Как найти источник сбыта

Поиск потенциальных клиентов – это одна из приоритетных задач бизнеса, который занимается продажами. Вместе с этим поиск покупателей представляет собой главную проблему менеджеров, поскольку от общего количества клиентов зависит прибыль и успех всей компании. Где искать и как правильно находить новых клиентов в интернете и офлайн, расскажем в этой статье.

Активные и пассивные методы поиска новых клиентов

Вопрос, который касается поиска новых клиентов и потенциальных покупателей волнует любого бизнесмена. Он актуален на любом этапе развития компании: как и во время его запуска, так и после длительного пребывания на рынке. Чтобы облегчить такую задачу, специалисты в сфере маркетинга разработали эффективные методы. Их условно разделяют на три крупные группы: активные, пассивные и смешанные методы поиска.

Активный поиск

Суть такого метода отражена в его названии. Активным поиском клиентов называют подход, при котором компания и менеджеры самостоятельно осуществляют шаги, направленные на привлечение потенциальных покупателей. В этом и заключается главная задача продавцов: увеличить количество контактных данных в базе данных при помощи активного поиска. Алгоритм действий будет выглядит следующим образом:

1. Создание базы данных клиентов – этим занимаются непосредственно менеджеры по продажам.

2. Формирование коммерческого предложения.

3. Презентация товара или услуги (по телефону, через электронную почту, в торговом зале, во время бизнес-мероприятия и т.д.).

Чтобы «прокачать» такие навыки, менеджеры постоянно занимаются повышением квалификации, проходя тренинги, курсы.

Пассивный поиск

Характерная черта такого метода проявляется в том, что менеджеры не участвуют в процессе поиска клиентов. Главный инструмент пассивного метода привлечения покупателей – это распространение рекламы, а также другие маркетинговые инструменты. Эффективнее всего пассивный поиск работает в интернете благодаря контекстной рекламе в поисковых системах, органическому поиску, SMM-продвижению и проч.

Смешанный поиск

Совокупность инструментов пассивного и активного поиска образует новый метод – смешанный. Его использование гарантирует более высокие показатели, однако требует от компании дополнительных усилий. Так, например, каждый менеджер самостоятельно работает с базой данных, стараясь найти клиентов путем «холодного» обзвона, а предприятие в свою очередь параллельно с этим запускает рекламную кампанию.

Где менеджеру по продажам искать новых клиентов: основные источники 

Чтобы ответить на вопрос, где найти новых клиентов, сначала нужно понять, какова специфика продаж у конкретной организации. Это могут быть клиенты в интернете, корпоративные, оптовые, постоянные покупатели, B2C или B2B. Каждый из этих видов требует индивидуального подхода. Поэтому и каналы поиска клиентов будут отличаться. Рассмотрим их подробнее.

Как быстро найти корпоративных клиентов

Корпоративные клиенты – это юридические лица и индивидуальные предприниматели, которые приобретают продукцию бизнеса на постоянной основе и в крупных количествах. Такие клиенты могут встречаться в любых сферах бизнеса. Привлекательность такого вида покупателей для компании – это перспектива постоянного сотрудничества и, соответственно, непрерывная и стабильная прибыль, полученная в результате взаимодействия с ними.

Чтобы найти заказчиков, следует обратиться к следующим источникам: 

1. Тематические выставки и конференции. Найти постоянных корпоративных клиентов можно во время участия в бизнес-мероприятиях, где другие организации презентуют свои товары и услуги. Это прежде всего отраслевые конференции, а также семинары, где вы можете не только обзавестись новыми контактами, но и проанализировать работу ваших прямых конкурентов. Чтобы принять участие в такой выставке, необходимо обратиться к профильным веб-ресурсам и найти подходящую организацию, которая занимается проведением подобным мероприятий.

2. Поиск в интернете. В эпоху развития цифровых технологий события, в ходе которых у предпринимателей появляется возможность познакомиться друг с другом, проходят не только лично, но в режиме онлайн. Поэтому важно иметь собственный сайт, который станет визитной карточкой организации. 

