Как найти клиента для it аутсорсинга

У вас деньги есть ? Если да, то какие ? 1,2,5,10 тыс $ ?
Пишите бюджет, тогда набросаю идеи, телефонные продажи – это детский сад.
Они работают, но ничего толкового не получите, только раздраженных работников.
Нужно ориентироваться на масс медиа, причем не только на людей, которые имеют бизнес, но и на тех, кто думает иметь бизнес, нужно создавать спрос, а только потом начинать им пользоваться.

Вам нужны кодеры, дизайнеры и креативщики / маркетологи. То есть забудьте про UI/ UX десигнеров, узкоспециализированных спецов и так далее, нужны простые работники.

Проблема большинства маленьких компаний, что они ищут маркетологов / продажников, которые будут за процент работать на новую компанию, либо совсем маленький оклад в 10-15 тыс. р. + процент.

Первое, это так не работает и маленькая компания почти никогда не получит много клиентов таким способом, поскольку сначала создается имя, потом делаются деньги, так вообще в любом бизнесе. А если хотите успешный бизнес, то нужно еще и создать собственный спрос, а не пользоваться чужим.

Потом, нужна команда из более-менее понимающего уровня специалистов, но не профессионалов, если небольшой бюджет. Насчет бюджета, то нужно хотя бы несколько десятков тыс. долл., чтобы в последствии выйти в плюс. И это не работает по типу, что три месяца рекламы и потом гора клиентов, сначала имя, потом создание спроса, потом таргетинг рекламы на созданный спрос, потом уже предоставление услуг. И если все сложится хорошо, то будут клиенты, но точных никто гарантий не даст.

Команду следует собирать из СНГ и Азии (Вьетнам и Филиппины, в основном).

Ещё стоит забыть про супер дорогие заказы, они не для вас. Нужно ориентироваться на созданный спрос, а не только на бабло, тогда все будет нормально.

Источник

Автор – Полина Муртазина, основатель и руководитель Международной школы Бухгалтерского Бизнеса

«Сарафанное радио – наше все», думают многие владельцы аутсорсинговых компаний. И совершают большую ошибку. Рекомендации – это здорово, но только один источник трафика не позволит компании расти. Продажами надо заниматься активно. О том, как это сделать, расскажет основатель Международной Школы Бухгалтерского Бизнеса Полина Муртазина

Проблема многих руководителей аутсорсинговых компаний в том, что они мыслят как специалисты – юристы, бухгалтеры, дизайнеры… Они надеятся, что если выполнять свою работу на высоком уровне, то от клиентов отбоя не будет. Между тем в бизнесе продажи должны быть системными, и использоваться должно сразу несколько каналов, через которые Вы можете рассказать потенциальным потребителям о своих услугах. Причем сделать это совсем несложно, есть 7 секретов, которые Вам в этом помогут.

ПЕРВОЕ – ОПРЕДЕЛИТЕ ЦЕЛЕВУЮ АУДИТОРИЮ

Это первый шаг, о котором забывают многие начинающие предприниматели. Им кажется, что они могут оказать свои услуги кому угодно, например, дизайнер может нарисовать лого и для фрилансера, и для корпорации, а в свободное время даже для частного лица сделать макет поздравительной открытки. Но так это не работает, клиенты ищут специалистов, которые могут решить именно их проблемы и доверяют тем, кто соответствует их критериям. Например, если Вы будете демпинговать, то, скорее всего, привлечете таких же начинающих предпринимателей, как и Вы, у которых совсем небольшие бюджеты, а крупные компании Вам доверять не будут.

Кроме того, если Вы будете знать, кто Ваши клиенты, то будете понимать, где их искать и как именно можно привлечь. Например, если Вы хотите сотрудничать с банками, то Вам может быть полезно участие в мероприятиях для людей этой сферы, а если Ваши клиенты – это фитнес-клубы, то, соответственно подойдут спортивные ивенты.

ВТОРОЕ – СОСТАВЬТЕ ПЛАН ПРОДАЖ

Чтобы бизнес работал стабильно, продажи должны быть запланированными, а не хаотичными. Каждый месяц Вы должны определять, какую сумму хотите получить, сколько клиентов Вам для этого нужно и какие каналы продаж лучше всего использовать. Конечно, для начала планку можно себе ставить не большую, но старайтесь каждый месяц ее увеличивать. Например, Вы хотите заработать 300 тысяч рублей, средний чек у Вас 20 000 рублей, значит, для достижения нужно результата необходимо привлечь 15 клиентов. Либо подумать над тем, как можно увеличить средний чек (например, оказывать дополнительные услуги), чтобы сократить число потребителей.

ТРЕТЬЕ – НАЙМИТЕ СОТРУДНИКОВ

Поскольку продажи все время должны расти, владелец аутсорсинговой компании чисто технически не сможет только сам ими заниматься, поэтому необходимо постепенно привлекать сотрудников. Начать можно с одного менеджера по продажам, если все хорошо, взять второго, третьего и так далее. А когда Вы сформируете целую команду, возникнет необходимость и в руководителе отдела продаж. Изначально можно не брать людей в штат, а платить только проценты, в дальнейшем можно комбинировать небольшую окладную часть и комиссию со сделок.

Кроме того, залог хороших продаж – это грамотная реклама, поэтому лучше всего нанимать специалистов, каждый из которых будет отвечать за свой метод продвижения. Разобраться самому во всех технических тонкостях – задача не из легких. Но даже если Вы хорошо ориентируетесь в этом вопросе, лучше использовать свои знания, для того чтобы контролировать работу подрядчиков, подбирать самых профессиональных из них, а не выполнять все самому.

