Найти партнера за рубежом в три клика: чем удобен новый сервис от “Сбербанка”
“Сбербанк” 1 ноября представил общественности новую международную электронную площадку по поиску деловых партнеров за рубежом “Bestofbusinesspartners“. Модель, уже испытанная на рынке услуг для частных лиц, впервые была приспособлена для бизнес-контактов. Причем, как в сегменте крупных, так и в сегменте малых предприятий. Последним актуальная информация о продуктах и услугах коллег из других городов и стран наиболее важна.
ТАСС разобрался с тем, как устроен новый сервис и сможет ли он оправдать возложенные на него надежды.
Тысяча за один день
Зарегистрироваться на новой площадке http://bestofpartners.com очень просто. Для этого нужно ввести адрес электронной почты, придумать пароль, указать свои имя и фамилию, а также номер телефона. Затем на предоставленный системе мейл придет письмо-подтверждение и личный кабинет будет открыт для дальнейшего использования. Там уже можно добавить описание товаров или услуг, которые предлагаются потенциальным контрагентам и прочую информацию о себе. Можно зайти и без дополнительной регистрации через уже имеющийся аккаунт в популярных социальных сетях.
“За первый день работы портала на нем зарегистрировалась тысяча пользователей, сейчас же число регистраций уже превысило 2,5 тысячи, а география охватывает более чем 40 стран мира, включая западное полушарие”, – рассказывает руководитель проекта Арсен Думикян. При этом, большим плюсом является возможность для соотечественников найти русскоязычных партнеров по всему миру, не сталкиваясь с языковым барьером.
Статистика показывает, что на электронной площадке регистрируется каждый второй его посетитель, а среднее время, проводимое здесь, не превышает пяти минут. “Это, конечно, говорит, прежде всего, о простоте и понятности интерфейса и отсутствии сложных регистрационных анкет”, – убежден он.
Собственно, тут руководитель проекта не лукавит. Действительно, интерфейс очень прост, что, в принципе, и нужно для его потенциальных пользователей. Если речь идет о поиске делового партнера и дальнейшем взаимодействии уже в режиме “офлайн”, какой-то “навороченный” сайт с кучей ненужных по сути опций вызовет скорее отторжение, нежели реально поможет в работе.
“Практика показывает, что платформа заинтересовывает любого предпринимателя, который о ней узнает, ведь это по сути бесплатная витрина”, – продолжает Думикян. Сейчас команда проекта работает над интерфейсными улучшениями и внедрением дополнительных возможностей для пользователей. Они станут необходимыми для упрощения поиска по мере роста числа анкет.
От Камчатки до Лиссабона и США
Сфера деятельности участников проекта самая разная: от логистических услуг и посредничества в таможенном оформлении грузов, до лизинга сельскохозяйственной и строительной техники и разработки корпоративных интернет-сайтов любой сложности. В первые дни наиболее активными были бизнесмены, работающие в СНГ, Германии и Китае, а также представители малого и среднего бизнеса из российских регионов.
В “Сбербанке” считают очень важным момент, что о себе и своих возможностях заявляют предприниматели не только из Центральной России, но также Сибири и Дальнего Востока. То есть тех регионов, развитие которых является одним из приоритетных направлений государственной политики на ближайшие годы. Контракты же, заключенные при помощи новой электронной площадки, вполне могут стать еще одним стимулом к развитию инвестиционной привлекательности этих территорий.
“Мы много общаемся с предпринимателями и видим, что им необходима площадка, которая поможет с выходом на международный уровень или укрепить свои позиции за рубежом”, – сказал старший вице-президент Сбербанка Анатолий Попов, презентуя общественности новый сервис. Он уверен, что Best of Business Partners, значительно упрощая поиск зарубежных партнеров, позволит предпринимателям сконцентрировать время и энергию на развитии своего бизнеса.
С ним согласен и генеральный директор “Eurasia Development” и “Додо Пицца” в Китае Андрей Прохорович. “Правильный нетворкинг – обязательная составляющая успеха при международной кооперации”, – сказал он, заметив, что предприниматели, работающие или только собирающиеся выходить на международный рынок, давно нуждались в таком сервисе.
Вопрос доверия
Администрация электронной площадки сразу говорит, что в рабочий процесс между участниками не вмешивается, денег за пользование порталом не берет и осуществляет только общую модерацию соблюдения установленных правил. Условия достаточно просты и типичны для всех подобных порталов и социальных сетей: без мата, криминала, спама и непристойностей.
