Авс анализ продаж как составить

ABC-анализ — это способ классификации ресурсов по степени их влияния на прибыль компании. Чаще всего метод ABC применяют к товарному ассортименту, чтобы понять рентабельность групп товаров или отдельных наименований и скорректировать ассортимент. Поэтому дальше мы будем рассказывать о методе именно в контексте анализа товаров.

Что такое ABC-анализ

В основе метода лежит принцип Парето: 20% усилий обеспечивают 80% результата. Применительно к товарному ассортименту его можно сформулировать так: 20% товаров делают 80% оборота компании.

Суть метода в том, чтобы отранжировать позиции с точки зрения вклада в общую прибыльность. Все товары в результате будут разделены на три группы:

• Группа А — наиболее ценные позиции. Эти товары составляют 20% от общего ассортимента и обеспечивают 80% продаж.
• Группа В — промежуточные позиции. Составляют 30% ассортимента и делают 15% продаж.
• Группа С — наименее ценные. Эти товары составляют 50-60% ассортимента и дают 5% продаж.

Соответственно, товары группы А продавать выгодно и на их реализации стоит сконцентрироваться, а товары из группы С приносят минимум прибыли — их количество можно смело уменьшать или вовсе выводить из ассортимента.

Помимо корректировки ассортимента продукции, ABC-анализ можно использовать для оптимизации запасов. Разделяя товары на различные группы в зависимости от их важности, компания может лучше отслеживать наличие наиболее ценной продукции на складе.

Где применяют ABC-анализ

ABC-анализ применяют для:

• разработки стратегии развития компании, а также при ее пересмотре;
• построения маркетинговой стратегии;
• выстраивания стратегии продаж;
• планирования бюджета;
• управления запасами компании.

Нет смысла проводить ABC-анализ разово. Нужно анализировать ресурсы минимум один раз в год, а лучше раз в квартал и оценивать результаты за несколько периодов. Так вы сможете отследить рентабельность товаров в динамике.

Виды ABC-анализа

ABC-анализ можно проводить для оценки:

• отдельных позиций товаров или всего ассортимента — чтобы понять, какие товары наиболее рентабельны;
• складских запасов — от чего надо избавляться в первую очередь;
• поставщиков — с кем выгоднее работать;
• клиентской базы — какая группа клиентов приносит больше всего прибыли;
• эффективности работы подразделений — от какого отдела большая отдача;
• затрат, инвестиций, бюджета в целом — какие вложения лучше отбиваются.

Как сделать ABC-анализ

Для проведения ABC-анализа понадобится любая таблица. Удобно использовать Excel- или Google-таблицу, но можно и нарисовать от руки.

1. Занесите в первый столбец все позиции, которые хотите отранжировать.
2. Во втором столбце определите критерий, по которому будете оценивать позицию. Это может быть прибыль, объём продаж, стоимость сырья, уровень затрат или инвестиций. Выразите значимость позиции в процентном соотношении к общему объёму. Например:

Выручка по товару за период / Общая выручка компании * 100%

Получается, если общая выручка составила 500 тыс. руб., а выручка по товару 1 — 260 тыс. руб., значит, вклад товара 1 в общую прибыль —  52%.

1. Отсортируйте позиции по убыванию процентных значений.
2. В третьем столбце посчитайте совокупный процент по каждой позиции, начиная с верхней строки. Совокупный процент в первой строке будет равен проценту от общего объёма. Начиная со второй строки совокупный процент считается по формуле:

Совокупный процент = Процент от общего объёма + Совокупный процент предыдущей позиции

1. В четвёртом столбце обозначьте принадлежность к соответствующей группе. Позиции, совокупный процент которых составляет до 80%, относятся к группе А, 80-95% — к группе В, 95-100% — к группе С.

Такая группировка показывает, какие позиции приносят наибольшую прибыль. Товары группы А являются целевыми — на них нужно сосредоточиться, больше производить/закупать/продавать. Нужно следить, чтобы они всегда были в наличии, организовать бесперебойные поставки, обеспечить должный контроль производства и качества.

Товары из группы В приносят немного прибыли. Однако они расширяют ассортимент и обеспечивают небольшой, но стабильный доход.

