Как найти целевую аудиторию для бизнеса

Советы

Как определить целевую аудиторию бизнеса

…и лучше узнать своих клиентов

Поделиться

СВЕЖИЕ СТАТЬИ

Другие материалы из этой рубрики

Не пропускайте новые статьи

Подписывайтесь на соцсети

Делимся новостями и свежими статьями, рассказываем о новинках сервиса

«Честно» — авторская рассылка от редакции Unisender

Искренние письма о работе и жизни. Свежие статьи из блога. Эксклюзивные кейсы
и интервью с экспертами диджитала.

Перед тем, как приступить к работе, вне зависимости от того, что это: разработка лендинг пейдж, внедрение одного инструмента или полноценный маркетинговый консалтинг, мы задаем простой и логичный вопрос: “Кто ваша целевая аудитория?”.

И чаще всего следует ответ в стиле: “Наша целевая аудитория – все. Мы продаем всем! От мала до велика!”.

Возможно сейчас я кого-то шокирую, но так не бывает. И из-за этого очень часто с треском проваливаются все Ваши действия на уровне маркетинга.

Поэтому сегодня мы поговорим об очень важной и основополагающей штуке в бизнесе, как определение целевой аудитории сайта, услуги, продукта, товара и даже SMM. Как и всегда, все будет четко, лаконично и без воды, как Вы любите 😉

Зачем определять ца

Сейчас будет “баян” или минутка занудства, она же теория. Но раз уж начали разбирать целевую аудиторию (далее ЦА), то нужно упомянуть, что это такое. Особенно для тех, кто в первый раз столкнулся с таким понятием.

Целевая группа (целевая аудитория) —  люди, объединённые общими признаками или ради общей цели или задачи.

Общими признаками могут быть любые характеристики, например, неработающие замужние женщины от 25 до 35 лет, блондинки.

Важно. Не нужно бояться сегментирования и уменьшения круга потенциальных клиентов. Такие действия дадут только рост прибыли, если все сделать правильно.

Существует ещё одно понятие в сфере маркетинга – аватар клиента. Продвинутый вариант целевой аудитории.

Разница заключается в том, что Вы определяете уже не группу людей, а конкретных личностей. То есть разрабатываете свою рекламную кампанию под конкретного человека.

Поэтому и продвинутый уровень. Ведь многие и группу то выделить не могут, а мы тут про конкретных персонажей говорим.

Наверное, у Вас может возникнуть вопрос “А зачем мне тратить время на подбор целевой аудитории, это же теория?”. Разрешаю на меня сейчас обидеться, но, в большинстве случаев, даже после прочтения этой статьи, Вы всё равно не поймёте, насколько всё это ценно.

Вы также можете не понять и то, что подбор ЦА – это чуть ли не самая главная часть маркетинга, его отправная точка.

Важно. “Если Вы не знаете, кому Вы продаёте, значит Вы не знаете, где, когда и что”.

Это моё фирменное высказывание, и в нём, мне кажется, кроется всё. Если Вы не знаете, кто Ваш целевой клиент, он же самый популярный посетитель, он же группа часто покупающих людей, то Вы не знаете, что для него важно, какие у него боли, и что он любит.

Пример 1. Пустяковый пример, но лёгкий для усвоения. Сейчас мы делаем правила мерчандайзинга для оптовой компании.

И если бы мы не проанализировали клиентов, мы бы не узнали, что идеальная и самая востребованная высота выкладки находится на уровне 1,6 метра.

А всё потому, что клиенты этой компании взрослые люди с небольшим ростом. А значит классическая высота выкладки уже не подходит.

Пример 2. Более сложный, но не менее жизненный пример. Мы разрабатываем рекламу, по формуле AIDA.

Наша задача на первом этапе – привлечь внимание целевой аудитории. И сделать мы это хотим через боль. А у всех же болит разное. Даже у “Мамочек” разные боли.

Да и проблемы у всех разные. У кого-то на посиделки с друзьями времени нет, у кого-то денег вечно не хватает, а у кого-то вообще проблема, что мало стильной одежды. Логичный вопрос “Что будем писать?”. Уверен, своим вопросом я уже дал и ответ.

С чего начать

Существуют разные методы, способы и методики определения целевой аудитории. Как правило, они отличаются количеством и направленностью вопросов, необходимых для создания общей картины.

В основу примеров этой статьи мы положили методику, которую выбрали для себя. Да, периодически мы её усложняем, но только в случае сложных проектов. При этом “основы”, написанные ниже, остаются неизменными.

                                     

Задайте себе вопросы

Все зависит от Вашей цели при определении ЦА, отсюда и выбор действий. Поэтому для выбора вектора дальнейшего движения, необходимо учитывать несколько моментов:

Под что подбирается ЦА?

