Авс анализ продаж как составить

ABC-анализ — это способ классификации ресурсов по степени их влияния на прибыль компании. Чаще всего метод ABC применяют к товарному ассортименту, чтобы понять рентабельность групп товаров или отдельных наименований и скорректировать ассортимент. Поэтому дальше мы будем рассказывать о методе именно в контексте анализа товаров.

Что такое ABC-анализ

В основе метода лежит принцип Парето: 20% усилий обеспечивают 80% результата. Применительно к товарному ассортименту его можно сформулировать так: 20% товаров делают 80% оборота компании.

Суть метода в том, чтобы отранжировать позиции с точки зрения вклада в общую прибыльность. Все товары в результате будут разделены на три группы:

  • Группа А — наиболее ценные позиции. Эти товары составляют 20% от общего ассортимента и обеспечивают 80% продаж.
  • Группа В — промежуточные позиции. Составляют 30% ассортимента и делают 15% продаж.
  • Группа С — наименее ценные. Эти товары составляют 50-60% ассортимента и дают 5% продаж.

Соответственно, товары группы А продавать выгодно и на их реализации стоит сконцентрироваться, а товары из группы С приносят минимум прибыли — их количество можно смело уменьшать или вовсе выводить из ассортимента.

Помимо корректировки ассортимента продукции, ABC-анализ можно использовать для оптимизации запасов. Разделяя товары на различные группы в зависимости от их важности, компания может лучше отслеживать наличие наиболее ценной продукции на складе.

Где применяют ABC-анализ

ABC-анализ применяют для:

  • разработки стратегии развития компании, а также при ее пересмотре;
  • построения маркетинговой стратегии;
  • выстраивания стратегии продаж;
  • планирования бюджета;
  • управления запасами компании.

Нет смысла проводить ABC-анализ разово. Нужно анализировать ресурсы минимум один раз в год, а лучше раз в квартал и оценивать результаты за несколько периодов. Так вы сможете отследить рентабельность товаров в динамике.

В целом ABC-анализ можно проводить, ориентируясь не только на период (1 год, 1 квартал), но и на внешние и внутренние факторы. Причиной проведения такого анализа может стать, например, кризис, когда нужно сократить затраты и повысить эффективность. Или рост компании, когда необходимо оптимизировать ресурсы или пересмотреть ценовую политику.

Виды ABC-анализа

ABC-анализ можно проводить для оценки:

  • отдельных позиций товаров или всего ассортимента — чтобы понять, какие товары наиболее рентабельны;
  • складских запасов — от чего надо избавляться в первую очередь;
  • поставщиков — с кем выгоднее работать;
  • клиентской базы — какая группа клиентов приносит больше всего прибыли;
  • эффективности работы подразделений — от какого отдела большая отдача;
  • затрат, инвестиций, бюджета в целом — какие вложения лучше отбиваются.

Как сделать ABC-анализ

Для проведения ABC-анализа понадобится любая таблица. Удобно использовать Excel- или Google-таблицу, но можно и нарисовать от руки.

  1. Занесите в первый столбец все позиции, которые хотите отранжировать.
  2. Во втором столбце определите критерий, по которому будете оценивать позицию. Это может быть прибыль, объём продаж, стоимость сырья, уровень затрат или инвестиций. Выразите значимость позиции в процентном соотношении к общему объёму. Например:

Выручка по товару за период / Общая выручка компании * 100%

Получается, если общая выручка составила 500 тыс. руб., а выручка по товару 1 — 260 тыс. руб., значит, вклад товара 1 в общую прибыль —  52%.

  1. Отсортируйте позиции по убыванию процентных значений.
  2. В третьем столбце посчитайте совокупный процент по каждой позиции, начиная с верхней строки. Совокупный процент в первой строке будет равен проценту от общего объёма. Начиная со второй строки совокупный процент считается по формуле:

Совокупный процент = Процент от общего объёма + Совокупный процент предыдущей позиции

  1. В четвёртом столбце обозначьте принадлежность к соответствующей группе. Позиции, совокупный процент которых составляет до 80%, относятся к группе А, 80-95% — к группе В, 95-100% — к группе С.

Такая группировка показывает, какие позиции приносят наибольшую прибыль. Товары группы А являются целевыми — на них нужно сосредоточиться, больше производить/закупать/продавать. Нужно следить, чтобы они всегда были в наличии, организовать бесперебойные поставки, обеспечить должный контроль производства и качества.

Товары из группы В приносят немного прибыли. Однако они расширяют ассортимент и обеспечивают небольшой, но стабильный доход.

Товары из группы С не приносят прибыли. Нужно попытаться понять, почему от них низкая отдача. Возможно, от этих позиций стоит отказаться.

В идеале товары группы А должны составлять около 20% от остальных, если процент таких товаров значительно больше, это создаст большие риски для бизнеса в случае с проблемами с поставками, отгрузками, персоналом и др.

На товары группы С следует обратить особое внимание: возможно, такие товары лучше распродать и больше не закупать, если они не рентабельны.

Анна Георгиевская

Анна Георгиевская

Аккаунт-директор Mailfit

Однако решения по ликвидации товарных позиций лучше принимать с учетом более широкого круга факторов. Может быть так, что товары группы С являются якорем для покупателей, приобретающих в итоге и более высокомаржинальную продукцию.

Пример ABC-анализа

Допустим, мы продаём декоративную косметику и хотим понять, какие группы товаров продавать выгодно, а какие нет.

Шаг 1. Заносим в таблицу все интересующие нас группы товаров: тени, тональные средства, помады, пудры, туши и так далее. Проставляем суммы продаж за последние три месяца (квартал) и сортируем по убыванию итоговой суммы продаж.

Заносим в таблицу группы товаров и суммы продаж

Шаг 2. Вычисляем процент от общего объёма продаж по каждой группе и сортируем по убыванию процентного значения.

Например, за последние три месяца мы продали тональных кремов на 22 000 рублей и это составляет 22% от суммы общего дохода за этот период (от 100 000 рублей).

Вычисляем долю от общего объёма продаж

Шаг 3. Вычисляем совокупный процент по каждой категории товаров.

Вычисляем совокупный процент по каждой категории товаров

Шаг 4. Обозначаем принадлежность к соответствующей группе.

Обозначаем принадлежность к соответствующей группе

Шаг 5. Делаем выводы. Нам выгодно продавать тональные кремы, пудры и тени. На них и будем делать ставку: больше закупим; сделаем выкладку на прилавке, привлекающую внимание к этим товарам; устроим акцию, чтобы увеличить продажи. Помадами и тушью можно поддерживать ассортимент и, возможно, есть смысл расширить их цветовую палитру. А вот со скульпторами и консилерами у нас не заладилось: их плохо покупают. А так как у нас на складе скопилось много скульпторов и консилеров, мы не будем их закупать в ближайшие полгода и в дальнейшем выведем из ассортимента неходовые оттенки.

Преимущества и недостатки ABC-метода

Преимущества:

  • Простота. С помощью готовых шаблонов и надстроек анализ можно сделать меньше чем за часа, при этом методу легко научиться.
  • Надёжность результатов. Чем проще алгоритм, тем меньше шансов сделать что-то не так, а так как каждый этап расчётов прозрачен и понятен, то и выявить ошибку легко.
  • Помогает оптимизировать ресурсы. Результаты ABC-анализа наглядно показывают, на чём стоит сконцентрироваться, а от чего отказаться.
  • Универсальность. Можно анализировать практически всё: товары, сырьё, деньги, людей — результаты будут справедливы.

Недостатки:

  • Одномерность. Анализу подвергается только одна сторона ресурса. То есть если вам нужно оценить товары только с точки зрения объёмов продаж, то метод подходит. А если хотите одновременно изучить два параметра, например, объёмы продаж и регулярность спроса, то нет.
  • Предполагает, что прошлые тенденции определяют будущие показатели. Но это не всегда верно. Именно поэтому ABC-анализ должен проводиться на регулярной основе, что позволяет лучше понимать динамику.
  • Не учитывает дополнительные издержки, связанные с расширением группы A или сокращением группы C. Например, на поиск новых поставщиков и связанные с этим риски.  
  • Нельзя проанализировать качественные характеристики. Ранжировать товары можно только по количественным показателям. Если в ассортименте намешаны товары разного потребительского назначения, например, продукты питания и бытовая химия, то придется сначала сгруппировать их, а уже потом анализировать отдельно каждую группу.
  • Разделение на группы А, В и С не всегда подходит. Например, метод не показывает убыточные позиции. Чтобы избежать этого недостатка, анализ трансформируют в ABCD-матрицу, где D — это группа нерентабельных товаров. Другой вариант — в группу А попали не 20%, а 40% позиций. В этому случае придется добавлять группу А+, куда войдут наиболее рентабельные товары.
  • Не отражает влияние внешних факторов: сезонности, колебаний спроса, покупательской способности, конкурентов и т.д.

Совмещённый ABC/XYZ анализ

Повторимся, ABC-анализ не отражает влияние внешних факторов на продажи. Поэтому, чтобы понять, как продажи зависят от сезонности спроса или запущенной рекламы, ABC-анализ часто комбинируют с XYZ-анализом.

XYZ-анализ также сортирует позиции по трем группам X, Y и Z, но здесь оценивается устойчивость спроса, то есть его отклонения за конкретный период времени (коэффициент вариации).

Чтобы провести совмещённый анализ, нужно сначала сделать ABC-анализ, а затем XYZ-анализ этих же товаров за этот же период, например, по количеству ежемесячной реализации за год. После этого результаты совмещаются.

При совмещении определяется девять групп товаров:

  • товары из групп АХ и ВХ хорошо продаются, и спрос легко прогнозировать;
  • из групп AY и BY хорошо продаются, но спрос сложно спрогнозировать;
  • из групп AZ и BZ хорошо продаются, но спрос невозможно спрогнозировать;
  • из группы СХ приносят немного прибыли, но спрос стабильный;
  • из группы CY приносят немного прибыли, спрос нестабильный;
  • товары из группы CZ — это все новые товары, товары спонтанного спроса, поставляемые под заказ и т. п.

Вернемся к нашему примеру с продажей косметики. Вот как выглядит совмещённый анализ для наших ассортиментных групп.

Совмещённый ABC/XYZ-анализ

XYZ-анализ дополнил результаты ABC-анализа. Теперь мы видим стабильность спроса на позиции: чем выше коэффициент вариации, тем больше колебания спроса.

В группу AX попали тональные основы — их выгоднее всего продавать и спрос стабильный. Расширим ассортимент тональников и подумаем, как максимально поднять продажи. Пудры и тени попали в группу AY — их хорошо покупают, но спрос то высокий, то низкий. Выясним, что влияет на колебания спрос. Если это сезонные факторы (пудрами больше пользуются летом), то будем это учитывать и закупать эти товары в меньшем объеме ближе к холодам. Туши и помады пользуются наиболее стабильным спросом. Хоть выгода от них небольшая, стоит расширить их ассортимент и стимулировать продажи. Консилеры и скульпторы — самые нерентабельные категории с непредсказуемым спросом. Оставим самые универсальные оттенки, а от остальных откажемся.

