Как найти аудиторию мам

Время на прочтение: 9 минут(ы)

Поиск родителей во ВКонтакте может озадачить. Специалисты и рекламодатели знают, что это самая популярная аудитория для таргетированной рекламы, ведь предложить им можно огромное количество товаров и услуг. Причем услуги предлагают как самим родителям, так и детям. 

Как же найти родителей во ВКонтакте? Как узнать возраст детей? Как узнать, чем интересуются эти родители и выгодно использовать полученные данные? Об этом подробнее в статье.

Способ №1: Настройки рекламного кабинета ВК

Начинать стоит с самого простого, поэтому сперва идем в сам рекламный кабинет и смотрим настройки аудиторий. Как найти родителей во ВКонтакте среди всех пользователей? Обратите внимание на следующие интересы:

• Беременность и роды
• Родители
• Товары для детей
• Детское здоровье
• Родители, дети до года
• Родители, дети от 1 до 3 лет
• Родители, дети от 4 до 6 лет
• Родители, дети от 7 до 12 лет

Покажем подробнее на изображении ниже: 

Если вы рекламируете товары и услуги для детей или родителей ВКонтакте, рекомендуем тестировать каждый интерес из категории выше по отдельности.

Например, ваш товар – детский текстиль для новорожденных, выбираете интерес «Беременность и роды» – предлагаете товар будущим мамочкам и тестируете. Далее выбираете интерес «Родители, дети до года» – предлагаете товар для новорожденных и младенцев до года. 

Таким образом, вы будете точно знать, аудитория которого интереса реагирует лучше на ваше предложение, а которого хуже.

ВКонтакте есть возможность  пересекать аудитории, что будет особенно удобным для некоторых ниш. Например, вы рекламируете ортопедическую обувь для малышей. Ищем родителей, которые интересуются детским здоровьем и возраст детей которых от 1 до 3х лет, просто выбирая соответствующие интересы.

На изображении ниже видно, как выбрать один интерес и через специальный значок добавить другой интерес. Пересечений может быть столько, сколько вам потребуется.

Аудитории можно не только пересекать, но и исключать. Например, вы точно знаете, что для вашего товара или услуги не подойдут родители детей в возрасте 7-12 лет, или вам точно не подойдут родители, которые увлекаются туризмом и тому подобное. Просто поставьте эти аудитории в исключение. Сделать это очень просто, проиллюстрируем на изображении ниже.

Но, можем предположить, что таким способом поиска аудитории родителей ВКонтакте будут пользоваться большинство рекламодателей, поэтому и конкуренция за эту аудиторию будет значительно выше, а значит, выше и стоимость целевого действия.

Мы же будем искать родителей ВКонтакте более интересными методами, а именно, используя сервис для парсинга аудиторий TargetHunter, который поможет снизить стоимость целевого действия и найдет для вас родителей детей любого возраста. 

Способ №2: Участники целевых сообществ

Чтобы найти целевую аудиторию, нужно думать как целевая аудитория. Поэтому

прежде чем начать парсинг родителей, подумайте – чем интересуется эта аудитория, чем они увлекаются, что читают, в каких группах состоят. Мамы взаимодействуют с другими мамами в различных тематических сообществах, которые соответствуют их интересам. Поэтому найти родителей ВКонтакте можно в этих самых сообществах.

Рассмотрим алгоритм, который найдет вам родителей детей для абсолютно любой услуги или товара. Интересно? Подробные инструкции с иллюстрациями ниже: 

1. Ищем все необходимые группы по ключевым фразам, например, ваш товар – детские коляски. Это значит, самая горячая аудитория вашей ниши будет – беременные. Где 100% будут находиться будущие мамочки?

Правильно, каждая из них будет находиться прежде всего в сообществе своего будущего роддома. Ищем все группы роддомов по заданной ключевой фразе «роддом», «роддома», «перинатальный центр», «центр материнства и детства».

Используем вкладку: Поиск → Сообщества → Ключевая фраза.

