Инструментом маркетинга, ставшим традиционным, является анализ доли рынка предприятия. Благодаря анализу можно не только дать оценку текущей или прошедшей деятельности компании, но и составить перспективный план развития. Данные, полученные в результате работы маркетологов, покажут, на каком месте рынка находится компания по отношению к конкурентам.
Цели проведения анализа доли рынка предприятия
Анализ доли рынка предприятия как маркетинговый инструмент применяют, как правило, для достижения следующих целей:
-
чтобы увеличить эффективность ведения борьбы с конкурентами на рынке;
-
чтобы получить конкурентное преимущество.
Стоит обратить внимание, что для установления первой цели рынок разбивается на мелкие сегменты. Для достижения цели необходимо проводить анализ каждого отдельного сегмента рынка, в том числе территории, товарной категории, группы. Чтобы установить конкурентные преимущества, необходимо поработать с несколькими сегментами, объединенными в одно целое (т.е. агрегированными). Такой подход поспособствует пониманию конкурентных возможностей предприятия на рынке.
Данные объема собственных продаж не покажут всего состояния дел на рынке, не дадут полного понимания того, что происходит с предприятием и с брендами. Объемы продаж могут увеличиваться, но относительно состояния дел на стремительно развивающемся рынке эти показатели могут оказаться для предприятия ничтожными, если не отрицательными. А может быть и наоборот: объемы реализации предприятия снижаются, но анализ оказывает, что падение всего рынка идет еще быстрее. Значит, компания находится в довольно неплохом положении.
Аналогичная ситуация наблюдается при сравнении предприятия с его главными конкурентами. Чтобы полностью понимать состояние дел, необходимо сравнить свои показатели с показателями других компаний, представленных на данном рынке.
Анализ доли рынка предприятия проводится на основе конкретной сегментной базы, которая определяется путем выбора по определенным признакам товаров-конкурентов. Базовый рынок может включать территорию, товарную группу или категорию продукции, иногда сегментация может быть более детальной.
Предположения, на которых может основываться анализ доли рынка предприятия:
-
Внешние факторы способны одинаково воздействовать на товары, изготовленные разными компаниями, но относящиеся к одному базовому рынку. Прежде всего, это наиболее востребованная потребителем продукция, сезонность, иные внешние факторы.
-
Расширение сегмента путем введения нового товара отражается на всех участниках данного рынка, после чего происходит долевое перераспределение рынка в отношении всех товаров и производителей.
-
Аналогичный эффект вероятен при выводе определенного товара с базового рынка.
Для правильного расчета доли рынка необходимо располагать определенными данными. Не стоит забывать, что собрать детальную информацию по конкретному сегменту рынка довольно сложно. Зачастую решение данной задачи предполагает работу со многими источниками, способными предоставить хоть какую-то полезную информацию, это могут быть:
-
Федеральные статистические бюро.
-
Ассоциации изготовителей продукции.
-
Торговые сети, осуществляющие розничную реализацию.
-
Независимые исследования.
-
Аналитические агентства.
Чтобы провести анализ доли рынка предприятия и дать наиболее точную оценку состоянию самого рынка, необходимо сопоставить все имеющиеся в вашем распоряжении данные. Это значит, что желательно работать с информацией, взятой из разных источников, а не останавливаться на одном из них.
Как производится анализ доли рынка предприятия
Получить сведения, показывающие долю рынка в количественном эквиваленте, можно путем сопоставления объема реализации и общих данных об объемах продаж продукции этой товарной группы, рассчитав их процентное соотношение.
Доля рынка показывает результативность работы маркетинговой службы предприятия. Не забывайте, что сегодня нет методики, способной дать максимально точный результат, и которую можно было бы назвать универсальной и общепринятой в мировой экономике. Анализ доли рынка предприятия может быть проведен как в отношении всего рынка, так и его части, отдельного сегмента (т.е. того элемента, в отношении которого активно конкурируют различные участники рынка).
В случае невозможности проведения расчетов данных об объемах продаж на конкретном сегменте, доля рынка определяется при помощи анализа следующих показателей:
-
Объемы реализации наиболее «близких» конкурентов.
-
Основной конкурент или флагман рыночного сегмента.
Сегодня анализ доли рынка предприятия можно провести при помощи нескольких довольно эффективных способов. Например, следующих:
-
В натуральном выражении. Результат представлен в процентах: число, показывающее количество единиц товара, реализованного одним конкретным предприятием, соотносится с объемом продаж на данном рынке (рассчитываются одинаковые единицы).
-
В стоимостном выражении. Способ, при котором результат отражает стоимость реализовываемого товара.
-
По методике Парфитта и Коллинза. Методика, заключающаяся в анализе интенсивности использования бренда. В данном случае обрабатывается информация, полученная в течение определенного времени в результате работы с отдельными лицами и компаниями (панельные обследования). Данные собирают регулярно от реальных потребителей товара.
Анализ доли рынка предприятия проводится путем расчетов по формуле, в которой все данные выражены в процентах:
Доля рынка бренда = Проникновение бренда * Повторная покупка торговой марки * Интенсивность потребления бренда
Проникновение бренда – это количество потребителей (в %), которые однажды приобретали продукцию данной торговой марки, от числа всех потребителей товара, представленного компанией.
Повторная покупка торговой марки – это показатель «преданности» конкретному бренду. Вычисляется в процентном соотношении многократных приобретений продукции данной торговой марки к определенному временному промежутку.
Интенсивность потребления бренда – это средний показатель соотношения покупки товара потребителями, делающими повторную покупку, к среднестатистическим показателям приобретения всех товарных групп, относящихся к данной категории.
В результате объединения двух первых способов получается достаточно удобная и несложная формула:
где
Qн – это объем реализации конкретной компании;
Qобщ – это общий объем данного рынка.
Стоит обратить внимание, что расчеты можно делать двумя способами:
-
в рублях (т.е. в стоимостном выражении прибыли);
-
в натуральном выражении.
Как правило, проводя анализ доли рынка предприятия, отдают предпочтение стоимостному выражению показателя, потому что не всегда известна цена за товарную единицу, а она может сильно отличаться от той, которую выставляют конкуренты. В результате различий данные в натуральном выражении могут быть весьма и весьма неточными.
Пример анализа доли рынка предприятия
Рассмотрим элементарный пример анализа доли рынка предприятия:
В городе N функционируют 4 компании, изготавливающие швейную продукцию: «Стриж» (с ежемесячным объемом продаж в 70 тыс. руб.), «Чайка» (с объемом в 80 тыс. руб.), «Ласточка» (85 тыс. руб.) и «Иволга» (65 тыс. руб.). Дирекция компании «Стриж» решила определить долю рынка, принадлежащую их предприятию. Что для этого нужно?
