Как найти клиента которому нужен сайт

Введение

Мы рассмотрим методы поиска, которые используем мы, и которые давали хороший результат в нашем конкретном случае. 

Очень многое зависит от вашего бекграунда, опыта и ситуаций. Если вы ищете клиентов в своем городе – это одно, если по миру – это другое. 

Чтобы найти клиента, ты должен знать его особые приметы, запахи. Ты должен узнать его из 1000.  

Необходимо как можно точнее представлять его детали. 

Продукт должен учитывать нюансы покупателя. Реклама должна учитывать нюансы покупателя. Без этого ваше предложение просто пролетит мимо ушей покупателя (если он вообще с ним соприкоснется). 

Далее мы разберем основные элементы портрета клиента, что послужит основой для дальшейшей проработки предложения для клиента. 

Портрет клиента

Поэтому очень важно начать с того, чтобы понять ключевые особенности вашего клиента, проработать его портрет. Что нам важно знать: 

• где он живет? 
• на каком языке он говорит? 
• какие сайты посещает? 
• что он читает? 
• что он ищет в сети? 
• какие у него есть боли и проблемы? 
• как он лечит сейчас свои боли? 
• какие у него есть интернет-привычки? 
• как он принимает решение? Как он решает сложные задачи(например, нужно создать сайт)?
• насколько он технически подкован? 
• вежливый ли он или грубиян-провокатор? 
• какую должность он занимает? В чем заключается его работа? 

Книжные маркетологи предлагают еще кучу разных параметров типа пол, возраст, любимое мороженое и т.д. Но эти параметры сложно использовать. Лучше сосредоточиться на этом небольшом списке, проработать его и в дальнейшем использовать.

Как это использовать? 

Хорошо понимая особенности своего клиента, вы можете правильно построить коммуникацию с ним: 

• написать правильный контент
• сделать правильные рекламные сообщения
• приводить правильные доводы в рамках продажи

Ни в коем случае не нужно воспринимать это как подспорье для манипуляции с клиентом. Это маркеры и подсказки, которые позволяют найти вашего клиента, которому будет максимально комфортно с вами работать. 

Это крайне важный момент для сферы сложных услуг. Работа с чужим типом клиента может затянуть вас в ненужное болото (конфликты, суды, недоверие, непонимание и т.д.). 

Например, мы не работаем с физическими лицами. Обычно физлицо все пытается делать сам (продвижение, дизайн и т.д.) и пытается на всем сэкономить (зачастую за счет подрядчиков). Также у физлица нет резерва для возможного маневра проекта. У физлица в среднем очень слабые скиллы и слабое понимание в плане становления стартапа. Физлица со своим стартапом – это субъективно на 95% провальный проект.

С компаниями в этом плане работать гораздо проще – они могут подписывать новый проект длительное время из основных резервов, менеджеры более правильно подходят к проекту, меньше проблем при согласовании бюджета. 

Определите свои критерии и портрет клиента, в будущем это сэкономит вам множество ресурсов – времени, денег, нервов. 

Как искать клиента

Есть продажи активные и пассивные. 

Активные – это когда мы ищем клиента. Пассивные – клиент находит нас сам. 

Активные варианты поиска клиента

Фриланс-биржи

В первую очередь это биржи фриланса. Вы ежедневно шерстите биржи в поисках подходящего проекта, подаете заявки и ждете отклика от клиента.

Если вы молодая студия без портфолио, то нужно придумывать как завлечь клиента. Вот несколько вариантов решения этой проблемы: 

1. Максимально подробно и заинтересованно отвечать на проект. Заказчик почувствует, что вы сильно заинтересованы. Пишите максимально по контексту проекта. Уменьшите стандартную часть о себе (ссылки на сайт, портфолио, соцсети и т.д.). Дело в том, что заказчик не может верить на 100% карме на сайте и отзывам (ведь они могут быть накручены). НО если он видит здравомыслящего неравнодушного человека, который вник в проект, а не написал “Готов сделать заказ” – это для него очень и очень важный сигнал. 
2. Предлагайте условия, которые максимально снижают риски заказчика. Например, предложите сделать прототип по задаче бесплатно или за 30% от стоимости. Если все понравится, то работаем дальше. Не понравится – клиент особо не потерял. Это подкупает своей уверенностью – вы уверены в качестве работ и предлагаете пробный период для себя. 
3. Предлагать комплексное решение с деталями. Клиент имеет задачу А, вы предлагаете решить задачу А, но еще также потребуется решить B,C (клиент просто пока не осознал). Такой исполнитель – клад для заказчика. Он глубоко понимает проблематику заказчика и сразу вскрывает будущие вопросы. 

