Как найти it заказы в сша

В процессе подготовки тура в США для CEO этой осенью руководитель IconDesignLAB.com Роман Рудник решил разобраться в этом вопросе детальнее и узнать мнение экспертов:

1. Что нужно сделать в первую очередь для того, чтобы найти клиента из США?
2. Какие каналы наиболее эффективны?
3. Стоит ли CEO ехать в США для поиска клиентов на месте?
4. На сколько реально мне получить хороший контракт находясь тут?
5. Надо ли притворяться американской фирмой?

Ответами пяти директоров успешных IT-компаний мы решили поделиться с вами.

1. Допустим, я руководитель небольшой украинской аутсорсинговой компании и у меня есть 5 программистов в штате. Что мне нужно сделать в первую очередь для того, чтобы найти клиента из США? Первые 3 шага…

Давид Браун, CEO TemplateMonster:

Первый шаг — убедиться, что вы понимаете потребительскую ценность вашего предложения заказчику (глубокая экспертиза где-то, сильное портфолио, сверхконкурентные цены, и другие фишки).

Затем попробуйте «завернуть» ваше предложение в какой-то продукт с фиксированной ценой. Это может существенно укоротить процесс лидогенерации и дифференцировать вас от конкурентов.

И последнее — наймите специалиста по продажам. Если бюджета дополнительного нет, сократите одного программиста и наймите продажника за счет этого бюджета.

Антон Скрыпник, CEO KindGeek:

Первое, что нужно сделать — посмотреть на текущих клиентов и понять, кто они и почему они выбрали тебя. Т.е. посмотреть в зеркало и честно выписать свои плюсы и минусы. Это даст возможность ответить на вопрос — кто мы и что мы можем. После этого можно составить себе картину, кого нам легко привлечь. Тут не надо изобретать велосипед. Не нужно копировать чужие веб-сайты и т.д. Нужно определиться с тем, что у нас есть. Клиент смотрит на веб-сайт. Не нужно писать, какие мы клевые и крутые, нужно четко написать, что мы делаем и почему нас выбирают. И это должно быть на первой же странице сайта.

Просуммируем:

• разобраться, что мы продаем,
• кому мы это продаем,
• четко написать об этом на веб-сайте.

Т.е. сначала мы проводим внутренний research, а потом это отображаем на веб-сайте.

Никита Семенов, CEO SECL Group:

Во-первых, нужно разобраться с тем, что именно мы продаем и кому. Рынок США большой, есть куча внутренних рынков, отраслей, технологий и т.д. Либо мы делаем упор на технологии, которые знает эта команда и пытаемся продаться тем компаниям, которые их уже используют, либо делаем упор на какой-то тип решений и продаемся, как команда, способная создавать решения. Это два довольно разных подхода, и какой выбрать зависит от команды. Во-вторых, нужно выбрать каналы, по которым мы будем продавать. Кроме всем известного Upwork, есть еще два десятка других работающих каналов: сарафанное радио, личный нетворкинг, партнеры, профессиональные объединения, агентства-посредники, тендерные площадки, конференции и выставки, roadshow, статьи и т.д. Все каналы работают, но с разной эффективностью и для разных команд. В-третьих, нужно подумать над организационными вещами. Нужен будет собственный сайт, юридическая организация, счета, обслуживающий персонал и многое другое. И да, это тоже напрямую влияет на продажи, скажем, если у вас нет аккаунта в PayPal — для многих клиентов это будет проблемой, хотя это одна из многих мелочей.

Влад Воскресенский, CEO of InvisibleCRM:

Если говорить о нашей компании, то мы начинали с аутсорсинга, и в основном работали с Европой. В Штаты мы поехали продавать именно продукт, и это совсем другие реалии. Если это продуктовая компания, то мне более-менее понятно – нужно искать своих первых пользователей, пусть и бесплатных. А сервисная продажа строится на отношениях и доверии. Как маленькой группе людей из Украины заслужить это в США, мне не совсем понятно. Поэтому я бы, наверное, начинал или с субконтракта с большими ребятами и так выстраивал бы хоть какой-то портфель заказов, или бы пытался по кругу личных связей и знакомых искать случаи, когда внутри какой-то компании есть или нехватка ресурсов, или неудачный опыт в каком-то проекте, чтобы предложить свои услуги по закрытию этой боли. И если удастся найти «школьного товарища Васю», который давно уехал в США, где-то там работает и знает, что в его компании XYZ никак не могут сделать вот этот проект, то можно через Васю попытаться убедить decision makers в компании XYZ попробовать отдать вам задачи и вы не подкачаете.

С другой стороны, именно сейчас, как мне кажется, такой рынок, что если у вас есть 5 хороших программистов, то просто скажите об этом громко и к вечеру они будут загружены. Особенно если это какой-нибудь front end или full stack…

Виктор Левандовский, CEO InternetDevels/Drudesk:

Тут есть один, но надежный шаг — поискать среди знакомых того, кто даст рекомендацию и свяжет вас лично с потенциальным клиентом. Тогда вы получаете кредит доверия, траст, и у клиента не будет барьера, чтобы дать проект.

2. Каким образом наиболее эффективно искать клиентов в США? Какие способы/каналы нужно использовать, а какие не имеет смысла?

Давид Браун, CEO TemplateMonster:

Для небольшой компании, на мой взгляд, целесообразно использовать для первичной лидогенерации всевозможные биржи фриланса, комбинировать это с холодными контактами через профессиональные соцсети типа LinkedIn и, конечно же, пытаться позиционировать себя как эксперта в одной или нескольких растущих нишах. Например, отследить, что самый быстроразвивающейся ecommerce-платформой в мире на данный момент является Shopify. Получить экспертизу в этом направлении, разобраться, изучить основную проблематику клиентов и предложить свои решения. Стать Shopify Expert — получить листинг у них на сайте, сделать 2-3 проекта, заработать хорошие отзывы, попросить клиента снять об этом видео и, вуаля, у вас уже очередь из следующих.

Точно не имеет смысла заказывать платную рекламу, не сформулировав основные differentiators вашей компании.

