Продажи и маркетинг, лонгрид
Как продавать инвестиционные продукты: гайд для финансовых советников, клиентских менеджеров и их руководителей
Из лонгрида вы узнаете, как привлекать частных инвесторов на инвестиционные предложения банков, брокеров или фондов. К таким предложениям относятся инвестиции в акции, инвестиции в IPO, венчурные инвестиции и прочие сложные финансовые продукты. Минимальный чек одной сделки составляет $50.000.
Я опишу конкретный алгоритм, который позволит продавать такие чеки системно. Именно системно, а не от случая к случаю. Также я развею мифы, которые стали стандартом отрасли и отравили людям жизнь. Надеюсь, что после этой статьи руководство объективно взглянет на мир, менеджеры выполнят планы, а частные инвесторы получат качественный сервис.
Шаг №1. Разрушаем мифы и принимаем реальность
На этом шаге мы разрушим популярные мифы. Точнее главный миф, который рождает несколько сказок поменьше. Они искажают картину мира и являются первопричиной большинства неудач. Это самый важный шаг, потому что он оберегает от стратегических ошибок и бесполезной работы.
Начнем с видео отличного актера из шикарного фильма. Это видео стало хрестоматией инвестиционных продаж. Хотя на самом деле оно показывает, как делать НЕ надо.
Если вам кажется, что такой метод работает, возьмите телефон и прозвоните десять теплых клиентов. Продайте им что-нибудь подобным образом. Уверяю: семь из десяти собеседников положат трубку через минуту. Еще двое через две. Знаю точные цифры, потому что тестировал.
Это видео стало хрестоматийным, потому что иллюстрирует главный миф про продажи. Некоторые люди считают, что хороший продажник может продать что угодно, кому угодно и за сколько угодно. Я не буду подробно комментировать эту позицию, а ограничусь тем, что она в корне неверная.
На самом деле продать клиенту можно только то, что клиент хочет купить, и на сумму, которую клиент готов потратить. Клиенту можно продать BMW, Mercedes или Audi. Но нельзя продать машину, если он изначально ее не хочет. Клиенту можно продать акции Apple, Google или Microsoft. Но нельзя продать идею инвестировать, если деньги он хранит под подушкой. Глобальные решения клиент принимает годами и за пределами прямого взаимодействия. Мы не повлияем на них за несколько дней.
Если хотите убедиться в правильности тезиса, то проведите эксперимент. Выпишите двадцать собственных крупных покупок. Затем посчитайте, сколько из этих покупок вам “продали”, а сколько из них вы изначально желали. Самый боевой счет, который я фиксировал, был 18-2 в пользу собственного желания. В большинстве случаев игра кончалась всухую.
Это ведет к простому правилу: если клиент не покупал инвестиционные продукты до нас, то не надо его трогать. В худшем случае мы будем навязываться и портить всем настроение. В лучшем случае мы потратим кучу времени и все равно не получим сделку.
Продавайте инвестиционные продукты клиентам, которые уже инвестируют. Не тратьте время на остальных.
Из этого правила есть исключение: ситуация, когда человек не инвестировал раньше, но что-то изменилось, и он созрел. Тогда его можно взять за руку и плавно подвести к инвестиции. Но это один случай из ста. Невозможно продавать системно, ориентируясь на один случай из ста. А я напомню, что продавать мы хотим системно.
Если мы повесим это правило на стену и будем фанатично его соблюдать, то произойдут две вещи. Первая: количество потенциальных клиентов сократится в двадцать раз. Вторая: эффективность работы с оставшимися вырастет на такой же порядок.
Следующие задачи после разрушения мифов – найти людей, которые уже инвестируют, и создать поток входящих заявок. Это первый уровень воронки продаж, но именно на нем создается системность. Чем больше потенциальных клиентов мы затянем в воронку, тем более стабильный и прогнозируемый результат мы получим на выходе.
Наш потенциальный клиент – это частный инвестор со свободным капиталом выше $250.000. Существует три места, где мы его ищем:
Специализированные ресурсы
Если отсортировать места по охвату и эффективности, то получится так:
Мероприятия.
Самые активные потенциальные клиенты находятся на инвестиционных мероприятиях. Они потратили время и деньги, чтобы на них попасть. Они готовы выслушать наши предложения. Фактически, за этим они и пришли. Мы обязаны посещать такие мероприятия, потому что это самый эффективный канал привлечения.
Поэтому делаем следующее:
Заходим в календарь инвестиционных мероприятий
Выписываем мероприятия, которые соответствуют нашей тематике
Регистрируемся и оплачиваем
Приходим и рассказываем о себе
Дополнительно мониторим локальные мероприятия, которые не попадают в календари (например, конференции Смартлаба, питчи в Сколково и т.д.)
Идеально, если на мероприятии мы выступим в качестве спикера. Вариант похуже – выкупить стенд. Самый бюджетный способ – прийти в рубашке с рекламным принтом.
Важно! Перед мероприятием нужно позаботиться о двух вещах: чтобы выступление было понятным и запоминающимся, и чтобы потенциальные клиенты знали, куда писать и звонить. Высший пилотаж: придумать форму сбора данных и самостоятельно догнать неперезвонивших клиентов. Это банальные вещи, но почему-то именно с ними случаются казусы.
Специализированные ресурсы.
С мероприятий к нам придут самые теплые и активные инвесторы. Однако, это не вся аудитория, до которой мы можем дотянуться. Поэтому следующий этап – реклама на тематических ресурсах. Глобально вариантов два: ресурсы в сети и telegram-каналы.
Перечень финансовых сайтов можно посмотреть здесь. Подборку финансовых telegram-каналов можно посмотреть здесь. По telegram-каналам от себя добавлю проекты Аркадия Морейниса: Темная Сторона и United Investors. Там много активной целевой аудитории.
Дальше делаем следующее:
Подбираем подходящие ресурсы
Договариваемся с администратором о рекламных постах
Публикуем посты и собираем заявки
Для повышения эффекта лучше опубликовать серию постов на каждом ресурсе. Эффективность третьего, четвертого и пятого касания заметно выше одиночной рекламной записи.
В целом, конверсия пользователей с тематических ресурсов ниже, чем с мероприятий, но высокий охват это компенсирует. Поэтому на длинной дистанции с финансовых интернет-площадок мы получим больше клиентов, чем с мероприятий.
Конкуренты.
