Как найти дилера в регионе

Любой предприниматель однажды понимает, что нужно расширять свой бизнес и выходить на новые рынки в других регионах. Самый простой способ это сделать – создать дилерскую сеть. Однако прежде нужно найти посредников.

Как найти дилеров: 12 проверенных способов

Для формирования или расширения дилерской сети необходимо постоянно искать новых посредников. Есть несколько проверенных площадок и каналов, где можно найти потенциальных контрагентов.

Выставки

Вендор может принимать участие в тематических или профессиональных выставках. В мероприятиях всегда принимают участие отраслевые дилеры, так что во время выставки представитель компании может в выгодном свете презентовать свою продукцию. 

Однако выставки проходят редко и далеко не во всех регионах. Если компания небольшая, то ей ради участия придется нести транспортные и другие дополнительные расходы. Гарантий, что на мероприятии попадется надежный посредник, нет.

Объявления

Если нет возможности выезжать в другие регионы, то можно подать объявление о поиске дилера через Интернет, а также в местные газеты, радиостанции. Объявления – это быстрый и бюджетный способ заявить о себе. К тому же такой же способ поиска используют и потенциальные дилеры. То есть производитель может не только подать свое объявление, но и изучить чужие. 

Но подобный способ подходит только для небольших компаний, у которых это первый опыт сотрудничества с посредником. Если есть цель выйти на крупного игрока рынка, то нужно понимать, что такие дилеры в принципе не просматривают газеты, не слушают радио. 

К тому же охват у объявлений огромный, то есть его увидят не только предприниматели, но и физические лица. Компания получит большой поток входящих запросов, но доля целевых обращений будет низкая.

Онлайн-каталоги

Более опытные дилеры ищут поставщиков-партнеров в онлайн-каталогах. Это сайты, где производители создают страницы о своих компаниях. Они размещают там информацию о предприятиях, типе и объеме выпускаемой продукции, акциях для посредников. Ее проверяет администрация каталога и размещает. Дилеры могут оставлять отклики. 

Размещение в онлайн-каталогах является обязательным способом поиска посредников, поэтому в любом каталоге дилер видит тысячи страниц. Если продукция или бренд не выделяются среди остальных, то информация может затеряться, остаться незамеченной. 

Бизнес-форумы

В любой отрасли существуют тематические форумы. Производители могут использовать их для поиска посредников двумя способами:

• разместить объявление. Обычно на форумах есть отдельные темы, разделы, ветки обсуждений, где можно оставить свое объявление. Дилеры, которые ищут вендоров, просматривают объявления и откликаются;
• рекламировать свой товар в других темах. Это способ более рискованный, так как по правилам многих форумов подобная реклама запрещена. Однако если участники форума увидят рекламу и товар покажется им перспективным, они сами могут связаться с вендором.

Но предпринимателю нужно быть готовым не только к позитивной, но и к негативной реакции на свой бизнес. 

Переманивание у конкурентов

Если производитель уверен, что его продукция лучше по качеству, чем аналоги конкурентов, что она более востребована у потребителей, то можно переманить дилера. Необходимо связаться с теми посредниками, с которыми сотрудничает конкурент, и предложить более выгодные условия. 

Если продукция объективно лучше, то убедить дилера сменить партнера вполне возможно. Посредникам выгодно продавать популярный, востребованный товар, так как на его рекламу можно тратить меньше денег. Однако смена партнера – спорная вещь с морально-этической точки зрения. Менеджерам по продажам компании придется долго вести переговоры и убеждать дилера в выгодах сотрудничества.

Кросс-продажи

Заниматься продажей продукции могут те продавцы, которые работают с аксессуарами или в смежных отраслях. Например, дилером ноутбуков может быть продавец домашней техники – телевизоров, домашних кинотеатров, проигрывателей музыки, а также продавец аксессуаров – чехлов, мышек, копировальных аппаратов. У такого подхода есть преимущество: дилер точно разбирается в отрасли и уже имеет свою клиентскую базу. Скорее всего, она совпадает с портретом ЦА. 

В то же время у таких дилеров могут быть завышенные требования к производителям. У них уже есть сеть поставщиков товаров, поэтому заинтересованность в еще одном будет ниже, чем у производителя в дилере. 

