Для многих новичков в сфере продаж попытки выйти на лиц, принимающих решение, становятся настоящим кошмаром, зачастую являющимся поводом закончить карьеру выдающегося специалиста по продажам. Чтобы процесс продаж и выход на ЛПР был лёгким и интересным, достаточно ознакомиться и постоянно применить на практике ряд правил, которые станут незаменимым помощником не только в работе, но и повседневной жизни.
Определение лица, принимающего решение, заслуживает отдельного внимания и требует применение ряда навыков в сфере продаж. Сложность данного этапа напрямую зависит от отрасли, в которой вы работаете и должностной позицией лица, принимающего решение на стороне потенциального клиента. Интересные советы по всем этапам продаж читайте в статье “Как продавать правильно или 7 этапов современных продаж”.
Так, не вызовет особых усилий выявить потребность в оказании услуг почтовой доставки или срочной поставки канцелярских товаров для своего руководителя у офис-менеджера, который зачастую является исполнителем данных процессов. Сложнее обстоят дела с выявлением ответственного за закупку многомиллионного оборудования для бурения нефтяных скважин или сотрудника, отвечающего за выбор поставщика транспортных услуг, которых даже в небольшой компании может быть несколько.
Как найти ЛПР в интернете.
Начните поиск ЛПР с сайта компании.
Самым простым на первоначальном этапе способом определения лица, принимающего решение, является изучение сайта потенциального клиента. Не поленитесь уделить время изучению сайта потенциального клиента, где зачастую многие открыто размещают информацию о своих отделах и сотрудниках в публичном доступе, показывая лояльность и открытость для новых поставщиков и клиентов. Если это сделать не получилось, переходим к следующему этапу.
Поищите ЛПР в группах социальных сетей компании.
Прибегнув к помощи социальных сетей, решить вопрос с определением лиц, принимающих решение, становится довольно просто. Практически в каждой компании найдётся активный инициатор создания корпоративных групп и сообществ, в которые приглашены сотрудники потенциально интересной для вас компании. Выбрав по интересующим параметрам любого сотрудника, вы всегда сможете напрямую обратиться к нему, уточнив интересующие вопросы. Особенно данный метод подходит для менеджеров, уделяющих особое внимание качеству своей странички в социальных сетях. Но и это ещё не всё.
На HH.RU ищут не только работу.
Зачастую информацию о сотруднике того или иного отдела можно найти на ресурсах рекрутинговых агентств и профессиональных сообществ. Для этого достаточно произвести поиск по интересующей вас компании и выбрать подходящего для знакомства с вами кандидата.
Если ни один из альтернативных методов не помогает, остаётся воспользоваться старым и проверенным способом – узнать об ЛПР у сотрудника потенциального клиента.
Как узнать лицо, принимающее решение, у секретаря.
Так называемый «обход секретаря» по-прежнему является препятствием для любого менеджера. Стоит понимать, что офис-менеджер компании получает более 100 обращений в день от «подозрительных лиц» из разных отраслей и вызвать его заинтересованность у вас вряд ли получится. Более того, многие компании с целью минимизации возможного спама вводят офис-менеджерам мотивационную составляющую, которая напрямую зависит от целевых запросов, адресованных смежным подразделениям, что делает связь с ЛПР через секретаря невозможным.
Можно выделит следующие методы выхода на ЛПР через секретаря.
Самый простой способ обойти секретаря-не пытаться его обойти.
Самый простой метод «обхода секретаря» – это получение информации у сотрудника другого отдела. Для этого достаточно представиться бухгалтером другой организации с просьбой произвести сверку по расчётам, соединив с финансовым отделом; водителем, которому перекрыл выезд автомобиль с логотипом и телефоном данной организации; или клиентом, которого интересует закупка большой партии товаров и требуется консультация специалиста.
Практически безотказны в предоставлении необходимых контактных данных отделов сотрудники КПП и охраны, которые зачастую обязаны знать прямые номера тех или иных отделов.
О самых изощренных и проверенных способах выхода на ЛПР через секретаря вы также узнаете из следующих статей.
Интересные советы по всем этапам холодных продаж в статье “Как продавать правильно или 7 этапов продаж”.
