Как составить портрет целевой аудитории для инстаграм

В Instagram акцент смещен на фото и видео контент, благодаря этому площадка идеально подходит для рекламы товаров и услуг. Аудитория соцсети стремительно растет. По данным 2017 года, в сервисе зарегистрировались 14,4 млн россиян и 5,6 млн украинцев.

Распространен миф, будто в Instagram сидят исключительно школьники и студенты, т.е. неплатежеспособные и низкопрофитные пользователи. Однако эта информация устарела. Сегодня расскажем, кто же водится в инсте и как создать четкий портрет целевой аудитории.

Перед разбором методики необходимо ознакомиться со скучными цифрами. Средняя «температура по палате» выглядит следующим образом –

На основании исследований Insence мы составили инфографики с ключевыми метриками для различных возрастных категорий.

Из приведенных данных можно сделать вывод, Instagram – преимущественно женская площадка. Причем львиная доля (36,68%) представляет собой самый «вкусный» сегмент – юзеров с 25 до 34 лет.

Говоря о семейном положении, следует отметить большое количество одиночек и молодых людей, состоящих в отношениях. Что касается женатых и разведенных — они покамест в меньшинстве.

Что рекламировать в Instagram

Лучше всего в Instagram заходят товары и услуги, связанные с интересами пользователей. Возникает резонный вопрос, чем же увлекаются юзеры? Предпочтения по тематикам распределяются так:

• бизнес и индустрия -16,72%
• развлечения -12,46%
• технологии — 11,85%
• покупки и мода — 11,55%
• хобби и увлечения — 10,33%
• семья и отношения — 9,12%
• спорт — 8,81%
• еда и напитки — 7,90%
• дизайн — 6,38%
• интернет — 4,86%.

Удивительно, но больше всего пользователи интересуются бизнесом. Возможно, парадокс связан с тем, что в категорию входил заработок на блогинге.

Когда лучше запускать рекламу в Instagram

Портал Cossa опубликовал результаты исследования активности аудитории в различных социальных сетях. Идеальное время для запуска рекламных кампаний в Instagram –

• с 8.30 до 10.30;
• с 14.00 до 16.00;
• с 20.00 до 21.00.

Профитными днями недели считаются понедельник, вторник и среда. А вот в четверг и пятницу активность юзеров резко снижается.

Создание портрета целевой аудитории на базе карты эмпатии

Словарь AdMobiSpy

Карта эмпатии – сбор максимального количества данных о пользователе с целью выявления инсайтов, драйверов и барьеров потребления.

Драйверы – поверхностная мотивация. Например, хочу похудеть, чтобы выглядеть красивее.

Инсайт – внутренняя, глубинная мотивация. На самом деле я хочу похудеть, чтобы обзавидовались бывшие одноклассницы на встрече выпускников.

Барьеры – физические и эмоциональные факторы, которые мешают человеку купить продукт.

Схематично карту эмпатии можно представить так –

Вы должны абстрагироваться от субъективных суждений и на время превратиться в потребителя. Желательно промониторить аккаунты представителей ЦА и подкрепить брейнсторминг визуальными зацепками (фотографиями, вырезками, стикерами). Удобнее и нагляднее оформлять карту оффлайн, например, на листе А1.

1. Think & Feel

Категория описывает мысли и чувства целевой аудитории, связанные с продуктом. Постарайтесь последовательно ответить на ряд вопросов:

• что потребитель знает о данном товаре;
• какие эмоции он испытывает по отношению к продукту;
• существуют ли высказанные или невысказанные ожидания, связанные с вашим предложением;
• какие слова и действия теоретически могут запомниться;
• в каком эмоциональном состоянии человек находится большую часть жизни.

2. See

Категория помогает отыскать визуальные ассоциации, которые после можно использовать при генерации креативов. Пробежитесь по списку и проанализируйте:

• где и с кем проживает потребитель;
• какая визуальная информация о продукте поступает извне (какую рекламу он видит на ТВ, в интернете, в транспорте, прочее);
• какие проблемы, прямо или косвенно связанные с продуктом, постоянно преследуют его;
• какие аналоги вашего товара представлены на рынке.

3. Hear

Пункт позволит определить, кто или что может повлиять на принятие решения о покупке. Разберитесь:

• чье мнение авторитетно для потребителя (родителей, супруга, друзей, коллег, знаменитостей);
• как сильно авторитет окружающих влияет на принятие решения;
• какие СМИ и каналы коммуникации сознательно или бессознательно воздействуют на человека;
• что он регулярно слышит о товаре или услуге.

На основании анализа выберете оптимальный tone of voice. Он должен выделять вас на фоне конкурентов и одновременно снимать возражения.

4. Say & Do

Сделайте срез мнений о продвигаемом продукте:

• соберите отзыв и дословные цитаты, отражающие отношение человека к товару;
• определите, какими источниками и методами пользуется потребитель для сбора данных о продукте;
• узнайте, как он относится к тем людям, которые уже совершили покупку;
• попросите людей из ближайшего окружения потребителя рассказать, как они его воспринимают.

5. Pain

Разбор болей целевой аудитории — самое интересное в анализе. Проведите интервью с 5-10 потенциальными потребителями. В непринужденной беседе выведайте:

• что разочаровало его в похожих продуктах и товарах-заменителях;
• какие темы вызывают у него дискомфорт;
• какие барьеры мешают ему купить ваш товар;
• какие максимальные риски допустимы для человека в контексте приобретения данного продукта.

6. Gain

Определение целей – финальный этап создания карты эмпатии:

• чего потребитель хочет достичь, используя продукт;
• какие субъективные критерии свидетельствуют об успешном достижении целей;
• какие инструменты использует потребитель, чтобы получить результат;
• доказательства, которые вероятнее всего убедят человека в том, что ваш продукт поможет ему достичь цели.

Имея перед глазами карту эмпатию, вы получите неисчерпаемый источник идей для креативов под вашу целевую аудиторию. Как запускать кампании в Instagram в 2018 мы писали здесь. 

Продвигать в Инстаграме свой бизнес или хотя бы личную страничку сегодня пытаются многие. Почему у одних получается, а у других — нет? Для начала важно составить портрет целевой аудитории, так называемый аватар клиента — но многие пренебрегают этим шагом. Что он дает для продвижения в Инстаграм и как составить аватар клиента, рассказывают авторы руководства по заработку в интернете.

Почему клиента надо знать в лицо

Как ни печально, но многие предприниматели считают, что продают всем и каждому. Что любой человек может стать их клиентом. Но это в корне неверно. Такое понимание сравнимо с безрассудным поведением охотника, который берет пулемет, выходит на лесную опушку и начинает стрелять во все стороны без разбора. Кто окажется его добычей? Трудно предположить. Возможно, кого-то он и подстрелит, но за этим ли он шел? Хороший охотник всегда идет за конкретным зверем, заранее изучает его повадки, знает, как и где его выследить, и при хорошем раскладе ему хватит одного выстрела.

В бизнесе абсолютно та же история. Можно палить рекламой во все стороны, пытаться понравиться всем и сразу, но это путь в никуда. Повторяй следующую мысль до посинения, пока она не отпечатается на веки вечные.

Если ты продаешь всем, значит, не продаешь никому.

Сегодня не существует бизнесов, которые работали бы для всех подряд. Все ниши сегментированы, и каждая работает на определенную целевую аудиторию. Даже в такой простой категории товаров, как хлеб, наберется несколько сегментов, от самых дешевых до премиальных буханок от Стерлигова по 1000 рублей за штуку. Такая же история в любой другой нише.

Сегодня конкуренция очень высока, какой продукт ни возьми. Охотников очень много, а зверей больше не становится. В таких условиях выигрывает тот, кто лучше всего изучил своего клиента. Кто знает его повадки, страхи и надежды, кто может говорить с ним на одном языке.

Справедливо и обратное. Непонимание своей целевой аудитории сведет на нет практически любые твои усилия.

Когда ты знаешь, кто твой клиент, у тебя не возникает вопросов, где его искать, на каких рекламных площадках пиариться, какой контент-план составить под него, на каком языке писать посты. Ты знаешь, какие у него проблемы и что у него болит, и сможешь грамотно это вскрывать, показывать это у себя в профиле. Давать ему понять, что здесь его знают, понимают, чувствуют.

Анализ целевой аудитории: зачем это нужно

Разберем на примере профиля Дмитрия Кудряшова @dimmano. Ты наверняка читаешь там посты. Многие комментарии от подписчиков написаны с формулировкой “да это же про меня”. Возникало ли у тебя чувство: “Дима подглядывает за нами, читает наши мысли. Откуда он все знает?”.

Все это не случайность — это результат многолетнего изучения нашей целевой аудитории. Именно многолетнего, потому что раз в год Дмитрий возвращается к этому вопросу, общается с нашими клиентами, задает вопросы, берет интервью по специально разработанному опроснику.

Порой доходило до безумия: он структурировал все ответы, писал личные дневники от лица аватара и потом снова шел к его прообразам. И снова спрашивал: это про тебя, это похоже на правду, на твою жизнь? Там, где не совпадало, опять шел и переделывал.

Для чего? Чтобы максимально вжиться в их шкуру, разговаривать со своей аудиторией на понятном ей языке о важных и актуальных темах для нее. Никто не подглядывает за тобой и не читает твои мысли, на самом деле это все результат хорошей подготовки.

Если не делать всего этого, то большинство твоих усилий — тлен. Если ты не знаешь, кто тебе нужен, и пытаешься скупить весь Инстаграм, только 1–2 % твоих действий будут попадать в конечную цель и только 1–2 % потраченных денег будут израсходованы куда надо.

Так что без понимания, кто твой клиент, вообще бессмысленно что-либо делать. А когда вы с ним на “ты” — это огромнейший бонус и конкурентное преимущество.

Портрет целевой аудитории или аватар клиента

Для начала давай разберемся, кто такие эти аватары. Аватарами мы называем собирательный среднестатистический образ какой-то категории покупателей. Как правило, бизнес работает на несколько аватаров. Обычно их 2–3 основных, которые составляют большую часть клиентского потока.

Например, у косметолога широкого профиля среди клиентов будут два совершенно разных аватара. Это молодые девушки, которые приходят за уходом, чистками и новыми губами, и дамы в возрасте, которые хотят остановить возрастные изменения. Это абсолютно разные категории клиентов, с разными проблемами и мотивами к покупке, с разными стремлениями и желаниями. Покупают они совсем разные услуги, и продавать им тоже нужно по-разному.

С самого начала важно определиться, какие вообще аватары есть в бизнесе, с которым ты работаешь. Чтобы тебе было легче увидеть их, обращай внимание на пол и возраст клиентов, подумай о том, какие продукты они покупают и почему. Сейчас ты наводишь свой маркетинговый прицел, поэтому не торопись и предельно внимательно сегментируй текущую клиентскую базу.

