Аватары клиента как составить

Я думаю, Вы прекрасно понимаете, что сэкономить Ваш рекламный бюджет и донести его точно в цель поможет точечная реклама. Бить точно в боли и предлагать решение.

Для этого Вам нужно знать свою целевую аудиторию. Думаю, тут объяснять не нужно.

Проблема только в том, что целевая аудитория, да, это хорошо. Я бы даже сказал, отлично. Гораздо лучше делать рекламу, основываясь на целевой аудитории, чем наобум. 

Но ещё лучше (читать эффективней) делать рекламу, взяв за пример аватар клиента или, как его ещё называют, портрет клиента. То есть, простыми словами, представляя себе конкретного человека.

Важно. Целевая аудитория – это обобщённая группа, а аватар клиента (или портрет идеального клиента) – это одна (самая яркая) личность из этой группы.

Отличие ЦА от портрета клиента

Смею предположить, что в Вашей голове сейчас возникли два-три вопроса по типу: “А зачем мне вообще знать целевую аудиторию?”, “А как её определить и создать?” и “Чем ЦА отличается от аватара клиента?”.

На первые 2 вопроса Вы найдете ответы в статье выше. А вот с третьим давайте разбираться.

В чём же разница между целевой аудиторией и портретом идеального клиента? Разве это не одно и то же? И да, и нет. Но, думаю, лучше это пояснить и объяснить пошагово.

К примеру, у Вас магазин музыкальных инструментов. Кто Ваши клиенты? “Ну, конечно же, все, кто любит музыку или хочет научиться играть”, ответите мне Вы. И отчасти будете правы. Хорошо. Но если начать разбираться подробней, то это:

1. Профессиональные музыканты от 25 до 40 лет;
2. Мамы детей, которые обучаются в музыкальной школе, в возрасте от 30 до 40 лет;
3. Молодые люди от 14 до 22 лет, только принявшие решение заниматься музыкой.

Внимание! Это ещё не аватары клиентов, это целевые аудитории, причем, которые я только начал расписывать. В случае же с аватаром, это будет выглядит так:

1. Иван. 27 лет. Работает гитаристом в вокально-инструментальном ансамбле (или как правильно…группе?), который работает по вечерам в крупных ресторанах;
2. Марина. 35 лет. Замужем. Двое детей. Мальчик и девочка. Мальчик, Вадим, 6 лет, ходит в спортивную секцию (хоккей). Дочка, Анжела, 9 лет. Захотела заниматься музыкой, повели в музыкальную школу на класс фортепиано;
3. Сергей. 14 лет. Насмотрелся роликов на Ютубе, решил научиться играть на гитаре. Поскольку он достаточно продвинутый, то обучаться решил по интернету, осталось купить инструмент.

Думаю, Вы понимаете, что в первом случае (мамы детей, обучающихся в музыкальных школах) – это целевая аудитория. 

А вот аватар клиента (Марина, 35 лет..) – это детальная проработка целевой аудитории. То есть глубокое, пошаговое описание представителя любой целевой аудитории.

То есть берёте выделенную Вами целевую аудиторию, выделяете из нее ярчайшего представителя и начинаете расписывать.

Аватар клиента на примере

Предлагаю увидеть разницу всё же практически, тем самым посмотрим как правильно составить портрет ЦА и аватар клиента. Начнем с целевой аудитории. Поскольку я мужчина, описывать будем мам и все ту же Марину.

Целевая аудитория:

1. Мамы;
2. Возраст от 30 до 40 лет;
3. Замужем;
4. Дети, обучаются в музыкальной школе или посещают репетитора;
5. Ребенок, как правило, в семье не один;
6. Муж работает. Работа у него, как правило, офисная (то есть не связана с тяжелым физическим трудом);
7. Женщины. Работают. Работа не связана с физическим трудом и зачастую является дополнительным заработком для семьи (основные деньги в семье зарабатывает муж);
8. Крайне редко задерживаются на работе;
9. Живут в своей квартире (1-2 комнаты);
10. Сами разбираются в музыке весьма посредственно, играть на музыкальных инструментах тем более не умеют, но считают, что это очень круто и поможет ребенку в жизни;
11. Не слишком продвинуты в плане пользования интернетом, поэтому покупать будут только в розничном магазине. 

Самая главная задача – купить недорогой, но качественный инструмент, желательно в магазине с опытом (без рисков) и с подачи преподавателя.

Аватар клиента:

1. Марина; 35 лет;
2. Замужем. Мужа зовут Роман, ему 38 лет;
3. Образование высшее, бухгалтер;
4. Двое детей. Мальчик и девочка. Мальчик, Вадим, 6 лет, ходит в спортивную секцию (хоккей). Дочка, Анжела, 9 лет.
5. Анжела захотела заниматься музыкой, Марина, естественно, одобрила такое желание, считая, что это разовьёт творческие способности ребенка, да и будет полезно в будущем. 
6. Анжелу отправили учиться в музыкальную школу на класс фортепиано, так как для девочки, по мнению Марины, это самый подходящий класс и музыкальный инструмент;
7. Роман работает руководителем отдела продаж в небольшой оптовой компании, торгующей строительными материалами;
8. Марина работает бухгалтером в МУП “Водоканал”;
9. Роман и Марина не имеют никакого отношения к музыке;
10. В принятии решений по бытовым вопросам принимает решения Марина;
11. Семья проживает в 2-х комнатной квартире, которая куплена в ипотеку. 

Лайфхак. Хотите создать эффективную систему управления командой, которая всегда лидирует, побеждает конкурентов и стабильно перевыполняет планы? Тогда рекомендуем Вам повысить свой скилл в сфере продаж и пройти курс “Директор по продажам”. Кликайте -> City Business School

Главная задача – купить фортепиано для Анжелы, которое будет соответствовать требованиям и рекомендациям преподавателя, но при этом такой инструмент помимо соотношения цена/качество можно будет купить в рассрочку.

Главный страх – купить инструмент, который может сломаться, а фирма откажется его чинить.

Второстепенный страх – купить инструмент, а дочь перестанет заниматься музыкой.

Так примерно должна быть расписана целевая аудитория и портрет потенциального покупателя.

Польза проработки аватара

Теперь давайте разбираться, а зачем вообще мы это всё делаем. Так что же даёт хорошо проработанный аватар клиента?

• Благодаря подробно расписанному аватару клиентов Вы сможете сделать им “лучшее предложение, от которого они не смогут отказаться”. Как минимум, потому, что Вы знаете боль, которая его гложет;
• На основании этого можно проработать выгоды. К примеру, если предложить Марине инструмент в рассрочку, да ещё и без процентов, она согласится, так как это её главная задача.
  Также возможность возврата в течение 14 дней может стать отличным плюсом при принятии решения в сторону магазина;
• Вы сможете понять, какие психологические и продающие триггеры доверия нужно использовать, чтобы зацепить такого клиента. К примеру: увеличенная гарантия, рассрочка и рекомендация преподавателем именно этого магазина; 
• Эффективные каналы рекламы – вот, что ещё даст Вам аватар клиента. Марина – не частый пользователь социальных сетей, да и телевизор она смотрит редко. Это значит, что один из вариантов – взаимодействие с преподавателем, который будет рекомендовать Ваш магазин на партнерских отношениях, т.е. станет ключевым фактором при принятии решения о покупке.

Для максимальной полезности статьи я разместил ниже список вопросов, которые дадут Вам максимально подробный портрет конкретного человека.