Самый очевидный канал привлечения: если человек покупает инвестиционные продукты у конкурента, то он однозначно является потенциальным клиентом. Нам остается достучаться до него и переманить.
Способ достучаться, который часто используют: покупают клиентскую базу конкурента и командуют “фас” менеджерам по холодным звонкам. Это паршивый способ.
Во-первых, он нарушает закон о защите персональных данных, причем как в момент покупки базы, так и в момент каждого звонка клиенту. Во-вторых, это банально неэффективно. Человек не проявил первоначального интереса к продукту. Продавать в такой ситуации – стрелять из пушки по воробьям. Попадания будут, но редкие. Почти как погрешность.
Поэтому мы поступим изящнее и достучимся до клиентов через Google и Яндекс. Алгоритм следующий:
Делаем отдельный landing-page для нашего предложения
Даем рекламную кампанию в AdSense и РСЯ
В качестве поискового запроса используем названия конкурентов. Например, БКС или Финам
Тащим клиентов на лендинг и собираем заявки
И все. Это законно и эффективно. И этого достаточно, чтобы получить дополнительные заявки и не использовать черные методы продвижения. При этом количество кликов по рекламе напрямую зависит от качества заголовка. А количество поступивших заявок напрямую зависит от уровня упаковки и конкурентоспособности предложения.
Если мы все сделаем правильно, то получим входящий поток потенциальных клиентов, которых плавно подведем к продаже. Если поток не появился, значит на предыдущих шагах мы ошиблись в исполнении. Тогда нужно вернуться назад и попробовать снова.
Еще раз напомню, что на именно на этом этапе мы создаем системность продаж. Поэтому уровень исполнения нужно довести до совершенства.
Шаг №3. Завоевываем доверие
После второго шага мы имеем контактные данные потенциального клиента, а клиент имеет первичный интерес и ждет нашего звонка. Значит пришло время телефонного терроризма. Только не агрессивного и беспардонного, как в отрывке с Ди Каприо, а элегантного, ненавязчивого и почти незаметного.
На третьем шаге мы имеем единственную, но принципиальную задачу – завоевать доверие клиента.
Это сложно. В один шаг не уложимся. Но завоевать первичное доверие сможем. Для этого используем следующий алгоритм:
Звоним клиенту и представляемся
Объясняем, откуда взяли его телефонный номер
Вкратце рассказываем, что мы делаем, чем полезны и какие инвестиционные продукты продаем
Спрашиваем, почему клиент к нам обратился, и что именного его интересует
Дальше начинается диалог, в котором клиент расспрашивает о нас и рассказывает о себе. Мы отвечаем на вопросы клиента и записываем информацию, которую получили сами. При необходимости уточняем детали. Общее правило – чем больше, тем лучше.
После диалога мы просим таймаут на несколько дней, чтобы подготовить конкретное предложение. Пока готовим предложение, отправляем клиенту презентацию с информацией о компании.
Презентация нужна качественная. Это то, что мы оставим у клиента на руках. И то, что он внимательно изучит, перед тем как с нами работать. Поэтому в презентации мы не скромничаем, а подробно описываем достижения инвестиционной компании и даем ссылки на подтверждающие источники. Также не забываем, что хорошие дизайн и подача презентации – это способ продемонстрировать уважение.
Важно! Мы не продаем конкретный инвестиционный продукт при первом контакте. Мы просто знакомимся. Мы даем время клиенту, чтобы он изучил презентацию, переварил информацию и проверил данные. Даже если при первом диалоге мы поняли, что имеем архиподходяещее для клиента предложение, мы ничего о нем не говорим. Мы делаем это только через три дня. В идеале – на личной встрече.
Не продавайте конкретный инвестиционный продукт при первом контакте. Продавайте компанию, которой можно доверять.
Суть подхода – не давить. Мы предоставляем факты и оставляем решение за клиентом. Мы даем ему время созреть перед основным действием. Если клиент придет к нужному решению самостоятельно, то он не свернет на половине пути.
Инвестиционный бизнес так устроен. Он начинается с личного доверия к тем, кто продает, и только после этого идет остальное. Если мы не заложим фундамент доверия сейчас, то на следующих этапах сделка сорвется.
Шаг №4. Определяем профиль клиента
Мы провели первый диалог и получили вводные пожелания клиента. Теперь нужно собрать их в одну картину и составить профиль. На основании профиля мы подберем конкретное решение, которое есть в линейке продуктов.
На самом деле ситуация простая. Фактически, 90% профиля клиента состоит из ответов на два вопроса:
Какой риск клиент готов принять?
На какую доходность он целится?
Оставшиеся 10% – это понимание, какие сектора экономики ему ближе. Все. Больше никакого волшебства в профилировании нет. Только четкое определение этих моментов.
По итогу мы получим три группы: консервативные инвесторы, умеренно агрессивные инвесторы и агрессивные инвесторы. Первым мы продадим продукты близкие к банковским депозитам или активы, обеспеченные недвижимостью. Для вторых подойдет диверсифицированный портфель на фондовом рынке. С третьими веселее всего: тут будут и pre-IPO сделки, и мусорные облигации, и венчурные инвестиции. А также прочие продукты с высокой маржинальностью.
Есть одна опасность. Рискованные инвестиционные продукты являются самыми маржинальными для финансовой организации, и за их реализацию платят высокие премии. Поэтому в первую очередь хочется продавать их, а уже потом все остальное. Увы, но так делать нельзя.
Продавайте агрессивные инвестиционные продукты агрессивным инвесторам, а консервативные инвестиционные продукты – консервативным инвесторам. Не пытайтесь их смешивать.
Загвоздка в том, что агрессивных инвесторов мало. Поэтому некоторые финансовые советники кардинально решают проблему: они впаривают маржинальные продукты всем подряд, не заморачиваясь с деталями. Они тратят силы и время в попытке переубедить консервативного клиента на рискованную инвестицию.
Это ошибка, которую мы не повторим. Для системных продаж мы должны действовать в мире клиента, а не пытаться его переспорить.
Поэтому продавать мы будем только то, что соответствует клиентскому профилю. Если такого продукта нет в линейке – мы откажемся от сделки и отдадим клиента другой организации.
Мы сделаем это по трем причинам:
Так мы сыграем в интересах клиента
Так мы сохраним отношения и продадим в следующий раз
Так мы сэкономим собственное время
Мы в любом случае не продадим новый фейсбук консервативному инвестору. Поэтому мы не будем “работать с возражениями” и тратить время на бесполезные споры. Вместо этого мы сконцентрируемся на клиентах, с которыми нам по пути, а остальных оставим до лучших времен.