Мы подготовили шаблон совмещенного ABC/XYZ-анализа. В нём можно провести анализы как по отдельности, так и вместе. Все формулы уже «зашиты» в нужных ячейках.

Метод ABC может использоваться как самостоятельный инструмент для анализа рентабельности товаров или других ресурсов компании, но не отражает внешние факторы, влияющие на уровень продаж. Чтобы увидеть колебания спроса, нужно провести совмещённый ABC/XYZ-анализ, который позволяет более эффективно скорректировать ассортимент товаров, услуг, работу отделов и отдельных людей, перераспределить затраты.

Также совместно с ABC-анализом можно использовать:

  • VEN-анализ, который применяют для разделения товаров на жизненно важные, необходимые и второстепенные;
  • FMR-анализ, который помогает определить, с какой частотой продаются разные товары;
  • матрицу BCG, которая помогает классифицировать товары по доле рынка и темпам роста.

Главные мысли

ABC-анализ это

Когда в магазине сотни и тысячи товаров, не всегда понятно, что покупают стабильно и много, а что нет. Разобраться в этом поможет АВС-анализ — подойдет для розницы, опта и онлайн-торговли. Как его провести — в этой статье с примерами.

Для магазина важно, чтобы прибыльные товары всегда были в наличии, а их поставки — точно в срок. Делать это вручную — долго и чревато ошибками. Автоматизируйте закупки с помощью МоегоСклада — сервис выявит лидеров продаж, пришлет уведомление, о том что нужные товары заканчивается, сформирует заказ поставщику. И все это бесплатно.

  1. Что такое ABC-анализ и зачем он нужен
  2. Плюсы ABC-анализа
  3. Минусы ABC-анализа
  4. Правила и советы
  5. Пошаговая инструкция по проведению ABC-анализа в магазине
  6. Пример ABC-анализа товаров в Excel
  7. Как использовать результаты ABC-анализа
  8. Как анализировать поставщиков
  9. Комплексный ABC-анализ
  10. Совмещенный ABC/XYZ-анализ
  11. Как применить результаты ABC и XYZ анализа в управлении закупками

Что такое ABC-анализ и зачем он нужен

ABC — метод оценки большого объема данных. В торговле используют для анализа ассортимента и клиентской базы.

В основе — принцип Парето: 80% результата приносит 20% позиций. Если это правило перенести на розничный магазин, то получим:

  • 20% ассортимента дают 80% прибыли;
  • 20% ассортимента занимают 80% складского помещения;
  • 20% клиентов дают 80% возвратов;
  • 20% поставщиков дают 80% товаров

И еще множество вариантов. Выбор критерия классификации — за вами. В статье рассмотрим анализ ассортимента магазина по обороту и прибыли.

В результате abc-анализа получаем три группы:

  • A — 20% товаров приносят 80% отдачи
  • B — 30% ресурсов дают 15% эффективности
  • C — 50% ресурсов составляют 5% прибыли.

Диаграмма с ABC-анализом

Диаграмма с ABC-анализом

Все это нужно для принятия правильных управленческих решений. В первую очередь — при закупках. В каком количестве и в какие сроки магазин заказывает у поставщиков те или иные товары. Если не владеть этими данными, в торговле будет хаос, особенно с большим ассортиментом.

Плюсы ABC-анализа

  • Простота использования — потребуется только Excel таблица и сами данные
  • Универсальность — проанализировать можно что угодно
  • Надежность результата — сложно ошибиться при исследовании.

Минусы ABC-анализа

  • При анализе используется предыдущая статистика, без прогноза на будущее
  • Эффективность зависит от качества учетной информации
  • Нерелевантные результаты, если проанализировать только один показатель
  • Не учитываются внешние факторы. Например, сезонность или форс-мажор.

Правила и советы по проведению ABC-анализа

Анализируйте одну товарную категорию. Для примера: не сравнивайте одежду и канцтовары. Если хотите проанализировать весь товарный ассортимент, то разбейте его на группы и смотрите каждую из них отдельно.

Уберите задвоения. Проверьте данные для анализа, в них не должно быть одинаковых позиций. Если заметили дубли, то суммируйте их значения.

Анализируйте товары по нескольким параметрам: обороту, прибыли, среднему чеку, рентабельности и т.д. Для наглядности сводите данные в одну таблицу.

Не анализируйте слишком часто, идеальный период — квартал.

Не анализируйте новинки. ABC-анализ строится на основе статистики, а по новым товарам она еще не накопилась. Анализируйте новинки минимум через полгода после старта продаж.

Сравнивайте результаты с разными периодами и годами. И вы увидите полную картину.

Учитывайте акции и распродажи. Если товар продавался с дисконтом, статистика из-за этого может быть некорректной. Лучше брать для анализа обычный период.

Не спешите с выводами о группе С. Проанализируйте, почему товар в ней оказался — чаще всего это новые позиции.

Пошаговая инструкция по проведению ABC-анализа ассортимента магазина

Анализ состоит из трех основных шагов. Разберем детально на примере строительного магазина.

Шаг 1. Выбор критерия классификации

В нашем случае — объем продаж и прибыль.

Шаг 2. Расчет нарастающего итога

Отранжируйте товары по убыванию значения критерия, что вы анализируете. Затем определите долю каждой позиции в общем объеме по формуле:

Прибыль товара / общая сумма прибыли по всем позициям x 100%

На примере ниже наглядно показали, как это сделать.

Шаг 3. Выделение групп А, В и С

Классический ABC-анализ выделяет три группы:

  • A — 20% товаров приносят 80% продаж
  • B — 30% товаров приносят 15% продаж
  • C — 50% товаров приносят 5% продаж

Пример ABC-анализа товаров в Excel

Выгрузите отчет о продажах из своей учетной программы. Если вы заносите данные в Excel, то скопируйте их в новую таблицу.

Для своего примера мы выгрузили отчет из сервиса МойСклад. Он собирает данные по оборотам, остаткам, движению денег, прибыли и убыткам, продажам и рентабельности в разрезе товаров, контрагентов и сотрудников.

Пример

Объект: магазин строительных товаров.
Что анализируем: количество проданных товаров.

Период: три месяца.

Отчет по продажам в сервисе МойСклад

Отчет по продажам в сервисе МойСклад

Сортируем количество проданных товаров от большего к меньшему:

Отчет по продажам в сервисе МойСклад

Дальше рассчитываем вклад каждого товара в общую сумму: делим его количество на итоговую сумму.

Отчет по продажам в сервисе МойСклад

Формат ячеек выбираем процентный:

Отчет по продажам в сервисе МойСклад

Считаем вклад с нарастающим итогом:

второй товар + первый → третий товар+второй+третий

И так далее. То есть складываем проценты из столбца «вклад». Значение первого товара остается неизменным.

Отчет по продажам в сервисе МойСклад

Применяем этот расчет ко всем товарам из списка и переводим в проценты. У последнего товара в списке должно получиться 100%.

Отчет по продажам в сервисе МойСклад

Делим товары на группы A, B, C по формуле в Excel:

=ЕСЛИ(I13<=76%;”A”;ЕСЛИ(I13<90%;”В”;”С”))

После применения формулы выделяем их цветом:

Отчет по продажам в сервисе МойСклад

Этот пример подробно разобрали в курсе «Управление закупками» в учебном центре МоегоСклада. Научитесь анализировать продажи, формировать закупки точно и в срок, правильно строить работу с поставщиками и определять себестоимость товаров — все это в формате 10-минутных видео с разбором каждого шага.

Как использовать результаты ABC‑анализа

Метод помогает понять, как работать с товарами, чтобы прибыль у магазина росла. Стратегию подбирают в зависимости от того, в какую группу попал товар.

Рекомендации по управлению запасами на основе ABC-классификации

A B C

Тщательный контроль уровня запасов

Максимально точный учет информации

Частое проведение инвентаризации

Контроль уровня запаса

Точный учет информации

Периодические инвентаризации

Обычный контроль запасов

Обычный учет информации

Редкие инвентаризации

Товары категории A — самые важные. Они должны быть в наличии всегда, поэтому не забывайте держать страховой запас. Обязательно проводите точный учет информации, частичную инвентаризацию выполняйте каждую неделю, а полную — раз в квартал.

Для товаров категории В также важен высокий уровень управления запасами, учета информации, а частичную и полную инвентаризацию проводите реже.

Товары категории C требуют тщательного разбора, следует проанализировать почему товар оказался здесь.

Причины могут быть самые разные: новинка не дала тех продаж, что от нее ожидали, или товар в зале расположен неудобно для покупателей или на сайте плохое описание и нет фотографии. Главное — не спешите списывать эту категорию с продаж, так как она формирует ассортимент магазина.

Провести инвентаризацию поможет МойСклад. Во время переучета сканируйте штрихкоды товаров на складе камерой смартфона, где установлено бесплатное приложение МойСклад. Проверять расхождения будет система — в итоге автоматически создаст корректирующие документы.

Как анализировать поставщиков

Для компаний, которые закупают товары, будет полезно провести ABC-анализ контрагентов. Он поможет выявить приоритетных поставщиков, наладить тесное взаимодействие с ними и минимизировать затраты.

Анализ поставщиков. Для проведения ABC-анализа потребуются данные о годовом обороте каждого поставщика. На их основе заполняем таблицу:

1 столбец — заносим информацию о годовом обороте от большего показателя к меньшему;

2 столбец — рассчитываем долю оборота каждого поставщика в процентах от общего оборота;

3 столбец — вносим аккумулятивные значения оборота, в процентах.

Покупатель Выручка Доля Доля
нарастающим
итогом

Магазин №1

8 042

14,6%

14,6%

Магазин №2

7 940

14,4%

29,1%

Магазин №3

7 400

13,5%

42,5%

Магазин №4

6 710

12,2%

54,8%

Магазин №5

5 600

10,2%

64,9%

Магазин №6

4 550

8,3%

73,2%

Магазин №7

3 760

6,8%

80,1%

Магазин №8

2 250

4,1%

84,2%

Магазин №9

2 075

3,8%

87,9%

Магазин №10

1 650

3%

90,9%

Магазин №11

1 430

2,6%

93,5%

Магазин №12

1 250

2,3%

95,8%

Магазин №13

920

1,7%

97,5%

Магазин №14

840

1,5%

99%

Магазин №15

540

1%

100%

Итого

54 957 100%

На основе полученных данных делим поставщиков на три группы:

Покупатель Выручка Доля Доля
нарастающим
итогом
Группа

Магазин №1

8 042

14,6%

14,6%

A

Магазин №2

7 940

14,4%

29,1%

Магазин №3

7 400

13,5%

42,5%

Магазин №4

6 710

12,2%

54,8%

Магазин №5

5 600

10,2%

64,9%

Магазин №6

4 550

8,3%

73,2%

Магазин №7

3 760

6,8%

80,1%

Магазин №8

2 250

4,1%

84,2%

B

Магазин №9

2 075

3,8%

87,9%

Магазин №10

1 650

3%

90,9%

Магазин №11

1 430

2,6%

93,5%

Магазин №12

1 250

2,3%

95,8%

Магазин №13

920

1,7%

97,5%

C

Магазин №14

840

1,5%

99%

Магазин №15

540

1%

100%

Итого

54 957 100%

Если хотите сократить затраты на закупки, то работайте с поставщиками из группы А, от них зависит 80% оборота товара.

