Как найти канал сбыта своей продукции

Зачем вообще нужны нестандартные точки сбыта? Вдруг новая аудитория не воспримет продукт? Такое может произойти, если не проводить исследование новых каналов продаж и не опираться на полученные данные.

Илья Пуйда, директор компании Floris, рассказал, как найти подходящие, но еще неиспользуемые каналы продаж для FMCG-продукции и проводить исследование, чтобы быть уверенным в работе с новой аудиторией.

Неочевидные точки сбыта — это те платформы, на которых, казалось бы, целевая аудитория продукта не обитает. 

Это могут быть:

• онлайн-магазины,
• ритейловые сети, которые тематически направлены на другой вид продукции. 

Такие «неочевидные» пересечения возникают у товаров, объединенных глобальной общей концепцией — например, «здоровый эгоизм», куда может входить большое количество товаров из совершенно разных рыночных ниш. 

Важно помнить, что «нестандартная» точка сбыта — это не симбиоз в духе «открыть в университете лавочку по распечатыванию текстов». Это про поиск пересекающихся смыслов.

Как найти пересечения с нецелевым каналом сбыта

Идей по стыку смыслов и аудиторий может быть много, однако сразу выводить гипотезу «в бой» не стоит.

Лучше всего опираться на маркетинговые инструменты, которые подскажут, где именно пересекается миссия вашего продукта с вашей аудиторией помимо целевого ритейлового магазина или маркетплейса. 

Проведите глубинное интервью с пользователями

Они помогут вам найти смыслы, которые потребители вкладывают в ваш продукт помимо типичных способов его использования. 

Чтобы лучше узнать свою аудиторию, мы запустили в социальных сетях акцию «Ответьте на несколько вопросов и получите чай в подарок». Согласившимся задавали несколько вопросов в социальной сети, а затем предлагали созвониться и пообщаться более предметно. В среднем такое интервью длилось около 40 минут. 

---

Читайте по теме: Как проводить качественные и количественные исследования?

---

Благодаря нему мы выяснили:

• в травяных напитках люди видят не просто утоление жажды, а ритуальность и вариант досуга для расслабления;
• для них важен не только процесс заваривания, но и творчество в создании собственного микса из моносоставов трав. 

Чтобы удовлетворить эту потребность, мы запустили чайные конструкторы — наборы из трав, цветов, ягод, специй и чая, которые позволяют создать собственную рецептуру. 

Пример чайного конструктора

Такая продукция попросту была бы неинтересна обычным сетям продуктов питания, потому что не подходит их аудитории. Люди приходят в магазины с конкретным представлением о том, что нужно купить из продуктов питания, и чайный конструктор маловероятно смог бы попасть в покупательскую корзину. 

Подобные товары больше предназначены для маркетплейсов и магазинов, специализирующихся на творчестве или сувенирной продукции. 

Узнавайте потребности интересующих вас площадок

Ритейлеры и маркетплейсы заинтересованы в постоянном расширении своего ассортимента для привлечения новых покупателей. 

Так, в «Золотом яблоке» помимо привычных косметики и парфюмерии, с которыми ассоциируется сеть, можно приобрести товары для заботы о себе: постельное белье, домашнюю и спортивную одежду, зоотовары для любимцев, красивую посуду для хранения. 

Но между тем у них есть особые условия для поставщиков: определенный форм-фактор. Если знать механику взаимодействия с определенными точками сбыта: 

• что их интересует, 
• какая миссия у площадки.

Можно понять, что им предложить или как скорректировать, переосмыслить продукт под их требования. 

Например, нам с точки зрения аудитории был интересен магазин товаров для хобби и так пищевой продукт стал товаром для творчества. Мы связались с менеджерами «Леонардо» и предложили им нашу продукцию. После общения с представителями сети организовали презентацию с образцами продукта и вариантами его использования, чтобы показать потенциал продукта, как варианта для досуга. 

---

Читайте по теме: Эволюция маркетплейсов: как бизнесу развиваться сегодня на популярных площадках

---

В результате мы поставили в сеть достаточно широкий ассортимент — 30 позиций, куда вошли моносоставы, чайные конструкторы и тизаны в саше. Сейчас мы представлены уже в 80 точках сети. 

Следить за трендами и предпочтениями

Ежегодно консалтинговые агентства выпускают отчеты с глобальными трендами на год. Они позволяют увидеть популярные мировые и российские тренды, например: 

• на ЗОЖ, 
• экопродукт. 