Рекомендуем поставить галочку «Точное вхождение фразы», чтобы отсеять не релевантный трафик и поставить количество участников в группе от 500 человек. Ключевые фразы пишем в столбик без запятых.

2. Далее собираем группы с выбранным ключевым запросом (например: роддома), но уже выбираем сбор по статусу сообщества.

Настройки остаются те же, что и в первом пункте (список слов в столбик, точное вхождение ключевой фразы, количество участников от 500 человек).

3. Сообщества можно найти еще через вкладку «Описание»

Выбираем необходимые настройки и собираем группы.

4. Итак, мы получили несколько баз сообществ по заданному ключевому слову, можно сказать, что у нас собрана вся емкость рынка. Полученные базы теперь нужно объединить, для этого используем вкладки парсера «Инструменты – Пересечение баз».

5. После всех этих несложных действий у вас получается самая полная база родителей ВКонтакте по заданному параметру интересов (интерес можно выбрать один или несколько, но на этапе тестирования рекомендуем собирать базы по каждому интересу).

Если у вас достаточно узкий интерес, как, например – роддома, с полученной базой уже сразу можно начинать работать. Но если интерес более широкий и вы, например, собираете базу по ключевому слову «беременность» или «мамы», «материнство», то парсер соберет для вас огромную базу пользователей. Рекомендуем воспользоваться возможностью парсера TargetHunter и эту базу «почистить» при помощи вкладки «Инструменты – Фильтр сообществ»

Выставляем в настройках следующие параметры: дата последнего поста (месяц), убрать удаленные и забаненные сообщества, оставить только сообщества с аватаркой, с обложкой, в которых указан свой адрес (а не цифры id), фильтр по приросту подписчиков за месяц – 10.

Почему именно такие настройки? Потому что при таком фильтре у вас останутся группы, которые поддерживают активность.Таким образом вы определите, где находится  «живая» аудитория.

6. Теперь у вас не просто база людей, у которых есть дети и которые состоят в определенных сообществах, у вас активная и живая аудитория родителей ВКонтакте. А если быть точными,  у вас база сообществ, в которых состоят родители, следующим шагом будет собрать из этих сообществ родителей.

Идем во вкладку «Сбор – Участники» и собираем всех участников данных сообществ, идем во вкладку «Сбор – Недавно вступившие» и собираем только тех участников сообществ, которые вступили (а значит –  проявили интерес) недавно (можно в настройках выбрать: месяц, неделя, 3 дня, 1 день или указать определенный период).

Хотите еще более концентрированную аудиторию родителей Вконтакте? Собранных участников также можно пропустить через вкладку «Фильтр пользователей» и оставить, например, только тех, у кого есть аватарка, или кто появлялся в сети не менее месяца назад, недели, дня. Можно отфильтровать участников по количеству контента и т.д.

Что еще можно добавить по данному алгоритму? Наверное то, что метод сбора участников тематических сообществ действительно эффективный. Выбирайте подходящую вам тематику и тестируйте.

А для вашего удобства, приведем ниже список сообществ, в которых наиболее вероятно будет находиться аудитория родителей Вконтакте, подходит для родителей детей любого возраста, для товаров или услуг.

Целевые сообщества:

• Детские коляски
• Детская мебель
• Детские кроватки, кровать-автомобиль
• Детские автокресла
• Слинги, слингобусы
• Детский текстиль, детское постельное белье
• Игрушки для детей
• Бизиборды
• Развивающие игры
• Развивающие занятия
• Электромобили
• Эргорюкзаки

• Беременные
• Беременность и роды
• Для беременных (фитнес, йога, танцы, одежда, занятия)
• Беременность и роды
• Подготовка к родам (курсы подготовки к родам)

• Роддома
• Перинатальные центры

• Мамы
• Мамочки
• Молодые мамы
• Материнство и детство
• Скоро мама
• Буду мамой
• Грудное вскармливание

• Развивающие занятия
• Детские фотографы
• Организация детских праздников

Способ №3: Ищем родителей напрямую

Описанный выше алгоритм эффективный, но может показаться немного сложным для начинающих, поэтому в третьем способе поиска родителей ВКонтакте мы расскажем, как буквально за пару кликов мышкой можно найти ту самую аудиторию. Воспользуемся вкладками парсера TargetHunter «Поиск – Родители». Выбираем возраст ребенка в годах или месяцах и находим аудиторию родителей детей любого возраста.