В иных случаях право временно заблокировать тот или иной аккаунт администрация за собой оставляет, но только при поступлении жалоб от других пользователей и после вынесения нескольких предупреждений. “Достоверность сведений, указываемых участниками, мы сами не проверяем и оставляем этот вопрос самим пользователям”, – продолжает Арсен Думикян. По его словам, для того, чтобы проверить реальность того ли иного контрагента, участники электронной площадки могут воспользоваться другими аккаунтами в том же городе, где находится его потенциальный партнер.
Кроме того, в скором времени на электронной площадке хотят внедрить сервис проверки контрагента по базам Федеральной налоговой службы и по реестру юридических лиц и индивидуальных предпринимателей.
Но и сейчас администрация сервиса рекомендует всем зарегистрировавшимся на электронной площадке прикреплять к своим анкетам дополнительные ссылки. “Это могут быть ссылки на свои сайты, аккаунты в каких-то других крупных маркет-плейс – мы дополнительные внешние ссылки только приветствуем, потому что вопрос доверия нам очень важен”, – подчеркнул Арсен Думикян.
Теоретический объем сделок, которые могут быть совершены участниками “Best of Business Partners”, создатели площадки пока не прогнозируют. Однако на перспективу задача иметь пусть даже усредненные данные о количестве и размерах сделок перед создателями портала все-таки стоит. Ну, а в том, что он будет востребован самым серьезным образом, они не сомневаются. “Вот, к примеру, я для выполнения ряда конкретных задач по порталу нашел на нашей же площадке трех исполнителей”, – заметил руководитель проекта.
Российским стартапам стало сложнее привлекать деньги из-за рубежа.
Но варианты все же есть: мы поговорили с предпринимателями и инвесторами о том, где бизнесу найти финансирование. Они советуют искать инвесторов на Ближнем Востоке и в Азии, тщательнее готовиться к презентации, перевозить команду или, наоборот, не спешить с релокацией.
«Арабский рынок открыт для российских компаний»
Илья Сотонин
гендиректор платформы для управляющих компаний в домах Doma.ai
До недавнего времени многие российские стартапы стремились попасть в американские акселераторы и привлекать деньги от западных инвесторов. Они проще идут на риски, чем российские инвесторы. Сейчас, помимо идейных соображений венчурных фондов, перед стартапами встает вопрос, как получить деньги.
Сложности ждут не только из-за репутационных рисков, которые особенно актуальны для европейских и американских инвесторов, но и с финансовыми переводами, например. Трудно предугадать, как будет развиваться ситуация дальше и какие еще ограничения появятся. Всего этого достаточно, чтобы посчитать инвестиции в российские компании слишком высоким риском.
В начале года мы прошли в акселератор Фонда имени Шейха Зайеда — предлагали свой продукт арабским девелоперам. И теперь я считаю, что это было очень правильным решением. Арабский рынок открыт для российских компаний и кажется мне очень перспективным. И не только с точки зрения закрывшихся европейских возможностей, но и в силу специфики нашего продукта.
Если говорить про proptech, то есть про диджитал-проекты на рынке недвижимости, то нужно смотреть на страны, в которых идет активная стройка и применение новых технологий. Европейские страны с этой точки зрения довольно консервативные, там нет такого ввода нового жилья, как, например, в Дубае.
Сейчас в регионе создаются очень привлекательные условия для стартапов. Например, в ОАЭ достаточно простая модель финансовой отчетности: нет налогов на прирост капитала и на заработную плату. Здесь созданы условия для знакомства с потенциальными инвесторами за счет большого количества бизнес-мероприятий. Отношение к россиянам остается позитивным, что тоже важно.
Есть и сложности: например, при открытии банковского счета нужно соблюсти все условия с первого раза и тщательно подготовить документы. Если придет отказ в открытии счета, второй раз заявку в этот же банк подать не удастся.
Кроме того, в ОАЭ нет четкого регулирования законодательства в области интеллектуальной собственности. И здесь высокие цены: регистрация бизнеса обходится в среднем в 10 000 $ в год.
На Ближнем Востоке все еще меньше венчурных фондов, чем в тех же Штатах, но при нынешнем ограниченном выборе стоит поискать возможности.
«Компании, которые умеют окупаться, окажутся в приоритете»
Александра Герасимова
гендиректор сервиса с единым абонементом в фитнес-клубы Fitmost
В марте как местные, так и иностранные фонды не вкладывались в российские проекты. Сложно было понять, насколько далеко можно планировать сотрудничество и можно ли вообще.
