Привлечь инвестиции в стартап и в мирное время не просто, а в условиях пандемии такая задача выглядит практически невыполнимой. Но даже в кризис проекты поднимают инвестиции: главное знать, где искать и что говорить
Об эксперте: Олег Котелюх, управляющий партнер «Инпро Технолоджис».
Шаг первый: четко определить цель и размер необходимых инвестиций
Инвестиции — это не цель, это средство. Основатель стартапа должен хорошо представлять, для чего ему понадобились деньги. Обычно сторонние средства нужны, чтобы ускорить развитие бизнеса. Компания растет медленнее, чем необходимо, а инвестиции ускорят этот процесс и позволят обойти конкурентов. Другой распространенный вариант ответа: средства нужны на улучшение продукта и усиление отдела продаж.
Определение конкретной цели важно по двум причинам. Во-первых, это позволит определить требуемый размер вложений, а, во-вторых, приблизиться к пониманию, где их искать: у частных инвесторов или фондов. От того, на какой стадии находится ваш проект, для чего и сколько нужно денег, будут зависеть критерии, по которым вы начнете искать источник финансирования.
Шаг второй: определить тип инвестора и создать воронку
Итак, вы определили причины, по которым вам необходимы деньги и обозначили, какие статьи расходов нужно закрыть в первую очередь, чтобы бизнес продолжал развиваться. Ответьте себе на вопрос, почему вы не можете взять денег у друзей, родственников и в банке? Почему вам нужен именно инвестор? Возможно, вместе с деньгами вы хотите получить опыт и связи. Тогда вам потребуется стратегический инвестор. Или вам полностью хватает компетенций и подойдет любой человек с деньгами. Тогда поискать его можно среди знакомых предпринимателей или на курсах начинающих бизнес-ангелов. Такие курсы есть у ФРИИ, Сколково, РВК.
Типичная ошибка начинающего соискателя инвестиций — думать, что инвесторов мало. Их много! Вся соль заключается в том, чтобы найти своего. Для этого создайте карту местности: изучите, какие фонды, работающие со стартапами, есть в вашем городе. Как правило, у таких организаций есть четкий набор критериев, куда они инвестируют: какие сферы, ниши и рынки им интересны, какая стадия развития проекта должна быть для начала обсуждения, какие суммы они готовы вкладывать. Уже на этом этапе будет понятно, кого можно иметь в виду, а с кем вам не по пути.
Подпишитесь на тематические каналы в мессенджерах, например, TheEdinorog и Startupoftheday. Просматривайте деловые СМИ. Составьте список местных акселераторов и бизнес-школ, у них тоже есть специальные дни, когда их резиденты и выпускники презентуют свои проекты инвесторам. Обратите внимание, кто инвестировал в проекты, похожие на ваш.
Конечно, городом ограничиваться не стоит. Вы должны хорошо понимать, какие фонды и люди в вашей стране инвестируют в вашу отрасль. Не стесняйтесь искать инвесторов и за рубежом. Примеров инвестиций иностранных бизнес-ангелов хватает на рынке.
К примеру, Константин Синюшин, сооснователь венчурной компании Untitled Ventures, сейчас занимается созданием фонда, базирующегося в Люксембурге. Фонд будет инвестировать в российские проекты. Foundation Capital из США в 2018 вложились в российский проект Grabr. В том же году «ЭкзоАтлет» смог получить инвестиции от южнокорейской Cosmo and Company Co.
Наконец, расскажите, что вы ищете инвестиции, в Facebook и Instagram, говорите об этом друзьям и знакомым. Прошерстите Linkedin: это отличное место для того, чтобы найти контакты нужного вам человека.
Главное, чего делать не стоит — бездумно вписываться в бесконечные стартап-шоу и конференции, делать массированные рассылки во всевозможные инстанции, спамить своим проектом налево и направо. Вы только потеряете время и заработаете на венчурном рынке ненужную репутацию.
Наметьте конкретных людей, с которыми вам надо познакомиться, найдите тех, кто может вас им представить. Докажите им, что от вашего знакомства выиграют все. Так вы убедите инвестора хотя бы инвестировать время на то, чтобы выслушать вас. Если встретиться лично невозможно, пишите потенциальному инвестору письмо.
Помните: холодная рассылка не работает. Письмо должно быть «теплым», содержать всю необходимую информацию, быть лаконичным, но при этом запоминаться и вызывать эмоцию. Ваш адресат должен заинтересоваться проектом с первого абзаца.
Шаг третий: подготовить документы и инвестиционное предложение
Параллельно с поиском инвесторов стоит начать подготовку пакета документов. Если фонды и госпрограммы — ваш случай, зайдите к ним на сайт и разберитесь, что они требуют. Там же будут указаны сроки действия программ и подачи заявок.
Если ваш путь — группа инвесторов или частное лицо, вам понадобится презентация проекта и финансовый план. Причем лучше не один, а сразу три: оптимистичный, реалистичный и пессимистичный. Первый продемонстрирует, что будет, когда все ваши гипотезы окажутся верными, и росту бизнеса ничего не мешает. Приготовьтесь: сначала все будут смотреть на второй и третий варианты. Громоздкие таблицы не нужны — информация должна восприниматься легко.
Фото: Shutterstock
Прежде всего инвестор хочет знать ответы на четыре вопроса:
- действительно ли вы разбираетесь в рынке и понимаете, кто ваши клиенты?
- почему бизнес не закроется завтра или через полгода?
- почему он не потеряет деньги, вложившись в ваш проект?
- когда и сколько он может с вами заработать?
Ответы должны быть в вашем инвестиционном предложении: «Я ищу 30 млн руб. на …, предлагаю инвестору долю в компании. Со мной через два года вы сможете заработать …, потому что …». В предложении должны быть две суммы: требующиеся инвестиции и сколько потенциальный партнер сможет заработать.
Не забудьте предусмотреть возможные сценарии для инвестора по выходу из компании. Распишите статьи расходов по запрошенным инвестициям, будьте готовы защитить свою оценку компании, объяснить, из чего складывается ее текущая стоимость. Помните, что прибыль, которую вы предлагаете инвестору, должна быть выгоднее банковских процентов по вкладам.
Чтобы заинтересовать инвестора, необходимо научиться говорить с ним на одном языке. Подготовьте питч — рассказ о бизнесе, который заинтересует потенциального партнера.
