Конкуренция в e-commerce достаточно сильна. Именно поэтому поиск верного ответа на вопросы: что именно продавать, и как найти покупателя на товар, является важной стратегией.
К сожалению, многие начинающие бизнесмены идут по иному пути: сначала принимают решение создать интернет-магазин, а уже затем определяют, каким продуктом будут заниматься. Это неправильный подход, который, как правило, приводит к неудаче.
Здесь не нужно гадать, что первично: курица или яйцо. Определение «своего» товара для продажи повлияет на все остальные бизнес-процессы, которые вы будете выстраивать. Первично не броское название компании, красивый дизайн сайта, варианты доставки, которые вы будете предлагать. Всё это, несомненно, важно, но самое главное, вы должны иметь представление о том, какой товар продавать.
Вне зависимости от того, в какой отрасли вы хотите реализовать свой бизнес, есть два вида продукции, которая может хорошо продаваться.
- Потребительские товары (товары широкого спроса), необходимые всем. Вспомните, что именно вы покупаете в магазине каждый день, заказываете в других интернет-магазинах? Вспомните крупные бренды и товары, которые они предлагают: одежду, еду, игрушки, бытовую технику и так далее.
- Уникальные продукты. Они изготовлены в единственном экземпляре (или мелкой серией), часто сделаны по заказу. Это украшения, эксклюзивные чехлы для смартфонов, необычные кожаные сумки и аксессуары и так далее.
Есть бренды, которые сочетают товары широкого спроса и уникальные продукты: например, продают изделия сторонних производителей, а также предлагают свой собственный эксклюзивный товар.
Пример сочетания товаров, доступных для широкого круга покупателей, и эксклюзивных товаров на сайте marmeladnitsa.ru.
Понятно, что если вы выберете товары широкого спроса, особенно те, которые продаются на крупнейших интернет-площадках, добиться успеха будет довольно сложно. Известные ритейлеры имеют возможность закупать товары большим оптом, и за счет этого снижать стоимость. Конкурировать с ними очень сложно.
Поэтому если вы можете, наряду с товарами, которые продают многие, предложить и уникальные продукты (используя, например, возможности Instagram или торговой площадки, подобной Ярмарке мастеров, где продаётся хэндмейд), это может стать той самой «золотой серединой».
И вот здесь возникает самый сложный вопрос: какой товар продавать?
Есть несколько советов, которые помогут вам определиться и начать продавать в интернете.
1. Вдохновляйтесь повседневностью
Есть известная поговорка: «Голь на выдумки хитра». Эту тактику можно смело применять для генерации идей и выстраивания стратегии успешного бизнеса.
Идея может родиться в буквальном смысле из ничего. Подумайте: что вас раздражает в повседневной жизни, что вы хотели бы улучшить для того, чтобы стало проще и комфортнее? Ваш продукт или услуга могут быть предельно простыми, но оригинальными и эффективными.
Для изучения самых популярных запросов можно воспользоваться сервисом Google Alerts.
Пример успешного решения повседневного вопроса, который касается практически всех — «конструкторы еды» Elementaree. Доставкой готовых продуктов на дом сегодня никого не удивишь. Однако можно поискать альтернативу. Например, предложить набор продуктов для приготовления конкретных блюд «с доставкой, дешевле, чем в магазине».
“Конструктор еды” Elementaree, где можно подписаться на доставку наборов продуктов для приготовления завтрака, обеда и ужина.
Подписчик раз в неделю получает набор для приготовления определенных блюд (можно выбрать варианты «домашняя еда», «правильная еда», «праздничное меню», «детокс набор»), с уже очищенными, вымытыми и нарезанными продуктами. Это значительно упрощает жизнь тем, кто постоянно ищет ответ на вопрос «что бы приготовить», либо хочет сэкономить время на походах в магазин.
Меню составляется индивидуально, после анкетирования. За месяц интернет-магазин набрал 120 тысяч клиентов. В прошлом году проект получил поддержку от международного инвестора. Теперь создатели «конструктора еды» планируют открыть альтернативу оффлайн-супермаркетам. Они нашли покупателя на свой товар.
2. Ещё один способ начать продавать через интернет — совместить бизнес и хобби
Заняться собственным бизнесом означает отдавать ему все свое время. Поэтому идеальный вариант — если ваше новое дело будет соответствовать или быть близким вашим любимым занятиям, хобби.
Будучи увлеченным, влюбленным в свое дело, вы сможете увидеть «лес за деревьями», понять какие товары можно продавать, мыслить на перспективу даже в самые трудные времена. Ваш эмоциональный настрой поможет донести до людей важность и нужность предлагаемого вами товара.
Успешный предприниматель и владелец нишевого интернет-магазина kofe.ru Александр Верес уже рассказывал нам, что нужно искренне интересоваться тем, что продаёшь: «Наша ниша очень ограниченная — кофе, чай и кофейные гаджеты. Мы любим кофе и продаём то, в чём уверены на 100%. То, что продаёшь, лучше любить по-настоящему. Все ниши, в которых мы работаем, нам интересны сами по себе. Это главный принцип».
Примеров, как хобби превращается в бизнес, приносящий хорошие деньги, масса. Владелица интернет-магазина woolie.ru Анна Авдеева рассказала в интервью, что изначально она хотела найти плед, который увидела в австралийском интерьерном журнале. После того, как выяснилось, что заказать в Россию его невозможно, она решила связать плед сама. А затем поставила этот процесс на поток.
Интернет-магазин вязаных вещей, выросший из хобби
3. Найдите «резонирующие» товары
Определение продукта, который будет «резонировать» — то есть, привлечет внимание, быстро станет узнаваемым, получит большой отклик у клиентов, очень важный процесс. Для этого вам нужно изучить и понять вашу целевую аудиторию.
Вот вопросы, на которые вы должны найти ответ:
- Как лучше всего донести информацию до вашей целевой аудитории?
- Как найти покупателя на свой товар?
- Как вы будете позиционировать свой продукт?
- Чем вам сайт будет привлекать клиентов (какой будет у него макет, наполнение, общение с покупателями)?
- Как бренд может стать важной частью жизни?
Можно отслеживать последние тренды (особенно это касается моды) — благодаря соцсетям, популярность многих товаров вырастает за короткое время мгновенно. Пример — мужские галстуки-бабочки, деревянные аксессуары (часы и оправы для очков), джинсы-леггинсы, основа для изготовления натуральной косметики, матовая помада для губ, одежда с разнообразными принтами, корейская косметика и так далее. Однако их популярность резко возрастает, а затем может так же быстро сойти на нет, имейте это в виду.
Воспользуйтесь сервисом Google Trends: изучайте рынок, смотрите, чем интересуются потребители, читайте аналитику, делайте свои прогнозы, ищите свои «резонирующие», желательно на протяжении долгого времени, товары.
Магазин artflash.me, продающий одежду с принтами современных российских художников
Скоро будет продолжение! Оставайтесь с нами.
А как вы определялись с выбором, что именно продавать? Делитесь вашим опытом в комментариях!
Подготовила Виктория Чернышева
Вступайте к нам в группы Вконтакте и Facebook, чтобы не пропустить новости и полезный материал по eCommerce.
Как найти “свой” продукт и начать продавать его в Интернете. Часть 1
3.2 (64.44%) 90 votes
Согласно статистике, более 40% россиян предпочитают совершать покупки в интернете. При этом часто потребители делают заказы «на ходу», быстро и не раздумывая. Поэтому маркетплейсы сейчас — отличное средство для получения прибыли с продажи товаров. А чтобы эта прибыль была максимальной и постоянной, продавать нужно то, что пользуется в данный момент повышенном спросом. Как и где найти популярные товары — об этом в сегодняшней статье.