Товары из группы С не приносят прибыли. Нужно попытаться понять, почему от них низкая отдача. Возможно, от этих позиций стоит отказаться.

Пример ABC-анализа

Допустим, мы продаём декоративную косметику и хотим понять, какие группы товаров продавать выгодно, а какие нет.

Шаг 1. Заносим в таблицу все интересующие нас группы товаров: тени, тональные средства, помады, пудры, туши и так далее. Проставляем суммы продаж за последние три месяца (квартал) и сортируем по убыванию итоговой суммы продаж.

Шаг 2. Вычисляем процент от общего объёма продаж по каждой группе и сортируем по убыванию процентного значения.

Например, за последние три месяца мы продали тональных кремов на 22 000 рублей и это составляет 22% от суммы общего дохода за этот период (от 100 000 рублей).

Шаг 3. Вычисляем совокупный процент по каждой категории товаров.

Шаг 4. Обозначаем принадлежность к соответствующей группе.

Шаг 5. Делаем выводы. Нам выгодно продавать тональные кремы, пудры и тени. На них и будем делать ставку: больше закупим; сделаем выкладку на прилавке, привлекающую внимание к этим товарам; устроим акцию, чтобы увеличить продажи. Помадами и тушью можно поддерживать ассортимент и, возможно, есть смысл расширить их цветовую палитру. А вот со скульпторами и консилерами у нас не заладилось: их плохо покупают. А так как у нас на складе скопилось много скульпторов и консилеров, мы не будем их закупать в ближайшие полгода и в дальнейшем выведем из ассортимента неходовые оттенки.

Преимущества и недостатки ABC-метода

Преимущества:

• Простота. С помощью готовых шаблонов и надстроек анализ можно сделать меньше чем за часа, при этом методу легко научиться.
• Надёжность результатов. Чем проще алгоритм, тем меньше шансов сделать что-то не так, а так как каждый этап расчётов прозрачен и понятен, то и выявить ошибку легко.
• Помогает оптимизировать ресурсы. Результаты ABC-анализа наглядно показывают, на чём стоит сконцентрироваться, а от чего отказаться.
• Универсальность. Можно анализировать практически всё: товары, сырьё, деньги, людей — результаты будут справедливы.

Недостатки:

• Одномерность. Анализу подвергается только одна сторона ресурса. То есть если вам нужно оценить товары только с точки зрения объёмов продаж, то метод подходит. А если хотите одновременно изучить два параметра, например, объёмы продаж и регулярность спроса, то нет.
• Предполагает, что прошлые тенденции определяют будущие показатели. Но это не всегда верно. Именно поэтому ABC-анализ должен проводиться на регулярной основе, что позволяет лучше понимать динамику.
• Не учитывает дополнительные издержки, связанные с расширением группы A или сокращением группы C. Например, на поиск новых поставщиков и связанные с этим риски.  
• Нельзя проанализировать качественные характеристики. Ранжировать товары можно только по количественным показателям. Если в ассортименте намешаны товары разного потребительского назначения, например, продукты питания и бытовая химия, то придется сначала сгруппировать их, а уже потом анализировать отдельно каждую группу.
• Разделение на группы А, В и С не всегда подходит. Например, метод не показывает убыточные позиции. Чтобы избежать этого недостатка, анализ трансформируют в ABCD-матрицу, где D — это группа нерентабельных товаров. Другой вариант — в группу А попали не 20%, а 40% позиций. В этому случае придется добавлять группу А+, куда войдут наиболее рентабельные товары.
• Не отражает влияние внешних факторов: сезонности, колебаний спроса, покупательской способности, конкурентов и т.д.

Совмещённый ABC/XYZ анализ

Повторимся, ABC-анализ не отражает влияние внешних факторов на продажи. Поэтому, чтобы понять, как продажи зависят от сезонности спроса или запущенной рекламы, ABC-анализ часто комбинируют с XYZ-анализом.

XYZ-анализ также сортирует позиции по трем группам X, Y и Z, но здесь оценивается устойчивость спроса, то есть его отклонения за конкретный период времени (коэффициент вариации).