Питч должен быть коротким, вдохновляющим и по делу. Вот план вашего выступления:
- описание проблемы, и как ваш бизнес ее решает;
- стадия проекта, метрики и достижения;
- бизнес-модель;
- этапы развития (что есть и что будет сделано);
- рынок и конкуренты;
- команда;
- инвестиционное предложение.
Презентовать проект инвестору должен тот, кто лучше всего разбирается в проекте и умеет общаться с аудиторией. Выступление обязательно нужно отрепетировать. Избегайте непонятных терминов и двусмысленных трактовок, потренируйтесь на домашних. Будьте готовы, что вам будут активно возражать.
Шаг четвертый: проверить инвестора
Помните, что поиск инвестиций — это не только поиск денег, но и выбор подходящего вам партнера. Вы тоже должны выбирать, кто это будет. Нельзя соглашаться делить бизнес с первым встречным: тщательно изучите, с кем вы вступаете в игру.
Наведите справки. Попробуйте связаться с теми, кто может рассказать вам больше об инвесторе. Какой у человека характер и стиль работы? Будет ли он делиться знаниями и контактами людей, которые помогут бизнесу масштабироваться, или предпочтет только вложить деньги. Любит ли он вмешиваться в работу, вводить в команду своих людей? Хорошо ли разбирается в рынке? Наконец, адекватный ли он человек? Все это хорошо понимает тот, кто уже имел с ним дело. Поэтому важно найти уже проинвестированную им компанию и постараться узнать там все, что нужно.
Не волнуйтесь. Даже если инвестор узнает о вашей «разведке», это никак вам не навредит. Наоборот, покажет, что вы ответственно подходите к делу и любите подстраховаться.
Проверьте, чтобы в портфеле вашего инвестора не было вашего прямого или косвенного конкурента. Это поможет избежать конфликта интересов в будущем. Если такая компания в портфеле все же найдется, обязательно проговорите этот момент.
Самое главное — верьте в себя. Кризис — лучшее время для взлета стартапов. Помните, что инвесторы об этом тоже знают.
Подписывайтесь и читайте нас в Яндекс.Дзене — технологии, инновации, эко-номика, образование и шеринг в одном канале.
- Что нужно знать перед поиском инвестора
- Подготовка к поиску инвестора
- Как понять, сколько денег нужно
- Где найти спонсора
- Как обманывают стартаперов
- Советы эксперта
- Выводы
Кажется, что инвестиции – это про технологические стартапы и IT-компании Кремниевой долины. Однако в них нуждается и классический бизнес. Благодаря инвестициям предприниматель получает:
- финансирование для развития существующих идей;
- свежий взгляд «человека со стороны», который также озабочен рентабельностью проекта;
- дополнительные контакты, которые приходят вместе со сторонними вложениями;
- рост значимости компании, после вложения в нее средств.
Как видите, инвестиции несут бизнесу не только финансовые вливания, но и деловые связи, узнаваемость и многое другое. Однако найти спонсора на улице не получится. Придется проявить настойчивость, смекалку и прозорливость.
Процесс непростой, изучим его внимательнее.
Что нужно знать перед поиском инвестора
На инвестиции, которые показывают в фильмах, могут рассчитывать только юридические лица. Те, кто вкладывает в вашу фирму деньги, взамен становятся участниками компании. Из-за этого бизнесменам часто советуют развивать предприятие на собственные средства.
Спонсоры рассчитывают не на 10% уставного капитала, а на 30–40% больше. Если основателю останется менее половины организации, у него иссякнет мотивация развивать продукт. Он потеряет с ним связь.
Это случится не сразу. У него и у инвестора будут разные взгляды на развитие, а за этим последуют скандалы или недомолвки. Проект от этого не выиграет.
Если вы открываете «классический» бизнес – заведение общепита, ремонтную мастерскую, магазин – делайте это без привлечения средств инвестора. В таком случае не нужно регистрировать юридическое лицо и вести бухгалтерию. Статус индивидуального предпринимателя позволяет это.
Если вам потребуются деньги, то можете обратиться в банк. Их придется вернуть, но кредитно-финансовая организация не будет вмешиваться в управленческие процессы. Например, в Совкомбанке на открытие бизнеса можно получить до 30 млн рублей.
Если вы горите идеей об открытии своего бизнеса, мы можем помочь вам! В Совкомбанке доступны кредиты для предпринимателей до 30 млн рублей. Вы составили бизнес-план и знаете, сколько средств вам понадобится для открытия собственного бизнеса? Смело рассчитывайте кредит и ежемесячный платеж по нему на нашем специальном калькуляторе!
Рассчитать кредит
Открывшие технологический бизнес предприниматели рискуют, когда идут в банк. Такие компании создают, например, голосовых помощников, телевизоры, противопожарные системы и так далее. Существует вероятность, что проект «не выстрелит».
В итоге предприятие не сможет вернуть долг, а сделать это необходимо. Придется либо брать еще один заем на покрытие предыдущего, либо начинать процедуру банкротства.
Банкротство юридических лиц: признаки, стадии, последствия
Чтобы таких проблем не возникало, «стартаперы» ищут частные вложения. Вместе с ростом финансовых показателей компании увеличивается ее стоимость. Последнее особенно важно тем, кто вкладывает деньги.
Совет от банка:
Не следует искать инвестора, когда у вашей фирмы отсутствуют средства или имеются долги. Существует риск, что деньги вы получите на крайне невыгодных условиях.
Подготовка к поиску инвестора
Просто прийти в фонд, представиться и попросить деньги можно, но путешествие окажется безрезультатным. Даже если вы подготовили яркую презентацию.
Не ленитесь и пройдите четыре шага:
- сделайте концеп-продукт;
- узнайте у пользователей их проблемы;
- проанализируйте юнит-экономику;
- приготовьте питч-презентацию.
Реализация любой технологической идеи начинается с создания минимального жизнеспособного продукта (MVP). Стартапы тестируют услугу на первых пользователях. Например, можно создать мобильное приложение и следить за отзывами. Дополнительно добавляют подписку, которая предлагает расширенный функционал.
Главное – не перегнуть с первыми пользователями, чтобы не возникали лишние сбои.
Основатель Deepvoice Роман Рабочий рассказывает, что его компания в 2020 году создала телефонного помощника Машу. Секретарь отвечала на звонки, если абонент не подходил к трубке, а потом передавала сообщение владельцу.