Комплексный ABC-анализ

Любую группу товаров можно исследовать по одному признаку, а можно по нескольким. Например, вначале их можно ранжировать по количеству проданных товаров, как в примере выше, а затем — по прибыльности. Анализ по этой категории проводится точно также.

Результат по двум критериям:

Отчет по продажам в сервисе МойСклад

Во втором случае вместо трех групп получится уже девять. Что это значит и как работать с товаром — в таблице:

AA

это «звезды», за которыми нужно постоянно следить и максимально способствовать продажам, обеспечивая маркетинговую, рекламную и консультационную поддержку.

AB

товары с высоким показателем по одному из критериев — оборот или прибыль и средним по другому. Здесь важен постоянный мониторинг показателей.

AC

низкоприбыльный ассортимент с высоким оборотом. Важно не допускать снижения продаж по данной группе и следить за ценой у конкурентов.

BB

устойчивые середняки. По этой группе оставляйте все как есть.

BA

товары с высоким показателем по одному из критериев — оборот или прибыль и средним по другому. Здесь важен постоянный мониторинг показателей.

BC

низкоприбыльный ассортимент со средним уровнем оборачиваемости. Расскажите покупателям о преимуществах этого товара, чтобы повысить прибыльность.

CA

товары с высокой прибыльностью, но низким оборотом. Это могут быть эксклюзивные товары и новинки.

CB

товары с небольшим оборотом, но средней прибылью. Можно провести акцию, также изменить место выкладки в магазине или на сайте.

CC

товары аутсайдеры. Исключите их из ассортимента и замените на новые позиции. Если не можете убрать из ассортимента, то ищите все возможные пути для снижения себестоимости.

Совмещенный ABC/XYZ-анализ

ABC-анализ позволяет определить вклад каждого товара в общий объем продаж. При этом он не учитывает периодичность продаж, как часто покупают конкретные товары. Для этого есть XYZ-анализ — делит товары на группы в зависимости от стабильности спроса.

  • X — всегда стабильный спрос на какой-либо продукт или услугу, точность прогноза максимально высокая. Коэффициент вариативности 0–10%.
  • Y — менее регулярный спрос, не так просто спрогнозировать, есть много различных факторов. Зависимость от сезонности, дней недели и т.д. Коэффициент вариативности 10–25%.
  • Z — товары с самым непредсказуемым спросом — с коэффициентом вариативности больше 25%.

Для XYZ-анализа в Excel-таблицу вносим список товаров и их оборот помесячно (например, за квартал). Информацию берем из товароучетной системы. В МоемСкладе это отчет «Прибыльность по товарам» с детализацией, откуда импортируем данные в Excel.

По формуле =СТАНДОТКЛОНП/СРЗНАЧ рассчитываем коэффициент вариации. Он показывает степень отклонения данных от среднего значения.

Отчет по продажам в сервисе МойСклад

Результат переводим в процентный вид:

Отчет по продажам в сервисе МойСклад

Категория X — от 0 до 10%. Категория Y — от 10 до 25%. И категория Z — от 25 до 100% и выше.

Дальше добавляем итоги в таблицу с ABC-анализом.

Отчет по продажам в сервисе МойСклад

Товару присваиваем индекс из двух букв: первая — по результату ABC-анализа, вторая — по результату XYZ-анализа.

Отчет по продажам в сервисе МойСклад

ABC/XYZ-анализ: сводная матрица

В матрице ABC/XYZ-анализа категории совмещаются, в результате получаются 9 групп. Вот что они обозначают:

AX

  • невысокий страховой запас
  • резервный поставщик
  • система поставки «точно в срок»

AY

  • запас с небольшим избытком
  • резервный поставщик
  • контроль запасов

AZ

  • резервный поставщик
  • постоянный контроль запасов

  • невысокий страховой запас
  • наличие резервного поставщика
  • система поставки «точно в срок»

BY

  • запас с небольшим избытком
  • наличие резервного поставщика

BZ

  • частичная работа под заказ
  • постоянный контроль запасов

CX

  • фиксированный запас
  • партии с увеличенным интервалом
  • система поставки «точно в срок»

CY

  • запас с небольшим избытком
  • поставка фиксированная

CZ

  • за новинками наблюдать
  • старые — выводить из ассортимента
  • поставка под заказ

Совмещенный анализ поможет:

  1. Найти товары, которые плохо продаются и занимают место на складе.
  2. Навести порядок в конкретной группе товаров: для случаев, когда в ассортименте группы есть позиции, которые неликвидны и неэффективны.
  3. Сформировать стратегию продаж.

Как применить результаты ABC и XYZ анализа в управлении закупками

В МойСклад можно загрузить результаты сводного анализа из Excel и добавить соответствующие поля в характеристиках товаров. Это позволяет сортировать данные и строить прогноз по закупкам. Когда и сколько нам необходимо закупить, например, товаров категории A:

Отчет Управление закупками в сервисе МойСклад

Отчет Управление закупками в сервисе МойСклад

Аналогично сортируем и строим прогноз для любых групп из ABC/XYZ анализа. Так вы делаете заказы поставщикам не наобум, а на основании статистики продаж.

Отчет Управление закупками в сервисе МойСклад

МойСклад избавит от рутинных операций и ошибок в учете, а значит, сэкономит ваш бюджет.

  • Торгуйте в розницу, оптом, на маркетплейсах, через сайт и в соцсетях
  • Автоматические заказы поставщикам на основании статистики продаж
  • Массовое обновление цен и товаров
  • Реальная прибыль и рентабельность по каждому товару
  • Контроль остатков и сотрудников

Учет товаров, рабочее место кассира и CRM в комплекте. Быстрый старт, обучение, поддержка 24/7.

10 августа 2021

Обновлено: 10.05.2023

7340

Время чтения: 11 минут

Содержание

Управляйте бизнесом в OkoCRM

Аналитика воронки продаж, чаты и звонки клиентам, автоматизация рассылок, шаблоны документов и многое другое для вашего бизнеса в одной OkoCRM.



Узнать подробнее

Чтобы грамотно управлять ассортиментом, торговому предприятию нужны три вещи: выгрузка из учетной системы, таблица Excel и ABC-анализ. С их помощью мы можем отсортировать все товарные позиции, выявить самые прибыльные и принять стратегическое решение без помощи бухгалтера. Рассказываем, как это работает.

Что нужно знать про ABC-анализ в продажах

Что это такое. ABC-анализ — это способ сегментирования базы данных по определенному признаку. Совершенно любой базы данных по совершенно любому признаку. Он помогает рационализировать базу для любой сферы деятельности компании от производства и продаж до эффективности сотрудников.

Представим, что у нас есть товарная номенклатура на 10 000+ позиций. С помощью ABC-анализа мы можем выделить группу приоритетных товаров, которые приносят нам больше всего выручки. Мы выгрузим базу из учетной системы, сегментируем товары в ней по степени важности и выделим основные, низкорентабельные и нерентабельные группы товаров и услуг. Так мы сможем грамотно управлять политикой закупок и запасов компании.

Для чего используют. Обычно ABC-анализ применяется для ранжирования и оптимизации ассортиментного портфеля. Но на деле этот принцип прекрасно работает со всеми базами, в отношении которых есть достаточное количество статических данных. Например, можно ранжировать:

  • перечень поставщиков — по объему поставок
  • базу данных покупателей — по активности сделок и прибыльности сотрудничества
  • дебиторскую и кредиторскую задолженность — по кредиторам и должникам
  • складские запасы — по срокам реализации, занимаемой на складе площади
  • длительные периоды продаж и пр.

Какой принцип заложен. В основе ABC-анализа лежит закон Парето. В исходной форме он говорит, что 80% результата достигаются за счет 20% усилий. Соответственно, 20% результата требуют оставшихся 80% усилий. Применяем его к продажам:

«20% ассортимента приносят 80% выручки» или «20% клиентов приносят 80% продаж»

Закон Парето: 20% усилий дают 80% результата. В продажах работает тот же принцип: большую часть выручки нам генерирует пятая часть клиентов и всего 20% ассортимента

Еще есть XYZ-анализ. Он позволяет произвести классификацию ресурсов компании в зависимости от характера их потребления и точности прогнозирования изменений в их потребности в течение определенного временного цикла. Часто оба вида анализа проводят вместе — для повышения точности показателей.

Характеристика групп А, В, С

Почему анализ называется АВС? Все просто: A, B и С — это сегменты, на которые мы будем делить нашу базу данных. Разберем на примере ассортимента.

Группа А. Товары-лидеры, занимают 20% ассортимента и генерируют 80% общей выручки.

Группа В. Товары-середняки, занимают 30% ассортимента и дают 15% общей выручки предприятия.

Группа С. Товары-аутсайдеры, занимают 50% ассортимента и приносят всего 5% общей выручки.

Выбранное соотношение в 20/30/50 и 80/15/5 является классическим, но исключительно верным по умолчанию. Их можно корректировать, учитывая объем ассортимента, количество товарных групп, специфику работы компании. В литературе мы находили и другие, более сложные способы расчета соотношения. Например, метод сумм, метод касательных или дифференциальный метод. Но их использование требует времени и навыков, мы предлагаем использовать классическое соотношение.

Обычно товары-лидеры приносят 80% выручки, занимая при этом 20% ассортимента. Это общий принцип, а не единственно верное значение. При необходимости соотношение долей в группах можно корректировать

Зачем это нужно? В классической модели управления ассортиментом мы должны сосредоточить свое внимание на наиболее успешных товарах — они приносят нам больше всего прибыли. Та часть ассортимента, которая генерирует меньше всего выручки, требует оптимизации. Чтобы предприятие было успешным, нам необходимо снижать накладные расходы на формирование и обслуживание менее успешных групп. Например, путем внедрения инструментов автоматизации.