ЧЕТВЕРТОЕ – ИСПОЛЬЗУЙТЕ ВСЕ КАНАЛЫ ПРОДАЖ

Как нельзя складывать все яйца в одну корзину, так и нельзя полагаться только на один канал продвижения. Используйте все методы продаж, чтобы результаты более более стабильными и не зависели от внешних факторов. Чтобы привлечь «теплых» клиентов, которые уже ищут Ваши услуги, отлично подойдет Директ и Эдвордс, а также CEO продвижение. Чтобы привлечь «холодных», но тем не менее входящих в Вашу целевую аудиторию потребителей, можно использовать таргетированную рекламу, рассылки в соцсетях, а также рекламу на профильных мероприятиях, специализированных сайтах и в изданиях. Кроме того, можно покупать посты у бизнес-блогеров, которых читают Ваши потенциальные клиенты.

При настройке рекламных кампаний как раз понадобятся Ваши данные о целевой аудитории, о том, кто эти люди, какого они пола, возраста, профессии, чем они интересуются, какие события посещают, какие ресурсы читают.

Если Вы опасаетесь, что Ваших финансов не хватит на то, чтобы задействовать все каналы продвижения, можете протестировать их по очереди, определить, какие работают лучше всего, и в дальнейшем именно туда направлять максимальное количество средств. И не бойтесь пробовать новое. Даже если Вам кажется, что на Вас бы определенная реклама не подействовала, это не значит, что она не сможет привлечь Вам клиентов. У всех люди свои предпочтения, модели поведения, поэтому все гипотезы надо проверять на практике. Если Ваша аудитория – это блогеры, молодые, креативные люди, которые любят все новое, то и методы их привлечения Вы должны использовать соответственные. Например, если они любят тик-ток, то и Вам можно попробовать сделать рекламную интеграцию в этой соцсети.

ПЯТОЕ – СОЗДАВАЙТЕ И УСИЛИВАЙТЕ ЛИЧНЫЙ БРЕНД

Количество аутсорсинговых компаний растет с каждым днем, конкуренция увеличивается, а значит, нужно много внимания уделять тому, как выделиться на фоне других компаний. Самое важное – это завоевать доверие потенциальных клиентов, особенно если Вы работаете в таких стратегически важных для бизнеса нишах, как бухгалтерия и юриспруденция. Необходимо показать высокий уровень Вашей экспертности и надежность, а сделать это лучше всего можно с помощью личного пиара.

Это значит, что Вам как руководителю компании нужно регулярно публиковаться в СМИ, выступать в качестве спикера на профильных мероприятиях, давать полезный контент в инстаграме, снимать видео с бесплатными советами для ютуба, писать книги, участвовать в конкурсах и премиях, экспертных советах и рабочих группах… Все эти действия, конечно, не дадут мгновенного результата, не принесут сразу клиентов, как реклама, тем не менее они очень важны в долгосрочной перспективе, они помогут привлекать топовых заказчиков, сотрудников, повысить средний чек, заинтересовать инвесторов, т.е. дадут возможность Вам расти и развиваться.

ШЕСТОЕ – СОЗДАВАЙТЕ ПАРТНЕРСТВА

Не бойтесь конкурентов, а сотрудничайте с ними! Иногда бывает, что Вы не можете взять каких-то клиентов, потому что у Вас иная специализация. Тем не менее можно таких людей не терять, а передавать их коллегам за процент. Так Вы получите дополнительный доход, а еще сможете привлечь долгосрочных партнеров, которые тоже могут к Вам направлять своих «неподходящих» заказчиков.

Кроме того, отлично работает и кросс-маркетинг, когда Вы сотрудничаете с компаниями из других сфер, но с которыми у Вас совпадает целевая аудитория. Например, можно стать партнерами с застройщиками элитной недвижимости или дорогими автосалонами, если Вы ориентируетесь на владельцев бизнесов и топ-менеджеров с определенным уровнем дохода.

СЕДЬМОЕ – ВЫХОДИТЕ НА НОВЫЕ РЫНКИ

Не бойтесь мыслить масштабно, даже если Вы живете в небольшом городе. Сейчас интернет открывает нам весь мир, поэтому Вы в 99% можете работать с клиентами из других городов и стран. Если Вам кажется, что Вы перепробовали уже все каналы продаж, и в Вашем регионе клиенты просто закончились, попробуйте поискать их в другом месте. Для этого не нужен даже иностранный язык, начать можно с русскоязычных людей, которые живут и делают бизнесы по всему миру, а значит, они могут нуждаться в Ваших услугах.

Источник

Читатели спрашивают…

К нам в редакцию поступил вопрос от читателя, которого пригласили работать в качестве менеджера по продажам. Компания предлагает услуги в сфере ИТ, в частности – разработку мобильных приложений. Читатель спрашивает, где и как ему найти клиентов (ставка на зарубежные компании), и в чем особенности продаж в сфере ИТ.

Попытаемся дать ответы на эти вопросы.

Особенности продаж в сфере ИТ

В первую очередь отметим, что у каждого менеджера свой подход, и у каждой компании своя стратегия поиска новых клиентов. Профессию менеджера по продажам в сфере ИТ-услуг можно назвать новой, и каждый такой менеджер, по сути, является первопроходцем. Нужно вырабатывать свои методы и искать свои пути. Причем то, что сработает у вас, может не сработать у другой компании, и наоборот – все зависит от множества самых различных факторов.

Причем никто не захочет делиться с вами своими секретами: конкурентам помогать – себе вредить.

