Как найти дефицит продукции

Сколько должно быть товаров в магазине? Речь не о широте ассортимента, а о том, сколько нужно закупать. C одной стороны, мы хотим удовлетворить потребность клиентов и нам необходимо обеспечить постоянное наличие товара на полках магазина. С другой стороны, если товарные запасы не контролировать, то мы в конце концов можем столкнуться с дефицитом оборотных средств. В результате будет увеличиваться не прибыль, а лишь уровень запасов.

Приведем пример: розничная сеть «Восход» имеет в ассортименте более 20 000 товаров для сада и огорода. Наступает сезон, директор поставил задачу, чтобы товар всегда был в наличии и полки не пустовали. Ассортимент большой, анализировать трудно. Менеджеры решили перестраховаться, закупили товаров, что называется, с запасом. Как итог, в конце сезона из-за непродуманной политики закупок большое количество садовых инструментов, удобрений, стройматериалов —  всего около 3 000 позиций сезонных товаров на сумму 15 миллионов рублей — остались непроданными, образовались большие товарные запасы. Мало того, что магазин не может снова пустить эти деньги в оборот, ему еще приходится тратить средства на хранение непроданной продукции.

На примере еще явно видно, что эти товары можно отнести к излишкам или неликвидам, продукция пользуется спросом весной-летом, сезон закончен — зимой лопаты и грабли никому не нужны — это точно товар, которого купили слишком много. Но так бывает не всегда. Порой с первого взгляда и не определишь — много у нас этого товара или в самый раз. Давайте попробуем разобраться, что такое излишки и неликвиды, как их обнаружить и что с ними делать, а еще лучше — что предпринять, чтобы излишков не образовывалось.

Излишки товарных запасов

Где та тонкая грань, которая отделяет товар, закупленный впрок, от избыточных запасов.

С одной стороны, мы хорошо подготовились к сезону, праздникам или было очень выгодное предложение от поставщика и мы надеемся хорошо заработать. Но если мы ошиблись в прогнозах и товар продается не так, как мы планировали? Главное — вовремя это заметить, понять, что у нас образуются излишки, с которыми надо что-то делать, чтобы вернуть вложенные деньги.

Что же такое излишки, как они образуются?

Излишки — товары, которых в магазине неоправданно много. Мы их будем продавать слишком долго —  как правило, более 100 дней (если, конечно, речь не идет о товарах с ограниченным сроком годности).

Пример из практики сети «Восход»:

На складах магазина хранится 300 000 пакетов. Каждый магазин в день продает примерно 1200 шт. Итого, по истечению срока 100 дней, на складах останется еще 180 000 пакетов. Это и есть излишки.

Как понять, что есть излишки товарных запасов?

Не хватает денег на текущие закупки, так как мы не продали товар, который купили ранее. Вообще, выявить излишки не сложно, но это требует временных затрат. И чем больше товаров — тем больше времени это потребует.

Что надо сделать? Проверить остатки товаров, в первую очередь смотрим на те, которых больше всего. Прикинуть, за сколько времени они будут проданы. Если понимаем, что запасов хватит на три месяца и больше — это скорее всего излишки и нам надо предпринимать дополнительные усилия, чтобы их продать. Потому как, если ничего не делать, то излишки могут превратиться в неликвиды, а что значит неликвидный товар? 

Неликвиды

В самом простом понимании — это товар, который лежит в магазине мертвым грузом, плохо продается, и не понятно, что с ним делать.

Для выявления неликвидного товара не существует строго регламентированных стандартов, они могут быть разными в каждой компании. Для одних — это полное отсутствие продаж, для других — низкие продажи по отношению к другим видам продукции. Для разных бизнесов и товаров по-разному, но в общем случае мы можем использовать такое правило: товар считается неликвидным, если он продается реже, чем 1 раз в 5 дней, а чтобы продать весь запас нужно больше 60 дней.

Пример. В сеть завезли 1500 садовых гномов, срок хранения не имеет ограничения, но товар сезонный. В сети 10 магазинов, каждый из них в месяц продает по 30 штук. Летний период длится 3 месяца. Итого, к завершению сезона на складе останется еще 600 штук. Это является не только избыточным товаром, но и неликвидом, так как зимой гномы будут иметь самый минимальный спрос.

Как выявить неликвиды?

Выявить неликвидный товар легко, если ассортимент небольшой. А если товаров много?

Можно пойти на склад, посмотреть, что заросло паутиной. Это и будет неликвидом. Способ дешевый, но малоэффективный.

Хорошо, если есть учетная программа. Можно построить отчет об остатках, сравнить с отчетом о продажах за последний период (желательно посмотреть продажи за прошлый год в этом же периоде) и оценить, за сколько времени мы продадим текущие остатки с учетом сезона, праздников, других факторов, которые могут повлиять на потребительский спрос. Если по нашей оценке запасов много, а продаж ждать не приходится — то мы нашли неликвид.

Можно для этого нанять специалистов или стороннюю организацию. Вы сэкономите время, но потратите деньги.

1С-Ритейл Чекер — помощник по управлению ассортиментом

Излишки и неликвиды можно быстро обнаружить с помощью сервиса «1С-Ритейл Чекер», который на основе статистики продаж и прогноза спроса делает отчет с информацией о количестве товаров, сроке продажи текущего запаса и его стоимости. В группу «Завышенные запасы» сервис относит товары, текущий остаток которого будет продаваться более 100 дней. В «неликвиды» попадают товары, которые продаются реже, чем 1 раз в 5 дней и запаса товара больше чем на 60 дней.