Когда продукт был в стадии MVP, Роман рассказал о нем, надеясь получить 500 пользователей. Тогда предприятие не могло обслуживать много клиентов. Однако Маша получила 10 000 пользователей.
Инфраструктура проекта не была готова к такому наплыву клиентов, из-за чего постоянно возникали сбои.
Узнайте у потенциальных клиентов о проблемах, которые способен решить ваш продукт. Не рассказывайте о преимуществах вашего товара, а спрашивайте, что им требуется.
Рассчитайте юнит-экономику, то есть определите заработок бизнеса в зависимости от прибыльности одного продукта. Показатель нужно знать вам и инвестору. Он показывает, принесет ли проект деньги и как много.
Питч-презентация – краткое представление бизнес-идеи. В ней отвечают на вопросы, которые могут задать инвесторы. Представьте на слайдах:
- с какими проблемами разбирается товар;
- на что нужны деньги;
- как их потратите;
- на какие результаты рассчитываете.
Как понять, сколько денег нужно
Чтобы получить деньги, обоснуйте эту необходимость. В этом вам поможет финансовая модель. В нее включают доходы, расходы и аналитическую справку.
Вы узнаете, какую сумму в месяц требует проект, когда он окупится и есть ли потенциал роста. Финмодель покажет, на сколько хватит привлеченных средств. Так вы спрогнозируете, нужны ли будут дополнительные вливания.
От вас зависит, какие показатели выделить. Если хотите отбить затраты на запуск, посмотрите на прибыль и временной промежуток.
Компания «Говорилка» решила создать робота-помощника для изучения английского языка для детей. На разработку приложения и сайта организация планирует потратить 1,5 млн рублей. Еще 500 000 рублей уйдет на рекламу. Общие вложения составят 2 млн.
Потенциальный доход организация получит только с подписки – 800 рублей в месяц. В «Говорилке» считают, что ежемесячно число пользователей будет увеличиваться на 560 человек.
При положительном исходе стартап в первый месяц реализации проекта заработает 448 000 рублей. Значит, «Говорилка» выйдет в ноль за четыре месяца с небольшим. А через пять она начнет приносить прибыль.
Однако это положительный сценарий. Окупаемость придется ждать дольше, если поток клиентов окажется ниже.
А еще могут возникать дополнительные расходы: закупка оборудования, уплата налогов, зарплата. Все это обязательно учитывают в финансовой модели. В нее записывают постоянно возникающие изменения, чтобы план обновлялся и соответствовал реальности.
С помощью финплана прогнозируют, когда компания отобьет затраты. «Говорилка» принесет прибыль через пять месяцев. В таком случае, инвестиции нужны на 7–10 месяцев вперед.
Где найти спонсора
Найти инвестора – серьезная задача. Если требуется небольшая сумма, попросите ее у родственников и друзей. Им вы можете подробнее рассказать о своей идее и убедить в займе. Но у такого инструмента есть один яркий минус – деньги ссорят близких. Имейте это в виду.
Государство заинтересовано в развитии бизнеса, поэтому предлагает различные меры поддержки.
В качестве инвестиций можно привлечь гранты и субсидии. Сложность инструмента заключается в сборе самых разных документов. Зато ничего не нужно платить за пользование деньгами. Взамен потребуется отчитаться, что средства потрачены именно на те цели, на которые их брали. Иначе придется вернуть всю сумму.
Не стоит рассчитывать на гранты, как на единственный источник финансирования вашего бизнеса. Вы можете не получить всю необходимую сумму – у каждой программы есть максимальный лимит выделяемых средств.
Бизнес задыхается от недостатка финансов? Назревает кассовый разрыв или срочно нужны деньги для заключения выгодной сделки? Спасение есть. Кредит «Легкий» от Совкомбанка — глоток свежего воздуха для небольшого бизнеса. Получите до 5 млн рублей (или до 80% от суммы контракта) уже на следующий день после подачи заявки. Пакет документов — минимальный!
Еще в России действуют сообщества с инвесторами. У них существуют свои сайты и условия получения инвестиций.
Платформы создают фонды, отраслевые ассоциации и бизнес-ангелы. Последние – это инвесторы с большим опытом и серьезной репутацией. Они вкладывают средства или подсказывают тех, кто может это сделать.
Технологические фирмы часто прибегают к помощи Фонда развития интернет-инициатив. Ее окажут и в Национальном содружестве бизнес-ангелов или на сайте «Ангел лист».
Молодые компании нуждаются не только в финансировании, но и в помощи при запуске продукта. Ее оказывают акселераторы. Подобные организации «берут стартап под свое крыло», делятся мощностями, выделяют помещения для работы и предоставляют менторов и наставников.
Дополнительное преимущество бизнес-акселераторов в том, что «их учебная группа» не ограничена одним проектом. Значит, вы сможете обмениваться опытом с другими «обучающимися».
По итогам обучения стартаперы могут получить предложения от реальных инвесторов.
К тому же акселераторы проводят встречи начинающих технологических предпринимателей и инвесторов. Участие в форумах бесплатное. Но если сможете представить кому-то свою идею, получите деньги или деловые контакты.
Можно воспользоваться и более классическим инструментом: посетить инвестиционную фирму или венчурный фонд. Будьте готовы, что там идею подвергнут серьезной проверке.
Вам помогут взамен на долю в компании. Ее продают, когда организация начинает демонстрировать высокие финансовые показатели.
Если вам важна независимость, попробуйте краудфандинг. Существует множество платформ, на которых объявляют сбор средств. На это отводят определенное время. Если за этот период нужная сумма не будет собрана, деньги вернутся жертвователям.
Такой способ привлечения инвестора больше всего подходит творческим, креативным людям, способным увлечь аудиторию проектом.
А еще найти частного спонсора можно на сайтах с объявлениями. Опубликуйте информацию о поиске партнера на «Юле» или «Авито». Укажите, для каких целей это нужно, и напишите, какими ресурсами располагаете.
Сразу уточните, готовы ли вы делить руководство с партнером или ждете получение денег, которые постепенно выплатите.
Как обманывают стартаперов
Будьте готовы, что, если вашему бизнесу не нужны вливания, и он находится на стадии MVP, могут появиться желающие вложиться в продукт.
Отказываться от такой возможности неправильно. Но доверять каждому, кто приходит на встречу, не стоит. Возможно, у вас пытаются украсть идею.