Грамотная стратегия управления ассортиментом заставляет предприятие сосредоточить внимание на товарах, которые приносят больше всего прибыли — группа А. Товары группы В потенциально могут перейти в группу А, но пока не приносят достаточно выручки. Группа С требует тщательной проработки и оптимизации

Попробуйте OkoCRM бесплатно

CRM-система, управление проектами и задачами, общение с клиентами и каналы продаж — всё внутри OkoCRM. 7 дней бесплатно.



На страницу OkoCRM

АВС-анализ по нескольким факторам

В описанной модели все слишком поверхностно. В реальности на анализируемую совокупность влияет не один, а сразу несколько факторов. Например, на формирование товарной группы влияет не только выручка от продаж, но и доходность, сроки реализации, объем занимаемого на складе места. Учесть эти факторы поможет многомерный АВС-анализ. Из-за необходимости визуализации, рекомендуем не учитывать более 3 дополнительных факторов.

Допустим, мы решили сделать двухмерный АВС-анализ и разбить наш ассортимент на категории, учитывая выручку и прибыльность. Сначала мы проведем стандартный АВС-анализ по обоим критериям. Затем, мы объединим результаты и присвоим каждой полученной категории сразу 2 буквы — в зависимости от присвоено признака. У нас должно получиться 9 групп, у каждой из которых будет по 2 значения.

Чтобы правильно проанализировать указанные показатели, все эти комбинации следует снова разделить на 3 группы — как при классическом АБЦ-анализе. Методик группировки много. Мы не любим усложнять и выбираем стандартную: относим к группе А только товары АА, к группе В — АВ, ВВ, ВА. А оставшиеся отнесем к группе С. Получим примерно классическое соотношение. 

Используемые комбинации и примеры соотношений будут зависеть от целей нашего анализа, специфики компании, объемов ассортимента и прочих особенностей. В зависимости от этого мы сможем составить группировки и по другим признакам.

Проблемы АВС-анализа

Анализ неоднородной продукции. Если мы сформировали однородный ассортимент, все просто. А если мы продаем неоднородные товары, которые отличаются по стоимости, обороту и приносимой прибыли? Используя классический АВС-анализ, мы получим искаженные данные — принимать на его основе решения по управлению ассортиментом некорректно. Например, если мы проанализируем выручку, то наиболее важными нам покажутся самые дорогие товары. Но это не значит, что они чаще других продаются и приносят больше всего прибыли.

✓ Решение. Разбивка номенклатуры на однородные группы и выполнение аналитики по каждой из них. Сделайте исключение из этих групп наименований и продаж для товаров на заказ, оптовых разовых поставок и пр. Сделки по ним априори приведут товары в группу А. Однако это произойдет в обход органического розничного спроса, их популярность в будущем не гарантируется.

Анализ данных за неоднородный период. Спрос обладает сезонностью в самых неочевидных нишах. Если мы проведем анализ только за квартал или полугодие, есть риск получить некорректные результаты. Например, проведем анализ летом и исключим из ассортимента результаты, которые хорошо продаются зимой.

✓ Решение. ABC-анализ годовых показателей. Дополнительно можно проанализировать пики продаж и отдельно каждый квартал, чтобы управлять ассортиментом в соответствии с сезоном.

Анализ новинок. ABC-анализ строится на основе имеющейся статистики. По новинкам статистика продаж и выручки скорее всего отсутствует.

✓ Решение. Проводить в отношении новинок политику наибольшего благоприятствования. Мы по умолчанию отнесем эту группу товаров в категорию А, чтобы сосредоточить на их продвижении максимум внимания.

Перебои с поставками. Бывает, что товары-лидеры выпадают из ассортимента — подводят поставщики. Если товара долго не было на полках, его статистика продаж упадет и будет ниже, чем могла бы быть. Мы можем несправедливо отнести его в группы В или С и даже отказаться от закупок.

✓ Решение. Не учитывать в анализе периоды, в течение которых конкретная позиция была в дефиците. Для этого переходите от общих годовых цифр к систематическому анализу более коротких периодов. Например, проведению поквартального или даже помесячного ABC-анализа.

Все каналы продаж в OkoCRM

В одном окне чаты в Telegram и WhatsApp, VK и на сайте, почта и другие каналы продаж. Обращения клиентов не теряются.



Как это работает

Алгоритм проведения АВС-анализа

1. Задаем цель. Зачем нам вообще проводить анализ ассортимента, чего мы хотим добиться что будем делать с результатами? Возможно, оптимизация ассортимента, прирост выручки, повышение рентабельности и пр.

2. Задаем объект. Фиксируем, что именно будем исследовать. Например, весь ассортимент компании, конкретную товарную группу, подгруппу, клиентскую базу, список поставщиков и пр.

3. Задаем признак. Это параметр, по которому будем анализировать наш объект. Допустим, мы анализируем ассортимент. Значит, нашим параметром может быть объем продаж, выручка, чистый доход компании, рентабельность, сроки реализации, объем на складе и пр.

4. Собираем объекты в рейтинг. Принцип рейтинга — по убыванию признака. Например, мы анализируем товарную группу по признаку выручки. Первым будет товар, который приносит больше всего выручки. Затем меньше, затем еще меньше и так по убыванию до конца.

5. Считаем долю признака для каждого объекта. Суммируем общий показатель по признакам и вычисляем долю признака в общей сумме для каждой позиции в списке. Например, если товар «Р» принес 50 000, а общая сумма выручки 14 000 000, доля этого товара в выручке составит:

50 000 ÷ 14 000 000 * 100 = 0,35%

6. Вычисляем долю накопительным итогом. Ее можно рассчитать путем прибавления параметра к сумме предыдущих параметров. Например, для третьей позиции в списке, доля накопительным итогом составит:

(% 1-й позиции) + (% 2-й позиции) + (% 3-й позиции)

Для последней строки размер доли нарастающим итогом должен составить 100%.

7. Прописываем группы А, В, и С. Выделяем в списке товаров позицию, доля по нарастающему итогу которой приближена к 80%. Этот товар будет закрывать группу А, в нее войдут все товары выше по списку. По тому же принципу сегментируем на группы оставшиеся товары. К группе В относим все товары в сегменте от нижней позиции группы А до позиции, которая приближена к 95% накопленного итога. Остаток относим к категории С.

8. Анализируем результаты. Зачем мы это все делали? Чтобы структурировать информацию и сделать правильные выводы в отношении объекта анализа. Мы можем наглядно увидеть конкретные проблемы в нашем ассортименте, выделить приоритетные группы товаров, определить самые ценные позиции. Когда мы видим данные в трех разных категориях, нам будет легче распределить ресурсы более стратегически, чем если бы пытаться разобраться в массе необработанных данных.

Обратите внимание: ABC-анализ — инструмент сегментации базы данных. Он лишь помогает поделить товары (клиентов, поставщиков) на группы по приоритету. Выводы и стратегические решения вы принимаете самостоятельно. Как и в любой другой модели аналитики.

Пример ABC-анализа продаж продукции в Excel

Анализ легко сделать в обычной табличке. Вам потребуется выгрузка статистики по объекту анализа, данные по признакам и компьютер с Excel. Последний сильно упростит нашу задачу — не придется высчитывать доли вручную. Итак, используя приведенный выше алгоритм, делаем анализ.

1. Выгружаем данные для анализа. Обычно их берут в учетной системе. Чтобы не усложнять пример ABC-анализа номенклатурой в 15 000 позиций, возьмем 10 условных товаров и объем продаж в рублях по ним. Тут же суммируем общую сумму продаж и выводим их отдельной строкой. Для этого прописываем отдельную строку «Итого» и задаем формулу, которая будет это суммировать.

2. Добавляем к таблице 2 столбца: «%» — доля в общей выручке и группа — для конечной классификации. Для столбца «%» задаем формулу, которая будет считать долю каждой позиции в общей структуре выручки:

Товар х 100 / Итого

Чтобы не прописывать формулу для каждой ячейки отдельно, протягиваем формулу на все ячейки соответствующего столбца. Чтобы в этот момент ячейка «Итого» осталась на месте, ее нужно сначала закрепить. Для этого по правилам экселя в формулу нужно добавить значок $ — он применяется при закреплении. В нашей таблицы пример закрепления выглядит вот так: $C$17 

3. Когда мы получим значение долей, можем сделать сортировку. Для этого используем фильтры экселя. Выделяем таблицу → задаем фильтр. 

4. Фильтр задан → сортируем значения в столбце по убыванию, от большего к меньшему. 

5. Делаем группировку. Чтобы не создавать отдельного столбца нарастающим итогом, мы можем просто последовательно выделять одну ячейку за другой, пока общая сумма не приблизится к нашему классическому соотношению в 80%. В нашем примере мы выделили группу А, общая сумма долей накопительным итогом составила 76,9%. 

6. По тому же принципу определяем позиции, которые относятся к группам В и С. Напомним, общая доля накопительным итогом в структуре выручки у них должна быть приближена к 15% и 5% соответственно. Вот как выглядит наш итоговый результат. 

Попробуйте OkoCRM бесплатно

Простая система для автоматизации продаж и общения с клиентами, которую можно настроить под ваш бизнес.
Забирает рутину и превращает заявки в продажи.



Больше про OkoCRM

Преимущества и недостатки ABC-анализа

+
Простота принципа — можно сегментировать базу данных с минимальными навыками работы в экселе Примерность — ранжирование данных в базе с помощью АВС-анализа следует использовать для более глубокого исследования и сегментации. Итоговые данные являются примерными и могут не отражать всесторонней картины
Универсальность — метод легко применяется для анализа ассортиментной базы, выручки, клиентов, поставщиков и других объектов по разному набору признаков Одномерность — ABC-анализ довольно простой аналитический метод и не позволяет группировать сложные многомерные объекты
Скорость — при наличии экселя и базовых навыков его использования, сегментировать даже большую базу можно за 15 минут Поверхностность — анализ не учитывает группы позиций с отрицательным значением. Например, группы товаров, по которым вместо прибыли мы получили убытки. На практике для получения корректных результатов нам необходимо трансформировать метод в ABCD-анализ
Надежность результата — обусловлена принципом Парето. С небольшими отклонениями он работает и соблюдается в любой сфере деятельности торгового предприятия Влияние внешних факторов — сезонности, неравномерности спроса, влияния конкуренции, падения у потребителей покупательной способности. В описанной модели аналитики эти факторы не учитываются

Коротко: как использовать ABC-анализ в бизнесе

  1. ABC-анализ помогает предпринимателю быстро и без особых сложностей сегментировать любую базу данных. Например, поделить номенклатуру товаров на 3 группы по приоритету и объемам приносимой выручки
  2. Данные ABC-анализа можно использовать для принятия стратегических решений. С его помощью мы можем выделить группы товаров, которые нужно продавать активнее. А еще увидим группы, ассортимент по которым нужно оптимизировать
  3. ABC-анализ является примерным инструментом сегментации. Используя полученные с его помощью категории, мы можем проводить по ним более глубокую аналитику и отслеживание с помощью профильных инструментов
  4. ABC-анализ имеет много минусов. Например, он не позволяет учитывать сезонность, неоднородную структуру товаров или периоды перебоев с поставками. Но эти проблемы можно решать
  5. Чтобы провести ABC-анализ, предпринимателю нужна база данных, таблица эксель и навыки работы с ней. Работа даже с большой номенклатурой не займет больше 15 минут

OkoCRM для малого бизнеса

Простая система для автоматизации продаж, проектов, клиентской базы и чатов с клиентами за адекватные деньги. Попробуйте, 7 дней бесплатно.