1. Имя клиента;
2. Его/ее пол;
3. Возраст;
4. Семейное положение;
5. Наличие/отсутствие детей;
6. Описание второй половины (при наличии);
7. Место проживания (желательно город, район);
8. Род занятий;
9. Доход (личный и семейный);
10. Социальный статус;
11. Кто в семье принимает решения (в случае наличия семьи);
12. Образование;
13. Самая большая неудовлетворённость в жизни этого клиента;
14. Шаги, которые он принимает чтобы устранить неудовлетворенность;
15. Самый большой страх клиента, возникающий при мысли о покупке вашего продукта (желательно написать их как можно подробнее);
16. Что его раздражает, сердит и что делает его недовольным;
17. Самая большая мечта вашего клиента;
18. Что для него ценно и важно.

Задача для продвинутых: пофантазируйте, представьте и подробно опишите один день из жизни Вашего клиента.

Когда он просыпается, что завтракает, как добирается до работы, где ест, чем занимается вечером. Максимально подробно и максимально детально. Поверьте, Вы будто другими глазами посмотрите на свою целевую аудиторию.

Лайфхак для идеального аватара

Хорошо, с описанием аватара уровня “Начинающий” мы разобрались. Теперь переходим к более сложному.

Описание аватара при стратегическом видении:

1. Как изменится жизнь клиента после покупки Вашего продукта;
2. Как изменится жизнь клиента, если он не купит Ваш продукт;
3. Как изменится жизнь клиента через некоторое время (месяц/полгода);
4. Какие проблемы уйдут из жизни Вашего клиента, а какие, наоборот, появятся;
5. Как это повлияет на процесс покупки Ваших товаров после первой продажи (при условии, что у Вас не одноразовый товар).

Именно последний вопрос и должен открыть всю истину, зачем Вам нужно всё это делать. Надеюсь, Вы понимаете, что все более-менее серьезные продажи делаются на постоянных, лояльных клиентах.

И именно такое стратегическое планирование аватара клиента поможет продержать его в числе Ваших покупателей гораздо дольше.

Коротко о главном

Думаю, после прочтения статьи у Вас всё разложилось по полочкам и вопросы, которые были в начале статьи “А зачем?”, “А почему?” – отпали.

Конечно, наверняка появились и новые вопросы из серии “Как это сделать и нужно ли делать это так подробно?”. Но уверен, с этим Вы справитесь. Вы же помните, что это всё не просто тренды маркетинга в 2023 году, а необходимость, которая будет актуальна всегда.

Подробно расписанный аватар клиента сэкономит Ваш рекламный бюджет и сделает рекламу гораздо эффективнее.

Если Вы всё-таки считаете, что “это не важно, подождёт” и “это для больших компаний”, то будьте готовы произносить и ещё одну фразу – “что-то реклама вообще не работает…”.

Нашли ошибку в тексте? Выделите фрагмент и нажмите ctrl+enter

Кому вы продаете?

У вас может быть лучший продукт на земле, но если вы пытаетесь продать его не тому человеку, вы никогда не получите больших продаж, если вообще их получите.. .

Вот почему так важно понимать свой аватар клиента (он же покупатель)?

Прежде чем, вы сможете продать что-либо эффективно, вам нужно понять:

• Кто ваш идеальный клиент?
• Каковы их основные причины покупать?
• Каковы проблемы и желания?
• Как ваш продукт/услуга меняет жизнь клиентов к лучшему?

Зачем вам аватар?

У каждого бизнеса есть несколько «аватаров клиентов» или сегментов своей аудитории.

Возможно, вы также слышали термин «личность покупателя» или «целевая аудитория».

Так же, как у вашего бизнеса есть несколько аватаров клиентов, каждый продукт, который продает ваш бизнес, также имеет разные аватары клиентов.

Это потому, что разные продукты нравятся, нужны и требуются разным аватарам покупателей.

У каждого аватара клиента разные мотивы, цели и возражения относительно того, зачем покупать (или не покупать), поэтому важно, чтобы вы строили свои сообщения вокруг уникальных потребностей каждого аватара.

С помощью этого руководства, вы сможете создавать объявления, которые обращаются непосредственно к вашим лучшим клиентам, поэтому вы сможете создать более индивидуализированную рекламу, которая находит отклик у вашей аудитории и стимулирует конверсии.

Сколько аватаров нужно создать?

Изначально, я рекомендую составить только один тип или сегмент клиентов для вашего бизнеса в целом или для одного из ваших продуктов.

Но, имейте в виду, что у вас, скорее всего, более одного аватара клиента.

В идеале, вы должны создать от 1 до 3 аватаров клиентов для всего вашего бизнеса и 1–3 для каждого продаваемого вами продукта.

Прежде чем, мы с вами погрузимся в заполнение вашего аватара, давайте убедимся, что вы понимаете, почему аватары клиентов так важны.

Швейцарские часы маркетинга

Есть контент маркетинг, платный трафик, е-мейл маркетинг, мессенджер маркетинг, создание продуктов, социальные сети, копирайтинг, аналитика, список можно продолжить.

Каждое из этих направлений требует владения уникальным набором навыков, НО

Знание того, как определить свой аватар клиента — один из немногих навыков, применимых к каждой маркетинговой <<дисциплине>>.

Это то, что делает аватар, швейцарскими часами — вы можете использовать его в любой области маркетинга.

Примеры:

Контент-маркетинг (по ссылке переадресация на другую статью нашего канала) — знание своего аватара помогает вам решить, какие сообщения в блогах, видео, подкасты, лид-магниты и другие части контента, Вы должны создать, чтобы привлечь больше лидов и клиентов.

Платный трафик — зная свой аватар, вы сможете определить, на каких рекламных платформах вам следует покупать трафик и какие варианты таргетинга следует использовать.

Создание продукта — знание своего аватара поможет вам создать продукт, который нужен вашим клиентам.

Копирайтинг — знание своего аватара поможет вам описать свои предложения таким образом, чтобы это отражало проблемы вашего аватара, заставляя их покупать у вас

Е-мейл или мессенджер маркетинг — знание своего аватара поможет вам получить больше открываемости ваших сообщений и лучшие коэффициенты конверсии в ваших рассылках… и даже, может быть использован для сегментирования рекламных кампаний в почте и мессенджерах для разных аватаров.

Аватар нужен всегда

Любая часть процесса маркетинга и продаж, которая взаимодействует с клиентом (а это почти все), улучшится, когда вы поймёте и составите свой аватар клиента.

Когда вы получите четкое представление о характеристиках человека, который собирается совершить покупку, вам будет намного легче найти его и показать правильное <<сообщение>>, которое побудит его к действию.

Аватар – ваш идеальный клиент

Аватар клиента должен быть заполнен качествами ваших лучших клиентов — людей, которым вы хотите продавать, — потому что, то, как вы создадите свой аватар клиента, на самом деле может быть самоисполняющимся пророчеством для вашего бизнеса.

Вот почему — создавая аватар клиента, вы активно выбираете, с кем хотите работать.

Ваше описание должно касаться людей, которых вы хотите привлечь к своему бизнесу, а не только людей, которым вы продавали в прошлом.

СОВЕТ.

Подумайте о существующем клиенте, который идеально подходит для вашего бизнеса. Создайте свой аватар клиента вокруг этого человека.

Из чего состоит аватар?

Аватар клиента состоит из 5 основных компонентов:

1. Демография/интересы

2. Ключевые причины покупки

3. Разочарования и страхи

4. Желания и стремления

5. Состояние до и после покупки

В некоторых случаях, вам необходимо исследование с существующими клиентами, чтобы выяснить, кто ваш аватар.

Не ждите, пока будут проведены опросы или интервью, чтобы создать свой первый аватар.

