Как найти дилера для своей компании

Я самостоятельно организовываю розничные продажи в Интернете и на первом этапе очень активно вкладываю деньги в рекламу. Эту рекламу видят не только конечные покупатели, но и компании, продающие похожую продукцию. Они думают: “Неплохой товар, почему бы и нам не попробовать его продавать”… И сами предлагают стать нашим дилером.

Как убедить дилеров начать работать с вами

Пожалуй, это и есть самая сложная задача в построении дилерской сети. Выделю несколько существенных факторов, которые надо учитывать при формировании коммерческого предложения потенциальным дилерам.

Продукция

Дилеры не хотят продвигать вашу продукцию, они хотят, чтобы она продавалась сама. Для этого она должна обладать очевидным конкурентным преимуществом: быть дешевле, красивее, понятнее, иметь большой срок гарантии, относиться к известному бренду и т.д.

Еще раз подчеркну, конкурентное преимущество вашей продукции должно быть ОЧЕВИДНЫМ для покупателя. Предположим, вы производите очень долговечную обувь и считаете это конкурентным преимуществом. Так и есть, но как это доказать покупателю? Как это доказать потенциальному дилеру, если Ваш бренд пока никому неизвестен? Вместо голых слов о долговечности, пообещайте бесплатный ремонт обуви в течение 3-х лет. Сделайте ваше преимущество очевидным!

Если вы выводите на рынок новый товар, недостаточно сделать его таким, как уже имеющиеся в продаже продукты-конкуренты. Он должен быть лучше или дешевле, иначе дилеров он не заинтересует.

Помните, если ваша продукция будет востребована конечным покупателем, дилеры будут в вас максимально заинтересованы.

Минимальная розничная цена

Главное, что волнует дилера, это деньги. Первое, что он сделает, увидев коммерческое предложение, посмотрит по какой цене ваши товары можно купить в рознице. Если разница между дилерской ценой и розничной стоимостью в Интернете будет мала, он не станет с вами работать.

Один демпингующий дилер, может отпугнуть от вас десятки партнёров!

Важно для всей линейки продукции определить МРЦ (минимальную розничную цену) и запретить дилерам продавать дешевле. Необходимо жёстко контролировать соблюдение МРЦ, в первую очередь в Интернете, и прекращать отгрузки нарушителям! Не бойтесь потерять таких дилеров, пользы от них гораздо меньше, чем вреда.

 Демпингующий дилер не увеличивает число конечных покупателей вашей продукции, он просто “ворует” их у других партнёров.

Дилерская цена

Правильно составить сетку дилерских цен, гораздо сложнее, чем может показаться на первый взгляд. Слишком низкие цены, лишат вас прибыли, а высокие — отпугнут потенциальных партнёров.

У многих поставщиков сетка дилерских цен зависит только от объёма закупок. В большинстве случаев это ошибка. Приведу пример. У производителя стройматериалов среди партнёров есть торговые сети, интернет-магазины и строительные компании. Первые и вторые продвигают его продукцию среди розничных покупателей, поэтому дилерская скидка для них должна быть значительной. Строительные компании покупают продукцию, потому что она лучше аналогов и устраивает их по цене, давать им большую скидку “за объём” нет смысла.

Для каждой категории дилеров, нужно составить свою сетку цен, исходя из перечисленных ниже принципов.

1. Чем больше влияние дилера на выбор покупателя в пользу вашего товара, тем больше дилерская скидка. И наоборот: чем лучше ваш товар продаёт сам себя, тем меньше можно отдавать дилеру.

2. Чем меньше средний розничный чек, тем больше должна быть скидка дилера. Например, если вы производите коврики для ванной, с минимальной розничной ценой 2 000 руб, дилерская скидка торговой сети должна составлять около 50%. Если вы производите станки для металлообработки стоимостью в миллионы рублей, то и 10%-ной дилерской скидки может быть вполне достаточно. Но не забывайте делать поправку на первый пункт (если дилер активно влияет на выбор конечного покупателя, например, рекомендует ваш станок или станок конкурента, ваша дилерская скидка должна быть более привлекательной).

3. Узнайте, какую дилерскую скидку предоставляют конкуренты. Желательно, чтобы ваше предложение было не хуже.