Если верить исследованиям, то при покупке сложных продуктов решение принимают семь человек, а при приобретении услуг – пять. Но даже трех ЛПР (лиц, принимающих решение) достаточно, чтобы продавец запутался и заблудился в них, как в трех соснах.
Быть мячиком для пин-понга с чьей-то крученой подачи досадно и неприятно, но именно так происходит с тем, кто не хочет понять, кто главный игрок. Не лучше ли бить прямо в цель, чем самому быть мишенью для трюков и манипуляций?
К поиску главной цели, а точнее, главных лиц, и должно быть приковано ваше внимание как продавца. Его результаты определяют точность удара.
Центр власти
Нил Рекхэм, автор стратегии SPIN-продаж *, говорит о существовании в каждой компании центра восприимчивости – там, где готовы вас слушать, но не решать, и центра власти – там, где находятся лица, принимающие решения.
Большинство продавцов меняет результативность сделки на комфортность общения, действуя в центре восприимчивости. В центре власти прием не такой радушный, но зато там есть те, у кого есть деньги.
Пытаясь продавать всем и каждому, вы просто палите из пушки по воробьям. Приберегите запал и снаряды до лучших времен. Для начала узнайте у того, с кем вы общаетесь в компании потенциального клиента:
- Каков процесс принятия решения в фирме?
- Сколько людей принимает решения? Кто эти люди?
- Кто утверждает бюджет и выделяет деньги?
- Кто может сказать категоричное “нет” и “зарубить” весь проект?
Так уж мы устроены, что наше эго часто бежит впереди нас. Поэтому приготовьтесь к тому, что кое-кто в компании клиента будет всем своим видом намекать на то, что последнее слово будет за ним. Понять, так ли это на самом деле, можно спросив:
- Вы будете вырабатывать рекомендации или принимать окончательное решение?
Впрочем, и ваша спесь может мешать вам не меньше. Понты – не для продаж. Если вы ни во что не ставите секретаря, сисадмина или бухгалтера, то месть “привратников” не заставит себя долго ждать. Они безвозвратно отрежут вам путь к лицу, принимающему решение.
Вы не знаете, кто в каких отношениях в компании клиента, и не знаете механизм принятия решений. Секретарь может влиять на шефа, будучи его любовницей, бухгалтер – его женой, а сисадмин – единственным сыном.
А значит, при должном уважении легко сорвать джекпот – неожиданно привратник может стать вашим помощником и проводником в компании клиента. На десерт предлагаю вам 4 выигрышные стратегии в определении лиц, принимающих решение, из книги Дэвида Пиплза “Продажи снизу вверх”.
1. Стратегия быстрого натиска
Если вы хотите добиться большего с меньшими усилиями, то эта стратегия для вас. Ключом к ней является обращение к контактному лицу со следующими предложениями:
- “Мы бы хотели провести небольшую презентацию для вас и других сотрудников, участвующих в принятии решения”;
- “Мы бы хотели провести небольшую презентацию, чтобы дать вам всю информацию, которая требуется для принятия окончательного решения по нашему проекту”.
Под предлогом презентации вы сможете собрать ключевых игроков вместе и профессионально изложить все один раз, вместо того, чтобы делать это с каждым из них. Лицо, принимающее экономические решения, имеет полномочия, чтобы собрать такое совещание.
Цель второго предложения состоит в том, чтобы донести ваши ожидания относительно того решения, которое должно быть принято в результате презентации.
2. Стратегия точечного удара
Здесь вы концентрируетесь только на двух людях в компании клиента – принимающем экономические решения и главном влиятельном лице (ГВЛ). Если вы сможете продать этим двоим, то ваши шансы на успех резко возрастут – другие ЛПРы просто последуют за ними. Главное здесь – точно определить, кто является ГВЛ, и есть ли оно вообще.
Если же ставки высоки, то следует хорошенько все взвесить прежде, чем выбрать короткий путь, а именно: стратегию быстрого натиска или точечного удара. Снизить риски позволит следующий подход.
3. Стратегия ювелирного маркетинга
Как видно из названия, такая стратегия потребует от вас сосредоточенности и тщательной проработки. Она подразумевает определение всех участников игры и получение от каждого из них следующей информации:
- Будут ли они покупать вообще?
- Будут ли они покупать у вас?
