Для многих новичков в сфере продаж попытки выйти на лиц, принимающих решение, становятся настоящим кошмаром, зачастую являющимся поводом закончить карьеру выдающегося специалиста по продажам. Чтобы процесс продаж и выход на ЛПР был лёгким и интересным, достаточно ознакомиться и постоянно применить на практике ряд правил, которые станут незаменимым помощником не только в работе, но и повседневной жизни.
Определение лица, принимающего решение, заслуживает отдельного внимания и требует применение ряда навыков в сфере продаж. Сложность данного этапа напрямую зависит от отрасли, в которой вы работаете и должностной позицией лица, принимающего решение на стороне потенциального клиента. Интересные советы по всем этапам продаж читайте в статье “Как продавать правильно или 7 этапов современных продаж”.
Так, не вызовет особых усилий выявить потребность в оказании услуг почтовой доставки или срочной поставки канцелярских товаров для своего руководителя у офис-менеджера, который зачастую является исполнителем данных процессов. Сложнее обстоят дела с выявлением ответственного за закупку многомиллионного оборудования для бурения нефтяных скважин или сотрудника, отвечающего за выбор поставщика транспортных услуг, которых даже в небольшой компании может быть несколько.
Как найти ЛПР в интернете.
Начните поиск ЛПР с сайта компании.
Самым простым на первоначальном этапе способом определения лица, принимающего решение, является изучение сайта потенциального клиента. Не поленитесь уделить время изучению сайта потенциального клиента, где зачастую многие открыто размещают информацию о своих отделах и сотрудниках в публичном доступе, показывая лояльность и открытость для новых поставщиков и клиентов. Если это сделать не получилось, переходим к следующему этапу.
Поищите ЛПР в группах социальных сетей компании.
Прибегнув к помощи социальных сетей, решить вопрос с определением лиц, принимающих решение, становится довольно просто. Практически в каждой компании найдётся активный инициатор создания корпоративных групп и сообществ, в которые приглашены сотрудники потенциально интересной для вас компании. Выбрав по интересующим параметрам любого сотрудника, вы всегда сможете напрямую обратиться к нему, уточнив интересующие вопросы. Особенно данный метод подходит для менеджеров, уделяющих особое внимание качеству своей странички в социальных сетях. Но и это ещё не всё.
На HH.RU ищут не только работу.
Зачастую информацию о сотруднике того или иного отдела можно найти на ресурсах рекрутинговых агентств и профессиональных сообществ. Для этого достаточно произвести поиск по интересующей вас компании и выбрать подходящего для знакомства с вами кандидата.
Если ни один из альтернативных методов не помогает, остаётся воспользоваться старым и проверенным способом – узнать об ЛПР у сотрудника потенциального клиента.
Как узнать лицо, принимающее решение, у секретаря.
Так называемый «обход секретаря» по-прежнему является препятствием для любого менеджера. Стоит понимать, что офис-менеджер компании получает более 100 обращений в день от «подозрительных лиц» из разных отраслей и вызвать его заинтересованность у вас вряд ли получится. Более того, многие компании с целью минимизации возможного спама вводят офис-менеджерам мотивационную составляющую, которая напрямую зависит от целевых запросов, адресованных смежным подразделениям, что делает связь с ЛПР через секретаря невозможным.
Можно выделит следующие методы выхода на ЛПР через секретаря.
Самый простой способ обойти секретаря-не пытаться его обойти.
Самый простой метод «обхода секретаря» – это получение информации у сотрудника другого отдела. Для этого достаточно представиться бухгалтером другой организации с просьбой произвести сверку по расчётам, соединив с финансовым отделом; водителем, которому перекрыл выезд автомобиль с логотипом и телефоном данной организации; или клиентом, которого интересует закупка большой партии товаров и требуется консультация специалиста.
Практически безотказны в предоставлении необходимых контактных данных отделов сотрудники КПП и охраны, которые зачастую обязаны знать прямые номера тех или иных отделов.
О самых изощренных и проверенных способах выхода на ЛПР через секретаря вы также узнаете из следующих статей.
Интересные советы по всем этапам холодных продаж в статье “Как продавать правильно или 7 этапов продаж”.
Если верить исследованиям, то при покупке сложных продуктов решение принимают семь человек, а при приобретении услуг – пять. Но даже трех ЛПР (лиц, принимающих решение) достаточно, чтобы продавец запутался и заблудился в них, как в трех соснах.