3. Распространение фирменной продукции. Подберите наиболее качественные, по вашему мнению, примеры ваших продуктов или проектов и продемонстрируйте их потенциальным корпоративным клиентам. Если у компании нет возможности направить образцы продукции, то альтернативный способ поиска корпоративных на товары – это составление каталогов.

Чтобы установить и поддерживать контакты с организациями, которые могут впоследствии стать вашими корпоративными клиентами, важно выявить, кто именно является лицом, принимающим решения о покупке. Наладив с ним связь, предприниматель увеличивает шансы на приобретение нового партнера и клиента.

Методы поиска новых клиентов через СМИ

Несмотря на то, что бумажная печатная реклама сегодня не настолько популярна, как другие ее инструменты, этот метод по-прежнему актуален для региональных предприятий. К источникам рекламы можно отнести:

• Рекламные объявления в газетах и журналах. Подойдет в первую очередь для реализации товаров массового потребления, спрос на которые достаточно высокий. Преимущество газет и журналов – их крупный тираж, поэтому вашу рекламу увидит большое количество потенциальных покупателей. Еще эффективнее такой способ будет работать, если разместить рекламу в тематических изданиях.
• Рекламные статьи и публикации в печатных СМИ. Этот инструмент похож на предыдущий, однако его существенное отличие – это объект продаж. Здесь ими являются товары и услуги класса люкс, которые имеют высокую стоимость. Статьи в тематических журналах помогают раскрыть их характеристики, конкурентные преимущества и выгоду от приобретения. Они фактически презентуют продукцию без непосредственного участия продавца.
• Радио. Рекламное аудио-сообщение обычно содержит трехкратное повторение названия компании, а также ее контактные данные, чтобы потенциальный клиент мог с легкостью их запомнить и обратиться за товаром или услугой. 

Мотивировать целевую аудиторию на покупку можно также при помощи использования скидочных купонов и промо-кодов, вложенных в газету или журнал.

Как искать клиентов в интернете

На сегодняшний день продвижение в интернете – наиболее популярный и эффективный способ поиска клиентов для вашего бизнеса. Это не только контекстная реклама, но и привлечение покупателей  социальных сетях через SMM и таргетинг, создание блогов, лендингов, а также использование чат-ботов, мессенджеров.

Контекстная реклама. В России работает две поисковые системы, через которые предприниматели рекламируют свои продукты: это Google и Яндекс. Каждый из них представляет собственный сервис для продвижения – Яндекс.Директ, а также Google AdWords. Это самый эффективный, но довольно затратный метод привлечения новых клиентов, который дает незамедлительный результат, но требует крупных вложений в рекламный бюджет бизнеса. Контекстная реклама работает следующим образом: сначала SEO-специалисты собирают семантическое ядро, которое состоит из всех возможных фраз, при помощи которых клиенты находят нужный продукт в интернете. Ключевые фразы загружают в каждую конкретную рекламную кампанию. Введя запрос, пользователь видит ваше объявление на первых позициях. Однако за каждый клик или переход, даже если он оказался нецелевым и не принес организации готового клиента, придется заплатить.

Рассылка по электронной почте. Универсальный способ найти клиентов – это e-mail рассылка. Контактные данные для этого менеджеры по продажам берут из собственной базы данных. Благодаря массовой рассылке вы можете создать индивидуальное предложение для каждого клиента в зависимости от его истории заказов, просмотренных страниц и т.д. Отследить, насколько успешным оказалась такая рекламная кампания, можно при помощи CRM-системы.

Реклама в социальных сетях. Это может быть как SMM-продвижение через интересные публикации, так платная таргетированная реклама в виде баннеров. Как и в случае с контекстной рекламной, таргетинг требует финансовых вложений: каждый клик или показ имеет свою стоимость. Конечная сумма рекламной кампании зависит от объема целевой аудитории, которую стремится захватить бизнес. SMM в свою очередь подразумевает написание интересных постов, которые включают в себя текстовую и визуальную составляющую. Здесь важно ориентироваться на предпочтения подписчиков и постоянно удерживать их интерес.

Также можно создать блоги на сайте компании и публиковать там тематические статьи в соответствии с принципам SEO-продвижения. Альтернативный метод ведения блога – это публикация видеороликов в YouTube.

