Как мерчендайзеру составить маршрут

Составление маршрута мерчендайзера таким образом, чтобы исключить непродуктивные часы, потраченные на беготню по городу от одной торговой точки к другой, — процесс не из легких. Решением этой проблемы могут стать услуги стационарного мерчендайзера. Такой вариант часто предлагают агентства. Но не все компании имеют такой большой оборот, чтобы платить такому сотруднику. На фоне кризиса приезжие маршандайзеры пользуются все большим спросом. Их мобильность обеспечивается построением наиболее эффективного маршрута с учетом всех возможных задержек в пути, времени посещения и продолжительности пребывания в торговой точке и других факторов. Эксперты мерчандайзингового агентства «Планограмма» рассказывают о том, как рационально выстроить маршруты мерчендайзеров.

Ручная «маршрутизация»

Метод несколько устарел, но все еще находится в обращении. Новые технологические средства маршрутизации игнорируются, зато есть Яндекс-карты и Гугл-карты, на которых вручную измеряется расстояние между торговыми точками. Но насколько точны будут такие замеры, какие транспортные средства мерчендайзер будет использовать или предпочитает ходить пешком, сможет ли он быстро переключаться с одного вида транспорта на другой, будут ли учтены все переходы? Точного ответа на этот вопрос не даст ни один компилятор маршрутов — все будет приблизительно. А если строить маршруты вручную, но для сотен мерчандайзеров, да еще и в разных регионах, то учесть все факторы просто невозможно.

Недостатки ручной маршрутизации

При построении маршрутов вручную нет комплексного охвата территории. Например, супервайзер создает маршрут для своих мерчендайзеров, но не видит, пересекается ли он с маршрутом коллеги.

Менеджеры и супервайзеры не занимаются стратегическими задачами, как хотелось бы клиентам. Главное для супервайзера – управление полевым персоналом. Но при этом треть своего времени он тратит на маршрутизацию, поэтому не может полноценно выполнять свою основную функцию.

При ручном построении маршрутов из-за отсутствия критериев очень сложно оценить эффективность. Как понять, что нагрузка на мерчендайзеров распределяется равномерно, достаточно ли персонала, есть ли способы сократить время на переезд и какое время можно считать оптимальным? Получается, что вопросы об эффективности также остаются без ответа.

Технологическая маршрутизация

Появление специальных цифровых сервисов кардинально меняет алгоритм построения маршрутов. Программы позволяют автоматически составлять не только маршруты, но и планировать посещения, собирать заказы, составлять планограммы, учитывать пиковые периоды. То есть позволяют решать самые разные задачи любой сложности.

Бездушный на первый взгляд цифровой сервис, в отличие от условного супервайзера Дениса, может предложить мерчендайзеру Петру начать работу с точки, близкой к его дому, а не отправлять его сначала на другой конец города. Программа учтет все пробки, с которыми встретится Питер на всем пути следования, и в режиме реального времени найдет способы их объехать. За счет таких продуманных маршрутов оптимизируются и транспортные расходы.

При ручном варианте маршрутизации, например, очень сложно понять, как распределяется нагрузка на мерчендайзера в течение недели. Часто бывает так, что в один день мерчендайзер работает в торговой точке 9 часов, а в другой всего 3 часа. Как известно, в России 8-часовой рабочий день. Внедрение специальных программ позволяет равномерно распределить все задачи таким образом, чтобы вы могли встретиться именно в это время. И тогда никто в коллективе не переутомляется, но и без дела не сидит.

Программные решения позволяют построить маршрут с учетом важных для заказчика деталей. Например, спланируйте время визитов мерчендайзеров так, чтобы оно совпадало с доставкой продукции в торговые точки. То есть составлять маршруты по желанию клиента.

Автоматизированная система выстраивает для мерчендайзеров наиболее рациональные маршруты посещения торговых точек, что сказывается на стоимости транспорта — их становится значительно меньше. Во-вторых, нет потери времени. В-третьих, появляется возможность увеличить количество обслуживаемых магазинов без привлечения дополнительного персонала. В дополнение к маршрутизации и планированию посещений автоматизированные системы могут обнаруживать отклонения от маршрута. Если это произойдет, то, какой бы объективной ни была причина, система очень быстро внесет коррективы в план и отредактирует маршрут.

