Как найти начальника отдела продаж

Обязанности руководителя отдела продаж

Того, кто руководит менеджерами по продажам, обычно сокращенно называют РОПом. Задача этого сотрудника – обеспечить стабильную реализацию товаров и услуг. Он всецело отвечает за деятельность своего подразделения: организует выполнение планов сбыта, обучает подчиненных и контролирует их работу, создает методики развития отдела и роста продаж, готовит отчеты, взаимодействует с поставщиками, налаживает партнерские связи, ведет переговоры.

С точки зрения статуса, РОП – это руководитель среднего звена, который выполняет приказы и задания вышестоящего руководства, затем отчитывается о сделанной работе.

В каждой компании отдел продаж (далее ОП) считается ведущим, так как обеспечивает ей прибыль. Он имеет ряд функций, определяемых спецификой реализации товара и самой структурой предприятия. Чтобы понять, как найти руководителя отдела продаж, необходимо знать обязанности этой службы. Это следующие направления деятельности:

• Привлечение клиентов. Разработка и ведение холодной базы – ключевая задача данного подразделения. РОП должен регулярно проверять аудиозаписи звонков сотрудников, отмечая плюсы и минусы их разговоров.
• Завершение сделок. Как известно, успех продаж зависит от мастерства и знаний менеджеров. Поэтому их нужно обучать с учетом сферы деятельности компании.
• Возвращение пропавшей клиентуры. Компании нужны сотрудники, которые специально будут заниматься налаживанием связей с потерянными покупателями.
• Работа с собранной клиентской базой для повышения лояльности заказчиков. Это позволяет максимизировать прибыль компании. Такую функцию выполняют отдельные работники, ориентированные только на повторные продажи.

Умения руководителя отдела продаж

Квалифицированный РОП должен обладать определенными умениями. Поговорим о них подробнее.

• Опыт построения системы сбыта

Приглашать в компанию того, кто лишь имеет представление об этой деятельности и хочет протестировать свои таланты, – немыслимая роскошь! Риски в продажах должны быть минимальными, особенно в период построения основ. Так где найти руководителя отдела продаж, способного наладить сбыт продукции? На современном рынке много специалистов этой сферы, осталось только выбрать максимально подходящего из них на должность РОПа.

Если кандидаты с серьезным резюме выдвигают завышенные требования, обратите внимание на соискателей, которые работали в этом сегменте замом или старшим менеджером. Они имеют практический опыт продаж и желание утвердиться на более высокой должности.

• Ясное понимание картины функционирующей системы

Перед собеседованием нужно серьезно подготовиться, чтобы всесторонне протестировать каждого кандидата. Необходимо понимать, по каким критериям подбирать руководителя в отдел продаж с учетом своеобразия вашей компании. Используйте для этого специальные и общие вопросы типа: какая премиальная система человеку нравится, чем она лучше остальных, как он планирует выстраивать процесс продаж, какие сбои можно ожидать и как их избежать.

• Владение ситуацией на рынке

Плюс понимание того, на чем основаны подобные системы конкурентов. Бесспорно, старый прием «перемани специалиста у процветающего конкурента» актуален всегда. Однако он дороже и эффективен не на 100 %. Радует то, что среди добровольных соискателей всегда найдутся те, кому присущи эти качества.

Чтобы знать, как найти руководителя отдела продаж и удачно выбрать кандидата на такую должность, требуется серьезно изучить данный вопрос. Это важно не только в поиске авторитетного начальника, процесс развития торговли также требует контроля. Не видя цели тех или иных шагов, вы наживете множество проблем. Самый лучший РОП тот, за которым наблюдает не менее квалифицированное руководство.

Навыки руководителя отдела продаж

Требования к специалисту при уже готовой системе

Разбираясь, как найти руководителя отдела продаж, нужно определиться с требованиями к соискателям. При налаженной системе сбыта условия отбора должны быть таковы:

Пошаговая инструкция, как найти руководителя отдела продаж

Прежде всего организуют внутреннюю процедуру по найму персонала на вакансию. С этой целью нужно предусмотреть ряд важных моментов.

1. Написать продающий текст о работодателе.

В ситуации с руководителем продажников это обязательно. Опишите выгоды от работы в вашей фирме. Если вам нужен человек со стороны, а не корпоративный ставленник на эту должность, придется убедить специалиста, что вам стоит доверять.

2. Составить профиль должности РОПа.

Документ необходим для понимания того, кого ждет ваша фирма и что дает сотруднику взамен. Там должны быть четко обозначены его функциональные обязанности. Работнику нужно понять, что от него хотят. Иначе вы не сможете им эффективно управлять.

3. Продумать схему мотивации.