Делайте предположения и стройте гипотезы, пока у вас нет данных или обратной связи.

А пока вы получите выгоду от того, что аватар уже создан, даже если вам придется вернуться и проверить/подтвердить несколько сделанных вами предположений.

В любом случае, вам нужно разместить все (данные о аватаре) на одной странице, где вы сможете это увидеть, и начать проверку этих предположений.

Шаг 1.

Определяем сегмент

Выберите отдельный сегмент ваших клиентов.

1. Определите сегмент

2. Дайте ему имя.

Например, вы продаете фрилансерам. Это отдельная группа людей, у которых общие цели, проблемы и потребности.

Вы можете назвать этот аватар клиента Freelancer.

Этот шаг очень простой. Переходим к следующему.

Шаг 2.

Демографические данные

Цель здесь – сделать ваш аватар клиента максимально

человечным, дав ему имя (как мы это делали в предыдущем разделе) и заполнив детали:

1. Возраст

2. Пол

3. Семейное положение

4. Количество/возраст детей

5. Место проживания

6. Род занятий/должность

7. Годовой доход

8. Уровень образования

9. Цитата, в которой резюмируются чувства, связанные с проблемой/целью, тесно связанной с продуктом

10 Бренды или влиятельные лица, за которыми они следят или с которыми взаимодействуют

11. Где получают информацию (книги, блоги, форумы, конференции и мероприятия и т.д.)

Все это не является исчерпывающим описанием — это просто способ сделать ваш аватар клиента НАСТОЯЩИМ.

Подумайте о покупателе, который у вас уже есть, который является прекрасным примером аватара покупателя. Вытяните детали из того, что вы знаете об этом человеке (помните, вы хотите, чтобы ваш аватар представлял всех людей в этом сегменте вашей клиентской базы).

Постарайтесь действительно проникнуть в головы людей, которых вы знаете, которые соответствуют профилю. Что они могут сказать?

Владелец агентства может сказать: «Я окружаю себя людьми, которые умнее меня».

В то время как фрилансер может сказать: «Если я этого не сделаю, ничего не будет сделано».

Как и демографическая информация, цитата поможет вам представить себе такого человека.

Итак, подумайте об этой группе людей в целом и выберите цитату, которая отражает то, как они

думают и говорят.

Эта информация не только поможет вам понять свой аватар, но и поможет вам настроить таргетинг на рекламу, поэтому не торопитесь, чтобы сделать это правильно.

Что они могут сказать?

Используя некоторые из наших аватаров, владелец агентства может сказать:

«Я окружаю себя людьми, которые умнее меня».

В то время как фрилансер может сказать:

«Если я этого не сделаю, ничего не будет сделано».

Как и демографическая информация, такая <<цитата>> поможет вам представить себе такого человека.

Подумайте об этой группе людей в целом и выберите <<цитату>>, которая отражает то, как они думают и говорят.

Эта информация не только поможет вам понять свой аватар, но и поможет вам настроить таргетинг на рекламу, поэтому не торопитесь, чтобы пройти и сделать этот пункт правильно.

Способы собрать информацию

1. Поговорите с людьми из этой группы аватаров клиентов.

Поговорите с людьми из этой группы аватаров клиентов. Лучше всего для заполнения этого раздела поговорить с людьми, которые подходят под этот профиль аватара клиента. Выясните, куда они обращаются за информацией, и заполните ее оттуда. Форумы и сообщества – хорошее место для начала.

2. Воспользуйтесь личным опытом.

В некоторых случаях аватар вашего клиента – это вы сейчас или в прошлый раз в вашей жизни.

Заполните то, что вы знаете из личного опыта.

Тем не менее, не используйте только свою интуицию, чтобы заполнить этот пункт.

Вам необходимо проверить свои идеи и предположения, посоветовавшись с другими людьми, которые соответствуют профилю вашего аватара.

Положитесь на актуальные данные и убедитесь, что, то, что вы перечисляете, представляете — большинство людей, которые подходят под ваш аватар клиента.

3. Выполните поиск в Google.

«Любимые книги»

«Посещаемые конференции»

«Читаемые блоги»

«Любимая музыка»

4. Упражнение <<Но никто другой не будет>>

Чтобы отделить ваш аватар клиента от всех остальных, ищите то, что они читают или делают, что «никто другой» не сделает.

Например:

Почти все думают о Тони Роббинсе, как об источнике книг по саморазвитию. Но «почти все» — не ваш идеальный клиент.

Допустим, предприниматели.

Никто, кроме предпринимателей, не подумает о книге Джима Коллинза «От хорошего к великому ».

Идея состоит в том, чтобы занять достаточно нишу, чтобы вы не включали никого за пределы круга вашего аватара клиента.

Мы вместе с вами прошли половину пути по созданию аватара клиента.

Чтобы прочитать вторую часть статьи, а также получить ее в формате удобного PDF файла – презентации, нажмите сюда (переадресация на наш сайт) и присоединяйтесь к нашему источнику знаний для предпринимателей.

Спасибо за то, что прочитали и надеюсь, вам было полезно!

С уважением к вам и вашему развитию, со-основатель маркетинговой компании «Tarasov&Companions», Антон Тарасов.

Спасибо за ваше внимание!

Всегда на связи:

канал в Telegram (https://t.me/tarasov_tco)

https://marketingcentr.ru/ (сайт)

vopros@marketingcentr.ru (эл.почта)

Если бы, лет 8 назад, я начал показывать рабочие примеры описания целевой аудитории, проработанные по этой технике, то меня бы сочли еретиком и сожгли, как Галилея.

Но, к счастью, времена изменились.

Теперь,
я могу не бояться маркетинговой
инквизиции. И поэтому
сегодня, я максимально
подробно покажу вам метод, как составить
идеальный портрет клиента и дам реальные
примеры, которые вы сможете применить
в своей практике.

Но перед тем, как мы приступим к изучению целевой аудитории, вот вам небольшая загадка на нашу тему: «Почему болеутоляющие средства продаются лучше, чем витамины?»

Ответ
будет в статье.

Детальная
проработка целевой аудитории — история
провала компании Ford

В
середине прошлого века, маркетологи
компании Ford не удосужились составить
аватар клиента и облажались по полной.
Эти самонадеянные ребята решили, что и
так знают, чего хотят люди.

Компания
выпустила модель «Эдсел» и потратила
огромную сумму 350 млн$ на продвижение
этого автомобиля, лишь для того, чтобы
убедиться, что он никому не нужен..

В
результате, старина Генри лишился
значительной прибыли и распорядился,
впредь, всегда проводить исследования
потребностей рынка и составлять портрет
целевой аудитории.

Именно
этим, мы с вами сейчас и займёмся. Наденем
на себя шкуру потенциального клиента
и вживёмся в него по системе Станиславского.

Карта
эмпатии (сопереживания) — 7 гвоздей,
которые нужно забить в голову!

Карта эмпатии клиента — это основа проработки аватара клиента, без которой нет смысла показывать примеры описания целевой аудитории. Это гвозди, которые необходимо постепенно вбивать себе в голову и не начинать продажи, пока шляпки гвоздей не сравняются с черепной коробкой.

Чтобы заполнить карту, вы можете взять за основу существующих и потенциальных клиентов, или же составить собирательный образ путём «мозгового штурма». Например, анализа аккаунтов в социальных сетях, на страницах тематических форумов, поисковых запросов, целевых мероприятиях, опросах.

Кстати, иногда бывает, что вы сами являетесь потенциальным клиентом и потребителем продукта. И тогда собрать аватар гораздо легче. Причём, в процессе вы узнаете очень много о себе нового. Как на приёме у психотерапевта побываете.

