы получите внушительные результаты, уверенность в себе и будете больше зарабатывать.
2) Вы заработаете до 150 тыс. р. в первый месяц, а со второго месяца удвоите эту сумму.
Какой оффер будет лучше работать? Первый или второй?
Убрать все сомнительные характеристики
Помните, что продает – ваша уверенность и конкретность
Люди и так постоянно сомневаются в себе, поэтому им нужен кто-то уверенный Большинство психологов сами не уверены в своих результатах.
Для того, чтобы быть уверенным, вам нужно основательно проработать целевую аудиторию и выявить их настоящие потребности, страхи, возражения, желания, боли и т.д. И только после этого обещать результаты, которые вы можете дать.
Сравните:
1) Ты прокачаешь свою уникальную способность наполнять мир красотой, добротой, заботой и вниманием и сможешь создать счастливую семью.
2) За 45 дней ты вернешь своего мужчину и у вас начнется новый конфетно-букетный период, даже если ты сейчас в самой безвыходной ситуации или я верну тебе деньги.
Пример конкретного оффера
«Вы построите счастливые отношения с успешным мужчиной и выйдете замуж за 100 дней. Даже, если вам уже за 40, вы прошли кучу тренингов, отчаялись и решили навсегда остаться одиночкой».
Этот оффер бьет в самую главную проблему всех одиноких женщин: практически каждая одинокая женщина хочет выйти замуж или познакомиться с мужчиной, который будет ее финансово поддерживать или будет хотя бы наравне с ней. Что в нем присутствует: – Два крючка: «Познакомитесь» и «с успешным мужчиной». – Ключевая фраза: «выйдете замуж». –
Конкретная точка старта и финала: «за 100 дней ». – Отработка возражений: «даже если вам уже за 40» и «прошли кучу тренингов, отчаялись и решили навсегда остаться одиночкой ».
Разговаривайте с конкретным человеком
Обращайтесь к своей целевой аудитории пишите для кого это предложение. Не обращайтесь ко всем.
Плохо:
«Не важно где вы работаете, вы домохозяйка, мама в декрете, офисный сотрудник, директор банка, психолог или тракторист, я помогу вам зарабатывать миллионы в Telegram, используя простой пошаговый план».
Отвратительный оффер, который обращается ко всем, предлагает миллионы и какой-то непонятный пошаговый план. И это довольно распространенная ошибка, обращаться ко всем: “Приходи ко мне лечиться и корова, и волчица и жучек и паучек”. Автору как будто наплевать, к кому он обращается и ваша аудитория это тоже понимает.
В вашем оффере должен быть конкретный и измеримый результат; В течении конкретного времени; Нет громких и скользких обещаний; Понятно, благодаря чему будет получен результат; И закрыто возражение, “А вдруг не получиться”;
Проблема, которую вы решаете в оффере, должна быть реальна для вашей целевой аудитории, а не скользкая и не высосанная вами из пальца. Она должна быть точной, конкретной и правдивой.
Хорошо:
«Если ты психолог и тебе нужны клиенты из Telegram, то практический мини-курс «Быстрые продажи в Telegram для психолога» поможет тебе в этом. За 45 дней ты точно определишь свою целевую аудиторию, проработаешь и оттестируешь их настоящие боли и потребности, создашь и правильно упакуешь группу и продуктовую линейку, привлечешь более 1000 целевых подписчиков, бесплатно или по цене 2 руб. за подписчика, получишь 100+ заявок и сделаешь первые продажи. У тебя получиться, даже если ты “чайник” в маркетинге. Доступ к курсу и поддержке в закрытом чате до тех пор – пока не получишь результат»
Безоплатный мини-курс для психолога: “Вся правда о привлечении клиентов” 👉🏻 https://salebot.site/YandexZen_mini_course_1
Telegram канал: 👉 https://t.me/+Q9l6kfLdqrBhNTAy
Реклама психолога: как рекламировать услуги психолога правильно?
Реклама услуг психолога и как продавать психологические услуги.
Меня часто спрашивают о рекламе психолога – как рекламировать психологические услуги правильно? Как продавать психологические услуги, и уместно ли это вообще, учитывая их специфику?
Да, психологическая консультация – не товар, который обладает видимыми характеристиками. Это также и не вполне услуга в привычном понимании слова. Работа психолога тонка и деликатна, и говорить о “продаже” в таком контексте кажется абсолютно неуместным.
Однако психологический рынок в мире давно сформирован, и каждый специалист занимает на нем свое положение. И имеет свою стоимость.
От чего зависит стоимость консультаций психолога?
Не всегда от уровня полученной квалификации, и не всегда от опыта.
Всех нас учат одинаково, а при наличии известной доли рвения и достаточном трудолюбии практически каждый может вырасти в компетентного профессионала.
Другое дело, что до организации реальной частной практики – в отдельном офисном пространстве и с хорошей клиентской базой – дело доходит лишь у десятков выпускников, если не меньше. Но тем и лучше – небольшое количество закаленных специалистов создают продуктивную конкуренцию и тем самым постоянно улучшают качество самой услуги.
В течение 8 лет продвижения коллег я чаще всего слышу вопросы именно о рекламе услуг психолога:
- Как грамотно предложить услуги психолога и “отстроиться” от коллег?
- Что лучше предлагать – узкую специализацию или широкий охват направлений, форматов и аудиторий клиентов?
- Как при рекламировании своих услуг не скатиться до уровня “базарного” торговца?
Частые вопросы психологов продвижении психологической практики
Реклама услуг психолога строится на 3 простых вещах
- Четкое позиционирование, как и в любой другой сфере бизнеса – основа всего. Вы должны умудриться настолько отточить концепцию своей частной практики/психологического центра, чтобы для потенциального клиента было очевидно, с какого рода проблемами или аудиторией вы работаете.
Это должно быть изложено буквально в трех-четырех словах. Учитывая, что специалистов сейчас находят через Интернет, а подробно читать тексты на сайтах почти никто уже не готов, выделяйте такую информацию всеми доступными способами. К вашей визитке это тоже относится.
С точки зрения продажи чего-либо работать со стереотипными представлениями легче. Примите к сведению, например, такое обстоятельство – на сегодняшний день в нашей реальности клиенту трудно точно понять, чем является, а чем не является психологическая услуга. Зато люди хорошо понимают, кто такой врач, педагог или священник.
Поэтому любой отсыл к этим профессиям облегчит привлечение на консультацию. Именно поэтому директивный, подобный врачебному, подход психолога более популярен. Именно поэтому на консультации от психолога многие ожидают духовных наставлений. Именно поэтому запрос на обучение “правильному” образу жизни настолько распространен.