Прежде чем приступать к работе, нужно разобраться в особенностях продаж услуг в сфере ИТ.

Высокие требования к менеджеру по продажам

Нужно быть не только хорошим коммуникатором – нужно разбираться в том, что продаешь. Т.е. менеджер обязан быть технически подкованным, владеть цифрами, понятиями. Вы должны уметь объяснить некомпетентному покупателю, зачем ему нужна ваша продукция и ваши услуги. С этой целью некоторые компании специально проводят обучение своих сотрудников. Если нет такой возможности – пройдите онлайн-курсы, занимайтесь самообразованием на досуге.

Большая конкуренция

ИТ-рынок сейчас развивается очень стремительно, и клиенты становятся все более искушенными. Компаний, которые предлагают услуги по разработке сайтов под ключ, мобильных приложений – пруд пруди. Тяжело выделиться на их фоне. Тем более, не стоит забывать о фрилансерах, которые берут низкой ценой и быстрой работой – тем более на зарубежном рынке.

Работают только активные продажи

Особенно если это касается услуг. Нужно предлагать себя, а не ждать, пока клиенты вас найдут. Изучать проблемы клиентов, предлагать их решение.

Сделать сайт или лендинг и ждать, что вот-вот повалят заказчики – не вариант.

Продавать нужно не услуги, а решение проблем клиентов

Не рассказывайте о том, какие вы замечательные. Расскажите клиенту, как вы можете решить проблемы его бизнеса. Как ваше приложение повысит доходы? Нужно надавить на больное место, а для этого — сначала разобраться в специфике бизнеса клиента.

Нюансы зарубежного рынка

Крупные зарубежные компании предпочитают работать «со своими», особенно это касается США. Средний и мелкий бизнес разбалованы дешевой рабочей силой из Индии, Непала и т.п… Выиграть у исполнителей со стран Азии можно только лучшим качеством работ, или найти рынки, куда они еще не успели добраться – сейчас это Германия, Австрия. Учитывая, что в этих странах много русскоговорящих – вариант не из худших. Но прежде, чем соваться на зарубежный рынок, я бы порекомендовала наработать местную клиентуру.

Найти хороших клиентов достаточно сложно – это долгая, кропотливая и дорогая работа.

Какие методы работают плохо

Есть методы, которые уже опробовали менеджеры по продажам в сфере ИТ-услуг, и увидели, что они если и работают, то шкурка абсолютно не стоит вычинки.

Рассылки. Это наш читатель проверил на собственном опыте – письма открывают плохо, и еще хуже читают. Обычно рассылка сразу отправляется в корзину.

Реклама в Google. Проверено на опыте менеджеров по продажам, что реклама практически не работает. У нашего народа так и вообще слепота к ней. Причем и стоит такое продвижение недешево.

«Голое» продвижение сайта. У вас, скорее всего, есть свой сайт. Возможно, на нем даже есть блог, куда вы пишете полезные статьи для потенциальных клиентов. Но одного сайта недостаточно – помним, что в сфере ИТ-услуг работают только активные продажи.

Холодный обзвон. В случае с поиском зарубежных клиентов вообще не вариант. Может прокатить с местными, но требует тщательной подготовки. На самом деле часто является пустой тратой времени.

Пришло время разобраться, что же делать, как можно найти первых клиентов. Повторюсь, что нужно пробовать несколько методов в комплексе, и то, никто не даст гарантий, что именно должно выстрелить. Нужно искать, копать в разных направлениях.

Причем работать над поиском новых клиентов нужно не только одному человеку в компании – менеджеру по продажам. Ему нужно заручиться поддержкой всей команды. Возможно, компании придется привлечь опытного маркетолога и SMM-менеджера, потратиться на раскрутку.

Но некоторую работу может провести и сам менеджер.

Как и где можно найти первых клиентов

Как в любом деле, важно начать. Держать курс можно в следующих направлениях:

разберитесь, кто в команде, какие наработки у вас уже есть. Может, у кого-то из вашего коллектива есть старые клиенты, которые могут теперь стать заказчиками услуг компании, а не отдельного человека, или же порекомендуют вас своим коллегам.
для начала можно помониторить биржи фриланса и им подобные ресурсы. Создать аккаунт агентства на биржах и набирать пул проектов, распределять их между разработчиками. Даже если у вас аккаунт без отзывов, первого заказчика вполне можно найти. Продвижение аккаунта на биржах – дело не быстрое, помните, что вам нужно как можно активнее предлагать свои услуги, потому что конкуренция тут адовая. Заглядывайте как на зарубежные, так и на отечественные биржи – на родных ресурсах вы можете найти хорошего клиента, который оставит вам отзыв. Используйте агрегаторы проектов для экономии времени. Есть фокус – компаниям доверяют больше, чем одиночным исполнителям. Тем более, если вы ответственно отнесетесь к проблемам заказчика и обрисуете для него выгоды сотрудничества с вами, а не будете отписываться под копирку на все проекты, которые попадутся на глаза. Еще секрет – не бойтесь рекламироваться на биржах. Реклама стоит недорого, отбить расходы вы легко сможете с первого же заказа.
попробуйте продавать готовые продукты на маркетах типа Envato. Например, шаблоны, как автор этого поста. У вас в команде может оказаться человек, который умеет разрабатывать шаблоны сайтов. На рынках Envato, помимо продажи готового решения, вы предлагаете также и сопровождение, техподдержку. В ходе беседы с покупателем можно обмолвиться, что разрабатываете мобильные приложения для бизнеса – вот вам и вариант выхода на зарубежных заказчиков, работа в портфолио, и плюс к карме.
предлагайте комплекс услуг – сайт+мобильное приложение. Такой пакет привлечет внимание бизнесмена, которому не нужно будет искать разных исполнителей для двух инструментов продвижения бизнеса.

