Как найти идею в акции

Первое знакомство с фондовым рынком обычно вызывает растерянность. Как выбрать акции для своего портфеля среди тысяч доступных?

Конечно, можно пойти сложным путём: создать собственные таблицы, самостоятельно рассчитывать коэффициенты и беспрерывно мониторить обновления. Однако есть более простое и действенное решение — воспользоваться скринером акций.

Сегодня расскажем, как скринер помогает найти перспективные идеи для инвестирования и избежать необдуманного вложения капитала.

Что такое скринер акций?

Скринер акций (Stock Screener) — это один из основных инструментов инвестора для быстрого поиска и первичного анализа акций с помощью коэффициентов и мультипликаторов.

Его сила заключается в умной сортировке. Задав нужные фильтры, вы отбросите откровенных «аутсайдеров», найдёте перспективные компании или же те, которые стабильно платят щедрые дивиденды.

Со скринером акций не нужно изучать информацию по всем доступным компаниям. Достаточно выбрать показатели, задать фильтры, и вы получите выборку по интересующим вас параметрам.

Смысл прост: выбирать куда легче, когда перед вами не тысяча вариантов, а десяток или того меньше. Ведь определившись с основными кандидатами, ещё нужно тщательно проанализировать каждую компанию.

Как устроен скринер Finrange

Для простоты использования и быстрого поиска инвест-идей мы распределили показатели по следующим группам.

Обзор — отсюда вы узнаете основную информацию о компании: Биржа, Сектор, Отрасль, Цена акции, Изменение цены, Бета, Капитализация, оценочные мультипликаторы P/E и P/BV. С помощью этих данных можно выбрать акции по доступной цене и в интересующем секторе экономики.

Оценка — здесь мы собрали оценочные мультипликаторы, нужные для поиска недооценённых компаний: P/E, P/BV, P/S, P/FCF, EV/EBITDA, E/P, оценки Грэма, Дюпона, Алтьмана и другие.

Рентабельность — данные коэффициенты помогут отобрать по-настоящему эффективные компании с конкурентным преимуществом по таким параметрам, как: ROA, ROE, Валовая рентабельность, Операционная рентабельность, Чистая рентабельность и другие.

Долговая нагрузка — данная вкладка нужна для выбора компании с самой низкой долговой нагрузкой, особенно это важно перед сменой цикла процентных ставок. Изучив такие коэффициенты, как Чистый долг/EBITDA, Чистый долг/Капитал и Долгосрочный долг/Капитал, вы будете уверены, что во время повышения процентах ставок ваша компания не пострадает.

Ликвидность — эти параметры покажут, кто способен выполнять свои краткосрочные и долгосрочные обязательства. По ним оценивают платежеспособность компании и сравнивают её с конкурентами.

Оборачиваемость — позволяет отыскать компании, которые эффективно используют собственный капитал для роста прибыли. По этим данным можно определить, кто быстрее других продаёт свои товары.

Денежный поток — с его помощью оценивают кандидатов с достаточным денежным потоком, чтобы покрывать свои капитальные затраты и платить дивиденды. Плюс, мультипликатор CAPEX/FCF покажет, кто в отрасли больше всех инвестирует в развитие. А по P/FCF вы сравнить конкурентов на основе свободного денежного потока.

Рост компании — это уникальная вкладка, что позволяет найти компании роста. Вы увидите, как у компаний растёт выручка, EBITDA, прибыль на акцию за 3 года, за 5 и 10 лет. Используя эту вкладку совместно с данными по рентабельности, — вы можете заметить компании роста и заработать двузначную доходность на инвестициях.

Показатели LTM — в то время, как рядовой скринер способен анализировать лишь исторические данные, Finrange позволяет отслеживать эффективность компании после каждой квартальной отчётности. Коэффициенты и мультипликаторы пересчитываются каждый день после закрытия торговой сессии. Здесь вы сразу заметите, если что-то пойдёт не так.

Дивиденды — это вкладка для любителей пассивного и консервативного инвестирования. Здесь мы собрали показатели и коэффициенты для поиска дивидендных акций. Таких как: доходность за 12 месяцев, коэффициенты выплаты дивидендов, непрерывное количество лет выплаты, индекс стабильности, рост дивидендов и темпы роста.

Создайте собственный скринер

Необходимо упомянуть, что использовать одновременно все фильтры не только лишнее, но и вредное занятие. Сосредоточьтесь лишь на ключевых критериях, в соответствии с вашей стратегией.

Например, если вас интересуют лучшие дивидендные акции, то ключевыми метриками будут: дивидендная доходность, индекс стабильности дивидендов, мультипликаторы денежного потока и коэффициенты долговой нагрузки. Ведь, чтобы обзавестись «дивидендной коровой», нужно не только найти компании со стабильными выплатами и высокой дивдоходностью, но и с положительным денежным потоком и низкой долговой нагрузкой.

Других инвесторов могут интересовать не дивиденды, а акции недооценённых компаний. Для них будут важны уже совсем другие коэффициенты и мультипликаторы: P/S, P/E, P/BV во вкладке Оценка, плюс Чистый долг/Капитал, Чистый долг/EBITDA в Долговой нагрузке.

Чтобы вы могли без помех следовать вашей стратегии и быстро отбирать подходящие акции, мы сделали возможным создание собственного скринера! Добавьте только те мультипликаторы, которые используете, настройте порядок колонок, задайте фильтры и сохраните под своим названием. После чего вы можете каждый день проверять свой скринер на наличие новых идей для покупки акций.

Почему скринер Finrange?

Простота использования и широкие возможности. Для работы с нашим скринером не нужны углублённые знания финансов. В случае возникновения вопросов по мультипликаторам можно обратиться к нашему справочнику инвестора, который пишут профессиональные аналитики простым языков.

Интуитивно понятный интерфейс и 150 различных метрик позволяют быстро отобрать подходящие компании для вложений.

Кроме этого, это один из немногих скринеров, который на русском языке представляет российские и иностранные акции, а при наведении на показатель можно получить расшифровку сокращения, что актуально для начинающих инвесторов.

Но главная особенность — это создание собственного скринера. Количество свих скринеров не ограничено, вы можете задавать параметры и фильтры отдельно для поиска дивидендных, недооценённых и акций роста.

В данный момент мы покрываем американские и российские акции, но скоро этот список увеличится в несколько раз. Сейчас идёт проверка данных по остальными биржами и странам. Тестируем систему полуавтоматического наполнения базы данных, а также ведём переговоры с двумя гигантами по поставке данных, которые используют Bloomberg и Reuters. Наша цель — увеличить количество акций в базе до более чем 100 тыс. После чего вам больше не придётся использовать несколько скринеров.

Наш скринер акций бесплатный при использовании основных мультпилкаторов. Однако реальная мощь алгоритмов видна в PRO-версии, где количество доступных для анализа показателей расширенно.

На этом всё, спасибо за внимание!

Попробуйте на собственном опыте наш скринер акций, ведь это куда убедительней слов. Пишите в комментариях, было ли удобно им пользоваться, и какие ещё показатели вы хотели бы добавить. Удачных инвестиций!

Вы пришли на фондовый рынок и решили, что настало время купить парочку акций. Но как выбрать? Компаний много, а вы — один. Давайте разбираться

Для начала можно выбрать отрасль, в которую вам хотелось бы вложиться. Это может быть металлургия, ретейл, нефтегазовый сектор, телеком, финансы, удобрения, строительство, энергетика, IT. Если вы уже собираете инвестиционные портфель, то лучше выбрать несколько секторов, а не один. Так вы сможете защитить свои вложения, если в одной из отраслей экономики что-то пойдет не так.

Если с этим определились, то круг уже сузился. Теперь настало время решить, какие конкретно акции купить. Это значит, что нужно оценить много компаний по разным критериям и выбрать, какие из них лучше, перспективнее и больше подойдут вашим целям. Это займет время, но зато вы будете уверены в том, что ваши деньги станут работать и принесут доход. Критериев для выбора компаний очень много. Мы остановимся на самых базовых.

Финансовое состояние

Все компании, которые торгуются на бирже, должны отчитываться перед своими акционерами. Что происходит с компанией, можно посмотреть в ее финансовых отчетах. Компании их публикуют у себя на сайтах каждый квартал, то есть раз в три месяца, и годовой итог.

Из отчетностей можно узнать, сколько компания зарабатывает, какие у нее долги, кто и сколько ей должен, сколько своей продукции продает, сколько тратит на ее производство, кому продает и так далее. Когда вы откроете отчет, скорее всего, испугаетесь того количества непонятных строк, которые увидите. Самое основное, на что нужно обратить внимание, — это выручка, чистая прибыль, EBITDA, капитал. Благополучная компания должна зарабатывать прибыль, а ее выручка,
EBITDA 
, капитал должны расти.