Этот метод подразумевает постоянный мониторинг и подачу заявок. Мы его использовали в самом начале поиска клиентов. Отдельный человек за 1 день проходил все заявки на бирже фриланса (fl.ru и другие), а я затем писал отклики на проекты. 

Подобный поиск хорош тем, что вы постоянно отслеживаете, что необходимо заказчикам. Вы видите их потребности и можете улучшать свое предложение, адаптируя под эти потребности. 

Знакомые

Поиск клиентов через знакомых – это скорее удача, нежели системное получение клиентов. Тут нюанс в том, что люди в большинстве случаев не имеют потребности создать сайт. Вам самим часто нужно создавать сайты для своих потребностей? 

Здесь важно, чтобы ваши знакомые запомнили, что вы создаете сайты. Чтобы, когда они услышат, что кому-то нужен сайт, у них в голове щелкнуло “Так Ваня же вроде занимается созданием сайтов”. 

Как этого добиться? Только не постоянными вопросами “А тебе случаем сайт не нужен?” или “У тебя есть кто-то кому нужен сайт?”. 

Самый лучший способ – подбрасывать контент в его ленту, который косвенно дает человеку понять, что вы и создание сайтов – это где-то рядом. Нужно делать это регулярно, но не слишком навязчиво – не используйте агрессивную рекламу. 

Предлагайте людям порешать их технические проблемы, напишите в статусе, что готовы помочь с небольшими проблемами по сайтам бесплатно за репост вашей статьи про сайты. 

Лендинг и директ

Создаем посадочную страницу, на ней ваше основное предложение и запускаем контекстную рекламу, нацеленную на определенные слова. 

Мы этот способ прорабатывали, вкладывали небольшие деньги в директ. Результат был не очень хороший. На мой взгляд, контекст надо использовать только для ремаркетинга и для первого полезного знакомства. 

Ремаркетинг – это возврат на сайт посетителя. Человек посетил ваш сайт, ушел с него, но реклама Яндекса и Гугла догнала его и вернула на сайт. 

Полезное знакомство – вы можете рекламировать свой бесплатный курс по важной проблеме для клиента. Клиент просто увидит вас, у него отложится в голове, что существует такая компания или человек. Несколько таких касаний, и человек может запомнить вас и в случае потребности в сайте придет к вам. 

Я отнес это к активным методам продажи, т.к. мы все же ищем его через рекламу.  

Пассивные методы продажи 

Пассивные методы продажи – это ваш контент. Клиент имеет проблему. Он начинает искать в поисковиках решение своей проблемы. А тут вы – со своим контентом. 

Это может быть видео, статьи, какие-то курсы, семинары и т.д. 

На мой взгляд, лучше всего делать видео и писать статьи (этим мы в общем и занимаемся): 

• Однажды написанная статья или созданное видео будет работать на вас 24 часа 7 дней в неделю. 
• Материал накапливается постепенно, можно делать перекрестные ссылки, т.к. контент поддерживает сам себя. 
• Контент защищает вас от банальных вопросов. Задал клиент вопрос – дайте ему ссылку на точный и развернутый свой ответ. 
• Контент создает доверие. Если вы постоянно на виду у потенциального клиента, то вы создаете некую начальную связь. Вы уже не просто очередной незнакомец, вы – знакомый. 
• Контент приводит к вам людей по косвенным запросам. Человек может даже не знает что ему нужен сайт, ему нужна какая-то программа. Но вы можете ее реализовать в виде сайта. Создавая контент на основные и косвенные темы, вы охватываете все новые и новые запросы. 

Если брать нас, то мы живем только контентом. Мы создаем контент в различных формах: 

• Статья про стартапы, как вести проект
• Этот раздел для программистов и веб-студий
• Видео про бизнес-проблемы, риски и прочее 
• Статьи, видео по маркетплейсам
• Курсы для разработчиков
• Демонстрация функционала платформы на демостенде
• Документация платформы 
• Материалы по SQL Server
• Мелкие темы, которые по касательной могут написать наши клиенты (например, чем отличается услуга от товара). 

На текущий момент у нас нет потребности в большем количестве клиентов – мы просто не сможем обработать весь входящий поток (особенно если подключить возможности рекламы, соцсетей и т.д.). 

Нам нужны партнеры – миникомпании и одиночки-разработчики, которые смогут создавать решения на базе нашей платформы. Вы можете изучить нашу платформу, создать на ней сайт и начинать обслуживать входящие запросы клиентов. 