Холодный обзвон

При использовании этого способа необходимо сначала найти контакты потенциальных партнеров. Например, в каталогах, на форумах или на сайтах конкурентов. Затем можно приступать к холодному обзвону. Во время звонка необходимо продать не свой продукт, а личную встречу или коммерческое предложение. Менеджеры по продажам составляют коммерческое предложение индивидуально для потенциального посредника. В этом заключается и сложность способа, ведь составить продающее коммерческое предложение умеет не каждый менеджер.

Контекстная реклама

Контекстная реклама представляет собой продвижение в Интернете. Реклама запускается так, что ее видят только люди, уже заинтересовавшиеся поиском производителя. Самыми популярными сервисами для запуска рекламы являются Яндекс.Директ и Google AdWords. С их помощью можно и разместить объявление, и настроить его показ по времени и ключевым словам, и отследить статистику просмотров. Но важно помнить, что во многих отраслях наблюдается перенасыщение вендорами. Это влечет два минуса для вендора:

• сложно выделиться среди конкурентов – других производителей;
• бюджет на рекламу придется закладывать большой. В популярных отраслях и в крупных городах цены за один клик могут доходить до 3 тысяч рублей.

Федеральные СМИ

Создание дилерской сети предполагает выход в другие регионы. Там есть свои средства массовой информации. Можно разместить объявление или информацию о компании там. Например, в газетах, радио, ТВ-каналах или в городских группах в соцсетях. 

Если производитель заинтересован в быстром выходе на федеральный рынок, то можно использовать СМИ федерального уровня: центральные ТВ-каналы, журналы, информационно-новостные сайты, экономические обозреватели. Так получится заявить о себе на всю страну. Однако чтобы этот метод сработал, нужно помнить следующее:

• продукт должен быть уникальным, иначе дилеры не будут заинтересованы в сотрудничестве;
• в отрасли должна быть низкая конкуренция;
• на рекламу потребуется большой бюджет. В крупных новостных изданиях рекламное место стоит несколько сотен тысяч рублей.

Бизнес-руководства

Если компания готова работать с начинающими и неопытными дилерами, то она может заявить о себе на сайтах для начинающих предпринимателей. Например, можно стать партнером или спикером на обучающих курсах и выучить дилера в соответствии со своими нуждами. Также можно участвовать в обсуждениях на форумах. Благодаря таким приемам можно презентовать свой бизнес с выгодной стороны. Кроме нативной рекламы, которая «спрятана» в активность компании, на таких площадках можно разместить обычную платную рекламу. 

На подобных площадках часто есть желающие стать предпринимателями и обладающие ресурсами для этого. Любая активность производителя будет воздействовать на теплую аудиторию. Помимо высокой вероятности найти дилера, на таких сайтах у фирмы есть возможность улучшить свой имидж в глазах других предприятий и бизнесменов. Но именно поэтому и стоимость рекламы будет высока. Кроме того, на площадках много начинающих предпринимателей. Из-за недостатка опыта они могут упустить часть продаж, что приведет к потерям вендора.

Рассылка

Отправка электронных сообщений потенциальным партнерам – это способ, похожий на холодные звонки. Однако даже если дилер отказался сотрудничать, именно рассылка позволит не потерять его контакт. Необходимо периодически напоминать о себе с помощью полезных писем: подборок, тематических обзоров, новостей из отрасли, рассказов о своей продукции. Постепенно прогревая дилера (в данном случае он такой же клиент, только продает ему компания не товар или услугу, а сотрудничество), можно повысить шанс заключения партнерского договора.

Важно помнить, что рассылку не получится использовать в качестве единственного или основного источника привлечения дилеров. Во-первых, собирать контакты придется другими методами, например, через рекламу в Яндекс, через звонки или на мероприятиях. Во-вторых, часть писем все равно окажется неэффективна: попадет в папку Спам или не будет открыта.

Видео

Последний метод поиска посредников – ведение собственного канала на видео-платформах, например, на Ютуб. Эта площадка предлагает огромный охват зрителей, поэтому с ее помощью получится найти не только посредников, но и покупателей для своей продукции. С формате видео можно проводить экспертные вебинары, делать обзоры или сравнения своей продукции. Но также можно записать ряд видео, нацеленных именно на потенциальных посредников. В них следует рассказать об условиях сотрудничества, о специфике своей деятельности, производства, клиентах. 