Сервис дает и другие рекомендации по управлению ассортиментом — что у нас с выручкой, какие необходимо срочно купить, чтобы избежать упущенной прибыли из-за пустых полок, какие товары стоит пересчитать (провести инвентаризацию), чтобы быть уверенным в том, что учет ведется верно. Подробнее о сервисе можно прочитать здесь.

Попробовать сервис можно бесплатно.

Что делать с неликвидами?

После того, как вы определили неликвидный товар, следует проверить его наличие на складе, чтобы убедиться, что товар действительно есть и это не ошибка, связанная с пересортицей. Далее, рекомендуем провести анализ того, из-за чего возникла данная ситуация, возможно, стоит убрать товар из ассортимента.

Вариантов реализации неликвидного товара может быть несколько:

• если товар находится в надлежащем состоянии, то можно попробовать товар вернуть поставщику. Здесь все зависит от договоренностей и отношений;
• скидки, распродажи, акции — это один из распространенных методов для избавления от неликвидов;
• бартер с поставщиками и сотрудниками.

Но один из самых лучших и действенных способов борьбы с неликвидами — это «профилактика». В этом поможет «1С-Товары» — сервис автоматического заказ товара. Ежедневно сервис строит прогноз спроса, основанный на множестве факторов (тренды, периоды дефицита товара, сезонность спроса, праздники, распродажи, акции), автоматически проверяет остатки товаров и своевременно отправляет заявку поставщикам. В результате  вы избежите как дефицита, так и излишков товара в магазине. Подробная информация о сервисе 1С-Товары здесь.

Спрос на товар – функция вида:

Qd= 20 – 4×p.

Предложение товара – функция вида:

Qs= – 4 + 4×p.

При каких ценах товар будет дефицитен?

Как велик будет товарный дефицит при цене р = 2?

При каких ценах товар будет неликвиден? Выводы обосновать.

Решение:

Найдём равновесную цену. Приравняв функции спроса и предложения, решим уравнение относительно Р.

Qd = Qs

20 – 4×p = – 4 + 4×p

р = 3

Следовательно, равновесие на рынке наступает при цене равной 3. Если цена снизится, то равновесие на рынке нарушится, образуется дефицит товара, так как желающих и способных купить по цене меньше 3 будет больше, чем готовых продать.

Итак, при р ˂ 3 товар будет дефицитен.

Для определения величины товарного дефицита, можно подствить значение цены в функцию:

Qd – Qs = 20 – 4×p – (– 4 + 4×p) = 24 – 8×p

При р = 2 товарный дефицит будет равен:

Qd – Qs = 24 – 8 × 2 = 8

При цене Р ˃ 3 товар будет в избытке, желающих и готовых продать будет больше, желающих и готовых купить данный товар. Товар при этом будет неликвиден.

Закон спроса и предложения — это понятие в экономике, которое показывает, как изменяется цена, чтобы привести в равновесие количество поставляемых и потребляемых товаров (услуг).

Чем дешевле товар, тем больше спрос на него, но меньше предложение, поскольку уменьшившаяся цена снижает прибыль продавцов. С другой стороны, чем дороже товар, тем больше его предложение, но меньше спрос, поскольку покупательная способность падает. Между этими крайностями есть точка равновесия. Она означает, что цена товара позволяет продавцам заработать и при этом соответствует уровню покупательской способности.

Что такое спрос

Спросом называют желание потребителей купить тот или иной продукт. Этот показатель меняется, в зависимости от одного или нескольких факторов:

• цена;
• технологические изменения:
• воздействие государства;
• сезон;
• мода;
• наличие товара на рынке в достаточном количестве;
• число покупателей;
• ценовые прогнозы;
• уровень доходов населения;
• конкуренция в сфере производства товара;
• инфляционные ожидания.

Когда цена на товар снижается, то объем спроса увеличивается. Но бывают и исключения: повышение цен влечет за собой увеличение спроса. У этих явлений есть своё название — эффект Гиффена и парадокс Веблена. В первом случае речь идёт о жизненно важных бюджетных товарах, которые не имеют равноценных заменителей. Во втором — о престижных предметах роскоши. Для этих товаров спрос может расти даже при увеличении их цены. 

Спрос бывает реальным и потенциальным. Реальный показывает, сколько товаров было действительно куплено в тот или иной промежуток времени. Потенциальный демонстрирует, сколько продукции потребители могут приобрести в перспективе. На потенциальный спрос ориентируются производители, планируя объемы производства.

В маркетинге тоже выделяют несколько видов спроса:

• полноценный (предложение соответствует спросу);
• чрезмерный (продавец не может или не успевает удовлетворить потребности покупателей);
• скрытый (есть потребность, но нужной продукции нет в наличии, и покупателям приходится заменять желаемый товар аналогом, отличающимся по качеству или цене);
• отсутствующий (потребители не хотят покупать ту или иную продукцию по разным причинам);
• падающий (когда на рынке появляется более качественный или доступный продукт, потребители отказываются от того товара, которым пользовались раньше).

Спросом можно управлять: делать скидки, проводить акции или рекламные кампании для увеличения продаж. Кампании по увеличению спроса обычно планируются сильно заранее или вовсе имеют сезонный ежегодный характер.

Что такое предложение

Это желание и готовность продавца реализовать товар. Объем предложения напрямую зависит от объемов производства. Кроме того, на величину предложения влияют и другие факторы:

• себестоимость производства;
• конкуренция;
• прогнозы по цене и уровню потребности;
• сезон;
• новости экономики и политики;
• государственное регулирование;
• налоги;
• цена на аналогичную продукцию других торговых марок.

