Как найти базу клиентов в интернете

Рассказываем о том, как собрать базу клиентов в Инстаграме*, Фейсбуке* и ВКонтакте и вести ее. Даже бренды-гиганты не пренебрегают соцсетями; малому и среднему бизнесу тем более есть смысл использовать их для сбора и ведения базы клиентов.

15 рабочих способов ведения базы клиентов в социальных сетях

От простого бесплатного до посложней и за деньги.

1. Перенаправление трафика с сайта в соцсети

База клиентов в Инстаграме*, Фейсбуке*, ВКонтакте начинается с перенаправления трафика в социальные сети, где расстояние между компанией и ее клиентами — минимальное, а коммуникация быстрая. Прикрутите кнопки соцсетей на сайт, сделайте их заметными. Расположите под основным контентом страницы, но не в самом-самом подвале, где их никто не увидит. Если тема и контент заинтересовали человека, он сможет подписаться на ваши соцсети. Прикручивайте такие кнопки и к лендингам конкретных продуктов / мероприятий (вебинаров, курсов, конференций) — часть аудитория останется с вами. Это уже старт набора клиентской базы в социальных сетях.

Юрий Брильков, автор блога о SMM «Продуктивный таргет»: Есть смысл загрузить в соцсети базу клиентов (которая есть практически у каждого бизнеса за пределами соцсетей). На эту базу можно настроить таргетированную рекламу с призывом подписаться на страницу компании в соцсети, либо создать на основе этой аудиторию —похожую. Метод хорошо работает для крупных брендов, например, в моей практике это сработало для мебельного бренда и для компании с автоуслугами.

2. Поиск аудитории по месту проживания

Базу клиентов в социальных сетях можно собирать, приглашая в свои группы или на страницу людей из определенного города. Такая идея отлично подходит для локального бизнеса — салонов красоты, магазинов, оптик, клиник, шиномонтажей, СТО. В Фейсбуке* и во ВКонтакте можно ввести название города в поисковую строку — и получить списки людей, которые указали его как место жительства. Сколько результатов покажет Фейсбук* неизвестно (точной цифры я в выдаче не нашла), и есть тонкость – не включайте в поиске опцию «Друзья друзей» чтобы не сужать выдачу и максимально активно формировать базу клиентов в SMM.

ВКонтакте по запросу «Самара» показал больше 81 000 сообществ и больше 15 000 пользователей. Есть, конечно, и те, что когда-то жил в Самаре и переехал, но в целом неплохо.

Собрать базу клиентов в Инстаграме* таким способом сложнее. В десктопной версии Инстаграма* поиска по любым ключевым словам, включая название города, пока нет — а по хештегам в любом городе он покажет только бизнес, один бизнес, и ничего, кроме бизнеса.

В приложении Инстаграма* доступен поиск по геометкам/геотегам. Для этого в своем аккаунте в приложении нужно нажать на значок лупы, перейти во вкладку «Поиск по геотегу» и ввести название города. Но — увидите вы не людей, а публикации. Т.е. в выдаче будут посты и жителей Самары, и тех, кто просто побывал в этом городе и поделился впечатлениями. Это довольно «грязная» подборка если смотреть на нее как на потенциальную базу клиентов в соцсети, но с ней можно работать. Например, таргетировать рекламу с предложением подписаться, посылать (без излишней активности, чтобы не попасть в бан) приглашения добавиться в друзья. Хороший способ работы — вступить в локальные группы, в которых состоят пользователи интересного вам города, и комментировать посты. А там, где это уместно, приглашать участников группы не просто зайти на на вашу страницу, но и поучаствовать в ваших активностях.

3. Активность в смежных нишах

Нашли в соцсетях при помощи сервисов или геопоиска группы тематически близкого бизнеса? Например, вы продвигаете фитнес-клуб, и нашли группу о здоровом питании — ваша аудитория явно пересекается. Это можно использовать для создания клиентской базы в социальных сетях! Взаимодействуйте с подписчиками таких групп, возможно, ваша страница им тоже будет интересна. Комментируйте, а также читайте посты, смотрите, что цепляет подписчиков групп в смежных нишах, какие проблемы у них есть — и как эксперт давайте им советы по решению этих проблем.

Анна Агаева, контент-менеджер, редактор: Лайфхак, который я использовала, когда пыталась понять боли целевой аудитории. Идете в группы близкой тематики и ищете самые популярные посты с максимальным вовлечением. И используете их как генератор контента для расширения аудитории и создания клиентской базы в соцсетях. Например, берете вопрос, который часто встречается в таких группах, и формулируете свой экспертный ответ в виде поста.

4. Конкурсы и игры

При грамотном подходе конкурсы и игры помогают собирать качественную базу клиентов в SMM. Часто все дело в призах: если вы продаете вязаные пледы, а разыгрываете айфон, то участвовать будут все, включая мужчин пенсионного возраста. Если же приз в конкурсе тематический, то есть тот же вязаный плед, то участвовать будет аудитория, которой он интересен. Еще один совет для эффективного сбора базы клиентов в Фейсбуке*, Инстаграме*, ВКонтакте — не усложняйте механику конкурса. Человек должен видеть, что участие не потребует титанических усилий, достаточно написать комментарий, запостить фото, выполнить несложную задачу из серии «Посчитай божьих коровок на этой картинке».

Еще один совет — в конкурсах и играх отсекайте профессиональных охотников за призами; фильтруйте странички участников вручную и не допускайте к участию тех, у кого на стене море репостов о конкурсах. Призоловы не принесут никакой пользы, если попадут в вашу базу клиентов в SMM, просто потому, что они не клиенты в принципе — в соцсети они приходят получать, а не покупать. Часть призоловов можно отсечь, обозначив в правилах конкурса что участвуют только открытые аккаунты с человеческими фамилией и именем — никаких «Нежных ромашек» и «Отличных хозяюшек». В правилах конкурса в Инстаграме* можно прописать допуск только активных аккаунтов, последний живой пост в которых был не больше 2-3 дней назад. Во ВКонтакте —  попросить сделать репост и закрепить его на странице на время конкурса. Чем точнее вы обозначите круг участников, тем меньше вам придется фильтровать базу клиентов в соцсетях руками. А еще призоловы не участвуют в конкурсах и играх с творческой ноткой — едва ли они будут писать отзывы, делать красивые фотографии, придумывать слоганы. Их максимум это комментарий под постом, а лучше просто лайк. В целом чем проще действие, необходимое для победы — темы выше вероятность участия призоловов.

Кстати, соцсети и сами помогают SMM-щикам собирать базу клиентов в соцсетях — они активно борются с призоловами и прочими накрутчиками лайков. Например, из 5 сообществ призоловов во ВКонтакте, которые существовали пару лет назад, все 5 забанены. Вероятность бана — 100 %, и это радует.

Да, работать с конкурсами сложнее, чем просто писать посты, зато и результаты могут быть впечатляющими.

Важно: помните о правилах проведения акций и конкурсов. В Фейсбуке* прямо указано — запрещается использовать в качестве допуска к конкурсу требование поделиться постами в своей хронике, в хронике друзей, тегнуть друзей. А Инстаграм* борется и с призывами лайкать посты.

5. Кросс-маркетинг

Это — обмен подписчиками в соцсетях между двумя компаниями, которые не конкурируют между собой. Работает так: для акции одной компании (например, магазина бытовой техники) предоставляет приз другая компания (например, ювелирный салон). Это логично, так как конкуренции нет — один и тот же человек может покупать и бытовую технику, и украшения.

Так рождаются акции «купи чайник — получи серебряный шарм в подарок», при этом за счет постов в обеих группах бренды расширяют базу клиентов в социальных сетях и получают рост продаж. Да, ювелирный бренд тоже получает продажи — ведь шарм нужно на чем-то носить, и человек, получая подарок, может вдобавок купить цепочку или браслет. В итоге растет база клиентов в Инстаграме*, Фейсбуке* или ВКонтакте — смотря какую площадку использует бизнес для кросс-маркетинга.

6. Работа по бартеру с компаниями близкой тематики

Это формат гостевых постов для формирования клиентской базы в соцсетях за счет подписчиков других групп/сообществ. Важно, чтобы аудитория была близка по интересам — например, девелопер может обмениваться аудиторией со студией дизайна интерьеров, а продавцы ювелирщины с ивент-агентствами.