Больше про OkoCRM

В основе лежит принцип Парето:

  • 20% ассортимента дают 80% прибыли;
  • 20% ассортимента занимают 80% места на складе;
  • 20% покупателей оформляют 80% возвратов;
  • 20% поставщиков дают 80% товаров;

И еще ряд вариантов классификации, которые вы сами выбираете.

Рассмотрим анализ ассортимента магазина по обороту и прибыли.

По итогам ABC-анализа получаем следующие группы:

  • A – 20% товаров приносят 80% отдачи;
  • B – 30% ресурсов дают 15% эффективности;
  • C – 50% ресурсов составляют 5% прибыли.

Этот анализ необходим для принятия правильных управленческих решений, помогает предприятиям с широким ассортиментом наладить процесс закупок и извлечь максимальную выгоду.

Преимущества ABC-анализа

  • Простота использования – только Excel таблица и сами данные, ничего лишнего.
  • Функциональность – можно проанализировать что угодно.
  • Точность результата – при анализе сложно допустить ошибку.

Недостатки ABC-анализа

  • Анализ предыдущей статистики не дает прогнозов на будущее.
  • Эффективность результата зависит от качества информации.
  • Неактуальность результатов в случае анализа одного критерия.
  • При использовании не учитываются внешние факторы спроса потребителей (например, сезонность, форс-мажоры).

Как правильно пользоваться ABC-анализом

  • Делайте анализ товаров одной категории. Разбейте товары по группам, если хотите проанализировать весь ассортимент. Но не берите для сравнения неравнозначные товары, например автозапчасти и обувь, так как результаты окажутся некорректными.
  • Избавьтесь от дубликатов. Просуммируйте значения удвоенных позиций, чтобы избежать ложных результатов.
  • Делайте анализ по нескольким критериям: обороту, прибыли, среднему чеку, рентабельности и т. д. Сводите результаты в одну таблицу для наглядности исследуемых данных.
  • Без лишнего фанатизма. Нет смысла делать частый анализ. Идеальный интервал – раз в квартал.
  • Не анализируйте новинки. Новые товары ещё не получили нужного количества данных для статистики и её изучения, сводки, в отличие от других продуктов. Дайте новому ассортименту минимум полгода, чтобы получить объективную картину его продаж.
  • Сравнивайте прошлые показатели с новыми. Так можно выявить динамику спроса, получить некоторые представления о товаре и его востребованности.
  • Не забывайте про акции и распродажи. Взяв периоды продажи продукта по дисконту, можно получить необъективные результаты анализа. Лучше возьмите обычный период продаж.
  • Не торопитесь с выводами о группе С. Выявите причину появления продукта в данной группе, потому что чаще всего это новые позиции.

Как провести ABC-анализ ассортимента магазина

Анализ состоит из трёх основных шагов. Для наглядности рассмотрим применение АВС-анализа в продажах строительного магазина.

Шаг 1. Выбираем критерий классификации

Рассмотрим объем продаж и прибыль.

Шаг 2. Расчёт нарастающего итога

Отсортируйте товары по убыванию значения анализируемого критерия. Далее рассчитайте долю занимаемых позиций тем или иным товаром от всего объёма продаж по формуле:

Прибыль товара / общая сумма прибыли по всем позициям * 100%

Ниже мы покажем на конкретном примере, как правильно следует это сделать.

Шаг 3. Выделение групп A, B и C

ABC-анализ делит ваши товары на группы:

  • A – 20% товаров приносят 80% продаж;
  • B – 30% товаров дают 15% продаж;
  • C – 50% товаров составляют 5% продаж.

Пример ABC-анализа товаров в Excel

Сначала загрузите отчет о продажах из учетной программы или Excel таблицы в новую Excel таблицу.

Для примера был выгружен отчёт из сервиса МойСклад, который собирает данные по оборотам, остаткам, движению денег, прибыли и убыткам, продажам и рентабельности в разрезе товаров, контрагентов и сотрудников.

Пример

Проанализируем количество проданных товаров строительного магазина за три месяца.

Отсортируем по убыванию количество проданных товаров (по столбцу «Кол-во»):

Рассчитаем вклад каждого товара в общую сумму по формуле:

количество товара / итоговая сумма.

Присваиваем ячейкам с полученными расчетными данными процентный формат:

Посчитаем вклад каждого товара с нарастающим итогом (сложим проценты из столбца «вклад»):

второй товар + первый → третий товар + второй + первый

И так далее. Значение первого товара остается неизменным.

Применяем эту формулу ко всем ячейкам в столбце и переводим значения в проценты. У последнего товара в списке должно получиться 100%.

Теперь в соседнем столбце разделим товары на группы А, В, С. Для того напишем в строке первого товара следующую встроенную формулу Excel:

где I13 – это ячейка в столбце «нарастающий итог» для первого товара. После применения формулы для всех продуктов выделим каждую группу цветом:

Данный пример детально разобрали на бесплатном курсе «Управление закупками», где вы научитесь анализировать продажи, формировать закупки точно и в срок, правильно строить работу с поставщиками и определять себестоимость товаров – все это в формате 10-минутных видео с разбором каждого шага.

Получили некоторый результат. Что дальше

АВС-анализ помогает работать с товарами, способствует росту прибыли магазина. В соответствии с тем, в какую группу попал тот или иной продукт по результатам анализа, выбирается дальнейший план действий по закупкам товаров.

Руководитель учебного центра МойСклад Алексей Еранов дал несколько рекомендаций, которые нужно применять в зависимости от группы товара:

  1. В категорию А должны попасть самые доходные позиции. Поэтому следите за остатками, создайте резерв, всегда поддерживайте их наличие. Товары этой группировки требуют регулярной инвентаризации. Выборочно пересчитывать можно еженедельно, а полностью – не реже одного раза в квартал.
  2. Для товаров группы В ревизию можно проводить реже, но при этом не ослаблять контроль за уровнем остатка.
  3. В группу С попадают аутсайдеры. Перед тем как сократить ассортимент и исключить товары С, найдите причину низких продаж. Возможно, новый продукт оказался невостребованным у целевой аудитории, или выбрано неудачное расположение в торговом зале, или на сайте сделаны фотографии не с самых лучших ракурсов.

МойСклад

Все что нужно — в одной системе: продажи, закупки, склад, финансы, клиенты и поставщики

Как анализировать поставщиков

АВС-анализ полезно проводить не только для товаров, но и контрагентов. Это может помочь снизить затраты на закупках.

Что нужно для такого анализа?

Для проведения исследования потребуются данные о годовом обороте каждого поставщика, которые мы вбиваем в чистую таблицу следующим образом:

  • 1 столбец – информация о годовом обороте в порядке убывания;
  • 2 столбец – расчет доли оборота каждого поставщика в процентах от общего оборота;
  • 3 столбец – накопительные значения оборота, в процентах.

В соответствии с полученными результатами делим поставщиков на три группы:

Таким образом, с целью минимизации издержек на закупки следует работать с представителями группы А.

Комплексный ABC-анализ

Анализ категории товара только по одному признаку – это не панацея. Можно анализировать и по двум критериям, например, сначала по количеству проданных товаров, а потом прибыльности с продаж. Процедура не отличается от описанных выше шагов.

Тогда наша таблица будет выглядеть так:

Но в этом случае мы получаем деление товаров не на три группы, а уже на девять. У каждой группы свои особенности, исходя из них, выбираем нужную стратегию продаж.

Совмещенный ABC/XYZ-анализ

Так как ABC-анализ не учитывает периодичность продаж и частоту покупок конкретных товаров, на помощь приходит XYZ-анализ. С его помощью вы сможете разделить товары на группы в зависимости от стабильности спроса.

Какой смысл скрывается под этими буквами:

  • X – постоянный спрос на продукт или услугу, максимальная точность прогноза. Коэффициент вариативности 0–10%.
  • Y – менее регулярный спрос, уже сложнее спрогнозировать дальнейшие продажи из-за различных факторов: сезонности, дней недели и т.д. Коэффициент вариативности 10–25%.
  • Z – самые непредсказуемые по спросу товары – с коэффициентом вариативности больше 25%.

Чтобы провести XYZ-анализ, следует внести список товаров и их помесячный оборот, например, за квартал в Excel-таблицу. Эти данные можно найти в отчёте «Прибыльность по товарам» от сервиса МойСклад.

Рассчитаем коэффициент вариации, применяя формулу:

= СТАНДОТКЛОНП/СРЗНАЧ

Он покажет степень отклонения данных от среднего значения.

После применения функции к каждой строчке столбца переведём в процентный формат получившиеся данные:

Распределение по категориям:

  • X – от 0 до 10%;
  • Y – от 10 до 25%;
  • Z – от 25 до 100% и выше.

Добавим полученные результаты в таблицу с ABC-анализом:

Определим группу товара, присвоив индекс из двух букв:

  • первая – по результату ABC-анализа;
  • вторая – по результату XYZ-анализа.

Результаты комплексного ABC/XYZ-анализа

Как и в случае с двойным ABC-анализом, мы получаем не три вида товаров в соответствии с проведённой классификацией, а уже девять групп.

Вот что они обозначают:

Что даёт совмещенный анализ?

  1. Выявить товары с низким спросом, занимающие место на складе.
  2. Упорядочить определенную группу товаров, если в ассортименте категории продуктов есть позиции, которые уже неактуальны и неэффективны.
  3. Разработать стратегию и план дальнейших продаж.

Применение ABC и XYZ анализов в управлении закупками

Сервис МойСклад может помочь отсортировать полученные после анализа данные и решить, в какой момент и в каком количестве нам необходимо закупить, например, товары категории A:

Точно также сортируем и строим прогноз для любых групп из ABC/XYZ анализа. Так вы делаете заказы поставщикам осознанно, на основании статистики продаж.

Чтобы не допустить ручных ошибок при учете, избавиться от рутинных операций и сэкономить бюджет, воспользуйтесь возможностями МоегоСклада:

  • Автоматизация заказов поставщикам на основании статистики продаж.
  • Массовое обновление цен и товаров.
  • Выявление реальной прибыли и рентабельности по каждому товару
  • Контроль запасов товара и сотрудников.