Антон Скрыпник, CEO KindGeek:

Если мы говорим о небольшой компании, то нужно понимать, какую проблему мы решаем: нам нужно загрузить людей работой или мы хотим расти. Нужно определиться со стратегией: быстро и уже, или нам нужно позже, но другого уровня клиенты. Поэтому используются разные способы и каналы. Мы стартанули 19 месяцев назад, и сейчас нас в компании уже около 140 человек. География наших клиентов от Австралии до Аляски. 20% — это Штаты, все остальное — Европа, Африка и т.д. У нас сейчас около 22 активных клиента. Практически все мы делаем из Львова. У меня был и успешный опыт продажи в Штатах: в Нью-Йорке, в Сан-Франциско, а был и не очень.

Вы должны понимать, почему люди ищут аутсорсинг.

Аутсорсинг — это практика, подход для решения определенных проблем, таких как стоимость, невозможность нанять людей в краткие сроки или вообще, отсутствие экспертизы или нежелание ее иметь длительное время в компании. Когда у нас есть понимание, зачем компании ищут аутсорс, нужно встать в их тапки и подумать, какими бы каналами они бы искали нас. В первую очередь они начнут поиск в Google. Они будут искать листинги и платформы, или конкретные компании, если они понимают, какую конкретную экспертизу они ищут. Во всех этих местах нужно присутствовать. Т.е. ваша задача — довести клиента до веб-сайта, на котором он сможет уже связаться с вами.

Первая стратегия – присутствие во всевозможных списках компаний. Не важно, большие это или маленькие списки. Нужно максимально использовать эти листинги. Например, Upwork. Таких листингов около 120 топовых. Наиболее эффективно — это дать клиенту возможность найти тебя. Это долгий способ, первые результаты могут проявится через 6 месяцев, но оно того стоит.

Если клиент нужен уже сейчас, то таких людей можно найти в LinkedIn, дальше связаться через Twitter, LinkedIn и Facebook. Ни в коем случае не писать сообщения индус-стайл, а писать лучше в стиле pay forward. То есть, вам нужно разобраться, что им может быть нужно и просто помочь, посоветовать. Весь секрет продажи: продавать не продавая. Настолько вся публика устала от постоянного питчинга их попытками купить, что единственный способ продать – это не продавать. Нужно пробовать стать партнером и другом до того, как они захотят купить сервис. Нужно делать это откровенно, искренне, с пониманием того, что они могут и не захотеть сотрудничать с тобой. Но они начнут рекомендовать тебя. У нас, например, было много контактов, которые не закончились проектами, но закончились рекомендациями. Потенциальным клиентам нужно дать лучший client experience на этапе старта работы. Это стратегия контент-маркетинга, я бы так ее охарактеризовал.

Никита Семенов, CEO SECL Group:

Это во многом зависит от компании и команды. Как правило, у каждой небольшой команды работает что-то свое. Многие начинают с Upwork, хотя я лично его не очень люблю из-за большой конкуренции, маленьких контрактов и преимущественно низких рейтов. В любом случае, следует готовиться к личным поездкам к клиентам и выстраиванию долгосрочных отношений, это всегда работало наиболее хорошо. Это партнеры на месте, конференции, roadshow, личные встречи и т.д. Продавать удаленно, конечно, можно, но эффективность таких продаж не самая высокая.

Влад Воскресенский, CEO of InvisibleCRM:

Все, что когда-то по настоящему работало для нас в аутсорсинге – референсы и повторяемый успех. Если ты делаешь проект не просто чтобы клиент остался доволен самим проектом, а чтобы и после его завершения он был счастлив и никакие плохие вещи не всплывали, то рано или поздно о тебе расходятся хорошие новости, и так ты получаешь больше заказов.

Виктор Левандовский, CEO InternetDevels/Drudesk.com:

Наиболее эффективный способ — ехать туда и там искать клиента. Личный контакт — самая важная часть при продаже.

3. Стоит ли CEO ехать в США для поиска клиентов на месте? Насколько такая затея будет эффективна для бизнеса? Как СЕО подготовиться к поездке в США, чтобы она все-таки стала продуктивной?

Давид Браун, CEO TemplateMonster:

Однозначно не эффективна. Условно эффективной может быть только в случае наличия там теплых контактов или «подогретых» лидов и отличнейших коммуникационных навыков СЕО на английском языке (встречается крайне редко). При отсутствии оных, это будет скорее реклама наоборот. Личные контакты нужны, но точно не как способ первичной лидогенерации. Обычно СЕО сознательно или бессознательно подмешивают в эту цель личные мотивы поездить по США.

Как подготовится к поездке?

На мой взгляд, если уже и совершать поездку, то это должно быть своеобразное roadshow по тем потенциальным заказчикам, с которыми уже проведены базовые переговоры по тому, что вы можете предложить, устраивают ли по-крупному условия, есть ли предметный интерес? Грубо говоря, ехать нужно уже на завершение сделки, финализацию условий и подписание контракта. Тогда это будет действительно эффективно.

Антон Скрыпник, CEO KindGeek:

Это очень эффективный способ, если сделаны 2 предыдущих шага. Если ты понимаешь, зачем туда ехать, ты не будешь тратить время на «не своих» клиентов. Стоит ехать, если сделана вся домашняя работа. Ты понимаешь, что ты продаешь, кому продаешь и в какую локацию нужно ехать.

Есть много заблуждений. Многие думают, что в Долине легко продавать сервисные услуги. Это не так. В Долине сложнее всего продавать из-за менталитета. Инвесторы хотят, чтобы у них были люди in-house, чтобы их core-экспертиза была у них. В Долине можно продать какой-то уникальный точечный сервис, например UI/UX consulting или marketing consulting. Или уже тогда, когда они стали энтерпрайз и когда они стали использовать аутсорсинг как практику для оптимизации кастов, ускорения роста и т.д. Маленьким стартапам практически невозможно продать привычным способом в Долине, в отличие от Нью-Йорка, где люди понимают бизнес и хотят отдать всю технологию. Нормальная практика для Долины — когда первые MVP спокойно предприниматели отдают другим.