Рекомендация:

Если вы никогда не занимались детальной проработкой целевой аудитории, то для тренировки сначала составьте портрет клиента начиная с себя.

Важно:

Описание вашего аватара должно быть построено на конкретике. Вам нужно максимально соотнести портрет клиента с вашим продуктом. Не надо уходить в тонкие материи, типа «ты меня уважаешь?».

Социальные признаки потенциального клиента

Цель: Определить общие человеческие и социальные признаки. Имя, фамилия, пол, возраст, гео, национальность, вероисповедание, образование, семейное положение, дети, работа, хобби.

Описание: В первом блоке вы выделяете потенциального клиента от общего к частному. Аватар становится не просто одним из массы, а одним единственным, которому вы будете адресовывать свои маркетинговые послания. Сделайте фото вашего аватара, чтобы максимально создать образ человека.

Пример:

• Дмитрий Гаврилов, 42 года, Россия, Спб, русский, в браке 13 лет, ребёнок — дочка 6 лет, неполное среднее, копирайтер, маркетолог, играет на гитаре, любит отдыхать в деревне. Не курит. Хронических заболеваний не имеет. Характер общительный, бесконфликтный.
• Доход позволяет иметь квартиру, машину, не думать, что одеть, чем питаться.
• Слушает преимущественно старую рок музыку. Читает художественную литературу русских классиков и книги зарубежных авторов по маркетингу. Увлекается всем, что связано с маркетингом, копирайтингом.
• Любит живую музыку и театры. Отдыхать предпочитает с семьёй.

Ошибки:

Часто, маркетологи при выявлении ЦА ограничиваются полом, возрастом и гео. Не совершайте этой ошибки, потому что при продаже большинства продуктов игнорирование остальных пунктов может иметь критические последствия.

Упражнение:

Посмотрите и проанализируйте рекламу от известных брендов (Procter & Gamble, Coca-Cola, Nike, McDonalds). Попробуйте составить первичный портрет клиента, к которому обращаются в рекламных роликах маркетологи.

О чём думает и что чувствует ваша целевая аудитория?

Цель: Определить какие мысли и чувства беспокоят вашего потенциального клиента.

Описание: Вы прекрасно знаете, что в голове у каждого человека ежедневно бродят сотни мыслей и чувств, связанных с ними. Отберите самые сильные и соотнесите их со своим продуктом.

Пример:

• Вы продаёте автомобиль семье. Мужчина и женщина 30-35 лет. Двое детей 4 и 7 лет. О чём думают ваши потенциальные клиенты? Да, всё просто. Каждый божий день им нужно отвозить детей в садик и школу, которые находятся далеко от дома (мы ведь в России живём и рядом всегда мест нет:)
• Автобусы и маршрутки забиты под завязку. Утренние пробки. Люди толкают детей, дышат перегаром, нервничают, злятся. От большого скопления людей высокий риск подхватить заразу. Настроение ужасное. Ваши клиенты опаздывают на работу. Каждый день, это всё повторяется снова.
• Плюс к этому, нет возможности отдохнуть на природе только семьёй. Потому что, в тихие и безлюдные места электрички не ходят.
• От этого всего ваши клиенты чувствуют раздражение и поэтому думают, как решить эти проблемы.

Ошибки:

Много раз видел, как маркетологи очень поверхностно изучают этот блок. А там, где речь идёт о мыслях и чувствах людей, там скрываются основные проблемы, решения на которые и нужно продавать.

Рекомендации:

Тщательно прорабатывайте. Задавайте вопрос «почему», чтобы углубиться в проблему. Почему людям нужна машина? Почему их не устраивает такси? Почему они хотят отдыхать и не зависеть от других людей? Если машина экономит время, то зачем людям это время? Почему не хотят опаздывать на работу? Штрафы от начальника или неудобно перед коллегами?

В общем, тут есть над чем подумать..

Что видят ваши потенциальные клиенты?

Цель: Увидеть мир глазами клиента относительно того, что продаёте.

Описание: Все люди разные. И каждый видит мир по-своему. Попросите 10 человек нарисовать дом. И это будут разные рисунки, потому что у этих людей в голове разные картинки дома.

Но, тем не менее, на всех этих рисунках будет дом. И точно также, люди видят мир. Вам нужно докопаться до картинки, которую видит ваша целевая аудитория.

Пример:

• Социальная реклама. Нам показывают инвалидов, пенсионеров, бездомных детей и голодающих. Нам давят на чувство вины через зрительный образ, вызывая сострадание и желание помочь этим людям.
• Молодой пацан идёт по улице и видит плакаты с рекламой айфонов и у многих людей в руках айфоны. Этих людей много и он тоже хочет получить статус владельца крутого девайса. Он загорается купить телефон. Пусть даже в кредит. Этому пареньку зрительно навязали путь в лигу избранных.
• В случае с машиной, клиенты видят, как другие люди и их соседи возят своих детей на машине. Им комфортно добираться. Они не опаздывают. Не мокнут под дождём, не мёрзнут зимой и не страдают от жары летом. Эти люди сидят за рулём, слушают музыку, пьют кофе в дороге и у них всё хорошо. Дети счастливы!

И ваши потенциальные клиенты хотят также. Нужно просто им об этом напомнить.

Ошибки:

При выполнении этого блока, маркетологи часто начинают применять свою точку зрения к тому, что видит их потенциальный клиент. И картина начинает запутываться.

Рекомендации:

Старайтесь максимально непредвзято относиться к окружающему миру вашего аватара. Выискивайте только то, что действительно относится к вашему делу.

Упражнение:

Есть хорошее упражнение на тему «Что видит клиент». Пару дней понаблюдайте за тем, что вы сами видите в своей жизни. У вас есть ряд своих проблем. Попробуйте определить, какие картинки из ваших будней цепляют ваши проблемы. Анализируйте это.

О чём говорит и что делает ЦА?

Цель: Понять, насколько слова вашего аватара расходятся с его действиями.

Описание: Особенность большинства людей — много говорить и мало делать. В этом и есть проблема. Если вы копнёте истории успешных людей, то вы узнаете, что все они пахали сутками ради своего дела.

Из
мира маркетинга: Клод Хопкинс, Дэвид
Огилви, Гари Бенсивенга, Гари Халберт,
Джон Кэплз. Каждый из них посвятил жизнь
маркетингу.

Из
бизнеса: Билл Гейтс, Генри Форд, Джефф
Безос, Илон Маск и многие другие.. работали
24/7, чтобы добиться успеха.

И в этом блоке, вам нужно докопаться до сути, что мешает вашему клиенту решить проблему. Возможно, он не знает, как это сделать. А может — знает, но ленится. Время не хватает? Сил? Денег? Ждёт очередного понедельника, с которого начнёт действовать? Боится, что не получится и над ним будут смеяться?

Проработкой
этого блока, вы можете вытащить много
психологических барьеров, которые
мешают клиентам совершать покупки и
добиваться результатов в своих делах.

Пример:

Мне приходит квитанция по коммуналке. Я знаю, чтобы не платить пени, мне нужно оплатить до 10 числа. Я говорю, что сделаю это. Но, вот уже 20-ое число, а квитанция не оплачена

То-есть, я знаю ЧТО делать, чтобы не попасть под санкции, но не делаю этого. Почему? Потому что, я считаю это неважным. И мне лень напрягаться. Я готов переплатить ради удобного для меня времени оплаты.

Если бы я знал, что в случае несвоевременной оплаты, я попаду за решётку, то платил бы в срок. Значит, на меня можно воздействовать либо более серьёзными санкциями, либо — какими-то вознаграждениями. Оплати вовремя и в следующем месяце получишь скидку 5%!

