Психологические особенности ценообразования
При выборе ценовой стратегии фирма может учитывать психологические особенности восприятия цены потребителями – различные внутренние реакции потребителя на абсолютную и относительную величину цены и степени ее изменения, тогда назначаемые цены будут классифицироваться как психологические цены. Рассмотрим некоторые психологические эффекты, на которых может основываться ценообразование фирмы.
Эффект Вебера-Фешнера
Эффект Вебера-Фешнера исходит из того, что оценка изменения цены, ценовых скидок и ценовых различий между конкурирующими товарами зависит от восприятия потребителем исходного уровня цены. Так, например, разница в 400 долл. психологически оценивается потребителями выше для товаров с первоначальной ценой в 1000 долл., чем для товаров с ценой в 10000 долл. Точно так же скидка в 5 долл. оценивается выше для товара с ценой в 15 долл., чем для товара с ценой 125 долл.
Эффект “странных цифр”
Эффект “странных цифр” наблюдается в тех случаях, когда окончание цены в 5 или 9 означает притягательную для потребителя цифру, стимулирующую покупки. Для потребителя цена в 1,99 долл. кажется существенно меньшей, чем 2,00 долл. При изменении цены эластичность оказывается больше, если идут от психологической цены, чем когда приближаются к ней. Например, в ряде исследований оказалось, что ценовая эластичность при движении цены от 59 до 61 долл. равна (-1,5), а при движении от 57 долл. к 59 долл. она равна (-1)1Nagle T. The Strategy and Tactics of Pricing. N.Y., 1986, P. 125.
.
Эффект “якоря”
Восприятие ценовой шкалы разнородных товаров, продающихся в одном магазине, зависит от восприятия ряда товаров, которые выбираются в качестве “лидеров по потерям” или “якоря”, так как они притягивают внимание покупателей: достаточно назначить на эти товары относительно низкие цены, чтобы потребитель оценил весь магазин как магазин с относительно дешевыми ценами; на другие же товары, не являющиеся “якорями”, можно назначить более высокие цены для компенсации относительных потерь по предыдущим товарам. Таким образом, норма прибыли в цене “лидеров по потерям” будет меньше, а для других товаров значительно больше, чем она была бы, если бы данного эффекта не существовало.
Воздействие и эффективность рекламы
Реклама есть средство воздействия на спрос потребителя, прямо или косвенно оказывающее влияние на выбор товара. Реклама объявляет о существовании продукта, указывает цену, информирует потребителей о том, где можно приобрести данный товар, а также описывает качество, убеждает в необходимости товара, повышает его привлекательность, формирует вкусы и предпочтения потребителей. Она сокращает издержки издержки поиска и помогает совершить выбор среди изобилия торговых марок.
В условиях дифференциации, неполной информированности потребителя о свойствах и качестве товара реклама служит инструментом, позволяющим управлять потребительским спросом и осуществлять эффективную конкурентную стратегию. Реклама способствует приобретению и упрочению рыночной власти, создает конкурентные преимущества и рыночные барьеры. Условиями проведения эффективной рекламной кампании являются определение целей рекламы, сегмента рынка, методов воздействия и объема рекламных расходов, выбор критериев оценки эффективности рекламы. Реклама как информационное послание к потребителю тесно связана со всеми видами средств массовой информации. Особенный интерес представляет осуществление рекламы через использование средств Интернета.
Информационная и убеждающая роль рекламы
Информационное содержание рекламы зависит от того, может ли потребитель определить качество продукта до приобретения или нет.
Если потребитель может определить качество продукта до потребления, то этот товар называется “разыскиваемым товаром”. К ним относятся мебель, одежда и другие товары, главные характеристики которых могут быть определены, например, визуальным осмотром. В других случаях качество товара проверяется после того, как товар куплен; например, это имеет место в случае с консервированной пищей или едой в ресторане – “испытываемые товары”. Также имеются товары, аспекты качества которых (например, количество фторида в зубной пасте) редко проверяются после потребления, – “товары на доверии”. (На самом деле большинство товаров не может быть классифицировано таким простым способом, поскольку они обладают качествами, которые проверяются до приобретения, после него или никогда.)
Основными информационными вопросами являются:
- для разыскиваемых товаров – информация о ценах и наличии товара, его характеристиках; влияние тех или иных характеристик товара на потребителя, защита от неблагоприятного воздействия;
- для испытываемых товаров – качество продукта.
Некоторые экономисты различают информационную рекламу, которая описывает объективные характеристики продукта и убеждающую рекламу, которая оказывает влияние на вкусы и предпочтения потребителей. Информационная реклама может содержать информацию о цене, качестве, функционировании продукта, вкусе, питательности, новых идеях, гарантии и т.д. Убеждающая реклама может прямо или косвенно создавать какие-либо представления о продукте, чтобы стимулировать покупки. Главной целью такой рекламы является повышение полезности товара в глазах потребителя. Некоторые компании используют убеждающую рекламу для того, чтобы изменить отношение потребителей к свой продукции, когда информационная реклама уже не может повлиять на выбор покупателей.
Существуют две теории влияния рекламы на дифференциацию продукта в глазах потребителей.
Первая – теория могущества рынка – считает рекламу средством убеждения, увеличивающим дифференциацию продуктов и уменьшающим готовность потребителя пользоваться аналогичными продуктами фирм-конкурентов. Согласно этой системе взглядов, реклама уменьшает эластичность спроса по цене. В результате реклама будет сфокусирована на качестве продуктов, широком ассортименте и приятной атмосфере и постарается избегать упоминания о ценах или скидках.
Другой подход – теория экономической информации – предполагает, что высокая эластичность цен свидетельствует об осведомленности потребителей о качестве близких заменителей данной марки. Основное допущение этой рекламно-информационной модели состоит в том, что реклама информирует об альтернативах и повышает ценовую эластичность так, что небольшое изменение цены ведет к значительному изменению спроса.
Экономисты еще не отдали твердого предпочтения ни одному из этих подходов. В противоположность мнению школы могущества рынка, там, где потребителям для выработки альтернативных решений нужно полагаться на свою память, реклама может повысить ценовую эластичность. Примером этого типа рынка может быть основное кухонное оборудование: холодильники и плиты – то есть нерегулярно приобретаемые товары. А там, где потребители получают информацию на месте продажи, практическим эффектом от рекламы может стать понижение ценовой эластичности. Например, в обычном супермаркете, где такие продукты, как хлеб, крупы и яйца, покупаются часто.
Реклама информирует потребителей о новой или улучшенной продукции и учит, как пользоваться этими новинками. Она помогает сравнивать изделия и их особенности, давая покупателю возможность принимать решение о покупке, будучи уже информированным. Реклама часто не содержит подробной информации, однако предоставление потребителю актуальных сведений, помогающих ему принять решение, все еще является ее главной функцией. Вид этих сведений зависит от потребностей целевой аудитории. Реклама предлагает потребителю переключиться на новую марку, представляя свои доводы с помощью надписей и рисунков. Выгода, качество, более низкая цена, гарантии или привлечение знаменитостей – все способы возможны.