Способ №4 : Ищем родителей по ключевому слову

Родители в социальных сетях каким-либо образом проявляют себя, делятся радостным статусом в новостях, постах, указывают важные события в статусе. Поэтому собрать базу можно также через вкладки «Поиск – Пользователи – Ключевая фраза». 

В настройках сегментируем:

• по интересам – необходимые интересы

Например, для родителей: беременность, воспитание, детское развитие и т.д.

• по статусу

Например, «стала мамой», «родился», «нам годик» , «стала мамой 2017», «родилась или родился 2017». Можно собрать женщин, указавших в статусе, что они стали мамой в определенном году и не просто найти аудиторию родителей, но и узнать возраст ребенка.

• по имени ребенка

Прекрасная функция, особенно если у вас товары для детей. Только представьте, насколько точным может быть посыл в вашем рекламной объявлении: «У Олечки завтра день рождения?» «Кирюше скоро 3 годика, присмотритесь к нашим…»

Подробнее рассмотрим настройки на изображении ниже:

Способ №5: Ищем родителей через новости

Продолжаем поиск родителей ВКонтакте. Можно найти родителей, которые публикуют соответствующие новости, по ключевым запросам, например : «нам 1 годик», «с днем рождения дочка/сыночек»,«я стала мамой», посты беременных ищем по тегам: #скоромама, #мамадочки и т.д.

Способ №6: Ищем родителей через видеозаписи

Расскажем хитрый способ поиска родителей, поможет нам вкладка «Поиск – Видеозаписи».

Ищем тематические видеозаписи, мультфильмы, сказки, советы врачей, рекомендации по уходу и воспитанию, обзоры товаров и другие.

Собрали. Что делать с полученной базой? Как мы и писали выше – думаем, как целевая аудитория. С подобными видеозаписями скорее всего взаимодействуют только родители. Подумайте, зачем обычному пользователю сохранять очередную серию «Фиксиков» или комментировать советы доктора Комаровского?

Поэтому пользуемся хитрым способом и собираем пользователей, которые проявляют активность по собранной базе видеозаписей. Воспользуемся вкладками «Активности – По объекту – Видеозаписи».

В настройках добавляем собранную ранее базу и указываем необходимые активности и даже период, за который они совершались. Подробнее на изображении ниже:

Способ №7: Собираем родителей, которые пишут комментарии и участвуют в обсуждениях

Сбор → Посты

Сбор → Товары

Сбор → Видеозаписи

Собираем: посты, обсуждения, товары, видеозаписи в выбранных тематических базах. Указываем период. Собираем каждый объект по отдельности.

Далее идем во вкладку парсера «Сбор – Участники» и собираем всех участников, которые проявляют активности (комментируют) в выбранных объектах.

Рассмотрим преимущества данного алгоритма на примере. Допустим, вы рекламируете магазин детских колясок. Следуя второму алгоритму нашей статьи, вы собрали базу конкурентов, все сообщества детских колясок. Следуя алгоритму №7, описанному выше, вы собрали посты конкурентов, обсуждения конкурентов, товары конкурентов и видеозаписи конкурентов.

А после вы собрали родителей ВКонтакте, которые:

1. Оставляют комментарии в товарах конкурентов (возможно, спрашивают цену).

2. Оставляют комментарии в видеозаписях конкурентов (особенно актуально, если это видео-обзор новой модели коляски и пользователь проявляет заинтересованность данной моделью)

3. Комментируют и лайкают посты конкурентов ( опять же, возможно, интересуются ценой)

4. Оставляют комментарии в обсуждениях конкурентов ( тут уже зависит от того, какое это обсуждение, если отзывы — собирайте базу или ставьте в исключение, если вопросы — забирайте этих пользователей к себе)

Собранная база – это база родителей, которые проявляют активность ВКонтакте, а значит, потенциально они готовы покупать в социальных сетях. Равно как товары, так и услуги.