Сейчас рынок постепенно начинает оживать, но пока можно сказать, что для компаний в России доступ к международным инвестициям будет сложным. Несомненно, уже есть те, кто не смог поднять раунд, так как фандрайзинг пришелся на самый острый период.
Тем не менее я думаю, что у сильных проектов даже сейчас будут возможности найти инвестиции и в России, и за границей. Это потребует больше усилий, нужно показывать очень хорошие результаты. На мой взгляд, внимание будет направлено на сильные бизнес-модели, которые умеют зарабатывать.
Бизнес, который планирует долгие поиски путей монетизации, вряд ли найдет инвесторов.
Я думаю, что компании, которые уже умеют окупаться, могут масштабировать бизнес, у которых уже выстроена рабочая юнит-экономика, окажутся в приоритете, потенциальные инвесторы станут искать именно такие проекты.
Проекты, которые умеют зарабатывать — это как костер, в который просто нужно подкидывать дров. Стартапы, которые пока не научились монетизировать свой проект, — костер, который только предстоит разжечь, и непонятно, загорится ли в итоге.
Фаундеры российских стартапов должны хорошо понимать, что фонды будут еще тщательнее оценивать риски. Теперь при прочих равных они должны будут перформить во много раз лучше, чем все остальные. Это тяжело, но реально.
Стоит рассмотреть поиск инвесторов в Азии. Но при этом важно понимать, что и там тоже будут долго присматриваться и внимательнее изучать любой проект, не станут принимать быстрых решений. Стартапам важно осознанно искать фонды, учитывать местную специфику и не торопиться.
На мой взгляд, не стоит спешно релоцироваться. Необходимо сначала понять, что будет происходить с бизнесом здесь, какие у него будут возможности. Не исключаю, что кому-то даже не потребуется переезжать. В любом случае каждый кейс уникален, всегда нужно отталкиваться от специфики.
«Искать инвесторов нужно там, где находится целевой рынок бизнеса»
Егор Егерев
гендиректор Ticketscloud, партнер Collider
Выбор инвесторов зависит от рынка, на котором стартап хочет развиваться. Предприниматели выбирают фонды с фокусом на этот рынок и подбирают список потенциальных инвесторов. В Европе и Азии есть много инвестиционных фондов, но самый большой рынок инвестиций явно в США.
В российские стартапы зарубежные деньги практически не привлекались и до нынешней ситуации. Кроме того, в Россию не вкладываются и многие фонды с российскими корнями. А сейчас зарубежных инвестиций нет совсем. Наверное, есть локальные инвестиции, но это скорее не фонды, а какие-то стратегические инвесторы или частные деньги.
Раньше основной рынок стартапа мог быть за границей, основатели и часть сотрудников могли базироваться там же. При этом часть сотрудников, например команда исследования и разработки, могли находиться в России. Это не мешало привлечению инвестиций.
Сейчас это будет красный флаг для инвестора. Если международная компания хочет привлечь зарубежные средства, то у нее не должно быть никакой связи с Россией, в том числе никаких финансовых транзакций с российской дочкой. В целом проекту с отечественными инвесторами стало сложнее привлекать инвестиции.
Поэтому теперь те стартапы, которые изначально целились на зарубежные инвестиции, либо полностью закрывают российское подразделение, либо юридически его отделяют, либо релоцируют всех сотрудников. При этом инвесторы будут изучать стартап более пристально, но если соблюсти все правила релокации и отсутствия связи с деятельностью в России, то есть шанс привлечь деньги.
При релокации бизнеса нужно не просто туристическое пребывание в этой стране, а ВНЖ и другие сопутствующие вещи. Я слышал, в каких-то фондах даже говорили, что это большая возможность: очень много русских предпринимателей сейчас переехали и наконец в них можно инвестировать. Раньше это было невозможно, потому что они находились в России.
Что в итоге: искать инвесторов нужно там, где находится целевой рынок бизнеса. Релоцировать основателей нужно было и до этого, сейчас перевозить нужно всю команду.
«Чтобы работать на мировом рынке, надо зарегистрировать компанию в одной из международных юрисдикций»
Артем Инютин
сооснователь и управляющий партнер TMT Investments
Если стартапы планируют работать только на территории России, то инвестиции на ранней стадии можно получить от российских ангелов и ФРИИ. На более поздних стадиях по-прежнему работают некоторые венчурные фонды и крупные корпорации типа Сбера.