- Экспертность вместо прямой продажи. Предложить услуги психолога в спокойной, не агрессивной манере – главное правило. Практически в любой другой сфере “громкое”заявление о себе будет плюсом. Но это не работает для большинства психологов. Исключение – тренинги по развитию каких-либо навыков, больше связанные с деловой сферой, чем с личной.
“Убойный оффер”, прагматические выгоды и создание искусственного ограничения на получение услуг (вроде скидок, акций или заявлений о чем-то последнем и неповторимом), которые неотделимы от схемы обычной продажи – все это только отвернет клиента от вас.
Вместо этого стоит четко и максимально прозрачно привлечь внимание к своему образованию и квалификации, открыть доступ к дипломам и сертификатам, показать свою принадлежность к уважаемым профессиональным сообществам и выложить на сайт видео выступлений в СМИ и ТВ (практически каждый опытный специалист хотя бы раз был в эфире телевидения или давал комментарии в прессе – если в вашем случае это не так, то с выходом вашего сайта в топ поисковых систем эта проблема будет решена).Поскольку для вашего потенциального клиента на первом этапе такие артефакты являются фактически единственным критерием вашего профессионализма, то одновременно с четким позиционированием это будет иметь ощутимый эффект.
Это имеет равную силу и для продвижения в Интернете, и для поддержания “сарафанного радио” (хотя сегодня, даже если человек приходит к вам по рекомендации, он обязательно подготовится к встрече с вами, прогулявшись по вашему сайту и профилям в социальных сетях).
- Уникальность вашей профессиональной квалификации и специализации. Это напрямую влияет на выбор стратегии всего вашего позиционирования. Речь идет о сочетании неповторимых характеристик ваших услуг, о том, чем вы отличаетесь от конкурентов (да-да, многие коллеги ненавидят это слово, но это факт). Всегда есть что-то , к чему у вас как у профессионала, больше лежит душа, и жизнено важно изложить отличия своей работы от предложений сотен коллег.
Возможно, вы умеете быстрее и лучше находить общий язык с определеными категориями клиентов? Или незаменимы в коррекции проблем определенного рода? Или имеете какие- то личные особенности, повышающие эффективность вашей работы? Четко и прямо о них заявите! Неуместно кричать об этом или слишком противопоставлять себя коллегам, а вот поместить такую информацию в видимой части вашего сайта, а лучше еще и выделить жирным шрифтом, крайне важно. Все в вашем образе, и физическом, и виртуальном должно явно или неявно выражать главное о вашей специализации.
Иногда бывает уместно рассказать о себе чуть больше необходимого (если только вы не психоаналитик). Несмотря на всю болезненность ситуации, в которой обычно находится пришедший к вам клиент, больше шансов “сработаться” дает схожесть вашего с ним социального положения и разделение им логики изменений, лежачей в основе вашего психологического подхода (об этом интересно пишет Э. Спинелли).
Только теперь у вас есть что-то конкретное и внятное, чтобы планировать рекламу работы психолога.
Работающие способы рекламы психолога с примерами
Какие способы рекламы услуг психолога выбрать?
- Поисковые системы Яндекс и Google. Около 80-90% клиентов психолога находят его таким образом, так что это основной канал привлечения клиентов в настоящее время. По статистике запросов на наши услуги видно, что количество таких обращений к поисковым системам растет. Строго говоря, это не реклама, а поисковое продвижение, и его суть в оптимизации и сопровождении сайта психолога специальным образом, когда учитываются требования поисковых систем и пользователей сети. Постепенно сайт поднимается в позициях по конкретным поисковым фразам (например, “помощь психолога”, “консультация психолога” и т.п.), и становится хорошо виден в результатах поиска. Еще несколько лет назад это можно было сделать довольно быстро и с минимальной работой внтури сайта. Сегодня же требуется сочетание разных подходов, и особенно важен личный вклад психолога в это, его включенность.
- Социальные сети. Среди неопытных в этой теме коллег существует мнение, что сейчас “все в социальных сетях”, но ведь напрямую психолога там не ищут! Да, читают советы, ответы на вопросы, статьи, но все это косвенные методы. Это хороший способ завоевания доверия и лояльности, но не способ привлечения клиентов. Конечно, это немного помогает, причем больше как стимул для рекомендаций, когда ваши читатели советуют ваши статьи или даже консультации, но количество клиентов из этого канала (во всяком случае в течение первых лет практики) недостаточное для содержания своего консультационного бизнеса. Но!
Если вы проводите семинар, тренинг, вебинар и другие мероприятия, то средствами рекламного кабинета (и специальных программ для работы с ним) его можно эффективно порекламировать. Подробнее о способах привлечения психологом клиентов через соцсети.
Если сказать кратко – психологу стоит соизмерять временные и эмоциональнные затраты на работу с соцсетями с их эффектом. Я специально попросила коллегу, одного из моих ассистентов подробно описать свой опыт продвижения психолога в Инстаграм, в которым она делится “фишками” и результатами.
- Еще один вид рекламы – и это уже реклама в прямом смысле – контекстная, в результатах поиска Яндекс и Google. Это то, что помечается как реклама, и располагается перед основными результатами, под ними и справа от них. Изложение прямое, “громкое” часто для кликабельности требуются кричащие тексты, что мало пригодно для психологов. Кроме того, это очень-очень дорого по сравнению с поисковым продвижением. Только 25 % людей кликают на рекламу, остальные 75 % больше доверяют результатам поиска (о которых речь была выше).
- “Сарафанное радио” – тоже не реклама, а канал привлечения, однако работа с этим каналом сопоставима с рекламой. Информирование о себе как можно большего числа людей для распространения информации. Это канал в настоящее время формируется тоже больше через Интернет, то есть первые клиенты прихоят оттуда изначально, а потом распространяют информацию. Сейчас, как вы понимаете, передается не просто имя, а ссылка на сайт или профиль в соцсети. Правильно организованный сайт больше пригоден для конвертирования потенциальных клиентовв реальных, чем страница в соцсети (как в случае с сарафаном, так и вообще).
- Отзывы о психологе. Речь именно об отзывах в сети, а не просто о цитатах отзывов на вашем сайте. Либо это прямые отзывы в комментариях соцсетей, либо скриншоты, так доверия к ним будет много больше. Сегодня клиенту недостаточно натолкнуться на специалиста, чтобы записаться на консультацию. Принято искать подтверждение своему выбору и запрашивать отзывы в Интернете.
Если у вас остались вопросы, почитайте ответы на частые вопросы.
