Как найди клиентов в регионах

Интернет-покупатель в регионах России удобными сервисами не избалован. Достаточно проявить минимум внимания к клиентам, чтобы заслужить их доверие и уважение

Есть ли жизнь за МКАД

Многие российские интернет-магазины работают в пределах одного региона: обычно это крупные города и прилегающие к ним территории. Часто коммерсанты объясняют свою избирательность желанием «начать с малого» — такой подход в e-commerce вряд ли можно считать эффективным.

Особое внимание стоит уделить тем, кто не живет в крупных региональных центрах, — именно эта группа покупателей сейчас обеспечивает рост аудитории интернета (все, кто хотел подключиться к Сети и совершать интернет-покупки в относительно крупных городах, уже давно это сделали). Жители регионов часто не покупают в Сети не потому, что не имеют средств, — им просто невыгодно переплачивать за доставку цену, сопоставимую со стоимостью самого товара.

Большинство потенциальных покупателей в данном случае рассуждают примерно так: имеет смысл заменить товар из интернет-магазина аналогом, который можно купить в офлайне поблизости, или подождать поездки в ближайший населенный пункт, где и выбор будет больше, и цены не такие высокие. Казалось бы, в этом случае выходит, что интернет-магазины, задумавшие проникновение в регионы, неизбежно столкнутся с мощным сопротивлением местного офлайн-ретейла и, возможно, проиграют. Однако на практике оказалось, что конкурировать с местными игроками не так уж и сложно.

Начали с малого

В российском сегменте e-commerce принято сетовать на то, что у нас, мол, не Америка и инфраструктура развита не настолько, чтобы легко налаживать поставки в любую точку страны. С этим, конечно, не поспоришь, однако, как и в любой ситуации, в этой есть свои плюсы и минусы.

Да, построить разветвленную сеть поставки «по щелчку пальцев» у магазина не получится, однако задумайтесь: нужна ли вам доставка в ее идеальном варианте — со своей логистической службой, сервисом «от двери до двери» или сетью аутсорсеров, которые возьмут на себя все хлопоты по налаживанию этой системы от начала до конца?

Очень часто проблема состоит в том, что сами предприниматели хотят «или идеально, или никак»: вам вряд ли удастся предложить клиентам услуги, равноценные сервисам от Amazon, но вы можете сделать для своих покупателей хотя бы что-то. И это «что-то», скорее всего, будет намного больше, чем ничего.

Безусловный плюс текущего положения дел состоит в том, что интернет-покупатель в России (в особенности в регионах) удобными сервисами не избалован. Достаточно проявить минимум внимания к потребностям потенциальных клиентов, чтобы заслужить их доверие и уважение.

Мы в «Аудиомании», например, начали с создания простого и удобного калькулятора доставки — казалось бы, что может быть проще и логичнее, однако этот сервис позволил нам выгодно отличиться от конкурентов в глазах региональных покупателей. Для начала клиентам оказалось достаточно просто понимать, сколько будет стоить доставка в их регион, какие есть варианты доставки, сколько времени проведет товар в пути в зависимости от выбранной транспортной компании, куда можно приехать за товаром, если в конкретный населенный пункт доставка затруднена. Такой калькулятор — относительно несложный в реализации продукт, у нас на создание первой версии ушел примерно месяц.

В условиях, когда большинство российских интернет-магазинов все еще предпочитают ограничиваться текстовым описанием условий доставки, возможность не выискивать свой населенный пункт в «зоне X — Y километров от регионального центра», а быстро просчитать разные варианты (опять же необязательно очень дешевые) может выгодно отличать вас от конкурентов. Это простой и очевидный шаг — наверное, поэтому его так часто игнорируют ретейлеры. Калькулятор принес рост количества заказов из регионов на 300%.

Если говорить об электронной коммерции «в лучших традициях», когда доставка обходится покупателю бесплатно, то и этот формат вполне можно внедрить в России, если подойти к процессу основательно. Мы в «Аудиомании» в свое время решили провести эксперимент и теперь доставляем товары на сумму свыше 10 000 руб. бесплатно по всей России (за исключением труднодоступных регионов), а также в Беларусь и Казахстан.

С одной стороны, так мы теряем некоторые суммы на доставке — пороговое значение в 10 000 руб. исключает возможность «скрытого заработка» на бесплатной доставке. Я имею в виду ситуацию, когда пороговое значение, с которого начинается бесплатная доставка, выше среднего чека, — в итоге компания-продавец создает у клиента стимул тратить больше. В нашем случае средний чек для покупателя из регионов составляет 18 000 руб.

С другой стороны, так мы привлекаем лояльную аудиторию. И поскольку бесплатную доставку в регионы практикует очень небольшое количество интернет-магазинов, этот подход может стать серьезным конкурентным преимуществом — как по сравнению с другими интернет-магазинами, так и по сравнению с офлайном.

Региональные конкуренты

У многих коммерсантов возникает боязнь того, что онлайн не выдержит конкуренции с местными офлайновыми магазинами, привычки покупателей, которые «по умолчанию» привыкли покупать по старинке, не удастся изменить. Но и здесь многое зависит не от внешних условий, а от ваших собственных усилий.

Например, «Аудиомания» продает домашнюю аудиоаппаратуру класса Hi-Fi и High-End. Казалось бы, этот тип товара пользователям крайне трудно приобретать онлайн — покупка недешевая, клиенту перед приобретением товара обязательно надо послушать, как звучит тот или иной комплект оборудовании. На первый взгляд, в таких условиях мы должны неизбежно проигрывать компаниям, имеющим комнаты прослушивания и магазины в регионе. Тем не менее реальность такова, что наши региональные конкуренты зачастую испытывают проблемы с планированием ассортимента. Но при этом готовы привезти под заказ что угодно.