Шаг №5. Продаем единственным предложением
Мы сформировали инвестиционное предложение и встречаемся с клиентом, чтобы его презентовать. Задача на этом шаге – объяснить клиенту, почему именно это предложение лучше альтернатив.
Если клиент инвестирует в портфель акций, то нужно сравнить этот портфель с другим портфелем и наглядно показать преимущества. Если клиент инвестирует в IPO, нужно объяснить, чем эта сделка перспективнее прочих предложений. Тоже самое для остальных инвестиционных продуктов.
Но есть один секрет. Объяснение лучшести мы должны уложить в одно предложение. Максимум в два. Потому что иначе мозг клиента взорвется, клиент вряд ли что-то поймет и точно ничего не запомнит. А мы любим клиента и не хотим такой ситуации. Поэтому мы помним, что краткость сестра таланта, и ужимаемся до единственного предложения.
Кроме того, это волшебное предложение мы должны повторить дважды. В начале диалога и в конце. Тогда оно врежется в память клиента и останется с ним до конца сделки. Всю дальнейшую информацию клиент воспримет через призму этого предложения, а это как раз то, что нам нужно.
Уложите суть инвестиции в одно, максимум в два предложения. Просто и коротко объясните главное преимущество. Повторите предложение минимум дважды.
Допустим, мы продаем REIT. Тогда клиенту мы скажем: “Это также надежно, как квадратные метры, но доходность выше на 2%. А еще не надо мучиться с арендаторами и выйти из инвестиции можно в любой момент”.
Допустим, мы продаем pre-IPO сделку. Тогда клиенту мы скажем: “На IPO компания выйдет по $20 за акцию, а вы купите ее сейчас по $17. Это дисконт, который защитит капитал, если что-то пойдет не так, и обеспечит дополнительную прибыль, если все будет окей”.
Шаг №6. Вызываем доверие к инвестиции
Клиент понимает, что мы предлагаем, и понимает, почему это круто. Но он понимает это на рациональном уровне, а этого недостаточно. На этом шаге мы хотим, чтобы клиент действительно поверил в инвестицию и захотел ее купить. Для этого нам нужны эмоции.
Вообще, это самый сложный этап сделки. Он сложный, потому что существует только два рабочих способа его преодолеть. Первый: сказать, что компания инвестирует в сделку собственные деньги. Второй: продемонстрировать результаты прошлых сделок за длительный период.
Первый способ работает лучше. Если клиент знает, что мы сидим в одной лодке, то он чувствует себя уверенно. Потому что на прошлых шагах мы зарекомендовали себя как профессионалы, а теперь мы демонстрируем веру в собственное предложение собственными деньгами. Мы тоже инвестируем в то, что предлагаем клиенту. Это самый сильный сигнал, который вообще может быть. Поэтому наша вера передается клиенту на подсознательном уровне и трансформируется в действие быстрее всего.
Участие в сделке вместе с клиентом – это идеальный подход, который имеет единственный минус. Существует мало финансовых организаций, которые согласятся на его реализацию. По хорошим и не очень причинам.
Поэтому реальный вариант убеждения на практике – история сделок. Он менее брутальный, но тоже работает. В истории сделок мы демонстрируем прошлые результаты рекомендаций и показываем, какую доходность они принесли. Высший пилотаж: дать не сухую статистику, а составить кейсбук с подробным объяснением принятых решений. Рассказать историю так, чтобы клиент почувствовал себя участником и захотел повторить ощущения.
Конечно, интуитивно клиент понимает, что прошлыми результатами можно манипулировать. Поэтому второй способ работает хуже. Но хорошее портфолио действует магически: инвесторы любят истории, инвесторы нуждаются в историях, инвесторы хотят верить в истории. Это бредово звучит, но является правдой. Поэтому мы используем эту черту характера для продаж. Мы обязаны ее использовать, если не собираемся терять клиента на этом этапе.
Существует два способа убедить клиента в перспективности сделки: 1)инвестировать собственные деньги 2) продемонстрировать портфолио прошлых сделок.
К сожалению, действительно хороших инвестиционных кейсбуков я не видел. Поэтому ссылок не дам и надеюсь, что ваш кейсбук будет первым.
Отдельно отмечу, что другие способы не работают. Клиентам нужны факты: если мы не подтвердим слова действием, то их можно не произносить. Мы не должны говорить, что сделка хорошая, мы должны давать четкие сигналы, что это действительно так. И нравится нам это или нет, но другие сигналы работают не в пример хуже.
Шаг №7. Убеждаем, что нет кидалова
Клиент готов инвестировать. Он поверил в нас и поверил в инвестиционный продукт. Осталось юридически защитить его интересы и можно закрывать сделку. Главное не проскакивать этот этап, потому что в глазах клиента он обязательный. И он действительно обязательный.
Важно понимать, что в глубине души клиент боится кидалова. Он переживает за кражу денег, даже если мы работали раньше. Эти переживания инстинктивны и возникают независимо от желания и ситуации. Более того: в инвестиционном бизнесе они обоснованы в большинстве случаев.
Поэтому перед закрытием сделки мы должны убедить клиента, что мы честные и прозрачные. Если у клиента остались сомнения, то мы их развеем. Если сомнений не было, то мы еще раз подтвердим собственный профессионализм. К слову, привычка защищать интересы клиента независимо от ситуации – это и есть профессионализм.
Общепринятый способ убеждения – договор. Но работает он только при правильном исполнении. Мы должны понимать, что клиент не юрист-международник, и простыня английского текста на 80 страниц в Кипрской юрисдикции поможет не сильно. В глазах клиента это стопка непонятной макулатуры, а не договор.
Поэтому мы должны объяснить клиенту, как все работает. Почему договор действительно защищает. Куда обращаться, если что-то пойдет не так. Если клиент заранее узнает ответы на эти вопросы, то он будет спать спокойно.
Поэтому мы используем следующий алгоритм:
Переводим договор, если он написан на английском
Делаем legal design (что это такое можно посмотреть здесь)
Делаем пояснительную записку, которая показывает преимущества юрисдикции для клиента
Делаем пояснительную записку, которая показывает алгоритм защиты интересов клиента
После этого мы отправляем документы клиенту и отвечаем на возникшие вопросы: так мы демонстрируем прозрачность и готовность работать по понятным правилам в понятном правом поле.