По опыту я знаю, что психологам больше нравится размышлять о гуманистических идеалах своей профессии, чем о “продажности” профессиональных консультаций. Но когда психолог становится действительно готов зарабатывать именно этим, ему приходится подойти к финансовой теме всерьез, чтобы вывести свою практику на принципиально новый уровень. Тогда вопросы рекламы психолога выходят на первый план.
Если вам нужна моя профессиональная помощь в том, чтобы начать зарабатывать любимой профессией, запишитесь на консультацию.
Реклама психолога. Как психологу найти клиентов?
Дорогие друзья и коллеги! Этот пост написан по мотивам прямого эфира о рекламе психологов и продвижении психологических услуг, который я проводила в группе «Этичный PR» ВКонтакте. Об актуальном и, местами, наболевшем. Можно смотреть видео. Оно выложено на этой странице. Можно читать текст. И там, и там я говорю о том:
- Через сколько после начала рекламы пойдут первые клиенты?
- Разочарование после начала собственной PR-кампании – личный опыт;
- Что общего у PR и психотерапии? (спойлер – тестирование гипотез);
- Обязательно ли выбирать свою нишу? Пример нишевания;
- Не консультацией единой сыт психолог… Какие еще варианты приложения сил существуют?
- Клиенты – отражение психолога. Как этот принцип работает в рекламе?
- Зачем самому разбираться в тонкостях рекламы? Можно ли как-то без этого?
Реклама психолога. С чего начать?
В последние годы буквально из каждого утюга звучат заманчивые предложения рекламы психологов. Давайте дружно пойдем в инстаграм! Начнем прокачивать аккаунты и будет нам счастье, море клиентов и золотые горы. Или нужно делать автоворонки продаж, только за ними будущее. Срочно нужен сайт, а лучше блог и непременно e-mail рассылки с лид-магнитом. Только они нас спасут…
В результате нас кидает из одной крайности в другую. Меня, психологу с большим бэкграундом в PR, который следит за трендами и ищет новые пути рекламы психологических услуг, тоже иногда штормит. И мне тоже, как и многим другим, хочется верить в волшебную таблетку, после которой выстроятся в очередь клиенты.
Рекламных инструментов много. Вариаций их использования еще больше. Это связано как со спецификой направлений, которые мы рекламируем, так и с личностью, если мы говорим о конкретном психологе, коуче, тренере. Не всегда и не всем нужно первым делом идти в Instagram, несмотря на его популярность. Не всем и не всегда нужен Utube канал. Не всем нужно вкладываться в контекстную рекламу, которая, к слову, с каждым годом все больше дорожает.
Я за то, чтобы в рекламе психолога каждый из нас шел по своей сильной стороне – это раз. Потому что ведение соцсетей, блога, поддержание сайта или Utube канала – это игра в долгую. Месяцы, а то и годы. Хорошо, если это будет доставлять удовольствие или, как минимум, не напрягать.
Идти туда, где есть мои люди, мои потенциальные клиенты, те, для кого я работаю – это два.
Когда я берусь за проекты, связанные со сбором групп на тренинги, семинары всегда стараюсь видеть картинку целиком – это три. Задействовать не один рекламный инструмент, а разрабатывать комплексную PR стратегию, состоящую из целого набора инструментов и множества каналов. На мой взгляд, и в рекламе психологических консультаций, и в запуске групповых программ не стоит сужать картину мира до одного инструмента, уповая только на него. Но и распыляться не стоит.
Как их выбирать? Прежде всего, под себя, свои задачи и свою аудиторию. Универсального ответа нет. Поэтому лучшее, что я могу сделать – это дать ссылку на записи встреч «Этичный PR специалистов помогающих профессий». Там мы по шагам сначала выстраиваем фундамент своей частной практики и только потом переходим к конкретным инструментам: блогам, сайтам, социальным сетям и так далее. И пригласить следить за анонсами новых мероприятий в группе.
Реклама психолога. Личный опыт
Если мы давно знакомы, то, скорее всего, вы знаете о том, что психология – мое второе образование. До этого у меня был 10-летний опыт в сфере PR и массовых коммуникаций. Последние три года – в нише психологии и саморазвития. Я консультировала в частном порядке коллег, сотрудничала с тренинговыми и психологическими центрами. Этот факт внушал оптимизм – казалось, мне будет легче, чем другим. Потому что есть знания, опыт, понимание, куда двигаться в части рекламы психологических услуг. На момент получения диплома по психологии уже был блог, через который меня находили клиенты. Были некие статьи. Instagram, где я спонтанно, без контент-плана рассказывала о консультациях и группах, которые вела. Было понимание своей аудитории и себя, как психолога. Были интересные мне ниши. Например, проект «Уставший пиарщик» для рекламистов и маркетологов в стрессе. Были темы, с которыми я работала или потенциально была готова работать. Летом 2018 года я полностью переделала сайт…
Все это поддерживало иллюзии, что мне развивать свою частную практику будет проще чем другим. Поэтому свое и только свое! Никаких государственных структур, социальных и психологических центров с работой по чужим правилам.
В начале этого года я сделала особый упор на развитии частной практики и рекламе себя как психолога. Снизила количество других проектов. Стала больше писать. Активнее развивать свои аккаунты. Давать рекламу. Это внушало мне даже не осторожный, а вполне конкретный оптимизм, что пройдут месяц-два и все будет в шоколаде. Заживем!
Конечно, это была иллюзия. Потому что работы было – начать и кончить. Даже для меня, любящей во всем этом разбираться. Часто в этом было больше рутины, чем творчества. В писательстве – меньше философии на абстрактные темы и больше прикладных статей. Например, «Как выбрать психолога?» или «Как избавиться от негативных эмоций?» Это требовало времени, чтобы написать. Потом чтобы отредактировать. Снять к этой статье видео, потому что не все любят читать, кто-то любит смотреть. Подобрать и обработать иллюстрации. Везде эту статью анонсировать.
Прошу понять правильно – это не ужас-ужасный и бессонные ночи за ноутбуком. Нет. Это все доступно и посильно каждому, просто занимает время. У меня написание черновика занимает пару часов. Еще пара-тройка часов уходят на то, чтобы это все отредактировать. Часа два нужно на съемку и монтаж видео. Итого, минимум часов семь, распределенных на неделе. Потому что в один заход все это сделать утомительно.
Те статьи, о которых я говорю сейчас – это SEO оптимизированные статьи, в которых прописаны специальные слова под ключевые запросы для поисковых систем Яндекс и Google. Например, когда человек ищет «как выбрать психолога», по этому запросу он находит мою статью. Так люди находят мой блог из месяца в месяц и из года в год. В этом большое преимущество поисковой оптимизации.