Следующим шагом определи, какой из получившихся сегментов ты будешь сейчас исследовать. Для этого, во-первых, выбери группу, где более массовая аудитория, — будет проще качнуть и легче их привлечь. Во-вторых, выбирай так, чтобы этот сегмент был представлен в Инстаграме. Если под первые два пункта по-прежнему подходит несколько аудиторий, то выбери ту, которая тебе ближе, чтобы было легче ее понять и описать.

По первости описание аватара дается с трудом, потому что мозг так и норовит подставить тебя и толкает на совершение ошибки. Но предупрежден, значит — вооружен, поэтому две самые частые из них мы разберем прямо сейчас.

Ошибка 1. Писать аватар с себя самого. Когда речь идет о других людях, мы часто мерим их по себе. Но в случае с аватаром это в корне неверно. За редким исключением ты не являешься целевой аудиторией этого бизнеса и собственник бизнеса, кстати, тоже. Поэтому, когда вы сядете за эту анкету, постарайтесь максимально абстрагироваться от самих себя и вжиться в шкуру вашего клиента.

Ошибка 2. Все в одной куче. Например, клиенты косметолога — женщины от 25 до 55 лет. На первый взгляд все о’кей, все женщины, все к одному косметологу ходят. Но копни поглубже. Банально посмотри, какие продукты они покупают? Какие цели преследуют и с какими проблемами приходят? И тут вылезут десятки отличий. Потому что это совсем разные аудитории, и смешивать их совершенно неверно.

Как составить аватар клиента: анкета

Теперь можно переходить к самой анкете. Для удобства восприятия всю анкету разберем на понятном примере косметолога в среднем региональном городе России.

Сначала определим целевые группы косметолога:

1. Женщины 35+.
2. Девушки 19–27.

Кого мы выбираем под Инстаграм, кто нам больше подходит? Правильно — молодые девушки, их гораздо больше в Инстаграме, и привлечь их нам будет тоже гораздо легче.

После того как определились с целевой аудиторией (ЦА), переходим непосредственно к проработке аватара клиента. Каждый вопрос мы разделим на три пункта: сам вопрос, пример ответа, пояснения, что с этим делать.

1. Социально-демографический портрет. За этой страшной формулировкой скрываются достаточно простые вопросы: пол, возраст, социальный статус и род деятельности.

В нашем случае это девушки 19–27 лет. Студентки или недавние выпускницы колледжей и вузов. Работники низшего звена, например, менеджеры, сотрудники банков и т.п. Работают на посредственных должностях, а живут, скорее всего, не за зарплату — есть другие источники дохода, родители или кавалер.

Этот вопрос нам нужен, чтобы определить границы ЦА и в общих чертах понять, с кем мы имеем дело.

1. Интересы и чем аватар занят в свободное время. Пример: фитнес, спортзал, клубы, рестораны, кафе, культурные события, развлечения, уход за собой.

Здесь мы понимаем, что окружает нашего аватара, что происходит в его жизни. Также, основываясь на этой информации, можно понять, как, в каких аккаунтах в Инстаграме может быть собрана эта аудитория и по каким геометкам мы можем ее найти.

1. Клиентом каких бизнесов является этот аватар? Пример: салоны красоты, бары, рестораны, фитнес-центры, магазины одежды.

В Инстаграме огромное количество профилей по этим тематикам. Задумываясь, где искать целевую аудиторию, в первую очередь пройдись по этим тематическим профилям. Люди не в вакууме живут, они уже чьи-то клиенты. И оттуда их можно переманить к себе. Как вариант, подписаться на подписчиков этих профилей или стать с ними партнерами, начать дружить и проводить совместные движухи.

Обязательно конкретизируем, куда ходит наш клиент, хотя бы выделяем сегменты — дешевый, средний, премиум-класс. Бывает парикмахерская “Кристина”, а может быть, лакшери спа-салон. И это разные вещи: в одном маникюр будет стоить 500 рублей, в другом — 5000 рублей.

1. Какие продукты аватар потребляет в нашем бизнесе? Пример: уходовые процедуры (маски, чистки и т.д.), губы, татуаж.
2. Какую проблему хочет решить покупкой? Пример: маленькие губы, проблемы кожи, прыщи и т.д. На наш взгляд, это один из самых важных пунктов. Ведь именно на нем мы и будем строить мотивацию к покупке.

Сама проблема — это еще не боль. Потому что боль — это эмоциональные последствия. Если проблема — прыщи, то боль — неуверенность в себе, постоянные стеснения и мысли о том, что я недостаточно хороша. Если такие мысли есть, то они занимают достаточно большое пространство в голове человека и, значит, могут стать хорошей причиной для покупки.

Ненавязчиво напоминая в контенте о наличии той или иной боли, можно предлагать решения, и те, у кого действительно болит, будут покупать.

1. Самое сильное внешнее желание — почему покупают продукт? Пример: девушка хочет получить больше внимания, почувствовать уверенность, сексуальность, получать комплименты, выделяться своей красотой.

Знание, чего хочет человек, тоже очень полезно. В аккаунте можно показывать успешные истории других клиентов, которые уже достигли этого: как кожа исцелилась, как комплименты полились рекой, а мальчик, который всегда нравился, наконец пригласил на свидание.

1. Какие страхи связаны с покупкой продукта? Полный список! Пример: что после чистки несколько дней с опухшим лицом ходить или что губы расплывутся через три дня.

Страхи — это то, что останавливает перед покупкой. Обычно они возникают перед лицом неизвестности. Особенно когда речь идет о новой процедуре или продукте. Так же это касается и нового мастера, у которого еще не был. Они есть, и они мешают, соответственно, надо с ними работать.

Для этого сначала выпиши полный список всех страхов, которые вообще только могут быть. Далее, напротив каждого из них придумай варианты их уничтожения. После чего методично применяй их в своем контент-плане и постепенно готовь сознание подписчиков к покупке.

1. Какие возражения есть у аватара? Полный список! Пример: дорого, опять не поможет, достаточно ли квалификации мастера.

Здесь история та же, что и со страхами. Только о страхах обычно молчат, и они часто надуманные, а возражения — это какие-то конкретные причины, которые чаще всего озвучивают перед покупкой. Возражения также мешают покупать. Соответственно, так же как и страхи, их нужно снимать еще на подходах. Технология работы та же. Напиши полный список и напротив впиши методы их снятия.

1. Каков уровень знаний о продукте? Пример: видела, как это бывает у других, слышала отзывы, но самой сути не понимает, это если речь идет о губах.

Люди боятся того, что не знают и не понимают. Если продукт сложный или новый, то про него обязательно нужно рассказывать. Что это, какой принцип работы. Когда люди знают это, то большая часть предрассудков уходит сама собой. В этом же пункте для удобства сразу выпиши пункты, о которых стоит рассказать подписчикам в контенте.

Это далеко не максимальный список вопросов для проработки, но для начала и этого будет вполне достаточно. Текущие реалии российского бизнеса таковы, что большинство бизнесов даже на первый вопрос этой анкеты еще не ответили. А в стране слепых и одноглазый король. Поэтому поздравляю с коронацией тебя и твоего клиента!

У каждой площадки своя специфика и правила продвижения. Но начинается работа всегда с изучения потребителей продукта. Целевая аудитория в Инстаграм имеет свои особенности, которые следует знать всем заинтересованным людям. Расскажем, как это сделать блогерам и владельцам малого бизнеса, которые хотят «раскрутить» свой Инстаграм.

Что такое целевая аудитория

Рядом с нами достаточно много людей, которые заинтересованы в покупке товара или услуги. Если это просто блог без конкретного продукта, ЦА – пользователи интернета, которым нравится смотреть видео автора и читать его статьи.

Зачем на нее ориентироваться

Большое количество подписчиков в Инстаграме не означает успех. Самое главное – отклик на посты, истории и другой контент. Он проявляется в виде комментариев, лайков, сохранений и репостов. Часто большое количество подписчиков говорит лишь о том, что в профиле много фейковых аккаунтов либо людей, которые попали туда случайно. Умения определять своего клиента, узнавать его особенности, набирать свою ЦА, создавать правильный контент – настоящее искусство.

Даже небольшая база в виде 5 тысяч подписчиков способна закрывать весь план продаж.

Чтобы аудитория была активной, в профиль нужно зазывать ЦА. Точное описание портрета поможет:

1. Тонко настраивать рекламную кампанию для привлечения читателей – с минимальными денежными затратами.
2. Писать посты и выкладывать истории, которые будут привлекать приглашенных зрителей, потому что соответствуют их мыслям и интересам.

Все это в итоге увеличивает объем продаж либо повышает стоимость рекламы, которую блогер может запросить у своих клиентов.

Какая аудитория пользуется Инстаграмом

Инстаграм подойдет для продвижения практически любой ниши в сегменте B2C (Business to Client), когда товар продается конечному потребителю, то есть физическому лицу, а не компании. Это – розничная продажа.

В B2B (Business to Business) действуют более серьезные принципы. Здесь нельзя делать Инстаграм основным каналом раскрутки.

Инстаграмом чаще пользуются люди до 35 лет. Но там можно найти клиентов и до 50 лет. Соотношение мужчин и женщин – 48 и 52% соответственно (данные за 2020 год).

Здесь лучше развиваются такие сферы:

• спорт и похудение,
• красота,
• одежда,
• развлечения,
• психология,
• онлайн-образование и прочее.

Общий алгоритм продвижения

План действий такой:

1. Описать свой продукт – показать, чем он хорош, вычленить конкретные свойства и выгоды.
2. Составить портрет ЦА – подумать, кому товар пригодится, детально описать аватар (вымышленного представителя ЦА).
3. Привлечь описанную аудиторию – акциями, платными либо бесплатными методами.
4. Удерживать ее интересными и полезными постами – составить контент-план, снимать видео, писать посты, использовать специальные инструменты для вовлечения.
5. Анализировать кампанию по раскрутке – смотреть, где охват «проседает», и корректировать действия (подбирать другой контент или искать более подходящую ЦА).

В чем польза продукта

Ценность вашего товара складывается из 4-х элементов:

1. Характеристики. Это конкретные параметры в цифрах: состав, время использования и прочее. Пример: «маска, состоящая на 50% из гиалуроновой кислоты».
2. Свойства. Факт, который базируется на характеристике. Что меняется от того, что в продукте есть какой-то компонент? Свойства уже должны быть понятны обычному человеку, в отличие от характеристик. Пример: «маска напитывает клетки кожи водой».
3. Преимущества. Это польза, основанная на свойстве. Это то, что потребитель уже может почувствовать на себе. Пример: «маска делает кожу упругой в течение нескольких минут».
4. Выгоды. Что в итоге получит человек от потребления. Пример: «женщина почувствует себя более молодой и привлекательной».

Нужно пройтись по каждому пункту. Тогда станет понятно, кому нужен товар или услуга.

Описание ЦА: критерии и методы

Чтобы создать объемный портрет, нужно затронуть много параметров.

