Как найти клиентов для штор

я даже не знаю, как можно сейчас и без сайта, и без салона обойтись. Конкуренция огромная последние 2-3 года. Если раньше, в 2006-2008 году ко мне заказчики готовы были ехать через весь город, чтобы только пообщаться с профессиональным дизайнером, то сейчас людям даже за 2 квартала – уже “далекоооо”.

Я слабо представляю себе именно деятельность т.н. “частного дизайнера” – откуда ему сейчас брать заказы? Знаю только одну даму, которая действительно из “высшего общества”, так она в нем и крутится – все заказчики только знакомые. Но это и не совсем бизнес – это как бы хобби для души у нее. Ибо вопрос денег там не стоит – хочу работаю, хочу не работаю.

Сейчас клиенты ведутся строго на огромный профессионализм + опыт + удобство + цена + четкое оформление договорных обязательств. И все это должно быть по их меркам идеальным.

А частный дизайнер – он без юрлица, без офиса, без своего цеха – я даже не могу придумать причину, по которой можно решиться доверить ему свои деньги. Низкая цена? Но и это страшно – вдруг за эту сумму вообще ничего не получишь – ищи потом дизайнера в полях. Да и не вырасти так никогда, если работать по цене ниже рыночной – все съедят текущие расходы.

А если к главному вопросы темы вернуться – Как найти клиентов – то вся фишка в том, что никак. Сфера такая, что клиент сам должен тебя найти. Или, по крайней мере, думать, что нашел сам. Потому как если ты настойчиво предлагаешься, то что-то у тебя не так. Такая психология.
А вот когда ты жутко занят, и у тебя очередь, то тогда каждый готов к этой очереди присоединиться. Ибо стадное чувство. И не только оно.
Психологии в нашей теме больше, чем самого дизайна, уже писали где-то.

Наверно вам знакомо это ощущение уюта, возникающее когда вешаешь шторы на окна, комната сразу преображается. Шторы – неотъемлемый элемент интерьера, поэтому они всегда будут востребованными, а значит салоны штор не останутся без клиентов.

Но, много зависит и от того, как вы, будучи хозяином салона, управляете им и какие действия предпринимаются для повышения прибыли.

Общаясь с нашими клиентами, которые в текстильном бизнесе совсем недавно, либо только собираются открываться, мы стали понимать, что многие не видят всех возможностей для увеличения выручки. Этих возможностей не так много (все же шторы товар специфический, и за ними не ходят в магазин как за хлебом), и они не принесут вам колоссальной прибыли, тем не менее вы сможете заработать больше на 15-20%. В данной статье мы решили рассказать вам о шести дополнительных возможностях роста доходов в салонах штор.

Способ первый: увеличиваем средний чек при прямых продажах

Одним из самых явных и очевидных видов заработка являются прямые продажи. Среди ваших клиентов есть те, кому важно не просто купить ткань и повесить шторы, но и украсить свой дом, подобрав все необходимое, а также разработать индивидуальный дизайн. Таким клиентам можно предложить весь комплекс услуг, найти к каждому индивидуальный подход. У вас есть возможность увеличить свою прибыль предлагая им сопутствующие товары, такие как:

• магниты;
• тесьму;
• карнизы;

При том, что на сопутствующие товары наценка гораздо выше и может доходить до 500%. Вам выгодно предлагать и продавать такие вещи. Но, что важнее – предлагать услуги: дизайн, пошив, развес штор. Не стоит делать этого бесплатно, ведь оказание услуги это время и усилия, которые должны быть оплачены.

Способ второй: берем комиссию с пошива

Второй существенной частью прибыли в салонах штор является комиссия с пошива.

Расскажем поучительную историю. В самом начале пути, когда мы еще не обзавелись своим цехом, мы отдавали пошив штор из наших тканей надомницам или в швейные цеха. Фактически, мы предоставляли клиентов и давали работу чужим людям и организациям, но по принципу: за что купили за то и продаем. С таких сделок мы не получали ничего. Со временем мы пришли к выводу, что брать комиссию от исполнителя все же нужно, ведь заказы с пошивом составляю 50-60% от всех продаж.

Если вы не берете за это деньги, то занимаетесь чистым альтруизмом, предоставляете клиентов другим людям бесплатно, а сами теряете выручку. Как можно поступить в данном случае? Есть два способа:

1. Открыть собственный пошивочный цех. Здесь нужно оговориться: цех стоит открывать если у вас более трех салонов штор. Обязательно просчитайте объем заказов, прежде чем принимать такое решение. Так как с открытием пошивочного цеха вы можете уйти в минус.