По этой причине я не вкладываюсь в контекстную рекламу. Дорогое нынче удовольствие. С каждым годом она становится все дороже и дешевле вряд ли будет. Поэтому SEO (search engine optimisation) – мои выбор, проверенный годами. Это хорошие тексты, написанные под хорошие темы с хорошим видео и нужными запросами.
И, знаете, мое разочарование случилось, когда после всей этой работы прошла неделя, потом другая, а статьи так и не появлялись в поисковиках. Потом – месяц, и я понимаю, что они где-то на задворках всемирной паутины в то время, как по моим расчетам должны были быть в ТОП-10 поисковой выдачи Яндекса. Хотя, вроде, все сделала по уму, как надо. И таких статей у меня было несколько. Минимум два больших материала и ещё несколько страниц сайта, оптимизированных под нужные запросы. И они не выходили. И я абсолютно не понимала, в чем дело.
Забегая вперед, скажу, что месяца через полтора они все же появились в поиске. По ним стали приходить люди и посещаемость сайта выросла на 500 человек в месяц. Это были не клиенты, просто читатели, но все же.
И здесь я хочу предостеречь от еще одной иллюзии. Даже когда есть хорошая статья, даже когда она уже живет в поиске, даже когда ее читают люди, не стоит ждать, что сразу пойдет очередь из клиентов на личную психотерапию. Потому что между тем, когда читатель нашел статью, прочитал, подумал «ага, вроде ничего такой ход мыслей у психолога», когда он сверяется, а надо ли ему в терапию или не надо? Может само пройдет или сама справлюсь? Может, с другом поделюсь, полегчает и не нужно будет тратить на это время и деньги? И с момента первой статьи до начала терапии бывает проходит не один месяц. Это важно иметь ввиду в любой рекламе психолога. У меня были случаи, когда клиенты находили пост в декабре, а приходили в марте. И это еще довольно быстро. По моему опыту.
К примеру, меня сейчас находят люди по статьям, написанным 2-3 года назад. Бывают случаи, когда статьи не были связаны ни с психологией, ни с психотерапией, но со временем, через год другой, из читателей люди становились клиентами. Но даже тогда это, как правило, не случайные люди. Это клиенты, чьи боли мне хорошо знакомы, с кем у нас довольно быстро устанавливается контакт. Потому что мы уже немного знакомы. Блог или посты в соцсетях помогают стать ближе.
Реклама психолога. Нужны ли бесплатные продукты?
Начитавшись статей и насмотревшись вебинаров на тему маркетинга, в этом году я решила запустить «Знакомство с психологом». Исходила из того, что в терапию к незнакомому человеку прийти непросто. Возможно кому-то нужно еще и личное общение.
«Знакомство с психологом» – это не консультация, а именно краткосрочное знакомство в skype 30 мин., чтобы посмотреть друг на друга. Задать вопросы о том, как проходит процесс работы со мной. Потому что тексты – это одно, а мимика, тембр голоса, стиль общения – совсем другое. Словом, идея была в том, чтобы, с одной стороны, познакомиться ближе, а с другой – не обесценивать свой труд, проводя бесплатные консультации.
Формат «Знакомства с психологом» я анонсировала у себя на сайте и в социальных сетях. Заранее пояснила, что это не психотерапевтическая сессия, а возможность свериться, по пути нам или нет.
В итоге на предложение откликнулся всего один человек. На количестве заявок на индивидуальные консультации это не сказалось никак. Те, кто хотели, по-прежнему приходили на консультации через блог и соцсети. Многоходовки через «Знакомство с психологом» им были не нужны. Они обращались, будучи готовыми работать над своими запросами. Казалось, им все про себя и про меня было понятно.
Причем, это могли быть клиенты, для которых опыт обращения к психологу в принципе первый. И даже тогда дополнительное знакомство им не требовалось. Возможно, через мою готовность проявляться самой в публичном пространстве они находили силы в себе, чтобы прийти на психотерапию.
Для меня этот случай о том, что роль того, что мы пишем, снимаем, транслируем в соцсетях огромна! Это сближает. Возможно, у вас будет по-другому. Потому что вашим клиентам такое предварительное знакомство необходимо. Например, если вы анонсируете дорогостоящий тренинг или длительную программу. В этом случае делать бесплатные презентации, вебинары, консультации нужно. Как именно – вопрос второй. В любом случае, нужно тестировать.
Реклама психолога. Проверка гипотез
И реклама, и психотерапия – это часто про построение и проверку гипотез. Есть запрос клиента, у нас появляется некая гипотеза, чаще не одна, и исходя из нее мы за клиентом движемся.
То же самое относится к рекламе психологов. Допустим, у нас есть некий продукт (консультации, курсы, тренинги). Есть предположение о том, каким людям они могли бы быть интересны. Желательно, чтобы мы очень подробно этих людей представляли. Нам кажется, что сработает реклама в facebook и мы туда идем. Привлекаем таргетолога, выдаем ему задание, закладываем средства на тестирование. Чтобы понять, что работает, а что нет и еще на старте отказаться от неэффективных стратегий.
Дэвид Огилви говорил: «Я точно знаю, что 50% моего рекламного бюджета тратится впустую. Проблема в том, что я не знаю, какие именно 50%».
Так вот любая реклама психолога – это про тестирование. И даже если есть понимание, кто мои клиенты, где их искать, какие посты давать и какую рекламу запускать – это всегда тест. Тестирование, отказ от нерабочих стратегий и усиление того, что работает.
И если вы что-то пробуете, а это не работает, я призываю не опускать руки. Например, если нет обещанного потока заявок из Instagram, а вам обещали этот пресловутый поток на каком-то тренинге. Или если у вас не срабатывает таргетированная реклама Вконтакте и Фейсбук. Или не так как хотелось бы идет продвижение сайта. Я очень советую не опускать руки и помнить о том, что реклама и продвижение – это для настойчивых и сильных духом. Это игра в долгую и тесты, тесты, тесты. Попробовали раз, два, три… Проанализировали. Оставили то, что лучше работает. Отказались от того, что не дает результата.
И еще. Совершенно точно где-то вы впустую потратите деньги. Это нормально, если не посыпать голову пеплом и правильно к этому относиться.
Реклама психолога. А где гарантии?
Это тот вопрос, который мне периодически задают коллеги-психологи на консультациях. Им хочется гарантий. Гарантий того, что мы проведем три консультации, человек вложит 5 000 рублей и это даст ему десять клиентов.