Виды ЦА и сегментирование

У одного продукта может быть несколько ЦА. Это будут разные группы покупателей со своими параметрами: пол, возраст, местоположение, интересы, мотивы к покупке, финансовое положение.

Важно выявить эти сегменты и разработать стратегию раскрутки для каждой группы, чтобы бить точно в цель.

Виды ЦА по активности:

1. Ядро – первичная или основная аудитория. Та, которая выступает инициатором покупки. Она говорит «Хочу». Упор делать нужно на нее.
2. Периферия – вторичная или косвенная. Она пассивна, чаще всего выступает не инициатором, а организатором покупки.

Пример: продажа сувенирных кружек, сделанных своими руками. Ядро – женщины, которым нравится посуда. Периферия – мужья, которые дают деньги на красивую посуду.

Также ЦА делят по целевому назначению:

1. Люди, которые интересуются товаром для дальнейшей покупки. Этой аудитории уже можно продавать – рассказывать про выгоды и цены.
2. Люди, которые интересуются только бесплатным контентом блога. Здесь целевым действием будет подписка на аккаунт в Инстаграме

Вторую аудиторию необходимо «догревать», прежде чем что-то напрямую предлагать.

Целевая аудитория бывает широкой или узкой. Какая у вас – зависит от специфики бизнеса. Например, в парикмахерские ходят как женщины, так и мужчины, в барбершопы – только мужчины.

Критерии для описания

Какая информация понадобится для создания портрета?

Географический

Не каждый бизнесмен может отправлять товары по всей стране. Индивидуальные предприниматели чаще работают в одном городе или регионе. Поэтому подумайте, сможете ли доставлять товар куда-то далеко. Если да, включайте в ЦА людей из отдаленных регионов.

Если это сфера услуг, например, салон красоты, ориентация только на конкретный город или район.

Если в подписчиках будут люди из других населенных пунктов, они чисто физически не смогут купить товар или услугу, даже если сильно захотят.

Социально-экономический

Какие здесь характеристики учитывать:

1. Пол и возраст. Женщины принимают более эмоциональные решения, мужчины – обдуманные. Люди разных возрастов реагируют на контент по-разному. Взрослая аудитория за 40 консервативна, относится к покупкам в интернете более осторожно. Для каждого сегмента будет свой продающий текст.
2. Семейное положение, есть ли дети. Например, женщине нужно сходить на тренировку по пилатесу, но ей не с кем оставить ребенка. Есть ли в фитнес-студии игровая комната?
3. Образование.
4. Интересы, потребности и желания. Что нужно клиентке небольшой танцевальной студии: скрасить трудовые будни или стать звездой танцев, чтобы привлекать мужчин?
5. Социальный статус и уровень дохода – продукт не должен быть слишком дорогим для ЦА.
6. Проблемы и заботы, покупательская мотивация. Здесь отталкиваемся от свойств и выгод товара, чем он полезен.
7. Тревоги и возражения. Что мешает совершить покупку. Например, нет денег или времени.
8. Приверженность брендам.

Психографический

Перед тем как продавать что-то, нужно уловить ценности потенциального клиента. Узнать, как он проводит свободное время. В каких жизненных сферах он отстает.

К какому типу личности относится человек. Какой у него образ жизни, как он реагирует на нововведения, как организует свой отдых и досуг. Чем больше деталей, тем лучше.

К примеру, родители заходят на страницу Инстаграм, где продаются детские игрушки. Им важно, чтобы игрушка, которую они купят, не навредила ребенку, так как их чадо – их ценность. Поэтому она должна быть безопасной, например, чтобы у нее не было острых углов и мелких деталей, которые могут попасть ребенку в глаз или рот. Здесь учитывается и материал игрушки – он не должен быть токсичен. При этом игрушка должна заинтересовать ребенка настолько, чтобы у родителей появилось время на отдых.

Факторы принятия решения

По этим критериям человек решает, покупать ему здесь или идти к конкурентам.

Факторы можно определить, если вникнуть в обстоятельства жизни человека. Нужно подумать, как проходит его день (много или мало у него свободного времени), какая у него зарплата. Какая у него ближайшая цель в жизни. Как скоро он хочет ее воплотить.

Например, офисный работник, которому нужно срочно выучить английский язык для повышения на работе, будет нуждаться в:

1. Преподавателе, который является носителем языка.
2. Высокой интенсивности обучения.
3. Изучении специальной терминологии.
4. Занятиях вечером после работы.

Время активности в соцсети

Нужно знать, когда лучше публиковать посты и истории. То есть определить, когда у людей есть свободное время, которое они посвящают Инстаграму.

Время будет зависеть от деятельности человека. Это может быть женщина, которая ходит на работу, либо мама, которая находится в декрете.

Расскажем об оптимальных значениях. В будние дни публиковать посты лучше в обеденное время, то есть в промежутке между 12:00 и 14:00. Вечером выкладывать посты нужно после 17:00, то есть когда люди приходят домой с работы.

Лучшие показатели вовлеченности наблюдаются в понедельник, среду и четверг. Худший день для размещения постов – воскресенье. В этот день делать публикации желательно после 17:00.

Методы описания

Методов создания портрета много. 5W и карта эмпатии – универсальные способы, которые подойдут для каждой ниши.

5W Марка Шеррингтона

Нужно задать себе 5 вопросов в такой последовательности:

1. Что вы продаете? Описать свойства и выгоды.
2. Кто может стать покупателем? Описываем человека по основным параметрам: географический, социально-экономический, психографический.
3. Почему читатель захочет приобрести товар? Какую потребность или боль он закроет?
4. Когда купят? В какой ситуации подписчик захочет совершить покупку? Здесь описать условия и обстоятельства.
5. Где обычно покупают этот продукт?

Определить ЦА в Инстаграм можно по-разному. К примеру, удобно использовать ментальную карту. По мере перехода от одного вопроса к другому будут появляться новые разветвления – отдельные сегменты ЦА.

Карта эмпатии

Карта эмпатии – необычная, но простая визуализация основных потребностей ЦА. Рисовать ее можно на обычном листе бумаги или даже на ватмане (тогда для записей удобно использовать стикеры).

При желании к основной схеме добавить географические, социально-экономические и психографические параметры.

Карта состоит из 7 сегментов. У каждого свой вопрос:

1. Имя и фото – располагаются по центру листа в круге. Описать можно реально существующего клиента либо сборного персонажа с выдуманными ФИО.
2. Что человек слышит? О каких вариантах решения говорят окружающие его люди и другие источники информации? Что и от кого он слышит о вашем продукте?
3. О чем он думает и что он чувствует? Постарайтесь понять его чувства, стремления, мысли, желания и переживания.
4. Что он видит? Какие предложения и решения уже возникли перед глазами клиента? На что человек обращает внимание, а на что – нет? Как потенциальный покупатель относится к вашему продукту и аналогам конкурентов? На основе каких критериев выбирает продукт?
5. Что он говорит и делает для решения проблемы? Как он ведет себя при этом? Какие выходы находит из нестандартных ситуаций? Выносит ли человек свое мнение на публику?
6. Его боли. Написать о страхах и проблемах, которые мешают ему решить задачу. Какие риски он готов взять на себя и чего опасается? Что может выбить его из колеи?
7. Его ценности и цели. Как ваш продукт поможет ему достичь цели?

Где искать информацию для портрета

Анализ и определение ЦА в сети Инстаграм следует начинать с составления портрета. Рассмотрим, где можно брать данные для портрета своей ЦА.

Статистика в настройках аккаунта

Важно! Чтобы увидеть статистику, нужно переключиться на режим «Бизнес-аккаунт».

Как открыть статистику: перейти в профиль, нажать на три линии вверху справа, в меню выбрать пункт «Статистика».

Страница будет состоять из трех вкладок:

1. Контент. Здесь находится статистика по постам, историям. Можно фильтровать данные по охвату, вовлеченности, лайкам, комментариям, сохранениям.
2. Действия. В этом блоке можно изучить график посещения профиля по дням недели, просмотры и охват.
3. Аудитория. Здесь отображается количество подписчиков, их география, возраст, пол, активность по дням и часам, прирост читателей.

Опрос подписчиков

Если у вас есть подписчики, опросите их. Создайте анкету с вопросами с помощью формы Google – это бесплатно. Есть риск, что не многие пользователи захотят переходить по ссылке на анкету и заполнять ее. Чтобы замотивировать их, придумайте подарок.

Еще один формат опроса – пост-знакомство. Расскажите сначала о себе, а затем попросите подписчиков поделиться информацией о своей жизни, работе, семье в комментариях к посту.

Небольшие опросы можно устраивать в историях – использовать специальные стикеры. Минус способа – в одну историю можно вставить только несколько вопросов.

Комментарии под постами конкурентов

Комментарии — это ещё один способ найти свою целевую аудиторию не только в социальной сети Инстаграм, но и Фейсбук, Твиттер. Изучайте комментарии подписчиков у конкурентов. Последних легко найти в разделе поиска (иконка в виде лупы) – по хэштегам, геолокациям.

Смотрите, какие вопросы люди задают вашим коллегам, и «мотайте на ус». Это и будут боли, проблемы и потребности людей.

Кстати, вопросы из комментариев – актуальные темы будущих постов.

Профили подписчиков конкурентов

Заходите на страницы людей, которые активно комментируют посты ваших конкурентов. Постарайтесь понять, какой жизнью они живут. Какими мыслями и фотографиями они делятся. По профилю видны ценности людей.

Дополнительно поищем информацию о ЦА за пределами Инстаграма:

• тематические форумы;
• отзовики – где люди публикуют мнение о продуктах конкурентов.

Правильный портрет: чек-лист

Контрольные вопросы, которые помогут определить, верный перед вами аватар или нет:

1. Много ли людей соответствуют тому портрету, который вы составили?
2. Получит ли человек выгоду от продукта? Закроет конкретную потребность? И почувствует ли потребность в нем?
3. Понимаете ли вы, на чем основываются решения клиента?
4. Может ли он позволить себе купить продукт?

Чтобы ответы были искренними, поставьте себя на место покупателя, попробуйте вжиться в его роль.

Важно! С первого раза портрет может получиться не совсем точным. Однако об этом можно узнать только после тестирования выдвинутой теории (создания цепочки постов и настройки рекламы).

Примеры портретов для разных ниш

Покажем, каким может быть аватар в разных сферах продаж.

Онлайн-обучение английскому языку

Персонаж: мама в декрете – новичок в иностранных языках.

Цель/потребность: получить увлекательное хобби, пока сидит дома с ребенком. Плюс потом сможет устроиться на более перспективную работу после декрета.

Географические характеристики: не важны, так как обучение удаленное.

Социально-экономические: девушка, 25 лет, замужем, есть ребенок, сейчас в декрете. Надоедает проводить время только с ребенком. Хочется занять себя чем-то интересным и полезным, сделать что-то для себя. Уровень дохода в семье небольшой.

