Как найти деньги для стартапа

Возможностей найти финансирование на ранней стадии проекта не так уж и мало. Важно понимать, какие из них подойдут вам, каковы их плюсы и минусы.

1. Классический FFF (friends, family and fools)

Говоря по-русски — знакомые с деньгами, семья и люди, не имеющие венчурного опыта, но желающие инвестировать в стартап.

Где искать первых и вторых — понятно без особых объяснений. Последние — это скорее друзья друзей, и их сложно рекомендовать. Помимо отсутствия у них опыта, есть риск получить в совладельцы компании людей, далеких от ваших ценностей или понимания рискованности венчурных инвестиций.

Мы сами начинали проект NappyClub на девять миллионов рублей, предоставленных друзьями. Это, конечно, серьезная сумма, и она позволила на первоначальном этапе протестировать больше стратегий. В большинстве случаев друзья и знакомые готовы одолжить до миллиона рублей. Но часто этого достаточно для формирования минимального продукта (MVP) и тестирования бизнес-модели.

 Безусловное преимущество — то, что данный тип инвесторов изначально лояльней и не требует сложных процедур оформления сделок, прописывания KPI, детальных отчетов и презентаций. Основные риски — испортить отношения с близкими людьми, в случае если стартап не взлетит. И это может быть очень больно как для вас, так и для них. Чтобы подстраховаться, важно на самом старте предельно четко обрисовать, что вы планируете сделать на полученные деньги и какие сценарии развития событий возможны вплоть до полной потери денег.

2. Бизнес-ангелы

Профессиональные или стремящиеся к этому частные инвесторы. Вкладывают личные деньги — как правило, на ранних стадиях развития проектов. Крупнейших из них вы можете найти, погуглив рейтинг российских бизнес-ангелов. Как правило, у себя в соцсетях они сами пишут, как лучше с ними связаться. Остальные обитают на выставках стартапов, хакатонах и прочих тематических мероприятиях. И здесь важно суметь быстро и качественно рассказать о проекте.

Ну и наконец, если ангелов во плоти поблизости не видно, можно попробовать поискать их на специализированных мировых площадках, вроде Angel List, Startup Point или Pitch Book. Так в свое время поступил знакомый мне билетный сервис Ticketforevent.com, получив финансирование для выхода на новый рынок.

3. Классический краудфандинг

Это сбор денег на реализацию проекта от большого числа мелких инвесторов, заинтересованных в вашем продукте. Другими словами — с миру по нитке. Существуют профессиональные площадки, на которых можно разместить описание проекта и где уже есть аудитория желающих профинансировать стартап: российский BoomStarter и международные Kickstarter, Indiegogo, Fig.

Пока краудфандинг не очень популярен в России как метод финансирования бизнесовых проектов. В основном хорошие сборы показывают социальные и благотворительные инициативы. На глобальных площадках и аудитория больше, и стартапы посерьезнее. Там есть проекты, собравшие и десяток миллионов долларов, такие, как игра Kingdom Death: Monster или походный холодильник Coolest Cooler.

И важно понимать, что без большого коммьюнити, известного имени фаундера или гуру маркетинга в команде шансы собрать серьезное финансирование на таких площадках стремятся к нулю.

Альтернативный вариант — бросить клич на весь мир через социальные сети и блоги. Если у вас много лояльных подписчиков, то это может получиться. Так, например, сделал Федор Овчинников, привлекая первичные инвестиции в «Додо Пицца».

4. Краудфандинг через займы

Например, через сервисы «Альфа Поток» и StartTrack. Подходящий вариант, если у проекта уже есть продажи. Такие площадки собирают пул небольших инвесторов, готовых давать синдицированные займы стартапам. Процентные ставки выше банковских, сроки меньше, но зато не требуется обеспечение и оформление проходит сравнительно быстро.

 Подходит для проектов с высокой оборачиваемостью и соответствующей доходностью, но без основных активов.

5. Обычный заем с залогом собственного имущества

Это, конечно, хардкор и риск потери всего, если стартап не раскрутится. Но если есть уверенность в своих силах, такой вариант — на мой взгляд, самый правильный и серьезно поднимет авторитет в глазах инвесторов на дальнейших стадиях финансирования.

В таком случае они будут, во-первых, гораздо ответственнее относиться к расходам, во-вторых, бороться за проект до конца.

Если суммы большие, а проект предполагает приобретение основных активов, которые можно использовать в качестве залога, целесообразно рассмотреть программы проектного финансирования от банков. Для этого понадобится защитить перед банком детальный финансовый и бизнес-план.

6. Подписка клиентов на товар до появления B2C-продукта

В этом случае производство или закупка осуществляются тогда, когда наберется достаточная для старта сумма. Похоже на краудфандинг, но не требует специальных площадок или большой известности в соцсетях. По сути, речь идет о предварительных продажах.

Этот способ очень любят использовать девелоперы, продавая будущие квартиры на стадии проектной документации. В отличие от некоторых плохих девелоперов, всегда выполняйте обещания или возвращайте деньги.

Для продуктовых стартапов можно сделать лендинг и собирать подписку на заказы с отложенной поставкой или использовать механизм совместных покупок (сбор суммы, достаточной на оптовую партию, для получения скидки за объем). Большие средства таким образом не собрать, но для заказа тестовой партии может хватить. Заодно и спрос протестируете, до реальных затрат.

7. Получение проектного финансирования от потенциальных клиентов

Если у вас В2В-стартап (основные клиенты — компании, а не физлица), попробуйте пойти за финансированием к крупным компаниям, которые могут быть заинтересованы в вашем продукте.

Важно иметь в наличии тестовые образцы и хорошо просчитанную с точки зрения финансов и реализуемости презентацию.