И тут снова появляется нечто общее у психотерапии и рекламы психологических услуг, согласны? Потому что не все можно гарантировать. И я об этом честно говорю. Зачастую я сама не знаю, сколько будет клиентов у меня в терапии с определенного поста, в какой промежуток они будут, и когда. Особенно на начальном этапе. Это игра в долгую и, подчас, с не очевидным результатом.
Допустим, я пойду на мероприятие и выступлю с каким-то мастер-классом. В зале сидят 50 человек. Сколько из них потом придет ко мне на консультацию? Может быть, ни одного, а, может, десять. Может быть, десять, но в течение полутора лет. Возможно, кто-то из зала порекомендует меня другу или подруге, и придет подруга. Сколько таких подруг будет? Я не знаю.
Лучшее, что я могу сделать для того, чтобы максимально заполнить свою частную практику – это работать над увеличением охвата. По всем каналам (таргетированная реклама, социальные сети, сайт и блог, выступления на мероприятиях) и т.д. Исходя из интересов моих потенциальных клиентов. Того, где они находятся.
То же самое касается таргетированной рекламы. Я не могу спрогнозировать достоверно сколько именно заявок поступит в личную терапию или на тренинг. Мы можем протестировать, исходя из реакции людей на объявление и предположить, что, может быть, столько кликов или переходов на сайт. А цена перехода по рекламе или заявки не должна превышать 60 рублей. Заложить на рекламу деньги, посмотреть есть ли эффект. Если, результата нет, отключать или менять настройки. Если эффект есть, усиливать и продолжать. Отказываться от того, что не работает, поддерживать то, что работает. Но насколько, как это сработает, сколько конкретно заявок поступит с этой рекламы предсказать сложно. Хотя знаю случаи, когда некие эксперты обещают и даже гарантируют.
Реклама психолога. Выбор ниши
Довольно часто камнем преткновения в рекламе психологов становится выбор ниши. Что это значит? По-хорошему, мы как специалисты, не можем помогать всем и от всего. И в идеале, выходя в публичное пространство и рекламируя себя, важно звучать конкретно. Должна быть четкая направленность, какой вы психолог и для кого. Например, детский психолог, работающий с подростками, которые переживают сложный подростковый период. Если ребенок стал агрессивным или, напротив, ничего не хочет, отбился от рук, и т.д., то это ко мне. Обращаемся при этом к родителям, потому что решение поработать с психологом принимают они. Идем от человека с проблемой.
Или идем от симптома. Злость и гнев. Тогда я, как психолог, работаю с гневом. У меня тренинг про гнев и консультации, где мы прорабатываем тему злости. И если у людей (хорошо бы еще понять каких) проблемы с выражением злости, с этим можно ко мне.
Мне точно знакомы опасения сузиться до одной ниши и отсечь ту аудиторию, которая могла бы прийти на консультацию. Бывает, не всегда очевидно, какое направление выбрать. Тут важно понять одну вещь. То, что вы на каком-то этапе выбираете одно направление, с которым готовы работать, не означает, что вы будете работать с этой темой всю жизнь!
Более того, у вас может быть несколько направлений работы. Но в том описании, которое вы транслируете должно быть предельно понятно, с чем именно вы работаете. Простыми словами. На языке ваших клиентов. Не должно быть так, что в левой руке у меня бабуси, в правой дети с ДЦП, а вообще я бизнес-тренер.
В вашем перечне может быть несколько запросов, лучше не более семи. Но я очень рекомендую на каком-то этапе выбрать одно из них и сделать приоритетным на 3-6 месяцев. Анонсировать его и смотреть, как пойдет.
Когда я запускала направление «Уставший пиарщик» для пиарщиков, рекламистов, маркетологов в стрессе. Я очень хорошо знала эту аудиторию, потому что сама была таким менеджером. Понимала боли, как свои. Кстати говоря, это очень выигрышный вариант для всех сторон, когда вы знаете проблему досконально, на личном опыте. Вы тогда можете легко и много на эту тему написать, снимать или рассказывать на мастер-классах.
Так вот. Я прописала это направление у себя на сайте. Анонсировала в сообществе пиарщиков Петербурга. Откликалась как психолог на обсуждения, которые разворачивались там, если мне было что сказать по делу. Писала статьи для тематических изданий, которые были посвящены теме профессионального выгорания, трудоголизма, стресса. Ходила на мероприятия, общалась с людьми. Запускала рекламу в соцсетях. В результате приходили клиенты, для которых это было актуально.
Но это не значит, что теперь всю оставшуюся жизнь я буду работать только в этом направлении. Это никоим образом не ограничивает дальнейший профессиональный рост и развитие. Я не ограничиваю свою профессиональную деятельность только этой темой. У меня есть и онлайн антимарафон «Обретение внутренней свободы», и направление «Свадебный психолог», которое я понемногу развиваю. Одно другому не мешает. Но нужно понимать, что, если вы делаете запуск продукта или программы, хорошо бы звучать с ней какое-то время на ту аудиторию, которой это нужно.
Реклама психолога. Продуктовая линейка
Еще один важный момент в рекламе психологических услуг звучит так: «Консалтинг – это конец продуктовой линейки». Ее последний этап. Это та эксклюзивная и самая дорогостоящая услуга, когда вы работаете один на один с клиентом. Когда все время и внимание посвящено только одному человеку. В консалтинге это считается самой дорогой услугой. Ошибку мы совершаем тогда, когда рекламируем только психологические консультации, делая это первой и единственной нашей услугой.
Иногда проходят месяцы, а то и годы, прежде чем клиент созреет на личную терапию. Хорошая новость в том, что перед этой услугой может быть много других, не менее интересных направлений. Это мастер-классы, онлайн марафоны, которые сейчас безумно популярны, вебинары или очные тренинги. Все они могут, во-первых, приносить доход; во-вторых, приближать нас к клиентам. И я предлагаю подумать, что ещё в этой продуктовой линейке у вас может быть кроме индивидуальных консультаций?
Потому что, скажу честно, продавать индивидуальные консультации довольно сложно. Я восхищаюсь психологами, у которых полная запись в частную практику. Уверена, они проделали большой путь. И если у вас есть с этим сложности, если в индивидуальную терапию клиенты идут не так охотно, как вам бы хотелось, предлагаю подумать, какие еще форматы можно людям предложить.
Некоторое время назад я запускала онлайн антимарафон «Обретение внутренней свободы». В его основе – фактура моего дипломного тренинга, пятилетнего опыта личной терапии и профессионального осмысления. Очень основательный получился продукт. Он был в онлайн и это была бесплатная история. Но тем не менее, я удивилась тому, насколько эта работа для меня, как психолога, оказалась захватывающей и ресурсной.