Съемка и монтаж подобных видео потребуют много времени, при этом нет гарантий, когда и сколько дилеров свяжутся с компанией.

Секреты переговоров

Когда производителю удалось связаться с посредниками, необходимо подготовиться к переговорам. Во время переговоров перед менеджером стоит задача – заинтересовать посредника в сотрудничестве. Нужно заранее продумать, что вендор может гарантировать. Обычно это:

• высокое качество продукции;
• доставка в сохранности и с полным пакетом документации и с набором сведений о каждой доставленной позиции;
• уведомление о смене реквизитов оплаты или порядка партнерства;
• участие в рекламных мероприятиях и компенсация части затрат;
• предоставление информации о новинках и о клиентах, которым новинки могут быть интересны.

Но, помимо этого, есть еще несколько вещей, которыми можно заинтересовать партнеров:

• скидки и бонусы. Это мотивирует дилеров закупать бóльшие объемы товаров, быстрее продавать их. Но важно помнить, что размер скидки зависит либо от личного стажа дилера на рынке, либо от длительности сотрудничества;
• система предварительных заказов. Еще на этапе переговоров можно предоставить партнерам каталоги, прайс-листы, чтобы они ознакомились с ассортиментом. Они должны иметь возможность оформить заказ заранее, чтобы производитель подготовил нужный объем товара к нужному сроку. Так дилерам будет проще распространять продукцию по многоуровневым каналам сбыта, что замотивирует их работать с вендором;
• рекламные мероприятия. Такие мероприятия должны быть направлены не на дилеров, а на клиентов. Например, компания может распространить подарочные сертификаты или купоны, которые клиент сможет обменять на товар или скидку в магазинах дилеров. Таким образом растут не только продажи, но и посещаемость торговых точек. Подобные сотрудничества взаимовыгодны и вендору, и посреднику;
• первая бесплатная партия. Это не только почти беспроигрышный способ привлечения дилеров, но и самый дорогостоящий. Если товар хорошего качества, то посредник быстро распродаст его. Увидев востребованность и прирост своей выручки, он заключит с вендором долгосрочный договор.

Эффективнее всего применять разные способы привлечения посредников. Но важно не останавливаться на них, а параллельно работать и с качеством продукции, и с привлечением конечных потребителей.

• Июль 19, 2016

Как найти дилеров в регионах?

Советы компаниям – производителям

Миссия выполнима

Любая производственная компания, выходя в регионы, задумывается о том, как найти дилеров. Как сделать это проще и быстрее? Что для этого сделать? С чего начать?

Однозначного ответа на все эти вопросы, безусловно, нет и быть не может. Но зато у нас есть полезный опыт, который может Вам пригодиться. Так что спешим поделиться!

Как найти дилеров: пошаговая инструкция

Описание продукта

Essence Tea – компания-производитель чайных сливок, — инновационных продуктов, меняющих привычное представление о рынке чаев. Соединив современные технологии с древними китайскими методиками экстрагирования чайного листа, компания придала привычным чаям удобную современную форму. Порошкообразный 100% натуральный экстракт моментально растворяется в стакане воды и превращает ее в ароматный насыщенный чай.

Основное преимущество продукта состоит в том, что заварочный чай или чай в пакетиках существенно проигрывают продуктам Essence Tea по качеству и удобству приготовления как для частных потребителей, так и для бизнес-сектора.

Локомотивом продвижения ассортиментной линейки чаев Essence Tea стал чай пуэр — Puer to Go.

Цели проекта

На момент обращения к нам компанией Accuraten уже были разработаны упаковка и брэнд-бук продукта. Готовилась масштабная рекламная кампания для конечных потребителей совместно с Global Point. Перед нами стояли следующие задачи:

• привлечение дилеров Puer to Go по России и — в перспективе — по всему миру;
• создание и тестирование Landing Page для продажи Puer to Go в HoReCa. Конвертер передавался дилерам как вспомогательный инструмент продвижения продукта в своем регионе.

Что было сделано

С соблюдением строгих правил брэнд-бука мы разработали две посадочные страницы – с предложением для дилеров и для компаний HoReCa.