Для начала необходимо установить общий объем рынка. Это можно сделать, сложив суммы объемов продаж всех представленных на нем компаний (получается 300 тыс. руб.). Это и является Q общ (знаменатель вышеуказанной формулы). Осталось просто сделать расчеты: 70000 : 300000 х 100 % = 23 %
Получается, что доля рынка компании «Стриж» составляет 23 %. Что это значит? Только то, что у всех компаний города N приблизительно равные доли на рынке. Какие-либо выводы о деятельности компании можно сделать только в том случае, если есть данные о динамике доли рынка и об изменениях его объемов.
Какие факторы влияют на результаты анализа доли рынка предприятия
Изменение доли зависит от таких показателей, как:
Сегментирование рынка. Суть сегментирования состоит в распределении потребителей по категориям, предпочитающим покупать один товар. Данный показатель позволит руководству принять правильное решение о том, какой товар стоит предлагать потребителю, а какой лучше вообще не выставлять. Сегментирование рынка некоторым образом отражается на формировании товарного портфеля предприятия (можно воспользоваться методом-матрицей Бостонской консультативной группы). Модель БКГ стала результатом исследовательской работы специалистов Boston Consulting Group в сфере стратегического планирования. Матрица основана на представлении своеобразного «жизненного» цикла, который проходит любой товар, представленный на рынке. По мнению специалистов, цикл состоит из 4-х стадий: выход (товар-«вопрос»), рост (товар-«лидер»), зрелость (товар-«дойная корова») и спад (товар-«собака»).
Конкуренция – самый важный фактор. Еще на этапе подготовки к работе необходимо провести исследование конкурентов. Вполне вероятно, что анализ доли рынка предприятия покажет нецелесообразность выхода на конкретный рынок в связи с недостаточным объемом ресурсов.
Существует такое понятие, как «совершенная конкуренция». Оно обозначает вид отраслевого рынка, на котором большое количество компаний предлагают стандартизированный товар и ни одна из них не способна повлиять на формирование его цены из-за недостаточного контроля над долей рынка. В случае совершенной конкуренции доля каждой представленной на рынке компании не превышает 1 %, что и является причиной невозможности влияния на формирование рыночной цены путем увеличения объема продаж. Таким образом, если на рынке реализовывается стандартизированная, лишенная индивидуальности продукция, компания не в состоянии повлиять на цену, установленную рынком. Она должна её принимать «как должное», как цену, сформированную самим рынком (в отличие от монополистической конкуренции).
Если на рынке сформировалась совершенная конкуренция, то ни одна из представленных на нем компаний не может видеть в конкуренте угрозу своей рыночной доле, а значит, считает бессмысленным интересоваться производственными решениями фирм-конкурентов и проводить анализ доли рынка предприятия. Сведения о ценах и приблизительной прибыли может получить любая компания, следовательно, не исключается возможность принимать экстренные меры при изменении условий рынка. Это делается путем вложения в одни факторы производства после реализации других. Продавцы могут абсолютно свободно войти на рынок и покинуть его, потому что нет никаких препятствий для работы. Впрочем, как и ничто не препятствует прекращению деятельности компании.
На рынке может возникнуть несовершенная конкуренция, если нарушается хотя бы одно из вышеперечисленных требований.
Мотивация персонала. Прежде всего, это относится к мотивационному уровню менеджеров по продажам. Анализ доли рынка предприятия показывает прямую зависимость от эффективности работы продавцов (лучше работают – выше доля).
В качестве примера можно рассмотреть материальное стимулирование. Такая мотивация заключается в установке определенного уровня продаж, поставленных производителем перед магазинами, чтобы нацелить на высокие показатели реализации. Программа внедряется путем проведения соревнований между точками реализации (магазинами), а показатели могут быть как относительными, так и абсолютными. К примеру, победить в соревновании может магазин, который, реализовал большее количество товара (в процентах) в течение установленного периода времени по сравнению с предыдущими показателями. Или, например, выиграл магазин, который осуществил больший объем продаж по сравнению с другими торговыми точками (магазинами) за определенный отрезок времени.
Мотивация путем материального стимулирования нацелена на увеличение доли рынка, потому что тем самым поощряются сами продажи, как способ воздействия на конечного потребителя продукции.
Рассмотрим несколько примеров. Компания, работающая на рынке продуктов питания, провела мотивацию персонала с целью увеличения торгового пространства на полках в то время, когда из цехов вышла новая продукция, чтобы новинка была хорошо видна покупателю. Еще одна компания, деятельность которой связана с рынком бытовой техники, увеличила свой доход почти в 3 раза после того, как провела мотивацию продаж стиральных машин в одной из крупнейших торговых сетей. Условия конкурса содержали указание на отчетный период, в течение которого магазин должен был реализовать максимальное количество этого товара. Если показатели продаж достигали максимальной отметки по отношению к периоду, который был установлен, то магазину-победителю выдавалось материальное вознаграждение. Естественно, что результаты продаж превзошли все ожидания.
Укрепление позиций на международном рынке. Этот показатель довольно спорный, но руководство солидных компаний и корпораций всегда обращают на него особое внимание, делая очень большие вложения в рекламу за рубежом. Все дело в том, что по национальному признаку не классифицируются компании, популярные на мировом рынке.
Для того чтобы произвести анализ доли рынка предприятия, требуется большой объем информации, которую не так легко заполучить. Здесь важно запастить базой сведений из проверенных источников. Поэтому стоит обратиться к профессионалам. Информационно-аналитическая компания «VVS» является одной из тех, что стояли у истоков бизнеса по обработке и адаптации рыночной статистики, собираемой федеральными ведомствами. Компания имеет 19-летний опыт в сфере предоставления статистики рынка товаров как информации для стратегических решений, выявляющей рыночный спрос. Основные клиентские категории: экспортеры, импортеры, производители, участники товарных рынков и бизнес услуг B2B.
Наибольший авторитет компания завоевала в следующих отраслях:
-
коммерческий транспорт и спецтехника;
-
стекольная промышленность;
-
химическая и нефтехимическая промышленность;
-
строительные материалы;
-
медицинское оборудование;
-
пищевая промышленность;
-
производство кормов для животных;
-
электротехника и другие.