Быть мячиком для пин-понга с чьей-то крученой подачи досадно и неприятно, но именно так происходит с тем, кто не хочет понять, кто главный игрок. Не лучше ли бить прямо в цель, чем самому быть мишенью для трюков и манипуляций?
К поиску главной цели, а точнее, главных лиц, и должно быть приковано ваше внимание как продавца. Его результаты определяют точность удара.
Центр власти
Нил Рекхэм, автор стратегии SPIN-продаж *, говорит о существовании в каждой компании центра восприимчивости – там, где готовы вас слушать, но не решать, и центра власти – там, где находятся лица, принимающие решения.
Большинство продавцов меняет результативность сделки на комфортность общения, действуя в центре восприимчивости. В центре власти прием не такой радушный, но зато там есть те, у кого есть деньги.
Пытаясь продавать всем и каждому, вы просто палите из пушки по воробьям. Приберегите запал и снаряды до лучших времен. Для начала узнайте у того, с кем вы общаетесь в компании потенциального клиента:
- Каков процесс принятия решения в фирме?
- Сколько людей принимает решения? Кто эти люди?
- Кто утверждает бюджет и выделяет деньги?
- Кто может сказать категоричное “нет” и “зарубить” весь проект?
Так уж мы устроены, что наше эго часто бежит впереди нас. Поэтому приготовьтесь к тому, что кое-кто в компании клиента будет всем своим видом намекать на то, что последнее слово будет за ним. Понять, так ли это на самом деле, можно спросив:
- Вы будете вырабатывать рекомендации или принимать окончательное решение?
Впрочем, и ваша спесь может мешать вам не меньше. Понты – не для продаж. Если вы ни во что не ставите секретаря, сисадмина или бухгалтера, то месть “привратников” не заставит себя долго ждать. Они безвозвратно отрежут вам путь к лицу, принимающему решение.
Вы не знаете, кто в каких отношениях в компании клиента, и не знаете механизм принятия решений. Секретарь может влиять на шефа, будучи его любовницей, бухгалтер – его женой, а сисадмин – единственным сыном.
А значит, при должном уважении легко сорвать джекпот – неожиданно привратник может стать вашим помощником и проводником в компании клиента. На десерт предлагаю вам 4 выигрышные стратегии в определении лиц, принимающих решение, из книги Дэвида Пиплза “Продажи снизу вверх”.
1. Стратегия быстрого натиска
Если вы хотите добиться большего с меньшими усилиями, то эта стратегия для вас. Ключом к ней является обращение к контактному лицу со следующими предложениями:
- “Мы бы хотели провести небольшую презентацию для вас и других сотрудников, участвующих в принятии решения”;
- “Мы бы хотели провести небольшую презентацию, чтобы дать вам всю информацию, которая требуется для принятия окончательного решения по нашему проекту”.
Под предлогом презентации вы сможете собрать ключевых игроков вместе и профессионально изложить все один раз, вместо того, чтобы делать это с каждым из них. Лицо, принимающее экономические решения, имеет полномочия, чтобы собрать такое совещание.
Цель второго предложения состоит в том, чтобы донести ваши ожидания относительно того решения, которое должно быть принято в результате презентации.
2. Стратегия точечного удара
Здесь вы концентрируетесь только на двух людях в компании клиента – принимающем экономические решения и главном влиятельном лице (ГВЛ). Если вы сможете продать этим двоим, то ваши шансы на успех резко возрастут – другие ЛПРы просто последуют за ними. Главное здесь – точно определить, кто является ГВЛ, и есть ли оно вообще.
Если же ставки высоки, то следует хорошенько все взвесить прежде, чем выбрать короткий путь, а именно: стратегию быстрого натиска или точечного удара. Снизить риски позволит следующий подход.
3. Стратегия ювелирного маркетинга
Как видно из названия, такая стратегия потребует от вас сосредоточенности и тщательной проработки. Она подразумевает определение всех участников игры и получение от каждого из них следующей информации:
- Будут ли они покупать вообще?
- Будут ли они покупать у вас?
Такая стратегия также предполагает, что ваши усилия могут быть сосредоточены на выявлении тех, кто в компании клиента вас не поддерживает, и в определении силы их влияния на процесс принятия решения. Ваша цель здесь – не столько добиться согласия проблемных игроков, сколько нейтрализовать их.