Дополнительные методы и принципы поиска клиентов

Помимо активных и пассивных способов поиска клиентов менеджеру по рекламе и продвижению помогут смешанные методы продаж в системе маркетинга:

• Налаживание контактов с потенциальными клиентами во время мероприятий, а также при организации акций, скидок.
• Инициирование «холодного» обзвона сотрудниками колл-центра.
• Развитие дилерской и партнерской сети.
• Нетворкинг (поиск партнеров, которые могут быть заинтересованы в сотрудничестве и  продвижении бизнеса).
• Участие в тренинга и бизнес-конференциях в роли экспертов.
• Создание и распространение качественного коммерческого предложения.
• Раздача флаеров в общественных местах, а также местах крупного скопления людей. Разработка каталогов, буклетов, билбордов, а также других видов наружной рекламы. 

Таким образом, эффективных методов для поиска клиентов достаточно много. Однако действовать они будут только в том случае, если предприниматель соблюдает определенный алгоритм действий при их использовании. Как менеджеру по продажам найти клиентов и какие для этого нужно совершить шаги, разберем далее.

Как найти клиента для продажи товара: пошаговая инструкция

Для запуска рекламной кампании и последующего поиска потенциальных клиентов необходимо сначала разработать стратегию, согласно которой будет вестись работа, направленная на привлечение покупателей.

Шаг 1. Анализ целевой аудитории

На первом этапе важно понять, кем является ваш потенциальный покупатель: его возраст, пол, социальный статус, проблемы, интересы, потребности и т.д. Исходя из этих сведения составляют портрет покупателя, каждому из которых соответствует конкретный товар или услуга. При общении с клиентами необходимо помнить о том, что их нужно постоянно мотивировать на совершение покупки.

У каждого покупателя есть собственный мотив, который подталкивает его к приобретению нового продукта с целью удовлетворить какую-либо потребность. Задача продавца – выявить ее и использовать в процессе общения с клиентом. Умение предугадывать запросы покупателя и находить верное решение их проблем – это гарантия успешного закрытия сделки.

Шаг 2. Составление плана

Ни одна работа не может быть осуществлена без четкого плана. То же самое касается и вопроса, связанного с поиском клиентов. Стандартный план продаж включает в себя такие факторы, как:

• Количество клиентов, которые вы хотите привлечь во время рекламной кампании.
• Минимальный размер объема продаж, которого необходимо достичь.
• Минимальный и максимальный размер выручки компании.

Чтобы выполнить план продаж и подобрать оптимальный способ поиска клиентов, понадобится ответить на два вопроса: почему покупатели должны отдать предпочтение именно вашему продукту, и каким образом он поможет решить их проблемы?

Рассчитать количество клиентов, которых вам необходимо будет найти за один рабочий день, можно, исходя из таких критериев, как:

1. Общее количество постоянных покупателей.
2. Минимальное количество покупателей за период.
3. Минимальный показатель товарооборота за отчетный период.
4. Размер прибыли, которую вы хотите из извлечь за период рекламной кампании. 

Полученные цифры также дают представлении о размере рекламного бюджета, без которого невозможно запустить мероприятия, направленные на привлечение новых клиентов. Каким бы идеальным ни был план или выбранный способ, существует ряд ошибок, которые могут негативно отразиться на поиске потенциальных покупателей.

Популярные ошибки при поиске новых клиентов

Ошибка №1: Компания не собирает статистику

Любое взаимодействие с клиентами необходимо зафиксировать в системе, чтобы затем проанализировать и понять, какие были допущены недочеты, какие моменты были удачными, почему сделка не состоялась. Если аналитика отсутствует, невозможно определить, каким образом увеличилась конверсия в продажах и увеличилась ли она вообще. Особо важную роль сбор статистических данных играет при запуске контекстной рекламы. В дальнейшем с их помощью маркетологи оптимизируют рекламный бюджет.