Качество в нашем деле – это, в первую очередь, точность и полнота информации. Когда вы принимаете решение на основе данных, которые, мягко говоря, неверны, сколько будут стоить ваши потери? Принимая важные стратегические решения, необходимо опираться только на достоверную статистическую информацию. Но как быть уверенным, что именно эта информация достоверна? Это можно проверить! И мы предоставим вам такую возможность.
Основными конкурентными преимуществами нашей компании являются:
-
Точность предоставления данных. Предварительная выборка внешнеторговых поставок, анализ которых производится в отчёте, чётко совпадает с темой запроса заказчика. Ничего лишнего и ничего упущенного. В результате на выходе мы получаем точные расчёты рыночных показателей и долей рынка участников.
-
Подготовка отчётов «под ключ» и удобство работы с ними. Информация быстро воспринимается, так как таблицы и графики простые и понятные. Агрегированные данные по участникам рынка сведены в рейтинги участников, вычислены доли рынка. В результате сокращается время изучения информации и есть возможность сразу переходить к принятию решений, которые «на поверхности».
-
Заказчик имеет возможность получить часть данных бесплатно в форме предварительной экспресс-оценки рыночной ниши. Это помогает сориентироваться в конкретной ситуации и решить, стоит ли изучать глубже.
-
Мы не только рассказываем о рыночной нише заказчика, но и подсказываем, какие ниши считаются близкими. Мы даём возможность вовремя скорректировать бизнес-стратегию – не замыкаться на своём товаре, а обнаружить выгодные новые ниши.
-
Профессиональная консультация с нашими отраслевыми менеджерами на всех этапах сделки. Мы – создатели данной ниши анализа экспорта-импорта на основе таможенной статистики, наш почти 20 летний опыт – залог эффективного сотрудничества.
Узнать подробнее
Уточнить все детали можно по телефонам: +7 (495) 565-35-51 и 8 (800) 555-34-20.
Заказать обратный звонок
© ООО«ВладВнешСервис» 2009-2023. Все права защищены.
Доля рынка — это часть общего рынка, которая принадлежит одной компании, категории товаров или продукту. Доля рынка является одним из ключевых показателей конкурентоспособности.
Давайте разберемся, для чего нужно знать долю рынка.
Вычисление доли рынка помогает бизнесу понять, какое место он занимает среди конкурентов на рынке. Основываясь на этом показателе, можно оценивать эффективность маркетинга и планировать более точную маркетинговую стратегию на будущее.
Также очень полезно хотя бы примерно понимать, какую долю рынка занимает каждый из ваших конкурентов. На основании этой информации вы сможете эффективнее конкурировать.
Если же вы не измеряете свою долю рынка, вы можете неадекватно оценить успешность своей компании. К примеру, вы можете быть уверены, что ваша целевая аудитория знает о вашем бренде, ведь вы сбываете много товара и получаете высокий доход. Есть вероятность, что на самом деле вы занимаете лишь маленькую часть рынка. В такой ситуации стоит инвестировать в повышение узнаваемости бренда и дополнительное стимулирование сбыта для того, чтобы как можно больше людей ознакомились с вашим продуктом.
Давайте узнаем, как определять долю рынка.
Существует два основных способа определения доли рынка: в натуральном выражении (количестве проданных единиц товара) и в объемах продаж. Рассмотрим эти способы детальнее.
В натуральном выражении
Это количество единиц товара, которое компания продала в сравнении с общим объемом продаж на рынке.
В объемах продаж
На этот показатель, в отличие от доли рынка в натуральном выражении, больше всего влияют цены, по которым продают товары. Объем продаж вашей компании в денежном эквиваленте делится на общий объем продаж на рынке.
Давайте теперь выясним, как можно увеличить долю рынка.
- Понизьте цены
- Совершенствуйте свои продукты
- Взращивайте лояльность существующих клиентов
- Займитесь лидогенерацией
Чтобы сохранять конкурентоспособность своей компании и расширять сферы влияния, необходимо удерживать свой сегмент рынка и попытаться завоевать новую долю рынка с помощью следующих действий.
- Понизьте цены. Хорошие скидки привлекут внимание клиентов и увеличат вероятность того, что выбор покупателей остановится именно на товарах вашего бренда.
- Совершенствуйте свои продукты. Внедряйте новые функции в ваши продукты, чтобы выглядеть привлекательнее товаров конкурентов. Разрабатывайте принципиально новые продукты, которые будут полезны для вашей целевой аудитории. Прежде чем делать такой ответственный шаг, проведите глубинное интервью, и тогда вы поймете, стоит ли инвестировать деньги в модернизацию и разработку продукта.
- Взращивайте лояльность существующих клиентов. Предлагайте выгодные условия взаимодействия, бонусы за лояльность, поощряйте постоянных клиентов за то, что они выбирают продукты вашего бренда. Покажите, что вы цените своих клиентов, поздравьте их письмами ко дню рождения.
- Займитесь лидогенерацией. Проанализируйте предпочтения вашей существующей аудитории и определите, чем вы можете заинтересовать новых потенциальных клиентов со схожими вкусами. Методов для привлечения лидов существует масса: реклама и гивевеи в соцсетях, чат-боты в Facebook, Telegram, Instagram и WhatsApp, формы подписки с лид-магнитами на сайте, реферальные программы, паблисити и прочее.
Поздравляем, теперь вы знаете, что такое доля рынка, как ее рассчитать и увеличить.
Обновлено: 27.03.2023
Как посчитать объем рынка: способы, примеры, формулы
И новичкам, и профессионалам бизнеса полезно знать объем рынка. Рассказываем, как посчитать его в нише разными методами и зачем это нужно.
07.02.2022 · 15 минут
Что такое объем рынка
Объем или емкость рынка — это маркетинговый и экономический показатель. Он демонстрирует, сколько товара покупают люди в определенной нише за заданный период. Его рассчитывают в деньгах, единицах или объеме продукции.
Виды объемов рынка
- Потенциальный
Эта величина показывает наибольший возможный спрос и помогает узнать, сколько потребителей может быть на рынке. Потенциальная емкость далека от реальных чисел, но помогает увидеть возможности для расширения.
- Фактический
Эта величина показывает, сколько товара уже есть на рынке. Если вы только открываете бизнес, с помощью этой информации можно узнать положение конкурентов.
- Доступный
Показатель отражает количество реальных потребителей, которые готовы пользоваться услугами или товарами вашей компании. Другими словами, это ваша ниша на рынке.
Пример. Вы решили открыть салон красоты в Санкт-Петербурге. Потенциальный объем — это петербуржцы, которые в принципе следят за внешним видом. Подстригаются в парикмахерских, покупают уходовую косметику, делают домашние процедуры. Этих потребителей еще нужно убедить в том, что им нужны услуги профессионалов.