Когда на рынке возникает избыточное предложение и цены падают, то события неизменно развиваются по одному из двух сценариев (или их комбинации):

1. На рынок приходят новые покупатели.
2. Производители сокращают объемы производства.

Первый вариант более благоприятен для рынка, но на практике случается редко. Чаще всего производителям приходится сокращать ресурсы, которые затрачиваются на выпуск данной категории товаров.

Так, по данным Росстата, в июле 2022 года объемы производства гречки снизились на 16,7%, по сравнению с июнем. Это связано с тем, что за первые месяцы 2022 года потребители активно покупали крупу и запаслись продукцией на несколько месяцев вперед.

Особенности закона спроса и предложения

Чем выше цена на продукцию, тем продавцу выгоднее сбывать больше товара при прочих равных условиях. Но в качестве сдерживающего рычага выступает спрос: потребителю бывает проще отказаться от покупки, чем платить за нее необоснованную сумму. В этом и заключается взаимосвязь двух величин в законе спроса и предложения.

Цена стремится к такому уровню, где спрос равен предложению. Когда предложение остается неизменным, а спрос растет, возникает дефицит. Соответственно, товары дорожают, так как их не хватает всем покупателям. Если при неизменном предложении спрос падает, снижается и их стоимость: продавцам нужно скорее сбыть излишки.

Когда Apple выводит на рынок новую модель iPhone, стоимость гаджета может достигать сотни тысяч рублей и выше. Но такую цену готов заплатить лишь небольшой процент покупателей, которым важно в числе первых стать обладателями флагманской модели. Спустя несколько недель после старта продаж, производитель постепенно начинает снижать стоимость. К тому моменту, когда будет выпущена следующая модель, цена предыдущей снизится на 30-40% (по сравнению с первоначальной стоимостью).

Кроме того, у Iphone есть модели, которые адаптированы под разные виды спросов. Для потребителей с высокой потребительской способностью представлены более дорогие модели с расширенными функциями. Также существуют заведомо простые и недорогие модели телефонов, доступные широкому кругу покупателей.

Эластичность спроса и предложения

Под эластичностью спроса и предложения понимают то, как эти показатели реагируют на изменение цены. Эластичность спроса показывает, как меняется поведение покупателей, когда продукция дорожает или дешевеет. Если понижение стоимости ведет к увеличению продаж, это значит, что спрос эластичный. Когда потребители не реагируют на удешевление продукции, речь идет о неэластичном спросе.

Товары с эластичным спросом: драгоценности, автомобили, мебель, бытовая техника, деликатесы. Товары с неэластичным спросом: лекарства, топливо для автомобиля, хлеб, соль. Эластичность спроса зависит от степени необходимости товара, наличия аналогов, доли расходов в личном или семейном бюджете (чем чаще человек покупает ту или иную продукцию, тем более предсказуемой будет его реакция на изменение цены).

Антонина Ивановна в июне продавала на рынке клубнику по цене 100 рублей за стакан. К вечеру у женщины осталось всего 2 стакана ягод. Чтобы быстрее уйти домой, продавщица снизила цену до 70 рублей за стакан — продукцию купили в течение 10 минут. Это пример эластичного спроса.

В магазине пиротехники перед новогодними каникулами на 50% вырос объем продаж: все покупали салюты и фейерверки на праздники. После 10 января продажи почти полностью сошли на нет. Руководство снизило цены на 30%, но это не помогло: пиротехника так и осталась нераспроданной. Это пример неэластичного спроса (зависит от степени необходимости для покупателя).

Эластичность предложения, в свою очередь, демонстрирует, как продавцы реагируют на изменение цены: увеличивают или уменьшают объемы продукции на рынке. 

От чего зависит эластичность предложения по цене:

• срок хранения товара;
• издержки хранения, в том числе наличие свободных мест на складах;
• вероятность замены компонентов в производстве без потери качества;
• возможность быстро увеличить или уменьшить объемы производства в зависимости от роста или падения цен на продукцию.

Пример неэластичного предложения — билет в кинотеатр. Даже если его цена за неделю вырастет на 100%, продавец не сможет увеличить объем предложения: количество мест в зрительном зале ограничено.

Пример эластичного предложения — мороженое. Если в летние месяцы установилась сильная жара, спрос на продукцию увеличивается в разы даже при том условии, что цена растет. Производители могут быстро увеличить объемы производства и поставить на рынок дополнительные партии продукции. Или наоборот, снизить объемы производства, если лето выдалось холодным и мороженое практически никто не покупает.

Чем больше проходит времени с момента повышения цен или изменения спроса, тем более эластичными становятся спрос и предложение. У покупателей появляется возможность найти замену подорожавшей продукции или изменить свои привычки, а у продавцов — создать новые производственные мощности или избавиться от старых.

Рыночное равновесие: что это и каким оно бывает

Закон спроса и предложения напрямую связан с понятием рыночного равновесия. Это ситуация на рынке, когда объем предложения и спроса совпадают, а на продукцию устанавливается равновесная цена — величина, которая устраивает и продавцов, и покупателей.

Виды рыночного равновесия:

• Устойчивое. Оно означает, что после кратковременного нарушения равновесия на рынке, цены, спрос и предложение быстро восстанавливаются и приходят к предыдущим значениям (или с минимальным отклонением в большую или меньшую сторону).
• Неустойчивое. В этом случае после колебаний на рынке складывается новое соотношение спроса и предложения, а цены существенно отличаются от тех, что были раньше.