Чтобы провести совмещённый анализ, нужно сначала сделать ABC-анализ, а затем XYZ-анализ этих же товаров за этот же период, например, по количеству ежемесячной реализации за год. После этого результаты совмещаются.

При совмещении определяется девять групп товаров:

• товары из групп АХ и ВХ хорошо продаются, и спрос легко прогнозировать;
• из групп AY и BY хорошо продаются, но спрос сложно спрогнозировать;
• из групп AZ и BZ хорошо продаются, но спрос невозможно спрогнозировать;
• из группы СХ приносят немного прибыли, но спрос стабильный;
• из группы CY приносят немного прибыли, спрос нестабильный;
• товары из группы CZ — это все новые товары, товары спонтанного спроса, поставляемые под заказ и т. п.

Вернемся к нашему примеру с продажей косметики. Вот как выглядит совмещённый анализ для наших ассортиментных групп.

XYZ-анализ дополнил результаты ABC-анализа. Теперь мы видим стабильность спроса на позиции: чем выше коэффициент вариации, тем больше колебания спроса.

В группу AX попали тональные основы — их выгоднее всего продавать и спрос стабильный. Расширим ассортимент тональников и подумаем, как максимально поднять продажи. Пудры и тени попали в группу AY — их хорошо покупают, но спрос то высокий, то низкий. Выясним, что влияет на колебания спрос. Если это сезонные факторы (пудрами больше пользуются летом), то будем это учитывать и закупать эти товары в меньшем объеме ближе к холодам. Туши и помады пользуются наиболее стабильным спросом. Хоть выгода от них небольшая, стоит расширить их ассортимент и стимулировать продажи. Консилеры и скульпторы — самые нерентабельные категории с непредсказуемым спросом. Оставим самые универсальные оттенки, а от остальных откажемся.

Мы подготовили шаблон совмещенного ABC/XYZ-анализа. В нём можно провести анализы как по отдельности, так и вместе. Все формулы уже «зашиты» в нужных ячейках.

Метод ABC может использоваться как самостоятельный инструмент для анализа рентабельности товаров или других ресурсов компании, но не отражает внешние факторы, влияющие на уровень продаж. Чтобы увидеть колебания спроса, нужно провести совмещённый ABC/XYZ-анализ, который позволяет более эффективно скорректировать ассортимент товаров, услуг, работу отделов и отдельных людей, перераспределить затраты.

Также совместно с ABC-анализом можно использовать:

• VEN-анализ, который применяют для разделения товаров на жизненно важные, необходимые и второстепенные;
• FMR-анализ, который помогает определить, с какой частотой продаются разные товары;
• матрицу BCG, которая помогает классифицировать товары по доле рынка и темпам роста.

Главные мысли

Таблица 2. Схема классификации поставщиков

Таким образом при помощи метода ABC-анализа можно узнать, кем из этих контрагентов следует заниматься больше. Если предприятие хочет иметь небольшие затраты в области закупок, то больше внимания необходимо уделять А-поставщикам, так как плотная работа с ними может воздействовать на 75 % оборота.

Классификация деталей

Как сделать АВС-анализ деталей? Классификацию поставщиков также можно провести в разрезе деталей, которые закупает компания. Практические значения для А, В и С деталей аналогично будут равняться 75 %, 20 % и 5 %.

Как и в предыдущем случае, в первую очередь необходимо уделять внимание А-деталям, если компания желает получить минимальные затраты в области закупок.

А-детали – это дорогостоящие ресурсы, которые требуют качественной обработки.

Для этой группы целесообразно будет проводить ряд мероприятий, таких как:

• наиболее точный ценовой анализ закупок;

• подробное исследование всех затрат;

• глобальный анализ рынка;

• рассмотрение нескольких предложений поставщиков;

• жёсткие переговоры по поводу закупочных цен;

• более тщательная подготовка заказов;

• точная диспозиция;

• внимательное управление закупками;

• постоянный контроль и анализ запасов;

• точнейший расчёт страховых ресурсов;

• установление мелких партий востребования;

• использование функционально-стоимостного анализа.

В-детали – материалы, обладающие средней стоимостью.

В зависимости от их значимости с ними надо работать либо как с С-деталями, либо как с А-деталями.

С-детали – это материалы, не обладающие большой значимостью.