Помните, в конечном итоге для дилера важен не % наценки, а общее количество денег, которое удаётся заработать. Например, на товаре конкурента дилер зарабатывает 50%, а на вашем товаре, только 30%. Но продавать ваш товар для дилера выгоднее, так как розничная цена на него в 2 раза выше, и при этом он продаётся не хуже, благодаря уникальным характеристикам.

4. Если ваш продукт еще не “раскручен”, то для начала можно предложить дилерам повышенный размер скидки. Когда дилеры убедятся, что продукция хорошо продаётся, скидку можно снизить. Им это, конечно, не понравится, но если ваше предложение всё-равно останется выгодным, отказываться от работы с вами никто не будет.

Условия сотрудничества

Далеко не последнюю роль играют условия сотрудничества. Перечислю некоторые факторы, которые могут склонить чашу весов в вашу пользу.

Условия отгрузки:

• отсрочка платежа;
• постоянный складской запас, короткие сроки поставки под заказ;
• минимальные ограничения на объём заказа;
• разные варианты оплаты (“безнал” с НДС, наличные и т.д.)
• удобное расположение и график работы складов;
• недорогая и оперативная доставка до дилера;
• возможность прямой доставки товара до конечного покупателя;
• возможность возврата товара в течение определенного срока;
• быстрая замена брака.

Информационное и рекламное сопровождение:

• выставочные образцы бесплатно или со значительной скидкой;
• рекламные материалы (листовки, буклеты, каталоги);
• размещение информации о дилере на сайте поставщика;
• качественные фотографии и описания товаров (для интернет-магазинов);
• интернет-портал для дилеров с информацией о товарах, ценах, остатках.

Гарантийное и сервисное обслуживание:

• наличие сервисных центров;
• техническая поддержка покупателей.

Вряд ли вам удастся предложить вашим партнёрам все перечисленные выше блага. Выберите из них самые актуальные и доступные с точки зрения финансовых вложений и простоты реализации.

Организация работы дилерской сети

Прибыль поставщика зависит не только от состава дилерской сети, но и от умения работать с ней. Банальное отсутствие складских запасов в пиковый сезон может очень дорого вам обойтись. Брак, нарушение сроков поставки, невнимательная работа менеджеров — всё это стандартные проблемы, с которыми сталкиваются поставщики. Пути их решения для каждого бизнеса свои, поэтому я не буду акцентировать на них внимание. Я бы хотел рассказать о другом…

Как помочь дилерам увеличить продажи вашей продукции?

1. Обеспечьте привлекательность товара на витрине (как реальной, так и виртуальной). Не экономьте на упаковке, фотографиях, видеоматериалах и описаниях продукции. Такие вложения окупаются и приносят прибыль долгие годы.

Мне доводилось сталкиваться с поставщиками мебели, которые пытались реализовывать свою продукцию через интернет-магазины, не имея нормальных фотографий. Они считали, что это проблема дилеров, а не их. Не удивительно, что сотрудничество с интернет-магазинами у них не сложилось.

2. Не надейтесь на менеджеров, автоматизируйте все бизнес-процессы, которые можно автоматизировать. Это не только сократит ваши издержки на содержание
сотрудников, но и минимизирует потери денег из-за человеческого фактора.

3. Контролируйте соблюдение МРЦ (минимальной розничной цены). Я уже писал об этом выше, но поскольку это очень важно, уместно будет повториться. Демпингующий дилер не увеличивает число конечных покупателей вашей продукции, он просто “ворует” их у других партнеров.

4. Своевременно информируйте дилеров о новых товарах, складских остатках, планируемых поступлениях, скидках. Чем доступнее информация для дилеров, тем выше будут продажи.

5. Обеспечьте рекламную поддержку вашим дилерам. Рекламируйте собственный сайт, на котором будут приведены контакты дилеров. Бесплатно (или по себестоимости) предоставляйте демонстрационные образцы продукции, листовки, каталоги, выставочные стенды и т.д.

6. Вкладывайте силы и деньги в “раскрутку” бренда. Следите за отзывами покупателей, публикуйте информационные материалы в Интернете и печатных СМИ. Если вы поставляете товары под торговой маркой производителя, добивайтесь финансирования на развитие бренда.

