Ассортиментная матрица одежды как составить пример

Планирование ассортиментной матрицы – один из важнейших шагов в создании fashion-бренда. Она нужна для того, чтобы системно подойти к созданию и продажам коллекции и минимизировать риски.

Что такое ассортиментная матрица? Это список конкретных моделей, цветов и размеров, набор изделий, который вы будете продавать в определённый период времени. Составляется матрица обычно в формате таблицы, где вы распределяете товары по ряду параметров и характеристик (о них ниже).

Ассортиментная матрица позволяет:

– планировать производственный цикл и товарные запасы;
– рассчитать прибыльность ещё до создания коллекции и при необходимости внести изменения в ассортимент;
– анализировать статистику за предыдущие периоды и не повторять ошибок прошлых коллекций;
– избежать повторов в коллекциях.

Что следует учесть при создании ассортиментной матрицы?

1. Основные параметры, которые вам нужно указать в таблице:

Это очень пригодится не только для создания текущей коллекции, но и в будущем, когда вы будете анализировать продажи и планировать следующую линейку одежды. Вы сможете взять таблицу и посмотреть, к примеру, что такую модель платья или брюк вы уже отшивали, и она зашла не очень хорошо – значит, повторять её не стоит. Или изделия из определённой ткани продавались удачно, и можно снова её закупить.

2. Планируемая прибыль тоже фиксируется в ассортиментной матрице.

Укажите, какую сумму вы рассчитываете получить с продажи коллекции. При этом не забудьте учесть скидки и акции – они продумываются заранее на предстоящий период продаж.

3. Различные маркетинговые активности также будут влиять на ассортиментную матрицу.

Допустим, вы планируете коллаборацию с лидерами мнений и хотите подарить им свитшоты своего бренда. Или продумываете активность для покупателей, которые в подарок получат что-то из ваших товаров. Количество этих подарков необходимо отразить в производственном плане, который входит в матрицу.

4. В вашей коллекции будет присутствовать базовый и модный ассортимент в определённых пропорциях.

Базовый ассортимент – это изделия, достаточно спокойные по цветам и фасонам, с минимальным использованием принтов.

Модный ассортимент – более креативные модели, которые сочетают в себе тренды и характерные черты вашего бренда, отражающие его концепцию через детали, силуэты, принты и цвета.

Главная ошибка, которую делают многие начинающие fashion-предприниматели – перекос ассортимента в одну из сторон.

Если вы выбираете соотношение, например, 90% базовых вещей и 10% модных, то столкнётесь как минимум с двумя проблемами:

Если же у вас, наоборот, будет 90% fashion-ассортимента, возникнет сложность с увеличением среднего чека. Две активных вещи из одной коллекции сочетать сложнее, чем активную и базовую вещь из той же коллекции.

Универсальным соотношением считается такое: 60% изделий из категории fashion и 40% базы, но эту рекомендацию необходимо адаптировать под свой бренд.

5. Про сочетаемость скажем отдельным пунктом, так как это очень важный параметр.

В идеале нужно планировать ассортиментную матрицу так, чтобы разные предметы одежды сочетались внутри одной коллекции и, например, к трендовому жакету покупатель мог сразу приобрести у вас же базовый топ. Это удобство для клиента и больше продаж для вас.

6. На каком этапе запуска бренда планировать ассортиментную матрицу?

Сначала вам нужно исследовать конкурентов и целевую аудиторию. Это поможет:

Учитывая все эти факторы, вы сможете спланировать ассортиментную матрицу так, чтобы максимизировать прибыль своего бренда. А дальше уже можно приступать к разработке моделей одежды с конструктором, отшиву коллекции, продвижению и продажам.

Ассортиментная матрица – главный драйвер получения прибыли и основная причина ее потери. Рассказываем, что нужно в знать в первую очередь при запуске капсулы и почему к планированию коллекций важно подходить с умом.