1. Под существующий продукт;
2. Продукт подбирается под “выгодную” ЦА.

К какому сегменту рынка Вы относитесь?

1. Сегмент B2B;
2. Сегмент B2C.

Какую из задач нужно решить?

1. ГДЕ продавать;
2. КОГДА продавать;
3. ЧТО продавать.

Не волнуйтесь, сейчас мы поговорим обо всем по порядку. А то с первого взгляда уже все кажется непонятным, сложным и хочется закрыть статью. Но это не так, сейчас убедитесь сами.

1. Под что подбирается ца?

ЦА под существующий продукт. Классическая схема. У Вас есть действующий бизнес, сформированная услуга или товар, которые сложно изменить или вовсе не требуется, так как большое количество клиентов их покупают.

Например, Вы уже продаете детские игрушки в торговом центре. В данном случае нам нужно определить целевую аудиторию товара, который уже есть.

И в идеале рассмотреть ту ЦА, которая уже покупает и которая может покупать дальше (или Вы хотите, чтобы она покупала).

Продукт под “выгодную” ЦА. В этом случае всё интереснее. У Вас нет бизнеса, и Вы только планируете начать свою деятельность. Или же есть бизнес, но требуется изменение/расширение направления.

Вот пример из нашей практики. К нам пришел клиент , который занимается продажей кофе оптом и в розницу.

И пришёл он с задачей повысить продажи, но какое направление развивать не знал, не знал что лучше – розница, опт или вообще аренда кофемашин.

Поэтому мы пошли от обратного – выявили все целевые группы в разных направлениях и далее отобрали из них самые “выгодные” по критериям:

1. Большой чек;
2. Короткий цикл сделки;
3. Высокая частота транзакций;
4. Низкая стоимость привлечения лида (относительно чека).

В результате, как Вы уже догадались, мы выбрали опт в сегменте HoReCa. И уже под эту целевую группу начали создавать продукт. А именно, завозить специальную смесь кофе и давать дополнительные услуги в виде профилактики кофе-машины.

2. К какому сегменту рынка Вы относитесь?

B2B сегмент (business to business – бизнес для бизнеса). Если Ваши конечные потребители – сегмент B2B, считайте, что Вам немного повезло.

Дело в том, что сфера B2B считается более стабильной и менее подвержена быстрым изменениям спроса, за исключением кризисных моментов.

К тому же, продукт, как правило, приобретается ответственным лицом, который имеет очень малые отличительные черты от лиц, принимающих решений  в других компаниях.

А это значит, что целевых групп будет не много. Определение ЦА в таком случае можно произвести один раз и смело работать с ними в ближайшие несколько лет, без каких-либо корректировок.

B2C сегмент (business to customer – потребительский бизнес).Что касается B2C, то здесь все очень нестабильно, поэтому кроме определения, нужно будет постоянно следить за изменениями. Спрос и поведение покупателей могут меняться в зависимости, например, от:

• Политической и экономической ситуации;
• Появления новых товаров/услуг;
• Веяний моды и трендов;
• Сезонных колебаний спроса.

Из этого следует, что две самые распространенные ошибки в секторе B2C это:

• Слишком широкая целевая аудитория;
• Единоразовый подбор целевой аудитории на всю жизнь.

Этой ошибки можно избежать, нужно только взять себя в руки и сегментировать целевую аудиторию на маленькие группы. Делать это можно с промежутком раз в 1-2 года (в зависимости от сферы).

Интересно. Упростить все процессы в розничном магазине поможет сервис Cloudshop. Внутри: складской учет, автоматизация рабочего места кассира, готовая онлайн-касса, поддержка дисконтных карт и база покупателей, а также многое другое. Кликайте -> Cloudshop (по промокоду “PDGRY1” + 600руб. на тестирование).

3. Какую из задач нужно решить?

Чаще всего вам нужно решить сразу все три вопроса, но если вы уже не “первый раз замужем”, возможно на часть из них вы уже знаете ответ.

ГДЕ продавать. Вам нужно знать как правильно определить целевую аудиторию, чтобы понять где обитает ваш клиент.

Где его искать, а точнее, где реализовать рекламную кампанию, чтобы он точно её увидел и она точно сработала. Цель – определение каналов рекламы.

КОГДА продавать. Немаловажен момент, когда показывать своё рекламное сообщение. Особенно это актуально, если мы запускаем рекламу не на постоянной основе, а в определённое время.

Например, радио-реклама. Цель – определение наилучшего времени/дня подачи рекламы.