Ошибка №2: Отсутствие CRM-системы

Небольшие компании предпочитают хранить сведения о продажах в обычном файле Excel, однако он не располагает такими широкими возможностями, как CRM-система. С каждым днем потребность бизнеса в таких программах стремительно растет. Появляются новые инструменты, функции, что во многом облегчает работу с данными – воронка продаж, статус отправленных электронных писем, документация, лидогенерация, история переписок в чатах, IP-телефония и т.д.

Ошибка №3: Отсутствие SEO-оптимизации сайта

SEO-оптимизация – это работа над углубленным преобразованием сайта компании таким образом, чтобы клиент мог использовать его в качестве посредника с бизнесом. SEO-оптимизированный сайт быстро ранжируется поисковыми системами, что позволяет ему выходить на лидирующие позиции в выдаче. Кроме этого, функционал сайта работает правильно и бесперебойно, облегчая клиенту доступ к любым страницами. Это особенно важно для тех организаций, которые используют свой сайт как основную площадку для поиска и привлечения клиентов.

Ошибка №4: Некомпетентность менеджеров по продажам

Сфера продаж не ограничивается цифровыми методами обслуживания клиентов. Организации, работа которых осуществляется за счет личного общения с клиентами, должна уделять внимание повышению квалификации своих продавцов. Менеджеры совмещают в себе множество разных сторон: они умелые психологи, которые могут уже через несколько минут общения определить явные и скрытые проблемы клиентов. Если же продавец не уверен в себе или не может качественно обслужить покупателя, оставляя его вопросы без ответов, то это может обернуться сорванной сделкой.

Как получить максимум

• Максимальное развитие продаж в онлайн

Это отличный инструмент для начала сотрудничества. Совершая незначительную покупку, клиент знакомится с уровнем обслуживания компании, оперативностью в предоставлении необходимой информации и полнотой сведений. В дальнейшем ему будет проще принять решение о выборе партнера. 

• Опережение конкурентов по информированию клиентов о новинках

Необходимо использовать все активные каналы коммуникации с клиентами, чтобы рассказывать о новинках оперативно. Нужно помнить, что аудитории площадок не всегда пересекаются. При этом, нужно использовать только качественный контент и максимальное внимание к деталям.

• Для менеджера по продажам необходимо сочетать в себе приятного во всех отношениях собеседника и профессионала в своем деле

С первых минут общения с клиентом нужно демонстрировать свои высокие экспертные знания и отличные социальные навыки. Также необходимо помнить про стратегическую задачу понравиться клиенту и установления качественного личного контакта.

• Сначала что-то надо предложить бесплатно, а потом говорить про деньги

Клиенту нужна помощь, чтобы шагнуть в будущее и узнать, что он получит, если купит у компании услугу или продукт. Это очень помогает выстраивать долгосрочные отношения.

• Если область в бизнесе требует профессиональных знаний, то обязательно надо поделиться ими с клиентами.

Не нужно пытаться удивить клиента обилием терминов и описанием процессов, в которых разбираются только профессионалы. Нужно обучить и объяснять клиенту понятным и простым для него языком все необходимые процессы. Полезная профессиональная информация, предоставленная бесплатно, всегда оказывает положительный эффект на потенциальных покупателей. И это уже совершенно другой подход к началу сотрудничества.

Заключение

На вопрос «Как найти покупателя на товар?» каждая конкретная организация находит уникальный ответ, ориентируясь на специфику своей деятельности, товаров и услуг. Однако на все компании распространяется единое правило: клиентов нужно искать всегда и везде, и если одни оставляют вас и перестают быть постоянными, то на их место должны прийти новые – и их должно быть больше.

Источники:

• https://www.kom-dir.ru/article/3758-kak-nayti-novyh-klientov
• https://rb.ru/opinion/kak-privlech-pervogo-klienta/
• https://kontur.ru/articles/868

Зачем вообще нужны нестандартные точки сбыта? Вдруг новая аудитория не воспримет продукт? Такое может произойти, если не проводить исследование новых каналов продаж и не опираться на полученные данные.

Илья Пуйда, директор компании Floris, рассказал, как найти подходящие, но еще неиспользуемые каналы продаж для FMCG-продукции и проводить исследование, чтобы быть уверенным в работе с новой аудиторией.