Если стартап планирует работать на международных рынках, то после первых ангельских инвестиций надо постараться зарегистрировать компанию в одной из международных юрисдикций. И на последующих этапах инвестирования искать уже международные фонды.
Но важно учесть: международные фонды будут требовать, чтобы команда находилась в стране, где нет военных и санкционных рисков.
«Отказаться от части платежей из России или переориентировать компанию на другой рынок»
Анастасия Миролюбова
соосновательница платформы для иммиграции immigram.io
Из-за санкций США от 6 апреля американские фонды больше не могут инвестировать в российские компании. Есть проблемы с привлечением инвестиций и из Европы. Кроме того, венчурные фонды с российскими корнями тоже все чаще отказываются от инвестиций в стартапы, ориентированные только на российский рынок.
The Washington Post отмечает, что в зоне риска также находятся основатели российского происхождения со стартапами в США и Европе, которые получали основной поток инвестиций от российских венчурных компаний — в нынешних условиях это уже невозможно. Стартапам приходится искать инвесторов вне США, либо «отрезать» часть российской выручки.
Большинство наших клиентов — граждане РФ, но находятся за пределами России. Платежи нам поступают из других стран, и нас эти санкции не коснулись. Другим компаниям сейчас тяжелее, особенно тем, у которых большой процент выручки поступает из России. Стоит выбор — либо опять-таки отказаться от части платежей из РФ, либо трансформировать компанию и выбрать другие локации в качестве основного рынка.
У нас с конца февраля наблюдается значительный прирост числа клиентов. В феврале количество заявок на нашем сайте выросло в три раза, в марте — еще в два, достигнув почти 4000 заявок.
Чтобы получать финансирование от бизнес-ангелов или от профильных фондов за пределами США, важно, чтобы фаундеры компании не были резидентами РФ, а команда стартапа также находилась за пределами России. Например, мы перевезли ключевых работников в Ереван. Фонды также следят за тем, чтобы серверы и IP-адреса не были российскими.
Сейчас российские компании активно перевозят своих сотрудников из страны. Многие стартапы релоцируются в Армению: по словам министра экономики Армении Ваан Керобяна, около десятка российских компаний уже переехали в Армению, несколько находятся в процессе переезда.
В основном компании, которые переводят или готовятся переводить в Армению свой бизнес, — это ИТ-компании, которые собираются работать с западными рынками. Другие варианты: Грузия, Турция и ОАЭ.
Решение любой задачи требует определенных жертв. В каких-то случаях нужно платить деньгами, в других — своим временем. Какой ресурс для вас более ценный — решать вам.
О том, как оптимально использовать доступные инструменты поиска клиентов, рассказывает основатель коммуникационного агентства Avela Екатерина Кузнецова.
На российском рынке освободилось много ниш для ведения бизнеса, происходит активная цифровизация отраслей, и для предприимчивого человека открываются безграничные возможности. Но если вы выросли в своей сфере и хотите масштабироваться, то стоит задуматься о завоевании новых рынков.
Выход на международную арену стал одной из тенденций российского бизнеса. Предприниматели устремили свой взгляд на быстро развивающиеся рынки Ближнего Востока и стран СНГ. Здесь присутствует высокий спрос на развитие цифровых продуктов и консалтинговые услуги.
Запуск компании за рубежом не ограничивается одним лишь желанием предпринимателя. Краеугольным камнем становится поиск клиентов на совершенно незнакомом рынке. Как же найти новые проекты, не имея огромных бюджетов на рекламу?
Читайте по теме:
Хочу вырастить продажи — какие показатели в соцсетях помогут это сделать
Как не стать заложником единственного заказа — опыт в B2B
Профессиональный блог на LinkedIn
До сих пор в числе популярных каналов по привлечению органического трафика лидируют соцсети. Согласно исследованию Content Marketing Institute, уже в 2020 году LinkedIn занял первую позицию в рейтинге среди площадок по продвижению B2B-контента.
Почему же LinkedIn настолько популярен?
Целевой аудиторией площадки являются бизнесмены, HR-рекрутеры и специалисты из разных индустрий, что делает ее привлекательной для профессионального нетворкинга. Преимущество LinkedIn в том, что здесь можно найти сотрудников, рассказать о своем продукте в виде занимательного кейса или же заявить о себе как об эксперте.
Чтобы контент в вашем профиле был действительно качественным и захватывающим, стоит привлечь контент-менеджера.