попробуйте наладить партнерские отношения с другими агентствами – например, теми, кто занимается только разработкой сайтов. Они могут отправлять к вам клиентов за какой-то %, или на других условиях. Вы удивитесь, но у некоторых из них могут быть заказчики «оттуда». Общайтесь и с другими ИТ-компаниями в своей сфере – возможно, если им не будет хватать рук на крупном проекте, они что-то подкинут вам.
подключите знакомства. У вас есть знакомые предприниматели? У них тоже есть друзья-бизнесмены. Поговорите, организуйте встречу, предложите свои услуги для их бизнеса. Объясните, что с вашей помощью они сократят расходы на рекламу, привлекут новых клиентов. Еще вариант – попробовать выйти на руководителей компаний, с которыми вы уже сотрудничаете. Например, вы заказываете еду в одном из ресторанов – через бармена можно выйти на владельца. Или вам поставляют воду. Или клининговая компания убирает ваш офис. Поговорите с персоналом, пусть дадут контакты руководителя.
воспользуйтесь источниками других компаний. Например, найдите рекламное агентство, среди клиентов которого есть ваша ЦА. Предложите сотрудничество – пусть агентство рекомендует вас, как разработчиков мобильных приложений, своим клиентам. Да, за это придется заплатить, но это существенно сократит время поиска потенциальных заказчиков. Главное – найдите агентство, которое предоставляет рекламные услуги.
поработайте на узнаваемость компании – размещайте статьи от ее лица на различных сайтах, благо, сейчас прислать свой материал можно во многие онлайн-редакции.
займитесь налаживанием сети связей. Зарегистрируйтесь на LinkedIn, а если выберете для себя немецкоговорящий рынок – то обратите внимание бизнес-соцсеть XING. Пишите публикации, участвуйте в обсуждениях интересных тем. Заводите знакомства – рано или поздно о вас вспомнят, когда понадобятся услуги вашей компании.
поработайте для начала на внутреннем рынке. Запасетесь портфолио и отзывами, наберетесь опыта.
не брезгуйте продвижением в социальных сетях. На группы в соцсетях заказчики тоже посматривают. Одно дело, если там у вас два человека. И другое – если 10 тысяч, и каждая запись собирает больше ста лайков и репостов. Рассмотрите также возможность рекламы в социальных медиа.
зарегистрируйтесь в профильных каталогах. Оттуда клиенты приходят редко, но приходят. Например, разместиться можно вот тут. Похожие каталоги легко найти через поисковики.

Одного конкретного рецепта не существует. Пробуйте разные методы, комбинируйте. Не ждите моментального эффекта – продажи в сфере ИТ требуют большого терпения и огромной работы! И помните, что сидеть ровно на стуле не получится – придется попотеть, побегать, пообщаться. Представьте, что вас перенесло на двести лет назад на ярмарку, и вам нужно перекричать весь шум базара, чтобы вас услышали и нашли покупатели: «Налетай на пряники!».

Работа предстоит непростая, но я верю, что у вас все получится.

Успеха вам и богатых клиентов.

Источник

Продажи — кровь компании, и даже если сейчас с ними все хорошо — расслабляться нельзя никогда. Что, если в один прекрасный момент сарафанное радио перестанет работать и приводить в вашу аутсорсинговую компанию новых клиентов? Нужно постоянно искать другие источники для лидогенерации. Хорошо, если компания подготовилась заранее и все это время активно тестировала новые ниши и каналы. А что, если нет? Как быть?

Мы создали пошаговое руководство по привлечению клиентов в IT-outsourcing компанию: начиная с анализа текущего положения вещей до улучшения конечных результатов. Внутри вы найдете документы, которые упрощают процесс аналитики и контроля лидогенерационных кампаний.

Что такое лидогенерация
Зачем нужен business development audit
Типы каналов для лидогенерации
Конкурентный анализ с минимальными вложениями
OKR планирование для лидогенерационных кампаний
3 вида лидогенерационных кампаний
Реализация кампании и работа с результатами
Выводы

Что такое лидогенерация

Лид (lead) — человек, который каким-либо образом продемонстрировал свою заинтересованность в вашей компании (оставил заявку на сайте, задал вопрос в чате, ответил на ваше сообщение), но еще не стал клиентом. Этот термин широко используется во всем маркетинге: как для продуктовых компаний, так и для аутсорсинга.

Лидогенерация — процесс, направленный на сбор и проведение потенциального клиента по воронке продаж: от человека с потребностью, который о вас совсем не знает, до покупателя.

В этой статье мы будем говорить, преимущественно, про работу аутсорсинговых компаний, поэтому рассказывать обо всем будем на их примере. Поскольку лид еще не выбрал подходящую команду разработки под проект, важно всеми доступными методами убедить его принять окончательное решение в вашу пользу.

Пример inbound лидогенерации.

Ниже расскажем о том, как максимально эффективно собрать пазл лидогенерации в своей компании. Как ни странно, начать нужно совсем не с работы с потенциальными клиентами.

Зачем нужен business development audit

Прежде чем строить маркетинговые и лидогенерационные процессы в компании, нужно провести business development audit. Обычно, для этого достаточно заполнить документ, который состоит из списка вопросов, рассортированных в несколько секций:

общая информация о компании;
стратегия и краткосрочные KPI команды;
мотивация;
источники лидогенерации;
текущие клиенты;
работа с новыми членами команды;
инструменты, которые сейчас используются для лидогенерации, маркетинга и аналитики.

