Как привлечь клиентов в бизнес?
Тесты
Как привлечь клиентов в бизнес?
Бизнес начинает продвигаться лишь тогда, когда имеет за собой ряды довольных и постоянных клиентов. Но понимание этого факта, не всегда дает понимание того, как привлечь покупателя и оставить его довольным продуктом.
И многие начинающие бизнесмены, видя, что бизнес развивается не так быстро, задаются вопросом: «Как найти покупателя?». Предлагаем вам пройти этот небольшой тест. Он проанализирует состояние вашей компании, и ваши собственные качества. На основе этого, вы получите совет о том, как найти покупателя. Правильное понимание сильных и слабых сторон, может обернуться в прибыль. В точности – как незнание может погубить все дело.
Встроить на сайт
17 Марта 2017
0
В избр.
Сохранено
Вот вы уже сделали MVP, и проблема, которая перед вам встаёт — это где найти клиентов для тестирования MVP и эффективно получить обратную связь. Мой опыт.
Мы с командой недавно выпустили MVP, и задались вопросом: “Где найти клиентов, которые охотно поделились своим мнение о продукте?” Мы решили использовать “MVP для одного клиента”, то есть находим несколько клиентов (не обязательно одного ), и наблюдаем как клиент работает с продуктом, при это тесно контактируя с ним.
Первая попытка
Было решено просто писать интернет-магазином письма в которых предлагали поучаствовать в “тестировании”. Мы использовали 4 вида письма, и отправили около 100 сообщений, и на удивление ни кто не ответил, ни один). Но я только сейчас поставил себя на место тех людей и, честно, я бы тоже не ответил). Может быть это и работает, но видимо в моём случае люди просто не так представляли себе “Бота”
Вторая попытка
Теперь мы начали писать на разные сообщества, и мы думали что получится, нашли форумы, паблики, телеграм чаты, но, здесь я был удивлён, тихо, всё так же тихо, правда в телеграм чатах смогли найти клиентов, но не было эффективной обратной связи, и нечего особо нового мы не узнали.
Победа
Далее я смог найти ментора, у меня были к нему вопросы по разработке, ну и я так же рассказал свою проблему и тут “БАЦ” у него есть интернет-магазин и он готов протестировать. Везение? Нет, дальше я общался с “любителем телеграмма” и он тоже знал человека, который тоже увлекается ботами и имеет ИМ, готов тестировать!
Вывод
Я думаю, если вы используйте модель “MVP для 1” , то лучший способ, это искать людей в той же сфере, искать специалистов, менторов и через них вы точно найдёте людей у которых вы сможете взять эффективно обратную связь и далее уже переходить в более масштабное тестирование с уже не таким сырым продуктом.
Спасибо за внимание! Первая статья, не судите строго)
…
Какой прием стоит использовать при обсуждении цены?
Чем тверже и напористее себя ведешь, тем быстрее уступит клиент
Уступлю максимально, лишь бы клиент купил
Определив потребности клиента, объясню, за что именно он платит
…
Какое из качеств, по вашему мнению, является главным для менеджеров по продажам?
активная жизненная позиция
способность вызывать доверие
образ успешного человека
…
В чем главная задача менеджера по продажам?
удовлетворить потребности клиента посредством предоставления продукта (товара или услуги) своей компании
сделать так, чтобы клиент остался довольным
чтобы начальники были довольны и не уволили с работы
…
Перед тем как сделать звонок в компанию потенциального клиента, какой информацией нужно располагать?
информацию собрать совершенно не обязательно – ее можно получить в процессе разговора
информацией, которую вы сможете найти
собрать всю информацию по предварительно составленному плану
…
Работая в режиме личных продаж, успешный продавец ищет клиентов среди:
тех, кто звонит и приходит в вашу компанию
своих друзей и знакомых
всех потенциальных клиентов, у которых может возникнуть потребности в вашем товаре
…
Как вы считаете, должен ли менеджер по продажам повышать свою квалификацию на специальных тренингах и самостоятельно?