Они не требуют серьёзных мер, необходимых при работе с А-деталями. Поскольку С-деталей много, их стоимость невелика. А главная цель оптимизации группы заключается в том, чтобы сократить затраты на складирование и оформление заказов. Этому способствуют следующие меры:

• упрощение процедуры оформления заказов;

• формирование сводных заявок;

• использование несложных формулировок заказов;

• организация заявок по телефону;

• производство ежемесячного расчета;

• упрощение складского учёта;

• списание материалов со счёта месячной потребности;

• увеличение партий заказов;

• упрощение контроля запасов;

• введение высокого уровня страховых ресурсов.

Этапы АВС-анализа товаров

В случае с товарной линейкой суть АВС-анализа остаётся той же: с помощью данной методики можно выявить категории, которым необходимо уделять наибольшее внимание, поскольку они существенно влияют на итоговую прибыль компании. Необходимо сравнить позиции в ассортименте по трём показателям ─ продажам, марже и рентабельности, а затем определить, какая именно группа товаров более выгодна.

Простые принципы АВС-анализа позволяют найти золотую середину, достичь баланса между максимальной маржой и большим объёмом продаж. Применив этот метод, компания сможет определить позиции в каталоге, которые приносят больше маржи и при этом пользуются более высоким спросом по отношению к остальным категориям.

Стоимость таких товаров не стоит поднимать, поскольку клиенты быстро обратят на это внимание, и продажи упадут. Расчёт на основе АВС-анализа особенно пригодится крупным компаниям, в каталоге которых имеются сотни позиций, так как оценить товары интуитивно и сделать точные выводы попросту не получится.

Но стоит понимать, что убыточный бизнес невозможно вывести в плюс, используя один лишь АВС-анализ. Главное преимущество методики в том, что с её помощью фирма может принимать эффективные решения, основываясь на фактических данных, а бизнес-процессы становятся более прозрачными. Руководство видит, какие именно категории товаров приносят наибольшую прибыль, а какие нуждаются в пересмотре стоимости.

Расчёт маржи и рентабельности

Представим, что вы ─ владелец маленького магазина, торгующего молочными продуктами в розницу.

Вы хотите узнать, каким образом нужно оптимизировать цены, чтобы небольшой ассортимент приносил максимальную прибыль. Здесь и поможет АВС-анализ товаров: мы оцениваем все позиции, определяем лидеров и аутсайдеров, не забывая о середнячках.

Проводя анализ, помните о важном нюансе: маржа и рентабельность ─ это не одно и то же, пусть параметры и связаны друг с другом. Для каждого товара они должны быть подсчитаны отдельно.

Маржа ─ это разница между суммой продаж и стоимостью закупки, иными словами, деньги, которые вы кладёте себе в карман, продав очередную партию товара.

Рентабельность — это доля, которую маржа составляет от суммы продаж. Цифра показывает, какой процент каждого рубля вы забираете себе с продажи. Обратите внимание на таблицу ниже:

Давайте вычислим маржу и рентабельность для молока. Предположим, ежемесячно магазин закупает молока на 5 000 рублей, а продаёт на 8 000 рублей. Значит, молоко приносит 3 000 рублей маржи, а его рентабельность составляет 37,5 %.

Аналогичным образом маржа и рентабельность должны быть рассчитаны для всех остальных позиций. Получив результаты и дополнив их сведениями о количестве проданного товара, вы можете приступать к оценке.

Оценка

На данном этапе нам необходимо оценить товары по трём критериям: количество проданных позиций, маржа и рентабельность. Согласно принципам АВС-анализа, по каждому критерию проставляем: А ─ наилучшая оценка; В – средняя, обычная; С ─ наихудшая. Таким образом, все товары получат код, состоящий из трёх букв, всего 27 вариантов. Лидеру будет присвоен код ААА, аутсайдер удостоится маркировки ССС. Товар с кодом АВВ будет лидером по продажам, но середнячком по марже и рентабельности.

Чтобы распределить границы оценок, нужно ранжировать весь перечень товаров по значению критерия от высшего к низшему. 20 % лидеров всего ассортимента получают маркировку А, 30 % середнячков ─ маркировку В, оставшимся 50 % присваивается маркировка С.