ЧТО продавать? Вы знаете, где и когда Ваши потенциальные клиенты проводят время, а значит остался один вопрос –  что нужно донести до них.

То есть какое предложение зацепит именно их, ведь все мы разные. Цель – определить максимально эффективное предложение и call to action.

Перейдем к практике

Сейчас, когда Вы ответили на вопросы выше (ну или просто пролистали их, подумав, что это неважно), можно переходить к самой процедуре инициализации, которую можно разделить на три этапа:

Этап 1. Кто они

Самый очевидный этап, где нам нужно определить клиентов и разделить их на группы. Причём, чем более понятным и жизненным языком Вы будете описывать их, тем лучше.

Это я говорю про такие описания как “Эльф 90-го уровня”, “Механик Иван Иваныч из села”, “Гламурная фифа с богатым мужем”.

Здесь задача не высмеять человека, а ёмко описать его особенности. Дополнив небольшими комментариями, чтобы наверняка не забыть, о чём была речь. Ловите пример:

После такого деления мы знаем все возможные аудитории и уже можем решить, кто для нас интереснее всего, основываясь на своих требований из серии: цикл сделки, покупательская способность, погружение в тему и т.д..

Поэтому любым удобным способом отметьте наиболее интересные для Вас ЦА. На примере мы сделали это зелёным цветом.

Этап 2. Где искать

Идем дальше. После того, как Вы выбрали свою основную категорию/тип людей, Вы переходите к этапу ГДЕ ИСКАТЬ. Для этого Вам нужно просто взять и расписать то, что я расскажу ниже.

Несколько дней жизни Вашей потенциальной ЦА.  Распишите отдельно будний, выходной и праздничный день, если потребуется.

Так Вы увидите, где человек передвигается в обычной жизни, и где нам его ловить.

В случае, если Вы продаёте продукты импульсного спроса (подарки для второй половинки, билеты на концерт аксессуары), то нужно рекламироваться в тех местах и в тот момент, когда у выбранного персонажа имеется пару минут свободного времени.

А все для того, чтобы увидеть рекламу и приобрести товар в момент передвижения по своему заготовленному плану.

Как действует клиент, если возникла необходимость. Если Вы продаёте продукты, которые приобретаются при необходимости (автомобильные шины, разработка сайтов, мебель в дом), то значит нам не так важен обычный день клиента.

Нам важно поймать его в тот момент, когда у него появилась потребность в нашем продукте. Вот пример, при необходимости купить 30 компьютеров в компанию.

Действия клиента

Где человек находится/что делает за некоторое время до необходимости. Уровень профи. Я бы даже назвал его Нострадамус. Для его реализации нужно очень хорошо понимать своих покупателей.

Ведь Вам нужно определить момент, как скоро появится необходимость и заранее начать продвигать свой продукт.

Например, продаете Вы натяжные потолки, а так как их берут в самом конце ремонта, Вы начинаете доносить информацию о своей компании, начиная с этапа начала ремонта.

Важно. Выжимайте из бизнеса максимум с помощью нашей методички формата “фишечная стратегия”. В ней самый сок из сотен тренингов и книг по маркетингу и продажам. А также концентрат успешных действий. По ссылке скидка 50% в течение 4 часов, кликайте -> “200+ фишек маркетинга: от привлечения до удержания“

Этап 3. Какой посыл

Так, ну вот Вы определились, кто Ваш желаемый персонаж, и где и когда он обитает в момент покупки, теперь переходим к этапу 3.  

Этот этап мой самый любимый. Я транслирую эти знания на многих семинарах. Поэтому хочу, чтобы Вы вникли в суть дела и оценили важность этих действий.

Основываясь на этом этапе, Вы сможете сделать самостоятельно продающий landing page, создать эффективное коммерческое предложение.

Впрочем, создать любой рекламный носитель, который попадет прямо в сердце. Для составления посыла нужно определить следующие элементы:

1. Потребности. Какую проблему/задачу клиент хочет решить с помощью Вашего продукта. Так называемые, “боли” клиента (это поможет создать хорошее уникальное торговое предложение).

2. Страхи клиента. На основе страхов рождаются возражения, которые, как Вы знаете, можно и нужно отрабатывать.

3. Критерии выбора (первичные и вторичные). То, на что опирается клиент при выборе подходящей для него компании или предложения.

4. Эмоции. Актуально для продуктов, которые могут, например, повышать статус, позволяют чувствовать себя здоровым и спортивным (на скриншоте ниже этого нет). 

5. Причины. Фактически, это ответы на первичные и вторичные критерии выбора. То есть мы на каждый критерий выбора прописываем решение.

Например, на критерий “Сдача объекта в срок”, мы пишем “За каждый просроченный день 2 000 рублей” (на скриншоте ниже этого нет).