В преддверии Нового года традиционно растет спрос на рыбу, икру и морепродукты. Производители наращивают объемы производства, чтобы обеспечить потребность населения в этой продукции. В 2022 году цены на рыбу и икру уже выросли на 10-15%. Но потребители все равно активно покупают деликатесы к праздничному столу. Налицо — пример рыночного равновесия: вырос спрос, продукция подорожала, объемы производства увеличились. Но всех все устраивает. Когда после праздников покупательский интерес спадет, продавцы наверняка будут делать скидки на остатки продукции.

Главные мысли

Как подготовить историю продаж, чтобы получить корректный прогноз спроса

Для того, чтобы определить, сколько товара необходимо хранить, обычно строят прогноз будущих продаж на основе прошлой статистики, а потом добавляют страховой запас. В итоге должен получиться запас, который удовлетворит спрос с заданным уровнем сервиса.

Но прошлая история продаж часто имеет мало общего с реальным спросом. Возможно, у нас купили бы больше или меньше, если бы не внешние факторы, которые подействовали на продажи. Чтобы заказать нужное количество товара, правильнее прогнозировать не продажи на основе прошлых продаж, а спрос на основе прошлого спроса. Но где взять историю спроса, если мы фиксировали только продажи? 

В этом руководстве мы поделимся опытом по восстановлению спроса из истории продаж. Расскажем о факторах, которые искажают историю продаж, и дадим подробную инструкцию, как устранить это воздействие. Вы узнаете, как получить очищенную статистику, на основе которой можно строить более точный прогноз.

Дефициты

Первый важный фактор — это дефицит в прошлом. На статистике отражается и явный дефицит, когда товара просто не было на складе, и скрытый, когда товара было недостаточно, чтобы удовлетворить весь спрос.

Как дефицитные периоды влияют на статистику

Представим, что в прошлом месяце у нас были дни, когда товара не было на полках и продажи были нулевые. В другие месяцы мы продали 600, 500 и 600 единиц. В месяц, когда случился дефицит, продажи упали до 200. Строим прогноз по самой простой модели — среднему: 

(600+500+600+200)/4 = 475

Что будет, если мы закажем 475 единиц? Мы искусственно ограничим спрос. Неважно, сколько захотят купить, — мы продадим не более 475. Обратите внимание, что в недефицитные месяцы спрос был гораздо выше. Следующий заказ, который мы сделаем с учетом этой закупки, станет еще меньше — 468 единиц. Мы попадем в замкнутый круг дефицита.

475 единиц не хватит ни на один из предыдущих недефицитных месяцев

Как обнаружить дефицитные периоды

Первый шаг — пометим как дефицитные те дни из статистики, когда остаток на складе был нулевой и мы не могли ничего продать. На диаграмме ниже это 12.01, 19.01 и 20.01. Средний объем продаж до чистки — 8,49 единиц. После того, как мы уберем дефицитные дни из расчетов, среднее станет уже 9,85 единиц.

Отмечаем дни с нулевым остатком, как дефицитные.
 

Второй шаг — найдем дефициты, которые связаны с псевдокомплектами. Что это означает? Есть товары, которые всегда покупают в определенном количестве или в наборе с другими. Если у вас на складе находится 3 свечи, а обычно покупают 4, то это потенциальный дефицит, хотя на первых двух шагах вы его не распознали.

Определим такие комплекты (они могут состоять и из разных товаров) и пометим дефицитными дни, когда запас этих товаров был ниже необходимого минимума. В примере со свечами необходимый минимум — 4 штуки. 

Подумайте, какие комплекты есть среди ваших товаров, и отслеживайте их наличие.

Третий шаг — найдем периоды, когда спрос мог быть искусственно ограничен. Для этого пометим как дефицитные такие дни, когда на складе оставалось меньше, чем мы продаем этого товара за день в среднем.

Чтобы узнать среднедневные продажи, используйте статистику, полученную после первых двух шагов. Кроме того, перед расчетом среднего исключите из статистики аномально большие продажи или воспользуйтесь медианой — она более устойчива к аномальным всплескам. 

Почему на этом этапе нужно исключать аномальные продажи? Допустим, в месяц в среднем продается 1 тысяча болтов, а в январе кто-то купил 12 тысяч. Если не убрать эту продажу из истории, среднее по одному году получится 2 тысячи штук. Все продажи окажутся ниже среднего, и мы пометим все дни как дефицитные.

В нашем примере средний объем продаж по всем дням, кроме 12.01, 19.01 и 20.01, равен 9,85 единиц, а медиана — 11 единиц.
Воспользуемся медианой и пометим как дефицитные все периоды, когда остаток на складе был ниже 11 единиц. 

Отмечаем дни с остатком ниже уровня медианы как дефицитные.

Средний объем продаж вначале был 8,49 единиц, а стал 9,95 единиц. Разница — почти 1,5 единицы. Это 17% от всего объема спроса!

История продаж может искажаться и по другим причинам: например, товар не выложили на полку, хотя он был на складе, или случилась пересортица. Если у вас такие ситуации не редкость, обязательно продумывайте механизмы, как очистить историю продаж от таких недостоверных данных.

Как восстановить историю спроса в периоды дефицита

Мы пометили дефицитные периоды в истории продаж. Что с ними делать? Строить прогноз на основе такой истории нельзя — попадем в порочный круг постоянного дефицита.

Если делать заказ на основе истории с дефицитами, мы получаем постоянный дефицит товаров.
 