Придерживаясь такого алгоритма, мы говорим клиенту: “Старина, мы структурируем сделку на Кипре не для того, чтобы тебя запутать. Мы делаем это потому, что на Кипре английское право. Английское право считается лучшим правом для инвестиционных сделок. Структура на Кипре защищает твои интересы надежнее, чем структура в России. Если хочешь узнать как именно, то вот пояснительные записки. Смотри, изучай, задавай вопросы”.
Покажите договора. Переведите их, напишите пояснительные записки, сделайте legal design. Продемонстрируйте клиенту открытость и обеспечьте чувство защищенности.
Конечно, подготовка подробных документов потребует времени. Но поскольку большинство сделок однотипные, то глобально мы заморочимся один раз. Ну или несколько раз для разных типов сделок. Дальше мы будем вносить правки и адаптировать legal design с пояснительными записками под конкретную ситуацию. Это не так долго, как кажется. И это бережет нервы, время и эмоциональное здоровье клиента. Клиент это ценит.
Клиент готов инвестировать. Клиент убежден в нашей добросовестности. Осталось немного: подписать договор и получить деньги.
Хорошая новость: если мы последовательно прошли предыдущие этапы, то с закрытием сделки проблем не будет. При этом главные шаги перед финальным разговором – это Шаг №6 и Шаг №7. Если на них мы получили очевидное согласие клиента, значит все супер. Фактически, нам осталось установить дедлайн и один-два раза позвонить с напоминанием.
Дедлайн нужен в золотой середине. Достаточно сжатый, чтобы дисциплинировать клиента и закрыть сделку как можно скорее, и достаточно свободный, чтобы чрезмерно не форсировать финал. По моему опыту, адекватный дедлайн на этом этапе – неделя или две недели.
Закрывайте сделку после очевидного успеха на пятом и шестом шаге. Используйте дедлайн в качестве метода.
Дополнительные средства закрытия сделки не нужны. Основную работу мы провели на предыдущих этапах. Сейчас мы не пытаемся “дожать” клиента – мы устанавливаем сроки, чтобы понять, заплатит клиент или нет. Поэтому в нашем случае дедлайн – вопрос не бизнеса, а деловой этики. И способ объективно оценить реальность.
Делайте классный продукт, любите своих клиентов, не лажайте в процессинге. И тогда продажи станут системными.
Вам понравилась статья?
Тогда подписывайтесь на мой telegram-канал! Там я публикую материалы, которых нет на сайте.
Размещённые в настоящем разделе сайта публикации носят исключительно ознакомительный характер, представленная в них информация не является гарантией и/или обещанием эффективности деятельности (доходности вложений) в будущем. Информация в статьях выражает лишь мнение автора (коллектива авторов) по тому или иному вопросу и не может рассматриваться как прямое руководство к действию или как официальная позиция/рекомендация АО «Открытие Брокер». АО «Открытие Брокер» не несёт ответственности за использование информации, содержащейся в публикациях, а также за возможные убытки от любых сделок с активами, совершённых на основании данных, содержащихся в публикациях. 18+
АО «Открытие Брокер» (бренд «Открытие Инвестиции»), лицензия профессионального участника рынка ценных бумаг на осуществление брокерской деятельности № 045-06097-100000, выдана ФКЦБ России 28.06.2002 (без ограничения срока действия).
ООО УК «ОТКРЫТИЕ». Лицензия № 21-000-1-00048 от 11 апреля 2001 г. на осуществление деятельности по управлению инвестиционными фондами, паевыми инвестиционными фондами и негосударственными пенсионными фондами, выданная ФКЦБ России, без ограничения срока действия. Лицензия профессионального участника рынка ценных бумаг №045-07524-001000 от 23 марта 2004 г. на осуществление деятельности по управлению ценными бумагами, выданная ФКЦБ России, без ограничения срока действия.
Инвесторы для открытия бизнеса: проверенные способы привлечь деньги в проект
Содержание
Чтобы превратить идею в реальный бизнес или масштабировать уже действующий проект, нужны вложения. Если ресурсов для этого недостаточно, но есть перспективная задумка и бизнес-план, то всегда можно найти инвестора.
Рассказываем, как это сделать и каких типичных ошибок важно избегать.
Что такое инвестиции и для чего они нужны
Инвестиции – вложение средств с целью получения прибыли, финансирование начинающих или уже действующих проектов. Для бизнесмена инвестиции – возможность воплотить идею в реальность или масштабировать уже существующую компанию, а для инвесторов – получить доход.
Какие бывают инвесторы
Одни инвесторы готовы рисковать и вкладываться в новый бизнес, другие – внимательны и осторожны. По характеру инвестиционной стратегии инвесторов делят на пассивных и активных.
Первые ставят надежность превыше доходности, поэтому обычно вкладываются в успешные зрелые проекты. Вторые гораздо больше ориентированы на получение прибыли, поэтому готовы рисковать и чаще поддерживают стартапы.
Виды инвестирования
Первое, что нужно – определиться, какие инвестиции вы хотите привлечь. От этого зависят их размер, права инвестора и ваши обязанности.
Долевое
В обмен на инвестиции вы передаете долю в проекте. Это делает инвестора совладельцем компании, а значит, дает ему право участвовать в управлении бизнесом, получать дивиденды, контролировать деятельность проекта.
Долговое
Цена долгового инвестирования – проценты. В отличие от долевого финансирования, вы полностью сохраняете управление компанией, но обязаны вернуть займы и кредиты согласно графику выплат вместе с начисленными процентами.
Что нужно для привлечения инвестора
Чтобы привлечь инвестора, понадобятся три вещи – идея, расчеты и упаковка бизнес-проекта.
Идея
Она должна быть интересной, перспективной, а главное – выгодной. Прямо сейчас сотни других стартаперов ищут инвестиции, поэтому ваша задача – переиграть всех конкурентов, предложив лучшую идею. Для этого нужно осознать и сформулировать инвестиционные конкурентные преимущества вашего проекта. Они позволят потенциальному инвестору понять, почему финансировать нужно именно ваш стартап.
Расчеты
Определитесь, с каких цифр вы стартуете, сколько конкретно нужно инвестиций для проекта, на какие цели они пойдут. Сделайте расчеты на несколько лет вперед. Будет лучше, если вы продумаете несколько вариантов развития событий: оптимистичный, реалистичный и пессимистичный.
