Коммерческая недвижимость сегодня очень популярна в качестве долгосрочных инвестиций. Доход от коммерческой недвижимости, сдаваемой в аренду, в 1,5-2 раза превышает доход от сдачи жилья. Чтобы доход был постоянным и помещение быстро окупилось, необходимо быстро найти арендаторов.
Почему коммерческая недвижимость не должна простаивать
В отличие от жилой – коммерческая недвижимость требует дополнительных затрат. Помимо того, что вам придется оплачивать коммунальные и эксплуатационные услуги, вам предстоят такие расходы:
· Уплата ежегодного налога на недвижимость. В случае с коммерческой, он может доходить до ставки 2% от кадастровой стоимости.
· Налог на землю.
· Налог в качестве ИП или физического лица.
То есть простой помещения может обойтись очень дорого, не говоря уже о том, что срок окупаемости при простое может значительно вырасти.
Где искать арендаторов?
Сегодня существует множество способов поиска арендатора – это различные специализированные площадки и доски объявлений. То есть при желании можно заняться поиском арендатора самостоятельно. Однако такой подход не всегда является самым правильным и вот почему:
1. Для того чтобы разместить объявление, необходимо сначала определиться с его целевым назначением и ограничениями, наложенными на него. Это нужно для того, чтобы сразу отделить «зерна от плевел» и определить целевую аудиторию. Так, если вы не укажете, для каких целей подходит ваше помещение, то более 80% звонков будут пустыми и только отнимут ваше время. И это в лучшем случае. В худшем – время и деньги потратит и заинтересованный арендатор, если не будет в курсе ограничений и приступит к деятельности.
2. Хотите ли вы получать доход от помещения регулярно в течение нескольких лет? Тогда вам придется потратить время на изучения бизнеса будущего клиента. Ведь если он стоит на грани банкротства или у него долги перед контрагентами, бюджетом или банками, вы своих денег можете не дождаться. Кроме того, если арендатор делает первые шаги в бизнесе (стартап), ему может просто не удастся «раскрутиться». Все эти факты приводят к финансовым и имиджевым потерям. Так, если будущий клиент узнает, что у вас арендатор не продержался и полугода, он усомнится в целесообразности аренды.
Конечно, можно попытать счастье и разослать коммерческие предложения крупным игрокам коммерческого рынка, например сетевикам. Однако рассылать такие письма придется долго, так как не факт, что вашим помещением заинтересуются и письмо настигнет нужного сотрудника.
Как гарантированно получить выгодное предложение об аренде
Как мы видим, самостоятельный поиск арендатора может затянуться на многие месяцы. А это дополнительные расходы на обслуживание помещения и потеря арендной платы. Если сложить эти расходы, то получиться, что проценты, которые берут специализированные агентства, не так велики, по сравнению с потерями – настоящими и возможными. В то же время, специалисты по коммерческой недвижимости возьмут на себя все заботы и. расходы, связанные с поиском арендатора и заключением выгодного договора:
· Проанализируют объект недвижимость и определят, какому бизнесу его можно предложить, кто из потенциальных клиентов сможет стать вашим арендатором .
· Самостоятельно разместят объявления на популярных площадках и форумах и подготовят рекламную компанию.
· Будут отвечать на звонки потенциальных клиентов.
· Возьмут на себя показы и переговорные процессы с клиентами.
· Проверят потенциального арендатора на наличие долгов, банкротства и так далее.
· Помогут заключить договор аренды защищающий интересы собственника.
Выручка торговых центров в 2021 году оставалась низкой. Сентябрьская статистика Российского совета торговых центров показала, что обороты в среднем по отрасли за первое полугодие оставались ниже допандемийного периода на 15% — по сравнению с первым полугодием 2019 года.
На фоне новых ограничений и новостей о распространении ковида положение ещё больше осложняется, утверждают в отраслевом союзе: из-за страха заражений и режима QR-кодов посещаемость торговых центров может рухнуть на 70–80%.