Во время заполнения анкеты открываются уязвимые места компании, на которые нужно сделать упор и проработать.

Топ-3 проблем, которые можно выявить при помощи business development audit.

Аналитика. Процесс маркетинга и продаж выстроен, но в конечном итоге непонятно, стоит ли размер полученного проекта затраченных на него усилий.
Воронка продаж. Лидогенератор не понимает, на каком этапе передавать «теплых лидов» менеджеру по продажам, а sales manager может не знать, как правильно закрывать сделки. Настроить эти начальные инфраструктурные процессы — задача №1, потому что в противном случае клиент попросту не может дойти до этапа заключения договора.
Мотивационная и онбординг часть. Зачастую в маленьких компаниях за поиск, привлечение и получение клиентов отвечает один человек — sales manager. Когда компания растет и возникает необходимость взрастить команду, новый человек приходит и не понимает, с чего начать. Sales manager-y, вместо того, чтобы заключать новые сделки, приходится тратить время на то, чтобы пояснять базовые вещи новичку.

После того, как проведен аудит, нужно разобраться с процессом лидогенерации в самой компании.

Ни в коем случае нельзя ломать отстроенные механизмы по привлечению клиентов и начинать с нуля. Лучше усовершенствовать какие-то уже сложившиеся процессы, чтобы в дальнейшем не тратить время на ненужные обучения, сервисы, инструменты. Для формирования эффективной лидогенерационной кампании нужна аналитика рынка, четкое понимание стратегии развития, конкурентный анализ и оценка источников лидогенерации.

Процесс лидогенерации.

Типы каналов для лидогенерации

Outbound (Outbound lead generation campaigns) — процесс, во время которого лидогенераторы собирают списки компаний, после чего составляют списки контактов из этих компаний и связываются с ними напрямую через LinkedIn, email, во время «холодных звонков» (cold calls).

Inbound (Inbound lead generation campaigns) — мероприятия, направленные на то, чтобы клиент (потенциальный лид) сам пришел на сайт IT-компании, заполнил необходимую форму и потом с ним связался sales manager или lead generator.

Источники трафика, благодаря которым потенциальный лид может оказаться на этапе заполнения заявки:

Сайт компании (например, за счет SEO-оптимизированной экспертной статьи, которая отвечает на запрос пользователя);
Блог (статьи как на сайте компании так и на сторонних площадках);
Quora, Reddit, Stack Overflow (где представитель компании отвечает на вопросы, подтверждая свою экспертность);
Freelance сайты, Clutch, Good Firms, Capterra (где пользователь может посмотреть рейтинг вашей компании, основанный на отзывах от предыдущих клиентов);
Группы (тематические группы в нише);
Списки (например: «ТОП-10 компаний для разработки детских игр»).

Referrals — один из самых эффективных типов каналов для лидогенерации, когда довольные клиенты рекомендуют IT-компанию своим знакомым.

Customer Surveys — случаи, когда аккаунт менеджер взращивает уже существующего клиента: предлагает дополнительный функционал, который улучшит продукт (upsell) или получает дополнительный заказ от того же клиента. Данный подход, также, помогает предыдущему. Он позволяет довести клиента до того уровня, когда он рекомендует компанию кому-то другому (referrals).

Ниже приведена таблица с источниками, активностями и инструментами для проведения лидогенерационной кампании в IT-сервисном бизнесе. Также указано примерное количество сотрудников, которые могут работать над конкретным направлением.

Поскольку источников трафика много, а ответственных за поиск клиентов может быть гораздо меньше 11 человек (сумма всех number of employees в таблице), нужно определить, какой из этих источников станет основным.

Для начала, можно сконцентрироваться на трех каналах лидогенерации

Website. При помощи специалистов оптимизировать веб-сайт компании, чтобы ваши страницы находились на первых страницах поисковой выдачи по ключевым запросам. Этим процессом может заниматься business development manager, в зоне ответственности которого находятся принятия таких решений.
Referrals, Partnerships, Surveys. Прорабатывать эти лидогенерационные источники должны люди, которые уже работают с текущими клиентами: account- и sales- manager-ы.
Outbound lead generation. Лидогенерационные компании через LinkedIn и соцсети, которые планируют и проводят лидогенераторы и / или sales manager-ы.

Именно эти каналы могут принести максимум клиентов в начале вашего пути. Их важность обусловлена, также, и тем, что если, например, сайт или отзывы клиентов не проработаны, это будет отпугивать новых лидов.

Конкурентный анализ с минимальными вложениями

Самым важным лидогенерационным ресурсом остается ваш сайт. Если он медленно загружается / некрасив / не используются ключевые слова по теме, приносить лидов он не будет. Более того, усилия, которые прилагают другие лидогенераторы, работая через LinkedIn и другие ресурсы outbound лидогенерации, будут тщетными, потому что, переходя на ваш сайт, люди не смогут разобраться, чем вообще занимается компания. Чтобы понять, как улучшить свой сайт, в первую очередь, нужно проанализировать сайты конкурентов.

Как сделать конкурентный анализ при минимальном бюджете.