Какие вещи обязательно должны быть в ассортиментной матрице?

Традиционная и самая стабильная с точки зрения прибыли модель распределения вещей в капсуле:

• 30% одежды категории Basic. Basic – упрощённые модели, сделанные из не очень дорогих тканей, чаще всего без принтов.

• 60% одежды категории Fashion. Fashion – трендовые модели, которые составят ядро ассортиментной матрицы.

• 10% одежды категории Fad. Fad – эксклюзивные модели из дорогих материалов, то чем можно привлечь новых клиентов, но то, что не каждый решится надеть.

Present&Simple

Если я возьму базовые модели, станет ли моя марка коммерчески успешной?

Базовая одежда – то, что продается лучше всего и производится большими партиями при меньших затратах. Проблема в том, что базовые модели делает огромное количество как небольших брендов, так и гигантов индустрии, поэтому нужно будет много вкладываться в продвижение и донести до клиентов, чем ваши базовые модели лучше одежды Uniqlo или H&M. База хорошо продается в мультибрендовых интернет-магазинах Lamoda или WildBerries.

Что лучше в ассортиментной матрице – 10 моделей из одного цвета или 2 модели в разных цветах?

Хорошая коллекция включает в себя 15 моделей. Новичкам можно стартовать и с 8, но тут уже будет проблема с разнообразием. Нужно избегать похожих друг на друга моделей, так как они негативно повлияют на продажи. Такие модели называются в ритейле киллерами: они буквально убивают друг друга. Когда покупатель видит похожие вещи из одной категории и одного и того же цвета, он теряется и в итоге не выбирает ничего. Пример – блузка одного цвета с коротким или длинным рукавом.

Не стоит делать модели из одной категории одного цвета – это только запутает покупателя. Если в ассортиментной матрице будет две модели в разных цветах, которые не сочетаются между собой, то продаж снова не будет. Поэтому лучше сделать 10 моделей разных категорий одежды в двух-трех цветах, чтобы из них можно было собрать лук.

Как объединить в одной коллекции и спортивные, и романтичные вещи?

Коллекцию всегда нужно мыслить именно комплектностью, чтобы все вещи были взаимодополняющими. Если сделать три модели в спортивном стиле и три – в романтичном, то все вещи будут самодостаточны и не будут сочетаться между собой. Так вряд ли будут хорошие продажи. Покупатели приходят за полноценным луком – никому не хочется купить у одного бренда вещь, а потом искать что-то подходящее к ней в других магазинах. Идеальный вариант – сочетание между собой вещей из двух близких стилей. Можно подсказывать клиентам – публиковать в карточке товара и социальных сетях варианты сочетания вещей из коллекции.

Что делать, если некоторые модели плохо продаются, а остатков еще много?

В первую очередь, нужно провести ретроспективу и проанализировать, почему эти модели не пользуются спросом. Тут может быть несколько причин. Если дело в самих моделях, то вывод простой – больше их не производить. Реализовать коллекцию можно на распродажах, но главное ими не злоупотреблять – некоторые бренды настолько увлекаются скидками, что потом не могут продавать товар по полной стоимости. Можно делать разовые акции или конкурсы, например, «Выбор недели» и продавать с небольшой скидкой.

Чтобы точно понять в чем дело, можно спросить клиентов в социальных сетях. Необязательно признаваться в том, что коллекция не продается. Можно просто написать, что хотите повторить модель или выпустить новую версию и спросить покупателей, чего бы им хотелось. Нужно всегда общаться со своей целевой аудиторией.

Нередко модели плохо продаются из-за плохой съемки лукбука. Возможно, стоит переснять коллекцию в другом формате.

Если я быстрее других скопирую тренды с недель мод, станет ли капсула успешной?