4. Стратегия “Проходи мимо”
Иногда самая выигрышная стратегия – просто пройти мимо. Вы не можете продавать всем. Как узнать, когда проходить мимо? Начните с детальной оценки ситуации и сбора фактов.
Если на большинство ваших вопросов вы получили отрицательный ответ или не поучили его вовсе, то лучше проходить мимо. Используйте сэкономленное время для проработки сделок, где у вас шансы выше.
* Суть SPIN-продаж сводится к тому, чтобы задавать правильные вопросы. Все вопросы Нил Рекхэм делит на 4 типа: ситуационные (С), проблемные (П), извлекающие (И) и направляющие (Р). SPIN (СПИН) и есть аббревиатура этих типов вопросов.
Видео по теме
Нечто похожее происходит с самонадеянными продавцами, которые уверены, что общаются с ЛПР. Shaky-shaky-shaky…
Посмотрите также
- Что влияет на принятие решения о покупке?
- Кто такие многоканальные покупатели и как они покупают
- 3 “нельзя” в продажах
Перейти к содержимому
Тимур Асланов
Блог о жизни и бизнесе. PR, продажи, маркетинг, тренинги.
Молодые и неопытные специалисты отдела продаж часто сталкиваются со сложностью в идентификации лица, принимающего решение в крупной организации. В небольших компаниях это обычно не вызывает трудностей, но в крупных корпорациях можно достаточно долго «окучивать» одного директора и, когда сделка, казалось бы, близка к заключению, выясняется, что бюджет на ваш продукт не выделен и приобретаться он не будет.
Давайте попробуем разобраться в ситуации. В большинстве компаний решение о покупке того или иного продукта принимает одно из следующих лиц:
- Лица, открывающие доступ. Это лица, которые смогут пообщаться с вами и, возможно, дать рекомендацию вашего продукта (или просто организовать встречу) другим представителям организации потенциального клиента. Совершенно верно, таких лиц может быть несколько, и искусство продавца заключается в выборе того из них, кто сможет оказать более существенную помощь.
- Лица, имеющие проблемы. К числу таких лиц относятся руководители отделов, служб и департаментов, для которых предназначен ваш продукт. Иногда они имеют некоторое влияние на распределение бюджета в своей епархии, но это, как правило, не относится к большим покупкам.
- Лица, формирующие бюджет.
Эти лица контролируют распределение средств. В крупных компаниях, как правило, расходование средств согласовывается несколькими лицами, каждое из которых может наложить вето на сделку. Количество таких лиц обычно пропорционально сумме сделки.
Проблемы начинаются, когда продавец начинает считать, что первое лицо, с которым у него был контакт в организации, обеспечит проведение сделки за вас. То есть сделают работу, в которой ничего не понимают, да к тому же и не получают за это ни копейки. Вместо того, чтобы идти напролом, продавец должен выстроить отношения со всеми тремя группами лиц, перечисленных выше. Такой процесс будет выглядеть следующим образом:
- 1 этап: Составьте список лиц, открывающих доступ. Такие лица обычно заинтересованы в вашей надежности и своим положением на карьерной лестнице. Они хотят быть уверены в том, что вы надёжный поставщик и сдержите свои обещания, поэтому рекомендация вашего продукта может помочь повысить их статус. На этом этапе важно сформировать вокруг себя ореол надёжности, серьезности и авторитетности, а так же построить крепкие взаимоотношения.
- 2 этап: Убедите лиц, имеющих проблемы. Обычно лица, имеющие проблемы, слишком заняты для разговора с вами, пока его коллега (лицо, открывающее доступ), не порекомендует ему вас. Лицо, имеющее проблемы, заинтересовано главным образом в том, что представляет собой ваш продукт и действительно ли он облегчит его работу и решит его проблемы. На этом этапе основной акцент следует сделать на решении и преимуществах, которое оно предоставляет.
- 3 этап: Удовлетворите потребности лиц, формирующих бюджет. Лицам, формирующим бюджет, по большому счету, не интересно ваше решение как таковое. Их интересует, как приобретение (или неприобретение) вашего продукта скажется на балансе предприятия. Поэтому на этом этапе заинтересовать покупателя не представляет особой сложности, главное — заручиться поддержкой лица, открывшего доступ и лица, имеющего проблемы.