Фактический объем — это люди, которые уже ходят в салоны красоты Санкт-Петербурга. Это готовая аудитория — их не нужно убеждать в пользе услуг салона.
Доступный объем — это ваши клиенты. Если вы открываете элитный салон — это будут люди с высоким доходом, возможно, знаменитости. В этом случае те, кто пользуется услугами салонов эконом-класса, не входят в доступную емкость.
Потенциальная емкость рынка — самая большая из этих величин. Доступная — самая маленькая.
Когда рассчитывать емкость рынка
Перед стартом бизнеса
Расчет емкости рынка — это один из этапов подготовки к открытию бизнеса. Этот показатель помогает понять реальные перспективы проекта, спланировать выход на рынок, изучить конкурентов и разработать стратегию продаж.
Полезно владеть информацией об объеме рынка, если вы предлагаете проект инвесторам. Это один из способов убедить их, что направление прибыльное и вкладываться стоит.
Ежегодно или ежеквартально
Полезно периодически оценивать емкость рынка, на котором работает компания. Для разных ниш период расчета разный. В среднем проводить эту процедуру стоит раз в квартал или раз в год — в зависимости от изменений на самом рынке.
Расчеты помогают понять, какое место бизнес занимает среди конкурентов. Например, в этом году компания продала меньше товаров и услуг, чем в предыдущем. Стоит посчитать объем рынка, чтобы понять, где проблема. Возможно, емкость уменьшилась, тогда спад продаж закономерен. Если рынок не изменился или его емкость выросла — фирма уступает конкурентам.
Какие понадобятся данные
Перед тем, как посчитать потенциальный, фактический или доступный объем рынка — нужно получить определенную информацию. Ниже универсальный список, который точно пригодится в начале исследования.
Время
Сначала определим временные границы расчета. Бессмысленно брать большие периоды, например, 10 лет. Оптимальный срок — один год. Если хочется проследить динамику изменений, можно рассчитать емкость по годам, а затем сравнить эти показатели.
Самый короткий период расчета нужно брать для сезонного бизнеса. Например, цветочные магазины получают больше выручки в праздники — 14 февраля, 8 марта, 1 сентября. В этом случае годовой объем будет неточным показателем.
География
Также нужно определиться с географическими границами рынка. Это территория, на которой компания готова продавать товар — страна, город, район города и так далее.
Если мы рассчитываем емкость для территории страны, нужно пользоваться официальными данными и государственной статистикой. Если территория меньше, помогают опросы и локальные исследования.
Аудитория
Целевая аудитория, то есть те, кто будет покупать ваши товары и услуги. Полезно получить как можно больше информации о потенциальных покупателях. Эти данные особенно нужны, когда мы считаем доступную емкость.
При определении аудитории нельзя полагаться только на интуицию, нужно ознакомиться с опросами и исследованиями. На старте бизнеса может казаться, что товар полезен всем. Скорее всего, это не так. Чем точнее мы опишем целевую аудиторию продукта, тем ближе к реальным будут наши расчеты.
Стоимость
Емкость рынка считают в деньгах или в натуральных величинах. Например, в количестве упаковок. Перед расчетами нужно узнать среднюю стоимость товара при оптовых и розничных продажах. Эта цифра пригодится при любом методе расчета.
Где брать информацию
- Официальная статистика
Государственная статистика, финансовые и аналитические отчеты крупных компаний или нормы потребления товаров, которые публикует Минздрав. Эти данные можно найти в открытом доступе.
- Исследования
Некоторые маркетинговые или социологические исследования можно прочитать бесплатно. Если такой возможности нет — полезно провести опрос потребителей самостоятельно. Это будет стоит денег, человекочасов и займет немало времени, но поможет лучше узнать аудиторию конкретного бизнеса и ее поведение.
- Оценки экспертов
Специалисты делятся мнением о емкости и перспективах того или иного рынка. Можно взять несколько готовых мнений и на их основе вычислить среднюю экспертную оценку.
- Статистика запросов в поисковиках
Статистику можно смотреть и в Яндексе, и в Google. При этом Google показывает только динамику изменений, а Яндекс — реальные цифры, статистику по словам и похожие запросы. Количество запросов, которые выдает статистика Яндекса, можно умножить на два — еще половина потребителей использует Google.
Запросы в поисковиках не равны объему рынка, но показывают интерес аудитории к продукту. Если рассчитать потенциальную емкость через статистику поисковиков — она будет примерно равна 10-20% от количества целевых запросов со словом «купить».
Как посчитать объем рынка товара: три метода
Метод «снизу — вверх»
Этот метода расчета еще называют «по норме потребления». Способ помогает узнать, сколько товара купили потребители на конкретном рынке за определенный период — обычно год.
Нормы потребления утверждают государственные органы:
- нормы потребления продовольственных товаров можно найти на сайте Минздрава,
- нормы расхода дезинфицирующих средств при обработке от коронавируса — в документах Роспотребнадзора,
- нормы расхода топлива для машин — в распоряжении Минтранса.
Численность целевой аудитории умножить на норму потребления продукта.
С помощью этих вычислений мы узнаем объем в количественном выражении. Если нужно посчитать емкость в деньгах, полученное число умножаем на среднюю стоимость единицы товара. Если в объемном выражении — на средний объем одной упаковки.
Например, мы планируем производить молоко с жирностью 1,5-3,2%. В нормах указано, что объем потребления такого товара — 50 кг в год на человека. Один пакет молока в среднем весит 1 кг и стоит 66 рублей. Вы собираетесь открыть бизнес в городе, где 500 тысяч взрослого населения — они и будут целевой аудиторией продукта.
Объем в количественном выражении: 500 000 человек х 50 пакетов молока = 25 миллионов пакетов молока
Объем в денежном выражении: 500 000 человек х 50 пакетов молока х 66 рублей = 1 миллиард 650 миллионов рублей.
В объеме продукции: 500 000 человек х 50 кг молока = 25 000 тонн молока.
Эти вычисления покажут потенциальную емкость рынка. Чтобы получить доступную емкость, нужно знать больше о потребителях: где они покупают продукты и по какой стоимости, какую марку молока предпочитают, сколько молока покупают реально и так далее.