Покупателям, конечно, вполне по силам не поддаваться убеждениям. Потребители, которые своим отказом продолжать покупать товар, расцениваемый ими как неудовлетворительный, могут заставить производителей приспосабливаться к ним. Как бы хорошо ни рекламировались товары, они не выживут, если потребители сочтут их серьезно ущербными. Образ легковерного потребителя, брошенного голым в джунглях рынка на милость бессовестной и лживой рекламы, сильно преувеличен. В то же время ясно, что реклама действительно оказывает влияние на покупки потребителей. Она может усилить желание потребителя до такой степени, что воспринимаемая им предельная полезность на затраченный доллар становится достаточно высокой для приобретения данного товара. Следовательно, отказ от нечестной или вводящей в заблуждение практики рекламы идет на пользу как потребителю, так и производителю.
Выбор оптимальных затрат на рекламу
Увеличение объема рекламы, с одной стороны, положительно влияет на потребительский спрос, с другой – увеличивает затраты фирмы. Рассмотрим некоторые концепции определения оптимальных затрат на рекламу и оценки ее эффективности.
-
Оптимальная доля затрат на рекламу
Стратегическая цель любой рекламной компании, независимо от краткосрочных тактических задач, – увеличение прибыли фирмы. С этой точки зрения размер оптимальных расходов на рекламу может быть проанализирован с помощью следующей модели2Модель Дорфмана-Штайнера, подробнее см. Dorfman R., Steiner P. Optimal Advertising and Optimal Quality. American Economic Review, 1954, № 44, PP. 826-836.
.Пусть спрос на рынке зависит от двух факторов: цены товара, P, и объема рекламы, A:
Причем если рост цены способствует снижению величины спроса, то рост объема рекламы (увеличение числа рекламных посланий) ведет к росту величины спроса:
Оптимальные расходы на рекламу при максимизации прибыли будут следующими:
где П – совокупная прибыль фирмы, C(Q(P,A)) – совокупные издержки производства товара, Ea – стоимость одного рекламного послания.
умножая на A/PQ:
где (Р – МС)/Р – индекс Лернера, равный
, – ценовая эластичность спроса ; – эластичность спроса по рекламе.Тогда мы получим выражение для определения поведения фирмы относительно расходов на рекламу: оптимальная величина совокупных расходов на рекламу в совокупной выручке фирмы зависит от соотношения эластичностей спроса по рекламе и по цене:
-
Дополнительный товарооборот
На практике относительную эффективность рекламной кампании можно установить соотношением объемов продаж (в денежном выражении) или прибыли до и после проведения кампании и затраченной на нее суммы. Чтобы выявить, в какой степени реклама повлияла на рост товарооборота, анализируют оперативные и бухгалтерские данные. При этом следует иметь в виду, что, помимо рекламы, на реализации товара сказывается его качество и потребительские свойства, цена, внешний вид, а также месторасположение торгового предприятия, уровень культуры обслуживания покупателей и наличие в продаже аналогичных изделий и продуктов.
Дополнительный товарооборот под воздействием рекламы можно определить следующим образом:
где Тд – дополнительный товарооборот под воздействием рекламы; Тс – среднедневной товарооборот до рекламного периода; П – прирост среднедневного товарооборота за рекламный и после-рекламный периоды, %; Д – количество дней учета товарооборота в рекламном и послерек-ламном периодах.
-
Экономический результат
Об экономической эффективности рекламы можно также судить по тому экономическому результату, который был достигнут от применения рекламного средства или проведения рекламной кампании. Экономический результат определяется соотношением между прибылью от дополнительного товарооборота, полученного под воздействием рекламы, и расходами на нее.
Для расчета экономического эффекта можно воспользоваться следующей формулой:
где Э – экономический эффект рекламирования, руб.; Тд – дополнительный товарооборот под воздействием рекламы, руб. Нт – торговая надбавка на товар, в процентах к цене реализации; Up – расходы на рекламу, руб.; uд – дополнительные расходы по приросту товарооборота, руб.
В данном случае сопоставляется полученный эффект от проведения рекламного мероприятия с затратами на его осуществление. Результаты могут выражаться в трех вариантах:
- Эффект от рекламного мероприятия равен затратам на его проведение.
- Эффект от рекламы больше затрат (прибыльное).
- Эффект меньше затрат (убыточное).
Однако полученных данных еще недостаточно для сопоставления экономической эффективности затрат на проведение различных рекламных мероприятий. Более точно эффективность затрат на рекламу характеризует ее рентабельность – соотношение полученной прибыли к затратам:
где Р – рентабельность рекламирования товара, %; П – прибыль, полученная в результате проведения рекламы, руб.; З – затраты на рекламу данного товара, руб.
-
Целевая аудитория
Если денежные средства ограничены, то планировщики стараются выбрать такие средства рекламы, которые охватят максимальную часть целевой аудитории при минимальных затратах. Ключом к этому понятию является целевая аудитория. Ведь в конечном счете рекламодателю нужны перспективные потребители, а не просто читатели, зрители и слушатели. Поэтому рекламодатели вынуждены сравнивать затраты на каждый потенциальный носитель и способность этого носителя довести обращение до целевой аудитории. Самые дешевые носители могут не достичь целевой аудитории, так что процесс выбора сводится к соблюдению баланса.
Сопоставление численности целевой аудитории и затрат называется эффективностью; более распространено обозначение издержки на тысячу (СРМ) и издержки на рейтинговый пункт (CPR).
Для расчета СРМ вам нужны только две цифры: стоимость единицы рекламного обращения и оценка целевой аудитории.
CPM = Стоимость единицы рекламного обращения//Совокупный охват
Расчет CPR осуществляется аналогично, за исключением того, что делитель представляет собой рейтинг в процентах, а не общий объем аудитории, как в СРМ.
CPR = Стоимость единицы рекламного обращения // Совокупный рейтинг программы или издания
Применяются оба расчета эффективности, однако специалисты отдают предпочтение CPR из-за его простоты.