Психографические: девушка амбициозная, есть желание двигаться дальше по карьерной лестнице после выхода из декрета. Хочет посещать разные страны, для чего понадобится английский язык.

Факторы принятия решения:

1. Низкий уровень сложности, без домашних заданий.
2. Веселый процесс обучения.
3. Короткие уроки.
4. Приветливый преподаватель.
5. Невысокая стоимость.

Услуги массажиста

Персонаж: сотрудник офиса, работающий на «удаленке».

Потребность: унять головную боль, боль в спине и шее.

Географические характеристики: г. Краснодар.

Социально-экономические: парень, 30 лет, не женат, детей нет. Ему приходится работать сверхурочно, сидя за компьютером. Отсюда нагрузка на спину и шею. Уровень дохода средний, может позволить себе курс массажа раз в полгода.

Психографические: начинает ставить в приоритет свое здоровье и самочувствие.

Факторы принятия решения:

1. Наличие сертификатов и опыта.
2. Разные техники массажа.
3. Гибкий график сеансов.
4. Акции на покупку абонемента сразу из 10 сеансов.

Изготовление домашних тортов

Персонаж: мама ребенка, который ходит в детский сад.

Потребность: заказать торт на день рождения своего ребенка. Чтобы он был и вкусным, и красивым.

Географические характеристики: г. Новосибирск.

Социально-экономические: девушка, 30 лет, вышла из декрета на работу, ребенок 4-5 лет. Во время работы нет возможности забрать торт. Иногда приходится работать даже дома на выходных. Уровень дохода средний.

Психографические: хочет порадовать ребенка крутым праздником. Без торта – никак. Ей важно, чтобы десерт был сделан из безопасных продуктов.

Факторы принятия решения:

1. Навыки повара: в каких тематиках он делает торты и какой сложности.
2. Безопасность продуктов, в том числе – красителей.
3. Есть ли доставка на дом.

Рабочие способы сбора подписчиков

Перед стартом продвижения важно сформулировать цель и свой показатель эффективности. Вы хотите расширить охват профиля или увеличить сразу продажи?

Что будет для вас показателем эффективности? Как поймете, что на верном пути? Это может быть определенное количество подписчиков, лайков, комментариев, количество переходов по ссылке для оплаты, количество покупок.

Если не поставить цель, результаты появятся, но расплывчатые. Не будет ясного понимания, где, как и когда менять концепцию продвижения.

Ссылка на профиль в других соцсетях

В первую очередь приглашаем друзей из других соцсетей в свой профиль Инстаграм. Для этого нужно разместить ссылку на профиль на странице ВКонтакте, Facebook, Twitter и прочих.

Ссылку поставить в статус профиля либо в раздел с контактами. Можно написать отдельный пост-приглашение в свой Инстаграм и закрепить его у себя на стене.

Хэштеги и геометки

От хештега зависит больше, чем может показаться – с их помощью люди ищут интересные публикации по теме. По ним пост может попасть в топ. Если он заинтересует читателей, те перейдут в ваш профиль и подпишутся. Таким образом, есть шанс получить новых подписчиков бесплатно.

Использовать нужно смесь из популярных, трендовых хэштегов и более узких, специальных по вашей теме.

Геометки – определение местоположения на фото или видео. Способ подходит для развития бизнеса в определенном городе. По ним люди ищут кафе, кинотеатры, салоны красоты, медицинские центры.

Важно! Нельзя полагаться на этот способ продвижения, так как он не самый быстрый. И поначалу будет казаться, что он вовсе не работает. В лучшем случае он начнет покрывать отток старых читателей.

Репостить контент существующих клиентов

В профиле стоит размещать фото клиентов с вашим товаром. Это мотивирует других людей выкладывать фотографии продукта в своих профилях. Подписчики клиентов увидят публикации и, возможно, тоже захотят что-то приобрести у вас. Получается, бесплатная реклама. Чужой контент есть смысл изучить. Так делают, например, кофейни.

Предупредите подписчиков, что выкладывать фото продукта нужно с хэштегом или отметкой вашего профиля в тексте публикации. Так вы сможете отслеживать появление новых снимков. Хэштег несет еще дополнительную функцию: по нему ваш продукт могут найти другие люди – не подписчики ваших клиентов.

Если это кофейня, пользователь может написать хэштеги  #кофе и #(название вашего бренда), а затем отметить ваш профиль.

Важно! Публиковать нужно качественные или интересные фото от клиентов. Если таких нет, лучше выкладывать снимки или посты клиентов в актуальные истории под названием «Отзывы».

Комментирование постов ЦА

Нужно искать тематические группы по вашей теме и читать комментарии людей под постами. Если у вас есть решение их проблемы, попробуйте писать ответы. Можно давать советы, дополнять комментарии, оставлять свои отдельные сообщения под постами.

Минус способа – необходимо долго и нудно перебирать публикации. При этом нужно уметь осторожно отвечать – без прямой продажи. Можно нанять фрилансера для этой работы, однако, его работу тоже придётся контролировать.

Такая реклама может расцениваться людьми как непрошеное вторжение в их жизнь. Реакция будет соответствующей. Перегибать с количеством сообщений под постами не стоит. Не нужно отвечать на каждый комментарий под каждым постом.

Ручной поиск будущих подписчиков

Собрать базу подписчиков возможно вручную. Как искать профили ЦА, вы уже знаете: зайти в раздел «Интересное» (иконка в виде лупы на нижней панели), ввести геолокацию или название хэштега.

Все представители ЦА также находятся в подписчиках ваших конкурентов и группах, смежных по тематике.

Теперь остается знакомиться с каждым профилем по отдельности. Если он подходит под большую часть характеристик из портрета – подписываться на профиль потенциального клиента, ставить лайки на некоторые его посты. Под одной публикацией можно оставить небольшой ненавязчивый комментарий с приглашением в вашу группу.

Чтобы отследить количество аккаунтов, на которые вы подписались, желательно завести Гугл Таблицу. Там отмечать все профили, которые вы проанализировали.

Блогеры и лидеры мнений

Блогеры и лидеры мнений способны хорошо и быстро увеличить количество подписчиков. Но это уже один из платных способов.

Подписчики блогера доверяют ему, его выбору. Поэтому многие переходят по ссылке, знакомятся с новой страницей. Если она им нравится – подписываются.

Минус сотрудничества с блогерами – нужно долго искать и договариваться. У каждого автора –свои условия.

Сколько стоит

Цену устанавливает сам автор блога. Вы можете быть с ней согласны или не согласны. Блогеры с хорошими показателями стоят дорого. Однако эти вложения чаще всего окупаются.

Если финансы поджимают, обратитесь к микроблогерам с аудиторией до 10 тыс. подписчиков. У них тоже качественная аудитория. Однако, даже если есть финансы, можно заказать рекламу сразу у нескольких микроблогеров. Такая стратегия «выстрелит» лучше, чем реклама у одного дорогого автора.

Главное, чтобы подписчики в блоге не были накручены. Как определить качество аудитории, покажем в следующем разделе статьи.

Средняя цена за каждые 10 тысяч подписчиков составляет от 1000 рублей. Отдельные посты всегда дороже историй, которые держатся в сети только сутки.

С блогерами сотрудничают и по бартеру. Например, вы ему свой товар, он вам – рекламу. Либо это может быть взаимный пиар.

Выбор профиля для рекламы – критерии

Выбирать блогеров нужно в своей нише или соседней, более широкой.

Сюда же относится публикация ваших постов в тематических группах. Здесь возможен бесплатный вид сотрудничества. Тематическая группа получает контент для своей страницы, вы – рекламу.

Два главных критерия, по которым выбирают блогеров: охват и вовлеченность. Охват – количество аккаунтов, которые просмотрели публикацию. Показы и охват – не одно и то же. Показов всегда больше, так как один человек может просматривать публикацию несколько раз.

Охват должен составлять 20-50% от общего количества подписчиков. Это будет означать, что они не накручены. Для историй охват чуть меньше – 10-30%.

Важно! Ни у одного блогера охват не будет равен количеству подписчиков. Это нереально.

Вовлеченность – показатель сетевой реакций на пост или историю. Это сумма лайков, репостов, сохранений и комментариев. Считать вовлеченность нужно самостоятельно относительно охвата, а не показов. Формула следующая:

Вовлеченность (ER) = ((лайки + комментарии) / число подписчиков)* 100%

Оптимальное значение вовлеченности – 9-10%.

Иногда показатели могут быть в норме, но подписчики при этом оказываются накрученными. Как это проверить:

1. Подписаться на блогера и следить за активностью у него в аккаунте: как часто он публикует посты, какая выходит реклама и как реагируют на нее подписчики. Интуитивно станет понятно, стоит ли доверять рекламу такому автору.
2. Смотреть охваты сразу нескольких постов. Если скрины отправляет сам блогер, проследите, что он показывает вам охваты, а не просмотры – за неделю, а не за месяц.
3. Смотреть на посты, где не было лайктайма и конкурсов, то есть, где активность поднималась намеренно. Ничего плохого в лайктайме нет, просто это поможет узнать реальные охваты, а не накрученные искусственно для дальнейшего продвижения блога.
4. Вручную просматривать список профилей, которые оставили лайки и комментарии. Убедитесь, что это реальные люди, а не боты.
5. Запросить у блогера скрин статистики с географией, если вам нужна реклама в определенном городе или стране.

Поиск и проверка блогеров

Искать блогеров можно вручную по хэштегам, геометкам и в разделе с интересными аккаунтами. Также можно посмотреть подписки своих фолловеров или блогеров, которые вы уже нашли. В этом случае придется заранее писать авторам, чтобы они предоставили свою статистику.

Проверить блогера можно с помощью сервиса LiveDune.ru. Пользуемся им бесплатно в течение 7 дней. Плюс сервиса – он сам делает выводы, стоит сотрудничать с автором или нет.

Какие еще сервисы можно использовать:

1. LabelUp.
2. EpicStars.
3. Influence.co.
4. trendHero.
5. Famebit и другие.

Когда будет составлен список авторов для сотрудничества, стоит написать письма каждому блогеру и отправить их в Директ.

Важно! Обязательно здоровайтесь и обращайтесь к людям на Вы.

Можно участвовать в совместных конкурсах c другими блогерами. Это особенно эффективно, когда бизнес не привязан в России к какому-либо месту.

Организацией конкурсов занимаются отдельные профили в Инстаграме. Чтобы их найти, достаточно ввести в поиск слово «розыгрыш». Организаторы есть и на таких площадках:

1. Instach.ru.
2. Sociate.ru.
3. Dealway.ru.

Та же схема действует при участии в совместных бесплатных марафонах. Только здесь от вас требуется не только денежный взнос, а еще и контент по вашей теме. То есть вы должны провести вебинар, написать полезный пост в качестве эксперта в своей сфере.