В этой ситуации онлайн-компания может выиграть за счет высокого уровня экспертизы продавцов. Когда вы можете оперативно проконсультировать потенциального покупателя, рассказать ему не только о технических характеристиках товара, но и дать сравнительную оценку с другими моделями на рынке. Продавцы должны иметь огромный опыт прослушивания разной акустики и аппаратуры, общаться с представителями компаний-производителей, посещать их производство. Если вы хотите конкурировать с региональным офлайном, сделайте ставку на свой штат консультантов. Их может быть гораздо меньше, чем требуется для работы офлайн-магазина (и тем более сети магазинов), при этом фактически они будут работать на гораздо большей территории, среди большего числа потенциальных покупателей.

Приедут сами

Как быть с комнатами прослушивания? Ведь покупать товар «по рекомендации» готовы далеко не все.

Но, оказывается, люди из регионов готовы на один день съездить в салоны — в Москву или Петербург, где есть все необходимые условия для подбора и прослушивания. Что такое 3–6 тыс. руб. на билет по сравнению с риском купить что-то не то на 100–200 тыс.? Страховка, гарантирующая, что приобретение не станет разочарованием.

Для регионов, которые находятся за Уралом, такая поездка обойдется дороже, но альтернативы там практически нет. Возможности местных продавцов еще больше ограничены, чем у их коллег из европейской части страны. Конечно, для клиента такой вариант — не самый комфортный. Но если вы сможете себя зарекомендовать как основного эксперта в какой-либо теме, люди преодолеют и такие расстояния.

Кстати, представление о том, что, оплатив товар в офлайновом магазине, покупатель получает его сразу (ну или как минимум в разы быстрее, чем при покупке через интернет), тоже далеко не всегда верно. Дело в том, что в попытке скорректировать ассортиментную политику региональные магазины вынуждены сокращать количество товара, который хранится непосредственно «на витрине».

Поэтому если покупателю нужен продукт, который в теории есть, но на практике прямо сейчас отсутствует, магазин вынужден его закупать. А для этого нужно договориться (с дистрибьютором или оптовиком), оплатить, подождать, пока «с той стороны» его отправят. Кроме издержек на саму доставку, магазин вынужден нести еще и временные затраты, причем не просто сравнимые с доставкой из интернет-магазина, но и превышающие ее. Мы, в отличие от небольших региональных ретейлеров, можем подготовить товар для отправки в регион в течение 5–10 минут с момента заказа, к вечеру он попадает на терминал транспортной компании и ночью отправляется в регион получателя. Доставка за 2–3 дня — это обычное дело сейчас, если клиент находится в крупном городе России или располагается недалеко от города-миллионника к западу от Уральских гор.

Сеть не нужна

Еще один вариант развития: создание сети региональных представительств или магазинов. Этот формат может показаться перспективным, однако мы решили отказаться от него в пользу развития интернет-магазина и доставки. Дело в том, что организовать по всей стране или хотя бы в городах-миллионниках уровень обслуживания, который реально требуется в случае с продажей аппаратуры класса Hi-Fi и High-End, невозможно. Ни одной компании пока это не удалось. И дело здесь вовсе не в очень дорогих товарах, которые требуется тщательно выбирать и подбирать друг к другу.

Покупатель пары колонок нуждается в таком ассортименте оборудования, который позволит выбирать хотя бы из двух-трех вариантов, подходящих клиенту исходя из его помещения, а также музыкальных и звуковых предпочтений. Также важно учесть оборудование, которое у покупателя уже имеется. Это накладывает определенные требования на ассортимент, который должен быть представлен в магазине. Инвестиции в ассортимент в таком случае должны составлять порядка $200–250 тыс.

И здесь начинаются вопросы. Можно ли с выгодой для бизнеса организовать сеть полноценных магазинов с нужным ассортиментом и сервисом? Так, чтобы можно было, не лукавя, рекомендовать клиенту то или иное решение, руководствуясь его индивидуальными условиями, а не просто предлагая то, что имеется в наличии. В текущей ситуации — вряд ли. Огромное количество витринных экземпляров акустики и электроники тоже нужно как-то реализовывать. И, конечно же, это делается с очень большой скидкой. А если так, то где брать прибыль? Текущий уровень спроса в регионах не дает возможности ее получить.

Получается, e-commerce как минимум в нашем сегменте имеет огромное преимущество перед сетью региональных офлайн-магазинов: как с точки зрения покупателя (ассортимент достаточно велик, уровень сервиса не зависит от того, где проживает клиент), так и с позиции продавца (такая бизнес-модель гораздо более устойчива к рискам).

В России бытует мнение, что отечественные покупатели идут в интернет за более дешевым, менее качественным и вообще сомнительным товаром, желая в первую очередь сэкономить. А дорогие покупки совершают исключительно по старинке, в крупных офлайн-магазинах. Мы в «Аудиомании» на собственном опыте опровергаем эти стереотипы.

Стеклянный потолок

Gross ceiling — термин, описывающий препятствия, которые мешают дальнейшему продвижению. Вы видите цель, но не знаете, как до нее добраться. Именно это случается с региональными агентствами, которые переросли уровень локальных заказчиков.

В сфере маркетинга понять, что вы достигли потолка можно по пяти критериям:

1. Ваш опыт и знания выходят далеко за рамки задач, которыми приходится заниматься;
2. Вы топчитесь на месте, увеличивая число заказчиков, но не их качество;
3. Вы готовы делать больше, но на локальном рынке на это нет спроса;
4. Вам приходится каждый раз объяснять заказчикам, зачем им нужен маркетинг и почему он должен быть качественным;
5. Бюджеты на продвижение, которые можно получить у региональных заказчиков, ограничивают ваши возможности: приходится выбирать между количеством и качеством.