![partial П/partial A = left[ {P - partial C/partial Q} right]partial Q/partial A - E_a = 0](https://intuit.ru/sites/default/files/tex_cache/3ea135c04a1d29908730eb13b236ca00.png)
![left[ {(P - MC)/P} right]A/Qtext{ }partial Q/partial A = left[ {AE_a } right]/PQ,](https://intuit.ru/sites/default/files/tex_cache/66a3e06815313a6b2bc8e1155cf44cd6.png)
, 
– ценовая 
– ![left[ {E_a A} right]/PQ = a/varepsilon .](https://intuit.ru/sites/default/files/tex_cache/434273c2cf91172bff5b3e6959d69415.png)
Соглашение о конфиденциальности
и обработке персональных данных
1.Общие положения
1.1.Настоящее соглашение о конфиденциальности и обработке персональных данных (далее – Соглашение) принято свободно и своей волей, действует в отношении всей информации, которую ООО «Инсейлс Рус» и/или его аффилированные лица, включая все лица, входящие в одну группу с ООО «Инсейлс Рус» (в том числе ООО «ЕКАМ сервис»), могут получить о Пользователе во время использования им любого из сайтов, сервисов, служб, программ для ЭВМ, продуктов или услуг ООО «Инсейлс Рус» (далее – Сервисы) и в ходе исполнения ООО «Инсейлс Рус» любых соглашений и договоров с Пользователем. Согласие Пользователя с Соглашением, выраженное им в рамках отношений с одним из перечисленных лиц, распространяется на все остальные перечисленные лица.
1.2.Использование Сервисов означает согласие Пользователя с настоящим Соглашением и указанными в нем условиями; в случае несогласия с этими условиями Пользователь должен воздержаться от использования Сервисов.
1.3.Сторонами (далее – «Стороны) настоящего Соглашения являются:
«Инсейлс» – Общество с ограниченной ответственностью «Инсейлс Рус», ОГРН 1117746506514, ИНН 7714843760, КПП 771401001, зарегистрированное по адресу: 125319, г.Москва, ул.Академика Ильюшина, д.4, корп.1, офис 11 (далее – «Инсейлс»), с одной стороны, и
«Пользователь» –
либо физическое лицо, обладающее дееспособностью и признаваемое участником гражданских правоотношений в соответствии с законодательством Российской Федерации;
либо юридическое лицо, зарегистрированное в соответствии с законодательством государства, резидентом которого является такое лицо;
либо индивидуальный предприниматель, зарегистрированный в соответствии с законодательством государства, резидентом которого является такое лицо;
которое приняло условия настоящего Соглашения.
1.4.Для целей настоящего Соглашения Стороны определили, что конфиденциальная информация – это сведения любого характера (производственные, технические, экономические, организационные и другие), в том числе о результатах интеллектуальной деятельности, а также сведения о способах осуществления профессиональной деятельности (включая, но не ограничиваясь: информацию о продукции, работах и услугах; сведения о технологиях и научно-исследовательских работах; данные о технических системах и оборудовании, включая элементы программного обеспечения; деловые прогнозы и сведения о предполагаемых покупках; требования и спецификации конкретных партнеров и потенциальных партнеров; информацию, относящуюся к интеллектуальной собственности, а также планы и технологии, относящиеся ко всему перечисленному выше), сообщаемые одной стороной другой стороне в письменной и/или электронной форме, явно обозначенные Стороной как ее конфиденциальная информация.
1.5.Целью настоящего Соглашения является защита конфиденциальной информации, которой Стороны будут обмениваться в ходе переговоров, заключения договоров и исполнения обязательств, а равно любого иного взаимодействия (включая, но не ограничиваясь, консультирование, запрос и предоставление информации, и выполнение иных поручений).
2.Обязанности Сторон
2.1.Стороны соглашаются сохранять в тайне всю конфиденциальную информацию, полученную одной Стороной от другой Стороны при взаимодействии Сторон, не раскрывать, не разглашать, не обнародовать или иным способом не предоставлять такую информацию какой-либо третьей стороне без предварительного письменного разрешения другой Стороны, за исключением случаев, указанных в действующем законодательстве, когда предоставление такой информации является обязанностью Сторон.
2.2.Каждая из Сторон предпримет все необходимые меры для защиты конфиденциальной информации как минимум с применением тех же мер, которые Сторона применяет для защиты собственной конфиденциальной информации. Доступ к конфиденциальной информации предоставляется только тем сотрудникам каждой из Сторон, которым он обоснованно необходим для выполнения служебных обязанностей по исполнению настоящего Соглашения.
2.3.Обязательство по сохранению в тайне конфиденциальной информации действительно в пределах срока действия настоящего Соглашения, лицензионного договора на программы для ЭВМ от 01.12.2016г., договора присоединения к лицензионному договору на программы для ЭВМ, агентских и иных договоров и в течение пяти лет после прекращения их действия, если Сторонами отдельно не будет оговорено иное.
2.4.Не будут считаться нарушением настоящего Соглашения следующие случаи:
(а)если предоставленная информация стала общедоступной без нарушения обязательств одной из Сторон;
(б)если предоставленная информация стала известна Стороне в результате ее собственных исследований, систематических наблюдений или иной деятельности, осуществленной без использования конфиденциальной информации, полученной от другой Стороны;
(в)если предоставленная информация правомерно получена от третьей стороны без обязательства о сохранении ее в тайне до ее предоставления одной из Сторон;
(г)если информация предоставлена по письменному запросу органа государственной власти, иного государственного органа, или органа местного самоуправления в целях выполнения их функций и ее раскрытие этим органам обязательно для Стороны. При этом Сторона должна незамедлительно известить другую Сторону о поступившем запросе;
(д)если информация предоставлена третьему лицу с согласия той Стороны, информация о которой передается.
2.5.Инсейлс не проверяет достоверность информации, предоставляемой Пользователем, и не имеет возможности оценивать его дееспособность.
2.6.Информация, которую Пользователь предоставляет Инсейлс при регистрации в Сервисах, не является персональными данными, как они определены в Федеральном законе РФ №152-ФЗ от 27.07.2006г. «О персональных данных».
2.7.Инсейлс имеет право вносить изменения в настоящее Соглашение. При внесении изменений в актуальной редакции указывается дата последнего обновления. Новая редакция Соглашения вступает в силу с момента ее размещения, если иное не предусмотрено новой редакцией Соглашения.
2.8.Принимая данное Соглашение Пользователь осознает и соглашается с тем, что Инсейлс может отправлять Пользователю персонализированные сообщения и информацию (включая, но не ограничиваясь) для повышения качества Сервисов, для разработки новых продуктов, для создания и отправки Пользователю персональных предложений, для информирования Пользователя об изменениях в Тарифных планах и обновлениях, для направления Пользователю маркетинговых материалов по тематике Сервисов, для защиты Сервисов и Пользователей и в других целях.
Пользователь имеет право отказаться от получения вышеуказанной информации, сообщив об этом письменно на адрес электронной почты Инсейлс – contact@ekam.ru.
2.9.Принимая данное Соглашение, Пользователь осознает и соглашается с тем, что Сервисами Инсейлс для обеспечения работоспособности Сервисов в целом или их отдельных функций в частности могут использоваться файлы cookie, счетчики, иные технологии и Пользователь не имеет претензий к Инсейлс в связи с этим.