Посмотрите, платит ли компания дивиденды. Если да — то сколько. Эту информацию можно найти в дивидендной политике компании. Оттуда узнаете, как часто компания будет выплачивать вам деньги из своей прибыли и как много. Подробнее о том, что такое дивиденды и дивидендная политика, мы писали в статье 10 главных терминов фондового рынка.

Какой доход от выплат вы получите, также можно понять, посмотрев на дивидендную доходность. Она показывает, сколько вы получите денег на одну акцию и насколько это справедливо по отношению к цене. Показатель рассчитывается так: общий дивиденд на одну акцию за год делится на цену акции и умножается на 100. В итоге дивидендная доходность выражается тоже в процентах. Чем она больше — тем лучше. Обычно дивидендная доходность компаний варьируется от 2% до 12%.

Это то, насколько быстро вы можете купить или продать акцию компании по рыночной цене. Ликвидность бывает высокая, средняя и низкая. Чем выше — тем лучше. Если ликвидность низкая, вы можете попасть в ситуацию, когда захотите продать или купить акцию, но не сможете это сделать по выгодной цене и придется отдать больше денег.

Обычно низколиквидные акции — это акции так называемого третьего эшелона — небольших компаний, у которых низкий объем торгов, то есть инвесторы на бирже редко покупают и продают их бумаги. У акций первого эшелона — или как их еще называют «
голубые фишки 
» — ликвидность высокая. Самые ликвидные акции обычно включаются в состав биржевых индексов

Потенциал роста акций

Если планируете зарабатывать не только на дивидендах, стоит обратить внимание на цену акций и потенциал их роста.

Прогнозы о том, насколько может вырасти акция, обычно делают инвест-дома и аналитики. Это еще называется target price (или целевая цена) — будущая стоимость бумаги, до которой вырастет цена за определенное время. Чаще всего измеряется в процентах. Например, компания Х сейчас стоит ₽800, а ее целевая цена через полгода — ₽1 тыс. Это значит, что через полгода цена может вырасти предположительно на ₽200, или на 25%.

Здесь же можно упомянуть волатильность — степень изменения цены за определенный промежуток времени. Например, у акции компании Х высокая волатильность за последний год. Это значит, что цена акции постоянно то падала, то вновь росла. Если вы собираетесь покупать бумаги на долгий срок, то данный показатель не так важен для вас. Но если планируете подзаработать на разнице цены покупки и продажи акций на коротком промежутке времени, то
волатильность 
вам в помощь.

Потенциал роста бизнеса

Понять, насколько бизнес компании успешно идет, можно из отчетности. А еще — из стратегии компании. Это планы компании на ближайший год, а также три, пять или сколько угодно лет. Чаще всего компания рассказывает о своих намерениях в презентациях для инвесторов. Их можно найти на сайте компаний.

В стратегии компания обычно пишет, на сколько процентов планирует увеличить прибыль, как много намерена продать своей продукции, сколько инвестировать денег в развитие, будет ли платить дивиденды, выпустит ли новый продукт и еще много всего интересного.

Например, у компании дела идут не очень и цена акций в последнее время упала. Но по итогам года компания публикует свою новую стратегию. Там говорится о том, как она планирует справиться с трудностями и как будет развиваться и зарабатывать больше денег. Это хороший знак.

А еще можно посмотреть на мультипликаторы. Это такие показатели эффективности работы компаний. Они сравнивают разные финансовые параметры, которые мы упоминали в первом пункте. С помощью мультипликаторов можно понять, насколько объективно компанию оценивают на бирже. То есть не слишком ли ее акции дорогие.

По мультипликаторам инвесторы часто ищут недооцененные компании — те, чьи акции стоят намного дешевле на бирже, чем должны. Обычно так бывает, когда показатели компании хорошие, но никто еще этого не заметил.

Такие недооцененные компании покупают в расчете на то, что в будущем цена их акций вырастет. Другие инвесторы на рынке тоже поймут, насколько компания перспективна, и начнут покупать ее бумаги, что и повысит их стоимость. Основные мультипликаторы — это P/E, DEBT/EBITDA, ROE, EV/EBITDA, P/BV, P/S. Подробнее о том, как рассчитываются мультипликаторы и насколько они важны, мы писали в другой нашей статье.

---

Начать инвестировать можно прямо сейчас на РБК Quote. Проект реализован совместно с банком ВТБ.
Термин, обозначающий вероятность быстрой продажи активов по рыночной или близкой к рыночной цене.
Подробнее

Высоконадежные и самые ликвидные акции на рынке со стабильными показателями доходности. Компании — «голубые фишки» — это лидеры в своей индустрии. Как правило, изменение цен на акции «голубых фишек» определяет настроение рынка.


Изменчивость цены в определенный промежуток времени. Финансовый показатель в управлении финансовыми рисками. Характеризует тенденцию изменчивости цены – резкое падение или рост приводит к росту волатильности.
Подробнее

Аналитический показатель, указывающий на объем прибыли до вычета расходов по выплате процентов, налогов, износа и амортизации. Несмотря на свою популярность, комиссия по ценным бумагам США (SEC) не считает его частью Общепринятых Принципов Бухгалтерского Учёта (GAAP).

Расчетный показатель. Позволяет оценить уровень недооцененности или переоцененности активов рынком. Считается как отношение показателя, содержащего рыночную стоимость актива (капитализация, цена акции, стоимость бизнеса) с отчетным финансовым показателем (выручка, прибыль, EBITDA и др.). Недооцененность или переоцененность актива оценивается при сравнении значения мультипликатора с мультипликаторами конкурентов.

Дивиденды — это часть прибыли или свободного денежного потока (FCF), которую компания выплачивает акционерам. Сумма выплат зависит от дивидендной политики. Там же прописана их периодичность — раз в год, каждое полугодие или квартал. Есть компании, которые не платят дивиденды, а направляют прибыль на развитие бизнеса или просто не имеют возможности из-за слабых результатов.

Акции дивидендных компаний чаще всего интересны инвесторам, которые хотят добиться финансовой независимости или обеспечить себе достойный уровень жизни на пенсии. При помощи дивидендов они создают себе источник пассивного дохода.
Подробнее

Экономический кризис в стране поднимает вопрос привлечения новых клиентов на самые приоритетные позиции. Такая задача стоит практически перед каждым предприятием. Ситуацию усложняет высокая конкуренция.

В таких жестких условиях предприниматели вынуждены прибегать к самым жестким мерам по привлечению клиентов. Одной из подобных мер является стимулирование сбыта путем реализации идей проведения акций.

Что подразумевают под проведением акций

Сегодня в торговле очень распространена практика проведения различных акций с целью привлечения клиентов. Это явление относят к торговому маркетингу (Trade Marketing). Однако имеются и другие наименования этого направления:

• BTL (Below the Line);
• стимулирующий маркетинг — Sales Promotion;
• промо-маркетинг или промоушен-маркетинг.

Если традиционная реклама (ATL, то есть Above the Line) направлена на формирование у целевой аудитории интереса к продукту и потребности в его приобретении, то BTL-реклама имеет цель привлечь внимание здесь и сейчас и замотивировать купить что-либо в данный момент времени.

Суть торгового маркетинга заключается в том, чтобы сакцентировать внимание покупателей на трех ключевых моментах и благодаря им замотивировать на покупку. Большинство потребителей хотят:

• сэкономить;
• попробовать какой-то новый продукт;
• получить позитивные эмоции.

Trade Marketing – это ряд действий, которые направлены на привлечение внимания потребителя к определенному продукту и побуждение к его приобретению или иным действиям.

Акции имеют разную длительность: они могут быть краткосрочными и среднесрочными. Как правило, их длительность небольшая, это более эффективно. Компании необходимо заниматься планированием акций на год вперед.

Его минусы:

• отсутствие длительного эффекта;
• риск негативного влияния на репутацию;
• большая вероятность того, что придет потребитель, который в дальнейшем не будет приобретать продукт;
• возможный отток целевой аудитории;
• потеря дохода или даже убытки.

Что может дать реализация идей проведения акций

Идеи проведения акций и их цели зависят от многих факторов, особенно от того, насколько хорошо аудитория знакома с продуктом, его позиции на карте жизненного цикла. Давайте посмотрим, как выглядит этот жизненный цикл.