Наш стеклянный потолок выглядел так: экспертиза и возможности росли, мы знали, как сделать лучше, больше, эффективнее, но были сильно ограничены бюджетами региональных заказчиков. Развитие агентства приостановилось на уровне средней компании, а нам хотелось большего. Так мы поняли, что следует двигаться дальше и смотреть на клиентов федерального масштаба, с соответствующими амбициями и бюджетами.

Но как это сделать? 

Вот через дорогу стоит один из магазинов федеральной сети, SMM которого в плачевном состоянии.

• Как подойти?
• К кому обратиться?
• С чем приходить?

Кейсов федерального уровня у нас не было. Мы смотрели в стеклянный потолок, где наверху происходит движение, а внизу — мы. Без лестницы и даже молотка.

Релокация: за и против

Первая мысль, которая возникает сразу после желания выйти на федеральный рынок — это переезд в Москву. Кажется, что так можно стать ближе к крупным заказчикам и найти точки соприкосновения. И в этом есть правда.

Выбирая путь переезда, нужно быть готовым:

1. К тому, что вся команда с тобой не поедет — придется отказаться от части сотрудников и найти новых.
2. Нужно подготовить хорошую финансовую подушку, в одночасье увеличить инвестиции в развитие агентства и аренду нового офиса. 

Но есть и другой путь — остаться в регионе. Во время принятия решения перед нами был пример независимого креативного агентства Tutkovbudkov, которое остаелось в Волгограде, но входит в топ-10 рейтинга АКАР и активно работает на федеральном и международном рынке.

После оценки экономических и организационных рисков становится очевидным, что оставаться в регионе более безопасно и надежно:

• Аренда офиса в Москве дороже в три-четыре раза, зарплатный фонд — почти в два раза.
• Создание видео- и фотопродакшена на аутсорсинге гораздо выгоднее, чем командировки из региона в столицу.

Но подводные камни тоже есть.

• Как правило, уровень отдельных членов команды растет быстрее, чем общий уровень агентства — неизбежна утечка сотрудников в Москву и другие крупные города.
• Искать точки соприкосновения с федералами, когда находишься в отдалении — тоже непросто. Надо здраво соотносить свои цели, возможности и риски, и выбирать свой путь.

Как найти первого клиента и заключить договор

Решив остаться в Волгограде, мы определили портрет идеального клиента и приступили к поиску.

Сосредоточились на крупных российских компаниях, представленных в Волгоградском регионе, — проверяли, насколько у них развито SMM-продвижение. В итоге мы сузили круг до одного клиента — сети магазинов автозапчастей, насчитывающая более 100 магазинов в 50 городах страны. 

Нам удалось доказать свою экспертизу и сделать коммерческое предложение, которое было принято. Далее в статье мы расскажем, как нам это удалось. 

---

Читайте по теме: 14 шагов, которые помогут стартапу привлечь первых клиентов

---

Во время мозгового штурма мы продумали методологию привлечения лида, которую можно экстраполировать на других клиентов:

Определение масштаба клиента, анализ площадок

Важно понимать, что усилия по привлечению потенциально будут оправданы. Клиент уже должен инвестировать в digital-маркетинг. Идти к тем, кто этого не делает — бессмысленно — вам придется объяснять, зачем и почему нужно онлайн-продвижение. Вероятно, что бюджет просто отсутствует.

Кроме того, с нуля поднять digital на удаленке тяжело — для первого соприкосновения с крупными клиентами это опасный ход.

Аудит соцсетей

Вступать в первый контакт с федеральным клиентам без предварительной подготовки не стоит. Таким клиентам предложения поступают ежедневно. Сначала нужно найти то, чем вы выгодно отличаетесь от других агентств.

Самый простой пусть —  хорошо изучить сильные и слабые стороны клиента и говорить с ним на языке проблем:

• обрисовать пробелы в продвижении,
• подсказать, где конкретно клиент теряет деньги.

Контакт с отделом маркетинга

После того, как вы собрали исчерпывающую информацию о клиенте и проанализировали его социальные сети, можно приступать к общению.

---

Скрипт звонка может быть такой: «Я сейчас открыл вашу социальную сеть и вижу конкретные проблемы. Подписчики падают, вовлеченность низкая. По качеству контента есть вопросы. Могу отправить вам полный аудит и мы позже свяжемся, если будет актуально». 

---

В нашем кейсе все сложилось удачно — клиент согласился со всеми тезисами и взял отчет на изучение.

Но так бывает не всегда: вы можете столкнуться с сопротивлением клиента. Тогда нужно будет отработать возражения — насколько это возможно. Если коммуникация не заладится, нет смысла биться об лед — эффективнее вернуться к пункту 1 и снова заняться поисками подходящего клиента. 

Создание предложения

Основная задача диалога с федеральным клиентом — убедить в своей компетентности. Обычно на помощь приходят кейсы — они красноречивее слов.

---

Читайте по теме: «Вышлите портфолио, там понятно будет» — как оформление кейсов влияет на продажи агентств и студий

---

Но в руках региональных агентств как правило небольшие, локальные кейсы — их может быть недостаточно. Чтобы выйти из этой ситуации и продемонстрировать, на что способна команда в генерации контента и его качестве, можно сделать адресное предложение для клиента. Например, четыре тестовых поста с продуманным дизайном, текстами, оффером. 

Так, мы закупили на свои средства свечи зажигания и масляный фильтр и прямо в офисе организовали съемку. По итогам подготовили шесть постов в формате презентации.

Финальный этап, оффер

На этом этапе клиент уже изучил подготовленный вами аудит, а вы подготовили кейсы или тестовый контент. Самое время назначить новый созвон, обсудить цифры из отчета и сделать коммерческое предложение. 

На этом созвоне ваша задача — показать свою экспертность.

1. Не стоит бояться делать выводы и прогнозы, если они основаны на аналитике.
2. Покажите, что у вас есть четкий план, что вы можете сделать лучше. 