2.10.Пользователь осознает, что оборудование и программное обеспечение, используемые им для посещения сайтов в сети интернет могут обладать функцией запрещения операций с файлами cookie (для любых сайтов или для определенных сайтов), а также удаления ранее полученных файлов cookie.
Инсейлс вправе установить, что предоставление определенного Сервиса возможно лишь при условии, что прием и получение файлов cookie разрешены Пользователем.
2.11.Пользователь самостоятельно несет ответственность за безопасность выбранных им средств для доступа к учетной записи, а также самостоятельно обеспечивает их конфиденциальность. Пользователь самостоятельно несет ответственность за все действия (а также их последствия) в рамках или с использованием Сервисов под учетной записью Пользователя, включая случаи добровольной передачи Пользователем данных для доступа к учетной записи Пользователя третьим лицам на любых условиях (в том числе по договорам или соглашениям). При этом все действия в рамках или с использованием Сервисов под учетной записью Пользователя считаются произведенными самим Пользователем, за исключением случаев, когда Пользователь уведомил Инсейлс о несанкционированном доступе к Сервисам с использованием учетной записи Пользователя и/или о любом нарушении (подозрениях о нарушении) конфиденциальности своих средств доступа к учетной записи.
2.12.Пользователь обязан немедленно уведомить Инсейлс о любом случае несанкционированного (не разрешенного Пользователем) доступа к Сервисам с использованием учетной записи Пользователя и/или о любом нарушении (подозрениях о нарушении) конфиденциальности своих средств доступа к учетной записи. В целях безопасности, Пользователь обязан самостоятельно осуществлять безопасное завершение работы под своей учетной записью по окончании каждой сессии работы с Сервисами. Инсейлс не отвечает за возможную потерю или порчу данных, а также другие последствия любого характера, которые могут произойти из-за нарушения Пользователем положений этой части Соглашения.
3.Ответственность Сторон
3.1.Сторона, нарушившая предусмотренные Соглашением обязательства в отношении охраны конфиденциальной информации, переданной по Соглашению, обязана возместить по требованию пострадавшей Стороны реальный ущерб, причиненный таким нарушением условий Соглашения в соответствии с действующим законодательством Российской Федерации.
3.2.Возмещение ущерба не прекращают обязанности нарушившей Стороны по надлежащему исполнению обязательств по Соглашению.
4.Иные положения
4.1.Все уведомления, запросы, требования и иная корреспонденция в рамках настоящего Соглашения, в том числе включающие конфиденциальную информацию, должны оформляться в письменной форме и вручаться лично или через курьера, или направляться по электронной почте адресам, указанным в лицензионном договоре на программы для ЭВМ от 01.12.2016г., договоре присоединения к лицензионному договору на программы для ЭВМ и в настоящем Соглашении или другим адресам, которые могут быть в дальнейшем письменно указаны Стороной.
4.2.Если одно или несколько положений (условий) настоящего Соглашения являются либо становятся недействительными, то это не может служить причиной для прекращения действия других положений (условий).
4.3.К настоящему Соглашению и отношениям между Пользователем и Инсейлс, возникающим в связи с применением Соглашения, подлежит применению право Российской Федерации.
4.3.Все предложения или вопросы по поводу настоящего Соглашения Пользователь вправе направлять в Службу поддержки пользователей Инсейлс www.ekam.ru либо по почтовому адресу: 107078, г. Москва, ул. Новорязанская, 18, стр.11-12 БЦ «Stendhal» ООО «Инсейлс Рус».
Дата публикации: 01.12.2016г.
Полное наименование на русском языке:
Общество с ограниченной ответственностью «Инсейлс Рус»
Сокращенное наименование на русском языке:
ООО «Инсейлс Рус»
Наименование на английском языке:
InSales Rus Limited Liability Company (InSales Rus LLC)
Юридический адрес:
125319, г. Москва, ул. Академика Ильюшина, д. 4, корп.1, офис 11
Почтовый адрес:
107078, г. Москва, ул. Новорязанская, 18, стр.11-12, БЦ «Stendhal»
ИНН: 7714843760 КПП: 771401001
Банковские реквизиты:
Р/с 40702810600001004854
В ИНГ БАНК (ЕВРАЗИЯ) АО, г.Москва,
к/с 30101810500000000222, БИК 044525222
Электронная почта: contact@ekam.ru
Контактный телефон: +7(495)133-20-43
Как рассчитать и повысить товарооборот магазина
Максим Демеш
14 октября 2022
760
Чтобы поддерживать товарооборот магазина на должном уровне, следует понимать, какие товары продаются быстро, а какие залеживаются на складе и пылятся на полках в торговом зале. Логично, что нужно заказывать больше продукции, пользующейся повышенным спросом, а также принять меры, чтобы увеличить покупаемость залежавшихся продуктов. Рассказываем, как рассчитать и увеличить товарооборот магазина.
Оглавление
- Что такое товарооборот
- Этапы товарооборота
- Как рассчитать товарооборот
- Для чего нужно определять товарооборот
- Методы контроля товарооборота
- Ручной
- С помощью Excel-таблиц
- С помощью товароучетной программы
- Как увеличить товарооборот
- Причины снижения товарооборота и способы решения проблемы
- Программы для контроля товарооборота
- Программа Контур.Маркет
- Программа СБИС
- Программа 1С Розница
- Частые вопросы и ответы
Что такое товарооборот
Товарооборот ― сумма стоимостей всех реализованных товаров за определенный период. То есть, показывает, на какую сумму вы их продали, например, за месяц или за год. Из чего состоит товарооборот магазина:
- оборотные средства ― деньги, вкладываемые в товары;
- объем продукции, которая проходит через магазин за цикл;
- выручка, полученная при продаже товаров;
- оборачиваемость продукции ― период времени между ее закупкой и продажей;
- прибыль ― чистый доход, определяется как разница между выручкой и затраченными средствами за единицу времени.
Товарооборот магазина начинается с закупки товара у поставщика и заканчивается реализацией. Чем меньше период времени, за которое происходит этот процесс, тем выше скорость оборота продукции.
Этапы товарооборота
Рассмотрим этапы товарооборота на примере продуктового магазина:
- 1. Заказ продовольственных товаров у оптовика. В момент заказа представитель розницы вступает в товарно-денежные отношения с контрагентом.
- 2. Оплата партии товара. В зависимости от условий договора, расчет происходит при доставке продуктов в магазин или по предоплате.
- 3. Продажа продовольственных товаров конечному потребителю.
Что влияет на товарооборот магазина:
- цена товара;
- уровень жизни населения и его платежеспособность;
- частота обновления ассортимента;
- продуктивность работы персонала;
- состояние товарных запасов.
На скорость розничного товарооборота магазина также оказывает воздействие ассортиментный состав.
