Как бойцу найти спонсора

1). Уровни спортивного спонсорства

Буквальное определение спонсора – это человек или организация, которая выделяет средства на проект или вид деятельности, осуществляемый другим человеком или организацией.

Вот четыре наиболее распространненных уровня спонсорства.

Уровень 1. Дар/Пожертвование – частное лицо или организация выделяет средства на определенную цель. По сути, это не накладывает на спортсмена никаких обязательств, кроме естественной благодарности, выраженной в виде письма или публичного признания. Не забывайте благодарить всех, кто вам помог!

Уровень 2. Торговое спонсорство – Местный магазин или компания обеспечивают атлета экипировкой/снаряжением, бесплатно или со скидкой.

Уровень 3. Любительское спонсорство – Экипировка/снаряжение бесплатно или со скидкой плюс в какой-то мере компенсация расходов на поездки и соревнования.

Уровень 4. Профессиональное спонсорство – Экипировка, покрытие расходов плюс дополнительная плата.

Понятно, что большинство из нас хотело бы сразу получить спонсорскую поддержку на уровне профессионалов. Однако стоит морально быть готовым к тому, чтобы пройти весь этот путь, от Уровня 1 до Уровня 4. Поднимаясь с уровня на уровень, вы зарабатываете доверие, опыт и необходимое знание о том, как договариваться с вашими будущими спонсорами.

Также помните, что не все спонсоры равны. Уровни выше даны просто для ориентировки. Каждая компания, корпорация, организация имеет свои собственные правила спонсорства. Например, спонсорство от компании Nike будет очень сильно отличаться от спонсорской поддержки местного магазина спорттоваров – даже если формально это один и тот же Уровень 2.

Прежде чем ответить на вопрос, что значит быть спонсируемым, для начала мы должны понять, почему компании становятся спонсорами. Вот несколько причин, почему компании спонсируют атлетов.

2). Что значит быть спонсируемым компанией?

1. Имидж этих спортсменов ассоциируется с представителями целевой аудитории компании.
2. Эти спортсмены могут привлечь и вызвать положительную реакцию у различных демографических групп. 
3. Эти спортсмены могут положительно влиять на имидж компании и ее продукции.

In a nutshell, companies look to get an ROI – return on investment – for their sponsorship. In the case of a contribution, the act of helping and supporting another person brings joy to the contributor. But for Tier 2-4 companies look to gain back what they have invested in sponsorships.

Короче говоря, компании надеются окупить свои вложения в спонсорство. В случае Уровня 1 – Дар/Пожертвование – спонсор получает просто удовольствие от своего акта поддержки. Но на Уровне 2 и выше компания рассчитывает на получение выгоды от своих вложений в спортивное спонсортство.
Когда компания спонсирует атлета, они ищут того, чей имидж и качества удачно дополнят имидж компании. Это значит, что если атлет трудолюбив и предан спорту, он может получить поддержку компании, которая хочет продемонстрировать, что ей присущи такие же качества (трудолюбие и преданность делу).  Потребители выбирают рекомендованные конкретным атлетом товары благодаря репутации этого атлета в глазах потребителя. Если потребитель привык доверять, уважать и восхищаться этим спортсменом, он может испытывать  те же чувства по отношению к компании-спонсору, которую спортсмен представляет.
Что это значит для самого атлета? Он должен понимать, что быть спонсируемым значит:

1. Хорошо (и надеемся, искренне) отзываться о компании и ее продуктах.
2. Упоминать о вашем сотрудничестве при общении с прессой.
3. Упорно тренироваться и множить свои спортивные достижения.
4. Участвовать в акциях компании онлайн и офлайн.
5. Афишировать компанию, размещая ее логотип на своей экипировке, странице в соцсетях и т.д.
6. Присутствововать на мероприятиях, организованных компанией.
7. Публиковать увлекательные спортивные новости и статусы в соцсетях, добавляя к ним логотип спонсора и ссылку на сайт спонсора.

3) Как найти спортивного спонсора

Искать спонсора можно самыми разными путями, и очень часто спонсор находится там, где вы меньше всего ожидали. Вот несколько возможных подходов.
 

1. Получить рекомендации – поиск спонсора через родных и друзей
2. Проводить активный поиск – Звонить, отправлять электронные письма, делать запросы в различные компании.
3. Привлекать – сделать так, чтобы спонсоры сами обратили на вас внимание.