7. Работа с блогерами

Оплачиваете нативную рекламу у блогера (вариант — дарите свой дорогой продукт), и он делает тематический пост и размещает фото с вашим продуктом. Такие посты собирают десятки и даже сотни тысяч просмотров, часть пользователей может на вас подписаться.

Важно: Собирая базу клиентов в соцсетях не ориентируйтесь только на блогеров-миллионников, тем более цены у них ломовые. Например, телеведущая Настя Ивлеева рассказала, что реклама на ее аудиторию в 18+ миллионов стоит 14 000 $, а с видео и еще дороже.

Но! Фишка в том, что охваты у блогера с миллионами и со 100 000 подписчиков могут не очень-то и отличаться. Может статься, что реклама у 10 блогеров-стотысячников будет дешевле и эффективнее для сбора клиентской базы в соцсетях, чем реклама у одного дорогущего миллионника. Поэтому важно внимательно изучить аккаунт блогера, почитать посты, оценить вовлеченность подписчиков, в общем, провести анализ.

Лия Канарская, SMM-специалист: Расширение базы клиентов в соцсетях с помощью инфлюенс-маркетинга требует тщательной подготовки. Необходимо не только просчитывать совпадение аудитории проекта с подписной базой блогера. Важно понимать насколько ваша реклама привлекательна для потенциальных клиентов, как проработан сам продукт или услуга. Многие заказчики услуг в SMM думают что социальные сети решат их проблемы с продажами, но важно понимать что продвижение в соцсетях это часть общего маркетинга компании. Проблемы с позиционированием бренда и качеством продукта нельзя решить с помощью SMM. Поэтому наращивать клиентскую базу в соцсетях это действительно непростая задача.

8. Email-маркетинг, или почтовые рассылки

Поставьте ссылки на группы вашей компании в соцсетях в подпись электронной почты. Если вы активно рассылаете письма потенциальным или спящим клиентам — есть вероятность завербовать их в число подписчиков и пополнить базу клиентов в SMM. Главное чтобы письма, которые вы рассылаете, не были похожи на спам и несли какую-то ценность — иначе вы рискуете измучить получателей рекламой и потерять их.

9. Хештеги

По хештегам в Инстаграме*, Фейсбуке* или ВКонтакте можно не только искать аудиторию. Их можно использовать, помогая людям найти вас. Если вы тот самый коммерческий аккаунт города N, используя хештеги #Nназваниекампании вы поможете найти вас аудитории, которая уже с вами знакома. А если вы придумаете или подберете хештеги по теме вашего бизнеса и добавите название бренда — можно расширить базу клиентов в соцсетях, потому что вас найдут люди, заинтересованные в услугах. К одной публикации можно добавлять несколько хештегов — в Инстаграме* до 30 для одного поста, во ВКонтакте и Фейсбуке* жесткого ограничения нет, но чаще всего вписывают 3, реже 5 и очень редко до 10.

10. Комментирование постов целевой аудитории

Старый добрый работающий способ пополнить клиентскую базу в соцсетях —  пойти в аккаунт с интересного вам человека с большим количеством подписчиков, и оставить экспертные комментарии под постами. Так вы можете привлечь новых людей на свою страницу. Нужно суметь показать новым посетителям, пришедшим  с комментариев, чем эта страница интересна, что в ней будет происходить, какие материалы появляются и будут появляться. Можно сделать это в посте-закрепе или в описании страницы/группы.

11. Рекламные посты в тематических группах

Многолюдные группы в соцсетях часто не против разместить рекламу и заработать — используйте это чтобы собрать базу клиентов в Инстаграме*, Фейсбуке*, ВКонтакте. Как правило, реклама приветствуется тематически близкая и сделанная нетопорно. Работает этот способ неплохо, даже — особенно — если под постом разгорается хайп.

Пример из практики: я написала пост для специалиста по выводу бизнеса на Амазон Европы. Пост разместили в предпринимательской группе «Вебсарафан», он собрал много комментариев, в том числе гневных. «Доколе?» «Мы устали от рекламы!» «Да вы, матушка, шарлатанка», «Увольте своего копирайтера» — такого было много. При этом на мероприятие, куда приглашала спец по Амазону, именно с этого поста зарегистрировались 119 человек; примерно половина из них подписалась и на аккаунт специалиста в Фейсбуке*.

12. Приглашение тегать

Написали и разместили пост с полезной пользой? — Предложите подписчикам тегнуть под постом тех, кому информация может помочь. Пишете о детских товарах, обучалках-развлекалках — попросите тегнуть молодых мам. Пишете про SMM — предложите тегнуть тех, кто хочет лучше разбираться в Social Media Marketing. Так к вам за ручку приведут заинтересованную аудиторию и пополнят вашу базу клиентов в SMM.

13. Обмен аудиторией из разных соцсетей

Если вы давно живете в Фейсбуке*, и начали осваивать Инстаграм* — не забывайте рассказать о вашем новом аккаунте подписчикам на Фейсбуке*. Возможно кому-то из них ближе Инстаграм*, и там они будут следить за вами прицельнее, а взаимодействовать активнее. Приглашайте в параллельные аккаунты в соцсетях не один раз, а периодически, раз в 1-2 месяца. Анонсируйте свои вебинары, стримы в одной соцсети во всех других, где у вас есть аккаунты. Это нормально, не стыдно и работает на формирование клиентской базы в социальных сетях.

14. Живые эфиры

Если вас пригласили как спикера на видеоконференцию, или вы устроили коллаборацию с другими экспертами и проводите прямой эфир — это отличная возможность расширить базу клиентов в социальных сетях. Приглашайте на свою страницу, кидайте ссылки на ваши группы в чат, подсказывайте, как найти вас по нику. Например, всего один почти спонтанный, наскоро подготовленный живой эфир за 2 дня принес пользователю 380 подписчиков на Фейсбуке* в совершенно «нулевую» группу.

15. Таргетированная реклама

Для сбора базы клиентов в Инстаграме*, ВКонтакте, Фейсбуке* отлично подходит таргетированная реклама. Таргетинг поможет вам настроиться на аудиторию, которая вас интересует, найти теплых клиентов в странах, регионах или городах, где вы работаете или планируете работать. В рекламе приглашайте подписаться на ваши страницы, следить за активностями, получать полезные плюшки. Какие именно — определяйте исходя из интересов целевой аудитории. Предпринимателям можно пообещать чек-лист по оценке компетенций персонала, родителям — подборку простых игр для ребенка, чтобы играть в дороге или дожидаясь приема у врача. Очень важен для таргета и анализ конкурентов. Чтобы настроить таргетинг в социальных сетях нужно нарисовать портрет клиента. Как это сделать? — Использовать сервисы типа Pepper.ninja — он расскажет все о вашей аудитории и об аудитории ваших конкурентов во ВКонтакте, Фейсбуке* и Инстаграме*. И даже спарсит аудиторию конкурентов, чтобы вы могли на нее таргетироваться и создавать похожие. Трех дней бесплатного периода, которые дает сервис, хватит, чтобы разобраться в его возможностях. Если коротко, то он умеет находить тематические группы в соцсетях по ключевому слову. При этом можно отфильтровать аудиторию групп по возрасту, полу, интересам, выбрать географию, найти группы, контент которых постоянно обновляется и выделить новых подписчиков. Или, наоборот, найти брошенные группы, аудиторию которых очень легко подхватить, расширив свою клиентскую базу в социальных сетях.

Более того, у Pepper.ninja есть специальная функция «Кто мой клиент?», и он может сам составить портрет вашего клиента, проанализировав все доступные группы, найденные по ключевым словам. В примере с вязаными пледами (не самая горячая тема) это 375+ групп и больше 77 000 пользователей!

Как вести клиентскую базу в соцсетях

Все, о чем написано выше — хорошие рабочие способы, они действительно помогут собрать аудиторию и сформировать базу клиентов в Инстаграме*, Фейсбуке*, Вконтакте. Поговорим о том, как вести клиентскую базу и не растерять ее.

База подписчиков постепенно устаревает; есть маркетинговый термин «жизненный цикл клиента» — люди забрасывают аккаунты, уходят из соцсетей (или в новые соцсети), у них меняют интересы или социальный статус. Клиентскую базу в SMM придется постоянно пополнять и вести — поддерживать интерес к бизнесу, вовлекать, мотивировать. Ответ на вопрос «как вести клиентскую базу в Инстаграме*, Фейсбуке*, ВКонтакте?» один —  качественный контент.