нет, лучше больше времени тратить непосредственно на продажи
только если на обучение направит руководство компании
без обучения невозможно эффективно предлагать новые решения по реализации товара
…
Когда люди судят о качестве вещи по ее цене
Всегда
Никогда
если не хватает информации о качестве вещи
…
Клиент обратился к вам с необоснованной жалобой, например: “У меня ваша фанера, попала под маленький дождь и вздулась! “. Каковы будут ваши действия?
Объясню ему, что он не прав – дело не в фонере
Посоветую соблюдать условия хранения товара
Спрошу, что я могу для него сделать
…
Как активизировать старого клиента?
позвонить и поинтересоваться, как у него дела
предложить ему новый товар
предложить товар, который будет дополнением к ранее сделанной им покупке
…
Что такое “холодные” звонки?
обзвон потенциальных заказчиков с предложением своих услуг
звонки заказчиков в компании
когда приходится наговаривать информацию на автоотчетчик
…
Менеджер по продажам должен быть ориентирован:
исключительно на индивидуальную работу
на взаимодействие с командой
50% – на индивидуальную работу, 50% – на взаимодействие с командой
…
Что такое жизненный цикл товара?
его гарантийный срок или срок годности
период, когда он приносит прибыль производителям и продавцам
период от разработки до окончательного выхода с рынка
…
Клиент: “Мне в другой фирме предлагали скидку…” Вы:
“А сколько они дают?”/”А я тоже могу дать!”
Выяснить какую скидку и на какой товар предоставляют, исходить из ситуации
Ну и идите ТУДА, там и покупайте
…
Клиент: “Эта сумма больше, чем мы можем позволить себе потратить”. Ваша реакция:
“А сколько Вы планируете потратить?” Узнав сумму, сразу дать скидку. Если скидка больше, чем вы можете дать клиенту, связаться с начальством и попросить дать нужную скидку
Предложить рассрочку
Убрать что-то из чека
…
Ваши действия в случае, если клиент пропустил срок перечисления денег вашей компании и договориться с ним вам не удается?
подождете еще, возможно, клиент все-таки заплатит через некоторое время
позвоните клиенту и пригрозите подать на него в суд
подключите к улаживанию конфликта начальника отдела продаж своей компании
…
Клиент просит скидку, которую вы дать не можете. Ваши действия:
передать клиента старшему по должности
дать скидку, несмотря ни на что
предложить обсудить вопрос скидки после того, как будет ясно, что именно нужно клиенту
…
Вы нашли покупателя и он готов купить ваш товар. Что теперь наиболее важно?
чтобы он купил много
чтобы он купил дорогой товар
чтобы он купил товар по оптимальной цене и столько, сколько ему нужно в данный момент, а затем снова обратился за этим товаром в вашу компанию
Что такое и зачем нужен UX-тест
С помощью UX-тестов легко находить ошибки и несоответствия нашего интерфейса потребности и контексту клиента. Это простой в применении и очень мощный инструмент.
Всё, что тестируется на UX-тестах я дальше в статье буду называть «медиум». Типы медиумов, которые вы можете юиксить:
- мобильные и десктопные интерфейсы
- лендинги
- презентации
- взаимодействие клиента с нашими медиумами в реальном мире—через звонки, общение с менеджерами в мессенджерах
- оффлайн-продукты и услуги
- физические устройства и пространства
UX-тест в зависимости от сложности вашего интерфейса и богатства контекстов клиента занимает 10-40 минут [по моему опыту, медиана~20 мин], по форме напоминает коротенькое интервью с максимально простым скриптом. Можно проводить онлайн по Zoom’у/любой видеозвонилке, можно удалённо юиксить мобильные медиумы, можно и по старинке очно с ноутбуком и клиентом. Механику и скрипт вы найдёте ниже в этой главе.
Результат UX-тестов: набор проблем и несоответствий, с которыми сталкиваются клиенты с вашим медиумом. Типичный процесс создания интерфейса с участием UX-тестов выглядит следующим образом:
- Набросали прототип в Figma
- Провели 4 UX-теста, нашли 10 проблем, с которыми столкнулись 2+ из 4 респондентов
- Починили проблемы
- Провели ещё 4 UX-теста, нашли 4 проблемы
- GOTO 3 или приступаем к разработке если мы готовы катиться с этими проблемами
Каждый раз, когда я или мои команды делают итерации юиксов, находится огромное количество ошибок, которые потом вычищаются продактами, маркетологами и дизайнерами в медиумах.