Например, подобная адаптация произошла с протеином, который ранее воспринимался как товар исключительно для спортсменов. Но из-за продвижения этого продукта на массовую аудиторию в качестве обычного сытного перекуса он стал появляться в широком доступе — сетевом ритейле, таком, как «Магнит» или «Пятерочка». 

Сейчас в магазине «у дома» можно увидеть множество батончиков, печенья и йогуртов с протеином, которые люди уже не связывают со спортом. Так, наш кейс с чайным конструктором появился из глобального тренда на ЗОЖ и заботу о себе, в том числе и в сфере досуга. Один из способов успокоиться и привести свои мысли в порядок — делать что-то своими руками. 

Создание новой позиции с учетом трендов и интересов потребителей помогло нам выйти в сеть «Леонардо», где она нашла своих конечных потребителей — людей, которые хотят создать нечто новое для себя. Более того, на полки мы попали не только с чайными конструкторами, но и с обычными напитками в саше. 

Важно не копировать, а адаптировать их. Например, в Казани может быть востребован один продукт, а в центральной части — другой. Это легко объясняется стилем жизни горожан разных регионов. Поэтому важно смотреть, что непосредственно будет востребовано в каждом регионе и адаптировать свой продукт под эти тренды. Это поможет найти новые решения и площадки.

А стоит оно того? 

Наш выбор пал на «Леонардо» по объективным причинам — эта сеть является лидером в своей нише. 

Основная задача для нас заключалась в том, чтобы донести до ритейлера точки пересечения нашего продукта с хобби и показать интерес аудитории к такому подходу к чаю. В этом нам помогли результаты глубинного исследования, где аудитория подтверждала смыслы «чай-хобби-ритуал». Кроме того, мы показали сети результаты продаж наших моносоставов, из которых люди составляли свои собственные напитки. 

Подобные идеи для продаж помогают:

• переосмыслить продукт, 
• модернизировать его,
• придумать новый, 
• попасть в рыночный тренд. 

Однако важно понимать «живучесть» тренда, надолго ли он. Если тренд краткосрочный, проще реализовать его на маркетплейсах с высокой отдачей. 

В случае долгоиграющей истории можно попробовать сотрудничество с крупным ритейлом. Но стоит помнить, что выход на полки крупных магазинов трудоемок. 

Иллюстрация предоставлена автором

Фото на обложке сгенерировано нейросетью Midjourney

Активные каналы продаж

Активные каналы – это первое что использует бизнес для продвижения своего продукта и знакомства товара с целевой аудиторией. Другие инструменты, которые применяются в маркетинге, в большей или меньшей мере всегда нацелены именно на активное развитие.

Рассмотрим основные активные каналы.

Прямые продажи

Здесь представители компании напрямую общаются с целевой аудиторией. Например, сюда можно отнести личные встречи менеджера с клиентом, или взаимодействие продавца и покупателя в магазине.

Сегодня некоторые маркетинговые специалисты считают, что переговоры по телефону или общение по электронной почте – это тоже прямые продажи. Хотя это не совсем верно. Эти методы продаж можно считать дополнительными, которые способствуют непосредственному взаимодействию с компанией.

Достоинства прямых продаж:

• Экономия средств. Требуются услуги квалифицированного менеджера. Реклама и другие инструменты здесь не слишком важны, в отличие от продаж в интернете, где для эффективного продвижения нужен хороший бюджет на рекламу.
• Точечность. Общаясь с клиентом, менеджер имеет только одну цель. Ему важно, чтобы покупатель приобрел товар или услугу. Успех данной задачи определяется опытом менеджера.
• Эффективность. Это лучший канал продаж в B2B области и сетевом маркетинге. Причина в том, что при общении лично всегда больше шансов реализовать товар или услугу, чем при общении по телефону или через интернет.

Недостатки этого метода продаж – сложность управления и расходы на подбор или обучение специалистов.

Телемаркетинг

В данной категории используются методы продаж через телефон. Однако телемаркетинг – это не просто холодный обзвон целевой аудитории, главная задача которого – не продажи, а сбор данных о возможных покупателях или назначение встречи. В традиционном смысле телемаркетинг – это средство продажи услуг. Например, представитель провайдера звонит жильцам нового дома и предлагает подключить интернет. Или компания звонит клиентам, которые приобретали у нее товары или услуги раньше, и предлагает новые продукты. То есть, это не холодный обзвон, а взаимодействие с клиентами компании.