Как удержать «крупную рыбу»

Клиент обращается в агентство, когда не способен самостоятельно выстроить эффективное продвижение. Агентства призвано закрыть эту проблему, сняв нагрузку с клиента и не прибавив новой. Это классическая аксиома, понятная многим. Но я бы хотел уделить внимание другому аспекту — тому как это сделать. 

В этом «как» кроется то, что вырабатывается опытом. «Как» — это:

1. манера ведения коммуникации,
2. отношение к делу,
3. строгость выполнения дедлайнов.

Но если говорить об удержании большого клиента, то это главный ключ. 

В начале пути мы тоже столкнулись с проблемой удержания клиента: через три месяца после тестового периода 90% клиентов просто уходило. В процессе проработки мы определили четыре критерия удержания:

• Баланс

Речь идет о балансе интересов. Нельзя слишком сильно подстраиваться под запросы клиента — эксперты в маркетинге все-таки вы. Но и гнуть свою линию регулярно тоже не стоит. Это как в личной жизни.

Нужно слышать друг друга и находить консенсус — начиная от согласования договора, заканчивая утверждением текста для поста.

В случае перевеса в сторону интересов клиента придется уступать все чаще. А в случае перевеса в сторону агентства — клиент просто скажет, что вы его не слышите и не проявляете должного профессионализма.

• Умеренность

Не нужно вкладывать 100% усилий в первый месяц работы, распыляться и обещать «золотые горы». Зачастую это выливается в две вещи: выгорание на четыре-пять месяцев и неспособность выполнить обещанное. Первое приводит к ухудшению качества работы, второе — к потере доверия клиента.

Следует трезво оценивать свои силы и мыслить стратегически на 6-12-18 месяцев вперед. Маркетинг — это не фонтан креатива, а пошаговая методичная работа с ориентацией на цифры.

Результат, полученный за год плавной и умеренной работы в 95% случаев не сравним по качеству с тем, что делается на эмоциональных качелях.

---

Читайте также: Сохранить контакт с клиентом на удаленке: что нужно для этого сделать?

---

• Дисциплина

«Дисциплина — мать победы». Полководец Александр Суворов, не проигравший ни одного сражения, свое дело знал и уделял большое внимание дисциплине. 

Умение ставить дедлайны и следовать им при любых обстоятельствах — индикатор профессионального агентства. Федеральные бренды не стали бы федеральными, если бы не имели четкой, выверенной структуры работы. Если агентство следует такому же принципу, доверие крупного клиента обеспечено. 

• Такт

Умение выстраивать вежливый, обоюдно приятный диалог. Способность своевременно высказать позицию и в нужный момент промолчать. Чувство такта приходит с опытом, но стремиться к нему следует каждому агентству.

Через шесть месяцев работы по этим принципам мы увидели существенный прогресс, Если раньше после тестового периода с нами оставалось 10% клиентов, то теперь это число достигло 70% — показатель вырос в семь раз. 

В удержании клиентов часто недостаточно просто хорошего результата. В конце концов все сводится к обычной человеческой симпатии к менеджеру или агентству в целом. И это возможная точка роста для тех, кто создает качественный контент, но почему-то теряет клиентов. 

---

Читайте по теме: Стратегия удержания клиентов, которую используют Minecraft, Dropbox и Amazon Prime

---

Это тот алгоритм действий, который оказался эффективным для нас и наших партнеров. Благодаря ему мы нашли первого федерального рынка и положили в копилку кейс нового уровня. Благодаря ему нам стало значительно легче искать и удерживать новых крупных клиентов. 

Кратко поиск клиентов можно изложить в четырех шагах

• Осознание того, что вы переросли региональный рынок — gross ceiling.
• Объективная оценка своих возможностей, целей и ресурсов. 
• Поиск клиента федерального уровня по методологии: 

1. Определение масштаба;
2. Аудит площадок;
3. Первый контакт, на котором вы сможете очертить слабые и сильные стороны клиента;
4. Создание предложения с персонализацией;
5. Заключение договора.

• Отлаживание процессов по удержанию клиента, которые можно определить по четырем критериям: баланс, умеренность, дисциплина, такт.

---

Фото на обложке сгенерировано нейросетью Midjourney

В любой сетевой компании, на первых этапах, просят составить списки друзей и знакомы, что бы начинать работать с теплого рынка. И такой подход поиска клиентов, хорош для любого бизнеса. Но что делать, если ты живешь в не родном городе, и твой круг общения еще очень мал.

В 2017 году я решила заняться бизнесом. Каким? Конечно тем, что больше всего люблю делать – покупать ткани и шить. Решила открыть магазин ткани. Придумала название, логотип и системы привлечение клиентов.

Но подсчитав, сколько мне нужно будет для старта, решила заняться тем, что не требует вложений.

Составила список из 5 вариантов, расписала их на более прибыльные и энергозатратные.

Так, в марте 2018 я стала организовывать Камерные концерты живой музыки, для семейных пар с детьми.

Как искать исполнителей и клиентов в не родном городе.

Как организовать концерт для родителей с детьми, я понимала, у самой две маленьких дочки. Но вот с потенциальными клиентами и исполнителями было тяжело, так как в город Тулу переехали совсем не давно.

ВКотакте для меня стал прекрасной базой . Я создала сообщество, нашла в других группа музыкантов. Пока искала и вела переговоры, каждый день добавляла в друзья мам из других групп в ВК. Так к апрелю в моем сообществе уже было 350 участников и три коллектива музыкантов. Первый Концерт Джаза прошел 4 апреля, было три группы по 15-20 взрослых, вместе с детьми концерт посетили 100 чел..

Наблюдая поняла, что для людей важен ознакомительный контент. Охотнее билеты на концерт покупали, когда я писала посты о музыки, о музыкальном коллективе и инструментах, выкладывая музыку и эмоциональные фотографии с других подобных концертов.