Неочевидные точки сбыта — это те платформы, на которых, казалось бы, целевая аудитория продукта не обитает. 

Это могут быть:

• онлайн-магазины,
• ритейловые сети, которые тематически направлены на другой вид продукции. 

Такие «неочевидные» пересечения возникают у товаров, объединенных глобальной общей концепцией — например, «здоровый эгоизм», куда может входить большое количество товаров из совершенно разных рыночных ниш. 

Важно помнить, что «нестандартная» точка сбыта — это не симбиоз в духе «открыть в университете лавочку по распечатыванию текстов». Это про поиск пересекающихся смыслов.

Как найти пересечения с нецелевым каналом сбыта

Идей по стыку смыслов и аудиторий может быть много, однако сразу выводить гипотезу «в бой» не стоит.

Лучше всего опираться на маркетинговые инструменты, которые подскажут, где именно пересекается миссия вашего продукта с вашей аудиторией помимо целевого ритейлового магазина или маркетплейса. 

Проведите глубинное интервью с пользователями

Они помогут вам найти смыслы, которые потребители вкладывают в ваш продукт помимо типичных способов его использования. 

Чтобы лучше узнать свою аудиторию, мы запустили в социальных сетях акцию «Ответьте на несколько вопросов и получите чай в подарок». Согласившимся задавали несколько вопросов в социальной сети, а затем предлагали созвониться и пообщаться более предметно. В среднем такое интервью длилось около 40 минут. 

Читайте по теме: Как проводить качественные и количественные исследования?

Благодаря нему мы выяснили:

• в травяных напитках люди видят не просто утоление жажды, а ритуальность и вариант досуга для расслабления;
• для них важен не только процесс заваривания, но и творчество в создании собственного микса из моносоставов трав. 

Чтобы удовлетворить эту потребность, мы запустили чайные конструкторы — наборы из трав, цветов, ягод, специй и чая, которые позволяют создать собственную рецептуру. 

Пример чайного конструктора

Такая продукция попросту была бы неинтересна обычным сетям продуктов питания, потому что не подходит их аудитории. Люди приходят в магазины с конкретным представлением о том, что нужно купить из продуктов питания, и чайный конструктор маловероятно смог бы попасть в покупательскую корзину. 

Подобные товары больше предназначены для маркетплейсов и магазинов, специализирующихся на творчестве или сувенирной продукции. 

Узнавайте потребности интересующих вас площадок

Ритейлеры и маркетплейсы заинтересованы в постоянном расширении своего ассортимента для привлечения новых покупателей. 

Так, в «Золотом яблоке» помимо привычных косметики и парфюмерии, с которыми ассоциируется сеть, можно приобрести товары для заботы о себе: постельное белье, домашнюю и спортивную одежду, зоотовары для любимцев, красивую посуду для хранения. 

Но между тем у них есть особые условия для поставщиков: определенный форм-фактор. Если знать механику взаимодействия с определенными точками сбыта: 

• что их интересует, 
• какая миссия у площадки.

Можно понять, что им предложить или как скорректировать, переосмыслить продукт под их требования. 

Например, нам с точки зрения аудитории был интересен магазин товаров для хобби и так пищевой продукт стал товаром для творчества. Мы связались с менеджерами «Леонардо» и предложили им нашу продукцию. После общения с представителями сети организовали презентацию с образцами продукта и вариантами его использования, чтобы показать потенциал продукта, как варианта для досуга. 

Читайте по теме: Эволюция маркетплейсов: как бизнесу развиваться сегодня на популярных площадках

В результате мы поставили в сеть достаточно широкий ассортимент — 30 позиций, куда вошли моносоставы, чайные конструкторы и тизаны в саше. Сейчас мы представлены уже в 80 точках сети. 

Следить за трендами и предпочтениями

Ежегодно консалтинговые агентства выпускают отчеты с глобальными трендами на год. Они позволяют увидеть популярные мировые и российские тренды, например: 

• на ЗОЖ, 
• экопродукт. 

Например, подобная адаптация произошла с протеином, который ранее воспринимался как товар исключительно для спортсменов. Но из-за продвижения этого продукта на массовую аудиторию в качестве обычного сытного перекуса он стал появляться в широком доступе — сетевом ритейле, таком, как «Магнит» или «Пятерочка». 

