Важнейшим показателем эффективности работы предприятия является объем продаж (валовый доход), отражающий величину финансовых средств, полученных за фактически отгруженные покупателям товары. Анализ показателя в динамике позволяет оценить степень развития предприятия и необходимость наращивания производственных мощностей.
Это выручка, полученная производителем в результате реализации товаров за учетный период времени.
Q=(Zпос+S)(P−Zпер)Q=frac{(Z_text{пос}+S)}{(P-Ztext{пер})},
где ZпосZ_text{пос} – постоянные издержки,
ZперZtext{пер} – переменные издержки,
SS – необходимая прибыль,
PP – цена единицы реализации.
Показатели объема продаж
- Валовый объем продаж – суммарные по ценам реализации товары, проданные в кредит и за наличный расчет (без учета поправок);
- Чистый объем продаж – суммарные по ценам реализации товары, проданные в кредит и за наличный расчет, за вычетом скидок и льгот, а также стоимости возвратных единиц продукции;
- Целевой объем продаж – планируемый показатель, направленный на достижение уровня целевой прибыли;
- Критический объем продаж – минимально допустимая величина реализации, позволяющая покрыть все затраты предприятия;
- Объем продаж на одного рабочего – частное от деления годового объема реализации и среднего количества рабочих за период.
Учет объема продаж в бухгалтерском учете ведется по статье 90 «Продажи» с учетом НДС.
Алгоритм анализа объема продаж
- Оценка всего объема продаж предприятием и по отдельным группам товаров, оценка структуры реализации:
- темп роста выручки
N=N1N0N=frac{N_1}{N_0},
где N0N_0 – выручка текущего периода,
N1N_1 – выручка предыдущего периода,
- доля кредитной реализации
N=NкрN0,N=frac{N_text{кр}}{N_0},
где NкрN_text{кр} – сумма, полученная от продажи в кредит.
- Оценка равномерности реализованной продукции и обобщение причин вызывающих отклонения.
- Определение критического уровня реализации и запаса прочности организации^
- критический объем продаж
Q=ZпостMQ=frac{Z_text{пост}}{M},
где ZпостZ_text{пост} – постоянные издержки фирмы,
MM – величина маржинального дохода.
- Определение рентабельности реализации
- доходность продаж
D=SND=frac{S}{N},
где SS – прибыль от реализации,
NN – выручка от продажи товаров.
Причины снижения объема продаж:
- этап жизненного цикла товара «спад»;
- снижение конкурентоспособности;
- перенасыщение рынка.
Примеры решения задач
Пример 1
Определить объем продаж, если планируется прибыль в размере 450000 руб. при переменных издержках в размере 470 руб. (на единицу выпуска), постоянных 300000 руб., а цена за единицу продукции 870 руб.
Решение.
Q=(Zпос+S)(P−Zпер)Q=frac{(Z_text{пос}+S)}{(P-Z_text{пер}})
Q=(300000+450000)(870−470)=1875Q=frac{(300000+450000)}{(870-470)}=1875 шт.
Ответ: объем продаж должен составить 1875 шт.
Пример 2
Определить критический объем продаж, если цена за товар 200 руб., переменные издержки 140 руб., постоянные издержки 180000 руб. в месяц.
Решение.
Q=(Zпос+S)(P−Zпер)Q=frac{(Z_text{пос}+S)}{(P-Z_text{пер}})
Q=(180000+0)(200−140)=3000Q=frac{(180000+0)}{(200-140)}=3000 шт.
Ответ: критический объем продаж составляет 3000 шт.
В результате проведенного анализа руководство предприятия должно выработать оптимальную стратегию улучшения собственных позиций. Наиболее рациональными будут: привлечение новых клиентов, разработка системы скидок для постоянных клиентов, поиск новых поставщиков.
Тест по теме “Объем продаж – формула объема продаж”
Величина объема продаж – ключевой показатель успешности бизнеса, поскольку изменение его значения определяет доход предприятия от реализации товаров и услуг и позволяет оценить эффективность выбранной бизнес- и маркетинговой стратегии, изменение спроса на конкретный товар или услугу, а также качество работы сотрудников коммерческого отдела.