Первый вариант — просто не учитывать такие периоды, удалить их из истории продаж. Так делать можно, но не всегда.

Допустим, мы продаем товар, который был в наличии только 5% времени. За это время он каждый день продавался большими объемами. Если бы товар был в наличии постоянно, мы продали бы в 20 раз больше? Вряд ли. Особенно если речь идет об уникальном товаре. Скорее всего, спрос не успевает насытиться — когда товар есть, его покупают с очень большой скоростью. В этом случае, если мы исключим дефицитные периоды, а потом построим прогноз, то закажем значительно больше товара, чем нужно. 

Исключайте дефицитные периоды только в том случае, если история продаж достаточно длинная и дефицитные периоды занимают не больше 20-30%.

Второй вариант — не просто удалять дефицитные периоды, а заменять их на статистически более достоверные продажи. Среднедневные продажи не слишком подходят — среднее неустойчиво к выбросам. Лучше посчитать, как часто встречается тот или иной объем продаж в истории, и выбрать тот, который встречается чаще всего. Или использовать медиану.

Третий вариант — использовать алгоритм прогнозирования и построить прогноз на дефицитные периоды. Это возможно, если у нас хороший и точный алгоритм, который не просто дает оценку по среднему, а учитывает все нюансы. Не все алгоритмы с этим справятся. Если дефициты случались часто, придется повторить прогнозирование несколько раз. Но с хорошим алгоритмом мы не только восстановим спрос, но и сможем оценить потери из-за дефицита, когда сравним реальные продажи и прогноз. 

Что делать, если дефицит случился после небольшой истории продаж, а алгоритм требует на вход большее число периодов? Просто прогнозируйте задом наперед. Если данных в будущем достаточно, дефицитами будущая история не продырявлена, то подавайте на вход данные в обратном порядке и прогнозируйте в прошлое. Например, возьмите историю продаж с 1 августа по 15 июля и стройте прогноз на 14 июля, потом на 13 июля и т.д.

Маркетинговые акции

Маркетинговые акции или промо тоже искажают статистику. В момент проведения акций продажи обычно повышаются, а после окончания снижаются по сравнению со средним. Если акция прошла хорошо, то спрос после ее окончания падает, но среднее значение спроса за период становится выше.

Как маркетинговые акции влияют на статистику 

График ниже показывает колебания спроса в период маркетинговой акции и во время пост-эффекта. Среднее по всем продажам равно 11,2 единиц. Если исключить данные за время акции и пост-эффекта, среднее становится равным 10,56 единиц. Акция прошла хорошо и завысила среднее. 

Продажи во время маркетинговой акции и пост-эффект.

Если мы будем считать прогноз запасов по среднему, то получим ошибочно высокий результат. А если мы введем такие данные в более сложную модель прогнозирования, она может подумать, что это особенность поведения спроса (например, сезонность), и научиться этой ненужной закономерности.

Как рассчитать срок пост-эффекта и восстановить историю спроса

Как и в случае с дефицитами, мы должны восстановить историю спроса. Чтобы получить реальный спрос в прошлом периоде, мы можем использовать ретроспективное прогнозирование на время проведения акции — так же, как мы восстанавливали данные в дефицитные периоды. Сколько длилась рекламная акция, мы узнаем из учетной системы. Но как понять, сколько действовал пост-эффект?

Пост-эффект зависит от того, насколько был перенасыщен спрос в результате проведения акции. Если объемы продаж во время акции увеличились в два раза, мы можем предположить, что потребность в товаре была удовлетворена на два периода вперед. Значит, пост-эффект длился столько же, сколько сама акция. Строим прогноз на период с начала акции до конца пост-эффекта. 

Прогноз реального спроса в прошлом периоде.

Другой способ определить, когда закончилось действие пост-эффекта, — сравнить ошибку прогнозирования после акции с ошибкой прогнозирования в обычном периоде. Для этого мы строим прогноз с момента, когда закончилась акция, и до конца истории продаж. Во время действия пост-эффекта ошибка прогнозирования будет сильно отличаться в большую сторону от ошибки прогнозирования на данных до начала акции. В тот момент, когда ошибка приблизится к известной нам, пост-эффект сходит на нет.

Аномальные продажи (выбросы)

Аномальные продажи тоже мешают правильно прогнозировать запасы. Обратите внимание, что аномальная продажа отличается от типичного высокого спроса, — например, спроса на цветы и конфеты перед восьмым марта. Аномально большие продажи, или выбросы, происходят случайно, и нам не нужно учитывать их при расчетах и хранить под них запас. 

Как аномальные продажи влияют на статистику

Представим, что однажды клиент купил у нас в 10 раз больше товара, чем продается в среднем. Если не исключить эту необычную покупку из статистики, мы получим завышенную оценку запаса, когда будем строить прогноз. 

Пример разовой аномальной продажи. Клиент купил 60 ед. товара — это средний объем продаж за 12 дней.

Если мы учтем этот выброс, то либо модель уловит неверную закономерность, либо мы получим большую ошибку прогнозирования в этой точке. В первом случае мы можем неожиданно много заказать. На графике ниже модель приняла выброс за закономерность и повторила его в будущем.

Во втором случае мы сильно увеличим страховой запас, который рассчитывается через ошибку прогнозирования или вариацию продаж.

Рассмотрим этот случай более подробно. Допустим, мы делаем прогноз по среднему. Среднее без аномальной продажи равно 4,8 единицы, а с учетом аномальной продажи — 8,3 единицы. 8,3 единицы — это больше, чем максимальная дневная продажа. Если мы будем использовать эти данные для прогноза, то точно закажем лишний товар даже под плановый спрос. 