Допустим, что в этом молочном магазинчике ассортимент всего в 10 позиций. Отсюда следует, что по каждому критерию будет два товара группы A, три товара группы B, оставшимся пяти будет присвоен код C. Ниже представлена сводная таблица АВС-анализа, в которой товары оцениваются по трём критериям и классифицируются от ААА до ССС.

Фактически, это и есть отчёт АВС-анализа: всем позициям на прилавке присвоены соответствующие ранги. Всё, что требуется далее – правильно интерпретировать полученные результаты и посмотреть, есть ли возможность изменить расценки таким образом, чтобы представленная продуктовая линейка начала приносить больше выгоды.

Проверяем, можно ли убрать CCC

Позиции с маркировкой ССС желательно удалить из ассортимента. Они получили статус аутсайдера сразу по трём критериям, то есть недостаточно хорошо приобретаются клиентами и при этом приносят меньше маржи и в рублях, и в процентном соотношении. Принципы АВС-анализа гласят, что от таких позиций можно и нужно избавляться: освободится место на прилавке, его смогут занять более прибыльные продукты.

Однако метод АВС-анализа берёт в расчёт только продажи и маржу, остальное не учитывается. Имейте в виду, что в ассортименте могут присутствовать позиции с минимальной наценкой и пользующиеся невысоким спросом, но при этом имеющие большое значение с точки зрения бизнес-процессов. Эти товары могут привлекать внимание покупателей, выступать эффектным дополнением к другим позициям, положительно влиять на уровень сервиса. Удалив их из ассортимента, вы рискуете потерять часть прибыли.

Возвращаясь к таблице АВС-анализа, которую мы получили выше, видим: код ССС присвоен двум товарам ─ сыворотке и топлёному молоку. Резонно предположить, что сыворотку не стоит убирать с прилавка, поскольку она относится к пресловутой группе товаров, за которыми не приходят спонтанно. Этот товар будет привлекать в ваш магазин определённую категорию клиентов.

С топлёным молоком ситуация несколько иная. Это аналог классического свежего продукта, который входит в топ таблицы. Вы можете провести эксперимент: убрать топлёное молоко с прилавка на месяц, поскольку оно не пользуется большим спросом и приносит низкую маржу, а самое главное ─ имеет более выгодный аналог.

Если по итогам периода окажется, что обычного свежего продукта продано хотя бы на несколько бутылок больше, значит эксперимент успешен, вы получили дополнительный доход, а топлёное молоко можно смело удалять из ассортимента.

Подстройка цен

Для крупных компаний был составлен перечень рекомендаций, доступно объясняющих, каким образом менять цены, основываясь на выводах АВС-анализа. Эти рекомендации несложные, они базируются на обычной логике и не требуют каких-либо специфических знаний. Главная цель, которую преследуют данные меры ─ добиться максимально возможной цены на товар, при этом не потеряв в продажах.

• Оставляем цены неизменными: товары AAA, AAB, AAC, ABA, ABB, ABC, ACA, ACB, ACC.

На товары группы A по продажам не советуют повышать цены. Эти товары пользуются большим спросом, а значит, покупатели быстро обратят внимание на рост цен и могут отказаться от продукта в пользу более дешёвого аналога либо вовсе отправятся к вашим конкурентам. В обоих случаях продажи снизятся.

• Снижаем цены: товары CAA, CBA, CCA.

На товары группы А по рентабельности, но C по продажам советуют снизить цену, например, запустив акцию, либо же на постоянной основе. Товары этой категории приносят большую выгоду, но пока что плохо расходятся. Снижение цены может поспособствовать росту продаж, и вы так или иначе выйдете в плюс.

• Поднимаем цены: товары BAB, BAC, BBA, BBB, BBC, BCB, BCC, CAB, CAC, CBB, CBC, CCB, CCC.

На товары, получившие B или C по продажам вместе с B или С по рентабельности, советуют поднять цены до 15 % в зависимости от маржи. Дело в том, что эти продукты разбираются не так активно, как товары категории А, а значит и рост цен останется незаметным для большинства клиентов. При этом повышение стоимости положительно скажется на рентабельности и марже.