Сейчас в магазине «у дома» можно увидеть множество батончиков, печенья и йогуртов с протеином, которые люди уже не связывают со спортом. Так, наш кейс с чайным конструктором появился из глобального тренда на ЗОЖ и заботу о себе, в том числе и в сфере досуга. Один из способов успокоиться и привести свои мысли в порядок — делать что-то своими руками. 

Создание новой позиции с учетом трендов и интересов потребителей помогло нам выйти в сеть «Леонардо», где она нашла своих конечных потребителей — людей, которые хотят создать нечто новое для себя. Более того, на полки мы попали не только с чайными конструкторами, но и с обычными напитками в саше. 

Важно не копировать, а адаптировать их. Например, в Казани может быть востребован один продукт, а в центральной части — другой. Это легко объясняется стилем жизни горожан разных регионов. Поэтому важно смотреть, что непосредственно будет востребовано в каждом регионе и адаптировать свой продукт под эти тренды. Это поможет найти новые решения и площадки.

А стоит оно того? 

Наш выбор пал на «Леонардо» по объективным причинам — эта сеть является лидером в своей нише. 

Основная задача для нас заключалась в том, чтобы донести до ритейлера точки пересечения нашего продукта с хобби и показать интерес аудитории к такому подходу к чаю. В этом нам помогли результаты глубинного исследования, где аудитория подтверждала смыслы «чай-хобби-ритуал». Кроме того, мы показали сети результаты продаж наших моносоставов, из которых люди составляли свои собственные напитки. 

Подобные идеи для продаж помогают:

• переосмыслить продукт, 
• модернизировать его,
• придумать новый, 
• попасть в рыночный тренд. 

Однако важно понимать «живучесть» тренда, надолго ли он. Если тренд краткосрочный, проще реализовать его на маркетплейсах с высокой отдачей. 

В случае долгоиграющей истории можно попробовать сотрудничество с крупным ритейлом. Но стоит помнить, что выход на полки крупных магазинов трудоемок. 

Иллюстрация предоставлена автором

Фото на обложке сгенерировано нейросетью Midjourney

С ее помощью продаются марафоны желаний, курсы сайтологов и «Ламборгини».

Статья подготовлена на основе выступления Юлии Родочинской на конференции Instadium.

Блогеры, у которых в подписчиках не один десяток человек, или бизнес, который ищет пути масштабирования, создают новые продукты, ориентируясь на полученную аудиторию. Им всем надо детально знать клиентов. С этим поможет спиральная теория.

Ее суть заключается в том, что всех потребителей можно поделить на уровни, прямо как в пирамиде Маслоу. Каждый уровень соответствует конкретному этапу становления личности, ее интересам и потребностям.

Хотя эта теория делит людей на уровни, не стоит навешивать ярлыки на себя, близких и аудиторию. Наша задача не разделить людей на черное и белое, а научиться видеть полутона и понимать любую мотивацию к покупке.

Бежевый уровень

Бежевый уровень – это база. Так живут первобытные люди и новорожденные. Рекламироваться на этом уровне нет смысла.

На этом этапе людям важны:

• еда;
• вода;
• тепло;
• крыша над головой;
• одежда;
• сон;
• секс.

На бежевом уровне построена реклама вакцинации от ковида: привейся или умрешь.

Фиолетовый уровень

Люди этого уровня следуют за лидером, верят в приметы и символы. Они не готовы брать на себя ответственность за свою жизнь и готовы переложить ее на других. Марафон Блиновской – исключительно фиолетовый уровень.

На этом уровне важны:

• племя / клан;
• принадлежность;
• лидер;
• семья;
• душевность;
• доверие;
• традиции;
• суеверия / приметы.

Что продается на этом уровне:

• марафоны желаний;
• волшебные таблетки;
• курсы по магии и гадания;
• карты желаний;
• символичные вещи (камни. Свечи, талисманы);
• вещи с историей и глубоким смыслом;
• парные образы и вещи, обозначающие клановость.