Перед началом марафона организатор высылает техзадание с инструкцией и информацией, которая ему нужна от вас. По ней он представит вас участникам марафона.

Акции и конкурсы в своем профиле

Таким образом можно набрать подписчиков за короткий срок. Условия конкурса, которые обычно устанавливают:

1. Чтобы люди отметили своих друзей под вашим постом.
2. Чтобы подписчики написали отдельный пост о продукте у себя на странице, если они его покупали ранее. В посте отметили ваш профиль и поставили соответствующие хэштеги. По сути, получится отзыв.
3. Чтобы придумали интересное короткое описание к фото.
4. Чтобы сделали репост публикации в своих сторис.

Обязательное условие, которое нужно установить, – подписка на ваш аккаунт.

Минус способа – нужно придумать подарок. Это может быть сам продукт. Также, чтобы привлечь новых людей для конкурса, придется заказать рекламу у блогеров либо настроить таргетированную рекламу. Еще один недостаток – часто в конкурсах участвуют любители «халявы». Увы, но такова природа маркетинга.

Таргетированная реклама: 3 шага

Настройка таргетированной рекламы включает три шага:

1. Сбор базы клиентов в специальных сервисах.
2. Очистка базы от ботов и бизнес-аккаунтов, чтобы остались только реальные аккаунты.
3. Загрузка базы в рекламный кабинет Facebook и запуск рекламы.

Создать базу профилей – сервисы

Приложения, которые занимаются созданием базы клиентов, называются парсерами. Таким сервисом может быть отдельная программа, которая устанавливается на компьютер, либо веб-сайт.

Примеры сервисов, которые могут выявлять потенциальных клиентов: SocialKit, Zengram, Do Insta и другие.

Из каких источников сервисы собирают базу:

• страницы конкурентов,
• паблики со смежной тематикой,
• геолокация,
• хэштеги и прочие.

Рассмотрим процесс создания базы будущих подписчиков с помощью инструмента SocialKit. Скачать ее можно бесплатно с официального сайта разработчика. Пользоваться программой можно бесплатно в течение 7 дней:

1. Зайти в раздел «Формирование аудитории». Выбрать источник: конкуренты, геолокация, хэштеги, сообщества ВК. Для примера возьмем профили конкурентов.
2. Задать тему для поиска конкурентов, например, пишем «новогодние подарки» или «вязание». В глубине поиска пишем количество аккаунтов конкурентов, которое нужно найти. При необходимости убрать галочку с пункта «Сбор с приватных профилей». Нажать на Enter, чтобы запустить поиск.
3. При желании вручную добавить некоторые аккаунты в список конкурентов. Для этого ввести их названия в поле «Никнеймы пользователей» в правой части окна. Нажать на «Добавить в список».
4. Отметить все или некоторые профили конкурентов, с которых нужно спарсить подписчиков.
5. В нижней части окна «Шаг 2» отметить технические аккаунты, которые нужно использовать для парсинга. Нажать на «Собрать пользователей» в правом нижнем углу. Во вкладке «Визуальный список» появится перечень потенциальных подписчиков.
6. Нажать на иконку сохранения и выбрать «Сохранить только колонку с ID».

Фильтрация базы: очистка от ботов

Как очистить базу в ноль от бизнес-аккаунтов и ботов с помощью того же сервиса SocialKit:

1. Перейти в раздел «Фильтр аудитории».
2. В левом списке зайти в «Критерии активности». Поставить значения для таких параметров: количество подписчиков, подписок, дата последних постов, число закрепленных историй, количество лайков на последней записи. Чем ниже параметры активности, тем выше шанс, что профиль является ботом.
3. Точно так же определить значения для оформления профиля, гендерных признаков, локализации и стоп-слов. Нажать на «Отфильтровать» и сохранить базу клиентов.

Загрузка базы в кабинет Facebook

Большая часть парсеров, в том числе SocialKit, собирают только ID пользователей. Этого недостаточно для продвижения профиля Instagram в AdsManager. Нужно еще телефоны или адреса электронной почты. Пошаговая инструкция ниже.

Чтобы получить дополнительно телефоны и адреса, нужно воспользоваться сервисом TargetHunter:

1. Выбираем последовательно следующие инструменты: «Сбор» – «Инстаграм» – «Инстаграм>ВК».
2. Загружаем отфильтрованную базу с ID, ищем профили тех же людей в ВК (найдутся не все).
3. Переходим к другому инструменту: «Сбор» – «Контакты пользователей». Находим адреса почты либо телефоны людей. Скачиваем готовую базу.

После этого переходим в AdsManager и запускаем рекламу с сохраненной базой клиентов:

1. Откройте сайт AdsManager и войдите в кабинет с помощью своей учетной записи Facebook.
2. Нажмите на «Создать». Выберите цель рекламы, которая поддерживает Инстаграм в качестве места для размещения.
3. Укажите данные о своем рекламном аккаунте: страна, валюта, часовой пояс.
4. Перейдите на вкладку «Используйте сохраненную аудиторию» и загрузите в кабинет свою отфильтрованную базу с телефонами или адресами почты.
5. В блоке с местами размещения отметьте «Выбор мест вручную». Выделите Instagram.
6. Укажите целевую страницу, на которую должно вести объявление.
7. Подберите бюджет и график показа. Лучше указывать бюджет на весь срок, а не на день.
8. Создайте рекламное объявление. Прикрепите одно изображение, видео или целую галерею. Либо воспользуйтесь специальными шаблонами. Напишите текст объявления.
9. Добавьте способ оплаты: карта или электронный кошелек. Введите свой ИНН.
10. Просмотрите еще раз созданное объявление, чтобы знать, как оно будет выглядеть, и отправьте его на модерацию.

Когда администраторы проверят рекламное объявление и утвердят, начнется его показ.

Работа на удержание подписчиков

По мере накрутки количества подписчиков нужно закреплять их внимание – предлагать игры, развлекать в историях, давать полезную информацию в постах.

Как написать «О себе»

Универсальной формулы, по которой можно создать пост-знакомство, нет. Есть только информация о вас, которой вы хотели бы поделиться со своими подписчиками, и ваша манера речи.

Для ориентира можно взять следующий шаблон:

1. Предложение познакомиться: «Привет, друзья! Я рад, что вас становится все больше в моем аккаунте. Расскажу немного о себе и о том, что вас ждет на этой странице».
2. Меня зовут…
3. Я живу…
4. Мне … лет.
5. Что меня вдохновляет.
6. Чем я увлекаюсь.
7. По профессии я…
8. В профиле вы увидите посты о…
9. Буду рад познакомиться с вами, поэтому пишите в комментариях, откуда вы, что вам нравится, чем вас привлекает мой профиль.

Это пример для личного блога, но его можно переделать под бренд – добавить небольшое описание главных преимуществ товара или услуги.

Не стесняйтесь добавлять интересные, креативные детали, если это ваш личный блог. Можно, к примеру, написать несколько забавных фактов о себе, о чем мечтаете, есть ли у вас домашние животные.

Еще один формат поста-знакомства – история:

1. Сама история. Как вы пришли к той жизни, о которой мечтали. Писать нужно с эмоцией, но только с одной – смешивать много чувств нельзя. И в той стилистике, которую примет ваша аудитория.
2. Урок или вывод. Мораль в конце басни максимум на 2-3 предложения. Длинных нравоучений делать не нужно – люди этого не любят.
3. Призыв к действию. Завершите текст просьбой подписаться, рассказать о себе, ответить на вопрос, написать в Директ.

Поставьте нужные хэштеги:

1. По роду деятельности: #мастер маникюра #блогер #художник #фотограф #модель и прочее.
2. Продвигаемый товар или услуга: #доставкаеды #блогоспорте #блогопохудении и прочие.
3. География: #москва #питер #краснодар.
4. Тема поста: #постобомне #8фактовобомне #постзнакомство #давайтезнакомиться #обомне.

Правильное оформление профиля

Нужно создать четыре вещи:

1. Информативное и цепляющее описание профиля – поле «О себе» в настройках.
2. Ник аккаунта.
3. Аватарку – подобрать фото или картинку, подходящую по тематике, либо поставить логотип вашего предприятия, если он есть.
4. Актуальные вечные истории – их распределить по разделам в зависимости от темы аккаунта. Вечные истории дают читателям доступ к важной информации, которая может затеряться в ленте постов. Если вы что-то продаете, там должен быть обязательно раздел «Отзывы». На актуальные сторис ставим иконки (круглые картинки), созданные в едином стиле.

Описание профиля по-другому называется «шапкой». Что здесь написать:

1. Тематику аккаунта. Например, «учу английскому языку».
2. Выгоды от вашего продукта или блога, упакованные в какие-то неожиданные фразы. Например, продолжая тему иностранного языка: «результат без утомительной зубрежки, сам от него обалдеешь».

Также в шапке нужно указать контакты, как с вами связаться. Если есть сайт или мини-лендинг, поместить ссылку на него в поле «Веб-сайт» в настройках своего аккаунта.

Ник аккаунта: состоит максимум из 30 латинских символов. Он должен отражать тему профиля, легко запоминаться и произноситься. Можно поставить свое имя + добавить профессию, название вашего бренда.

Ошибки при создании ника:

1. Разделять знаками препинания. Уместно, только если похожий ник занят, а вам хочется именно в такой тематике.
2. Несколько гласных подряд. Будет восприниматься как абракадабра.
3. Начало, похожее на конкурентов. При вводе вашего ника в поиске должен появляться ваш аккаунт, а не профили конкурентов.

Виды контента – что заходит

Нужно использовать сразу все виды контента – видео, фото, посты, IGTV (если видео слишком длинное), истории, вечные истории («Актуальное»).

В постах вы даете конкретную полезную информацию. Истории больше для развлечения, но без них никак. Они помогают установить контакт с подписчиками на личном уровне. Так вы не даете людям забыть вас.

Узнать, на какой вид контента делать упор, можно после изучения профилей конкурентов. Понаблюдать и сделать по той же схеме, но со своим материалом. А далее уже тестировать, какой контент «зашел», а какой – не очень. Чтобы увидеть статистику поста, нужно под фото публикации нажать на кнопку «Посмотреть статистику».

Контент-план с учетом интересов ЦА

После определения целевой аудитории стоит написать хотя бы 9 начальных постов, прежде чем звать кого-то в свой аккаунт. На пустой профиль подписываться никто не будет.