Посмотрим, что произойдет со страховым запасом. Страховой запас рассчитывают через вариацию продаж (отклонение продаж от среднего) или ошибку прогнозирования (отклонение от прогноза). Мы делаем прогноз по среднему, поэтому результат расчета будет одинаковый.

	Страховой запас с учетом выброса	Страховой запас без учета выброса
Уровень сервиса 95% Планируем на 5 дней	53,8	4,8
Уровень сервиса 98% Планируем на 5 дней	67,2	5,9
Уровень сервиса 95% Планируем на 30 дней	131,9	11,7
Уровень сервиса 98% Планируем на 30 дней	164,7	14,6

Из таблицы понятно, что если мы не исключим выброс, страховой запас окажется в 11,2 раза больше. Причем при уровне сервиса 95% и горизонте планирования 5 дней этот запас все равно не обеспечит спрос нашего покупателя.

Посмотрим, как выброс повлияет на общий запас, который мы будем поддерживать.

	Страховой запас с учетом выброса	Страховой запас без учета выброса	Разница запасов
Уровень сервиса 95% Планируем на 5 дней	53,8+41,5=95,3	4,8+24=28,8	3,27 раз
Уровень сервиса 98% Планируем на 5 дней	67,2+41,5=108,7	5,9+24=29,9	3,63 раз
Уровень сервиса 95% Планируем на 30 дней	131,9+249=380,9	11,7+144=155,7	2,45 раз
Уровень сервиса 98% Планируем на 30 дней	164,7+249=413,7	14,6+144=158,6	2,6 раз

Если мы планируем на короткий срок, ошибка от выброса получается гораздо больше, чем при долгосрочном планировании. Но даже во втором случае общий запас получится в разы больше, чем необходимо. Поэтому мы должны находить и обрабатывать аномальные продажи.

Как распознать аномальные продажи

Для начала убедимся, что аномальная продажа — это редкое событие. На графике ниже сразу заметны две потенциально аномальные продажи.

Аномальные продажи на графике

Чтобы узнать, насколько часто такой объем продаж появляется в истории, посчитаем, сколько раз за историю встречаются продажи разных объемов, и разделим это число на число дней в истории. Чтобы получить процентную величину, умножим результат на 100.
 

Объем продаж	Частота объема продаж
7	5,74%
8	12,44%
9	7,66%
10	13,88%
11	7,66%
12	8,61%
13	11,48%
14	8,13%
15	6,70%
16	8,61%
17	8,13%
35	0,48%
72	0,48%
Общий итог	100,00%

В таблице и на диаграмме видно, что аномально большой объем продаж встречается значительно реже других

Но чтобы определить выброс, мы не можем ориентироваться только на низкую частоту того или иного объема продаж. Продажи среднего объема тоже могут редко встречаться, но исключать их нам не нужно.

График продаж с вариативным спросом и аномальный выброс

Обратите внимание на диаграмму с частотой продаж. Если мы отфильтруем с конца частоты с порогом в 2%, то исключим все продажи от 100 до 91 шт. Это некорректно. При таком подходе мы можем исключить всю историю продаж, если она сильно вариативна. 

Частота продаж товара с сильно вариативным спросом

Вместо этого мы можем отфильтровать не конкретные частоты разных объемов продаж, а накопительный итог, подобно тому, который рассчитывается при определении групп ABC-анализа.

Объем продажи	Частота продажи	Накопительная частота продажи
1	0,96%	0,96%
2	0,96%	1,91%
3	1,44%	3,35%
4	0,96%	4,31%
5	1,44%	5,74%
6	1,91%	7,66%
7	0,96%	8,61%
8	0,96%	9,57%
9	0,48%	10,05%
10	1,44%	11,48%
…	…	…
87	0,48%	89,95%
88	0,48%	90,43%
90	2,39%	92,82%
91	0,48%	93,30%
92	1,44%	94,74%
93	1,44%	96,17%
94	1,44%	97,61%
96	0,48%	98,09%
99	0,48%	98,56%
100	0,96%	99,52%
400	0,48%	100,00%
Общий итог	100,00%

Пусть порог составляет 1.0%. Тогда накопительная частота не должна превышать (100 — 1.0%) = 99.0%. Все, что имеет накопительную частоту больше 99.0%, помечаем как потенциальные выбросы. При таком подходе мы потеряем максимум 1% от всей истории. Например, в истории длиной 300 дней мы пометим только 3 продажи, даже если все продажи разные по объему. 

Что делать с аномальными продажами

Аномальные продажи, которые мы нашли, — это точки в истории продаж, а не периоды, как в случае с дефицитом или акциями. Поэтому мы просто заменим их. 

Пессимистичный вариант замены — предположим, что кроме аномальной продажи другого повышения продаж не было. Заменяем выплеск на медиану (в нашем примере это 56 единиц) или среднее (49 единиц). Здесь мы не учитываем, что в этот день продажи могли и без того быть высокими. Если так и было, то мы исключим не только клиента, который купил необычно много, но и большой объем продаж. 

Конечно, мы можем проанализировать конкретные документы-транзакции и исключать выплески среди них. Но есть вероятность, что аномально высокие продажи связаны не с конкретным клиентом, а с другими обстоятельствами – по ряду причин много покупателей в целом дали аномально большой объем продаж. Если мы будем рассматривать отдельные документы-транзакции, мы этого не заметим.