И, конечно, следите за тем, насколько актуальная информация представлена на сайтах и в магазинах партнёров. Очень часто они забывают добавлять новинки или делают это с большим опозданием. Информация о ваших акциях и скидках также может не дойти до конечного покупателя. Своевременно напоминайте дилерам о таких ошибках и требуйте их оперативного устранения!

Онлайн-сервис для работы с дилерской сетью

Конечно, в этой статье я не могу не упомянуть о своём проекте ANVE.ru. Это B2B-сервис, позволяющий поставщику создать онлайн-портал для дилеров за 5 минут. Дилерам можно открыть доступ к информации о товарах, ценах, складских остатках, планируемых поступлениях. Данные в сервис можно загружать из Excel-файлов, 1С и любых других систем учёта. Дилеры смогут просматривать информацию и формировать заказы онлайн.

Перечисленные возможности, лишь малая часть функционала сервиса. ANVE.ru “умеет” гораздо больше и активно развивается в сторону многофункционального инструмента для поставщиков и дилеров.

***
Когда дилерская сеть выстроена, отслеживайте эффективность работы ваших партнеров. Определите лидеров, узнайте, в чем секрет их успеха, и предложите остальным обратить на это внимание. Иногда выполнение простых рекомендаций позволяет увеличить продажи в несколько раз.

Успешных продаж!

Любой предприниматель однажды понимает, что нужно расширять свой бизнес и выходить на новые рынки в других регионах. Самый простой способ это сделать – создать дилерскую сеть. Однако прежде нужно найти посредников.

Как найти дилеров: 12 проверенных способов

Для формирования или расширения дилерской сети необходимо постоянно искать новых посредников. Есть несколько проверенных площадок и каналов, где можно найти потенциальных контрагентов.

Выставки

Вендор может принимать участие в тематических или профессиональных выставках. В мероприятиях всегда принимают участие отраслевые дилеры, так что во время выставки представитель компании может в выгодном свете презентовать свою продукцию. 

Однако выставки проходят редко и далеко не во всех регионах. Если компания небольшая, то ей ради участия придется нести транспортные и другие дополнительные расходы. Гарантий, что на мероприятии попадется надежный посредник, нет.

Объявления

Если нет возможности выезжать в другие регионы, то можно подать объявление о поиске дилера через Интернет, а также в местные газеты, радиостанции. Объявления – это быстрый и бюджетный способ заявить о себе. К тому же такой же способ поиска используют и потенциальные дилеры. То есть производитель может не только подать свое объявление, но и изучить чужие. 

Но подобный способ подходит только для небольших компаний, у которых это первый опыт сотрудничества с посредником. Если есть цель выйти на крупного игрока рынка, то нужно понимать, что такие дилеры в принципе не просматривают газеты, не слушают радио. 

К тому же охват у объявлений огромный, то есть его увидят не только предприниматели, но и физические лица. Компания получит большой поток входящих запросов, но доля целевых обращений будет низкая.

Онлайн-каталоги

Более опытные дилеры ищут поставщиков-партнеров в онлайн-каталогах. Это сайты, где производители создают страницы о своих компаниях. Они размещают там информацию о предприятиях, типе и объеме выпускаемой продукции, акциях для посредников. Ее проверяет администрация каталога и размещает. Дилеры могут оставлять отклики. 

Размещение в онлайн-каталогах является обязательным способом поиска посредников, поэтому в любом каталоге дилер видит тысячи страниц. Если продукция или бренд не выделяются среди остальных, то информация может затеряться, остаться незамеченной. 

Бизнес-форумы

В любой отрасли существуют тематические форумы. Производители могут использовать их для поиска посредников двумя способами:

• разместить объявление. Обычно на форумах есть отдельные темы, разделы, ветки обсуждений, где можно оставить свое объявление. Дилеры, которые ищут вендоров, просматривают объявления и откликаются;
• рекламировать свой товар в других темах. Это способ более рискованный, так как по правилам многих форумов подобная реклама запрещена. Однако если участники форума увидят рекламу и товар покажется им перспективным, они сами могут связаться с вендором.