Маловероятно, что коллекция будет хорошо продаваться. Как правило, тренды доходят до России с подиумов через год. Нужно подождать хотя бы сезон, посмотреть, приживется ли тренд в России, а только потом принимать решение о запуске и помнить, что это всегда соревнование с крупными брендами, которые копируют модели с недель мод и продают их недорого.

То же самое касается и цвета года по версии Pantone. Для этой компании это, скорее, маркетинговый ход, чем реальный прогноз трендов. Часто цвета года совсем непригодны для одежды.

Miu Miu Ready-to-wear, Париж, осень-зима 2022/2023

В какой день недели лучше всего запускать продажи новинок?

Традиционный удачный день для старта продаж в офлайн-магазинах – четверг. Покупатели успевают заказать товар на сайте и к выходным его уже получить. Большинство коллабораций стартуют продажи в этот день. В интернет-магазинах пик пользовательской активности приходится на понедельник-вторник, когда люди покупают вещи в офисах. Эти дни подходят для продажи базовой одежды.

Если я хочу добавить обувь к коллекции одежды, то какие модели выбрать?

При запуске новых категорий лучше вводить сначала одну-две модели в нескольких цветах и смотреть, насколько хорошо это продается. Нередко на производстве минимальный лимит составляет 500 единиц одной модели, это очень много и затратно. Такое количество, скорее всего, не продастся, и будут остатки. Отличная альтернатива собственному производству на старте – партнерство с другими брендами. Можно закупить разные модели обуви у другого бренда и продавать их на своих площадках. А после – провести анализ ассортиментной матрицы, понять, какую обувь покупали, и начать производить определенные модели в конкретных цветах уже под своим брендом.

Научитесь управлять ассортиментом модного бренда, снижать остатки и увеличивать прибыль на курсе “Ассортиментная матрица”.

Содержание

Товарная «ассортиментная» матрица магазина — это перечень всех товарных позиций, продуктового ассортимента для розничной продажи. Простыми словами: это товары, которые пользуются стабильным спросом у покупателей.

Получится ли выгодно торговать, не составляя матрицу? Да, сформировать ассортимент можно стихийно.

Например, скопировать подход конкурентов и выложить на прилавке похожую продукцию. Другой вариант – закупиться разнообразным товаром и по ходу торговли изучать спрос. Минус стихийных стратегий в огромных убытках. Ведь перед закупкой продукции не изучался спрос, особенности торговой точки и прочие условия.

Такие стратегии имеют право на жизнь, но стабильный бизнес на них не построить. Товарная матрица магазина, сформированная по всем правилам, поможет составить ассортимент с учетом затратности и доходности по каждой позиции. Это позволит снизить убытки в периоды колебаний покупательского спроса, а в «сезон» значительно увеличить прибыль магазина.

Виды товаров в матрице

Условно можно выделить 5 групп товаров, из которых собирается ассортиментная матрица магазина. Рассмотрим их подробнее:

1. Продукты-локомотивы. Эта группа товаров, без которых трудно представить продуктовую точку или отдел в магазине. В «молочном отделе» локомотивом является молоко, так как покупатели ориентируются на стоимость данного продукта. Собственно этот товар и вытягивает все остальные по аналогии «локомотив – вагоны». При этом локомотивный продукт может стоить дешево, а товары рядом с ним – дорого. Этот эффект хорошо просматривается в рекламе. Например, покупателей завлекают недорогим предложением от известного бренда, а при личном контакте менеджеры стараются продать более дорогой продукт этого же сегмента.
2. Сопутствующие продукты. Без кросс-продаж развивать торговый бизнес крайне сложно. По сути, если провести тщательный анализ товарной матрицы любого магазина, то более трети продуктов являются сопутствующими основным. Например, сегодня купить просто сотовый телефон нельзя. В довесок предложат защитное стекло, гарнитуру, чехол, дополнительную память и прочие аксессуары. То есть мы имеем основной продукт и 4-5 дополнительных. Другой пример, вы пошли в кинотеатр. Основной продукт – фильм. Дополнительно к нему вам предложат – попкорн и колу. Перед сеансом можно ещё поесть в кафе при кинотеатре.
3. Статусные товары. Это продукты из категории VIP и их главная задача стимулировать спрос. Здесь срабатывает эффект сравнения товаров. Обычно эксклюзивный продукт стоит очень дорого, он как бы возвышается над всеми другими. На его фоне остальные предложения кажутся доступнее, хотя могут не сильно уступать в цене. Кроме того, VIP товары могут приобрести те покупатели, которым важен статус.
4. Продукты-заменители. Мы говорим не о вкусовых добавках. Товары-субституты (заменители) помогают удовлетворить спрос аудитории при отсутствии основного продукта. Например, во фруктовом отделе закончились апельсины и ближайшая поставка только утром следующего дня. Магазин может предложить взамен мандарины, которые в данной ситуации являются товаром-субститутом. Продукты-заменители помогут поддерживать спрос, но с потребностями покупателей нужно аккуратно работать опытным менеджерам/продавцам. Не все можно заменить.
5. Комплексные товары. Ассортиментная матрица магазина будет неполной, если не включить комплексную продукцию. По своим функциям дополнители чем-то схожи с сопутствующими продуктами с той лишь разницей, что комплекты товаров не могут существовать друг без друга. И это скорее решение продавца, чем непреложный факт. Например, в косметических бутиках часто собирают комплекты из нескольких товаров, красиво их оформляют и продают дороже. Так стимулируют спрос на разные виды продукции.

В ассортимент можно занести товары для сравнения, которые во многом схожи со статусной продукцией. Но есть и отличия. Например, VIP-продукт может быть недосягаем для большинства покупателей по цене. А вот полярный товар может стоить немного дороже, но обладать схожими характеристиками со статусным продуктом.

Формирование ассортиментной матрицы

Во время создания перечня товаров магазины должны учитывать следующие три фактора: потребности целевой аудитории, специфику бизнеса и возможности логистики в плане поставок продукции.

Потребности покупателей

Если взять за образец товарную матрицу успешного магазина, то можно увидеть, что перечень продукции составляется под интересы целевого сегмента покупателей. При это целевая аудитория проанализирована «вдоль и поперек»:

• Социальное положение, уровень дохода;
• Регион проживания вплоть до конкретного места жительства;
• Семейное положение, включая наличие детей и пожилых членов семьи;
• Средний чек покупок в магазинах;
• Активность в интернете. Метрика поможет определить как часто представитель ЦА делает покупки в онлайн-магазинах;
• Возраст, пол и прочие данные.

Собрав даже часть этих характеристик, уже можно покрыть 60-70% потребностей покупателей. При этом магазин обеспечит себя постоянной клиентурой, а не случайными посетителями.

Месторасположение магазина

Правильное формирование ассортиментной матрицы невозможно без учета месторасположения магазина. Например, если попытаться открыть торговую точку в радиусе действия гипермаркета, то предпринимателя может ожидать как провал, так и успех. Всё зависит от ассортимента его магазина. Другой пример – это магазин в спальной части города или в новом районе. Сперва нужно проанализировать проходимость места и только потом строить дальнейшие планы.

В любом случае ассортимент магазина в проходимом месте и в новом районе будет различным. В первом варианте нужно жестко регулировать ассортимент, поглядывая на «большого брата». Во втором варианте желательно постепенно взращивать матрицу товаров, присматриваясь к покупательскому спросу.

Поставки продукции

Составление ассортиментной матрицы может быть интересным и полностью бессмысленным делом, если не учитывать возможности поставщиков продукции.

Например, магазин открылся в новом большом районе, который постепенно заселяется жителями. Покупателей хватает, но у поставщиков нет складов в этом городе. Приходится везти партии издалека, а это накладно по оплате за доставку и невыгодно по обороту продукции. В итоге бизнес-план получил «пробоину» из-за сложностей логистики.