В общем, как всегда — кнут или пряник.

Вернёмся к машине. Семейная пара уже поняла, что нуждается в автомобиле. Есть возможность взять кредит или рассрочку, но они не спешат. Они ходят по салонам, смотрят и говорят о том, что надо купить машину, но не покупают. Почему?

Возможно, они не уверены в своём будущем. А если увольнение и они не смогут оплачивать кредит? А если, с кем-то из них несчастный случай? А если разобьют машину? А ведь, ещё надо отучиться, заплатить за автошколу. А если нарушат ПДД и отберут права? Машина будет стоять, а платить всё-равно придётся.

И вот, разговоров много, а действий нет.

Ошибки:

На этом блоке, маркетологов иногда заносит и они начинают философствовать. Теряется фокус на конкретику и начинаются разговоры «за жизнь».

Рекомендации:

Разберите свою жизнь и вспомните, сколько раз вы говорили, что будете что-то делать и что вы действительно сделали. Я уверен, что вы уже всё поняли.

Упражнение:

Есть отличное упражнение для развития маркетингового мышления и общего развития. Каждый день пишите 3-5 пунктов о том, что сделали за день. Это научит вас фокусироваться именно на завершении дел.

Что ваши потенциальные клиенты слышат?

Цель: Понять, о чём говорит окружение вашего аватара. Дома, на работе, на отдыхе. Что он слышит в СМИ. О чём читает.

Описание: Через вас проходит огромное количество информации, которую вы либо игнорируете, либо анализируете, делаете выводы и действуете. Что-то услышали от соседей, прочитали на форуме в сети. Чем-то поделились родственники, друзья, коллеги по работе.

И
при составлении портрета клиента, вам
нужно отфильтровать важную информацию,
которая пригодится для продаж, от
бесполезной.

Пример:

Муж часто слышит от жены, что соседи купили что-то новое. Новую машину, путёвку на Карибы, дом в Испании. Это может мотивировать мужа на поиски более высокого заработка. Он начинает искать способы дополнительного дохода, читать тематические сайты.

Муж,
возможно, займётся инвестированием или
подумает об открытии своего бизнеса.
Удалённые профессии, онлайн казино. Во
всяком случае, он уже чей-то потенциальный
клиент и ему можно что-нибудь продать.
А всё началось с того, что он услышал от
жены, а жена услышала от соседей.

Или
же, люди становятся жертвами своей же
алчности. Слышат, что какой-то простой
человек без навыков заработал миллионы
лёгким способом. Люди покупают курсы
или отдают деньги в финансовые «пирамиды».
И тот, кто хорошо проработал свою ЦА
хорошо заработал.

А
бывает так, что работает девушка, никого
не трогает. Вдруг, коллега рассказала
трогательную историю о том, как гибнут
дельфины. И девушка собирает вещи и
отправляется волонтёром спасать и
помогать морским жителям.

У
каждого свои потребности. И надо их
изучать.

Ошибки:

Вы можете испортить портрет клиента, если будете наворачивать много всего. Ещё раз повторю — фильтруйте и оставляйте только то, что может помочь вашим продажам.

Рекомендации:

При проработке этого блока, НЕ заходите широким неводом со множеством вариантов. Пытайтесь сужать сразу, иначе запутаетесь в сетях маркетинга.

Упражнение:

В
течение дня прислушивайтесь и записывайте
всё, что слышите. Дом, работа, СМИ.
Пытайтесь прочувствовать информацию.
В конце дня проанализируйте и подумайте,
что вам можно было бы продать, на основе
этой информации.

Какие боли, страхи и препятствия имеет ваша целевая аудитория?

Цель: Найти болевые точки клиента, которые позволят максимально выжать целевую аудиторию и увеличить продажи.

Описание: Это шестой пункт по списку, но первый по значимости. Самые эффективные продавцы — это люди, которые умеют надавить на боли и проблемы ЦА. 100% продаж лежат на плоскости физической и психологической боли.

Когда
у знаменитого копирайтера Гари Халберта
спросили, что он хотел бы иметь в качестве
конкурентного преимущества продавая
гамбургеры, то он не раздумывая ответил,
что хотел бы иметь голодную толпу.

Потому
что, голод — это боль.

Примеры:

• Вся система страхования зарабатывает на страхах людей. Рассказывают ужасные истории, рисуют образы трагедий и потерь. Если вы давно ничего не покупали, пообщайтесь со страховым агентом.
• Зная мой возраст, где я живу, мои хобби, что вижу и слышу, вы не продадите мне таблетку от головной боли, если у меня голова не болит.
• Когда у моего ребёнка ночью поднималась температура, я бежал в круглосуточную аптеку и покупал лекарства втридорога.

Недавно,
я собирал дома мебель и мне нужен был
карандаш, чтобы чертить линии. Дома не
нашёл. Пришлось идти в магазин, где были
только дорогие наборы детских карандашей.
И несмотря на цену, мне пришлось купить
целый набор, хотя мне нужен был нужен
всего один простой карандаш.

Но,
у меня была проблема. Этот карандаш мне
нужен был именно сейчас. Позарез. Поэтому,
я купил набор в 10 раз дороже, чем один
обычный карандаш.

Я
уверен, что у вас в жизни тоже были
случаи, когда вам приходилось переплачивать,
потому что у вас не было времени или
желания или сил искать дешевле.

Именно по этой причине, болеутоляющие средства продаются лучше, чем витамины. Витамины — это профилактика, которой занимаются 10-15% населения.

Боль — это самый мощный стимул для продаж. Помните поговорку: пока гром не грянет, мужик не перекрестится.

Ошибки:

Во-первых, не стоит путать боль с проблемой. Когда нет денег на хлеб — это боль. Если денег не хватает на новую машину — это проблема.

Во-вторых, проблемам уделяют меньше внимания, чем преимуществам продукта и выгодам покупателя.

Рекомендации:

Когда прорабатываете этот блок, вытаскивайте все возможные боли и проблемы своего клиента. Основные боли, сопутствующие проблемы. Проблемы, которые явились причиной возникновения болей.

Всё, вплоть до мелочей. Какая у клиента самая большая боль? Почему он просыпается ночью в холодном поту? Какая существует опасность потери, о которой он ещё не знает?

Упражнение:

Перво-наперво,
диагностируйте свои боли и проблемы.
Пропишите причины появления проблем.
Продумайте, что можно продать под ваши
боли и проблемы.

И запомните раз и навсегда: «Страх потери сильнее желания обладать»

Какие достижения и желания имеют ваши потенциальные клиенты?

Цель: Проникнуть в подсознание потенциального клиента и выведать тайные желания и мечты к которым он стремится.

Описание: На самом деле, наши желания — это перевёрнутые страхи, боли и проблемы. Это две стороны одной монеты. Если у нас что-то болит, то мы желаем, чтобы не болело. Если у нас чего-то нет (проблема), то мы хотим, чтобы это было (желание).

Но,
есть небольшие отличия. Мечтаем мы с
самого детства, даже когда нет проблем.
Мы хотим стать космонавтом, феей,
супер-героем. Мы ещё не понимаем, что
нам для этого нужно. Мы просто мечтаем
и желаем этого.

И
поэтому, этот блок тоже нужно хорошенько
прорабатывать. Мечты меняются с возрастом
и нужно стараться вытащить желания,
которые актуальны у вашего клиента, на
данный момент времени. Но и не забывать
про мечты детства.

У
меня есть друг, который в детсве мечтал
заниматься разведением аквариумных
рыбок. И когда его бизнес позволил
выделить средства на эту мечту, то он
незамедлительно её осуществил. Правда,
с рыбками он прогорел, но он удовлетворил
свою детскую страсть.