Landing Page

Чтобы повысить их конверсию, мы использовали следующие приемы:

• подчеркнули инновационность продукта и его существенные отличия от имеющихся на рынке аналогов:

  

• понятно и красиво изобразили процесс производства чайных сливок, чтобы доказать натуральность продукта:

  

• организовали съемку видеотзыва брэнд-шефа сети кофеен CoffeeShop Company, уже работавшей с Essence Tea, и разместили его на продающих страницах:

  

• внесли эффект интерактива, призывая дилеров «открыть для себя безграничный рынок сбыта продукта». Посетитель сайта, кликая на элементы блока, узнавал возможные направления реализации продукта:

  

• четко прописали преимущества продукта для основных групп целевой аудитории дилеров — компаний HoReCa и частных покупателей. Именно для этих групп инновационность продукта представляла наибольшую ценность:

  

  

• мотивировали потенциальных дилеров оставить заявку, чтобы успеть занять свой город или узнать, есть ли уже дилеры в интересующем их регионе. Торопиться действительно стоило — на один город продавался один дилерский пакет:

  

• чтобы доказать популярность чая пуэр, мы разместили на сайте посты любителей этого напитка из ВКонтакте:

  

Трафик

Наш опыт показывал, что по подобным проектом в соцсетях заявки обходятся дешевле. Поэтому продвижение страниц велось в ВКонтакте и Facebook.

Перед запуском рекламных кампаний нам пришлось конкретно повоевать, чтобы пройти модерацию. Техподдержка ВК заставляла нас обосновывать каждую цифру, указанную в рекламных текстах и на Landing Page. Сражались не на жизнь, а на смерть и в результате победили.

В качестве основного инструмента мы выбрали нативную рекламу — промо-посты, которые размещались напрямую в новостную ленту аудитории:

Для ретаргетинга использовалась тизерная реклама с 5 причинами стать дилером Puer to Go:

Как положено, тестировали разные варианты аудиторий, содержание постов и приложений к ним (картинки и видео). Статистику результатов вели очень чутко — по 17 параметрам. И каждую неделю анализировали результаты, отбрасывая тупиковые направления и формируя новые гипотезы.

Аналитическая таблица по рекламным кампаниям Puer to Go

В результате лучших результатов по дилерам удалось достичь, работая со следующими аудиториями:

• администраторы и участники групп чайной тематики;
• участники различных бизнес-курсов;
• категории интересов «Бизнес» и «Финансы»;
• посетители сайта, не оставившие заявку.

По предложению для HoReCa хорошо себя показали:

• администраторы групп общепита;
• участники групп профессиональной тематики HoReCa.

Также наши тесты на 100% подтвердили вывод мониторинговой компании Locowise – видео существенно эффективнее фотоконтента. Промо-ролик был на 80% конверсионнее и на 33% кликабельнее, чем картинки.

Результаты в цифрах

Тестирование конвертера Puer to Go для сегмента HoReCa.

144 заявки стоимостью в среднем 550 рублей за заявку (колебания во время тестов в зависимости от аудитории, баннеров и текстов от 334 до 2.286 рублей).

Привлечение дилеров Puer to Go.

218 заявок стоимостью в среднем 412 рублей (колебания во время тестов в зависимости от аудитории, баннеров и текстов от 123 до 1.652 рублей).

В данный момент сотрудничество продолжается. Дорабатываем рекламную кампанию с целью привлечения эксклюзивных дилеров.

---

Если у Вас остались вопросы — задавайте их в комментариях.

Делитесь ссылкой на эту статью с друзьями и коллегами, которым интересны вопросы поиска дилеров в регионах. Уверена, они найдут в ней что-то полезное для себя.

До новых встреч!

Статьи в тему

• Браться ли за продвижение цветочного магазина?
• Для чего нужно считать ключевые показатели в маркетинге
• Интернет-маркетинг: основные сокращения
• Как за месяц продать 4200 билетов на детский спектакль?
• Маркетинг: системный подход

---

Как привлекать конечных потребителей в интернете, более-менее понятно большинству людей, даже не связанных с бизнесом напрямую. А вот с привлечением дилеров обычно возникают вопросы: как отличить их от «физиков», какие условия предложить, какие инструменты использовать?

