Как найти дилера по продаже мебели

03.03.2017

Содержание:

1. Оптовые покупатели мебели – кто они?

2. Интернет – удобный канал поиска мебельных оптовиков

2.1. Создание собственного сайта

2.2. Сбор контактов с сайтов дилеров мебели и других оптовиков

2.3. Активное общение на форумах и в соцсетях

2.4. Личная страница на мебельных порталах

2.5. Размещение объявлений в каталогах для оптовых продавцов/покупателей

2.6. Отслеживание оптовых покупателей мебели на тендерных площадках

Вопрос расширения дилерской сети стоит перед большинством производителей. За последние годы объем продаж по текущим дилерам подсократился, у многих до 2-х раз, а новых найти становится не так просто.

Ходы, связанные с реорганизацией отдела продаж и выделение отдельных людей на поиск и привлечением новых клиентов, я предлагаю уже не один год, но большинство мебельных компаний “глухи” к этому. И это несмотря на очевидные преимущества такого подхода и результаты наших клиентов, которые я приводил.

При этом до сих пор практически на каждом мероприятии для владельцев мебельных производств меня спрашивают: «Как увеличить оптовые продажи мебели?». Давайте рассмотрим эту проблему с “другого бока”.

В этой статье я постарался собрать разные каналы поиска оптовых покупателей в интернете. Она будет полезна и для тех, кто только задумывается над расширением производства, и для тех, кто уже активно работает с оптовиками и планирует развиваться дальше. Можно использовать эту статью для обучения новых менеджеров отдела продаж.

1. Оптовые покупатели мебели — кто они?

• Мебельные магазины

• Мебельные интернет-магазины

Часть из них имеет свои склады по России, и вам придется работать с ними, скорее всего, с отсрочкой оплаты.

Другая часть будет заинтересована в вашей продукции в том регионе, где вы находитесь или ваш склад. Тогда им не придется тратится на большие склады, логистику. Вам нужно поддерживать складской запас, так как покупатель, который заказывает диван, кровать или шкаф в интернет-магазине, надеется на то, что мебель ему привезут уже завтра, в крайнем случае – послезавтра, а не через неделю или месяц.

• Магазины смежной тематики:

– товары для дома + мебель, например, HOFF

– гипермаркеты DIY, например, «К-Раута», «Максидом», «Леруа Мерлен»

– сантехника + мебель для ванной

– декоративные элементы интерьера + эксклюзивная мебель с необычным декором, коваными элементами, художественным оформлением.

Это достаточно перспективный канал продаж. Правда, он требует больших ресурсов от компании-производителя. В большинстве случаев отсрочка оплаты составляет 90 дней.

• Компании-посредники

В их ассортименте десятки тысяч позиций. Они агрегируют в своей базе множество производителей (как российских, так и зарубежных), разрабатывают каталоги, развивают свою дилерскую сеть. У них собственные склады и транспортная служба. Один из представителей этой категории – «БестМебелик».

• Крупные государственные и частные компании

Имеются в виду крупные государственные и частные компании – покупатели офисной мебели, гостиничной и ресторанной мебели (сегмент HoReCa), которая требует регулярного обновления. Стоимость договора может достигать сотен миллионов рублей. Да, это разовый заказ. Но если вы сделаете качественную мебель и поставите ее в срок, к вам будут обращаться еще не раз.

2. Интернет — удобный канал поиска мебельных оптовиков

Для менеджеров оптовых продаж мебели интернет является одним из самых эффективных инструментов поиска деловых партнеров, поскольку он позволяет быстро наладить с ними прямой контакт.

Давайте разберемся, как найти дилеров мебели в интернете?

2.1. Создание собственного сайта

Определитесь, на кого будет ориентирован ваш сайт: на оптовиков или на конечных потребителей. Если вы собираетесь охватить оба направления, лучше сделать 2 отдельных сайта. Выделяя на своем сайте отдельный раздел для дилеров производителей мебели, вы все равно не сможете полностью отразить преимущества работы с вами и, к тому же, породите сомнение у “физиков”, а не переплачивают ли они за мебель.

Ниже приведенный скрин – это пример НЕ самого лучшего позиционирования производителя для дилеров.

Можно сделать одностраничный сайт – лендинг, разработанный специально для поиска дилеров в соответствии с требованиями сегмента b2b. При правильном подходе он сработает гораздо более более эффективно, чем сайт “для всех”. Задача лендинга – собрать данные оптовых покупателей мебели для последующего звонка или отправки коммерческого предложения. Как пример – лендинг компании Мебельоптторг, кстати, собранный на довольно простом конструкторе.