Способ №8: Собираем участников и сотрудников тематических сообществ

Нам помогут следующие вкладки парсера:

Сбор – Участники: собираем всех участников ранее собранных тематических сообществ, об этом подробнее рассказывали во втором алгоритме этой статьи.

Сбор – Топ участники: можно использовать эту вкладку двумя разными способами. 

Первый способ – собираем участников, у которых выбранные сообщества находятся в списке топ-10 самых посещаемых групп ВКонтакте.

Например, используем базу сообществ по ключевому слову «мамы» и собираем тех пользователей, кто чаще всего находится в этих группах, соответственно, все что касается темы материнства – этим пользователям интересно. Это «горячая» база.

Второй способ – поступаем противоположным образом и собираем тех родителей, у которых выбранные сообщества находятся в списке от топ 40 и ниже. Получается, это мамы, которые когда то вступили в группы материнства, но потом эти группы стали им не интересны, а значит, эти мамы не проявляют заинтересованности в этой тематике.

Это «холодная» база, мы может поставить ее в «Исключить» в настройках рекламного кабинета и не тратить бюджет на пользователей, которых не заинтересуют наши товары или услуги.

Сбор – Недавно вступившие: выбираем период вступления  – день, три дня, месяц, определенные даты.

Сбор – сотрудники: вы можете собрать всех сотрудников групп конкурентов и поставить эту базу в «Исключить» в настройках рекламного кабинета. Ведь зачем ваш рекламировать на конкурентов?

Все тоже самое мы можем сделать через вкладки «Сбор – Комментарии по объекту» – видео, пост, обсуждение.

Способ №9: Участники узко-тематических сообществ

Участники узко-тематических сообществ, например «Майята» «Августята», «Сентябрята 2019». В подобных сообществах будут состоять только мамы, у которых есть дети, рожденные в заданные месяца, посторонние в подобных группах не состоят.

Минус – аудитория получается маленькая, но концентрированная. Алгоритм тот же, что и описанный в пунктах 1 и 2. Собираем сообщества по ключевой фразе и статусу, далее собираем участников этих сообществ.

Способ №10: Друзья популярных людей

Смотрим, какие личности являются популярными и авторитетными среди родителей. Возможно, это будут врачи, блогеры, артисты. Составляем список популярных людей, а далее при помощи парсера собираем всех друзей, которые подписаны на этих личностей.

Например, мы рекламируем товары для здоровья, смело собираем всех друзей доктора Комаровского – это будет наша целевая аудитория. Подробнее на изображении:

Подводя итоги:

Мы подробно рассмотрели 12 способов поиска аудитории родителей ВКонтакте, выбирайте те методы, которые наиболее подходят для вашей ниши или тестируйте каждый по очереди. Помните, что для каждой аудитории у вас должно быть составлено уникальное предложение и тогда ваша реклама попадает точно в цель.

Автор: Оксана Висягина

Качественный подбор аудитории, позволяет более эффективно продвигаться в Инстаграме. Точное попадание в целевую аудиторию повышает конверсию в подписку и количество переходов в профиль. Выше и количество обращений. Сегодня мы рассмотрим, как найти и собрать аудиторию «мамы» в Инстаграме.

Аудитория мамочек одна из самых востребованных, так как для неё характерна высокий уровень покупательской способности:

• многие заводят детей при определённом уровне достатка;
• ребёнок или грядущее появление ребёнка предполагает финансовые затраты со стороны родителей;
• мамы больше тратят на себя – восстановление и прочее.

Кроме того, мамы в большом количестве представлены в Инстаграме. А что ещё делать в свободное от ребёнка и бытовых дел время? Да и между ними всегда можно успеть заглянуть в ленту в Инстаграма.