Подготовку к поездке в США надо начинать за 1,5-2 месяца до поездки. Нужно ехать в бизнес-время. Это весна, осень. Нужно, купить билеты, чтобы четко зафиксировать даты. Договариваясь о встречах, нужно сразу иметь ответ на вопрос, когда ты будешь в Штатах. В США планируют график на месяц вперед. Чем более интенсивная бизнес-составляющая, тем этот срок может быть больше. В Сан-Франциско я договаривался за 2 месяца вперед на 15-минутные встречи. Очень плотный график, даже чтобы встретиться пиво попить — календарь заполнен. Это нормально в Долине планировать дружеские встречи в календаре намного вперед. Сорваться и встретиться — это большая редкость. Вы должны быть очень интересны или по хорошей рекомендации. Первое, что нужно сделать — это связаться со всевозможными контактами, которые были со Штатами, по рекомендациям, и попросить их рассказать про поездку и представить кому-то, кому это может быть интересно. Скажите, что вы путешествуете с целью расширения бизнеса. Договоритесь встретиться и выпить чашку кофе и поговорить об этом. Эти контакты нужно пропингать несколько раз.

Составьте список встреч и событий. Очень много событий дорогие и неэффективные. Я пользовался Meetup.com, по каждой локации делал заметки о том, что там происходит. Рассматривайте культурные технологические и популярные события. В Сан-Франциско я попал на MakerFaire. Это огромное событие: роботы, софтверные продукты, баталии на кораблях. Там можно познакомиться с интересными людьми, которые принесут вам следующие встречи.

Свяжитесь с друзьями, чтобы попасть в большие компании, типа Microsoft, Google, LinkedIn. В принципе вам будет интересно побывать в офисе любого стартапа, который живет более 4 лет в Америке. Это интересный опыт, хотя с точки зрения продаж он мало что даст.

Нужно всегда просить советы. У меня было по встрече в день, но каждая встреча давала еще 2-3 полезных контакта. Вечера лучше планировать под митапы. Хорошо походить на около технологические и около бизнесовые митапы, чтобы понять, как продают другие. Нужно определиться с тем, какие митапы сработают для тебя.

Подготовка включает:

• планирование событий,
• контакты и референсы,
• друзья, которые могут дать полезные советы.

Еще один совет: не снимайте отели, воспользуйтесь Airbnb, чтобы окунуться в культуру, иначе не продашь. Нужно понимать ценности и как устроен их быт, чтобы более эффективно влиться и быть там своим.

Никита Семенов, CEO SECL Group:

Это не просто стоит делать, это уже необходимость. Но важен не сам факт поездки, важно понимать, как именно там искать клиентов, заранее назначить встречи, выйти на людей переехавших из нашей страны туда жить, попросить их познакомить с местными коллегами и партнерами, договориться о встречах с текущими клиентами и т.д. Вы должны ехать к конкретным людям с проработанными предложениями, тогда это будет эффективно.

Влад Воскресенский, CEO of InvisibleCRM:

Могут, но ехать надо не на территорию, а к людям. Если удастся предназначить хотя бы 5 встреч с потенциальными лидами – покупайте билет.

А если нет, то смысл ехать? Выйдя из аэропорта что именно вы там будете делать и что мешает это сделать, находясь в Украине?

Виктор Левандовский, CEO InternetDevels/Drudesk.com:

Да, однозначно стоит.

4. Если я руководитель сервисной компании тут в Украине, а продавать хочется стартапам из Долины, насколько реально мне получить хороший контракт находясь тут?

Давид Браун, CEO TemplateMonster:

Абсолютно реально. Более чем. Украинские разработчики давно снискали в Долине славу ответственных, компетентных и исполнительных подрядчиков (в семье не без уродов, конечно).

Если вы работаете со стартапами, будьте готовы всегда иметь возможность привлечь на субподряде хороших специалистов смежных профессий (UX/UI-специалисты, CRO-специалисты и т.п.).

Хороший пример успешной компании, работающей со стартапами — львовская компания KindGeek. Ребята делают отличную работу на высоком уровне.

Антон Скрыпник, CEO KindGeek:

Если мы четко понимаем дифференциацию и зацепили узкую экспертизу, ее можно продать. Если нет — шансов не будет. Лично мы на Долину не фокусируемся и не считаем ее особенной. Есть много других локаций, которые дадут лучший эффект.

Никита Семенов, CEO SECL Group:

Удаленные продажи с каждым годом делать все сложнее, ведь кроме Украины есть еще несколько десятков стран-аутсорсеров, которые продают удаленно. И это не только Индия, в которой IТ-продавцов, наверное, больше, чем всех IT-специалистов в Украине. Есть еще ряд других восточных стран, есть Южная Америка, которая в том же часовом поясе, что и США, но дешевле Украины. Находясь тут можно продаваться по $20-40/час, иногда выше, если есть уникальная экспертиза. Это зависит от специализации, экспертизы, команды, маркетинговой обертки компании и многих других факторов. Я бы не тешил себя надеждами, что сегодня можно эффективно и много продавать IТ-аутсорс, вообще не летая к клиентам в их страны, пора поднимать пятую точку с дивана и что-то делать.

Влад Воскресенский, CEO of InvisibleCRM:

Вполне. Не супер важно, где вы находитесь. Важно насколько вы в состоянии:

• коммуницировать (тут важно все — и язык, и таймзона, и контент ваших коммуникаций);
• выстраивать ожидания с той стороны от вашей работы – что, когда и как вы будете делать;
• deliver on promise.

И делать это можно откуда угодно.

Виктор Левандовский, CEO InternetDevels/Drudesk.com:

Практически нереально, разве что найдете тут конекшин по личным связям. Но на это рассчитывать не стоит.

5. Надо ли притворяться американской фирмой? Да и вообще, на что «давить», чтобы вызывать у американца интерес работать со мной?

Давид Браун, CEO TemplateMonster:

Притворятся можно, мы когда-то так делали. Но мне кажется, это не очень подходит для аутсорса, так как там степень «близости» контакта с потребителем высока. И вам наверняка не удастся притворяться долго.