Нужно насторожиться, когда интерес к вашей задумке начинают проявлять «акулы бизнеса»: корпорации и их дочерние предприятия. Если с одними и теми же людьми проводите несколько встреч, а вопросы касаются механизмов функционирования вашего продукта, поставьте переговоры на паузу. Скажите, что вы уже заключаете соглашение с другой организацией.
По-настоящему заинтересованные компании попытаются «перебить» предложение.
Если ваша встреча с потенциальными партнерами завершилась на хорошей ноте, но они резко исчезли, значит продуктом интересовались не для вложения средств.
Обращайте внимание на тех, кто приходит на переговоры. Большая делегация – не признак того, что корпорации интересна ваша задумка. Это способ отвлечения внимания, чтобы выведать тайны проекта.
Избежать кражи интеллектуальной собственности помогут договор о неразглашении или соглашение о намерениях. Те, кто захочет похитить идею, откажутся подписывать документы. Но они не остановят тех, кто действительно заинтересован в проекте.
Еще спокойнее будет, если зарегистрировать изобретение в патентном бюро.
Что такое патент на изобретение и как его оформить
«Потенциальный инвестор» может предложить создать под ваш проект совместное предприятие, которое будет владеть правами на разработку. Компания заверит, что если «сделка не выгорит», вы вернете все себе по рыночной стоимости.
Так можно оказаться в крайне невыгодном финансовом положении.
Выше мы писали про «Говорилку». На старте проект оценивался в 1,5 млн рублей. У него появился инвестор «Деньги-инвест», который взамен на помощь получил 50% уставного капитала нового предприятия «Говорилка 2.0». Эта организация становится полноправным владельцем всех прав на продукт.
«Говорилка» выпустила продукт, но не за пять, ни даже за десять месяцев стартап не окупился. «Деньги-инвест» поняли, что продукт не скоро начнет приносить стабильный заработок, а ждать компания не готова.
Она предложила основателю «Говорилки» выкупить свою долю, но не за 750 000, а за 7,5 млн рублей.
В таком случае придется искать нового инвестора или деньги, ведь для развития проекта нужно остаться в бизнесе. Права на идею теперь принадлежат не «Говорилке», а – «Говорилке 2.0».
Советы эксперта
Серийный ИТ-предприниматель, венчурный инвестор, основатель ГК ITGLOBAL.COM Дмитрий Гачко уверен, что заинтересовать реального спонсора можно, показав работающую бизнес-модель. А еще стартапер должен убедить, что в состоянии ее масштабировать.
«На каких площадках искать инвестора? Зависит от объема требуемых инвестиций. Если речь идет о существующем бизнесе, то проще, несмотря ни на что, работать с банками, пользуясь программой МСП. Можно получить кредитные деньги без залога.
Понятно, что это не инвесторские деньги, но этот инструмент дает относительно прогнозируемый результат. Помимо этого, я бы присмотрелся к платформам коллективного инвестирования, запускаемым в соответствии с принятым законом № 259-ФЗ», – рассказывает предприниматель.
По мнению эксперта, технологическому предпринимателю не следует переживать о краже идеи, так как она «не стоит ничего». Дмитрий Гачко убежден, что намного важнее, как ее реализуют и как она попадет на рынок.
«Поэтому не стоит так уж «трястись» над этим, разве что вы ведете общение с людьми, которые могут реализовать вашу идею лучше, чем вы сами. Но тогда нужно просто реально оценивать ваш вклад в виде идеи — он не сильно велик.
Но это не значит, что не нужно подписывать какие-либо обязывающие документы. И проверяйте своих потенциальных партнеров по их способам ведения бизнеса и репутации – это важнее всего», – объяснил нам инвестор.
Эксперт также обратил внимание, что бизнес на разных этапах не нуждается в одних и тех же спонсорах. Например, на старте проекта лучше искать финансовой поддержки у венчурных инвесторов, бизнес-ангелов или грантодателей.
При работающем проекте ориентироваться следует, прежде всего, на заемные средства. Также попробуйте обратиться к фондам, стратегическим инвесторам. Эти игроки способны существенно повлиять на показатели проекта.
Выводы
Банки, компании, акселераторы, венчурные фонды – все они являются инвесторами. Официальные отношения с такими организациями доступны только юридическим лицам.
Если рассчитываете, что спонсор заинтересуется вашей идеей на основании горячих речей и яркой презентации, то вы ошибаетесь. Нужно предоставить экономическое обоснование требуемой суммы и концепт-продукт.
Открывающимся проектам лучше попытаться собрать деньги на краудфандинговых платформах. Также можно обратиться к близким. Хорошим вариантом являются и бизнес-акселераторы, которые кроме денег делятся управленческим опытом.
Относитесь скептически к тем, кто сам пришел к вам с предложением помощи. За добрыми намерениями могут прятаться скрытые желания.
Сейчас ситуация на рынке достаточно сложная, и в целом падение экономики не остановилось и даже не замедлилось. По прогнозам агентства Bloomberg по итогам второго квартала ВВП России упадет до уровня 90-х годов.
На текущий момент Travel-индустрия просела более, чем на 90%, ресторанный бизнес — на 80%, автомобильная индустрия на таких крупных рынках, как, например, Китай и Европа, демонстрирует минус порядка 50%.
В этом плане мы не уникальны. Инвестиций тоже стало меньше, мероприятия для стартапов и возможность выступать на различных площадках перед инвесторами и бизнес-ангелами сократились. Тем не менее на рынке есть бизнесы, которые продолжали расти.
Какие индустрии в плюсе?
Из растущих сегментов можно отметить несколько. В первую очередь, это сегмент online meetings — любые продукты для видеоконференций и видеосвязи. Отличным примером можно назвать сервис Zoom, прирост клиентов компании кратно превысил ожидания.
Резкий рост показали различные сервисы food delivery, которые и сейчас продолжают расти. Я думаю, что этот рост еще будет держаться в ближайшее время, но сократится, когда оставшиеся в живых рестораны и другие точки питания полностью восстановят свою работу.
Еще одним наиболее показательным и перспективным сегментом на сегодняшний день можно назвать онлайн-образование. Также продолжает расти онлайн-медицина и телемедицина. По моему мнению, все, что связано с консультациями, начиная от психологов и заканчивая различными другими медицинскими специалистами, определенно будет расти. В других странах, например в США, снижаются различные регуляторные ограничения для того, чтобы увеличить возможность проводить различные консультации именно в формате телемедицины.