Правда, конверсия выросла: там, где покупал каждый десятый, например в магазинах женского белья, сегодня покупает каждый второй посетитель. Люди всё менее склонны ходить по магазинам без конкретной цели, отмечают эксперты сервиса «СберБизнес. Решение для недвижимости».
Но даже это не компенсирует магазинам и кафе падение посещаемости. Торговым центрам уже практически нечего предложить арендаторам — праздных посетителей, склонных к случайным покупкам под влиянием эмоций, почти нет. Арендаторы становятся более избирательны и требовательны. Чтобы они пришли в ваш торговый центр, вот что стоит сделать.
1
Если вы правильно подобрали место и создали просторный современный объект, то дальнейший успех у арендаторов зависит от презентации. Прежде всего, создайте яркую визуализацию для всех рекламных материалов — для этого лучше нанять профессионалов.
Если объект уже готов или давно работает, добавьте в рекламное портфолио панорамное видео, снятое с помощью квадрокоптера. В маркетинговых мероприятиях и в процессе переговоров с новым арендатором хорошо работают также видеоэкскурсии.
Если ТЦ ещё строится, обратитесь к профессионалам по компьютерной графике для создания модели будущих пространств — как снаружи, так и внутри.
2
Первая задача в деле заполнения нового торгового центра — договориться с крупными, то есть якорными арендаторами. Это компании с мощными популярными брендами, которые займут большую площадь своими супермаркетами и другими магазинами и сразу повысят привлекательность и имидж всего торгового центра.
После заключения договоров с ними более мелкие съёмщики потянутся сами. Для привлечения крупных арендаторов предложите им особые привилегии: долгосрочные контракты на 5–10 лет, льготные периоды, персональные рекламные предложения, отсрочки арендной платы, расчёт платы в зависимости от оборота и другие бонусы.
В ходе переговоров обратите внимание потенциального арендатора на плюсы вашего ТЦ, которых он не найдёт у конкурирующих объектов. К примеру, размещение магазина на первом этаже, выгодное место для рекламы на фасаде здания или парковке, навигация в ТЦ, онлайн-панели и так далее.
Крупным магазинам типа «Детского мира» стоит сразу предложить большой период на раскрутку, в течение которого арендная плата не взимается — только эксплуатационные и коммунальные расходы, советует эксперт «СберБизнес. Решение для недвижимости». Такая политика выгодна торговым центрам, работающим на перспективу. Раскрутка, в зависимости от местонахождения вашего центра, может занимать от 3 месяцев до года, чаще всего 4–6 месяцев.
Ищите крупных арендаторов, исходя из проекта строительства ТЦ, примерно за полгода до запуска. При этом важно понимать, что развлекательным объектам нужно больше времени для подготовки, поэтому если ваша концепция подразумевает размещение кинотеатра, боулинга или батутного парка, то начинайте именно с них.
3
Размещая рекламу, владельцу торгового центра нужно быть готовым к тому, что 90% звонков будет не по теме, говорят эксперты. Поэтому важно привлекать для холодных обзвонов и ответов на звонки по рекламе специальные колл-центры.
Заниматься обзвонами, рассылками, размещать рекламные баннеры на объекте и давать другую рекламу нужно только после создания красочных материалов: презентаций, коммерческих предложений, схем и планов. Иначе вам нечего будет предъявить для ознакомления потенциальному арендатору, который откликнется на объявление, и затраты на маркетинг не окупятся.
4
Определённую долю в торговом центре, помимо крупных якорных магазинов, важно предусмотреть для мини-якорей. Необходимо помнить, что объекты малого размера должны занимать представители как крупного, так и среднего и малого бизнеса — это даёт самую высокую посещаемость молла. Привлекайте известные и популярные марки одежды, обуви, детских игрушек, косметики, нижнего белья, ведите переговоры с лидерами аптечного рынка и сферы электроники.