И если выйти из зоны комфорта, преодолев страх и робость перед LIVE эфирами, съемкой видео, тем, что не видишь людей в живую, в этом опыте может быть много профессиональной силы, устойчивости и ценного опыта. Возможно, в вашей продуктовой линейке тоже могут быть могут быть не только консультации, но и онлайн программы. Онлайн формат – уже наше настоящее и в перспективе будущее, пренебрегать которым по меньшей мере недальновидно.
Реклама психолога. Клиенты – отражение психолога
Мой личный инсайт последнего месяца: «Клиенты – отражение психолога». Конечно, применительно к психотерапии я это знала и раньше. Например, если психолог, в своей личной терапии не идет в собственную боль по каким-то причинам, велика вероятность, что к нему будут приходить клиенты, которые тоже не смогут двинуться на глубину. Они в чем-то психолога отражают. Или же просто сам специалист будет не готов сопроводить клиента в этом направлении.
Исходя из этой гипотезы, что мы со своими клиентами взаимосвязаны, я стала анализировать рекламу психологических услуг. Не столько то, как я звучу в публичном пространстве, сколько то, что я предлагаю. И поняла, что мне и как психологу, и как клиенту всегда были особенно интересны онлайн программы. Изучение себя я начинала с них и только потом принимала решение двигаться в терапию. А иногда и вовсе ограничивалась только ими. Личная терапия была скорее конечной точкой, нежели стартом. А стартовала я именно с онлайн курсов, записей вебинаров или тренингов.
Причем я это не озвучиваю, но понимаю, что мои клиенты идут похожим путем. На консультации ко мне они приходят уже подкованные. Конечно, это связано ещё и с развитием популярной психологии, но тем не менее. Поэтому, возможно, вам стоит посмотреть и с этой точки зрения на рекламу психологических услуг. Каким путем приходили в терапию вы? Похоже ли это на то, кто к вам приходят теперь клиенты?
Гораздо легче нам говорить о том, во что мы верим. Например, если я искренне верю в силу групповой терапии, то мне проще этой верой заразить людей, которые меня читают. Если я верю в какой-то метод, я буду более искренне об этом писать.
Реклама психолога. А можно это кому-то делегировать?
К сожалению, или счастью, реклама психолога состоит из задач, которые, увы, никто за нас не сделает. Я об этом писала в посте “Волшебство”. Кроме нас наши смыслы, ценности все равно никто не донесет. Ни талантливый копирайтер, ни дизайнер, который делает листовки, ни программист, который делает сайты. Всем этим людям нужно дать очень четкое задание, что именно они должны сделать.
И, скорее всего, с первого раза они все равно сделают что-то не так. Это тоже нормально, потому что все мы очень разные. Если мы хотим получить некий результат, мы вынуждены этому учиться. Как минимум, чтобы поставить задачу исполнителям и проконтролировать ее выполнение. Как максимум, чтобы делать этот самим.
Это занимает время, но экономит финансовые ресурсы, потому что в противном случае мы будем платить всем – таргетологу, директологу, SMM-щику, который будет вести социальные сети, дизайнеру, фотографу, айтишнику за разработку сайта, SEO-шнику за продвижение этого сайта. И ещё каким-нибудь мошенникам за публикации в СМИ ценой в 100 000 рублей. И мы будем, во-первых, вынуждены платить. Во-вторых, рисковать. Потому что, если мы сами не будем в теме разбираться, нам смогут легко продать очередную идею быстрого и гарантированного притока клиентов. Поэтому я приглашаю к тому, чтобы разбираться в рекламе психологических услуг, вникать хотя бы на начальном уровне. Это все совершенно не сложно.
В результате вы будете знать, что заказывать у людей, с которыми планируете работать. Сможете экономить деньги. Однако платить все равно придется. Либо финансами, либо своими временем.
Иного пути я пока не знаю. Могу лишь посоветовать понять, что вам нравится делать в рекламе себя как психолога: снимать видео, писать тексты, выступать на мероприятиях, так налаживать отношения с коллегами, что они будут рекомендовать вас клиентам… И двигаться по своей сильной стороне с интересом, удовольствием, азартом. Так долго, как сможете. Удачи!
Возможно, вам будут интересны:
- Пост “10 вопросов перед запуском PR-кампании”
- Мероприятия «Частная практика психолога»
- Консультации «Продвижение психологических услуг»
- Анонсы встреч и эфиров “Этичный PR специалистов помогающих профессий” я размещаю в группе ВКонтакте. Чтобы не пропустить, советую подписаться на рассылку.
- Видео записи встреч можно приобрести в группе ВКонтакте или написав мне в мессенджере (WhatsApp, Viber, Telegram), нажав на иконку в правом нижнем углу сайта.
Присоединяйтесь к legkoblog в Telegram!
Решила обобщить опыт нескольких работ для коллег-психологов.
Собственно, работа началась с того, что я не смогла сдержать эмоций от прочтения нескольких объявлений. При этом я точно знала, что они составлены известными, квалифицированными специалистами, многие из которых имеют многолетний опыт проведения своих семинаров.
Я не будут тут приводить примеры с разгромной критикой. Каждый наверняка видел такие рекламки:
Если Вы хотите стать успешными и уверенными в себе, найти новых друзей – приходите на наш тренинг личностного роста. Ведущий тренинга – Маша Иванова, выпускница ИИСТ и ИППИП, обучавшаяся также по программе известного американского психолога Джона Смита «Смитотерапия в дискурсе постмодернизма».
1. Название семинара, его цель и для кого он предназначен. Это позволяет сразу зацепить вашу аудиторию, не заставляя читателя мучительно задумываться в процессе чтения, надо ему это или нет. Здесь же можно указать формат работы (лекции, танцы, психологические игры, разбор случаев из практики и т.п.), если этот формат один. Если используется несколько форматов, можно посвятить этому отдельную фразу ниже, после конкретизации рассматриваемых вопросов.
Примеры:
«Самая обаятельная и привлекательная» – приглашаем женщин от 16 до 80 на тренинг развития женского обаяния.
«Основы позитивной психологии» – приглашаем студентов-психологов и совершенствующихся практиков на курс лекций по теоретическим основам позитивной психологии.
«Волонтерская работа с детьми» – приглашаем волонтеров, работающих с детьми, на занятия группы обмена опытом.
2. Режим занятий. Даты, время, место (можно без адреса, только район). Количество и время занятий обязательно должно быть оговорено заранее, т.к. это необходимо для принятия решения. Если это предлагается «узнать по телефону», многие до этого телефона просто не дойдут.
Примеры:
Семинар проводится 23-25 марта, с 10 до 18 часов.