Подбирая товары в ассортимент, важно учитывать возможности служб доставки. Довольно часто в небольших городах предприниматели ориентируются на местных производителей или дистрибьюторов известных брендов.

Этапы формирования ассортиментной матрицы

Работать над ассортиментом торговой точки можно и до открытия магазина. Это даже удобнее для предпринимателей, так как помогает заранее просчитать все условия. Например, составив торговую матрицу до запуска магазина, можно рассчитать финансовые риски и очень быстро вывести торговый центр на уровень безубыточности. Разработка ассортиментной матрицы включает шесть этапов.

Определяем формат торговой точки, магазина

Прежде всего выберем направление бизнеса: что продаем и какой целевой аудитории. Не нужно быть гением маркетинга, чтобы понимать различия между покупателями фикс-прайса, секонд-хенда и фирменного бутика. Если в планах торговать товарами массового спроса, то матрица будет одна. Для магазина натуральных продуктов ассортимент будет совершенно иным, чем для супермаркета. Кроме формата точки, нужно учитывать и расположение магазина, социальный статус района и его жителей.

Сегментируем целевую аудитории

Когда определились с общей направленностью магазина, самое время разбить ЦА на группы. Проще определить потребности небольшой части пользователей, чем пытаться продать товар всем без разбора.

Например, у вас крупный строительный магазин. Вы работаете по всему сегменту застройщиков. Но частный строитель закупает у вас малый объем продукции, а снабженец строительной компании закупает больше и чаще. Соответственно второму вы можете предложить оптовые скидки, чтобы не потерять клиента. Частника же можно стимулировать покупать больше и регулярнее бесплатной доставкой, если сумма заказа выше установленного ценника.

Анализируем конкурентов

В большинстве случаев предпринимателям могут помочь их конкуренты, которые уже достигли результатов в нише. Не зазорно собрать и проанализировать матрицу других магазинов в районе, чтобы определить потребности ЦА. Однако слепо копировать подход конкурентов не лучшее решение. То, что работает у одного, может не сработать у другого в силу объективных причин. Лучший вариант – это подстроить наработки конкурентов под свои реалии.

Для этого нужно:

• Найти лидеров рынка в своей нише. Обычно это 2-3 магазина в районе.
• Провести анализ ассортиментной матрицы, выделить удачные решения и проработать недостатки.
• Рассчитать среднюю наценку на основные группы товаров.
• Рассмотреть дополнительные решения, которые стимулируют спрос покупателей.
• Постараться сделать прогноз: как изменится рынок после открытия вашего магазина или других торговых точек.

Эта информация будет полезна маркетологу при работе над УТП магазина. Если не понимать предложения конкурентов, то очень трудно придумать собственную «изюминку».

Составляем список категорий товаров и их наценки

После анализа рынка и конкурентов можно составлять предварительный товарный перечень. В него обычно включают основные группы продуктов и ряд дополнительных позиций для поддержки ассортимента. Например, в матрицу мебельного магазина нужно сначала внести основные категории: кухонные гарнитуры, спальни, стенки, гостиные и прочее. Каждую категорию потом расширить дополнительной продукцией: гарнитура, столешницы, аксессуары.

Следующим этапом определяем конкурентные цены на каждую категорию и подкатегорию товаров. Наценки выставляем очень аккуратно, чтобы не завысить стоимость продукции по сравнению с конкурентами.

Подготавливаем полный перечень товаров

На этой стадии предприниматель составляет перечень товаров, которыми он будет торговать на начальном этапе. Соответственно по каждой позиции должен быть указан поставщик, определены сроки и стоимость доставки.

Окончательный перечень товаров должен учитывать все вышеперечисленные аспекты, тогда предпринимателю будет легче вывести магазин сначала на самоокупаемость, а потом и на стабильный рост прибыли.