Как крупные, так и мелкие якорные объекты отличаются ещё и тем, что их продукция и услуги востребованы в условиях любого кризиса. Даже в разгар пандемии людям необходимо есть, лечиться, приобретать уходовую косметику, одежду и игрушки для детей. Поэтому доля таких объектов не должна быть меньше 25–30% — иначе у ТЦ будет мало шансов выйти в прибыль, уверены эксперты.
В то же время важно, чтобы доля крупного бизнеса не превышала 50%, чтобы обычные покупатели не скучали в вашем центре. Хлебная лавка, островок с посудой ручной работы, детская площадка и киоск с модными гаджетами привязывают посетителей эмоционально и, по сути, тоже становятся якорями — только в психологическом, а не маркетинговом смысле.
5
Плохих мест в торговом центре нет, уверяют эксперты: на каждое место найдётся свой покупатель, главное — правильно продумать ценовую политику. А вот хаотичное размещение понижает привлекательность торгового центра и даже давних партнёров может заставить задуматься о выезде.
Поэтому в процессе заполнения пустующих мест не поддавайтесь соблазну разместить магазин одежды в детской зоне, а ювелирный — на «обувном» этаже. Правильное соседство, к примеру, детской парикмахерской с детским магазином одежды или ювелирного магазина — рядом с магазином японской косметики, усилит привлекательность вашего ТЦ для потенциального арендатора и позволит вам отвоевать более выгодные условия в ходе переговоров.
6
Привлечение арендаторов на невыгодных для собственника условиях — ещё одна стратегия, которую нельзя исключать. Эксперты называют три ситуации, когда это оправданно.
В начале работы ТЦ
Снижение арендной платы до минимума или полная её отмена имеет смысл, если собственник понимает, что дела арендатора будут улучшаться после раскрутки. Продумайте такие условия договора, которые позволят вам сотрудничать вдолгую, то есть сначала разделить с арендатором издержки, а потом зарабатывать вместе с ним.
В условия такого договора можно включить высокую арендную плату после пробного периода, арендную плату в виде процентов с оборота и другие дополнительные условия.
В период кризиса
Это сильный инструмент, который позволяет удержать арендаторов в сложное время. Например, на полную или частичную отмену арендной платы соглашались многие московские ТЦ в период локдауна в апреле и мае 2020 года, хотя формально ситуация не считалась форс-мажорной. Торговые центры, которые не пошли навстречу арендатором, потеряли часть партнёров.
Чтобы закрыть пустующие места
Если торговый центр новый и малопосещаемый, то его главная задача — укрепиться и сохранить арендаторов. О выгоде можно позаботиться позже. Если пора открываться, а место не сдано, лучше пригласить арендатора занять его на время бесплатно. В противном случае можно отпугнуть посетителей, и это, в конечном счёте, обойдётся ТЦ намного дороже.
7
Если крупный арендатор съезжает, внимательно разберитесь в причинах его ухода, чтобы правильно выбрать нового. Причиной может быть плохое управление, неподходящая ценовая политика или ассортимент, а то и неудачное расположение рядом с конкурентом.
Например, если рядом с вашим ТЦ открылся рынок, где продуктов намного больше и цены ниже, то супермаркету уже в принципе не будет выгодно размещение в вашем молле, отмечают эксперты «СберБизнес. Решение для недвижимости». В этом случае надо менять профиль и приглашать на это место другой магазин, советуют они. Возможно, стоит задуматься о пересмотре концепции всего этажа.
8
В то время как офлайн-ретейл страдает от просадки посещаемости с начала пандемии весной 2020-го, онлайн-торговля растёт. Учитывайте это при планировании ТЦ. Пункты выдачи заказов генерируют дополнительный трафик и при этом неприхотливы в плане места расположения внутри помещения — это может быть самая мало проходимая точка.
Люди, которым нужно получить заказ, в любом случае дойдут до пункта назначения, объясняют эксперты: достаточно известить покупателей, что в вашем ТЦ есть такой пункт, и предоставить удобную навигацию, например на специальном экране.