При большом количестве торговых точек автоматизация маршрутизации — не просто желание быть в тренде, а необходимость. Анализ показывает, что использование цифровых сервисов по сбалансированным маршрутам позволяет повысить эффективность мерчендайзеров на 20%.

Способ маршрутизации выбирает компания. Вы по-прежнему можете создавать маршруты вручную, опуская детали, негативно влияющие на результаты работы мерчендайзера, и, как следствие, вызывающие недовольство покупателей. Но лучший вариант – положиться на современные технологичные сервисы и быть уверенным, что у клиента не возникнет никаких претензий, ведь он получит именно ту услугу, которую заказывает.

Традиционно маршруты для полевых сотрудников строят вручную, такая работа обычно занимает 30% времени супервайзеров и менеджеров. Построенные маршруты редко бывают эффективными, так как не учитывают массу критериев и не оптимально используют трудозатраты полевых сотрудников. Рассмотрим подробнее, какие риски и проблемы несет такой способ маршрутизации, как повысить производительность персонала и расширить покрытие за счет использования специальных сервисов.

Фото: one photo/shutterstock

Проблемы и риски ручной картографии

Маршрутизация – это составление маршрута полевого сотрудника для качественного покрытия территории. Эффективность маршрутизации влияет на количество посещенных торговых точек, широту покрытия, финансовые затраты.

Как рассказал директор по трансформации бизнеса компании Open Group Дмитрий Осоловский, примерно в 70% компаний, имеющих мерчандайзеров, торговых представителей и агентов, маршрутизацию делают вручную с помощью «Яндекс Карты» и подобных сервисов. Этот способ имеет существенные недостатки.

Первый минус – отсутствие профессиональных инструментов для маршрутизации. Когда специалист использует Google-карту либо Яндекс-карту, он вручную наносит точки, примерно измеряет расстояние между ними и пытается скомпоновать ближайшие. Но без профессиональных инструментов трудно оценить большое количество факторов: правильно замерить расстояние, быстро переключаться между способами передвижения – пеший маршрут, общественный транспорт или автомобиль, учесть сложность переходов и так далее. А когда специалисту надо спланировать за месяц тысячу перемещений, учесть все факторы просто невозможно.

Второй минус – отсутствие комплексного взгляда на все территории. «Когда супервайзер делает маршрут только для своей команды, он не учитывает маршруты команды своего коллеги, они не видят, пересекаются ли их территории, – поясняет Дмитрий Осоловский. – Поэтому нет комплексного взгляда на всю локацию, весь город или регион».

Третий минус – нет заинтересованности в повышении эффективности и экономии бюджета. Мало кто из супервайзеров захочет делать маршрут с большим количеством точек за те же деньги или сокращать количество мерчандайзеров, находящихся в его подчинении. Супервайзер не думает как собственник бизнеса.

Четвертый минус – супервайзеры и менеджеры заняты процессами поддержки вместо решения стратегических задач. Основная задача супервайзера – управление командой и продажами, работа «в полях», но до 30% рабочего времени в месяц ему приходится тратить на маршрутизацию.

Пятый минус – нет инструментов для оценки эффективности. Руководители не могут понять, равномерно ли распределена загрузка, оптимальна ли численность мерчандайзеров, можно ли сократить время на перемещение и какое время будет оптимальным.

Примерно 30% компаний выделяют для маршрутизации специальный отдел, который делает построения либо также вручную, либо с помощью профессиональных ИТ-программ. У этого решения тоже есть свои сложности.

Первая – подбор и наем в команду узкопрофильных специалистов, имеющих опыт работы.

Вторая – неравномерная загруженность инженеров маршрутизации. Глобальная маршрутизация происходит два раза в год, все остальное время необходимы лишь точечные изменения, поэтому нагрузка на людей происходит волнообразно.