То-есть,
он потратил несколько миллионов на свою
мечту. И при этом, он не был разочарован
в потере денег, потому что осуществил
своё желание.

Примеры:

Возможно,
клиент хочет купить машину, потому что,
когда он был маленьким, у его отца была
машина и они всей семьёй ездили в
путешествия. Сейчас, сын вырос и мечтает,
также, собрать большую семью: жену,
детей, своих родителей, родителей жены
и поехать вместе в путешествие.

И
когда вы это знаете, то можете ему
предложить семейный минивэн, в котором
может поместиться вся семья или дом на
колёсах.

Или,
часто бывает, что взрослые заводят себе
животных, какие были у них в детстве.
Ностальгия — это хороший триггер для
мягких и ненавязчивых продаж.

Много
раз я видел, как люди покупают себе вещи,
которые напоминают им о каких-либо
событиях, что произошли с ними.

Ошибки:

Здесь, главное не замечтаться со своим аватаром. Когда работаете с блоком желаний, не нужно заходить широко, как в случае с проблемами. Наоборот, изучайте более точечно. Ничего лишнего.

Рекомендации:

Когда прорабатываете блок желаний своей целевой аудитории, обратите внимание на блок проблем, которые уже проработали. Вам будет проще отталкиваться от информации о болях и страхах. Как я говорил, проблемы и желания — это две стороны одной монеты, как гениальность и безумство.

Упражнение:

Опять
же, возьмите за основу себя и поработайте
над своими желаниями. Плюс к этому,
отработайте своих родственников и
друзей. Вы поймёте, что имеете много
общих желаний. Задавайте правильные
вопросы. Почему вы хотите что-то купить?
Почему этот продукт вам нужен? Как вы
объясните эту покупку другому человеку?
Какая для вас ценность этого продукта?

После
того, как вы проработали карту эмпатии,
переходите к следующему этапу составления
портрета клиента.

4
вопроса, которые двигают вас к продаже

1.
Что мой клиент хочет получить в итоге?

Здесь, нужно описать конечную цель, которую клиент хочет достичь.

Например,
мой клиент хочет заняться продажами в
интернете.

2.
Какие шаги ему нужно для этого пройти?

Опишите,
какие действия ему нужно совершить,
чтобы придти к цели.

Например,
ему нужно составить портрет целевой
аудитории. Сделать сайт на товары или
услути. Настроить трафик из подходящих
источников. Обучить колл-центр. Если
нужно, отработать логистику. Плюс, работа
с клиентами для повторных продаж.

3.
Что я могу для него сделать, чтобы
приблизить клиента к цели?

В
этом пункте, вам нужно знать, как вы
можете помочь клиенту для достижения
его цели.

Например, я могу проработать ЦА. Выбрать источники трафика. Сделать сайт по продаже продукта. Создать рекламные статьи. Привлечь трафик воронкой продаж с лид-магнитом, трип вайером, основным продуктом и возвратом к последующим продажам. Создать вовлечённость и прогревать входящий трафик. Использовать рассылку для привлечения повторных продаж или же других продуктов.

Могу
создать сайт для получения поискового
трафика, чтобы клиент получал клиентов
бесплатно.

Могу
написать скрипты для колл-центра и
помочь разобраться с логистикой. Так,
как сам всем этим занимаюсь для своих
проектов.

4.
Почему мой клиент ещё не достиг результата?

На
этом этапе, разберитесь почему ваш
клиент ещё не пришёл к своей цели.

Например,
клиент не знает, как проработать ЦА. Не
знает, какой источник трафика и виды
рекламы ему больше подходят. Не знает,
как сделать сайт с продающим оффером,
который будет конвертировать лиды в
деньги. У вашего клиента другие компетенции
и в области интернет торговли он просто
не разбирается.

Бывает
по-другому. Клиент знает и умеет делать
маркетинг, но отдаёт на аутсорс, чтобы
не отвлекаться от генерации идей и
заниматься новыми стартапами.

6 вопросов (уточняющие)

Здесь, напишу более коротко и утрировано, потому что, когда вы проработаете всё, о чём я писал выше, то эти пункты вы сможете легко расписать, со всеми подробностями.

1. Что потенциального клиента беспокоит больше всего?

Предприниматель
много раз пытался добиться успеха в
продажах, но у него никогда не получалось.
Продажи всегда в минус.

2. Что ваша ЦА считает своей проблемой?

Не
хватает знаний и успешного опыта.

3. Что заставляет вашего аватара просыпаться по ночам? Чего он боится?

Клиент
думает, что никогда уже не добьётся
успеха.

4. Топ 3 его ежедневных раздражений?

Мало
продаж. Нет денег на развитие. Высокая
конкуренция.

5. Кого клиент считает виноватым?

Себя.
Потому что, делает всё неправильно,
лениться. Бросает на пол пути.

6. Что клиент может предпринять, чтобы изменить ситуацию?

Научиться
самому или найти хорошего специалиста,
который поможет разобраться с маркетингом.

Техника
Станиславского

Теперь, расскажу о важной составляющей портрета аватара для того, чтобы примеры описания целевой аудитории были максимально полными. Я назвал этот метод «Техника Станиславского», потому что увидел, как актёры отрабатывают технику сценического мастерства.

Здесь,
всего 2 пункта:

1. Нужно почувствовать, какие эмоции испытает ваш клиент, когда получит желаемый результат от вашего продукта.

2. Нужно почувствовать, какие эмоции испытает ваш клиент, когда НЕ получит желаемый результат от вашего продукта.

Эти
пункты имеют сильное психологическое
воздействие, прежде всего, на вас. Когда
вы прочувствуете на себе положительные
эмоции, то всегда будете стремиться
вложить эти эмоции в свой продукт. Тем
самым, ваши клиенты будут гораздо ближе
к вам.

В
2007 году, я купил свой первый компьютер
Apple. Я, до сих пор, с теплотой вспоминаю
людей, которые работали в этом магазине.
Как они помогали мне сделать выбор,
рассказывали и показывали примеры
использования. Я помню, как распаковывал
огромную коробку дома. Помню запах и
качество печати. Первое включение..

И
сейчас, когда я прохожу мимо магазинов,
где продают продукцию этой компании, я
всегда хочу зайти, посмотреть и что-то
купить. Потому что, мои положительные
эмоции всплывают в памяти.

Так
работают эти триггеры.

Давайте
перейдём к последнему пункту и потом
покажу полный готовый пример описания
целевой аудитории.

История аватара

После того, как вы собрали все данные на портрет ЦА, вам нужно объединить их в историю жизни. Вот тогда, вся разрозненная информация соберётся в единый пазл.

Что у вас должно получиться в итоге?

Примеры описания целевой аудитории

Итак, мы дошли до реальных примеров описания портрета целевой аудитории со всеми триггерами и историями.

Я их разместил на отдельной странице примеры аватаров в разных нишах, так как буду периодически добавлять примеры. Благодаря этому, вам не нужно будет постоянно листать эту статью, если вы решите воспользоваться информацией, как шаблонами.

Надеюсь, что я достаточно подробно рассказал про метод составления портрета клиента. Но, если у вас всё-же остались вопросы, то связаться со мной можно здесь:

WhatsApp Telegram

Когда вы запускаете стартап или выпускаете на рынок новый продукт, важно, чтобы его заметили. Ваша задача 一 получить внимание потенциальных покупателей, донести ценность товара или услуги и продать.