• Выход на рынок. Продукт абсолютно новый и компании необходимо познакомить с ним аудиторию, рассказать о его качествах. Людей нужно не просто проинформировать, но и замотивировать попробовать новинку, переключить внимание потребителя с предложений конкурентов.
• Рост. Продукт уже выведен на рынок, но требует дополнительных действий по привлечению внимания аудитории. Целью компании является стимулирование покупателей к более частой покупке продукта, увеличение продаж и привлечение новых клиентов.
• Зрелость. Продукт уже хорошо продается, но компании важно еще больше укрепить свои позиции в нише, создать определенную связь между покупателем и брендом, увеличить лояльность аудитории и узнаваемость бренда.
• Спад. На этом этапе жизненного цикла продукт хорошо узнаваем и покупается, однако важно удержать лояльную аудиторию, поддерживать связь потребителя с брендом. Часто в этот период бренды визуально меняют свой продукт, давая покупателям возможность получить новые эмоции от хорошо знакомого товара и привлечь новых покупателей.

Иногда акции проводятся для того, чтобы реализовать товар, который плохо продается. Это дает возможность повысить интерес к продукту, активизировать продажи и высвободить финансовые средства, которые были в него вложены.

Кроме того, акции привлекают клиентов к совершенно новым продуктам и услугам.

Нужно отметить и следующие плюсы акций:

• увеличение объема продаж определенных позиций в ассортименте;
• увеличение объема продаж в определенных магазинах;
• сохранение товарооборота в несезон.

Проведение акций актуально практически для всех бизнес-сфер, особенно это касается торговли и сферы оказания услуг. Разумеется, есть ряд ниш, в которых проведение акций не распространено.

Что нужно знать о проведении акций перед поиском идей

Акции являются прекрасным инструментом увеличения продаж и популяризации бренда, однако использовать его нужно умеренно. Невозможно строить стратегию развития компании, основываясь только на возможностях, которые дают акции.

Компании необходимо иметь четкую концепцию, посыл, уникальное торговое предложение, обученный персонал, хорошо налаженный процесс продаж и рекламу и т.д. Только когда все эти элементы работают как часы, можно проводить акции. Дело в том, что клиент, привлеченный, предположим, низкой (акционной) ценой, может передумать и не совершить покупку, потому что специалист отдела продаж не справился со своими обязанностями в силу некомпетентности.

Сами акции нуждаются в массированном пиаре, таргетированной рекламы зачастую бывает мало. Иногда информация о проведении акции просто не достигает целевой аудитории, а ее организаторы думают, что такие мероприятия в принципе не эффективны или попросту не подходят для их продукта. Важно задействовать все способы информирования: это может быть онлайн-консультант, рассылка по электронной почте или в личные сообщения в социальных сетях и т.п.

Нужно следить за тем, чтобы потребитель не начал воспринимать компанию негативно в связи с тем, что она часто устраивает акции. Ведь если они проводятся постоянно, это можно расценивать как то, что цена на продукт изначально сильно завышена. Поэтому стоит использовать этот инструмент дозированно или не задействовать в акциях новинки.

Что взять за основу типовых идей проведения акций

Идеи проведения акций как правило зависят от ряда факторов.

• Род деятельности компании.
• Вид товара. Не всегда акции вообще уместны.
• Расположение точки продаж и ее формат. Если человек поставил возле вокзала киоск с кофе, то он уже будет ограничен в выборе идей для акций. Большинство покупателей напитка – люди, которые находятся в городе проездом. Предложение в стиле «купи пять стаканчиков кофе и получи шестой бесплатно» их попросту не заинтересует, а значит, у них нет никаких препятствий для того, чтобы уйти к конкуренту.
• Работа конкурентов.
• Финансовые возможности компании.
• Цели проведения акции.

Перед тем как продумывать идеи проведения акций, компания должна проанализировать вышеперечисленные параметры своей работы. После этого делается выбор. Итак, что можно предложить потребителю.

1. Скидки

Это самая распространенная идея. Посыл такой акции весьма прост и доходчив. Каждый покупатель с радостью воспримет понижение цены на товар. Если продукт приобретается им постоянно, он может закупить его побольше по сниженной цене. Если покупателю этот товар еще не знаком, то низкая цена смотивирует его на покупку.

Снижая цену, важно понимать все возможные финансовые риски. Иногда временное уменьшение прибыли способно дать хорошие бонусы в будущем, но может и обернуться серьезными убытками.

Пример. Вспомним кофейный киоск. Владелец решил пойти другим путем и сделал скидку на кофе в размере 10 %. Допустим, стакан кофе стоит 100 рублей, из них 20 рублей – это наценка (то есть 20 %), себестоимость напитка – 80 рублей. В прошлом месяце было продано 100 стаканчиков кофе, объем продаж составил 10000, из них прибыль – 2000 рублей.

В этом месяце применялась скидка, количество проданных стаканчиков кофе увеличилось на 30 % и составило 130 штук. При этом цена кофе составила 90 рублей, а маржа с каждого стакана была уже не 20 рублей, а 10. Итоговая прибыль за месяц такова: 130*10=1300. Получается, за время проведения акции объем продаж заметно вырос, но при этом сократилась прибыль.

Если у вас есть цель построить стабильный бизнес, крайне важно тщательно все планировать и рассчитывать. Нужно заранее понимать, выгодно ли делать скидки, не будет ли это грозить убытками.

Кроме того, покупатели часто не обращают внимание на небольшие скидки вроде 10 % или даже 15 %, а значит, объем продаж может и не вырасти.

Любое снижение цены лучше приурочить к какому-то событию, важно избегать необоснованных скидок – это может негативно отразиться на имидже бренда. Клиенты могут решить, что цена изначально была сильно завышена, если компания может себе позволить без причины ее снизить на время.

2. Подарки за покупку

Клиент покупает у вас что-либо и получает в подарок определенный товар. Это может быть ваш собственный продукт либо товар от партнеров. Второй вариант, конечно, самый выгодный: он позволяет увеличить товарооборот и прибыль без рисков.

Партнером может стать компания, которой необходимо позиционировать себя на рынке. Для нее акция станет вариантом рекламы.

Пример.

Как мы уже поняли, делать скидки на кофе совсем не выгодно. Попробуем найти партнеров для акции «Купи стаканчик кофе – и получи подарок». Например, киоск расположен неподалеку от языковой школы, соответственно, можно обсудить с ее владельцами участие в акции. В качестве подарка можно вручать купоны на бесплатное пробное занятие в школе. Идеи проведения акций могут быть самыми разнообразными. В данном случае важно, чтобы мероприятие было выгодно всем сторонам: и владельцу киоска, и языковой школе, и покупателям.

3. Карты лояльности

Сегодня любой крупный магазин имеет свою бонусную систему и предоставляет клиентам пластиковые карты. Благодаря этому покупатели имеют возможность получить определенные выгоды от покупок, а компания – удержать аудиторию, сохранить их лояльность.

Лучше, если карта будет иметь какую-то ценность для клиента, то есть не стоит ее выдавать просто так. Имеет смысл придумать условия участия в бонусной программе, определить, как именно клиент может стать обладателем пластика. Например:

• в день рождения магазина;
• благодаря покупке на большую сумму;
• стать одним из первых клиентов;
• за участие в конкурсе;
• купить карту.

4. Конкурсы и розыгрыши

Сейчас бизнес активно использует всевозможные розыгрыши для собственного продвижения. Клиентов привлекают ценными призами и подарками, получить которые можно, совершив определенные действия, выгодные компании. В результате один или несколько участников становятся обладателями ценных призов.

В основном выделяются два вида конкурсов.

• Первый связан с продуктом компании. Для участия клиент должен приобретать какие-то товары, регистрировать чеки или искать специальные коды на упаковке (вариантов масса). С помощью такого вида акций компания увеличивает объем продаж, привлекает к себе внимание как постоянных, так и новых клиентов.
• Второй вид не имеет отношения к покупкам товаров. Это может быть конкурс творческих работ разной направленности.

5. Дегустация

Дегустации – частое явление в крупных магазинах. Такой вид акции может быть направлен как на продвижение конкретного бренда, так и на увеличение оборота магазина в целом.

7 шагов по генерированию оригинальных идей проведения акций

Идеи проведения акций должны продумываться заранее на длительный период (от нескольких месяцев до года). В этом вопросе очень важно планирование, логичная последовательность и регулярность. Тогда вероятность их эффективности повышается.

