АВС-анализ позволяет классифицировать ресурсы компании по степени их значимости. Основная цель применения ABC анализа — определить наиболее прибыльные или продаваемые товары и услуги, самых выгодных клиентов и т.д. Один из профессиональных приемов анализа — ABC анализ в сводной таблице в Excel.
АВС-анализ основан на принципе Парето, согласно которому 20% ресурсов приносят 80% результата. Таким образом, цель данного анализа — разделить все ресурсы на три группы:
- группа А — примерно 20% наиболее прибыльных / маржинальных / продаваемых и т.д. товаров или услуг, которые приносят 80% результата.
- группа В — примерно 30% середнячков, приносящих еще 15% результата.
- группа С — оставшиеся 50% аутсайдеров, приносящих лишь 5% результата.
В этой статье мы разберем, как можно провести ABC анализ в сводной таблице в Excel.
Для начала необходимо определиться с периодом анализа. Наиболее удачный вариант — взять в анализ 12 месяцев, чтобы учесть все сезонные колебания. Однако, иногда нужен анализ более короткого периода — например, в нашем примере для магазина садового инвентаря мы возьмем период 6 месяцев (наивысший спрос в дачный сезон).
Далее нужно подготовить исходные данные для анализа. Это может быть “сырая” база с транзакциями, выгруженная из учетной системы, или уже обработанная для анализа таблица.
В любом случае, если мы анализируем товарный ассортимент по выручке, исходная таблица должна содержать следующие данные:
- наименование товара или наименование группы товара — в зависимости от того, до какой степени детализации нужно провести анализ. Если ваш ассортимент огромен, то, возможно, целесообразнее будет анализировать товары по группам, а не по конкретным SKU.
- выручка по каждому товару или группе товаров.
Для анализа конкретно по выручке этих данных будет достаточно. Если хотите провести анализ по прибыли (или марже), то нужно иметь либо уже готовые данные по прибыли в разрезе товаров, либо издержки по каждому товару (себестоимость производства или стоимость закупки).
В нашем примере АВС-анализа таблица с исходными данными выглядит так.
В таблице содержится различная информация, но для анализа будем использовать только два столбца: Наименование товара и Стоимость.
1. Создадим сводную таблицу для АВС анализа
Для начала нужно создать сводную таблицу. Выделяем исходную таблицу вместе с заголовками, далее вкладка Вставка — Сводная таблица — выбираем на Новый лист.
В поле Строки помещаем наименование товаров, а в поле Значения — сумму по полю Стоимость.
Кстати, при добавлении данных в поле Значения по умолчанию считается количество (в большинстве версий эксель). Чтобы количество превратить в сумму, щелкните на стрелочке и выберите Параметры полей значений, и в открывшемся окне нужно выбрать операцию Сумма.
Также желательно убрать пустую строку внизу таблицы, которая всегда по умолчанию создается в сводных таблицах. Для этого в фильтре столбца снимите “галочку” с пункта (пусто).
Мы получили список товаров и суммы выручки за каждый из них.
2. Получим доли каждого товара
Теперь нам необходимо посчитать, какую долю занимает выручка по каждому товару в общей выручке.
Для этого добавим столбец Стоимость в поле Значения еще раз, просто перетянув его еще раз.
По умолчанию у нас посчиталось количество значений. Как в предыдущем пункте, превратим количество в сумму.
Получили два одинаковых столбца с суммами выручки. Теперь из второго столбца с выручкой нужно сделать доли от выручки по данному товару в общей выручке.
Для этого щелкните правой кнопкой мыши в любом месте второго столбца с суммой и выберите: Дополнительные вычисления — % от суммы по столбцу.
Получили доли выручки от каждого товара. Переименуем столбец с процентами, назовем его Доля, %.
3. Сортируем по убыванию доли выручки
Вспомним, что нам нужно получить в итоге АВС-анализа ассортимента — это разделить товары на категории по убыванию их полезности.
Поэтому теперь нам нужно отсортировать список товаров по убыванию доли их выручки в общей выручке. Таким образом, чтобы товары с самым большими долями сконцентрировались вверху.
Для этого щелкнем на фильтре столбца Названия строк (т.е. столбца с наименованиями товаров) и выберем Дополнительные параметры сортировки.
В окне сортировки нужно выбрать переключатель “по убыванию”, и в выпадающем списке выбрать столбец Доля, %.
Чтобы было понятнее, мы отсортировали столбец Наименование товара по убыванию значений в столбце Доля, %. Столбец с суммой выручки также отсортировался, его дополнительно сортировать не нужно.
На этом этапе уже видно, какие товары попали в группы А, В и С. Однако, это можно увидеть без расчетов лишь потому, что таблица в нашем примере маленькая. А что если у ней сотни или тысячи строк?
4. Получаем долю выручки нарастающим итогом
Как в пункте 2, снова добавляем поле стоимость в поле Значения, и вместо показателя Количество указываем Сумма. Сразу лучше переименовать поле (в примере — Доля нараст. итогом, %).
Теперь опять щелкаем правой кнопкой мыши на любом месте нового поля — Дополнительные вычисления — % от суммы с нарастающим итогом в поле — появляется окно Дополнительные вычисления — нажимаем Ок.
В поле Доля нарастающим итогом считаются доли выручки из предыдущего столбца нарастающим итогом, на картинке показан смысл:
Мы практически достигли цели провести ABC анализ в сводной таблице в Excel. Ведь нам нужно было узнать, какие товары дают примерно 80% выручки, какие — еще 15% (т.е. от 80 до 95%), а какие оставшиеся 5% (от 95 до 100%). И поле “Доля нараст. итогом, %” это показывает.
ABC анализ в сводной таблице в Excel: получение результата анализа
Остался завершающий штрих. Используем условное форматирование, чтобы подсветить группы А, В и С в нашем анализе.
Выделим значения в столбце Доля нараст. итогом, % (без итогов) и перейдем на вкладку Главная — Условное форматирование — Правила выделения ячеек — Между.
Указываем диапазон процентов для группы А (в примере стандартные от 0 до 80%, вы можете указать свой диапазон) и выбираем форматирование в выпадающем списке.
То же самое проделываем для групп В и С, изменив интервалы и форматирование.
Получим наглядную картину разделения товарного ассортимента на группы АВС-анализа. Зеленая заливка относится к товарам группы А, желтая и красная — В и С соответственно.
Открою маленький секрет, на самом деле достаточно только последнего столбца, и вычислять два предыдущие столбца не обязательно. В примере они показаны лишь для того, что вы могли увидеть логику расчетов. И на самом деле их можно даже удалить, если они вам не нужны.
Чтобы удалить промежуточные вычисления из сводной таблицы, щелкаем правой кнопкой мыши — Поля сводной таблицы — и удаляем их из значений.