Коротко о главном

Перед тем как воплотить в жизнь свои гениальные рекламные ходы, не поленитесь и определите свою целевую аудиторию. 

Это все для того, чтобы спасти сотни, а то и миллионы рублей, которые, я уверена, Вы знаете куда можно более разумно инвестировать.

Как только Вы узнаете – КТО, Вы будете знать – ГДЕ, КОГДА и ЧТО. И не путайте определение целевой аудитории и аватара клиента.

Благодаря горе маркетологам все считают, что для определения ЦА нужна целая анкета с десятком вопросов. А на самом деле, чтобы знать, как определить ЦА компании, достаточно сделать все, что я написала для Вас выше 🙂

Нашли ошибку в тексте? Выделите фрагмент и нажмите ctrl+enter

Если вы запускаете новый продукт и думаете, что он подходит абсолютно для всех, вы совершаете фатальную маркетинговую ошибку — неверно определяете целевую аудиторию.

Целевой аудиторией маркетологи называют группу людей с общими признаками и качествами, на которых рассчитан конкретный товар или услуга. По сути, этот термин важен не только в маркетинге — он имеет отношение к любой ситуации, в которой кто-либо собирается предложить окружающим какой-то продукт. Это может быть кто угодно: писатель, который работает над романом про зомби, стартапер, занятый поиском инвестора, или HR, нанимающий новых сотрудников.

С процессом поиска целевой аудитории в том или ином виде сталкивался каждый из нас. Посмотрите на детей: ребенок не станет рисковать и просить денег на кино у строгого отца, а сразу пойдёт к маме или бабушке, которые привыкли его баловать. В маркетинге всё работает так же.

Чтобы лучше понимать клиента, маркетологи составляют его портрет. Этот процесс немного похож на создание персонажа в Sims: в начале у вас есть цифровой человек с нулевым бэкграундом, но постепенно у него появляется дом, работа, увлечения и друзья. Важно сделать портрет максимально подробным, чтобы абстрактный «клиент» превратился в старого знакомого.

Вот что нужно знать в первую очередь, чтобы составить портрет целевой аудитории:

• какого пола ваш потенциальный клиент;
• сколько ему лет;
• где он живёт;
• какое образование он получил;
• кем он работает;
• сколько зарабатывает;
• чем увлекается;
• что он хочет получить от вашего продукта;
• чего он боится.

Для наглядности можно найти в интернете фотографии подходящих людей и даже придумать им имена. Чем больше деталей вы включите в портрет, тем проще будет настроиться на потребителя и оказаться с ним на одной волне.

Допустим, вам нужно создать группу во «ВКонтакте», чтобы продвигать витамины и пищевые добавки. Вы выяснили, что основная целевая аудитория продукта — женщины 25–30 лет. Девушка, которая покупает ваши витамины, живёт в большом городе, работает в офисе с утра до позднего вечера, изредка выделяет немного времени на спорт или прогулки. Она старается следить за питанием и здоровьем, но не всегда успевает готовить. Наша героиня боится, что недосып и сидячая работа отразятся на фигуре и лице, ей хочется оставаться в форме и иметь больше сил и времени, чтобы заниматься собой и своей семьей.

Таких данных достаточно, чтобы определиться с контентом. Наверняка потенциальной покупательнице будет интересно читать простые рецепты и советы по экспресс-тренировкам. В описании продукта стоит делать акцент на то, что приём витаминов — самый быстрый способ укрепить здоровье, ведь из портрета мы знаем, что свободного времени у неё не так много.

Чтобы составить похожий портрет, проводят опросы существующих или потенциальных клиентов. Для этого можно обратиться в агентство, которое занимается исследованиями рынка, или собрать данные самостоятельно. Например, можно предложить покупателям пройти опрос на сайте в обмен на какой-то бонус.

Попробуйте задать клиентам некоторые из этих вопросов, но не перегружайте анкету и спрашивайте только о том, что сможете использовать в дальнейшем:

• Кто вы? В сегменте В2С важны демографические данные, а в B2B — информация об отрасли и должности респондента: так вы узнаете, кто в компании принимает решение.
• Для чего вы используете наш продукт?
• Как изменилась ваша жизнь или работа благодаря нашему продукту?
• Что вам больше всего нравится в нашем продукте?
• Рассматривали ли вы какие-либо альтернативы нашему продукту? (Если да, то какие?)
• Почему вы выбрали именно нас?
•  Были ли какие-то сложности при покупке и использовании нашего продукта?
• Что ещё вы хотели бы купить у нас?