Плюсы данного метода продаж:

• Экономия средств. Не нужны расходы на личные встречи, рекламу (если имеется база клиентов).
• Легкость начала работы по каналу. Нужна только база контактов и специалисты для выполнения звонков.

Недостаток канала: нельзя продемонстрировать продукт сразу. Можно только предложить посмотреть на сайте или в магазине.

Корпоративные продажи

Это продажи, в которых товары или услуги приобретает другая компания или юридическое лицо. Данный метод продаж актуален для дорогих и сложных продуктов из области B2B. Это могут материалы для изготовления другой продукции, оборудование, разные услуги.

Корпоративные продажи – один из вариантов прямого канала продаж, так как здесь продукт тоже реализуется посредством личных встреч и поставки продукции напрямую клиенту.

Плюсы метода:

• Невысокая стоимость товаров и услуг. Корпоративным клиентам предлагаются скидки, или продукция без розничных наценок. Но продавцу это все равно выгодно, так как такие клиенты обычно покупают оптом или заказывают постоянно.
• Прозрачность отношений. Покупатель приобретает не на эмоциях, и точно знает, какие характеристики в товаре ему нужны.

Недостаток канала – необходимость содержания отдела продаж. Также есть затраты на рекламу, чтобы продемонстрировать корпоративным клиентам достоинства товаров.

Дилерские каналы

В основном запуск новых каналов и самостоятельное развитие сети требуют значительных расходов. Поэтому многие компании используют дилерские каналы, то есть реализацией их товаров занимаются дистрибьюторы. Такие специалисты имеют опыт и обладают доступом к ЦА, что обеспечивает эффективность продаж

Данный метод идеален при необходимости быстрого захвата рынка.

Допустим, компания создала новый продукт, но сама заниматься продажами по регионам не будет. Тогда эту задачу могут выполнять дилеры. Производитель не будет заниматься продажами в регионах сам, а покупать продукцию оптом будет сначала дистрибьютор.

Плюсы канала:

• Быстрое развитие. За пару месяцев можно расширить географию продаж.
• Отсутствие расходов на рекламу и штат специалистов, так как реализацией продукции занимается дистрибьютор.
• Доступ к региональным рынкам посредством дистрибьюторских сетей.

Недостатки канала:

• Эффективность продаж у разных дилеров разная. Важно, чтобы это была опытная компания.
• Нет прямого контакта с целевой аудиторией.

Партнерские каналы

Продажи по партнерским каналам актуальны для компаний, которые занимаются продажами аналогичной продукции. Тогда им выгодно, чтобы другие компании из той же области предлагали их продукцию, или услуги. Например, в одном магазине спортивных товаров может быть продукция другого бренда.

Плюсы канала:

• Возможность быстрого начала продаж. Если у компании хороший рекламный отдел, будет не так много расходов на продвижение. Партнерам будет самим интересно сотрудничество с такой компанией.
• Экономия средств. Не нужно заниматься созданием канала, исследованием рынка, генерацией трафика и другими задачами.

Недостатки: партнерские вознаграждения, необходимость инфоподдержки партнеров (чтобы они знали, что предлагают, или какая продукция будет создана, что нужно им для более эффективного продвижения).

Розничные продажи

Компания для реализации своей продукции взаимодействует с розничными сетями и точками. Данный метод обычно подразумевает работу с массовым спросом и обеспечивает хороший профит. Однако и недостатки у канала существенные.

Важно, чтобы канал соответствовал требованиям производителя, иначе он не будет эффективным. Эти параметры: минимальная стоимость товаров, оборачиваемость продукции, маржинальность. Прибыль зависит и от производителя. Для хорошего канала важно стабильно выполнять поставки.

Другой минус – каналом сложно управлять. И поставщик, и производитель должны учитывать особенности работы ритейлеров, а они учитывают спрос на рынке. Из-за него доходы у производителя могут быть не всегда стабильными. Поэтому лучше использовать не только этот канал продаж.

Пассивные каналы продаж

В таких каналах бизнес формирует предпосылки для продаж, а инициирует их клиент. Допустим, производитель или поставщик услуг создает рекламу посредством баннера или обычного объявления. В рекламе есть торговое предложение, и на него реагирует целевая аудитория. Она затем взаимодействует с производителем и заказывает продукцию.