UX-тесты родились из юзабилити-тестирований, но без задроства измерений среднего времени за которое человек нашёл нужный контрол и наблюдения за глазами. «UX»—сокращение от User eXperience.
Ценность UX-тестов в том, что они делаются очень быстро и очень дёшево и знание про проблемы остаётся в голове продакта/дизайнера, а не теряется при коммуникации исследователь → продакт/дизайнер.
В редких случаях UX-тесты стоят дорого: редкие и сложные респонденты [топ-менеджеры, состоятельные люди, редкие и занятые специалисты], но в пересчёте на стомость пропуска проблем, UX-тесты являются крайне выгодным инструментом.
Механика UX-тестов
- Ставим респондента в контекст как он контактирует с нашим медиумом:
- например: ты работаешь редактором и хочешь обучиться программированию. Ты увидел рекламу в инстаграме: «освой профессию интернет-разработчик со средней зарплатой в 80 000 рублей». Ты кликнул на рекламу и увидел этот лендинг
- Просим выполнить работу:
- например: ты хочешь понять, подходит тебе это обучение или нет
- Включаем Think Aloud Protocol
- Ведём человека по экранам/состояниям, на каждом экране/состоянии задаёте цикл из 5 вопросов:
- Что видишь перед собой? Что человек считывает перед собой, первая реакция
- Какие мысли тебе приходят в голову? Чуть более сложная реакция, мысленные процессы и возможные развилки решений клиента.
- Что чувствуешь? Эмоциональная реакция респондента на происходящее: позитивные и негативные эмоции.
- Что можешь сделать? Из ответа мы понимаем, видит ли человек точки входа в выполнение работ и контролы для продолжения начатой ранее работы. Очень легко находятся проблемы с активацией [первая метрика в воронке AARRR] в выполнение работ.
- Какое действие ты хочешь сделать? Наша задача—узнать какое конкретное действие хочет сейчас сделать респондент по пути выполнения работы.
Правила проведения UX-тестов:
- Вы можете тестировать ваш медиум на любых работах, без ограничений
- Когда вы задаёте пять вопросов, вам важно, чтобы человек не скроллил и не переключался между экранами, пока он не ответил на цикл из этих вопросов. Как только человек ответил на все вопросы вопроса, ответил что он хочет сделать, после этого говорите «делай!» и респондент переходит к следующему экрану/состоянию. В каждом новом экране/состоянии задавайте новый цикл вопросов
- напоминайте респонденту, что у него всегда есть возможность закрыть вкладку, закрыть/удалить приложение и на вопросе «что можешь сделать?», уточняйте «ты правда пошёл бы дальше или закрыл бы вкладку?». Это очень важная информация, которая покажет вам в какой момент и почему отваливаются клиенты
- не забывайте уточнять «а почему так?», когда вы получили какую-то информацию, но вы не до конца понимаете мотивацию, причину и детали
С кем проводим UX-тесты
Очень редко ux-тестирование медиума ограничивается одной итерацией.
Для первых итераций тестирования медиума на соответствие работе вам не обязательно находить клиентов вашего продукта или людей, которые выполняли конкретную работу. Вы можете юиксить ваши медиумы на людях, которые могут представить себя выполняющими работу, для которой вы сделали свой медиум. Если вы делаете крайне специфичные B2B/В2С продукты, которые требуют специальных знаний и навыков—тогда вам нужны люди, которые действительно решали конкретную работу, на соответствие которой вы и тестируете медиум.
Первые две итерации с исправлениями макетов/прототипов у вас займут неделю-две, за это время успеете найти людей, которые выполняли работу, чтобы провести на финальных итерациях более точные тесты.
Для тестирования коммуникации и механик продаж: вам сразу нужны люди, которые или выполняли работу или сейчас готовы купить у вас её выполнение.
Кому делать UX-тесты—исследователю или продакту/дизайнеру?