Читайте также:
Как часто менеджеры по продажам сталкиваются с бесконечными отсылками к секретарям, второстепенным менеджерам и другим сотрудникам, которые не могут дать внятного ответа? Практически каждый, кто когда-либо пытался предложить услуги или товар, знает, что решение в компании принимает определенное лицо, добраться до которого весьма сложно.
Чтобы не тратить время на хождения или звонки, не дающих результатов, необходимо знать, как сразу выйти на лицо принимающее решение, как определить его, какой язык общения с ним выбрать. Ведь от того, насколько быстро будет получен доступ к такому сотруднику компании, зависит судьба бизнес-проекта, сделки.
Кто это – ЛПР?
Как правило, в компании или организации, в зависимости от масштаба, за принятие решений отвечает либо первый руководитель, либо менеджеры среднего и высшего эшелона. В больших компаниях среди менеджеров обязанности строго распределены. Каждый отвечает за свой сегмент бизнес-структуры. Лица, принимающие решения, в масштабных компаниях практически всегда окружены секретарями, помощниками, которые не позволят людям со стороны просто так прорваться к ним. В организациях с небольшой численностью сотрудников нет такой иерархической лестницы. Однако и в таких компаниях не сразу можно выявить ЛПР и ошибочно потратить время на некомпетентных ненужных сотрудников.
Зачем выявлять лицо, принимающее решение
Вопрос актуален больше для начинающих свою предпринимательскую деятельность – опытные бизнесмены с легкостью ответят на него. Выявить лицо, принимающее решение, необходимо для плодотворных переговоров по сделке, экономии времени и организационных издержек. Не секрет, что, прежде чем попасть к сотруднику, компетентному принимать решения, можно потратить немало средств на презенты секретарям и помощникам.
Выявление лица, принимающего решение, иногда носит стратегический характер. Так, узнав, кто в компании уполномочен заключать сделки, определив его профессиональные и личные качества, можно спрогнозировать поведение ЛПР. Обладая такой информацией, необходимо узнать круг лиц, влияющих на сотрудника, принимающего решения, подготовиться к первой встрече, заранее попытаться использовать полученные данные для выстраивания конструктивного диалога.
Способы выявления лица, принимающего решения
Методы выявления ЛПР зависят от сферы деятельности компании, масштаба и корпоративной политики организации. Так, лицом, принимающим решения, в разных компаниях могут оказаться главный бухгалтер, заместитель директора или первый руководитель, инженер-технолог или сисадмин. Необходимо найти третьих лиц, в том числе и сотрудников организации, которые помогут выявить ЛПР и выйти напрямую на него. Для этого существует несколько способов:
- Можно пойти самым простым путем и обратиться к личному помощнику или офис-менеджеру. Если он не имеет особого распоряжения о неразглашении таких сведений, то вполне может помочь определить нужного человека в компании.
- Если все же секретарь вам не хочет сам помогать, то его можно «вынудить» помочь. Для этого способа есть несколько уловок. Например, использовать хитрость – этот способ основан на преувеличении важности вопроса. Заявив секретарю, что препятствия с его стороны могут чревато сказаться на его карьере вплоть до увольнения. Используя этот метод нужно обладать хотя бы небольшими навыками актерского мастерства.
Также можно применить «метод Пушкина» – способ хорошо подходит для общения с секретарем по телефону, но можно использовать и при личном визите. Набрав номер секретаря и дождавшись ответа, необходимо деловым тоном попросить соединить с «Ивановым Петром Федоровичем», который ждет звонка по решению важного вопроса (обозначить сферу). После того как секретарь ответит, что такого сотрудника в их компании нет, нужно изобразить негодование по поводу рассеянности вашего личного помощника, который неправильно записал данные. В большинстве случаев секретарь, войдя в положение и понимая важность предстоящего разговора, соединит вас с нужным человеком. Попутно можно узнать его истинные фамилию, имя и отчество.
Как подготовиться к общению с ЛПР
После того как ЛПР определено, необходимо подготовиться к первому разговору. Для этого нужно выяснить некоторую информацию о будущем собеседнике. К таким данным относятся возраст, срок работы на данной позиции, увлечение, семейное положение, качества характера. Эти сведения помогут в дальнейшем начать разговор, заинтересовать ЛПР, обойти неприятные для него моменты.