Методики для поиска товаров
Далее речь пойдет о восьми методах, которые пригодятся как начинающему, так и опытному продавцу. Чтобы понять, какой именно способ приносит наибольшую выгоду, есть смысл попробовать поработать всеми методами. В дальнейшем можно оставить лишь 2-3 основных инструмента для отслеживания топовых товаров.
Мониторинг интернет-магазинов
Пожалуй, это самый простой, но и самый распространенный способ. Особых знаний и умений он не требует. Все что нужно — открыть любой сайт, где продаются товары широкого назначения. На таких ресурсах, как Ozon, Wildberries, lamoda, Aliexpress, Amazon, KazanExpress, Яндекс.Маркет отображена актуальная информация о востребованных продуктах. Осталось лишь научиться ею пользоваться.
Чтобы проверить, насколько пользуются спросом осветительные приборы, достаточно вписать в поисковой строке сайта aliexpress слово лампа и отсортировать полученные результаты по заказам. В других приложениях есть сортировка товаров по рейтингу и популярности, это тоже хороший показатель.
В итоге можно увидеть те изделия, которые находятся в топе в интересующей категории. Однако, это лишь начало и еще предстоит поработать. Недостаточно вбить лишь одно ключевое слово в поиск. Нужно поработать с несколькими фразами, чтобы в полной мере оценить и понять, насколько выгодно будет закупать и продавать какие-либо товары.
Например, осветительные приборы можно искать по следующим словам: свет, светодиод, светильник, люстра. Еще стоит обратить внимание на описание и характеристики карточек товаров. Правильно подобранные ключевики помогают продвигать товар на сайте, добиваться хороших позиций в поисковой выдаче. Ключевые фразы, подходящие для описания, лучше сохранять в таблицу, чтобы ничего не потерять.
Пользуясь таким методом, стоит также обращать внимание на изделия, отмеченные флажками «Хит продаж» или «Бестселлер». Это означает, что подобными товарами покупатели интересуются сейчас и будут интересоваться еще некоторое время. Но нужно помнить о наличии сильных соперников на рынке, которые тоже продают востребованный товар. И конкурировать с ними — задача нелегкая.
Работа на сайтах для парсинга ключевых слов
Бесплатный, но от этого, не менее эффективный способ отследить популярность некоторых товаров — ввести искомое слово в сервис Яндекс Вордстат. Этот сайт оценивает степень интереса пользователей к определенной тематике. Статистика запросов обновляется раз в 30 дней, что позволяет всегда оставаться в теме и вовремя реагировать на изменения предпочтений покупателей.
В Вордстате наглядно показано, сколько раз за последний месяц пользователи искали в интернете конкретный товар, услугу или информацию. Удобно и то, что критерии поиска можно настроить в соответствии с нужным регионом: страна, область, город. Однако, важно учитывать тот момент, что запрашивая в интернете информацию о каком-либо товаре, человек не всегда хочет его купить.
Поэтому вместе с наименованием товара рекомендуется вводить так называемые приставки. Это те слова, которые означают, что потребитель на самом деле хочет приобрести товар либо узнать его стоимость.
Список транзакционных приставок:
- купить;
- заказать;
- цена;
- стоимость;
- срочно;
- скидка;
- акция;
- магазин.
Помимо бесплатного Вордстата есть и другие сервисы для подбора ключевых слов, которые работают автоматически и избавляют человека от ручного поиска. Это SellerFox, Moneyplace, YouScan с платным функционалом.
Просмотр рекламных сервисов
Сервисы мониторинга рекламных постов позволяют отслеживать количество просмотров и лайков в различных соцсетях, информацию о целевой аудитории, продавце и продвигаемом товаре. Благодаря использованию таких онлайн-инструментов владельцы интернет-магазинов и продавцы могут собирать данные о показах и реакциях пользователей.
Сервисы отслеживания дают наглядную картинку об эффективности рекламных объявлений. Схожие по тематике посты могут сильно отличаться друг от друга — одно объявление выстреливает, другое нет. Разную аудиторию цепляют разные фишки: текст, изображение, видеоконтент, подача, стиль. Играет роль и время публикации. Интересные товары, креативные идеи, необычный дизайн и заинтересованность определенной категории аудитории — вот чем полезны подобные сервисы.
Среди продавцов и людей, занимающихся продвижением своих услуг в интернете, такой метод очень ценится. Он приносит хорошие результаты и поэтому сервисы мониторинга рекламы являются платными. Но многие из них имеют тестовый бесплатный период и в этом плюс данного способа. Можно протестировать несколько сервисов в течение недели, чтобы понять, какой из них наиболее соответствует ожиданиям и критериям.
Список самых популярных сервисов мониторинга соцсетей:
- Publer;
- myTarget;
- TGStat;
- Epicstars;
- Spy.house;
- Feedspy;
- Angry.Space;
- AdSpoiler.
Изучение прайс-листов поставщиков
И в начале работы на маркетплейсах, и в процессе, не обойтись без сотрудничества с организациями, поставляющими товар. Среди разнообразия поставщиков каждый продавец выбирает тех, чьи условия для него наиболее комфортны и выгодны. По ходу делового общения менеджер той организации, что привозит товар, предоставляет заинтересованному лицу прайс-лист с номенклатурой изделий и ценами.
По запросу потенциального покупателя, поставщик может выслать лист с наиболее востребованными позициями. Возможно, не все представители согласятся поделиться такой информацией. Но та фирма, которая заинтересована в длительном и плодотворном сотрудничестве, не откажется пойти на встречу новому деловому партнеру. В любом случае, подобный запрос со стороны продавца на маркетплейсе не должен выглядеть как требование или ультиматум. Важно показать поставщику доброжелательность, учтивость и заинтересованность.
Но не стоит обольщаться сразу. Прежде чем полноценно запускать в работу товар в интернет-магазинах, следует сделать тестовый закуп. Небольшая партия изделий покажет, насколько ответственно и добросовестно подходит к делу поставщик. Важно оценить скорость доставки, качество товара и упаковки и соответствие цены.
Стоит попробовать выйти на поставщиков из Китая. Продавцы из Поднебесной на 100% знают, какой товар сейчас в тренде. Благодаря китайским предпринимателям можно найти очень дешевые вещи и продавать их в России с неплохой прибылью. Также в той стране немало эксклюзивной и необычной продукции, какой в русскоязычном регионе пока нет.
Перед началом работы с любым поставщиком, будь то Россия или Китай, следует проверить его надежность, чтобы не нарваться на мошенников. Сделать это можно через интернет: почитать отзывы, изучить рейтинг продавца, найти информацию о компании, воспользоваться открытыми базами контрагентов.
Список сервисов для проверки поставщиков:
- Официальный сайт Федеральной Налоговой Службы;
- «Прозрачный сервис» от ФНС;
- Реестр недобросовестных поставщиков от ФАС;
- Картотека арбитражных дел;
- Банк данных исполнительных производств;
- Федресурс.
Регистрация на ресурсах для партнерских программ
Агрегаторы интернет-трафика или как их еще называют, CPA-сети, еще один отличный способ найти продукцию с высоким спросом. Все что нужно — просто зарегистрироваться на любом сайте для арбитража трафика. Далее следует перейти в раздел с офферами, найти категорию с интересующими товарами и отсортировать по актуальности.
Такие простые и незамысловатые действия дадут информацию о том, какие именно товары сейчас активно рекламируются. Большим плюсом является то, что вещи, игрушки и другие предметы уже рекламируются в Яндексе. Но рекламная ссылка, как правило, ведет на обычные сайты, а не на маркетплейсы. Поэтому когда человек попадет в приложение маркетплейса и увидит тот товар, который так активно рекламировался в сети, то скорее всего, сделает заказ.