Даже на бизнес-странице не делайте все посты продающими. Люди приходят в соцсети не покупать, а развлекаться и общаться. Процент продающего контента — 20-30 %.

Все, что свыше, не поможет вам правильно вести клиентскую базу в соцсетях без потерь. Оставшиеся проценты —это  информационный, развлекательный контент, репутационный контент и интерактивы.

• Информационный контент — помогает завоевать доверие подписчиков и проявить себя знатоком в своем деле; раскрывает сильные стороны вашего продукта, демонстрирует его возможности.
• Интерактивный контент — вовлекает подписчиков в общение, помогает сделать его привычным.
• Репутационный контент — придает вам вес, показывая достижения/регалии/дипломы и прочие аттестаты.
• Развлекательный контент — показывает человеческое лицо бизнеса, дарит позитив, помогает расширить круг подписчиков за счет активных репостов.

Важно: если перетумачить с продажами легко потерять аудиторию, и тогда ведение базы клиентов в принципе станет затруднительным. Например, Инстаграм* недавно ввел функцию супербана — пользователи этой соцсети могут не просто заблокировать надоедливый аккаунт, но и навечно забанить все аккаунты, которые будет создавать тот же человек.

В контент-плане для соцсетей и ведения базы клиентов в SMM используйте разные форматы постов. Так подписчики не заскучают. Это могут быть:

• Новости. Классика жанра, короткий пост, созданный по принципу пирамиды. Все важное выносится в лид, а затем разворачивается.
• Обзоры. Обзоры новинок рынка, тенденций отрасли, цен, полезных сайтов, фильмов, программ.
• Рейтинги. Рейтинги можно найти почти на любую тему — рейтинг самых весомых агрегаторов новостей, производителей автомобилей, развивающих игрушек, рейтинги лучших телевизоров, ноутбуков, фенов или тостеров.
• Посты-инсайты о вашей компании, или backstage. Покажите закулисье, расскажите о процессах создания продукта, о том, как работает, живет и отдыхает команда, как работает производство.
• Саммари. Это короткие выжимки из лекций, вебинаров, книг.
• Вопросы к подписчикам. «Как вы выбираете джинсы?» «На что вы обращаете внимание при поиске подрядчика по SEO?» Открытые вопросы помогают раскачать подписчиков на комментарии.
• Подборки мемов. Живой прекрасный формат; соцсети очень любят мемы и ваша база клиентов в социальных сетях может заметно вырасти. Можно делать мемы самостоятельно, а можно находить удачные в сети.

• Пост-просьба об обратной связи. «Вы уже заказывали наши тачки для дачи? — Расскажите, как вам функционал, вместительность, хороши ли колеса и вовремя ли доставили вашу тачку?».
• Лайфхаки. Это неочевидные варианты использования вашего продукта. Мой любимый аккаунт компании «Сода пищевая» на Фейсбуке* весь построен на лайфхаках. Например, вы знали что содой можно удалить засохший клей?

• Игровые посты. Интернет играет в игры; дайте и вашим подписчикам такую возможность. Игры могут быть самыми разными; недавно по соцсетям прошла волна увлечения приложением Reface — забавно примерить на себя кино и музыкальные клипы.

• Посты-благодарности. Поблагодарить подписчиков всегда найдется, за что — за активность на странице, за обратную связь и отзывы, за вопросы, которые помогают вам писать интересный и полезный контент.
• Видео. Вы можете записать видеоответы на вопросы подписчиков, сделать небольшие мастер-классы, снять распаковку товаров, выложить кусочки вебинара.
• Кейсы. Наглядные и конкретные истории взаимодействия с клиентами — задача, процесс, результат. Работают как социальное доказательство востребованности продукта и подтверждение вашего профессионализма.
• Скринкасты. Вы можете сделать запись экрана, показывая, как разобраться с каким-то сервисом, или как работать с личным кабинетом на вашем сайте.

Больше вариантов хороших и разных постов для ведения базы клиентов в соцсетях смотрите в генераторе идей постов — список постоянно пополняется.

У ваших продающих постов должны быть условные ноги — человеку нужно понимать, чего вы от него хотите.

Перейти на сайт? Оставить комментарий? Поделиться историей? Тегнуть тех, кому пост полезен? Очень хорошо, если в продающем посте рядом с «ногами» будет еще и вкусная плюшка. Это повысит вовлеченность и активность подписчиков.

Если вы начинаете или заканчиваете пост вопросом, пусть вопрос будет открытым. «Хотите похудеть?», «Надоело красить волосы?» или «Устали от нечетких картинок в Инстаграме*?» — плохие варианты. Многие люди подумают про себя «нет» и не станут читать дальше. «Пытаетесь освоить сервис «Канва», но видите только общие статьи о том, как он крут и какие результаты получают другие люди?» — уже лучше. Оптимально задавать вопросы такого типа: «А какие статьи помогли вам освоить сервис «Канва»? Открытые вопросы приглашают делиться историями, мыслями, впечатлениями и не раздражают подписчиков. Для ведения базы клиентов в соцсетях они подходят идеально.

Убирайте «белый шум». Чаще всего если в посте вычеркнуть первый абзац, его содержание не пострадает. Пост станет короче, яснее, а количество воды в нем поуменьшится. Пишите от души, но потом — сокращайте, убирая «белый шум» в виде разных «Ни для кого не секрет, что…» «Всем давно известно, что…» Так ваши посты читать будет легче и интереснее — это важно, если вы ведете базу клиентов в соцсетях и хотите сохранить ее.

Меньше официоза. Соцсети — место, где от лица компании говорит конкретный человек. Это должно отражаться и в контенте. Никаких «нами было принято решение» и других усыпляющих бюрократизмов! Вам никто не запретит их использовать, но собрать и вести базу клиентов в Инстаграме*, Фейсбуке*, ВКонтакте они не помогут. Люди хотят говорить с людьми, а не с ботами.

Больше фото и видео. В Инстаграме* визуальный ряд — основа поста, но и в других соцсетях важно использовать фото и видеоконтент. Во-первых, это повышает видимость постов в ленте. Во-вторых, цепляет взгляд пользователя. В-третьих, если текст подкреплен визуальным рядом, в памяти человека через 3 дня остается 65 % информации, а без подкрепления — только 10 %. А вот свежий кейс как при помощи только видеоконтента пользователь набрал в ТикТоке 1 миллион подписчиков за 2 месяца.

Если вы используете видео — загружайте его непосредственно в соцсети. Ссылки на стороннее видео, например, на YouTube, соцсети не любят — режут охваты. А еще видео, загруженное непосредственно в соцсеть, начинает воспроизводиться сразу, без дополнительных кликов — это плюс.

Делаем выводы

Собрать базу клиентов в Инстаграме*, Фейсбуке*, ВКонтакте можно разными методами, от размещения кнопок соцсетей на сайте до парсинга аудитории конкурентов при помощи сервиса Pepper.ninja.

Вести базу клиентов в SMM поможет интересный, полезный и ненадоедающий контент. При этом на 20-30 % продающих постов должно приходится 70-80 % информационного, интерактивного, репутационного и развлекательного контента.

У каждого поста должны быть «ноги» — чтобы пользователь сразу понимал, чего от него ждут.

Пишите без бюрократизмов — будьте человеком, и база клиентов в SMM останется с вами надолго.

Статья обновлена. Первая публикация: 23 марта 2021 года

Количество подписчиков в базе и их качество — одни из столпов email-маркетинга. Над вопросом «где взять адреса» бьётся любой человек, который прокладывает свой путь в этом направлении.

Особенно сложно бывает тем, кто только начал разбираться, но для этого команда eSputnik и подготовила эту статью — чтобы помочь разобраться!

Все известные и используемые методы можно объединить в пять больших групп:

Сразу, еще до того как насыпали гору вариантов, оговоримся — не надо использовать все 50. Надо выбрать из них те, что лучше всего подходят для ваших клиентов и будущих подписчиков.

Это зависит от вашей аудитории. В то время как для одного бизнеса лучшим вариантом будет привлечение подписчиков через Instagram, для другого не понадобится ничего технологичнее заполнения бумажного листика с полями.

Если вы сомневаетесь, что выбрать, — экспериментируйте. Попробуйте несколько вариантов, откажитесь от неэффективных и попробуйте другие.