Но предпринимателю нужно быть готовым не только к позитивной, но и к негативной реакции на свой бизнес. 

Переманивание у конкурентов

Если производитель уверен, что его продукция лучше по качеству, чем аналоги конкурентов, что она более востребована у потребителей, то можно переманить дилера. Необходимо связаться с теми посредниками, с которыми сотрудничает конкурент, и предложить более выгодные условия. 

Если продукция объективно лучше, то убедить дилера сменить партнера вполне возможно. Посредникам выгодно продавать популярный, востребованный товар, так как на его рекламу можно тратить меньше денег. Однако смена партнера – спорная вещь с морально-этической точки зрения. Менеджерам по продажам компании придется долго вести переговоры и убеждать дилера в выгодах сотрудничества.

Кросс-продажи

Заниматься продажей продукции могут те продавцы, которые работают с аксессуарами или в смежных отраслях. Например, дилером ноутбуков может быть продавец домашней техники – телевизоров, домашних кинотеатров, проигрывателей музыки, а также продавец аксессуаров – чехлов, мышек, копировальных аппаратов. У такого подхода есть преимущество: дилер точно разбирается в отрасли и уже имеет свою клиентскую базу. Скорее всего, она совпадает с портретом ЦА. 

В то же время у таких дилеров могут быть завышенные требования к производителям. У них уже есть сеть поставщиков товаров, поэтому заинтересованность в еще одном будет ниже, чем у производителя в дилере. 

Холодный обзвон

При использовании этого способа необходимо сначала найти контакты потенциальных партнеров. Например, в каталогах, на форумах или на сайтах конкурентов. Затем можно приступать к холодному обзвону. Во время звонка необходимо продать не свой продукт, а личную встречу или коммерческое предложение. Менеджеры по продажам составляют коммерческое предложение индивидуально для потенциального посредника. В этом заключается и сложность способа, ведь составить продающее коммерческое предложение умеет не каждый менеджер.

Контекстная реклама

Контекстная реклама представляет собой продвижение в Интернете. Реклама запускается так, что ее видят только люди, уже заинтересовавшиеся поиском производителя. Самыми популярными сервисами для запуска рекламы являются Яндекс.Директ и Google AdWords. С их помощью можно и разместить объявление, и настроить его показ по времени и ключевым словам, и отследить статистику просмотров. Но важно помнить, что во многих отраслях наблюдается перенасыщение вендорами. Это влечет два минуса для вендора:

• сложно выделиться среди конкурентов – других производителей;
• бюджет на рекламу придется закладывать большой. В популярных отраслях и в крупных городах цены за один клик могут доходить до 3 тысяч рублей.

Федеральные СМИ

Создание дилерской сети предполагает выход в другие регионы. Там есть свои средства массовой информации. Можно разместить объявление или информацию о компании там. Например, в газетах, радио, ТВ-каналах или в городских группах в соцсетях. 

Если производитель заинтересован в быстром выходе на федеральный рынок, то можно использовать СМИ федерального уровня: центральные ТВ-каналы, журналы, информационно-новостные сайты, экономические обозреватели. Так получится заявить о себе на всю страну. Однако чтобы этот метод сработал, нужно помнить следующее:

• продукт должен быть уникальным, иначе дилеры не будут заинтересованы в сотрудничестве;
• в отрасли должна быть низкая конкуренция;
• на рекламу потребуется большой бюджет. В крупных новостных изданиях рекламное место стоит несколько сотен тысяч рублей.

Бизнес-руководства

Если компания готова работать с начинающими и неопытными дилерами, то она может заявить о себе на сайтах для начинающих предпринимателей. Например, можно стать партнером или спикером на обучающих курсах и выучить дилера в соответствии со своими нуждами. Также можно участвовать в обсуждениях на форумах. Благодаря таким приемам можно презентовать свой бизнес с выгодной стороны. Кроме нативной рекламы, которая «спрятана» в активность компании, на таких площадках можно разместить обычную платную рекламу. 