Моменты, на которые нужно обращать особое внимание, занимаясь планированием акций:

• важно донести информацию об акции до потребителя путем ее рекламирования;
• суть акций должна быть ясна, правила розыгрышей прозрачны;
• акции должны вызывать реальный интерес целевой аудитории, компания должна быть хорошо знакома с ее потребностями;
• акция должна быть настоящей и предоставлять потребителю реальную выгоду;
• она должна быть актуальной на данный момент времени;
• персонал магазина и работники компании должны быть замотивированы на активное участие в продвижении акции;
• срок проведения акции должен быть четко определен.

Идеи проведения акций должны появляться после проведения анализа рынка и выполнения определенных действий.

1. Определение цели акции

   Важно понимать, каких результатов нужно добиться в ходе проведения акции. Это поможет установить алгоритм дальнейших действий.

2. Определение всех участников рекламной акции

   Важно понять, кто является непосредственным участником акции, кто будет заниматься ее реализацией и контролировать результаты, на кого направлены все действия. Как правило, организуют и контролируют акцию отдел маркетинга и администрация, работники компании активно вовлекают клиентов в процесс. Необходимо обучить персонал, проинформировать, как именно проводится акция, что нужно делать и каких целей добиваться.

3. Определение мотивов участников

   Все участники процесса должны обладать мотивацией для того, чтобы акция была по-настоящему эффективной. Покупатели ждут выгодных скидок и подарков, продавцы – премий за выполнение плана, рекламщики и маркетологи – бонусы за увеличение прибыли в результате проведения кампании и т.д.

4. Выявление потребностей клиентов

   Это один из ключевых этапов подготовки. Идеи проведения акций должны логично вытекать из потребностей покупателей.

5. Определение актуальности

   Некоторые товары логичнее продавать в рамках акций летом, другие – зимой. Мороженое будет интересно потребителю жаркими летними днями, сосиски для гриля – перед майскими праздниками, алкоголь – накануне новогодних торжеств и т.п.

6. Определение вида акции

   Разновидность акции зависит от многих факторов, в том числе от целевой аудитории. Необходимо продумать подарки: будет ли это один-два очень дорогих приза или множество маленьких, но дающих больше шансов на выигрыш.

7. Определение условий участия

   Их не только нужно продумать, но и найти способ максимально просто и доступно донести информацию до аудитории. Потребитель должен сходу понять, в чем суть акции и каким образом можно принять в ней участие. При этом важно, чтобы условия участия не были слишком сложными и не требовали от клиентов совершения множества действий.

8 чумовых идей для проведения акций

1. Перфоманс

Существуют различные идеи проведения акций, которые не оставят аудиторию равнодушной. К примеру, можно устроить настоящий перфоманс, в котором главную роль будут играть заинтересованные клиенты.

Была такая необычная акция у компании «Евросеть»: магазин предлагал подарить телефон всем, кто придет к ним голым.

Естественно, что информация об этом гремела в полную силу. Конечно, тут был расчет на эпатажность происходящего и большой общественный резонанс. Внимание к компании было привлечено. Интересно, что нечто подобное пытаются делать и другие магазины, хотя не все готовы к проведению акций такого рода. Все-таки реакция аудитории может быть неоднозначной. Такие акции могут быть проведены любой компанией, не только крупной и известной.

Например, магазин молодежной одежды в Иркутске предложил своим клиентам порвать свои брюки прямо в магазине и выбрать новые совершенно бесплатно из имеющегося ассортимента.

А в одном из магазинов ИКЕА в течение месяца жила абсолютно полноценной жизнью семейная пара. Люди приезжали в магазин, чтобы посмотреть на это шоу. Конечно, это отразилось на продажах позитивным образом.

Очень важно представлять реакцию публики. Все-таки цель акций – повысить лояльность аудитории, привлечь новых клиентов, увеличить прибыль. Если потребитель отреагирует на акцию негативно, это может очень плохо отразиться на имидже компании.

2. Очень дешево

Магазин «Техношок» сумел значительно повысить прибыль, всего лишь предлагая покупателям супердешевые видеокассеты. Массированная реклама акции привела к тому, что люди, падкие на халяву, выстраивались в очереди за этим продуктом. Однако уходили из магазина они не только с кассетами, но и с другими товарами, которые там продавались.

Это довольно яркий пример того, как один грамотно предлагаемый продукт способен вытянуть весь бизнес. Цена на него может быть очень низкой – такой, что компания не будет иметь прибыль с его продажи, но при этом увеличится доход от реализации сопутствующих товаров.

3. Вообще даром

Широкую известность приобрела акция магазина, который бесплатно раздавал носки всем желающим. Это был нормальный качественный товар, и чтобы его получить, нужно было всего лишь заполнить анкету. В чем выгода, спросите вы. Дело в том, что по расчетам владельцев компании реклама встала бы им в 35 рублей за одного клиента, а носки, которые раздавались просто так, стоили 20 рублей за пару. То есть рекламная акция с носками стоила дешевле. При этом клиенты, заходившие в магазин, могли приобрести что-то из ассортимента, на часть которого были установлены скидки. Кроме того, им предлагались купоны на следующую покупку.

Таким образом, магазин приобрел неплохую клиентскую базу и смог заработать гораздо больше, чем потерял на бесплатной раздаче носков.

4. Найди клад

Людям в основном нравятся всякие интерактивные развлечения, поэтому поиск клада должен многим прийтись по душе. Суть акции в том, чтобы спрятать что-то ценное или просто какой-то предмет, который откроет путь к получению подарка. Прятать можно где угодно. Далее компания начинает пиар своего мероприятия. Люди должны узнать о происходящем, чтобы принять участие в поиске клада. Потенциальные клиенты вовлекаются в процесс, о компании узнает все больше народа, лояльность к ней повышается – именно такие цели должны преследоваться и достигаться. Когда клад найден, организатор извещает всех об этом (например, в социальных сетях).

В качестве примера можно вспомнить акцию одного из банков, который спрятал несколько кладов с золотой монетой и привлек к их поиску большое количество людей.

5. Тематическая распродажа

Это акция, приуроченная к какому-то событию или имеющая специфические условия проведения. В ходе нее клиентам предоставляется существенная скидка на покупку различных товаров.

К примеру, один самарский магазин давал возможность сделать покупку по очень низкой цене, но нужно было прийти туда ночью в пижаме. Довольно нестандартные условия проведения акции, и не каждый рискнет их выполнить даже ради скидки. Однако магазину удалось сделать месячный план продаж всего за пару дней.

Такие акции могут понравиться клиентам, а могут вызвать и негодование. Главное, во всем соблюдать баланс. Не стоит ставить такие условия, которые вынудят людей совершать неприемлемые для них поступки ради выгоды. Все-таки действия компании должны иметь позитивный подтекст и восприниматься доброжелательно.

6. Сезонные акции

Сезонные скидки на некоторые товары актуальны не для всех. Проводить акции в определенное время года разумно в магазинах, которые торгуют меховыми изделиями, кондиционерами и т.п.

Климат в местности, где расположен магазин, должен радикально меняться от сезона к сезону, лето и зима ярко выражены. В России проведение сезонных акций вполне возможно.

7. Предварительная регистрация

Регистрация предоставляет широкие возможности компании: пополняется клиентская база, появляется возможность делать рекламные рассылки и вообще пользоваться всеми инструментами интернет-маркетинга. Особенно это касается магазинов в сети.

Можно замотивировать клиентов на заполнение анкеты предоставлением скидки или бонусной карты. Мало кто отказывается от возможности получить какую-то выгоду. Идеи проведения акций всегда завязаны на желании людей сэкономить, получить больше за меньшую сумму.

8. Включайся в игру

Существует такой термин, как геймификация. Он означает, что акция, которую проводит компания, имеет характер игры, в ней присутствует некоторый элемент азарта, привлекающий людей и заставляющий их включаться в процесс.

Это может быть банальная игра с выкидыванием кубиков как во всем известной Монополии. Чем больше выпавшее число, тем выше скидка, предоставляемая клиенту.

Условия игры могут быть любыми – компания сама вправе придумать правила и подарки. Главное, заранее проинформировать о них всех участников.

Как сделать любую идею проведения акции еще более эффективной

Акции – нормальное явление в наше время. Компании часто используют этот инструмент увеличения товарооборота и получения дополнительной прибыли. Однако не всегда они оказываются выгодными и привлекают внимание клиентов.

Не стоит думать, что, понизив цену процентов на 10, компания в момент избавится от залежалого товара и обогатится. Многие считают, что для клиентов такое снижение цены как красная тряпка для быка – все тут же побегут сметать товар с полок. Реальность такова, что большинство даже не обратят внимание на такую акцию. При этом компания не просто не получит прибыль, но даже может понести убытки.

Акции должны быть реально выгодными, чтобы заинтересовать потребителя. Сегодня никого не интересуют мелкие скидки, ведь у конкурента можно приобрести товар за полцены.