Сарафанное радио

Это самый старый канал продаж, и он может быть довольном эффективным при правильном развитии. Покупатели, которым понравился товар, рекомендуют его друзьям и знакомым. Другими словами, они делают то, что обычно выполняют маркетологи. Но чтобы такая реклама была эффективной, товар должен быть действительно качественным, оригинальным или иметь другую изюминку.

Главное в этом канале – чтобы клиент был доволен. Без этого он не будет рекомендовать продукцию. Многие небольшие компании обладают только этим каналом продаж, рекомендательным, и при этом они довольно успешные.

Плюсы канала:

• Экономия средств, так как продукт не нужно рекламировать.
• Эффективность. Человек больше ориентируется на советы друзей и знакомых, чем на рекламу самой компании.

Недостатки канала:

• Конкуренция во всех отраслях. Сложно заинтересовать клиента, когда на рынке и так много таких же продуктов.
• Сложность подготовки качественного товара.

К тому же, даже если продукт хороший, он не станет популярным сразу. Поэтому сначала нужно работать на качество, даже когда эффекта не будет. Нужно время, чтобы появились довольные клиенты, которые будут рекомендовать товар или услугу.

Реклама

Есть два вида этого канала: оффлайн-реклама и онлайн-реклама. Оффлайн – это объявления в газетах, на баннерах, реклама по ТВ. Онлайн – это реклама в интернете, которая может быть в виде текста или изображений. Многими компаниями активно применяются соцсети, применяются различные инструменты (CMM, SEO-оптимизация и др.)

Плюс рекламного метода продаж – возможность анализа эффективности онлайн-рекламы. Причем сразу видно, есть эффект или нет, в отличие от сарафанного радио.

Недостатки: конкуренция и расходы на рекламу, сложность подбора оптимального варианта рекламы. Сделать текстовое объявление или баннер не сложно, однако чтобы такая простая реклама была эффективной, нужно ее оптимизировать.

Другие каналы продаж

Есть также смешанные каналы продаж. Например, компания реализует товар только в том регионе, который может охватить, а в других регионах продажи выполняют дистрибьюторы.

Комбинированные каналы продаж

Его еще называют смешанный путь сбыта — производитель занимается продажами на той территории, которую может охватить, а для широкого распространения продукции на рынке подключает посредников.

Преимущества комбинированного канала:

• Увеличение охвата рынка.
• Индивидуальность для каждого сегмента целевой аудитории.
• Создание конкуренцию между каналами. Это позволяет сделать бизнес более эффективным.
• Уменьшение расходов благодаря использованию дополнительных услуг от дилеров и партнеров (склады, исследования и т. д.)

Недостатки:

• Разногласия между посредниками. Допустим, одной компании предложили товар по низкой цене, а другой скидку не сделали.
• Сложность подбора хорошего дилера или партнера.

Как выбрать канал продаж

При выборе важны такие моменты:

• Продукт. Чем проще продукт, тем лучше для обычного потребителя, так как человек сам понимает его плюсы. Более сложной продукции нужно больше рекламы, для контекстной рекламы, промо-кампаний и т. д.
• Бюджет. Если у компании бюджет на рекламу небольшой, эффект хочется получить сразу, так как на продолжительную рекламу средств нет. Поэтому используются активные и доступные каналы, чтобы можно было предложить продукт и клиент мог сразу его купить. Это позволяет сразу окупиться рекламе, однако сначала все равно потребуются определенные расходы.
• Ситуация на рынке. Многие каналы не могут быть эффективными без посредников, партнеров, дилеров. Для выбора канала необходимо изучить условия на рынке: насколько продукт востребован, какие есть дистрибьюторы.

Эффективность канала продаж

Чтобы канал был эффективным, важна комбинация нескольких аспектов. Так, нужно учитывать ценность покупателя, сколько он может принести профита. Также важны затраты на привлечение клиента.

Эффективный канал – тот, в котором при небольших затратах от клиента хороший доход.

Как рассчитать

Здесь нужно учитывать такие параметры:

• Скорость эффекта от канала. Так, для сарафанного радио необходимо не меньше 2-3 месяцев, а для контекстной рекламы – пара дней.
• Долговечность канала. Некоторые каналы способны выгорать при малой клиентской емкости. Это нужно учитывать при выборе определенного канала. Но если канал выгорает быстро, это не значит, что он будет неэффективным.
• Сезонность трафика. В некоторых областях важен сезон. Если компания производит пуховики, тратиться на рекламу летом будет неэффективно.