Однако для продвижения аккаунта одних статей недостаточно. Повысить охват страницы поможет ваша активность на ежедневной основе. Необходимо:
- посещать аккаунты других пользователей и компании, добавлять их в друзья;
- ставить лайки и делать репосты;
- оставлять комментарии и вести дискуссии.
Для более эффективной работы можно использовать сопутствующие инструменты, например Linked Helper. Встроенная CRM-система автоматизирует поиск клиентов на LinkedIn, помогает управлять деловыми контактами, да и в целом расширяет базовый функционал соцсети.
Сайты-агрегаторы по поиску клиентов
Наиболее доступный способ найти клиентов — искать их напрямую. Для этого есть специализированные сайты, которые составляют всевозможные списки и рейтинги компаний из разных отраслей. Многим хорошо известен Zoon, который фигурирует на первых страницах поисковой выдачи. Какие есть зарубежные альтернативы?
На Clutch можно разместить свою карточку, по которой вас смогут найти потенциальные клиенты и партнеры. В ней будет описана ваша сфера услуг, бюджет, количество сотрудников и контакты для связи. Регистрация бесплатная, но есть и продвинутые уровни.
Для коммуникационных агентств подойдет Sortlist. Платформа предоставляет возможности для поиска и реализации маркетинговых услуг. Регистрация также бесплатная, а вот продвижение в поиске обойдется в $149.
Но в этом способе поиска клиентов стоит отметить огромный минус: есть высокая вероятность, что вас просто не заметят, а письмо с предложением отправят в спам. Поэтому важно устанавливать личные контакты с представителями бизнеса, чтобы вас знали в лицо.
Бесплатные публикации в международных СМИ
Повысить свою узнаваемость и сформировать доверие к компании можно с помощью работы со СМИ. Пишите статьи, колонки, комментарии для отраслевых изданий.
Разберите кейсы, поделитесь лайфхаками, расскажите с какими трудностями столкнулись, будьте открыты. Это положительно скажется на вашей профессиональной репутации, с вами захотят познакомиться.
В этом помогут специализированные сервисы журналистских запросов, которые есть как в России, так и за рубежом. С их помощью вы будете получать на почту актуальные перечни запросов с фактурой, дедлайном и контактами.
Например, Muck Rack и Agility PR отличаются удобным интерфейсом и широким функционалом. А для тех, кто ищет непосредственно контакты журналистов, есть сформированные базы СМИ.
Достаточно выбрать нужную сферу, издание или статью, и вам будет направлен контакт. Что немаловажно — есть как платные, так и бесплатные подписки. На платные цены варьируются от $19 до $250.
В работе с такими сервисами важна оперативность. Кто первый пришлет качественный материал, тот и «выиграл» публикацию. У предпринимателей часто нет времени сидеть и ждать запросы. В таком случае можно привлечь коммуникационное агентство и делегировать эту задачу специалистам.
Читайте также: Почему технологий недостаточно, чтобы обеспечить лучший клиентский опыт
Напутствие
Если вы все же решились на этот отважный шаг — выйти на международный рынок, то будьте готовы к первоначальным трудностям. Придется изучить местное законодательство, разобраться в бюрократических тонкостях и нюансах продвижения на новом рынке.
Описанный выше порядок работ также подразумевает развитые навыки копирайтинга, знание основ PR и digital-маркетинга, умение оперативно отслеживать и реагировать на внешние вызовы инфопространства. Если вы сомневаетесь в том, что сможете верно раскрыть тему и свой экспертный потенциал — не пренебрегайте консультациями и советами от профильных специалистов.
*признаны экстремистскими и запрещены на территории РФ
Фото в тексте предоставлены автором.
Фото на обложке: Unsplash
Подписывайтесь на наш Telegram-канал, чтобы быть в курсе последних новостей и событий!
Развивая свой бизнес, часто приходится иметь дело с иностранными поставщиками, инвесторами и партнерами, но далеко не все готовы сразу идти на контакт. Руководители успешных российских компаний поделились с «Теориями и практиками» своим опытом — как завязывать полезные знакомства, общаться в соцсетях, налаживать сотрудничество и не останавливаться после первого отказа.