Вот идеи проведения акций, которые по-настоящему работают.

1. Обозначить скидку не только в процентах, но и в рублях

Важно демонстрировать покупателям, какую сумму они могут сэкономить благодаря скидке, которую вы сделали. Если товар стоит 10 000 рублей, то следует не просто написать «скидка 15 %», но и указать, что новая цена товара – 8 500 рублей. Благодаря этому клиент не будет утруждать себя подсчетами и сразу сможет оценить, насколько выгодно данное предложение. Человеку будет наглядно продемонстрировано, что он может сэкономить 1 500 рублей. Это несложное действие способно сослужить вам хорошую службу.

2. Небольшой срок проведения акции

Если срок проведения акции небольшой, клиент не будет откладывать покупку в долгий ящик. Когда акции длятся по нескольку месяцев, многие думают, что торопиться им некуда и вполне можно подождать лучшего времени для траты денег. В этой ситуации люди могут попросту забыть о вашей акции и переключиться на что-нибудь другое.

Короткие сроки держат покупателей в напряжении. Клиент чувствует: если предложение выгодно, да еще и ограничено по времени, нужно поторопиться, чтобы успеть воспользоваться им. Жесткие рамки всегда мотивируют на быстрое принятие решения.

3. Скидка за предоплату

Компании, продающие дорогостоящие товары, часто делают скидки клиентам, которые готовы оплатить покупку полностью. Им выгоднее получить всю сумму сразу, а не по частям.

4. Скидка за предзаказ

Иногда компании предлагают скидки на товары, которые еще не вышли на рынок. Люди, делающие предзаказ, покупают вещь дешевле. Таким образом можно привлечь внимание к продукту и обеспечить нормальный уровень продаж.

5. Обоснование акции

Крайне важно, чтобы акции были абсолютно прозрачными и понятными клиентам. Часто люди с недоверием воспринимают значительное снижение цены, многим кажется, что в этом есть какой-то подвох – либо товар какой-то бракованный, либо никому не нужен.

Следует объяснить, чем обусловлено проведение акции, допустим, она приурочена к новому году или дню рождения компании. У потребителя не должно оставаться никаких подозрений и негативных мыслей в отношении бренда.

Как оценить эффективность идей проведения акций

Идеи проведения акций должны анализироваться на предмет их пользы и эффективности. Необходимо сравнить прибыль с продаж товара по стандартной цене с прибылью, которая будет получена при уменьшении его стоимости в период проведения акции. Выше уже говорилось о том, что приток клиентов и увеличение количества продаж вовсе не означает рост прибыли. Ведь каждый рубль, который мы вычитаем из цены товара, уменьшает маржу.

Пример акции: с 1 по 10 августа (в течение 10 дней) клиент бесплатно получает пачку печенья за покупку 2 упаковок кофе. Давайте считать расходы и доходы.

Стоимость печенья для продавца – 50 рублей. Стоимость пачки кофе в магазине – 300 рублей, себестоимость 200 рублей, то есть маржа продавца – 100 рублей. Понятно, что не всем нужна вторая пачка кофе, так что предположим, что из 100 человек, которые обычно приобретают его в этот период, предложением воспользуются 30. Значит, за 10 дней будет продано 60 пачек кофе по акции (маржа составит 6000 рублей) и 70 пачек по обычной схеме (маржа от продажи -7000 рублей). Общая маржа – 13000 рублей. Расходы на печенье составят 50*30=1500. Общая прибыль с акции: 13000-1500=11500 рублей. Без акции мы бы продали 100 пачек и получили бы прибыль в 10000 рублей. Получается, акция была выгодной, но большой прибыли получить не удалось.

А как обстоят дела с расходами на дегустацию и прибылью, которую компания может получить благодаря этой акции?

Предположим, компания предоставила на дегустацию сыр. Его цена – 200 рублей за пачку, а себестоимость – 100 рублей. Дегустация будет проводиться 2 дня по 3 часа в день. За это время уйдет 10 пачек сыра, но компания планирует привлечь людей к его последующей покупке. Также нужно потратиться на блюдо и шпажки для кусочков сыра. Это 200 рублей. На проведение акции компания потратит такую сумму: 100*10+200=1200 рублей.

Теперь посчитаем, какова будет точка безубыточности, которая считается по формуле «тб=сумма издержек/маржа»: 1200/100=12 пачек сыра нужно продать, чтобы акция как минимум не принесла убытков. Следовательно, для того чтобы получить прибыль, нужно продать больше 12 пачек. Вполне реалистичная цифра.

Кроме того, мы можем рассчитывать на то, что каждый дегустатор расскажет о продукте знакомым, в случае если он ему понравится. Это тоже может повлиять на количество продаж во время проведения акции.

Однако если бы маржа с пачки сыра была не 100 рублей, а 10, то цифры были бы иные. Точка безубыточности была бы такой: 1200/10=120. Продать 120 пачек сыра за 2 дня уже сложнее. В этом случае акция уже не кажется такой выгодной.

Это говорит о том, что крайне важно проводить расчеты заранее и оценивать все риски.

12 примеров лучшей реализации идей проведения рекламных кампаний

Если обратиться к мировому опыту продаж, можно найти прекрасные идеи проведения акций, примененные на практике знаменитыми брендами.

Расскажем о 12 лучших акциях.

1. Nike: Just Do It. (Просто сделай это.)

На заре своего развития компания Nike занималась изготовлением спортивной обуви только для профессиональных спортсменов, которые принимали участие в марафонах. Со временем марафонами заинтересовались простые люди, и компания решила использовать этот факт себе на пользу. Их главной целью было увеличить продажи и превзойти своего основного конкурента – компанию Reebok.

Ближе к концу 80-ых Nike запустили акцию «Just Do It». На момент ее начала компания продавала продукции на 800 млн. долларов. В 1998 году эта цифра превысила 9 млрд. долларов. Колоссальный успех. Знаменитый слоган, который мы до сих пор видим в рекламе Nike, был прост, понятен и давал мощную мотивацию любому. Всего три слова, которые позволили компании выйти на совершенно новый уровень своего развития.

Развивая бренд, важно понять, что нужно людям. Чего они хотят? Какие ваши действия дадут толчок к сотрудничеству с вами, к приобретению вашего продукта? Посмотрите на ситуацию под другим углом, поставьте себя на место потребителя.

Nike смогли затронуть струны человеческой души. В каждом их постере, в каждом рекламном ролике люди видят обращение лично к ним, они чувствуют особый посыл, и он им нравится.

2. Absolut Vodka: The Absolut Bottle (Абсолютная бутылка)

Водка «Абсолют» была обычным продуктом в обычной упаковке, однако маркетологи компании сделали из нее символ. Рекламная кампания водки проводилась на протяжении 25 лет, количество видов постеров превышает 1500 штук. Это рекорд в мире рекламных акций.

Доля рынка, которую занимала компания, изначально составляла 2,5 %. На момент окончания акции эта цифра изменилась в разы – Absolut импортировала 4.5 миллиона коробок водки в год, а это половина всего импорта данного вида алкоголя в Америке.

Этот пример демонстрирует, что любой продукт может быть продан, а компания способна получить существенную прибыль. Важен грамотный маркетинг. В нашем мире это особенно актуально. Люди обращают внимание на подачу, картинку, образ, посыл. Если реклама им нравится визуально и концептуально, если она откликается где-то в подсознании, компанию с большой долей вероятности ждет успех.

3. Miller Lite: Great Taste, Less Filling (Лучший вкус при меньшем наполнении)

Перед компанией Miller Brewing стояла задача вывести светлое пиво на рынок и сделать его популярным. В те годы люди такое пиво не употребляли, любители пенного напитка оценивали светлое пиво как плохое и невкусное. Miller Brewing запустила акцию «Great Taste, Less Filling», в которой главным действующим лицом был крепкий мужчина, с удовольствием пьющий светлое пиво. Такой подход оказался весьма действенным: компания не только создала новый рынок, но стала его лидером на долгие годы.

Если у вас есть какой-то продукт, который не вписывается в стандартные рыночные рамки, значит, пора создавать новый рынок, на котором, возможно, не будет конкурентов.

4. Volkswagen: Think Small (Маленький? Да.)

Акция рекламного агентства Doyle Dane & Bernbach (DDB) “Think small”, которая была запущена в 1960 году, по сей день считается эталонной. В рамках этой рекламной кампании маркетологи продвигали на американский рынок маленькие немецкие автомобили Volkswagen. До этого машины совершенно не пользовались популярность в США в отличие от Европы. Агентству необходимо было кардинально перевернуть представление жителей другого континента об этом продукте.