Таким образом, мы на примере увидели, как можно провести ABC анализ в сводной таблице в Excel. Если такой же анализ проводить в обычной таблице с формулами, есть вероятность, что таблицу нужно будет постоянно дорабатывать, особенно при добавлении новых товаров в ассортимент. В данном же случае таблица полностью интерактивная, достаточно лишь ее обновлять (правая кнопка мыши — Обновить). На практике АВС-анализ часто сочетают с XYZ-анализом.
О том, что такое XYZ-анализ и как его провести в excel, читайте в статье.
Вам может быть интересно:
Бизнес зачастую выпускает или продает множество видов продукции. Номенклатура может включать десятки, сотни и даже тысячи позиций.
Из месяца в месяц повторяется ситуация: склад заполнен. Но начальник отдела продаж докладывает, что нужных клиентам позиций недостаточно, хотя в прошлый раз пришлось списать просроченные товары. Получается, что компания заполняет склад излишками, которые не продаются, а того, что пользуется спросом, постоянно не хватает.
Эти проблемы знакомы многим бизнесменам. Руководители компаний часто не понимают, на какие товары или продукцию нужно обратить особое внимание.
Разобраться и понять, что приносит бизнесу основной доход, а от чего лучше отказаться, поможет ABC-XYZ-анализ.
Из этой статьи вы узнаете:
- ABC-анализ выделяет товары, которые приносят основной доход
- XYZ-анализ распределяет товары в зависимости от стабильности спроса
- Объединенный ABC-XYZ-анализ: как работать с каждой группой
- ABC-XYZ-анализ нужен практически любому бизнесу. Но у метода есть ограничения
ABC-анализ выделяет товары, которые приносят основной доход
Больше века назад итальянский экономист Вильфредо Парето сформулировал свой принцип: «20% усилий дают 80% результата». Это значит, что 20% товаров приносят 80% дохода. Бизнесу нужно провести анализ и найти эти 20%.
Для анализа удобно использовать Excel. Это универсальная программа — каждый руководитель может составить таблицы для расчета так, как ему удобно с учетом особенностей своего предприятия.
Чтобы найти ключевые товары, нужно следующее.
Во-первых, определить процент от выручки, который приносит каждая позиция. Для этого нужно разделить выручку по товару на общую выручку компании и умножить на 100%.
Например, ООО «Идея», небольшой мебельный магазин, продает шкафы, кровати, столы, стулья, полки и тумбочки. За месяц компания получает выручку в 33 687 рублей.
При этом шкаф для одежды приносит выручку в 7 368 рублей. Получается, что от общей выручки:
7 368 / 33 687 х 100% = 21,9%
Товарных позиций могут быть сотни и даже тысячи. Чтобы упростить анализ, можно рассчитывать процент не по каждой позиции отдельно, а по группам. Например, если бизнесмен торгует стройматериалами, то считать за одну позицию всю краску, все гвозди и т. п.
Вместо выручки можно взять и другие показатели. Это может быть, например, маржинальность каждого товара, т. е. разность между его продажной и закупочной ценой. Но в примере будем рассматривать выручку, так как данные по ней проще получить.
Во-вторых, распределить все товары по убыванию этого процента.
В-третьих, рассчитать по каждой строке долю выручки нарастающим итогом, начиная с тех товаров, которые дают самый существенный вклад.
В колонке «Доля в общей выручке нарастающим итогом» последовательно прибавляйте итог по каждой строке к итогу следующей.
Например, для кухонного стола показатель будет 63,0%. Он складывается из доли самого кухонного стола (20,2%) и предыдущего итога (42,8%). Для шкафа-купе показатель равен 80% (63% + 17%) и т. д.
В-четвертых, разбить все товары на три группы:
- А — дают 80% выручки;
- В — формируют 15% выручки;
- С — дополняют оставшиеся 5%.
В основную группу А далеко не всегда попадут ровно 20% товаров. Чем больше объем товаров, тем ближе к этому значению будут данные, — таковы закономерности статистики.
Например, если компания производит или продает 10 товаров, то необязательно, что 80% выручки дадут именно 2 из них. Если речь идет о тысячах позиций, то в большинстве случаев группу A составят примерно 20% товаров.
Номенклатура товаров магазина «Идея» состоит из 10 позиций. В группы A и B попали по 4 вида мебели, оставшиеся 2 составили группу C.
Однако ABC-анализ не может полностью показать ценность того или иного товара для компании.
Важно не только то, какой объем выручки приносит конкретный товар, но и регулярность продаж. Чтобы понять, насколько стабильно клиенты покупают те или иные товары, используют XYZ-анализ.
XYZ-анализ распределяет товары в зависимости от стабильности спроса
Сначала нужно разбить выручку на несколько периодов. Обычно берут данные за год и делят их по месяцам. Если использовать сведения за более короткое время, например квартал или полугодие, то результат будет менее точным.
Дело в том, что для многих бизнесов характерна сезонность продаж, и чтобы учесть ее, нужно видеть показатели за весь год.
Например, для кухонного стола разбивка по месяцам будет выглядеть так.
После разбивки данных по месяцам нужно для каждого вида товара провести следующие расчеты.
Определить среднемесячную выручку и занести ее в колонку «Среднее». Для этого итоговую сумму за год нужно разделить на 12.
Для кухонного стола 6 802 / 12 = 567 рублей.
Рассчитать стандартное отклонение с помощью функции Excel СТАНДОТКЛОН() и занести ее в колонку СТДО.
В скобках нужно указать диапазон значений выручки по товару. Если взяты данные за год, то будет 12 ячеек с показателями с января по декабрь.
Рассчитать коэффициент вариации (КВ). Чем меньше коэффициент вариации, тем стабильнее спрос на товар.
Например, для кухонной мебели КВ будет меньше, чем для школьных парт: кухни стабильно покупают в течение всего года, а школьную мебель обычно обновляют летом или в начале осени.
Для расчета КВ нужно разделить стандартное отклонение на среднюю выручку.
КВ = СТДО / СВ
Например, для кухонного стола:
КВ = 31 / 567 = 0,05
Если товарных позиций много, неудобно вручную вводить функцию для расчета по каждой позиции. Но работу можно ускорить, используя возможности Excel.
Зная коэффициент вариации по каждому товару, можно разбить их на группы:
- Группа Х — стабильный спрос, объем продаж от месяца к месяцу почти не изменяются: КВ < 0,1.
- Группа Y — условно стабильный спрос, т. е. объемы продаж меняются, но без резких скачков: 0,25 > КВ > 0,1.
- Группа Z — спрос нестабилен, покупатели приобретают товар от случая к случаю: КВ > 0,25.
Этот пример показывает, что наиболее стабильно продаются двуспальные кровати, кухонные столы и диваны-книжки.
Продажи таких позиций, как тахта, тумбочка и набор стульев спрогнозировать очень сложно, выручка по ним отличается в несколько раз от месяца к месяцу.