Ещё полезные данные о клиентах можно получить через социальные сети. В них легко отследить, на какие группы подписаны потенциальные покупатели, каким постам они ставят лайки и в каких обсуждениях участвуют.

Как сегментировать целевую аудиторию

Один и тот же продукт может быть нацелен на несколько категорий клиентов. Каждый из потенциальных покупателей имеет собственную проблему, которую должен решить ваш продукт. Один идет в фитнес-клуб, чтобы подкачаться и понравиться девочкам, а другой — чтобы укрепить мышцы и унять боль в спине.

В этом случае нужно разделить клиентов на группы и формировать предложения, ориентируясь на каждый целевой сегмент. Несколько кампаний с разными посылами или оформлением будут более эффективны, чем одна реклама, рассчитанная на всех.

Самый известный способ сегментации аудитории — метод 5W (или метод пяти вопросов), который разработал Марк Шеррингтон. Чтобы лучше понять клиента, он предлагает ответить на следующие вопросы.

Иногда к пяти вопросам добавляют шестой: «Почему клиенты не покупают?» (Why don’t they buy?). Таким образом, методика превращается в 6W. Можно встретить и другие её модификации.

Начертите таблицу и запишите ответы на вопросы для каждого сегмента. После этого можно работать с отдельными группами.

С портретом целевой аудитории и формированием предложений мы разобрались. Теперь нужно выяснить, где именно искать потенциальных клиентов. Здесь у интернет-маркетолога есть несколько вариантов.

Если у вас есть прямые конкуренты, то логично будет искать целевую аудиторию среди их подписчиков в социальных сетях. Еще для поиска подойдут тематические сообщества.

Выделите группы, в которых могут быть представители вашей целевой аудитории, отфильтруйте их подписчиков по нужным признакам (город, возраст, пол, семейное положение и так далее) и начинайте работать. Можно добавлять потенциальных клиентов в друзья и приглашать их в свою группу, писать им личные сообщения или настраивать на них таргетированную рекламу.

Обычно целевую аудиторию ищут при помощи специальных сервисов — например, Pepper.Ninja, «Церебро Таргет» или сервиса для сбора баз от Ильи Баркова. Последний сервис бесплатный.

В умелых руках email-рассылка становится эффективным инструментом привлечения целевой аудитории. В ней может содержаться полезный контент, информация об акциях, конкурсах и новинках, анонсы мероприятий или новости.

Рассылка должна быть добровольной, поэтому не стоит наугад покупать чьи-то базы данных. Используйте для сбора адресов специальные формы на сайте, в блогах или соцсетях, просите партнеров анонсировать вашу рассылку или пробуйте собрать базу в офлайне.

В Skillbox Media есть подборка сервисов для email-рассылки: подробно разбираем пять популярных платформ.

Поисковые системы тоже могут помочь в работе с целевой аудиторией. Если оптимизировать контент сайта под поисковые запросы, клиент сам найдет ваш ресурс. Чтобы определить популярные запросы, воспользуйтесь сервисом WordStat от «Яндекса» или AdWords от Google.

Для поиска своей целевой аудитории можно использовать тематические форумы и блоги. Главное — не воспринимать их как бесплатные площадки для раскрутки. Чтобы вашей компанией или продуктом заинтересовались, нужны живые и содержательные комментарии, а не рекламные сообщения, которые напоминают спам.

Интернет-маркетологу и предпринимателю важно хорошо понимать свою аудиторию и применять эти знания на практике. Заинтересованный клиент должен прийти на ваш сайт и найти там именно тот продукт, который соответствует его ожиданиям.

Помимо рекламных инструментов, на курсе «Интернет-маркетолог с нуля 2023» вы научитесь анализировать юзабилити сайта и создавать интересный контент, который поможет повысить продажи и получить лояльную целевую аудиторию.

Про важность анализа целевой аудитории говорили многие, но команда маркетингового агентства ZAMEDIA решила повторить еще раз: прежде чем создать качественный сайт, хорошо подумайте, кем являются ваши потенциальные покупатели.

Как чаще всего описывают своих клиентов те, кто еще не читал нашу статью про определение целевой аудитории?

Стандартное определение — мужчины и женщины, от 20 до 60, с достатком выше среднего. Оно опасно тем, что на самом деле не показывает потенциального покупателя, его боли и задачи, а соответственно размазывает рекламные бюджеты, убивает конверсию и замедляет развитие бизнеса.

Чтобы помочь вам четко и ясно понять, кто будет покупать ваш продукт, мы подготовили подробное руководство. Его цель — объяснить, что такое целевая аудитория, как провести анализ рынка и как сегментировать аудиторию.

Бонус: в конце статьи мы написали вопросы, ответив на которые, вы сможете составить максимально подробное описание своего потенциального пользователя.