Анализируем товарную матрицу

Ассортимент должен быть сбалансирован по товарным группам. Это поможет правильно распределять оборотные средства и постепенно увеличивать доходность бизнеса. Например, продукты-локомотивы должны иметь максимальную долю в ассортименте и обеспечиваться большим объемом оборотных средств.

Частые ошибки при разработке матрицы

При составлении ассортиментной матрицы магазина нужно не допускать этих ошибок:

1. Совмещать много брендов в рамках одной ценовой категории. Это грозит появлением эффекта «пресыщения», когда покупатель видит много предложений в бюджетной или средней ценовой категории и затрудняется с выбором. Оптимально предоставить 3-4 товара бренда в одной категории цен, чтобы избежать покупательского «ступора».
2. Располагать рядом похожие товары из разных категорий. При первом осмотре товарного ряда покупатель не углубляется в изучение продукции, но он быстро замечает сходства по упаковке, модели или сорту. Как и в случае с одинаковыми ценниками покупателю труднее сделать выбор. В итоге: он просто пройдет мимо, ничего не купив.
3. Игнорировать аналитику. Об эффективности работы магазина лучше всего говорят цифры, а не впечатления сотрудников. Поэтому нужно всегда опираться на данные по динамике продаж (оборачиваемости продукции), учитывать показатели рентабельности товаров, анализировать эффективность ассортиментных карт.

Как работать с матрицей товаров

Предварительная проработка ассортимента магазина поможет решить большинство проблем после запуска магазина. Однако только в «полевых» условиях можно довести структуру товарной матрицы до соответствия реальным условиям.

Обычно после 1-1,5 месяца работы магазина следует провести АВС и XYZ анализ ассортимента, чтобы оценить эффективность составленной матрицы. Реальные торговые результаты используют для корректировки ассортимента в сторону повышения рентабельности.

Для эффективной работы с матрицей товаров рекомендуется использовать программные средства или специальные шаблоны Excel. Так удобнее планировать категории продукции и можно быстро вносить изменения.

Как часто обновляют ассортимент

Корректировку матрицы товаров следует проводить только после получения обратной связи от покупателей и анализа экономических показателей. Можно ориентироваться на следующие закономерности.

Покупательский спрос

Когда товар теряет потребительский спрос – это заметно сразу. Однако магазины могут поздно отреагировать на изменения в поведении покупателей.

Например, по характеристикам и качеству продукция не уступает конкурентам, но конкретная модель уже вышла из моды и спрос на ней резко снизился. Возможно, на рынке появились более выгодные по цене предложения того же товара.

Успешный магазин чутко реагирует на малейшие изменения в поведении покупателей и корректирует матрицу под их спрос.

Действия конкурентов

«Посматривать» на конкурентов полезно и при корректировке матрицы товаров в своем магазине. Соседние магазины могут манипулировать ценами, пытаясь таким способом стимулировать оборачиваемость продукции. Если вы не будете адекватно реагировать на действия конкурентов, то останетесь «за бортом» с нераспроданным товаром.

Поведение поставщиков

Ассортиментную матрицу нужно корректировать не только под покупательский спрос, но и под возможности/условия поставщиков. В процессе работы поставщики могут увеличить цены по объективным причинам или поменять товарные позиции. Всё это скажется на ассортименте магазина.

Например, поставщик перестал возить определенный вид товара и предложил взамен продукцию другой ценовой категории или качества. Магазину придется либо подстраивать матрицу под новые условия или же искать другого поставщика, что приведет также к корректировке ассортимента.

Резюме

Мы разобрались, что такое ассортиментная матрица – это перечень товаров магазина, который составляется по определенным критериям. Наиболее важные из них – спрос целевой аудитории, структура магазина, конкуренция на рынке. Продукция вне этих критериев не войдет в ассортимент. Однако даже тщательно проработанную матрицу нужно корректировать под изменяющиеся условия рынка.