В итоге был выбран подход, в рамках которого машина описывалась такой, какой она и являлась – не больше и не меньше. «Вы думаете, я маленький? Да». Это понравилось покупателям. Люди ценят, когда качества продукта оцениваются реально и, покупая его, они знают, что не придется столкнуться с разочарованием в связи с завышенными ожиданиями.

5. Marlboro: Marlboro Man (Мужчина Marlboro)

Ковбой Мальборо известен всем и каждому благодаря фантастической рекламной кампании, которую запустили в далеком 1955 году. Образ сильного брутального и свободного мужчины покорил Америку, а следом и весь мир, потому что нашел отклик в сердцах потребителей. Именно к такому образу жизни стремились многие (или хотя бы представляли его в своих мечтах).

Поэтому важно отслеживать актуальность образа, который появится в рекламе продукта. Он должен отражать желания, мечты, стремления аудитории. Идеи проведения акций важно продумывать таким образом, чтобы они были органично вплетены в контекст эпохи.

6. California Milk Processor Board: Got Milk? (Молоко есть?)

Компания Milk Processor Board’s имела цель увеличить продажи за счет повышения лояльности существующей аудитории, они не планировали ее расширять. Благодаря акции «Got Milk?» им удалось увеличить продажи молока в Калифорнии на 7 % за год.

Здесь сработала нацеленность на имеющихся клиентов, компания продемонстрировала, почему их продукция хороша, и смогла стать ближе своей аудитории.

7. Dove: Real Beauty (Настоящая красота)

Рекламный ролик компании Dove стал в какой-то мере вирусным. Он был настолько популярным, что люди стали делиться им друг с другом, тем самым усиливая эффект кампании. Его посмотрели более 114 миллионов раз в 110 странах мира – ошеломительный результат, особенно для 2004 года.

Слоган кампании был следующий: «Вообразите мир, в котором красота является источником уверенности, а не беспокойства». В ролике художник рисовал женщин: сначала такими, какими они видят себя, а потом такими, какими их видит посторонний человек. При этом на рисунках были абсолютно разные люди. Сопровождало видео мысль, согласно которой всего 4 % женщин считают себя привлекательными, а остальные видят себя совсем не такими, какими являются в реальности.

8. Apple: Get a Mac (Получи Mac)

Одна из лучших рекламных кампаний Apple. В год ее проведения доля «яблочного» рынка увеличилась на целых 42 %. Они использовали необычный прием: реклама создавала супер-позитивный и весьма правдивый образ Mac, рассказывала о его преимуществах перед PC, но не демонстрировала компьютер.

Рекламируя свой продукт, иногда важно не столько рассказать о его плюсах самым непосредственным образом, то есть просто перечисляя их, сколько дать почувствовать клиенту, каково это – быть его обладателем.

9. Clairol: Does She or Doesn’t She? (У нее крашеные волосы?)

Когда компания Clairol, занимающаяся продажей краски для волос, запускала свою рекламную кампанию, ее доля рынка была весьма незначительной (примерно 1/15). Через 11 лет она составила уже 50 %.

Посыл рекламы заключался в том, что краситель выглядел на волосах настолько натуральным, что не каждый смог бы отличить волосы естественного цвета от окрашенных. В результате проведенной кампании правительству даже пришлось исключить из водительского удостоверения графу с информацией о цвете волос. Это говорит о невероятной эффективности акции.

10. De Beers: A Diamond is Forever (Бриллиант – это навсегда)

«Бриллиант – это навсегда» — слоган компании De Beers, который стал одним из самых известных слоганов прошлого века. Он был придуман рекламным агентством AdAge в 1999 году. Благодаря кампании в массы ушла идея о том, что кольцо с бриллиантом является непременным атрибутом роскоши, а брака без этого украшения и вовсе быть не может. De Beers внедряли определенный стереотип поведения, присущий с тех пор современному обществу: если вы выходите замуж или женитесь, необходимо купить бриллиантовое кольцо для церемонии. Доходы компании значительно возросли после удачно проведенной акции, цены на камни взлетели.

Некоторые идеи проведения акций наглядно демонстрируют, что даже самый обычный продукт можно перевести в категорию эксклюзивных грамотно спланированной и проведенной рекламной кампанией.

11. Old Spice: The Man Your Man Could Smell Like (Так должен пахнуть твой мужчина)

Одна из самых известных и веселых промо-акций. Видео с участием Исайа Мустафы набрало несколько десятков миллионов просмотров. Кампания была разработана рекламным агентством Wieden + Kennedy. В ходе акции они создали 186 видеороликов, в которых актер отвечал на самые каверзные вопросы пользователей социальных сетей. Эти ролики посмотрело еще 11 миллионов человек. Благодаря акции компании удалось набрать большое количество подписчиков на Фейсбуке и в Твиттере.

Одна из прекрасных идей для рекламных кампаний – вовлекать в них аудиторию.

12. Wendy’s: Where’s the Beef?

«Где мясо?» – вопрошали милые пожилые женщины в рекламе Wendy’s. Вопрос был с подвохом: у аудитории возникали сомнения в количестве и качестве мяса в бургерах прямых конкурентов компании.

Почувствовав успех акции, Wendy’s не стали эксплуатировать полюбившуюся фразу на постоянной основе – она использовалась только год. Благо, фраза ушла в массы, став крылатой.

Иногда есть смысл позволить успешной идее жить своей жизнью, чтобы не вызвать у аудитории отторжения многократным повторением того, что было популярно. Не нужно стоять на одном месте – важно постоянно искать новые пути и идеи развития.

Почему некоторые идеи акций не срабатывают

Довольно часто огромные рекламные бюджеты тратятся на идеи проведения акций, которые оказываются абсолютно неэффективными. Каковы наиболее часто совершаемые ошибки маркетологов?

Неверно определенная целевая аудитория

Если вы неверно определите свою целевую аудиторию или вообще не учтете этот момент, велик риск, что рекламная кампания окажется бесполезной, а деньги уйдут в никуда.

Необученный персонал

Если персонал не понимает, для чего проводится акция, не разбирается в ее условиях, плохо знает ассортимент продукции, шансы на высокую эффективность стремятся к нулю. Недостаточно продумывать идеи проведения акций, сочинять креативные образы, распределять средства. Один из ключевых моментов любой акции – обучение персонала и его мотивация.

Отсутствие пиара рекламных акций

Чтобы информация о проводимой акции достигла потребителя, нужно использовать разные каналы. Иначе никто просто не узнает о вашем выгодном предложении и уйдет к конкурентам. Чтобы понять, какой именно канал лучше всего использовать для конкретной акции, нужно понимать, на какую аудиторию она рассчитана. В каком-то случае более эффективна реклама на ТВ, в другом – имеет смысл рекламироваться у ютюб-блогеров.

Отсутствует демонстрация преимуществ товара

Важно не просто рассказать о том, что вы проводите акцию, но и продемонстрировать потребителю, в чем будет состоять его выгода при покупке товара именно у вас.

Некомпетентность продавцов, отсутствие у них опыта

Перед компанией часто встает вопрос, какого работника лучше нанять: человека без опыта, которого можно обучить всему в процессе работы, или уже готового специалиста. При всей, казалось бы, очевидности ответа многие рассматривают именно новичков в этой сфере, ведь из них можно слепить продавца, который будет полностью соответствовать требованиям фирмы. Однако при этом можно потерять ряд клиентов – неопытный сотрудник просто не сможет их удержать.

Одновременный запуск сразу нескольких акций

Бывает и так, что компания может в одно и то же время проводить сразу две или три акции. Но стремление увеличить товарооборот и получить больше прибыли часто оборачивается полным фиаско. Важно понимать, что смысл не в количестве, а в качестве, идеи проведения акций не могут браться с потолка, кампании не запускаются наобум. Необходимо все четко просчитывать и заранее тщательно планировать.

Данная статья будет крайне полезна и познавательна не только для новичков, но и для рядовых инвесторов. Мы расскажем об основных правилах инвестирования, о том как правильно выбрать акции для покупки и сформировать свой портфель. Разумеется, подобная тематика обширна и в одном материале нелегко изложить все детально, но мы постарались и собрали для вас все самое главное и необходимое, чтобы вы могли максимально правильно выбирать акции и инвестировать. 

Существуют различные виды инвестирования в ценные бумаги. Если разбить их на категории, то явно прослеживаются 3 основных вида:

• Поиск недооцененных акций с целью покупки на долгосрочный период;
• Спекулятивная игра на рынке акций с помощью технического анализа;
• Покупка акций под конкретную идею.