Что показывает и включает в себя объем продаж
Простыми словами объем продаж аналогичен выручке предприятия, поскольку отражает количественную реализацию продуктов компании, выраженную в актуальных денежных единицах или величине исчисления реализованного продукта (штуки, килограммы, часы и т. п.). При этом вариант расчета выбирают в зависимости от сферы деятельности предприятия, специфики ведения бизнеса и необходимости для утвержденной управляющим составом отчетности. Сведения об объемах продаж получают из финансовых отчетных документов – первичной документации и данных управленческого учета. Причем выбор эквивалента зависит от специфики проведения промежуточного или планового анализа деятельности компании, которая может определяться в зависимости от целей и задач конкретного исследования:
- финансовая – подразумевает учет всех денежных поступлений на счет организации и становится стартовой точкой для расчета прибыли бизнеса, его маржинальности и других показателей;
- количественная – выражается в актуальных единицах реализации товара или услуги и помогает определить рост или снижение спроса на продукцию компании в целом или на отдельную товарную категорию, а также позволяет оценить результаты работы коммерческого отдела в расчете плановых показателей.
Величина объема продаж определяет качество выбранной стратегии развития бизнеса на рынке товаров и услуг, а своевременное отслеживание ее изменения позволяет скорректировать существующую концепцию и предотвратить убыточный период в деятельности компании. Кроме того, расчет планового и фактического объема выручки необходим для разработки и изменения ценовой политики компании, эффективности запущенных маркетинговых акций, коммуникационной стратегии и взаимодействия сотрудников с клиентами компании. Кроме того, анализ изменения объема продаж во многих случаях оценивает работу структурных подразделений предприятия – маркетингового, коммерческого, планово-экономического и т. д.
При расчете объема продаж важно иметь в виду, что он равен общей выручке предприятия: то есть включает в себя все денежные поступления на счет компании, учитывая и товары и услуги, предоставленные в кредит. Оценка показателя необходима не только для анализа долгосрочных результатов и определения стоимости бизнеса, но также и для решения краткосрочных задач: например, эффективность запуска новой товарной категории, работа отдельной точки продаж, изменение товарооборота в зависимости от сезонности, внутренних и внешних экономических и других факторов и т. п. Такой анализ дает возможность корректировки не только позиционирования бренда на рынке, но и внутренних перестановок в компании – изменение ассортимента реализуемой продукции, сокращение или расширение штата сотрудников, обновление внутренней коммуникации для ускорения совершения сделки и др.
Виды объемов продаж
В зависимости от задач отдельного экономического анализа выбирают расчет нужного показателя объема продаж, который определяется исходя из общей выручки компании в течение выбранного временного промежутка. При этом для оценки важно учитывать тот период времени, который соответствует основной деятельности компании и наиболее полно отражает изменение выручки с учетом специфики бизнеса:
- валовый – включает в себя весь доход от реализации товаров и услуг предприятия, при этом финансовый показатель не учитывает предоставленные скидки, возвраты товаров, налоги, дебиторскую задолженность и другие расходы компании;
- чистый – выручка предприятия, полученная за отчетный период, с учетом вычета скидок, возвратов и других расходов на реализацию товара или услуги;
- целевой – показатель, который рассчитывается в рамках планирования соответствующим подразделением организации результатов при экономическом анализе компании;
- критический – аналогичен точке безубыточности и определяет тот минимальный объем выручки предприятия, при котором оно может работать без убытков и свести разницу доходов и расходов в ноль.
Каждый из показателей должен быть рассчитан для отдельного предприятия в соответствии с краткосрочными и глобальными целями развития и особенностями товарооборота, чтобы наиболее полно отразить текущее положение компании на рынке и спрогнозировать количественные и качественные изменения в схеме ведения бизнеса. Так, например, валовый объем учитывают при необходимости отслеживания изменения спроса на продукт или отдельную группу товаров или услуг. Чистый объем продаж при этом может указывать на эффективность применения отдельных маркетинговых акций и специальных предложений, процент отбраковки товара, зависимость спроса от внешних факторов и т. д.