2. Можно договориться с цехами или швеями на комиссию. Здесь все намного проще. Вы не несете серьезной ответственности за работу, и просто отдаете им заказы, но не бесплатно. Вы можете либо договориться с исполнителями на то, что получите от швеи или чужого цеха 10-30% от стоимости заказа, за приведенного клиента. Либо к точной стоимости работ швеи прибавить от 10 до 30% и эта сумма будет коечной стоимостью пошива, которую вы озвучите клиенту.

Почему такой разброс — 10-30% ? Рынок швей очень конкурентный, поэтому нужно действовать по обстоятельствам, не забывая и об интересах портних, чтобы в сезон они не отдали предпочтение конкурентам, потому что те предлагают лучшие условия.

Способ третий: комиссия на установку карниза

Третьим способом увеличить прибыль является комиссия на установку карниза. В данном случае доля прибыли намного меньше, чем в прямых продажах или комиссии на пошив. Конечно же необходимо будет найти исполнителей, и заключить с ними договоренность на комиссию 10-15% за то, что вы предоставляете им постоянную работу. Это и будет вашим дополнительным доходом.

Грубо говоря, вы находите человека, договариваетесь с ним о стоимости выполнения его услуг и заранее обговариваете вашу комиссию за обеспечение его клиентами и работой. Схема примерно такая же, как и со швеями.

Четвертый способ: сезонные продажи

Следующий вид прибыли зависит от сезона. Не секрет, что готовясь к большим праздникам, таким как Новый год или Пасха, многие люди обновляют интерьер, в том числе меняют шторы. Спрос на нашу продукцию в этот период достаточно большой. Как же мы предлагаем это использовать?

Вам необходимо заранее увеличить количество готовых изделий и реализовывать их по немного завышенной цене на 10-15%, перед большими праздниками.

Все цеха в это время загружены настолько, что время выполнения заказов затягивается. Всегда есть клиенты, которые готовы переплатить, ради того, чтобы к празднику у них висели новые шторы, чтобы в доме было уютно и красиво. К тому же, есть и те, кто не смотрит на цену, желая получить товар здесь и сейчас.

У данного вида прибыли есть обратная сторона.

Вам нужно очень четко определить количество готовых изделий, их модель, а также размеры и цены. Если вы не рассчитаете запасы или изготовите не те размеры, то этот способ сработает в минус.

Как это можно рассчитать? Мы бы посоветовали вам вводить изделия постепенно, увеличивая объем в каждых последующих сезонах, если это возможно. Лучше, чтобы у вас не оставалось готовых изделий к концу сезона. Если вы вовремя их не реализуете, то через полгода, через год они устареют.

Обратите внимание, что перед заказом готовых изделий необходимо провести внутренний анализ и заранее согласовывать количество готовой продукции, которую вы можете произвести с отделом закупок, или с руководителем данного направления.

Пятый способ: комплексные услуги

Дополнительной прибылью также может являться непрямой способ заработка. Например, когда ваш продавец, выезжая к клиенту на место (на дом), делает комплексную обработку. Что это значит?

• продавец производит все замеры, по которым нужно сшить готовые изделия;
• разрабатывает дизайн штор;
• отвечает за их развес.

Обязательно составляйте прайс по заказу для покупателя и для себя, в том числе. В нем регламентируйте цены на доп услуги. Все это необходимо включать в стоимость общего решения для ваших клиентов.

Вы должны понимать, что оказывать такой комплекс услуг простой продавец не может, вам нужен специалист, хорошо разбирающийся не только в тканях, но и в колористике, дизайне, имеющий вкус и располагающий к себе людей.

Поэтому в салоне штор важно иметь сотрудников, которые умеют хорошо предлагать и продавать и описывать товар, обладают эмпатией и чувствуют что нужно клиентам. Таких сотрудников нужно мотивировать — желательно материально: процентом с продаж, или дизайнерскими бонусами.

Хорошая зарплата – веский повод работать у вас долго и усердно. Такой специалист со временем сможет наработать клиентскую базу и, скорее всего, клиенты будут его рекомендовать своим знакомым, а сарафанное радио было и остается лучшей рекламой.

Шестой способ: ценообразование

Рассмотрим еще один вид прибыли – ценообразование.

Вам будет сложно реализовать товары с наценкой выше, чем у конкурентов, по крайней мере на базовые ткани. Не все, но большинство людей пройдутся по нескольким салонам, спросят о ценах на базовые ткани (например однотонные портьеры, вуаль и органзу) и примут решение о покупке оглядываясь на ту информацию, которую получили.

Поэтому мы советуем условно разделить ассортимент на базовый и уникальный.