Так, возраст ЛПР поможет определиться с языком общения. Например, разговор на официальном канцелярском языке с молодым системным администратором может вызвать непонимание с его стороны, а развязный молодежный сленг в беседе с возрастным ЛПР вызовет отторжение.
Если лицо, принимающее решение, работает на данной позиции давно, то он понимает и использует методы затягивания решения или, наоборот, может вынести вердикт моментально. Возможно, менеджеру, недавно получившему такую должность, понадобятся советы вышестоящих руководителей, консультации экспертов. Это нужно учитывать в подготовке к первой встрече.
Знания о хобби и увлечениях будущего собеседника помогут выстроить разговор или перевести беседу в интересное для него русло в случае «пробуксовки». Этот прием называется small talk. Продумайте поводы для для такой беседы в том случае, если переговоры зайдут в тупик, появятся разногласия в позициях, наступит утомление в ходе согласования условий. Помимо хобби и увлечений можно говорить на такие темы:
- погода;
- путешествия и эмоции от них;
- достопримечательности города, арт-объекты;
- также можно использовать комплименты, юмор или комбинацию тем.
Как и другие данные, информация о семейном положении ЛПР имеет вспомогательный характер в выстраивании тактики общения. Если оппонент давно счастлив в браке, значит, для него важны семейные ценности, что можно использовать в качестве манипуляции. В том случае, когда ЛПР недавно пережил развод или трагедию, вопросы о семье лучше не затрагивать.
Как замотивировать ЛПР
При первой встрече с лицом, принимающим решение, нужно добиться нескольких результатов – заинтересовать собеседника собой, как личностью (чтобы с вами было приятно общаться), замотивировать его воспользоваться вашим продуктом или услугой, добиться желания со стороны ЛПР дальнейшего личного общения по вопросам сделки.
По первому пункту можно использовать информацию, полученную в ходе подготовки к встрече и разговору. Все сведения можно использовать также для вызова интереса к собственной персоне.
Мотивация ЛПР – основная задача. Здесь можно использовать несколько концепций для мотивации лица, принимающего решения:
- Метод убеждения – используя этот способ мотивации, необходимо подготовить логические доводы, которые убедят собеседника принять положительное решение по вашему вопросу. К таким доводам можно отнести статистические данные, информацию на основе опросов целевой аудитории вашего продукта или услуги, наглядные материалы с графиками, диаграммами. К убедительной информации также относятся реальные отзывы клиентов, сертификаты и другие документальные подтверждения важности и оригинальности вашего продукта или услуги.
- Эмоциональный способ – здесь нужно включить все актерское мастерство и убедить, что продукт или услуга улучшат качество бизнеса и жизни лично оппонента. Можно использовать красочные описания выгод от приобретения товара или услуги. Например, обладание эксклюзивным и оригинальным товаром можно использовать как конкурентное преимущество компании, обозначить выгоды и преимущества. В конце диалога обязательным условием является призыв к действию – не нужно оставлять собеседника с открытым финалом сделки.
- Метод лести – используя информацию о личных качествах и характере ЛПР, можно применить этот метод. Многие ЛПР тщеславны, лесть в этом случае может быть как скрытой, так и явной. Можно попросить консультацию по незначительным вопросам, высказать экспертное мнение, восхититься компетентностью лица, принимающего решения.
Еще один нюанс
При выходе на лицо, принимающее решение, нужно определить круг тех, кто влияет на этого человека. Сотрудники, влияющие на лицо, уполномоченного принимать решения (ЛВР), как правило, помощники ЛПР. Напрямую повлиять на исход переговоров и сделки они не могут, но у них есть возможность создать благоприятную обстановку или косвенно повлиять на положительное решение вопроса – подсказать время для встречи, когда ЛПР находится в хорошем настроении, или уберечь от ненужных тем в ходе беседы. ЛВР – промежуточное звено к лицу, принимающему решение, и помощники к успеху сделки. В процессе подготовки к встрече ЛПР можно наладить контакты с ЛВР, используя методы, описанные выше, и адаптируя их под ситуацию.