На подобных площадках часто есть желающие стать предпринимателями и обладающие ресурсами для этого. Любая активность производителя будет воздействовать на теплую аудиторию. Помимо высокой вероятности найти дилера, на таких сайтах у фирмы есть возможность улучшить свой имидж в глазах других предприятий и бизнесменов. Но именно поэтому и стоимость рекламы будет высока. Кроме того, на площадках много начинающих предпринимателей. Из-за недостатка опыта они могут упустить часть продаж, что приведет к потерям вендора.

Рассылка

Отправка электронных сообщений потенциальным партнерам – это способ, похожий на холодные звонки. Однако даже если дилер отказался сотрудничать, именно рассылка позволит не потерять его контакт. Необходимо периодически напоминать о себе с помощью полезных писем: подборок, тематических обзоров, новостей из отрасли, рассказов о своей продукции. Постепенно прогревая дилера (в данном случае он такой же клиент, только продает ему компания не товар или услугу, а сотрудничество), можно повысить шанс заключения партнерского договора.

Важно помнить, что рассылку не получится использовать в качестве единственного или основного источника привлечения дилеров. Во-первых, собирать контакты придется другими методами, например, через рекламу в Яндекс, через звонки или на мероприятиях. Во-вторых, часть писем все равно окажется неэффективна: попадет в папку Спам или не будет открыта.

Видео

Последний метод поиска посредников – ведение собственного канала на видео-платформах, например, на Ютуб. Эта площадка предлагает огромный охват зрителей, поэтому с ее помощью получится найти не только посредников, но и покупателей для своей продукции. С формате видео можно проводить экспертные вебинары, делать обзоры или сравнения своей продукции. Но также можно записать ряд видео, нацеленных именно на потенциальных посредников. В них следует рассказать об условиях сотрудничества, о специфике своей деятельности, производства, клиентах. 

Съемка и монтаж подобных видео потребуют много времени, при этом нет гарантий, когда и сколько дилеров свяжутся с компанией.

Секреты переговоров

Когда производителю удалось связаться с посредниками, необходимо подготовиться к переговорам. Во время переговоров перед менеджером стоит задача – заинтересовать посредника в сотрудничестве. Нужно заранее продумать, что вендор может гарантировать. Обычно это:

• высокое качество продукции;
• доставка в сохранности и с полным пакетом документации и с набором сведений о каждой доставленной позиции;
• уведомление о смене реквизитов оплаты или порядка партнерства;
• участие в рекламных мероприятиях и компенсация части затрат;
• предоставление информации о новинках и о клиентах, которым новинки могут быть интересны.

Но, помимо этого, есть еще несколько вещей, которыми можно заинтересовать партнеров:

• скидки и бонусы. Это мотивирует дилеров закупать бóльшие объемы товаров, быстрее продавать их. Но важно помнить, что размер скидки зависит либо от личного стажа дилера на рынке, либо от длительности сотрудничества;
• система предварительных заказов. Еще на этапе переговоров можно предоставить партнерам каталоги, прайс-листы, чтобы они ознакомились с ассортиментом. Они должны иметь возможность оформить заказ заранее, чтобы производитель подготовил нужный объем товара к нужному сроку. Так дилерам будет проще распространять продукцию по многоуровневым каналам сбыта, что замотивирует их работать с вендором;
• рекламные мероприятия. Такие мероприятия должны быть направлены не на дилеров, а на клиентов. Например, компания может распространить подарочные сертификаты или купоны, которые клиент сможет обменять на товар или скидку в магазинах дилеров. Таким образом растут не только продажи, но и посещаемость торговых точек. Подобные сотрудничества взаимовыгодны и вендору, и посреднику;
• первая бесплатная партия. Это не только почти беспроигрышный способ привлечения дилеров, но и самый дорогостоящий. Если товар хорошего качества, то посредник быстро распродаст его. Увидев востребованность и прирост своей выручки, он заключит с вендором долгосрочный договор.

Эффективнее всего применять разные способы привлечения посредников. Но важно не останавливаться на них, а параллельно работать и с качеством продукции, и с привлечением конечных потребителей.

Как привлекать конечных потребителей в интернете, более-менее понятно большинству людей, даже не связанных с бизнесом напрямую. А вот с привлечением дилеров обычно возникают вопросы: как отличить их от «физиков», какие условия предложить, какие инструменты использовать?