Дополнительно рассчитайте выгоду конкретно для инвестора: что, сколько и через какое время он получит. Это снизит риски вашего проекта в глазах инвестора, а значит, повысит шансы на финансирование.
Упаковка бизнес-проекта
Превратите идею и расчеты в раздаточный материал – то, что вы предоставите инвестору. Речь идет о том, чтобы ярко и красиво упаковать идею: создать презентацию, финансовый план, инвестиционный тизер и сайт для привлечения финансирования. Также можно подготовить видео, в котором вы кратко расскажите о вашем проекте и его преимуществах. Дополнительно разработайте инвестиционное соглашение, чтобы определить условия финансирования.
Варианты поиска инвесторов для стартапов
Инвестиции – это не цель, а средство. Чтобы получить финансирование, основатель стартапа должен хорошо представлять, для чего именно ему нужны деньги. Для первого проекта взять кредит в банке не получится. Дело в том, что кредитные организации не финансируют начинающие проекты: для них это большие риски. Есть несколько вариантов, где найти инвестиции для нового бизнеса.
Друзья и знакомые
Начните поиск инвестора с близкого окружения. Обзвоните контакты из телефонной книги, расскажите об идее бизнеса друзьям и родственникам. Чем больше вы говорите о стартапе, тем выше шансы найти инвестора. Однако всегда разделяйте личное и профессиональное. Прежде чем принимать деньги от близких людей, убедитесь, точно ли они готовы разделить ваши риски.
Бизнес-ангелы
Это частные венчурные инвесторы. Они дают стартапам не только финансовую, но и экспертную поддержку. Бизнес-ангелы часто становятся для проектов полноценными кураторами и делятся опытом, а в обмен – получают долю в компании.
В России действует около 20 бизнес-ангельских объединений. Самые популярные: НАБА, СБАР, Частный капитал, Стартовые инвестиции. Чтобы связаться с бизнес-ангелами, используйте контакты с официальных сайтов сообществ или пишите им в социальных сетях.
Бизнес-инкубаторы
Найти инвестора можно через бизнес-инкубаторы – организации, созданные для поддержки стартапов. Они помогают бизнесу с арендой офиса, предоставляют доступ к оборудованию и базам данных, консультируют по вопросам налогообложения и юриспруденции, а главное – обеспечивают связи с партнерами и инвесторами.
Отличаются от бизнес-ангелов тем, что не вкладывают в проекты собственные деньги. Примеры бизнес-инкубаторов: Startup Lab и Starta Ventures Hybrid.
Корпоративные акселераторы
Акселераторы так же, как и инкубаторы, специализируются на развитии стартапов и привлечении инвестиций. Они отличаются тем, что поддерживают уже стабильно работающие проекты и помогают начинающему бизнесу масштабироваться. Обычно такие программы занимают от трех до шести месяцев. Затем проводят demo-day, где проект представляют инвесторам.
Самые распространенные акселераторы в России: ФРИИ, iDealMachine, Стартап Академия Сколково, Metabeta. Их гонорар составляет 3-7% от прибыли.
Гранты и конкурсы
Безвозмездные инвестиции – желанный приз для любого стартапа. Чтобы его получить, нужно выбрать организатора конкурса (обычно им становятся частный или государственный фонд), отправить заявку и пройти отбор.
Грант всегда выдают на определенные задачи, например, аренду помещения. Если они не совпадают с вашими целями, то участвовать нет смысла. Учтите, что фонды будут отслеживать, на что конкретно вы расходуете призовые деньги.
Клубы инвесторов
Объединение инвесторов или бизнес-ангелов – еще один способ привлечь деньги для роста и развития вашего проекта. Организаторы таких сообществ ищут перспективные идеи и рассказывают о них инвесторам на форумах и тематических встречах.
Интересные проекты получают совместное финансирование одновременно от нескольких партнеров (синдицированные сделки). Распространенные клубы инвесторов, которые стоит взять на заметку: Angelsdeck, СОБА, United Investors.
Краудфандинговые площадки
Краудфандинг – это коллективное финансирование различных проектов. С его помощью начинающие стартаперы привлекают деньги от множества частных лиц через специальные краудфандинговые площадки.
Наиболее популярные из них: Planeta.ru, IndieGoGo, Kickstarter, Booomerang. Все, что для этого нужно – разработать инвестиционное предложение, опубликовать его на одной из площадок и начать сбор денег.
Венчурные фонды
Они ориентированы на инновационные проекты и компании. Венчурные фонды отличаются от всех остальных тем, что вкладываются в ценные бумаги с высокой вероятностью риска.
Согласно исследованию Startup Genome, 9 из 10 стартапов проваливаются, и только один приносит большой доход и окупает все потери. Самые распространенные венчурные фонды: iDealMachine, АГАТ, ФРИИ, Фонд содействия инновациям. Вы можете презентовать свой проект на мероприятиях, которые они организуют. Другой вариант – отправить идею бизнеса по контактам на сайтах фондов.
Привлечение инвестиций в действующие проекты
Инвестиции привлекают не только начинающие, но и действующие проекты. Цель – масштабировать бизнес и увеличить доходы. Если есть понимание, как это сделать, но недостаточно финансирования, то самое время задуматься о поиске инвестора.
Фонды прямых инвестиций
Отличаются от венчурных тем, что инвестируют в успешные действующие проекты. Фонды прямых инвестиций зарабатывают на том, что позднее перепродают свою долю по более высокой оценке активному инвестору либо во время IPO – размещении акций на бирже.
Такие инвестиции отличаются длительностью (в среднем 5-7 лет) и низкой ликвидностью. Чтобы рассказать о своем бизнесе фонду прямых инвестиций, свяжитесь с ним по контактам, указанным на его официальном сайте.
Стратегические инвесторы
Если в обмен на инвестиции вы готовы предоставить другому человеку или организации право на участие в управлении компанией, то задумайтесь о стратегическом инвестировании.
От всех других видов финансирования оно отличается тем, что стратегический инвестор получает крупный пакет акций и фактически начинает контролировать компанию. Примеры: Связной, поглотивший Евросеть, или Яндекс, купивший Едадил и КиноПоиск.
Банки
Один из способов получить финансирование – сходить в банк и взять деньги под проценты. Плюс – процентная ставка у банков ниже, чем у перечисленных вариантов, минус – в сложности получения. Дело в том, что банки финансируют только те компании, платежеспособность которых не вызывает сомнений. Среди стандартных требований – «возраст» бизнеса от шести месяцев, ликвидные активы, стабильный доход. Рассчитывать на финансирование могут только те компании, владельцы которых готовы лично поручиться по кредиту.