Сегодня продавцы — особенно в секторе B2B и бизнесах по подписке — должны больше знать о своих потенциальных клиентах, прежде чем вступать с ними в контакт. И под потенциальным клиентом мы имеем в виду не только лицо, принимающее решение.
Еще вчера получить доступ к последнему было гораздо проще. Сегодня же топ-менеджеры могут изолировать себя с помощью автоматического определителя номера, фильтров электронной почты и ассистентов. Теперь продавцы не могут игнорировать лидеров мнения (influencers). Но как отличить настоящего лидера мнения и заинтересовать его после этого?
Ниже мы расскажем о том, как определить, с каким типом потенциального клиента вы имеете дело. Поможет ли он вам совершить продажу или неосознанно помешает поговорить с нужным человеком? С помощью наших советов вы найдете ответ на этот вопрос.
Содержание статьи
Привратник
1. Задайте содержательные вопросы
2. Установите контакт в социальных сетях
3. Найдите общих знакомых
Лидер мнения
Лицо, принимающее решение
Самозванец
Блокировщик
Привратник
Привратник — это обычно помощник руководителя или партнер лица, принимающего решения. Если привратник — помощник руководителя, вы поймете это сразу же по его должности. Вы также можете задать ему вопросы типа: «Вы тесно сотрудничаете с [имя руководителя]?».
Возможно, вам придет в голову идея позвонить нужному вам лицу после окончания рабочего дня, когда его помощника уже там не будет. Это неплохо для установления первоначального контакта, но не стоит пытаться вовсе обойти помощника — зачастую он является ценным партнером лица, принимающего решение. Установив с ним доверительные отношения, вы можете побудить его поручиться за вас перед руководителем.
Следующие несколько тактик помогут вам завоевать доверие привратника:
1. Задайте содержательные вопросы
Привратник может стать вашим ценным союзником. Обратившись непосредственно к нему и проявив искренний интерес к компании, вы сможете получить от него ценную информацию, которая поможет вам в дальнейшем совершить продажу.
Чтобы завоевать доверие привратника и узнать больше о вашем потенциальном клиенте, используйте следующие вопросы и темы для разговоров:
- «Я слышал, что ваша компания готовится к запуску [название продукта]. Как все продвигается?»
- «С какими трудностями столкнулась ваша компания при запуске [название продукта]?»
- «Мой предыдущий клиент работал над аналогичной задачей. Я был бы рад поделиться с вами решениями, которые сработали для него».
Прежде чем вступать в контакт с привратником, разузнайте больше о его роли в компании (LinkedIn — отличное место для этого). Это даст вам некоторое представление о том, кто он и как он работает с лицом, принимающим решение.
Привратнику, скорее всего, известны болевые точки его начальника, и ваше решение может также принести им пользу. Поговорите с ним, как если бы вы принимали решение, и попросите у него совета о том, как лучше всего войти в контакт с его начальником в будущем.
2. Установите контакт в социальных сетях
Техники продаж в соцсетях не должны быть направлены исключительно на лиц, принимающих решение. Привратники также могут стать ценными связями в социальных сетях. Узнайте, кто из них поддерживает лиц, принимающих решение, и взаимодействуйте с их контентом.
Например, когда вы видите, что привратники делятся контентом, релевантным для их компании или сферы деятельности, оставьте вдумчивый комментарий, поблагодарите за информацию или поделились своими мыслями на упомянутую тему.
В данном случае срабатывает принцип знакомства, имеющий большое значение в укреплении доверия и дальнейшем закрытии продажи.
3. Найдите общих знакомых
Наводя справки о привратниках и лицах, принимающих решение, проверьте, имеются ли у вас общие знакомые, которые могли бы представить вас им. Быть представленным третьим лицом — хороший способ завоевать доверие.
Работайте с привратниками как с ценными партнерами, и ваши старания окупятся.
Лидер мнения
Лидеры мнения — это, как правило, сотрудники низшего звена, изучающие все доступные варианты для своего отдела или компании. У них нет средств либо полномочий для принятия окончательного решения, но они способны повлиять на результат. Лидер мнения — это обычно ваше основное контактное лицо в компании, привлекающее нужных заинтересованных сторон (таких как отдел финансов или IT) на протяжении всего процесса продаж.
Чтобы узнать, насколько влиятелен лидер мнения, задайте ему вопросы следующего типа: «Делали ли вы это раньше?» «Вы уверены, что руководитель последует вашей рекомендации?» и «Есть ли в вашей команде человек, который мог бы использовать наши разговоры в своих целях?»