С помощью Яндекс Директ и Google Adwords можно быстро получить на страницу первых целевых посетителей. Понадобится подобрать правильные ключевые запросы, составить эффективные объявления, грамотно настроить рекламную кампанию.

2.2. Сбор контактов с сайтов дилеров мебели и других оптовиков

Набрав в поисковой строке «оптовые покупатели мебели», «ищу поставщиков мебели», «мебельные магазины Москва» (или любой другой интересующий вас регион), составляйте свою базу оптовиков. Открывая сайт дилера мебели, сразу ищите страницу «Сотрудничество» или «Партнерам», заполняйте заявку или включайте телефон компании в план для обзвона.

Вот так «Московский Дом Мебели» приглашает к сотрудничеству производителей:

Онлайн-заявка, с одной стороны, очень удобна – не нужно делать лишних телодвижений: просто вставил в свободное поле коммерческое предложение и нажал на кнопочку «отправить». Но я рекомендую продублировать заявку звонком в отдел закупок и отправкой каталога на электронную почту компании.

Почему? Потому что уместить всю информацию, которую вам нужно донести до потенциального партнера, в онлайн-заявке практически невозможно. Отправка на почту коммерческого предложения с каталогом позволит не только предложить продажи кухонной или любой другой мебели дилерам, но и показать примеры вашей работы и рассказать о том, какие выгоды получит ваш деловой партнер.

2.3. Активное общение на форумах и в соцсетях

Поверьте, пока вы ищете оптовых покупателей, они ищут вас, вам только нужно найти точку пересечения. Ею может стать форум или профильная группа в соцсетях, например, Мебель оптом в ВКонтакте.

Главное – чтобы сообщество было «живым», созданным для общения, а не для рекламы его создателей. Посмотрите, как часто появляются в ленте новые темы и сообщения. Если последнее сообщение было размещено месяц-два назад, не тратьте свое время на этот ресурс.

На форуме мебельщиков PROMEBELclub можно создать тему «Как найти оптовых покупателей мебели» и получить советы, ответить на объявление оптовика или разместить свое.

Не ограничивайтесь только профильными форумами и группами, ищите площадки, где активно «разговаривает» любой бизнес.

Посмотрите, как владелец мебельного магазина ищет поставщиков на форуме Biznet.ru:

Именно на бизнес-форумах чаще всего задают вопросы будущие дилеры производителей мебели, только начинающие задумываться об открытии своего магазина.

Не нужно сразу бросаться на амбразуру с криками «Я ищу дилера мебели! Давай, я буду твоим поставщиком!». Для начала стоит пообщаться в нейтральном ключе: помочь подобрать ассортимент, рассказать, как оформить шоу-рум, ответить на другие вопросы. Доверие к вам лично, вызванное вашими квалифицированными ответами, может вылиться в выгодное сотрудничество.

2.4. Личная страница на мебельных порталах

Мебельный портал – это многостраничный сайт, соединивший в себе функции статейного журнала и каталога компаний. На нем публикуются рекламные и информационные статьи, размещают свои личные страницы мебельные производители. Порталы Furniterra.ru, 1md.ru, meb100.ru, mebelfirm.ru позиционируют себя ресурсами, предоставляющими широкие возможности для развития мебельного бизнеса.

Перед началом работы с порталами проверьте, сколько пользователей посещают его каждый день. Желательно, чтобы в сутки было не менее 2000 посещений. Запросить необходимую информацию можно у администрации или посмотреть на счетчике, если, конечно, он есть на сайте.

Так выглядит счетчик на портале Сотка. Верхняя строчка показывает, сколько просмотров было за 24 часа, средняя – посетителей за 24 часа, нижняя – посетителей за сегодня.

2.5. Размещение объявлений в каталогах для оптовых продавцов/покупателей

Каталоги поставщиков и производителей ОптЛист.ру, Оптом.ру, «Оптовая торговля – оптовые поставщики» представляют собой базы данных, где можно найти оптовых покупателей и производителей мебели и многих других товаров.