«Например, производителю пива перед началом летнего сезона, в апреле, надо перемаршрутизировать всю страну, чтобы в мае мерчандайзеры уже пошли по новым маршрутам, – рассказывает Дмитрий Осоловский. – Чтобы построить такие маршруты быстро, нужен штат примерно из 15 инженеров. В апреле загрузка будет полной, но потом до сентября, когда снова потребуется делать перемаршрутизацию, достаточно будет только точечных изменений, и нагрузка снизится примерно на 70%. Но специалистов придется по-прежнему держать в штате».

Третья сложность – покупка профессионального программного обеспечения, которое потребует серьезных инвестиций, работы юристов, закупщиков, ИТ-специалистов, увеличит нагрузку на сервер и так далее.

Еще один риск при таком способе построения бизнес-процесса – зависимость от конкретных людей: когда уходит инженер по маршрутизации, например, в разгар сезона его перекупила другая компания, то часть работы останавливается.

Фото: goodluz/shutterstock

Выгоды сервиса на аутсорсинге

Есть третий способ маршрутизации – сервис на аутсорсинге, который имеет ряд важных преимуществ.

Высвобождается время супервайзеров и менеджеров для работы «в полях». «Мы замерили, сколько времени супервайзеры и менеджеры тратят на построение маршрутов, и поняли, что если мы внедрим специальные инструменты, то поможем высвободить время для управления продажами, работы с мерчандайзерами и повышения качественных показателей бизнеса», – поясняет Дмитрий Осоловский.

Не требуется закупать дорогое программное обеспечение. Покупая ПО, компании придется заключать договор на 3–5 лет, но даже через год ситуация может измениться и закупленное количество лицензий не понадобится или, наоборот, нужно будет больше лицензий. В случае аутсорсинга сервисная компания обеспечивает все ИТ-инструменты и решения, необходимые в конкретном моменте.

Нет зависимости от персонала. Когда покупается услуга на стороне, нет необходимости искать, нанимать и удерживать опытных специалистов.

Автоматизация маршрутизации

Трейд-маркетинговое агентство Open Group, имеющее 20-летний опыт в сфере комплексных решений по управлению продажами и полевым персоналом, работая с тысячами мерчандайзеров и масштабируя свои услуги, на определенном этапе развития начала испытывать трудности с эффективным распределением времени, необходимым на маршрутизацию. «Это стало для нас триггером и отправной точкой для поиска решений, – рассказывает Дмитрий Осоловский. – Мы замерили, сколько времени менеджеры тратят на построение маршрутов, прикинули, сколько времени высвободится, если внедрить специальные инструменты, и как от этого повысится эффективность бизнеса. В поиске решения мы изучили все проблемы, решения и накопили свою экспертизу использования ПО. Совместили преимущество лучших технологий и экспертизу специалистов и создали сервис по маршрутизации».

Компания Open Group владеет несколькими инструментами, на базе которых можно настраивать маршрутизацию, имеет штат инженеров с большим опытом работы, поэтому оказывает услугу маршрутизации на аутсорсинге, подбирая под каждого клиента индивидуальные решения. Никогда не использует просто автоматическое распределение, уделяя внимание особенностям каждого пути и маршрута.

После получения брифа от клиента специалисты Open Group тщательно оценивают все детали и факторы требуемого маршрута – автодорожное движение, общественный транспорт, препятствия, нагрузку в рамках территории и каждого дня.

«Зачастую супервайзеры и инженеры в компаниях нарезают маршрут методом простого деления количества рабочих часов на количество точек, – говорит Дмитрий Осоловский. – Без специальных инструментов практически невозможно определить, как нагрузка распределяется в течение дня и недели, поэтому получается, что в понедельник человек работает 10 часов, а во вторник – 6 часов. Мы равномерно распределяем нагрузку так, чтобы удобно было работать 8 часов в день и выполнять все задачи».

Специалисты Open Group учитывают любые пожелания по построению маршрута, например, поставщику важно, чтобы 70% визитов его мерчандайзеров совпадали со временем поставки в эту торговую точку. Или на участке есть железная дорога с опасным переходом, и лучше его миновать. Все маршруты выстраиваются под запрос.