Конечно, всем бы нам хотелось, чтобы сработал последний вариант, и чтобы компании сами к нам обращались с предложениями. Но, как и в случае с Уровнями спонсорства, нужно начать с поиска рекомендаций и двигаться дальше к вершине.

1. Получить рекомендации

Среди ваших родственников и знакомых может быть кто-либо, связанный с компанией, которая оказывает поддержку спортсменам. Чтобы получить спонсорство таким путем, нужно сделать две вещи:

1. Рассказать всем, что вы ищете спонсора.
2. Попросить распространить эту информацию.

Очень часто люди забывают об этих двух простых шагах. Большинство атлетов считают само собой разумеющимся, что ближний круг в курсе их дел. Тем не менее, убедитесь что ваши друзья и семья знают, что вы ищете спонсора. Отличный способ сделать это – провести краудфандинговую кампанию на MAKEACHAMP.com. Проведение кампании позволит объединить друзей и родственников вокруг ваших целей. Они смогут поддержать вашу кампанию, распространяя информацию дальше и делая взносы.

2. Проводить активный поиск

Обращаться в компанию, в которой вы никого не знаете, может казаться страшным, хотя бояться тут нечего. Мы предлагаем следующие методы, помогающие привлечь внимание компании:

1. «Пулеметный» метод: Вы создаете стандартное электронное письмо, в котором вы рассказываете о себе и о цели вашего обращения. Используя этот шаблон, вы отправляете письмо во все возможные компании.
2. «Снайперский» метод: Вы обращаетесь в каждую компанию в индивидуальном порядке. Этот метод может быть более действенным, так как в письме вы можете указать причины, почему именно эта конкретная компания должна стать вашим спонсором. (Подсказка: это должны быть причины, весомые для компании, а не для вас. «У меня нет денег, чтобы поехать на соревнования» – неуважительная причина. «Зрители этих соревнований представляют целевую аудиторию компании. Ваша спортивная биография и достижения согласуются с ценностями компании (придется просмотреть их сайт, рекламу и найти эти ценности)» – уважительная причина).

Важные для вас люди в компании:

1. Директор по маркетингу. Руководитель маркетингового подразделения почти всегда распоряжается бюджетом на маркетинговые мероприятия, которые включают спонсорство.
2. Директор по работе с государственными и местными органами. Особенно это касается компаний, работающих на локальном рынке и заинтересованных в налаживании связей с местным сообществом.
3. Руководитель спонсорских программ. Такая позиция может быть в крупной компании, в более мелких всю спонсорскую деятельность курируют руководители отдела маркетинга.
4. Бренд менеджер. Такие специалисты есть в крупных компаниях, работающих на потребительском рынке.
5. Генеральный директор. Если вы знаете, что глава компании увлекается спортом, или, что особенно важно, вашим видом спорта, тогда имеет смысл попробовать с ним связаться лично. Но в таких случаях лучше всего заручиться рекомендацией от третьего лица.  .

Как обратиться в компанию?

1. Электронное/обычное письмо, с объяснением причины, по которой вы обращаетесь, плюс короткий рассказ о своей спортивной карьере.
2. Последующий звонок в компанию, с целью убедиться, что письмо получено. Во время звонка постарайтесь договориться о личной встрече, чтобы подробнее обсудить ваше предложение.
3. Организовать встречу, чтобы представить потенциальному спонсору все выгоды от сотрудничествва с вами.

3. Привлекать

Один из способов обратить на себя внимание потенциальных спонсоров – создать сообщество сторонников и подписчиков в социальных сетях. Чтобы создать сообщество, вам нужно публиковать интересную и увлекательную информацию, касающуюся вашего вида спорта или другой сферы вашего постоянного интереса. Используйте MAKEACHAMP, Facebook, Twitterи пишите там регулярно, чтобы собрать группу сторонников. В дальнейшем вы сможете с выгодой использовать это сообщество, чтобы привлечь спонсоров.

4) Спонсорские возможности

1. Корпоративные спонсорские программы.

Вопрос о привлечении спонсора для начинающих и уже сложившихся атлетов достаточно часто приходит на почту сайта. Иногда спортсмены или их родители пишут о наболевшем в комментариях в надежде, что они дойдут до умов и сердец владельцев бизнеса, готовых на финансовую и материальную поддержку. Чаще всего помощи ищут представители индивидуальных видов спорта – различных видов единоборств, большого тенниса, шахмат и ряда других.