Ну и в целом, отношение к Украине существенно улучшилось за последние 10 лет, сейчас в этом есть даже некоторое конкурентное преимущество. Вы всегда можете показать глобальные рейтинги в которых украинские разработчики и компании стабильно занимают топ-позиции.

Поэтому, на мой взгляд, это теперь конкурентное преимущество. На что «давить»? Давите на свои UVP, если конечно, вы их сами осознаете. Вопрос локации и юрисдикции возникает уже на втором этапе оценки потенциального подрядчика. Если вам нечем зацепить его на первом, сомнительно, что вы дойдете до второго.

Антон Скрыпник, CEO KindGeek:

Не надо притворяться, не надо «давить». Попробуйте помочь, дать ценность, разобраться, что нужно.

Во вторую неделю в Штатах я сделал продажу так: сходил на митап, где познакомился с участником, и пошел с ним на пиво. Я слушал, рассказывал про проекты и свой опыт, пробовал разобраться, что у них болит. Это было обычное общение в кругу друзей. Я много слушал и рассказывал о себе, мы получили удовольствие от беседы. Потом мне написало 2 человека с вопросом, делаете ли вы это и это. В каком-то разговоре они просто услышали, что мы делаем. С этого и стартанул проект, который сейчас разросся до 12 человек. Все продажи, которые у нас есть, происходят не тогда, когда человек приходит на сайт, они происходят по принципу: продавать, не продавая.

Никита Семенов, CEO SECL Group:

В США, на местном рынке, платят $100-150/час. Иногда больше. Притвориться американской компанией и продаваться хотя бы по $100/час хотели бы все. Но у кого это реально получается? Таких единицы. А все потому, что недостаточно перевести сайт на английский и учредить корпорацию в Делавэре. Вам нужны менеджеры с американским английским без акцента, вам нужно быть на связи в часы работы, нужно идеально понимать их менталитет и, самое главное, вам все равно придется иметь в Штатах живых людей, включая разработчиков, и живой офис, пусть и небольшой. Вот тогда вы сможете «притвориться» американской компанией и работать по их рейтам. У нас же 99% компаний максимум дошли до открытия юрлица в США, представителей на месте, англоговорящих менеджеров, часто далеко не с идеальным английским, реже англоговорящих разработчиков, переведенных сайтов с проверкой от носителей языка, иногда до рабочего графика с 14:00 до 00:00 часов, чтобы подстраиваться под американские часовые пояса и некоторых других мелочей. Но этого всего мало, чтобы вас воспринимали действительно американской компанией.

Для хорошей продажи в Штаты и другие страны нужно работать над уникальной экспертизой, которая вас будет отличать от всех других. Пока в Украине классно умеют писать код, но почти ни у кого нет ни аналитиков, ни продуктовых дизайнеров, ни маркетологов. Какую ценность мы может предложить клиентам, кроме куска кода? Нужно не просто писать код, нужно уметь разрабатывать продукты под ключ, тогда клиенты сами будут к вам приходить, а не вы к ним. Пассивные продажи, когда клиент сам хочет с вами работать, всегда были самыми эффективными.

Влад Воскресенский, CEO of Invisible:

Притворятся вообще ни в чем не надо. Но надо быть удобным для своих заказчиков. И если вы планируете к заказчикам приходить с двуязычными договорами, грузить их особенностями переводов в украинские банки, заставлять их задумываться о том, как и кому принадлежит IP в отношениях с вами, то это не то, что им удобно. Им намного удобнее получить W2-форму от вас чтобы все про вас узнать и легко вам заплатить – вот и все.

Виктор Левандовский, CEO InternetDevels/Drudesk.com:

Притворяться не получиться. Все-таки всюду приезжего узнают, как ни маскируйся. Американца интересует честность, прозрачность, цена, качество.

Подытожим:

Согласно мнению экспертов, удаленные продажи возможны. Но с каждым годом их делать все труднее, а личный контакт был и остается лучшим способом выстроить доверительные отношения с клиентом. Посещайте выставки, приезжайте к клиентам лично или устраивайте roadshow. Главное — заранее планируйте свою поездку, договаривайтесь о встречах и просите о рекомендациях. Приведите в порядок веб-сайт и вместо продаж в лоб приносите пользу — тогда продажи не заставят себя ждать.

Пост лучше всего подойдет разработчикам «one-man-company» или командам. Я расскажу, как достаточно легко и просто (при отсутствии или минимальном бюджете) попасть в топ поисковой выдачи в развитых странах в нише разработки и перестать бороться за клиентов в СНГ, которые хотят круто, классно, без ТЗ

(ну ты понял, бро, хотим, чтобы все было красиво)

и так, чтобы за $4/час и вообще оплата по факту. В конце попробую свести все в чеклист. Кто попробует ему следовать и отпишется о результатах в комментариях, обязательно дам фидбек с советами.

В данный момент я управляю SEO агентством с клиентами в Норвегии, Швейцарии, Австрии и прочих «вкусных» странах, в том числе различные девелоперские команды из СНГ. К нам часто обращаются разработчики по двум вопросам:

• есть клиент, просит seo, хотели бы закрыть его на себе, сделайте ему seo, но white label, чтобы клиент думал, что это мы ему все делаем;
• все задрало, хотим продавать свои услуги в Европу или США, в идеале все в ту же Норвегию/Швейцарию.

В этой статье ответ для вторых. Я расскажу, как попасть в топ, но когда к вам на сайт пойдет трафик, тут уже все упрется в ряд других факторов, которые вам придется решать самим:

• вам нужно владеть английским на уровне минимум upper-intermediate, в идеале локальным языком клиента;
• вы должны уметь вызывать доверие и уметь продавать (казалось бы банально, но мало у кого это получается);
• ваш сайт должен «конвертить»;
• и еще ряд факторов, которые влияют на закрытие сделки, но статья не об этом, я вообще не коуч по продажам.