В Штатах такие истории очень распространены. Так, Билл Гейтс начинал многомиллиардную и всеми нежно любимую Microsoft, получив финансирование на MS-DOS от IBM еще до наличия продукта. 

У нас компании осторожнее. Но если у вас есть опыт, имя в отрасли, а продукт нужен компании и его проще сделать вашими руками -— шансы есть.

8. Получение финансирования от производства

Может сработать, если у вас стартап про продажу продукции, а производителям интересно выйти на новые рынки или охватить новую аудиторию.

На первый взгляд, такой способ может показаться практически нереализуемым. Но это не так. Мы сами успешно его использовали. Наши подгузники производятся на несколько азиатских заводах, которые работают с премиальными европейскими и японскими марками типа BASF и Sumitomo.

В 2017 году мы расширяли ассортимент, вводили новые трусики, и производство было так заинтересовано в выходе на российский рынок, что нам удалось добиться отсрочки в оплате, позволяющей рассчитываться с выручки от реализации товара.

9. Обмен долей стартапа через опционы на необходимые услуги

Финансирование стартапа нужно для получения определенных услуг, позволяющих его развивать. Почему бы не исключить из этой цепочки деньги? Если у вас достаточно сильная репутация и перспективный проект, вы всегда можете расплатиться долями в компании. Главное, не забывайте про формулу клифа и вестинга для сотрудников (гугл поможет).

Некогда Facebook расплатился своими акциями за оформление нового офиса. Марк Цукерберг получил граффити модного художника. А художник Дэвид Чжоу — долю, которая при выходе Facebook на IPO стала стоить $200 миллионов.

10. Акселераторы

Это наше все, ведь в отличие от ангелов, стартап-акселераторы могут не только профинансировать создание MVP, но и научить бизнес-процессам, поставить продажи, а потом представить инвесторам поздних стадий.

В России наиболее известный акселератор — это ФРИИ, на западе — Y-combinator, 500 startups и TechStars, в Азии — SOSV и Chinaccelerator. Цель акселератора — ускорить тестовый период стартапа, научив основателей проверять бизнес-гипотезы, продавать и в итоге понимать, взлетит ли идея. Причем занимает это всего 3-6 месяцев. Плюс у акселераторов всегда большой круг инвесторов-партнеров, которые готовы подхватить проекты на более «взрослых» стадиях финансирования.

ФРИИ, например, за инвестиции 2,5 миллиона рублей берет долю в 7% от проекта. Хорошая это сделка или плохая — решать вам, но акселераторы точно могут многому научить.

11. Гранты и конкурсы

Еще один инструмент, позволяющий лучшим из проектов получать финансирование. Гранты, как правило, направлены на ускорение развития отдельных отраслей или технологических направлений. Не требуют оплаты, но требуют победы в конкурсе и четкого следования программе использования после получения финансирования. С точки зрения гибкости — это минус, поскольку у вас не получится резко изменить направление развития стартапа. Но с точки зрения стоимости денег — это безусловный лидер, потому что не нужно отдавать ни доли, ни сами гранты, ни проценты за их пользование.

Будьте аккуратнее с государственными конкурсами и грантами, поскольку все очень бюрократизировано. Но существуют и коммерческие: от крупных компаний, университетов (Иннополис) или венчурных гигантов. Есть также площадки-агрегаторы, где проще искать информацию, вроде rsci.ru.

Мы гранты не использовали. Но один из наших портфельных проектов Avatrip.com получал грант по программе StartFellows от главы фонда DST Юрия Мильнера и создателя ВК Павла Дурова. Рекомендую выбирать те гранты, под которые ваш проект максимально подходит, и четко придерживаться всех условий участия в конкурсной заявке, поскольку именно по ним осуществляется отбор кандидатов.

12. Венчурные фонды и фонды прямых инвестиций

То, с чего многие начинают, хотя, на мой взгляд, правильней этим заканчивать, когда все остальные способы получения денег уже использованы. За инвестиции фонда вы отдадите существенную долю в бизнесе и часть контроля над ним. Чем позже вы это сделаете, тем лучше будет оценка бизнеса и большая часть его останется у вас.

Поэтому к венчурным фондам имеет смысл идти только после нахождения работающей бизнес-модели, с пониманием своей экономики и убедительными историческими метриками развития бизнеса. 

Список российских венчурных фондов легко найти, погуглив рейтинги, составляемые многими бизнес-изданиями. Рекомендую изучить их портфель, чтобы понять, инвестируют ли они в бизнесы, подобные вашему. Полезно почитать интервью управляющих фонда, узнать как они отбирают проекты, что считают важным. Лучше, если при первом контакте ваш проект представит кто-то, с кем они уже работали. Но если нет прямых контактов, можно писать или оставлять заявки по тем каналам, которые указаны на сайте.

Альтернативный вариант — поучаствовать в целевых мероприятиях: венчурных конференциях, выставках, хакатонах. Нередко фонды проводят там питч-сессии для стартапов или изучают участников экспозиции. Так, на одной из венчурных конференций наш портфельный проект Expopromoter познакомился с крупным российским фондом и получил предложение об инвестировании.

13. ICO или Tokensale

То, что год назад было новым и прорывным способом получения инвестиций, теперь превратилось в сомнительную историю, которой избегает большинство классических фондов. Изначально ICO проводилось только проектами, связанными с блокчейном. Но на пике популярности и легких сборов многие стартапы научились прикручивать ярлык блокчейна к чему угодно и собирать деньги на дейтинги, котиков, песочные карьеры и другие увлекательные цели.

В случае с ICO важно понимать ряд вещей. Во-первых, чтобы собрать много денег на что-нибудь ненужное, нужно сначала потратить много денег. Если в начале 2017 года стоимость проведения ICO-кампании была $20-50 тысяч, то сейчас сумма начинается от $500 тысяч. А листинг на крупных биржах, без которого не будет ликвидности токенов проекта, стоит миллионы долларов.