Предлагаем кратко пробежаться по всем этим стратегиям и понять что-же лучше подходит для вас и от чего следует держаться подальше.

Поиск недооцененных акций с целью покупки на долгосрочный период.

Данная стратегия подойдет для долгосрочных инвесторов, кто готов ждать и держать акции долго, чтобы заработать на росте курсовой стоимости акций и владеть долей в компании. Другими словами, это стратегия настоящего Инвестора. Такой стратегии инвестирования придерживается самый знаменитый и богатый американский инвестор Уоррен Баффет.

Спекулятивная игра на рынке акций с помощью технического анализа.

Такая стратегия подразумевает спекуляции на росте и падении котировок акций компании на коротком промежутке времени. Согласно статистике, 90-95% спекулянтов теряют свои деньги. Чаще всего спекулянты торгуют по техническому анализу, изучая исторические котировки акций, пытаясь найти похожие фигуры в прошлом с целью составления прогнозов будущих движений.

Как показывает практика, лишь маленький процент людей способен зарабатывать на таком методе. Данная стратегия не является инвестированием и больше похожа на игру в казино. Люди, придерживающиеся спекулятивной игры, покупая акцию, не понимают, что это не просто бумажка, а настоящая доля в компании.

Покупка акций под конкретную идею.

Такая стратегия, как и описанная ранее “Поиск недооцененных акций”, является одним из лучших способов инвестирования и высокого заработка на рынке.

Вся идея заключается в том, что вы покупаете акцию компании, в которой произойдет какое-то событие, которое приведет к росту капитализации. Инвестор оцениваете время, когда произойдет такое событие, и тем самым он определяет горизонт инвестирования. Горизонт инвестирования может быть краткосрочным, среднесрочным и долгосрочным.

Рассмотрим на примере конкретной акции. Совсем недавно нефтяная компания Роснефть купила 50,07% акций компании Башнефть и, согласно закону, д олжна была сделать оферту на выкуп акций миноритариев Башнефти. Все, что требовалось инвестору, это рассчитать приблизительно цену оферты и купить акции Башнефти, чтобы в последствии подать их на оферту и заработать на этом хорошую прибыль.

На самом деле, на рынке множество идей, которые периодически «выстреливают» и все, что нужно делать, это находить их и покупать. Очень удобно, когда помимо идеи вы осознаете, что эта акция значительно недооценена рынком и имеет большие перспективы. В таком случае, идейное инвестирование переплетается с описанной выше стратегией покупки перспективных акций на долгосрочный период. Если идея не срабатывает по каким-либо причинам, и вы не хотите продавать акции, то остаетесь владельцем доли перспективной компании, которая имеет большой потенциал роста и платит достойные дивиденды.  

Инвестирование в акции с идеями достаточно понятный процесс, сложность которого заключается лишь в поиске самой идеи.

Стратегия поиска недооцененных акций требует намного большего времени и является самой основной, фундаментальной и интересной. Прежде чем перейти к предлагаемой нами стратегии по отбору недооцененных акций для долгосрочного портфеля, мы бы хотели рассказать 5 важнейших аксиом, которые вам необходимо запомнить на всю вашу жизнь.  

Запишите эти важные правила инвестирования и повесьте рядом с рабочим местом!

• Не хвастайтесь и не позволяйте гордыне брать верх. Запомните, что именно гордыня является вестником финансовых убытков. Стоит вам только стать заносчивым высокомерным зазнайкой, вы начнете терять свои деньги. Всегда помните о том, что деньги любят тишину.
• Не бойтесь закрывать убыточные позиции. Важно помнить, что панический страх потерять деньги приведет вас к убыткам. В мире инвестиций, есть тысячи случаев, когда упрямство и неспособность принять свою неправоту приводили к полному разорению инвесторов. Так, примером может послужить банкротство одного из крупнейших финансовых учреждений Великобритании — Barnings Bank. Трейдер банка Ник Лисон открыл неудачную позицию, в результате чего получил небольшой убыток и вместо того, чтобы закрыть и забыть свою неудачу с небольшим убытком, он продолжал наращивать позицию, чтобы вывести счет из убытка в 0. В конечном итоге, это привело к полному разорению. Вам будет полезно посмотреть фильм о нем, который называется «Аферист». Психология большинства достаточно проста — понеся убыток, человек не хочет казаться неудачником и начинает делать необдуманные поступки, чтобы выйти в нуль или в прибыль. Поэтому очень важно умерить чувство собственной важности и не бояться показаться неудачником. Множество трейдеров увеличивают убыточную позицию, называя это усреднением или покупают высокорисковые бумаги, надеясь выбраться из этого болота. Практические всегда такое поведение заканчивается плохо.
• Все люди, а также рынки, иррациональны. Не ищите какие-либо закономерности в поведении рынка. Рынок живой и предугадать его поведение невозможно, ввиду огромного количества переменных и полной иррациональности инвесторов. Не пытайтесь смотреть на исторические котировки и не думайте, что если в подобной ситуации несколько лет назад было подобное движение, то оно повторится и сейчас.
• Знайте все об акциях, которые вы планируете купить. Имейте полное понимание почему именно эти бумаги вы покупаете, когда и до какой стоимости акции должны вырасти в цене прежде, чем вы продадите их. Такие понятия как капитализация выбранной компании, основные финансовые мультипликаторы, финансовые и производственные показатели должны быть в вашей голове или на листе бумаги, который всегда с вами.
• Думайте, изучайте и принимайте решения о покупке какой-либо акции без спешки, а когда приняли решение — не медлите с покупкой.

Данные правила проверены временем и представляют собой некий фундамент, на котором должна базироваться вся ваша работа. Никогда не пренебрегайте этими важными аксиомами и вы быстро сможете начать удачно инвестировать и зарабатывать. Согласно статистике большинство приходящих на рынок новичков либо теряют деньги, либо замораживают их, открывая неудачные позиции. Дело в том, что большинству людей не показали всю культуру инвестирования, они мало читали литературы о финансах, и поэтому у них ничего не вышло. Тем не менее никому не поздно начать все делать правильно, и очень важно рассматривать проигрыш как шаг на пути к удачным вложениям.

Наконец мы готовы и подошли к важнейшему вопросу – Как правильно выбирать акции для покупки !

1. Создание каталога эмитентов.

На рынке множество акций и новичку покажется очень сложным делом разобраться в сотнях представленных компаний. Первое, что вам следует сделать — это разбить все компании на секторы. Например, вы решили начать с Металлургического сектора. Вам необходимо сделать табличку, в которую вы впишите все компании данного сектора. Далее берете следующий сектор и наполняете его соответствующими компаниями. Рекомендуем делать эту работу в электронном формате, так как в будущем вы будете постоянно пополнять информацию по компаниям и плюс ко всему это удобно. Таким образом, вы сможете быстро отыскивать интересующие компании и сравнить необходимые показатели между собой. 

2. Поиск недорогих перспективных компаний по мультипликаторам. 

Самое неблагодарное занятие, которым грешат большинство инвесторов и аналитиков, это оценивать дороговизну или дешевизну интересующей компании по графику стоимости ее акций. Это в корне неправильно и губительно для инвестора. Оценивайте компании строго по мультипликаторам, а котировки должны быть второстепенны. Осознав эту тонкость, вы однозначно улучшите свои результаты и станете более успешными в инвестировании. 

Оценивать перспективность и дороговизну интересующей вас компании лучше всего по группе мультипликаторов. Необходимо взять один из собранных вами секторов и рассчитать важнейшие мультипликаторы для каждой компании из сектора:

EV/EBITDA

ДОЛГ/EBITDA 

Далее, необходимо рассчитать вспомогательные мультипликаторы, которые также будут учувствовать в выборе компаний для вашего портфеля:

P/E

P/S

ROS 

Кратко расскажем об упомянутых выше мультипликаторах:

Важнейшие мультипликаторы.

EV/EBITDA – это отношение стоимости компании (EV) к показателю EBITDA.

EV = Капитализация компании + Чистый долг (краткосрочный долг + долгосрочный долг) + доля меньшинства;

Капитализация компании рассчитывается как количество акций * текущую стоимость акции на рынке;

Значение “Чистый Долг» берется из финансового отчета компании;

EBITDA – прибыль до вычета налогообложения, процентов по кредитам и амортизации. Данные необходимо брать или рассчитывать из отчетности компании. 

EBITDA = (Чистая прибыль — (Процентный расход/доход) — (Налог на прибыль)) — Амортизация средств и нематериальных активов.