Важно: я не претендую на истину, я не буду вступать в споры «у кого длиннее» с другими сеошниками, задача статьи — объяснить разработчикам, как своими силами просто войти в топ на западном рынке.

Допустим, вы разработчики на Ruby и стоит задача получить клиентов в Германии

Ниже описан пример с главной страницей, остальные делайте по аналогии, если будут вопросы, пишите в комментариях.

Анализ конкурентов в SERP и обратные ссылки

Первым делом открываем ahrefs, берем триаловский аккаунт за $7 на 7 дней (не забудьте его отменить, а то потом снимет 170), идем в раздел keyword explorer, вводим «ruby development» и указываем регион Германия.

Далее кликаем having same terms, выделяем все ключи и обновляем serp (поисковую выдачу).

Открываем серп по ключу «ruby on rails development company»

Что мы тут видим:

В топ-10 у нас есть 2 сайта ревью, 1 статья, и 7 компаний. При этом в топ-3 у страниц максимальный ссылочный профиль это 5 доменов и 18 обратных ссылок. Карл, всего 5 доменов и 18 ссылок!!! И тут оказывается, что конкуренции то особо и нет! Ниже есть сайты и с большим количеством, но там или хуже оптимизация, или ссылки с плохих/нерелеватных доноров. Таким образом, по ссылочному профилю нам необходимо в идеале повторить лучший результат +1, то есть 6 доменов и 19 ссылок. Важно: обратные ссылки нужны с тех же сайтов или эквивалентных по трасту и тематике. Тут важно понять суть, надо воспроизвести конкурента и сделать это лучше. Теперь выгружаем ссылающиеся домены и обратные ссылки конкурентов в топ-3 (ниже пример только по топ-1, остальные делайте по аналогии):

Теперь вы точно знаете, откуда и какие ссылки вам нужны. Соблюдайте ту же пропорцию dofollow/nofollow и анкоров, что и у конкурентов. Повторюсь: если на тех же сайтах не получается создать такие же ссылки, ищите альтернативы, чтобы тот же уровень DR домена, UR страницы, та же тематика/объем контента, похожие тайтлы страниц и так далее. Но обычно всегда получается повторить.

Как правило, если это не США, то много обратных ссылок не потребуется, хотя и там есть полу-пустые ниши.

Почему важно начать с анализа ссылок?

Это сразу даст понимание, получится ли быстро взять топ и сколько на это потребуется ресурсов или денег (в случае, если конкурент покупал ссылки).

Контент

Длина

Считаем среднее арифметическое длины контента у топ-3, и делаем +20%. Почему +20%, а не +5% или +50%? Потому что. Ответа на этот вопрос нет, эту мое субъективное мнение, можете попробовать +5% и, если не сработает, добавить еще 15%, а может и больше. Тестируйте.

Что важно: заголовки, списки, медиа-контент. В заголовках используйте ключевые фразы с разбавкой каких-то слов (о заголовках еще будет ниже). В самом контенте о частоте ключей на заморачивайтесь, пишите так, чтобы ваш клиент мог это прочитать с ощущением, что это обычный хороший текст, а не набор ключей через слово. В идеале возьмите текст конкурента, добавьте его в семантический анализ адвего, получите частотность фраз и соблюдайте ее на том же уровне, что у конкурентов.

Качество

Структурируйте текст, решайте проблему пользователя. В идеале, при создании контента руководствуйтесь вот чек-листом, который построен на базе руководства для асессоров Google. Но это в идеале, на самом деле никто этого особо не делает.

Отдать текст в работу копирайтеру — глупая трата денег. Ни один «копир» не напишет о вашей компании лучше, чем вы сами.

Скорость сайта

Да, это важно. Google постоянно об этом говорят, о мобайл-френдли, об опыте пользователя, о скорости мобильной версии, об индексе на базе mobile-first-index. В общем, тут единой какой-то формулы нет, везде разные CMS, верстки и т.д. Но важно находиться в зеленой зоне (хотя бы 80+) и для десктопа, и для мобайла при тесте через developers.google.com/speed/pagespeed/insights/?hl=ru

Да, бывает такое, что в топе может сидеть сайт, у которого 20 баллов, но там или контент больше/лучше, или траст домена выше, или обратные ссылку круче. Но это все не имеет значения, алгоритмы Google никому толком неизвестны, но если они говорят, что это важно, и это не сложно выполнить, и юзер будет доволен, why not?!

Вам нужен простой продающий лендинг или сайт на пару страниц, не надо придумывать велосипед и создать что-то уникальное, начните с малого. С очень высокой долей вероятности у вас не получится какой-то award-winning дизайн, все равно будет на что-то похоже. Берите готовые решения и настраивайте под себя. Надеюсь, что в комментариях не начнется халивар после моего следующего предложения. Мы решили пойти по пути наименьшего сопротивления: сравнили 5 контрукторов, протестили возможности SEO и скорости и остановились на Тильде. У кого-то может быть аллергия на конструкторы, кто-то просто не любит их название, кто-то видит там недостатки (да, они есть, особенно напрягает их «оперативный» саппорт), но это решение, которое нам обошлось в $190/год и решило все наши потребности, как агентства — ранжирование в топе своего сайта и сайтов клиентов, привлечение трафика, конверт в лиды и продажи. А что вам еще надо? В случае с разработчиком+дизайнером+верстальщиком цифры совсем другие. Да, может кому-то кастом покажется более профессиональным, статусным или еще каким-то, но какая разница? Это важно только вам и конкурентам, клиент вообще не в теме и ему все равно, как и за сколько у вас сделан сайт, особенно, если это малый и средний бизнес. Симпатично, быстро, работает, ну и ок.

Внутренняя SEO оптимизация

Title

Можно сделать микс, который по логике будет включать в себя ранжирование сразу по всем фразам, что в стиле Ruby on Rails (RoR) Development Services Company | Name

То есть мы тут захватываем сразу все:

ruby on rails development
ruby on rails development services
ruby on rails development company
ror development services
ror development company
и так далее.

Но это не работает, как хотелось бы, в итоге вам придется потратить много усилий, чтобы войти в топ3 по всем этим запросам. Поэтому цельтесь во что-то конкретное. В идеале в 2 ключа, разделяя их символами | который Google приравнивает к =.