Формулы расчета объема продаж
Начинающие предприниматели часто стремятся узнать уровень выручки компаний-конкурентов, однако в рамках оценки объемов продаж с целью анализа собственного бизнеса этот критерий неинформативен. При расчете показателя объема продаж следует иметь в виду, что эта величина не имеет какого-либо фиксированного или критического значения и уровень нормы определяется только финансовым подразделением конкретной организации с учетом текущих начальных условий. Так, например, плановый объем продаж производственного предприятия будет зависеть не только от ассортимента продукции, сезонности спроса, внедренных маркетинговых выбранных инструментов, но также необходимо учитывать производственные расходы, амортизацию здания, налоги, реализацию продукции с отсрочкой платежа и прочие факторы.
Обычно валовую выручку компании указывают в открытых финансовых отчетах, доступ к которым может получить любой человек, даже не будучи сотрудником данной организации. Однако знание этого показателя само по себе не может давать информацию об эффективности товарооборота и прибыльности предприятия. Для полноценного анализа необходимо рассчитывать чистый объем продаж по формуле, данные для которой берут из бухгалтерской отчетности:
Объем продаж = (П + УПЗ) / (Цед — Пред),
где П – прибыль,
УПЗ – условно-постоянные затраты,
Цед – стоимость единицы товара,
Пред – переменные расходы на единицу товара.
Здесь в качестве условно-постоянных затрат понимают налоги, расходы на производство и реализацию товара или услуги, амортизацию здания, арендную плату и прочие отчисления. Эти расходы считаются фиксированными в первую очередь по отношению к переменным расходам на единицу товара. Последние могут меняться с корректировкой объема выпускаемой продукции, стоимости расходных материалов и т. д.
В некоторых случаях требуется конкретизация формулы с учетом показаний из отчета о прибылях и убытках:
Объем продаж = (EBIT + УПЗ) / (Цед — Пред),
где EBIT означает прибыль предприятия до уплаты налогов и прочих вычетов.
Пример расчета
На примере производства керамики можно рассмотреть расчет объема продаж:
| Показатели | Данные из отчетов (руб.) |
| Прибыль | 12 млн |
| Условно-постоянные затраты | 700 тыс. |
| Цена за единицу продукции | 500 |
| Переменные расходы для единицы продукции | 100 |
Таким образом, объем выручки будет рассчитан по формуле:
ОП = (П + УПЗ) / (Цед — Пред) = (12 000 000 + 700 000) / (500 — 100) = 31 750 (единиц продукции).
Часто используемый показатель в экономическом анализе – целевой объем продаж, его рассчитывают по формуле, которая учитывает маржинальную прибыль компании (МП). Она соответствует разнице выручки от реализации товаров или услуг и затрат на их реализацию. В этом случае:
ОП = (EBIT + УПЗ) / МП.
Эффективность товарооборота определяется благодаря расчету чистого объема продаж – выручки предприятия за минусом выплат:
Чистый объем продаж = (ЧП * 100 %) / (ОП — отчисления),
где ЧП – чистая прибыль, ОП – валовый объем продаж, а под отчислениями понимают все возвраты товаров, предоставленные скидки и прочие расходы.
Работа планово-экономического отдела и утверждение долгосрочных финансовых целей предприятия подразумевают также расчет среднего объема продаж, на который ориентируются сотрудники финансового, маркетингового и коммерческого подразделения при выстраивании стратегии развития бизнеса.
Анализ показателя
Расчет объема продаж сам по себе не может принести компании достаточно пользы – необходимо оценивать его изменения в соответствии со сменой внешних или внутренних условий. Поскольку величина выручки не характеризует действия компаний-конкурентов, анализировать объем продаж необходимо относительно собственных учетных периодов, утвержденных руководством компании. При этом за основу могут быть взяты ежемесячные, квартальные или годовые финансовые отчеты – расчет показателя зависит от текущих потребностей экономического анализа предприятия при постановке целей или задач или корректировке стратегии развития.