Сервисная компания берет на себя ответственность за результат. «На уровне брифа мы вместе с заказчиком определяем, какими будут результаты, – рассказывает Дмитрий Осоловский. – Например, сейчас трэвел-тайм, время на переход между точками, занимает у мерчандайзера 1/8 рабочего дня, мы договариваемся, что теперь это будет 1/10. Определяем количество точек, маршрутов, вносим изменения и получаем обратную связь. Сопровождаем клиента 24/7».

Для клиента делается наглядная аналитика, показывающая, какие результаты были до внедрения и какие получены. Например, сколько времени мерчандайзер раньше тратил на переход, куда не успевал доходить, сколько точек успевал обрабатывать. Предлагается несколько сценариев в зависимости от потребностей клиента. Например, задача – увеличение покрытия: если раньше, условно, за 100 руб. отрабатывалось 5 точек, то теперь за те же деньги успевают отрабатывать 10 точек. Или – задача сэкономить средства: если 100 точек отрабатывается за 100 руб., можно оптимизировать маршрут так, чтобы 100 точек покрывать за 90 руб., – бюджет будет сэкономлен на 10%.

Есть два вида сотрудничества. Первый вариант – разовая маршрутизация и сервисная поддержка в течение первого месяца для корректировок. Второй вариант – годовая подписка, два раза в год – полноценная маршрутизация и каждый месяц – внесение необходимых изменений.

Кейсы по оптимизации

Использование сервиса маршрутизации позволяет повысить эффективность бизнеса и оптимизировать процессы. Приведем в пример несколько кейсов.

Кейс 1. Сократить время перемещения между торговыми точками и сэкономить

Крупный производитель бытовой химии поставил задачу – сократить время на перемещение мерчандайзеров между торговыми точками. На покрытии было более 3 тыс. торговых точек и 80 маршрутов. Трэвел-тайм на начало внедрения составлял 26%. После того как Open Group провела маршрутизацию, трэвел-тайм сократился до 18%, количество маршрутов сократилось до 72,5, при этом количество торговых точек осталось прежним. Теперь производитель каждый месяц экономит 9,5% своего бюджета на маршрутизацию.

Кейс 2. Увеличить покрытие

Та же компания, но для работы на другой территории, попросила увеличить покрытие. Было 3500 торговых точек, которые обслуживали 96 мерчандайзеров, трэвел-тайм составлял 25%. По итогам внедрения трэвел-тайм сократился до 19%, количество мерчандайзеров осталось тем же, но покрытие выросло на 420 точек, то есть на 12%.

Кейс 3. Максимально увеличить охват

Производитель показал адресную программу работы по всей России, по которой работают 355 мерчандайзеров, и попросил в их маршруты внести максимальное количество точек с минимальным показателем трэвел-тайминга. Поставили таргеты: нужно охватить как минимум 60% точек, максимальный трэвел-тайм должен быть 25%. Open Group удалось сделать трэвел-тайм 21%, покрытие – 69%.

Кейс 4. Увеличить частоту и время визитов, улучшить сервис

Торговая компания, развивающая разные бизнес-направления, хотела за счет экономии трэвел-тайма увеличить частоту и тайминг на визиты. Условно, одно бизнес-направление ходило по точкам 5 раз в неделю, другое – 3 раза, затем была создана одна команда, и компания хотела, чтобы эта команда ходила по каждому направлению по 5 раз в неделю. Open Group сократила трэвел-тайм на 7% (было 13% – стало 6%), и количество визитов увеличилось на 17%. Сэкономленные средства были реинвестированы в частоту визитов. Торговые точки получают лучший сервис, чем до внедрения.

Срок окупаемости внедрения зависит от брифа и ситуации. Сервис может окупиться уже в первый месяц. Open Group предварительно делает пилот – берется участок работы, на котором проводится масштабирование. Если стало хуже, чем было, пилот – бесплатный. Если пилот успешный, то услуга оплачивается и дальше обсуждаются условия сотрудничества, масштабирование и годовая подписка.