Спрос на письменные столы, полки, шкафы для одежды и шкафы-купе можно считать условно стабильным: отклонения между месяцами есть, но они сравнительно невелики.
Объединенный ABC-XYZ-анализ: как работать с каждой группой
Итак, мы разбили товары на три группы по выручке и на три по стабильности спроса. Теперь объединим результаты. Каждый из товаров попадет в одну из 9 групп.
Самый высокий ряд — это категория A, самый нижний — категория C. Чем правее находится товар, тем нестабильнее на него спрос. Левый ряд — это категория X, правый — Z. То есть самые непопулярные товары будут в нижнем правом квадрате, а самые популярные — в верхнем левом.
- Товары из групп AX и BX обеспечивают основной доход и при этом стабильно продаются. Они всегда должны быть на складе. Необходимый запас легко спрогнозировать, так как объемы продаж почти не меняются от месяца к месяцу. В нашем примере это двуспальная кровать, кухонный стол и диван-книжка.
- Группы АY и BY — это тоже высокий доход, но стабильность продаж уже ниже. По этим товарам на складе необходимо создать дополнительные резервы, на случай роста спроса в отдельные периоды. Резерв нужен обязательно, это важные для компании группы, которые приносят значительную часть дохода. В примере это шкаф для одежды, шкаф-купе и письменный стол.
- Группы AZ и BZ тоже приносят существенный доход. Но спрос на них почти невозможно спрогнозировать. Если создавать запасы на складе, исходя из максимально возможной месячной выручки, то значительная часть товара может остаться непроданной. Поэтому лучше использовать другие способы, которые обеспечат нужное количество товара. Например, заключить договоры с поставщиками, которые находятся максимально близко от магазина и могут в любой момент привезти нужную партию. В примере такие товары — это тахта и набор стульев.
- Группа CX продается стабильно, но в небольших объемах. По этой позиции нужно создать постоянный запас, исходя из среднего объема продаж.
- Группа CY — небольшие объемы продаж и невысокая стабильность. Запасы этой группы нужно создавать по остаточному принципу, т. е. после того, как выделены деньги на закупки товаров из более выгодных групп. Даже если в какой-то момент товара из этой группы не окажется на складе, потери компании будут невелики. В примере это полка.
- Группа CZ — самые низкие объемы выручки, при этом спрос невозможно спрогнозировать. Сюда относятся товары, которые уже перестали пользоваться спросом. Запасы по этой категории обычно не создают, работают под заказ. В нашем примере это тумбочка. Но! В эту группу могут попасть и новинки. Они не пользуются спросом потому, что клиенты пока о них не знают. Эти товары еще не привезли в магазины, не выставили на витринах, не запустили маркетинговую кампанию и пр. Учитывайте этот момент при анализе.
ABC-XYZ-анализ нужен практически любому бизнесу. Но у метода есть ограничения
ABC-XYZ-анализ позволяет разбить все товары или продукцию на 9 групп в зависимости от объемов продаж и стабильности спроса.
Однако не следует полностью полагаться на результаты ABC-XYZ-анализа — нужно учитывать и другие факторы. Не нужно сразу отказываться от товаров, которые попали в невыгодные группы. Сначала стоит проанализировать все причины, по которым они туда попали, и только потом принимать решение об изменении ассортимента.
Например, новый товар на начальном этапе его продвижения может довольно долго находиться в группе «аутсайдеров». Но это не значит, что ими не следует заниматься. Возможно, они поднимутся до категории тех, что приносят самую большую прибыль.
Также спад продаж может быть связан с форс-мажорными обстоятельствами, которые носят временный характер. Например, аномально теплая зима 2019–2020 года в европейской части России привела к существенному снижению спроса на зимнюю одежду. Но это не значит, что дальше заниматься продажей зимних товаров невыгодно. При возврате климатической нормы в следующем году восстановится и спрос на эти товары.
Не подойдет ABC-XYZ-анализ компаниям, которые продают один товар или услугу. Но таких очень мало.
Этот анализ полезен для всех бизнесменов, которые работают с несколькими видами товаров или продукции. Чтобы нужные запасы всегда были на складе, но не оставалось непроданных излишков, с каждой из групп необходимо работать по своему алгоритму.
Анализ продаж и ассортимента с помощью матрицы ABC-XYZ анализа с примерами в Excel
Введение
Неправильный подбор выпускаемой или продаваемой продукции мешает получению прибыли. Если в компании ежемесячно списывается достаточно много просроченной продукции, а некоторые товары продаются быстрее, чем выпускаются, необходим ABC-XYZ-анализ.
ABC анализ работает по методу Парето 20/80: 20% товаров и клиентов приносят 80% прибыли компании.
Данный тип анализа нужен для определения этих 20%. Он предусматривает разделение всех товаров на 3 группы:
- А – до 20% позиций, приносящих 80% общего дохода;
- В – около 30% позиций, дающих примерно 15% выручки;
- С – остальные 50% товаров, результат которых составляет всего 5%.
Чтобы определить вклад каждой позиции в общий доход, нужно:
1. Сортировать товары по убыванию выручки
2. Разделить выручку, которую она приносит, на совокупную выручку компании, а затем умножить на 100%
3. Рассчитать долю выручки нарастающим итогом
4. Распределяем товары по группам: А-до 80%, В – 95%, С -100%
Можно проводить расчеты не по отдельным позициям, а по группам.
Такой подход хорошо работает в ритейле, логистике, а также управлении складом и запасами.
- Товары магазина из категории А приносят максимальную прибыль и требуют наибольшего внимания. Стоит обеспечить их запас и увеличить скорость оборачиваемости товаров.
- Продукция из группы В тоже заслуживает внимания, поскольку может со временем переместиться в группу А. Товары этой группы требуют обычного контроля и налаженного учета.
- А вот запасы товаров из категории С на складах нужно сокращать или вообще исключить эти позиции из ассортимента. Малоценны, требуют периодического контроля.
В чем суть XYZ-анализа?
Задача XYZ-анализа – рассчитать, насколько стабилен спрос на те или иные товары. На уровень продаж любой продукции влияют различные факторы, например, сезонность, новые тенденции, мода, уровень дохода населения. Рассчитав изменения объема продаж по месяцам, товарные позиции распределяют по категориям:
- Х — товары со стабильным спросом, колебание продаж в пределах 0−10% – они всегда должны быть на складе в достаточном количестве;
- Y — товары с колебанием в 10-25%, например, сезонные – стоит держать на складе небольшое количество таких товаров;
- Z — товары со случайным спросом, на который указывает колебание свыше 25% – их лучше продавать по предзаказу или просто исключить из ассортимента.