Поэтому мы решили рассказать, как привлечь дилеров с помощью интернет-маркетинга. Спойлер: это очень похоже на этапы любой продажи. Главное отличие заключается в том, что вы предложите потенциальным дилерам: преимущества, которые вы предлагаете для долгосрочного сотрудничества помогут привлечь тех, кто готов продавать ваш товар.

Во избежание разночтений в статье используются понятия «продукт» и «продукция» в следующих значениях:

Продукция — товар, который оптовыми партиями отгружается дилеру от производителя или дистрибьютора;
Продукт — услуга поставки оптовых партий товара со всеми особенностями и преимуществами.

1. Определитесь с целевой аудиторией

Чтобы привлечь дилеров, в первую очередь нужно разобраться, кто может представлять вашу продукцию. Критериями для отбора могут быть минимальные суммы поставок, годовой оборот, регион и даже форма собственности юридического лица.

На этом этапе стоит выписать, с какими клиентами вы готовы работать, а от каких будет «больше вреда, чем пользы». По этим параметрам можно составить портрет потенциального покупателя и выяснить его страхи и опасения.

Вот примеры критериев, по которым вы можете отбирать потенциальных клиентов.

Регион

Один из самых важных параметров для российских производителей — регион потенциального дилера. Например, какие-то регионы могут быть «не закрыты» вашей продукцией, а в какие-то, наоборот, по определенным причинам вы не доставляете свой товар.

Выпишите для себя регионы, с которыми вы собираетесь работать, — это поможет точнее настроить рекламные кампании в будущем.

Объемы поставок, годовой оборот

Под дилерами чаще всего подразумеваются крупнооптовые покупатели, но в зависимости от региона и типа продукции требования к минимальному размеру заказа могут снижаться.

Определитесь, какая сумма для вас будет оптимальной, — так вы сможете предложить свой продукт только тем компаниям, которые готовы к определенному уровню вложений.

Ниша

Готовы ли вы поставлять продукцию тем, кто работает в смежных нишах?

Например, если вы производите детские игрушки, вы можете нацеливать свое предложение только на магазины игрушек, а можете предложить продавать свой товар еще и магазинам детской одежды и обуви. Кроме этого, игрушки можно продавать даже в гипермаркетах.

Подумайте, с клиентами из каких ниш вы готовы работать, — это тоже поможет в поиске дилеров и оптовых покупателей.

Проблемы и боли

Чтобы понять, какие проблемы пытается решить дилер при заключении договора, к примеру, можно зайти на тематические форумы и почитать, о чем говорят люди.

Так вы сможете выяснить, что беспокоит потенциальных дилеров: например, кто-то ищет контент-менеджера для переноса товаров из прайса поставщика, кто-то дорабатывает за свои деньги автоматический запрос остатков склада производителя, а кто-то жалуется, что закупил продукцию, о которой не знает конечный потребитель.

2. Предложите то, что нужно дилеру

Это может звучать как прописная истина, но все же: чтобы заказчик выбрал именно вас, ему должно быть интересно работать именно с вами. Принимая решение закупаться у нового поставщика, дилер рассматривает гораздо больше параметров, чем конечный потребитель: это и объем закупки, и качество товара, и спрос на продукцию, и условия работы.

Зная, с какими проблемами сталкиваются ваши потенциальные клиенты, вы можете предложить свои решения.

Проблема	Решение
Ищут контент-менеджера для переноса товаров из прайса	Каталог в удобном для загрузки на сайт формате, например, XML-фид
Дорабатывают запрос остатков у поставщика	Удобный личный кабинет, в котором отображаются актуальные остатки и можно сразу оформить заказ
Жалуются, что закупили неизвестную продукцию	Показать вложения в маркетинг собственной продукции
Ищут низкие цены	Сэкономить покупателю деньги на продвижение, рекламировать дилеров и своими силами, например: создать и продвигать страницу «Где купить» на своем сайте, передавать розничные заказы и т.д.

Теперь, когда вы готовы предложить решение проблем потенциальных покупателей, остается создать страницу, которая детально это опишет. Это может быть просто страница на корпоративном сайте, а может быть и отдельный лендинг с описанием всех преимуществ.