Метод «сверху — вниз»
Если для предыдущего метода расчета нужна информация о потребителях, то для этого понадобятся данные от производителей товара. Этот метод подходит, когда конкуренты вашего бизнеса публично размещают отчеты. Формула:
Объем рынка = все розничные продажи в исследуемой нише
На практике получить информацию от всех конкурентов нереально, поэтому можно изучить отчеты только крупных игроков. Для этого находим компании, которые занимают 80-90% рынка, и складываем их данные о продажах. Этот метод расчета точнее, чем метод «снизу — вверх».
Представим, что компании «Цветочек», «Вишенка» и «Звездочка» — лидеры в вашей отрасли. Эти три фирмы занимают 95% всего рынка. Вам удалось найти их отчетность. Получились такая информация о розничных продажах за год — в рублях:
- «Цветочек»: 5 млрд
- «Вишенка»: 3 млрд
- «Звездочка»: 1,5 млрд
Емкость этого рынка: 5 + 3 + 1,5 = 9,5 миллиардов рублей
Эта цифра отражает реальный спрос покупателей на товар.
Метод реальных продаж
Этот метод наименее популярный, обычно его используют исследовательские агентства. Они заключают договор с лидерами отрасли и получают информацию о реальных продажах товаров и услуг. Дальше специалисты анализируют эту информацию и делают вывод о емкости рынка.
Такие расчеты дадут самый точный результат, но провести вычисления самостоятельно не получится. Можно заказать исследование в агентстве — за такую услугу придется заплатить. Готовые отчеты могут стоить от 35 до 100 тысяч рублей — стоимость зависит от особенностей ниши и расчетного периода. Исследование на заказ обойдется дороже готового.
Что еще учесть
- Риски
Ни один из методов расчета не включает в себя возможные риски, их нужно рассматривать отдельно. Для этого оцените, какие сферы влияют на ваш бизнес.
Например, вы продаете цветы, поэтому зависимы от поставщиков. А поставщики зависят от погодных условий, стоимости удобрений и других факторов. Колебания в этих сферах могут отразиться на бизнесе.
Другой вид риска — сезонность спроса. В России больше цветов продают перед праздниками. Емкость рынка в эти периоды будет увеличиваться, а в остальные — уменьшаться.
- Компании, которые уже работают в вашей сфере
При первичном расчете емкость рынка может быть привлекательной. Дальше нужно обратить внимание на количество компаний, которые уже есть в выбранной сфере. Если их слишком много — эффективно работать при такой конкуренции будет трудно. Возможно, вложения не окупятся и бизнес будет убыточным.
Если компаний на рынке много, нужно оценить удовлетворенность потребителей. Конкурирующие фирмы могут производить некачественный товар, который не нравится людям. Если дать более привлекательное предложение — большое количество конкурентов не будет помехой.
Объем рынка нужно знать, чтобы оценить перспективы направления, определить свое место среди конкурентов и найти подходящую стратегию развития. Полезно делать такие расчеты регулярно, чтобы видеть динамику изменений в бизнесе.
Узнать объем рынка можно самостоятельно или заказать расчет в агентстве. Примерную информацию получится посчитать без постороннего участия. Но когда нужна высокая точность — стоит обратиться к профессионалам.
Надеемся, что когда вашему бизнесу потребуется сайт, вы выберете mottor.
Если что-то будет непонятно — в конструкторе сайтов mottor есть бесплатная техподдержка для всех пользователей. Вам поможет живой специалист:
Конкурентный анализ
LTV клиента — что это и зачем его считать
Как с помощью юнит-экономики оценить, насколько выгоден бизнес
Полезные ссылки:
Полезные ссылки:
Функциональность:
Функциональность:
при поддержке Фонда Развития Интернет Инициатив
бесплатный конструктор сайтов, лендингов и квизов
Бесплатный звонок по России
Маркетинг • 02 февраля 2023 • 5 мин чтения
Сколько вешать в граммах: что такое ёмкость рынка и как её определить
Новый проект или направление в бизнесе могут провалиться, если не оценить их перспективы. Прояснить ситуацию поможет анализ ёмкости рынка.
- Что такое ёмкость рынка и зачем её считать
- Чем ёмкость рынка отличается от объёма рынка
- В чём измеряют ёмкость рынка
- Виды ёмкости рынка
- Как определить ёмкость рынка
- Какие данные нужны для расчёта ёмкости рынка
- Совет эксперта
Что такое ёмкость рынка и зачем её считать
Ёмкость рынка — это потенциальный объём товаров или услуг, которые можно продать на конкретном рынке за определённый период. Например, компания «Джус» планирует выпускать соки и хочет выяснить, на какое количество и сумму продаж может рассчитывать в Центральном федеральном округе. Предположим, что в регионе живёт 39 млн человек, каждый из которых потребляет по 15 литров сока в год. Получается, что без учёта конкуренции потенциально за год можно продать 585 млн литров:
15 литров × 39 млн человек = 585 млн литров
А если учесть, что в европейских странах уровень потребления — 30 литров в год, то можно рассчитывать и на больший объём продаж.
Есть три ситуации, когда маркетологу компании нужен расчёт объёма и ёмкости рынка:
1. Понять, стоит ли бизнесу выходить на рынок.
Например, компания «Милка» производит только молочные продукты и решила выпускать смузи. Но это совсем другой продукт: по сырью, технологии производства и, возможно, целевой аудитории. В такой ситуации маркетологу нужно понять, есть ли конкуренты, кто целевая аудитория нового продукта, какой потенциал роста, есть ли перспективы выходить на рынок.
2. Узнать, стоит ли запускать новое направление.
Компания «Милка» производит только молоко и планирует расширять ассортимент — выпускать фруктовый творожок. В этом случае задача маркетолога — понять, какая доля рынка принадлежит конкурентам, есть ли у компании потенциал для роста.
Ирина Загребина
Когда компания выстраивает стратегию, нужно понимать перспективы ближайшего развития рынка и потенциал потребления товаров или услуг. Это нужно, чтобы оценить объём инвестиций в конкретное направление.
3. Понять, как работать в условиях стагнации рынка.
Компания «Пышка» производит хлеб и отмечает снижение спроса: покупатели отдают предпочтение хлебцам и другим альтернативным продуктам. В этой ситуации маркетологам важно проанализировать, как компании вести себя в таких условиях: продолжать выпускать хлеб, изменить ассортимент в сторону ЗОЖ-товаров или переориентировать производство на другие виды продукции, например готовую еду. Анализ объёма и ёмкости рынка поможет оценить потенциал и возможности для развития.
Без расчёта ёмкости рынка не получится запустить новый продукт или увеличить продажи уже существующего. Разобраться в основах можно на бесплатном курсе «Анализ и оценка рынка». Здесь студенты учатся использовать маркетинговые исследования, считать необходимые показатели и анализировать рынок разными методами.