Скажу сразу, что вопрос о фандрайзинге и спонсорской поддержке для начинающих и мало известных спортсменов в России (да и в странах СНГ) очень тяжёл. Крупный и средний бизнес не видит в такого рода спонсорстве особых перспектив. Ну хорошо, говорят владельцы бизнеса, выделим мы такому-то перспективному фигуристу, боксёру или сноубордисту 500-700 тыс. рублей в год, и что мы будем с этого иметь? Сопровождение спортсмена по карьерной лестнице, его продвижение – не наш профиль. Да и будущие горизонты весьма туманны. Бизнес-плана нет. Даже если у спортсмена всё получится, на регулярных или коммерческих соревнованиях он (или она) покажет неплохой результат, он запросто может отвернуться от нас, в одночасье забыв об оказанной поддержке.

Да, но ведь можно предварительно составить контракт, в котором оговорить обязанности сторон. Конечно, это возможно и даже желательно. Но практика показывает, что для несовершеннолетних спортсменов контракт нужно заключать только с участием родителей (опекунов), а это зачастую превращается в головную боль для потенциального спонсора. Да и выгода от серьёзной поддержки может оказаться микроскопической или даже отрицательной. Последнее происходит в том случае, если атлет ведёт себя ненадлежащим образом, допускает случаи потребления алкоголя или допинга, скандалит где попало, дискредитирует торговую марку спонсора, нецензурно выражается, пишет грубые и вызывающие комментарии в соцсетях, троллит соперников и тренеров и т.д.

Отдельная история – это травмы, болезни, поражения в схватках. Сломленный соперником боец или атлет часто уже не может восстановиться и просто покидает большой спорт — особенно, если он не командный игрок.

Учитывая всё это, потенциальный спонсор решает не заморачиваться и под каким-либо предлогом сворачивает диалог.

Следует также подчеркнуть, что участие посредника в таких делах возможно, но достаточно накладно. За свои услуги агент может запросить половину привлечённой суммы, что наверняка не понравится спортсмену. В этом плане возможны и финансовые подтасовки (см. Спортивное спонсорство и махинации: российская специфика). Кроме того, спонсор может не удовлетвориться заверениями агента и захочет гарантий со стороны экспертов и действующих тренеров.

Поскольку рынок фандрайзинга по поводу привлечения стипендий, разовой и регулярной денежной подпитки в нашей стране не развит из-за своей низкой маржинальности и правовой неурегулированности, он и не создаёт адекватного предложения со стороны бизнеса. А спортивные министерства и департаменты физкультуры и спорта местных администраций просто не хотят слышать о таких атлетах, которые нуждаются в индивидуальной поддержке. Ответ всегда один – денег мало и на всех не хватает – даже именитым спортсменам и командам. Так что здесь от ворот поворот. А частных благотворительных фондов в области спорта и институтов поддержки молодых атлетов пока не создано. Так что спонсорами выступают, в основном, родители или родственники перспективных спортсменов.

Но если вы всё-таки решили не опускать руки и бороться до конца, вам следует иметь в виду следующее.

Когда спортсмен (менеджер, тренер команды) обращается к потенциальному спонсору за поддержкой, ему надо принять во внимание несколько обстоятельств. Во-первых, на спонсора при личной встрече желательно произвести позитивное впечатление. Это достигается не только за счёт возникающих личных симпатий и антипатий спонсора и благополучателя, но и за счёт толкового оперирования цифрами и вариантами сотрудничества.

Второй важный момент в рабочей встрече спортсмена (или его представителя) с вероятным спонсором – это наличие на руках атлета продуманного и хорошо составленного бизнес-плана, в котором есть все необходимые данные по будущему сотрудничеству. К такого рода данным относятся:

— предполагаемая длительность сотрудничества (разовая поддержка, периодическая или сезонная помощь, долгосрочный контракт);

— общая сумма спонсорской поддержки (если планируется получение денежных средств). В случае всякой иной помощи (помещениями, инвентарём, материальной, информационной, транспортной, правовой, маркетинговой, административной, рекламной, волонтёрской и проч.) следует оговорить её виды;

— взаимные права и обязанности спонсора и спортсмена (спортклуба), что и за какие деньги должно исполняться, какие санкции наступают в случае неисполнения контракта одной из сторон;