Поэтому мы решили рассказать, как привлечь дилеров с помощью интернет-маркетинга. Спойлер: это очень похоже на этапы любой продажи. Главное отличие заключается в том, что вы предложите потенциальным дилерам: преимущества, которые вы предлагаете для долгосрочного сотрудничества помогут привлечь тех, кто готов продавать ваш товар.

Во избежание разночтений в статье используются понятия «продукт» и «продукция» в следующих значениях:

Продукция — товар, который оптовыми партиями отгружается дилеру от производителя или дистрибьютора;
Продукт — услуга поставки оптовых партий товара со всеми особенностями и преимуществами.

1. Определитесь с целевой аудиторией

Чтобы привлечь дилеров, в первую очередь нужно разобраться, кто может представлять вашу продукцию. Критериями для отбора могут быть минимальные суммы поставок, годовой оборот, регион и даже форма собственности юридического лица.

На этом этапе стоит выписать, с какими клиентами вы готовы работать, а от каких будет «больше вреда, чем пользы». По этим параметрам можно составить портрет потенциального покупателя и выяснить его страхи и опасения.

Вот примеры критериев, по которым вы можете отбирать потенциальных клиентов.

Регион

Один из самых важных параметров для российских производителей — регион потенциального дилера. Например, какие-то регионы могут быть «не закрыты» вашей продукцией, а в какие-то, наоборот, по определенным причинам вы не доставляете свой товар.

Выпишите для себя регионы, с которыми вы собираетесь работать, — это поможет точнее настроить рекламные кампании в будущем.

Объемы поставок, годовой оборот

Под дилерами чаще всего подразумеваются крупнооптовые покупатели, но в зависимости от региона и типа продукции требования к минимальному размеру заказа могут снижаться.

Определитесь, какая сумма для вас будет оптимальной, — так вы сможете предложить свой продукт только тем компаниям, которые готовы к определенному уровню вложений.

Ниша

Готовы ли вы поставлять продукцию тем, кто работает в смежных нишах?

Например, если вы производите детские игрушки, вы можете нацеливать свое предложение только на магазины игрушек, а можете предложить продавать свой товар еще и магазинам детской одежды и обуви. Кроме этого, игрушки можно продавать даже в гипермаркетах.

Подумайте, с клиентами из каких ниш вы готовы работать, — это тоже поможет в поиске дилеров и оптовых покупателей.

Проблемы и боли

Чтобы понять, какие проблемы пытается решить дилер при заключении договора, к примеру, можно зайти на тематические форумы и почитать, о чем говорят люди.

Так вы сможете выяснить, что беспокоит потенциальных дилеров: например, кто-то ищет контент-менеджера для переноса товаров из прайса поставщика, кто-то дорабатывает за свои деньги автоматический запрос остатков склада производителя, а кто-то жалуется, что закупил продукцию, о которой не знает конечный потребитель.

2. Предложите то, что нужно дилеру

Это может звучать как прописная истина, но все же: чтобы заказчик выбрал именно вас, ему должно быть интересно работать именно с вами. Принимая решение закупаться у нового поставщика, дилер рассматривает гораздо больше параметров, чем конечный потребитель: это и объем закупки, и качество товара, и спрос на продукцию, и условия работы.

Зная, с какими проблемами сталкиваются ваши потенциальные клиенты, вы можете предложить свои решения.

Проблема	Решение
Ищут контент-менеджера для переноса товаров из прайса	Каталог в удобном для загрузки на сайт формате, например, XML-фид
Дорабатывают запрос остатков у поставщика	Удобный личный кабинет, в котором отображаются актуальные остатки и можно сразу оформить заказ
Жалуются, что закупили неизвестную продукцию	Показать вложения в маркетинг собственной продукции
Ищут низкие цены	Сэкономить покупателю деньги на продвижение, рекламировать дилеров и своими силами, например: создать и продвигать страницу «Где купить» на своем сайте, передавать розничные заказы и т.д.

Теперь, когда вы готовы предложить решение проблем потенциальных покупателей, остается создать страницу, которая детально это опишет. Это может быть просто страница на корпоративном сайте, а может быть и отдельный лендинг с описанием всех преимуществ.