Сайты для поиска популярных офферов:
- offerrum;
- leadbit;
- admitad.
Отслеживание новостей в бизнес-пабликах
В социальной сети Вконтакте и популярном мессенджере Telegram можно найти различные сообщества и чаты для продавцов маркетплейсов. Они созданы для общения, обмена опытом и полезной информацией.
Помимо бесплатных консультаций от модераторов в таких микро социумах можно найти партнеров, потенциальных поставщиков. Актуальные сведения из сферы торговли будут особенно полезны начинающим продавцам и владельцам интернет-магазинов. У популярных маркетплейсов есть собственные каналы, где можно почитать про условия работы в качестве продавца и найти подробные инструкции для начала деятельности.
Список популярных каналов в Telegram для продавцов онлайн-магазинов:
- @MarketplaceChati;
- @ozon_wildberries_yandex;
- @wildberries_pro;
- @marketplace2ru;
- @gildia_marketplace;
- @zalezv;
- @WBStatPRO;
- @gildij.
Несколько полезных пабликов в соцсети Вконтакте:
- vk.com/tovarochka_optom;
- vk.com/tovarochkaa;
- vk.com/tovaro4ka2020;
- vk.com/tovarochka_number_1.
Поиск видео обзоров
На просторах интернета множество роликов, записываемых опытными продавцами, которые занимаются оптовой поставкой товаров. Найти такие видео не сложно, достаточно ввести в любой поисковик фразу «обзор товаров». Система выдаст массу вариантов, где демонстрируются новые, популярные или необычные изделия, а также отзывы и рекомендации по работе с определенными категориями.
Видео обзоры выкладывают блогеры, поставщики и продавцы с маркетплейсов, которые делятся своими знаниями в сфере продаж. Желательно просматривать только недавно вышедшие ролики, так как актуальность некоторых товаров может быстро теряться.
Использование сервисов для статистики продаж на маркетплейсах
Сайты для сбора информации и поиска прибыльных товаров в интернет-магазинах позволяют предпринимателям отслеживать динамику цен, анализировать деятельность конкурентов, контролировать поставки. Подобные сервисы приобретаются, в основном, для профессионального использования, когда у продавца уже налажена логистика и взаимодействие с партнерами.
Но почти все аналитические программы предполагает наличие бесплатного тестового 7-дневного режима. В эти 7 дней даже начинающий продавец может испытать функционал и уже получить первые результаты, которые помогут найти хороший товар.
Сервисы для аналитики маркетплейсов:
- Moneyplace.io;
- shopstat;
- mpstats.io;
- stat4market;
- EggHeads Solutions;
- Pi-Data;
- seller.whisla;
- marketguru.io;
- sellerfox.
В процессе работы с вышеперечисленными программами можно увидеть объемы продаж и остатки товаров на складах. Как меняется цена продукта, какую выручку получают за день продавцы — все это доступно в отчетах сервисов. Причем срез выполняется не по какому-то одному маркетплейсу, а сразу по нескольким. Построение графиков с прогнозируемым числом продаж конкретного изделия тоже представлено в функционале аналитических сервисов.
Выбор категории товаров
Чтобы вычислить категории самых перспективных товаров, нужно выполнить ряд аналитических действий. Во-первых, подобрать изделия, себестоимость которых с учетом налогообложения будет составлять не ниже 1300 рублей. Более дешевые позиции не стоит рассматривать, так как доставка и хранение недорогих продуктов обойдется дороже, чем сумма конечной прибыли.
Во-вторых, в розничную цену товара необходимо заложить некий процент для будущих скидок. Снижение стоимости позиций во время акций для покупателей не должно негативно отражаться на прибыли продавца.
В-третьих, просчитывать адекватную наценку. Для продавцов маркетплейсов рекомендуется увеличивать стоимость продукта для розницы как минимум на 35%. Такая цифра считается приемлемой, ниже этого порога опускаться не стоит, иначе доход от деятельности не будет доставлять особой радости.
Еще один важный момент — учитывать габариты посылки. На старте торговой деятельности не следует закупать особо крупные, тяжелые и хрупкие предметы. Это сильно усложняет процесс транспортировки, создавая дополнительные риски и растраты.
В погоне за прибылью предприниматели часто совершают ошибки, покупая большими объемами продукцию, которую потом не получается быстро и выгодно реализовать. Чтобы не остаться в минусе и не разочароваться в товарном бизнесе, нужно следовать нескольким простым правилам:
- Проводить регулярный анализ топовых позиций на всех маркетплейсах. Так можно отслеживать последние тренды и соответствовать запросам и интересам потребителей.
- Сравнивать цены на одни и те же продукты у разных продавцов. Благодаря этому действию вычисляется средняя цена по рынку. Зная среднюю стоимость товара, проще регулировать цены в собственном магазине.
- Проявлять осторожность в работе с продукцией, относящейся к узким нишам. В невостребованных и не пользующихся особым спросом нишах тоже есть своя целевая аудитория. Специфический круг покупателей предполагает невысокий объем продаж, учитывая тот факт, что не все потребители ищут и покупают товары через интернет. Поэтому новичкам не следует начинать с узких ниш. А опытным продавцам всегда оценивать риски и возможности от работы со специфичным товаром, закладывая высокую вероятность неудачи.
- Гулять по обычным магазинам. Целью визита в соседний супермаркет или магазинчик с одеждой должна стать оценка. Оценка и выявление специфичных продуктов. Нужно найти такую категорию продукции, ассортимент которой в обычном магазине весьма скудный. Когда покупатель не доволен ассортиментом в офлайн-точке, он сразу же пойдет в интернет, чтобы найти то, что ему нужно. Например, на маркетплейсах достаточно широкая линейка спортивного питания, чего нельзя сказать про магазины спорттоваров в обычной жизни.
- Помнить про сезонные и праздничные товары. К таким продажам нужно готовиться заранее: закупать продукцию заранее и в достаточном количестве, пока поставщики не повысили цены. Беспроигрышный вариант: составлять наборы «2 в 1», «3 в 1», давать покупателям возможность поучаствовать в акциях. Например, при покупке трех позиций — четвертая в подарок.
- Продавать трендовый, но оригинальный товар. Бывает сложно предложить покупателю что-то уникальное, когда вокруг все одинаковое. В таком случае нужно проявить креативность. Возможно, изменить дизайн или улучшить упаковку. Способ подачи тоже играет роль — хорошо, если фото товара будет уникальным, интересным, выгодно подчеркивающим достоинства продукта. Например, одна и та же футболка может иметь разную цену. Один продавец выкладывает изображение футболки на манекене в плохом качестве. А другой делает снимок товара с симпатичной моделью на хороший фотоаппарат, обрабатывает изображение и продает дороже.
- Следить за наличием товара. Когда продукция на складе заканчивается и пользователи перемещают ее в избранное или в отложенное, позиция сразу теряет актуальность и алгоритмы маркетплейсов значительно урезают частоту ее показов. Чтобы не терять количество просмотров и лояльных покупателей, следует просчитывать и планировать сроки поставк, закладывая несколько дней на форс-мажоры.
Продукты, приносящие максимальную прибыль
Несмотря на то, что единой универсальной формулы успеха для продажи товаров на маркетплейсах не существует, есть статистика и анализ. Маркетологи, согласно данным, выделили несколько прибыльных групп:
- Мелкая электроника. Это всевозможные гаджеты: смартфоны, часы, фитнес-браслеты, наушники, аксессуары для телефонов, зарядные устройства.
- Товары для красоты и здоровья. В эту категорию попадают косметические средства, массажеры, витамины и БАДы, изделия для контроля состояния здоровья: тонометры, фонендоскопы, глюкометры.