Поехали.

Использование формы подписки

Форма подписки — самый «традиционный» способ сбора контактов, но есть много нюансов с тем, где ее можно разместить.

Форма подписки на посадочной странице

Пользователь может быть не готов сразу взять и купить товар, несмотря на все ваши хитрости, уловки и лучшее предложение года. Однако наверняка он будет рад узнать про акцию, получить от вас новости компании или информацию о новом продукте.

Дайте ему возможность подписаться прямо на лендинге.

Форма подписки на боковой панели

Сделайте так, чтобы форма подписки была зафиксирована на статичной боковой панели сайта и путешествовала за пользователем по страничкам.

Так они будут всегда под рукой и при этом не будут мешать совершать пользователю целевые действия.

Согласие на рассылку в регистрации на мероприятие

Если у вас частенько проводятся мероприятия, такие как вебинары, семинары, конференции или лекции, можно превратить форму регистрации в инструмент сбора контактов. Вот удачный пример на картинке:

Форма подписки в поп-апе (всплывающем окне)

Это палка о двух концах: с одной стороны, поп-ап — это один из наиболее эффективных способов привлечения внимания, а с другой самый навязчивый и надоедливый.

Очень важно не переборщить с ними и выбрасывать форму, только если пользователь уже провел секунд 40 на сайте, или промотал страницу не менее чем на 30%. Подумайте в каком случае это будет лучше всего восприниматься вашей аудиторией.

Поп-ап во время ухода с сайта

Один из вариантов использования поп-апа, который считается наименее надоедливым.

Попросите пользователя поделиться своей контактной информацией, когда он тянется к закрыванию страницы. Может быть вообще сейчас самое время подарить пользователю приятный бонус, или предложить отслеживать скидки и предложения.

Форма подписки в футере сайта

«Подвал» — традиционное место для размещения формы подписки.

Не самое заметное, но с другой стороны, достаточно удобное.

Форма подписки в карточке товара

Если сразу высылать клиенту какое-нибудь заманчивое предложение, клиент куда охотнее будет делиться своими контактами.

Это, кстати, достаточно удобный метод, который показывает хорошие результаты по сбору контактов и, более того, подталкивает человека к покупке.

В Facebook на странице сообщества

Если ваша страничка достаточно “большая” для этого, вот тут есть подробная инструкция по тому, как это сделать.

Сбор адресов на сайте

Сайт – один из самых лучших инструментов для сбора контактов, но есть несколько интересных и неочевидных вариантов для сбора контактов.

Создайте интригу

Создав закрытый раздел сайта с каким-нибудь достаточно уникальным предложением для клиента, вы можете отлично сыграть на любопытстве клиента и стимулировать его зарегистрироваться.

Обратите внимание, никакой “моментальной” скидки, только рассказ о планируемых выгодах.

Немного интриги и у вас заинтересованный любопытный подписчик.

Показывайте скидки только залогиненным зарегистрированным пользователям

Этот хитрый трюк отлично провоцируют регистрацию на сайте и наращивает вашу массу подписчиков.

Для того, чтобы узнать, сколько стоит товар по акции, придется указать свой емейл и дать согласие на получение от вас писем.

Дайте возможность отслеживать цены

Вы получите адрес, а подписчик получит информацию о скидке на интересующие его позиции.

Создавайте виш-листы

Этот метод не только помогает вам собирать адреса, но и избавляет от проблем с тем, что покупатели бросают корзину делая просчет.

Естественно, функция виш-листа доступна только для зарегистрированных пользователей.

Дайте возможность приглашать друзей или делиться с ними чем-то

Нажимая на эту кнопку, пользователь должен заполнить форму со своим адресом и с адресом человека, которому он хочет намекнуть на подарок.

Собирайте брошенные просмотры и предложите посмотреть историю

Предложите пользователю зарегистрироваться и посмотреть историю своих просмотров.

Предложите узнать о наличии товара

Опять же, отличный стимул для регистрации – наверняка пользователь захочет узнать о поступлении и возобновлении продаж тех позиций, которые хотел купить.

Предложите подписаться на рассылку оформляя заказ

Простой чекбокс позволит заинтересованному заказчику быстро и просто подписаться на рассылку.

Сделайте логин через социальные сети

Это упрощает вход пользователям, а вам это упрощает получения согласия на рассылку.

Плюс, это современная и удобная “фишка”, так что задумайтесь о ее добавлении на сайт, если ее еще нет.

Сделайте комбо-подписку

Так как сейчас эра омниканального маркетинга, то почему бы не предложить подписаться не только на письма, но и, например, ваш информационный канал в Телеграме.

Собирайте отзывы за бонус

А бонус высылайте на почту… Единственное, обратите внимание, что в этой ситуации обязательно надо получить подтверждение подписки, иначе вы нарушаете правила GDPR.

Собирайте адреса через чат на сайте

Опять же, получив от человека разрешение на отправку рекламных и информационных рассылок, можете вносить полученный адрес и другие контактные данные в базу своих рассылок.

Сделайте доступным архив рассылок

И распространите доступ на зарегистрированных пользователей.

Вот отличный пример:

К тому же, так вы помогаете человеку принять решение и сразу открываете карты. Таким образом, вы сразу получаете более заинтересованного подписчика.

Проводите мероприятие с регистрацией по почте

Как минимум у вас будет более точная информация по тем, кто желает принять участие.

А еще всем посмотревшим можно, и нужно, будет отправить запись.

Форма с альтернативными вариантами

Помните – один из важных моментов – это общение с пользователем на удобном ему “языке”. Это вполне включает и предпочитаемый метод связи.

Так вы и проявляете заботу и получаете базу пользователей, которые сами выбрали наиболее удобный вариант.

Форма подписки на рассылку в вашем видео-контенте

Все мы знаем, что хорошая привлекательная картинка куда лучше чем текст, а классное видео куда лучше картинки.

Для встраивания формы лучше использовать специальные сервисы, вроде Wistia или LeadPlayer.

Собирайте данные при демодоступе

Люди запрашивают у вас демо продукта? Бесплатный урок, или тестовый период нужно предоставлять зарегистрированным пользователям.

Обязательно предлагайте пользователям получать рассылку.

Проводите акции и конкурсы, для участия в которых надо ввести емейл

И потом отправляйте подтверждение подписки… Помните, да? Никаких рассылок без подтверждения.

Подписка на курсы (новости, вебинары, что угодно)

Которые пользователь получает по определенным дням себе на почту.

Приглашение друзей к рассылке

Многие люди имеют свою, порой весьма широкую аудиторию, которая разделяет их интересы и увлечения.

Добавьте кнопки поделиться в соцсетях

У вас в рассылках хороший контент, правда? А хорошим контентом люди любят делиться.

Надо дать им такую возможность и, как минимум, включить в письмо соответствующие кнопки.

Подписчики с радостью поделятся хорошими новостями со своими друзьями.

Добавьте ссылку “переслать другу”

Используйте кнопку “переслать другу” и привлекательный баннер с призывом, чтобы подсказать пользователю, что нужно сделать с вашим письмом.

Включите четкий и понятный СТА, который будет мотивировать пользователя подписаться.

Давайте бонусы за приведенный друзей

Социальные конкурсы, акции и розыгрыши всегда показывают хорошие результаты.

Предложите своим подписчикам какой-нибудь важный бонус и магия начнет работать.

Стимулируйте подписку в социальных сетях

Соцсети могут казаться странным местом для сбора подписчиков, но не дайте этому впечатлению все испортить.

Публикуйте мероприятия в социальных сетях

Все каналы связи хороши и имеют свою аудиторию.

Так что дублировать ивенты с регистрацией в тот же фейсбук – отличная затея.

Делайте репосты писем в социальных сетях

Показать ваше полезное, красивое и важное письмо подписчикам – один из лучших способов убеждения.

Когда подписчик вашей страницы в социальных сетях будет видеть контент, будет куда проще превратить его еще и в подписчика вашей рассылки.

Рассказывайте в соцсетях про закрытые акции для подписчиков

Делайте в своих аккаунтах анонсы рассылок, рассказывая о том, что ждет подписчиков и оставляйте ссылку на страницу подписки.

Публикуйте отзывы на рассылку в социальных сетях

Пусть подписчики знают, что другие подписчики любят ваши письма. Это поможет победить сомнения и подскажет, что у вас там стоящий контент.