Всегда есть вероятность, даже действуя максимально благонадежно, в результате ICO столкнуться с законом. Как, например, случилось в Китае, где в сентябре 2017 года центральный банк написал директиву, по которой отменял все проведенные раньше ICO и требовал вернуть собранные деньги. Довольно сложно представить, как местные предприниматели их возвращали, с учетом того, что на ICO может тратиться до 20% собранных средств в виде различных комиссий.

В-третьих, ICO — публичное мероприятие. Успешно проведя его, вы рассказываете всему миру, у кого появились деньги, которые государство деньгами не считает и не защищает. Про издержки личной встречи с тысячей расстроенных инвесторов в случае неудачи проекта можно не говорить.

В общем, если вы из реального блокчейна, то и сами все знаете, а если нет — то лучше не стоит.

Личный опыт

Выбор конкретного варианта развития зависит от особенностей стартапа. Исходя из своего десятилетнего опыта в инвестициях, могу сказать, что можно эффективно комбинировать различные способы получения финансирования.

Именно так мы поступили в случае с NappyClub. Начинали на вложения друзей и ангельские инвестиции, таким образом протестировали бизнес-модель. Далее получили финансовое плечо от производства, где размещали заказы, позволившее расширить линейку продукции. Когда появились ощутимые продажи, увеличивали оборотный капитал уже займами.

Не обязательно пытаться закрыть все и сразу одним источником, лучше двигаться поступательно, в соответствии с этапами развития стартапа. Сначала — получить средства, которых будет достаточно для создания минимального продукта и проверки идеи. Когда появятся первые результаты, финансирование будет привлекать проще. Это самый логичный и дешевый вариант.

За прямыми инвестициями от фондов сразу спешить не стоит, поскольку при переложении на стоимость капитала они самые дорогие. Лучше сначала вырастить бизнес и уже потом идти с нормальной оценкой и понятной моделью к фондам.

---

Материалы по теме:

Чего стоит ждать от этих трех типов инвесторов

10 вещей, которые в свое время должны были сказать мне инвесторы

Что следует спрашивать у инвесторов, прежде чем они выпишут чек

Я встретилась с 400 инвесторами, чтобы привлечь финансирование для стартапа. Вот чему я научилась

Как стать инвестором, если у вас есть всего $70

Фото на обложке: Unsplash

td {
vertical-align: top;
border: none !important;
}
.article-content .article—text h2 {
margin: 35px 0 5px;
}

Директор акселерационных и образовательных программ Фонда развития интернет-инициатив (ФРИИ) Дмитрий Калаев совместно с «Нетологией» составил гайд с рассказом, где предпринимателям найти деньги на проект и к какому инвестору лучше обратиться.

Что такое венчурные инвестиции

Венчурными считаются инвестиции в инновационные компании — стартапы и быстрорастущий бизнес. Вкладываются средства на длительный срок в обмен на долю в фирме. Инвестор рискует деньгами: если компания «не взлетит» и закроется, то он их потеряет.

Что лучше: инвестиции или кредит в банке

Если вы можете взять нужную сумму в банке под активы бизнеса, то стоит так и поступить. Венчурные деньги — самые дорогие. Но для начинающего бизнеса банк даст кредит только под залог квартир или машин самих основателей.

Венчурные деньги нужны в двух случаях:

• на ранней стадии, когда у проекта нет активов и банк просто не дает средств;
• если для развития нужна сумма, соизмеримая с годовым оборотом, — такие деньги банк тоже не даст.

Зачем привлекать инвестиции

Главная цель привлечения венчурных денег — желание увеличить свой бизнес в 10−100 раз за ближайшие 3−5 лет. Если у проекта есть понимание, как усилить бизнес в два раза, но вы не знаете, как масштабироваться еще больше, то получить венчурные деньги не получится.

Какие бывают инвесторы

Инвестируют фонды или частные лица — бизнес-ангелы.

Бизнес-ангелы

Бизнес-ангелы делятся на два типа: профессиональные и «дикие». Профессионалы разбираются в том, что делают, и формируют портфель проектов. «Дикие» вкладывают средства случайно и не в близкую себе отрасль.

В 2014 году средняя инвестиция от бизнес-ангела в России составляла
36 000 долларов, хотя встречались ангельские инвестиции и 
в 10 000 долларов, и в миллион.

В России действуют несколько объединений такого рода инвесторов. Например, «Национальная ассоциация бизнес-ангелов» и «Национальное содружество бизнес-ангелов». Наиболее известные частные инвесторы: Константин Синюшин, Аркадий Морейнис и его «Темная сторона», Аскар Туганбаев. Издания Slon.ru, Firrma и фонд РВК составили список из 27 наиболее активных в 2014 году российских бизнес-ангелов.

Фонды

Фонды специализируются на разных стадиях развития компании и готовы инвестировать разные суммы. Обычно они вкладываются на более поздних стадиях, чем бизнес-ангелы, и ориентированы на инвестиции от миллиона долларов. Определить, сколько готов инвестировать фонд, достаточно просто: можно посмотреть анонсы по закрытым сделкам и суммам инвестиций в них. Если у вас суперидея, но денег на нее надо меньше миллиона, то фондам писать не стоит — их юридические и временные затраты будут слишком большими и не окупят «маленькой» инвестиции.

Условия инвестиций

Инвестиции по своей сути — это вхождение в бизнес, то есть получение доли в компании, которой предназначены инвестиции.

Профессиональные инвесторы, кроме доли в бизнесе, предпочитают иметь и другие различные формы контроля. Не обязательно владеть 51% компании — кому-то подойдет 20% привилегированных акций и место в совете директоров.