9
Заполнение фудкорта стоит начать с «Макдональдса», если это в принципе возможно. Эта компания — довольно капризный арендатор, предупреждают эксперты, но на то у неё есть все основания: знаменитый ресторан генерирует высокий трафик не только для фудкорта, но и всего торгового центра.
Неизвестный молл, приглашая «Макдональдс», должен быть готов как минимум на нулевую аренду в течение первого года. Исключение представляют те ТЦ, в которые хочет попасть сам «Макдональдс». Обычно это центры с очень удачным размещением, например внутри третьего кольца Москвы. Если ваш объект к таким не относится, приготовьтесь идти на уступки и заключать нерасторгаемый договор на 10 лет, возможно, даже с фиксированной арендной платой в течение всего периода.
Подбирая арендаторов на размещение рядом с «Макдональдсом», важно отдавать приоритет точкам с принципиально другой кухней: кавказской, японской, русской или китайской. Им не придётся вступать в заведомо проигрышное конкурентное сражение с лидером мирового общепита, к тому же, они смогут частично воспользоваться сгенерированным им потоком.
Все о поиске арендаторов в торговый центр
В данной статье мы рассмотрим основные практические моменты подбора арендаторов в торговый центр, а также ошибки, которые чаще всего допускают собственники.
Начнем с трех самых часто задаваемых вопросов, которые волнуют собственников:
1. За сколько месяцев до открытия необходимо начинать побор арендаторов в ТЦ?
Для большинства торговых центров уместно начинать подбор арендаторов за 6-9 месяцев до запуска объекта, но многое зависит от площади и формата торгового центра. Так большинство крупных объектов начинают поиск арендаторов ещё до начала строительства на этапе предброкериджа, чтобы четко понимать, что к торговому центру гарантированно будет проявлен интерес. Также нужно принимать во внимание, что такие арендаторы, как кинотеатр, боулинг, парк развлечений заказывают оборудование за рубежом и достаточно долго готовят помещение к открытию. Таких арендаторов следует искать в первую очередь.
2. Как искать арендаторов в торговый центр (ТЦ)?
В первую очередь арендаторов нужно искать в соответствии с ранее разработанной концепцией торгового центра, в которой указано, какие категории арендаторов должны быть в торговом центре, кто из них будет якорями, на каких этажах они будут размещаться и какие площади будут занимать. Имея концепцию необходимо преступать к прямым переговорам с потенциальными арендаторами путем выхода на отделы развития управляющих или собственников бизнеса. Часть арендаторов должна быть привлечена с помощью рекламы, размещенной на специализированных площадках.
3. Как привлечь крупных якорных арендаторов?
Чтобы привлечь сильных якорных арендаторов с известным именем нужно, чтобы здание было построено в хорошем месте и было достаточно большим по площади, остальное зависит от грамотной подачи информации об объекте: правильно подготовленной презентации, указывающей на действительно важные для потенциального арендатора моменты. В данном вопросе нужно четко понимать, что у каждого арендатора свои требования, свои приоритеты, важно обозначить те преимущества, которые важны именно данному арендатору.
А теперь обозначим три самых распространенных ошибки собственников торговых центров, допускаемых при поиске арендаторов.
1. Не соблюдение концепции
Отклонение от концепции или заполнение ТЦ без концепции приводит к тому, что ТЦ заполняется слабыми арендаторами, расположенными абсолютно беспорядочно, а это напрямую влияет на качество торгового центра, уровень продаж магазинов и посещаемость ТЦ. Все торговые центры не имеющие концепцию рано или поздно сталкиваются со снижением посещаемости, падением арендных ставок и оттоком арендаторов.
2. Открытие объекта в полузаполненном состоянии
Когда у собственников возникают сложности с заполнением объекта, они часто принимают решение об открытии объекта в полузаполненном состоянии. Это очень серьезная ошибка, которая может убить объект на начальном стадии, так как у посетивших его людей формируется отрицательное впечатление из-за того, что мало арендаторов мало выбора, невозможно найти товар, который бы хотелось приобрести, в итоге многие больше не захотят посещать данный объект и предпочтут поехать или пойти в другой торговый центр, которых в настоящее время много в любом городе. В итоге вместо того чтобы стремительно наращивать посещаемость в первые месяцы после открытия, происходит обратная тенденция, арендаторы начинают съезжать и эксплуатация объекта становится не рентабельной.
3. Привлечение слишком большого числа мелких арендаторов (индивидуальных предпринимателей, малых фирм).
Мелкие арендаторы обязательно должны быть в любом торговом центре одна их должно быть совсем не много, большую часть арендаторов должны составлять сетевые игроки или франчайзи известных компаний. Большое количество мелких арендаторов при отсутствии якорей превращает торговый центр в крытый рынок, где нет сильных арендаторов, нет требований к оформлению витрин, продается товар низкого качества. Мы рекомендуем размещать мелких арендаторов на площади порядка 5% от общей площади здания.
Далее рассмотрим основные причины, по которым собственнику целесообразно привлечь специализированную компанию для проведения брокериджа торгового центра.
1. Опыт
Профессиональный брокер на рынке коммерческой недвижимости обладает большим опытом и знает, с какими арендаторами нужно вести диалог и как это нужно делать. Как показывает практика, это позволяет увеличить доходность торговых площадей минимум на 7% за счет более высоких ставок, которые способен выторговать хорошо знающий рынок брокер.
2. Скорость
Пользуясь услугами профессиональных брокеров на рынке коммерческой недвижимости, любой торговый центр будет заполнен арендаторами намного быстрее. Допустим, вознаграждение брокерской компании равняется 50% от месячной арендной платы по каждому привлеченному арендатору. А это значит, что компания должна привлечь арендаторов на 15 дней быстрее, чем это сделает собственник самостоятельно, чтобы окупить вознаграждение. Очевидно, что на практике, в ситуации, когда собственник ищет арендаторов сам, это происходит намного дольше, чем 15 дней.
3. Большая база
Собственник не обладает и не может обладать полной базой потенциальных арендаторов, а значит, гарантированно упускает возможности по привлечению арендаторов. База любой профессиональной компании состоит более чем из 1000 потенциальных арендаторов, для собственника формирование такой базы данных потребует значительного времени и займет месяца, а большинство выставленных на продажу баз данных очень низкого качества.
Мы перечислили лишь три основных причины, почему необходимо привлекать профессионалов для поиска арендаторов, на самом деле их гораздо больше. Если Вас заинтересовали услуги по поиску арендаторов для вашего торгового центра, Вы можете связаться с нами, также более подробную информацию можно получить в разделе брокеридж.
Также читайте новую статью: Что делать, если не удается найти арендаторов.
Мало построить большой и современный торговый центр – чтобы он приносил прибыль, важно привлечь выгодных и популярных у людей арендаторов. В эру интернет-шоппинга это особенно сложно, так что любые инструменты по привлечению арендаторов хороши. В этой статье вы узнаете, как привлечь арендаторов в торговый центр и получить максимум выгоды от каждой торговой точки.
Где искать арендаторов
Поиск арендаторов в торговый центр целесообразнее всего осуществлять через специализированные компании, которые занимаются маркетингом и брокериджем коммерческой недвижимости, профессиональных брокеров, имеющих выходы и контакты на ключевые розничные сети. При самостоятельном поиске возможно размещение рекламы на известных площадках объявлений, городских группах, создание рекламных кампаний в интернете и социальных сетях, КП якорным брендам через их официальные сайты.
Базовые правила эффективного взаимодействия с арендаторами
Разберёмся, какие правила позволят максимально быстро найти арендаторов в торговый центр.
1.Гибкая ценовая политика
Если хотите привлечь арендаторов – будьте готовы идти на уступки. Для того чтобы не потерять при этом выгоду, рекомендуем заранее просчитать несколько вариантов сотрудничества и определить, в каких пунктах вы готовы уступить ещё.