Александра Хлопушина, cоосновательница EnjoyMe
Почти с самого начала целью нашей компании было стать основным оптовым поставщиком дизайнерских подарков, аксессуаров и товаров для дома. Поскольку мы находимся в Лондоне, первыми поставщиками EnjoyMe были только английские компании. В какой-то момент мы начали работать с крупным перевозчиком, разобрались с премудростями таможенного оформления и начали развивать наши оптовые продажи. Поставщиками были небольшие дизайн-студии и несколько довольно крупных местных компаний: Luckies, Black+Blum, Suck UK, Thabto. В следующем году добавилась пара неплохих европейских брендов среднего размера. Договариваться было несложно — в то время мы не заключали эксклюзивных контрактов, а просто занимались любимым делом.
Однажды я увидела миски Nest от Joseph Joseph и влюбилась в бренд с первого взгляда. Тогда я решила, что эта продукция должна появиться в нашем магазине, и написала им письмо. В ответ я получила анкету и немного удивилась — оказалось, сделать обычный заказ не так просто, компания должна быть уверена, что их товар продается в достойном месте. Наш EnjoyMe, к сожалению, для этого не подошел, но мы не сдались. За три месяца мы сделали площадку (www.famouskitchen.ru) специально для кухонных аксессуаров и опять связались с Joseph Joseph. Они удивились, что кто-то создал сайт только для того, чтобы продавать продукцию их бренда, и разрешили нам сделать первый заказ в роли простого оптового покупателя. Их представители приехали в Москву, и нам нужно было показать EnjoyMe в лучшем свете. Для этого у нас было всего 10 дней — мы организовали встречи со всеми потенциально интересными сетевыми магазинами и крупными клиентами, провели серию успешных переговоров. Это помогло в дальнейшем развитии, но Joseph Joseph выбрал другого дистрибьютора — крупную компанию, работающую с посудой больше 10 лет. Это первое маленькое поражение заставило нас сделать мощный рывок вперед.
Мы стали работать с сетевыми магазинами, используя имя бренда, но поставляли им меньше продукции поставщиков, оттачивая навыки работы с крупными клиентами и строя свою компанию с полноценным отделом оптовых продаж. Прошел год, мы окрепли, и вдруг раздался звонок из Joseph Joseph — выбранный ими дистрибьютор не оправдал ожиданий. Тогда нам предложили встретиться еще раз. Компанию впечатлило то, как мы выросли, и мы перешли к переговорам об эксклюзивной дистрибуции на год. За это право боролись еще несколько компаний с рынка посуды, но по какому-то счастливому стечению обстоятельств выбрали именно нас. Этот бренд стал пропускным билетом в большой бизнес. После того, как мы удержали Joseph Joseph год, а затем и второй, к нам стали приходить другие крупные компании. Когда мы доказали, что справляемся с российским рынком, договариваться стало проще.
Александр Платонов, основатель и генеральный директор «Маракуйи»
Вот несколько советов:
Если вам нужна какая-то конкретная компания, нужно определить ключевых лиц, отвечающих за принятие решений в этом бизнесе. Отыщите их в Twitter, LinkedIn, Facebook и т.д. Большинство зарубежных управленцев так или иначе ведут активность с соцсетях. Зафолловьте их, проследите, что они твитят, кого фолловят, лайкайте их посты, комментируйте, задавайте вопросы к постам. Если будете оригинальными, то они вас заметят, и вы сможете аккуратно сблизиться с ними. Если у человека 5000 фолловеров, сотня лайков и полсотни комментов на каждый пост, проанализируйте, кого и чьи посты больше всего ретвитит или шэрит этот человек. Вы всегда можете найти способ выйти на того, кого он считает лидером мнения. И уже через него связаться с тем, кто вам нужен.
Попробуйте познакомиться сразу с кем-то из звездных зарубежных предпринимателей. Это может казаться невозможным, но не так давно Ричард Брэнсон предлагал предпринимателю с лучшей идеей запитчить проект перед ним лично на его собственном острове, а потом бесплатно принять участие в крупнейшей выставке США — CES.
Другой способ найти партнера — сделать так, чтобы о тебе написал известный новостной ресурс США, который читает тот, кто вам нужен. Например, редактор TechCrunch Майк Бутчер с удовольствием пишет о российских стартапах. Он даже составил идеальный вариант письма, которое бы хотел увидеть.