- Бытовые предметы. Все, что потребуется для обеспечения домашнего уюта и обихода: миксеры, блендеры, пылесосы, текстиль, средства для уборки, посуда. Сюда же можно отнести все, что связано с садоводчеством: рассада, грунт, удобрения, инвентарь.
- Аксессуары и бижутерия. Шапки, шарфы, перчатки, очки, украшения, сумки.
- Одежда для женщин. Сюда относится любая категория, кроме обуви.
- Детские товары. Памперсы, игрушки, одежда и остальные нужные предметы для мам.
- Товары для обустройства дома. Здесь все, что потребуется для ремонта.
Найти популярный товар для перепродажи не сложно. Сложнее заключить сотрудничество с надежными поставщиками, выдержать конкуренцию, реализовать продукцию во время повышенного спроса, заработать доверие покупателей. Чтобы выработать комфортный метод для поиска актуальных изделий, нужно перепробовать большинство имеющихся. Но помимо этого не стоит забывать о регулярном анализе ниши и конкурентов, мониторинге цен, расширении ассортимента, попадании в тренды и наличии товара на складах.
Возможно вам также будет интересно:
В розничном бизнесе важно иметь стабильный ассортимент регулярных товаров, чтобы клиенты всегда могли приобрести то, что они привыкли у вас покупать. Но чтобы получать больше прибыли, важно постоянно менять ассортимент — выводить из него позиции, которые плохо продаются и не приносят денег, и добавлять новые товары. Принимать решения о сокращении ассортимента помогут программы и сервисы 1С. С их помощью можно проанализировать продажи и определить, какой товар больше не востребован. Но! Никакая программа не подскажет вам, какие новые позиции стоит ввести в ассортимент. В этой статье мы поговорим о том, как правильно расширять ассортимент, какие приемы можно использовать.
Будьте в тренде
Смотрите блоги с рассказами экспертов о новинках в вашей области, читайте обзоры, следите за телепередачами, которые актуальны для вашего бизнеса. Например, если говорить о магазине детских игрушек, то часто показ популярного фильма или мультфильма приводит к всплеску продаж какого-либо товара или появлению нового. Трансформеры, фигурки и аксессуары из «Пиратов Карибского моря», «Щенячий патруль», «Робокар Поли», «Веселые паровозики из Чаггингтона», наборы «Лего» и другие конструкторы с сюжетами из фильмов… Примеров очень много!
Принимайте во внимание «соседние» ниши
Расширяя ассортмент, помнитие о других продуктовых нишах там, где это возможно. Выбрали товар для продажи — оцените, что его «окружает», при этом речь идет не только о сопутствующих товарах. Как пример из того же «игрушечного» бизнеса — куклы-феи Винкс (WINX). Можно ограничиться продажами самих кукол и аксессуаров к ним, но почему бы не продавать и шампуни Winx, мыло Winx, карандаши Winx и т. д.
Делайте комплекты
У наборов-комплектов товаров несколько плюсов: увеличение среднего чека, глубины чека, возможность избавиться от товара, который плохо продается. При этом здесь мы говорим не столько о новом ассортименте, сколько о возможности подстегнуть продажи текущего ассортимента.
Посмотрите, какой товар у вас хорошо продается, какие товары могут быть в дефиците и их разбирают сразу, как только удалось закупить и выставить на продажу. Оцените, могут ли они служить локомотивом, который потянет за собой и «отстающие» товары. Пример — известная серия игрушек «Сильваниан Фэмилис» (Sylvanian Families). Не знаю как сейчас, но был период, когда домики Сильваниан были в большом дефиците. А вот фигурок и мебели было более чем достаточно. И в нашем магазине ни один домик не продавался отдельно — только наборами.
Да, не забудьте поставить на комплект выгодную цену, чтобы дополнительно мотивировать покупателя.
Помните о праздниках
Праздники — очень важный момент, в эти дни люди покупают больше, чтобы порадовать себя и своих близких. Дайте им такую возможность. А праздников у нас много — Новый год, день святого Валентина, день защитника отечества, 8 марта…
Даже если у вас нет идей, какие товары в вашей сфере могли бы подойти к празднику, вы можете сделать праздничные наборы из вашего обычного товара. Хорошая коробка, декоративный наполнитель и товары, которые вы решили предложить клиентам. Пример игрушек здесь не подойдет, так как они очень хорошо и очевидно к праздникам подходят. Но почему бы не сделать праздничный набор для спортсмена, туриста, охотника, рыбака или кого угодно (в зависимости от того, что продает ваш магазин).
Учитывайте сезонность
Готовить сани летом — это, конечно, хорошо. Но в современном мире к покупателям никак не относится. Большинство закупается по принципу «дорога ложка к обеду». Но чтобы эту самую «ложку» покупателю предложить, вам действительно стоит позаботиться об этом заранее. Подумайте, какие товары ввести в ассортимент к приближающемуся сезону. Для примера давайте снова вернемся к «игрушечному» бизнесу. Наступает лето — смотрим на новинки в области детских горок и домиков для дач, бассейнов, плавательных аксессуаров, водяных пистолетов и т. п. Близится зима — снегокаты, ледянки, снежколепы.
Общайтесь с поставщиками
Поставщики в контексте нашей задачи — такой же магазин, как и мы, только большой и оптом. Они так же развивают ассортимент, изучают спрос, ищут новые товары. Хороший менеджер поставщика с удовольствием поделится с вами информацией, ведь он заинтересован в продажах, как и вы. Не упускайте такую возможность — позвоните, встретьтесь, спросите его мнение. Конечно, держите в голове следующий момент: если вы не так давно общаетесь, то недобросовестный менеджер может попытаться сбыть неходовой товар. Поэтому полученную информацию стоит проверить (изучить спрос на товар по Яндекс Вордстату (Wordstat), посмотреть, как много предложений товара в Яндекс Маркете и т. п.).
Изучайте конкурентов
Особенно если есть крупные магазины, которые торгуют таким же товаром. Обычно в таких магазинах работают целые отделы сотрудников, которые занимаются развитием ассортимента. И они точно заботятся о том, чтобы и последние новинки появлялись, и чтобы товар был только ходовой. Ознакомьтесь с их сайтами, зайдите в магазин, если такой есть в вашем городе. Вы найдете несколько идей и для своего бизнеса!
Тестируйте спрос
Отчасти мы уже об этом сказали. Используйте данные Яндекс.Wordstat и Яндекс.Маркет! Посмотрите, как часто люди ищут этот товар, как много предложений на Яндекс.Маркете. Общение с поставщиками и конкурентами тоже поможет понять, будет ли товар, который вы наметили, хорошо продаваться. Это — теоретическая часть изучения спроса.
Лучше всего устроить тестовые продажи. Можно приобрести небольшую партию товара и посмотреть, как быстро товар раскупят. А можно охватить бóльшую аудиторию. Сделать небольшой одностраничный сайт, дать контекстную рекламу в Яндекс.Директе и по полученным заявкам сделать вывод о том, насколько хорошо товар будет продаваться.
Если вы используете программу «1С», то такой сайт вы можете сделать бесплатно и самостоятельно с помощью нового сервиса mag1c фирмы «1С». За 10-15 минут без каких-либо специальных знаний вы создадите вот такой сайт — demo.mag1c.ru (образец) и сможете применить его для тестирования спроса.
Если вы хотите, чтобы мы рассказали о чем-то более подробно, напишите нам в комментариях. Успешных продаж!
Оригинал: v8.1c.ru
Будет интересно:
– Большие выгоды небольшой автоматизации: как увеличить прибыль розничного магазина
– Внимание — упущенная прибыль
От правильного выбора ниши зависит, насколько будет прибыльным бизнес. В статье — какой товар выгоднее продавать на Ozon, обзор популярных категорий, а также ошибки новичков и советы опытных селлеров.