То есть Ruby on Rails Development Company | RoR Development Agency | Name

Не перемешивайте ключи services и company/agency/team — это разные интенты пользователя. В первом он ищет услуги, ему нужен перечень услуг и их описание, а во втором случае — компания, ее описание, отзывы, заслуги. Поэтому главную страницу крутим вокруг ключей company, agency, team, firm и так далее.

Description

Что угодно. Но помните, что

может быть

Google использует его в сниппете, а это повлияет на CTR, поэтому тестируйте эмоджи и прочие хаки, которые могут привлечь внимание.

H1-H6

Обычно с головой хватает H1-H3. На всех проектах я стараюсь использовать такую формулу заголовков:
h1
контент
h2
контент
h2
контент
h3 подзаголовок, который имеет отношение к ближайшему h2 выше
контент
h3 подзаголовок, который имеет отношение к ближайшему h2 выше
контент
h2
контент
h3 подзаголовок, который имеет отношение к ближайшему h2 выше
контент
и так далее.

Используйте ключи по убыванию их частотности, то есть в h1 — самый частотный ключ и разбавьте парой слов, в h2 менее частотный и так далее.

Alt’ы картинок

Да, это отличное место для keyword stuffing. 1 картинка = 1 уникальный ключ. Но только те ключи, которые относятся к интенту этой страницы, никаких там ключей с services, how to и тому подобное.

Микроразметка

Вариантов масса, на главной мы используем эту:

<script type="application/ld+json">
	 {
	   "@context": "http://schema.org",
    "@type": "Organization",
      "aggregateRating": {
    "@type": "AggregateRating",
    "bestRating": "5",
    "ratingCount": "10",
    "ratingValue": "5"
  },
      "brand":"___",
    "logo":"___",
    "description":"___",
    "areaServed" : ["___","___"],
    "makesOffer":"___",
    "knowsAbout":"___",
    "legalName":"___",
    "alternateName": "___",
    "url":"___",
    "sameAs": [
        "___",
        "___"],
	   "email": "___",
	   "telephone": "___",
	   "name": "___",
	   "image": "___"
}
	</script>

Абсолютно не претендуем на истину или идеальную корректность кода, подозреваю, что тут есть ошибки очередности, просто это работает и этого достаточно.

Прочие базовые требования к сайт

• отсутствие страниц 4хх/5хх
• тех.страницы закрыты от индексации
• сайтмеп
• интеграция с search console и google analytics (добавить сайтмеп в серч консоли)
• одна страница = один интент пользователя (не конкурируйте по одному интенту сразу 2 или более страницами на вашем сайте; так получится избежать дублей страниц и тайтлов)
• редирект 301 http -> https
• редирект 301 www -> без него (или наоборот)
• редирект 301 с адресов со слешем в url на без него (или наоборот)

Вообще факторов SEO сотни, но не в случае в сайтом на пару страниц.

По сути вот идеальная структура сайта компании по разработке

/
/services/
/services/service1/
/services/service2/
/services/service3/
/services/service4/

ВСЕ. Не надо городить ничего лишнего. Блог Вам тоже не нужен, по инфозапросам вы быстро топ 100% не возьмете, а потом еще и не факт, что сконвертите. Контент-маркетинг это звучит красиво, только продает плохо.

Обещанный чеклист

1. Определяемся с услугами, которые можем предоставить. Формируем mindmap на максимально простую структуру сайта.
2. Собираем ключи через ahrefs. На одну страницу идут только те ключи, у которых один и тот же интент (если явно определить совпадение интента трудно, сравните результаты поисковой выдачи, если там есть совпадения 3 из 10 результатов, то чаще всего интент один)
3. Смотрим уровень конкуренции через ahrefs — кол-во/качество ссылающихся доменов и ссылок. Принимаем решение по этой стране.
4. Анализируем контент конкурентов
5. Создаем свой контент, который лучше/интереснее/красивее/полезнее/объемнее.
6. Выкатываем на сайт и проводим базовую SEO оптимизацию (title, desctiption, h1, альты картинок, микроразметка), и убеждаемся, что на сайте нет технических ошибок (краулеров для этого десятки).
7. Интегрируемся с метриками Google.
8. Воспроизводим ссылочный профиль.

Результат за 3 месяца

Остались вопросы? Пишите в комментариях.

Личный опыт по поиску клиентов за бугром.

Привет. Меня зовут Света. Я backend-разработчик в небольшой и очень наивной белорусской компании по разработке программного обеспечения. Мы давно работаем на аутсорсинг и аутстаффинг в США и ЕС, но с недавних пор решили попробовать замахнуться на внутриамериканские рейты.

И не придумали ничего более оригинального, чем притвориться местной компанией. Эта история не о том, как зарегистрировать юридическое лицо в США, а о том, где искать клиентов.

Что не работает

Безусловно, биржи freelancer, guru, upwork и другие генерируют заказы. Но тут претендовать на «местные» штатовские рейты бессмысленно. Так как аутсорсеров много — конкуренция слишком высока. Канал «тухлый».

В том числе и потому, что особенностью американского рынка является то, что большинство ваших потенциальных клиентов представления не имеют о существовании подобных ресурсов, а подавляющая часть оставшихся не станут связываться из-за специфики американского потребительского менталитета.

Лидогенераторы сразу мимо — чтобы закрыть сделку, нужен живой человек «там», разговорный американский английский и понимание конъюнктуры местного рынка.

Angellist-площадка, где тусуются стартаперы и инвесторы, — отличная возможность найти вакансию на разработку Uber for x для очередного амбициозного визионера, хорошие рейты (местами просто отличные), но опять же необходимость физического присутствия в США. Хотя саму разработку можно вести удалённо. Зато тут аутстаффинг работает хорошо, многие нуждаются во временных сотрудниках.