Как рассчитать товарооборот
Перед тем как посчитать товарооборот магазина, нужно определиться, по какой формуле и методике это сделать. Их существует несколько. Есть максимально упрощенные, а есть более сложные ― «продвинутые». Если в вашем распоряжении небольшая продуктовая торговая точка, не обязательно углубляться в математику. Рассказываем, как считать товарооборот в магазине по простой формуле:
Товарооборот = количество товара * цена товара.
Рассмотрим на примере. В продуктовом магазине продали 100 пачек чипсов. Их цена ― 70 руб. каждая. Считаем товарооборот:
100 * 70 = 7 000 (руб.).
Это товарооборот одной позиции. Но за месяц продавались и другие продукты. Чтобы определить общий товарооборот в магазине за этот период, нужно сначала произвести расчет по отдельным позициям, а затем суммировать полученные результаты.
Есть еще такое понятие как «динамический коэффициент товарооборота». Он позволяет сравнить показатели за разные временные периоды.
Например, в июле товарооборот магазина составил 150 тыс. рублей, в августе ― 100 тыс. рублей. Рассчитываем динамический коэффициент товарооборота по формуле:
К = ТО1 / ТО2,
где:
К ― коэффициент динамики товарооборота;
ТО1 ― товарооборот текущего отчетного периода;
ТО2 ― товарооборот отчетного периода, с которым сравнивается текущий.
В нашем примере коэффициент равен:
К = 100 / 150 = 0,66.
Это значит, что товарооборот магазина продуктов в августе снизился на треть по сравнению с июлем.
Отметим, что данная формула актуальна только в том случае, если закупочные и розничные цены одинаковые в сравниваемых отчетных периодах. Исходя из этого, становится понятно, что метод действует только на небольших отрезках времени. Например, можно рассчитать коэффициент динамики товарооборота за пару месяцев, но невозможно за год, в течение которого цены на товары могут меняться несколько раз.
Для чего нужно определять товарооборот
Рассчитав товарооборот, можно понять, как развивается бизнес. Вот что позволяет узнать показатель:
- динамику развития торговой точки ― если в последующие периоды товарооборот выше, чем в предыдущие, значит бизнес растет (и наоборот: при уменьшении товарооборота дела идут «не очень»);
- зависит ли выручка от маркетинговой компании;
- как влияют на бизнес различные факторы: сезонность, состояние мирового рынка, валютные колебания и т. д.;
- соответствуют ли ожидаемые темпы роста бизнеса реальным;
- как влияет ассортимент на выручку магазина;
- определить залежавшиеся товары и предпринять меры по повышению их покупаемости;
- составить план продаж.
По показателю товарооборота невозможно определить прибыль магазина. По сути, работать в убыток можно даже при стабильном его росте. Например, с каждым месяцем вы продаете все большее количество товаров, но ваши расходы превышают доход. Чтобы определить прибыль торговой точки, нужно ориентироваться на другие критерии: наценку, маржинальность и т. д.
Методы контроля товарооборота
Рассчитывать товарооборот можно разными методами. Расскажем о них по порядку.
Ручной
Такой метод подходит небольшим магазинам с ограниченным ассортиментом. Например, у вас продается дерево для строительных работ: брус, доска, бревна. Вести учет товаров можно вручную. В этом случае можно все записывать в тетрадь и считать показатель товарооборота на калькуляторе. Для расчета используются данные из:
- накладных и счетов-фактур от поставщиков;
- кассовых отчетов, показателей выручки и прибыли (пробиваются по онлайн-кассе);
- других документов.
Преимущества расчета товарооборота вручную:
- не требует использования специальных программ и оборудования ― соответственно, не нужно на них тратиться;
- нет привязки к электричеству и интернету.
Из недостатков отметим:
- трудности с конфиденциальностью данных ― любой, кто найдет тетрадь с записями, будет посвящен в дела компании;
- вероятность утери тетради;
- расхождения и неточности из-за человеческого фактора.
С помощью Excel-таблиц
Экселевские таблицы подходят для учета товаров в магазинах среднего масштаба. Можно использовать готовые шаблоны. Например, как на фото. Такой способ можно назвать начальным уровнем автоматизации. В таблице используются простые формулы, позволяющие рассчитывать товарооборот автоматически, когда вы вносите значение в одну из ячеек. Показатели берем все в тех же первичных документах: счете-фактуре, накладных и т. д.
Преимущества метода:
- экселевская таблица бесплатная, требуется только компьютер или другое устройство, где ее можно открыть;
- не нужен интернет;
- таблицу может посмотреть любой сотрудник, у которого есть доступ к рабочему компьютеру;
- данные хранятся в программе до тех пор, пока вы их сами не удалите;
- информацию в таблице можно редактировать и это не приведет к путанице, как если исправлять цифры в тетради.
Недостатки:
- ограниченный функционал ― программа справляется только с простыми математическими расчетами, а сложные ей не под силу;
- если случайно удалить таблицу, данные будут утеряны;
- при большом ассортименте товаров вести их учет в эксель таблице неудобно.
Таблицу можно вести в онлайн-версии. Например, зарегистрироваться на Гугл- или Яндекс-диске. Но в этом случае для работы требуется стабильное интернет-соединение. Все корректировки, внесенные в онлайн-таблицу сохраняются в истории изменений и при необходимости можно вернуться на нужную версию.
С помощью товароучетной программы
Этот метод подходит для предпринимателей, располагающих большим магазином с широким ассортиментом товаров. Основан на использовании специальной программы ― товароучетной системы. Специализированный софт позволяет контролировать экономические показатели, финансы, складские остатки без участия пользователя.
Что касается контроля товарооборота, система учета дает возможность:
- вести аналитику продаж по каждой позиции;
- видеть, сколько денег находится в товарообороте;
- отслеживать маржинальность (разницу между закупочной и розничной стоимостью);
- определять рентабельность каждого товара;
- автоматически рассчитывать себестоимость продукции с учетом изменения закупочных цен.
И все это происходит в автоматическом режиме. Производительность труда сотрудников повышается, вероятность ошибок сводится к нулю ― из-за автоматизации бизнес-операций и устранения влияния человеческого фактора.
Как увеличить товарооборот
Сначала кратко рассмотрим, как повысить товарооборот в магазине. Есть несколько действенных способов:
- тщательный выбор поставщиков ― товары должны поступать своевременно, регулярно, по цене не выше, чем у других;
- внедрение автоматизации на предприятии ― установка оборудования и товароучетной программы;
- грамотный маркетинг и привлечение покупателей.
Несмотря на отсутствие прямой связи между товарооборотом и прибылью, у них есть много общего. Увеличение первого приводит к росту второго.