Проводите тесты и опросы, а результаты отправляйте на почту

Люди любят тесты. Может казаться, что это устаревший прием, но старый не значит плохой.

Но, опять же, не забудьте попросить людей подтвердить подписку.

Разместите ссылку в профиле и в постах

Этот совет мог бы стоять вверху блока, но нет, он будет тут.

Целевая страница, на которой есть очевидные выгоды для ваших подписчиков должна время от времени мелькать в ваших соцсетях.

Собирайте адреса с помощью чат-бота

Ваш хорошо настроенный чат-бот в мессенджере вполне может спрашивать пользователей, хотят ли они получать рассылку и просить их поделиться адресом.

Ищите подписчиков с помощью рекламы

Очень, кстати, удобный способ. Мало того, что тут предзаполняются в форме ответы и пользователь может все сделать в один клик, так еще и выгружается все это дело в удобной CSV таблице.

Опять же, рекомендуем дополнительное подтверждение подписки, чтобы получить заинтересованных подписчиков и отсеять тех кто кликнул случайно.

Используйте моментальные статьи в фейсбуке

Читатели ваших статей на фейсбуке с радостью станут вашими подписчиками.

Ищите подписчиков оффлайн

Все средства хороши, леди и джентльмены. Это достаточно специфические методы поиска подписчиков, но почему бы и нет?

При оформлении дисконтной карты

Запрашивайте у клиента не только телефон или почтовый адрес для идентификации, но и другую необходимую информацию, которая в последствии поможет автоматизировать маркетинг и наладить общение.

Дарите купоны для друзей

При покупке на определенную сумму дарите клиенту 10-25% от суммы покупки в виде купонов. Так мы сразу делаем бонус для его близких и привлекаем новых клиентов.

Давайте заполнять анкеты

Пока клиент ожидает формирование заказа или скучает в очереди, предложите ему заполнить анкетку с данными.

Главное не пытайтесь сами записывать под диктовку, есть риск большого количества ошибок и опечаток.

Поиграйте в одну игру

Почему бы не применить геймификацию? Проявите фантазию и вызовите улыбку у своего пользователя.

Добавьте QR

Визитки, раздатка, наклейка, даже стол – отличное место для кода с переходом на целевую страницу. Можно даже в презентацию, если вы спикер и у вас мероприятие.

Просто скажите о рассылке

Не всегда надо что-то выдумывать, возможно самым простым и быстрым вариантом будет просто предложить скидку в обмен на адрес.

Программа лояльности

Убедитесь, что она привязана к рассылке.

Обязательно предложите пользователям рассылку рекламных материалов, наверняка они будут рады специальным предложениям.

А еще…

Приглашайте всех клиентов

Даже отправляя прайс или электронный счет, добавьте ссылку на подписку.

Предложите им автоматическую актуализацию данных, почему бы и нет.

Привлекайте подписчиков из других каналов

Веб-пуши и СМС такой же отличный инструмент как социальные сети, так что рекламирование одних каналов связи с аудиторией в других – прекрасная затея.

Создавайте гостевые материалы

… и оставляйте в них ссылки на подписку. Размещайте свои статьи в блогах и средствах массовой информации, чтобы не только ваши “местные” клиенты узнавали о вас.

Послесловие

Все эти примеры можно начинать применять уже сейчас. Но, помните, нельзя просто взять и набросать адресов для рассылки. Есть правила. Давайте освежим их

Нельзя:

Нужно:

Выполняйте эти простые правила и у вас будут прекрасные отношения с вашими подписчиками и постоянно расширяющаяся база заинтересованных клиентов.

В Campaign Monitor посчитали, что на каждый вложенный в email-маркетинг доллар компания получает $44 прибыли. Бизнес вдохновляют такие показатели, но отсутствие базы мешает начать заниматься email-маркетингом.

Задача по сбору базы не такая сложная, какой кажется на первый взгляд. Это большая инструкция о том, как собирать базу с помощью инструментов Unisender.

Почему собирать, а не покупать

Прежде чем разбираться, как настроить сбор базы, давайте ответим на вопрос, почему базу нельзя просто купить.

Рассылки, которые отправляют по купленным базам, — это спам. Мы часто пишем о том, почему слать спам вредно и по каким причинам email-сервисы банят спам-рассылки:

Email-рассылки и спам: в чем разница?
Почему нельзя покупать базы для рассылки

Но дело не только в нарушении закона или технических проблемах. Слать рассылки по купленной базе бессмысленно с точки зрения маркетинга и вот почему:

1. Ящики получателей забиты спамом. Эту базу явно купили не только вы, поэтому туда уже отправили достаточно спам-писем. Скорее всего, большинство ящиков окажутся переполнены.
2. База несвежая. Обычно в купленных базах более 50% адресов уже не активны: люди сменили почту, уволились или их ящики переполнены.
3. Вы покупаете не базу, а одну рассылку по ней. Второе письмо уже не дойдет до получателей, а ваш домен может не только попасть в черный список спамеров, но и оказаться в песочнице Google (сайт не будет отображаться в поиске).
4. Пользователи не открывают спам-рассылки. Даже рассылки, на которые пользователи подписываются, имеют открываемость 10-20%. Спам открывают только 1% получателей, а то и меньше.

Разберем пример. Вы покупаете базу потенциальных клиентов конкурента. Вот расходы на 1 рассылку:

Статья	Сумма
Покупка базы	$200
Подготовка письма: верстка, дизайн, текст	$50
Оплата за сервис рассылки	$100
Итого	$350

Нужно понимать, что по купленной базе у вас получится отправить только одну рассылку, после которой сервис забанит аккаунт, а почтовики заблокируют домен. Открываемость будет менее 1%, так как получатели не ждут ваших писем.

Кликабельность такой рассылки будет еще ниже. По данным Campaign Monitor у рассылок, на которые пользователи подписываются, кликабельность около 3%. У спама она будет стремиться к нулю.

Вот примерные результаты, которые вы получите:

• Отправлено — 10 000.
• Доставлено — 5 000.
• Открытия — 100.
• Клики — 3.

В итоге вы купите 3 клика на сайт за 350 долларов. А если кто-нибудь из получателей пожалуется, вы еще заплатите штраф за спам-рассылку. Такие расчеты показывают, что спам нерентабелен.

Почему же компании продолжают отправлять письма по холодным базам:

1. Не считают эффективность рассылок. Расчеты из примера показывают, что спам нерентабелен. Но не все компании считают эффективность рассылок. Некоторым важно получить заказы любой ценой и из любых источников. На практике такой подход вредит бизнесу.
2. Переносят практики из других сфер на свой бизнес. Есть один сегмент получателей, которые лояльно относятся к спаму. Это закупщики и поставщики крупных производственных предприятий. Они всегда рады получить прайс с меньшей ценой. При этом не важно, подписывались они на обновления или нет. Перенос этой практики в другие ниши не дает эффективного результата. Чтобы не нарушать закон, лучше отправлять письма поставщикам вручную, или сначала написать им личное письмо с предложением дать согласие на рассылку с прайсами.

Совсем другая история — интернет-мошенники и бизнесы из серых ниш: казино, ставки и контент для взрослых. Они осознанно нарушают закон, чтобы украсть данные или получить трафик на сайт.

10 способов собрать базу

Сайт

Если у вас нет базы, но есть сайт, который посещает более 100 человек в месяц, то вы можете собирать контакты, установив форму подписки. Подписываться будут от 1 до 10% посетителей в месяц. К примеру, по результатам экспериментов агентства Email Soldiers, конверсия в подписку составила 2%.

В Unisender есть 2 вида форм подписки:

• встроенные формы;
• всплывающие формы.

Чтобы привлечь максимум внимания, используйте всплывающие формы. Они более эффективны, чем встроенные. Минусы таких форм — они многих раздражают и собирают менее вовлеченных подписчиков, потому что отвлекают посетителей от изучения страницы и заинтересованной подписки на рассылку.

Инструкция. Как собирать подписчиков с помощью всплывающей формы на сайте

Если вы хотите собрать качественную базу, не делайте форму слишком яркой и кричащей. Тогда ее заметят только те, кому на самом деле интересно. Для этого подойдут встроенные формы подписки.