Зайти через VPN в Google и найти конкурентов в вашей нише («software development for healthcare», «software development for finance»…). На первых позициях выдачи будут компании, которые хорошо привлекают трафик. Нужно собрать список из 2-3 таких компаний (или больше) — это основные конкуренты.
Изучить платный трафик (контекстную рекламу). Здесь пригодятся:
Semrush (10 бесплатных запросов или 99.95$ в месяц);
Ahrefs (7-дневная пробная версия за 7$ или 99$ в месяц);
SpyFu (39$ в месяц);
Alexa (14 дней бесплатно или 149$ в месяц).
Для начала подойдут и пробные версии, в течение бесплатного периода вы успеете:
- Собрать ключевые слова, которые используют ваши конкуренты, и определить, насколько они успешны и релевантны для вашей компании (для того, чтобы использовать их в статьях, на блоге и на домашней странице компании).
- Получить подробную аналитику: сколько денег тратят ваши конкуренты на рекламу для того, чтобы занять высокие позиции в поисковой выдаче.
- Выяснить, на каких сторонних сайтах публикуются ваши конкуренты. Одним из самых крутых инструментов продвижения в Google до сих пор являются публикации в третьих источниках: комментарии для каких-то изданий, попадание в списки «ТОП-10 лучших IT-сервисных компаний…». При помощи перечисленных инструментов можно найти источники, на которые делают упор конкуренты, и применить для себя.

Мы просто копируем все то успешное, что есть у конкурентов, чтобы быть, как минимум, не хуже. Даже с минимальным бюджетом можно оценить положение вещей и проработать стратегию развития вашего сайта и блога.

OKR планирование для лидогенерационных кампаний

Как только проведен конкурентный анализ, нужно собрать команду и провести планирование. На планировании определяется, в какие индустрии будет заходить компания. Окончательное решение остается за лидогенератором или business development manager-ом.

Нет планирования — нет стратегической лидогенерации — нет дополнительного потока продаж.

Для планирования можно использовать разные инструменты. Мы приведем пример работы с OKR (Objectives and Key Results), которые позволяют поквартально выставить цели на полгода и на год.

Грубо говоря, в ходе планирования маркетолог, sales manager и business development manager сообща принимают решение, например: «Исходя из прошлого опыта, на будущий квартал стоит попробовать сделать лидогенерационные кампании на страховые компании, финансовый сектор и здравоохранение».

Далее прописывается план на квартал: с помощью каких лидогенерационных инструментов, ресурсов и источников IT-компания будет получать лидов из этих компаний.

Спикер курса BDSM о планировании лидогенерационных кампаний.

Чтобы отслеживать процесс лидогенерации, OKR план дробится на квартал понедельно. Каждую неделю проводятся stand-up митинги, на которых прописываются цели и мелкие задачи, например : назначить 2 митинга с компаниями из финансового сектора, провести вебинар, написать outreach для 20 компаний.

Этот подход позволяет ответственно относиться к выполнению каждой задачи и своевременно решать возникшие проблемы. Если в течении 2 недель не выполняется какая-то задача, стоит подумать, правильно ли тратить на нее слишком много времени. Возможно, лучше сосредоточиться на более актуальных источниках лидогенерации.

3 вида лидогенерационных кампаний

После планирования составляется таблица лидогенерационных кампаний на год (в каком месяце выполняются какие из них).

Общая таблица планирования лидогенерационных кампаний.

Лидогенераторам, которые вручную собирают компании и потом пишут их представителям в LinkedIn, email и другими методами, таблица дает общее представление о том, сколько кампаний сейчас выполняется и какого они рода. Кампании делятся на 3 вида.

Общие лидогенерационные кампании (general campaign)

Идеи для общих лидогенерационных кампаний формируются на планировании. Многие лидогенераторы и менеджеры по продажам при выборе компаний ориентируются исключительно на свой предыдущий опыт: имея уже каких-то текущих клиентов, заходят в аналогичные компании из той же индустрии и дальше. Это — очень правильный подход, но лучше постараться комбинировать проверенную нишу с новыми секторами и рынками.

Лидогенерация существует не только для того, чтобы получать новых клиентов, но и для исследования площадок, на которых могут оказаться потенциальные клиенты. Лучшие аналитики рынка — это лидогенераторы, которые идут и напрямую спрашивают у представителей компаний, почему им нужны или не нужны IT-сервисные услуги.

Business trip кампании

Актуально для компаний, sales manager-ы которых находятся на целевых рынках (например, в США), а лидогенераторы помогают им справиться с назначением встреч.

В рамках кампании sales manager может посещать разные локации. Допустим, sales manager живет в Нью-Йорке, а IT-компанию интересуют потенциальные партнеры в Далласе. Лидогенератор формирует список компаний из Далласа, которые могут быть потенциально релевантными для IT-сервисной компании и назначает встречи. Sales manager благополучно посещает все назначенные встречи, после чего возвращается в Нью-Йорк.

Event-related кампании

Event-related лидогенерационные кампании разрабатываются вокруг мероприятий: конференций, митапов, саммитов.

Event-ориентированные кампании можно проводить и без бюджета. Для этого достаточно запросить у организаторов конференции список участников и из них формировать лидогенерационные кампании, кластерами по 50 человек. Дальше можно писать представителям кампаний напрямую в LinkedIn. На начальном этапе нужно сказать, что ваша компания будет представлена на конференции. Через несколько дней после мероприятия можно смело назначать эффективные звонки и знакомиться с представителями компаний, честно сказав, что приехать не получилось.

Делайте больше ивент-ориентированных кампаний, комбинируйте их с общими кампаниями, и обязательно проверяйте, что работает лучше.

Большие конференции и ярмарки планируются достаточно задолго. Лучше сразу вносить их в план и смотреть, когда нужно будет уделить время для того, чтобы правильно проработать лидогенерационную кампанию. Помимо этого, в плане указываются основные критерии: сколько компаний в каждой из кампаний будет и количество сотрудников в этих компаниях.