Управление каналами продаж

Качественное управление подразумевает выполнение таких задач:

• Планирование скорости действия от разных каналов. Когда один канал уже выгорит, другой только начнет действовать.
• Обучение и сохранение интереса у тех, кто занимается реализацией. Если компания работает с дилерами и партнерами, необходимо обучать специалистов, которые будут взаимодействовать с ними, поддерживать у них интерес.
• Контроль специалистов отдела продаж на всех стадиях работы с клиентами. Необходимо, чтобы у них была мотивация, чтобы они работали по плану, знали, куда двигаться. Иначе они не смогут грамотно выполнять свою работу, так как не будут понимать, что требуется бизнесу.

Ошибки в управлении

Рассмотрим основные ошибки, из-за которых каналы продаж становятся менее эффективными:

• Низкий уровень делегирования. Например, в прямых продажах производитель нередко начинает контролировать всю работу. Это приводит к быстрому выгоранию канала.
• Работа с не очень хорошими дилерами и партнерами. Перед выбором нужно изучить рынок, а не выбирать вариант, который кажется подходящим сначала.
• Взаимодействие без договора. Если посредник будет сам принимать решения, это может снизить статусность продвигаемого бренда. Производитель должен точно обозначить все важные для него параметры работы.
• Отсутствие долгосрочного анализа. Без этого сложно понять, в каком направлении двигаться, и какой бюджет нужен для определенного канала.
• Отсутствие грамотной работы с посредниками. Важно предоставлять им данные о собственных полученных знаниях, так они будут лучше понимать, как работать с вашим продуктом.

FAQ

Сколько каналов продаж должно быть?

Обычно выбирается 2-3 канала, которые будут наиболее полезными для конкретного бизнеса. Один канал применять не рекомендуется, даже если он сразу стал прибыльным. Число каналов выбирается с учетом типа бизнеса, его возможностей и потребностей компании.

Есть ли наиболее эффективные каналы?

Каждый канал может и должен быть эффективным при грамотном подходе. Не важно, какой у компании бюджет – она всегда может подобрать канал, который будет эффективным. Акцент именно на этом – на правильном подборе канала. Тогда его проще будет сделать эффективным.

Кто занимается подбором каналов продаж?

Это работа маркетологов. Чем опытнее специалист, тем лучше он подберет каналы продаж. Хорошо, если это маркетолог, который уже работал в нужной отрасли. У него уже будут наработки, полезные для вашего бизнеса.

Подведем итоги

• Каналы продаж необходимы для продажи товаров и услуг.
• Бывают активные, пассивные и комбинированные каналы.
• Активные каналы – это прямые продажи, телемаркетинг, корпоративные продажи, дилерские каналы, партнерские каналы, розничные продажи.
• Основные пассивные каналы – это сарафанное радио и реклама.
• Комбинированные каналы – это когда производитель в одних регионах предлагает свою продукцию сам, а в других использует услуги дилеров и партнеров.
• При выборе канала продаж нужно учитывать особенности продукта, бюджет и ситуацию на рынке.

7 марта 2023

Обновлена: 14 апреля 2023

1136

Каждый товар проходит определенный путь от продавца к покупателю. Такой путь называется каналом продаж или каналом сбыта, в котором задействованы сотрудники и партнеры компании, различные площадки и сети. Они бывают активными и пассивными и, если правильно их определить, использовать и учесть все риски, бизнес будет прибыльным. В статье рассмотрим основные каналы продаж и факторы, которые влияют на выбор каналов сбыта, а также способы оценки эффективности и методы управления.

Что такое каналы продаж и для чего они нужны

Канал продаж — это цепочка перемещений товара или услуги от производителя до конечного потребителя.

Компания может выпускать полезный и нужный продукт, но если не удастся организовать эффективный сбыт, он не дойдет до вашей целевой аудитории. При этом правильная сбытовая стратегия помогает повысить узнаваемость бренда и увеличивает клиентскую базу. Лучше использовать несколько каналов продаж и не путать их с каналами продвижения — это не одно и тоже.

Сайт, интернет-магазин, соцсети относятся к каналу продвижения, но как только клиент делает заказ или звонит, чтобы купить, ему отвечает менеджер компании и они переходят в канал продаж.