2.Грамонтное позиционирование
Прежде всего, вы должны четко понимать, кто целевая аудитория вашего объекта, какое среднее количество посетителей и какова средняя конверсия для той или иной категории товаров. И потом – грамотно всё это показать потенциальному арендатору.
3.Расставьте приоритеты
Зонирование пространства – ещё один эффективный способ привлечения арендаторов в торговый центр. Для начала нужно определить, сколько процентов площади должно быть под ту или иную категорию товаров или брендов. Так, под якорные бренды – крупные сети с большим охватом лояльной аудитории – рекомендуется выделить от 15% до 40% арендопригодных площадей. После чего зонируйте пространство: зоны должны быть разделены по ценовому сегменту и тематике.
Привлечь арендаторов в ТЦ: каких ошибок следует избегать собственникам
Итак, какие ошибки гарантированно приведут к провалу даже отлично расположенного ТЦ?
Избегайте следующих ошибок:
- Расположение магазинов хаотично;
- Неправильный подбор якорных магазинов;
- Открытие ТЦ с минимальным коэффициентом наполнения;
- Размещение большого количества неизвестных брендов (т.н. магазины “no name” в ущерб якорным брендам).
Советы – как привлечь арендаторов
Следуйте нашим советам, чтобы точно привлечь арендаторов в ТЦ.
1.Красивый визуал
Правильное и выгодное расположение ТЦ – главный аргумент для арендаторов, но и не только. Вы можете привлечь большее количество арендаторов, если создадите красивую видео и фото презентацию. Привлеките к работе дроны, квалифицированных операторов. Если ТЦ ещё не достроен, то видеоредакторов и иллюстраторов. Отлично себя показывают видео экскурсии.
2.Выгодные условия для якорных арендаторов
Якорные арендаторы – крупные сети и популярные бренды, наличие которых в ТЦ привлечёт более мелких арендаторов и увеличит траффик. Задача арендодателя – предложить таким брендам выгодные условия, например, более длительный период раскрутки, когда магазин, например, оплачивает % от товарооборота, компенсация ремонта и т.д. Речь идёт не только о магазинах, но и о кинотеатрах, развлекательных центрах и ресторанах.
3.Не забудьте об отделе продаж
Поиск арендаторов – это размещение рекламы, создание баннеров, приём звонков и подготовка коммерческих предложений. Чтобы грамотно всё это организовать и не потерять ни одного клиента, лучше создать отдел аренды и маркетинга.
4.Продумайте концепцию размещения
Каждый магазин в ТЦ найдёт своего покупателя, главное – разместить его в нужном месте. Заранее распланируйте зоны с магазинами разных ценовых категорий и не нарушайте эту концепцию. Хаотичное расположение магазинов отталкивает покупателей, а значит – и потенциальных арендаторов.
5.Выгода не всегда первична
В начале работы, в периоды кризиса или для закрытия «дыр», порой стоит задуматься – не привлечь ли арендаторов на менее выгодных для вас условиях? Сам факт наличия магазина принесёт больше прибыли в будущем, да и условия со временем станут более выгодными для обеих сторон.
6.Ищите причины ухода каждого арендатора
Не оставляйте уход арендаторов без внимания, всегда ищите причины ухода крупных и средних брендов. Часто уход крупного магазина означает то, что данному ценовому сегменту невыгодно располагаться в вашем ТЦ и самое время уделить время анализу и маркетингу, а не просто искать нового арендатора.
7.Не забудьте про пункты выдачи
Пункты выдачи известных интернет-магазинов – мощный генератор трафика. Человек в любом случае дойдёт до пункта выдачи, но сколько магазинов он пройдёт по дороге – это уже ваша задача просчитать идеальное расположение ПВЗ.
Соблюдение приведённых в статье советов и правил позволит наиболее грамотно решить вопрос, как привлечь арендатора и получить максимальную выгоду.
Кризис сильно ударил по розничной торговле, что, в свою очередь, привело к невозможности исполнения ритейлерами своих обязательств перед арендодателями в части оплаты аренды в прежнем размере. Операторы розничной торговли активно ведут диалоги с владельцами ТЦ о снижении или коррекции арендной ставки и зачастую, не придя к компромиссу, покидают проект. Пассивное поведение и консервативный подход в ситуации масштабного падения ставок — вещи, которые нужно исключить из норм, если есть желание выводить свою компанию из кризиса.
Чтобы сохранить арендаторов и привлечь новых в условиях кризиса часто применяется множество способов. В частности, для этих целей можно предоставить льготные рекламные места на фасаде здания или внутри помещения, разрешить использовать дополнительные указатели на территории объекта. Нередки случаи, когда арендодатели готовы изменить финансовые условия арендатору, предоставляя единовременные скидки, бонусы, арендные каникулы. Нынешняя ситуация вынудила владельцев торговых площадей идти на сокращение суммы обеспечительного платежа или даже заменять его банковской гарантией. А одним из дополнительных условий договора все чаще становится пункт о выполнении собственником частично или полностью за свой счет отделки в помещениях. С началом валютных колебаний многие арендодатели зафиксировали курс доллара, по которому торговые точки производят расчеты. Во многих ТРЦ расчет арендной платы стал осуществляться в рублях.
В кризис распространенным явлением становится переход на систему процентного расчета арендной платы. Прежде всего, это касается якорных и имиджевых арендаторов. Именно на них, в первую очередь, следует сосредоточиться владельцам торговых центров. Ведь якорные арендаторы так или иначе продолжают формировать покупательский поток, а магазины известных брендов сохраняют четкое позиционирование ТЦ на рынке.
При переходе на «процент с оборота» арендный платеж становится напрямую зависим от выручки арендатора. В этом случае собственнику необходимо уделять особое внимание работе ритейлера, выявлять причины снижения объемов продаж. Если выручка падает вследствие недопоставки товара в магазин, лучше зафиксировать этот момент в договоре.
Часто нежелание девелоперов переводить арендаторов на процент с оборота объясняется непрозрачностью отечественного бизнеса — локальные операторы зачастую не готовы раскрывать свои реальные доходы. Поэтому эксперты советуют максимально уделить внимание контролю экономики и бухгалтерии арендатора. Все должно быть прозрачно для вас! В договоре обязательно укажите, какую информацию вы имеете право требовать, и каким образом будет осуществляться контроль.
При всем этом собственнику следует учитывать, что арендатор может требовать новых условий и скидок не по причине снижения своих доходов, а просто пользуясь кризисной ситуацией, чтобы сэкономить. Для того чтобы понять мотивы ритейлера и попусту не пойти на уступки, необходимо быть в курсе ситуации как на своем рынке, так и на рынке оператора.
Для владельцев торговых центров существует и такой способ сохранения арендаторов как проведение специальных акций, целью которых является раскрутка сдаваемого в аренду объекта. Как вариант, можно подумать о сокращении размера магазина или его перемещении на другой этаж. Еще один способ — PR-акция, формирующая «привлекательность» собственника имущества. В нее входят регулярные поздравления арендаторов, мелкие подарки к праздникам, создание информационного стенда, изменение деталей интерьера.
В кризис покупательские потоки перераспределяются по торговым центрам, таким образом, именно в это время следует заняться маркетингом по-настоящему. На сегодняшний день это тщательный анализ данных посещаемости и продаж, глубокое изучение поведения потребителя, работа с программами лояльности… Эксперты советуют активно использовать маркетинговые инструменты, уделять особое внимание организации комфортного пространства для шопинга и благоприятной торговой среды.
Проявляйте гибкость, «слушайте» арендатора! Очень важно понимать и слышать всех. Сегодня главным условием успешной работы становится поиск взаимовыгодных компромиссов для сторон. Именно готовность к сотрудничеству на меняющихся вместе с рынком условиях даст возможность арендатору развивать успешный бизнес, а собственнику — иметь максимально возможный от своей площадки доход.