В таблице фиксируются абсолютно любые кампании, которые будут выполняться. Это позволяет планировать какие-то event-related кампании на перспективу.

Когда сформирован данный план, человеку, который отвечает за контент и коммуникацию через такие директории как Capterra и Clutch, гораздо проще создавать актуальный контент. Если лидогенератор сосредоточен на страховых компаниях, то генерируемый outsourcing компанией контент должен быть о разработке IT-сервисных решений для страховых компаний.

Абсолютно все, кто хоть как-то косвенно генерирует сообщения в массы от имени вашей компании, должны быть в курсе, на чем концентрироваться в этот квартал и что является вашей спецификой. Данная задача должна выполняться комплексно со всех сторон, материалы должны формироваться специфично для каждого типа компаний из определенного сектора и индустриальной направленности.

Автор Telegram-канала BizDeva об основных критериях для выбора компании.

Всю работу по лидогенерации и основным результатам лучше формировать поквартально. За 3 месяца можно выполнить как минимум 6 кампаний (проверить 6 разных кластеров компаний из разных индустрий), а как максимум 9.

Реализация кампании и работа с результатами

Сначала лидогенераторы работают с Microsoft Excel (Google Sheets), формируя список компаний, на которые будут фокусироваться в ближайший месяц. На второй вкладке расположен список контактов: в таблицу заносится по 2, а лучше по 3 контакта на каждую из компаний.

Во время кампании лидогенератор пытается достучаться до потенциальных клиентов разными путями: email-сообщениями, напрямую через LinkedIn, оставляя отзывы на директориях или листингах, тегая в Twitter — и ждет обратную связь. Те, от кого он получил ответ, переносятся из таблицы Excel в Trello board, где собираются все лиды, которые теперь называются «marketing qualified leads». Если они ответили, их уже можно «подогревать» и вести дальше по воронке продаж.

После окончания каждой из кампаний, которые длятся месяц, лидогенератор пишет маленький аналитический отчет, в котором рассказывает, насколько была успешна кампания, указывает количество назначенных встреч, количество отказов и в каждом прописывается причина. Зачастую, причина отказа — отсутствие времени, бюджета или фокуса. Бывают такие ответы, которые позволяют тут же переоформить свой elevator pitch и стать более релевантным для того клиента, который недавно отказал. В отчете дублируется список ответивших компаний.

Дальше в компаниях происходит по-разному:

В одних компаниях лидогенераторы отдают marketing qualified lead-ов sales manager-y, который уже проводит для них introductory-встречи и ответственен за закрытие сделки и дальнейшее ведение по воронке продаж.
В других, business development manager ответственен и за проведение первой встречи, уточнение бюджетов, формирование конкретных запросов и предложений.

Желательно, разделять все эти процессы на 3 цикла:

Лидогенератор, у которого свои KPI: на 50 компаний создать 5 встреч.
Человек, который сможет провести «теплого» лида по воронке продаж и оформить коммерческое предложение (proposal) для «теплой» компании.
Аккаунт-менеджер, который будет вести эту компанию как клиента, взращивать и upsell-ить.

Из Trello (или другого инструмента лидогенераторов) самые успешные компании, с которыми уже подписываются NDA, NSA, proposal-ы и прочие аббревиатурные названия, переходят в Pipedrive, HubSpot или другие CRM-системы. Такие клиенты уже называются «sales qualified leads» — лиды, у которых есть сформированная потребность и с помощью вас он ее может закрыть: он точно знает, что вы ему подходите, сколько стоят ваши услуги и он на это согласен. Такие лиды фиксируются в CRM на доску, которая называется «Sales board».

Выводы:

Чтобы задействовать все лидогенерационные каналы, нужно, как минимум, 11 человек, поэтому не стоит ожидать всех вышеперечисленных активностей от одного sales manager-а.
OKR планирование — надежный соратник во время анализа эффективности кампаний.
Веб-сайт — основной источник трафика, поэтому в первую очередь нужно заняться его SEO-оптимизацией.
Анализ причин отказа потенциальных лидов поможет улучшить elevator pitch компании и стать более релевантными для новых клиентов.
Ежемесячное тестирование новых ниш сохранит компанию на плаву, даже если сарафанное радио вдруг перестанет работать.

Источник

Способ первый. Обеспечить «доступность информации»

Клиент доверяет компании, если он обладает всей полнотой информации о ее услугах и продуктах. Доступность информации позволяет клиентам оставаться в курсе последних событий и следить за деятельностью компании. Одним из способов получения такой информации является официальный сайт. Его поддержка в актуальном состоянии важна не только для удовлетворения потребностей клиентов в информации, но и с точки зрения укрепления высокого уровня репутации компании.

Сайт ICL Services был запущен в октябре 2014 года и уже за первый месяц работы через него стали поступать запросы от потенциальных клиентов. На нем представлено широкое и подробное портфолио услуг, проектов и сервисов, ознакомившись с которым клиент может заказать презентацию, отправить вопрос эксперту или связаться с офисом компании по указанным в контактах данных. Все это позволит клиенту получить информацию, которая ему необходима на данный момент и укрепит имидж компании, как надежного поставщика качественного контента.

Для удобства посетителей на сайте разработан «Помощник в выборе услуг», который является ориентиром в ИТ-инфраструктуре и сложном многообразии сервисов и решений аутсорсинга. Например, если клиенту необходима качественная и бесперебойная работа компьютеров, ему нужно выбрать иконку «Компьютер». Один клик и система сама подберет те услуги, которые помогут клиенту.