МойСклад — мультисервис для бизнеса

Объединяйте все бизнес-процессы: производство, складской учет, продажи. Попробуйте, это бесплатно!

Остались вопросы?

Заполните заявку. И наш специалист свяжется с вами:



Что это? ABC-анализ придумали для изучения ключевых параметров в компании – продаж, клиентов, товаров, поставщиков. Протестировать можно все, что приносит прибыль. Его проведение не требует специальной подготовки или наличия дорогостоящих сервисов.



Как провести? Чтобы не допускать досадных промахов, которыми часто грешат новички, стоит уяснить кое-какие моменты. Ниже мы подготовили шпаргалку по АВС-анализу. Пользуйтесь и развивайтесь!

В данной статье мы расскажем вам о том, что такое АВС-анализ и как им пользоваться, поделимся рекомендациями и конкретными примерами.

Для начала давайте определимся с терминологией. АВС-анализ ─ это очень удобный и эффективный способ классификации продуктов, ресурсов, контрагентов и т. п., позволяющий делить их на категории в зависимости от того, насколько существенно они влияют на конечные результаты деятельности компании. В настоящее время популярность этого метода только набирает обороты.

В основе АВС-анализа лежит принцип Парето. Согласно ему, 80 % всего товарооборота фирма получает благодаря 20 % товаров. Если применить закон Парето к АВС-анализу, получим следующее утверждение: посредством качественного контроля 20 % имеющихся позиций можно эффективно контролировать всю систему сбыта на 80 %, при этом неважно, о чём именно идёт речь: о товарном ассортименте или контрагентах.

Разумеется, приведённые показатели не являются строгими. Руководство компании может счесть, что для группы А будут оптимальными цифры в 10 %, и в этом случае проценты по категориям В и С соразмерно увеличатся.

АВС-анализ позволяет довольно чётко обозначить определённые категории товаров или клиентов, максимально вовлечённые в работу компании. Кроме того, с помощью данного метода можно решить и другую важную задачу ─ выявить категории товаров и контрагентов, работа с которыми, напротив, не оказывает существенного влияния на деятельность фирмы.

С помощью АВС-анализа предприятие может выявить ресурсы и товары, обладающие наибольшей важностью в зависимости от того, какую итоговую прибыль они приносят или какой объём продаж составляют.

Проведение АВС-анализа требуется, когда руководство фирмы решает пересмотреть текущую маркетинговую стратегию и политику реализации либо же вовсе разработать новые.

АВС-анализ компании должен в обязательном порядке проводиться ежегодно, в идеале ─ ежеквартально, поскольку позволяет принимать своевременные решения.

Чтобы понять основы АВС-анализа, давайте рассмотрим саму концепцию. Данная методика представляет собой наглядное ранжирование товаров или контрагентов согласно тому, какую ценность они имеют и какой вклад вносят в итоговые результаты деятельности фирмы.

Без АВС-анализа не обойтись, если речь идёт о работе с крупной базой однообразных данных, когда на одного специалиста приходится несколько сотен, а то и тысяч позиций. Метод АВС-анализа позволяет оперативно проанализировать большой объём данных и определить, какие именно категории заслуживают особого внимания.

В сфере торговли эта аналитическая методика позволяет оперативно обнаружить нерациональные траты ресурсов, а значит, предоставляет возможности для своевременного принятия соответствующих мер, направленных на минимизацию рисков, оптимизацию расходов, пересмотр приоритетов и т. п.

АВС-анализ продаж нужно проводить в любой компании. Желательно делать это систематически, несколько раз в год, тогда методика покажет максимальную эффективность и позволит оперативно реагировать на любые изменения в текущих тенденциях.

Конечно же, АВС-анализ нельзя назвать универсальной волшебной палочкой, он характеризуется как положительными качествами, так и рядом недостатков. Давайте рассмотрим их.

Специалисты советуют дополнять АВС-анализ методом стратегической оценки клиентской базы. В этом случае количественные показатели, полученные в результате АВС-анализа, в сочетании с качественными экспертными оценками стратегической значимости контрагентов позволят принимать более эффективные решения, которые послужат успешному развитию фирмы.

Чаще этот вид анализа применяют для оценки ассортимента (по реализации) или клиентской базы.

Позволяет определить, какой вклад вносит каждая товарная позиция в общую прибыль, как оптимизировать продуктовую линейку и таким образом повысить рентабельность.

Востребованные товары (сегмент А) всегда должны быть в наличии. Непопулярные товарные позиции (последний пункт списка) стоит исключить из ассортимента или свести их количество к минимуму.

Строгого критерия по сумме нет: для маленького розничного магазина значительной будет оставленная одним посетителем сумма в 20 000 рублей в месяц, в то время как сделки в оптовой торговле исчисляются миллионами.

Проще и удобнее всего будет провести АВС-анализ в «Excel». Давайте рассмотрим основные этапы, которые предполагает АВС-анализ ассортимента и объёма продаж той или иной фирмы:

Для простоты понимания изучим конкретный пример, как делать АВС-анализ продаж в «Excel» для магазина смартфонов. Нужно ввести наименования всех товарных позиций (категорий товаров), имеющихся в наличии, и указать их норму дохода.

Затем нужно провести сортировку товаров по прибыльности. Заходим в главное меню «Excel» → «Данные» → «Сортировка». Результатом будет выстраивание категорий товаров по рентабельности от самого прибыльного до максимально убыточного.

На следующем этапе требуется определить долю каждой группы. Для этого воспользуемся формулами АВС-анализа в «Excel».

Доля продаж каждого вида товара С5 = B5/СУММ($B$5:$B$15) и т. д.

Доля товара в номенклатуре накопительным итогом D6 = C6+D5 и т. д.

После этого требуется отделить границу до 80 % для категории товаров «А», 80–95 % для категории товаров «В» и 95–100 % для товаров «С».

На рисунке ниже представлен результат группировки товаров по трём группам для магазина смартфонов. Так становится понятно, что бренды Samsung, Nokia, Fly и LG дают 80 % всех продаж; Alcatel, HTC, Lenovo обеспечивают 15 % продаж; Philips, Sony, Apple, ASUS приносят всего 5 % выручки от реализации.

Проведя АВС-анализ ассортимента, фирма получает отчёт о том, какие товары обеспечивают основные денежные поступления. Дальнейшей целью является увеличение продаж целевых товаров из группы «А» и снижение доли нерентабельных товаров из группы «С». В данном примере около 30 % всех товаров приносят компании 80 % прибыли.

Таблица 2. Схема классификации поставщиков

Группа Доля в обороте предприятия, % Доля среди всех поставщиков, %
А 75 5
В 20 20
С 5 75

Таким образом при помощи метода ABC-анализа можно узнать, кем из этих контрагентов следует заниматься больше. Если предприятие хочет иметь небольшие затраты в области закупок, то больше внимания необходимо уделять А-поставщикам, так как плотная работа с ними может воздействовать на 75 % оборота.

Классификация деталей

Как сделать АВС-анализ деталей? Классификацию поставщиков также можно провести в разрезе деталей, которые закупает компания. Практические значения для А, В и С деталей аналогично будут равняться 75 %, 20 % и 5 %.

Как и в предыдущем случае, в первую очередь необходимо уделять внимание А-деталям, если компания желает получить минимальные затраты в области закупок.

А-детали – это дорогостоящие ресурсы, которые требуют качественной обработки.

Для этой группы целесообразно будет проводить ряд мероприятий, таких как:

  • наиболее точный ценовой анализ закупок;

  • подробное исследование всех затрат;

  • глобальный анализ рынка;

  • рассмотрение нескольких предложений поставщиков;

  • жёсткие переговоры по поводу закупочных цен;

  • более тщательная подготовка заказов;

  • точная диспозиция;

  • внимательное управление закупками;

  • постоянный контроль и анализ запасов;

  • точнейший расчёт страховых ресурсов;

  • установление мелких партий востребования;

  • использование функционально-стоимостного анализа.

В-детали – материалы, обладающие средней стоимостью.

В зависимости от их значимости с ними надо работать либо как с С-деталями, либо как с А-деталями.

Классификация деталей

С-детали – это материалы, не обладающие большой значимостью.

Они не требуют серьёзных мер, необходимых при работе с А-деталями. Поскольку С-деталей много, их стоимость невелика. А главная цель оптимизации группы заключается в том, чтобы сократить затраты на складирование и оформление заказов. Этому способствуют следующие меры:

  • упрощение процедуры оформления заказов;

  • формирование сводных заявок;

  • использование несложных формулировок заказов;

  • организация заявок по телефону;

  • производство ежемесячного расчета;

  • упрощение складского учёта;

  • списание материалов со счёта месячной потребности;

  • увеличение партий заказов;

  • упрощение контроля запасов;

  • введение высокого уровня страховых ресурсов.

Этапы АВС-анализа товаров

В случае с товарной линейкой суть АВС-анализа остаётся той же: с помощью данной методики можно выявить категории, которым необходимо уделять наибольшее внимание, поскольку они существенно влияют на итоговую прибыль компании. Необходимо сравнить позиции в ассортименте по трём показателям ─ продажам, марже и рентабельности, а затем определить, какая именно группа товаров более выгодна.

Простые принципы АВС-анализа позволяют найти золотую середину, достичь баланса между максимальной маржой и большим объёмом продаж. Применив этот метод, компания сможет определить позиции в каталоге, которые приносят больше маржи и при этом пользуются более высоким спросом по отношению к остальным категориям.

Стоимость таких товаров не стоит поднимать, поскольку клиенты быстро обратят на это внимание, и продажи упадут. Расчёт на основе АВС-анализа особенно пригодится крупным компаниям, в каталоге которых имеются сотни позиций, так как оценить товары интуитивно и сделать точные выводы попросту не получится.

Но стоит понимать, что убыточный бизнес невозможно вывести в плюс, используя один лишь АВС-анализ. Главное преимущество методики в том, что с её помощью фирма может принимать эффективные решения, основываясь на фактических данных, а бизнес-процессы становятся более прозрачными. Руководство видит, какие именно категории товаров приносят наибольшую прибыль, а какие нуждаются в пересмотре стоимости.

Расчёт маржи и рентабельности

Представим, что вы ─ владелец маленького магазина, торгующего молочными продуктами в розницу.

Расчёт маржи и рентабельности

Вы хотите узнать, каким образом нужно оптимизировать цены, чтобы небольшой ассортимент приносил максимальную прибыль. Здесь и поможет АВС-анализ товаров: мы оцениваем все позиции, определяем лидеров и аутсайдеров, не забывая о середнячках.

Проводя анализ, помните о важном нюансе: маржа и рентабельность ─ это не одно и то же, пусть параметры и связаны друг с другом. Для каждого товара они должны быть подсчитаны отдельно.