Способы поиска инвесторов в Интернете
Чтобы получить финансирование, всегда оставайтесь на виду. Используйте разные способы продвижения в Интернете: заведите блог проекта, публикуйте посты на популярных ресурсах для бизнеса по типу vc.ru и Habr, оставляйте экспертные комментарии от лица компании в СМИ. Публичность повышает ваши шансы на привлечение инвестиций, а бонусом позволяет найти новых клиентов.
Если вы уже открыли свой бизнес и занимаетесь его продвижением, установите коллтрекинг Calltouch. С его помощью вы оцените эффективность рекламы и оптимизируете расходы на нее.
Коллтрекинг Calltouch
Тратьте бюджет только на ту рекламу,
которая работает
- Коллтрекинг точно определяет
источник звонка с сайта - Прослушивайте звонки в удобном журнале
Подробнее про коллтрекинг
Риски предпринимателя при привлечении инвестиций
Сотрудничество с инвесторами – это риск. Однако его можно свести к минимуму. Главное – знать, в чем этот риск заключается.
Неправильный партнер
Как только поступает выгодное предложение по финансированию проекта, не спешите с ответом. Подумайте, сможете ли вы проработать с этим инвестором несколько лет, решая сложные вопросы, и только потом принимайте решение – соглашаться или нет. Всегда помните, что условия предлагаете вы, и инвестора выбираете тоже вы.
Кардинальное несовпадение целей и планов инвестора и основателя
Частые конфликты и перетягивание управления на себя – вот, что происходит, если цели инвестора и основателя не совпадают. Чтобы этого не допустить, обязательно обсудите с партнером планы на бизнес и четко определите, какие задачи приоритетные в развитии компании.
Потеря контроля
Профессиональные инвесторы, скорее всего, захотят контролировать работу компании. Если это происходит через обсуждение, голосование и совет директоров, все в порядке. Другое дело – навязывание инвестором решений, которые он принимает единолично.
Типичные ошибки начинающих предпринимателей
Есть несколько ошибок начинающих стартаперов:
- Игнорирование расчетов. Чтобы привлечь выгодные инвестиции, всегда нужно знать точные цифры. Вы должны рассчитать, какой процент от бизнеса передадите инвестору, через какое время проект начнет приносить доход и какой будет чистая прибыль.
- Отсутствие выгодного предложения. Если вы предлагаете проект, но не озвучиваете его конкурентных преимуществ, то не ждите потока сообщений и звонков от инвесторов. Честно ответьте себе на вопрос: почему ваш продукт лучше остальных, в чем его конкурентные преимущества?
- Нетерпение. Если вам нужны выгодные инвестиции, то не сдавайтесь раньше времени. Пара отказов – не повод забрасывать идею в дальний ящик. Не забывайте, что инвесторы – занятые люди. У них есть деньги, но нет времени. Они могут о вас забыть, поэтому стабильно напоминайте о своем проекте раз в несколько дней.
Коротко о главном
Приведем пять рекомендаций для стартапов и действующего бизнеса, как найти инвестора:
- чтобы привлечь финансирование, вам нужны прибыльная идея, точные расчеты и яркая, красивая упаковка;
- определитесь, что вы готовы дать в обмен на инвестиции: заплатить проценты или передать долю в компании;
- до того, как искать инвестора, решите: чего конкретно вы от него ждете и что хотите ему предложить;
- ищите инвестора не одним, а сразу несколькими способами: через сообщества бизнес-ангелов, государственные фонды и краудфандинговые площадки;
- обговаривайте все условия финансирования заранее, чтобы свести возможные риски для себя и бизнеса к минимуму.
Илья Куприянов, директор по развитию «Доктор на работе», занимается продажами уже много лет. В этой статье он рассказал о правилах по привлечению инвестиций и объяснил, почему они, по сути, ничем не отличаются от базовых правил продаж.
Просто представьте, что инвестор — ваш B2B-клиент!
Как продать свой проект
Я занимаюсь B2B-продажами уже 13 лет, и почти вся моя карьера, так или иначе, связана с инвестициями. За это время я понял, что работа с фондами во многом похожа на работу с клиентами. И это очевидно: когда вы хотите получить инвестиции, технически вы, как правило, хотите продать долю в компании. А должны продавать свою идею и команду.
Давайте рассмотрим типичные плавила продаж, которые стоит использовать в работе с инвесторами, а также их отличия друг от друга.
1. Золотое правило — «100 звонков»
Вы, конечно же, помните, что на 100 звонков приходится только 10 встреч и 1 продажа. Думаете, этот принцип не работает в ситуации с инвестициями? Или вам кажется, что только вот эти три фонда «достаточно smart» для вашего проекта? Не тут-то было!
- Во-первых, шанс, что вам достанутся именно эти три фонда, крайне мал. Не потому что ваш стартап плох, а чисто статистически.
- Во-вторых, в сфере инвестиций это классическое правило имеет очень важную особенность: те 99 фондов, с которыми вы не договоритесь, дадут вам прекрасную возможность отточить навыки презентации вашего проекта. На встречах с этими клиентами вам будут заданы десятки и сотни каверзных вопросов. А также вы получите множество рекомендаций, которые могут быть весьма полезны вашему стартапу. Это подготовит вас к встрече с тем самым инвестором.
- В-третьих, не менее важно, что фонды очень активно общаются между собой. Если вы пойдёте только в один, то, вероятнее всего, они о вас ничего не знают и денег вам не дадут. Но если вы будете «на радаре» у всех, то это существенно повысит ваши шансы на успех.
2. Реклама — двигатель торговли
Этот принцип продаж вы тоже наверняка знаете. Он тоже прекрасно работает с инвесторами. Правда, скорее всего, это будет не столько реклама, сколько PR.
Это правило имеет большое значение для наших сограждан: дело в том, что в России все ещё принято скрывать свои идеи, а раскрывать их только по большому секрету и под NDA.
Реальность же требует обратного. Если вы хотите привлечь деньги, то ваш проект (или лично вы) должен быть на слуху. И тут все средства хороши. Рассказывайте о нём везде, где только можно — в прессе, на митапах, конференциях. Заведите аккаунты на FB, AngelList, Rusbase и TechCrunch, подавайте заявки в акселераторы. Вам нужно быть на виду. Это сделает вас намного более привлекательным в глазах потенциального инвестора.