Что такое целевая аудитория

Целевая аудитория — это группа людей, которым потенциально интересны ваши товары или услуги.

Например, перед тем, как создать интернет магазин, нужно провести анализ целевой аудитории, чтобы понять, как выстроить общение с будущими клиентами, эффективно настроить рекламу и многое другое. Если провести подобное исследование заранее, вам будет проще выбрать тональность коммуникации, каналы продаж и рационально использовать бюджет.

Целевая аудитория — это те люди, которые охотно станут покупателями, потому что товар ваши товары или услуги закрывают их потребности. Такие потенциальные клиенты готовы платить, и именно на них должны быть сосредоточены маркетинговые усилия бренда — реклама в соцсетях, email-рассылки, контент и т.п.

Портрет целевой аудитории

Чаще всего, типичного потенциального покупателя определяют по следующим характеристикам:

Несмотря на то, что такой анализ кажется достаточно подробным, это не так. Люди одного возраста и достатка, живущие в разных городах, могут иметь диаметрально противоположные интересы, что повлияет на их выбор при покупке.

Спросите себя — зачем клиенту ваш продукт? Как он повлияет на его жизнь? Зачем ему вообще что-то покупать? Определите потребность своей аудитории — после этого вам будет гораздо проще подобрать остальные характеристики потенциального покупателя.

Сегменты целевой аудитории

После того как вы сформулировали основное ядро — общее описание своей аудитории, ее нужно сегментировать. Характеристики остаются примерно теми же, однако теперь анализ нужно углубить и разбить аудиторию хотя бы на 3 сегмента.

Давайте возьмем к примеру цветочный магазин. Целевая аудитория в таком бизнесе может быть очень объемной, поэтому важно выделить тех, кто захочет покупать именно у вас.

Сегмент №1 — Москва, мужчины, 28 — 45 лет, достаток выше среднего, любят радовать своих любимых, предпочитают найти одного поставщика услуг, который точно поймет, какой букет жене, а какой — маме, быстро принимать заказ и сам его доставит.

Сегмент №2 — девушки 20 — 35 лет, которые любят скандинавский дизайн, хотят озеленить квартиру, но при этому не готовы разбираться в тонкостях растений. Им нужен профессионал, который подберет растения под их стиль жизни и даст советы по уходу.

Сегмент №3 — офис-менеджер крупной компании. У нее есть список дней рождений каждого из начальников отделов, которым нужно подарить букет от фирмы. Помимо этого, она покупает букеты и цветы оптом на 8 марта, а также покупает растения в офис.

Как видите, это очень разные люди, но запрос у всех один — качественные цветы, надежная доставка и быстрый ответ.

Сегментирование аудитории — метод 5W

Популярная методика, которую придумал Марк Шеррингтон. Чтобы разделить аудиторию, нужно ответить на 5 вопросов:

Итак, как же это выглядит на практике:

Ответив на вопросы максимально подробно, вы сможете понять не только кому предлагать продукт, но и как его предлагать наиболее эффективно.

Теперь у вас есть все инструменты для того, чтобы описать целевую аудиторию, запустить таргетированную рекламу и развивать свое дело.

Не забывайте время от времени возвращаться к анализу ЦА, что успевать адаптироваться к изменениям, которые происходят и оставаться со своими покупателями на одной волне.

Чек-лист с вопросами

А вот и бонус, про который мы упоминали в начале поста. Не скупитесь на слова — давайте развернутые ответы. Зная, кто ваш клиент, вам будет проще понять его жизненные приоритеты и болевые точки.

01. Какого он пола?

02. Сколько ему лет?

03. Где он живет?

04. Какое у него семейное положение?

05. Кем он работает? Сколько лет он там работает?

06. В какой отрасли?

07. Где учился?

08. Как проводит свободное время?

09. Чем он интересуется?

10. С кем общается?

11. Какие паблики и сайты он читает? Смотрит телевизор или ютуб?

12. На каких блогеров подписан?

13. Как и где проводит свободное время?

14. Что покупает?

15. Какими соцсетями пользуется?

16. Консервативный или открыт ко всему новому?

17. Кто его кумиры?

18. Каких убеждений придерживается?

19. Как он взаимодействует с продуктом?

20. Зачем ему взаимодействовать с вашим продуктом?

21. Как выглядит его обычный день?

22. С чего он начинает утро?

23. Как добирается до работы?

24. Откуда получает информацию?

25. Чем делится с друзьями?

Интересы помогут найти онлайн и офлайн площадки, где можно встретить потенциального клиента. Узнайте о ценностях клиентов и их привычках, чтобы лучше выстроить коммуникацию с ними.