Ответы на эти дадут вам понять, насколько опытен лидер мнения в презентации продуктов/услуг лицам, принимающим решение, и какая от вас потребуется помощь на протяжении всего процесса.
Лицо, принимающее решение
Обычно это топ-менеджер — человек, который подписывает чеки, самостоятельно перераспределяет бюджет и говорит «да», ни с кем не советуясь. И, хотя это случается нечасто, лицо, принимающее решение, иногда проводит свои собственные исследования. Постарайтесь извлечь максимум пользы из этой ситуации и держите их близко.
Лица, принимающие решение, могут занимать разные должности в зависимости от компании, в которой они работают. Это может быть:
- Менеджер
- Руководитель
- Директор
- Управляющий директор
- Вице-президент
Часто лицо, принимающее решение, делегирует процесс продаж лидеру мнений до определенного этапа. В этом случае работайте с лидером мнений, но держите генерального директора в курсе происходящего. Покажите, что вы рады работать с его командой, но при этом поддерживайте регулярную связь с ним.
Доступ к неограниченному контенту позволил покупателю контролировать процесс продаж. Ваша стратегия продаж в бизнесе по подписке должна адаптироваться к меняющемуся поведению потенциальных клиентов, а лидеры мнений теперь крайне важны для вашего бизнеса. Если вы их игнорируете, то вы попросту упускаете возможности.
Самозванец
Если человек дает вам непрошенную информацию, такую как «Я зарабатываю X денег», «Мое мнение имеет большой вес здесь» или «Генеральный директор и я — хорошие приятели», есть большая вероятность того, что в действительности этот человек ни на что особо не влияет и лишь тратит ваше время.
Намеренно или нет, такие люди закрывают вам доступ к остальной части внутреннего процесса закупок. Обратите внимание на тех, кто добровольно предоставляет вам слишком много информации о своем влиянии.
Спросите их, как часто они видятся с генеральным директором, поскольку настоящие лидеры мнений довольно часто встречаются с руководителями. Узнайте, какие другие продукты/услуги они привнесли в компанию и как проходил этот процесс. Если подобного опыта у них не было или они не тесно работают с руководством, найдите другое контактное лицо.
Часто у продавцов имеется собственное определение лица, принимающего решение, которое может не совпадать с определением, имеющимся у потенциальных клиентов. Последние могут считать, что лицо, принимающее решение, — это они сами, поскольку они решают, что порекомендовать руководителю. В действительности же эти люди — рекомендатели.
В данном случае потенциальный клиент не пытается ввести вас в заблуждение. Не отталкивайте рекомендателей, поскольку они чрезвычайно ценны для продажи. Спросите их, как они вышли на ваш лендинг, почему они собирают информацию о продукте/услуге и кто дал им такое поручение. Их ответ подскажет вам, кто на самом деле принимает решение в их компании.
Блокировщик
Часто блокировщик обладает всеми качествами лидера мнений. Как правило, это сотрудник среднего и низшего звена, отвечающий за поиск и изучение решений для своего отдела или компании и являющийся вашим основным контактным лицом и источником информации для компании.
Но вскоре блокировщик перестает отвечать на ваши телефонные звонки, ваши электронные письма остаются непрочитанными, а сделка приостанавливается — вас добавили в «игнор».
Здесь важно уметь различать, когда пора распрощаться с компанией, а когда нужно просто найти новый контакт. Если вы думаете, что общаетесь с блокировщиком и вам нужен другой человек в компании, проведите свое исследование.
Найдите другое контактное лицо из нужного вам отдела на LinkedIn и обратитесь к нему с подобным сообщением: «Я общался с вашим коллегой по поводу снижения экспортных издержек вашей компании. Мне кажется, вы более подходящее лицо для переговоров на эту тему. У вас не найдется немного времени на этой неделе, чтобы обсудить данный вопрос по телефону?»
Определение того, с кем вы говорите и с кем вам нужно поговорить, — важная часть процесса продаж. Внедрив эти вопросы в свою стратегию, вы добьетесь гораздо большего успеха с потенциальным клиентом.
Высоких вам конверсий!
По материалам: blog.hubspot.com Изображение: pixabay.com
16-12-2019