Оценка объемов продаж должна выполняться в соответствии с четкой последовательностью:
- сбор необходимых данных из бухгалтерской и экономической отчетности;
- выявление критериев, относительно которых будет произведен анализ (критерии выбираются в зависимости от первоначальных целей анализа эффективности товарооборота);
- выбор методики анализа и оценка полученных данных;
- выявление критических значений и влияющих на них факторов.
Анализ показателя объема выручки обычно объединяет несколько структурных подразделений и может быть как заранее запланированным (например, при завершении отчетного периода), так и спонтанным (при резком снижении выручки предприятия). Конкретная методика оценки на третьем этапе выбирается в соответствии с причинами проводимого анализа – контроль достижения плановых значений, необходимость пересмотра ценовой политики, снижение актуальности отдельной группы товаров или услуг, потребность выделения ключевых позиций среди ассортимента продукции, сомнения в квалификации менеджеров по продажам и т. д.
Виды анализа
Как правило, методы анализа объема продаж применяются комплексно, но для ряда ситуаций возможно также индивидуальное использование отдельных методик:
- плановый – вид анализа, при котором определяется подходящий для индивидуальных условий временной промежуток и рассчитывается плановый объем продаж. Изначальное планирование и дальнейшее отслеживание достижения плановых показателей определяют прибыльность бизнеса;
- контрольный – необходим для сравнения плановых и фактических показателей выручки и корректировки на их основе выбранной стратегии продвижения продукта и коммуникации с потребителем;
- критический – позволяет рассчитать точку безубыточности ведения торговой деятельности и спрогнозировать действия по развитию продаж;
- структурный – применяется при необходимости выявления отдельных продуктов или категорий товаров и услуг, показатели выручки по которым являются слабой позицией. Такой вид анализа нужен для своевременного выявления критических значений и обновления ассортимента продукции, а также для утверждения ключевых товаров в соответствии с маржинальностью;
- анализ динамики – обязательный вид анализа для определения развития бизнеса и вектора движения компании. В этом случае происходит сравнение текущего объема продаж с показателями за предыдущие отчетные периоды. При выявлении отрицательной динамики производят пересмотр выбранных стратегий ведения бизнеса;
- факторный – представляет собой выявление факторов, влияющих на изменение объема реализации с целью усиления или изменения текущей тактики.
Методы анализа
В рамках выбранного вида анализа выбирают конкретную методику оценки результатов, опираясь на полученные данные о выручке, прибыли и расходах компании:
- АВС-метод – основывается на принципе Парето (20 % усилий дают 80 % эффективности) и выявляет тот товар, который приносит наибольший доход предприятию. Таким образом можно определить влияние отдельной категории на общий показатель реализации и выявить те позиции, которые отличаются низким спросом, с целью их выведения из производства или участия в последующем маркетинговом продвижении;
- KPI – методика анализа, основанная на определении ключевых параметров эффективности, которые определяются с учетом специфики отдельного бизнеса. Обычно такой метод применяют при исследовании динамики продаж в привязке к работе персонала компании. При этом в качестве критериев могут быть взяты величина среднего чека, конверсия, процент возврата товара и прочие моменты, которые позволяют оценить коммуникацию и предоставление услуги клиенту;
- SWOT-анализ – помогает в оценке сильных и слабых сторон продукции и предоставляемой услуги, а следовательно, и выявить возможные точки роста, в соответствии с которыми будет произведен пересмотр стратегии развития компании.