Причины снижения товарооборота и способы решения проблемы
Как повысить товарооборот в розничном магазине в зависимости от причины его снижения? Наглядно представляем информацию в виде таблицы.
| Причины | Суть проблемы | Способы увеличения товарооборота в магазине |
|---|---|---|
| Товар переложили в другое место | Товар долгое время лежал в одном и том же месте. Но потом продавцы его переложили на другую полку. Покупатель, привыкший находить продукцию на этом месте, остается ни с чем или идет покупать товар в другой магазин | Проверьте, все ли товары лежат на своих местах. Если какой-то переложили с одной полки на другую, посмотрите, что теперь лежит на его месте. Если новая продукция приносит больше денег и ее оборачиваемость выше, ничего менять не нужно. Если там лежит аналогичный товар или более дешевый, плохо покупаемый, верните как было |
| Сезонный фактор | Некоторые виды товары привязаны к сезону. Например, пиво и мороженое пользуются повышенным спросом летом. Санки и лыжи продаются в основном в период с осени и до конца зимы | Проверьте свой ассортимент товаров, чтобы определить, если ли в нем тот, который зависит от сезонности. Скорректируйте закупки продукции таким образом, чтобы на витринах было больше той, которая лучше продается в соответствующем сезоне |
| Непродуктивная работа сотрудников | Продавцы плохо работают. Не знают ассортимент, не побуждают клиента к покупке, откровенно хамят, или наоборот, активно «навязывают» товар. Много вероятности потерять покупателя: он уйдет в другой магазин. | Понаблюдайте, как ваши сотрудники общаются с клиентами и в целом работают |
| Товар не пользуется спросом | Например, вы продаете очки Гуччи или фирменные кроссовки Адидас в небольшом провинциальном городке, где платежеспособность населения невелика | Подбирайте товары, которые наиболее востребованы в вашем населенном пункте |
Важный нюанс! Нет единого правила развития для всех видов бизнеса. Что хорошо одному, может оказаться убыточным для другого. Поэтому адаптируйте норму товарооборота под индивидуальные требования.
Программы для контроля товарооборота
Автоматизировать товарный учет можно при помощи специально разработанного для этой цели программного обеспечения. Такие программы позволяют создавать и вести каталог товаров (номенклатуру), отслеживать спрос при помощи рейтинга популярный товаров. Некоторые программы позволяют прогнозировать спрос тем самым автоматизируя процесс закупок нужных товаров. Функционал зависит от выбранной программы. В качестве примера рассмотрим несколько популярных решений.
Программа Контур.Маркет
Одна из популярных программ для ведения товарного учета и контроля за товарооборотом — Контур.Маркет. Решение подходит как для небольших отдельных магазинчиков, так и для сетевого бизнеса.
Преимуществом программы является возможность автоматизировать не только товароучет, но и другие процессы. Функционал включает в себя кассовый модуль для продажи товаров с учетом требований 54 Федерального закона. Поддерживается работа с ФГИС Меркурий, а также продажи алкоголя и взаимодействие с ЕГАИС. Плюсом является возможности автоматизации отчетности для ФСРАР.
Возможности программы:
- Работа на онлайн-кассе по 54 ФЗ, печать товаров в чеках
- Учет товаров и работа со складом
- Распечатка этикеток и ценников
- Контроль продаж и отчетность
- Истории клиентов и сотрудников
- Скидки, акции, системы лояльности
- ЕГАИС, Меркурий, Маркировка товаров
- Работа с накладными
Преимущества:
- Широкая совместимость с оборудованием и ПО
- Приложение на смартфон для сканирования этикеток
- Техническая поддержка
- Одновременная работа сотрудников с разных устройств
Подробнее
Программа СБИС
Не менее популярным решением для автоматизации товароучета можно назвать программу СБИС Розница. Программа представляет собой веб-сервис с кассовым модулем для продажи товаров на онлайн-кассе и удаленным личным кабинетом для контроля бизнеса и решения многих задач.
Программа СБИС позволяет вести товарный и складской учет, бухгалтерию, производить закупки, собирать и анализировать статистику магазина, автоматизировать отчетности в госорганы и др. СБИС Розница позволяет работать с маркированными товарами и Честный Знак, вести продажи алкоголя и работать с ЕГАИС.
Возможности программы:
- Рабочее место кассира и печать чеков
- Подключение к ОФД
- Акции, скидки, программы лояльности
- Виртуальный каталог товаров
- Отчетность и статистика продаж
- Поддержка Маркировка, ЕГАИС и Меркурий
- Контроль остатков товара, ведение закупок
- Работа с мотивацией персонала, контроль работы
- Ведение бухучета
- Интеграция с интернет-магазином
Преимущества:
- Универсальность решения
- Понятная и простая кассовая программа
- Удобный поиск товаров
- Кнопки частных товаров для ускорения обслуживания
Подробнее
Программа 1С Розница
Наверное самая популярная и известная программа — 1С Розница. Решение разработано специально для автоматизации торговли отдельных магазинов и торговых сетей. Программа позволяет управлять продажами, контролировать товарооборот, формировать закупки, цены, проводить акции, контролировать работу сотрудников. 1С Розница имеет модуль для работы на кассе. Удобно, что можно формировать любые отчеты за любой промежуток времени, анализировать продажи и деятельность каждого магазина. Софт интегрирован с ЕГАИС, ФГИС Меркурий и системой Честный знак.
Преимущества программы:
- Рабочее место кассира
- Управление товарами и ценами
- Управление закупками и складом
- Формирование скидок и акций
- Аналитика и отчетность
- Управление персоналом магазина
- Поддерживает ЕГАИС, Маркировку, ФГИС Меркурий
- Возможно подключение дополнительного оборудования
Преимущества:
- Возможность настройки программы под конкретные задачи
- Интеграция с другими модулями 1С
- Широкая совместимость с программами и оборудованием
- Универсальность — подойдет для любого бизнеса
Подробнее
Частые вопросы и ответы
Товарооборот в торговле ― это выручка от реализации товаров населению за наличный или безналичный расчет. Контролируется с целью оценки результативности работы магазина и каждого продавца, прогнозирования продаж, определения оптимального объема закупок.
Товарооборот ― это объем проданного товара в магазине в денежном выражении. По сути, товарооборот ― это выручка, но без учета расходов. Поэтому она может принимать отрицательное значение.
Выделяют розничный и оптовый товарооборот. Первый характеризует работу розничного магазина, позволяет определить его эффективность. Второй включает продажи производителей и посредников.
|
|
Эксперт Директор по развитию компании «Мультикас». Более 7 лет опыта в области внедрения онлайн-касс, учетных систем ЕГАИС и Маркировки товаров для розничных организаций и заведений питания. Максим Демеш md@kassaofd.ru |
Ознакомьтесь с нашим каталогом продукции
В нашем интернет-магазине и офисах продаж можно найти широкий ассортимент кассового и торгового оборудования
Понравилась статья? Поделись ею в соцсетях.