Помните о следующем принципе: чем выше оценка товара по марже, тем меньше следует поднимать его цену.

Когда какой-либо продукт уже приносит вам больше маржи, чем остальные 80 % ассортимента, сильное поднятие его стоимости отрицательно повлияет на объём продаж. Эксперты предлагают поднимать цены таким образом:

Чтобы клиенты не восприняли изменения в ценовой политике слишком негативно, советуют повышать цены примерно на 10 % товаров категории А по марже, 15 % категории B и 20 % категории C.

Предположим, у вас продаётся 1 000 товарных наименований, из них 200 получили A по марже, 300 — B и 500 – C. Если решили повышать цены, выбирайте не больше 20 товаров категории A, 45 товаров из B и 100 товаров из C.

Подытожим рекомендации по изменению цен по результатам ABC-анализа и применим их в молочном магазине:

По этой таблице АВС-анализа мы видим, что повышение цен на молоко и кефир будет нецелесообразным, поскольку данные позиции пользуются наибольшим спросом, приносят высокую маржу, а их рентабельность выше, чем у остальных 80 % продуктов.

Товаров, цены на которые можно было бы снизить, то есть товаров с маркировками CAA, CBA, CCA мы не обнаружили.

На оставшиеся позиции в ассортименте разумно будет поднять цены, поскольку это продукты, чьи рентабельность и продажи оценены на В или С. Помним о том, что в небольшом молочном магазине всего 10 позиций на прилавке, а значит, к повышению стоимости нужно подходить осторожно. Основываясь на изученных рекомендациях, берём 20 % из категории с наименьшей маржой ─ 1 позицию из 5, например, ряженку ─ и поднимаем ее стоимость на 10 %.

Мониторинг результатов

АВС-анализ должен осуществляться систематически, чтобы мы могли следить за тенденциями и своевременно на них реагировать. Занимайтесь переоценкой не реже чем раз в квартал, в идеале проводите такое исследование ежемесячно. Так вы увидите, сказалась ли корректировка цен на расстановке лидирующих позиций, и сможете приступить к новым экспериментам.

Не забывайте о своей главной цели: перевести товары на более высокую категорию. Допустим, если изменение стоимости ряженки привело к повышению маржи, а маркировка товара сменилась с ВСС на ВВС, значит, эксперимент успешен, и у вас получилось выйти в плюс.

5 правил АВС-анализа

1. Анализ неоднородной продукции

   Когда компания реализует товар одной группы, сложностей не возникает. Если же в ассортименте фирмы присутствует разнообразная продукция, а товары существенно различаются по стоимости, обороту и прибыли, которую они приносят, то дела обстоят иначе.

   Проведя АВС-анализ по всей продуктовой линейке, мы получим нерелевантные результаты, применение которых может повлечь за собой ошибочные решения.

   Допустим, если мы анализируем ассортимент по выручке, то по итогам оценки станем уделять особое внимание дорогостоящим позициям, но это вовсе не значит, что данные позиции окажутся лидерами по прибыльности и объёму продаж.

   

   Как поступить в этом случае? Необходимо разбить всю совокупность данных на однородные категории и провести АВС-анализ отдельно для каждой. Кроме того, не стоит анализировать товары, которые компания реализует исключительно «под заказ» с другими позициями, поскольку любой крупный контракт по ним переведёт их в категорию А, но у нас не будет никакой гарантии, что полученный объём продаж сохранится и в следующем месяце.

2. Анализ данных за неоднородный период

   Очень важно определиться, как часто и в какие именно периоды стоит проводить АВС-анализ. Если компания торгует сезонными товарами, и решено сделать переоценку, например, осенью, вы рискуете убрать из ассортимента позиции, пик популярности которых приходится на весенний сезон. Именно поэтому для получения релевантных данных рекомендуется проводить анализ для каждого периода максимальных продаж отдельно.

3. Анализ новых товаров

   Если в продуктовой линейке компании появились новые позиции, применяйте к ним другие критерии. Поскольку у вас нет возможности оценить их объём продаж за предыдущие месяцы, целесообразно будет обратиться к «политике наибольшего благоприятствования». По ней на первых порах новые товары можно по умолчанию занести в категорию А, чтобы уделять им больше внимания.