В чём сложность сбора аудитории мамочек

В отличии от ВКонтакте, в Инстаграме нет графы «дети»  и другой дополнительной информации. Зато в Инстаграме есть хэштеги, геолокации и подписки, которые и будут служить источником сбора.

Многие мамочки переводят свои профили в бизнес-аккаунты, потому что становятся блогерами. Поэтому есть погрешность в сборе, так как туда попадает больше коммерческих аккаунтов, либо если мы включаем опцию фильтрации бизнес-профилей – не попадает некоторое количество целевой аудитории.

Сбор целевой аудитории мамы в Инстаграме

Мам можно разбить на две большие аудитории: мамочки в декрете и мамы с детьми. Рассмотрим обе категории более подробно и расскажем, где их искать в Инстаграме, какие источники использовать и как фильтровать аудиторию.

Техническую сторону процесса мы описали в статье сбор целевой аудитории в Инстаграме в программе SocialKit.

Мамы в декрете или беременяшки

Хоть беременность и считается одним из самых счастливых периодов жизни женщины, она сопряжена со множеством неудобств и волнений. В период беременности женщина становится более чуткой, капризной и требовательной. Главная задача мужчины в этот период – удовлетворять все запросы и желания.

Что можно продавать: одежду для беременных, всё что может облегчить время беременности (специальные подушки, обувь и прочее), сладости и вкусности (во время беременности можно практически всё, после рождения строгая диета), всё для малыша с первых лет жизни (одежда, обувь, костюи на выписк, кроватка, переноска, коляска и прочее). Также, стоит учитывать, что время жизни аудитории «будущие мамы»  – это всего 9 месяцев, поэтому очень важно собирать актуальную и активную аудиторию.

Аудитория мамы с детьми

Мамы с детьми более обширная аудитория, потребности которой начинаются от питания для грудничков и заканчиваются подготовкой ребёнка к сдаче ЕГЭ. Учитывайте это при выборе источников, по которым будете собирать аудиторию и делайте поправку на возраст.

При сборе аудитории мы будем использовать 3 источника: хэштеги, геолокации и аккаунты, на которые могу быть подписаны мамы.

Хэштеги

Чтобы подобрать хэштеги, которыми отмечают свои посты будущие мамы, заходим в SocialKit и выбираем задачу «Формирование аудитории» – «По хэштегам».

Затем, нужно задать тему для поиска хэштегов. Вбивайте, как можно больше различных слов, связанных с беременностью или с возрастом ребёнка, чтобы собрать больше меток.

Внизу отразится хэштеги, который нашла программа, а также количество записей по каждому из них. По умолчанию выводится 50 позиций, это максимальное количество, которое программа подгружает за один раз. Это число  можно изменить, поменяв число в поле «Глубина поиска». Статистика подгружается прямо из Инстаграма.

Затем, переходим к формированию списка пользователей, которые размещали данные хэштеги и нажимаем собрать пользователей, используя настройки по умолчанию. В итоге мы получим 10 000 уникальных профилей, которые размещали посты, используя отобранные нами хэштеги.

После первоначального сбора, настройте обновление файла с нашей аудиторией. Для этого создайте задание, которое будет обновлять наш текстовый файл по вышеописанному алгоритмы 1 раз в сутки.

Геолокация

Точно также со сбором аудитории, по геолокации. Единственное различие в выборе источника, в данном случаи геометок, которые используют мамочки при публикации постов.

Формирование списка ГЕО-меток нужно делать по тем местам, которые могут посещать будущие мамы: роддом, гинекология, перинатальный центр, детские магазины, магазины колясок и так далее.

И мамы с детьми: детские развлекательные центры, фитнес, гинекология (наблюдение после беременности), батутные парки, зоопарки и т.д.

Для того, чтобы собрать данные геометки используем поиск геометок по ключевым словам. Для этого выбираем город, а затем вводим ключевые слова списком.

После этого, аудитория по ним, собираем также, как по хэштегам.

При необходимости сбора по определённому ГЕО, указывайте при вводе название города или региона.