Инвестиции от государства

Государство напрямую в стартапы не инвестирует, средства от него выделяются в формате грантов: Фонд Бортника (он же Фонд содействия развитию малых форм предприятий в научно-технической сфере), Сколково, федеральные и региональные целевые программы. Долю в компании отдавать при этом не нужно.

Также может инвестировать через фонды с государственным участием. Например, РВК не вкладывает средства самостоятельно, но участвует капиталом в создании венчурных фондов, которые уже работают практически как рыночные игроки.

Кто инвестирует в России

Если говорить про сферу информационных технологий, то среди наиболее известных фондов сегодня Almaz Capital, Runa Capital, ФРИИ. При этом ФРИИ работает начиная с ранних стадий, Almaz и Runa подключаются, когда речь идет о миллионах долларов инвестиций.

Больше всего фондов и активных бизнес-ангелов именно в информационных технологиях, интернете и прилегающих сферах — около ста активных игроков. Например, InVenture Partners, Life.SREDA, LETA Capital, Flint Capital, Altair, Vaizra Investments, iTech Capital, Run Capital, Maxfield Capital. В сферах медицины, энергетики, биотехнологий инвестируют единицы.

Самый правильный вариант выбора потенциальных инвесторов — посмотреть несколько отчетов по российскому рынку венчурных инвестиций. Например, исследование за первый квартал 2014 года от RMG Securities и от РВК за 2007−2013 годы. На отдельной странице отчеты по рынку собирает Rusbase.

Многие стартапы проходят акселераторы или инкубаторы как подготовительный период перед привлечением инвестиций.

Чем инкубатор отличается от акселератора

Основное отличие инкубатора и акселератора — во времени их прохождения. Акселератор обычно ограничивается несколькими месяцами и принимает только команды с существующим продуктом, пусть и в зачаточной стадии. В инкубаторе помощь получат даже предприниматели, которые только начинают свой путь.

Инкубатор, в отличие от акселератора, предоставляет базовые сервисы (рабочее место, интернет, бухгалтерское обслуживание), но не обладает достаточной экспертизой для помощи в развитии бизнеса. Основная задача акселератора — обладать достаточной экспертизой, чтобы за несколько месяцев помочь вырасти бизнесу в 10 и более раз за счет экспертов, методологии, бизнес-опыта и связей управляющей команды.

Инкубаторы обычно помогают стартапам на безвозмездной основе, платить нужно только за рабочее место, но по цене это меньше, чем полноценная аренда офиса. В акселераторе с компании возьмут долю и помогут довести бизнес до зрелого состояния.

Иными словами, инкубатор — это в первую очередь снижение затрат, а акселератор — значительное увеличение оборота компаний.

Инфографика ФРИИ про акселераторы и инкубаторы

Какие инкубаторы и акселераторы действуют в России

Инкубаторы есть практически в каждом городе России и в каждом вузе. Акселераторы все же пока редкость, их можно посчитать по пальцам двух рук. Крупные: ФРИИ, iDealMachine, Tolstoy Startup Camp «Яндекса».

Риски предпринимателя при привлечении инвестиций

Для предпринимателя рисков много:

Неправильный партнер

Просто инвестор, с которым вы не сможете вместе эффективно работать несколько лет. Выбор инвестора похож на поиск жены — сможете вы с ним несколько лет провести, регулярно обсуждая непростые вопросы?

Кардинальное несовпадение целей и планов инвестора и основателя

Это постоянные конфликты и перетягивание на себя управления в компании.

Потеря контроля

Профессиональный инвестор точно захочет контроль над работой компании. Нормальная ситуация, когда этот контроль происходит через достижение единства мнений в совете директоров, а не через навязывание решений.

Блокирование сделок с новыми инвесторами

Это может произойти из-за нежелания инвесторов или неправильно структурированной сделки на предыдущем шаге инвестирования.

Отбор бизнеса у основателей

Самый минорный случай — тривиальный отбор бизнеса.

Чтобы избежать таких ситуаций, имеет смысл узнать о репутации инвестора на рынке и поговорить с основателями компаний, с которыми инвестор работал раньше.

Шаг первый: четко определить цель и размер необходимых инвестиций

Инвестиции — это не цель, это средство. Основатель стартапа должен хорошо представлять, для чего ему понадобились деньги. Обычно сторонние средства нужны, чтобы ускорить развитие бизнеса. Компания растет медленнее, чем необходимо, а инвестиции ускорят этот процесс и позволят обойти конкурентов. Другой распространенный вариант ответа: средства нужны на улучшение продукта и усиление отдела продаж.

Определение конкретной цели важно по двум причинам. Во-первых, это позволит определить требуемый размер вложений, а, во-вторых, приблизиться к пониманию, где их искать: у частных инвесторов или фондов. От того, на какой стадии находится ваш проект, для чего и сколько нужно денег, будут зависеть критерии, по которым вы начнете искать источник финансирования.

Шаг второй: определить тип инвестора и создать воронку

Итак, вы определили причины, по которым вам необходимы деньги и обозначили, какие статьи расходов нужно закрыть в первую очередь, чтобы бизнес продолжал развиваться. Ответьте себе на вопрос, почему вы не можете взять денег у друзей, родственников и в банке? Почему вам нужен именно инвестор? Возможно, вместе с деньгами вы хотите получить опыт и связи. Тогда вам потребуется стратегический инвестор. Или вам полностью хватает компетенций и подойдет любой человек с деньгами. Тогда поискать его можно среди знакомых предпринимателей или на курсах начинающих бизнес-ангелов. Такие курсы есть у ФРИИ, Сколково, РВК.