При этом важно следить за товарными запасами, вовремя обрабатывать заказы и контролировать прибыль, чтобы не попасть на штрафы или блокировку. Для этого подходит МойСклад — автоматически обновляйте остатки и цены, печатайте этикетки со штрихкодами, контролируйте доставки в пути, смотрите реальную прибыль, прогнозируйте запасы, чтобы точно знать, когда и какой товар закупать.
- Почему бизнесу выгодно торговать на Ozon
- Обзор самых продаваемых товаров на Ozon в 2022 и 2023
- Одежда
- Обувь и аксессуары
- Продукты питания
- Детские товары
- Канцтовары, хобби и творчество
- Электроника и бытовая техника
- Автотовары
- Дом и дача
- Косметика и парфюмерия
- Ремонт и строительство
- Зоотовары
- Товары повседневного спроса
- Медицинские товары
- Лучшие товарные ниши в 2023
- С чем зайти на Озон: пошаговая инструкция по выбору перспективной ниши и товара
- На что обратить внимание при выборе товара: советы Ozon
- Расчет экономики
- Схема работы покупателя с Ozon
- Как автоматизировать продажи на Ozon
Почему бизнесу выгодно торговать на Ozon
Согласно исследованию Data Insight в 2021-2022 годах основными каналами продаж были маркетплейсы. И в 2023 они продолжат развитие.
В декабре 2022 количество заказов на маркетплейсах выросло на 84% относительно декабря 2021. По оценкам экспертов, в 2023 году рост сохранится.
Плюсы Ozon
Большая аудитория. У Ozon более 46 миллионов уникальных пользователей.
Рекламные инструменты оцифрованы — здесь проще продвигать товары по сравнению с тем же Wildberries. Не нужно делать самовыкупы. Нет необходимости выводить товары в топ — просто включаешь рекламу, и она работает, нужно закладывать на нее 5-15% от стоимости. Но без рекламы товары плохо продаются. Есть несколько инструментов: брендовая полка, трафарет и продвижение в поиске, а также акции.
Удобная инфраструктура — собственная логистическая сеть и склады, что облегчает доставку товаров.
Широкий ассортимент товаров. Здесь можно купить практически все: от продуктов питания до техники и бытовой химии.
Выгодные условия сотрудничества. Если товар потерялся по вине маркетплейса или испортился, Ozon компенсирует все потери.
Минусы Ozon
- Высокая конкуренция
- Товар может приходить поврежденным
- Новые товары не сразу появляются на площадке
- Для работы нужно будет подключить электронную систему документооборота и получить цифровую подпись.
Обзор самых продаваемых товаров на Ozon в 2022
По данным системы аналитики MarketGuru, в 2022 году самым продаваемыми на Ozon стали товары из категории:
- Одежда и обувь
- Продукты питания
- Товары для детей
- Канцтовары и товары для хобби
- Электроника и бытовая техника
- Автомобильные товары
- Товары для дома и дачи
- Косметика и парфюмерия
- Товары для ремонта и строительства
- Товары для животных
- Товары повседневного спроса
- Медицинские товары
Лидеры по объему продаж в денежном выражении:
Лидеры по объему продаж в натуральном выражении:
- носки;
- подгузники;
- футболки;
- питьевая вода;
- нижнее белье.
Ниже отчеты по категориям за один месяц. Данные бесплатного сервиса аналитики Shopstat.ru.
Одежда
Самый ходовой товар на маркетплейсе. Чаще всего покупают:
- носки;
- футболки;
- домашнюю одежду, носки и нижнее белье;
- джинсы и спортивные штаны;
- одежду для спорта;
- купальники, плавки и летнюю одежду (платья, сарафаны, шорты).
Эксперты MarketGuru советуют обратить внимание на спортивную одежду. Есть постоянный интерес к базовым вещам: ветровки и куртки, трикотажные изделия, футболки, нижнее белье, свитшоты и худи.
Одежда — это высокомаржинальная категория, 60-70%. Процент выкупа у одежды уменьшается с каждым годом, сейчас он от 20% до 55%.
Сезонность одежды — важный фактор, про который часто забывают. Даже носки — это сезонный товар. А, например, брюки или юбки имеют 3 типа разной толщины. В августе носят одни брюки, осенью — другие, зимой — с начесом. Всегда есть риск не распродать товар, который остается ждать следующего сезона на складе, а это убытки.
Одно пальто привезти на склад стоит 260 рублей. Вот с вашего склада оно приехало на склад маркетплейса, не продалось — едет обратно, итого с вас 780 рублей.
Обувь и аксессуары
Выгоднее всего продавать на Озоне:
- кроссовки;
- женские и мужские туфли;
- кеды;
- ботинки;
- домашнюю обувь;
- средства по уходу.
Популяризация спорта становится поводом для того, чтобы пополнить ассортимент беговыми кроссовками. В частности, кроссовки стали лидером по частоте добавления в корзину у пользователей Ozon в 2023 году.
Продукты питания
На маркетплейсе чаще всего покупают:
- выпечка и сладости;
- кофе, чай;
- макароны, крупы, мука;
- орехи и снеки.
Детские товары
На Озон ищут:
- предметы для новорожденных — подгузники, средства для кормления и ухода;
- настольные игры,
- развивающие и интерактивные игрушки;
- наборы для творчества;
- транспорт: коляски, велосипеды, самокаты, беговелы, ролики, коньки.
Канцтовары, хобби и творчество
Популярные товары на Озон:
- письменные принадлежности;
- бумага;
- пазлы, раскраски и наборы для создания слепков;
- творческие наборы: картины по номерам, наборы для лепки и создания духов и свечей;
- антистресс-раскраски для взрослых;
- настольные игры.
Электроника и бытовая техника
Пользователи Ozon все еще охотно покупают бытовую технику:
- холодильники;
- телевизоры;
- мультиварки;
- кофемашины;
- фены.
Среди гаджетов популярность сохраняют — фитнес-браслеты, смартфоны, аксессуары и комплектующие для компьютеров.
В 2023 году продолжает расти спрос на гаджеты и устройства для отслеживания состояния здоровья. Тонометры, пульсометры и приборы для измерения уровня сахара — перспективная ниша на Ozon.
Автотовары
Самые продаваемые из этой категории:
- лаки, краски;
- автокосметика;
- запчасти;
- масла и автохимия;
- электронные устройства;
- шины и диски.
Дом и дача
На Ozon продолжает расти популярность инструментов и материалов для ремонта. Пользователи ищут аналоги товаров ушедших брендов: постельное белье, ароматические наборы для дома, органайзеры, коробки для хранения и полки.
Популярные товары:
- текстиль — скатерти, салфетки, полотенца, постельное белье;
- предметы интерьера и декора;
- посуда;
- цветы.
Косметика и парфюмерия
Косметика зарекомендовала себя как беспроигрышная категория на маркетплейсах. Около половины всех продаж на Ozon приходится на долю средств по уходу за волосами, телом и лицом.
Список товаров:
- шампуни, кондиционеры, маски, спреи, масла для волос;
- крема, маски, скрабы для лица и тела;
- антицеллюлитные комплексы и средства для роста волос;
- духи, туалетная вода, ароматические масла;
- уходовые товары — расчески, пилочки, пемзы, ролики для массажа, бритвы.
В тренде корейская уходовая косметика — стоит добавить ее в ассортимент.
Декоративная косметика пользуется большим спросом:
- помады и карандаши для губ;
- тени, тушь для ресниц;
- тональные крема, пудры, консилеры и хайлайтеры.
У этого вида товара нет сезонности.
Ремонт и строительство
Что продается лучше всего:
- отделочные материалы;
- затирки, герметики, клей;
- инструменты — шпатели, отвертки, малярные кисти, шуруповерты, дрели.