Также читают:
Обязательная маркировка БАДов в 2023 году
Эксперимент по маркировке БАДов завершен в 2023 году, а дата обязательной идентификации этих товаров окончательно не установлена. Но она запланирована на апрель, поэтому предприниматели, которые работают с биологически активными добавками,…
695
Узнать больше
Кассы поддерживающие формат ФФД 1.2
Согласно новым требованиям, продавать маркированный товар можно только с помощью касс, поддерживающих формат ФФД 1.2. Обращаем ваше внимание, что работать с ним могут не все модели ККТ. В нашем каталоге…
434
Узнать больше
Маркировка электронных сигарет, вейпов и жидкостей
Эксперимент по маркировке электронных сигарет (вейпов) начался 15 февраля 2022 года и должен был закончиться только 28 февраля 2023-го. Но Минпромторг принял решение завершить пилотный проект досрочно, объясняя это тем,…
927
Узнать больше
Изменения и новости ЕГАИС Лес в 2022 году
Коррупция, нелегальные вывозки леса и кругляка за границу, дефицит древесины, быстрый рост цен — горячие проблемы лесной отрасли. Именно поэтому государство решило ужесточить контроль и перевести весь документооборот в электронную…
510
Узнать больше
Подпишитесь на рассылку
Законодательство часто меняется, появляется новое оборудование, мы готовим для Вас интересные акции и предложения. Подпишитесь, чтобы быть в курсе последних событий.
Остались вопросы?
Мы поможем разобраться! Меня зовут Антон, задайте свой вопрос и мы ответим на него в кратчайшие сроки!
Товар добавлен в корзину
Сумма
Экономическая эффективность рекламы
В общем случае
экономическая эффективность определяется
сопоставлением объема дополнительной
прибыли от рекламных мероприятий и
затрат на их проведение. Имеет денежное
выражение.
Методы оценки
1. Формула подсчета роста товарооборота под воздействием рекламы:
Тд = (Тс
х
П х
Д)/100
где:
Тд
– дополнительный товарооборот, вызванный
рекламными
мероприятиями (в ден. ед.);
Тс
– среднедневной товарооборот до
начала рекламного периода (в
ден. ед.);
Д
–
количество дней учета товарооборота в
рекламном процессе;
П
– относительный прирост среднедневного
товарооборота за рекламный период по
сравнению с дорекламным (в %).
2. Соотношение между прибылью, полученной от дополнительного товарооборота, вызванного рекламными мероприятиями и расходами на рекламу, определяется по формуле:
Э
= (Тд х
Нт)/100 – (Зр +
Рд)
где:
Э
– экономический эффект рекламирования
(в ден.
ед.);
Тд
–
дополнительный товарооборот под
воздействием
рекламы (в ден. ед.);
Нт
–
торговая надбавка
за единицу товара (в % к цене реализации);
Зр
–
затраты
на рекламу (в ден. ед.);
Рд
– дополнительные расходы по приросту
товарооборота (в ден. ед.).
3. Определения показателя рентабельности рекламирования:
Р = (П х
100) / З
где:
Р
– рентабельность рекламирования (в %)
П
– прибыль, полученная от рекламирования
товара (в ден.
ед.)
3
– затраты на рекламу (в ден. ед.).
4. Метод целевых
альтернатив – сопоставление
планируемых и фактических показателей,
оцениваемых как результат вложения
средств в рекламную кампанию. Эффективность
определяется по формуле:
Э = (Пф – З) / (По
– З) х
100
где:
Э
– уровень достижения цели рекламы (в %)
Пф
–
фактическое изменение объема прибыли
за период действия
рекламы (в ден. ед.)
По
– планируемое изменение
объема прибыли за период действия
рекламы
(в ден. ед.)
3
–
затраты на рекламные мероприятия
в рассматриваемом периоде (в ден. ед.).
Четкой
грани между коммуникативной и экономической
эффективностью рекламы нет.
Взаимосвязь между ними может быть
представлена схемой Ф. Котлера:
Д
оля
расходов
Д
оля
голоса
Д
оля
мнений
Доля рынка
где:
Доля
расходов
– экономический показатель
Доля
голоса
— уровень рекламных затрат коммуникатора
в общем объеме затрат на рекламу
конкретной категории товара на
конкретном рынке.
Доля
мнений
– уровень
осведомленных о товаре и благосклонно
к нему
относящихся в общей аудитории покупателей
(показатель
коммуникационного эффекта)
Доля
рынка
– показатель экономической
эффективности рекламы
Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]
- #
- #
- #
- #
- #
- #
- #
- #
- #
- #
- #
Товарооборот – один из ключевых показателей эффективности работы предприятия, который имеет качественную и количественную характеристику. Если в первом случае речь идет о структуре товарооборота и товарном ассортименте, то во втором – об объеме продаж. Именно этот параметр важно регулярно рассчитывать и оценивать в динамике. Такой подход позволяет точно узнавать:
- в какой степени товары удовлетворяют спрос покупателей;
- что нужно предпринять, чтобы увеличить объемы продаж;
- что надо делать для улучшения структуры товарооборота;
- каким образом добиться равномерных по времени продаж.
Расчет товарооборота также даст понять, выполняются ли планы по продажам и на какой процент. Одни из ключевых целей определения количественных показателей оборота товаров – пересмотр товарного ассортимента и корректировка плана по продажам на следующий расчетный период.
Что такое товарооборот
Простыми словами, товарооборот – сумма денег, которую компания получает от продажи товаров или услуг за определенный временной период, например, за квартал или год. Нередко понятие путают с выручкой, что является серьезной ошибкой. Сразу разберем важные термины:
- оборотные деньги – средства, которые вкладываются в покупку товаров под реализацию;
- выручка – сумма денег, полученная в результате продаж той или иной продукции;
- объем – количество единиц продукции, проходящей через компанию за отчетный период;
- прибыль – выручка минус оборотные деньги, считается за определенный период времени;
- оборачиваемость – временной промежуток между закупкой и реализацией товара.
Главное различие выручки и товарооборота в том, что первое – это конкретные цифры, а второе – постоянный процесс. Чем быстрее происходит оборот товаров, тем лучше для компании. Высокая скорость товарооборота говорит о том, что продукция не залеживается на складе или на полках магазина, а продается, тем самым приносит выручку и освобождает место для новых товаров.
Процесс оборота товаров представляет собой цикличную последовательность ряда действий:
- Заказ. Продукция закупается у контрагента, начинаются товарно-денежные отношения.
- Оплата. Расчет за товар по факту его получения либо в рамках предоплаты.
- Продажа. Продукция попадает на склад/в магазин и продается конечному потребителю.
Теперь, когда к теории нет вопросов, стоит рассмотреть практическую сторону расчета оборота.
Способы расчета
Подсчитать товарооборот компании можно одним из трех способов: вручную, с помощью таблиц Excel или похожего инструмента и в специализированной программе. Рассмотрим их.