Дополнительно к перечисленным методикам руководители компаний выбирают и другие методы анализа, направленные на подробную оценку полученных результатов и выявление критических параметров. Например, анализ утвержденной коммуникационной стратегии, распределения обязанностей внутри коммерческого отдела, внедренных маркетинговых инструментов, актуальности информации для целевой аудитории, позиционирования бренда на рынке и т. д. Таким образом, анализ ассортимента, квалификации сотрудников и актуальности маркетинговых акций не являются достаточными сами по себе и должны выполняться в комплексе для разработки стратегии положительной динамики продаж. Однако в некоторых случаях увеличение количества сделок и реализации продукции не ведет к росту объема продаж за счет снижения цены единицы товара. Еще один нюанс анализа объема продаж предприятия заключается в том, что, несмотря на неактуальность оценки конкурентов в расчете выручки, эти показатели учитываются при рассмотрении вопроса о доли рынка.
Причины снижения объемов продаж
Снижение объема продаж является значимым критерием планового функционирования бизнеса и требует выявления ошибок и пересмотра выбранной стратегии в части критических значений.
- Ошибки при планировании
Неверное определение плановых показателей искажает полученные результаты и дает неточные данные при оценке текущей деятельности.
- Ошибки в маркетинговой стратегии
Неверно разработанная маркетинговая стратегия, неправильно выбранный сегмент целевой аудитории и способы позиционирования бренда и отдельных продуктов на рынке часто ведут к снижению спроса на товар или услугу, а значит, и понижению показателя объема выручки. Отрицательная динамика продаж может наблюдаться также при выборе недостаточного количества маркетинговых инструментов и минимальном информировании потребителей. Кроме того, даже при корректном выборе маркетинговой стратегии и запуске актуальных рекламных акций отсутствие детальной проработки отдельных специальных предложений может привести к снижению объема реализации за счет установления критического уровня скидок на товар или услугу.
- Ошибки коммерческого отдела
Отсутствие мотивации в заключении сделки, нарушение коммуникационной стратегии, недостаточная квалификация менеджеров по работе с клиентами могут стать причиной снижения объема продаж за счет увеличения времени обработки единичного заказа или отсутствия вовлеченности в диалог с клиентом, что ведет к уменьшению процента прохождения по воронке продаж.
- Ошибки ценовой политики
Выбор неверной ценовой политики или некорректное позиционирование отдельных ценовых категорий товара не меняют спрос потребителя на данную товарную группу, но снижают процент покупок в конкретной компании и увеличивают долю рынка конкурентов. В связи с этим важно проводить мониторинг рынка и устанавливать конкурентоспособные цены на продукцию. Причем неоправданно низкая цена также может способствовать снижению объема реализации за счет появления недоверия к компании.
- Негативное влияние внешних факторов
На динамику продаж также влияют и внешние факторы, которые никак не зависят от внутренней деятельности компании. Например, снижение трафика вблизи торговой точки, мировые экономические и политические кризисы, введение санкций и т. д.
Расчет и своевременный анализ объема продаж важен как на начальном этапе развития бизнеса, так и для крупных предприятий с фундаментальной долей рынка. Его изменение помогает выбрать нужную тактику продвижения, определить сильные и слабые стороны компании и реализуемой продукции и скорректировать существующую стратегию для достижения положительной динамики продаж. Кроме того, оценка показателя и приведших к такому значению внешних и внутренних факторов выявляет потенциальные точки роста и дает возможность продвижения компании на рынке. Для достижения эффективных результатов рекомендуется проводить промежуточную оценку объема продаж раз в месяц и сверять полученные данные с плановыми значениями показателя, рассчитанные с учетом специфики, сезонности и сферы бизнеса.
Содержание материала
- Определение объема продаж
- Влияние показателя на бизнес
- Формула расчета объема продаж
- Валовый объем продаж
- Какрассчитать точку безубыточности вденьгах
- Значение показателя объема продаж
- Методы увеличения
- Какконтролировать затраты
- Материалы по теме
Определение объема продаж
Объем продаж – это результат работы компании, который состоит из полученной выручки за определенный период времени продажи товаров, услуг или проделанных работ.
Объем продаж определяет, успешна ли деятельность компании, и считает, насколько безубыточный был период. Этот показатель учитывают в бухгалтерском учете при формировании анализа прибыли.