Оптимистичный вариант — заменяем выплеск на самые высокие продажи, которые остаются после исключения аномальных продаж. В нашем примере это продажи в объеме 99 единиц. В результате продажи будут выглядеть вот так:

Частота продаж после замены аномальных выбросов

Подготовка истории продаж: итоги

• Прогнозируйте спрос на основе истории спроса, а не продаж. 
• Обработайте статистику – очистите историю продаж от влияния дефицитов, маркетинговых акций и случайных выбросов.
• Используйте ретроспективное прогнозирование, чтобы восстановить спрос в периоды дефицита и проведения маркетинговых акций.
• Точечные искажения в истории продаж заменяйте на среднее, медиану или на самый высокий объем продаж после исключения всех аномалий.
• Когда будете строить прогноз, учитывайте воздействия, которые предполагаются в будущем: маркетинговые акции, праздничные дни или промо.

Советуем прочитать статью “Почему нужно прогнозировать товарные запасы, а не спрос?”.
 

Каким бы сложным ни был рынок, сколько бы конкурентов на нем ни существовало, торговля основывается на двух базовых понятиях – спрос и предложение.

Зачем предпринимателю учитывать спрос и предложение

Мотивация любого предпринимателя – получение максимальной прибыли. Ради этого некоторые бизнесмены делают наценку больше, чем следовало бы. В результате цена повышается. Предприниматель ждет, что после повышения наценки объем его выручки и прибыли вырастет. Однако на деле продажи падают. Дело в том, что предприниматель не провел расчеты. Если бы он это сделал, то увидел, что продажи при более низких ценах принесли больше прибыли.

Такая ошибка – следствие непонимания, как работает закон спроса и предложения на рынке.

Определение спроса и предложения

Спрос – это ситуация, когда люди хотят купить какой-либо продукт на тех условиях, которые установил продавец. Потенциальные клиенты хотят приобрести товары и услуги, потому что с их помощью надеются удовлетворить свои потребности. Интерес потребителей может касаться как отдельных товаров или одной товарной категории, так и всех продуктов и услуг, которые есть на рынке. В таком случае спрос считается совокупным.

У понятия есть несколько характеристик, по которым оно может быть разделено на разновидности: повседневный, периодический и редкий. Желание купить возникает у клиентов каждый день, регулярно или редко:

• реальный, который представляет фактический объем приобретенных у компании товаров;
• удовлетворенный и неудовлетворенный, связанный с офферами игроков рынка. При удовлетворенном спросе все желающие могут купить товары и услуги, соответствующие ожиданиям. Удается решить проблему, ради которой покупался продукт. Если продукция не имеет нужных характеристик или ее не хватает количественно, то спрос считается неудовлетворенным.

Прислушиваясь к пожеланиям клиентов, игроки рынка формируют соответствующий ассортимент. С экономической точки зрения это возможность продавцам предоставить нужные товары или услуги за определенную плату.

Спрос и предложение по-разному соотносятся на рынке. Если количество желающих и объем товаров равны, то стороны заключают сделку или договор купли-продажи. Но одна из величин может оказаться больше. Например, нужные клиентам товары есть на рынке, но они находятся в дефиците. Компании не могут повысить количество произведенных изделий, потому что у них не хватает сырья или производственных мощностей, чтобы создать необходимый объем. В этом случае спрос превышает предложение. Бывает и обратная ситуация: у компании много товаров и ресурсов для их производства, но клиенты не покупают их. Например, из-за отсутствия денег, а снизить цену на продукцию невозможно. В этом случае есть повышенное предложение и в то же время неудовлетворенный спрос. Ведь у покупателей не исчезла потребность в аналогичных изделиях. Просто рынок не может предложить продукт, который соответствовал бы ожиданиям потребителей по цене.

Объем спроса и предложения

Оба значения можно измерить по величине. Например, в контексте спроса – это количество продукции, которое потребители готовы купить сейчас по тем ценникам, что установлены продавцами. С учетом этого параметра показатель можно разделить на три вида:

• производственный – продукция приобретается посредником, например, сырье для создания других изделий;
• промежуточный – при такой разновидности посредником является торговец, который перепродает купленное;
• потребительский – продукция находится в личном пользовании у конечного потребителя.

В случае с предложением величиной является количество товаров, которое продают компании. Важно смотреть на стоимость: чтобы вычислить величину, надо брать в расчет именно те цены, которые хотят установить продавцы, без учета мнения потребителей. Для продавцов главное – поддерживать стоимость на том уровне, чтобы она покрывала затраты на закупку или производство продукции.

Что влияет на спрос и предложение

Желание клиентов первично на рынке: именно они определяют, что будут предлагать продавцы. Но желание купить зависит от нескольких факторов:

1. Цена. На первый взгляд, чем доступнее продукт, тем больше людей хотят его приобрести. На деле слишком низкая стоимость отпугивает клиентов. А некоторые товары и услуги со стоимостью выше средней по рынку, наоборот, оказываются более востребованы из-за высокой ценности в глазах потребителей.
2. Полезность и необходимость продукта. Важно, чтобы покупатели и сами осознавали необходимость приобретения. До тех пор, пока потребители не осознали проблему и возможность ее решения с помощью продукции, даже самый высокотехнологичный продукт не будет востребован.
3. Количество покупателей. Чем их больше, тем выше вероятность, что интерес к продукции будет передаваться от одного пользователя к другому.
4. Ожидание изменения цены. Если люди знают, что скоро цена вырастет, это подстегнет их интерес.
5. Уровень доходов населения. Если предмет не входит в список жизненно необходимых продуктов повседневного приобретения, то он покупается по остаточному принципу. Чем больше денег остается у потребителей после закрытия базовых нужд, тем больше дополнительных товаров они захотят приобрести.
6. Наличие продукции на рынке. Когда товара нет, пользователи ищут альтернативу и продажи оригинала падают.
7. Количество альтернативных продуктов и их стоимость. Если аналоги окажутся более доступными и современными с точки зрения характеристик, то их станут покупать больше, а оригиналы – меньше.
8. Мода и тренды. Продукция и услуги, которые находятся в тренде, более востребованы. Однако спрос на них может резко подскочить и также резко сократиться.