Зоотовары
Что чаще всего покупают для животных на Озон:
- сухие и жидкие корма;
- витамины;
- наполнители для туалетов;
- лежанки и когтеточки, подстилки и коврики;
- поводки, ножницы и сумки-переноски.
Товары повседневного спроса
К ним относятся:
- зубная паста, щетки, средства для гигиены полости рта;
- влажные салфетки;
- бытовая химия — стиральные порошки, ополаскиватели, средства для мытья посуды, сантехники, полов и других поверхностей.
Медицинские товары
Эти товары часто покупают на маркетплейсе:
- линзы, очки и аксессуары;
- витамины;
- антисептики и санитайзеры;
- витамины и БАДы.
Что нельзя продавать на Ozon
То, что запрещено законом, и еще некоторые категории товаров, которые запрещает сам маркетплейс:
- алкоголь;
- табак;
- лекарства;
- животных, включая насекомых;
- цифровые книги;
- реплики брендов, контрафакт и фальсификат;
- оружие, наркотики и т.д.
Лучшие товарные ниши в 2023
По мнению экспертов, самыми прибыльными и перспективными нишами на Ozon в 2023 являются товары из категорий:
- Одежда, обувь, аксессуары;
- Товары повседневного спроса;
- Косметика;
- Товары для дома;
- Гаджеты и бытовая техника;
- Товары для хобби и досуга;
- Товары для дачи и сада;
- Товары для детей и игрушки.
В какой нише выгоднее продавать
Если анализировать товарные направления, уровень конкуренции кажется непреодолимым. Но внутри каждой большой есть множество более мелких подкатегорий, и здесь как раз можно найти относительно свободные ниши и товары с растущим спросом.
Например, в «Одежде» есть подкатегория «Уход за одеждой». По данным сервиса Shopstat.ru за месяц в ней продано 216 799 товаров на сумму 82 840 273 рублей, а поставщиков всего 6. Начинающим селлерам стоит присмотреться к этой нише.
Если один товар не пошел, то надо улучшать контент, искать новую продукцию, вкладываться в маркетинг, а главное — пробовать и пробовать. У меня стандартно 4-5% от коллекции одежды не продается, вообще никак. Как бы мы ни анализировали и ни изучали рынок, не продается — и все. Мы эти товары сливаем либо по себестоимости, либо по оптовой цене. Но это не повод для паники.
Лео Шевченко
— действующий селлер
Стартовать на Озоне в категориях с высокой конкуренцией, особенно если в ней доминируют несколько продавцов или брендов довольно сложно. Новичку потребуется немало времени и средств на продвижение, чтобы обойти конкурентов и вывести карточки в топ выдачи.
Если видите, что какие-то товары продаются ежедневно на сотни тысяч, это не значит, что ваша карточка принесет такие же продажи. Начинающим селлерам выгоднее заходить в ниши, где нет монополистов и не так много предложений конкурентов. Здесь легче продвинуться на первую страницу и получить продажи.
Как выбрать нишу
- При выборе товарного направления оценивайте не только количество конкурентов, но и то, как распределяются продажи и выручка. Если видите, что львиную долю забирают себе 2-3 продавца или бренда (не вашего), лучше не рисковать.
- Если нет опыта в товарном бизнесе, постарайтесь не начинать со «сложных» товаров: крупногабаритных, сезонных, с ограниченным сроком годности и подлежащих обязательной маркировке.
- Анализируйте стратегии конкурентов: сколько товаров хранят на остатках, как распределяют запасы по размерам, как работают с ценами.
- Анализируйте содержание карточек товаров конкурентов: качество дизайна и инфографика карточки, по каким поисковым фразам продвигается, отзывы покупателей.
С чем зайти на Озон: пошаговая инструкция по выбору перспективной ниши и товара
Проанализировать нишу и товар можно с помощью статистики в личном кабинете Ozon, сервисов аналитики и вручную.
Шаг 1: изучаем маркетплейс
Проанализировать спрос на товар можно по поиску на Озоне. Обращайте внимание на товары с пометкой «Новинка» — они недавно появились, но уже пользуются спросом.
Шаг 2: статистика в OZON Seller
Здесь есть аналитика по товарам, поисковым запросам и брендам. Каждый блок урезан до 10 позиций в отдельной категории. Больше данных доступно после регистрации.
После регистрации для новичков будут доступны инструменты аналитики.
На старте продаж полезно посмотреть:
- самые популярные товары;
- по каким запросам люди ищут конкретные товары;
- каких товаров еще нет на площадке.
Выглядят эти отчеты так:
Список формируется по данным из открытых источников на основе выручки, обновляется раз в месяц.
Шаг 3: Сервисы аналитики маркетплейсов
Чтобы получить более глубокую аналитику, которая поможет определиться с товаром и нишей, подойдут сторонние сервисы. Например, Marketguru, Moneyplace, LikeStats, Sellmonitor и др. Есть платные и бесплатные.
С помощью таких сервисов можно анализировать рынок: сколько игроков, каковы обороты в разрезе категорий и конкретных товаров, что ищут покупатели.
Анализ конкурентов. Поможет выяснить их среднемесячную выручку, количество продаж, процент выкупа, оборот, доход с каждого товара. Вы поймете, с чем выгодно выходить на рынок и где меньше конкуренции.
Анализ товаров. Показывает товары, которые достигли наибольшего оборота за неделю, две недели или месяц. Анализируйте товары с долгосрочным спросом по данным за месяц, за неделю — трендовые и сезонные товары.
Анализ ниш. Поможет выбрать перспективные продукты — у которых дефицит на складах маркетплейса, но высокий оборот и растущий спрос.
Анализ поисковых запросов. Покажет, какие товары ищут покупатели, то есть поисковые запросы реальных людей. Это поможет расширить товарный ассортимент магазина и скорректировать свои карточки под запросы покупателей.
Шаг 4: анализ спроса вручную
Выяснить, какие продукты наиболее популярны в определенной тематике, поможет Яндекс Вордстат.
Введите название товара или связанные с ним фразы — и увидите, сколько раз и что конкретно по ним смотрели в поиске Яндекса.
Сервис поможет понять, в каких регионах спрос в этой нише повышенный, а в каких наоборот. Значение выше 100 % — хороший знак.
Google Trends. В этом сервисе можно посмотреть динамику спроса. Здесь же — сравнение по разным ключевым запросам и возможность выбрать более популярный.
В Яндексе и Google можно проверять, сезонный ли спрос на товар ищут больше в выходные или будни.
На что обратить внимание при выборе товара: советы Ozon
Цена. Оптимальный ценовой диапазон товаров для старта — от 1 200 рублей (с НДС). Если цена сильно меньше, затраты на логистику съедят всю маржу.
Размер. Начинать лучше с товаров небольшого размера и веса: до 50 см по каждой из сторон и весом не больше 1-1,5 кг — их легко хранить и транспортировать.
Категория. Для старта продаж в интернете подходят категории, которые люди уже привыкли покупать онлайн:
- одежда, обувь и аксессуары;
- хобби и творчество;
- автотовары и аксессуары;
- товары для мам и детей;
- красота и здоровье;
- фото-, видеокамеры и аксессуары;
- мобильные телефоны и аксессуары;
- прочая электроника;
- товары для дома и кухни, для сада и дачи;
- музыкальные инструменты;
- товары для офиса;
- зоотовары и аксессуары для животных;
- товары для занятия спортом;
- товары для туризма;
- ремонт и строительство;
- игры.
С чем не надо заходить на маркетплейс
- Хрупкие товары, с батарейками и сильными магнитами — их сложно хранить и доставлять в целостности.
- Реплики и товары, требующие специальной сертификации: продукты питания, ювелирные изделия и др.