Чтобы провести XYZ-анализ в Excel, нужно:
1. Указать перечень товаров, сумму их продаж за несколько месяцев (чаще за год)
2. По формуле =СТАНДОТКЛОН.Г()/СРЗНАЧ() рассчитать коэффициент вариации
3. Сортировать строки по возрастанию (А → Я)
Для распределения товаров по группам используется формула:
=ЕСЛИМН(N3<=10%;"X"; N3<=25%;"Y"; N3>25%;"Z")
Как оценить результаты ABC и XYZ-анализа?
ABC и XYZ-анализ целесообразно проводить вместе, поскольку они дополняют друг друга. Например, прибыльные товары не всегда пользуются спросом и наоборот.
В результате совмещенного анализа каждая товарная позиция попадает в одну из 9-ти групп:
• AX и BX – товары со стабильной продажей, объемы которой легко спрогнозировать, приносящие высокий доход;
• АY и BY – товары, которые продаются хорошо, но менее стабильно. На складе нужны дополнительные резервы, поскольку эти позиции приносят хороший доход;
• АZ и BZ – доходные группы, но спрогнозировать их продажи сложно. Лучше предусмотреть возможность быстрого их получения от поставщиков, чем хранить в большом количестве на складе;
• CX – товары со стабильными, но небольшими продажами. На складе стоит иметь постоянный запас, соответствующий среднему объему реализации;
• CY – товары, которые продаются слабо и нестабильно, на создание их запасов можно потратить средства, оставшиеся после закупки продукции из предыдущих категорий;
• CZ – товары с минимальной выручкой и нестабильными продажами, их можно поставлять под заказ. Нужно иметь ввиду, что в эту группу могут попадать новинки – они не будут пользоваться постоянным спросом и приносить больших доходов, потому как еще малоизвестны.
Не стоит отказываться от позиций, попавших в последние группы.
Оптимальный вариант – проанализировать причины, по которым товары там оказались, и только после этого принимать решения по ассортименту.
Заключение
ABC и XYZ-анализ помогает управлять товарными ресурсами, корректировать ассортимент и оптимизировать бизнес-процессы.
У нас Вы можете заказать выполнение задач по MS Excel и Google таблицам
А также, пройти бесплатные онлайн курсы по MS Excel с заданиями
Заказать ABC-XYZ анализ
Заказать развернутый анализ продаж ABC–XYZ у нас для своей компании Вы можете любым удобным для вас способом.
Реализация ABC-XYZ анализа обычно занимает от 2х дней и стоит от 6000₽.
Наш кейс на эту тему: ABC XYZ анализ для ассортимента товаров на маркетплейсе
Мы выделим наиболее «ходовые» товары в Вашем ассортименте, выявим и объясним нестабильность в спросе.
От Вас потребуются:
– Цель анализа. Что Вы хотите понять
– Данные о продажах
Для сохранения персональных данных анализируемые показатели (наименование товара, поставщик, покупатель) можете заменить понятными только Вам цифрами и буквами.
Свяжитесь с нами одним из удобных способов, чтобы обсудить детали:
WhatsApp: +7 (919) 882-93-67
Telegram: birdyx_ru
E-mail: mail@birdyx.ru
Когда в магазине сотни и тысячи товаров, не всегда понятно, что покупают стабильно и много, а что нет. Разобраться в этом поможет АВС-анализ — подойдет для розницы, опта и онлайн-торговли. Как его провести — в этой статье с примерами.
Для магазина важно, чтобы прибыльные товары всегда были в наличии, а их поставки — точно в срок. Делать это вручную — долго и чревато ошибками. Автоматизируйте закупки с помощью МоегоСклада — сервис выявит лидеров продаж, пришлет уведомление, о том что нужные товары заканчивается, сформирует заказ поставщику. И все это бесплатно.
- Что такое ABC-анализ и зачем он нужен
- Плюсы ABC-анализа
- Минусы ABC-анализа
- Правила и советы
- Пошаговая инструкция по проведению ABC-анализа в магазине
- Пример ABC-анализа товаров в Excel
- Как использовать результаты ABC-анализа
- Как анализировать поставщиков
- Комплексный ABC-анализ
- Совмещенный ABC/XYZ-анализ
- Как применить результаты ABC и XYZ анализа в управлении закупками
Что такое ABC-анализ и зачем он нужен
ABC — метод оценки большого объема данных. В торговле используют для анализа ассортимента и клиентской базы.
В основе — принцип Парето: 80% результата приносит 20% позиций. Если это правило перенести на розничный магазин, то получим:
- 20% ассортимента дают 80% прибыли;
- 20% ассортимента занимают 80% складского помещения;
- 20% клиентов дают 80% возвратов;
- 20% поставщиков дают 80% товаров
И еще множество вариантов. Выбор критерия классификации — за вами. В статье рассмотрим анализ ассортимента магазина по обороту и прибыли.
В результате abc-анализа получаем три группы:
- A — 20% товаров приносят 80% отдачи
- B — 30% ресурсов дают 15% эффективности
- C — 50% ресурсов составляют 5% прибыли.
Все это нужно для принятия правильных управленческих решений. В первую очередь — при закупках. В каком количестве и в какие сроки магазин заказывает у поставщиков те или иные товары. Если не владеть этими данными, в торговле будет хаос, особенно с большим ассортиментом.
Плюсы ABC-анализа
- Простота использования — потребуется только Excel таблица и сами данные
- Универсальность — проанализировать можно что угодно
- Надежность результата — сложно ошибиться при исследовании.
Минусы ABC-анализа
- При анализе используется предыдущая статистика, без прогноза на будущее
- Эффективность зависит от качества учетной информации
- Нерелевантные результаты, если проанализировать только один показатель
- Не учитываются внешние факторы. Например, сезонность или форс-мажор.
Правила и советы по проведению ABC-анализа
Анализируйте одну товарную категорию. Для примера: не сравнивайте одежду и канцтовары. Если хотите проанализировать весь товарный ассортимент, то разбейте его на группы и смотрите каждую из них отдельно.
Уберите задвоения. Проверьте данные для анализа, в них не должно быть одинаковых позиций. Если заметили дубли, то суммируйте их значения.
Анализируйте товары по нескольким параметрам: обороту, прибыли, среднему чеку, рентабельности и т.д. Для наглядности сводите данные в одну таблицу.
Не анализируйте слишком часто, идеальный период — квартал.
Не анализируйте новинки. ABC-анализ строится на основе статистики, а по новым товарам она еще не накопилась. Анализируйте новинки минимум через полгода после старта продаж.
Сравнивайте результаты с разными периодами и годами. И вы увидите полную картину.
Учитывайте акции и распродажи. Если товар продавался с дисконтом, статистика из-за этого может быть некорректной. Лучше брать для анализа обычный период.
Не спешите с выводами о группе С. Проанализируйте, почему товар в ней оказался — чаще всего это новые позиции.
Пошаговая инструкция по проведению ABC-анализа ассортимента магазина
Анализ состоит из трех основных шагов. Разберем детально на примере строительного магазина.