Контент-план предполагает несколько видов постов. Вот некоторые из них:

1. Продающие. Ими увлекаться не стоит (10-20% от всего контента). На начальном этапе люди приходят за полезной информацией, а не за тем, чтобы им сразу предложили что-то купить. Форматы продающих постов: описание продукта, акции, отзывы, анонс новых товаров, скидки, взаимодействие с партнерами и т. д. В таких постах нужно четко указывать цену, контакты, ссылку на сайт (если есть), условия доставки и оплаты.
2. Развлекательные. За этим как раз люди и приходят в Инстаграм (30-40% от общего количества). Здесь могут быть: новости в вашей сфере, полезные и плохие советы, юмор или мемы, мотивация, поздравления, подборки (фильмов, книг, сериалов), истории из вашего опыта.
3. Информационные (тоже 30-40% от общего количества постов). С их помощью вы развеете страхи подписчиков о вашем бизнесе. Это подробное описание доставки товара, инструкции, лайфхаки, опросы, процесс производства, мнение экспертов, обзоры товаров, личный опыт использования и т. д.
4. Вовлекающие (10-20% об всего контента). Здесь нужно добиться от подписчика, чтобы он оставил лайк, комментарий, сохранил пост или сделал репост. Для этого используем: игры, конкурсы, полезные списки, дискуссии.

Универсальный порядок постов в вашей ленте на неделю:

1. Пост-знакомство.
2. Вовлечение.
3. Развлечение.
4. Пост-история (из жизни, практики, вопрос к аудитории по выходу из спорной ситуации).
5. Пост-отзыв (он будет работать на доверие).
6. Ответ на вопрос подписчика.
7. Подогревающий пост (видео, сториз, ваш опыт, мнение, вопрос к читателям).
8. Экспертный (рекомендации, опыт, оценка или мнение на профессиональную тему).
9. Вы за работой.

Важно! Это только пример контент-плана. По мере развития аккаунта нужно тестировать порядок и количество постов на продажу и развлечение.

Теперь остается дело за малым – определить темы для каждого вида постов. Их нужно придумывать в соответствии с портретом ЦА, который мы ранее составили:

1. Боли – как ваш продукт поможет избавиться от них.
2. Возражения – закрыть, чтобы человек не сомневался и покупал.
3. Интересы и польза – лайфхаки, которые сделают жизнь человека проще, факты, подборки.
4. Юмор – подумать, какие шутки могут рассмешить вашу аудиторию.

Правила создания постов:

1. Хороший текст до 2000 знаков с пробелами. Сделать цепляющий заголовок (человек видит сначала только первые 90 знаков). Он должен заставить человека кликнуть по «Еще». Стиль – легкий и эмоциональный, но без перегибов – с учетом своей ЦА. Делить текст на небольшие абзацы, ставить уместные смайлики.
2. Фото. Качество не менее 1080х1080. Снимок должен быть эмоциональным, цепляющим глаз, ярким, контрастным, сделанным при дневном освещении или используя дополнительное – специальные лампы. Объектив перед съемкой нужно протереть. Можно добавлять уместный текст прямо на картинку, чтобы человеку было проще искать нужную информацию по профилю.

Обрабатываем фото одним и тем же фильтром или хотя бы двумя, чтобы лента смотрелась гармонично.

Важно! В контент-плане нужно обязательно отмечать, для какого сегмента ЦА тот или иной пост. Так будет понятно, какую ЦА вы уже захватываете, а какую – пока нет.

Инструменты вовлечения

В историях Инстаграм можно добавлять разные стикеры. Некоторые из них будут полезны для продвижения аккаунта.

Конкурсы, розыгрыши и игры

Конкурсы и игры способны не только увеличить охват, привлечь новых подписчиков, но и закрепить внимание существующих фолловеров.

Про конкурсы и розыгрыши мы уже рассказывали. Какие можно придумать игры:

1. Составить фразу из слов, которые соответствуют году, месяцу и дню рождения человека. На фото размещаются соответствующие списки слов. Вы просите человека поделиться в комментариях фразой, которая описывает его.
2. Скриншот-предсказание. Опубликуйте видео, где быстро прокручиваются фразы с предсказаниями. Предложите аудитории сделать скриншот и поделиться своим предсказанием.
3. Верю – не верю. Опубликуйте в историях фейковый либо реальный факт о себе и дайте возможность своим подписчикам угадать, правда это или ложь.

Не бойтесь внедрять новые идеи для геймификации. Она полезна и для бизнес-аудитории, развлекаться любят все, но перебарщивать тоже не стоит.

Опросы в историях

Задавайте интересные вопросы аудитории в своих историях с помощью стикера «Опрос». Для голосования нужно перетащить ползунок либо нажать на «Да» или «Нет», в зависимости от того, какой виджет вы выберете в инструментах.

Вопросы могут быть как по вашему продукту, так и на отвлеченные темы. Например, можно спросить, насколько продуктивно аудитория проводит лето, нравится ли им ваш цветочный магазин. Либо поставить на фон истории фото нового товара и спросить, нравится ли он аудитории.

Рубрика «Вопросы-ответы» в историях

Если вы, к примеру, продвигаете свои услуги как психолога, можно предложить рубрику «Спроси». Люди присылают свои вопросы в историях – вы им отвечаете коротко и по делу, в каком направлении двигаться, чтобы решить свою психологическую проблему.

Правила общения с клиентами

Чтобы не отпугнуть подписчика, соблюдайте следующие правила при общении:

1. Хороший настрой. Будьте позитивным либо нейтральным в общении. Нельзя обременять людей проблемами или срываться на них. Клиенты здесь не при чем. Исключением может быть только специфика блога. Если вы, к примеру, рассказываете о трудных буднях своего материнства. Аудитория любит вас за такую искренность, так как узнает в вас себя.
2. Оперативные ответы на вопросы. Не заставляйте клиента ждать. Иначе он уйдет к конкурентам.
3. Обращение к клиенту по имени. Человек почувствует индивидуальный подход и будет более лояльным.
4. Общение на языке клиента. Не нужно оперировать сложными терминами. Объясняйте их простыми словами. Не все любят переспрашивать и уточнять, что означает это страшное слово.
5. Нет лжи. Если возник форс-мажор, вы совершили ошибку, признайте это, извинитесь и исправьте ситуацию как можно быстрее. Не игнорируйте и не увиливайте. Вы тоже человек и имеете право на ошибки.
6. Дополнительные бонусы. Клиенту будет приятно получить подарок, хоть и небольшой, в дополнение к товару. Шанс, что он повторит покупку и посоветует вас своим друзьям, увеличивается.
7. Вежливость и отсутствие ругательных слов в речи. Вы по умолчанию уважаете своего клиента. Обращайтесь с ним соответствующе. Если человек сам проявляет агрессию, например, ему не понравился ваш товар, вежливо его попросите рассказать, почему именно. Сначала попытайтесь решить его проблему. В крайнем случае, его можно забанить, если внятных аргументов вы так и не услышите.

Дальнейший анализ стратегии и корректировка

Продвижение в Инстаграме – нескончаемый процесс. Во-первых, та теория, которую построили, может оказаться неверной. Но об этом можно узнать после ее тестирования. Если вы не замечаете изменений – пересмотрите портрет ЦА, подумайте, что вы упустили.

Во-вторых, сама соцсеть не стоит на месте. Постоянно появляются новые тренды в разных нишах. Следуйте им, чтобы оставаться в тонусе. Что делать:

1. Следить за обсуждениями в своей сфере. У людей, которые интересуются вашим продуктом, будут появляться новые темы общения.
2. Следить за своими постами и постами своих конкурентов, чтобы оценивать, какие вопросы и темы лучше всего воспринимаются. Если видите, что конкуренты плохо проработали какой-либо аспект, берите эту тему и раскрывайте максимально полно. Это будет вашим преимуществом перед другими предпринимателями.

Не бойтесь вычеркивать неэффективный контент в пользу новых идей. Советуйтесь с аудиторией, которую вы уже привлекли. Ей будет приятно осознавать, что вам важно ее мнение.

Продвижение в Инстаграме начинается с описания ЦА. Важно понять, кто она, что хочет, чего боится. На этой основе строится рекламная кампания, контент-план для постов и историй. Истории – важный вид контента, который сближает с читателем. Важно также понимать, что процесс продвижения будет нескончаемым. Нужно постоянно тестировать новые идеи, убирая то, что не интересно аудитории.

Анализ целевой аудитории в Инстаграме* проводят через статистику с помощью сервиса InstaHero или, если подписчики активны, с помощью постоянных посетителей. В крупных блогах определить откуда основная часть фанатов сложнее, чем если проверять каждого на небольшой странице.

Целевая аудитория и портрет клиента в Инстаграме*

Понятия о целевой аудитории и портрете клиента отличаются тем, что обладают разной направленностью. Первый термин относится к набору подписчиков, которые могут не входит в список потенциальных клиентов. Вторые – перечень, который необходим перед запуском рекламы и продвижения.

Анализ ЦА в Инстаграме* проводят с помощью инструмента «Статистика», который появляется при подключении статуса «Автор» или «Бизнес».

Как проверить свою целевую аудиторию:

1. Зайти в Инстаграм* – перейти в раздел: «Настройки».
2. Выбрать: «Аналитика» – Подписчики.
3. Посмотреть, из какой страны большая часть фанатов, в какие часы наиболее активны, половую принадлежность.

В социальной сети появляется минимальный перечень данных, который может быть полезен при первом продвижении и составлении контент-плана. Основываясь на наиболее активных комментаторах, владелец блога сможет определить свою возрастную категорию. Для составления портрета клиента этих сведений недостаточно.

Рекламодатель должен знать интересы подписчиков, примерный финансовый и социальный статус, предпочитаемый тип контента и прочее. В зависимости от тематики блога и предоставляемых услуг, в некоторых случаях нужны данные даже о предпочитаемых местах отдыха, марки машины и производителя мобильного устройства.

Пример аудитории для группы и блога

Пример анализа целевой аудитории в Инстаграме* можно рассмотреть на профиле салона красоты, который расположен в Москве.

Информация о салоне:

• В список услуг входит: маникюр, педикюр, коррекция бровей, микроблейдинг, чистка лица, парикмахерские услуги. Дополнительно: клиентам предлагают напитки и сладости.
• Средний чек за услугу «маникюр»: 4500 рублей
• Расположение салона: рядом со станцией метро, недалеко от кафетерия, в удалении от центра.
• Интерьер и экстерьер: арендованное помещение в торговом центре, современный «инстаграмный*» дизайн, есть фотозоны.

Предположительная аудитория:

• Девушки и женщины: возрастом от 16 до 45.
• Доход: выше среднего (от 60 000 в месяц до 300 000).
• Устройство: новые модели Samsung, Apple, Huawei.
• Социальный статус: еще не замужем или в браке, нет детей или один ребенок.
• Стабильный заработок или находятся на попечении родителей/супруга.
• Интересы: психология, саморазвитие, мода и стиль, бьюти-процедуры и подписка на соответствующих блогеров, материнство и учеба, здоровый образ жизни, фитнес.
• Наличие своего авто, такси «бизнес-класс» или семейный транспорт.
• Ежегодный отдых или чаще.