Создавая контент, помните, что вам не нужно в каждой статье долбить клиента “Купи, купи”. Ваша задача – чтобы посетитель разрешил для себя свой вопрос. И чуток захватил ваших смыслов. На нашем примере это – у нас своя платформа, у нее простой и узкий стек – MS SQL и Bootstrap, можно запартнериться с нами. 

Не нужно утомлять людей своими повторами одних и тех же предложений. Донесите свои смыслы и этого достаточно на 1 посещение. 

Заключение

Подытоживая, начните свой путь поиска клиента следующим образом: 

1. Создайте портрет клиента
2. Напишите карту своего контента: вопросы по вашей услуге, продукту, что волнует клиента, косвенные запросы, связанные с вашей услугой. 
3. Создайте контент – делайте только хороший контент. Плохой контент плохо работает (привет, Тони!). Контента должно быть очень много. Потратьте целый месяц чисто на создание различного контента – статьи, видео, бесплатные миникурсы.
4. Параллельно шерстите фриланс биржи, пишите обстоятельно с пониманием. Пишите только на те заявки, где вы максимально подходите, не нужно браться за все подряд.

Теперь вы знаете как найти клиентов на разработку сайта. Пробуйте внедрять указанные практики в свое дело.

Несмотря на активное развитие цифрового маркетинга и внедрения автоматизированных процессов ведения сайтов с товарами и услугами в Интернет среде, востребованность Веб-студий, занимающихся созданием сайтов, привлекающих клиентов, остается высокой и перспективной сферой деятельности.

Если вас интересует данное направление, но вы не знаете, с чего начать, где и как найти первых клиентов, мы подготовили для вас материал, который даст вам базовое представление о раскрутке собственной веб-студии и подскажем способы привлечения заказчиков.

Ищите среди знакомых

Ваше окружение – это не только ваши друзья, знакомые и родственники, но и ваши потенциальные клиенты, используйте эту возможность! Так, вы улучшите свои навыки в создании сайтов, получив в свою профессиональную копилку, как ценный опыт, так и примеры готовых работ для дальнейшей презентации себя, как специалиста. Возможно, у вас уже есть знакомые, которые давно задумывались о развитии своего бизнеса в Интернет пространстве, но нуждаются в руке помощи, которая сделает им хороший сайт, способный привлечь аудиторию, и ваша помощь окажется очень кстати. Не пренебрегайте своим окружением, это первое с чего нужно начать при поиске новых клиентов.

Обойдите офисы

Не самый простой и не самый эффективный способ, но отметить его стоит. В случае удачи, терпения и грамотного подхода можно получить результат, но будьте готовы приложить много усилий для достижения эффекта. Вы должны четко определиться, что вы можете предложить полезного/нужного для конкретной фирмы, чтобы на вас обратили внимание. Для начала продумайте коммерческое предложение, описывающее основную суть и выгоду для потенциальных клиентов, не будет лишним подготовить презентационные материалы и речь и уже после этого пытаться атаковать местные офисы, предлагая свой продукт.

Включите сарафанное радио

Один из рабочих вариантов для дальнейшей рекламы вашей работы. Люди, воспользовавшиеся вашей услугой, могут поделиться со знакомыми или оставить свой отзыв о вашей работе, что позволит привлечь потенциальных клиентов. Не стесняйтесь просить оставлять отзывы довольных клиентов, это позволит вас зарекомендовать как специалиста перед более широким кругом людей.

Настройте контекстную рекламу

В современном мире невозможно переоценить важность такого источника поиска заказчиков как контекстная реклама, которая позволяет привлекать аудиторию наиболее быстро и эффективно. Для того чтобы начать пользоваться преимуществами, которые предоставляет такой способ проведения рекламной кампании, вам необходимо сформировать интересующие вас поисковые запросы, затем настроить таргетинг, пополнить бюджет и можно запускать кампанию. В случае если стратегия продвижения была выбрана грамотно, положительный результат не заставит себя долго ждать, первые заявки можно будет получить уже в первый день работы. Необходимо иметь в виду, что такого рода результат может быть достигнут только при хорошей конверсии вашего сайта, а также при тщательно спланированной и настроенной рекламной кампании. В случае если хотя бы одно из названых условий не соблюдается, траты на бюджет такой рекламной кампании рискуют стать бессмысленными.

Посетите пару тематических мероприятий

Находиться в кругу людей близких по духу и по сфере деятельности – это отличный вариант заявить о себе и завязать нужные знакомства. Преимущества подобных мероприятий в том, что туда стекается совершенно разношерстный контингент так или иначе связанный с этой сферой, что дает прекрасную возможность обменяться опытом с умными и знающими людьми, профессионалами своего дела и возможно встретить будущих заказчиков, представителей крупных компаний. Главное, проявить активность и не тушеваться.