Шаг 1. Выбор критерия классификации
В нашем случае — объем продаж и прибыль.
Шаг 2. Расчет нарастающего итога
Отранжируйте товары по убыванию значения критерия, что вы анализируете. Затем определите долю каждой позиции в общем объеме по формуле:
Прибыль товара / общая сумма прибыли по всем позициям x 100%
На примере ниже наглядно показали, как это сделать.
Шаг 3. Выделение групп А, В и С
Классический ABC-анализ выделяет три группы:
- A — 20% товаров приносят 80% продаж
- B — 30% товаров приносят 15% продаж
- C — 50% товаров приносят 5% продаж
Пример ABC-анализа товаров в Excel
Выгрузите отчет о продажах из своей учетной программы. Если вы заносите данные в Excel, то скопируйте их в новую таблицу.
Для своего примера мы выгрузили отчет из сервиса МойСклад. Он собирает данные по оборотам, остаткам, движению денег, прибыли и убыткам, продажам и рентабельности в разрезе товаров, контрагентов и сотрудников.
Пример
Объект: магазин строительных товаров.
Что анализируем: количество проданных товаров.
Период: три месяца.
Сортируем количество проданных товаров от большего к меньшему:
Дальше рассчитываем вклад каждого товара в общую сумму: делим его количество на итоговую сумму.
Формат ячеек выбираем процентный:
Считаем вклад с нарастающим итогом:
второй товар + первый → третий товар+второй+третий
И так далее. То есть складываем проценты из столбца «вклад». Значение первого товара остается неизменным.
Применяем этот расчет ко всем товарам из списка и переводим в проценты. У последнего товара в списке должно получиться 100%.
Делим товары на группы A, B, C по формуле в Excel:
=ЕСЛИ(I13<=76%;”A”;ЕСЛИ(I13<90%;”В”;”С”))
После применения формулы выделяем их цветом:
Этот пример подробно разобрали в курсе «Управление закупками» в учебном центре МоегоСклада. Научитесь анализировать продажи, формировать закупки точно и в срок, правильно строить работу с поставщиками и определять себестоимость товаров — все это в формате 10-минутных видео с разбором каждого шага.
Как использовать результаты ABC‑анализа
Метод помогает понять, как работать с товарами, чтобы прибыль у магазина росла. Стратегию подбирают в зависимости от того, в какую группу попал товар.
Рекомендации по управлению запасами на основе ABC-классификации
| A | B | C |
|
Тщательный контроль уровня запасов Максимально точный учет информации Частое проведение инвентаризации |
Контроль уровня запаса Точный учет информации Периодические инвентаризации |
Обычный контроль запасов Обычный учет информации Редкие инвентаризации |
Товары категории A — самые важные. Они должны быть в наличии всегда, поэтому не забывайте держать страховой запас. Обязательно проводите точный учет информации, частичную инвентаризацию выполняйте каждую неделю, а полную — раз в квартал.
Для товаров категории В также важен высокий уровень управления запасами, учета информации, а частичную и полную инвентаризацию проводите реже.
Товары категории C требуют тщательного разбора, следует проанализировать почему товар оказался здесь.
Причины могут быть самые разные: новинка не дала тех продаж, что от нее ожидали, или товар в зале расположен неудобно для покупателей или на сайте плохое описание и нет фотографии. Главное — не спешите списывать эту категорию с продаж, так как она формирует ассортимент магазина.
Провести инвентаризацию поможет МойСклад. Во время переучета сканируйте штрихкоды товаров на складе камерой смартфона, где установлено бесплатное приложение МойСклад. Проверять расхождения будет система — в итоге автоматически создаст корректирующие документы.
Как анализировать поставщиков
Для компаний, которые закупают товары, будет полезно провести ABC-анализ контрагентов. Он поможет выявить приоритетных поставщиков, наладить тесное взаимодействие с ними и минимизировать затраты.
Анализ поставщиков. Для проведения ABC-анализа потребуются данные о годовом обороте каждого поставщика. На их основе заполняем таблицу:
1 столбец — заносим информацию о годовом обороте от большего показателя к меньшему;
2 столбец — рассчитываем долю оборота каждого поставщика в процентах от общего оборота;
3 столбец — вносим аккумулятивные значения оборота, в процентах.
| Покупатель | Выручка | Доля | Доля нарастающим итогом |
|
Магазин №1 |
8 042 |
14,6% |
14,6% |
|
Магазин №2 |
7 940 |
14,4% |
29,1% |
|
Магазин №3 |
7 400 |
13,5% |
42,5% |
|
Магазин №4 |
6 710 |
12,2% |
54,8% |
|
Магазин №5 |
5 600 |
10,2% |
64,9% |
|
Магазин №6 |
4 550 |
8,3% |
73,2% |
|
Магазин №7 |
3 760 |
6,8% |
80,1% |
|
Магазин №8 |
2 250 |
4,1% |
84,2% |
|
Магазин №9 |
2 075 |
3,8% |
87,9% |
|
Магазин №10 |
1 650 |
3% |
90,9% |
|
Магазин №11 |
1 430 |
2,6% |
93,5% |
|
Магазин №12 |
1 250 |
2,3% |
95,8% |
|
Магазин №13 |
920 |
1,7% |
97,5% |
|
Магазин №14 |
840 |
1,5% |
99% |
|
Магазин №15 |
540 |
1% |
100% |
|
Итого |
54 957 | 100% |
На основе полученных данных делим поставщиков на три группы:
| Покупатель | Выручка | Доля | Доля нарастающим итогом |
Группа |
|
Магазин №1 |
8 042 |
14,6% |
14,6% |
A |
|
Магазин №2 |
7 940 |
14,4% |
29,1% |
|
|
Магазин №3 |
7 400 |
13,5% |
42,5% |
|
|
Магазин №4 |
6 710 |
12,2% |
54,8% |
|
|
Магазин №5 |
5 600 |
10,2% |
64,9% |
|
|
Магазин №6 |
4 550 |
8,3% |
73,2% |
|
|
Магазин №7 |
3 760 |
6,8% |
80,1% |
|
|
Магазин №8 |
2 250 |
4,1% |
84,2% |
B |
|
Магазин №9 |
2 075 |
3,8% |
87,9% |
|
|
Магазин №10 |
1 650 |
3% |
90,9% |
|
|
Магазин №11 |
1 430 |
2,6% |
93,5% |
|
|
Магазин №12 |
1 250 |
2,3% |
95,8% |
|
|
Магазин №13 |
920 |
1,7% |
97,5% |
C |
|
Магазин №14 |
840 |
1,5% |
99% |
|
|
Магазин №15 |
540 |
1% |
100% |
|
|
Итого |
54 957 | 100% |
Если хотите сократить затраты на закупки, то работайте с поставщиками из группы А, от них зависит 80% оборота товара.