Очевидно, что весь Е-commerce рынок или онлайн-шоппинг тоже демонстрируют резкий скачок вверх, от чего сильно пострадали ритейлеры. Совсем недавно закрылось одно из крупнейших американских предприятий розничной торговли JCPenney, которое существовало 118 лет, а испанская корпорация Inditex (бренды Zara, Bershka, Pull & Bear, Massimo Dutti, Oysho, Stradivarius) планирует закрыто до 1200 магазинов по всему миру и сделать ставку на онлайн-продажи.
Скорее всего, большие сети и моллы будут продолжать страдать и закрываться, так как небольшие компании-ритейлеры покинут свои площади. Онлайн-шоппинг продолжает расти, гиганты становятся ещё больше. К примеру, компания Amazon за последние пару месяцев наняла более 150.000 сотрудников, уволенных из других отраслей. Оборот компании достигал $11 тысяч в секунду.
Онлайн-фитнес — одна из сфер, которая достаточно быстро «переобулась» и показала свой рост, появились даже проекты, которые привлекли инвестиции.
В целом, онлайн-сервисы хорошо растут, потому что люди во время пандемии больше времени проводят в сети и тратят его на игры и развлечения (различные видеостриминговые сервисы, начиная от кино и заканчивая Twitch).
Сервисы по удаленному управлению командами, коллаборативные сервисы для совместной работы онлайн и в принципе все, что около диджитализации тоже привлекли инвестиции, так как многие компании были вынуждены переключиться на эти инструменты в своей работе.
Как искать инвестиции стартапам на разных стадиях?
Сейчас стартапу довольно трудно поднять инвестиции на ранних стадиях, на такие проекты чаще всего обращают внимание частные инвесторы и бизнес-ангелы, которые работают в корпорациях или имеют бизнес в реальном секторе. С ослаблением экономики их финансовые возможности сократились.
Отсюда следует, что стартапам на ранних стадиях стоит воспользоваться личными средствами, а также займами и кредитами для развития и реализации своей идеи. Никто не знает, как долго и насколько остро мы будем переживать спад, поэтому наличие собственной подушки безопасности определенно поможет вам устоять на ногах и дойти до следующего уровня подъема инвестиций.
Несмотря на то, что акселерационных программ и стартап-конкурсов стало меньше, шансы попасть в стоящую программу все еще сохранились, ведь только в акселераторе можно в самые сжатые сроки прокачать свой проект при помощи отраслевых специалистов и найти инвесторов.
Здесь следует обратить внимание на программы, которые схожи инвестиционным фокусом с вашим стартапом или перепрофилировать свою идею под конкретную стабильную сферу экономики, попробуйте создать новый продукт из наиболее востребованных на текущий момент отраслей.
Стартапам на более поздних стадиях с готовым MVP, командой и продуктом следует искать инвестиции у профессиональных инвесторов — супер-ангелов, посевных, либо венчурных фондов. У них сейчас появилась отличная возможность вкладывать в быстрорастущие на гребне волны стартапы, которые, захватив целевую аудиторию сегодня, сумеют ее удержать даже после того, как пандемия спадет.
Рассчитывать на их поддержку стоит хотя бы потому, что финансовые средства, которые находятся в фонде должны быть так или иначе распределены в виде инвестиций. Если они просто лежат без дела или фонд существует, но не инвестирует, значит команда не эффективна и может потерять доверие своих инвесторов LP. Однако инвестировать они будут скорее в максимально востребованные в текущей ситуации стартапы, нежели в рядовые продукты и технологии.
Определенно стоит заранее изучить запросы фондов и их ожидания, а затем уже выходить с конкретным предложением к инвестору. Причем питч должен быть четким и удовлетворять всем потребностям инвестора, в противном случае конкуренты с легкостью займут ваше место.
Стартапы поздних стадий уже являются стабильными состоявшимися компаниями, главная задача которых — оптимизировать базу пользователей в своей нише и масштабировать продукт на другие сегменты рынка и регионы. Инвестируют в такие компании крупные профессиональные венчурные фонды. Они менее склонны к риску и более тщательно выбирают проекты.
Фонду важно получить максимальную прибыль от стартапа через поднятие более крупного раунда, а также хороший exit через продажу компании или выход стартапа на IPO. Инвестирование на поздних стадиях было и остается выгодным, просто требует большего внимания к вопросам минимизации рисков и проведению Due Diligence. На это требуется время, поэтому фонд остается в вашем cap table надолго, а размер инвестиций исчисляется миллионами долларов.
Таким образом, те, кто находится в активной фазе фандрайзинга, должны напрямую стучаться в крупные инвестиционные фонды или обратиться к посредникам и потратить кризисный период на подготовку к IPO.
Вместо эпилога
Независимо от стадии развития стартапам стоит обратить внимание на быстрорастущие сегменты экономики и возможно постараться перепрофилировать свой бизнес или создать новый продукт в сфере Digital. Кроме того, стартапы должны выходить к инвестору с конкретным предложением, а не тратить свое время на массовые рассылки.
Текущая экономическая ситуация бросает новые вызовы не только технологическим компаниям, но и просто малому и среднему бизнесу. Тем не менее некоторые игроки рынка показывают стабильный рост и получают инвестиции, потому что инвесторы даже в кризис продолжают работать, продолжают смотреть и проводить сорсинг технологических компаний.
К поиску инвестиций необходимо относиться как к отдельному проекту с четко определенными целями и конечным сроком, уверен эксперт Forbes for Business, основатель компании ARena Space и VR academy Василий Рыжонков
Перефразируя классика, можно сказать, что все успешные компании счастливы по-разному, проваливаются же стартапы по одним и тем же причинам. Развитие любого проекта подчиняется определенной «дорожной карте»: от идеи — к минимально жизнеспособному продукту, масштабируемой бизнес-модели и к международным рынкам.
Ключевой момент для любого бизнеса на любой стадии — наличие ресурсов: команды и денег. Поэтому фандрайзингу и найму необходимо посвящать максимум усилий. Но поскольку наем невозможен без стартовых финансовых ресурсов, об инвестициях приходится думать с первых шагов бизнеса.
Дивидендные и венчурные: почувствуйте разницу
Прежде всего вам необходимо определиться с тем, по какому пути будет развиваться компания: по венчурному или дивидендному. От этого зависит, какой тип инвестора подойдет вашему бизнесу.