Такая стратегия также предполагает, что ваши усилия могут быть сосредоточены на выявлении тех, кто в компании клиента вас не поддерживает, и в определении силы их влияния на процесс принятия решения. Ваша цель здесь – не столько добиться согласия проблемных игроков, сколько нейтрализовать их.
4. Стратегия “Проходи мимо”
Иногда самая выигрышная стратегия – просто пройти мимо. Вы не можете продавать всем. Как узнать, когда проходить мимо? Начните с детальной оценки ситуации и сбора фактов.
Если на большинство ваших вопросов вы получили отрицательный ответ или не поучили его вовсе, то лучше проходить мимо. Используйте сэкономленное время для проработки сделок, где у вас шансы выше.
* Суть SPIN-продаж сводится к тому, чтобы задавать правильные вопросы. Все вопросы Нил Рекхэм делит на 4 типа: ситуационные (С), проблемные (П), извлекающие (И) и направляющие (Р). SPIN (СПИН) и есть аббревиатура этих типов вопросов.
Видео по теме
Нечто похожее происходит с самонадеянными продавцами, которые уверены, что общаются с ЛПР. Shaky-shaky-shaky…
Посмотрите также
- Что влияет на принятие решения о покупке?
- Кто такие многоканальные покупатели и как они покупают
- 3 “нельзя” в продажах
Перейти к содержимому
Тимур Асланов
Блог о жизни и бизнесе. PR, продажи, маркетинг, тренинги.
Молодые и неопытные специалисты отдела продаж часто сталкиваются со сложностью в идентификации лица, принимающего решение в крупной организации. В небольших компаниях это обычно не вызывает трудностей, но в крупных корпорациях можно достаточно долго «окучивать» одного директора и, когда сделка, казалось бы, близка к заключению, выясняется, что бюджет на ваш продукт не выделен и приобретаться он не будет.
Давайте попробуем разобраться в ситуации. В большинстве компаний решение о покупке того или иного продукта принимает одно из следующих лиц:
- Лица, открывающие доступ. Это лица, которые смогут пообщаться с вами и, возможно, дать рекомендацию вашего продукта (или просто организовать встречу) другим представителям организации потенциального клиента. Совершенно верно, таких лиц может быть несколько, и искусство продавца заключается в выборе того из них, кто сможет оказать более существенную помощь.
- Лица, имеющие проблемы. К числу таких лиц относятся руководители отделов, служб и департаментов, для которых предназначен ваш продукт. Иногда они имеют некоторое влияние на распределение бюджета в своей епархии, но это, как правило, не относится к большим покупкам.
- Лица, формирующие бюджет.
Эти лица контролируют распределение средств. В крупных компаниях, как правило, расходование средств согласовывается несколькими лицами, каждое из которых может наложить вето на сделку. Количество таких лиц обычно пропорционально сумме сделки.
Проблемы начинаются, когда продавец начинает считать, что первое лицо, с которым у него был контакт в организации, обеспечит проведение сделки за вас. То есть сделают работу, в которой ничего не понимают, да к тому же и не получают за это ни копейки. Вместо того, чтобы идти напролом, продавец должен выстроить отношения со всеми тремя группами лиц, перечисленных выше. Такой процесс будет выглядеть следующим образом:
- 1 этап: Составьте список лиц, открывающих доступ. Такие лица обычно заинтересованы в вашей надежности и своим положением на карьерной лестнице. Они хотят быть уверены в том, что вы надёжный поставщик и сдержите свои обещания, поэтому рекомендация вашего продукта может помочь повысить их статус. На этом этапе важно сформировать вокруг себя ореол надёжности, серьезности и авторитетности, а так же построить крепкие взаимоотношения.
- 2 этап: Убедите лиц, имеющих проблемы. Обычно лица, имеющие проблемы, слишком заняты для разговора с вами, пока его коллега (лицо, открывающее доступ), не порекомендует ему вас. Лицо, имеющее проблемы, заинтересовано главным образом в том, что представляет собой ваш продукт и действительно ли он облегчит его работу и решит его проблемы. На этом этапе основной акцент следует сделать на решении и преимуществах, которое оно предоставляет.