Типичная ошибка начинающего соискателя инвестиций — думать, что инвесторов мало. Их много! Вся соль заключается в том, чтобы найти своего. Для этого создайте карту местности: изучите, какие фонды, работающие со стартапами, есть в вашем городе. Как правило, у таких организаций есть четкий набор критериев, куда они инвестируют: какие сферы, ниши и рынки им интересны, какая стадия развития проекта должна быть для начала обсуждения, какие суммы они готовы вкладывать. Уже на этом этапе будет понятно, кого можно иметь в виду, а с кем вам не по пути.

Подпишитесь на тематические каналы в мессенджерах, например, TheEdinorog и Startupoftheday. Просматривайте деловые СМИ. Составьте список местных акселераторов и бизнес-школ, у них тоже есть специальные дни, когда их резиденты и выпускники презентуют свои проекты инвесторам. Обратите внимание, кто инвестировал в проекты, похожие на ваш.

Конечно, городом ограничиваться не стоит. Вы должны хорошо понимать, какие фонды и люди в вашей стране инвестируют в вашу отрасль. Не стесняйтесь искать инвесторов и за рубежом. Примеров инвестиций иностранных бизнес-ангелов хватает на рынке.

К примеру, Константин Синюшин, сооснователь венчурной компании Untitled Ventures, сейчас занимается созданием фонда, базирующегося в Люксембурге. Фонд будет инвестировать в российские проекты. Foundation Capital из США в 2018 вложились в российский проект Grabr. В том же году «ЭкзоАтлет» смог получить инвестиции от южнокорейской Cosmo and Company Co.

Наконец, расскажите, что вы ищете инвестиции, в Facebook и Instagram, говорите об этом друзьям и знакомым. Прошерстите Linkedin: это отличное место для того, чтобы найти контакты нужного вам человека.

Главное, чего делать не стоит — бездумно вписываться в бесконечные стартап-шоу и конференции, делать массированные рассылки во всевозможные инстанции, спамить своим проектом налево и направо. Вы только потеряете время и заработаете на венчурном рынке ненужную репутацию.

Наметьте конкретных людей, с которыми вам надо познакомиться, найдите тех, кто может вас им представить. Докажите им, что от вашего знакомства выиграют все. Так вы убедите инвестора хотя бы инвестировать время на то, чтобы выслушать вас. Если встретиться лично невозможно, пишите потенциальному инвестору письмо.

Помните: холодная рассылка не работает. Письмо должно быть «теплым», содержать всю необходимую информацию, быть лаконичным, но при этом запоминаться и вызывать эмоцию. Ваш адресат должен заинтересоваться проектом с первого абзаца.

Шаг третий: подготовить документы и инвестиционное предложение

Параллельно с поиском инвесторов стоит начать подготовку пакета документов. Если фонды и госпрограммы — ваш случай, зайдите к ним на сайт и разберитесь, что они требуют. Там же будут указаны сроки действия программ и подачи заявок.

Если ваш путь — группа инвесторов или частное лицо, вам понадобится презентация проекта и финансовый план. Причем лучше не один, а сразу три: оптимистичный, реалистичный и пессимистичный. Первый продемонстрирует, что будет, когда все ваши гипотезы окажутся верными, и росту бизнеса ничего не мешает. Приготовьтесь: сначала все будут смотреть на второй и третий варианты. Громоздкие таблицы не нужны — информация должна восприниматься легко.

Прежде всего инвестор хочет знать ответы на четыре вопроса:

1. действительно ли вы разбираетесь в рынке и понимаете, кто ваши клиенты?
2. почему бизнес не закроется завтра или через полгода?
3. почему он не потеряет деньги, вложившись в ваш проект?
4. когда и сколько он может с вами заработать?

Ответы должны быть в вашем инвестиционном предложении: «Я ищу 30 млн руб. на …, предлагаю инвестору долю в компании. Со мной через два года вы сможете заработать …, потому что …». В предложении должны быть две суммы: требующиеся инвестиции и сколько потенциальный партнер сможет заработать.

Не забудьте предусмотреть возможные сценарии для инвестора по выходу из компании. Распишите статьи расходов по запрошенным инвестициям, будьте готовы защитить свою оценку компании, объяснить, из чего складывается ее текущая стоимость. Помните, что прибыль, которую вы предлагаете инвестору, должна быть выгоднее банковских процентов по вкладам.

Чтобы заинтересовать инвестора, необходимо научиться говорить с ним на одном языке. Подготовьте питч — рассказ о бизнесе, который заинтересует потенциального партнера.

Питч должен быть коротким, вдохновляющим и по делу. Вот план вашего выступления:

1. описание проблемы, и как ваш бизнес ее решает;
2. стадия проекта, метрики и достижения;
3. бизнес-модель;
4. этапы развития (что есть и что будет сделано);
5. рынок и конкуренты;
6. команда;
7. инвестиционное предложение.

Презентовать проект инвестору должен тот, кто лучше всего разбирается в проекте и умеет общаться с аудиторией. Выступление обязательно нужно отрепетировать. Избегайте непонятных терминов и двусмысленных трактовок, потренируйтесь на домашних. Будьте готовы, что вам будут активно возражать.

Шаг четвертый: проверить инвестора

Помните, что поиск инвестиций — это не только поиск денег, но и выбор подходящего вам партнера. Вы тоже должны выбирать, кто это будет. Нельзя соглашаться делить бизнес с первым встречным: тщательно изучите, с кем вы вступаете в игру.

Наведите справки. Попробуйте связаться с теми, кто может рассказать вам больше об инвесторе. Какой у человека характер и стиль работы? Будет ли он делиться знаниями и контактами людей, которые помогут бизнесу масштабироваться, или предпочтет только вложить деньги. Любит ли он вмешиваться в работу, вводить в команду своих людей? Хорошо ли разбирается в рынке? Наконец, адекватный ли он человек? Все это хорошо понимает тот, кто уже имел с ним дело. Поэтому важно найти уже проинвестированную им компанию и постараться узнать там все, что нужно.