У вас не возникает вопроса, что именно вы хотите реализовать. Вы точно знаете, почему товар стоит внимания. Но… Для кого он? Какие боли решит? И как понять, кто они ваши покупатели или подписчики? Ответы на эти вопросы помогут составить портрет клиента.

Сегодня проанализируем примеры целевой аудитории и разберемся, как определить вашу ЦА.

Что такое портрет клиента

Портрет клиента 一 цельный, собирательный типаж среднестатистического пользователя. Он объединяет в себе главные качества, черты характера и поведения, которыми обладает ЦА.

 

Шаблон портрета целевой аудитории

Для чего необходим портрет клиента

Перед тем как составить портрет потребителя, разберёмся, зачем он. Ваши покупатели очень разные, а к разным людям нужен разный подход, ведь у каждого будут свои болевые точки. Например, вы можете определить, что для части ваших потенциальных клиентов важен статус, для других важно время, а значит висококлассный сервис, для третих — безопасность и т.д. Помимо очевидных пола и возраста, важно знать:

• чем интересуются, где живут, кем работают, чего желают, чего опасаются;
• какие черты у них общие, а какие отличительные;
• какие их боли закрывает ваш продукт;
• как они принимают решения и что для них приоритетно.

Разделите ЦА на сегменты достаточно крупные, но с заметными отличиями, очеловечьте их. В итоге вы получите несколько наиболее ярких типажей, то есть аватаров. Возможно, для каждого из них придется использовать разные рекламные каналы, разные месседжи (посылы), разные УТП, и даже разные лендинги — это будет зависеть в первую отчередь от размера аудитории.

Но обо всём по порядку!

Зачем нужен портрет пользователя разобрались, а теперь подробнее о том, какую пользу он принесет.

1. Станет проще находить новых заказчиков. Вы знаете, какой он 一 ваш потенциальный покупатель.

2. Более четко сможете выявлять вовлеченность. Сравнивайте каждого нового подписчика с “эталоном”. Так вы поймете, актуально ли предложение конкретной персоне.

3. Сделаете коммерческое предложение эффективнее. Например, если вы отправляете смс-сообщения или email-ы. SMS рассылка должна быть персонализированной. Оповещайте подписчиков об актуальных событиях, акциях, новостях. Разделите их на несколько групп. Одним будет актуальна информация о выходе компьютерной игры, а другим о программах для Email рассылки.

4. Сразу станет понятно, какие каналы продвижения вам подходят. Вы знаете, где искать людей и как их заинтересовать.

5. Сможете сегментировать аудиторию. Обязательно проводите анализ потребителя. Не пытайтесь угодить всем и сразу, “универсальные” предложения не приносят желаемого результата и превращаются в слив денег на рекламу.

Из чего состоит аватар клиента

Перечень параметров идеального заказчика варьируется и зависит от ключевых особенностей проекта или компании.

1. Демография

Включает параметры

• пол: мужчина/женщина;
• возрастная группа;
• семейный статус;
• этническая принадлежность, национальность;
• религиозные убеждения.

Зная демографическую информацию, вы избежите ошибок и попробуете предвидеть поведение пользователей. В ЦА покупателей игрушек для новорожденных нерелевантно включать пользователей до 18 лет. А рекламировать несовершеннолетним алкоголь и сигареты вовсе противозаконно!

Некоторым будут интересны услуги из-за религиозных взглядов. Допустим, вы занимаетесь иконописью. Смело включайте христиан в число заинтересованных.

2. География

В нее входят:

• геолокация;
• климатические условия;
• культурные предпочтения.

Знать страну и город публики стоит как для оффлайн, так и для онлайн-бизнеса. Учитывайте климат, если в ассортименте имеются сезонные товары. Панамы и босоножки хорошо продаются летом, а варежки и шапки 一 зимой.

Если разберетесь в локальных традициях и праздниках, сэкономите ресурсы, планируя рекламные кампании.

3. Психография

Часто её путают с демографической. Отличия между ними следующие: демография 一 то, кем являются люди, психография 一 какие эмоции переживают. Эта черта показывает поведение вашей ЦА.

Психография состоит из:

• привычки;
• заинтересованность в активностях;
• увлечения, хобби;
• ценности.

Зная психографические параметры, ищите профили по увлечениям, стилю жизни, личным ценностям. Спортсменам, например, будет интересна программа здорового питания.

4. Социально-экономическая составляющая

Она являет собой:

• образование;
• уровень дохода;
• социальный статус;
• род занятий;
• жилищные условия.

Люксовые вещи вы рекламируете более узкой нише 一 с доходом выше среднего и высоким (создайте бизнес аватар), а спортивную одежду для бокса 一 профессиональным спортсменам.

Аудитория B2C сегмента характеризуется тем, что на принятие решения о покупке больше влияет эмоциональный фактор, нежели логический. Во многих случаях это эмоциональная покупка. Например, акции и скидки сделают сильный толчек B2C аудитории, а вот для B2B сегмента — это не всегда решающий фактор

B2C-реклама целится непосредственно в конечного потребителя. Предложение, последовательность и настроение рекламных креативов прописывается, ориентируясь на потребности отдельной личности. Персона сама проходит все этапы воронки продаж. Потому основа контента на всех стадиях схожа и базируется на аналогичных привилегиях. Применяйте различные технологии воздействия.

Портрет клиента B2B

В B2B сегменте человек, взаимодействующий с объявлениями, и человек, принимающий решение о приобретении, — это обычно разные люди. В зависимости от структуры компании, на разных этапах решения принимают несколько персон. Они планируют бюджет, и эффективность продвижения беспокоит их больше, нежели стоимость.
Создайте рекламный креатив, чтобы привлечь внимание людей по профессии: укажите отрасль, должность, отдел, размер команды, бюджет ЦА.

Аватар целевой аудитории B2B состоит из:

• лица, принимающее решение, его статуса и должности;
• актуальности бизнес предложения;
• размера проекта или корпорации;
• региона охвата;
• специфики деятельности;
• среднего объёма продаж;
• оборота средств за год.

Откуда черпать материалы для составления профиля потребителя

Пропишите ответы на вопросы:

1. Чем продукт полезен?
2. Кто ваш потенциальный покупатель?
3. Где будете искать заказчиков?
4. Какие боли у подписчиков?

Проанализируйте информацию, сегментируйте пользователей, после 一 перейдем к методам поиска данных, чтобы составить образы покупателей.

Опрос аудитории

Оформите социологическое исследование в формате анкеты. Выберите удобный для вас вариант:

• используйте сервисы опросов: (например, Яндекс.Взгляд, Anketolog);
• разместите опросник на тематических площадках, страницах соцсетей;
• отправьте опрос в массовой рассылке (разместите опрос в текст email-сообщения/добавьте линк на страницу с формой).

Используйте инструменты мотивации, чтобы фолловеры захотели заполнить анкету. Предложите скидку, подарок или уникальный промокод. Вышлите подписчикам удобную для них форму, а лучше добавьте её на сайт к странице регистрации. Сразу сегментируйте базу контактов, опираясь на ответы.

Глубинное интервью

Предложите протестировать ваш продукт. Договоритесь с представителями: они тестируют товар или услугу, и дают честный полный отзыв.
В конце периода использования, сделайте опрос: что им понравилось, а что нет. Попросите честно описать достоинства и недостатки, это поможет в дальнейшем его усовершенствовать.

Анализ социальных сетей

В социальных сетях можно легко найти много полезной информации:

• контакты (имя, номер мобильного, email-адрес);
• демографические данные;
• географические характеристики (регион проживания, место работы);
• хобби, интересы (обратите внимание, на кого подписан, о чём пишет, что репостит себе, в каких сообществах состоит).