Маржа ─ это разница между суммой продаж и стоимостью закупки, иными словами, деньги, которые вы кладёте себе в карман, продав очередную партию товара.

Рентабельность — это доля, которую маржа составляет от суммы продаж. Цифра показывает, какой процент каждого рубля вы забираете себе с продажи. Обратите внимание на таблицу ниже:

Маржа Рентабельность
Суть Сколько забираете себе с продажи Каков процент возврата на вложенные деньги
Формула Маржа = Продажи − Закупка< Рентабельность = Маржа / Продажи * 100 %
В чём измеряется В рублях В процентах

Давайте вычислим маржу и рентабельность для молока. Предположим, ежемесячно магазин закупает молока на 5 000 рублей, а продаёт на 8 000 рублей. Значит, молоко приносит 3 000 рублей маржи, а его рентабельность составляет 37,5 %.

Закупка 5 000 ₽
Продажа 8 000 ₽
Маржа 8 000 – 5 000 = 3 000 ₽
Рентабельность 3 000 / 8 000 * 100 % = 37,5 %

Аналогичным образом маржа и рентабельность должны быть рассчитаны для всех остальных позиций. Получив результаты и дополнив их сведениями о количестве проданного товара, вы можете приступать к оценке.

Оценка

На данном этапе нам необходимо оценить товары по трём критериям: количество проданных позиций, маржа и рентабельность. Согласно принципам АВС-анализа, по каждому критерию проставляем: А ─ наилучшая оценка; В – средняя, обычная; С ─ наихудшая. Таким образом, все товары получат код, состоящий из трёх букв, всего 27 вариантов. Лидеру будет присвоен код ААА, аутсайдер удостоится маркировки ССС. Товар с кодом АВВ будет лидером по продажам, но середнячком по марже и рентабельности.

Чтобы распределить границы оценок, нужно ранжировать весь перечень товаров по значению критерия от высшего к низшему. 20 % лидеров всего ассортимента получают маркировку А, 30 % середнячков ─ маркировку В, оставшимся 50 % присваивается маркировка С.

Допустим, что в этом молочном магазинчике ассортимент всего в 10 позиций. Отсюда следует, что по каждому критерию будет два товара группы A, три товара группы B, оставшимся пяти будет присвоен код C. Ниже представлена сводная таблица АВС-анализа, в которой товары оцениваются по трём критериям и классифицируются от ААА до ССС.

Товар Продажи, шт. Маржа, ₽ Рентабельность, % Оценка
Молоко свежее 95 (А) 3 500 (А) 36,8 (A) АAA
Кефир 80 (А) 3 000 (А) 37,5 (A) АAA
Творог 69 (B) 900 (B) 13,0(С) BBC
Ряженка 73 (B) 300 (С) 4,1 (С) BCC
Сливки 55 (B) 500 (С) 9,1 (С) BCC
Сметана 50 (С) 1 000 (B) 20,0 (B) СBB
Йогурт 30 (С) 1 000 (B) 33,0 (B) СBB
Айран 12 (С) 200 (С) 16,7 (B) CCB
Сыворотка 25 (С) 300 (С) 7,0 (С) CCC
Молоко топлёное 21 (С) 100 (С) 4,8 (С) CCC

Фактически, это и есть отчёт АВС-анализа: всем позициям на прилавке присвоены соответствующие ранги. Всё, что требуется далее – правильно интерпретировать полученные результаты и посмотреть, есть ли возможность изменить расценки таким образом, чтобы представленная продуктовая линейка начала приносить больше выгоды.

Проверяем, можно ли убрать CCC

Позиции с маркировкой ССС желательно удалить из ассортимента. Они получили статус аутсайдера сразу по трём критериям, то есть недостаточно хорошо приобретаются клиентами и при этом приносят меньше маржи и в рублях, и в процентном соотношении. Принципы АВС-анализа гласят, что от таких позиций можно и нужно избавляться: освободится место на прилавке, его смогут занять более прибыльные продукты.

Удаление ассортимента ССС

Однако метод АВС-анализа берёт в расчёт только продажи и маржу, остальное не учитывается. Имейте в виду, что в ассортименте могут присутствовать позиции с минимальной наценкой и пользующиеся невысоким спросом, но при этом имеющие большое значение с точки зрения бизнес-процессов. Эти товары могут привлекать внимание покупателей, выступать эффектным дополнением к другим позициям, положительно влиять на уровень сервиса. Удалив их из ассортимента, вы рискуете потерять часть прибыли.

Рассмотрим на конкретном примере.

Допустим, вы продаёте молоко с низким содержанием лактозы. Продукт не пользуется большой популярностью, его не будут покупать импульсивно, так как приобретение такого товара обычно планируют. Клиент может прийти в ваш магазин целенаправленно за низколактозным молоком, изучить остальной ассортимент и прихватить что-нибудь ещё.

Получается, что данный вид молока имеет маркировку ССС, но при этом важен для бизнеса в целом.

Возвращаясь к таблице АВС-анализа, которую мы получили выше, видим: код ССС присвоен двум товарам ─ сыворотке и топлёному молоку. Резонно предположить, что сыворотку не стоит убирать с прилавка, поскольку она относится к пресловутой группе товаров, за которыми не приходят спонтанно. Этот товар будет привлекать в ваш магазин определённую категорию клиентов.

С топлёным молоком ситуация несколько иная. Это аналог классического свежего продукта, который входит в топ таблицы. Вы можете провести эксперимент: убрать топлёное молоко с прилавка на месяц, поскольку оно не пользуется большим спросом и приносит низкую маржу, а самое главное ─ имеет более выгодный аналог.

Если по итогам периода окажется, что обычного свежего продукта продано хотя бы на несколько бутылок больше, значит эксперимент успешен, вы получили дополнительный доход, а топлёное молоко можно смело удалять из ассортимента.

Товар Рентабельность, % Было Стало
Продажи, шт. Маржа, ₽ Продажи, шт. Маржа, ₽
Молоко свежее 36,8 95 3 500 101 3 716
Молоко топлёное 4,8 21 100 0 (убрали с полки) 0
Было маржи в месяц 3 600 Стало маржи в месяц 3 716

Подстройка цен

Для крупных компаний был составлен перечень рекомендаций, доступно объясняющих, каким образом менять цены, основываясь на выводах АВС-анализа. Эти рекомендации несложные, они базируются на обычной логике и не требуют каких-либо специфических знаний. Главная цель, которую преследуют данные меры ─ добиться максимально возможной цены на товар, при этом не потеряв в продажах.

  • Оставляем цены неизменными: товары AAA, AAB, AAC, ABA, ABB, ABC, ACA, ACB, ACC.

На товары группы A по продажам не советуют повышать цены. Эти товары пользуются большим спросом, а значит, покупатели быстро обратят внимание на рост цен и могут отказаться от продукта в пользу более дешёвого аналога либо вовсе отправятся к вашим конкурентам. В обоих случаях продажи снизятся.

  • Снижаем цены: товары CAA, CBA, CCA.

На товары группы А по рентабельности, но C по продажам советуют снизить цену, например, запустив акцию, либо же на постоянной основе. Товары этой категории приносят большую выгоду, но пока что плохо расходятся. Снижение цены может поспособствовать росту продаж, и вы так или иначе выйдете в плюс.

  • Поднимаем цены: товары BAB, BAC, BBA, BBB, BBC, BCB, BCC, CAB, CAC, CBB, CBC, CCB, CCC.

На товары, получившие B или C по продажам вместе с B или С по рентабельности, советуют поднять цены до 15 % в зависимости от маржи. Дело в том, что эти продукты разбираются не так активно, как товары категории А, а значит и рост цен останется незаметным для большинства клиентов. При этом повышение стоимости положительно скажется на рентабельности и марже.

Помните о следующем принципе: чем выше оценка товара по марже, тем меньше следует поднимать его цену.

Когда какой-либо продукт уже приносит вам больше маржи, чем остальные 80 % ассортимента, сильное поднятие его стоимости отрицательно повлияет на объём продаж. Эксперты предлагают поднимать цены таким образом:

A по марже B по марже C по марже
1–5 % ↑ 5–10 % ↑ 10–15 % ↑

Чтобы клиенты не восприняли изменения в ценовой политике слишком негативно, советуют повышать цены примерно на 10 % товаров категории А по марже, 15 % категории B и 20 % категории C.

Предположим, у вас продаётся 1 000 товарных наименований, из них 200 получили A по марже, 300 — B и 500 – C. Если решили повышать цены, выбирайте не больше 20 товаров категории A, 45 товаров из B и 100 товаров из C.

A по марже B по марже C по марже
1—5 % ↑ на 10 % товаров 5—10 % ↑ на 15 % товаров 10—15 % ↑ на 20 % товаров

Подытожим рекомендации по изменению цен по результатам ABC-анализа и применим их в молочном магазине:

Не меняем цены 1–5 % ↑ (на 10 % товаров) 5–10 % ↑ (на 15 % товаров) 10–15 % ↑ (на 20 % товаров)
CAA, CBA, CCA AAA, AAB, AAC, ABA, ABB, ABC, ACA, ACB, ACC BAB, BAC, CAB, CAC BBA, BBB, BBC, CBB, CBC BCB, BCC, CCB, CCC
Молоко свежее, кефир Творог, сметана, йогурт Ряженка, сливки, айран, сыворотка, топлёное молоко

По этой таблице АВС-анализа мы видим, что повышение цен на молоко и кефир будет нецелесообразным, поскольку данные позиции пользуются наибольшим спросом, приносят высокую маржу, а их рентабельность выше, чем у остальных 80 % продуктов.

Товаров, цены на которые можно было бы снизить, то есть товаров с маркировками CAA, CBA, CCA мы не обнаружили.

На оставшиеся позиции в ассортименте разумно будет поднять цены, поскольку это продукты, чьи рентабельность и продажи оценены на В или С. Помним о том, что в небольшом молочном магазине всего 10 позиций на прилавке, а значит, к повышению стоимости нужно подходить осторожно. Основываясь на изученных рекомендациях, берём 20 % из категории с наименьшей маржой ─ 1 позицию из 5, например, ряженку ─ и поднимаем ее стоимость на 10 %.

Мониторинг результатов

АВС-анализ должен осуществляться систематически, чтобы мы могли следить за тенденциями и своевременно на них реагировать. Занимайтесь переоценкой не реже чем раз в квартал, в идеале проводите такое исследование ежемесячно. Так вы увидите, сказалась ли корректировка цен на расстановке лидирующих позиций, и сможете приступить к новым экспериментам.

Не забывайте о своей главной цели: перевести товары на более высокую категорию. Допустим, если изменение стоимости ряженки привело к повышению маржи, а маркировка товара сменилась с ВСС на ВВС, значит, эксперимент успешен, и у вас получилось выйти в плюс.