Курс состоит из 8 занятий, один раз в неделю по средам с 18 до 21.30. Начало занятий по мере набора группы. Занятия проходят в районе м. Электрозаводская.
3. Стоимость и порядок оплаты, скидки.
Примеры:
Стоимость цикла из 8 занятий 12000 рублей, оплата на первом занятии за весь цикл.
Стоимость одного учебного дня – 1000 рублей, при оплате за весь семинар (3 учебных дня) стоимость составит 2500 рублей. Оплата наличными при регистрации или по безналичному расчету.
4. Подробнее, чему посвящен семинар. Если семинар предназначен для начинающих или неспециалистов, то надо отдельно объяснить, что означают термины. Если термин используется в нескольких школах, обязательно надо пояснить, к какой школе относятся организаторы семинара (например, вышеупомянутая «позитивная психология» – это не только Селигман, это еще и Свияш J Надо следить, чтобы к вам пришла именно ваша аудитория).
Пример (для волонтерской группы):
На занятиях группы будут рассматриваться следующие вопросы:
1. Психология переживания болезни. Основы психологической помощи родственникам тяжелобольных.
2. Организация и ведение групп поддержки и самопомощи. Обмен опытом с волонтерами Детской клинической больницы № 6 и Храма Архангела Михаила.
3. Мотивация волонтерской деятельности. Профилактика травматизации начинающих волонтеров. Профилактика синдрома выгорания.
Можно указать в скобках количество часов посвященных той или иной теме.
Иногда полезно указать, что НЕ будет рассматриваться на семинаре.
Пример (для женской группы):
Наши занятия не являются курсами «как завоевать мужчину». В ходе занятий рассматриваются психологические причины, мешающие женщине проявлять свою индивидуальность и обаяние.
5. Подробнее о формате занятий, если требуется. Для клиентских групп бывает полезно указать, что не предполагается публичный разбор клиентских историй. Иногда будет не лишним дополнительно заверить, что занятия проходят в доброжелательной уважительной атмосфере, без использования провокативных методов и психологических игр. Конечно, если это действительно так.
Пример (для женской группы «Как пережить развод»):
Каждое занятие посвящается одной из указанных тем. Занятие состоит из теоретического введение в вопрос, содержащего также и данные научных исследований по теме. Далее рассматривается несколько примеров типичных жизненных ситуаций. Затем участницы имеют возможность высказать свое мнение и обсудить предложенные ситуации. По желанию, может быть рассмотрена ситуация участницы группы. Обсуждение производится в корректной форме управляемой дискуссии.
6. Наконец, о ведущих семинара. Здесь также надо ориентироваться на потенциальную аудиторию. Для семинаров, ориентированных на широкий круг посетителей, надо избегать специальных терминов, неизвестных имен (даже если это сам Роджерс) и аббревиатур институтов типа ИИСТ, ИППИП и т.п. Собственно, из аббревиатур можно использовать только МГУ.
Информация о ведущем должна содержать сведения о сфере его интересов, а также опыте работы.
Иногда будет не лишним и несколько неформальных фактов.
Например (для клиентской группы):
Мария Владимировна Иванова – сертифицированный семейный терапевт, кандидат психологических наук. Имеет высшее психологическое образование и около 5 лет дополнительного специального образования в области психологической помощи семье. В сфере научных интересов М.Ивановой лежат такие вопросы, как работа с женщинами, пережившими насилие в семье, организация групп самопомощи родителей больных детей, а также вопросы адаптации детей, не имеющих родителей. Мария Владимировна является автором более 100 публикаций в популярной прессе и около 25 научных публикаций. Более 15 лет Мария Владимировна преподает психологические дисциплины в высших учебных заведениях. В настоящее время М. Иванова работает в государственной службе психологической помощи населению, имеет частную практику.
У Марии Владимировны двое детей и три внука.
7. Телефон. По этому телефону всегда должен кто-то отвечать и этот человек должен быть в курсе всех условий мероприятия.
При верстке рекламного объявления надо учесть, будет ли оно публиковаться в прессе, вешаться на доску объявлений или будет раздаваться в руки. В зависимости от этого подбирается оптимальный размер страницы, будет ли она двусторонней или односторонней, расположение текста, его шрифты.
По организации работы. Мне, для того чтобы составить хорошее объявление о семинаре, потребовалось 2-3 часа беседы с ведущим и/или поиск информации в интернете : о центре, организующем семинар, об иностранном ведущем, а также о том, как правильно сформулировать то, что предлагается на участникам. Попутно может быть выявлено, что по некоторым разделам программы у ведущего еще не доработано наполнение, или в целом программа семинара формально не построена. После получения всей информации собственно написание текста занимает 1-2 часа.
Если кто-то захочет, чтобы я написала объявление для его семинара – милости просим. 🙂
P.S. К сожалению, у меня нет ресурса, куда я могла бы разместить несколько примеров своих объявлений. Если кому-то будет интересно, вышлю на мейл.
Статья от эксперта
Как писать тексты психологу: контент-маркетинг и прямая реклама
Александр Гридасов
Часто видим, что психологи стесняются писать экспертные тексты и думают, что всё уже сказано до них. Или пишут тексты на своём языке и щедро снабжают их профессиональной терминологией. Или нанимают копирайтеров, которые не сильны в психологии и не угадывают боли целевой аудитории. Александр Гридасов рассказал нам, как подступиться к продвижению своих услуг начинающим психологам и какие каналы для этого использовать.
Время чтения — 8 минут
Самый простой, хоть и не самый быстрый, способ — продвижение с помощью контента. Расскажите и объясните потенциальному клиенту, как и с какими проблемами вы можете помочь.
Для того чтобы готовить максимально соответствующий запросам клиентов контент, нужно знать, кто этот самый клиент.
Целевая аудитория психолога
Если брать самые общие характеристики — это преимущественно женщины 23-55 лет. Стоит ли при этом писать только для женщин? Конечно, нет, если этого не предполагает специализация психолога. Мужчины хоть и меньше обращаются к специалистам, но тоже могут быть клиентами, и это стоит учитывать при подготовке контента.
Чем точнее будет ваш портрет (или даже портреты) клиента, чем точнее вы сегментируете свою аудиторию, тем выше шансы того, что вы сможете помочь клиенту.
Представьте, для кого вы пишете. Какие у этого человека могут быть проблемы или внутренние конфликты?