Научитесь анализировать конкурентов
На примерах из жизни и с постоянной практикой. Попробуйте бесплатный курс для маркетологов «Анализ и оценка рынка».
Чем ёмкость рынка отличается от объёма рынка
Если ёмкость рынка — потенциальная величина, то объём рынка — это то, что уже производится и потребляется.
Если рынок представить в виде банки с ягодами, получится, что ёмкость — это сколько ягод поместится в неё «под завязку», а объём — сколько уже там есть
Например, по данным исследований, 87% населения России пользуется шампунями для волос. На 1 января 2023 года в стране живут 146,14 млн человек, значит, шампунь используют 127,14 млн:
146,14 млн человек × 87% = 127,14 млн человек
Теперь узнаем, сколько литров шампуня потребляет это количество человек. В среднем одного флакона объёмом 250 мл хватает на 1,5 месяца. Получается, что один человек использует 167 мл в месяц, или 2,004 литра в год:
250 мл / 1,5 мес. × 12 мес. = 2004 мл в год = 2,004 л в год
Значит, объём рынка составит:
2,004 л × 127,14 млн человек = 254,78 млн л в год
В чём измеряют ёмкость рынка
Есть три основных показателя, в которых считают потенциальную ёмкость рынка:
1. Численность аудитории
Это главный показатель, если маркетологу нужно оценить потенциал потребления продукта. Например, компания выпускает шампуни для волос и продаёт их только в пределах Центрального федерального округа. В этом случае потенциальная аудитория продукта — это все люди старше трёх лет, исключая лысых.
2. Натуральное выражение
Ёмкость рынка можно посчитать в штуках, литрах, килограммах или километрах — в зависимости от продукта. Например, кирпичи считают в условных единицах, пиво — в гектолитрах, кабель — в километрах, а хлебобулочные изделия — в штуках. Оценить ёмкость рынка в натуральном выражении важно для того, чтобы соотнести её с производственными и логистическими возможностями компании.
3. Денежное выражение
Такая оценка помогает спрогнозировать потенциальный объём выручки компании. Ёмкость рынка считают в той валюте, в которой продают или экспортируют: например, в рублях, долларах, юанях.
Важно оценивать ёмкость рынка в нескольких показателях: натуральном и денежном выражении. Это поможет правильно выстроить планы производства и продаж.
Виды ёмкости рынка
В маркетинге выделяют три вида ёмкости рынка: потенциальную, фактическую и доступную. Их можно измерить в потребителях, натуральном и денежном выражении.
TAM (от англ. Total Addressable Market) — это потенциальная итоговая ёмкость рынка, то есть все люди, которые теоретически могут потреблять продукт.
Ирина Загребина
Представим, что компания продаёт снегоуборочные машины. Понятно, что такая техника нужна не по всей России, а только в средней полосе, на севере и на востоке. Снегоуборщиками потенциально интересуются жители сельской местности, владельцы загородной недвижимости и организации, которые чистят свою территорию или оказывают услуги другим. Это — потенциальная итоговая ёмкость рынка.
SAM (от англ. Serviceable Available Market) — это фактическая ёмкость рынка, то есть потребители, которым на самом деле нужен продукт и которые могут его купить. Поэтому фактическая ёмкость всегда меньше потенциальной. Снегоуборочные машины покупают люди с доходом выше среднего. Чтобы определить фактическую ёмкость, нужно умножить TAM на процент таких покупателей.
SAM показывает количество клиентов во всех регионах, где может потребоваться снегоуборочная машина. Но что, если компания работает на узком рынке — например, только в Центральном федеральном округе? Нужно спуститься ещё на уровень и оценить доступную ёмкость.
SOM (от англ. Serviceable Obtainable Market) — доступная ёмкость рынка, то есть реально доступный объём аудитории, которой нужен продукт и которая может его купить. Например, в месяц компания выпускает не больше 1000 снегоуборщиков и продаёт их только в регионах Центрального федерального округа. Чтобы узнать доступную ёмкость рынка, нужно SAM умножить на процент таких покупателей.
Потенциальная, фактическая и доступная ёмкости рынка вместе похожи на матрёшку
Любой вид ёмкости рынка — непостоянный показатель. Компания может расти, открывать филиалы и расширять регионы присутствия — в этом случае ёмкость будет увеличиваться. И наоборот, этот показатель уменьшается, когда бизнес уходит с части рынка или сужает целевую аудиторию своего продукта.
Как определить ёмкость рынка
Есть два подхода к расчёту ёмкости рынка: «снизу вверх» и «сверху вниз».
При таком подходе нужно отталкиваться от аудитории, а маркетологу необходимо понимать нишу и сегмент, в которых продаётся продукт, знать размер среднего чека. Например, компания «Нет волос» производит недорогие женские средства для депиляции. Задача маркетолога — составить план продаж и стратегию продвижения компании на рынке в Центральном федеральном округе. Чтобы посчитать ёмкость рынка, нужно:
1. Определить параметры для расчётов:
● численность женского населения в России и ЦФО,
● долю целевой аудитории,
● частоту потребления средств для депиляции,
● объём потребления средств для депиляции,
● среднюю стоимость товара в рублях.
2. Собрать данные:
● По данным Росстата на 1 января 2022 года, в России живёт 77,9 млн женщин, из них в ЦФО — 21,1 млн человек.
● Целевой аудиторией будем считать только трудоспособных женщин 16–54 лет. В ЦФО это 10,74 млн человек.
● Активные покупатели, то есть фактическая аудитория, — это работающие женщины 25–45 лет. Их в ЦФО — 5,87 млн человек.
● Сужаем целевую аудиторию, так как производитель работает только в массовом сегменте. Доля покупателей с низким и средним уровнем дохода — 81,7%, а средствами для депиляции активно пользуется около 20% женщин.
● В инструкции к средствам для депиляции указано, что их следует использовать не чаще раза в неделю. Предположим, что каждая женщина из фактической целевой аудитории покупает крем один раз в месяц, или 12 раз в год.
● Средняя цена упаковки крема объёмом 100 мл —185 рублей.
3. Рассчитать ёмкость рынка в аудитории
4. Рассчитать ёмкость рынка в натуральном выражении (в штуках в год)
Для этого нужно численность потенциальной, фактической и доступной аудитории умножить на норму потребления товара за год.
5. Перевести данные в денежное выражение
Для этого нужно численность потенциальной, фактической и доступной аудитории умножить на среднюю стоимость одной единицы продукции.