Используйте SEO-продвижение

Нахождение вашего сайта в топе поисковых запросов это очень значительное конкурентное преимущество. Не нужно объяснять, насколько важно быть на виду у потенциальных клиентов, особенно у тех, кому вы будете создавать продающие сайты, поэтому SEO-оптимизация собственного сайта, это ваша непосредственная самореклама, как успешного разработчика. Если вы еще не начали оптимизировать свой сайт под поисковые запросы, то задумайтесь, сколько реального профита можно получать в долгосрочной перспективе, создав сейчас грамотный рабочий инструмент. Посещение пользователей вашего сайта увеличит трафик, что в свою очередь увеличит:

• Клиентскую базу;
• Доход от рекламных кампаний;
• Объемы продаж;
• Количество инвесторов и партнёров.

И совет напоследок – получайте удовольствие от своей работы, не стремитесь сразу привлечь как можно больше клиентов, а совершенствуйте и повышайте качество своей работы. Если вы будете вкладываться в свою работу, ваши клиенты обязательно оценят это, и успех не заставит себя ждать.

Как искать клиентов для небольшой региональной веб-студии

К сожалению у нас таких не было.

Хочу поделиться нашим опытом привлечение клиентов для вновь созданной веб-студии. Основанием нашей веб-студии официально можно считать 31 августа 2012 года, именно тогда мне выдали свидетельство о регистрации меня как индивидуального предпринимателя. С этого момента было перепробовано много методов привлечения клиентов в нашу молодую веб-студию. Все будущие сотрудник еще трудились на прежних местах работы и по вечерам делали сайты, а я в свою очередь пытался найти клиентов, совмещая с эникейством нескольких не больших организаций (да и так бывает, менеджер из эникейщика). Разработкой сайтов профессионально никто из нас раньше не занимался и естественно, как и кому продавать сайты тоже не знали. Все делалось путем проб и ошибок. Сначала не было даже программиста, был дизайнер и верстальщик в одном лице (в то время не очень сильный) и я в роли менеджера (тоже откровенно слабый).
Приступим к перечислению что делалось, как работало, а что не приносило результата:

Знакомые

Для начала прошлись по всем знакомым с предложением сделать сайт и получили несколько не больших заказов. На этом этапе, если бы и нашли какой-то серьезный заказ, не взялись бы за него, ввиду отсутствия опыта и знаний.
Вывод: Метод бесспорно работает, но быстро истощается.

Пошёл ногами в офисы

Подумал, что при личном контакте с потенциальными клиентами получиться им объяснить зачем нужен сайт и как он может им помочь. Пошел по офисным центрам, заходил в каждый офис. Но оказалось все не так просто: ЛПР отсутствовали на своих рабочих местах, а те кто были, не воспринимали меня всерьез. Плюс ко всему тратилось довольно много времени что бы обойти большое количество офисов.
Вывод: Не всегда можно попасть на ЛПР и надо обладать качествами хорошего продажника.

Холодные звонки

Решили попробовать холодные звонки в те же самые офисы. Было трудно себя пересилить поднять трубку и позвонить не знакомому человеку, который часто совсем не рад твоему звонку. Но как оказалось оно того стоило. За день получалось сделать довольно много звонков (около 100), что давало большую выборку, со 100 звонков получалось найти по 3 заинтересованных и 1 готового на встречу. Есть много статей по созданию скриптов холодных звонков, кто-то их продает. Как оказалось, результативным может быть даже самый простой звонок с вопросом в лоб:
— Добрый день.
— Здравствуйте.
— Интересно вам будет предложение создать сайт?
Конечно более результативными являются звонки с применением методик получения контакта ЛПР, грамотным предложением, работой с возражениями и т.д. Но если есть страх перед холодными звонками, то данный простой скрипт поможет его перебороть.
Вывод: Очень хороший способ нахождения новых клиентов для студий работающих в низком ценовом сегменте.

Контекстная реклама, таргетинг и SEO

Хотя во многих местах встречал что для низкого и среднего ценового сегмента возможно успешно привлекать клиентов из поиска — у нас это не получалось, как мы не старались. Мы запустили яндекс.директ, пробовали рекламу в ВК,

вывели сайт в топы

вывести сайт в топы не удалось, 3 раза переделывали наш сайт и ничего из этого не дало хорошего результата. Клиент пришедший из контекстной рекламы был только один, не совсем адекватный, от которого в результате пришлось отказаться. Хотя мы делали сайт для оконной компании и продвигали его в поисковиках как контекстной рекламой, так и SEO. Даже в этой высококонкурентной сфере нам удалось достичь высоких результатов: сайт в топ 5 по 6 высокочастотным запросам, контекстная реклама так же хорошо работает. Клиент доволен нашей работой.
Вывод: Контекстная реклама и таргетинг плохо работают в сфере услуг по разработке сайтов. Возможно работает SEO, но пробиться в топ сложно.