Валерия Миронова, Retail.ru

Реклама компании OOO «ОУПЕН Мск»

Пример XLS-таблицы, которая используется до внедрения системы – и отлично подходит в качестве источника первичных данных.

Есть такой классный тип математических задач — маршрутизация торговых представителей (ТП). Хорошо известный каждому, изучавшему дискретную математику.

На практике дело в том, что ваши любимые шоколадки в супермаркетах, ларьках и кафе появляются не просто так. Сначала выявляются требования потребителей, возможности производителей, а также пожелания конкретной точки и поставщиков в представлении определенной позиции на рынке. На основании этих выявленных параметров появляется пул задач для обслуживания каждой точки торговым представителем. Он привозит на точку товар для демонстрации, договаривается о расширении ассортимента продаж, оказывает сервис продаж, плюс контролирует документооборот и осуществляет расчеты. А мерчендайзер от раза до нескольких раз в неделю наведывается по месту продаж, чтобы поправить выкладку и убедиться, что всё в порядке.

Фактически, задача сводится к двум:

• Обобщенной задаче коммивояжера (TSP).
• И построению оптимального расписания-плана.

При этом в задачах также учитываются доступные ресурсы (например, наличие машин, их вместимость, проходимость дорог и так далее), параметры точек (время ее работы точки, частота посещения, перечень задач, которые требуется решать в данной точке и так далее), изменения, например, внезапный переезд одного ларька на другой конец города. Ну и финальный штрих — довольно часто эта задача решается супервайзером с высшим гуманитарным образованием.

Как это обычно бывает

Представьте себе, что вы — супервайзер по шоколадкам. Вы представляете производителя шоколадок, и вам интересно как можно больше продавать их через разные розничные сети, киоски, мелкие магазины и так далее. К счастью, невидимая рука рынка уже давно показала правильный путь: нужны регулярные обходы точек представителями для договорённостей и мерчендазейрами для контроля обстановки и оперативных правок.

У вас есть 30 торговых представителей — они ездят на ваших/своих машинах, возят с собой шоколадки и различное оборудование (стойки для товара, витрины, рекламные материалы и так далее). Основная их задача — поддержание и расширение сети продаж. Например, для продуктового магазина около вашего дома задачи ТП могут быть такими:

• Проверить выкладку и полноту ассортимента шоколадок на полках. Провести переговоры с представителем точки по поводу расширения ассортимента шоколадок.
• Решить финансовый вопрос по долгам владельца.
• Подготовить все к предстоящей маркетинговой акции: размещение и оформление дополнительных витрин и стоек, и т.д.

В дополнение к торговым представителям есть мерчендайзеры, в обязанности которых входит более узкий круг задач: поправлять выкладку и бить тревогу, если не находят ваши шоколадки именно в том месте полки, которое вы получили по договору с супермаркетом. Но они не договариваются про поставки, а просто всё проверяют.

Итак, у вас 30 ТП, 120 мерчендайзеров, 540 точек (среди которых есть и огромные супермаркеты, и ларьки, и всякие заведения HoReCa, например, кафе). И вам нужно до завтра спланировать работу ваших сотрудников на предстоящий квартал с учетом специфики каждой точки, соглашений по работе с ней, планируемых маркетинговых акций и других факторов. На входе — 5 табличек в XLS, которые вёл ваш предшественник.

Возможные решения

Первый напрашивающийся вариант — вы даёте каждому торговому представителю по 4 мерчендайзера в подчинённые, выделяете район города и говорите: «Совершай возвратно-поступательные движения как хочешь, но спайс должен поступать». И ставите план по прибыли. Это вариант родом из 40-х годов, и он явно неоптимален. Почему? Потому что районы разные, охват точек будет неоптимальным, расход ресурсов непрогнозируемым, да и просто люди имеют свойство действовать в обходе точек по жадным алгоритмам вместо более прогрессивных вариантов наподобие хотя бы имитации отжига. Также высока вероятность неоптимального распределения ресурсов по задачам и точкам, в народе такая ситуация называется «то густо, то пусто».