   Не стоит забывать и о возможных перебоях с поставками товара. На то может быть несколько причин: допущены просчёты в закупках, продукции нет в наличии у поставщика и пр. Поскольку какая-либо позиция отсутствовала в ассортименте, очевидно, что объём её продаж станет ниже потенциально возможного.

   Так, товар из категории А может несправедливо перейти в категорию В или С. В таких ситуациях следует исключить периоды отсутствия товара из таблицы АВС-анализа. Это легко осуществить, если перейти от суммарных продаж к средним продажам за меньший период (от годовых к квартальным или месячным).

4. Выбор признаков для анализа

   Вы должны уметь выбирать параметры, по которым собираетесь проводить анализ и распределять товары по категориям. Прежде чем приступить к переоценке, подумайте о том, достаточно ли хорошо выбранные признаки отражают анализируемую совокупность и насколько они соответствуют конечной цели анализа.

5. Дополняющие товары

   Удалив из ассортимента позиции категории С, убедитесь в том, что данная продукция не является дополнением к товарам из групп А и В. Помните: такое изъятие не должно негативно влиять на популярность товаров из лидирующих категорий.

6 типичных ошибок, допущенных в ходе АВС-анализа

• Ошибка 1: используются некорректные данные

В базе не должно быть задвоенных контрагентов или товарных позиций. После выгрузки данных из учётной системы в «Excel» рекомендуется сделать анализ наименований. Данные по дублирующим позициям нужно суммировать.

• Ошибка 2: выбраны данные за слишком короткий период

Один месяц – слишком короткий промежуток времени для накопления данных, достаточных для анализа. Лучше проводить ABC-анализ раз в квартал, полугодие.

• Ошибка 3: сравниваются данные по несопоставимым объектам

В многопрофильной компании для анализа часто используют данные, сравнивать которые между собой некорректно. Проводите ABC-анализ для каждого направления бизнеса, отрасли, канала продаж, географического рынка, если у вас их несколько.

• Ошибка 4: делаются поспешные выводы о группе C

Не торопитесь удалять из ассортимента «аутсайдера», для начала поймите, почему товар попал в категорию С. Учитывайте, что в этой категории может оказаться весьма перспективная новинка, которая появилась на прилавках недавно, а потому покупатели попросту не успели оценить её по достоинству.

• Ошибка 5: анализируется только один показатель

Например, проводится анализ выручки без анализа прибыли. Бывает так, что клиент покупает на большие суммы, но при этом требует максимальные скидки, бесплатную доставку, из-за чего получается низкая маржа. Посчитав все затраты, вы можете прийти к выводу, что особой прибыли компании он не приносит, хотя по выручке находится в сегменте A. Для полноты картины каждый вид ресурсов стоит исследовать по нескольким параметрам, а потом сводить данные в одну таблицу.

• Ошибка 6: не проводится работа по результатам анализа

Помните, АВС анализ ─ это не цель, а средство. Его результаты должны становиться стимулом к действию: корректировке цен, пересмотру маркетинговой стратегии и пр.

Ключевые выводы АВС-анализа

Разделив все позиции на категории А, В и С, нужно принять решение по будущему каждой из них.

Вот основные направления выводов АВС анализа:

• Категория А. Наиболее значимые товары, ресурсы и контрагенты. Именно они приносят фирме основную прибыль. Если эффективность категории А снизится, предприятие понесёт серьёзные потери. Именно поэтому ресурсы данной группы подлежат строгому контролю и учёту, нуждаются в чётких прогнозах и регулярном мониторинге.

  Они должны быть максимально конкурентоспособными и сохранять свои преимущества. Категория А заслуживает максимальных инвестиций, лучших ресурсов, а её успехи должны анализироваться с особым вниманием, поскольку впоследствии их можно применить к группам В и С.

• Категория В. Середнячки, обеспечивающие стабильные продажи и хорошую прибыль. Эта группа ресурсов также является значимой для предприятия, но не требует столь строгого модерирования, как группа А. Инвестиции в категорию В незначительны, они требуются лишь для сохранения текущего уровня.