Комплексный ABC-анализ
Любую группу товаров можно исследовать по одному признаку, а можно по нескольким. Например, вначале их можно ранжировать по количеству проданных товаров, как в примере выше, а затем — по прибыльности. Анализ по этой категории проводится точно также.
Результат по двум критериям:
Во втором случае вместо трех групп получится уже девять. Что это значит и как работать с товаром — в таблице:
|
AA это «звезды», за которыми нужно постоянно следить и максимально способствовать продажам, обеспечивая маркетинговую, рекламную и консультационную поддержку. |
AB товары с высоким показателем по одному из критериев — оборот или прибыль и средним по другому. Здесь важен постоянный мониторинг показателей. |
AC низкоприбыльный ассортимент с высоким оборотом. Важно не допускать снижения продаж по данной группе и следить за ценой у конкурентов. |
|
BB устойчивые середняки. По этой группе оставляйте все как есть. |
BA товары с высоким показателем по одному из критериев — оборот или прибыль и средним по другому. Здесь важен постоянный мониторинг показателей. |
BC низкоприбыльный ассортимент со средним уровнем оборачиваемости. Расскажите покупателям о преимуществах этого товара, чтобы повысить прибыльность. |
|
CA товары с высокой прибыльностью, но низким оборотом. Это могут быть эксклюзивные товары и новинки. |
CB товары с небольшим оборотом, но средней прибылью. Можно провести акцию, также изменить место выкладки в магазине или на сайте. |
CC товары аутсайдеры. Исключите их из ассортимента и замените на новые позиции. Если не можете убрать из ассортимента, то ищите все возможные пути для снижения себестоимости. |
Совмещенный ABC/XYZ-анализ
ABC-анализ позволяет определить вклад каждого товара в общий объем продаж. При этом он не учитывает периодичность продаж, как часто покупают конкретные товары. Для этого есть XYZ-анализ — делит товары на группы в зависимости от стабильности спроса.
- X — всегда стабильный спрос на какой-либо продукт или услугу, точность прогноза максимально высокая. Коэффициент вариативности 0–10%.
- Y — менее регулярный спрос, не так просто спрогнозировать, есть много различных факторов. Зависимость от сезонности, дней недели и т.д. Коэффициент вариативности 10–25%.
- Z — товары с самым непредсказуемым спросом — с коэффициентом вариативности больше 25%.
Для XYZ-анализа в Excel-таблицу вносим список товаров и их оборот помесячно (например, за квартал). Информацию берем из товароучетной системы. В МоемСкладе это отчет «Прибыльность по товарам» с детализацией, откуда импортируем данные в Excel.
По формуле =СТАНДОТКЛОНП/СРЗНАЧ рассчитываем коэффициент вариации. Он показывает степень отклонения данных от среднего значения.
Результат переводим в процентный вид:
Категория X — от 0 до 10%. Категория Y — от 10 до 25%. И категория Z — от 25 до 100% и выше.
Дальше добавляем итоги в таблицу с ABC-анализом.
Товару присваиваем индекс из двух букв: первая — по результату ABC-анализа, вторая — по результату XYZ-анализа.
ABC/XYZ-анализ: сводная матрица
В матрице ABC/XYZ-анализа категории совмещаются, в результате получаются 9 групп. Вот что они обозначают:
|
AX
|
AY
|
AZ
|
|
BХ
|
BY
|
BZ
|
|
CX
|
CY
|
CZ
|
Совмещенный анализ поможет:
- Найти товары, которые плохо продаются и занимают место на складе.
- Навести порядок в конкретной группе товаров: для случаев, когда в ассортименте группы есть позиции, которые неликвидны и неэффективны.
- Сформировать стратегию продаж.
Как применить результаты ABC и XYZ анализа в управлении закупками
В МойСклад можно загрузить результаты сводного анализа из Excel и добавить соответствующие поля в характеристиках товаров. Это позволяет сортировать данные и строить прогноз по закупкам. Когда и сколько нам необходимо закупить, например, товаров категории A:
Аналогично сортируем и строим прогноз для любых групп из ABC/XYZ анализа. Так вы делаете заказы поставщикам не наобум, а на основании статистики продаж.
МойСклад избавит от рутинных операций и ошибок в учете, а значит, сэкономит ваш бюджет.
- Торгуйте в розницу, оптом, на маркетплейсах, через сайт и в соцсетях
- Автоматические заказы поставщикам на основании статистики продаж
- Массовое обновление цен и товаров
- Реальная прибыль и рентабельность по каждому товару
- Контроль остатков и сотрудников
Учет товаров, рабочее место кассира и CRM в комплекте. Быстрый старт, обучение, поддержка 24/7.
10 августа 2021
Обновлено: 10.05.2023
7330
Время чтения: 11 минут
Содержание 
Управляйте бизнесом в OkoCRM
Аналитика воронки продаж, чаты и звонки клиентам, автоматизация рассылок, шаблоны документов и многое другое для вашего бизнеса в одной OkoCRM.
Узнать подробнее
Чтобы грамотно управлять ассортиментом, торговому предприятию нужны три вещи: выгрузка из учетной системы, таблица Excel и ABC-анализ. С их помощью мы можем отсортировать все товарные позиции, выявить самые прибыльные и принять стратегическое решение без помощи бухгалтера. Рассказываем, как это работает.
Что нужно знать про ABC-анализ в продажах
Что это такое. ABC-анализ — это способ сегментирования базы данных по определенному признаку. Совершенно любой базы данных по совершенно любому признаку. Он помогает рационализировать базу для любой сферы деятельности компании от производства и продаж до эффективности сотрудников.
Представим, что у нас есть товарная номенклатура на 10 000+ позиций. С помощью ABC-анализа мы можем выделить группу приоритетных товаров, которые приносят нам больше всего выручки. Мы выгрузим базу из учетной системы, сегментируем товары в ней по степени важности и выделим основные, низкорентабельные и нерентабельные группы товаров и услуг. Так мы сможем грамотно управлять политикой закупок и запасов компании.
Для чего используют. Обычно ABC-анализ применяется для ранжирования и оптимизации ассортиментного портфеля. Но на деле этот принцип прекрасно работает со всеми базами, в отношении которых есть достаточное количество статических данных. Например, можно ранжировать:
- перечень поставщиков — по объему поставок
- базу данных покупателей — по активности сделок и прибыльности сотрудничества
- дебиторскую и кредиторскую задолженность — по кредиторам и должникам
- складские запасы — по срокам реализации, занимаемой на складе площади
- длительные периоды продаж и пр.