— выгоды, которые приобретает будущий спонсор при заключении договора о сотрудничестве (рекламную поддержку за счёт эмблем, нашивок, стикеров, статей в интернете, соцсетях, в кругах болельщиков, за счёт иного продвижения средствами PR и репутационного менеджмента. Спонсор должен понимать, в чём конкретно состоят его выгоды. Ведь спонсорская помощь – это не благотворительность, а инвестиции, вложения капитала, от которого надо получить приемлемую отдачу. А раз так, то спонсор должен получить убедительные доказательства того, что инвестированные в атлета или команду средства будут работать не хуже (а может и лучше), чем традиционная реклама, промо-акции, заказной пиар. Спонсора придётся убеждать, что запоминание его имени, торговой марки, коммерческого наименования – это тоже капитал, который поможет лучше продавать продукцию компании, увеличить её репутационный вес в местном сообществе, создаст информационные поводы для обращения на себя внимания через корпоративный сайт, болельщиков, социальные сети.

К сказанному следует добавить, что потенциальному спонсору желательно показать наглядные иллюстрации в виде фотографий, видео, диаграмм, схем, выполненных в PowerPoint или иным способом.

И последнее. Просителю спонсорской помощи следует принимать во внимание и тот факт, что отказы в спонсорской поддержке встречаются гораздо чаще, чем согласие на сотрудничество. Поэтому при контактах с потенциальными спонсорами следует запастись терпением.

Когда ты являешься бойцом, продаётся абсолютно всё. Возможности дополнительного заработка бойца за счёт спонсоров.

Спонсорская майка Брока Леснара для турнира UFC 116.

Самые «лакомые» куски одежды бойца это конечно майка и шорты. предложения по верхней одежде варьируются очень существенно. Производители хотят видеть свою рекламу по ТВ. Именно поэтому, Мэтт Митрион недавно пожаловался что получил «всего» $5,000 за бой который шёл в прямом эфире Spike TV.

«Да, он попал на Spike TV» — говорит агент работающий на нескольких известных бойцов. «Несмотря на то что это отличная площадка, зачастую не всё упирается только в это. Если боец впервые получает такую огласку, продать его все равно не просто».

Выход бойца, это по-сути бесплатная реклама любого продукта попадающего в объектив телекамеры, сотни тысяч глаз увидят ваш продукт в прямом эфире и почти столько же увидят бои в записи или интернете. За бой попавший в «ящик» начинающий боец получает от $1,500 — $3,000 и до $10,000 за один лишь выход. Для спонсоров так же очень важно сколько заветных секунд их лого будет мелькать на экране, именно поэтому вы часто видите обессиленных бойцов, пытающихся нацепить тугие майки сразу после боя. Бывали случаи когда бойцы, забывшие или не успевшие надеть все свои «причиндалы», потеряли тысячи долларов, из-за нарушения пункта в контракте.

Боевые шорты, не тот продукт которые компании могут продавать широкой публике, зато именно шорты могут мелькать на экранах ваших телевизоров в течении всех 25 минут. Место на шортах продаётся в 4-ёх местах, «перед» (интимная часть), зад и оба бедра. Лучшие менеджеры смогли продать самые лакомые места аж по $30,000 за одну наклейку! Но это скорее исключение из правил. Известный боец, не являющийся большой звездой, может рассчитывать на  $500-$2,000 за перед и зад и  $250-1,500 за место на бедре. особо одарённые агенты, умеют продать «лакомые места» за дополнительные деньги, например «зад» хорошего борца будет стоить значительно дороже.

«Я представляю одного бойца, кто является отличным борцом. Когда я продаю его «задницу», я говорю компаниям, ‘Слушайте, его жо..а будет у всех на виду в течении 15 минут, когда он делает из другого бойца отбивную’ это очень дорогое место» — сказал нам один из агентов по секрету.

Рэнди Кутюр обеспечил себя стабильным доходом до конца жизни создав популярный бренд Xtreme Couture.

Когда ты являешься бойцом, продаётся абсолютно всё. Возможности дополнительного заработка бойца за счёт спонсоров.

Спонсорская майка Брока Леснара для турнира UFC 116.

Рэнди Кутюр обеспечил себя стабильным доходом до конца жизни создав популярный бренд Xtreme Couture.