После продажи бизнеса в России у меня были две противоположные задачи. С одной стороны, я хотел вложить часть своих денег в какой-либо зарубежный проект из реального сектора экономики. С другой, хотел привлечь иностранные инвестиции в свой новый интернет-проект. Совместные инвестиции снижают риск каждого из партнеров, ну и мне просто хотелось привлечь западные деньги — здесь другой подход и стандарты. Пришлось учиться, напрягать голову, улучшать английский, тренировать питч о проекте. Однако, как это часто бывает, инвестор нашелся в кругу друзей. Я просто ходил по своим американским знакомым, которых знал по Facebook, по конференциям и личным контактам, рассказывал об интересном проекте, а приятелей просил помочь найти инвестиции. Вместо этого один из друзей предложил войти в проект. В результате я получил не просто инвестиции, а отличного партнера. Сам я вложил средства в строительный проект в Сан Франциско — тоже по совету друзей. Правда, я нанимал адвоката и проводил мини-расследования. Смотрел, были ли вокруг этих людей конфликты или судебные разбирательства, как они проходили годы кризиса 2008-2009 годов. Поскольку в США вся информация открытая, можно поднять все дела по всем компаниям, с которым связаны потенциальные партнеры, а потом сесть и изучить их.
Вероника Тараба, заместитель генерального директора «КРОК»
Нам помог случай. Когда мы решили выходить за пределы России, было ощущение (основанное на попытках пресейла), что нам интереснее не Старый свет и или Восточная Европа, а соседство с другой стороны, где более динамичные рынки. У нас уже был опыт работы с Киргизией, Казахстаном, Узбекистаном, хотелось идти дальше. Никого специально не искали. На одного из наших менеджеров вышел поставщик специализированных IT-решений для компании, которую покупал в Турции заказчик КРОК. Этот поставщик обсуждал с нами какой-то свой совместный бизнес, и именно он познакомил нас с ИТ-компанией, которая также работала с этим клиентом и искала возможности для более быстрого развития. Это был турецкий системный интегратор NGN, компания с пятилетним опытом. Мы изучили рынок (спрос на рынке аутсорсинга вычислений, его динамику и специфику в Турции), возможности и особенности турецкой компании (финансы, кадры, клиенты, вендоры). Пообщались с их ключевыми вендорами и клиентами, поняли потребности их клиентов в Турции и за ее пределами, сделали бизнес-план по строительству ЦОД и вступили в партнерские отношения.
Инна Алексеева, соосновательница и генеральный директор PR partner
В какой-то момент мы увидели, что у наших клиентов есть запросы на PR-сопровождение за рубежом. Кроме этого, многие наши сотрудники говорили о желании пройти стажировку в другой стране, как это делается в крупных сетевых агентствах. Поскольку рынок очень конкурентный, нам необходимо было держать планку — мы стали искать партнера за границей. Мы открыли глобальный рейтинг The Holmes Report, где представлены крупнейшие PR-агентства мира — с них мы и начали. Тогда у нас работало всего 25 человек, а оборот составлял чуть меньше $2 млн. Большинство нам вообще не отвечало — мы написали писем сто, а ответов пришло штук 20, в основном с отказом, где говорилось, что у компаний уже есть партнеры в России. Тогда мы стали писать в международные ассоциации PR-агентств. Ситуация была примерно такая же — много отказов, но отклики все-таки были. Мы съездили на встречи с Global Alliance и IPRN. Заполнили анкету, предоставили рекомендации клиентов и сотрудников и финансовую отчетность за последние два года. Когда мы вступили в IPRN, Global Alliance узнал об этом и отказал нам, хотя изначально не было оговорено, что нельзя состоять в двух ассоциациях сразу. Было неприятно, поскольку мы потратили много денег и времени.
В то же время мы понимали, что партнер нам по-прежнему нужен. Тогда мы пошли другим путем — стали писать в блоги руководителей зарубежных агентств. Так мы связались с Андресом Виттерманом, вице-президентом глобального коммуникационного агентства LEWIS PR и попытались наладить диалог. К примеру, он написал пост о том, что рынок растет. Мы отвечали: «Классно, рынок растет, а мы знаем, что LEWIS PR еще не работает в России. Мы хотим предложить вам работать с нами. Что скажете?». В итоге все удалось. Мы передаем им своих клиентов, а они нам своих — теперь идет уже третий год нашей совместной работы. Еще мы отправляем наших сотрудников на стажировки. Они уже были во Франции, Австралии, Германии, Великобритании. Мы рады, что метод с блогом сработал. С тех пор я активно общаюсь с руководителями PR-агентств по всему миру — в основном через соцсети.