Наша цель не провести один охренительный UX-тест, а сделать их 20 за год. Из этой парадигмы я рекомендую максимум UX-тестов гонять именно продакт-менеджерам/дизайнерам, потому что:
- Результат получается ЗНАЧИТЕЛЬНО быстрее, так как не приходится платить за:
- transaction cost на поиск исследователя и слотов у исследователя, планирование исследования
- потери коммуникации при постановке задачи
- менеджмент исследования [если исследователь не берёт это на себя]
- потери коммуникации при передаче информации из головы исследователя в голову продакта/дизайнера
- Да, качество исследования ниже, так как у среднего продакта ниже компетенции проводить исследования чем у среднего исследователя. НО! Количество найденных ошибок в единицу времени компенсирует снижение качества.
- Главное: продакт-менеджер/дизайнер будет СТРАДАТЬ во время UX-тестов, наблюдая как человек не может выполнить простейшее действие, которое продакту/дизайнеру казалось очевидным. И на этом страдании он с большей вероятностью пойдёт и сделает решение лучше.
Как проводить UX-тесты по Zoom’у
- Договариваетесь о созвоне с респондентом на котором будете тестировать ваш медиум
- Просите человека включить в настройках телефона возможность шарить зуму экран. Инструкция для айфона, инструкция для андроида [осторожно, в видео рушглиш]
- Проводите UX-тест как вы бы проводили его оффлайн
- Вы великолепны
Сколько делать UX-тестов?
Автор этой части главы—Паша Шишкин, кофаундер Карьерного Цеха и CPO Академии Перемен, ex-Head of Product в Avito и Product Manager в Chatfuel.
В любом вопросе про цифры для получения точного ответа нужно уточнить детали. Уточним и добавим эти детали в вопрос:
Сколько нужно сделать UX-тестов, чтобы найти проблемы, встречающиеся у более, чем 10-20% людей?
Если мы с этим определились, то дальше можно использовать метафору AB-теста для оценки UX-теста.
- Интерфейс A: в нем нет проблем, все круто.
- Интерфейс B: в нем есть проблема. У проблемы есть конверсия и пороговое значение конверсии, которое мы хотим обнаружить тестом — это 10 или 20%.
Дальше вбиваем эти данные в калькулятор и видим, сколько нужно сделать тестов:
Для порога в 10% это 7 тестов
Для порога в 20% это 3 теста
Если мы выберем такие числа, то с таким подходом мы найдем 80% проблем в интерфейсе (смотрите внизу ползунок «Statistical power»).
Таким образом появляется типичное число в 5 тестов, которые обычно проводятся.
После скольки повторений проблемы в UX-тесте нужно ее чинить?
Мой любимый ответ — 2.
Почему не 1 — потому, что часть проблем встречающихся у пользователей супер-уникальные и крайне мало людей наткнется на них же. Пример — это поисковые запросы в Яндексе. Есть частые запросы вида «погода москва», а есть уникальные вида «код ошибки 2758dkby23 микроконтроллера atm1234», которые задал только один человек. И даже если это 1 человек из всего 5, то эта UX-проблема вполне может быть уникальной для него/нее. Но при этом если проблема встретилась только у 1 человека и вам кажется, что она может быть не уникальной, то ее можно пофиксить.
Почему 2 — потому, что 2 — это уже гарантия, что проблема не уникальна и будет встречаться и у других пользователей. Как часто — сказать сложно, доверительные интервалы на таких цифрах крайне широки. Но просто для общего понимания можно сказать, что с достоверностью 80% проблема, встретившаяся у 2 из 5 людей, будет встречаться у 18%+ людей:
Итого: делайте 3-7 UX-тестов и правьте то, что встретилось у 2+ людей. Или если вы уверены, что проблема не разовая, то у 1+ людей.
Важно: 3-7 респондентов берём на каждую из работ/сегментов.
На каждой итерации нужны новые 3-7 респондентов. Старые люди не подойдут, так как они уже познакомились с вашим медиумом на прошлых юиксах
Если вы переделываете большой и сложный интерфейс, то на финальные итерации я бы взял больше респондентов: 5-7 на каждую из высокоуровневых работ, которые ваш сложный интерфейс решает.