Перед тем как найти руководителя отдела продаж, нужно продумать систему его финансового стимулирования. Она относится к условиям труда наряду с рабочим местом и рабочим временем. Сегодня существуют принципы и нормы для того, чтобы построить продуктивную схему материальной заинтересованности РОПа и мотивировать его на достижение главных целей предприятия.

Для этого отлично подойдет метод сложного оклада, который состоит из трех частей, таких как:

• постоянная (это примерно 40–50 % заработной платы по факту выполнения плана);
• переменная (вознаграждение сотрудника за выполнение плановых KPI). Для руководителя отдела сбыта это может быть коллективный результат труда, эффективность каждого продавца и др.;
• бонусная (выплачивается по системе мотивации «большие пороги» за проведение индивидуальных сделок и групповое выполнение плана). В этом случае, если плановые показатели не дотянули до 80 %, бонусов не будет.

Сергей Азимов убойные фишки в продажах!

4. Спланировать доход.

Нужно заранее продумать ожидаемую выручку, учитывая прибыль. Сумма должна быть реально достижимой и своевременно доведенной до новичка-руководителя. Не стоит возлагать надежды на РОПа, который придет и сам все просчитает. Это опасная ошибка. Оптимально будет разделить прибыль на части, которые каждый день приносят менеджеры. Вдобавок нужно рассмотреть текущий средний чек и данные конверсии, чтобы наметить их повышение или сохранение.

5. Организовать бизнес-процесс отбора претендентов.

Для этого придется выстроить воронку выбора людей на вакантную должность управленца. Это поможет вам контролировать поиск кандидатов и сам ход мероприятия. Без пошагового плана воронка не получится, так же как и в продажах. В этом случае вы предлагаете себя вместо продукта.

Вот простой пример плана воронки.

• Публикация вакансии (нетворкинг или получение запроса).
• Телефонный звонок с отправкой предварительной анкеты для оценки соискателя.
• Ознакомительная встреча.
• Повторная аудиенция для подтверждения желания сторон.
• Трудоустройство.

Прежде чем приступить к поиску РОПа, нужно серьезно подготовиться. Если учесть и отработать все наши советы, как найти руководителя отдела продаж, процесс пройдет довольно эффективно.

Еще один момент. Стараясь получить высокие показатели сбыта, некоторые начальники работают вместо подчиненных: переписывают слабые КП, беседуют с клиентами для спасения сделки, пытаются договориться с ними по цене. Распыление на мелкие проблемы мешает руководству заниматься основной своей задачей – развитием персонала, который должен сам справляться со сложными текущими делами.

Свой или чужой? Где искать руководителя отдела продаж?

Тест “Какой ты РОП”?

Если вы не хотите, чтобы задачи отдела продаж решались с помощью таро и расположения планет, стоит внимательнее выбирать РОПа.

Резкая необходимость в поиске руководителя отдела продаж появляется в нескольких случаях:

Может возникнуть ощущение, что каждый из этих вариантов супер сложный и нужно глубоко нырять, чтобы разобраться.

На деле же — важно на старте просто определиться с задачами, которые вы хотите решить, наняв руководителя в отдел продаж.

Не пытайтесь плыть против течения. Выбираете цель — понимаете, кого требуется найти и как стоит двигаться дальше.

При выборе РОПа важно отталкиваться от его рабочего опыта и качества кейсов по продажам, если, конечно, вы не хотите, чтобы задачи в компании решались с помощью таро и расположения планет.

Часто во время поиска вы будете встречать кандидатов, которые указали, что были руководителем отдела продаж, но на собеседовании окажется, что в подчинении у него был он сам, и, в лучшем случае, еще один сотрудник на сопровождении + аквариумная рыбка в качестве ачивки за ответственность. Это ни в коем случае не претендент на РОПа или тимлидера, а скорее просто грустный самоуправляющий, который верит, что придуманный опыт в резюме откроет ему двери в желаемое будущее.

Управленческий опыт руководителя отдела продаж

Очень хорошо, если у кандидата в РОПы есть управленческий опыт, который использовался в двух и более компаниях.

Ещё лучше, если в каждой компании управленческий опыт накапливался по пути карьерной лестницы, то есть кандидат приходил на более низкую должность, (например, — менеджер) а в итоге поднимался до руководителя отдела продаж компании (или хотя бы тимлидера), параллельно расширяя свой функционал.

Это даже не критерий отбора, а желательный для нас карьерный путь кандидата. Подобные кейсы показывают, что человек разбирается в своей профессиональной сфере, потому что он несколько раз может с одинаковым успехом прийти к повышению до РОПа.

Вполне распространенный вариант развития карьеры: когда в первый раз достигаешь управленческого опыта, при выходе на рынок ты столкнёшься с кучей трудностей, быстро найти работу будет также сложно, как облизать локоть. С таким развитием событий человек или жертвует масштабами и идёт управлять пятью людьми в маленьком офисе, либо жертвует должностью и устраивается на должность ниже, но в крупной компании. После чего развивается до руководителя. Это та часть, на которую определенно стоит обратить внимание при выборе руководителя отдела продаж.