- 3 этап: Удовлетворите потребности лиц, формирующих бюджет. Лицам, формирующим бюджет, по большому счету, не интересно ваше решение как таковое. Их интересует, как приобретение (или неприобретение) вашего продукта скажется на балансе предприятия. Поэтому на этом этапе заинтересовать покупателя не представляет особой сложности, главное — заручиться поддержкой лица, открывшего доступ и лица, имеющего проблемы.
Читайте также:
ЛПР —лицо, принимающее решение. Термин используется в B2B-продажах и обозначает человека, который принимает окончательное решение о заключении сделки. ЛПР не всегда заинтересован в покупке, но именно его согласие и подпись оказываются решающими.
Место ЛПР в воронке B2B-продаж
Кто такой ЛПР и что нужно знать о ЛВР и ГЛПР
Функции, обязанности и полномочия разных сотрудников в компании отличаются. Продавцу нужно общаться с тем, кто вправе принимать решение о покупке. А вот поиск ответственного человека — сложная задача.
Популярно ошибочное мнение, что ЛПР в продажах — это всегда генеральный директор или владелец бизнеса. Однако в качестве ЛПР могут выступать совершенно разные должностные лица. Это зависит от вида и масштаба сделки, нюансов продукта или услуги и прочих параметров. Например:
- Директор по закупкам. Отвечает за выбор и заказ материалов, комплектующих, запасных частей, фурнитуры.
- Руководитель административно-хозяйственного отдела. Принимает решение о закупке канцелярских принадлежностей, бумаги, мебели и предметов для офиса.
- IT-директор. Отвечает за приобретение ПК, оргтехники, телеком-услуг.
- Директор по маркетингу. Управляет рекламным бюджетом и расходами на маркетинговые продукты и услуги.
Чтобы вычислить ЛПР, нужно понимать характеристики продукта и его предназначение. Так, если продавец предлагает офисную технику, то для заключения сделки ему нужно пообщаться с заведующим хозчастью, IT-директором или директором по закупкам. А вот при продаже систем автоматизации маркетинга ищите руководителя соответствующего отдела.
Кроме ЛПР существует и ЛВР — лицо, влияющее на решение. Этот сотрудник не принимает решения о сделке самостоятельно и не подписывает договор, но от его одобрения зависит возможность покупки. В качестве ЛВР выступают самые разные люди — рядовой менеджер, коллега из смежной сферы, родственники ЛПР или знакомые вне работы.
Продавец предлагает программное обеспечение для бизнеса. Он обсудил с ответственным лицом коммерческое предложение и практически договорился о сделке. Но ЛПР решил посоветоваться с IT-специалистом, который много лет работает в компании, и тот раскритиковал покупку. В этой ситуации сделка сорвется, и время будет потрачено напрасно.
Иногда случается, что выйти на ЛПР напрямую невозможно: он отсутствует, настаивает, чтобы переговоры вёл ответственный сотрудник, не разбирается в вопросе. Тогда приходится работать как раз с ЛВР и стараться донести ценность предложения так, чтобы уже ЛВР мог передать всё важное ЛПР.
Иногда вместо ЛПР встречается ГЛПР — группа лиц, принимающих решение. Это совет директоров, правление или несколько ответственных сотрудников. ГЛПР принимает участие в крупных и важных для компании сделках. Например, обновление всего оборудования, приобретение очень дорогого товара или выкуп конкурентной компании. Коммуникационная задача в этом случае осложняется тем, что убедить нужно нескольких человек.
Зачем выявлять лицо, принимающее решение
Чтобы заключить договор, продавец должен презентовать свой товар покупателю и получить согласие на сделку. Но бессмысленно проводить презентацию для лица, от которого ничего не зависит. Важно как можно быстрее выйти на ЛПР, потому что он:
- Владеет полномочиями. Продавец может общаться с представителями компании, отправлять коммерческие предложения, проводить презентации, обсуждать условия. Однако решение о сделке принимает один ответственный сотрудник. Чтобы избежать участия третьих лиц в переговорах и возможного искажения информации, лучше сразу общаться с ним.
- Подписывает договор. Продавец не имеет права выставить счет, пока на договоре нет нужной подписи. Необходимо, чтобы сделку одобрил ЛПР, только тогда продажа состоится.
- Обеспечивает самый короткий путь к сделке. Чтобы добиться заключения договора, достаточно убедить ЛПР. В этом случае не потребуется лишних согласований с третьими лицами.