Таким образом EBITDA позволяет оценить прибыль компании вне зависимости от долговой нагрузки, налогообложения и размера инвестиций.

Рассчитав показатели EV/EBITDA и ДОЛГ/EBITDA для всех компаний из рассматриваемого вами сектора, необходимо найти те компании, значения которых ниже других — эти компании считаются недооцененными. 

Пример. Компания Интер РАО имеет текущее соотношение ДОЛГ/EBITDA = 1, EV/EBITDA = 4,2. 

Компания КВАДРА имеет текущее соотношение ДОЛГ/EBITDA = 7, EV/EBITDA = 9. 

Из полученного очевидно, насколько недооценена компания ИнтерРао и насколько дорогая КВАДРА.

Если посмотреть на график стоимости акций ИнтерРАО, многим покажется страшным покупать акции на таких значениях.

Тем не менее, акции ИнтерРАО на данный момент очень дешевы и имеют большой потенциал для роста.

Мы привели пример сравнения 2 компаний. Вам необходимо сделать расчеты для всего сектора (в данном случае сектор энергетики) и выбрать 1-3 компании для инвестирования.

Вспомогательные мультипликаторы

Помимо основных мультипликаторов, полезно рассчитывать и вспомогательные коэффициенты P/E, P/S и ROE

P/E = цена акции / прибыль на акцию (либо капитализация компании/прибыли компании); Чем ниже показатель, тем ниже оценивается рынком прибыль компании в сравнении с компанией у которой этот показатель выше. 

Пример.

P/E компании Газпром по итогам 2015 года = 4,1;

P/E компании Роснефть по итогам 2015 года = 7,6;

Таким образом, Газпром по итогам 2015 года стоил всего лишь 4 годовые прибыли, в то время как Роснефть оценивалась рынком в 7,6 годовых прибылей. С одной стороны может показаться, что Газпром очень дешев и его надо покупать, но здесь вам стоит задуматься о причинах такой низкой оценки акций Газпрома рынком. Необходимо понимать, что инвестирование не такое простое дело, как кажется на первый взгляд. Cо временем, вы научитесь оценивать риски всех компаний и у вас будет достаточно информации и компетенции для формирования своего первого портфеля акций.

P/S = цена акции / выручка на акцию (либо капитализация компании/выручку компании). Все рассчитывается аналогично мультипликатору P/E, с одной лишь разницей, что в знаменателе не прибыль а выручка.

ROE – рентабельность собственного капитала компании. Рассчитывается данный показатель по формуле:

ROE = (Чистая прибыль/Среднегодовой акционерный капитал)*100%

Чем выше показатель рентабельности, тем эффективней компания использует свои деньги. 

Среднегодовой акционерный капитал рассчитывается просто: берется среднеарифметическое значение величины капитала на начала года и капитала на конец года. Данные величины капитала необходимо брать из финансовой отчетности. 

ЗАПОМНИТЕ! УЧИТЕСЬ ЧИТАТЬ ФИНАНСОВЫЕ ОТЧЕТЫ И ДЕЛАТЬ СОБСТВЕННЫЕ РАСЧЕТЫ. НЕ ИЩИТЕ ГОТОВЫЕ ВЫЧИСЛЕНИЯ!

На личном опыте знаю, что даже в аналитике у крупных брокеров множество ошибок, а интернет пестрит некорректными данными на самых разных сайтах. Все расчеты следует делать самому и с выходом отчетов просто дополнять данные в своей базе. Новичкам может потребоваться много времени на изучение отчетов и различные расчеты, но поверьте это стоит того, чтобы сделать.

3. Поиск развивающихся компаний.

Компания в которую следует инвестировать должна быть растущая, т.е. ее основной бизнес не должен быть падающим или стагнирующим. Компания должна ежегодно наращивать выручку и прибыль, или как минимум, должна быть видна тенденция роста. Помимо роста финансовых показателей должен быть и рост производственных показателей компании. Зачастую на рынке трудно найти компанию, которая показывает постоянный рост всех показателей, поэтому задача часто сводится к тому, чтобы найти такую компанию, которая на данный момент выглядит сильно, и у которой в будущем прогнозируются хорошие перспективы роста. Примерами таких компаний могут служить Сбербанк, Роснефть, Алроса и другие.

4. Дивиденды и дивидендная история.

Компания, которую вы выбираете должна давать акционерам отдачу в виде дивидендов. Исходя из практики, компании которые платят хорошие дивиденды намного интереснее для инвесторов, и их капитализация растет намного быстрее. На рынке как и в жизни бывают разные времена, акции могут показывать хороший рост, а могут снижаться или быть в длительном боковике. Если вы уверены в своей инвестиции, то намного приятнее ждать роста стоимости акций, зная, что ежегодно будешь получать приличные дивиденды. Изучайте дивидендную историю и дивидендную политику компании, в которую собираетесь инвестировать деньги. Следите за новостями компании и старайтесь учиться делать прогнозы по дивидендам.

Как прогнозировать дивиденды компании новичку на коленке. У большинства эмитентов, есть такой документ, как Положение о дивидендной политике, в котором зачастую фиксируется процент прибыли, направляемый на выплаты дивидендов. Зная прогноз по годовой прибыли компании и количество акций, вы сможете легко вычислить прогнозируемый дивиденд. Если вы еще не научились прогнозировать прибыль компании, то можно найти заявления самой компании по ожидаемой выручке и прибыли. Дивидендные истории всех компаний можете смотреть здесь.

5. Бизнес компании должен быть вам понятен.

Не стоит брать акции таких компаний, которые занимаются непонятно чем или такие, которые занимаются неперспективными направлениями.

Рассмотрим на примере компании Живой офис. Первичное размещение акций компании (IPO)  прошло в 2013 году и инвесторам продали акции по 129 рублей за штуку. Множество людей поддались на красивые картинки и рассказы менеджеров компании и вложили большие деньги в акции данной компании. По тем временам обещания были серьезные: компания хотела направлять 75% от прибыли на дивиденды, а прогнозы по выручке и прибыли делались просто фантастические. В итоге посмотрите на котировки компании Живой офис, которая сейчас практически банкрот:

 Из года в год акции Живого офиса обвально снижались. Если детально разобраться, то компания является всего лишь продавцом канцелярских товаров и не производит никакого значимого продукта. Компания на рынке с 1996 года, а одноименное ОАО было создано в сентябре 2012 года. Если внимательно изучить ее результаты деятельности, то сразу становится ясно, что никаких перспектив ждать не стоит и уж точно не стоит верить пиарщикам и заявления компании перед Roadshow.  За 2011 год EBITDA составила 35 млн. рублей, а прибыль 29 млн. рублей и уже тогда шло падение показателей к прошлому году. В итоге из года в год мы получаем огромные или отрицательные значения P/E, отрицательную рентабельность, непомерно высокие значения EV/EBITDA и так далее. В последние годы все яркие заявления от менеджмента Живого офиса затихли и уже нет разговоров об обратных выкупах, дивидендах и прочего.  Обещатели как будто испарились и полностью отстранились от своей компании и разумеется отвернулись от инвесторов.

На самом деле таких историй и компаний много, поэтому чтобы не стать одним из несчастных обладателей акций подобных компаний, учитесь инвестированию и никого не слушайте. Анализ должны делать только вы и конечное решение о покупке ценных бумаг принимаете только вы.

Для интереса и наглядности, давайте рассчитаем, сколько бы вы потеряли, если бы купили акции Живого Офиса на момент IPO. Итак, допустим, что в 2013 году вы вложили 1 млн. рублей в акции Живого офиса по цене размещения 129 рублей за акцию. В итоге вы получили 7752 акции. На сегодняшний день стоимость акции составляет 4 рубля за штуку, что означает что у вас осталось 7752*4 = 31 008 рублей. Это пример ужасной инвестиции, в котором вложив 1 миллион рублей, вы имеете на сегодняшний день 31 тысячу рублей. Плюс ко всему, компания практически пришла к грани банкротства. 

6. Параметр ликвидности компании.

При покупке ценных бумаг, следует также учитывать такое понятие как ликвидность акций. Говоря простым языком, ликвидность компании — это ее способность быть быстро проданной в рынок. Существуют низколиквидные компании, которые сложно купить или продать ввиду малого спроса и предложения на рынке. В таких компаниях разница между спросом и предложением может быть достаточно большая. Такие компании трудно купить/продать на большие суммы денег так, чтобы не привести к значительному росту/падению котировок.

Вкратце мы постарались изложить для вас основные вехи инвестирования и правила выбора акций. Надеемся, что данный материал будет полезным, и вам захочется начать инвестировать в акции.