Инструкция. Как сделать встроенную форму подписки

Чтобы форма работала, нужно сообщить подписчикам:

1. О чем будет рассылка. Хорошие идеи: интересные новости по теме, полезные советы, новые услуги и товары и, конечно, акции со скидками и бонусами.
2. Какой бонус они получат за подписку. Интернет-магазины часто предлагают скидку или подарок. Выберите такой бонус, который понравится вашей аудитории.
3. Как часто будут приходить письма. Предсказуемость рассылки — это важно. Пользователи не будут переживать, что вы начнете отправлять письма каждый день, и будут ждать рассылку согласно обещанному графику.

SMS и телефон

Если вы делаете SMS и Viber-рассылки, вы можете дарить людям подарки за то, что они оставят вам свой email, и предлагать им email-коммуникации. Чем это хорошо: электронное письмо — это более удобный и дешевый способ уведомить пользователя об акции, чем короткие SMS-сообщения.

Привлекать пользователей на подписку можно с помощью обычной промо-кампании. Только по ссылке отправлять на страницу сайта с формой подписки, а бонус высылать на указанный email.

Если вы продаете по телефону, можете запрашивать email для оформления заказа и брать согласие на рассылку устно. Возможно, ваши менеджеры и так это делают, тогда база у вас уже есть. Осталось собрать email-адреса и залить их в Unisender. Но прежде чем делать рассылки по этой базе, вам обязательно нужно попросить согласие на рассылку в письме.

Еще вы можете давать клиентам скидку за заполнение анкеты по телефону. Продвинутый способ — скидочная карта, привязанная к номеру телефона, и в анкете на ее получение обязательное поле — email.

После сбора email вы можете загрузить базу в сервис через импорт контактов или настроить интеграцию вашей CRM-системы с Unisender.

Инструкция. Как импортировать контакты в Unisender

Несколько популярных интеграций с CRM:

• Интеграция с Amo CRM.
• Интеграция с Bitrix24.
• Интеграция с RetailCRM.
• Интеграция с 1C:CRM.

Полный список интеграций Unisender с CRM

Также интегрировать CRM c Unisender можно с помощью Zapier. Этот сервис позволяет без программиста передавать данные из одного сервиса в другой в том случае, если они добавлены в Zapier.

Инструкция. Как интегрировать сервисы с Unisender с помощью Zapier

Офлайн

До карантина 2020 года базу активно собирали в офлайне.

Популярный способ пополнения базы, особенно если email-рассылку ведет отдел продаж, —  сбор визиток на мероприятиях. На выставках вы собираете визитки у посетителей, а потом делаете по этим контактам рассылку.

Еще один способ сбора базы в офлайне — заполнение анкет клиентами при покупке или посещении офиса/точки самовывоза. Анкеты могут участвовать в розыгрыше, быть частью скидочной программы или за них можно давать бонусы.

С базами, собранными в офлайне, нужно работать особым образом:

• в первом письме обязательно получите согласие на рассылку;
• сделайте блок отписки видимым и хорошо заметным;
• если вы собирали контакты месяц и более назад, для начала прогрейте базу и сделайте реанимацию.

Инструкция. Что такое реанимация и как ее сделать в Unisender

Лид-магниты

Популярный и самый эффективный способ сбора базы — это получение контактов с помощью лид-магнитов. Для этого у вас должен быть сайт или хотя бы чат в Telegram.

Лид-магнит — это любой бесплатный бонус, для получения которого нужно оставить свои контакты. Это может быть презентация, доступ к вебинару, электронная книга, участие в розыгрыше или получение скидки от магазина. Пользователи оставляют заявку, получают обещанное, и дальше вы начинаете отправлять им письма.

Для лид-магнита на сайте можно использовать всплывающую форму подписки. Лид-магнит — достаточно ценная вещь, чтобы попап с ней не раздражал.

Инструкции:

• Как собирать лиды из квизов с помощью Unisender.
• Как запустить серию уроков с видео через Unisender.

Подписные страницы

Еще один масштабный способ сбора базы — подписные страницы. Подписная страница — лендинг, который продает не услугу, а рассылку. Если вы занимаетесь сложными или дорогими продуктами, где цикл принятия решения долгий (туризм, продажа квартир и автомобилей, b2b услуги) продажа через рассылку может быть более эффективна.

Чтобы страница собирала контакты, вам нужно придумать, как привести туда посетителей. Вы можете разместить ссылку на главной сайта, сделать попап или поставить ссылку в футер. Также можно рекламировать страницу в соцсетях или постить ее в Stories Instagram*, если у вас много подписчиков.

Кроме того, ссылку на подписную страницу можно отправлять через Viber или SMS.

Подписную страницу можно сделать двумя способами. Вы можете написать техническое задание на создание страницы на сайте, а потом в эту страницу встроить форму подписки Unisender. Другой вариант — сделать страницу самостоятельно на конструкторе лендингов. Для этого подойдут конструкторы WIX, Tilda, LP Generator или Readymag. Мы рекомендуем использовать Tilda, потому что у нее есть простая интеграция с Unisender.

Вы делаете страницу на базе шаблона, настраиваете интеграцию с Unisender — и получаете подписчиков. Далее запускаете по ним welcome-серию или продающую цепочку, а после ее прохождения начинаете отправлять регулярную рассылку.

Инструкции:

• Как сделать форму подписки на Tilda.
• Как интегрировать Unisender и Tilda.
• Как настроить продающую серию писем в Unisender.

Акции

Начать собирать базу можно с помощью специальной акции, приуроченной к какому-то известному событию: Черной пятнице или Дню холостяка. Ниже вы найдете инструкции, как провести такую акцию с использованием формы подписки.

Инструкции:

• Как провести суточную акцию в рассылке.
• Как сделать адвент-календарь в рассылке.
• Как сделать акцию к Чёрной пятнице в рассылке.

Блог

Если у вас есть блог, запустить email-маркетинг гораздо проще. Новые статьи блога — это отличный инфоповод для рассылки. Если подписчики не читали старые статьи, а они актуальны, их также можно использовать.

Инструкция. Как запустить подписку на рассылку в блоге

Даже если вы ведете блог или колонку на платформе или медиа (например, в Medium), а сайта у вас нет, вы можете сделать подписную страницу на Tilda и поставить эту ссылку в статьи или в описание профиля.

Маркетолог Наталья Бабаева даже запустила платную рассылку «Бабаева копает инновации», куда собирает трафик со своего блога в Medium и канала в Telegram «Бабаева, к доске!»:

• Статья в Medium о рассылке
• Промо-страница платной рассылки
• Пробник платной рассылки

Чат-бот

Если вы принимаете заказы через чат-бота, используйте его, чтобы собирать контакты. Для этого в каждый сценарий приема заказа в боте добавьте предложение подписаться на рассылку.

Или создайте простого чат-бота с помощью Unisender, чтобы собирать email у тех, чьи телефонные номера или токены в мессенджере у нас уже есть.

Как объединить email-рассылку, мессенджер и чат-бот
Как создать чат-бот для бизнеса своими руками
Правда о чат-ботах: зачем внедрять и сколько стоит

Контакты можно собирать в список вручную или добавить в чат-бот сценарий автоматизации сбора базы и передавать контакты в Unisender через Zapier или API.

Интеграция с Zapier 
API-документация

Мобильное приложение

Если у вас есть мобильное приложение, которым можно пользоваться без регистрации, — в нем тоже можно собирать подписчиков. Для этого добавьте в приложение форму подписки.

Полученные email можно передавать в Unisender через API или просить ручные выгрузки у разработчиков, а потом заливать базу в Unisender через импорт.

Описание API Unisender
Как написать техзадание для программиста

Что нужно знать, запуская сбор базы

Юридическая сторона вопроса. C 2018 года данные пользователей стали очень ценными, поэтому ужесточилось международное законодательство в области спама. В Российской Федерации тоже есть аналогичный закон.

Инструкция. Email и закон: как не попасть на штраф за email-рассылку

Суть законодательных требований к email-рассылкам — все письма, которые отправлены без получения явного согласия, считаются спамом.

Самый легальный способ получить согласие на рассылку — предложить заполнить форму на сайте и отправить письмо-подтверждение. Пользователь перейдет по ссылке из письма и тем самым подтвердит свое желание получать ваши письма. Такая подписка называется двойное подтверждение (double opt-in).