Также показатель можно назвать валовым доходом. В него входят продажи в кредит. Это выручка, полученная за товары или предоставленные услуги.
Определять объем продаж необходимо для корректировки цен, количества товара или разнообразия услуг, чтобы определить уровень затраченных средств.
Влияние показателя на бизнес
Для обеспечения высокого уровня дохода, процветания компании и безубыточности производства нужно следить за данным показателем.
Руководитель компании сможет решить проблему с критическими продажами. Например, запустить рекламу, устроить акции и скидки. Главное предотвратить банкротство компании.
Анализ ОП поможет руководству определить динамику состояния дел в компании, а также:
- Принимать правильные решения.
- Выявлять топовые позиции и с наименьшим спросом.
- Анализировать эффективность работу нескольких офисов или конкретных людей.
- Налаживать сбыт продукции.
- Учитывать сегменты рынка.
- Увеличивать товарооборот.
Формула расчета объема продаж
Для определения объема реализации продукции недостаточно использования данных из публичной финансовой отчетности компании: потребуется аккумулирование информации из первичных бухгалтерских документов и внутренних документов управленческого учета.
Формулу оценки SV в общем виде можно представить в виде тождества:
ОП = (УПЗ + EBIT) / (Цед – Пред), где:
УПЗ – сумма условно-постоянных затрат;
EBIT – прибыль до уплаты налогов;
Цед — стоимость единицы продукции;
Пред – переменные затраты на каждую единицу товара.
Справка! Условно-постоянные затраты представляют собой расходы, которые остаются неизменными даже в случае варьирования объема выпуска. К их числу относятся амортизация зданий и сооружений, издержки на управление предприятием, арендные выплаты и др. Переменные затраты, напротив, меняются вместе с увеличением или уменьшением количества произведенной продукции.
Валовый объем продаж
Валовым объёмом продаж, считаются все, в совокупности, продажи (сюда же относят и сделанные в кредит), за конкретный рассматриваемый период учета. Надо обратить внимание, что в расчет идут продажи по ценам, без учета:
- Скидок;
- Возвратов;
- Других вынужденных непрогнозируемых расходов.
Весьма интересным показателем, валовый объем продаж, является для предприятий сферы розничной торговли, так как, позволяет вычислить размер продукта компании, в сравнении с её конкурентами. Изучение этого показателя работы, так же помогает выявить потребительские предпочтения и привычки.
Какрассчитать точку безубыточности вденьгах
Для компаний, которые продают много разных товаров. Если товаров больше, чем один, рассчитать точку безубыточности для каждого товара практически невозможно. В таких случаях точку безубыточности рассчитывают в денежном выражении.
Значение показателя объема продаж
Объем продаж представляет собой величину, которая используется при определении эффективности деятельности компании и проведения анализа деятельности на перспективу. В бухгалтерском учете этот показатель может быть выражен суммой средств, которые поступили на банковские счета организации за отчетный период от покупателей.
Показатель объема продаж зависит от сочетания спроса и предложения. Также объемом продаж часто называют отношение капитализации к выручке за соответствующий период времени. Показатель объема продаж равнозначен понятию валового дохода, применяемого в мировой практике.
Формула объема продаж, использующая взаимосвязь издержек и объема прибыли, применятся с целью определения:
- Физический объем продаж,
- Уровень цен,
- Динамика сбытовых и производственных затрат,
- Маржинальный (чистый) доход и др.
Методы увеличения
Если продажи начали падать, необходимо обратить внимание на следующие факторы:
- Новые клиенты. Привлечь рекламой или приятными акциями.
- Старые клиенты. Сделать бонусную программу.
- Определить равный минимальному значению заказ.
- Предлагать бонусы за последующие покупки.
Комплексный подход к проблеме поможет ее устранить. Эффективность производства сможет значительно повыситься, если обратить внимание на все пункты.
Какконтролировать затраты
Как контролировать переменные затраты:
- Следить за политикой закупщиков, мониторить рынок поставщиков, искать варианты альтернативного сырья и поставщиков.