Большинство современных компаний рано или поздно сталкиваются с проблемой расширения своих рынков сбыта, для чего руководство приходит к решению поиска партнеров за рубежом. Иностранные поставщики могут способствовать расширению бизнеса, открытию нового направления, зарубежный инвестор может помочь реализовать стартап и развить уже успешный бизнес, оптовый покупатель из другого государства окажет помощь с продвижением товаров в других странах.
В любом из этих случаев, если Вам необходим зарубежный партнер, потребуется пройти несколько обязательных этапов:
- Найти потенциального партнера;
- Установить с ним связь;
- Провести с ним переговоры;
- Заключить деловое соглашение.
В случае удачного завершения всех этих этапов можно в будущем пожинать плоды своих усилий, ведь зарубежные партнеры – это правильная инвестиция в будущее развитие своей компании.
Как искать зарубежного партнера?
Перед тем, как приступить к процессу поиска партнера из-за рубежа, Вам предстоит ответственно к этому подготовиться, ведь именно от предварительной подготовки во многом и будет зависеть успех в достижении своих целей. На этом этапе нужно будет собрать информацию, оценить спрос и предложения в сегменте работы потенциальных партнеров. Кроме того потребуется подготовить презентационные документы, причем, на языке потенциального партнера или хотя бы на английском.
После этого необходимо переходить к самому процессу поиска. Самым простым и очевидным способов на сегодня является поиск зарубежных партнеров в интернете. Для этого можно использовать достаточно известные порталы международного общения – Facebook и Twitter, а также профессиональные сети – Linkedln, Xing и другие. Причем, Linkedln лучше подойдет, если Вы ищите партнеров в англоязычных странах или компании, в которых английский язык хорошо знают. А вот Xing.de – портал, которым активно пользуются партнеры, владеющие немецким языком. Учитывая, что немецкий, по числу говорящих на нем европейцев, занимает первое место в ЕС – эта сеть содержит огромное количество потенциальных партнеров. В последнее время большую популярность среди русскоговорящих бизнесменов, желающих найти партнеров в других странах, набрала b2b-платформа byitsmart.com, об особенностях работы с которой пойдет речь чуть позже.
Третьим этапом будет установление контакта с зарубежным партнером. Это можно сделать по e-mail, Skype, мобильные мессенджеры или уже перечисленные профессиональные сети. При этом главное – правильно презентовать свою компанию – показать свою идею, направление деятельности, преимущества своего предложения о сотрудничестве, а также выгоду, которую получит партнер. Для этого стоит подготовить презентацию, в которой указать:
- Уникальность своей компании и ее конкурентные преимущества;
- Какие из этих уникальных особенностей могут быть интересны иностранному партнеру;
- Обрисовать целевую аудиторию, которой будет интересно Ваше предложение в стране партнера.
На этой стадии главное – донести до партнера, почему сотрудничество именно с Вашей компанией будет ему выгодно.
Последний этап – это переговоры и подписание соглашения и, наверное, этот этап самый сложный, сложнее чем поиск потенциального партнера. Ведь Ваша цель – подписать долговременное соглашение, которое будет Вам максимально выгодным, тогда как у партнера желания – прямо противоположные. Деловые переговоры – это целое искусство и многое будет зависеть от умения понимать чужой менталитет. Кто-то предпочитает быстрые переговоры, кто-то медленные и вдумчивые, кроме того, у каждой культуре есть свои формальности, которые во время переговоров нужно уважать.
Особенности взаимодействия с byitsmart.com
Естественно, весь процесс поиска партнера занимает много сил, времени, а иногда и нервов. Вот почему платформа byitsmart.com стала столь популярной сразу же после своего открытия. Ведь каждый этап поиска партнеров из других стран здесь гораздо проще. Все компании, предлагающие партнерство, для удобства поиска сгруппированы по странам размещения, а также отраслям бизнеса, что существенно экономит время. Кроме того, пользователь платформы может создать собственное предложение о сотрудничестве и искать будут уже его, что намного эффективнее.
Для серьезных пользователей платформы существует услуга BIS-agent. В двух словах – это аутсорсинг услуги поиска партнера, то есть возложение этой миссии на плечи сотрудников платформы. От Вас требуется только создать запрос на поиск зарубежного партнера с указанием важных для вас особенностей. Сотрудники сами подберут Вам лучшие варианты сотрудничества от компаний из более, чем 4-х десятков стран по всему миру. Вам останется выбрать лучшие по Вашему мнению предложения, провести переговоры и заключить договор.
Экономьте свое время и деньги с услугой BIS-agent от byitsmart.com