- Широкий ассортимент цветов и размеров — сложно предсказать спрос.
- Сезонные товары. Новичку сложно распродать подчистую, а остатки будут ждать нового сезона на складах маркетплейса — это дорого.
- Товары по индивидуальному заказу. Вы не сможете протестировать гипотезы на большом количестве покупателей.
Сезонные товары могут принести хорошую прибыль, если все правильно рассчитать. Для сезонных и новых товаров я часто использую ресейл. У меня есть налаженные контакты с поставщиками. Например, бантики к 1 сентября закупаю на рынке. Я рассчитал юнит-экономику и вышло, что выгоднее закупать у поставщика в Москве, чем в Китае, потому что объемы не очень большие.
Лео Шевченко
— действующий селлер
Шесть ошибок новичков
Ошибка 1. Без тестирования товара выходить на маркетплейс не стоит. Проверьте сами товар, как он ведет себя в эксплуатации, а одежду несколько раз постирайте.
Ошибка 2. Неправильное ценообразование. Например, вы решили продавать крем для лица, себестоимость которого 2 000 рублей. Необходимо учитывать целевую аудиторию маркетплейсов — люди стараются здесь купить качественный товар, но дешево. Средний чек на маркетплейсе в 2022 году — 2010 рублей. Поэтому продавать люкс или средний товар на онлайн-площадке не стоит.
Ошибка 3. Браться за все товары одновременно — это ненужное давление на ваш бюджет. Чтобы были постоянные продажи, продавцу надо одну партию отгрузить на маркетплейс, а другую закупить. Лучше возьмите один товар и прокачивайте его: расширяйте размерный и цветовой ряд, работайте с карточкой товара.
Ошибка 4. Не заморачиваться с фотоконтентом. Ваша витрина — это фотография. Она должна быть качественной и красивой.
Ошибка 5. Нет товара на складе. Своевременно пополняйте остатки — поставляйте товар мелкими партиями, но часто.
Ошибка 6. Один поставщик. На маркетплейсы критически важно быстро поставлять товар. Если один поставщик не сможет сделать поставку к празднику или сезону, должен быть запасной вариант.
Три совета новичкам
- Узкая ниша до 1000 товаров — хороший выбор для новичков.
- Когда выбираете товар, учитывайте брендовые запросы. Особенно это касается косметики, электроники и зоотоваров.
- В себестоимость закладывайте 10% на брак и потери.
Расчет экономики
Около 15% селлеров зарабатывает на маркетплейсах. 85% — не считают свои цифры, не знают свои расходы и прибыль. Чтобы оказаться в числе успешных предпринимателей, обязательно считайте расходы.
Сюда входит:
- Стоимость товара;
- Упаковка;
- Транспортные расходы;
- Комиссия маркетплейса;
- Эквайринг, если принимаете онлайн-платежи;
- Банковское обслуживание;
- Аренда склада;
- Зарплата персонала, если нанимаете сотрудников
А еще налоги с выручки. Даже если вы работаете в одиночку, храните товар дома и не используете онлайн-кассу, от большинства из статей расходов никуда не деться.
Можно рассчитывать прибыльность бизнеса и следить за ее динамикой, чтобы понять, стоит ли что-то менять. В этом помогает юнит-экономика. Как ее считать — в видео.
Разбирая карточки учеников, смотрю, что ребята продают патчи по супер низкой цене.
— Не может быть такая цена, — говорю им.
— Нет, все нормально, мы считали.
— Я закупаю по 200 тыс. штук в Китае и знаю, что у нас самая низкая цена.
В итоге сделал им расчет, оказалось, что с каждого проданного патча они зарабатывали минус 10 рублей, потому что не учли ряд факторов. Это большая боль предпринимателей: объем денег идет — и ладно, не видят кассового разрыва. Вот именно поэтому мы учим пользоваться МоимСкладом, сразу автоматизировать процессы и считать комиссии, возвраты, логистику — все учитывать.
Лео Шевченко
— действующий селлер
Торговля на маркетплейсах — тот же бизнес со всеми вытекающими проблемами. Не забывайте о требованиях площадок к остаткам. У продавца товар должен быть всегда в наличии, с достаточными запасами. Иначе ваш аккаунт могут заблокировать.
Контролировать товарные остатки поможет МойСклад. Работает это так: вы задаете количество неснижаемого остатка, при достижении которого программа сама сделает заявку поставщику. Риск остаться без товара исключается.
Делайте точные заказы поставщикам. МойСклад прогнозирует на основе статистики продаж, сколько заказать товара и на какой срок его хватит.
Схема работы покупателя с Ozon
Селлеры могут работать с Ozon по нескольким схемам продаж:
FBO — продажа и доставка со склада Ozon. Продавец доставляет товары на склад площадки или пользуется кросс-докингом: отвозит товар в ближайший пункт приема, откуда его на склад транспортируют сотрудники Ozon. Все остальное остается за маркетплейсом: он обрабатывает заявки, собирает и доставляет заказы, принимает оплату.
Селлер в итоге получает деньги за вычетом комиссии с каждого заказа, комиссий за логистику и обработку возвратов, а также расходов на размещение товара на складе.
FBS — продажа со склада продавца, доставка от Ozon (логистической службы Ozon Rocket). В этом случае продавец хранит товар на своем складе. Площадка уведомляет селлера о заказе, тот его собирает, упаковывает и отвозит в сортировочный центр сам или с помощью курьера Ozon.
RealFBS — продажа со склада продавца, доставка любой службой на выбор. При такой схеме селлер сам хранит товары, собирает, упаковывает и доставляет заказы. Службу доставки можно выбрать любую и в карточке товара указать несколько вариантов. Продавец сам их ищет, договаривается и взаимодействует вне маркетплейса.
Можно совмещать разные схемы. Например, отправлять товары с хорошей оборачиваемостью на FBO, а более дорогие — продавать по схема FBS и с ее помощью тестировать новую продукцию.
Как автоматизировать продажи на Ozon
На селлеров падает много рутины: выгрузка каталога, контроль остатков, обработка заказов и т.д. Приходится постоянно «прыгать» между вкладками.
К товароучетной системе МойСклад можно подключить магазин на Ozon и настроить автоматический обмен данными. Из сервиса выгружайте цены и остатки, из маркетплейса — заказы и товары.
С помощью такого обмена вы экономите время на обработку заказов, избавитесь от дублирования данных.
В сервисе учитывается комиссия маркетплейса. Есть двусторонняя синхронизация статусов доставки, а при достижении статуса «Доставлен» автоматически формируются отгрузки и входящие платежи. В МоемСкладе удобно печатать товарные этикетки со штрихкодами по требованиям Ozon.
Ключевые возможности:
- контроль остатков;
- контроль доставок в пути;
- сборка заказов до 90% быстрее, чем вручную — массовая печать этикеток со штрихкодами;
- автоматические заказы поставщикам на основании статистики продаж;
- готовые интеграции с Ozon, Wildberries, Яндекс Маркет, СберМегаМаркет и другими.
Сейчас Анна Калеева возглавляет маркетплейс Ozon, а несколько лет назад построила бизнес, продавая товары на Amazon. Анна подготовила шпаргалку для предпринимателей, которые хотят начать работать в новой товарной нише и при этом не потерять деньги.
Более трёх лет я работала старшим аналитиком в инвестбанке, а в 2017 году решила попробовать торговать на Amazon. Нашла на eBay американские курсы по инструментам аналитики маркетплейсов, подобрала поставщиков и востребованный товар — постеры-карты китайского производства, на которых можно отметить страны, где ты побывал. Изучать тему начала в августе, а уже в декабре мои первые товары стали доступны к заказу на Amazon.