- Следить за эффективностью производства, соблюдением норм. Например, условиями хранения, логистикой, количеством отходов, количеством брака.
Как контролировать постоянные затраты:
- Планировать бюджет.
- Оптимизировать налоги.
- Оптимизировать складской запас.
- Использовать систему сквозного учета и контроля, чтобы избежать хищения.
Материалы по теме
- 1 Soft skills: что это такое и как их прокачать
- 2 Минимально жизнеспособный опыт отношений с брендом: что это и как его создать
- 3 5G: как работает технология и зачем нам это нужно
- 4 Чем различаются потребительский, корпоративный и промышленный IoT
- 5 100 терминов о бизнесе и технологиях, которые нужно знать каждому
Теги
Основным показателем успеха деятельности компании является показатель объема продаж.
Он выражается в фактическом количестве реализованных товаров или сумме денег, поступивших на счёт после реализации товаров.
Прочитав эту статью, вы узнаете все про объем продаж — что это такое и как рассчитать показатель.
Общие сведения
Виды
В бухгалтерском анализе рассчитывают чистый, валовый, критический и целевой объем продаж. Показатель нужен при анализе затрат, прибыли, точки безубыточности. Главным показателем является объем продаж организации, отражающий итоги ее работы. Он даёт информацию о том, какое количество товаров сделала и продала организация. От результата расчета зависит прибыль и цена бизнеса.
Объем продаж (ОП) является результатом деятельности организации, представленный суммой выручки, которая получена за рассматриваемый промежуток времени продажи товаров.
СПРАВКА! В финансовом анализе объем продаж выражается в денежных единицах, например, рублях, долларах, евро и других. Но для управленческого учёта можно пользоваться и натуральными единицами (штуками, килограммами, метрами и так далее).
Показатель объема продаж наиболее удобно рассматривать как реальная сумма денежных средств, поступившая на счёт организации в течение конкретного периода времени.
Затем на основе полученного показателя, рассчитываются остальные:
При вычитании из объема продаж себестоимость продукции, получится показатель валовой прибыли. Он более точно показывает эффективность деятельности фирмы.- При сопоставлении индикатора с переменными и постоянными затратами, получают точку безубыточности.
ВАЖНО! Анализируя объем продаж, нельзя сопоставлять его с показателями других организаций или среднеотраслевым значением. Его можно сравнивать только с результатами работы той же организации за прошлые периоды или плановыми ориентирами.
Коэффициент объема продаж уменьшается, если:
— уменьшается число проданных товаров;
— уменьшается цена за одну единицу товара.
Коэффициент объема продаж увеличивается, если:
— увеличивается количество реализованных товаров;
— растет цена за одну единицу товара.
Объем продаж выражает не только результаты деятельности компании, но и ситуацию на рынке. К примеру, если спрос на товар уменьшается, появился хороший заменитель, вступили в силу законы-ограничения, то он будет уменьшаться.
Классификация
Сегодня имеется несколько видов показателя объема продаж:
- Валовый — сумма продаж за конкретный период по полным ценам. Здесь не учитываются возвраты, скидки и другие поправки.
- Чистый — предыдущий (валовый) показатель с вычетом скидок, льгот, возвратов и других поправок. Этот показатель помогает использовать его при расчете оценки эффективности работы организации и прогнозировании.
- Целевой — этот показатель получают расчетным путем на основании данных о целевой прибыли.
- Критический — самый минимально возможный показатель, при котором компания может избежать убытков, даже при неблагоприятном спросе.
Расчет объема продаж
Для этого расчета не хватает информации из публичной финансовой отчётности фирмы.
ОП = (УПЗ + EBIT)/(Цед — Пред), где
УПЗ — сумма условно-постоянных затрат (это такие расходы, которые не меняются даже при изменении объема выпуска продукции);
ЕBIT — прибыль до налогообложения;
Цед — цена за одну единицу товара;
Пред — переменные затраты на единицу продукции (затраты, которые могут варьироваться вместе с изменением объема выпуска продукции).