Второй вариант — попробовать решить эту задачу централизованно, равномерно распределяя нагрузку на сотрудников и охватывая максимально широкий перечень задач. Вы берёте один район, и прописываете основные моменты:

• Задачи, которые надо делать на каждой точке и частоту их выполнения (например: раз в месяц говорить про деньги, два раза в неделю смотреть выкладку, раз в неделю подвозить товар), а также плановая длительность реализации задач (например, поправить выкладку в супермаркете — 20 минут, а в ларьке — 5 минут)
• Затем прописываете параметры работы точек (например, время работы, местоположение и прочее).
• Внимательно смотрите на карту своего района и расчерчиваете граф между этими точками, обозначая время. На всякий случай ещё указываете, когда и какая дорога менее проходима из-за пробок, а также с учетом дорожных ограничений (знаков, скорости, направления движения и так далее).

В итоге за ночь расчётов у вас получается что-то более-менее оптимальное для одного района. Но поднять все районы города так крайне сложно. Да и не факт, что вы сделали правильное деление в самом начале — ведь очевидно зоны с большим числом точек должны обслуживаться большим числом людей.

Да и на практике людей обычно не 120, а несколько тысяч.

Следующий виток

Вы приходите к производителю шоколадок и говорите: «Мне кажется, тут есть что оптимизировать». И, посчитав на коленке возможную выгоду, вы покупаете лицензию на софт, который специализируется на таких задачах.

В итоге вы хотите:

• Получать за адекватное время (от 10 минут до часа в зависимости от региона, количества ресурсов и пр.условий) оптимальный квартальный/полугодовой план работы ТП и мерчендайзеров.
• Сделать нагрузку на каждого человека в команде равномерной (чтобы он не перерабатывал и не сидел просто так), оптимизировать количество привлекаемых сотрудников и технических ресурсов
• Оптимизировать использование транспорта (например, за счёт более продуманных маршрутов).
• Добиться возможности решения каждой из задач плана в нужное время.
• В случае изменения входных данных можно в краткие сроки производить корректировку планов.

Что на входе?

Во-первых, у вас на входе есть параметры точек: вы их вводили и учитывали раньше, помните? Данные всё те же — время работы, время на решение задачи, тип задачи и ресурс, нужный для её решения (квалификация человека, машина и так далее).

Пример карточки сотрудника с транспортным средством

Параметры ресурса.

Карточка точки. Например, в карточке учтены такие параметры точки, как точный адрес, время работы на ней, возможные дни приема груза, частота визитов представителя и так далее.

Во-вторых, у вас есть электронные карты местности, содержащие данные о дорогах. Самое ценное на картах — это возможность простроить маршруты от точки до точки со знанием времени их прохождения и соблюдением правил дорожного движения. В первую очередь, нас интересует характеристика дорог (покрытие, направление и средняя скорость движения по ним). В некоторых случаях есть статистические данные по пробкам — например, движение вечером будет вестись с коэффициентом скорости 0,3. Многие поставщики карт предоставляют возможность пользователям (с определенным уровнем доступа) вносить изменения, например, появилась информация о ремонтных работах на участке дороги длительностью в месяц.

Обработка

Первым шагом является разделение всей территории на районы обслуживания тем или иным сотрудником, но при этом так, чтобы на выходе получить районы с равномерным распределением нагрузки. Так как специфика работы ТП и мерчендайзеров различная, как и временные затраты каждого из них, то разделение на районы тоже может быть разным.

Такая оптимизация по ресурсам, кстати, может поставить вас перед фактом, что четверть людей в команде просто не нужна: это случается (увы — для них, и радость для того, кто платил им зарплату). Можно менять эти лоскуты руками, можно просто согласиться.

Далее формируется план посещения точек с учетом распределения по зонам. Он может быть передан в корпоративную систему управления или учета, например, посредством файлов формата xml или с помощью web-сервисов.