Привет! Меня зовут Яна Телегина, я хочу поделиться с тобой методами поиска клиентов, которыми пользовалась я на старте и в процессе работы с крупными компаниями. Я работаю в сфере маркетинга с 2010 года, и я тоже начинала с 0, так что поделиться мне точно есть чем.
Эта статья точно будет полезнее многих курсов, потому что даже после дорогих обучений часто вопрос «Где же искать клиентов» остается открытым.
Здесь я рассказываю конкретные методы, которыми пользовалась я лично и все они принесли клиентов мне и моим заказчикам.
Есть 2 метода поиска клиентов: активный и пассивный.
Активный – это когда вы сами взаимодействуете с потенциальными клиентами. Например, отправка резюме работодателю – это активный поиск.
Пассивный – это когда вы почти не участвуете в процессе. Например, вы разместили информацию о себе/ о компании на Яндекс.Картах или любом другом справочнике – и принимаете входящие заявки.
Когда я только начинала – я пользовалась только активным методом. Только через года 2 работы я протестировала пассивный метод работы и очень удивилась тому, что он реально работает.
Я помогала своему знакомому, который занимался установкой натяжных потолков. Так вот, только с Яндекс.Карт он закрывал 4-5 заявок за месяц (именно закрывал, то есть – те заявки, которые оплачивали, а не просто позвонили узнать условия).
Поэтому я советую использовать как активней метод, так и пассивный. Потратьте время на размещение информации о себе и своих услугах и принимайте заявки. Да, их может не быть сразу или не быть вообще. Но даже если вы потратите 1 день и получите 1 заявку со всех источников – скорее всего, вы окупите стоимость своего рабочего дня. Больше 1 заявки – и вы уже будете в плюсе.
Платные методы поиска – не «волшебная кнопка».
Когда я только начинала заниматься маркетингом, мне казалось: ну всё, сейчас я размещу контекстную рекламу/ таргет/ рекламу у блогера и тд – и отбоя от заявок не будет. Представляете, как я сильно удивилась, когда заявок не было ни в день рекламы, ни на следующий, ни через неделю. В такие моменты ощущаешь себя максимальным неудачником.
Я сейчас не буду говорить про анализ ЦА, посадочной страницы или самой рекламы. Это тема другого разговора.
Но факт остается фактом:
платные методы – это хороший способ поиска клиентов. Но этим инструментом нужно уметь пользоваться. В противном случае, вы просто потратите деньги, а взамен получите разочарование.
Тем более, что почти все эксперты начинают с практически нулевым бюджетом. Лично у меня не было денег на рекламу на старте и я искала только бесплатно. И только потом стала экспериментировать с платными методами (по началу – неудачно).
Топ 10 бесплатных методов поиска клиентов, на которых зарабатывают миллионы:
- Группы/ чаты по поиску удаленной работы, сервисы. Наверное, из сервисов я перепробовала все. Больше всего клиентов я получила с HH.ru, Дистанция, Профи.ру, Яндекс.Услуг и Kwork. Да на сайтах с вакансиями можно найти не работу «с 9 до 18», а проекты со свободным графиком. Их я вполне приравниваю к проектам. Еще можно сформировать оффер для работодателей и сделать рассылку. Но этот метод специфический и подходит не каждому.
- Метод «попросить друзей порекомендовать ваш товар/ услугу в соцсетях» знают все. Но еще можно попросить постороннего человека сделать такую же рекомендацию на взаимовыгодных условиях (чаще всего это – процент от продаж).
- Партнерства. «Запартнерьтесь» с другим специалистом, аудитории которого ваш продукт может быть интересен. Например, флористы часто партнерятся с кондитерами, чтобы продавать букет и торт комплектом. Так вы и ассортимент расширите, и получите новых клиентов бесплатно.
- Рилс в Инстаграм. Про них не сказал разве что ленивый, поэтому останавливаться на рилсах не буду. Скажу только, что без воронки ждать от них супер-эффекта не стоит. И маленьким блогам (точнее – с маленьким охватом) тоже чаще всего с ними не везет. Плюс ко всему этот канал невозможно прогнозировать, потому что видео может «завируситься», а может и нет.