Как выйти на ЛПР
Существуют разные способы выхода на ЛПР.
Спросите у секретаря
Иногда достаточно просто спросить секретаря по телефону во время холодного звонка. Если ему не запрещено называть имя ЛПР, то он посоветует, к кому обратиться с конкретным предложением.
Иногда попытки разговорить секретаря бесполезны. В таких случаях попробуйте применить хитрость. Сообщите о сложном или важном деле, для которого нужен руководитель.
Примерный вариант беседы с секретарём для выхода на ЛПР
Поинтересуйтесь у сотрудников
Иногда сотрудники компании знают, кто отвечает за определённый тип сделок. Найдите таких людей и попробуйте наладить с ними контакт. А затем постарайтесь выяснить ответ на интересующий вопрос.
Можно «случайно» позвонить в другой отдел компании и уточнить, кому перезвонить по вашему вопросу.
Пример упоминания сотрудников на странице компании в «Хабр.Карьера»
Посетите сайт компании
Большинство крупных компаний публикуют на сайте информацию о сотрудниках, иногда указывают контакты. Возможно, там вы найдёте нужного человека.
Иногда на сайте компании можно найти контакты должностных лиц
Воспользуйтесь интернет-поиском
Если ввести в поисковик название компании или имена её сотрудников, можно найти немало полезной информации. Публикации в СМИ или блогах помогут найти нужного человека и узнать о нем много интересного.
Пример поиска руководителей компании в поисковых сетях
Помониторьте соцсети
Пользователи часто указывают в своём профиле название должности и компании, в которой работают. Просмотрите аккаунты лиц, которые работают в нужной вам организации.
Используйте открытые базы данных
Если вы уверены, что вам нужен руководитель компании, то используйте открытую базу ЕГРЮЛ на сайте ФНС. Как правило, в информации об организации указывают ФИО гендиректора.
Данные поиска по открытой базе ЕГРЮЛ
Обратитесь к партнёрам
Если среди ваших контрагентов или поставщиков есть те, кто уже работал с интересующей вас компанией, узнайте у них должность и контакты ЛПР или попросите организовать встречу.
Поищите на ивентах
Попробуйте найти представителей компании на отраслевых мероприятиях: выставках, конференциях, бизнес-завтраках. Если повезёт, вы сразу выйдете на ЛПР или заведете полезное знакомство, которое поможет вам в поисках.
Иногда точной информации найти не удаётся и приходится действовать наобум, интуитивно определяя ЛПР. И здесь существует вероятность ошибки. Поэтому в процессе обсуждения сделки с представителем компании задайте уточняющие вопросы:
- Кто в вашей компании принимает окончательное решение по данному вопросу?
- Нужно ли время, чтобы согласовать коммерческое предложение с руководством?
- С кем ещё мне необходимо обсудить данный вопрос для окончательного согласования?
Важно задавать вопросы корректно и без лишней резкости. Соблюдайте деловой этикет и будьте максимально вежливы. Даже если ваш собеседник не является ЛПР, не нужно портить впечатление о себе. Заручитесь поддержкой, и тогда ваша сделка пройдет успешно.
Несколько рекомендаций по общению с ЛПР
Прежде чем назначать встречу ЛПР, постарайтесь собрать о нём всю доступную информацию. Сведения о профессиональной деятельности — образование, карьерные достижения, текущая должность, где и кем работал прежде. Это поможет выбрать правильные аргументы для презентации продукта или услуги.
Полезно будет узнать увлечения, интересы, семейное положение, ценности. Если вы при случае сможете упомянуть о схожем хобби, то быстрее добьётесь расположения ЛПР.
Тщательно подготовьтесь к презентации продукта. Придумайте ответы на возможные возражения. Еще раз уточните УТП, определите наиболее значимые преимущества вашего предложения для конкретной компании. Заранее продумайте приемлемые для вас условия сделки, чтобы в случае положительного решения вы могли быстро сформулировать итоговое предложение.