Но по факту компании пользуются и single opt-in, то есть подпиской считается заполнение формы или оформление заказа в интернет-магазине. Если вы решите использовать single opt-in, будьте готовы доказать в суде, что вы законно получили согласие на рассылку для этого контакта.

Техническая сторона вопроса. У email-сервисов из-за спама возникают технические проблемы. Почтовые провайдеры блокируют все письма, отправленные через сервис, когда замечают среди его рассылок спам.  Поэтому сервисы рассылок разрешают отправлять письма только на те базы, контакты которых вы собрали через заказы или подписку. Unisender не исключение. Читайте статью о том, почему Unisender отклоняет рассылки.

Согласие на подписку и эффективность рассылок. Согласие на подписку необходимо по закону. Но такой подход к рассылкам эффективен и с точки зрения маркетинга.

Чаще всего с рассылок покупают активные читатели. Поэтому важно отправлять письма только тем, кому они интересны, и делать простую и явную отписку от рассылки. При этом подписчики, которые подтвердили свою почту (double opt-in), точно готовы получать и читать письма, а не просто удалять их, не открывая.

Инструкция. Как получать согласие на рассылку

Для наилучшего результата следует настраивать не только письмо-подтверждение, а еще и welcome-серию писем. Серией писем может быть и акция, и бонус за подписку и многие другие простые механики повышения продаж с рассылок.

Инструкция. Как настроить продающую welcome-серию

Полезные ссылки

Подборка статей про сбор базы в блоге Unisender

Понятие базы клиентов для холодных звонков: цели и задачи сбора

Каждый владелец бизнеса сталкивается с необходимостью привлечения новых клиентов. Один из способов решения данной задачи – холодные звонки.

Холодные звонки – это последовательный набор номеров абонентов, не являющихся клиентами вашей организации. Велика вероятность, что ранее они даже не подозревали о ее существовании.

Номера берутся из холодной базы.

Не все менеджеры готовы работать с холодными звонками. Обусловлено это тем, что в большинстве случаев реакция абонента непредсказуема. Кто-то просто бросает трубку, а кто-то может использовать и нецензурную лексику. Часть абонентов соглашается продолжить разговор, но при этом они почти всегда настороженны и у них много возражений.

Эффективность работы с холодными клиентами невысокая. Показатель может быть ниже 10 %. Однако такой уровень откликов характерен только для тех случаев, когда неправильно разработан скрипт продаж или неверно составлена база клиентов.

База клиентов для холодных звонков – это перечень сведений о потенциальных потребителях, их контактные данные, главным из которых является телефонный номер.

Недостаточно просто иметь номер телефона. Зачастую перед менеджером встает необходимость отправить дополнительную информацию клиенту на почту. Если расспрашивать человека в процессе первичного телефонного разговора, то можно упустить потенциального покупателя.

Какие еще сведения должны быть в базе? Любые, имеющие непосредственное отношение к возможному потребителю. Чем больше вы о нем знаете, тем легче вам будет наладить с ним контакт.

B2C- и B2B-критерии сбора базы клиентов для холодных звонков

Отличительной чертой грамотно составленной клиентской базы является наличие достаточного количества информации о человеке, на основании которой можно обрисовать портрет будущего покупателя. Это справедливо для всех рынков: и B2B, и В2С. Однако портреты клиентов для каждого из них составляются по разным правилам.

Остановимся на том, каковы характерные признаки портрета клиента для двух типов рынков.

1. В2С

Портрет должен отражать пол потенциального покупателя, его возраст, семейное положение, величину средней заработной платы, увлечения, купленные в последнее время товары.

Перечень сведений не окончательный и зависит от конкретного вида предпринимательской деятельности.

Пример. Компания специализируется на продаже шампуней нескольких типов. Ей необходимо привлечь новых покупателей, поэтому перед ее сотрудниками стоит задача собрать базу клиентов для холодных звонков. Чтобы работа с ней была эффективной, нужно добавить следующие сведения:

• Возраст. Эта информация необходима для того, чтобы менеджеры понимали, какой именно продукт следует предложить клиенту. Ведь если рекламировать пожилой женщине шампунь для младенцев, существует вероятность возникновения у нее сомнений в компетентности звонящего.
• Семейное положение. Знание о наличии у собеседника супруга/супруги позволяет предложить клиенту дополнительные товары, подходящие для его родных, что положительно сказывается на объемах продаж.
• Средний заработок покупателя и его статус. Зная, где и кем работает клиент, можно понять, сколько он получает. Это помогает презентовать собеседнику продукт, приобретение которого будет ему финансово доступно.
• Перечень товаров (или запросов в Интернете), купленных клиентом в последнее время. Такие сведения собрать достаточно трудно. Однако их наличие может существенно помочь в определении вида товара, способного заинтересовать потребителя.

Соответственно, любые сведения могут оказаться полезными во время разговора с холодным клиентом.

2. B2B

B2B-продажи диктуют свои правила и требования к составлению портрета клиента. Потенциальный покупатель на таком рынке имеет специфические черты, а значит, менеджер должен собрать дополнительную информацию о нем. Это финансовое положение организации, отрасль, в которой она функционирует, территориальное расположение, объемы закупок, сведения о контактном лице.

Пример: компания продает шампуни салонам красоты.

Значит, база клиентов должна отражать следующие сведения:

• Отрасль. Оказание парикмахерских и косметологических услуг населению.
• Финансовое положение салона. Эти сведения определяют, товар какой ценовой категории будет презентован клиенту.
• Географическое положение. Менеджеру необходимо четко понимать, где работает потенциальный покупатель, иначе можно попасть впросак и упустить клиента.
• Информация о контактном лице. Продавец должен знать, с кем он ведет переговоры.

6 стандартных способов собрать базу клиентов для холодных звонков

Как собрать базу клиентов для холодных звонков? Существует шесть основных методик:

В таблице ниже наглядно продемонстрирована эффективность основных способов получения клиентской базы:

5 способов собрать базу клиентов для холодных звонков

Для начала необходимо понять цель создания такой базы.

• Пропишите бизнес-процесс и составьте портрет ЦА.
• Определите географию продаж. Есть ли ограничения по регионам?
• Создайте шаблон, в котором будут прописаны все необходимые пункты: Ф. И. О., контактные данные (номер телефона, электронная почта), и т. д.

Способы составления базы:

• Выгода за контакт. Предполагает обмен контакта клиента на что-то ценное для него. Это может быть скидка, чек-лист, пошаговая инструкция, пробный период чего-либо и многое другое. Офлайн-магазины предлагают своим покупателям дисконтные карты в обмен на заполнение анкеты. Практически всегда такой обмен сопровождается получением согласия на почтовую рассылку, поэтому позволяет убить сразу двух зайцев.
• Оффлайн-ивенты. Профессионалу достаточно просто собрать аудиторию для такого мероприятия. Найти помещение по доступной цене сегодня не проблема. Остается только прорекламировать сам ивент и уведомить публику о дате его проведения. Для этого достаточно создать одностраничный сайт мероприятия или страницу в соцсетях, на которых будет размещена форма для регистрации. Добавьте к этому бесплатное объявление на профильных сайтах и взаимопиар с релевантными вашей тематике страницами (группами).

Сергей Азимов – Как добиться успеха в телефонных продажах?

Кроме того, можно разместить информацию об ивенте в календаре интернет-изданий. Многие из них предоставляют подобную услугу бесплатно. Не стоит проводить мероприятие на безвозмездной основе. Входные билеты нужно продавать, пусть и недорого. Это не только позволит отбить аренду помещения, но и даст возможность собрать только заинтересованных лиц, работа с которыми в дальнейшем принесет хороший результат.

• Онлайн-ивенты, вебинары. Вариант аналогичен предыдущему, только проходит в сети Интернет на специальной площадке. Для трансляции можно использовать массу бесплатных сервисов: Youtube, Facebook, Google Hangouts. Выбор за вами. Не игнорируйте необходимость создания одностраничного сайта для мероприятия, иначе вам сложно будет собрать нужные контакты. Лендинги легко создаются на специальных конструкторах (например, Tilda). С их помощью можно не только быстро построить одностраничник, но и выгрузить базу всех зарегистрировавшихся в Spreadsheets.
• Конференции, выставки, профильные ивенты проводимые другими компаниями. Можно принимать участие в качестве спикера или просто быть гостем мероприятия. И то и другое позволит собрать нужные контакты и обзавестись полезными связями.
• Форма на сайте. Многие про нее забывают. Напрасно, ведь это не требует дополнительных усилий. Она может быть разной: регистрация, подписка на рассылку, анкета и т.д.