Ручной подсчет
Используется индивидуальными предпринимателями и магазинами с маленьким ассортиментом товаров. В качестве источников информации для анализа используются накладные, счета-фактуры, статистические данные онлайн-касс и другие виды документов.
Таблицы Excel
Это автоматизированный метод, для которого уже давно разработаны шаблоны. Найти их можно в Интернете либо в самой программе Excel при создании нового документа. Есть и бесплатная альтернатива – Google Таблицы, доступные в любом месте, где есть Интернет. Независимо от используемого сервиса, метод имеет достоинства:
- бюджетность и даже бесплатность, если у вас уже есть ПК или смартфон;
- возможность настройки совместного доступа к документу по Интернету;
- высокая надежность хранения данных – им угрожает разве что удаление;
- простая и быстрая корректировка – не нужно ничего вручную зачеркивать;
- скорость и точность подсчетов – ошибки исключены благодаря формулам.
Минусы таблиц – скромный функционал, невозможность совместного доступа к офлайн-документу. Более того, пользоваться табличными инструментами могут не все, а сами таблицы не всегда наглядны. Однако даже при базовых навыках работы это становится полезным средством.
Специальное ПО
Самый быстрый, удобный и наглядный расчет товарооборота происходит в специализированных товароучетных программах. В их числе продукты «ЕКАМ», «Мой Склад», «1С: Торговля и Склад» и другие многочисленные аналоги, иностранные и российские. Такой софт создан специально для операций с товарами, подсчета товарооборота и смежных показателей, выполнения аналитики. Большинство расчетов осуществляются автоматически – нужно лишь ввести исходные данные.
Формулы для расчета
Первый шаг в анализе товарооборота компании – определение количественной величины, то есть подсчет всей полученной от продажи товаров выручки. Индивидуальные предприниматели и небольшие компании с ограниченным товарным ассортиментом могут использовать простейшую формулу: Т = Ц*К. Здесь под Ц подразумевается цена, под К – количество реализованного товара.
Пример: за отчетный период компания реализовала 56 шкафов-купе стоимостью 4 500 рублей каждый, 13 столов по 5900 рублей и 20 стульев по 3000 рублей каждый. Сперва считаем оборот в рамках каждой группы товаров, затем складываем полученные значения: 56*4500 + 13*5900 + 20*3000. В результате получаем суммарный товарооборот компании, равный 388 700 рублям.
В больших компаниях использование этого метода затруднено – придется складывать показания по многочисленным товарным группам. В качестве альтернативы данные о выручке предоставляет первичная бухгалтерская документация. Также получить информацию о денежных поступлениях за товары можно из банковских выписок, из кассовой и статистической отчетности за нужный период.
Через данные бухгалтерии товарооборот считается по формуле: В = (ДНКД + ДСКД) – (ДННД + ДСНД). Здесь под В понимается выручка компании за определенный период. Значения в скобках таковы:
- ДНКД. Сумма денежных средств в кассе в конце рабочего дня;
- ДСКД. Сумма денежных средств на счетах в конце рабочего дня;
- ДННД. Количество денег в кассе в начале следующего рабочего дня;
- ДСНД. Количество денег на счетах в начале следующего рабочего дня.
Внимание: в процессе подсчета выручки по описанной выше формуле нельзя принимать в учет платежи, которые не являются внесением оплаты за покупку определенного товара. Исключение работает в случае, если товар был продан за кредитные деньги или предоставлен в рассрочку. Все остальные поступления на счета компании при расчете не учитываются.
Расчет динамики
Расчет динамики изменения товарооборота компании играет большую роль в аналитике работы отдела продаж. Для подсчета этого показателя нужно располагать данными по обороту товаров за предыдущий и текущий отчетные периоды. Формула для расчета была приведена выше. Далее посчитайте динамику изменения товарооборота по формуле: (ТОП*100)/ТПОП. Расшифровка:
- ТОП. Товарооборот, подсчитанный за текущий отчетный период;
- ТПОП. Товарооборот, рассчитанный за прошлый отчетный период.
Важно понимать, что значение ТОП подставляется в данную формулу в актуальных ценах товара.
Расчет в ценах
Следующий показатель, который важно просчитать для детальной аналитики продаж – расчет товарооборота в сопоставимых ценах. Это более точная характеристика, так как на ее значение не влияет увеличение стоимости товаров за отчетный период, вызванное инфляционным процессом.
Расчет в сопоставимых ценах осуществляется по следующей формуле: (ТОП * I) * 100 %. Здесь под I понимается индекс цен, в свою очередь рассчитываемый в рамках формулы Цотч/Цбаз, в которой:
- Цотч. Цена товара в текущем отчетном периоде;
- Цбаз. Цена товара в прошедшем периоде, принимаемая за эталон;
Пример: стоимость дивана, реализуемого компанией за 18 тысяч рублей, за отчетный период увеличилась на 20 %, тем самым составив 22 тысячи рублей. Динамика товарооборота увеличилась на 22 % и составила 122 % от базовой. Согласно указанным выше формулам, рассчитываем, что индекс цен составляет 1,2. Товарооборот в сопоставимых ценах равняется 18 333 рублям. Отсюда следует, что динамика роста составила 101,85 %. Их подсчетов становится понятно, что товарооборот вырос из-за изменения стоимости, а не за счет увеличения объемов продаж.
Расчет ритмичности
Ритмичность продаж – важный показатель при анализе розничного товарооборота. Посчитать его несложно. Для этого достаточно разделить показатели квартального плана продаж на показатели годового плана. Данные для подсчета берутся в абсолютных суммах. Если полученный в процессе деления планов коэффициент равняется единице, значит, продажи можно назвать равномерными.
Увеличиваем товарооборот
Товарооборот важно не только отслеживать, но и постоянно увеличивать, если вы заинтересованы в стабильном увеличении прибыли компании. Поднять оборот товаров можно такими способами:
- Переосмыслите тему поставок. Изучите рынок поставщиков и проанализируйте тех, с кем уже работаете. Не исключено, что некоторые товары можно закупать по меньшим ценам.
- Работайте над маркетингом. Привлекайте покупателей акциями, скидками, бонусами. Не секрет, что чем больше покупателей, тем больше товаров продается – выше товарооборот.
- Автоматизируйте и делегируйте. Подумайте, какие функции компании можно передать на аутсорсинг, какие именно бизнес-процессы можно автоматизировать в первую очередь.
Также увеличить товарооборот поможет оптимизация ценовой политики для стимулирования продаж, а также закупка и продажа большего количества товара, чем в предыдущем периоде.
Заключение
Проводите подсчет и анализ товарооборота компании регулярно. За отчетный период может приниматься месяц, квартал или год. Минимальная периодичность расчетов – один раз в три месяца. Значительно упростить и ускорить подсчеты можно путем внедрения CRM-системы, которая будет автоматически выгружать статистику продаж и выполнять все необходимые расчеты.