Если вы хотите найти дилеров мебели, можно пролистать раздел актуальных запросов и тендеров розничных магазинов на оптовые поставки:

Или выписать контакты оптовиков из общего каталога:

Или зарегистрироваться как поставщик, чтобы оптовые покупатели мебели могли легко вас найти:

2.6. Отслеживание оптовых покупателей мебели на тендерных площадках

Коммерческие предприятия и государственные организации для закупки крупной партии мебели организуют электронные аукционы. Информацию по ним можно найти на сайте госзакупок или на тендерной площадке, где размещаются коммерческие тендеры.

На официальном сайте единой информационной системы в сфере закупок http://zakupki.gov.ru можно указать интересующий вас регион:

И тип товара по ключевому слову:

Обратите внимание: на момент написания статьи на этапе «подача заявок» находилось 817 электронных аукционов по поставке мебели (малая часть из них – предварительный отбор участников). Цена контракта варьируется от 11 184 рублей до 147 229 920 рублей.

Помимо сайта госзакупок в России работает еще более 30 тендерных площадок, не считая тысяч компаний, которые публикуют закупки на своих корпоративных сайтах. А шанс получить заказ у них гораздо выше из-за меньшей конкуренции. Очевидно, что самостоятельное отслеживание всех этих ресурсов займет у вас массу времени, даже если вы будете просматривать их не чаще раза в неделю. Поэтому я рекомендую пользоваться агрегаторами, собирающими коммерческие и государственные тендеры со всех доступных источников.

Именно так работает площадка РосТендер:

РосТендер – не единственный агрегатор. Рассмотрите несколько вариантов и выберите самый удобный для вас.

Итак, у вас на руках оказались контакты потенциальных оптовых покупателей. Теперь необходимо связаться с ними и представить свое предложение.

Поделитесь в комментариях

способами поиска оптовых покупателей в интернете,

которые вы используете в своей компании.

P.S. В помощь руководителям оптовых направлений мебельных компаний Международный Мебельный Кадровый Центр разработал 2 мощных инструмента, которые позволят вам за 6 месяцев увеличить продажи на 10% и более.

Два мощных инструмента в помощь руководителям оптовых направлений мебельных компаний

Управленческий комплект «Моя новая мебельная жизнь-ОПТ»	Мастер-группа «Моя новая мебельная жизнь-ОПТ»
Для тех, кто всё делает сам	Для тех, кто хочет увеличить результативность внедрений от 5 раз и выше
Этот комплект – самый новый пакетный продукт, разработанный в ММКЦ. Он включает 18 самых лучших наших готовых решений для опта, которые помогут вам внедрить принципы ФУНКД* в свою компанию, вырваться из рутины, из конкурентной толкучки, обрести «твердую почву под ногами» и начать новую правильную упорядоченную мебельную жизнь. ФУНКД* – Функциональность, Управляемость, Надежность, Контролируемость, Динамичность – ©Александров С.А.	Стартуем 20 апреля и действовать будем до 20 октября. Для опта этот результативный формат ВНЕДРЕНИЯ мы организуем впервые. Сможем взять не более 30 компаний. Даю гарантии компаниям-участникам в увеличении продаж минимум на 10%. Эта гарантия взята не «с потолка», а проверена на практике внедрений ваших коллег-участников Мастер-группы-2016 в рознице. Предусмотрены 4 варианта участия. Выбирайте тот, который подойдёт вашей компании, и я вам гарантирую увеличение продаж минимум на 10%.
До 16 марта 2017 г. вы можете приобрести этот комплект со скидкой -65%. Нажимайте на кнопку, чтобы посмотреть наполнение комплекта и приобрести его:	Все подробности узнайте по ссылке (нажимайте на кнопку):

Больших вам оптовых мебельных продаж!

С уважением, Александров Сергей Александрович, Эксперт и автор 4-х книг по увеличению продаж мебели Международный Мебельный Кадровый Центр

Все мебельные производства, да и не только они, заинтересованы в одном – в сбыте своей продукции. Кто-то строить свою розничную сеть, кто-то развивает партнерские отношения с агентами и дилерами, а кто-то делает все сразу и даже больше.

Сегодня я хочу рассмотреть, как же искать подходящего партнера для вашей фабрики, который будет не только успешно продавать вашу продукцию, но и гармонично развиваться вместе с Вами.
Любой поиск начинается с того, что мы составляем перечень критериев, которым должен соответствовать наш будущий партнер. На мой взгляд, это самый важный этап работы, когда есть четкий план и критерии для оценки потенциального партнера, время на поиск, существенно сокращаются.