Уникальные ткани (с интересным дизайном, высокого качества, которые сложно найти) могут и должны продаваться дороже (главное, чтобы таких же не было у конкурентов). Продавая уникальные товары, ваш продавец обязан уметь объяснить почему они стоят дороже, например:

• качество ткани лучше;

• лучший состав;

• технологичный рисунок т.д.

Базовые ткани – наш хлеб. Ни в коем случае нельзя повышать стоимость на такие товары как:

• жаккард;

• блэкаут;

• однотонные вуали;

• органза.

По ним клиенты ориентируются в ценах и вы проиграете, если их стоимость в вашем салоне будет выше чем у конкурентов. Лучше даже снизить цену на товары аналогичные товарам в других салонах.

В заключении хочется сказать, что мы показали вам достаточно вариантов для увеличения вашей прибыли. Несомненно, каждый из них потребует время на внедрение и проработку. Если вы не будете этого делать, то скорее всего ваш заработок будет ниже, чем у ваших конкурентов. Поэтому внедряйте в свой бизнес данные пункты и будьте первыми в своем регионе.

Опыт eсommerce-агентства Kislorod — в рассказе его сооснователя Максима Жукова.

Нам предстояло спроектировать и разработать дизайн интернет-магазина для одного из брендов гипермаркета штор — лидера по продаже готовых штор в онлайне, и воплотить новый пользовательский опыт покупки штор в онлайне.

В отличие от гипермаркета, в монобрендовом магазине будет выставлен только отборный ассортимент. Команда монобренда планирует выдержать концепцию «целостного продукта»: можно заказать декоративные подушки, подхваты, покрывала в схожей со шторой стилистике. Добавленная ценность — максимально возможная кастомизация штор под пожелания клиента.

Типичные барьеры при покупке штор в онлайне

Неопытному пользователю сложно покупать шторы в онлайне. Чтобы они вписались в интерьер, нужно обладать чувством вкуса. Выбирать придется взвешенно: товар приобретается на 5-7 лет.

Задача интерфейса и онлайн мерчандайзинга в целом — снять возражения и ответить на вопросы пользователя. Покупка штор в онлайне должна стать такой же комфортной, как в офлайне.

Для решения задачи мы использовали три инструмента:

Парсинг и обработка данных из форм обратной связи

Если на сайте есть формы обратной связи, и пользователь может задать вопрос по товару, сервису или оставить отзыв, разработчикам крупно повезло. Можно выявить ряд барьеров, с которыми регулярно сталкиваются пользователи.

Но если интернет-магазин работает более пяти лет, анализ данных становится непростой задачей: накапливаются сотни тысяч символов.

В таких случаях мы автоматически вычисляем частоту вхождения тех или иных слов. Кропотливо собираем в таблицу слова, которые встречаются чаще и явно относятся к определенной проблеме. Формируем смысловые блоки, чтобы присвоить к ним популярные вопросы.

В этот раз получились следующие блоки:

Каждую проблему мы обсудили с клиентом. Зафиксировали в таблице, как будем преодолевать барьеры — с помощью сайта или через оптимизацию бизнес-процессов.

Топ-5 барьеров, с которыми сталкивается пользователь при покупке штор в онлайне:

Важно закрыть большую часть вопросов в прототипе — до разработки дизайна. Взаимодействуя с прототипом, UX-инженер и клиент думают в первую очередь о пользовательском опыте. Перемещение черно-белых блоков снижает риск недоработать логику из-за расфокусировки внимания.

Работа с Customer Journey Map

Если необходимо увеличить прибыль интернет-магазина — поставьте себя на место клиента, пройдите его путь. Чтобы создать положительный опыт пользователя, мы используем Customer Journey Map (CJM).

Методику работы с инструментом можно узнать в этой статье.

Главные идеи:

1. В офлайне дизайнер-консультант опрашивает клиента перед тем, как предложить варианты готовых штор. Выясняет какого цвета стены, мебель, напольное покрытие, какова высота комнаты, какое расстояние от пола до карниза, для какой комнаты подбираются шторы, на какую сторону выходят окна. Ответы позволяют сузить выборку и подобрать варианты с подходящим цветом, принтом, плотностью ткани.

В онлайне мы использовали Quiz — инструмент, который решает задачу коммуникации с пользователем. Клиент отвечает на 5 важных вопросов, на основании которых создается подборка из 20 вариантов штор. Это облегчает пользователю выбор и увеличивает вероятность покупки.

2. Мы рекомендовали команде бренда ограничить ассортимент каталога — выбрать популярные среди покупателей шторы собственного производства. Это одновременно решает две задачи — упрощает выбор и делает возможным кастомизацию товара под запросы покупателя.