Не волнуйтесь. Даже если инвестор узнает о вашей «разведке», это никак вам не навредит. Наоборот, покажет, что вы ответственно подходите к делу и любите подстраховаться.

Проверьте, чтобы в портфеле вашего инвестора не было вашего прямого или косвенного конкурента. Это поможет избежать конфликта интересов в будущем. Если такая компания в портфеле все же найдется, обязательно проговорите этот момент.

Самое главное — верьте в себя. Кризис — лучшее время для взлета стартапов. Помните, что инвесторы об этом тоже знают.

---

Подписывайтесь и читайте нас в Яндекс.Дзене — технологии, инновации, эко-номика, образование и шеринг в одном канале.

Перефразируя классика, можно сказать, что все успешные компании счастливы по-разному, проваливаются же стартапы по одним и тем же причинам. Развитие любого проекта подчиняется определенной «дорожной карте»: от идеи — к минимально жизнеспособному продукту, масштабируемой бизнес-модели и к международным рынкам.

Ключевой момент для любого бизнеса на любой стадии — наличие ресурсов: команды и денег. Поэтому фандрайзингу и найму необходимо посвящать максимум усилий. Но поскольку наем невозможен без стартовых финансовых ресурсов, об инвестициях приходится думать с первых шагов бизнеса. 

Дивидендные и венчурные: почувствуйте разницу

Прежде всего вам необходимо определиться с тем, по какому пути будет развиваться компания: по венчурному или дивидендному. От этого зависит, какой тип инвестора подойдет вашему бизнесу.

Для венчурного инвестора главная цель — вовремя выйти из проекта, продав долю следующему венчурному или стратегическому инвестору. Либо выйти на этапе IPO компании. Этот тип инвестора заинтересован в том, чтобы кратно — в два-три раза, а лучше в десять раз — увеличить объем своих вложений. 

Шаги навстречу: как найти идеального инвестора

Самое меньшее, на что он согласится, — 30% годовых в долларах США. Инвестора в данном случае интересует быстрый рост оценочной стоимости компании, а не ее финансовые показатели. Такой быстрый рост показывали в разные периоды своей истории Tesla, Uber, Facebook.

Дивидендный же инвестор настроен на то, чтобы максимально быстро вывести бизнес на положительные финансовые показатели (маржинальность, доходность) и построить компанию, которая будет устойчиво генерировать EBITDA и cash-flow.

Зачем вы нужны инвестору

Прежде чем обращаться к инвестору, вам необходимо точно сформулировать, чего вы от него ждете и что хотите ему предложить. Для этого необходимо ответить на пять вопросов:

1. Зачем вы инвестору? Какие перспективы вы можете ему предложить?
2. Зачем инвестор вам? Чего вы ждете от него — деньги, компетенции, связи, подходы к управлению?
3. Кого вы хотите видеть в качестве инвестора — бизнес-ангела, family office, венчурный фонд?
4. Какой будет схема финансирования — продажа доли, конвертируемый заем, кредит, краудфандинг, инвестиции в капитал?
5. В чем ценность вашего проекта для потребителей? Какие проблемы пользователя вы хотите решать?

После того как вы нашли ответы на эти вопросы, подготовили презентации и обоснование проекта, можно запускать процесс. По моему опыту необходимо сформировать воронку продаж, в которой будет как минимум 50 (лучше до 100) потенциальных инвесторов. Если ваша цель — зарубежные рынки, искать инвестора лучше именно за рубежом. Рассчитывайте на то, что привлечение инвестиций может продлиться долго — несколько месяцев или больше.

Привлекательность в любом возрасте

Развиваясь, компания проходит несколько этапов. Цели, для которых она привлекает деньги, меняются в зависимости от этапа:

1. FFF (friends, family, founders) — 100 000-3 млн рублей. Этап проверки идеи;
2. Pre-seed — 500 000-7 млн рублей. Формирование продукта, проверка спроса;
3. Seed — $25 000—1 млн. Доведение прототипа до рыночного продукта;
4. A — от $500 000. Запуск серийного производства, наем команды;
5. B — от $1 млн. Масштабирование компании.

В российском бизнесе дураки не выживают: зачем Forbes перезапускает проект «Школа миллиардера»

На каждом из этапов может быть продано от 10% до 25% капитала компании. Инвестор принимает решение о финансировании в зависимости от того, как компания прошла предыдущие этапы и какие результаты показывает сегодня.

Суммы, которые я назвал, релевантны для российского рынка. В США стартапы могут рассчитывать на инвестиции на порядок больше. Так, например, в раунде A вилка составляет от $1 млн до $10 млн, а в раунде B инвестиции начинаются от $5 млн.  

Если вы пытаетесь оценить себя в сравнении с конкурентами и знаете, какую сумму привлекли ваши соперники в США, закладывайте для российского стартапа как минимум трехкратный дисконт.

Чем позже — тем дороже

Однако итоговая оценка инвестора всегда субъективна. В том числе потому, что на ранних стадиях проекта неприменимы многие мультипликаторы, которые включаются позднее. Вам же как основателю стартапа необходимо собирать на каждом раунде столько средств, сколько требуется для реализации конкретных целей, заявленных в инвестиционных документах, с учетом некоторого запаса на неопределенность.

Чем позже вы привлекаете инвестиции, тем это выгоднее для вас, поскольку в этом случае вы сможете рассчитывать на более высокую оценку со стороны инвесторов.