Контент плана не было, аватар клиента не писала . У меня был только набросок сегмента аудитории, в общих чертах – мама, возраст 28-38. Но с мая по июль организовала и провела 2 концерта и 4 интерактивно-музыкальных спектакля для детей. Не все выступления были прибыльные.

В августе нашла двух партнеров и 9 сентября 2018г. в арендуемом помещении открыла Семейный центр ” ВРадость детям и родителям”. В нем проводили концерты, спектакли, тематические встречи, мастер-классы, тренинги, развивающие занятия для детей и родителей.

Клиентов искали только через ВК. К сентябрю 2018 г. в моем сообществе было 1500 живых пользователе. На двух личных страницах по 2000-2700 друзей. За два месяца работы центра вышли в 0.

Пользовалась таргетированной рекламой ВК, но так как сегмент был не прописан, она плоха работала. Только создала узнаваемость бренда.

Если не ленится и писать хорошие познавательные, полезные посты о продукте, можно и привлекать клиентов, из социальных сетей, без платной рекламы.

Продвигайтесь через местных блогеров

Зачем это нужно. Люди доверяют блогерам из своего города, потому что часто знают их лично или через друзей. Для локального бизнеса такая реклама — это возможность расширить аудиторию и «зацепить» не только клиентов из своего района, но и тех, кто периодически бывает неподалёку. 

Что делать. Ищите в соцсетях местных блогеров: ведущих мероприятий, актёров, спортсменов, моделей. Локальные знаменитости могут согласиться на бартер: ваши товары или услуги в обмен на рекламу.

На что обратить внимание. Не ориентируйтесь только на количество подписчиков — активность аудитории важнее. Перед сотрудничеством попросите статистику профиля или просто оцените количество лайков и комментариев на странице блогера.

Предложите блогеру добавить в пост промокод на скидку для подписчиков. Так вы сможете заслужить лояльность новых клиентов и оценить эффективность локального продвижения.

Создайте профиль в онлайн-картах

Зачем это нужно. Люди ищут места и мастеров поближе к дому или работе. Один из главных инструментов для этого — онлайн-карты. Самые популярные сервисы в России — Яндекс Карты, Google Карты и 2ГИС. 

Что делать. Создайте профиль компании на сайте Яндекс Бизнеса, Google или 2ГИС. Заполните все поля: название, адрес, график работы, контакты, ссылки на сайт и соцсети, прайс-лист и фотографии.

На что обратить внимание. Не забывайте обновлять информацию во всех картах, если изменится график работы или телефон для заявок.

Используйте онлайн-рекламу

Зачем это нужно. Реклама в интернете помогает выделиться среди конкурентов и получить внимание клиентов, которые живут или работают рядом.

Что делать. Запустите таргет в социальных сетях, контекстную рекламу в Яндекс Директе или подключите Рекламную подписку от Яндекс Бизнеса для запуска рекламы сразу на нескольких площадках Яндекса:

• Таргетированная реклама в соцсетях. Этот способ продвижения позволяет показывать объявления пользователям, которые соответствуют заданным критериям. Вы можете выбрать в том числе географию и график показа, чтобы привлекать жителей нужного района в ваши рабочие часы.
• Яндекс Директ — потенциальные клиенты увидят ваши рекламные объявления в сервисах Яндекса и на партнёрских сайтах. Вам нужно будет придумать текст для объявления и настроить геотаргетинг, чтобы его увидели только жители ближайших районов. Для этого при запуске кампании настройте блок «Регионы показа».

• Рекламная подписка — инструмент настроит и запустит рекламу в интернете самостоятельно. Алгоритмы сами создадут объявления и разместят их на тех площадках, где есть целевая аудитория. С рекламы потенциальные клиенты попадут на ваш сайт или в профиль компании в Картах. Также вы получите верхние позиции в поиске Карт и зелёную метку, которая будет выделять вас на фоне конкурентов.

На что обратить внимание. Для настройки таргетированной рекламы в социальных сетях или объявлений в Яндекс Директе желательно иметь соответствующий опыт, а ещё лучше — нанять специалиста. Потому что нужно будет анализировать результаты кампаний и менять настройки, чтобы максимально эффективно использовать бюджет. 

Рекламная подписка подойдёт тем, у кого нет времени на настройки или нет возможности оплатить работу таргетологов. Алгоритмы сами всё настроят и будут расходовать бюджет только на те площадки и объявления, которые привлекают больше всего потенциальных клиентов. Хорошо подойдёт для продвижения малого бизнеса.

Предлагайте скидки через сайты-купонаторы

Зачем это нужно. Купонаторы —это сайты, где бизнес выкладывает акционные промокоды, а люди ищут услуги со скидками. Там пользователи могут сортировать предложения не только по категориям и ценам, но и по местоположению. Для локальных точек это простой способ рассказать о своих акциях и привлечь больше клиентов.

Что делать. Отправьте заявку на сотрудничество в Biglion, Купонатор или КупиКупон. После одобрения разместите купон со своими предложением.

На что обратить внимание. Подробно описывайте условия акции: кто может участвовать, есть ли ограничения. Например, если вы предлагаете скидку на окрашивание, уточните, для какой длины волос она действует. Это поможет избежать проблем с клиентами и сайтом-купонатором.

Размещайте предложения на досках объявлений

Зачем это нужно. Чтобы привлечь людей, которые уже заинтересованы в ваших услугах и ищут мастера через такие сервисы, как Яндекс Услуги, Авито или Юла.

Что делать. Зарегистрируйтесь в сервисе в качестве исполнителя. Оформите и разместите объявление: добавьте логотип или фотографию, описание услуг, цену и телефон.

На что обратить внимание. Вы можете выкладывать объявления бесплатно, но с услугами продвижения ваш профиль станет заметнее для потенциальных клиентов.