Какой принцип заложен. В основе ABC-анализа лежит закон Парето. В исходной форме он говорит, что 80% результата достигаются за счет 20% усилий. Соответственно, 20% результата требуют оставшихся 80% усилий. Применяем его к продажам:
«20% ассортимента приносят 80% выручки» или «20% клиентов приносят 80% продаж»
Закон Парето: 20% усилий дают 80% результата. В продажах работает тот же принцип: большую часть выручки нам генерирует пятая часть клиентов и всего 20% ассортимента
Еще есть XYZ-анализ. Он позволяет произвести классификацию ресурсов компании в зависимости от характера их потребления и точности прогнозирования изменений в их потребности в течение определенного временного цикла. Часто оба вида анализа проводят вместе — для повышения точности показателей.
Характеристика групп А, В, С
Почему анализ называется АВС? Все просто: A, B и С — это сегменты, на которые мы будем делить нашу базу данных. Разберем на примере ассортимента.
Группа А. Товары-лидеры, занимают 20% ассортимента и генерируют 80% общей выручки.
Группа В. Товары-середняки, занимают 30% ассортимента и дают 15% общей выручки предприятия.
Группа С. Товары-аутсайдеры, занимают 50% ассортимента и приносят всего 5% общей выручки.
Выбранное соотношение в 20/30/50 и 80/15/5 является классическим, но исключительно верным по умолчанию. Их можно корректировать, учитывая объем ассортимента, количество товарных групп, специфику работы компании. В литературе мы находили и другие, более сложные способы расчета соотношения. Например, метод сумм, метод касательных или дифференциальный метод. Но их использование требует времени и навыков, мы предлагаем использовать классическое соотношение.
Обычно товары-лидеры приносят 80% выручки, занимая при этом 20% ассортимента. Это общий принцип, а не единственно верное значение. При необходимости соотношение долей в группах можно корректировать
Зачем это нужно? В классической модели управления ассортиментом мы должны сосредоточить свое внимание на наиболее успешных товарах — они приносят нам больше всего прибыли. Та часть ассортимента, которая генерирует меньше всего выручки, требует оптимизации. Чтобы предприятие было успешным, нам необходимо снижать накладные расходы на формирование и обслуживание менее успешных групп. Например, путем внедрения инструментов автоматизации.
Грамотная стратегия управления ассортиментом заставляет предприятие сосредоточить внимание на товарах, которые приносят больше всего прибыли — группа А. Товары группы В потенциально могут перейти в группу А, но пока не приносят достаточно выручки. Группа С требует тщательной проработки и оптимизации
Попробуйте OkoCRM бесплатно
CRM-система, управление проектами и задачами, общение с клиентами и каналы продаж — всё внутри OkoCRM. 7 дней бесплатно.
На страницу OkoCRM
АВС-анализ по нескольким факторам
В описанной модели все слишком поверхностно. В реальности на анализируемую совокупность влияет не один, а сразу несколько факторов. Например, на формирование товарной группы влияет не только выручка от продаж, но и доходность, сроки реализации, объем занимаемого на складе места. Учесть эти факторы поможет многомерный АВС-анализ. Из-за необходимости визуализации, рекомендуем не учитывать более 3 дополнительных факторов.
Допустим, мы решили сделать двухмерный АВС-анализ и разбить наш ассортимент на категории, учитывая выручку и прибыльность. Сначала мы проведем стандартный АВС-анализ по обоим критериям. Затем, мы объединим результаты и присвоим каждой полученной категории сразу 2 буквы — в зависимости от присвоено признака. У нас должно получиться 9 групп, у каждой из которых будет по 2 значения.
Чтобы правильно проанализировать указанные показатели, все эти комбинации следует снова разделить на 3 группы — как при классическом АБЦ-анализе. Методик группировки много. Мы не любим усложнять и выбираем стандартную: относим к группе А только товары АА, к группе В — АВ, ВВ, ВА. А оставшиеся отнесем к группе С. Получим примерно классическое соотношение. 
Используемые комбинации и примеры соотношений будут зависеть от целей нашего анализа, специфики компании, объемов ассортимента и прочих особенностей. В зависимости от этого мы сможем составить группировки и по другим признакам.
Проблемы АВС-анализа
Анализ неоднородной продукции. Если мы сформировали однородный ассортимент, все просто. А если мы продаем неоднородные товары, которые отличаются по стоимости, обороту и приносимой прибыли? Используя классический АВС-анализ, мы получим искаженные данные — принимать на его основе решения по управлению ассортиментом некорректно. Например, если мы проанализируем выручку, то наиболее важными нам покажутся самые дорогие товары. Но это не значит, что они чаще других продаются и приносят больше всего прибыли.
✓ Решение. Разбивка номенклатуры на однородные группы и выполнение аналитики по каждой из них. Сделайте исключение из этих групп наименований и продаж для товаров на заказ, оптовых разовых поставок и пр. Сделки по ним априори приведут товары в группу А. Однако это произойдет в обход органического розничного спроса, их популярность в будущем не гарантируется.
Анализ данных за неоднородный период. Спрос обладает сезонностью в самых неочевидных нишах. Если мы проведем анализ только за квартал или полугодие, есть риск получить некорректные результаты. Например, проведем анализ летом и исключим из ассортимента результаты, которые хорошо продаются зимой.
✓ Решение. ABC-анализ годовых показателей. Дополнительно можно проанализировать пики продаж и отдельно каждый квартал, чтобы управлять ассортиментом в соответствии с сезоном.
Анализ новинок. ABC-анализ строится на основе имеющейся статистики. По новинкам статистика продаж и выручки скорее всего отсутствует.
✓ Решение. Проводить в отношении новинок политику наибольшего благоприятствования. Мы по умолчанию отнесем эту группу товаров в категорию А, чтобы сосредоточить на их продвижении максимум внимания.
Перебои с поставками. Бывает, что товары-лидеры выпадают из ассортимента — подводят поставщики. Если товара долго не было на полках, его статистика продаж упадет и будет ниже, чем могла бы быть. Мы можем несправедливо отнести его в группы В или С и даже отказаться от закупок.
✓ Решение. Не учитывать в анализе периоды, в течение которых конкретная позиция была в дефиците. Для этого переходите от общих годовых цифр к систематическому анализу более коротких периодов. Например, проведению поквартального или даже помесячного ABC-анализа.
Все каналы продаж в OkoCRM
В одном окне чаты в Telegram и WhatsApp, VK и на сайте, почта и другие каналы продаж. Обращения клиентов не теряются.
Как это работает
Алгоритм проведения АВС-анализа
1. Задаем цель. Зачем нам вообще проводить анализ ассортимента, чего мы хотим добиться что будем делать с результатами? Возможно, оптимизация ассортимента, прирост выручки, повышение рентабельности и пр.
2. Задаем объект. Фиксируем, что именно будем исследовать. Например, весь ассортимент компании, конкретную товарную группу, подгруппу, клиентскую базу, список поставщиков и пр.
3. Задаем признак. Это параметр, по которому будем анализировать наш объект. Допустим, мы анализируем ассортимент. Значит, нашим параметром может быть объем продаж, выручка, чистый доход компании, рентабельность, сроки реализации, объем на складе и пр.