Продолжая, перейдём к следующему шагу отбора, заодно поделимся лайфхаком: если вы видите, что человек вырос из менеджера по продажам в РОПы, после чего пробыл в новой должности всего три-четыре года, это не значит, что все плохо и надо сразу закрывать перед ним дверь.

Есть нюанс. В работе РОПа есть два основных фокуса: построение бизнес процессов и контроль команды по продажам. Стоит обратить внимание на вторую обязанность. Понять, что нового за время своей работы он внёс в работы команды (и внёс ли вообще), а также за какое время получилось это сделать. Часто бывает, что при разборе этого вопроса на интервью выясняется, что он когда-то что-то поставил на рельсы (или что-то поставили до него), а нам важно понимать, как он апгрейдил свой отдел продаж, что нового именно он вносил в работу. Просто поддержка процессов — это функционал заместителя РОПа или тимлида. Вам же нужна инициатива, готовность что-то менять и понимание целесообразности этих изменений.

Факт: профессиональный Руководитель отдела продаж не просто укладывает рельсы и идет по ним всем составом, он ещё и вовсю пытается отыскать новые решения на рынке, способствующие улучшению процессов как внутри команды, так и вовне. Это может касаться улучшения воронки продаж, изменения формата встреч или же скриптов продаж – все, что делает конверсию в продажу выше, а работу отдела — эффективнее. Именно этой особенностью и выделяется руководитель отдела продаж. В резюме обычно используются громкие тезисы, но во время разговора важно уловить моменты о том, как он обогащал, видоизменял и упрощал рабочие процессы, к каким результатам удалось прийти. Если РОПу за три-четыре года его работы есть чем поделиться (сюда можно отнести планы команды и их реализацию), перед нами кандидат, который точно вам подходит и сможет решить более 90% поставленных перед ним задач.

Если мы перед собой видим РОПа, который больше контролировал и сопровождал отдел продаж без создания процессов, то, в целом, это норма, но стоит тщательно сравнить его навыки с теми, какие вы ищите для развития своего отдела продаж. Если нам нужен хороший контролирующий роп, а основные процессы созданы, упор в интервью делайте именно на этом. Выясните, какие инструменты использовал, как контролировал, какие метрики смотрел, как взаимодействовал с другими отделами и т. д.

Если же вам надо что-то создавать (а чаще всего РОПа ищут именно когда что-то не работает, или что-то еще не создано, но уже сформировалась необходимость), то смотрите на его опыт, его насмотренность на рынке, на методики, которые он применяет и ищет.

Большая насмотренность РОПа = много новых интересных механик, которые вы сможете использовать, и меньше провальных моментов в работе с другими специалистами компании. Важно: вы инвестор, который вкладывает в опыт сотрудника, а он, в свою очередь, ищет быстрые и простые рычаги для достижения цели.

Не стоит забывать и про свой опыт. Держите в голове то, чем был хорош для вас предыдущий Руководитель. Ищите такие же привилегии в будущем, а плюсом ко всему добавляйте и новые требования.

Что касается испытательного срока, здесь нужно исходить из плана задач для отдела продаж, которые будут реализованы в течение первых двух-трех недель. Потом стоит переходить к общей картинке: смотреть, что удалось реализовать, а что нет. До старта лучше не составлять план задач, так как кандидат пока не внутри вашего бизнеса, он не знаком с командой и вашими бизнес процессами. Это касается абсолютно всех кандидатов. Чтобы не тратить времени на гадание по кофейной гуще, помните, что результат может быть связан не только с деньгами здесь и сейчас: некоторые задачи делаются на долгую перспективу. Порой кажется, что в каких-то зонах ничего не поменялось, но в будущем вероятнее всего будут видны плоды — просто сделайте работу кандидата прозрачной, подберите единое поле работы.

Опять же, хороший руководитель отдела продаж будет искать как быстрые деньги, так и потенциал на будущее. Смотрите на то, какиеточки роста он зафиксировал, и какие предлагает улучшить.

Если не придерживаться этих рекомендаций, вы рискуете часто менять руководителей отделов продаж. Это не катастрофично, но это временные и денежные затраты. Онбординг РОПа занимает больше времени, чем онбординг команды.

И не забывайте простую истину: частая смена руководителя в отделе продаж негативно сказывается на работе всей команды и вашем настроении.

Если вы сами не хотите этим всем заниматься, обратитесь в агентство по подбору РОПов: там 100% знают, что делать, кого искать, как подбирать и на каких кандидатов не стоит тратить драгоценное время.