Участвуйте в офлайн-мероприятиях

Зачем это нужно. На мастер-классы, гаражные распродажи и ярмарки приходит много людей. Значительная часть из них — жители района, где проходит событие. Если им понравятся ваши товары или услуги, эти люди могут стать вашими потенциальными клиентами.

Что делать. Вступите в районные чаты и паблики — там выкладывают объявления о подобных мероприятиях. Или организуйте событие сами. Например, визажист может провести мастер-класс по вечернему макияжу, а пекарня — дегустацию или ярмарку домашней выпечки.

На что обратить внимание. Подготовьте визитки или флаеры с вашим адресом и контактами, чтобы заинтересовавшиеся люди могли обратиться к вам снова.

Объединитесь с соседним бизнесом для сотрудничества и взаимной рекламы

Зачем это нужно. Чтобы повысить продажи и привлечь людей, которых может заинтересовать ваш товар.

Что делать. Найдите бизнес со схожей целевой аудиторией. Если вы продаёте цветы, им может стать кондитерская в том же торговом центре, где находится ваша мастерская. Если вы делаете макияж — парикмахер из дома напротив. Продумайте, как объединить ваши товары и услуги. Например, можно делать корзины с цветами и пирожными к праздникам или предлагать невестам полный образ перед свадьбой. Также можно обменяться визитками и положить их на стойку у входа.

На что обратить внимание. По возможности выбирайте мастера или организацию так, чтобы ваши бизнесы дополняли друг друга, а не конкурировали. Например, невесте нужен и визажист, и парикмахер — ей удобно получить все услуги сразу. А человек, который ищет подарок, может сэкономить и вместо общей корзины с цветами купить только пирожные.

Поиск потенциальных клиентов – это одна из приоритетных задач бизнеса, который занимается продажами. Вместе с этим поиск покупателей представляет собой главную проблему менеджеров, поскольку от общего количества клиентов зависит прибыль и успех всей компании. Где искать и как правильно находить новых клиентов в интернете и офлайн, расскажем в этой статье.

Активные и пассивные методы поиска новых клиентов

Вопрос, который касается поиска новых клиентов и потенциальных покупателей волнует любого бизнесмена. Он актуален на любом этапе развития компании: как и во время его запуска, так и после длительного пребывания на рынке. Чтобы облегчить такую задачу, специалисты в сфере маркетинга разработали эффективные методы. Их условно разделяют на три крупные группы: активные, пассивные и смешанные методы поиска.

Активный поиск

Суть такого метода отражена в его названии. Активным поиском клиентов называют подход, при котором компания и менеджеры самостоятельно осуществляют шаги, направленные на привлечение потенциальных покупателей. В этом и заключается главная задача продавцов: увеличить количество контактных данных в базе данных при помощи активного поиска. Алгоритм действий будет выглядит следующим образом:

1. Создание базы данных клиентов – этим занимаются непосредственно менеджеры по продажам.

2. Формирование коммерческого предложения.

3. Презентация товара или услуги (по телефону, через электронную почту, в торговом зале, во время бизнес-мероприятия и т.д.).

Чтобы «прокачать» такие навыки, менеджеры постоянно занимаются повышением квалификации, проходя тренинги, курсы.

Пассивный поиск

Характерная черта такого метода проявляется в том, что менеджеры не участвуют в процессе поиска клиентов. Главный инструмент пассивного метода привлечения покупателей – это распространение рекламы, а также другие маркетинговые инструменты. Эффективнее всего пассивный поиск работает в интернете благодаря контекстной рекламе в поисковых системах, органическому поиску, SMM-продвижению и проч.

Смешанный поиск

Совокупность инструментов пассивного и активного поиска образует новый метод – смешанный. Его использование гарантирует более высокие показатели, однако требует от компании дополнительных усилий. Так, например, каждый менеджер самостоятельно работает с базой данных, стараясь найти клиентов путем «холодного» обзвона, а предприятие в свою очередь параллельно с этим запускает рекламную кампанию.

Где менеджеру по продажам искать новых клиентов: основные источники 

Чтобы ответить на вопрос, где найти новых клиентов, сначала нужно понять, какова специфика продаж у конкретной организации. Это могут быть клиенты в интернете, корпоративные, оптовые, постоянные покупатели, B2C или B2B. Каждый из этих видов требует индивидуального подхода. Поэтому и каналы поиска клиентов будут отличаться. Рассмотрим их подробнее.

Как быстро найти корпоративных клиентов

Корпоративные клиенты – это юридические лица и индивидуальные предприниматели, которые приобретают продукцию бизнеса на постоянной основе и в крупных количествах. Такие клиенты могут встречаться в любых сферах бизнеса. Привлекательность такого вида покупателей для компании – это перспектива постоянного сотрудничества и, соответственно, непрерывная и стабильная прибыль, полученная в результате взаимодействия с ними.

Чтобы найти заказчиков, следует обратиться к следующим источникам: 

1. Тематические выставки и конференции. Найти постоянных корпоративных клиентов можно во время участия в бизнес-мероприятиях, где другие организации презентуют свои товары и услуги. Это прежде всего отраслевые конференции, а также семинары, где вы можете не только обзавестись новыми контактами, но и проанализировать работу ваших прямых конкурентов. Чтобы принять участие в такой выставке, необходимо обратиться к профильным веб-ресурсам и найти подходящую организацию, которая занимается проведением подобным мероприятий.

2. Поиск в интернете. В эпоху развития цифровых технологий события, в ходе которых у предпринимателей появляется возможность познакомиться друг с другом, проходят не только лично, но в режиме онлайн. Поэтому важно иметь собственный сайт, который станет визитной карточкой организации. 

3. Распространение фирменной продукции. Подберите наиболее качественные, по вашему мнению, примеры ваших продуктов или проектов и продемонстрируйте их потенциальным корпоративным клиентам. Если у компании нет возможности направить образцы продукции, то альтернативный способ поиска корпоративных на товары – это составление каталогов.