Аккаунты

Сюда относятся, как коммерческие профили, так блогеры и тематические аккаунты для мамочек. Например, это может быть магазин «Детский мир» или паблик, «Я – мама». Этого добра очень много. Минус этого способа в том, что здесь мы работаем с накопленной базой подписчиков, которая в случае с будущими мамами может частично устареть.

Поиск подходящих аккаунтов, также осуществляется по ключевым словам: магазин для детей, одежда для детей, детская больница, мамы, мамочка, беременяшка и прочие.

Для каждого источника аудитории, вы можете сохранять собранные аккаунты в отдельный файл или в общий. На 2-м шаге, выберите вкладку «Файл на диске» и настройте опции сохранения, как показано на рисунке ниже. Сохранённый файл потребуется нам в дальнейшем для фильтрации.

Фильтрация аудитории

Прежде, чем приступать к фильтрации аудитории, выделим тех, кого нужно отфильтровать:

• коммерческие аккаунты, блогеры;
• боты и фейки;
• неактивные аккаунты;
• мужскую аудиторию;
• прочий мусор: магазины, доски объявлений и так далее.

Покажем на конкретном примере, как это сделать.

Заходим в задачи SocialKit и выбираем «Фильтр аудитории».

Настраиваем фильтр (левая колонка) по следующим пунктам.

Критерии активности.

Для того, чтобы исключить ботов и фейков ставим количество подписчиков у пользователя более 1000, количество исходящих подписок не более 2000 тысяч. Последний пост опубликовать не позднее, чем 30 дней назад.

Оформление профиля

В этом пункте ставим галочку для обработки приватных профилей и указываем обязательное наличие аватарки.

Гендерные признаки

Снимаем галочку с мужских профилей, оставляем женски и бесполые (те которые не указали свой пол при регистрации).

Локализация

Ставим галочку о наличии русских букв в описании или названии профиля, чтобы исключить аудиторию арабов, японцев и прочих.

Стоп-слова

Для быстрой фильтрации по стоп-словам, ставим фильтр по словам в названии профиля и в описании профиля. В качестве источника выбираем БД SocialKit.

Подробнее по теме в статье: Стоп-слова в Инстаграме

Настройки сохранения

Здесь необходимо указать путь к файлу с аудиторией на компьютере и указать другой файл, в который будет сохраняться отфильтрованная аудитория.

Что делать дальше?

Собранную аудиторию мамочек можно использовать для запуска массфолловинга или масслайкинга, автокомментирования или рассылок в директ, которые также можно настроить в программе SocialKit.

Так уж получилось, что некоторое время я сотрудничал с небезывестным брендом, который занимался продажей детских конструкторов. Целевая аудитория – мамы с детьми от 5 до 13. Поэтому у меня остались знания, которые помогут вам при работе с этой весьма специфической аудиторией.

Никакой теории. Рассмотрим то, что давало результат на практике. Ну что, погнали?

Во время тестирования в 2-ух социальных сетях – Вконтакте и Facebook – я обнаружил следующее: самым кликабельным является формат промопостов с нативным элементом. Делаются они в зависимости об выбранного вами сегмента аудитории. Про сегментирование мы еще поговорим, а пока рассмотрим пример того, как пишется нативный пост:

Пост делается по схеме: Обращение к целевой аудитории – боль целевой аудитории – рассказ про преимущество товара от лица целевой аудитории – action call, в котором вы перенаправляете на посадочную страницу вроде бы с целью узнать подробнее, что за чудо-юдо такое. Но на самом деле посадочная страница служит для того, чтобы до конца утеплить аудиторию мам и продать товар.

Кстати, отличным подспорьем будет, если в вашем арсенале имеются имиджевые материалы вроде фотографий детей с продуктом. Ну, а если есть видео того, как ребенок взаимодействует с ним – лучше и не придумаешь.

Какие аудитории приносили наилучший результат? Обо всем по порядку:

1) Собираем мам с детьми нужного возраста по отдельным городам.

2) Собираем мам в сообществах, чья главная направленность – воспитание детей. Примером может служить система воспитания Марии Монтессори.