3. Выявление потребности клиента
Эта рекомендация очень часто встречается в учебниках и статьях по продажам. Важно понимать, какие потребности есть у вашего инвестора. В первую очередь стоит посмотреть, во что инвестирует фонд. Что в вашем проекте может стать для него главным?
Это может быть технология или рынок, на который вы хотите попасть. А может, и ничего. И тогда вам нужно будет придумать, как встроить ваш проект в этот фонд. Ну или просто доказать инвестору, что вы скоро будете стоить миллиард!
Как и в классических B2B-продажах, нужно учитывать потребности не только фонда в целом, но и лиц, с которыми вы непосредственно общаетесь. Аналитики хотят показать руководству фондов хорошие проекты и команды, а партнёры фонда ищут такие проекты, из которых можно будет красиво выйти. Каждому нужно продавать именно то, что он хочет купить.
Помните об этом, готовясь к встрече.
4. Отличная презентация
Да, тут всё то же самое! Вас позвали на встречу? Вы должны выступить на 5+! Вам нужно сделать всё, о чём пишут в учебниках по продажам: показать продукт, рассказать о планах, обрисовать выгоду для клиента и цены. Описать, что будет, если клиент будет сотрудничать, и почему ему не стоит покупать ничего, кроме вашего продукта (проекта в этом случае).
В отношении стартапов здесь стоит отметить несколько сложностей.
- Необходимость презентовать продукт достаточно быстро, оставив максимум времени на возможные вопросы.
- Если в проекте несколько участников, то вам нужно чётко понимать, кто и за какую часть презентации отвечает. Тут вы должны показать себя идеальной командой.
- С чем обычно возникают сложности: вам нужно найти в себе силы подробно расспросить инвестора обо всём. Да, уметь слушать клиента — это очень важно.
5. Все остальные стандартные правила тоже работают
Особенно это касается оперативной обратной связи после встречи. Вы должны уметь быстро предоставлять информацию, которую будут запрашивать ваши клиенты-инвесторы. Вы должны быть готовы к их нетерпеливости и выработать свою стратегию поведения в этом случае.
Вам стоит заранее обсудить максимальное количество вариантов развития событий и чётко понимать, на что вы готовы пойти в работе, а на что нет, чтобы это не стало неожиданностью прямо на встрече.
И не забывайте ещё об одном важном принципе продаж — вы пришли продать себя! Вы можете выбрать стратегию ожидания предложений от инвестора. Но, скорее всего, они будут ждать предложений именно от вас. Это тонкий момент, но вы всегда должны держать эти условия в голове или просто под рукой.
Напутствие
Ну и напоследок. Помните, инвестор тоже продаёт вам себя. Вам стоит разобраться, что будет, если вы пойдёте дальше вместе с ним. Что вы сможете получить, кроме денег? Что этот фонд ждёт от вас? Насколько сильно инвесторы планируют вмешиваться в работу проекта?
И не забудьте договориться о сроках и порядке принятия решения. Добейтесь от них конкретной даты, чтобы ваше ожидание не превратилось в вечность.
Материалы по теме:
Не верьте фондам. 4 хитрости, на которые пойдут те, кто дают вам деньги
Сбербанк создаст второй венчурный фонд
6 советов по инвестициям от Уоррена Баффета
Чемодан инвестора: что всегда под рукой опытного бизнес-туриста?
Как венчурный инвестор видит рынок виртуальной и дополненной реальности
Инвестор рассказал, как создать компанию «на миллиард»
Почему перед встречей с инвестором стоит позаботиться о публикациях в СМИ и соцсетях, как с их помощью получить инвестиции, а также какие ошибки в PR-стратегии могут помешать предпринимателям выстроить грамотную работу с инвесторами, рассказывает Ольга Павликова, генеральный директор PR-агентства TrendFox.
Получить инвестиции непросто, но возможно, если подготовиться
«Нам нужны инвестиции, вот наш бизнес-план», – так начинают диалог с различными инвестфондами и бизнес-ангелами большинство компаний. Чтобы понять, что этого мало, достаточно вспомнить, что более 90% компаний, когда-либо обращавшихся в инвестфонды и к частным инвесторам, инвестиций не получают вовсе или вынуждены ограничиться гораздо меньшей суммой, чем та, на которую они рассчитывали. И причины далеко не всегда в плохом бизнес-плане. Во-первых, инвестор должен доверять компании, и очень хорошо, если о ней он что-то слышал ранее.
Во-вторых, когда к инвестору приходят с очередной идеей от незнакомого ему проекта, он открывает поисковик и начинает изучать упоминания о нем. И если их практически нет, то чем в глазах инвестора такой проект отличается от «фирмы-однодневки», которая сегодня есть, а завтра, может быть, вообще исчезнет с его деньгами?
К привлечению инвестиций нужно готовиться, и одна из важнейших составляющих такой подготовки – это публикации о компании в СМИ.
Поэтому мы в нашем курсе “Привлечение инвестиций в бизнес” выделили отдельный блок лекций о роли PR-стратегии в продвижении бизнес-проекта и поиске инвестиций.
Не нужно переоценивать значимость каждой публикации
Перед началом курса мы провели опрос и спросили предпринимателей, желающих привлечь инвестиции, но ранее не занимавшихся пиаром, как именно они видят свою медиаактивность. Более половины сообщили нам, что хотели бы разместить одну публикацию в Forbes, «Коммерсанте» или «Ведомостях». По их мнению, этого достаточно, чтобы привлечь внимание инвесторов и венчурных фондов и заставить их поверить в проект.
Теперь давайте разберемся. Аудитория подобных СМИ действительно включает людей, занимающих самые влиятельные позиции. Но аудитория одной публикации в Forbes – это примерно 5–8 тыс. человек, которые открыли, прочитали или быстро просмотрели ее, даже не запомнив содержание. Никакой гарантии, что среди читателей будет нужный вам человек, нет, а если он там и окажется, возможно, быстро о вас забудет.
Значит ли это, что пиаром не стоит заниматься, а PR-активность ни к чему не приведет? По опыту скажу, что разочарование в пиаре наступает как раз у тех компании, которые рассчитывали получить известность и инвестиции сразу, при помощи одной единственной публикации в СМИ, но не добились своего и от медиаактивности отказались.