Активные каналы продаж

Единой системы каналов продаж нет, но маркетологи их условно делят на активные и пассивные. В активных продажах инициатор взаимодействия покупателя с продуктом — сам бизнес. Большинство маркетинговых инструментов нацелены именно на развитие активных каналов сбыта. Рассмотрим основные виды.

Прямые продажи

Эти продажи предполагают прямое общение с каждым покупателем — личная встреча, консультация в магазине и демонстрация товара. Отношения компания-клиент идут без посредников.

Преимущества:

• Личная встреча повышает шансы на продажи, если менеджер нашел подход к клиенту и сумел грамотно презентовать продукт. Если покупателю понравится, как с ним общаются, его заинтересует и сам товар.
• Когда в отделе продаж работают компетентные работники, это способствует увеличению сбыта продукции.
• Во время разговора можно подбирать нужные слова, интонацию и использовать невербальные жесты. У сотрудника есть возможность наблюдать за реакцией клиента и сразу корректировать предложение.

К минусам относят затраты на подбор и обучение персонала, а в условиях массовых продаж личное общение с клиентом может не окупиться.

Телемаркетинг

Телемаркетинг помогает искать и привлекать клиентов через телефонные звонки.

Преимущества канала:

• Не нужно выделять деньги на личные встречи или рекламную кампанию, если есть готовая база.
• Удобно продавать клиентам из других городов.
• Менеджер сможет подглядывать в сценарии переговоров, делать пометки и вести записи — при личных встречах так не получится.

Минусы — невозможность демонстрации товара и отрицательное отношение покупателей к такому способу продаж.

Корпоративный канал продаж

Это продажа своих товаров или услуг другой компании, что особенно подходит сегменту B2B. С помощью корпоративного канала продаж прозрачно и «под ключ» продают сложные продукты: программное обеспечение, оборудование, расходные материалы. К примеру, организация покупает CRM у разработчиков, экономит время и деньги на создании собственной и быстро внедряет ее.

Битрикс24 — популярная CRM-система в России. В ней любая компания может вести клиентскую базу, автоматизировать заказы, сделки и настраивать воронки продаж. Не забывайте о встречах, соблюдайте дедлайны с помощью календаря и напоминаний, а также организуйте учет рабочего времени сотрудников.

Дилерский канал

Часто дилеры имеют собственную базу ЦА и более опытны в продажах. Их привлекают при эффективном захвате рынка и продажам по регионам.

Преимущества дилерского канала:

• Быстрое развитие компании. За 2–3 месяца можно охватить много регионов.
• Экономия бюджета на штате. Не нужно тратить деньги на зарплату отдела продаж и продвижение.
• Навыки дилеров. Бизнес может сосредоточиться на производстве, не нужно погружаться в продажи и обучать этому сотрудников.

Это опасный канал сбыта, так как дилер может поменять поставщика и перекрыть доступ к покупателям, что приведет к потере части рынка и снижению прибыли компании.

Партнерский канал

Партнерский канал подходит для компаний с общей целевой аудиторией, но не конкурирующих между собой. Главное преимущество этого варианта в том, что найти партнеров легко. Но при этом компаниям-партнерам нужно изучить продукты друг друга и способы продажи — иначе не будет результата.

К примеру, партнеры Битрикс24 знают систему и помогают клиентам ее запускать и использовать. Все настройки и доработки также делают они.

Канал розничных продаж

Компания договаривается с розничными сетями о продаже своего товара у них. Преимущества: канал помогает выйти на массовый рынок, быстро повысить узнаваемость и увеличить оборот. При этом производителю нужно жестко следовать условиям сети по поставкам.

Пассивные каналы продаж

В этом случае покупку инициирует сам клиент, но компания способствует этому разными способами. Запускает рекламу, промоакции, скидки и торговые предложения, на которые реагирует ЦА.

Сарафанное радио и вирусный маркетинг

Эти каналы продаж запускают цепочку рекомендаций и отзывов. Сарафанное радио работает так: клиенты рассказывают друзьям о товаре или услуге, делятся положительными впечатлениями от покупки. Вирусный маркетинг случается, когда клиент видит оригинальную рекламу на улице или в интернете, фотографирует или репостит ее в соцсетях.