Отлично, если получится объяснить условия работы на языке выгоды для клиента. Например, даже если вы рассказываете о том, что «мы 20 лет на рынке», можно попробовать перефразировать эти слова во что-то более информативное: «За 20 лет работы мы изучили все подводные камни в нашей нише и обучаем дилеров нашему опыту. Для обучения мы разработали серию вебинаров и мастер-классов, записаться на которые вы можете в разделе „Академия“».

Кстати, если вы проводите обучение и предоставляете материалы, которые помогают сотрудникам дилеров быстрее начать продавать вашу продукцию, — это тоже будет важным преимуществом.

Вот о чем стоит рассказать на целевой странице, с которой потенциальные покупатели начнут с вами знакомство:

Продукция

Первое, с чего начинает выбор потенциальный покупатель, — ваша продукция. Расскажите обо всем: объем рынка и спрос, технические характеристики, маркетинг, упоминания в СМИ, покажите фотографии и видео с производства, расскажите о своих стандартах качества — всё это поможет посетителю принять взвешенное решение.

Продукт (предложение для дилеров)

После того как покупатель убедится в том, что товар ему подходит, раскройте свое предложение. Расскажите, что предоставляете удобные каталоги для загрузки или сделали личный кабинет для дилеров.

Если технологичных решений у вас пока нет, можно рассказать о том, как вы проводите обучение дилеров и каким образом помогаете продавать свою продукцию. В ход могут идти любые преимущества, которые выделяют вас среди конкурентов и несут выгоду для дилера.

Ваша компания

В сегменте B2B на заключение договора влияет и надежность контрагента. Расскажите о себе, вашей истории, этапах развития, текущем положении дел — это действительно важно для потенциальных покупателей.

Финансовые результаты и отзывы других дилеров

Лучшим социальным доказательством для дилера будут финансовые результаты его «коллег». Если вы не можете раскрывать эти показатели напрямую, можно обойтись, к примеру, объемами собственных продаж продукции дилерам — это тоже покажет, что покупатели вам доверяют.

Отзывы и благодарственные письма тоже придутся кстати, особенно если вы укажете контакты своих клиентов — так потенциальный покупатель сможет связаться с ними и узнать информацию из первых уст.

3. Запустите рекламу

Остался последний шаг — запустить рекламу в интернете. Главная сложность состоит в том, чтобы отличить оптовых покупателей от розничных, но опытное агентство без труда справится с настройкой такой рекламы. Мы сами работаем в основном с производителями, поэтому на опыте знаем, как достичь таких результатов.

Чем больше каналов для привлечения дилеров вы задействуете, тем больше будет охват и лучше результаты: оптовых покупателей гораздо меньше, чем розничных. Кроме того, для принятия решения потенциальному дилеру потребуется куда больше касаний и времени, чем при работе с физическими лицами. Вот какие каналы можно использовать для привлечения клиентов:

Контекстная реклама

Самое очевидное — настроить контекстную рекламу. Размещаться можно и в поиске, и на сайтах-партнерах рекламной системы Яндекса, в КМС Гугла.

Кроме того, можно выделить кампанию под рекламу на тематических площадках, где обитают ваши потенциальные покупатели: многие крупные интернет-проекты и маркетплейсы предоставляют инструменты для платного продвижения на своих страницах.

Таргетированная реклама

Запустив рекламу в социальных сетях, нацеленных на определенные аудитории, вы сможете «дотянуться» до участников бизнес-сообществ или владельцев интернет-магазинов — возможно, именно они будут готовы стать вашими дилерами.

Контент-маркетинг и экспертный контент

Привлекать клиентов можно и через экспертность, например: статьи на интересные для клиентов темы в блоге, гостевые публикации в профильных изданиях, бесплатные (или даже платные!) вебинары. Если потенциальный клиент доверяет вам как профессионалу в своем деле, он с большей вероятностью станет покупателем вашей продукции.

4. Обрабатывайте заявки

После всего этого вам останется только принимать заявки дилеров и связываться с ними для обсуждения условий работы.

И если перед вами стоит задача привлечь новых дилеров для своей продукции, обратитесь к нам, в Четвертый Рим — мы поможем выстроить грамотную стратегию продвижения и настроить рекламу, которая попадет точно в цель.