При таком подходе маркетологу нужны данные об объёме продаж, средних ценах, годовом приросте рынка. Чтобы оценить ёмкость рынка при таком подходе, нужно:
1. Определить параметры для расчётов:
● объём рынка средств для депиляции,
● структуру рынка,
● динамику рынка и его прогнозы,
● долю ЦФО на рынке парфюмерно-косметической продукции.
2. Собрать данные:
● В открытых источниках есть только данные от DISCOVERY Research Group за 2018 год: объём рынка средств для депиляции составил 8276,8 млн рублей.
● На рынке средств для депиляции есть три сегмента: «Средства для удаления волос/Осветлители», «Средства для бритья», «Женские бритвы и лезвия». Последний сегмент — самый крупный, с объёмом 4398,8 млн рублей. На остальные средства приходится 3878 млн рублей.
● Динамика рынка в денежном выражении была неравномерной:
На графике показано, как изменялись темпы роста основных показателей рынка средств для депиляции. Источник: Tebiz Group
Предположим, что рынок будет расти в среднем на 4%. Продажи парфюмерно-косметической продукции в ЦФО составляют 32–35% от общероссийского показателя. Массовый сегмент косметических средств — это 80% от всего рынка. С учётом возможностей производства и каналов продаж, производитель может охватить 60% рынка.
3. Рассчитать ёмкость рынка в денежном выражении
Для этого используют данные по темпам роста.
Рассчитаем ёмкость рынка в Центральном федеральном округе:
4451 млн рублей × 35% = 1558 млн рублей
Это TAM — потенциальная ёмкость рынка в регионе с учётом ожидаемого прироста. Чтобы узнать фактическую ёмкость рынка (SAM), нужно уменьшить TAM за счёт доли массового сегмента:
1558 млн рублей × 80% = 1246 млн рублей
Чтобы посчитать доступную ёмкость рынка (SOM), нужно фактическую уменьшить на долю возможностей компании:
1246 млн рублей × 60% = 748 млн рублей
4. Рассчитать ёмкость рынка в натуральном выражении (в штуках) в год
Для этого ёмкость рынка в рублях нужно разделить на среднюю стоимость одной упаковки продукции.
5. Сравнить полученные данные по разным видам расчётов
Из расчётов видно, что результаты анализа при разных подходах сильно различаются. Так происходит, потому что при расчётах «сверху вниз» используются данные по текущему объёму производства или продаж. Чтобы получить более корректные результаты, нужно вычислить средние показатели или сравнить с данными других маркетинговых исследований.
Ирина Загребина
Все предложенные расчёты — авторская версия, чтобы показать принципы анализа ёмкости рынка. Данные могут не совпадать с исследованиями профильных маркетинговых агентств.
Какие данные нужны для расчёта ёмкости рынка
При анализе ёмкости рынка стоит учитывать как можно больше показателей. Так исследование получится более объективным. Вот какие данные можно использовать:
● Размер аудитории — число фактических или потенциальных покупателей. Данные можно найти в открытых источниках, например на сайте Росстата, или получить в результате количественных опросов.
● Частота потребления продукта — сколько товара покупает один человек за расчётный период, например за месяц, или норма потребления. Данные можно получить при опросе аудитории, из результатов исследований или на основе экспертной оценки.
● Средняя стоимость продукта — сколько денег в среднем тратят покупатели на одну единицу товара. Эти данные также доступны в исследованиях и при проведении опросов потребителей.
● Средний объём упаковки — эта информация доступна в тех же источниках: исследованиях, результатах опросов и экспертной оценке.
Совет эксперта
Ирина Загребина
При оценке ёмкости стоит обращать внимание на разные методы расчётов — в зависимости от рынка. Если есть возможность, рекомендую сравнивать полученные результаты с данными закрытых источников — так будет понятно, на верном ли вы пути. Не забывайте считать ёмкость в натуральном и денежном выражении и всегда сравнивайте данные.
Бюро позиционирования SPIKA
Cоучредитель, маркетолог‑стратег
Анализируй это: зачем компаниям изучать рынок
Профессия интернет-маркетолога: что нужно делать и сколько можно зарабатывать
Доля рынка – это объем продаваемой продукции компании относительно всего объема, который приобретают все представители ЦА. В идеале для расчета требуется знать совокупный объем продаж своей компании и конкурентов.
Зачем считать долю рынка
Анализ только собственных продаж не позволит получить полное представление о рынке. Например, собственная реализация может с каждым месяцем расти, но если другие фирмы развиваются быстрее, то компания все равно будет проигрывать конкурентам. Также возможен и обратный вариант: продажи компании падают, но все равно остаются выше, чем у других.
Главная цель расчетов – борьба с другими фирмами, предлагающими аналогичные продукты. Ведь только когда компания знает свою долю и сравнивает ее с другими фирмами, она может выбрать подходящую стратегию продвижения.
Для борьбы с конкурентами весь рынок необходимо раздробить на несколько сегментов, чтобы рассчитать долю для каждого сегмента. Однако всегда есть факторы, из-за которых возникает погрешность при расчетах. Например, это внедрение нового товара любым игроком рынка или выведение из ассортимента какой-либо позиции. Даже если новинку предложил потребителям конкурент, доля рынка изменится у всех.
Формула для расчета
Долю рынка можно рассчитать как в натуральном, так и в стоимостном выражении. Натуральная доля измеряется в штуках. Например, если необходимо посчитать долю рынка у магазина, торгующего газировкой, то расчет будет вестись именно в количестве бутылок, а не в литрах.
Стоимостная доля основана на цене, по которой товар отпускается клиентам. Однако при этом расчете важно правильно подсчитать весь объем рынка. Например, если компания торгует оптом, то цена за единицу будет оптовая. Следовательно, при расчете надо брать только тех конкурентов, которые также работают с оптовыми покупателями. Если учесть тех, кто продает по более высокой розничной цене, то доля рынка окажется некорректной.
В любом случае используется одинаковая формула:
Объем продаж компании / Объем продаж на рынке в целом = Доля
Как оценить объем рынка
При вычислении доли возникает сложность с расчетом общего объема проданных товаров всеми конкурирующими предприятиями. Ведь предприниматель не может знать, сколько продукции реализовали другие бизнесмены.