Рекомендации (сарафанное радио)

К нам пришли 2 клиента по рекомендациям. Оба оказались очень интересные проекты в плане функционала сайта. Самое главное тут оставлять максимальное число клиентов довольными и просить рекомендации, сразу никто не дает, но в будущем о вас вспомнят.
Вывод: Сарафанное радио приводит очень лояльных клиентов, с которыми легко работать. Но его нельзя контролировать (когда оно «выстрелит» не известно).

Ссылки на сайтах

На каждых сайтах конечно лучше оставлять ссылки. Особенное если сайт с хорошей посещаемостью. Это так же хорошо сказывается на имидже и узнаваемости студии. К нам поступало 2 звонка от людей, увидевших наши ссылки на сайтах. Заказы получить не удалось, скорее всего из-за избирательности и недоверчивости к нашей веб-студии.
Вывод: Работает, ради ссылок и портфолио можно делать сайты известным фирмам со скидками.

Регистраторы ИП и ООО

Есть организации которые занимаются помощью в регистрации новых ООО и ИП, к этим организация обращаются за помощью новоиспеченные предприниматели, по нашим предположениям им нужен был сайт для новой организации. Мы договорились с 4 подобными организациями нашего города, что они будут нас рекомендовать своим клиентам. За это они получают по 20% от заказа. Не самый стабильный источник клиентов, зависит от многих факторов: заинтересованности сотрудников фирмы регистратора, правильности подачи и рекомендации нашей студии, количества клиентов регистратора.
Вывод: Рабочий канал привлечения клиентов, надо только найти подобные организации и с каждым в индивидуальном порядке договориться.

Сторонние проекты

Дизайнер предложил стартап по бесплатному созданию логотипов по заявкам. Создали сайт где принимаем заявки и выкладываем новые логотипы каждый день. С этого сайта пришел один очень хороший клиент, с которым мы плотно работает уже не один месяц, а он в свою очередь привел еще одного.
Вывод: Стоит заниматься привлечение со сторонних проектов, нам привел грамотного и постоянного клиента.

Листовки по офисам

Самое дешевое, что я смог найти в нашем городе — это разнос по офисам с фото-подтверждением: 7,5 рублей за листовку. Решили делать не один лист, а буклет на 4 листа, где описали зачем нужен сайт, как он работает и примеры наших работ. Печать А4 буклета из 4 листов 46 рублей/шт. Заказали 300 шт для пробы, результат: 9 звонков, 4 заказа. Стоимость заказа: 4012 рублей.
Вывод: Работает, стоимость заказа приемлемая, будем пользоваться и в будущем этим способом.

Участие в мероприятиях

Участвовали в 2-х местных IT конференциях как слушатели (пока не придумали с чем выступить). Результата никакого, надо участвовать как партнеры или рассказывать что-то интересное. Сейчас есть идея по организации выставки веб-дизайна.
Вывод: Возможно будет хороший PR если участвовать не как слушатели.

Хотя основным каналом привлечения сейчас остаются холодные звонки, я считаю мы добились значительных результатов: с учетом, что нигде не рекламируемся, есть входящие звонки; есть наработанное хорошее портфолио; есть известные в нашем городе клиенты. Работаем полный день в собственном офисе. Очень сильно выросли в плане дизайна и программирования, в состоянии взяться за проекты от которых отказываются известные студии. Данным постом я хотел показать, что всего трое людей не обладающий глубокими начальными познаниями в маркетинге, менеджменте, дизайне, программировании и без стартового капитала способны создать успешную веб-студию и работать в свое удовольствие.

Советы

Где искать клиентов: соцсети, блоги, агрегаторы и не только

11 источников для привлечения заказчиков

Поделиться

СВЕЖИЕ СТАТЬИ

Другие материалы из этой рубрики

Не пропускайте новые статьи

Подписывайтесь на соцсети

Делимся новостями и свежими статьями, рассказываем о новинках сервиса

«Честно» — авторская рассылка от редакции Unisender

Искренние письма о работе и жизни. Свежие статьи из блога. Эксклюзивные кейсы
и интервью с экспертами диджитала.