Мнение редакции может не совпадать с точкой зрения автора

Технология для полубеспилотников и приложение для распознавания вещей на видео: кому дали денег на этой неделе

Соглашение о конфиденциальности

и обработке персональных данных

1.Общие положения

1.1.Настоящее соглашение о конфиденциальности и обработке персональных данных (далее – Соглашение) принято свободно и своей волей, действует в отношении всей информации, которую ООО «Инсейлс Рус» и/или его аффилированные лица, включая все лица, входящие в одну группу с ООО «Инсейлс Рус» (в том числе ООО «ЕКАМ сервис»), могут получить о Пользователе во время использования им любого из сайтов, сервисов, служб, программ для ЭВМ, продуктов или услуг ООО «Инсейлс Рус» (далее – Сервисы) и в ходе исполнения ООО «Инсейлс Рус» любых соглашений и договоров с Пользователем. Согласие Пользователя с Соглашением, выраженное им в рамках отношений с одним из перечисленных лиц, распространяется на все остальные перечисленные лица.

1.2.Использование Сервисов означает согласие Пользователя с настоящим Соглашением и указанными в нем условиями; в случае несогласия с этими условиями Пользователь должен воздержаться от использования Сервисов.

1.3.Сторонами (далее – «Стороны) настоящего Соглашения являются:

«Инсейлс» – Общество с ограниченной ответственностью «Инсейлс Рус», ОГРН 1117746506514, ИНН 7714843760, КПП  771401001, зарегистрированное по адресу: 125319, г.Москва, ул.Академика Ильюшина, д.4, корп.1, офис 11 (далее – «Инсейлс»), с одной стороны, и

«Пользователь» –

либо физическое лицо, обладающее дееспособностью и признаваемое участником гражданских правоотношений в соответствии с законодательством Российской Федерации;

либо юридическое лицо, зарегистрированное в соответствии с законодательством государства, резидентом которого является такое лицо;

либо индивидуальный предприниматель, зарегистрированный в соответствии с законодательством государства, резидентом которого является такое лицо;

которое приняло условия настоящего Соглашения.

1.4.Для целей настоящего Соглашения Стороны определили, что конфиденциальная информация – это сведения любого характера (производственные, технические, экономические, организационные и другие), в том числе о результатах интеллектуальной деятельности, а также сведения о способах осуществления профессиональной деятельности (включая, но не ограничиваясь: информацию о продукции, работах и услугах; сведения о технологиях и научно-исследовательских работах; данные о технических системах и оборудовании, включая элементы программного обеспечения; деловые прогнозы и сведения о предполагаемых покупках; требования и спецификации конкретных партнеров и потенциальных партнеров; информацию, относящуюся к интеллектуальной собственности, а также планы и технологии, относящиеся ко всему перечисленному выше), сообщаемые одной стороной другой стороне в письменной и/или электронной форме, явно обозначенные Стороной как ее конфиденциальная информация.

1.5.Целью настоящего Соглашения является защита конфиденциальной информации, которой Стороны будут обмениваться в ходе переговоров, заключения договоров и исполнения обязательств, а равно любого иного взаимодействия (включая, но не ограничиваясь, консультирование, запрос и предоставление информации, и выполнение иных поручений).

2.Обязанности Сторон

2.1.Стороны соглашаются сохранять в тайне всю конфиденциальную информацию, полученную одной Стороной от другой Стороны при взаимодействии Сторон, не раскрывать, не разглашать, не обнародовать или иным способом не предоставлять такую информацию какой-либо третьей стороне без предварительного письменного разрешения другой Стороны, за исключением случаев, указанных в действующем законодательстве, когда предоставление такой информации является обязанностью Сторон.

2.2.Каждая из Сторон предпримет все необходимые меры для защиты конфиденциальной информации как минимум с применением тех же мер, которые Сторона применяет для защиты собственной конфиденциальной информации. Доступ к конфиденциальной информации предоставляется только тем сотрудникам каждой из Сторон, которым он обоснованно необходим для выполнения служебных обязанностей по исполнению настоящего Соглашения.

2.3.Обязательство по сохранению в тайне конфиденциальной информации действительно в пределах срока действия настоящего Соглашения, лицензионного договора на программы для ЭВМ от 01.12.2016г., договора присоединения к лицензионному договору на программы для ЭВМ, агентских и иных договоров и в течение пяти лет после прекращения их действия, если Сторонами отдельно не будет оговорено иное.

2.4.Не будут считаться нарушением настоящего Соглашения следующие случаи:

(а)если предоставленная информация стала общедоступной без нарушения обязательств одной из Сторон; 

(б)если предоставленная информация стала известна Стороне в результате ее собственных исследований, систематических наблюдений или иной деятельности, осуществленной без использования конфиденциальной информации, полученной от другой Стороны;

(в)если предоставленная информация правомерно получена от третьей стороны без обязательства о сохранении ее в тайне до ее предоставления одной из Сторон; 

(г)если информация предоставлена по письменному запросу органа государственной власти, иного государственного органа,  или органа местного самоуправления в целях выполнения их функций и ее раскрытие этим органам обязательно для Стороны. При этом Сторона должна незамедлительно известить другую Сторону о поступившем запросе;

(д)если информация предоставлена третьему лицу с согласия той Стороны, информация о которой передается.

2.5.Инсейлс не проверяет достоверность информации, предоставляемой Пользователем, и не имеет возможности оценивать его дееспособность.

2.6.Информация, которую Пользователь предоставляет Инсейлс при регистрации в Сервисах, не является персональными данными, как они определены в Федеральном законе РФ №152-ФЗ от 27.07.2006г. «О персональных данных».

2.7.Инсейлс имеет право вносить изменения в настоящее Соглашение. При внесении изменений в актуальной редакции указывается дата последнего обновления. Новая редакция Соглашения вступает в силу с момента ее размещения, если иное не предусмотрено новой редакцией Соглашения.