Yellow Pages — самый популярный каталог компаний. Тут мы делали холодные продажи, парсили базу условных кондитерских, уточняли есть ли сайт, приложение, доставка (благо, ресурс позволяет узнать буквально все, вплоть до контактов ЛПР для мелких конторок) и нагло «впяливали» готовое решение. В итоге работает, но так плохо, что мы отказались от затеи.

Наём sales manager в США. Самый очевидный и результативный вариант — это аутсорсинг управления продажами. Как ни крути, наиболее эффективный способ продавать в США — быть в США и на месте искать клиента. Личный контакт — самая важная часть при продаже.

Хороший продавец стоит дорого, от $7000 в месяц + 9–15% комиссия от сделки. Учитывая перегретую специфику ИТ, торг неуместен.

Есть ещё пару вариантов: некоторые местные продажники соглашаются работать только за процент, но тут, как везде, тот, кто умеет работать, цену себе знает, и мы получаем классический Shit in — shit out. Другая категория работает за надбавку к вашей цене, они плохи тем, что, как правило, имеют дело с большим количеством контор и не мотивированы продать именно вас. Проще говоря, хочешь результат — будь готов платить много.

Поиск суб-подрядов. Это направление противоречит заданной цели, а именно работать по местным рейтам. Хотя для чистого аутсорсинга оно себя оправдывает. У нас в своё время отлично зарекомендовали себя холодные письма с коммерческим предложением.

Что работает

Во-первых, «сарафан».

В нашем случае это шлейф рекомендаций довольных клиентов и возвраты. Но все это на дистанции, ставку делать на такой канал можно только в долгосрочной перспективе, понимая то, что количество этих заказов от общего числа находится в диапазоне статистической погрешности.

Во-вторых, эмигрантские связи в программистской тусовке иногда тоже приводят жирные заказы. Но редко. Социальный капитал монетизировать тот ещё квест.

Покупка готовых клиентов на профильных площадках. Да, мы читерим. Разница с лидогенераторами в том, что тут мы получаем заказчика на стадии подписания договора и внесения оплаты. О конверсии речи не идёт вообще — она 100%. На сегодняшний день это большая часть наших контрактов. Изначально покупали только заказы на аутсорсинг, сейчас в равной пропорции аутсорсинг и аутстаффинг.

Для справки. Про очевидные вещи вроде блогов на Medium, Reddit, GitHub, активности на LinkedIn и рекламы Google Ads писать смысла не вижу — все есть. Сейчас мы работаем в диапазоне $60–100 в час. На фоне местных белорусских ставок мы, конечно, тот ещё сын маминой подруги.

Однако в реальности это финансовый порог выживания маленькой студии в 15 сотрудников, а хочется масштабироваться и эволюционировать в продуктовую компанию. Для этого необходимо увеличивать рейт и расширять штат, чтобы освободить ресурсы на внутреннюю разработку.

Все изложенное не претендует на кейс. Поэтому особенно не пинайте. Такой вот интернациональный белорусско-«испанский стыд», а не маркетинг. Очень хотелось бы услышать о ваших каналах привлечения заказов или идеях продаж, а не о моей манере изложения. Буду признательна за комментарии и с радостью отвечу на ваши вопросы.

Встречают по soft-скиллам 

Самый необходимый навык для программиста на фрилансе при поиске иностранных клиентов — умение общаться и презентовать себя.

Даже если человек классный специалист, но при этом он не может «продать себя», он вряд ли сможет найти работу, которая его устроит и по задачам, и финансово. 

Упаковать свои кейсы, продумать пошагово самопрезентацию — первый шаг.

Потом, в ходе работы, важно общаться с заказчиками и партнерами из других стран по их правилам. 

---

В моем случае обо мне говорит портфолио. Заказчики сами выходят на меня, а не я на них.

Поэтому при первом знакомстве с моей стороны больше вопросов, поскольку мне нужно понять, как решить задачу клиента.

Возможно, когда они видят мое спокойствие и заинтересованность в результате, а не в продаже своих услуг, у нас получается выстраивать доверительные отношения.

---

У меня был такой опыт: я отвечал на запросы от потенциальных заказчиков развернутым шаблонным письмом, потому что думал, что нужно дать как можно больше информации о себе и сделать это как можно скорее.

Но на практике оказалось, что гораздо лучше работает вариант с небольшим письмом и предложением созвониться.

---

Читайте по теме:

Как перестать ждать и начать получать ответы от клиента, подрядчика, партнёра?

Брошенные проекты: что делать, если подрядчик по разработке больше не может работать с Россией

---

Например, для Америки важен small-talk как элемент деловой коммуникации — потому что «Как можно с тобой вести бизнес, если ты не способен поговорить о погоде?».

Можно отправить итерацию проекта, а в ответ получить положительный фидбэк — «amazing», «nice» но в реальности это будет «нормально, но мне пока не до тебя». 

Иногда бывает сложно найти общий язык из-за различий в культурном коде.

Например, вы можете написать рабочий вопрос в будний день и ждать ответа, но контрагент воспримет это как нарушение личных границ, потому что в другой стране это праздник и выходной день, который принято отмечать в кругу семьи.

Сверьтесь с календарем праздников той страны, с заказчиком из которой вы ведете переговоры.

Рекомендую к прочтению книгу «Карта культурных различий. Как люди думают, руководят и добиваются целей в международной среде» Эрин Мейер. 

Другие важные soft-скиллы:

•  инициативность, проактивность — клиенты ждут от вас предложений, как лучше решить задачу;
• умение грамотно распределять свое рабочее время, ранжировать задачи по приоритетности. 

Проджект-менеджер не должен стоять над вами и подгонять вас: в западных и азиатских компаниях отдают предпочтение самостоятельным специалистам с прокачанными навыками тайм-менеджмента. 

Относительно hard-скиллов все проще, потому что в большинстве требования такие же, как и на нашем рынке — IT-сфера достаточно международная и унифицированная. 

По умолчанию необходимо знание языка международного общения — английского. На уровне разговорного хотя бы Pre-intermediate — для успешного ведения деловых переговоров, а профессиональной терминологией владеть на уровне Advanced.

В остальном же все зависит от компании, проекта или направления: у каждого свои требования. 