Компании не нужны вложения — клиенты сами приводят новых покупателей. Поощряйте ЦА с помощью бонусов, давайте скидку, если покупатель напишет отзыв или отметит ваш бизнес-аккаунт в личном профиле. Но помните, что сарафанное радио и вирусный маркетинг могут заработать через 2–3 года, когда появится сформированная клиентская база.

Реклама

Бывает оффлайн или онлайн. Оффлайн — это листовки, баннеры, визитки, печать в СМИ и ТВ-показ. Для рекламы онлайн используют SEO-оптимизацию, таргет, SMM, PR-публикации. Преимущество канала: возможность точной аналитики и выбора эффективной рекламы. Но если конкуренция в нише высокая, нужно тщательно прорабатывать креативы и выделять большой бюджет на реализацию каждой рекламной кампании.

Социальные сети

В социальных сетях можно продавать не здесь и сейчас, а сделать так, чтобы покупатель обратился к вам, когда ему понадобится товар или услуга. Для этого:

• Публикуйте полезный контент и делитесь советами по вашей сфере.
• Всегда отвечайте на вопросы и комментарии подписчиков — так они смогут лучше разобраться в продукте и почувствуют вашу заботу.
• Рассказывайте о преимуществах продукции — публикуйте фотографии, прайсы, пишите об особенностях и пользе.
• Проводите конкурсы и акции — так сможете привлечь больше подписчиков, которые затем могут стать постоянными покупателями.

Главные плюсы канала — возможность расположить ЦА к бренду и расширить клиентскую базу. Минусы: нужно время для создания качественного контента, затраты на рекламу и таргетолога.

Как выбрать канал сбыта

Чтобы понять, какой канал сбыта вам больше подходит, проанализируйте рынок — выясните потребность целевой аудитории в продукте, изучите портфолио дилеров и партнеров. Затем изучите успешных конкурентов и узнайте, какие каналы используют они. Далее определите затраты — каждый канал требует разных вложений, и если сейчас ваш бюджет небольшой, сосредоточьтесь на недорогих способах.

Нельзя точно сказать, сколько каналов продаж считают оптимальным, поэтому их количество компания определяет индивидуально. Подключать сразу все каналы продаж сложно и дорого — сначала выберите 2–3, тщательно их проработайте и только потом при необходимости подключайте новые.

Факторы, влияющие на выбор эффективных каналов продаж

Выбирая эффективный канал продаж, учитывайте:

• характеристики товара и его ассортимент;
• возможность транспортировки и условия хранения;
• географическое местоположение производства;
• специфику нишевого рынка и соответствие канала вашей ЦА;
• конкуренцию;
• прогнозы объема продаж и прибыли;
• финансовые возможности расширения и развития рынка сбыта.

Как рассчитать эффективность канала

Оценку проводят, чтобы видеть, какие каналы работают, а от каких нужно отказаться. Канал тоже может «выгорать», если он не приносит достаточный клиентский отклик. Чтобы рассчитать эффективность, изучите затраты на привлечение покупателя по каждому каналу: чем ниже стоимость клиента и выше от него доход, тем канал эффективней.

Также можно посчитать через скорость вывода канала на пиковые показатели, сезонность и сроки, при которых он будет приводить максимальное число покупателей.

Управление каналами продаж

Если хотите грамотно управлять всеми каналами сбыта, выбирайте комплексный подход:

• Планируйте бюджет. Рассчитайте доходы и расходы на канал и определите, сколько денег вы готовы потратить в дальнейшем и сколько прибыли он должен принести.
• Изучайте особенности каналов. Нужно понимать, когда они заработают и как долго будут прибыльными. К примеру, промоакция покажет мгновенный результат, но также быстро перестанет работать. Сарафанное радио начнет работать не сразу, но потом может приводить клиентов годами.
• Контролируйте качество общения. Отслеживайте, как менеджеры ведут переговоры по телефону и на встречах, выполняют ли партнеры и дилеры условия сделки.
• Обучайте участников канала и повышайте их мотивацию. Введите KPI, избавьте персонал от рутинных отчетов, внедряйте CRM.

Битрикс24 автоматизирует рутину — можно создавать шаблоны повторяющихся задач, а также рассчитывать KPI и премиальные выплаты вашим сотрудникам. В программе сохраняется история каждой задачи: когда и кем она была поставлена, кто над ней работал и как велось обсуждение. Сделки со всех каналов продаж автоматически появляются в CRM и сотрудник может быстро найти историю любого заказа в карточке клиента.

Вам также может понравиться