Контроль за работой персонала можно выполнять:

• в режиме on-line, с целью оперативного контроля и реагирования на ситуации,
• проведением план-фактного анализа за определённый период в разрезе разных интересующих нас критериев, например, сравнение плановой и фактической протяженностей маршрута, определение отклонений от временных показателей (как интервалов посещений, так и длительности), выявление факта нахождения в точке (не со слов ТП) и так далее.

Влияние реальности

Понятно, что план — это ситуация идеальная. Бывает, станции метро закрывают, дороги перекрывают, бывают разные аварии, ЧС, закрытия магазинов и вообще что угодно. Ещё частый случай — когда кто-то увольняется, и ему не успевают найти замену вовремя — нужно перераспределять работу.

В таких случаях нужно пересчитывать тот кусок плана, который был аффектирован в результате воздействия этого фактора. Данные просто довносятся на вход, и софт выдаёт корректировки. Их также можно вносить руками.

Что это дает?

Самое главное – инструмент позволяет экономить время и деньги за счет разных факторов, например:

• более качественного более равномерного распределения зон ответственности ТП,
• построения более оптимальных маршрутов посещения точек ТП и мерчендайзерами. Это позволяет уменьшать затраты на транспорт и увеличивать количество обслуживаемых точек без привлечения дополнительных ресурсов,
• мониторинга работы ТП и мерчендайзеров. За счет этого сокращается нецелевое использование их времени, плюс здесь мы получаем реальные отчеты о фактическом выполнении задач персоналом в режиме онлайн, а не ждем, пока ТП составит свой отчет (также проверяем достоверность его отчета).
• сокращения штата сотрудников, в том числе нет необходимости держать большое количество супервайзеров.
• в среднем можно получить от 15% до 40% экономии средств, которые затрачивались на организацию деятельности торговых представителей и мерчендайзеров.

Вопросы

Всё. Если интересно — задавайте вопросы, готова ответить в комментариях или по почте AGoncharova@croc.ru.

Перемещение мерчандайзера – частая головная боль для агентств и заказчиков. Оплата нерабочего времени, сокращение визитов, проигрыш конкурентам. Вот чем может обернуться плохая логистика.

В ответ на это многие агентства предлагают компаниям услуги стационарных мерчандайзеров. В каждой точке будет свой специалист, которому не нужно будет перемещаться. Логично, что стоимость такой услуги многих может неприятно удивить. 

Благодаря кризисам и тенденции на экономию появились совмещенные мерчандайзеры. Они перемещаются от точки к точке, но обладают большей мобильностью за счет сокращения времени работы в каждой точке адресной программы. 

Давайте сегодня посмотрит, как можно рационально построить маршрут, чтобы улучшить эффективность работы и оптимизировать бюджет на мерчандайзинг.

Ручная «маршрутизация»

Ручная маршрутизация составляет при помощи Яндекс- и Гугл-карт. Прикидывается примерное расстояние, а затраты по времени берутся из подсказок сервисов. Такие замеры не могут похвастаться высокой точностью. Не учитываются и такие факторы, как использование транспорта, его замена, время на поиск. 

Если же маршруты составляются вручную самими мерчандайзерами, то у агентства точно начнутся проблемы с логистикой и оплатой расходов. Все слишком приблизительно. 

Минусы ручной маршрутизации

Составление маршрутов вручную не позволяет комплексно охватить территорию. Помимо этого, на такую логистику уходит много времени, которое можно потратить на более полезную работу. 

Например, когда супервайзер составляет маршруты, то он не может видеть все пересечения мерчандайзеров. Кроме того, он выполняет вторичную задачу. Первичной задаче, контролю сотрудников, уделяется очень мало внимания. 

При ручном подходе невозможно оценить эффективность – отсутствуют критерии оценки. Агентство не знает, равномерно ли распределяется нагрузка и удовлетворенна ли потребность в персонале. Говорить об оптимизации тоже не стоит. Невозможно что-то сократить, если данные неточные. 