2.8.Принимая данное Соглашение Пользователь осознает и соглашается с тем, что Инсейлс может отправлять Пользователю персонализированные сообщения и информацию (включая, но не ограничиваясь) для повышения качества Сервисов, для разработки новых продуктов, для создания и отправки Пользователю персональных предложений, для информирования Пользователя об изменениях в Тарифных планах и обновлениях, для направления Пользователю маркетинговых материалов по тематике Сервисов, для защиты Сервисов и Пользователей и в других целях.

Пользователь имеет право отказаться от получения вышеуказанной информации, сообщив об этом письменно на адрес электронной почты Инсейлс – contact@ekam.ru.

2.9.Принимая данное Соглашение, Пользователь осознает и соглашается с тем, что Сервисами Инсейлс для обеспечения работоспособности Сервисов в целом или их отдельных функций в частности могут использоваться файлы cookie, счетчики, иные технологии и Пользователь не имеет претензий к Инсейлс в связи с этим.

2.10.Пользователь осознает, что оборудование и программное обеспечение, используемые им для посещения сайтов в сети интернет могут обладать функцией запрещения операций с файлами cookie (для любых сайтов или для определенных сайтов), а также удаления ранее полученных файлов cookie.

Инсейлс вправе установить, что предоставление определенного Сервиса возможно лишь при условии, что прием и получение файлов cookie разрешены Пользователем.

2.11.Пользователь самостоятельно несет ответственность за безопасность выбранных им средств для доступа к учетной записи, а также самостоятельно обеспечивает их конфиденциальность. Пользователь самостоятельно несет ответственность за все действия (а также их последствия) в рамках или с использованием Сервисов под учетной записью Пользователя, включая случаи добровольной передачи Пользователем данных для доступа к учетной записи Пользователя третьим лицам на любых условиях (в том числе по договорам или соглашениям). При этом все действия в рамках или с использованием Сервисов под учетной записью Пользователя считаются произведенными самим Пользователем, за исключением случаев, когда Пользователь уведомил Инсейлс о несанкционированном доступе к Сервисам с использованием учетной записи Пользователя и/или о любом нарушении (подозрениях о нарушении) конфиденциальности своих средств доступа к учетной записи.

2.12.Пользователь обязан немедленно уведомить Инсейлс о любом случае несанкционированного (не разрешенного Пользователем) доступа к Сервисам с использованием учетной записи Пользователя и/или о любом нарушении (подозрениях о нарушении) конфиденциальности своих средств доступа к учетной записи. В целях безопасности, Пользователь обязан самостоятельно осуществлять безопасное завершение работы под своей учетной записью по окончании каждой сессии работы с Сервисами. Инсейлс не отвечает за возможную потерю или порчу данных, а также другие последствия любого характера, которые могут произойти из-за нарушения Пользователем положений этой части Соглашения.

3.Ответственность Сторон

3.1.Сторона, нарушившая предусмотренные Соглашением обязательства в отношении охраны конфиденциальной информации, переданной по Соглашению, обязана возместить по требованию пострадавшей Стороны реальный ущерб, причиненный таким нарушением условий Соглашения в соответствии с действующим законодательством Российской Федерации.

3.2.Возмещение ущерба не прекращают обязанности нарушившей Стороны по надлежащему исполнению обязательств по Соглашению.

4.Иные положения

4.1.Все уведомления, запросы, требования и иная корреспонденция в рамках настоящего Соглашения, в том числе включающие конфиденциальную информацию, должны оформляться в письменной форме и вручаться лично или через курьера, или направляться по электронной почте адресам, указанным в лицензионном договоре на программы для ЭВМ от 01.12.2016г., договоре присоединения к лицензионному договору на программы для ЭВМ и в настоящем Соглашении или другим адресам, которые могут быть в дальнейшем письменно указаны Стороной.

4.2.Если одно или несколько положений (условий) настоящего Соглашения являются либо становятся недействительными, то это не может служить причиной для прекращения действия других положений (условий).

4.3.К настоящему Соглашению и отношениям между Пользователем и Инсейлс, возникающим в связи с применением Соглашения, подлежит применению право Российской Федерации.

4.3.Все предложения или вопросы по поводу настоящего Соглашения Пользователь вправе направлять в Службу поддержки пользователей Инсейлс www.ekam.ru либо по почтовому адресу: 107078, г. Москва, ул. Новорязанская, 18, стр.11-12 БЦ «Stendhal» ООО «Инсейлс Рус».

Дата публикации: 01.12.2016г.

Полное наименование на русском языке:

Общество с ограниченной ответственностью «Инсейлс Рус»

Сокращенное наименование на русском языке:

ООО «Инсейлс Рус»

Наименование на английском языке:

InSales Rus Limited Liability Company (InSales Rus LLC)

Юридический адрес:

125319, г. Москва, ул. Академика Ильюшина, д. 4, корп.1, офис 11

Почтовый адрес:

107078, г. Москва, ул. Новорязанская, 18, стр.11-12, БЦ «Stendhal»

ИНН: 7714843760 КПП: 771401001

Банковские реквизиты:

Р/с 40702810600001004854

В ИНГ БАНК (ЕВРАЗИЯ) АО, г.Москва,
к/с 30101810500000000222, БИК 044525222

Электронная почта: contact@ekam.ru

Контактный телефон: +7(495)133-20-43

Оставьте контактные данные
и мы предложим Вам самые выгодные условия

Оставьте контактные данные
и мы предложим Вам самые выгодные условия

В соседней вкладке для вас создан аккаунт в бэк-офисе онлайн-кассы.

Ниже вы можете ознакомиться с преимуществами нашего продукта и сделать расчет стоимости