Например, некая Ирина работает на ответственной должности, а значит, тратит большое количество времени на работу. В итоге у неё не остаётся времени на ребёнка, на себя, от чего она испытывает стресс, вину, стыд, сожаление, усталость. Внутренний конфликт выматывает, Ирине кажется, что жизнь идёт не так, как хотелось бы, и вполне возможно, в какой-то момент она задумывается о том, чтобы найти психолога. Того, кто поможет разрешить этот конфликт.
Важно определить запрос, с которого клиент может начать поиск психолога. Как правило, это что-то самое обычное, что лежит на поверхности. Чтобы решить настоящую глубинную проблему, нужно помочь человеку сделать первые шаги, объяснить, в чём корень всех неприятностей.
Особенности восприятия информации у клиентов психолога
Что хочет человек, когда в его жизни что-то не так и ему нужна помощь? Как он воспринимает информацию и о чём задумывается?
Потенциальному клиенту психолога мешает специфическое восприятие информации. Он:
Ищет лёгкие и быстрые решения: «Cхожу разок к психологу, и всё будет хорошо. А если мне предлагают долгосрочную работу, значит, хотят на мне заработать».
Не доверяет специалистам: «Все психологи шарлатаны и болтуны и ничем не помогают».
Уходит в психологические защиты: «Нет у меня никаких проблем, мне это всё точно не поможет, это вообще не помогает».
Ничего не делает: «Меняться страшно, пусть оно течёт как-нибудь само».
Для того чтобы помочь человеку с такими особенностями восприятия, нужно учитывать это при подготовке контента.
«Я хочу, чтобы меня перестало беспокоить то, что сейчас беспокоит»
У каждого нового холодного клиента будет запрос «как стать счастливым быстро, без труда и навсегда». Не нужно на этом этапе ему что-то продавать — всё будет воспринято отрицательно. Подождите, пока он созреет, осознает свою проблему и примет то, что нельзя за 2-3 сеанса избавиться от багажа, который он копил 30 лет.
Как выяснить и отработать страхи у клиента психолога
Чтобы клиент дозрел и осознал, что ему действительно могут помочь, отработайте в своём контенте все его страхи.
Страх оценки / осуждения / непринятия. Расскажите о своём отношении к клиентам: ваша задача не оценивать или обесценивать и осуждать, а помочь человеку.
Боязнь попасть под власть манипулятора. Покажите, что вы не собираетесь клиента принуждать к чему-либо.
Опасение бесполезно потратить время и деньги. Расскажите, в чём заключается ваш метод, за какое время наступают улучшение, какие проблемы вы помогаете решить, а какие — нет, как опознать улучшения.
Страх увидеть в себе монстра. Объясните, что у вас нет такой цели, а настоящие «монстры» и вовсе не обращаются к психологам.
Переживание, что всё станет ещё хуже, если расковырять раны. Расскажите, что это возможный эффект от терапии, но совсем не обязательный, успокойте клиента, объясните, сколько может длиться такой период и как с этим справляться.
Страх перемен, другой жизни, счастья, успеха. Все мы привыкаем к чему-то, и менять привычный статус-кво страшно.
Постарайтесь поддержать своего потенциального клиента, чтобы он собрался с духом и таки пришёл за помощью.
Как можно и нельзя писать психологу
Чтобы клиент пришёл к психологу, он должен доверять специалисту. Общайтесь с клиентами в стиле «Мои хорошие!», чтобы они чувствовали вашу поддержку и доброжелательное к ним отношение. Соблюдайте несложные правила при подготовке контента:
Пишите просто. Не нужно сыпать терминами из научных работ, которые ничего не скажут вашим клиентам, объясняйте понятным каждому языком, как и что вы делаете.
Общайтесь уважительно и бережно. Не нужно «тыкать», не позволяйте себе оценок свысока в стиле гуру, который всё знает. Не высмеивайте и не «расковыривайте» проблемы.
Без нажима по срокам и действиям. Никаких дедлайнов, «торопитесь», «только сейчас» — это убьёт всё доверие.
Без нагнетания и закошмаривания. Человеку и так плохо, он и так испуган, не нужно на него ещё больше давить, рассказывать, что станет ещё хуже.
Увлекательно, с историями и эмоциями. Про свой опыт, про учёбу, свои проблемы и почему вообще стали психологом.
Психологу нужен максимально профессиональный образ, образ специалиста с дипломом, но одновременно и живого человека, который понимает и принимает своих клиентов, стремится им помочь.
Какие каналы для продвижения могут использовать психологии
Если психолог начинает продвижение с помощью контента, то один из первых вопросов — где размещать свои публикации.
Свои каналы
Социальные сети — самое простое и очевидное, что можно использовать начинающему психологу для продвижения своих услуг и выхода на онлайн-рынок.
Используйте Ютуб, Фейсбук, Инстаграм, Вконтакте, Телеграм: вы можете публиковать видео, проводить прямые эфиры или писать посты по проблемам, случаям из практики, клиентские истории, личное мнение, анонсы, отзывы.
Для своего сайта или блога оставьте большие проблемные статьи, SEO-статьи, видео.
Внешние публикации для продвижения психолога
Главный минус своего канала, особенно если вы только начинаете, — маленькая аудитория. Поэтому пользуйтесь возможностью разговора с большой аудиторией на чужих площадках. Подберите и предложите свои темы подходящим для вас ресурсам:
Чтобы ваш контент был разнообразным и интересным, используйте разные форматы. Обзорные статьи, истории, ответы на вопросы, экспертная оценка какой-либо ситуации, личное мнение, юмор и тесты — всё, что привлекает свою аудиторию. Пишите то, что интересно именно вашим потенциальным клиентам, и то, что умеете, — если юмор всё-таки не ваше, то не и нужно пытаться пошутить.
Как писать для прямой рекламы психолога
Контент-маркетинг — это долгий способ продвижения. И хотя это лучший метод собрать вокруг себя лояльную аудиторию, прямую рекламу психологам использовать тоже можно. Рекламируйте быстрые решения — что-то небольшое, какая-то разовая консультация по точечному вопросу, пробные продукты.
При этом помните о том, как общаться с вашими клиентами сквозь призму их восприятия информации. Не давите, будьте уважительны, рассказывайте и объясняйте, как и почему работает ваша методика. Никаких кричащих «Успей купить! Только сегодня, а не то станет хуже!» Расскажите, с какими проблемами и каким образом вы работаете, чтобы не обманывать ожиданий клиентов. Так вы вызовете доверие и сможете продать свои услуги.
Александр Гридасов
Копирайтер, редактор портала Cossa.
С 2011 года пишу контент и рекламу
для психологов, психотерапевтов, коучей.
Мы не берем статьи от теоретиков, мы ищем практиков и настоящих экспертов в своем деле.
Прочитать статьи в блоге:
