Как найти ассортимент продукции

Вам часто приходилось слышать, что ассортимент должен быть максимально широким. Ок, а насколько широким? Сделать его бесконечным невозможно – понадобится слишком много ресурсов. Скудный выбор снизит приток клиентов – они будут говорить, что у вас не из чего выбрать. Где золотая середина, при которой и волки сыты, и овцы целы? Попробуем разобраться.

Немного теории

Сразу оговоримся: формирование ассортимента товаров для интернет-магазина – это постоянный эксперимент. Этот набор никогда не бывает статичным по нескольким причинам:

• на старте нельзя угадать, какие товары будут продаваться лучше, а какие хуже. Сначала делается пробная версия каталога, а дальше – по ситуации. Что-то обязательно встанет на складах мертвым грузом, в то время как некоторые вещи разлетятся в первые же дни. В следующий раз первых придется заказывать меньше, а вторых – больше;
• сезонность спроса. Летом хорошо продаются сани, а зимой – телеги. Но это не точно. В любом случае смысл в том, что ассортимент не будет одинаковым в различные времена года из-за сезонности спроса на различные категории товаров;
• спад популярности товаров. Вчера было модно покупать “Айфон – 10”, а сегодня вышла новая модель и спрос на предыдущую сильно упал. В каталог нужно вносить изменения. Рынок устроен таким образом, что новые модели товаров появляются постоянно – это будет влиять на ассортимент;
• подогрев клиентов. Статичный ассортимент снижает интерес покупателей. Вы должны постоянно заявлять о новинках каталога, иначе покупателей не удержать.

Даже если вы подобрали более или менее удачный ассортимент, это не значит, что пришло время почивать на лаврах. В этом направлении всегда можно что-то улучшить и предложить рынку новый продукт. Поиск и внедрение такого продукта – обязательный к соблюдению пункт. Не будете так делать – сделают за вас конкуренты.

Ну и что, скажете вы. Мы сейчас забабахаем максимально возможный ассортимент и все будут довольны. Счастье для всех и пусть никто не уйдет обиженным, как писали братья Стругацкие. Ох, если бы все было так просто. Большой ассортимент имеет массу недостатков:

• он требует колоссальных ресурсов. Представьте, сколько вы потратите, закупив несколько партий товаров, чтоб было как в “Эльдорадо”. Суммы явно будут непреподъемными. Даже если потянете, то где это все хранить? Нужны огромные складские площади, траты на перевозки, оплату работы грузчиков и так далее и тому подобное;

Ассортимент товаров на сайте “Эльдорадо”

• большой выбор снижает конверсию. Человеку всегда проще выбрать из 5 наименований товара, чем из 105. На языке маркетологов это называется “wall of death”. Правда, есть способы обойти этот момент – чуть ниже мы расскажем, как;
• даже если вы работаете по дропшиппингу или другим схожим схемам, где не нужно платить за товар сразу и платить за его хранение, все равно обслуживать огромный ассортимент будет сложно. Он автоматом тянет за собой объемный документооборот, лишние штатные единицы персонала и все в таком роде. Автоматизация бизнес-процессов решает этот вопрос лишь отчасти;
• на старте бизнеса избыточный ассортимент может принести массу неудобств потому, что вы не знаете, что и как будет продаваться. Есть риск остаться без оборотных средств. Работает так: вы вкладываетесь в закупку товара, а он зависает на складах. Это – долгие деньги, которые не скоро вернутся. А ведь на них можно было купить следующую партию товара, который пошел хорошо;
• у некоторых категорий товаров есть сроки годности и сроки хранения. Это особенно актуально при торговле продуктами питания. Чем больше ассортимент, тем больше объемы товара. Еда может испортиться, цемент или шпатлевка – потерять свои свойства. Даже одежду нельзя держать на складе до бесконечности. Начнется сезон, появится новая коллекция платьев или блузок – и все содержимое склада придется распродавать, чтобы разгрузить площади. Распродавать придется со скидками – не каждый купит модель прошлого сезона. А это – убытки и недополученная прибыль.

Подытожим. Главное в ассортименте – не количество, а качество. Лучше иметь набор позиций, которые, в большинстве своем, хорошо продаются, чем расходовать ресурсы на большой выбор товаров, пылящихся на складах.

Есть еще одно правило составления ассортимента. Если вы работаете в нише недорогих бюджетный товаров – выбор должен быть большим. Продаете эксклюзивные дорогостоящие вещи – снижайте ассортимент.

Выбор товаров в интернет-магазине аксессуаров

С чего начать подбор ассортимента

Итак, вы открыли интернет-магазин и вопрос ассортимента встал ребром. С чего нужно начинать? Да все очень просто. Первым делом как следует изучите то, что предлагают ваши конкуренты. Это станет своеобразной базой, от которой, в последующем, можно будет отталкиваться. Среди соперников выбирайте таких, которые работают на рынке уже несколько лет – чем больше, тем лучше.

Они уже прошли через тернистый путь проб и ошибок и сформировали для себя что-то удобоваримое. Не учитесь на своих ошибках – смело применяйте чужой опыт. Не ограничивайтесь изучением ассортимента только одного или двух конкурентов. Чем больше источников вы просмотрите – тем лучше для вас. Конкуренты должны быть максимально приближены к той бизнес-модели, в которой вы работаете. Вот параметры, которые должны совпадать:

• целевая аудитория. Если конкурент работает на молодежь, а вы собираетесь продавать старшему поколению, его опыт окажется бесполезен;
• география бизнеса. У продаж есть региональные особенности, которые необходимо учитывать;
• ценовая категория.

Не стоит полностью копировать каталог конкурента. Добавьте несколько своих позиций. Во-первых, никогда не известно, как у конкурента идут дела и что у него продается, во-вторых, не стоит создавать клон его интернет-магазина. Возможно, покупатели найдут у вас то, чего нет у соперника.

Переходим к подаче ассортимента – составляем каталог товаров

Поздравляем, вы составили начальный ассортимент и заказали товар. Выбор пока небольшой, но для начала его вполне хватит. Тем более, что есть несколько приемов, позволяющих завуалировать маленький ассортимент.

Сделаем небольшое отступление. Как мы уже говорили, избыточный ассортимент снижает конверсию. Это связано со сложностью выбора. Когда у человека разбегаются глаза, увеличивается вероятность, что он откажется от покупки вообще. Слишком много характеристик нужно сравнить, не говоря уже о сотнях отзывов. Но все не так просто.

Маркетологи проводили многочисленные эксперименты с ассортиментов товаров и его влиянием на поведение покупателей. Опыты были разные, но суть сводилась к следующему. На полках магазина выставляли условный продукт – пусть это будет минеральная вода. На первой витрине стояло 30 сортов минералки, а на второй – только 5. Как вы думаете, каково было поведение покупателей около этих витрин? Рассказываем.

У витрины №1 постоянно стояла толпа клиентов, которые изучали сорта и марки минеральной воды. Большое количество разномастных бутылок привлекало людей и действовало как магнит. Однако большое количество зрителей никак не влияло на продажи. Клиенты вели себя как в музее: подходили, смотрели и шли дальше.

Около витрины №2 народу было куда меньше. Люди просто подходили к полке и ПОКУПАЛИ МИНЕРАЛКУ! Покупали – ключевое слово, характеризующее итоги эксперимента. А они были следующими: витрины с большим выбором товара привлекают больше покупателей, но меньше продают. Но стоит сузить выбор в несколько раз, и продажи резко поднимаются вверх.

Такой подход можно с успехом применять и в интернет-магазине. Для привлечение клиента нужно заявить о максимально большом ассортименте. Заявите о “тысячах моделей смартфонов”, “сотнях брендов одежды и обуви” и “широчайшем ассортименте ноутбуков”. Так вы привлечете на сайт больше покупателей.

Но после того, как человек зашел на сайт, выбор нужно максимально сузить. Это делается при помощи правильного структурирования каталога. На этапе выбора человек должен видеть на экране всего несколько товаров – так ему будет проще. Используйте фильтры по цене, брендам и релевантности – это один из самых эффективных приемов.

Корректируем ассортимент

Первоначальный ассортимент вряд ли попадет в яблочко и удовлетворит покупателей. Скорее всего, его сразу придется немного скорректировать. Вот как это делать:

1. Смотрите по продажам – это ключевой фактор. Вы сразу поймете, что уходит лучше, а что – хуже. Товары, продающиеся слабо исключайте из каталога совсем или закупайте их по минимуму. То, что продается хорошо, расширяйте. Если на ура уходит продукт какого-то бренда – углубите его: представьте несколько новых моделей, расширьте ценовую категорию и так далее.

2. Проведите опрос покупателей. Обратная связь – великая вещь и поможет подобрать правильный ассортимент. Спросите клиентов, что они хотят видеть в каталоге и закупите такой товар. Так вы убьете двух зайцев: во-первых, составите релевантный каталог, а во-вторых увеличите степень вовлеченности целевой аудитории в процесс работы.

3. Следите за трендами. Если что-то модно в этом сезоне – обязательно включите популярные товары в ваш ассортимент. Немало случаев, когда люди делали состояние, ориентируясь на конъюнктуру рынка и вовремя начинавшие продажи товаров, ставших популярными.

4. Включайте в каталог сопутствующие товары. К любой покупке можно и нужно подобрать дополнение. Так вы не только расширите ассортимент, но и увеличите средний чек покупки.

Сопутствующие товары в интернет-магазине велосипедов

5. Не забывайте о сезонных колебаниях спроса. Ну здесь все понятно: зимой – больше телег, летом – саней. И никак не наоборот.

6. Учитываете праздники и другие события. Ситуативный маркетинг должен вносить свои коррективы в ваш ассортимент. К новому году в каталоге должны появиться елочные игрушки и сладкие подарки, к 23 февраля – носки и пена для бритья, к 8 марта – “Айфоны”. Не шутка. А к выходу нового сезона “Игры Престолов” можно продавать футболки с принтами, изображающими Джона Сноу.

7. Следите за конкурентами и лидерами рынка. Если крупная торговая сеть начала продажи какой-то новинки – не мешкайте и сделайте то же самое. Запросы на эту тематику в поисковых системах увеличатся, а вы – тут как тут.

Не пытайтесь объять необъятное

По крайней мере первое время. Ассортимент должен вписываться в контекст вашей работы, а именно – быть релевантным той нише, которую вы планируете занять на рынке. Определитесь с сегментами, в которых будете работать:

• целевая аудитория. Если нет спонсора и за вами не стоят серьезные инвестиции, сначала лучше работать на конкретную ЦА. Не пытайтесь удовлетворить интересы всех и сразу – есть шанс попасть пальцем в небо. Начните с определенных социальных и экономических групп, а потом, постепенно расширяйте сферу деятельности;
• ценовой сегмент. Сразу начинать работать во всех возможных ценовых категориях тоже не самое лучшее решение. Торгуете бюджетными товарами – не замахивайтесь на VIP-продукты. Вариант “у нас все для среднего класса, но есть парочка топовых моделей на случай, если заглянет обеспеченный клиент” здесь не прокатит. Богатые люди покупают товары в других местах, где все заточено под них. Есть риск погнаться за двумя зайцами и не поймать ни одного;
• дополнительные товары. Они должны соответствовать основному продукту по статусу и цене. Продавать дешевые синтетические галстуки китайского производства к шелковым итальянским рубашкам – заведомо проигрышный вариант. Не купят или рубашки, или галстуки. Лучше сосредоточиться на основном продукте, а потом, когда появится возможность, включить в каталог релевантные дополнения.

Подводим итоги

Ассортимент интернет-магазина требует постоянной работы. Нельзя взять и сделать все раз и навсегда – каталог нужно все время корректировать. Помните, правило “лучше меньше, да лучше” здесь очень справедливо. Итогом работы должен стать такой ассортимент, все товары из которого одинаково хорошо продаются и не залеживаются на складах. Надеемся, наша статья поможет вам в этом. Удачи!

Возможно вам также будет интересно:

Прибыльность бизнеса определяется несколькими факторами, среди них один из ведущих – ассортимент. Именно он становится источником прибыли и от него зависит, насколько будут удовлетворены потребности покупателей, их лояльное отношение и стремление делать покупки в отдельном конкретном магазине. Работа над ассортиментом позволяет влиять на потребительское поведение за счет добавления новых позиций, которые будут пользоваться повышенным спросом, и убирать не приносящие прибыли. Статья рассказывает, как правильно работать над ассортиментом, чтобы он превратился в эффективный инструмент, который успешно использует маркетинг.

Что такое ассортимент

Ассортимент, в переводе на русский язык от слова (франц. Assortiment), – это набор продуктов, которые объединены по одному или нескольким признакам (например, виду или модели).

Толкование понятия дает ГОСТ Р 51303-99. Ассортимент делится на несколько подгрупп. Например, ассортимент колбас, которые продаются в магазине, может состоять из следующих видов и сортов:

• вареные;
• варено-копченые;
• сырокопченые.

Чем больше таких однородных подгрупп, тем шире ассортимент. У него есть не только широта, но и глубина – это количество наименований в каждой подгруппе. Еще одна характеристика ассортимента – высота, которая определяется средней ценой продукции в подгруппе. К ассортименту производства и торговли относится и термин «номенклатура». Это полный набор продукции, которая имеется в ассортименте торгового или производственного предприятия.

Ассортимент производства или торговли характеризует непостоянство, поскольку товар в нем регулярно меняется. Например, компания-производитель начинает выпускать новую продукцию. Или торговое предприятие включает в ассортимент новые товары, одновременно убирая с хранения те, которые не пользуются спросу или перестают соответствовать концепции торговой точки. Если товар временно не продается, поскольку его нет в наличии, но вновь появится на полках, как только производитель сделает новую поставку – значит, эта продукция по-прежнему включена в действительный ассортимент магазина.

Виды ассортимента

Различаются следующие виды по местонахождению продукции:

• Промышленный – товары и материалы, которые производит определенная сфера промышленности. Разновидность промышленного ассортимента – производственный, под которым понимается перечень продукции, выпускаемой из сырья определенным производством в своей отрасли.
• Торговый – продукция, которую продает магазин.

В зависимости от ширины, размера и глубины ассортимента, количества и вида разных позиций используют следующую классификацию:

• Простой – представленный небольшим числом подгрупп и наименований.
• Сложный – представленный большим количеством подгрупп и товаров.
• Групповой, видовой – представленный товарами, отличающимися однородностью.
• Развернутый, укрупненный – представленный большим количеством подгрупп и наименований.
• Марочный – включающий товары одной марки.

По специализации ассортимент подразделяется на три формы:

• Основной – профильный для производственной или торговой организации.
• Сопутствующий – дополняющий основной, играющий вспомогательную роль.
• Смешанный – широкий набор групп товаров нескольких видов, разновидностей и сортов, находящихся в ассортименте.

Классификация по степени удовлетворения потребностей:

• Оптимальный – виды продукции, способной наиболее полно удовлетворить реальные потребности.
• Рациональный – виды продукции, удовлетворяющей существующие требования и обеспечивающая лучшее качество жизни.

Структура ассортимента

На формирование структуры ассортимента влияет тип предприятия (например, розничная или оптовая торговля), его расположение, потребности целевой аудитории и другие факторы. Основа структуры – широта охвата и состав ассортимента, по этому критерию подразделяют следующие виды:

1. Широкий – более 1000 позиций.
2. Ограниченный – 200-1000 позиций.
3. Узкий – менее 200 наименований.
4. Специализированный.

По таким признакам, как вид структура ассортимента, выделяют и типы отдельных торговых предприятий:

• Специализированные магазины, которые предлагают только один вид товаров. Это может быть, например, продажа джинсов, упаковки или велосипедов.
• Универмаги, предлагающие широкий основной ассортимент различных товаров из нескольких категорий, как правило, непродовольственных.
• Универсальные продовольственные магазины (гипер- и супермаркеты) с рядом непродовольственных товаров для повседневного использования.

Структура ассортимента производства и торговли предполагает также расчет связи и соотношения между различными товарными категориями, которые в него входят. Оценивается доля каждого наименования товара в общем наборе, полученные данные становятся основой системы ассортиментной матрицы – перечня изделий для реализации в определенный период времени, например, календарный год.

Формирование ассортимента

Под формированием ассортимента понимается работа над составлением оптимального перечня различных товаров, благодаря которому можно получить высокую прибыль, а потребности покупателей будут удовлетворены максимально полно. Занимаясь этой работой, различают следующие связанные между собой факторы:

• Спрос, который определяется экономической ситуацией и доходами населения.
• Специализация, назначение магазина.
• Рентабельность продукции.
• Наличие надежного изготовителя либо поставщика.

На практике используются следующие виды методов формирования ассортимента:

1. Ассортиментный минимум – это минимальный набор товаров, которые постоянно должны присутствовать в продаже. В этом случае не предлагается много разновидностей и большого выбора, однако в ассортименте есть все необходимые товары, которые покупаются ежедневно – например, хлеб, молоко, крупы, яйца, колбаса. Такая технология используется минимаркетами или магазинами, работающими в формате «у дома».
2. Метод потребительского комплекса – это составление ассортимента так, чтобы он максимально удовлетворял потребности покупателей. В этом случае потребители получают разнообразие товаров народного потребления и возможность купить в одном месте все, что им необходимо. По такому принципу работают супер- и гипермаркеты. У них есть определенное назначение (множество сортов продуктов питания), но в то же время в них можно купить массу видов, разновидностей и наименований других предметов, к примеру, товары для дома, одежду, обувь и бытовую химию.

Основными этапами разработки ассортимента являются:

• Планирование.
• Организация.
• Координация.
• Контроль.

Более детально этот процесс выглядит так:

1. Определение ЦА и ее потребностей.
2. Учет расположения магазина, платежеспособности основной массы покупателей.
3. Определение ценового сегмента, в котором будут представлены товары.
4. Определение концепции, если это небольшой магазин, его назначения.
5. Изучение сайтов и предложений конкурентов и составление перечня уникальных товаров, которых нет у них.
6. Расчет широты и глубины ассортимента, которые зависят от формата торговой точки.
7. Выявляются виды товаров, пользующихся значительным спросом.
8. Внесение корректировок в ассортимент товаров – постоянный процесс. Он происходит под влиянием изменения потребностей потребителей, появления субститутов (разносидвности аналогичных товаров, но более дешевых) и других факторов.
9. Оптимизация ассортимента – вводятся новые виды товаров и исключаются не пользующиеся спросом.

Важное правило: чем дешевле виды товаров, которые предлагает магазин, тем большее число различных видов и разновидностей должно быть в ассортименте.

Управление ассортиментом

Под управлением ассортиментом понимается деятельность, которая направлена на его оптимизацию для обеспечения рентабельности деятельности торгового предприятия. Эта работа включает следующие составляющие:

• Выявление потребностей ЦА, определение уровня спроса.
• Исследование рынка.
• Прогнозирование, приближение ассортимента к оптимальному.
• Организация движения товарных запасов.
• Подбор ассортимента.
• Оптимизация ассортимента.
• Поиск финансовых активов, ресурсов и материально-технической базы для затрат на управление.

Для управления ассортиментом используются следующие методы:

1. Пополнение списка продукции, которая предлагается в торговой точке.
2. Расширение каких-либо категорий товара, добавление новых.
3. Обновление, корректировки с учетом предпочтений ЦА.
4. Сокращение, вывод из ассортимента товаров, которые не приносят прибыли либо не пользуются спросом.
5. Распространение торговых марок, брендирование продукции для рекламы и получения прибыли.

Управление ассортиментом – в высшей степени сложная задача, требующая, в первую очередь, следующих навыков:

• Постоянный мониторинг рынка, изучение потребностей ЦА и предложений конкурентов.
• Работа с большим объемом информации обо всех товарах.
• Умение ориентироваться на тренды потребительского поведения и рыночную ситуацию.

В небольших магазинах управлением ассортиментом занимается руководитель, в крупных компаниях это право передано целым отделам.

Свойства и функциональные особенности ассортимента

Торговый ассортимент продукции характеризуется по следующим признакам:

1. Ширина – количество товарных групп: колбаса, сыр, молочная продукция, хлеб и т.д.
2. Глубина – количество позиций в одной товарной группе: хлеб пшеничный, ржаной, из цельнозерновой муки, лаваш.
3. Полнота – соответствие продукции потребительскому спросу, способность его удовлетворить.
4. Устойчивость – стабильное наличие в продаже самых востребованных товаров, пользующихся постоянным спросом.
5. Новизна – ввод новых товаров при переменах в предпочтениях потребителей и условиях рынка.
6. Структура – соотношение между собой различных товарных групп, формирующих ассортимент.
7. Высота – средняя стоимость позиции в товарной группе.
8. Рациональность – способность удовлетворять потребности различных целевых групп.
9. Гармоничность – соответствие товаров и услуг концепции, простота их продвижения.

При планировании ассортимента все перечисленные виды показателей и свойства рассчитываются как количественные коэффициенты, то есть имеют цифровое выражение, которое помогает определить степень их близости к запланированным признакам. Благодаря таким расчетам специалисты определяют качество всех групп существующего ассортимента и находят направления для его корректировки.

Считается, что не стоит предлагать покупателям только самые востребованные позиции. Продукция, которая пользуется небольшим спросом, представлена магазином в ограниченном количестве, но при условии ее наличия у покупателей есть возможность выбора.

Часто задаваемые вопросы

Способы решения проблем зависят от их характера. Так, при неравномерном спросе, когда один товар продается быстро, а второй долго лежит на складе, обязательно изучать статистику продаж и убирать из ассортимента не пользующиеся спросом товары. Проблемы могут возникнуть, если нет отдельного человека, который управляет ассортиментом: руководство и продавцы, как правило, не успевают это делать, а контакты между ними нарушены.

Сложности могут возникнуть с поставщиками – если они не исполняют разнообразные обязательства, например, по своевременным отгрузкам. В этом случае необходимо найти новых партнеров. Если трафик стал снижаться – возможно, дело в том, что ассортимент не обновляются, в него не вводятся новые позиции в соответствии с потребительскими трендами. Кроме того, часто возникают проблемы у магазинов, которые торгуют только сезонной продукций. Чтобы не было спада продаж в низкий сезон, им рекомендуется расширить ассортимент добавлением новых групп.

Существует несколько методов, с помощью которых можно проанализировать ассортимент. Один из них – матрица «Бостонской консалтинговой группы» (Матрица BCG), предназначенная для определения продуктов с максимальной прибылью и тех, которые следует выводить из ассортимента. Еще одна эффективная методика – АВС-анализ, классифицирующий товары в зависимости от их важности. Продукцию делят на группы в зависимости от доли прибыли, которую она приносят, в зависимости от этого принимают решение о расширении ассортимента или выводе из него определенных товаров.

Матрица General Electric (GE) используется для магазина, который представляет широкий ассортимент. Ассортиментная политика, при условии использования этого метода, формируется на базе двух факторов – привлекательность рынка и конкурентоспособность предприятия. Иногда выполняют анализ на основе концепции жизненного цикла товаров. Он предполагает, что каждый из них проходит определенные стадии, после чего его нужно выводить из ассортимента.

Ассортиментная политика является стратегией работы с товарным ассортиментом, направленной на формирование перечня позиций, наиболее эффективно работающего на рост прибыли предприятия. Ее главные цели – создание оптимального ассортиментного портфеля, выбор соответствующих потребительским запросам товарных групп, определение частоты, с которой должен обновляться ассортимент.

Ассортиментная политика может проводиться в направлении расширения или сокращения ассортимента, его обновления или стабилизации, совершенствования или поддержки собственной марки.

Заключение

Ассортимент является одним из базовых определений в торговле, без понимания которого невозможно рассчитывать на получение прибыли и разрабатывать маркетинговую стратегию. Именно правильное формирование ассортимента имеет важное значение для продвижения, обеспечивает успех на рынке и хорошие продажи. При этом самое главное в этой работе – всегда ориентироваться по потребности целевой аудитории, а также на особенности рынка. Без этого невозможно увеличение трафика, привлечение новых покупателей, формирование их лояльности и, как следствие, получение прибыли и развитие предприятия.

Нашли ошибку в тексте? Выделите нужный фрагмент и нажмите
ctrl
+
enter

Статья обновлена 14.08.2022

Анализ и грамотное формирование ассортимента – залог прибыльности любого бизнеса. Конечно, покупатели любят, когда перечень товаров широкий: появляются варианты выбора, возможности получить наиболее подходящий продукт по оптимальной цене. Но для создания широкого ассортимента и спроса на каждый товар потребуется много ресурсов. Для грамотного построение схемы продаж важно  разобраться в понятии ассортимент: что это такое, как он формируется и что нужно знать, чтобы эффективно им управлять.

Ассортимент товара: определение

Ассортимент – термин, пришедший к нам из французского языка. Дословно он переводится как «подбор продукции по разным видам». Пониматься термин может по-разному, но обычно под ним подразумевают перечень предлагаемых фирмой услуг или товаров, которые отличаются по своей цене, свойствам, комплектации и другим особенностям. Каждый продукт, предложенный компанией, призван удовлетворить конкретные нужды  потребителя.

Структура ассортимента

Структура ассортимента формируется исходя из различных факторов. Учитывается техническая и финансовая база, спрос и пожелания потребителей, конкурентоспособность и многое другое. На составление структуры перечня товаров влияют следующие факторы:

• широта и глубина охвата;
• особенности потребностей потребителей;
• место нахождения;
• степень удовлетворения потребностей и спроса потребителей.

Именно эти признаки используются для классификации ассортимента по видам и подвидам.

Виды ассортимента

Разнообразие товаров необходимо как маленьким продуктовым магазинам, так и крупным заводам. Поэтому свойства ассортимента можно разделить на несколько видов. По месту нахождения перечень продукции может быть:

1. Торговым. То есть таким, который представлен в магазинах, рассчитан на рядового потребителя, а также предназначен для продажи оптом или в розницу.

2. Промышленным. Такой перечень предназначен для фирм и предприятий определённой отрасли промышленности. Эта продукция должна соответствовать обозначенным требованиям государства. Работа с данным видом ассортимента требует специальных документов и разрешений.

В зависимости от глубины охвата перечень товаров и услуг бывает нескольких типов:

1. Простой. Здесь список продукции весьма ограничен и предназначен в основном для ежедневного применения в быту.

2. Сложный. Здесь применяется расширенный каталог, который рассчитан на покупателей, имеющих разное финансовое положение.

3. Развёрнутый. Такой ассортимент поставщика предлагает продукцию, делая акцент на её преимуществах, особенностях, выделяя определённую услугу или товар среди группы ему подобных.

4. Марочный. Здесь поставщик предлагает покупателю перечень однотипных товаров, сделанных одним брендом.

5. Видовой. Такой перечень предлагает покупателю сразу все виды продукции, отвечающие на его запрос, например, купальники определённого фасона.

6. Сопутствующий. В таком перечне человек найдёт не только интересующий его товар, но также все сопутствующие аксессуары и группы продукции.

7. Смешанный ассортимент. Здесь покупателю предлагается ознакомиться и выбрать среди товаров разного вида, в том числе продовольственного и промышленного назначения.

В зависимости от характера удовлетворения запросов и пожеланий покупателя также различают несколько видов ассортимента:

• реальный, когда продавец заранее знает, чего хочет покупатель, и предлагает перечень точно по его запросу;
• прогнозируемый, который подбирается путём анализа опросов, спроса, расчётов нужд покупателя.

С учётом степени удовлетворения выделяют два вида предложения:

1. Оптимальное. Отличается большой конкуренцией из-за необходимости при минимальных затратах обеспечить максимальное удовлетворение запроса конечного потребителя.

2. Рациональное. Такой подход предполагает удовлетворение обоснованных жизненных потребностей для обеспечения максимально комфортного и необходимого качества жизни покупателя.

Параметры ассортимента

Свойства и входящие в перечень товары и услуги определяются с учётом следующих параметров ассортимента:

• насыщенность – количество продукции, которая представляет определённую группу запросов покупателей;
• глубина ассортимента – присутствие большого количества товаров в одной группе продукции;
• сочетаемость, когда несколько групп товаров совместимы, имеют общие критерии отбора – такой ассортимент обычно рассчитан на розничных покупателей;
• новизна – добавление в ассортимент новинок, наряду с пользующимися спросом и уже известными покупателям товарами.

Все эти критерии определяются в виде коэффициентов, показывающих степень приближенности полученного показателя к запланированному. При изучении эффективности работы компании и разработке маркетинговой стратегии, на основании этих показателей специалистами строится ситуационная модель, определяющая качество предложенного ассортимента.

При проведении АВС-анализа определяется, какая часть прибыли получена от определённого выбора продукции. После изучения полученных данных в ассортимент могут быть внесены серьёзные изменения. Например, исключены конкретные позиции из перечня, а те, что приносят наибольшую долю прибыли – расширены.

Но здесь важно не стараться предложить покупателю только самые топовые товары. Та продукция, что приносит мало прибыли и не пользуется большим спросом, закупается в соответствующем количестве, при этом расширяя и дополняя основной ассортимент. Она привлекает покупателя, даёт ему возможность выбора.

Как формируется ассортимент

Любая фирма видит своей конечной целью привлечение как можно большего количества клиентов и получение максимальной прибыли. Добиться достижения этих целей можно при правильном формировании перечня, его постоянном анализе и корректировке.

Процесс формирования ассортимента состоит из нескольких этапов:

1. Планирование. Проводится маркетинговый анализ, выстраивается стратегия продвижения бренда и конкретных видов товара, изучается спрос для определения позиций, приносящих максимальную прибыль.

2. Организация. Подбирается оптимальный список предложений, который показывается потенциальному покупателю.

3. Координация. На этом этапе происходит формирование ассортиментного портфеля, стратегических групп продукции, установление разумных надбавок стоимости.

4. Контроль. Здесь происходит управление запасами продукции, регулировка её количества в зависимости от покупательского спроса, обеспечение регулярных поставок и разнообразного выбора.

Для того чтобы формирование ассортимента происходило грамотно и привело к повышению прибыльности и конкурентоспособности компании, требуется соблюдение следующих  условий:

• определение целевой аудитории, её изучение и расширение, предложение покупателям продукции, которая удовлетворяет их потребности и пожелания;
• знание целей и задач торговой компании, следование единой маркетинговой стратегии;
• формирование правильных выводов из анализа полученных данных, а также своевременное внесение корректив в стратегию и ассортимент.

Эффективная торговая деятельность невозможна без правильного формирования перечня продукции с учётом потребительского спроса.

Способы формирования ассортимента

Существует несколько методов, с помощью которых происходит формирование ассортимента:

1. Пополнение. С учётом темпа продаж и спроса происходит постоянное пополнение списка предлагаемой продукции в любой сфере товаров и услуг.

2. Расширение. Происходит дополнение определённой категории товаров и включение в неё новых образцов.

3. Обновление. Изучение и анализ целевой аудитории показывает, что именно интересует потенциальных покупателей. А потому ассортимент нуждается в постоянных коррективах: какие-то позиции должны обновляться и расширяться, другие же, не пользующиеся спросом − исключаться.

4. Сокращение. Те виды продукции, которые не приносят прибыли и не пользуются спросом, должны обязательно исключаться. Важно лишь не сужать ассортимент, так как широкий выбор привлекает клиентов и даёт возможность приобрести именно то, что им подходит больше всего.

5. Распространение товарного знака. Товары, выпущенные популярными брендами, пользуются спросом. Наличие символа бренда порой расценивается покупателями как знак качества и надёжности. А потому брендирование продукции помогает увеличить ассортимент и прибыль без дополнительных затрат на производство и закупку.

Правильная организация торговли предполагает комбинирование всех этих способов формирования ассортимента.

Кто управляет ассортиментом

С помощью регулирования связей между продавцом и покупателем, происходит формирование оптимального ассортимента продукции. В линейке необходимо поддержание товаров как самых покупаемых позиций, так и тех, что пользуются меньшим спросом, но расширяют перечень.

Управление ассортиментом – важная задача, которая выполняется торговыми специалистами, имеющими опыт и знания в маркетинге. Сложность такой работы заключается в том, что:

• необходимо постоянно мониторить рынок, изучать пожелания покупателей и предложения конкурентов, регулярно вносить обновления в перечень продукции, а это требует знания всех качеств предлагаемого товара;
• необходимо работать с большим объёмом информации, изучать огромное количество позиций и правильно преподносить их покупателю;
• необходимо постоянно ориентироваться на потребности клиента и ситуацию на рынке.

Широту ассортимента определяет руководство компании, которая реализует продукцию. Для этого нужно опираться на данные и предложения, полученные от компетентных специалистов. В крупных компаниях за это отвечает целый отдел – команда профессионалов, которая постоянно проходит повышение квалификации, совершенствует свой опыт и навыки.

Кроме того, формирование ассортимента зависит от стадии развития науки, техники и возможностей производства. С внедрением  усовершенствованных технологий появляются новинки, отличающиеся высоким качеством и дополнительным  функционалом.

Заключение

Ассортимент продукции – базовое понятие, без которого невозможно выстроить маркетинговую стратегию и получать прибыль. Знание особенностей, преимуществ и отличительных характеристик предлагаемой продукции, правильное формирование ассортимента – всё это во многом определяет успешность деятельности торговой компании.

При управлении перечнем продукции необходимо всегда ориентироваться на потребности конечного потребителя. Важно регулярно обновлять и расширять список предлагаемых товаров, продумывать и реализовывать маркетинговую стратегию. Без этого повышение прибыльности, конкурентоспособности и увеличение количества лояльных клиентов невозможно, как и дальнейшее развитие компании, а также укрепление её позиций на рынке.

• Как определить товары для размещения в магазине
• 5 типов товаров, которые должны быть в каждом магазине
• ТОП-8 инструментов управления ассортиментом магазина
• Методы формирования ассортимента для торговых точек разного формата
• Примеры ассортимента для специализированных магазинов
• Ассортимент товаров для продуктового магазина
• Ассортимент магазина икры
• Ассортимент магазина одежды 
• Ассортимент детского магазина 
• Ассортимент интернет-магазина
• Ассортимент детского магазина 
• Ассортимент магазина мебели 
• Ассортимент магазин широкого ассортимента 
• Ассортимент магазина обуви 
• Ассортимент магазина тканей 
• Ассортимент магазина обоев
• ТОП-8 ошибок в управлении ассортиментом
• Как не совершать ошибок при формировании ассортимента

Рыночная среда так быстро меняется, что ассортимент товаров в магазине надо периодически пересматривать. Владелец бизнеса должен анализировать свои продукты, находя способы держать на полках актуальные и интересные покупателям товары. Подробнее о секретах формирования ассортимента для увеличения прибыли читайте в статье. 

Правильно сформированный ассортимент товаров — одна из составляющих успешного мерчандайзинга. Подробнее о правилах выкладки товаров для увеличения продаж, читайте тут>>

Как определить, сколько и какие товары разместить в магазине

Ассортимент магазина зависит от специфики:

• тип магазина (продуктовый, мебельный, детский и т.д) и его формата (самообслуживание, прилавочная торговля);
• размера торгового зала и склада, типа стеллажей;
• расположения самой торговой точки и конкурентов рядом.

Все это влияет на позиционирование торговой точки и на выбор клиентов.

Поддержка малого бизнеса: госпрограммы 2020 года >>

Разобраться с концепцией магазина и целями работы

Формирование ассортимента прямо связано с концепцией магазина и районом продаж. Так, продуктовый магазин возле офисного здания будет кардинально отличаться по ассортименту от круглосуточного магазина в спальном районе.

Когда концепция ясна, необходимо поставить цель и определить основные приоритетные задачи.

Ниже в таблице показано, какие товары можно продавать в магазине, в зависимости от целей.

Цель	Тип товаров
Максимизировать прибыль в кратчайшие сроки	Товары с высокой наценкой
Отвоевать долю рынка за счет сервиса	Товары для максимального удовлетворения спроса
Поддержка местного производителя	Продажа товаров только местных поставщиков
Работа за счет товарного кредита	Товары с длительным периодом отсрочки у поставщиков

Понять потребности аудитории и специфику месторасположения магазина

Далее рекомендуется провести маркетинговое исследование, которое выявит потребности покупателей и поможет сформировать несколько аватаров (портретов) потребителей. Ассортимент составляется с учетом их потенциальных запросов.

Если опрос покупателей провести затруднительно, используют анализ месторасположения, так как именно оно определяет портрет типичного покупателя.

Виды магазина по месторасположению:

• в ТЦ;
• на проходной улице;
• в спальном районе.

В таблице ниже представим типы товара и виды покупателей в зависимости от месторасположения магазина.

В торговом центре	Покупатели от 25 до 45 лет, средний класс	Товары “образа жизни”, все сегменты средней ценовой категории.
На проходной улице	Покупатели от 20 до 60, класс средний и выше среднего	Товары средней ценовой категории и дорогие товары. Подстройка под конкурента по ассортиментной матрице.
В спальном районе	Покупатели всех возрастных категорий, в том числе пенсионеры, домохозяйки, молодые мамы с колясками.	Товары категорий “низкая”, “ниже среднего”. Продуктовый сегмент, детские товары.

Далее на основе конкурентного анализа (с положительными и отрицательными сторонами ближайших конкурентов) оценивается ассортимент других магазинов, куда могут ходить потенциальные покупатели вместо вашего. Оцениваются собственные преимущества. И формируется ассортиментная матрица.

Определить какие товары поставить на полки через разработку ассортиментной матрицы

Желательно разрабатывать матрицу, продвигаясь от более крупных категорий к более мелким:

1. Выбрать общие группы (для продуктового — молочка, хлебобулочные изделия, консервы и т.д.; для магазина одежды — куртки, одежда второго слоя, брюки и т.д);
2. Расширение категорий на сегменты (например, хлебобулочные изделия разделить на хлеб, батон, булки, лаваш и т.д; куртки — ветровки, демисезонные, зимние);
3. Разделение по уникальным свойствам (например, молоко делится по жирности, по размеру упаковок, ветровки — по производителю, цвету, цене и т.д).

Товароучетная программа Class365 поможет в разработке ассортиментной матрицы магазина. Популярные товары определяются автоматически, программа создает заявки нужным поставщикам. Ходовые товары всегда будут у вас в наличии, как результат — высокая лояльность покупателей, повышение выручки. Попробуйте товароучетную программу Class365 прямо сейчас >>

Свойства товара следует выделять, исходя из характеристик:

• вид покупателя или конечного пользователя (одежда для мальчиков или девочек; обувь для мужчин или женщин; шампунь для жирных или сухих волос; клей для виниловых, флизелиновых, бумажных обоев);
• форма, фасон, наполнение (джинсы слим или классика, духи с цветочным или древесным ароматом);
• цвет (куртка синяя, красная, белая; шарф в полоску, клетку, однотонный серый);
• размер, возраст (они бывают не только у одежды, но и у строительных материалов, косметических средств, постельного белья и т.д);
• фактура и другие свойства (куртка из кожзаменителя, кожи; брюки шерстяные, атласные, джинсовые);
• цены (низкая, средняя, высокая цена);
• страна производства (Россия, Китай, Италия, Франция и т.д).

В итоге, в процессе сегментации должно получиться дерево, примерно как на рисунке ниже.

Сколько товаров закупить и выставить на полки

Определившись с сегментами и категориями, можно приступать к расчету прогноза продаж. Именно после него желательно определять объем закупки и количество необходимого товара.

Важно понять:

• размер потенциального потока покупателей;
• ожидаемые суммарные показатели (выручка, прибыль, размер наценки);
• план продаж, который должен быть, чтобы выполнить эти показатели;
• нормальный процент остатка (тот, с которым вы готовы мириться).

Суммарные показатели ожидаемой выручки очень важны. Ведь имея на руках расчет плановых затрат на закупку товара, аренду магазина, заработную плату работников, расходов на рекламу и т.д, можно понять, сколько товара нужно поставить на полки, чтобы обеспечить ожидаемую выручку.

Правила оформления ценников и этикеток в 2020 году >>

Этот вид “сверху” поможет в принципе прогнозировать рентабельность. Если же расчеты показали, что магазин с таким ассортиментом будет работать в минус, необходимо пересматривать матрицу в сторону товаров с большей наценкой.

Размер закупки зависит от условий работы с поставщиками

Формирование ассортимента магазина невозможно без работы с оглядкой на поставщиков.

Поэтому в матрице, которую мы приведем ниже, необходимо записать сведения, связанные с каждым поставщиком — цены, возможность отсрочки платежа, сроки доставки, сумма закупа и т.д.

Советуем выделить в таблице те товары, которые составляют ассортиментный минимум магазина (список продукции, которая должна обязательно присутствовать на полках). При поставках таких товаров следует заключать договор с несколькими оптовиками, так как вы не должны допустить дефицита товаров этой категории.

Пример таблицы для формирования ассортимента

Ассортиментная матрица	Название товарной позиции	Код товара	Единица измерения	Поставщик	Входит ли в ассортиментный минимум	Себестоимость	Цена продажи	Цена конкурентов
Категория 1
Подкатегория 1.1
Сегмент 1.1.1
Подсегмент 1.1.1.1
Товарная позиция 1.1.1.1.1
Категория 2
…

Пять типов товаров, которые должны быть в каждом магазине

Ассортимент магазина должен быть сбалансированным. Поэтому важно, чтобы на полках были товары, играющие свою роль в бизнесе.

Их пять видов:

1. Уникальные товары. 
2. Приоритетные товары. 
3. Базовые товары. 
4. Сезонные товары. 
5. Удобные товары. 

Важно! Ассортимент должен быть достаточно глубоким, и каждая из категорий включать в себя и дешевые и дорогие товары в разных группах.

Впоследствии, анализируя спрос, можно уменьшить объем позиций по каждой группе.

Базовые товары

Товары постоянного спроса, которые входят в ассортиментный минимум. Клиент ожидает увидеть их на полках, если не найдет, то будет расстроен.

В таблице ниже представлены категории базовых товаров, которые можно использовать для формирования ассортимента магазина.

Продовольственный магазин	хлеб и булочки, молочная продукция, замороженная продукция, консервация, овощи, фрукты, колбасные изделия, вода
Магазин детских игрушек	Куклы, машинки, конструкторы, наборы для творчества, кубики, книжки
Ювелирный магазин	Цепочки золотые или серебряные, обручальные кольца, подвески, кольца с цирконами
Магазин косметики	Шампуни, бальзамы, кремы, дезодоранты, зубная паста, мыло

Рекомендуется иметь около 45% базовых товаров от всего ассортимента.

Приоритетные товары 

Категория продукции, которая помогает получить максимальную прибыль. Товары с высокой наценкой, либо же пользующиеся спросом дорогие товары, обеспечивающие высокую маржу.

Например, в продовольственном магазине к приоритетным товарам относят мясную гастрономию, алкоголь, сигареты.

Продукция из этой категории должны быть как можно ближе к покупателю — для них надо выделить самые лучшие полки и представить в большом ассортименте.

Вероятно, конкуренты также знают про эту категорию товаров, и у многих конкурентов они будут представлены, однако из-за высокого спроса конкуренция не так остра.

Магазин детских товаров	Товары для новорожденных, Lego, говорящие куклы, некоторые настольные игры
Магазин строительных материалов	Ламинат, рогожка, электро-инструменты
Магазин электроники	Смартфоны, ноутбуки
Ювелирный магазин	Кольца с полудрагоценными камнями

Рекомендуется иметь 20% приоритетных товаров в ассортименте.

Уникальные товары

Категория “имиджевой продукции”, которая либо отличает магазин от других, либо же находится в зоне импульсивного решения покупателя. В магазине одежды в эту группу могут входить уникальные модели местных дизайнеров или смешные носки. В продуктовом магазине — снеки и напитки и товары в прикассовой зоне.

Обычно такие товары составляют 10% от ассортимента.

Сезонные товары 

Категория специфических товаров, которые можно встретить на полках, которые появляются в определенное время года. Например, в продовольственном магазине сезонными товарами выступают овощи и фрукты. В магазине одежды — товары по погоде, а также текстиль с тематическими рисунками перед праздниками. Роль сезонных товаров — обогатить ассортимент магазина, привлечь новых клиентов.

Магазин детских товаров	Санки, круги для плаванья, новогодние игрушки, дождевики
Магазин бытовой техники	Кондиционеры, вентиляторы, увлажнители, обогреватели
Магазин товаров для дома	Семена, мангалы, газонокосилки
Магазин косметики	Кремы для загара, подарочные наборы

Сезонные товары составляют 15% от всего ассортимента магазина.

Удобные товары

Товары, которые являются дополнительными, но присутствуют в ассортименте для удобства покупателей. Например, небольшой продовольственный магазин в дачном районе города может предлагать не только продукты, но и свечи, лампочки, спички, бытовую химию, пластиковую посуду. Удобные товары не пользуются большим спросом, однако, обычно они не являются скоропортящимися и могут подождать на полке своего покупателя.

Примеры удобных товаров для разных категорий магазинов:

Продовольственный магазин	Свечи, лампочки, спички, пластиковая посуда, салфетки, туалетная бумага
Магазин строительных материалов	Лампочки, свечки, влажные салфетки, батарейки
Магазин детских товаров	Заколки, батарейки, открытки, шары
Магазин одежды	Носки, сумки, колготки, шейные платки

Ключевые показатели эффективности розничного магазина >>

ТОП-8 инструментов управления ассортиментом магазина

Правило Парето

Вильфредо Парето обнаружил принцип дисбаланса еще в 19 веке, рассматривая принцип разделения богатства в английских семьях. Оказалось, что 80% доходов принадлежит 20% людей в исследуемых группах.

Затем оказалось, что принцип 80 к 20 можно применять и в других сферах. Например, мы носим 80% времени только 20% одежды из нашего шкафа. Или покупатели приобретают в 80% случаев 20% товаров в магазине (речь о ходовых товарах ассортимента).

Таким образом, на рынках нет оптимальных решений по формированию ассортиментной матрицы в принципе.

Принцип 80 к 20 является базовым для ABC-анализа. Это способ для квалификации ресурсов магазина: 20% товаров дают 80% оборота. Если рассматривать принцип Парето применимо к ABC-анализу, то можно 

применить ассортиментное ранжирование по разным параметрам. В том числе и складские запасы.

Применяя принцип Парето к ассортименту магазина, не рекомендуем отказываться от 80% товаров, оставляя только на полках 20% самых ходовых. Ведь нормальные потребности покупателей никогда не ограничиваются базовыми товарами. Лучше заказать в том числе менее ходовые товары, но установить на них повышенную наценку. Так неходовые позиции могут стать даже более прибыльными.

АВС-анализ

ABC-анализ проводить более сложно, чем просто выявить 20% товаров, которые приносят прибыль. Рассмотрим пошаговый принцип ABC-анализа для ассортимента магазина.

1. Сформировать отчет о продажах за месяц или за полгода (любой отчетный период, в котором продажи были стабильны). Это делается в виде обычной таблицы с тремя столбцами: “Наименование — Сумма продаж — Доля продаж по каждой позиции”.
2. Заполнить первые два столбца таблицы, рассчитать значения третьего столбца “Доля продаж”, разделив сумму по товару на общую сумму продаж.
3. Сортировать таблицу по последней колонке так, чтобы сверху были самые продаваемые позиции.
4. Добавить к таблице четвертую колонку “Накопительный итог”. Доля накопительным итогом вычисляется через сложение дохода с товара с суммой доходов предыдущих товаров (то есть во второй ячейке будет сумма продаж первых двух названий товаров, в третьей — сумма трех, в четвертой — сумма четырех и т.д).
5. В четвертой колонке необходимо найти строчку с накопительным итогом 80%. Это группа A, которая приносит 80% дохода. Ее оставляем.
6. Группа B — товары ниже 80% и до 95% дохода. Дальше идет группа C, которая исследуется наиболее тщательно.
7. В группу C могли попасть не только совсем не модные товары — и новые, и сезонные. Возможно, их следует оставить, так как они необходимы для разнообразия, но с основным содержимым группы C желательно расстаться, перед этим устроив распродажу остатков.

В магазине с автоматизированными процессами продаж и учета товаров, ABC-анализ не займет много времени. Например в товароучетной программе Class365 вы сможете провести аналитику продаж всего в несколько кликов. Попробуйте товароучетную программу Class365 прямо сейчас >>

 XYZ-анализ

С помощью XYZ-анализа можно разделить ассортимент по критериям, насколько продажи стабильны или зависимы от сезонных и других колебаний спроса. Обычно он применяется с ABC-анализом (для создания матрицы и оптимизации работы склада).

Для XYZ-анализа используются:

• формула среднеквадратического отклонения:
  
  

• коэффициент вариации:
  
  

Среднеквадратичное отклонение рассчитывается, чтобы понять, насколько спрос на товар отклоняется от среднего арифметического. Это важный показатель для планирования потребностей.

Коэффициент вариации — это коэффициент для сравнения стабильности реализации определенных товаров из ассортимента магазина.

Приведем пример. У нас есть два товара со среднеквадратическим отклонением 100. Первый вид продается в среднем по 300 штук в месяц. Второй — по 3000 штук. Следовательно, значимость ежемесячных колебаний первого товара — 33,3%, а второго — 3,3%, т.е. продажи второго товара значительно стабильнее.

Вычислив коэффициент вариации, разделим ассортимент на группы:

• Товары X с отклонением от 0 до 10% (второй товар из нашего примера попадает в эту группу), которые имеют довольно-таки стабильный объем потребления для прогноза;
• Товары Y с отклонением от 11 до 25%, которые имеют средние возможности прогнозирования;
• Товары Z с отклонением больше 26% с не совсем постоянным потреблением, серьезным отклонением спроса от средних значений, их потребление сложно спрогнозировать.

Размеры процентов в группах могут меняться, так как границы групп для каждого из видов магазина свои. Все зависит от сезонности и рыночных условий.

Процентное деление, представленное выше, будет актуально для продовольственного магазина. Для магазина модной одежды сезонные колебания очевидны, поэтому будет использоваться другое разделение процентов, например, 0-25%, 26-60%, свыше 61%.

Совмещенный анализ (АВС и XYZ-анализ)

Для работы с ассортиментом магазина чаще используют совмещенный анализ. Для этого проводят:

• ABC-анализ за учетный период;
• XYZ-анализ за это же время.

Далее строится матрица, которая состоит из 9 групп.

AX	AY	AZ
BX	BY	BZ
CX	CY	CZ

Каждая группа имеет свое значение в планировании ассортиментной политики магазина.

1. Группы AX и ВХ  отличаются высоким стабильным спросом. Поэтому в магазине товары из этой группы должны быть постоянно в наличии. К тому же расход этой продукции довольно-таки просто прогнозировать, поэтому достаточно заключить договоры на стабильную поставку.
2. Группы AY, BY также имеют высокий товарооборот, но есть проблема в сезонных колебаниях спроса, которые не всегда предсказуемы. Для продукции из этой группы необходимо увеличить страховой запас на складе.
3. Сложней спрогнозировать продажи товаров из группы AZ и BZ, так как они имеют высокий товарооборот, но нестабильный спрос. Есть шанс, что попытка сделать так, чтобы эти товары были на складе всегда, приведет к затовариванию и проблемам с реализацией. Если товар эксклюзивный можно договориться с поставщиками на продажу товаров под заказ. Если нет, то придется постоянно контролировать складские запасы, пытаясь спрогнозировать спрос.
4. Товары группа CX не сильно влияют на прибыль магазина, но из-за того, что их продажи просто спрогнозировать, их рекомендуется оставить в ассортименте.
5. Группы CY и CZ требуют внимательного пересмотра, так как именно среди этих товаров возникают труднореализуемые запасы, которые приводят к потери прибыли компании.

Матрица Ансоффа

Эта матрица используется при планировании ассортимента магазинов при развитии торговой сети. Она позволяет:

• понять взаимосвязь между сегодняшним и будущим ассортиментом;
• выявить самые успешные варианты стратегий для увеличения конкурентоспособности магазина.

По Ансоффу, магазин выбирает одну из четырех стратегий:

1. Стратегия проникновения. Продуктовый ассортимент магазина не меняется. Предлагается рост объемов продаж, рыночной доли магазина, и увеличение поставок. Для стимулирования продаж увеличивается количество акций — например, акцент на приобретение товара по дисконтной программе. Либо увеличение количества мест продажи — открытие интернет-магазина.

Стратегия рекомендуется магазинам, чтобы минимизировать риски, так как она подразумевает либо получение прибыли в прежнем размере, либо увеличение дохода. Это связано с тем, что покупатель привык к бренду торговой сети и к ее ассортименту, и готов покупать товар по акциям.

1. Стратегия развития рынка. Ее цель — изменить ассортимент товаров в магазине так, чтобы ими заинтересовались новые потребители. Например, она используется, если требуется запустить несколько магазинов в другом районе города, где сеть не была представлена. Эта затея довольно-таки рискованная: есть шанс не получить планируемую прибыль из-за просчетов в рекламной стратегии, логитике, больших затрат на запуск новых магазинов.
2. Развитие товара. Эта стратегия используется компаниями, которые могут предложить усовершенствованные товары. Например, магазинами бытовой техники и электроники, которые предлагают потребителям постоянно обновлять их гаджеты.

В рамках стратегии развития товара можно также продавать товары в иной упаковке, большего или меньшего объема, с изменениями цветов. Новые товары рекомендуется определять в новую линейку, чтобы привлечь внимание постоянных покупателей.

С точки зрения затрат, эта стратегия требует больших финансовых вливаний, чем стратегия проникновения. Однако если магазин имеет стабильный спрос на базовые товары, то риски провала с новинками минимальные.

1. Диверсификация, то есть продажа новых товаров на новых рынках. По затратам она самая “дорогая”, поэтому используется либо в случаях, когда ситуация на текущем рынке не позволяет развивать товары и получать прибыль в рамках предыдущий стратегий. Диверсификация полезна, чтобы не зависеть от определенного рынка и групп покупателей в условиях кризиса.

Игорь Ансофф выделял четыре вида диверсификации:

• по горизонтали, когда магазин использует новое направление с использованием дополнительных товаров тем же потребителям (например, расширение продуктовой линейки за счет товаров-компаньонов);
• по вертикали, когда магазин развивает дополнительно производство (например, запуск пекарни или кафе быстрого питания в рамках той же торговой точки);
• концентрация на новых потребителях (выбор товаров без привязки к текущему характеру потребления (например, открытие отдела хозтоваров в продуктовом магазине или открытие дискаунтера);
• конгломератная диверсификация, подразумевающая переход на новое направление работы, которое не связано с продажами.

Матрица Ансоффа используют маркетологи для предсказания рисков:

• стратегия проникновения предполагает 50-70% вероятность успеха;
• расширение рынка — 25-35% вероятность успеха;
• развитие товара — 30-50% вероятность успеха;
• диверсификация — около 10% вероятность успешного развития в дальнейшем.

Матрица ВСG

Бостонская матрица, наверное, самая известная из ассортиментных матриц. Согласно ей, все товары в магазине разделяют на четыре вида:

• звезды;
• дойные коровы;
• собаки;
• знак вопроса (или проблемные товары).

Подход к товарам, отличающихся по категориям, должен быть различным.

“Дойные коровы” имеют самую большую долю на рынке, а магазину приносят большую прибыль. Это не новые товары в ассортименте, спрос на них, возможно, затухнет со временем, однако пока он хорош и постоянен. Их наличие помогает компании чувствовать себя стабильно и заниматься развитием, например, закупать новые позиции для расширения ассортимента.

Товароучетная программа Class365 помогает контролировать полноту ассортимента магазина. Наличие «дойных коров» проверяется автоматически, программа создает заявки нужным поставщикам. Ходовые товары всегда будут у вас в наличии, как результат — высокая лояльность покупателей, повышение выручки. Попробуйте товароучетную программу Class365 прямо сейчас >>

“Звезды” также приносят высокую прибыль магазину и находятся в лидерах по продажам, причем спрос на них продолжает расти. Они вызывают у потребителей ажиотаж. Это модные товары, которые могут перейти далее в разряд “дойные коровы”, либо же резко перестать нравится потребителям.

На долю “Собак” приходится маленькая доля рынка, они малоперспективны в принципе. В прошлом эти товары из группы “Собак” были популярны, однако сейчас мода на них заканчивается.

Товары “Знак вопроса”, или “Проблемы” действительно могут озадачить предпринимателя. В первую очередь, из-за того, что владелец магазина не знает, что с ними делать. Они относятся к нестабильным отраслям рынка. Это обсуждаемые новинки малоизвестных брендов, которые либо вырастут в продажах, либо перейдут в группы “Собак”.

Матрица GE

Матрица была разработана компанией General Electric для формирования собственного ассортимента.

Она похожа на матрицу Бостонской группы, однако содержит аж девять ячеек, исходя из сочетания привлекательности и конкурентоспособности товаров.

В матрице вертикальная ось будет обозначать рыночную привлекательность, а ось горизонтальная — конкурентоспособность. В общем квадрате делается сетка с ячейками, чтобы каждое из изменений имело баллы — высокий, средний и низкий.

Матрица модели предполагает появление трех областей: 

1. Победители (два верхних квадрата и один средний) с большими факторами привлекательности;
2. Лузеры (три квадрата в левом нижнем углу)  с минимальными факторами привлекательности рынка;
3. Средний бизнес (остальные части матрицы), который может при определенных условиях вырасти до победителей или стать лузером.

Концепция ориентации на жизненный цикл товаров

Жизненный цикл товара включает стадии:

• введения на рынок;
• рост;
• зрелость;
• упадок.

Ориентация на жизненный цикл товаров нужна тем магазинам, где часть товаров со временем становится немодной. Если определять товары со спадом продаж и затем избавляться от них с помощью скидок и распродаж, то можно не допустить затоваривание склада.

Важно найти продукцию, которая находится в стадии роста, и заполнять полки магазина ей.

Методы формирования ассортимента для торговых точек разного формата

Магазин «У дома»

Формируя ассортимент магазина формата “у дома”, лучше использовать кластеризацию ассортимента через перечень товаров. Необходимо определить, какие могут быть повседневные нужды потребителя. Вероятно, это будут группы продовольственных и хозяйственных товаров.

Если магазин “у дома” имеет несколько конкурентов рядом, то рекомендуется при составлении перечня товаров ориентироваться на них, выделяя какую-либо отличительную черту. Например, если в торговых точках конкурентов нет ассортимента овощей и фруктов, следует добавить в своем магазине эти позиции. Либо же представить большое количество кондитерских изделий.

Минимаркет

Минимаркет, в отличие от магазина формата “у дома”, предполагает более широкий ассортимент. Формирование также строится на основе кластеризации через перечень товаров, но в каждой позиции должны быть дешевые и дорогие товары, чтобы было разнообразие.

Супермаркет

Ассортимент супермаркета отличается более широким ассортиментом, по сравнению с минимаркетом. И тем, что там представлены не только продовольственные и хозяйственные товары, но и товары легкой промышленности.

Супермаркет предлагает несколько видов одной и той же позиции товаров, которые отличаются по цене или производителю.

Иногда ассортимент немного отклоняется в сторону товаров определенной группы. Например, известны супермаркеты со своей кулинарией или супермаркеты алкогольной продукции.

Гипермаркет

Ассортиментный ряд гипермаркета является наиболее широким. Формирование ряда категорий товаров основано на методе потребительского комплекса. Посещая гипермаркет, потребитель может купить товар разных категорий: от машинного масла и корма для кошек до колбасных изделий и алкогольной продукции.

Для успешного анализа ассортимента магазина необходимы статистические данные о движении товаров. С программой для автоматизации работы магазина от Class365, у вас всегда под рукой будут актуальные данные о движении товаров и отчеты по общим показателям . С актуальными данными вы сможете составить наиболее успешную ассортиментную матрицу и повысить прибыль. Попробуйте программу от Class365 для автоматизации работы вашего магазина >>

Примеры ассортимента для специализированных магазинов

Ассортимент товаров для продуктового магазина

Широта ассортимента продуктового магазина зависит от его формата. Представим примерный ассортимент товаров для продуктового магазина формата “у дома” в таблице ниже.

Группа	Категория
Хлеб и хлебобулочные изделия	Белый, черный хлеб, батон нарезной, тостерный хлеб, хлебцы, булочки, круассаны, пирожки с начинкой, ватрушки.
Овощи и грибы	Картофель, лук, морковь, свекла, огурцы, помидоры, зелень, капуста, шампиньоны, кабачки, баклажаны.
Фрукты	Бананы, яблоки, апельсины, груши, киви.
Замороженные овощи	Цветная и брюссельская капуста, брокколи, зеленая фасоль, ассорти смесей из овощей.
Молочная продукция	Молоко, кефир, сметана, йогурт, сливочное масло, творог, мороженое.
Мясная и колбасная продукция	Вареные колбасы, копченые колбасы (сырокопченые, варено-копченые, полукопченые), сосиски, сардельки, копченое мясо, куриное мясо, колбаски для жарки.
Рыба	Замороженная морская рыба, вяленая, копченая рыба, консервы, пресервы.
Бакалея	Крупы, каши, макаронные изделия, кофе, сахар, чай
Напитки	Безалкогольные газированные напитки, вода, газированная минеральная вода, пиво, вино, крепкие алкогольные напитки.
Кондитерские изделия	Конфеты, шоколад, печенье

Ассортимент магазина икры

В магазине икры, несмотря на свое название, будет представлен большой ассортимент рыбы.

Икра	В банках, на развес; черная, красная, икра палтуса
Мороженая рыба	Хек, треска, путассу, тилапия, горбуша, минтай, навага.
Копченая рыба (горячее и холодное копчение)	Скумбрия, красная рыба, сельдь, кета, ставрида.
Вяленая рыба	Рыбец, сом, вобла, горбуша, чехонь, окунь.
Соленая и слабосоленая рыба	Сельдь, семга, горбуша, семга, форель, кета
Морепродукты	Креветки, мидии, кальмары, крабы, осьминоги

Ассортимент магазина одежды

Для магазина одежды нелегко определить “правильный” состав ассортимента. Ведь то, что продается в магазине, зависит от его месторасположения, поставщиков, сезонной направленности магазина.

Для определения ассортимента магазина одежды сначала желательно определить тип покупателя: женщина, мужчина или родители (магазин детской одежды). Затем ответить на вопросы:

• это будет повседневная, модная или специализированная одежда?
• какой ценовой категории планируется продавать товары?

В таблице ниже представим план ассортимента магазина женской одежды, в котором продаются сопутствующие товары.

Класс	Группа	Категория
Женская одежда	Костюмно-платьевая группа	Брюки трикотажные, хлопковые, вельветовые, шерстяные, джинсы прямые, джинсы зауженные.
Женская одежда	Верхняя одежда	Куртки, пальто, плащи, тренчи, пуховики, безрукавки.
Женская одежда	Нательное белье	Бюстгальтеры, трусы, комбинации, ночные сорочки, пижамы
Аксессуары	Ремни	Кожаные, тканевые
Аксессуары	Для волос	Резинки, заколки.
Аксессуары	Головные уборы	Береты, повязки, шапки
Аксессуары	Сумки	Рюкзаки, сумки-шоперы,

Ассортимент детского магазина

Магазины обычно делятся по возрастной группе и товарной категории. Детская одежда-это одежда, которую носят дети в возрасте от 0 до 16 лет. Вы не сможете охватить весь ассортимент одежды сразу. Поэтому сначала выбирайте для себя узкую специализацию, а потом, по мере развития, захватывайте новые ниши.

Существует несколько типов, ниже — самые распространенные из них:

• Большие детские магазины, которые продают одежду для всех возрастов;
• Магазины, торгующие одеждой и различными полезными предметами для новорожденных;
• Магазины по продаже одежды для детей от 2 до 7 лет (дошкольного возраста);
• Магазины по продаже повседневной одежды для детей от 2 до 16 лет;
• Магазины, торгующие одеждой для детей школьного возраста (в основном, это школьная форма);
• Магазины по продаже спортивной одежды и аксессуаров;
• Магазины, торгующие одеждой исключительно для девочек в возрасте от 5 до 16 лет;
• Магазины, торгующие одеждой исключительно для мальчиков в возрасте от 5 до 16 лет;
• Магазины, торгующие специализированной, карнавальной или праздничной одеждой.

Если вы решите открыть большой магазин широкого ассортимента, то распределение товаров может быть таким образом:

• товары для новорожденных — 7% от ассортимента;
• футболки, лонгсливы и другая одежда второго слоя — 20%;
• толстовки, джемпера, кардиганы — 8%;
• зимние товары — 20%;
• брюки, штаны, джинсы, шорты — 20%;
• платья, юбки — 15%;
• нижнее белье, аксессуары — 10%.

Ассортимент магазина мебели

Традиционно в магазине классифицируют ассортимент мебели по двум характеристикам:

• предназначение (мебель для сна, работы, встреч с друзьями, приготовление пищи, хранение и т.д), по этому принципу сделаны зоны в знаменитом мебельном магазине IKEA;
• тип мебели (столы, стулья, кровати, шкафы, стеллажи, диваны), такую классификацию можно встретить во многих российских интернет-магазинах.

Рассмотрим возможный ассортимент магазина мебели для российского потребителя.

Мебель для гостинной	Мягкая мебель для гостинной	Диваны, кресла
Мебель для гостинной	Корпусная мебель для гостинной	Стенки, тумбы под ТВ, витрины, стеллажи.
Мебель для спальни	Мебель для сна	Кровать, диван с ортопедическим матрасом.
Мебель для спальни	Корпусная мебель для спальни	Шкаф, комод, шкаф-купе
Мебель для прихожей	Комплекты	Шкафы, вешалки, комоды, тумбы для обуви, банкетки.
Мебель для кухни	Корпусная мебель для кухни	Кухонные гарнитуры, мягкие уголки, столы, стулья.
Офисная мебель	Офисная мебель	Стулья, столы, стеллажи, закрытые шкафы, тумбы.
Сопутствующие товары	Аксессуары, дополнительные товары, текстиль	Подушки, матрасы, выкатные ящики, шторы, осветительные приборы и т.д.

Магазин широкого ассортимента

В магазине широкого ассортимента представлено много товаров из одной или разных категорий и групп. В маркетинге вычисляют широту ассортимента по формуле:

Ш = Гф / Гн;

где:

Ш — широта ассортимента, выраженная в коэффициенте;

Гф — количество групп товаров на момент определения, в единицах.;

Гн — общее возможное количество групп товаров, в единицах.;

Таким образом, сравнивается действительная и базовая широта — факт с тем количеством, который может быть в планах или есть в наличии у поставщиков.

Широкий ассортимент может быть и в специализированном магазине. Например, в точке по продаже медтехники может быть много различных приборов для поддержания здоровья и лечения от болезни. Обычно в магазине широкого ассортименте представлены товары нескольких ценовых категорий, чтобы потребитель мог выбрать подходящий вариант по кошельку.

Строительный магазин: ассортимент

Есть несколько товарных стратегий строительного магазина, но главных две:

• продавать много товаров широкого ассортимента вплоть до товаров для дома;
• сделать специализированный магазин (например, “электрика”, “сантехника”).

Представим в таблице пример части ассортимента строительного магазина со стратегией “много товаров разных категорий”.

Класс	Группа	Категория
Товары для ремонта дома	Лакокрасочные материалы	Лаки, масло, воск, масло-воск, краски, грунтовки, растворители пропитки, декоративные пропитки, инструменты для нанесения и т.д.
Товары для ремонта дома	Отделочные материалы	Ламинат, линолеум, обои, плитка керамическая, керамогранит, плитка потолочная, вагонка, плинтус потолочный и т.д.
Товары для ремонта дома	Вяжущие материалы	Цемент, герметик, затирки, клей, гвозди жидкие, огнеупорные смеси, шпатлевка, штукатурка и т.д.
Товары для ремонта дома	Электрика	Выключатели, розетки, кабели, провода, коробки распределительные, кабель-каналы, щитки и т.д.
Товары для ремонта дома	Сантехника	Батареи, ванны, водонагреватели, душевые поддоны, трубы, смесители, унитазы и т.д.
Товары для ремонта дома	Вентиляция	Вентиляторы, трубы вентиляционные, соединители для труб, решетки вентиляционные и т.д.
Товары для оформления интерьера	Светильники	Светильники встраиваемые, подвесные, настенно-потолочные, бра, торшеры, лампочки и т.д.
Товары для оформления интерьера	Оформление окон	Жалюзи, карнизы, крючки, соединители карнизов и т.д.

При формировании ассортимента строительного магазина следует учесть:

• район расположения магазина (приходят или приезжают сюда покупатели, много ли рядом новостроек);
• количество точек конкурентов;
• перспективы договоров с поставщиками.

Сформировать ассортимент магазина вам поможет товароучетная программа от Class365. Благодаря подробным отчетам о продажах и движении товаров, вы легко выделите необходимые группы товаров и сформируете актуальный торговый ассортимент. Попробуйте все возможности товароучетной программы от Class365 прямо сейчас >>

Ассортимент магазина обуви

Для планирования ассортимента магазина обуви можно использовать виды, которые есть в ГОСТ:

• ботинки и полуботинки;
• сапоги;
• туфли;
• сандалии.

При этом владельцы магазинов обуви классифицируют эти виды товаров по группам, добавляя другие характеристики. Так, в группу “полуботинки” входят кеды, слипоны, оксфорды и т.д. Женские туфли отличаются высотой каблука и конструкцией, и их классифицируют именно так. 

Напоминаем, что обувь относится к категории товаров, подлежащих обязательной маркировке. Подробнее о требованиях к реализации маркированной продукции читайте здесь>>

Представим в таблице схему планирования ассортимента магазина женской обуви:

Класс	Группа	Категория	Сегмент
Женская обувь	Летняя	Сандалии, кеды, босоножки, туфли, сабо	Сабо на плоской подошве, туфли с открытой пяткой, кеды тряпичные цветные и т.д.
Женская обувь	Зимняя	Сапоги, ботинки	Кожаные сапоги на каблуке 5 см, ботинки с мехом на толстой подошве и т.д.
Женская обувь	Всесезонная	Кроссовки, кеды	Кроссовки из кожзаменителя, кроссовки тканевые, кеды низкие, кеды высокие и т.д.
Женская обувь	Весна /лето	Туфли, полуботинки	Туфли-лодочки, туфли “Мэри Джейн”, туфли на танкетке с открытым носом и т.д.

Ассортимент магазина тканей

Формирование ассортимента магазина тканей зависит от цены, моды и предназначения ткани. Иногда владельцы тканевых магазинов делают ставку на оригинальность — подробно изучают ассортимент товаров конкурентов, и заказывают те, что не представлены в городе.

В таблице ниже представим возможный ассортимент магазина тканей.

Группа	Категория
Ткань для верхней одежды	Шерсть, твид, искусственная замша, мех искусственный
Всесезонная ткань	Джинсовая ткань, жаккардовая ткань, лен, смесовая ткань, вельвет, хлопок, джерси
Ткань для летней одежды	Шелк, тонкая вискоза, хлопок
Подкладочная ткань	Купра, шелк, вискоза, полиэстер

Ассортимент магазина обоев

Магазин обоев может быть частью строительного гипермаркета, но чаще это отдельный магазин, в котором представлены обои, фотопанно, потолочные плинтусы, а также клей, шпатели. Иногда на полках магазина обоев можно встретить краску для окрашивания виниловой рогожки, однако она будет представлена 1-2 позициями (доптовар).

Ассортимент обоев классифицируют по типам материалов:

• бумажные обои;
• виниловые на бумажной основе;
• виниловые на флизелиновой основе;
• текстильные;
• флизелиновые.

Далее обои разделяют на сегменты: обои под покраску, обои с рисунком, обои однотонные (по цветам). Отдельно идут детские обои.

С программой для автоматизации магазина от Class365 вы можете проводить аналитику продаж, поставщиков, движения товаров и т.п. Сформировать необходимый отчет теперь не займет у вас много времени — все данные по вашему магазину доступны в любое время онлайн. Попробуйте весь функционал программы для автоматизации магазина от Class365 прямо сейчас >>

ТОП-8 ошибок в управлении ассортиментом

1. Ориентироваться только на собственные вкусы.
2. Забыть о правилах местного рынка, не ориентироваться на график жизни покупателей.
3. Представить только низкомаржинальные продукты.
4. Забыть стратегической цели при формирования ассортимента магазина, концепции.
5. Не представить несколько важных базовых категорий товаров в ассортименте.
6. Надеяться только на одного поставщика.
7. Не следовать рыночным тенденциям — занять слишком узкую нишу или стараться угодить всем категориям потребителей.
8. Закупить товары без привязки к системе выкладки в магазине (есть шанс, что некоторые полки, стеллажи останутся пустыми).

Приведем пример, когда устанавливается график поставок, соответствующий прихотям владельца или поставщика, но не требованиям рынка.

Например, если у вас есть мини-маркет в месте, где много офисных зданий, время поставки должно определяться потребностями ваших клиентов. Например, они приходят на работу к 8.30 и уходят в 18-19 часов. Следовательно, поставка свежих хлебобулочных изделий (для завтрака в офисе) должна быть в 8 утра.

Необходимо знать проблемы и потенциал местоположения, чтобы с помощью ассортимента завлекать клиентов.

Как избежать ошибок при формировании ассортимента

1. Сосредоточьтесь на том, какие товары продаются лучше всего. Это позволяет узнать, в чем состоят ваши сильные стороны и какой спрос удовлетворяют ваши самые покупаемые товары.
2. Подумайте, что делает ваш магазин и его товары уникальными. Чем вы выделяетесь среди остальных? Если ваш магазин продает книги, чем он отличается от других розничных магазинов, которые делают то же самое? Может быть, в вашем книжном магазине большой выбор учебников, он специализируется на редких книгах или научной литературе. Возможно, он предлагает действительно отличный раздел с детскими книгами местного издательства. Определите, что отличает ваш магазин от других.
3. Изучите демографические данные ваших лучших клиентов. Что они имеют общего? На какое ценностное предложение они отзываются в вашем магазине? Существуют программы для розничной торговли, которые могут помочь владельцам бизнеса понять демографические данные и покупательские привычки своих клиентов.