Для венчурного инвестора главная цель — вовремя выйти из проекта, продав долю следующему венчурному или стратегическому инвестору. Либо выйти на этапе IPO компании. Этот тип инвестора заинтересован в том, чтобы кратно — в два-три раза, а лучше в десять раз — увеличить объем своих вложений.
Шаги навстречу: как найти идеального инвестора
Самое меньшее, на что он согласится, — 30% годовых в долларах США. Инвестора в данном случае интересует быстрый рост оценочной стоимости компании, а не ее финансовые показатели. Такой быстрый рост показывали в разные периоды своей истории Tesla, Uber, Facebook.
Дивидендный же инвестор настроен на то, чтобы максимально быстро вывести бизнес на положительные финансовые показатели (маржинальность, доходность) и построить компанию, которая будет устойчиво генерировать EBITDA и cash-flow.
Зачем вы нужны инвестору
Прежде чем обращаться к инвестору, вам необходимо точно сформулировать, чего вы от него ждете и что хотите ему предложить. Для этого необходимо ответить на пять вопросов:
- Зачем вы инвестору? Какие перспективы вы можете ему предложить?
- Зачем инвестор вам? Чего вы ждете от него — деньги, компетенции, связи, подходы к управлению?
- Кого вы хотите видеть в качестве инвестора — бизнес-ангела, family office, венчурный фонд?
- Какой будет схема финансирования — продажа доли, конвертируемый заем, кредит, краудфандинг, инвестиции в капитал?
- В чем ценность вашего проекта для потребителей? Какие проблемы пользователя вы хотите решать?
После того как вы нашли ответы на эти вопросы, подготовили презентации и обоснование проекта, можно запускать процесс. По моему опыту необходимо сформировать воронку продаж, в которой будет как минимум 50 (лучше до 100) потенциальных инвесторов. Если ваша цель — зарубежные рынки, искать инвестора лучше именно за рубежом. Рассчитывайте на то, что привлечение инвестиций может продлиться долго — несколько месяцев или больше.
Привлекательность в любом возрасте
Развиваясь, компания проходит несколько этапов. Цели, для которых она привлекает деньги, меняются в зависимости от этапа:
- FFF (friends, family, founders) — 100 000-3 млн рублей. Этап проверки идеи;
- Pre-seed — 500 000-7 млн рублей. Формирование продукта, проверка спроса;
- Seed — $25 000—1 млн. Доведение прототипа до рыночного продукта;
- A — от $500 000. Запуск серийного производства, наем команды;
- B — от $1 млн. Масштабирование компании.
В российском бизнесе дураки не выживают: зачем Forbes перезапускает проект «Школа миллиардера»
На каждом из этапов может быть продано от 10% до 25% капитала компании. Инвестор принимает решение о финансировании в зависимости от того, как компания прошла предыдущие этапы и какие результаты показывает сегодня.
Суммы, которые я назвал, релевантны для российского рынка. В США стартапы могут рассчитывать на инвестиции на порядок больше. Так, например, в раунде A вилка составляет от $1 млн до $10 млн, а в раунде B инвестиции начинаются от $5 млн.
Если вы пытаетесь оценить себя в сравнении с конкурентами и знаете, какую сумму привлекли ваши соперники в США, закладывайте для российского стартапа как минимум трехкратный дисконт.
Чем позже — тем дороже
Однако итоговая оценка инвестора всегда субъективна. В том числе потому, что на ранних стадиях проекта неприменимы многие мультипликаторы, которые включаются позднее. Вам же как основателю стартапа необходимо собирать на каждом раунде столько средств, сколько требуется для реализации конкретных целей, заявленных в инвестиционных документах, с учетом некоторого запаса на неопределенность.
Чем позже вы привлекаете инвестиции, тем это выгоднее для вас, поскольку в этом случае вы сможете рассчитывать на более высокую оценку со стороны инвесторов.
Мнение редакции может не совпадать с точкой зрения автора
Технология для полубеспилотников и приложение для распознавания вещей на видео: кому дали денег на этой неделе
В чем проблема? Поиск инвестора нужен не только стартапам, но и опытным предпринимателям, которые хотят выйти на новый уровень. Однако в условиях перманентного кризиса многие полагают, что найти инвестора невозможно, и откладывают запуск бизнеса или его развитие.
Что делать? Такой подход неверен. Если вы четко знаете, как ваш бизнес будет развиваться, зачем вам нужны деньги и сколько, то появление инвестора – вопрос времени. Главное – искать среди тех, кто заинтересован работать с бизнесом вашего объема и на интересных для вас условиях.
В статье рассказывается:
- Оценка бизнеса на пригодность к инвестициям
- 5 вопросов, которые нужно задать самому себе прежде чем искать инвестора
- Правила взаимодействия с инвестором
- 7 способов найти инвестора стартапу
- Способы поиска инвесторов для зрелого бизнеса
- Проверка инвестора перед заключением договора
-
Пройди тест и узнай, какая сфера тебе подходит:
айти, дизайн или маркетинг.Бесплатно от Geekbrains
Выбор между кредитом, инвестициями или собственным капиталом
Согласно действующему законодательству, оформить отношения с инвесторами на официальном уровне имеют право только компании, что исключает такую возможность для предпринимателей, которые ограничиваются лишь договором в устной форме. Эта ситуация ведет к тому, что ни индивидуальный предприниматель, ни инвестор не имеют никаких гарантий. В таком случае, при возникновении споров, разрешить проблемы становится очень сложно, что касается и предпринимателя, и инвестора.
Конечно, наиболее предпочтительным вариантом начала нового бизнеса является открытие его на свои финансовые средства. Так вся последующая прибыль будет принадлежать только вам. В случае привлечения денег инвестора, определенный процент от выручки будет поступать ему, что может заметно сказаться при росте оборотов молодого предприятия.
Многие инвесторы требуют 40-50 % от доли (а порой и больше), поэтому если вы хотите открыть свое небольшое ателье, курсы переподготовки или, скажем, кафе-мороженое, лучше постараться обойтись без помощи «из вне». В крайнем случае, для оборотных средств можно воспользоваться кредитами, которые предоставляют различные банки.
Для технологического бизнеса, основывающегося на производстве продуктов, не имеющих альтернатив и становящихся результатом научных и технических открытий, велика вероятность «прогореть», поэтому очень важен размер стартового капитала: чем больше – тем лучше.