Пускай ваш бизнес развивается и приносит пользу обществу.

Команда агентства ZAMEDIA с радостью поможет вам с этим: от брендинга и веб-разработки до продвижения в digital.

Содержание:

• Как найти аудиторию для бизнеса
• Как сегментировать целевую аудиторию
• Как удержать клиента на странице сообщества
• Куда вести ЦА с рекламного объявления

Работу с рекламой нужно начинать с определения целевой аудитории (ЦА) – эта информация отложена на подкорке мозга у всех, кто больше двух раз сталкивался с вопросом. Вне зависимости от вашего багажа, предлагаем изучить советы из этой статьи – они одинаково работают для поиска целевой аудитории в Инстаграме*, ВК, Фейсбуке* и других соцсетях и площадках.

Как найти целевую аудиторию для бизнеса

Чтобы составить портрет целевой аудитории, таргетологу необходимо ответить на 3-4 основных вопроса. Их вполне достаточно, чтобы сузить ЦА и разработать сообщение, которое найдет отклик. Не стоит зарываться в списки опросников к потенциальному покупателю – все вопросы, на которые нужно ответить, исходят из элементарной логики.

Если продаем детские товары – нам нужна молодая мама, 25–35 лет с ребенком определенного возраста, проживающая в конкретном городе, замужем. То же самое с другими товарами.

Не стоит опираться только на свои представления об идеальном клиенте. Лучше воспользоваться функцией «Кто мой клиент 3.0» в сервисе поиска целевой аудитории Pepper.Ninja. Она собирает нужных людей по ключевым словам или ищет похожих по ссылкам на группы. Горячая аудитория, скорее всего, будет очень мала, но сервис дополнительно выдает еще и список «теплых» потенциальных клиентов.

Кроме того, стоит присмотреться к уже существующей аудитории – тем, кто подписан и уже делает покупки. Цель состоит в том, чтобы определить людей, которые хотят общаться с вами в соцсетях, и лучше их понять.

Вот несколько простых вопросов, которые помогут на этом этапе:

• Кто ваша нынешняя аудитория? Изучите тех, кто подписан на ваши соцсети и взаимодействует с сообществом. Тех, кто ставит лайки, делает репосты, комментирует. Затем сузьте круг ключевых общих характеристик – возраст, местоположение, интересы, уровень дохода и так далее.
• Какую информацию они ищут и почему? Это поможет лучше понять аудиторию – выяснить потребности и адаптировать контент-стратегию. Люди следят за вашей страницей по разным причинам: узнают о новых продуктах и услугах, хотят быть в курсе новостей компании, следят за акциями и скидками, развлекаются.
• О чем они говорят? Это один из самых важных вопросов, который поможет лучше понять ЦА, заранее отработать теоретические возражения и сделать точное предложение. Мониторьте упоминания бренда в интернете – вы будете точно знать, что пользователи говорят о компании, что нравится и не нравится вашей аудитории, какие есть проблемы и какие решения ищут, что говорят о продуктах. Это поможет сузить круг болевых точек и желаний потребителя.
• Кому они доверяют? Подумайте о собственных привычках в соцсетях – доверяете ли вы какому-нибудь бренду в интернете? Помогают ли отзывы других клиентов принимать решение о покупке? А теперь подумайте, как ваш бизнес поддерживает репутацию. Отвечаете на все входящие сообщения или упоминания в соцсетях? Взаимодействие бренда и аудитории важно для создания доверия и привлечения новых потенциальных клиентов.

Подробнее о подборе целевой аудитории мы говорили в статье «Как составить портрет целевой аудитории – гайд». Когда закончите с составлением портрета, можно переходить к сегментации.

Как сегментировать целевую аудиторию

Сегментация ЦА происходит по разным признакам и нужно для того, чтобы составить наиболее точные рекламные объявления. Полученную аудиторию можно разделить по географическому положению, семейному статусу, количеству детей и т. д. Сотни вариантов, которые придут в голову, если вы посмотрите на свою услугу или товар.

Если продаете коляски для двойняшек, у вас 3 сегмента: мамы девочек, мамы мальчиков и мамы разнополых детей одинакового возраста. Для 3-х сегментов делаем 3 разных объявления или вообще ведем работу в 3-х разных направлениях.

Из одной целевой аудитории можно выделить множество сегментов, потому что разные группы людей, объединенные интересом к вашему товару, могут иметь разную мотивацию к действию. Делим общую массу потребителей на мелкие группы и работаем с каждой. Так эффективнее. Подробнее об этом можно узнать из статьи «Как увеличить поток клиентов из соцсетей».

Параллельно со сбором аудитории нужно заниматься подготовкой сообщества.