Чтобы достучаться до аудитории, нужно создать с ней общие традиции, найти словечки и шутки, понятные только постоянной аудитории. Информацию лучше передавать через образы, символы, картинки. Еще хорошо работают:

• законы вселенной (в них безоговорочно верят, хотя никто не знает, откуда они взялись);
• словечки, понятные только аудитории («мы племя» – послание блогера);
• обращения: котики, волчата, талантливые;
• свои песни;
• все мы русские / маркетологи / мамы (клановость);
• свои приметы и суеверия;
• денежная энергия.

А вот триггеры, которые побуждают к покупке:

• эмоции;
• визуализация результата (образы);
• возможность стать частью клана / группы / сообщества;
• ритуалы, традиции;
• доверие к эксперту, блогеру, продавцу (эмоциональные восторженные отзывы);
• харизма и образ эксперта / блогера.

Красный уровень

На этом уровне происходит осознание, что мир можно подчинить силой, добиваться желаемого властью. Рождается желание быть свободным и руководить. На этом этапе важны:

• деньги;
• власть;
• свобода;
• границы;
• предметы роскоши.

Идеальное предложение для «красного» – заработать много денег быстро и без усилий, дать секретный секрет успешного успеха. На этом уровне люди еще не готовы брать на себя ответственность, но уже хотят иметь много денег.

«Вчера продавал шаурму – сегодня заработал миллион». На этом уровне можно продавать что угодно, и никто не спросит про экспертность продавца.

Что продается на этом уровне?

• продукты по заработку;
• курсы по карьерному росту;
• атрибуты богатства (машины, дома и так далее).

Чтобы привлечь такую аудиторию, нужно::

• обращаться к ней на «ты»;
• проявлять агрессию по отношению к подписчикам и конкурентам;
• жестко отстаивать границы;
• добавлять в контент юмор на грани;
• бросать вызов аудитории: «А вам слабо?»

Триггеры, которые помогают продать этой аудитории::

• возможность иметь право голоса, свободу действий;
• уважение границ;
• достижение материальных благ;
• власть;
• статус особенного человека, «ты круче других»;
• закрытый круг, информация, доступная только избранным.

Синий уровень

Считается, что на этом уровне больше всего людей. «Синие» уже не верят в волшебные таблетки и не хотят соревноваться. «Как работал, так и заработал»

На этом этапе важны:

• система;
• мораль;
• правила и порядок.

Чтобы удержать аудиторию этого порядка, нужно:

• обращаться к ней на «вы»;
• предлагать давно известные решения, проверенные годами;
• уважительно обращаться к клиентам и миру в целом;
• высказывать глубокие мысли;
• демонстрировать прозрачные, понятные, честные действия;
• устанавливать четкие правила блога и взаимодействия;
• жить по графику, иметь четкий план действий, режим дня;
• быть полярным: «кто не с нами, тот против нас».

Что продается на синем уровне:

• безопасные машины;
• надежные телефоны;
• курсы, которые дают опору и уверенность, устойчивость;
• понятные пошаговые инструкции;
• готовые решения, все просто, проверено и понятно;
• индивидуальное наставничество, менторство, консультации;
• программы лояльности.

На этом уровне важен эксперт, с которого можно брать пример. «Вчера продавала шаурму – сделала то и это – заработала миллион».

Триггеры: Важно показывать путь развития, публикации в СМИ. Социальное одобрение. Нужно стать для людей предсказуемым и безопасным.

• справедливость;
• мораль;
• полярность;
• доверие;
• чувство вины;
• порядочность;
• авторитет блогера / эксперта;
• понятность и простота;
• многолетний опыт работы;
• четкая система и порядок;
• высокое качество;
• признанный эксперт / профессионал.

Оранжевый уровень

Переходный уровень, который почти не представлен на практике. Люди на этом этапе не готовы довольствоваться малым. Они стремятся к великому, готовы взять ответственность за свою жизнь в свои руки. Ценят свое время. Верят не в волшебные таблетки, а в эффективные решения.

На этом этапе важны:

• достижения;
• успех;
• вклад в бизнес;
• знаки отличия;
• эффективность.