В таком случае без инвестора трудно обойтись, ведь большие кредиты накладывают на владельца бизнеса серьезные обязательства, которые не исчезнут в случае неудачи. Привлекая инвестиции, бизнесмен таким образом оберегает себя в случае провала. Строя большую компанию, владельцы зачастую обращаются к инвесторам, сотрудничество с которыми обходится в круглую сумму от прибыли компании.
Если же у вас нет совершенно никаких средств, лучше отказаться от инвестиционной «помощи», потому что требовательные инвесторы могут склонить вас на подписание договора, выгодного только им, и совершенно не выгодного для будущей компании.
5 вопросов, которые нужно задать самому себе прежде чем искать инвестора
Выбирая сложный и тернистый путь сотрудничества с инвесторами, убедитесь в необходимости такого взаимодействия. Ответьте себе на несколько вопросов, благодаря которым вы поймете, готовы ли вы к работе на условиях инвесторов:
- Что вы можете предложить инвестору? Для чего ему сотрудничество с вами?
- Что вам нужно от инвестора и может ли он вам это предложить?
- Какие варианты инвестиционной поддержки вы рассматриваете для своего бизнеса?
- Какой вид финансирования для вас будет оптимальным?
- Нужен ли ваш продукт покупателю? Почему он представляется вам полезным?
Ответив на каждый из пяти вопросов, подготовив хорошую презентацию, которая обоснует необходимость создания вашего проекта, можно начинать поиск инвестиционных вложений. Обязательно создайте для себя т.н. «воронку продаж», куда войдут от 50 до 100 самых привлекательных для вашего бизнеса потенциальных инвесторов. Для зарубежных рынков – одни инвесторы, для отечественных – другие. Поиск подходящего может изрядно затянуться, отняв у вас как минимум несколько месяцев.
Правила взаимодействия с инвестором
- Презентабельность
Как известно, «встречают по одежке»: очень важно первое впечатление, которое вы произведете на инвестора. Ваш внешний вид должен соответствовать обстановке, в которой произойдет встреча. Для офиса подойдет строгий костюм, а для более неформальных встреч – что-нибудь неброское, но аккуратное.
Скачать
файл
- Уверенность
Не следует думать, что на одном конкретном инвесторе свет клином сошелся, ведь на самом деле инвесторов довольно много. Так что, если у вас не сложилось с одним из них, не падайте духом. Делайте всё, что зависит от вас, и не придавайте каждой встрече слишком большого значения.
Читайте также
- Покажите, что хорошо знаете свой продукт
Наглядные материалы очень сильно влияют на восприятие, поэтому презентация должна быть понятной, яркой и не затянутой. Питч должен отражать следующее:
- финансовая выгода инвестора.
- перспективы идеи;
- аргументы в пользу долговременности проекта;
- причины вложений именно в эту нишу;
- отличия продукта от остальных;
- причины заняться именно им;
- суть продукта.
Топ-30 самых востребованных и высокооплачиваемых профессий 2023
Поможет разобраться в актуальной ситуации на рынке труда
Подборка 50+ ресурсов об IT-сфере
Только лучшие телеграм-каналы, каналы Youtube, подкасты, форумы и многое другое для того, чтобы узнавать новое про IT
ТОП 50+ сервисов и приложений от Geekbrains
Безопасные и надежные программы для работы в наши дни
Уже скачали 20954 
- Подготовьтесь к встрече
Перед встречей с инвестором ознакомьтесь с тем, что о нем пишут и говорят, подготовьте свои вопросы к нему и убедитесь, что хотите с ним работать. Это важно в первую очередь для вас. Прошлый опыт инвестора, его проекты и причины ухода из них – весьма полезная для вас информация.
- Начните воплощать проект с первых, но важных шагов
Инвестора привлекает не просто идея, а уже готовый проект. Лучше всего начать работу по заключению договоров, выбору локаций и сбору будущей энергичной команды еще до встречи с потенциальным инвестором. Эти шаги продемонстрируют вашу серьезность и уверенность.
- Невыгодные условия – не для вас
Всегда помните: не инвестор выбирает вас, а вы выбираете его. Не воспринимайте безапелляционно слова инвестора о том, что он работает только по своим правилам, ведь это может быть только начало длительного процесса переговоров, итогом которых станет консенсус и заключение договора на взаимовыгодных условиях.
- Не торопите события
Инвесторы не любят, когда их торопят с принятием решения, ведь это может свидетельствовать о вашей неуверенности в предлагаемом проекте. Грамотный инвестор постарается как можно глубже разобраться в тонкостях реализации идеи.
Главная ваша цель – убедить инвестора в целесообразности проекта, т.е. вы должны заставить его поверить в вас. Перед следующей встречей внимательно разберите нюансы и сомнения, возникшие у инвестора в ходе переговоров, чтобы сделать на них акцент.
7 способов найти инвестора стартапу
Присмотритесь к окружающим вас близким людям
Стартовый капитал можно попросить у друзей и родственников, которые вам доверяют и точно уверены в вашем успехе. Такой источник средств для реализации проекта не станет для вас непосильной ношей, облагаемой процентом.
Однако, этот вариант годится, только если вам нужна сравнительно небольшая сумма. Помните, что риск прогореть не так страшен, нежели вероятность рассориться с близкими людьми.
Воспользуйтесь государственной поддержкой
Хотя эта процедура обычно затягивается, а сумма выделяемых средств не очень большая, всё же этой помощи вполне хватит, чтобы облегчить вам гнетущие расходы на рекламу или, например, покупку необходимого оборудования. Из плюсов этого способа отметим, что он является неплохим подспорьем при подаче заявки на льготный кредит.
Сфера деятельности, финансируемая государством, ограничивается в нашей стране сельским хозяйством и ему подобными специфическими областями. Мелкие гранты, как правило, не превышают 300 000 рублей, а на крупные суммы подача заявки сопряжена с большими сложностями и низкой вероятностью одобрения.
Онлайн-платформы
Для начала своего бизнеса можно воспользоваться онлайн-платформами, где размещается актуальная информация об этапах ведения бизнеса, а также о потенциальных инвесторах. Так что для открытия своего дела вовсе не обязательно вставать с дивана, чтобы найти нужных людей.