Технологичная маршрутизация

Технологии позволили улучшить логистику. Сейчас агентства пользуются специальными сервисами, которые не только помогают составлять оптимальный маршрут, но и помогает планировать визиты, готовить отчеты, составлять планограммы и выполнять другие действия. Одно приложение для разных задач.

Когда человек вручную составляет маршрут, он не учитывает местонахождение мерчандайзера. У него будет старт и финиш. Сервис же показывает специалисту по выкладке ближайшую точку, в которой необходимо выполнить задачу. Программа предоставит информацию о пробках и коротком пути до объекта. Оптимизация позволяет экономить на транспорте.

Сервисы используются и для нормализации распределения нагрузки. Это позволяет изменить ситуацию, когда он специалист работает 8 часов, а другой – 3. Задачи могут распределяться равномерно, по несколько на специалиста, находящегося поблизости.

Благодаря автоматизации можно вносить корректировки, которые важны для заказчика. Например, если сдвинулись сроки поставок. Мерчандайзер может получить маршрут, по которому прибытие в конкретную точку совпадает с поставкой.

Не забудем и про экономию бюджета. Снижаются расходы на транспорт, а оплату времени перемещения некоторые компании полностью отменяют. 

Не менее важный параметр – контроль. Приложения расписывают конкретный маршрут и фиксируют перемещение. Если происходят отклонения от маршрута, то супервайзер сразу получает информацию. Оперативный контроль позволяет пересматривать маршруты и лишать премий сотрудников, регулярно нарушающих правила. 

Автоматизация – это не прихоть. При большой конкуренции это становится необходимостью. Если же вы сможете найти подходящие сервисы, то эффективность работы мерчандайзеров увеличится до 20%.

Мы не рекомендуем вам работать по старым технологиям. Слишком много неопределенности могут сыграть с компанией злую шутку. Лучше потратить бюджет на новые технологии, которые гарантировано принесут результат.

Если в вашей компании работает много торговых представителей и/или мерчендайзеров, достаточно сложно разработать для них вручную оптимальные маршруты посещения точек. Для решения этой задачи группа компаний CDC разработала новый модуль Маршрутизация++, который входит в состав геоинформационной системы ОПТИМУМ ГИС.

Этот модуль позволяет оператору формировать маршруты мобильных сотрудников, используя электронные карты и средства автоматического планирования системы ОПТИМУМ ГИС. При расчете учитывается множество параметров, включая домашние координаты (точки начала и окончания маршрута, обычно, это место жительства «полевого» сотрудника), местоположение торговых точек, время начала и окончания посещения торговой точки, зоны и др.

Маршруты торгового представителя могут формироваться на неделю, две недели и на месяц и образуют его территорию, которая выделяется на карте определенным цветом. Такой способ отображения показывает всю картину распределения точек между торговыми представителями.

При расчете маршрутов могут использоваться персональные привязки точек к торговым представителям, привязки торговых представителей к персональным зонам, привязки нескольких торговых представителей к единой зоне.

Сформированный маршрут в виде последовательности адресов торговых точек передается на смартфон или планшетный компьютер торгового представителя через Интернет по любому доступному каналу связи (GPRS, 3G, 4G, WiFi), после чего он может немедленно приступить к работе.

Руководитель команды торговых представителей (мерчендайзеров) получает необходимую ему информацию по маршруту каждого сотрудника: адреса и время посещения торговых точек, частота посещения, пройденное расстояние и общее время на маршруте. Наличие дополнительного модуля ОПТИМУМ ГИС Мониторинг позволяет посмотреть GPS-треки транспорта торгового представителя на определенную дату и

В конце дня можно сформировать отчет по любым возможным параметрам: по количеству визитов, по сумме заказов, по сумме продаж.

Расчеты показывают, что использование модуля ОПТИМУМ ГИС Маршрутизация++ повышает эффективность работы торговых представителей и мерчендайзеров в среднем на 20%. За счет более компактных и сбалансированных маршрутов экономится рабочее время, и сотрудники могут посещать большее количество точек. Кроме того, благодаря оптимизации маршрутов снижаются затраты на ГСМ для автомобилей торговых представителей на 30-35%.