Многие предприниматели ошибочно полагают, что самый эффективный способ создания клиентской базы – ее покупка. Особенно если она содержит тысячи номеров. Однако потратив деньги на ее приобретение, на оплату работs менеджеров с неперспективными звонками, они часто не получают ожидаемого результата. Гораздо выгоднее собрать свою базу, состоящую исключительно из лояльных (теплых) потребителей. Эффективность будет намного выше.

Работа с готовой базой клиентов для холодных звонков

Недостаточно просто собрать или приобрести базу контактов. Необходимо разнести потенциальных потребителей по нескольким группам согласно выбранным (в зависимости от вида деятельности) характеристикам. Важно не пропускать этот шаг, поскольку только так можно создать грамотные и эффективные скрипты.

Базу клиентов стоит постоянно расширять. Делать это могут и менеджеры по продажам. Достаточно поставить перед ними задачи и правильно замотивировать сотрудников на ее выполнение.

Для хранения контактов используйте CRM-систему. Тогда все данные будут систематизированы. Кроме того CRM-система – незаменимый помощник при обзвоне. Сегодня не стоит тратить время на ручной набор номеров, намного проще подключить специальную программу – «Скорозвон», «Даша звонит» или другую подобную им. Такие программы рассчитаны на синхронизацию с CRM, что позволяет менеджерам видеть, кому из абонентов они уже позвонили, кто ответил, какой скрипт использовался и каков был итог разговора.

CRM-система дает возможность аккумулировать статистику о маркетинговых акциях. На ее основе руководство и маркетологи фирмы смогут принимать решения о целесообразности применения того или иного метода продвижения товара. Следовательно, хранение базы контактов в CRM влияет на величину продаж.

В ситуации, когда компания не располагает средствами для приобретения CRM-системы, она может хранить базу холодных клиентов в Excel или на «Google Диске». Это абсолютно бесплатно и достаточно удобно.

В таблицы можно заносить все необходимые сведения.

Недостатки:

• Неприспособленность Excel для одновременного использования несколькими людьми.
• Риск потери информации.
• Затруднительно проводить анализ данных.
• Сведения могут быть скопированы конкурентами. 

При необходимости оградить базу контактов от копирования целесообразно использовать Access. Программа предназначена для введения данных и перевода их в облачное хранилище. Работать с веб-базой могут сразу несколько человек. Также базу можно подключить к SQL-серверу.

Недостатки Access:

• Отсутствие гарантии сохранности данных при локальном сбое.
• Необходима обновленная версия ПО, в противном случае будет невозможен одновременный доступ к базе нескольких сотрудников.

Работа по холодной базе может быть эффективной. Достаточно понимать, как собрать базу клиентов для холодных звонков, чтобы входящие в нее сведения были качественными. Потенциальных клиентов необходимо проанализировать, составить скрипты и научить менеджеров по ним работать. После этого обзвон возможных покупателей повысит узнаваемость компании и принесет много продаж.

Какой фрилансер, особенно на старте своего пути, не задавался вопросом: «Как же найти клиента, заинтересованного в моих услугах и при этом не уйти в минус?»

Мы написали статью, чтобы решить этот вопрос раз и навсегда. С помощью неё вы пополните клиентскую базу или получите первый заказ. Предлагаем познакомиться с 10 бесплатными способами продвижения своих услуг.

1. Электронные доски объявлений

Начнём с простого – размещение своих услуг на сайтах объявлений. Подойдут такие сервисы как:

• Avito.ru
• Tiu.ru
• Youla.ru
• Irr.ru
• Dmir.ru
• Gde.ru
• Barahla.net и другие.

Старайтесь донести до клиента полную ценность того, что он получит. Хорошо поработайте над текстом, чтобы заинтересовать заказчика.

Рекомендуем размещаться сразу на нескольких сайтах. Чем больше – тем лучше. Так вы получите максимальный отклик.

2. Личный бренд в соц. сетях

Социальные сети дают широкие возможности для развития персонального бренда. Старайтесь поддерживать статус: удалите фото с котиками, устройте фотосессию! Пара постов о том, кто вы и чем занимаетесь не будут лишними. Проявляйте индивидуальность.

Начните развивать свой блог в Инстаграм или на Дзене, заведите канал на Youtube. Постоянно напоминайте людям о том, в чём вы правда разбираетесь.

В этом пункте сработает естественная, нативная, реклама, особенно если постами вы будете решать проблемы или задачи последователей.

3. Близкие и знакомые

Проанализируйте круг своего общения и людей, на которых вы подписаны. Может среди них есть те, кто нуждается в ваших услугах.

Часто человек, который занимается развитием блога или личного бренда, пытается заниматься сразу всем самостоятельно. В итоге не успевает нигде.

В таких случаях люди редко сами задумываются о том, чтобы нанять себе помощника. Не стесняйтесь предлагать свои услуги.

Возьмите себе некоторые из обязательств за определенную сумму, что тем самым облегчит его продвижение в соц. сетях.

4. Реклама у блогеров по бартеру или бесплатно

Покажите хоть одного блогера, который не хотел бы сделать свой контент лучше и интересней. Делайте на этом акцент, когда предлагаете услуги в обмен на рекламу. Найдутся и такие, кто готов прорекламировать вас бесплатно или на взаимной основе.

Хорошо подойдут начинающие блогеры, которые также рассматривают все возможные варианты продвижения.

5. Станьте помощником эксперта

Напроситесь в помощники эксперту в деле, которым вы занимаетесь. Тут и в беде вас никто не оставит, а вместо гугла на помощь в решении задачи придёт компетентный руководитель.

Бонусом к возможности заработать и прокачать навыки, вы получите целый багаж опыта и знаний от наставника.

6. Рекомендации от клиентов и партнеров

Рекомендации сыграют немалую роль в выборе вас как исполнителя. Всегда просите их у клиентов и партнеров. Наибольшую ценность представляют хорошие отзывы от крупных известных компаний.

Также довольные клиенты могут способствовать вашему продвижению путем сарафанного радио. Оставляйте только приятные впечатления после себя!

7. Партнерский маркетинг

Найдите компанию, которая вам интересна и получите согласие на партнерство. Занимайтесь продвижением или продажей продуктов и услуг бренда, чтобы получать долю дохода.

Другой пример: звоним в холодную не конечному потребителю, а компаниям, которые будут продавать нас своим клиентам на протяжении сотрудничества. Тем самым заявки покупаются оптом.

Старайтесь работать с более опытными компаниями.

8. Чаты в социальных сетях и бесплатных курсах у блогеров

Пользуйтесь чатами и оставляйте комментарии в тематических группах и на страницах социальных сетей, которые соответствуют вашей сфере. Для этого также подойдут бесплатные курсы у блогеров, где будет много вовлеченной аудитории. В обоих случаях предложения будут направлены конкретно на заинтересованную аудиторию.

Список полезных телеграм-каналов, созданных для размещения резюме и поиска клиентов:

@teletoloka

@freelancetaverna

@insta_workk

@bina_znaet

@feedback_rabota

9. Event-маркетинг

Специально разработанный комплекс мероприятий для продвижения интересов компании с помощью какого-либо запоминающегося события, известного широкой публике либо созданного для конкретной фирмы.

Показывайте свою экспертность и люди к Вам потянутся.

10. Сервис retarget.target-training.ru

Часто клиенты размещают объявления по вакансиям у себя на стене ВК. Найти их поможет сервис retarget.target-training.ru. Он позволяет находить людей, которые в комментариях, постах, или обсуждениях оставили запись с определенной фразой.

Чтобы найти подходящие вакансии, забивайте в поиск то, что интересует, например: “Требуется копирайтер”.

Что ж, теперь вы знаете какими способами можно бесплатно найти и заинтересовать клиентов для продажи своих услуг. Удачи в начинаниях!

Хотите обучаться SMM и другим направлениям интернет-маркетинга? Записывайтесь на наш 3-х месячный курс.

А также читайте наши самые сочные статьи на тему интернет-маркетинга!

Как работают триггерные письма: какие сценарии необходимо учесть

Основные ошибки продвижения в социальных сетях

7 главных ошибок продвижения в Инстаграм