И наконец, несколько важных правил, которые стоит соблюдать при непосредственном общении с лицом, принимающим решение:
- Обсуждайте стратегию, а не тактику. Для человека, который несёт ответственность за судьбу компании, важна цель, а не способ её достижения. Ему нужно знать, чем ваш товар полезен для бизнеса, какие потребности закроет и как поможет в решении стратегических задач. Расскажите, что продукт обеспечит прибыль или экономию, оптимизирует или упросит процессы.
- Презентуйте результаты, а не характеристики. Перечисление технических подробностей лишь утомит менеджера высшего звена, который вряд ли будет лично использовать продукт. Нужно поделиться конкретными кейсами, рассказать про реальные результаты, привести пример возможного будущего с вашим продуктом.
- Не начинайте встречу с обсуждения цены. Если ваш продукт по-настоящему заинтересует ЛПР, то его стоимость будет не самым значимым фактором. Если акцентировать внимание именно на цене товара, даже очень выгодной, сложится мнение об отсутствии иных преимуществ.
- Говорите на «одном языке». Не пытайтесь вызвать восхищение покупателя обилием специфических терминов и сложных выражений. ЛПР, который не разбирается в тонкостях темы, откажется от дальнейшего обсуждения.
- Держитесь как ЛПР. Руководители высшего звена предпочитают общаться с равными. Если продавец будет вести себя нерешительно и постоянно ссылаться на необходимость согласования со своим руководством, то на этом переговоры и закончатся. Говорите уверенно и ведите себя так, как будто вы CEO собственного предприятия.
Вся суть продаж в сегменте В2В сводится к тому, чтобы найти ЛПР, добиться встречи с ним, презентовать продукт и убедить его в сделке. Игнорируя алгоритм, вы потратите время зря. Если коммерческое предложение или запрос не дошли до ЛПР, то продажа не состоится.
Главные мысли:
|
не знаю кто вы мужчина или женщина поэтому обращусь к вам официально, дорогой товарищ, вам сильно повезло, я здесь, тот самый человек с большой буквы ё готовый дать вам любой правильный совет. услуга платная. цена 100 американских рублей за 1 шт. система выбрала этот ответ лучшим
Василий Ивановичч 2 года назад Родители имеют в виду ваши наилучшие интересы, им можно доверять, поэтому они занимают первое место в списке. Хотя, с годами, как взрослый, я осознал, что мир изменился, и вот мой ответ. Много лет назад у меня был знакомый, который спрашивал у каждого свое мнение, и это было настолько раздражающим, но я обнаружил, что он не просто беседовал, а собирал «иезы» и «нет» и разные результаты, а затем популярные голоса, которые он будет делать. серьезно смотреть на. Я согласен с тем, чтобы смотреть со всех сторон, но потом, когда дело доходит до принятия окончательного решения, вы принимаете окончательное решение о том, что для вас лучше всего, имея полное знание. Он был великолепен.
Геннадий Кудрявцев 3 года назад В жизни каждого человека бывают случаи, когда нужно принять очень важное решение. И хорошо, когда рядом есть мудрый человек, который мог бы дать правильный совет. У меня был такой человек, старший товарищ. И вот так случилось, что когда мне нужно было принимать решение по очень важному для моей дальнейшей жизни решение, его рядом не оказалось. Решение я принял сам. И ошибся. Жестоко ошибся. На всю жизнь. Но были и другие случаи, когда советы приносили только неприятности. Опыт приходит с годами. Ни у кого нет семь пядей во лбу. Но однозначно можно сказать, что только человек, обладающий определенными знаниями, умудренный житейским опытом, набивший себе шишек, спотыкаясь на жизненном пути, и имеющий твердые внутренние убеждения, может посоветовать что-то полезное. Но, пока мы молоды, мы мало прислушиваемся к советом взрослых, считая, что “они в этом ничего не понимают”.
Не стоит искать человека, который дал бы вам верный совет извне. Лучше поискать в себе. Потому что лучший советчик это вы сами. Хорошо, конечно, выслушать опыт и размышления других. Но, решать должны только вы. Иначе однажды в жизни прийдёт ощущение, что и жизнь не ваша. Ведь вы делали не то что действительно хотели сами, а то что вам советовали другие.
Valeck83 3 года назад Человек который даст Вам правильный совет-должен сам найти Вас. Если этого не происходит,значит либо вы ждёте слишком мало, либо это закон кармы и вы недостойны иметь рядом такого человека. Знаете ответ? |