- Публикации в СМИ вас как эксперта. Очень крутой метод! Да, скорее всего, никаких денег вы не получите. Но зато получите бесплатную рекламу и плюс к личному бренду. Лично мне после 2х таких публикаций удалось договориться с ведущим маркетинговым порталом на публикации уже на коммерческой основе.
- Комментинг. Да, этот метод работает, но требует достаточно много времени. Я лично этот метод не очень люблю, хоть он и приносил мне клиентов.
- Рассылки. В мессенджерах, чатах, соцсетях, вручную или автоматические. Спорный метод, но клиентов приносит. Как стартовый вариант – один из неплохих.
- Участие в марафонах, семинарах, форумах и других мероприятиях. Можно участвовать как онлайн, так и оффлайн. проявляйте себя как эксперт, заводите знакомства, ведь люди и окружение – это и есть один из главных факторов, благодаря которым мы растем.
- Сервисы упоминаний. Классная штука как для экспертов, так и для компаний. Настройте нужные каналы, отслеживайте упоминания в интернете и ждите клиентов. Например, настроив всего 1 запрос «подскажите специалиста по SEO» я закрыла несколько клиентов с общей суммой на 400 тысяч рублей для компании.
- Форумы. Да, кто-то до сих пор пользуется форумами. Сейчас имеет смысл размещать свои предложения именно на профессиональных форумах. Проявляйте себя как эксперт на своей ветке или в комментариях. Метод не быстрый, но рабочий.
Главные ошибки:
- Отсутствие базы клиентов (CRM). Фиксируйте всех клиентов, с которым удалось повзаимодействовать. Даже если вам отказали или взяли время на «подумать». Во-первых, вы всегда можете вернуться к ним позже и сделать более выгодное предложение или повысить уровень доверия к вам и продать дорогую услугу. Во-вторых, отказы – это очень полезная информация, которая поможет вам увидеть, на каком этапе вы совершаете ошибку и клиент «отваливается».
- Отсутствие аналитики. Если вы плохо понимаете вашу ЦА, как следствие – вы плохо понимаете что, как и где ей предложить. Например, вы пойдете продавать губную помаду на соревнования по гаревому спорту. Естественно, у вас никто не купит. А вот предложить косметику на кулинарном мастер-классе – другое дело.
- Продавать характеристики продукта. Вы продаете красную губную помаду, которая легко наносится и не размазывается. Ну и что? Таких губных помад – вагон и маленькая тележка у каждой женщины в косметичке. А вот если продавать помаду, мимо обладательницы которой не пройдет ни один мужчина – другое дело. Продавайте результат, ту жизнь, которую хочет получить представитель ЦА.
- Обманываете. Люди считывают обман подсознательно. Будьте честны и открыты иначе ничего продать не получится.
- Не делайте много разных услуг. Сконцентрируйтесь на одной и постепенно расширяйте продуктовую линейку. Но флагманский продукт всегда должен быть один.
Перестаньте думать, что у людей нет денег. Люди готовы платить, просто предложите им то, за что они действительно хотят купить.
И самое главное – ни один из методов не является волшебной кнопкой «бабло». Работать придется в любом случае. Просто нужно выбрать тот вариант, который будет комфортным для вас. И тогда вы будете работать в легкости (к чему сейчас многие и стремятся).
Поэтому очень важно выстроить подходящую стратегию именно вам и вашей нише. Потому что те каналы, которые работают, например, для привлечения клиентов в маркетинге, не работают в нише флористики.
Опираясь на эту статью, вы уже можете заработать 100 тысяч рублей и гораздо больше! У меня получилось – получится и у вас!
Для каждого из названных выше способов у меня есть своя методика работы, которой я пользовалась и для себя, и для своих клиентов и сделали по ней ни один миллион рублей. Этой методикой (и не только ей) я делюсь только с учениками на наставничестве.
Интересно узнать подробнее? Пиши в Директ Нельзяграмма кодовое слово ФЕВРАЛЬ23 и забронируй время бесплатной диагностической сессии. Попасть ко мне на наставничество можно только по предварительному отбору, беру не всех, а только тех, с кем реально могу сделать результат.
Готовы к полету в стратосферу?
Жду на диагностической сессии!