Помимо сайтов, инвестклубы довольно хорошо представлены в социальных сетях и тематических чатах. Несмотря на то, что там полно лишних людей, существует и шанс встретить нужных инвесторов, готовых вкладываться в перспективные проекты.
Краудфандинг
В век информационных технологий всемирная сеть захватывает все сферы человеческой деятельности, проникая и в бизнес. Зарегистрировавшись на специальных платформах, можно привлечь инвестора к своей идее. Уделите больше внимание карточке проекта, а точнее – её внешнему виду, карточка должна быть очень привлекательной. Если ваша реклама зацепит инвесторов, они могут профинансировать бизнес.
В случае, если требуемая сумма так и не набралась, все средства возвращаются обратно к своим жертвователям.
Читайте также
Бесплатная реклама
Помимо вашей родни и знакомых, средства на ваш новый проект могут выделить и просто заинтересованные в этом люди. Плотно занимайтесь поиском таких возможностей и не упускайте из вида идейных людей с широкой душой, способных легче любого другого инвестора, не вникая в тонкости и не оценивая возможные риски всерьез, выделить деньги на ваш бизнес.
Только до 29.05
Скачай подборку тестов, чтобы определить свои самые конкурентные скиллы
Список документов:
Тест на определение компетенций
Чек-лист «Как избежать обмана при трудоустройстве»
Инструкция по выходу из выгорания
Чтобы получить файл, укажите e-mail:
Подтвердите, что вы не робот,
указав номер телефона:
Уже скачали 7503
Одним из способов поиска таких людей является публикация своего объявления на бесплатных онлайн-досках объявлений, в социальных сетях и на специализированных сайтах.
Платная реклама
Платная реклама – более действенный способ, поскольку охват аудитории будет намного шире бесплатных площадок. Она может быть представлена в виде контекстной рекламы в поисковике, в формате баннера, модульной рекламы в СМИ и т.п. Главная забота: объявление должно цеплять, притягивать к себе внимание.
Найти инвестора после открытия бизнеса среди появившихся заинтересованных людей
В качестве простого примера приведем ситуацию: вы решили открыть свою кондитерскую, но денег совсем нет. Тогда стоит начать изготовление тортов, кексов и пирожных прямо на дому.
Продавайте свой товар знакомым, и вы не заметите, как положительные отзывы о вас разнесутся среди множества людей. Сарафанное радио может стать для вас отличной рекламой. Возможно, среди тех, кто услышит о вашем умении, найдется потенциальный инвестор, готовый вкладываться в ваш бизнес.
Конечно, приведенный пример – это формальность, но суть он вполне отражает. Подобным способом можно продвигать самые разные интересные задумки. Было бы желание и фантазия.
Способы поиска инвесторов для зрелого бизнеса
Ранее мы говорили о способах привлечения инвестиций в новые, еще неопробованные, «сырые» бизнес-идеи. Как же быть уже состоявшимся, но застойным проектам, которые достигли своего «потолка» и нуждаются в расширении, а достаточного количества средств нет? Плюсом в этой ситуации является уже наработанная клиентская база и доказавший свою состоятельность и конкурентоспособность продукт или услуга.
Инвестиционные фонды / фонды прямых инвестиций
Как известно, существуют венчурные инвестиции и прямые. Фонды прямых инвестиций предпочитают вкладывать финансовые средства в уже готовые, проверенные на рынке проекты. Польза фонду приходит во время перепродажи своей доли другому стратегическому инвестору или в процессе продажи акций компании на бирже.
Главное достоинство таких фондов состоит в том, что они вводят компанию в свою систему вложений и получают синергетический эффект от слияния разных частей в единое целое.
Каждый фонд прямых инвестиций имеет собственный сайт, так что найти подходящий не составит труда. На сайтах приводится информация о команде фонда, его управляющем, о направлениях, в которых фонд работает и многое другое.
Стратегические инвесторы
Крупные корпорации, покупающие целые компании и рассчитывающие на уже упомянутый эффект от синергии, называются стратегическими инвесторами. Яркий пример стратегического инвестора – объединенные сети «Связной» и «Мегафон», которые провели ребрендинг. Другие крупные стратегические инвесторы: Сбербанк и «Яндекс».
Чтобы влиться в эти огромные экосистемы, нужно, чтобы инвестор сам был заинтересован в твоей компании. Как правило, инициаторами переговоров по слиянию являются стратегические инвесторы. Чтобы попасть в список интересных им проектов, нужно регулярно мелькать в средствах массовой информации, выступать на отраслевых мероприятиях и плотно контактировать с разными компаниями из своей сферы.
Для выхода на стратегического инвестора можно обратиться к инвестиционным консультантам, которые выведут вас на нужных людей и помогут организовать переговоры.
Инвестфонды стартапов могут быть очень заинтересованы в сделках со стратегическими инвесторами. Это обстоятельство стабилизирует прибыль этих фондов, поэтому если ваш проект процветает, инвестфонды сами обратятся к крупному инвестору.
Банки
Недостатком банковского финансирования, как мы уже сказали, является сохранение долга в случае провала проекта. Также, во многих случаях, банки отказывают в кредитах, если не уверены в надежности предприятия.
К тому же, банки предъявляют определенный ценз для обращающихся бизнесменов: компания должна существовать более 6 месяцев, получать стабильную прибыть, не иметь убытков, иметь собственное имущество, а поручителем по кредиту должен выступать сам владелец.
Для плодотворных отношений с банками пользуйтесь сначала более простыми формами взаимодействия: расчетный счет, зарплатные карты для своих сотрудников и т.п. При соблюдении этих условий вероятность одобрения кредита намного выше.
Проверка инвестора перед заключением договора
Напоминаем вам о том, что инвестор, с которым вы решили заключить соглашение, должен вас устраивать. Постарайтесь узнать о нем как можно больше и примите взвешенное решение, оценив все возможные риски. Подходит ли вам его способ и формат ведения дел, насколько глубоко он вникает в организацию деятельности компании и нравится ли он вам вообще.
Не бойтесь, что инвестор узнает о том, что вы наводите о нем справки. Вас это будет характеризовать как серьезного и ответственного человека.
Обратите внимание на то, с какими инвесторами работают ваши конкуренты и выберите другого, чтобы в дальнейшем не возникало недопонимания. Если избежать этого невозможно, заранее обговорите вопрос с инвестором и определите свое и его отношение к этой ситуации.
Верьте в себя, будьте уверены, и удача улыбнется вам.