3) Собираем аудиторию встреч для родителей.

Вот 3 самых рабочих сегмента.

Мамы с детьми нужного возраста по отдельным городам

1. Открываем Pepper.Ninja. Идем в парсер Родители.

2. Если работаете в рамках одного города, ставите его. Если у вас доставка по всей России, то рекомендую начинать с 3-х крупных городов, постепенно увеличивая выборку. Ставим возраст детей и родителей, которые нам нужны, и запускаем задачу.

3. Скачиваем базу ретаргетинга или продолжаем изучать нашу ЦА для создания более акцентированного предложения.

Собираем мам из сообществ по воспитанию детей

1. Открываем Pepper.Ninja. Идем в парсер Пересечение в 2-ух и более.

2. Прописываем ключевые слова. Я буду искать группы Монтессори.

3. Выгружаем в корзину первые 100 сообществ.

4. Ставим пересечение по 2 группам.

5. Теперь у нас 2 варианта: либо скачиваем базу для ретаргетинга, либо расширяем базу сообществ. Для этого смотрим, на какие сообщества подписана наша получившаяся база и добавляем нужные группы в корзину.

Собираем аудиторию встреч для родителей

1. Открываем Pepper.Ninja. Идем в парсер Аудитория встреч.

2. По ключевому слову “родители” находим встречи.

3. Выгружаем в корзину N-ое количество.

4. Ищем всех участников встреч.

5. В заданиях у нас уже все спарсилось.

Надеюсь, этот алгоритм поможет вам при работе с аудиторией мам с детьми. Ну и не забывайте, что золотых формул, с которых можно списывать все под копирку, не существует. Тестируйте и экспериментируйте. Да прибудут с вами конверсии 🙂

Алгоритмом делился SMM-специалист Pepper.Ninja Никита Куракин.

Интернет-медиа про маркетинг и арбитраж трафика

---

Мамы — движущая сила коммерции. Большинство покупок семьи совершают потому, что мама так решила. Это справедливо не только для полушутливой «модели советского матриархата» — дескать, отец семейства зарабатывает, а мать распределяет. Но и для современной Америки. Поэтому уметь продавать мамам — важно для любого бизнеса.

Мы в AllRight.com делаем онлайн-школу английского для детей, поэтому, очевидно, у нас два «клиента». Продавать мы должны мамам, а удерживать — детей. Из этого и берётся некий дуализм продукта и продвижения. Но про детей мы, пожалуй, расскажем, в следующий раз, а сегодня — как продавать мамам.

Папа может, папа может?

Сразу скажу, что позиция «папы — те же мамы, только мальчики» — опасная штука в нашем бизнесе. Можно сколько угодно настраивать таргетинги и выкручивать форматы, можно сколько угодно верить в родительское равноправие и сознательное отцовство, но факт остаётся фактом — в массе своей, папы не покупают детям подобные услуги.

В каком-то смысле это даже обидно: именно дети вдохновили нашего основателя на создание школы, но другие папы в контексте образования думают разве что о спортивных секциях. По крайней мере на рынках, где мы работаем — Россия и СНГ, Польша и Испания.

Итак, надеюсь я вас убедила, что работать нужно именно с мамами. Чем же они особенны?

Мама — супергероиня. Так что не лезьте ей под руку

Запомните, что мама — это всегда супергероиня. Это огромная ответственность и постоянный стресс. Она как жонглёр перекидывает задачи из рук в руку, координирует своё расписание и расписание ребёнка (а то и двух), часто успевает работать и делать домашние дела. Если вы сможете забрать один из «шариков», то вы прекрасны — мамы вас будут любить. Если вы только подкидываете новые задачи маме, то вас возненавидят.

В контексте языковой школы, к примеру, мы стараемся доносить в своих преимуществах то, что не надо никуда ехать, потому что каждый новый кружок или секция — это тайм-менеджмент и логистика, а у нас — нет. Всё это нужно вписывать в скрипты и доносить до своего отдела продаж и отдела заботы: чтобы они подавали любую особенность продукта как способ разгрузить маму.