Как удержать клиента на странице сообщества

Вашему сообществу нужны качественный дизайн и много полезного контента. О том, как создавать контент, мы говорили в статье «10 советов для создания лучшей контент-стратегии: гайд от SMMplanner». Не будем в очередной раз говорить, что в сообществе должны быть фотографии товаров, контакты для связи, информация о стоимости и правилах доставки, отзывы.

В каждой соцсети свои нюансы – старайтесь выжимать максимум из оформления и возможностей. В ВК, например, огромное количество настроек страницы. Чем дольше вы просидите над ними, чтобы заполнить все поля, тем комфортнее будет и вам и клиентам. Подключайте все, что возможно, если это поможет задержать клиента на странице или показать ваш товар в лучшем свете.

О том, как сделать привлекательным сообщество ВК, читайте в статье «Оформление сообществ во ВКонтакте: самые важные правила». А о работе со страницей компании – в материале «Продвижение бренда во ВКонтакте».

Определите ключевые преимущества вашего продукта или услуги. Рассказывайте, как вы можете решить проблему клиента, какую ценность предлагает ваш бизнес. Определив болевые точки аудитории и свои сильные стороны, вы получите более четкое представление, как позиционировать свой бизнес, чтобы это находило отклик у ЦА. Это поможет развивать ваши уникальные достоинства.

Когда сделали все для удобства клиента, можно переходить к созданию объявления.

Куда вести ЦА с рекламного объявления

Куда направить поток трафика? При создании объявления в любом рекламном кабинете система спросит вас о том, на что настраивается трафик – на сайт или на само сообщество.

В каких случаях трафик ведется на сообщество:

• Если товар стоит достаточно дорого или не относится к тем, которые человек способен купить спонтанно: шубы, телефоны, машины, не срочные, но полезные услуги. Человек попадает в сообщество, лайкает, смотрит, отмечает, что все это интересно, и уходит. Но если он подписался – он почти ваш, остается только «догнать» его через некоторое время. Если вы приведете его на сайт, он посмотрит, оценит и уйдет, а у вас не будет возможности «догнать» его, даже если он заинтересовался.
• Если товар необычный/новый/странный. В этом случае, попав не на лендинг, а в сообщество, человек сможет задать вопросы и разобраться с вашим товаром в интерактивном пространстве, а не просто оценить интересный динамичный лендинг и уйти, так ничего и не поняв.
• Если вы работаете с бизнесом, который построен на лояльности аудитории. Рестораны, салоны красоты – все то, что живет за счет возвращающихся клиентов. Или хочет так жить. Для таких вариантов нужно создать сообщество верных последователей. Исключение – предоставление первой услуги бесплатно, но об этом ниже.
• Вы продаете одежду. При этом сообщество должно быть заполнено фотографиями людей в вашей одежде, чтобы потенциальный клиент лучше разобрался, как все это сидит на человеке, а не на манекене.

Когда лить трафик на сайт:

• У товара или услуги есть пробник / тестовый период. В этом случае неважно, сколько стоит итоговый продукт. Направляя на заказ пробник или предлагая тестовый период через сайт, вы получаете данные человека и включаете его в рассылку или «догоняете ретаргетингом».
• При продаже товаров стоимостью до 1000 рублей. Такие товары человек может купить сразу, особенно если скоро какой-нибудь праздник и срочно нужно найти подарок.
• Товар прост, понятен и известен. Вам нужно просто сбыть партию, вы не транслируете никакой глубокой философии бренда, товар не обновляется сам по себе, поэтому сказать через контент сообщества вам, в сущности, нечего.
• Инфопродукт. В этом случае речь о том, чтобы вести трафик в сообщество, почти никогда не идет. Это специфика бизнеса.
• Для установки приложений. Тут комментарии излишни, направление на сообщество только создаст трудности и лишние клики для тех, кто хочет установить приложение.

Это общие правила разделения потоков трафика, но все нужно тестировать.

Чтобы ЦА не «остывала», важно периодически напоминать о себе не только рекламой, но и регулярным полезно-интересным контентом. Сервис отложенного постинга SMMplanner как раз для таких дел. Он поможет запланировать, отредактировать и проверить на ошибки публикации в разные соцсети, добавить участников для командной работы над проектом, подскажет идеи для постов и многое другое. В общем, сэкономит кучу времени для других дел SMM-щика.

Ну что? Аудитория собрана, разложена по полочкам. Все еще теплая, не остывшая. Пора идти в рекламный кабинет и начинать составлять объявления.

*Соцсеть признана экстремистской и запрещена в России.

Статья обновлена. Первая публикация: 15 июня 2021 года