Оценка общего объема рынка проводится либо на основе спроса, либо на основе предложения. Расчет по спросу выглядит следующим образом:
- оценивается общее количество возможных покупателей. Для этого сначала составляется портрет клиентов. Определяется пол, возраст, семейное или финансовое положение. Важно ограничить территориальное нахождение потенциальных потребителей, тогда при определении их количества можно будет отталкиваться от численности населения;
- рассчитывается, сколько в среднем за период потребляет один покупатель. Например, традиционно свежий хлеб покупается ежедневно, значит, в месяц один представитель ЦА приобретает около 30 буханок;
- рассчитывается итоговое количество продукции, которое требуется имеющемуся количеству покупателей.
Если расчет ведется по предложению, то необходимо сначала составить перечень конкурентов, которые работают в этом же населенном пункте. Затем их можно сгруппировать по удобному признаку, например, по объему продаваемой продукции. Необходимо подсчитать, сколько компаний находится в каждой группе, и сколько в среднем продает одна компания. Итоговый объем предложения в каждой группе получается среднеарифметическим.
Чтобы правильно использовать расчет по предложению, необходимо понимать, как именно ведутся продажи у конкурентов. Например, у них могут отличаться каналы сбыта. В таком случае сначала формируется перечень конкурентов, потом структура каналов сбыта и оцениваются продажи каждой торговой точки или каждого канала. Только после этого можно суммировать продажи и получить итог по каждой группе.
Как оценивать рынок
Объем рынка принято делить на три разновидности: фактический, потенциальный и доступный. Фактический объем – это то количество продукции, которое на данный момент потребляется целевой аудиторией. Потенциальный объем – предельно возможный объем продаж. Это сценарий, при котором клиент за один период возвращается за повторной покупкой максимальное количество раз. Доступный объем – это то количество продаж для своей компании, на которое рассчитывает предприниматель с учетом своих ресурсов.
До того как предприниматель будет рассчитывать объема рынка, необходимо провести маркетинговое исследование. Для расчета потребуется такая информация:
- период, для которого рассчитывается показатель. Стандартно периодом является год, но если товар сезонный, то можно учитывать только месяцы повышенного спроса;
- территориальные границы – город, регион, где ведутся продажи. Если магазин небольшой (например, продукты у дома), то и границами будет являться микрорайон. Даже если в нескольких километрах есть аналогичный магазин, у него другая ЦА, ведь жители близлежащих домов не пойдут за покупками на другой конец города;
- критерий расчета потенциальной емкости. Обычно в качестве критерия выбирается либо величина производства, либо величина спроса;
- целевая аудитория, которая будет делать покупки;
- товарные категории, которые участвуют в расчетах. Иногда один и тот же товар может продаваться в магазинах разной направленности. Например, книги встречаются не только в книжных магазинах, но и в детских отделах, в гипермаркетах. В остальном ассортимент этих торговых точек радикально отличается, поэтому нет смысла сравнивать общие продажи;
- единица измерения – сумма, на которую были совершены продажи, или объем в штуках.
Три метода оценки объема рынка
После проведения маркетингового исследования необходимо выбрать один из методов оценки объема рынка.
Метод «Снизу вверх»
Объем рынка рассчитывается, исходя из текущего спроса. То есть он представляет собой сумму всех покупок, которые клиенты совершают за заданный период – обычно год или месяц. Расчет объема для вычисления доли в стоимостном или натуральном выражении будет отличаться.
Для натуральной доли объем рынка вычисляется так:
Целевая аудитория (количество человек) * Норматив потребления на протяжении периода
Для стоимостной доли формула такая:
Количество проданной продукции * Стоимость одной единицы
Метод «Сверху вниз»
Второй метод расчета основан на прошлом периоде. Необходимо проанализировать продажи, которые уже были сделаны. При использовании такого метода емкость рынка будет равна сумме продаж всех предпринимателей. Объем будет выражен в рублях, то есть он будет только стоимостным.
Чтобы использовать такой метод, придется искать отчетность конкурентов, которая есть в открытом доступе.
Метод реальных продаж
Третий метод заключается в отслеживании реальных продаж по чекам от покупателей. Этот метод сложно использовать самостоятельно. Предприниматель, если хочет более точного определения емкости рынка, должен обратиться в специальные организации, которые занимаются исследованиями клиентов. Эти организации заключают договора с сетевыми магазинами. Торговые точки предоставляют информацию о продажах интересующего товара. Как правило, данные из одного или нескольких магазинов можно экстраполировать на все торговые точки региона.
У этого метода есть недостаток. Магазины предоставляют данные о продажах, например, количество чеков, средний чек, число позиций и перечень самых ходовых товаров. Однако эти данные нельзя разделить на разные сегменты ЦА, чтобы понять, как ведет себя тот или иной тип клиентов.
Доля рынка: что стоит учитывать
Зная свою долю рынка, логично предположить, что чем она больше, тем выгоднее положение компании. Чтобы и дальше удерживать свою долю, необходимо понимать, с какими нюансами производства и сбыта она связана.
Повышение цены
Чем больше доля рынка, тем проще поставить высокие цены и сохранить количество покупателей. Ведь клиенты уже привыкают обращаться именно в эту фирму. Важно только грамотно аргументировать рост цены и параллельно повышать ценность продукции в глазах аудитории.
Однако это правило сложно реализовать тем фирмам, которые изначально использовали демпинг, чтобы найти покупателей. Если фирма только открылась и планирует в будущем наращивать долю, то лучше сразу отказаться от ценовых методов конкуренции. Ведь после демпинга будет сложно поднять цены и удержать свою долю рынка.
Компенсация затрат на маркетинг
Чем выше доля фирмы, тем выше ее узнаваемость среди представителей ЦА, которые еще не стали клиентами. Следовательно, новые покупатели приходят в компанию за счет сарафанного радио. Затраты на маркетинг, цена одного клиента сокращаются. Это значит, что на этапе активного наращивания доли на рынке компания может больше инвестировать в маркетинг. Со временем вложения окупятся.
Сокращение издержек
Еще одно последствие от наращивания доли на рынке – повышение объемов продаж (как в единицах, так и в рублях) позволяет компании производить больше продукции. Оборудование меньше простаивает, партии сырья увеличиваются. Это приводит к сокращению переменных издержек и себестоимости.
Доля рынка является обязательным показателем для всех компаний, которые планируют повышать свою прибыль. Регулярно проводить расчеты необходимо всем предприятиям, независимо от их «стажа». Начинающим предпринимателям необходимо следить за динамикой показателя, замеряя долю через равные промежутки времени. Более опытному бизнесмену важно стремиться либо к наращиванию объемов сбыта, либо к удержанию существующей доли. Ведь если она постоянная, то у него есть возможность инвестировать и искать дополнительные источники дохода.