Эти параметры необходимы при составлении рекламных шаблонов через Facebook Ads Manager. С помощью подробного описания своего клиента, владелец сообщества или личного блога сможет «попасть» в необходимый сегмент и сделать профиль популярнее. Но составление портрета клиента и целевой аудитории зависит еще от целей: если задача состоит только в продвижении, а не получении постоянной клиенты – предполагаемые особенности смягчают до геолокации, возраста, половой принадлежности.

Интересы подписчиков и запуск рекламы

Анализ ЦА в Инстаграме* строится на заинтересованности подписчиков в контенте. Если владелец блога умеет подстраивать контент и искать сведения, которые будут актуальны запросам его фанатов – количество взаимодействий будет расти.

Интересы подписчиков должны быть связаны с основной целью блога. Если это профиль, который направлен на продажу инфопродуктов (чек-листы, услуги по оформлению профиля или разбору аккаунтов), то у ЦА должны быть интересы:

• запуск частного-бизнеса или фриланс;
• маркетинг и SMM;
• повышение качества жизни.

Кроме этого, потенциальная аудитория может интересоваться: модными местами для отдыха, фитнесом и спортом. Поэтому, создавая контент в таком блоге, автор должен исходить: из собственных идей, возрастной категории подписчиков и заинтересованности в заработке в сети. Так, если страница направлена на аудиторию от 18 до 25, то интересами могут быть места отдыха и предметы роскоши. Если подписчики «старше»: улучшение качества жизни (лучшие клиники, забота о здоровье), а контенте «лайф-стиля» – воспитание детей и домашний менеджмент.

InstaHero: определить аудиторию

С помощью сервиса InstaHero можно определить основные технические параметры, которые касаются даже предпочитаемого языка аудитории. К примеру, украинские блогеры нередко делят текстовую часть на русскую и украинскую, добавляя перевод. Это помогает лучше узнать аудиторию и быстрее организовать обратную связь, чем если подписчики будут самостоятельно переводить текст.

Как посмотреть свою аудиторию через InstaHero:

1. Зайти в сервис – подключить свой аккаунт из Инстаграма*.
2. Нажать по разделу: «Анализ» – посмотреть количество коммерческих аккаунтов, реальных.
3. Ниже появятся диаграммы по возрасту, географическому положению.

InstaHero показывает сведения даже по количеству подписок у подписчиков, выводит диаграммы по половой принадлежности активных комментаторов и тех, кто оставляет лайки. 

Отдельная диаграмма показывает в каких городах проживает большая часть фанатов, какой язык используют. Если владелец страницы занимается продажами с помощью Инстаграма*, то он сможет определить на какие населенные пункты лучше всего организовать доставку и откуда чаще всего будут заказывать.

Целевая аудитория в Инстаграм* – что это, как определить, примеры

Быстрая раскрутка аккаунта в Instagram* с бездумными массовыми подписками и бесконечным количеством ботов в подписчиках. Если цель похвастаться перед друзьями тысячами подписок, тогда всё идёт по плану, и такой способ раскрутки аккаунта подойдёт лучше всего. Но Instagram* — мощная площадка для продаж, где успешно продают товары и инфопродукты, повышают узнаваемость компаний и создают личный бренд. 

Для бизнес-аккаунтов нецелевые подписчики и боты — это мертвый груз, сотни постов качественного контента мимо кассы, низкая активность в профиле, а самое главное — отсутствие развития. Они есть в подписчиках любого Instagram*-аккаунта, но чем их меньше, тем лучше.

Осмысленное продвижение без ботов это прежде всего составление целевой аудитории. Без этого все услуги по накрутке будут напрасными или губительными.

Что такое целевая аудитория

Целевая аудитория в Инстаграм* — это сборный образ типичного потребителя какого-либо товара по географическим, социальным и психографическим критериям. При составлении портрета ЦА нужно анализировать группы людей с такими потребностями, которые удовлетворяет товар, и вместе с этим тех людей, которые могут его купить. Портрет целевой аудитории составляют на основании данных:

• текущих потребителях;
• потенциальных клиентах, которым, возможно, будет полезен товар, но они еще об этом не задумывались;
• потребителях, которые являются клиентами конкурента. 

Активные пользователи — это целевая аудитория в Инстаграм* которая уже подписана на ваш профиль, активно ставит лайки, комментирует и совершат покупки. Активные пользователи — это наше всё, они повысят продажи, их лайки и комментарии поднимут пост в ленте, в результате — публикацию увидит больше людей. Целевые подписчики будут способствовать не только продажам, но и обеспечат хорошее ранжирование постов в “умной” ленте.

Например, целевая аудитория шоу-рума модной одежды в Уфе — это девушки 20 – 27 лет из Уфы и области, которые следят за трендами в индустрии моды. Они хотят, чтобы стиль одежды соответствовал модным тенденциям, поэтому ищут аналогичные модели по доступной цене.

Выбирают одежду в масс-маркетах или в интернете, на их выбор часто влияет общая картинка предложения. К примеру, платье на белом фоне на манекене привлечет меньше внимания, нежели тоже платье на модели, сфотографированной в дорогом интерьере.

В социальных сетях они подписаны на модные заведения Уфы, там же оставляют чекины, подписаны на популярные публичные страницы о моде и на официальные страницы известных брендов.

Как составить портрет клиента

Необязательно составлять портрет целевой аудитории, можно сузить поиски по одной характеристике и получить неплохие результаты. Уже этих действий достаточно, чтобы среди огромного количества аккаунтов настроить работу по заинтересованным пользователям.

Самый простой способ — это изучение поведения, способов выбора, проблем и интересов аудитории в тематических сообществах. Это форумы, комментарии в пабликах и группах.

1. Задайте вопрос в своем профиле, если в нем уже есть активная аудитория. Если вы собрали не все группы своей ЦА, то получите недостаточные данные для анализа.
2. Закажите пост или серию постов интересующей тематики в нескольких активных сообществах схожей тематики, смотрите на комментарии и лайки. Оставляйте комментарии с наводящими вопросами, и вы обязательно получите ответы.

Что такое сегментация и зачем сегментировать ЦА

Сегмент целевой аудитории — это группа людей с идентичными требованиями к товару/услуге и покупательскими предпочтениями. Сегментация нужна для того, чтобы:

1. Гибко настраивать раскрутку Инстаграм* по разным группам ЦА и собирать максимальное количество активных пользователей.
2. Понять, кому интересно ваше предложение, и визуализировать тех, кто интересен вам. Да-да. Это далеко не всегда одни и те же люди.
3. Узнать мотивы покупки и правильно выстроить продажу.
4. Выбрать для себя несколько приоритетных групп, продумать работу с ними и отсечь нежелательную аудиторию.
5. Узнать «точки влияния», мотивы покупки, стиль общения, чтобы продумать подачу материала, которая будет бить точно в цель.
6. Более удачно выбирать аккаунты для рекламы.
7. Расширить список хэштегов для постов, создать тематические рубрики для контента.

Весь рынок состоит из массы сегментов, для каждого из них нужно сформировать отдельную стратегию и предложение. Стандартный способ провести сегментирование потребительского рынка — это метод 5W.

What (Что)	описание вашего товара или услуги, его тип
Who (Кто)	характеристики потенциального потребителя
Why (Почему)	что руководит потребителем при выборе товара или услуги, что создало потребность в товаре (какие потребности и эмоции), повод к покупке
When (когда)	время совершения покупки, потребитель еще выбирает или уже готов к покупке, насколько остро стоит потребность в покупке, частота приобретения.
Where(где)	место совершения сделки

Возьмем для примера курсы по английскому языку (What). Возможное место покупки (Where) может быть как в интернете, так и в оффлайне. Мы хотим заинтересовать аудиторию из сети, поэтому этот параметр для нас предопределен.

Кажется, все просто: такому бизнес-аккаунту в Инстаграм* нужны все, кто хочет выучить английский. Но нет. У потребителей могут быть разные цели (Why): для учебы, для работы, для путешествий и т.д. Также нужно учитывать и разный уровень владения английским (Who).

Спрос для каждой группы тоже всегда разный (When): перед экзаменом, после университета, перед отпуском, в декрете и пр. В итоге: каждый сегмент — это отдельная проблема, и чтобы её решить нужна отдельная программа обучения.

К примеру, если создать профиль школы английского языка без специального предложения, то шансы на успех довольно малы. Контент будет разношерстным и толком не заинтересует ни одну группу. А вот профили «Английский для школьников и студентов», «Разговорный английский», «Английский для программиста», «Английский для бизнеса» и т.д. найдут больший отклик среди пользователей.

Еще один яркий пример особенностей сегментирования в Инстаграм* — это профили по продаже одежды. Почти все они разделены по половому признаку и по типам товаров. Мужские, женские и детские товары — отдельно. Одежда — отдельно, обувь — отдельно, нижнее белье —  отдельно, аксессуары — отдельно. Объединить все категории товаров от пуховика до носков  позволяют себе только крупные производители, магазины и бренды, но все равно так или иначе сегментируют ЦА в Инстаграм* .

Объединяйте несколько схожих сегментов для работы в рамках одного аккаунта, разработать рубрики контента, чтобы соответствовать интересам разных групп.  

То, как мы использовали характеристики ЦА — это яркие примеры работы с сегментами. Коротко повторим, какие сегменты можно использовать:

1. Интересы
2. Геолокация
3. Пол и возраст
4. Готовность к коммуникации

Главные критерии оценки потенциального клиента

1. Увлечения

Вся аудитория Инстаграм* характеризуется активной жизненной позицией и стремлением зафиксировать это в своем аккаунте. Просматривайте новые публикации своих подписчиков и вскоре вы сможете выделить общие интересы и увлечения среди пользователей. Эту информацию затем можно использовать при составлении контента или для поиска новых подписчиков. Также смотрите, кому и в каких профилях подписчики ставят лайки. Это тоже может дать некую «пищу для размышлений».

1. Уровень доходов

Нет, конечно, никто не отчитывается, сколько и в какой день он получил. Но ещё одна общая характеристика активной аудитории Инстаграм* — это хвастливость. Куда поехал в отпуск, где бывает на выходных, куда ходит по вечерам, какие подарки получает, да даже во что одевается и какой стиль предпочитает. Всё это можно увидеть в профилях и этого достаточно, чтобы оценить платежеспособность.

Совсем не нужно проверять каждый аккаунт из списка. Например, вы сделали предположение, что ваша ЦА «обитает» в смежном тематическом аккаунте. Выгрузили список тех, кто недавно подписался/ставил лайки или комментарии. Затем достаточно просмотреть хотя бы 5-10% аккаунтов, чтобы оценить точность попадания.

1. Уровень популярности/активности

Тут всё просто — люди с большим количеством подписок не увидят вашу публикацию. Профили, где более 5 000 подписок — это мертвый груз, которые снижают общие показатели охвата. По таким можно с легкостью включать отписку. Для остальных есть смысл настроить работу по лайкам, чтобы стать для пользователя заметнее, если он начнет проявлять активность в вашем профиле, алгоритм повысит приоритет ваших постов в его ленте.