5 правил АВС-анализа

  1. Анализ неоднородной продукции

    Когда компания реализует товар одной группы, сложностей не возникает. Если же в ассортименте фирмы присутствует разнообразная продукция, а товары существенно различаются по стоимости, обороту и прибыли, которую они приносят, то дела обстоят иначе.

    Проведя АВС-анализ по всей продуктовой линейке, мы получим нерелевантные результаты, применение которых может повлечь за собой ошибочные решения.

    Допустим, если мы анализируем ассортимент по выручке, то по итогам оценки станем уделять особое внимание дорогостоящим позициям, но это вовсе не значит, что данные позиции окажутся лидерами по прибыльности и объёму продаж.

    Анализ неоднородной продукции

    Как поступить в этом случае? Необходимо разбить всю совокупность данных на однородные категории и провести АВС-анализ отдельно для каждой. Кроме того, не стоит анализировать товары, которые компания реализует исключительно «под заказ» с другими позициями, поскольку любой крупный контракт по ним переведёт их в категорию А, но у нас не будет никакой гарантии, что полученный объём продаж сохранится и в следующем месяце.

  2. Анализ данных за неоднородный период

    Очень важно определиться, как часто и в какие именно периоды стоит проводить АВС-анализ. Если компания торгует сезонными товарами, и решено сделать переоценку, например, осенью, вы рискуете убрать из ассортимента позиции, пик популярности которых приходится на весенний сезон. Именно поэтому для получения релевантных данных рекомендуется проводить анализ для каждого периода максимальных продаж отдельно.

  3. Анализ новых товаров

    Если в продуктовой линейке компании появились новые позиции, применяйте к ним другие критерии. Поскольку у вас нет возможности оценить их объём продаж за предыдущие месяцы, целесообразно будет обратиться к «политике наибольшего благоприятствования». По ней на первых порах новые товары можно по умолчанию занести в категорию А, чтобы уделять им больше внимания.

    Не стоит забывать и о возможных перебоях с поставками товара. На то может быть несколько причин: допущены просчёты в закупках, продукции нет в наличии у поставщика и пр. Поскольку какая-либо позиция отсутствовала в ассортименте, очевидно, что объём её продаж станет ниже потенциально возможного.

    Так, товар из категории А может несправедливо перейти в категорию В или С. В таких ситуациях следует исключить периоды отсутствия товара из таблицы АВС-анализа. Это легко осуществить, если перейти от суммарных продаж к средним продажам за меньший период (от годовых к квартальным или месячным).

  4. Выбор признаков для анализа

    Вы должны уметь выбирать параметры, по которым собираетесь проводить анализ и распределять товары по категориям. Прежде чем приступить к переоценке, подумайте о том, достаточно ли хорошо выбранные признаки отражают анализируемую совокупность и насколько они соответствуют конечной цели анализа.

  5. Дополняющие товары

    Удалив из ассортимента позиции категории С, убедитесь в том, что данная продукция не является дополнением к товарам из групп А и В. Помните: такое изъятие не должно негативно влиять на популярность товаров из лидирующих категорий.

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

6 типичных ошибок, допущенных в ходе АВС-анализа

  • Ошибка 1: используются некорректные данные

В базе не должно быть задвоенных контрагентов или товарных позиций. После выгрузки данных из учётной системы в «Excel» рекомендуется сделать анализ наименований. Данные по дублирующим позициям нужно суммировать.

  • Ошибка 2: выбраны данные за слишком короткий период

Один месяц – слишком короткий промежуток времени для накопления данных, достаточных для анализа. Лучше проводить ABC-анализ раз в квартал, полугодие.

  • Ошибка 3: сравниваются данные по несопоставимым объектам

В многопрофильной компании для анализа часто используют данные, сравнивать которые между собой некорректно. Проводите ABC-анализ для каждого направления бизнеса, отрасли, канала продаж, географического рынка, если у вас их несколько.

  • Ошибка 4: делаются поспешные выводы о группе C

Не торопитесь удалять из ассортимента «аутсайдера», для начала поймите, почему товар попал в категорию С. Учитывайте, что в этой категории может оказаться весьма перспективная новинка, которая появилась на прилавках недавно, а потому покупатели попросту не успели оценить её по достоинству.

  • Ошибка 5: анализируется только один показатель

Например, проводится анализ выручки без анализа прибыли. Бывает так, что клиент покупает на большие суммы, но при этом требует максимальные скидки, бесплатную доставку, из-за чего получается низкая маржа. Посчитав все затраты, вы можете прийти к выводу, что особой прибыли компании он не приносит, хотя по выручке находится в сегменте A. Для полноты картины каждый вид ресурсов стоит исследовать по нескольким параметрам, а потом сводить данные в одну таблицу.

  • Ошибка 6: не проводится работа по результатам анализа

Помните, АВС анализ ─ это не цель, а средство. Его результаты должны становиться стимулом к действию: корректировке цен, пересмотру маркетинговой стратегии и пр.

Ключевые выводы АВС-анализа

Разделив все позиции на категории А, В и С, нужно принять решение по будущему каждой из них.

Ключевые выводы АВС-анализа

Вот основные направления выводов АВС анализа:

  • Категория А. Наиболее значимые товары, ресурсы и контрагенты. Именно они приносят фирме основную прибыль. Если эффективность категории А снизится, предприятие понесёт серьёзные потери. Именно поэтому ресурсы данной группы подлежат строгому контролю и учёту, нуждаются в чётких прогнозах и регулярном мониторинге.

    Они должны быть максимально конкурентоспособными и сохранять свои преимущества. Категория А заслуживает максимальных инвестиций, лучших ресурсов, а её успехи должны анализироваться с особым вниманием, поскольку впоследствии их можно применить к группам В и С.

  • Категория В. Середнячки, обеспечивающие стабильные продажи и хорошую прибыль. Эта группа ресурсов также является значимой для предприятия, но не требует столь строгого модерирования, как группа А. Инвестиции в категорию В незначительны, они требуются лишь для сохранения текущего уровня.

  • Категория С. Ресурсы из группы наименее значимы для предприятия, в большинстве случаев они тянут компанию вниз и не приносят прибыли. Анализируя С-ресурсы, будьте особенно внимательны, вы должны понять, по какой причине они оказались в аутсайдерах.

Что такое XYZ-анализ

XYZ-анализ ─ это метод прогноза и анализа стабильности продаж и колебаний спроса по товарам или группам товаров.

Что такое XYZ-анализ

Например, спрос на смартфоны бренда «Samsung» составляет:

  • Сентябрь ─ 930 штук;

  • Октябрь — 1 020 штук;

  • Ноябрь — 980 штук.

Мы видим, что этот продукт продаётся стабильно, около 1 000 штук ежемесячно. Спрос колеблется в рамках 5─10 %. Товар заносится в группу Х.

Смартфон бренда «Sony», предположим, имеет колебания продаж в рамках 11─25 % за период, его мы заносим в категорию Y.

А вот продажи смартфонов бренда «ASUS» практически невозможно спрогнозировать, колебания достигают 100 %. Этому продукту присваивается категория Z. Кроме того, в неё попадают и различные сезонные товары.

Есть простой принцип: чем длиннее период мы выбираем, тем точнее будет спрогнозирован спрос. Для позиций с высоким оборотом анализируемый отрезок должен составлять не менее одного квартала, у товаров с небольшой оборачиваемостью он может составить и год. Так или иначе, критерий выбора периода таков: он должен не менее чем в 4–5 раз превышать срок оборачиваемости продукции.

Коэффициент колебаний рассчитывается по простой формуле, которая в «Excel» выглядит таким образом:

=СТАНДОТКЛОНП(C2:E2)/СРЗНАЧ(C2:E2)

XYZ-анализ по клиентам предполагает подразделение на группы:

  • Клиенты категории X — стабильные продажи. По таким потребителям достаточно просто прогнозировать следующие реализации и необходимые запасы.

  • Клиенты категории Y — нестабильные продажи.

  • Клиенты в категории Z — разовые, редкие реализации.

По результатам XYZ-анализа менеджеры по продажам могут точнее выстраивать свою клиентскую базу. Аналитика по данному методу наглядно показывает недочёты в работе с клиентами. Где, что именно мы упускаем, или где наши 80 % усилий дают всего 20 % результата.

Совмещение ABC и XYZ анализа

Дополнив рассмотренный выше метод АВС-анализа XYZ-исследованием, мы сможем изучить клиентскую базу гораздо более глубоко, подробно рассмотреть динамику товарного ассортимента и его запасов. Обе методики не только прекрасно работают в тандеме, но и составляют единый АВС-XYZ-анализ номенклатуры.

Совмещение ABC и XYZ анализа

Как мы видим из данной таблицы АВС-XYZ-анализа, часть товара из топ-списка, выводит в супер-топ (AX). Какой-то товар в категории А мы обнаружим в AZ. Это хороший повод поразмыслить.

Бывает, что товар с небольшой ценностью обладает высокими показателями стабильности (смотрим группу СХ). Возможна переоценка веса товара в этой номенклатуре по категории ВХ, где с невысокой маржой можно стабильно зарабатывать.

Постарайтесь найти ответы на следующие вопросы:

  • нужен ли компании товар из категории CZ?

  • стоит ли удалять его из ассортимента, если он не является дополнением к другой позиции?

  • сколько временных ресурсов этот товар требует?

  • сколько места занимает он на складе?

  • сколько это составит в «замороженных» деньгах?

По товарам группы AX вполне можно увеличить страховой запас. По товарам групп CX и CY сто́ит значительно его сократить.

Дополнив расширенный АВС-анализ, где участвует частотность и количество обращений к АВС-XYZ-анализу, получаем самую полную картину.

  • Так ли хорош товар категории АССZ?

  • Так ли плоха продукция категории CAAX?

Разумеется, на практике в пользу каждого товара найдутся свои «за» и «против». Главная цель, которую мы преследуем ─ найти новые возможности для более детальной аналитики.

У XYZ-анализа есть и минусы. Так, этот метод:

  • требует продолжительного периода для аналитики (в несколько циклов);

  • не может применяться к сезонным товарам и новинкам ассортимента.

Таким образом, ABC и XYZ-анализы позволяют грамотно скорректировать стратегию управления ассортиментом, товарными запасами, оптимизировать работу с потребителями и поставщиками сырья. Важно, что для использования этих аналитических методик не потребуются какие-либо сложные программы, в большинстве случаев для построения нужной аналитики хватает возможностей «Excel».

Научившись правильно применять и комбинировать оба инструмента, вы сделаете анализ более детальным и объёмным, а решения на основе полученных данных приведут компанию к успеху и существенно увеличат общую прибыль.

Алексей Бояркин

Статья опубликована: 09.12.2021

Облако тегов

Понравилась статья? Поделитесь:

Добавить комментарий