Чтобы установить и поддерживать контакты с организациями, которые могут впоследствии стать вашими корпоративными клиентами, важно выявить, кто именно является лицом, принимающим решения о покупке. Наладив с ним связь, предприниматель увеличивает шансы на приобретение нового партнера и клиента.

Методы поиска новых клиентов через СМИ

Несмотря на то, что бумажная печатная реклама сегодня не настолько популярна, как другие ее инструменты, этот метод по-прежнему актуален для региональных предприятий. К источникам рекламы можно отнести:

• Рекламные объявления в газетах и журналах. Подойдет в первую очередь для реализации товаров массового потребления, спрос на которые достаточно высокий. Преимущество газет и журналов – их крупный тираж, поэтому вашу рекламу увидит большое количество потенциальных покупателей. Еще эффективнее такой способ будет работать, если разместить рекламу в тематических изданиях.
• Рекламные статьи и публикации в печатных СМИ. Этот инструмент похож на предыдущий, однако его существенное отличие – это объект продаж. Здесь ими являются товары и услуги класса люкс, которые имеют высокую стоимость. Статьи в тематических журналах помогают раскрыть их характеристики, конкурентные преимущества и выгоду от приобретения. Они фактически презентуют продукцию без непосредственного участия продавца.
• Радио. Рекламное аудио-сообщение обычно содержит трехкратное повторение названия компании, а также ее контактные данные, чтобы потенциальный клиент мог с легкостью их запомнить и обратиться за товаром или услугой. 

Мотивировать целевую аудиторию на покупку можно также при помощи использования скидочных купонов и промо-кодов, вложенных в газету или журнал.

Как искать клиентов в интернете

На сегодняшний день продвижение в интернете – наиболее популярный и эффективный способ поиска клиентов для вашего бизнеса. Это не только контекстная реклама, но и привлечение покупателей  социальных сетях через SMM и таргетинг, создание блогов, лендингов, а также использование чат-ботов, мессенджеров.

Контекстная реклама. В России работает две поисковые системы, через которые предприниматели рекламируют свои продукты: это Google и Яндекс. Каждый из них представляет собственный сервис для продвижения – Яндекс.Директ, а также Google AdWords. Это самый эффективный, но довольно затратный метод привлечения новых клиентов, который дает незамедлительный результат, но требует крупных вложений в рекламный бюджет бизнеса. Контекстная реклама работает следующим образом: сначала SEO-специалисты собирают семантическое ядро, которое состоит из всех возможных фраз, при помощи которых клиенты находят нужный продукт в интернете. Ключевые фразы загружают в каждую конкретную рекламную кампанию. Введя запрос, пользователь видит ваше объявление на первых позициях. Однако за каждый клик или переход, даже если он оказался нецелевым и не принес организации готового клиента, придется заплатить.

Рассылка по электронной почте. Универсальный способ найти клиентов – это e-mail рассылка. Контактные данные для этого менеджеры по продажам берут из собственной базы данных. Благодаря массовой рассылке вы можете создать индивидуальное предложение для каждого клиента в зависимости от его истории заказов, просмотренных страниц и т.д. Отследить, насколько успешным оказалась такая рекламная кампания, можно при помощи CRM-системы.

Реклама в социальных сетях. Это может быть как SMM-продвижение через интересные публикации, так платная таргетированная реклама в виде баннеров. Как и в случае с контекстной рекламной, таргетинг требует финансовых вложений: каждый клик или показ имеет свою стоимость. Конечная сумма рекламной кампании зависит от объема целевой аудитории, которую стремится захватить бизнес. SMM в свою очередь подразумевает написание интересных постов, которые включают в себя текстовую и визуальную составляющую. Здесь важно ориентироваться на предпочтения подписчиков и постоянно удерживать их интерес.

Также можно создать блоги на сайте компании и публиковать там тематические статьи в соответствии с принципам SEO-продвижения. Альтернативный метод ведения блога – это публикация видеороликов в YouTube.

Дополнительные методы и принципы поиска клиентов

Помимо активных и пассивных способов поиска клиентов менеджеру по рекламе и продвижению помогут смешанные методы продаж в системе маркетинга:

• Налаживание контактов с потенциальными клиентами во время мероприятий, а также при организации акций, скидок.
• Инициирование «холодного» обзвона сотрудниками колл-центра.
• Развитие дилерской и партнерской сети.
• Нетворкинг (поиск партнеров, которые могут быть заинтересованы в сотрудничестве и  продвижении бизнеса).
• Участие в тренинга и бизнес-конференциях в роли экспертов.
• Создание и распространение качественного коммерческого предложения.
• Раздача флаеров в общественных местах, а также местах крупного скопления людей. Разработка каталогов, буклетов, билбордов, а также других видов наружной рекламы. 

Таким образом, эффективных методов для поиска клиентов достаточно много. Однако действовать они будут только в том случае, если предприниматель соблюдает определенный алгоритм действий при их использовании. Как менеджеру по продажам найти клиентов и какие для этого нужно совершить шаги, разберем далее.

Как найти клиента для продажи товара: пошаговая инструкция

Для запуска рекламной кампании и последующего поиска потенциальных клиентов необходимо сначала разработать стратегию, согласно которой будет вестись работа, направленная на привлечение покупателей.

Шаг 1. Анализ целевой аудитории

На первом этапе важно понять, кем является ваш потенциальный покупатель: его возраст, пол, социальный статус, проблемы, интересы, потребности и т.д. Исходя из этих сведения составляют портрет покупателя, каждому из которых соответствует конкретный товар или услуга. При общении с клиентами необходимо помнить о том, что их нужно постоянно мотивировать на совершение покупки.