Краткий опрос проведите вручную, результаты зафиксируйте в табличной форме.

 

Пример аватара клиента

Анализ данных веб-аналитики

 

Воспользуйтесь системами аналитики (Яндекс.Метрика, Google Analytics), подключенными к вебсайту, проведите анализ целевой аудитории сайта. Так вы узнаете:

• сколько лет пользователям и где территориально они находятся;
• с каких устройств посещают сайт;
• какими браузерами пользуются;
• сколько времени тратят на чтение статей или выбор товара;
• сколько страниц сайта открывают;
• откуда перешли;
• другое.

Анализ коллтрекинга

Подключите сервис коллтрекинга (это технология для мониторинга звонков с рекламы, в основе которой лежит подмена номера телефона), чтобы мониторить телефонные звонки и отслеживать источники трафика. Заинтересованные пользователи переходят на сайт, звонят, задают вопросы и оформляют заказы. Используйте коллтрекинг, чтобы определить, какая из рекламных кампаний стала наиболее эффективной, привлекла покупателей.
Прослушивание разговоров по телефону выявит вопросы, закономерности поведения посетителей.

Как составить портрет целевой аудитории

У разных бизнесов и даже у продуктов одного проекта могут отличаться ЦА. Рассмотрим, как написать психологический портрет пошагово на примере приобретения мобильного телефона.

Определение целевой аудитории и его части

Прежде всего, проведите анализ базы, определите, какие люди интересуются вашим продуктом.

Определите, с какими барьерами сталкиваются пользователи, когда решают оформить заказ и переходят к оплате.

1. Возьмите материалы в доступных источниках: соцсети, системы аналитики данных, CRM-системы.

Попросите сотрудников отдела продаж или техподдержки описать типичных покупателей, которые приходят в салон мобильной связи, например. Как они себя ведут, как выглядят, кто принимает решение о приобретении телефона.
Запишите полученную информацию, сравните с данными, которые вы ранее подготовили сами. Всё ли сходится? Нужны ли корректировки?

2. Выберите характеристики сегмента

Выберите представителя каждого сегмента, учитывая демографические, географические, психографические факторы. Объедините схожие характеристики в 1 портрет. В итоге оптимально, чтобы получилось 3-5 образов. Если бы сформируете слишком много — будет трудно работать с ними и корректно настроить рекламу.

Образ человека, планирующего покупку мобильного.
Учитываем:

• где находится человек,
• это мужчина или женщина,
• сколько ему/ей лет,
• какое образование у персоны,
• статус в обществе, профессия,
• семейное положение,
• что его/её мотивирует,
• какие у человека привычки,
• причины приобретения телефона.

Каждая характеристика поможет улучшить каналы продвижения, создать индивидуальный подход для сегмента ЦА.

3. Задавайте вопросы

После формирования данных, приступаем к списку вопросов.
Напишите перечень вопросов. Добавляйте их в письма с массовыми рассылками, опросники на сайтах, социальных сетях.

Узнавайте информацию о покупателях дозировано, чтобы не перегружать клиента. Например, пол и возраст можно узнать на этапе подписки на рассылку.
Потом можно в email-рассылке задать вопрос. Но обязательно, чтобы это было коротко — в несколько кликов.

Важность аватара клиента для продвижения бизнеса

Портрет клиента нужен, чтобы:

• наладить с ним максимально доверительную коммуникацию, расположить к покупке товара или услуги;
• подобрать интересный контент для каждого подписчика;
• знать интересы боли и потребности ЦА;
• взаимодействовать с пользователи в удобном для них формате и “на их языке”.

Только зная что и кому вы продаёте, сделка состоится. Основываясь на результатах работы по описанию образов, вы должны наладить с ними коммуникацию. Присылайте им статьи и новости, информацию о продуктах, обновлениях. Важно: убедитесь, что вы используете Opt-in и все получатели добровольно получают письма (то есть они подписались).

Какие элементы нужно включать в портрет ЦА?

Так как аватар клиента 一 это собирательный типаж, то предлагаем рассмотреть его составляющие на примере:

1. Анна, 29 лет;
2. Замужем. Мужа зовут Андрей, 33 года;
3. Образование высшее, филолог;
4. 2 детей. Мальчик, Николай, 7 лет, занимается футболом. Дочь, Алла, 9 лет.
5. Дочь захотела заниматься танцами. Мама одобряет рвение дочери, танцы развивают творческие способности ребенка, положительно влияет на здоровье.
6. Девочку отвели в танцевальный класс на хип-хоп.
7. Андрей — руководитель департамента логистики одной из крупных фармацевтических корпораций;
8. Анна — копирайтер;
9. Андрей и Анна к танцам отношения не имеют;
10. За принятие решений по бытовым вопросам ответственна мама;
11. Семья живёт в двухкомнатной квартире спального района, купленной в ипотеку.

Советы по оформлению профиля клиента

Чтобы ваш товар приобретали, важно знать, кому его предложить. Чем точнее вы оформите профиль будущих клиентов, тем больше шансов быстро найти и привлечь их.

Составление профиля — важный инструмент маркетинга. Он позволяет не только увеличить прибыль компании, но и удовлетворить нужды потенциальных клиентов.

Обязательные параметры, которые вы должны указать:

• интересы и привычки;
• чем занимается, как проводит досуг ваш клиент;
• кем работает и где отдыхает;
• о чём мечтает, на что собирает деньги и какие покупки планирует совершить;
• как принимает решения о приобретении.

Ошибки при составлении аватара клиента

Начинающие маркетологи тоже ошибаются. Чтобы вы не повторяли таких ошибок, просто изучите их:

• Посредственные детали, никакой конкретики. На начальных этапах маркетолог может допустить главную ошибку — не сегментировать ЦА. Иногда встречаем такие размытые формулировки: мужчины средних лет, девушки до 35 лет, мамы, студенты. Это все не портрет клиента. Запомните: важна конкретика. Если вы продаете детскую люксовую одежду, то не каждая мама будет вашей ЦА. Та и не только мамы покупают детскую одежду.
  Как исправить: добавьте персонализированную информацию, детализируйте её.
• Слишком много образов. Черезмерная детализация тоже не особо хороша. Если вы создадите 10 образов, вам не удастся правильно подобрать предложение для каждого. Оптимальное количество портретов от 3 до 5 в зависимости от типа бизнеса.
  Как исправить: объединяйте похожие в один, не плодите “клонов”.

Пример профилей целевой аудитории

Закончив описание персонажей и собрав материалы, время приступить к основной задаче — составляйте типажи. Рекомендуем использовать приложения для создания аватара, или сделать таблицу с вопросами. В ней зафиксируйте инфо о среднестатистических представителях каждого сегмента.

Чтобы создать топ аватарки, приложите усилия, в результате аватары будут такими:

 

Пример аватара для магазина техники

 

Пример аватара для агентства недвижимости (пара, которая хочет переехать)

 

Пример аватара для салона красоты (мамы в декрете)

Заключение

В реальности путь не супер легкий. Вы теперь знаете, как составить портрет целевой аудитории. Не для всех товаров и услуг легко сразу определить мотивацию к покупке. Важно осознать, какие боли закрывает продукт и чьи проблемы решает. Порой потребуется больше времени, чтобы всё структурировать. Но скажем из личного опыта: если будете последовательно применять все советы, рост продаж не заставят себя долго ждать. А бюджет на рекламу быстро окупится.

Чтобы эффективно развивать бизнес, не пренебрегайте таким полезным инструментом портрет клиента!

Больше о маркетинге читайте в блоге ePochta! Полезные лайфхаки ждут вас!