Анна Калеева, директор Ozon Marketplace
Начинающим продавцам непросто проверять гипотезы о том, какие товары будут хорошо продаваться и позволят бизнесу кратно расти. Проверка боем — это прямой денежный риск. А полученные на маленьком объёме продаж результаты не всегда достоверны и масштабируются. Поэтому я в своё время решила начать бизнес именно с продаж на маркетплейсе: большая площадка — это большие данные по всем товарным категориям, миллионы покупателей и удобные инструменты аналитики. Всё это позволяет проверять гипотезы и находить рабочие быстрее. За время своей работы продавцом на маркетплейсе я сформировала алгоритм поиска перспективных товаров и ниже расскажу, как подобрать товар, который будет хорошо продаваться.
Ходовая цена
Начнём с базовых правил. Оптимальный ценовой диапазон товаров для старта: 1200—5000 рублей (с НДС). Если цена меньше, затраты на логистику съедят всю маржу, больше — потребуются существенные инвестиции в закупку.
Совет. Клиенты любят скидки, поэтому, прикидывая маржинальность товара, закладывайте возможность снижать цену во время собственных акций или промоакций маркетплейса и при этом оставаться в плюсе. Чтобы правильно спрогнозировать расходы на акции, изучите размер скидок, которые дают конкуренты на похожие товары.
Ходовой размер
Начинать лучше с товаров небольшого размера и веса: до 50 см по каждой из сторон и весом не больше 1—1,5 кг — их легко хранить и транспортировать. Большинство товаров, продающихся онлайн, укладываются в эти параметры, а значит, многие логистические компании и маркетплейсы смогут найти подходящую упаковку, обеспечить качественную и быструю транспортировку и безопасное размещение на складах и в сортировочных центрах.
Подводные камни
Каких товаров стоит избегать:
- Тех, что усложняют логистику: хрупких, с батарейками и сильными магнитами — во время хранения и доставки могут возникнуть неожиданные неприятности, которые на старте точно не нужны.
- Тех, что могут нарушать чужие авторские права, например копий «акулы из икеи», или требуют специальной сертификации: продуктов питания, ювелирных изделий и т. д.
- Товаров с большим количеством вариаций (много цветов и размеров каждой позиции) — сложно предсказать спрос на конкретные размеры и цвета.
- Сезонных товаров: короткие всплески спроса — не лучшая возможность для проверки гипотез.
- Товаров, изготовляемых по индивидуальному заказу, например мебель, — они не позволяют быстро тестировать гипотезы на большом количестве покупателей.
Совет. Делая ставку на определённый товар, обратите внимание на отзывы, покупателей непосредственно на маркетплейсах и сервисах с обзорами товаров, например Яндекс.Маркет, Otzovik и iRecommend. Оцените, как часто покупатели отказываются от товара или возвращают его — расходы на логистику возвратов могут съесть всю маржу.
Ходовая категория
Лучше всего для старта продаж в интернете подходят категории, которые люди уже привыкли покупать онлайн. Вот какие категории уже пользуются стабильным спросом в онлайне в России:
- хобби и творчество;
- автотовары и аксессуары;
- товары для мам и детей;
- красота и здоровье;
- фото-, видеокамеры и аксессуары;
- мобильные телефоны и аксессуары;
- прочая электроника;
- товары для дома и кухни, для сада и дачи;
- музыкальные инструменты;
- товары для офиса;
- зоотовары и аксессуары для животных;
- товары для занятия спортом;
- товары для туризма;
- ремонт и строительство;
- игры.
Совет. В категориях, где продавцы активно конкурируют за продажу одного и того же товара (электроника / бытовая техника / популярные книги / другое), найти свободные ниши поможет сравнение данных с нескольких площадок. Если на одной площадке товар в топе, а на другой такого товара ещё нет, и вы можете поставлять его по такой же цене, как у конкурентов, это уверенная заявка на успех.
Оценка спроса
Анализировать, какие товары самые перспективные, я предлагаю на глобальных маркетплейсах вроде Amazon по нескольким причинам:
- там очень широкий ассортимент товаров;
- больше надстроек и инструментов для поиска товаров;
- много продавцов, что позволяет проанализировать уровень конкуренции в той или иной нише на конкретном рынке.
Совет. Тем, кто анализирует спрос для торговли на российском рынке, советую смотреть на немецкий Amazon: по привычкам и менталитету пользователей эта страна ближе всего к нам.
На что смотреть, анализируя товарную нишу на Amazon:
- Количество отзывов на товар: не больше 100, если вы смотрите основную площадку (США), и не больше 50, если это локальная версия Amazon. Это значит, в нише еще не «толпятся» конкуренты.
- Рейтинг товара — вам нужны товары со средним значением рейтинга, которыми пользователи не очень довольны. Это значит, что товар можно легко доработать и улучшить, чтобы повысить ценность для потребителя.
- Best Sellers Rank (BSR) — рейтинг востребованности товара в своей категории. Рассчитывается на основе количества и частоты покупок. Если BSR у товара низкий и в базе нет аналогичных товаров-конкурентов с высоким BSR, значит, в этой нише невысокая конкуренция.
Для анализа спроса на Amazon советую сервис Jungle Scout. Посмотрите их видеоролики о поиске ниши и попробуйте инструмент Opportunity Finder, он анализирует данные о поисковых запросах, продажах, конкуренции и ценах на конкретные товары на Amazon.
В России тоже начинают появляться подобные сервисы. Например, MPStats.io (правда, он платный) собирает и показывает статистику о продажах отдельных товаров, их остатки, цены и рейтинги на Ozon и Wildberries.
В Ozon мы много внимания уделяем развитию внутренних инструментов аналитики. Весной в личном кабинете продавца (в разделе «Аналитика») появилась статистика «Что покупатели ищут на Ozon»: для каждой категории мы собрали популярные фразы, по которым покупатели искали товары. Это позволяет определять тренды — узнать, что покупатели чаще ищут, и на основании этого скорректировать товарный ассортимент; подобрать слова и фразы для настройки рекламной кампании; скорректировать описания товаров, определив, какие характеристики важны для покупателей.
Оценка маржинальности
Если вы производите товар в России, вы наверняка уже знаете почти всё о его себестоимости и анализировали возможную маржинальность. Если же вы решили выходить на маркетплейс с товарами, закупленными за рубежом, с вероятностью 90% это будет Китай. Быстро прикинуть себестоимость таких товаров можно с помощью расширенного поиска на Alibaba.com.
Совет. Найдите интересующие товары в каталоге. В фильтрах выберите признак Gold Supplier — это лучшие поставщики. В MOQ (minimal order quantity — минимальный объём поставки) поставьте 500/1000 штук, этого достаточно для теста. Теперь вы видите среднюю цену на нужный вам товар. Сравните её с ценой на конкурирующие товары или те же товары на конкурирующих площадках — так вы оцените маржинальность.
Уникальный товар и импульсный спрос
Поставками востребованных товаров с высокой маржой занимаются многие предприниматели. Чтобы найти свой «голубой океан», имеет смысл экспериментировать в том числе с уникальными товарами — такими, которые или вообще не продаются на маркетплейсах, или продаются очень мало. Например, редкие модели бытовой или офисной техники, медицинские приборы. Много уникальных товаров есть и в ходовых категориях: игрушки, интерьер и декор, одежда. Спрос на уникальные товары с помощью анализа данных «хакнуть» не получится. Единственный способ — экспериментировать с продвижением, ценой и контентом.
Чтобы быстрее получить результаты для таких товаров, используйте качественные фото и детальные характеристики товара в описании, продвигайте товар в выдаче и мотивируйте покупателей оставлять отзывы.
Хотите больше узнать о возможностях ecommerce-аналитики и работе в отдельных категориях? Напишите в комментариях, о чём вам интересно было бы почитать в следующих постах.