Отлично, если получится объяснить условия работы на языке выгоды для клиента. Например, даже если вы рассказываете о том, что «мы 20 лет на рынке», можно попробовать перефразировать эти слова во что-то более информативное: «За 20 лет работы мы изучили все подводные камни в нашей нише и обучаем дилеров нашему опыту. Для обучения мы разработали серию вебинаров и мастер-классов, записаться на которые вы можете в разделе „Академия“».

Кстати, если вы проводите обучение и предоставляете материалы, которые помогают сотрудникам дилеров быстрее начать продавать вашу продукцию, — это тоже будет важным преимуществом.

Вот о чем стоит рассказать на целевой странице, с которой потенциальные покупатели начнут с вами знакомство:

Продукция

Первое, с чего начинает выбор потенциальный покупатель, — ваша продукция. Расскажите обо всем: объем рынка и спрос, технические характеристики, маркетинг, упоминания в СМИ, покажите фотографии и видео с производства, расскажите о своих стандартах качества — всё это поможет посетителю принять взвешенное решение.

Продукт (предложение для дилеров)

После того как покупатель убедится в том, что товар ему подходит, раскройте свое предложение. Расскажите, что предоставляете удобные каталоги для загрузки или сделали личный кабинет для дилеров.

Если технологичных решений у вас пока нет, можно рассказать о том, как вы проводите обучение дилеров и каким образом помогаете продавать свою продукцию. В ход могут идти любые преимущества, которые выделяют вас среди конкурентов и несут выгоду для дилера.

Ваша компания

В сегменте B2B на заключение договора влияет и надежность контрагента. Расскажите о себе, вашей истории, этапах развития, текущем положении дел — это действительно важно для потенциальных покупателей.

Финансовые результаты и отзывы других дилеров

Лучшим социальным доказательством для дилера будут финансовые результаты его «коллег». Если вы не можете раскрывать эти показатели напрямую, можно обойтись, к примеру, объемами собственных продаж продукции дилерам — это тоже покажет, что покупатели вам доверяют.

Отзывы и благодарственные письма тоже придутся кстати, особенно если вы укажете контакты своих клиентов — так потенциальный покупатель сможет связаться с ними и узнать информацию из первых уст.

3. Запустите рекламу

Остался последний шаг — запустить рекламу в интернете. Главная сложность состоит в том, чтобы отличить оптовых покупателей от розничных, но опытное агентство без труда справится с настройкой такой рекламы. Мы сами работаем в основном с производителями, поэтому на опыте знаем, как достичь таких результатов.

Чем больше каналов для привлечения дилеров вы задействуете, тем больше будет охват и лучше результаты: оптовых покупателей гораздо меньше, чем розничных. Кроме того, для принятия решения потенциальному дилеру потребуется куда больше касаний и времени, чем при работе с физическими лицами. Вот какие каналы можно использовать для привлечения клиентов:

Контекстная реклама

Самое очевидное — настроить контекстную рекламу. Размещаться можно и в поиске, и на сайтах-партнерах рекламной системы Яндекса, в КМС Гугла.

Кроме того, можно выделить кампанию под рекламу на тематических площадках, где обитают ваши потенциальные покупатели: многие крупные интернет-проекты и маркетплейсы предоставляют инструменты для платного продвижения на своих страницах.

Таргетированная реклама

Запустив рекламу в социальных сетях, нацеленных на определенные аудитории, вы сможете «дотянуться» до участников бизнес-сообществ или владельцев интернет-магазинов — возможно, именно они будут готовы стать вашими дилерами.

Контент-маркетинг и экспертный контент

Привлекать клиентов можно и через экспертность, например: статьи на интересные для клиентов темы в блоге, гостевые публикации в профильных изданиях, бесплатные (или даже платные!) вебинары. Если потенциальный клиент доверяет вам как профессионалу в своем деле, он с большей вероятностью станет покупателем вашей продукции.

4. Обрабатывайте заявки

После всего этого вам останется только принимать заявки дилеров и связываться с ними для обсуждения условий работы.

И если перед вами стоит задача привлечь новых дилеров для своей продукции, обратитесь к нам, в Четвертый Рим — мы поможем выстроить грамотную стратегию продвижения и настроить рекламу, которая попадет точно в цель.