Hard-скиллы важны по умолчанию 

Расскажу про классические hard-скиллы для создания сайтов на платформе Webflow (low-код разработка).

Большинство запросов идет не только на верстку на этой платформе, но и на подключение дополнительных модулей:

• личных кабинетов (сервис Memberstack);
• создания мультиязычного сайта (сервис Weglot);
• сервиса подписки на новости (MailChimp);
• связки онлайн таблицы, которая используется как база данных в приложении (сервис Airtable + Zapier).

Для подключения всех этих сервисов требуется минимальное знание Javascript/Jquery. Эти языки программирования нужно знать для подключения сторонних слайдеров или виджетов.

Итого конкретно для Webflow часто требуют: 

• JS/Jquery;
• CSS;
• знание дополнительных инструментов платформы (фреймворков).

Выбирают по портфолио

Лучшее портфолио для разработчика — его сайт и обучающие материалы.

Можно позволить копировать свой проект: это дает значительный прирост просмотров и поднятие вашей позиции в общем рейтинге. 

У каждой технологии профессиональной платформы используемых в разработке (например, Webflow или Figma) есть целые комьюнити в различных соцсетях.

Я бы советовал вступить в такие сообщества разных стран — те же группы в профессиональных соцсетях — и просматривать их несколько раз в день — написать одним из первых очень важно.

В таких группах часто выкладывают не только проектную работу, но и вакансии на фултайм. 

Лайфхак: там же можно найти своего будущего партнера/члена команды.

Старайтесь отвечать на вопросы и просьбы о помощи в таких группах даже бесплатно — возможно, спустя время эти люди придут к вам с коммерческим предложением. 

Стоит зарегистрировать профиль на LinkedIn и в профессиональном программистском сообществе Stack Overflow. Обмениваться опытом с коллегами и вести совместную разработку программист может на GitHubкрупнейший веб-сервис для хостинга IT-проектов. 

Сейчас я бы не рекомендовал заходить на фриланс-биржи из-за демпинга цен.

Возможно, узконаправленные фриланс-биржи (Arc, Welovenocode, Jobsinlowcode) будут более эффективны — но и здесь есть риск потратить часы впустую на поиски заказа и «упустить» его, потому что конкурент из Индии поставил ставку часа в разы ниже. 

Удаленное сотрудничество или релокация?

Тут каждый решает для себя, как ему удобнее.

Если, к примеру, у вас своя квартира, налаженный быт, есть дети, и они ходят в хорошие школы, выстроена логистика кружков — наверное, стоит выбрать удаленный формат сотрудничества. 

Если же вы снимаете жилье и хотите посмотреть мир, выучить новые языки, познакомиться с новыми культурами, пожить в другой стране не как турист и погрузиться в местный быт, можно рассматривать варианты по релокации. 

Сейчас почти все развитые страны охотятся на IT- специалистов: есть много подходящих именно для айтишников иммиграционных программ у США, Канады, Австралии и Португалии. 

Есть много интересных кейсов, когда разные IT-специалисты переезжали в США по «Визе талантов» или в Канаду по Express Entry и продолжали работать на фрилансе. 

Если нет цели получить гражданство, все еще проще — сейчас очень популярны визы для «цифровых кочевников».

Такие визы действую во многих странах:

• Грузии, 
• Хорватии, 
• Испании, 
• Нидерландах, 
• Норвегии, 
• Мексике, 
• ОАЭ и других азиатских странах. 

Изучите подробно такие программы по каждой стране, и выберите ту, что больше всего подходит (критерии могут быть разные — условия, климат, язык, наличие русскоязычного комьюнити).

Юридические тонкости: налоги, получение оплаты за заказы

Тут сейчас ситуация меняется буквально с каждой неделей. Раньше можно было оформить ИП или самозанятость (главное, чтобы годовой доход не превышал 2,4 млн рублей) и сотрудничать с заказчиками как из России, так и из других стран. 

Сейчас количество желающих работать с русской компанией или частным специалистом резко сократилось — слишком много трудностей.

Сегодня если специалист хочет работать с иностранными заказчиками на долгосрочной основе, реальный выход — стать налоговым резидентом другой страны.

Чтобы стать им, нужно проживать в другой стране (за пределами РФ) более шести месяцев в году, точнее — более 183 дней. Как правило, чтобы не нарушать визового режима, для этого нужно оформлять ВНЖ выбранной страны. 

---

Читайте также:

Налоги в Турции в 2022 году: сколько платят физические лица, инвесторы и предприниматели

Как пользоваться иностранными счетами и не получить штраф?

Как россиянам открыть счет в банках Армении — инструкция

---

Другой важный и актуальный вопрос: как программисту-фрилансеру из России получать оплату от зарубежных работодателей?

Сейчас многие говорят про крипто-тему. Но есть слишком большой риск потерять деньги для тех, кто в криптомире новичок — много вопросов по хранению и выводу средств. 

Можно поехать в туристическую поездку и попробовать открыть карту иностранного банка (россиянам пока открывают счета и выдают карты в Грузии, Казахстане, Узбекистане, Киргизии, Белоруссии, Сербии, Турции).

Условия зависят от конкретного банка и лучше уточнять их предварительно в местных группах в соцсетях и Telegram-каналах у представителей русскоязычного комьюнити.

Например, у меня есть карта турецкого банка: можно принимать оплату от иностранных заказчиков на нее, а потом выводить через систему денежных переводов «Золотая корона» на счет в РФ. 

Итог

Если вы высококлассный специалист, занявший свою уникальную нишу либо универсальный фуллстек-разработчик широкого профиля, без работы и заказчиков вы не останетесь.

И, безусловно, можно и нужно пробовать выйти на международный рынок труда — стоит прилагать усилия для поиска иностранных заказчиков.

Этим вы не только прокачаете свои скиллы, но и разнообразите и усилите свое портфолио интересными проектами.

Если вы постоянно повышаете свой уровень, готовы учиться и развиваться, не боитесь сложных задач и вызовов — вам открыт весь мир. 

Фото на обложке: dotshock / Shutterstock