И вот их суперсилы (и немного слабостей)

Мама — это современный человек, а современный человек — это пользователь интернета, мобильный пользователь. В среднем, они проводят по 3,5 часа в день в сети. Интернет для мамы — особое место, где она не только вдохновляется и узнаёт новое, но и ищет совета, а также проводит анализ рынка.

Нужно определить площадки, на которых сидит ваша аудитория. Например, для нас в России одним из основных каналов привлечения стали «инстамамы». Визуальный контент в Instagram хорош, чтобы заявить о себе, но куда идут мамы потом, чтобы принять решение о покупке? Чтобы реклама конвертировалась в горячие лиды, нужно озаботиться присутствием в тех местах, где мамы будут проверять вас на вшивость. Анализ рынка и выявление лучшего предложения по соотношению «цена/ценность» — главная суперсила любой мамы.

Во-первых, это сайты-отзовики. Мы всегда просим своих клиентов, чтобы они оставили пару слов на тех или иных агрегаторах оценок, и это отлично помогает. В нашем случае это как популярные отзовики для всего на свете — вроде Otzovik.com, Trust Pilot, Yell.ru и другие. Но также старайтесь добавить и нишевые площадки, в сегменте онлайн-образования их достаточно много (а особенно для языковых школ), хотя их названия вряд ли вам что-то скажут: angliyskiyazik.ru, languagecoursefinder.com, schoolrate.ru и т.д. Скорее всего, если вы уже начали работать и имеете клиентов, то достаточно поискать «название вашей компании + отзывы», и вы удивитесь, что уже есть десятки мест, где вас обсуждают.

Во-вторых, женские форумы на русскоязычном рынке тоже очень сильны: до сих пор Woman.ru — это практически соцсеть #2 для активных в интернете мам. Впрочем, здесь лучше тоже быть реактивным: смотреть на то, где вас уже обсуждают, и приходить в дискуссию как помощник. Неплохо будет, если вы будете раз в пару недель мониторить, есть ли вопросы про вашу компанию, и отвечать на них.

В-третьих, это публикации в СМИ. И речь здесь, конечно, не про колонки на VC.ru. Заведите блог на Mel.fm, напишите несколько статей для женских изданий (например, Letidor), купите у них нативную рекламу (например, N-E-N.ru). Сделайте всё, чтобы когда мама начала искать вашу компанию, она видела, что вы у вас работают классные специалисты, которые могут делиться опытом.

Мамы очень социальны в своей цифровой жизни, и особенно это относится к русскоязычным мамам. Instagram — это центральное место сбора в России и реклама через инстамамочек стабильно приносит клиентов большинству компаний, которые ориентируются на эту аудиторию. Этому есть причины: мамы в 75% случаев рекомендуют бренды, которые нравятся им самим, и, следовательно, с благодарностью принимают рекомендации других.

Скидки и купоны — это, конечно, хорошо, но самое сильное подспорье для маркетолога в борьбе за внимание мамы — это персонализация. Мамам важно, чтобы предложение было подобрано не только специально для неё, но и для её ребёнка. Есть данные, что мамы на 59% чаще соглашаются на персональные предложения чем женщины без детей.

Забота — самое важное. Но ей сложно научиться

Но все эти факторы выше были бы бесполезны без самого главного, без заботы. Именно её нужно проявлять в продажах мамам. Например, те же персональные предложения важны для того, чтобы мама не забивала себе голову волнениями о том, будет ли ребёнку интересно. Поэтому старайтесь всегда думать о маркетинге в парадигме заботы: вызывает ли ваше предложение эту эмоцию, сформулирована ли ваша услуга правильно, не перегружаете ли вы маму лишней информацией и создаёте больше забот, чем решаете.

Пожалуй, это единственное, чему нельзя научиться и положить на цифры, поэтому старайтесь окружать себя такими людьми, которые это чувствуют. Возможно, поэтому так сложилось, что главный методист AllRight.com и все наши руководители маркетинга — тоже мамы.