Пример: У меня в подчинении был молодой и энергичный менеджер, с первого дня он активно преступил к работе, взял с собой прайсы, презентацию компании и пошел. Он заходил в каждый мебельный магазин и предлагал стать партнером. Где-то его вежливо «посылали», где-то внимательно выслушивали и просили оставить прайс, а где-то сразу соглашались стать партнером. Но так как он «греб» всех под одну гребенку через месяц у него было: 12-ть подписанных договоров, одна выставка и всего две отгрузки. А зарплата его, как раз, зависела от отгрузки заказов, через партнеров. Как итог: сбитые ноги, моральное и физическое истощение и мизерная заработная плата.

Как видно из примера, количество не переросло в качество – этого можно было избежать, если бы он подготовился. Как же грамотно составить «портрет» нашего будущего партнера? Для начала надо понять, кому наш товар будет интерес, в какой он ценовой категории, какая торговая площадь нужна для его презентации, где эта торговая точка должна находиться? Для каждого сегмента и товара будет свой «портрет» и свои критерии отбора.

Критерии написаны, «портрет» партнера понятен, приступаем к поиску, но не стоит набивать пакеты прайсами и презентациями и нестись сломя голову по городам и весям в поиски идеального дилера. Сейчас эпоха интернета и интернет коммерции, так что, садимся за компьютер, определяем регион поиска (регион, город, район) и начинаем искать – мебельные магазины. Если у потенциального партнера есть сайт, он в базе 2gis или он есть в Яндекс.Картах – это уже большой плюс для него и много полезной информации для нас. Составляем список адресов и контактов потенциальных дилеров, по понятным причинам, мы не включаем туда «фирменные» магазины мебельных производителей, и магазины при фабриках и заводах. Из описания мы можем понять, какой мебелью и в каком ценовом сегменте торгует ваш будущий партнер, оформление интернет ресурса то же говорит о многом. Особое внимание стоит уделить Мебельным торговым центрам!

Мы потратили на это один день, но получили: «портрет идеального дилера», набор критериев, а так же список мебельных магазинов, подходящих нам. Вот теперь мы готовы для встреч и общения.

Я рекомендую менеджерам по пути к первому магазину всегда, идти пешком и внимательно смотреть по сторонам, оценивать прилегающую территорию, транспортные развязки, трафик конечных покупателей. Если по пути вам попался еще мебельный магазин – занесите его в список и на обратном пути – обязательного его посетите.

Зайдя в магазин, не бросайтесь к сотруднику магазина с криками «я предлагаю партнерство, с самой лучшей мебельной фабрикой на свете … ». Осмотритесь, обратите внимание, какая мебель представлена на выставке, в каком она состоянии, как оформлен магазин, как отреагировал на вас продавец, чем он занят, есть посетители в магазине. Ведь вам еще предстоит общаться с собственником данной торговой точки. Чем больше вы увидите и осознаете, тем проще вам будет найти общий язык. Думаю, не стоит говорить, что внешний вид магазина и состояние мебельных образцов в нем – отражение собственника данного магазина.

Пример: Я часто езжу с менеджером на поиск и проведение первых переговоров с потенциальными дилерами, это позволяет оценить работу менеджера в «поле», а так же провести качественный тренинг на живых примерах. И вот мы заходим в магазин расположенный в Мебельном торговом центре, магазин чистый, мебель стоит грамотно, ценники в порядке, в центре зала стоит ресепшн, а за ним продавец. Молодая девушка – она сидела как в «окопе», спрятавшись за монитор, когда мы начали неспешно прогуливаться по магазину, на нас смотрели как на врагов, она не поприветствовала нас, не задала, ни одного вопроса – она просто молчала. После 15 минут ожидания, менеджер решился подойти к ней и поговорить. Мы через некоторое время получили контакты собственника и встретились с ним на следующий день. Договор мы с ним заключили, но менеджер настоятельно рекомендовал заменить собственнику продавца, грамотно аргументировал, и это стало одной из причин, почему собственник стал с нами сотрудничать.

Прежде чем предложить партнерство потенциально дилеру, оцените его, решите для себя – стоит с ним работать или нет. Ведь два магазина дающие по 500 000 руб. оборота в месяц, намного лучше, чем 10-15 партнеров которые вместе дают ту же сумму. Вам нужен партнер, который будет расти вместе с вами, развиваться и совершенствоваться.

В следующей статье, мы рассмотрим, как проводить переговоры с потенциальным партнером, что говорить, как говорить и когда. переговоры с потенциальным партнером, что говорить, как говорить и когда.