Составление портрета клиента

Портрет клиента составляют из характеристик целевой аудитории и других всевозможных качественных оценок, которые могут быть интересны для анализа. В идеале должен получиться сборный образ желаемого потребителя, со всеми его проблемами, желаниями, целями и отношением к вашему продукту. 

Но подробный портрет нам вовсе не нужен, для продвижения в Инстаграм* понадобится кое-что круче и проще. Мы оттолкнемся от того, что важно. Попробуем составить портрет условного Артемия, который хочет выучить английский.

Рисовать будем следующим образом:

1. Оставляем пол, возраст и социальный статус;
2. Найдем полезные ценности;

Что важно для Артемия и соотносимо с нашим продуктом.

1. Реальные мотивы;

Не стремление взять ипотеку, а что-то сокровенное для Артемия.

1. Ощущения при покупке;

В каком состоянии Артемий решится совершить целевое действие, разведав это мы поймем как же Артемия «добить» выучить английский.  

Так это будет выглядеть:

Данные	Что нам с того	Что будем делать
Женатый Артемий, 31 год	Артемий не планировал перешагивать планку 30 лет без квартиры, машины, детей и карьеры, хоть и с женой	Цеплять, ведь у него есть далеко не всё, чего он планировал добиться в жизни
Сотрудник филиала международной компании	Артемий достаточно способный, но расти в этом филиале ему некуда, тут уже надолго всё занято.	Так как Артемий-то и не виноват в отсутствии карьерного роста, нам нужно его похвалить, отметить его способности и возможности.
Артемий живет на съемной квартире и хочет ипотеку, город у него скучный	Артемий ещё молод душой, а жена хочет вечерних променадов по выходным. Он обдумывал переезд, но в большом городе нужно больше денег, чтобы их получить нужно больше знать. Он бы ходил на курсы в оффлайн, но к вечеру он устает.	У Артемия есть амбиции, но нам стоит поинтересоваться, а все ли было сделано для достижения цели?
На выходных играет в онлайн игры, из-за чего ссорится с женой	Артемию легко зайдет интерактив, мы можем дать цифры первых результатов, если Артем променяет игры на обучение	Упражнения внутри контента с призывом оставить комментарий с правильным ответом. Если Артемий отвечает — он заинтересован. Что не может не радовать.
По пути на работу читает  истории о чужом успехе, бизнесе и деньгах, а еще с завистью просматривает фото успешных одноклассников и одногруппников, ведь вживую на них уже не посмотришь — те давно уехали, где больше возможностей	Артемий амбициозный, хочет успеха и признания. И чтобы мама с женой гордились. Признание — новая должность, успех — переезд. Зависть и желание стать успешнее «начальника-квочки» только усиливают мотивацию.	Нужно показать Артемию, что ему для всего вот этого нужно всего немного поднапрячься. При этом мы уже отработали возражения со временем. Ходить никуда не надо, надо перестать играть в игры.
Артемий всё еще полон сил, готов обучаться и двигаться дальше	Он понимает, что он способный и образованный, вполне конкурентоспособная единица на рынке труда в большом городе или годен для перевода внутри компании на другую должность в другом городе, но .. компания международная	У Артемия есть проблема языкового барьера в случае повышения. Он не сможет читать документацию и общаться с партнерами. Артемий понимает проблему и уже готов найти того, кто её решит.

Географические характеристики

Использовать данные о локации можно несколькими способами.

• Интернет-магазины, Инстаграм* блоги, онлайн-сервисы и компании, которые предоставляют услуги по всей стране, заинтересованы в целевых подписчиках по всем регионам. Однако есть способы узнать эффективность продвижения в том или ином регионе здесь и сейчас или с помощью Зенграм искать целевых подписчиков по всем регионам.
• Чаще всего география продаж и предоставления услуг ограничена 1 или несколькими регионами, так как необходимо личное присутствие и сотрудников компании, и клиентов. В других случаях доставка товара в отдаленные регионы будет невыгодна, если склад или офис находится в 1 регионе. Тогда географические данные – это исходная информация, а не результат анализа. Но и исходную информацию следует использовать правильно.

Пример

Аккаунт по продаже роликов и комплектующих в Краснодаре. Магазин решил расширить географию продаж, нацелясь на большие города в области и близлежащих регионов. Для продвижения были выбраны города Краснодарского края (Сочи, Новороссийск, Армавир), Ростовской области (Ростов-на-Дону, Таганрог, Шахты, Волгодонск, Батайск), Ставропольского края (Ставрополь, Пятигорск, Невинномысск, Кисловодск, Ессентуки).

С помощью поисковых систем нашли роллердромы, роллер-школы и специализированные места, где катаются на роликах. У некоторых профильных организаций были свои аккаунты в Инстаграм* – продвижение было настроено на них.

Были собраны хэштеги, которые используют эти организации и их подписчики, с учетом этих данных также была настроена автоматическая раскрутка.  

Менеджер изучила аккаунты, которые часто публикуют фото рядом с роллердромом, составила из них список роллеров. Была запущена работа по их аккаунтам. Дополнительно собрали хештеги с этих аккаунтов и добавили их в уже готовый список хэштегов, по которым велась работа.

Демографические характеристики

Демографические характеристики легче всего поддаются замерам, особенно в социальных сетях. Если бизнес уже налажен в сети или в офлайне, то демографические характеристики можно собрать, проанализировав данные своих клиентов.

Полностью настраивать демографические характеристики ЦА можно при запуске рекламы через кабинет Инстаграм* все характеристики о пользователях подтягиваются из Фейсбук. Но мы не рекомендуем без должных знаний и опыта пользоваться их рекламой, так как есть 95% вероятности, что весь бюджет будет слит, а результатов вы так и не увидите.

Пример

Аккаунт интернет-магазина роликов получил новую задачу. На остатках осталось много женских размеров и расцветок, перед новым поступлением остатки нужно распродать.

В настройках продвижения меняются настройки и работа теперь ведется только по женским аккаунтам. В соответствии с этим также изменяется контент-план:

• ребята снимают видео, где девушка катается на роликах;
• добавляются посты про то, какие мышцы прокачиваются при катании, сколько калорий можно сжечь;
• публикуются модели, которые необходимо продать.

Такие показатели, как возраст, семейное положение и прочее можно собрать из уже подписавшихся профилей. Списки пользователей, которые зарегистрированы в Facebook и Вконтакте есть в меню вашего профиля Инстаграм*

Социально-экономические характеристики

Социально-экономические характеристики помогут сегментировать по роду деятельности, социальному статусу и уровню доходов. Эти характеристики помогут сэкономить время на тестировании формата постов и лучшего времени для публикации.

Узнав, где и сколько работает ваша ЦА, можно предположить, во сколько человек едет на работу, когда у него перерыв и что он делает после работы.

Уровень образования и социальный статус помогают более точно проработать контент-план, который будет нравиться целевой аудитории.

Пример

Сервис онлайн-обучения английскому запустил курс обучения “Английский для переговоров”, цена выше среднего. В таком случае таргетинг можно настроить на списки аккаунтов, которые делали публикации с геометками в бизнес-центрах. Учитывая цену курса обучения, лучше рассматривать работников офисов из больших городов, так как заработная плата в административных центрах выше.

При этом правильный контент-план помог увеличить глубину вовлеченности, следовательно в публикациях прорабатывали следующие преимущества:

• вести переговоры без переводчика;
• возможность повышения по службе;
• прохождение стажировки за рубежом;
• смена должности на более оплачиваемую;
• повышение статуса в социуме.

Психографические характеристики

На этом этапе мы узнаем информацию о том, какую музыку любит ваша целевая аудитория в Инстаграм* какие смотрит фильмы, какие имеет увлечения и хобби. Используйте эти характеристики, чтобы вызывать положительные эмоции и сформировать лояльность к продукту.

Пример

Вернемся к аккаунту интернет-магазина роликов. Один из видов контента – это видео. При съемке и монтаже роликов участников одевают в соответствии с теми брендами, которые пользуются спросом у роллеров, чтобы создать образ “своего в тусовке”.  Музыкальное сопровождение выбирают в соответствии с популярной музыкой именно среди подростков, которые увлекаются катанием на роликах, скейте и велосипеде.

В ленте публикуют посты с экспертным мнением, делятся блогами известных роллеров, выкладывают видео, обучающие различным техникам катания, делают анонсы о новых локациях для катания в регионах продвижения.

Особенности поведения потенциальных клиентов

Эти характеристики помогают понять, как и когда будут покупать товар или заказывать услугу. Если правильно выявить особенности поведения при выборе и покупке, можно составить эффективные сценарии покупок.

Не получится разработать сценарий, который бы учитывал процесс покупки каждого человека. Для одного товара или услуги обычно нет одной однородной группы людей, которая будет покупать по одинаковому сценарию. Но если постараться, то можно составить несколько групп, разложив процесс покупки по приоритетным характеристикам: возрасту, полу, социальному статусу и пр. 

Исследование особенностей поведения при покупке, выборе товаров или услуг тесно связаны с выявлением основной и косвенной аудитории.

Пример

Для интернет-магазина роликов основная аудитория это подростки, увлекающиеся катанием на роликах. Именно они являются инициаторами покупки, но они не зарабатывают самостоятельно и покупку совершают родители. Получается, что родители – это косвенная целевая аудитория, хотя они и оплачивают покупку.

Специально на случай “если посмотрят родители” в видео-контенте исключены опасные моменты, хотя катание на роликах может быть достаточно экстремальным.

На сайте и в профиле детально прописаны условия доставки и обязательства магазина, товар сертифицирован и на сайте выложены соответствующие скан-копии. Есть раздел с гарантийным ремонтом, а также к товарам рекомендуется защитная амуниция. Последнее учитывает родительские психографические характеристики “стремление защитить и обезопасить ребенка” и повышает средний чек.

Основные действия: таргетинг, фотосессии, ролики, описания и развлекательный контент. Они направлены на то, чтобы привлечь внимание подростков и расположить родителей к покупке.

В процессе анализа были выделены другие группы ЦА:

• дети от 4-х до 10-ти лет. От этой группы решено было отказаться, так как тут основная ЦА – это родители, которые ищут хобби для своего ребенка, а также этот сегмент требует дополнительного ассортимента.
• молодые люди от 22-х до 27-ти лет. От этой группы никто не отказывался, они уже сами являются платежеспособной аудиторией и для них подойдет подача контента, ориентированная на подростков. Так как это зачастую студенты, ограниченные в бюджете и желающие сэкономить, на них направлено проведение акций и розыгрышей.  

Подводим итоги

Целевая аудитория в Инстаграм* – это половина вашего успеха. Если вы хотите, чтобы раскрутка приносила ожидаемый результат, то задержитесь на этом пункте подольше. Знайте потенциального клиента вдоль и поперек, чтобы предлагать ему самое нужное и тем самым завлекать к себе. Желаем вам роста продаж!