Значение ОП и его анализ
По той причине, что в формуле расчета объема продаж присутствуют различные показатели, то он нужен для анализа:
— изменения реального объема продаж;
— динамики изменения цен;
— непостоянство затрат на производство и сбыт;
— маргинального дохода;
— спроса на ранке и других.
ВАЖНО! Совокупный объем продаж — абсолютный показатель. Сравнивать его можно с данными конкурентов, если брать в расчет оценку рыночных долей. В других случаях нужно анализировать динамику объема продаж и его близость к целевому значению.
Не существует общего для всех значения объема продаж. Любая организация сама для себя определяет целевые значения и критический объем продаж, становящиеся ориентирами изменения показателя.
Для того, чтобы узнать, как рассчитать критический объем продаж, пользуются следующей формулой:
КОП = УПЗ/(Цед-Пред),
потому что прибыль в точке безубыточности = 0.
Пример расчета коэффициента
Для того, чтобы понять принцип применения расчета ОП на практике, рассмотрим пример. Для этого возьмем фирму, которая продает известную модель камер видеонаблюдения.
В случае продажи фирмой нескольких видов товаров, имеющими разные затраты и цены, объем продаж должен рассчитываться для каждого из них отдельно.
Пример «Расчет объема продаж для фирмы по продаже камер видеонаблюдения»
| 2017 | 2018 | 2019 | |
| Прибыль до вычета налогов, тыс.руб. | 370 | 392 | 401 |
| Цена за 1 штуку товара, тыс.руб. | 18 | 19 | 22 |
| Пред на единицу продукции, тыс.руб. | 10 | 10 | 12 |
| УПЗ, тыс.руб. | 52 | 55 | 60 |
| Объем продаж, тыс.руб. | 52,75 | 49,67 | 46,10 |
Исходя из таблицы, понятно, что за три года у рассматриваемой компании снижается объем продаж. Такая тенденция проходит на фоне увеличения прибыли до уплаты налогов и стоимости единицы продукции. Поэтому, отсюда становится ясно, что причина кроется в уменьшении количества реализованной продукции.
Также заметно, что критический объем выпуска у рассматриваемой фирмы варьируется с годами.
СПРАВКА! Пока реальное значение объема продаж не будет близко к критическому значению, начинать какие-то действия не нужно, однако уже нужно следить за сложившейся неблагоприятной тенденцией.
Начальство организации в обязательном порядке должно владеть актуальной информацией о показателе объема продаж. Это необходимо для обеспечения его положительной динамики и нахождения в списке лидеров выбранной сферы. Анализ продаж способствует тому, чтобы продавать только те товары, которые являются рентабельными и пользуются спросом.
Enter the total number of items sold per month (items/month) and the total number of months in the period into the Sales Volume Calculator. The calculator will evaluate and display the Sales Volume.
- Sales Revenue Calculator
- Sales Profit Calculator
- Sales Efficiency Calculator
- Sales Pipeline Velocity Calculator
Sales Volume Formula
The following formula is used to calculate the Sales Volume.
- Where SV is the Sales Volume (items)
- IS is the total number of items sold per month (items/month)
- P is the total number of months in the period
To calculate the sales volume in units, multiply the number of items sold per month by the number of months in the period.
How to Calculate Sales Volume?
The following example problems outline how to calculate Sales Volume.
Example Problem #1:
- First, determine the total number of items sold per month (items/month).
- The total number of items sold per month (items/month) is given as: 500.
- Next, determine the total number of months in the period.
- The total number of months in the period is provided as: 4.
- Finally, calculate the Sales Volume using the equation above:
SV = IS * P
The values given above are inserted into the equation below:
SV = 500 * 4 = 2000 (items)
Example Problem #2:
The variables needed for this problem are provided below:
total number of items sold per month (items/month) = 600
total number of months in the period = 3
Entering these values and solving gives:
SV = IS * P = 1800 (items)