У каждого покупателя есть собственный мотив, который подталкивает его к приобретению нового продукта с целью удовлетворить какую-либо потребность. Задача продавца – выявить ее и использовать в процессе общения с клиентом. Умение предугадывать запросы покупателя и находить верное решение их проблем – это гарантия успешного закрытия сделки.

Шаг 2. Составление плана

Ни одна работа не может быть осуществлена без четкого плана. То же самое касается и вопроса, связанного с поиском клиентов. Стандартный план продаж включает в себя такие факторы, как:

• Количество клиентов, которые вы хотите привлечь во время рекламной кампании.
• Минимальный размер объема продаж, которого необходимо достичь.
• Минимальный и максимальный размер выручки компании.

Чтобы выполнить план продаж и подобрать оптимальный способ поиска клиентов, понадобится ответить на два вопроса: почему покупатели должны отдать предпочтение именно вашему продукту, и каким образом он поможет решить их проблемы?

Рассчитать количество клиентов, которых вам необходимо будет найти за один рабочий день, можно, исходя из таких критериев, как:

1. Общее количество постоянных покупателей.
2. Минимальное количество покупателей за период.
3. Минимальный показатель товарооборота за отчетный период.
4. Размер прибыли, которую вы хотите из извлечь за период рекламной кампании. 

Полученные цифры также дают представлении о размере рекламного бюджета, без которого невозможно запустить мероприятия, направленные на привлечение новых клиентов. Каким бы идеальным ни был план или выбранный способ, существует ряд ошибок, которые могут негативно отразиться на поиске потенциальных покупателей.

Популярные ошибки при поиске новых клиентов

Ошибка №1: Компания не собирает статистику

Любое взаимодействие с клиентами необходимо зафиксировать в системе, чтобы затем проанализировать и понять, какие были допущены недочеты, какие моменты были удачными, почему сделка не состоялась. Если аналитика отсутствует, невозможно определить, каким образом увеличилась конверсия в продажах и увеличилась ли она вообще. Особо важную роль сбор статистических данных играет при запуске контекстной рекламы. В дальнейшем с их помощью маркетологи оптимизируют рекламный бюджет.

Ошибка №2: Отсутствие CRM-системы

Небольшие компании предпочитают хранить сведения о продажах в обычном файле Excel, однако он не располагает такими широкими возможностями, как CRM-система. С каждым днем потребность бизнеса в таких программах стремительно растет. Появляются новые инструменты, функции, что во многом облегчает работу с данными – воронка продаж, статус отправленных электронных писем, документация, лидогенерация, история переписок в чатах, IP-телефония и т.д.

Ошибка №3: Отсутствие SEO-оптимизации сайта

SEO-оптимизация – это работа над углубленным преобразованием сайта компании таким образом, чтобы клиент мог использовать его в качестве посредника с бизнесом. SEO-оптимизированный сайт быстро ранжируется поисковыми системами, что позволяет ему выходить на лидирующие позиции в выдаче. Кроме этого, функционал сайта работает правильно и бесперебойно, облегчая клиенту доступ к любым страницами. Это особенно важно для тех организаций, которые используют свой сайт как основную площадку для поиска и привлечения клиентов.

Ошибка №4: Некомпетентность менеджеров по продажам

Сфера продаж не ограничивается цифровыми методами обслуживания клиентов. Организации, работа которых осуществляется за счет личного общения с клиентами, должна уделять внимание повышению квалификации своих продавцов. Менеджеры совмещают в себе множество разных сторон: они умелые психологи, которые могут уже через несколько минут общения определить явные и скрытые проблемы клиентов. Если же продавец не уверен в себе или не может качественно обслужить покупателя, оставляя его вопросы без ответов, то это может обернуться сорванной сделкой.

Как получить максимум

• Максимальное развитие продаж в онлайн

Это отличный инструмент для начала сотрудничества. Совершая незначительную покупку, клиент знакомится с уровнем обслуживания компании, оперативностью в предоставлении необходимой информации и полнотой сведений. В дальнейшем ему будет проще принять решение о выборе партнера. 

• Опережение конкурентов по информированию клиентов о новинках

Необходимо использовать все активные каналы коммуникации с клиентами, чтобы рассказывать о новинках оперативно. Нужно помнить, что аудитории площадок не всегда пересекаются. При этом, нужно использовать только качественный контент и максимальное внимание к деталям.

• Для менеджера по продажам необходимо сочетать в себе приятного во всех отношениях собеседника и профессионала в своем деле

С первых минут общения с клиентом нужно демонстрировать свои высокие экспертные знания и отличные социальные навыки. Также необходимо помнить про стратегическую задачу понравиться клиенту и установления качественного личного контакта.

• Сначала что-то надо предложить бесплатно, а потом говорить про деньги

Клиенту нужна помощь, чтобы шагнуть в будущее и узнать, что он получит, если купит у компании услугу или продукт. Это очень помогает выстраивать долгосрочные отношения.

• Если область в бизнесе требует профессиональных знаний, то обязательно надо поделиться ими с клиентами.

Не нужно пытаться удивить клиента обилием терминов и описанием процессов, в которых разбираются только профессионалы. Нужно обучить и объяснять клиенту понятным и простым для него языком все необходимые процессы. Полезная профессиональная информация, предоставленная бесплатно, всегда оказывает положительный эффект на потенциальных покупателей. И это уже совершенно другой подход к началу сотрудничества.

Заключение

На вопрос «Как найти покупателя на товар?» каждая конкретная организация находит уникальный ответ, ориентируясь на специфику своей деятельности, товаров и услуг. Однако на все компании распространяется единое правило: клиентов нужно искать всегда и везде, и если одни оставляют вас и перестают быть постоянными, то на их место должны прийти новые – и их должно быть больше.

Источники:

• https://www.kom-dir.ru/article/3758-kak-nayti-novyh-klientov
• https://rb.ru/opinion/kak-privlech-pervogo-klienta/
• https://kontur.ru/articles/868