Контент:

• кратко, информация только по существу;
• цифры, проценты, показатели, статистика, критерии;
• твердые результаты;
• отзывы, но только от настоящих людей (умеют отличать подлог);
• хорошо воспринимают схемы и иллюстрации;
• бонусы, но только полезные и практикоприменимые;
• бренды, регалии, сертификаты;
• достижения, цели, челленджи, мотивация.

Что продается:

• курсы личностного роста;
• курсы по инвестициям;
• прогрессивные технологии: умные дома, смарт-часы, роботы-пылесосы;
• авто с новейшими функциями.

Триггеры, которые продают:

• личный успех;
• рейтинги;
• достижение результатов;
• управление ресурсами;
• инвестиции в себя;
• лучший результат с наименьшими затратами;
• экономия денег, сил;
• конкуренция;
• престиж;
• личный бренд и репутация;
• инновации, последние методики;
• самые эффективные решения;
• личная эффективность и продуктивность.

Зеленый уровень

На этом уровне мало людей. Правильное питание, забота об экологии – это проявления зеленого уровня. «А что я могу принести этому миру, как я могу помочь остальным?» – насущный вопрос для зеленых. Им важна не только природа, а экологичность в принципе: в работе, в отношениях, в семье.

На этом этапе важны:

• уровень взаимоотношений;
• глобальное объединение людей;
• благотворительность;
• понимание равенства взаимосвязи всех людей;
• забота об экологии и окружающем пространстве;
• фокус на всем натуральном и естественном;
• экология и экологичность.

Контент:

• иллюстрации и инфографика, которые вызывают положительные эмоции;
• личная удовлетворенность результатами;
• «вместе мы можем больше»;
• нетворкинг;
• «мы сами решаем, каким будет будущее»;
• благотворительные акции и призыв к волонтерству;
• отзывы, как продукт помог сделать мир лучше, стать счастливее и свободнее.

Что продается:

• тема здоровья физического и ментального, экология, способы достижения гармонии;
• одежда и другие предметы из натуральных материалов: тканей, камней и т.д.;
• технологии, созданные с заботой о природе;
• закрытые клубы и сообщества, объединенные миссией по изменению мира;
• обучение, курсы личностного роста.

Триггеры, которые продают:

• жизнь в гармонии с природой, эмоциями, целями;
• желание быть счастливым и свободным;
• собственный путь;
• естественность;
• доверие к себе;
• польза для других и помощь слабым;
• оздоровление себя, других, общества, планеты;
• позитивное мышление;
• эмоциональный интеллект;
• отсутствие конкуренции, партнерства;
• толерантность и терпимость.

Желтый уровень

На этом уровне крайне мало людей и, скорее всего, нет ваших клиентов.

На этом этапе важны:

• полное приятие и понимание людей предыдущих цветов;
• отсутствие конфликтов, споров;
• способность понимать и принимать любую точку зрения;
• стратегия вин-вин;
• гибкость мышления;
• истинная свобода не за счет других, а вместе с другими;
• возможен переход между ценностями предыдущих уровней.

Триггеры:

• новый путь;
• расширение горизонтов и кругозора;
• решение нестандартных задач;
• развитие и саморазвитие.

Бирюзовый уровень

На этом уровне нет отдельно взятых людей и компаний, но человечество в целом активно стремится к достижению этого уровня.

Главный тезис – целостность:

• глобальность решения задач;
• осознание себя как части целого.

Резюме

• Целевая аудитория – основа системных продаж.
• Набросайте персонажей, а потом сегментируйте их, или наоборот.
• Задавайте себе и клиентам вопрос: зачем им ваша услуга?
• Продавайте услуги аудитории с 2–3 разных уровней, по-разному упаковывая продукт. Люди зачастую даже не считывают рекламу, обращенную к другим уровням, именно как рекламу.
• Топить в одну аудиторию одного уровня нельзя никогда, иначе блог / продукт будет скучным.
• При выборе уровня нужно ориентироваться не на аудиторию, а на продукт.
• Если вы продаете информационный продукт, важно выбирать аудиторию, с которой вам будет приятно работать. Это простой лайфхак, если не получается выбрать 2–3 сегмента из общей массы.