Способ второй. Поддержать безопасность бизнеса клиентов

Клиенты должны быть уверены на 100%, что, работая с вашей компанией, их бизнес будет защищен, не произойдет утечек информации и не будет никаких иных рисков информационной безопасности. Особенно это важно при работе с клиентами финансового сектора. Банковская сфера более щепетильно, чем любое другое направление бизнеса, относится к соблюдению требований информационной безопасности. Это обусловлено рисками и нормативными ограничениями, которые возникают в процессе передачи тех или иных ИТ-сервисов на аутсорсинг.

«Если банк решает передать аутсорсеру такие операции, как поддержка рабочих станций, сервис-деск или мониторинг ИТ-инфраструктуры, то риски безопасности в данном случае не большие, — отмечает исполнительный директор ICL Services Руслан Вагизов. — Они достаточно просто минимизируются с помощью стандартных средств безопасности. Это, например, ограничение доступа аутсорсера к важной банковской информации (критичным серверам и приложениям), внедрение средств контроля доступа (единая точка входа, двухфакторная аутентификация, журналы регистрации) и защита каналов связи (VPN)».

Независимо от того, насколько критичными являются передаваемые на аутсорсинг ИТ-сервисы, заказчики ожидают от ИТ-аутсорсера соответствия базовому набору требований безопасности, выполнение которых позволит ему доверять и развивать с ним отношения, постепенно, переходя от простых к более сложным, а, следовательно, и более рискованным сервисам. Самый простой для заказчика способ получить гарантии исполнения аутсорсером базовых требований безопасности — это наличие у аутсорсера действующего сертификата соответствия стандарту ISO/IEC 27001, выданного компетентной организацией, по результатам независимого аудита.

В целом, информационная безопасность является органической частью корпоративной культуры ICL Services. Сотрудники, как новые, так и давно работающие в компании, обязательно проходят регулярные сессии повышения осведомлённости, и ежегодное тестирование на знание правил информационной безопасности.

Способ третий. Работа в профессиональных сообществах.

Членство в профессиональных сообществах позволяет компании проводить мероприятия, приглашая на них крупных заказчиков (реальных и потенциальных клиентов), организовывать мастер-классы и в целом проявлять активность по работе с клиентами «face to face».

Профессиональные сообщества — это проверенная площадка для привлечения клиентов, к которой последние относятся с доверием и желанием взаимодействовать, чтобы быть в курсе самых последних актуальных тенденций развития бизнеса.

ICL Services, являясь членом нескольких профессиональных сообществ (это, например, Некоммерческое партнерство РУССОФТ и Ассоциация стратегического аутсорсинга «АСТРА»), повышает экспертизу рынка в ИТ-аутсорсинге за счет постоянного обмена опытом, полученным в работе с международными проектами.

Так, совместно с Ассоциацией стратегического аутсорсинга «АСТРА», в июле этого года для всех желающих был организован и проведен мастер-класс эксперта в сфере организации сервисов и аутсорсинга Джага Далала (основатель и президент консалтинговой компании JDalal Associates (США).

Способ четвертый. Поддержание высокого уровня удовлетворенности клиентов

Отслеживать показатели удовлетворенности ваших заказчиков нужно не раз в год, а каждый день. Для этого существует показатель уровня удовлетворенности — Customer Satisfaction (C-Sat). Так, за прошлый год, заказчики компании ICL Services оценили взаимодействие с ICL-Services и оказанные им услуги на средний балл 9,5 из 10.

Почему C-Sat так важен? Сбор обратной связи от клиентов компании проходит через проведение онлайн опросов и личных интервью с представителями заказчика. Это помогает компании узнать не просто уровень общей удовлетворенности услугами, но и отследить его по каждому аспекту деятельности компании в разрезе услуг. Например, в ICL Services разработан многоуровневый подход проведения опросов удовлетворенности, оценивающий предоставление услуг на 3-х уровнях: стратегическом, аккаунт, операционном. Сбор обратной связи помогает получить всестороннее представление о таких областях, как:

стратегия (насколько ICL Services делает лучше и эффективнее компанию клиента);
значимость (насколько услуги ICL Services удобны при ведении бизнеса и стоят ли они тех денег, которые заказчик за них платит);
отношения (насколько хорошо компания понимает своего клиента, делится ли с ним своими best practices выполняет взятые на себя обязательства);
ресурсы (насколько профессиональны человеческие ресурсы, участвующие в предоставлении услуг);
проекты (насколько эффективно ведется управление проектами);
сервис (насколько компания ICL Services достигает целевого уровня сервиса, реактивность и проактивность в решении проблем).

В ICL Services постоянное улучшение качества сервиса, предоставляемого клиентам, является неотъемлемой частью рабочего процесса. На всех сервисных проектах существует «План постоянного улучшения услуг» (Continuous Service Improvement Plan — CSIP), в котором регулярно фиксируются предложения по улучшению сервиса, и отслеживается их выполнение. Эти предложения могут быть направлены на повышение удовлетворенности клиента, доступности технических решений, сокращение количества инцидентов и т.п. Постоянная работа по улучшению сервиса позволяет обеспечить плановое (обычно ежегодное) снижение стоимости сервиса для клиента.

В процессе поиска и приумножения клиентов важно совмещать в работе компании как можно больше представленных в статье способов. Ведь там, где не сработает один, обязательно получится применить другой. В любом случае, клиент — это тот, без кого не может обойтись ни одна компания, поэтому описанные способы важно учитывать при построении единственно возможного в бизнесе — клиентоориентированного сервиса.

Источник