3. Не все шторы можно кастомизировать и по ширине, и по высоте одновременно. Мы внедрили функционал, который преобразовывает листинг товаров при действиях пользователя — например, при изменении высоты в превью товара. Благодаря этому в листинге не показываются шторы, высоту которых нельзя изменить или высота которых не соответствует необходимой по умолчанию.

В карточке товара предусмотрели кастомизатор. Пользователь указывает ключевые параметры — крепление, длину, ширину, подклад — и видит конечную стоимость выбранной шторы.

Конкурентный анализ

Если стоит задача выйти на рынок электронной коммерции, где конкуренты на расстоянии клика, их анализ становится приоритетом.

В ходе анализа мы уделили внимание не только российским конкурентам, но и западным.

Не будем раскрывать все нюансы анализа, остановимся на некоторых наблюдениях.

В нише два серьезных барьера к совершению покупки:

Мы выяснили как западные интернет-магазины преодолевают эти барьеры — высылают образцы ткани.

Данные сподвигли клиента протестировать гипотезу. Насколько нам известно, сейчас просчитывается экономика услуги и описывается бизнес-процесс. Но функционал мы предусмотрели заранее.

Значительный прирост онлайн-покупателей из регионов за последние 2 года свидетельствует о том, что сервис будет востребован. Для клиентов из Москвы предусмотрен еще и шоу-рум.

Барьеры, связанные с изображениями

От изображения товара на витрине интернет-магазина зависит многое. Изображением можно моментально создать массу вопросов, а можно закрыть ряд возражений и снизить барьер к совершению покупки.

Несколько наблюдений:

1. Во время юзабилити-тестирования часто слышим от респондентов: «Фото товара вводит меня в заблуждение, продается только юбка, а на девушке надет еще и пиджак. Я думала, что по этой цене могу купить костюм целиком».

Это относится и к покупке штор в онлайне. Если на фото изображены 2 портьеры, а в карточке указана цена за штуку, это может ввести покупателя в заблуждение.

2. Многие конкуренты пишут, что материал со 100% защитой от солнца. Но по стоимости шторы понятно, что это «димаут», и ткань будет пропускать солнечные лучи. Чтобы не вводить в заблуждение покупателей и не уступать конкурентам в цене, в карточке пишем «блэкаут», а в кастомизаторе предлагаем покупателю подшить подклад, как делают западные магазины.

3. Делая CJM, выявили еще один барьер: «Классные шторы, хорошо смотрятся в этом интерьере, но будут ли так же смотреться в моём?». В изображении товара важно отчетливо показать цвет и ткань, а еще как смотрятся шторы в интерьере во всю длину. При этом интерьер важно сделать нейтральным, чтобы не перетягивал на себя внимание.

4. Единственный способ показать плотность ткани — деформировать ее. Поэтому мы добавили дополнительные фото в карточке товара, показывающие не только плотность ткани, но и качество строчек и швов.

Инструкции и видео-советы

Мы предусмотрели информационный раздел, в котором собраны исчерпывающие инструкции с ответами на популярные вопросы пользователей. А в интерфейсе, на тех этапах пути покупателя, где вероятнее всего может возникнуть вопрос, будет ссылка на статью с ответом.

Структура и кастомизация

Выбор штор начинается из разных точек, но они пересекаются. Основные точки старта:

Категории верхнего уровня соответствуют этому сценарию. Важно, чтобы структура каталога собиралась на основе поискового спроса.

Это стоит сделать еще на этапе проектирования. Переделка структуры на этапе продвижения приведет к значительным затратам.

Во время аналитики систем статистики мы зафиксировали более 50% переходов с мобильных устройств на сайт гипермаркета. Поэтому важно было сделать интерфейс интуитивно понятным не только на десктопе, но и на мобильных устройствах.

Работа с фильтром и сортировкой листинга товара на экране смартфона должны быть максимально удобными.

Доля транзакций в b2c интернет-магазинах постоянно растёт. В большинстве случаев интерфейс проектируется для десктопа, но если ориентироваться на тренд, правильно начинать с мобильных устройств. Или как минимум держать тренд в уме, когда проектируется десктоп — дизайнер должен думать о том, как этот интерфейс будет вести себя на смартфоне.

Вместо заключения

Понять, насколько точно дизайн отвечает интересам пользователя, можно только после сборки проекта и запуска первого рекламного трафика. Но благодаря инструментам, которые мы используем в предпроектном анализе, интерфейс MVP максимально приближен к потребностям покупателя. Это сокращает срок окупаемости разработки и снижает трудозатраты на последующие доработки.