4. Собираем объекты в рейтинг. Принцип рейтинга — по убыванию признака. Например, мы анализируем товарную группу по признаку выручки. Первым будет товар, который приносит больше всего выручки. Затем меньше, затем еще меньше и так по убыванию до конца.
5. Считаем долю признака для каждого объекта. Суммируем общий показатель по признакам и вычисляем долю признака в общей сумме для каждой позиции в списке. Например, если товар «Р» принес 50 000, а общая сумма выручки 14 000 000, доля этого товара в выручке составит:
50 000 ÷ 14 000 000 * 100 = 0,35%
6. Вычисляем долю накопительным итогом. Ее можно рассчитать путем прибавления параметра к сумме предыдущих параметров. Например, для третьей позиции в списке, доля накопительным итогом составит:
(% 1-й позиции) + (% 2-й позиции) + (% 3-й позиции)
Для последней строки размер доли нарастающим итогом должен составить 100%.
7. Прописываем группы А, В, и С. Выделяем в списке товаров позицию, доля по нарастающему итогу которой приближена к 80%. Этот товар будет закрывать группу А, в нее войдут все товары выше по списку. По тому же принципу сегментируем на группы оставшиеся товары. К группе В относим все товары в сегменте от нижней позиции группы А до позиции, которая приближена к 95% накопленного итога. Остаток относим к категории С.
8. Анализируем результаты. Зачем мы это все делали? Чтобы структурировать информацию и сделать правильные выводы в отношении объекта анализа. Мы можем наглядно увидеть конкретные проблемы в нашем ассортименте, выделить приоритетные группы товаров, определить самые ценные позиции. Когда мы видим данные в трех разных категориях, нам будет легче распределить ресурсы более стратегически, чем если бы пытаться разобраться в массе необработанных данных.
Обратите внимание: ABC-анализ — инструмент сегментации базы данных. Он лишь помогает поделить товары (клиентов, поставщиков) на группы по приоритету. Выводы и стратегические решения вы принимаете самостоятельно. Как и в любой другой модели аналитики.
Пример ABC-анализа продаж продукции в Excel
Анализ легко сделать в обычной табличке. Вам потребуется выгрузка статистики по объекту анализа, данные по признакам и компьютер с Excel. Последний сильно упростит нашу задачу — не придется высчитывать доли вручную. Итак, используя приведенный выше алгоритм, делаем анализ.
1. Выгружаем данные для анализа. Обычно их берут в учетной системе. Чтобы не усложнять пример ABC-анализа номенклатурой в 15 000 позиций, возьмем 10 условных товаров и объем продаж в рублях по ним. Тут же суммируем общую сумму продаж и выводим их отдельной строкой. Для этого прописываем отдельную строку «Итого» и задаем формулу, которая будет это суммировать.
2. Добавляем к таблице 2 столбца: «%» — доля в общей выручке и группа — для конечной классификации. Для столбца «%» задаем формулу, которая будет считать долю каждой позиции в общей структуре выручки:
Товар х 100 / Итого
Чтобы не прописывать формулу для каждой ячейки отдельно, протягиваем формулу на все ячейки соответствующего столбца. Чтобы в этот момент ячейка «Итого» осталась на месте, ее нужно сначала закрепить. Для этого по правилам экселя в формулу нужно добавить значок $ — он применяется при закреплении. В нашей таблицы пример закрепления выглядит вот так: $C$17 
3. Когда мы получим значение долей, можем сделать сортировку. Для этого используем фильтры экселя. Выделяем таблицу → задаем фильтр. 
4. Фильтр задан → сортируем значения в столбце по убыванию, от большего к меньшему. 
5. Делаем группировку. Чтобы не создавать отдельного столбца нарастающим итогом, мы можем просто последовательно выделять одну ячейку за другой, пока общая сумма не приблизится к нашему классическому соотношению в 80%. В нашем примере мы выделили группу А, общая сумма долей накопительным итогом составила 76,9%. 
6. По тому же принципу определяем позиции, которые относятся к группам В и С. Напомним, общая доля накопительным итогом в структуре выручки у них должна быть приближена к 15% и 5% соответственно. Вот как выглядит наш итоговый результат. 
Тут начинается ваша OkoCRM
Простая система для автоматизации продаж и общения с клиентами, которую можно настроить под ваш бизнес.
Забирает рутину и превращает заявки в продажи.
Больше про OkoCRM
Преимущества и недостатки ABC-анализа
| + | – |
| Простота принципа — можно сегментировать базу данных с минимальными навыками работы в экселе | Примерность — ранжирование данных в базе с помощью АВС-анализа следует использовать для более глубокого исследования и сегментации. Итоговые данные являются примерными и могут не отражать всесторонней картины |
| Универсальность — метод легко применяется для анализа ассортиментной базы, выручки, клиентов, поставщиков и других объектов по разному набору признаков | Одномерность — ABC-анализ довольно простой аналитический метод и не позволяет группировать сложные многомерные объекты |
| Скорость — при наличии экселя и базовых навыков его использования, сегментировать даже большую базу можно за 15 минут | Поверхностность — анализ не учитывает группы позиций с отрицательным значением. Например, группы товаров, по которым вместо прибыли мы получили убытки. На практике для получения корректных результатов нам необходимо трансформировать метод в ABCD-анализ |
| Надежность результата — обусловлена принципом Парето. С небольшими отклонениями он работает и соблюдается в любой сфере деятельности торгового предприятия | Влияние внешних факторов — сезонности, неравномерности спроса, влияния конкуренции, падения у потребителей покупательной способности. В описанной модели аналитики эти факторы не учитываются |
Коротко: как использовать ABC-анализ в бизнесе
- ABC-анализ помогает предпринимателю быстро и без особых сложностей сегментировать любую базу данных. Например, поделить номенклатуру товаров на 3 группы по приоритету и объемам приносимой выручки
- Данные ABC-анализа можно использовать для принятия стратегических решений. С его помощью мы можем выделить группы товаров, которые нужно продавать активнее. А еще увидим группы, ассортимент по которым нужно оптимизировать
- ABC-анализ является примерным инструментом сегментации. Используя полученные с его помощью категории, мы можем проводить по ним более глубокую аналитику и отслеживание с помощью профильных инструментов
- ABC-анализ имеет много минусов. Например, он не позволяет учитывать сезонность, неоднородную структуру товаров или периоды перебоев с поставками. Но эти проблемы можно решать
- Чтобы провести ABC-анализ, предпринимателю нужна база данных, таблица эксель и навыки работы с ней. Работа даже с большой номенклатурой не займет больше 15 минут
OkoCRM для малого бизнеса
Простая система для автоматизации продаж, проектов, клиентской базы и чатов с клиентами за адекватные деньги. Попробуйте, 7 дней бесплатно.
Больше про OkoCRM