Чтобы проверить, изменился ли спрос, недостаточно просто сравнить объем продаж за два периода. Лучше построить график с кривой показателя, где вертикальная ось показывает цену, а горизонтальная – количество продаваемой продукции. В зависимости от двух параметров продаж строится кривая. На одном графике можно построить несколько кривых, обозначающих разные периоды. Если кривая сдвинулась влево, то спрос сократился. Если она переместилась вправо, это говорит о росте продаж.

На предложение также воздействует несколько факторов. Основным является цена изделия. К неценовым факторам относят:

1. Уровень технологий. Чем лучше они развиты, тем больше продукции можно произвести на одну единицу ресурсов. Если растет производительность, то одновременно с ней растет и количество предлагаемых товаров.
2. Стоимость ресурсов. От нее зависит себестоимость готового продукта и ценник, который устанавливают продавцы.
3. Количество производителей. Чем выше конкуренция, тем больше готовых продуктов появится на рынке. Однако с ростом количества производителей быстрее заканчиваются доступные ресурсы. Это вынуждает переходить на более дорогие материалы и повышать цены на итоговые продукты.
4. Ожидания продавцов. Предложение меняется при разных прогнозах продаж. Например, продавец знает, что в следующем месяце вырастут цены. Тогда в этом месяце он выпускает на рынок меньше единиц, чтобы в будущем периоде получить больше выручки.

Изменение ситуации также можно отобразить на графике. Он строится аналогично. Вертикальная ось обозначает цену, а горизонтальная – количество товаров. Если построенная кривая перемещается влево, то предложение уменьшается, а при обратном движении – увеличивается.

Равновесие спроса и предложения

Графики двух величин совпадают по осям: в обоих случаях вертикальная ось обозначает стоимость, а горизонтальная – объем проданного. Если в одной матрице построить оба графика, то они пересекутся в определенной точке. Это будет точка равновесия или равновесная цена. Он означает стоимость, которую следует установить продавцам, чтобы все желающие клиенты купили продукт. Когда на рынке возникает такая ситуация, пропадают и дефицит товара, и избыток. Так как равновесная ситуация устраивает клиентов и продавцов, тенденций к изменению цены не предвидится.

Закон спроса и предложения

Этот закон состоит из двух частей:

• закон спроса говорит, что повышение цены на продукцию может привести к снижению интереса потребителей, а уменьшение стоимости – к увеличению продаж;
• закон предложения гласит, что цена на продукцию прямо пропорционально связана с его величиной.

Если стоимость продукции будет расти, а другие факторы рынка останутся прежними, то потребление будет сокращаться. У этого закона существует теоретическое обоснование. Есть три параметра, от которых зависит желание потребителей купить товары и услуги:

1. Уровень дохода. Этот параметр связан с покупательской способностью населения. Чем выше стоимость, тем меньше единиц товаров и услуг могут купить клиенты при том же уровне дохода.
2. Эффект замещения. Когда продукт дорожает, пользователи хотят приобрести похожий товар с аналогичными свойствами, но по более низкой стоимости. Если пользователям удается найти такой продукт, то продажи оригинала падают, а аналога – растут. Значит, предприниматели могут использовать эффект замещения в свою пользу. Например, изучить рынок, найти продукцию, цена на которую недавно выросла, и предоставить потребителям что-то более дешевое, но не уступающее по свойствам.
3. Закон убывающей полезности. Чем больше клиент пользуется одним и тем же продуктом, тем ниже его полезность с каждым новым применением. Этот параметр связан с психологией потребителя. Постепенно клиенту приедается продукт, и интерес к нему падает. Человек вновь заинтересуется продуктом только при условии падения его стоимости.

Закон предложения говорит о прямой связи цены и количеством предложенных товаров. Чем дороже стоит товар (при условии, что такой ценник продавец поставил не из-за повышения себестоимости), тем больше заработает продавец с продажи. Когда ценовые показатели растут, предприниматели стремятся произвести больше единиц продукции.

Когда закон спроса не работает

Закон не действует в следующих случаях:

• на рынке возник парадокс Гиффена. У каждого потребителя есть несколько статей расходов. Например, в первую очередь это еда, затем одежда и бытовая химия, потом отдых и развлечения. Если растет стоимость основной группы покупок, например одежды, то у потребителя остается меньше средств на остальные статьи расходов. Даже если продавцы одежды понизят цены, клиенты не станут покупать чаще, потому что их внимание будет сконцентрировано на основной группе продуктов.
• ценность продукта ярко ощущается потребителями. Например, клиенты приобретают его ради статусности. Тогда даже при повышении стоимости товар не потеряет своей привлекательности.

Спрос и предложение – одни из основных понятий в экономике, которые необходимо знать всем предпринимателям. С их помощью строится и ценообразование своего продукта, и стратегия борьбы с конкурентами. Важно правильно определять потребности покупателей, а также изучать продукты других компаний, чтобы вовремя подстраиваться под условия рынка.