В то же время регулярные массовые рассылки в СМИ новостей компании, постоянные выходы публикаций, планомерная работа с журналистами, продвижение в соцсетях и телеграмм-каналах неизбежно приведут к тому, что компания будет на слуху.
Одной из бизнес-задач нашего клиента Webbankir было привлечение инвестиций от частных инвесторов. За два года работы с компанией мы выпустили более 1800 публикаций, направленных на узнаваемость бренда. В результате даже в кризисном 2020 году объем привлеченных инвестиций этой МФО составил 550 млн руб.
Чудеса творит не единственная публикация в ведущем деловом издании, а ежедневная кропотливая работа PR-специалиста.
Как случаются чудеса?
Но и случаи, когда одна-единственная публикация помогала компании найти инвестора, конечно, бывали. К нашему клиенту сети коворкингов «Ключ» к моменту начала работы с нами уже присматривались инвесторы.
Статья о компании в РБК включала рассказ о стратегии ее развития и бизнес-плане. После выхода публикации с представителями сети связался инвестор, который признался, что наблюдает за развитием проекта уже давно, но именно публикация в РБК окончательно убедила его вложить средства в развитие компании.
Почем статья оказалась столь убедительной? Компания предоставила журналистам исчерпывающую информацию о своем бизнесе, к моменту подготовки публикации имела уже не «сырую идею», а проработанный бизнес-план, обладала данными о рынке и конкурентах как в России, так и за рубежом.
Перед тем как активно идти в наступление на инвестора, посмотрите на свой проект его глазами. Попробуйте немного дистанцироваться от своей работы и оцените объективно тот материал о себе, который вы планируете выпускать в СМИ, убедит ли он кого-то вложить средства в ваш бизнес? Инвесторам, как известно, важны детали. А если вы планируете отправить в СМИ лишь голую рекламу, в которой не будет ни конкретных цифр, ни правдивого честного рассказа, а лишь восторженные фразы о самих себе, такой материал выйдет лишь «на правах рекламы» и инвесторов не заинтересует.
К известности нужно быть готовым
Одна единственная публикация в СМИ может и не помочь найти своего инвестора, но роль современных медиа недооценить не стоит. Случаи, когда компания оказывалась не готова к широкой известности после выхода о ней публикаций в СМИ, тоже были. Сети прачечных самообслуживания «Вятки.net» и «Постирай!» после очередной статьи получили несколько звонков от инвесторов с предложениями финансирования. А «Лента» и «Ашан» сделали им выгодные предложения по аренде помещений. Но оба стартапа не ожидали такого развития событий и не подготовили к тому моменту жизнеспособную бизнес-модель. Впрочем, выгоду от PR их владельцы все-таки получили – нужные знакомства они приобрели.
Пусть ваш проект дает почву для дискуссий
Многих предпринимателей пугает, что СМИ могут выступить с критикой их проектов. По их мнению, единственная форма коммуникации с инвестором – это не дискуссия о компании и ее бизнес-модели, а доклад о ее выдающихся успехах. В реальности такая позиция предпринимателя приведет лишь к тому, что ряд СМИ откажется от публикаций о компании на некоммерческой основе. Ведь любая статья в «Коммерсанте», РБК, «Ведомостях», Forbes, «Газете. Ru» и многих других изданиях предполагает различные мнения экспертов. СМИ – это площадка, где проект могут и должны обсуждать. Не стоит этого опасаться. Ваша задача в этой дискуссии – донести до нужной аудитории свой месседж, к примеру рассказать, в чем именно уникальность проекта, или показать большой рост продаж.
Среди наших клиентов была необычная сеть фастфуда «ДвижОК», которая предложила потребителям интересные разноцветные хот-доги. Проект на страницах РБК получил различные отзывы экспертов, к которым за комментариями обратился журналист. Не все отзывы оказались позитивными, однако уже сам факт дискуссии вел к росту узнаваемости проекта, который сразу после выхода статьи получил предложения по сотрудничеству с новыми B2B-клиентами. «ДвижОК» обслуживал мероприятие студии Артемия Лебедева и обеспечивал кейтеринг для гостей.
Фото: Олег Яковлев
Говорите о себе голосами разных изданий и пабликов
Задача PR-коммуникации в поиске инвестора – донести до потенциально заинтересованного человека знания о проекте. Выбирая каналы коммуникаций, нужно это учитывать. Казалось бы, простейшее решение для привлечения инвестиций заключается в том, чтобы сосредоточиться на коммуникациях с деловыми СМИ. Но этого недостаточно. Так же как успешные рекламные кампании, когда сообщения, адресованные потребителям, дублируются многократно в различных каналах коммуникации, PR-активности должны быть массовыми и иметь периодичность.
Кроме деловых СМИ, коммуникация с инвестором может и должна быть выстроена в менее заметных, чем «Коммерсантъ» или РБК, отраслевых изданиях. Охват их аудитории меньше, зато бьют в цель они точнее. Скажем, если инвестфонд, в который вы обращаетесь, интересуется технологическими проектами в сфере здравоохранения, а ваш проект именно такой, ведущие медицинские издания, пишущие о технологиях, – «настольная книга» вашего инвестора. Повышая узнаваемость вашей компании в кругу специалистов, вы работаете на создание нужного образа проекта в сообществе профессионалов и уже тем самым увеличиваете шансы на то, что о нем станет известно потенциальному инвестору.
В целом ваш медиаплан должен включать в себя различные каналы коммуникаций, ведь новости сегодня люди зачастую узнают из соцсетей и телеграмм-каналов. Это относится и к вашему инвестору. Если Forbes пока вас не замечает и не хочет писать о вас статью, проблемы в этом нет. Можно работать с блогерами, подобрать группы в соцсетях, где можно рассказать о себе, а также выбрать каналы в Telegram, которые пользуются доверием у нужной читательской аудитории. И таких сегодня становится все больше. Это, к примеру, телеграм-канал Boletskaya, основателем которого стала Ксения Болецкая, редактор отдела медиа газеты «Ведомости». Она рассказывает о жизни медиабизнеса в России. Популярностью пользуется и «Логотип побольше» от издателя «Медузы» Ильи Красильщика, который делится инсайдами о нативной рекламе и разбирает самые интересные кейсы продвижения. Анна Наринская из «Коммерсанта», политический обозреватель Олег Кашин, журналист Александр Плющев активно пишут в свои каналы, привлекая внимание вовлеченной и заинтересованной аудитории. Новые медиа можно и нужно использовать для продвижения своей компании.