• Категория С. Ресурсы из группы наименее значимы для предприятия, в большинстве случаев они тянут компанию вниз и не приносят прибыли. Анализируя С-ресурсы, будьте особенно внимательны, вы должны понять, по какой причине они оказались в аутсайдерах.

Что такое XYZ-анализ

XYZ-анализ ─ это метод прогноза и анализа стабильности продаж и колебаний спроса по товарам или группам товаров.

Например, спрос на смартфоны бренда «Samsung» составляет:

• Сентябрь ─ 930 штук;

• Октябрь — 1 020 штук;

• Ноябрь — 980 штук.

Мы видим, что этот продукт продаётся стабильно, около 1 000 штук ежемесячно. Спрос колеблется в рамках 5─10 %. Товар заносится в группу Х.

Смартфон бренда «Sony», предположим, имеет колебания продаж в рамках 11─25 % за период, его мы заносим в категорию Y.

А вот продажи смартфонов бренда «ASUS» практически невозможно спрогнозировать, колебания достигают 100 %. Этому продукту присваивается категория Z. Кроме того, в неё попадают и различные сезонные товары.

Есть простой принцип: чем длиннее период мы выбираем, тем точнее будет спрогнозирован спрос. Для позиций с высоким оборотом анализируемый отрезок должен составлять не менее одного квартала, у товаров с небольшой оборачиваемостью он может составить и год. Так или иначе, критерий выбора периода таков: он должен не менее чем в 4–5 раз превышать срок оборачиваемости продукции.

По результатам XYZ-анализа менеджеры по продажам могут точнее выстраивать свою клиентскую базу. Аналитика по данному методу наглядно показывает недочёты в работе с клиентами. Где, что именно мы упускаем, или где наши 80 % усилий дают всего 20 % результата.

Совмещение ABC и XYZ анализа

Дополнив рассмотренный выше метод АВС-анализа XYZ-исследованием, мы сможем изучить клиентскую базу гораздо более глубоко, подробно рассмотреть динамику товарного ассортимента и его запасов. Обе методики не только прекрасно работают в тандеме, но и составляют единый АВС-XYZ-анализ номенклатуры.

Как мы видим из данной таблицы АВС-XYZ-анализа, часть товара из топ-списка, выводит в супер-топ (AX). Какой-то товар в категории А мы обнаружим в AZ. Это хороший повод поразмыслить.

Бывает, что товар с небольшой ценностью обладает высокими показателями стабильности (смотрим группу СХ). Возможна переоценка веса товара в этой номенклатуре по категории ВХ, где с невысокой маржой можно стабильно зарабатывать.

Постарайтесь найти ответы на следующие вопросы:

• нужен ли компании товар из категории CZ?

• стоит ли удалять его из ассортимента, если он не является дополнением к другой позиции?

• сколько временных ресурсов этот товар требует?

• сколько места занимает он на складе?

• сколько это составит в «замороженных» деньгах?

По товарам группы AX вполне можно увеличить страховой запас. По товарам групп CX и CY сто́ит значительно его сократить.

Дополнив расширенный АВС-анализ, где участвует частотность и количество обращений к АВС-XYZ-анализу, получаем самую полную картину.

• Так ли хорош товар категории АССZ?

• Так ли плоха продукция категории CAAX?

Разумеется, на практике в пользу каждого товара найдутся свои «за» и «против». Главная цель, которую мы преследуем ─ найти новые возможности для более детальной аналитики.

У XYZ-анализа есть и минусы. Так, этот метод:

• требует продолжительного периода для аналитики (в несколько циклов);

• не может применяться к сезонным товарам и новинкам ассортимента.

Таким образом, ABC и XYZ-анализы позволяют грамотно скорректировать стратегию управления ассортиментом, товарными запасами, оптимизировать работу с потребителями и поставщиками сырья. Важно, что для использования этих аналитических методик не потребуются какие-либо сложные программы, в большинстве случаев для построения нужной аналитики хватает возможностей «Excel».

Научившись правильно применять и комбинировать оба инструмента, вы сделаете анализ более детальным и объёмным, а решения на основе полученных данных приведут компанию к успеху и существенно увеличат общую прибыль.

Облако тегов

Понравилась статья? Поделитесь: