Как найти клиента логопеду

“Не клиенты, а участники. Не услуга, а помощь” – почему в логопедии нет места коммерции?

Целевая аудитория, воронка продаж, клиентская база, рынок услуг, доходы, конкуренция, маркетинг, ресурс – терминология логопеда нового времени. Подпольный кабинет – остался в репликах Ролана Быкова, халтура стала моветоном. Новая этика диктует специалистам по речевым нарушениям не только грамотное заключение писать, но и договор составлять и чеки выдавать, в соответствии с новым порядком налогообложения. Логопеды, дефектологи стали маркетологами, копирайтерами и экономистами

Главный субъект в этом мире – специалист, который знает себе цену, не боится повышать стоимость услуг и позиционирует свои занятия, как бренд, раскрутка которого нуждается в финансировании. Логопеды и дефектологи уже не заигрывают с учениками, а называют их клиентами – это они должны мне понравиться, это я трачу на них свой уникальный авторский ресурс. Логопедия стала прибыльным и перспективным бизнесом. Стоп! Вам не кажется, что мы что-то забыли? Не слишком ли мы увлеклись игрой в “Монополию”? Ведь настоящий субъект логопедической и дефектологической помощи – не мы, а люди с речевыми проблемами. Не клиенты, покупатели, заказчики и потребители, а люди, которые обращаются к профессионалу за квалифицированной помощью, консультацией и советом.

Кто эти люди?

• Дети, которые в свои три года отстают в речевом развитии на пару лет, из-за чего нередко попадают в категории РАС и УО
• Родители, которые тревожатся, что упустили драгоценное время и слишком поздно обратились, хотя просто надеялись, может ребёнок всё-таки заговорит
• Подростки, которые стесняются заикания, картавости или невнятной речи – они сами осознают проблему, но не располагают свободными финансами
• Взрослые, которые не решаются обратиться к логопеду и, действуя методом проб и ошибок, пытаются найти способ устранения речевых проблем, очевидных для окружающих

Важно понимать, что все эти люди не хотят быть клиентами, на речевых проблемах которых делают бизнес. Поэтому необходимо подобрать корректное определение. Мне импонирует опыт зарубежной SLP практики, специалисты которой тщательно избегают всяческих коннотаций с коммерческими услугами. Они используют слова “members” – член сообщества или “participant” – участник. Второе слово идеально вписывается в концепцию логопедической работы и образует множество сочетаний с позитивным значением: активный участник, вовлечённый участник, добровольный участник, постоянный участник, главный участник, отдельный участник и участник логопедической работы.

Люди не хотят быть клиентами, на речевых проблемах которых делают бизнес

Слово “клиент” формирует потребителей, которым нужны гарантии и сервис. Называя людей, которые обратились за логопедической помощью, участниками, мы формируем вовлечённость в процесс, активное участие и улучшение качества жизни. Интересным может быть и слово “партиципант” – термин, который обозначает культуру участия или со-участия в различных сферах

Насколько корректно конкурировать в коррекционной среде?

Коммерция порождает конкуренцию. Будущие участники занятий ищут специалистов интернете и социальных сетях. Какие есть критерии выбора специалиста? Чем руководствоваться, принимая решение? Это вопросы, которые не имеют очевидных ответов. Снова мы оказываемся в условиях рыночных отношений: у кого ярче вывеска, кто лучше зазывает, где больше народу толпится и шумит. Каждый старается: “У меня 20 тысяч подписчиков!”,  “Я даю гарантии!”, “У моих учеников не бывает рецидивов!”, “Я работаю только с топ-менеджерами и бизнесменами!”.

Рыночные отношения не коррелируют с такими тонкими материями, как речь

Конечно, как и на любом рынке, общение логопедов между собой не обходится без конфликтов а-ля “они сражались за прибыль”. Даже простые магазины так жестоко, зло и токсично не конкурируют между собой. Устраивая междоусобицы мы снова забываем о субъекте нашей работы, не ставим себя на место будущих участников логопедических занятий.

Человек с речевыми проблемами должен выбирать между воюющими кланами и невольно задаётся вопросами:

• Логопед много времени тратит на создание контента, а когда он учится и думает о наших занятиях?
• Сможет ли логопед обеспечить индивидуальный подход и выделить меня из двадцати тысяч?
• Где гарантия, что также бескомпромиссно не будут относиться ко мне в процессе работы?
• Вдруг этот воинственный специалист обвинит меня в моей проблеме или рецидиве?
• Готов ли он заниматься со мной, если я обычный студент или программист?

Рыночные отношения, конкуренция, отсутствие здравого смысла – это разрушительные силы, которые не коррелируют с такими тонкими материями, как речь. Логопедическое сообщество не должно быть токсичным, конкурирующим и эгоцентричным. Это не серпентарий, от которого хочется отшатнуться. Содружество логопедов, которые работают с речью – японский сад для размышления, созерцания и спокойствия. Коррекция речи – камерный, сокровенный, в некотором роде интимный процесс. В своём выборе будущие участники логопедических занятий руководствуются не громкими криками зазывал, которые раздаются на рынке. Для них важен человек, который бережно отнесётся к проблеме и поможет справиться с трудностями.

Почему в логопедии нет места коммерции?

Официальное оформление отношений с частной практикой – это прекрасно. Логопед, деятельность которого соответствует законодательству, производит впечатление надёжного специалиста. Даже налоговая система выделяет логопедов  в отдельную категорию самозанятых граждан. Здесь есть множество плюсов:

• удобно договариваться с будущими участниками занятий
• можно контролировать и планировать экономическую часть деятельности
• чеки и договор обеспечивают защиту в спорных случаях

Однако, внедрение в лексикон логопеда таких категорий, как “клиент”, “заказчик”, “покупатель” порождает потребительский подход к занятиям и процессу устранения проблем с речью, внося в него долю рыночного цинизма, провоцируя девальвацию усилий и снижение выгоды от результата. Получается, мы не исправляем речь, а производим впечатление на человека, который платит нам деньги?

Речь нельзя пробить по чеку и дать гарантию два года

Важно оказывать помощь, а не услугу, поэтому нее стоит слишком увлекаться коммерцией, вникать в суть воронки продаж и прогнозировать доходы. Это сильно отвлекает от более важных в коррекционной работе вещей:

• поиск причин речевых проблем
• выбор эффективных приёмов коррекции
• индивидуальный и бережный подход к участникам занятий
• формирование представлений о ценности работы над улучшением речи

Речь нельзя пробить по чеку и дать гарантию два года. Речь не поставить на полку и не бросить на пассажирское кресло в автомобиле, как красивую сумочку. Речь нельзя перепродать, как стол “б/у, в хорошем состоянии”. Речь можно воспринимать, развивать, слышать, обрести, потерять, подготовить, записать и составить. Сложно стать клиентом в деле обретения дара речи, абсурдно являться заказчиком проекта и дизайна речи, но можно быть участником процесса формирования, восстановления и улучшения речи.

Спасибо за внимание! Спасибо, что прочитали!

Автор публикации – Шамардина Анастасия – логопед-дефектолог

Всем привет, на связи Роман Пасюта. В этом кейсе я расскажу, как с вложениями всего в 100$ логопеду из Минска обеспечить себя работой на год вперёд.

О проекте

Частный логопед, работающий в Минске в своей маленькой студии, обратился за помощью. Девушка искала клиентов в новый учебный год. Задача была найти минимум 10 клиентов в студию и 5 на выезд, чтобы загрузиться работой на весь следующий год. Рекламный бюджет был четко обозначен — 100$. Изначально у клиента была страница в Instagram. Кейс будет интересно почитать не только частным специалистам, но и владельцам частных детских центров.

Клиент сама проводит занятия у себя в студии, и еще курирует несколько логопедов, которые проводят выездные занятия.

В этой нише очень хорошо работает сарафанное радио, но, как мы все знаем, этот источник лидов крайне нестабилен. Собственно, поэтому, клиент и заинтересовался услугами таргетолога. Ситуацию облегчало то, что у клиента была выстроена пусть и примитивная, но рабочая и проверенная воронка продаж (а вы продолжайте продавать в лоб, ага). Суть воронки кратко: консультация, выявление проблемы и озвучивание вариантов решения и только потом продажа своих услуг.

Составление портрета целевой аудитории

Наш клиент, к счастью, хорошо знал свою ЦА и мог в мельчайших подробностях описать своего идеального клиента, знала, что ему нужно и чего он боится.

Примерная картина такая:
Женщины 25-40 лет с ребенком(одним или несколькими), имеющим некоторые несовершенства или нарушения речи, достаток средний и выше среднего. Ценят комфорт, экономию времени и готовы хорошо платить за результат и экспертность.

Важный момент:

Клиент в процессе работы обозначил желаемый возраст детей: от 3 до 7 лет. Поэтому изначально аудитория не предполагалась большой.

Начало работы

‍Перед запуском трафика клиенту было предоставлено несколько рекомендаций по ведению профиля. Аудитория мам обычно очень требовательна и к выбору любых детских специалистов подходит максимально серьезно. Нам нужно было демонстрировать свою экспертность и опыт. В очень сжатые сроки клиент собрал со всех своих старых клиентов-мамочек отзывы в мессенджерах, скриншоты и записи отзывов разместила в актуальном.

‍

‍Перед тем, как начать работу:

1. Составил список болей и страхов целевой аудитории
2. Исходя из болей и страхов составил офферы
3. Написал примерный список интересов ЦА

Ну что, начинаем работать?

Так, как аудиторию мам с детьми от 3 до 6 лет по городу Минску получалась совсем не большой, было принято решение максимально вовлекать её.

Как вовлечь? — Конечно воронка!

В качестве лид-магнита выбрал pdf с информацией. Чек лист для проверки речи ребенка с практическими рекомендациями был составлен клиентом, правлен, оформлен мной и залит в платформу BotHelp.

Далее приступил к созданию примитивного чат-бота в этой же платформе.

Суть, если кратко:

Холодный лид попадает в чат-бот и оставляет свои контактные данные в обмен на pdf. После прочтения и ознакомления лиду в личку летит классифицирующий вопрос: «Подскажите, Ваш ребёнок выполняет все пункты из чек-листа?». На этом моменте получаем разделение лидов на два сегмента:

1. «Да, у Нас всё хорошо» — эта часть лидов нам неинтересна и продавать им нечего, но терять их естественно не хотелось бы. Тем более, что бесплатный чек-лист предоставлен и клиент уже доверяет нам, вполне возможно увидел экспертность и может стать участником «сарафанки». Поэтому чат-бот ведёт их к подписке на профиль нашего клиента.
2. «Мы сомневаемся, что всё хорошо». Тут получаем горячих лидов. То, что доктор прописал: Мамы, которые знают, что у ребенка проблемы с речью, знают, что будет, если не исправлять эти проблемы, им нужна консультация. Как раз на этом моменте клиент обзванивал лидов, консультировал по телефону и приглашал на консультацию в студии. Те, кто отказывались от консультаций или оставляли неправильные номера «добивались» предложением подписаться на профиль клиента и рассылкой обновлений постов.

Таргет

Исходя из выделенных ранее болей и составленных офферов сделал крео. Как и прогнозировал, лучше всего конвертили креативы, в которых мы затрагивали боли ЦА, которыми резали «живьём». Ну и конечно щепотка цифр. Это всегда работает.

Для таргетирования были выбраны следующие интересы и поведенческие характеристики

• Родители(все)
• Воспитание детей

Целью рекламной кампании выбрал конверсии. Конверсии настроил на кнопку в мини-лендинге BotHelp, цифры конверсии которого можете глянуть на скрине ниже. Также был установлен FB Pixel, чтобы в следующий раз получить еще более дешевых и качественных лидов.

Вот цифры конверсии мини-лендинга

Уверен, Вам было бы интересно взглянуть на рекламный кабинет. Скрины прилагаю ниже

Итоги рекламной кампании

Затрачено 100$

Получено

• ‍396 подписчиков в рассылку, с которыми можно еще работать
• ‍~250 подписчиков в профиле

Количество клиентов-мамочек раскрывать не могу, но задача кратно перевыполнена (даже несмотря на отвратительную обработку лидов клиентом) и мой клиент нашел себе детей на год вперёд, обеспечил работой логопедов на выезде и запустил неплохой сарафан. Кроме этого, естественно рекламный бюджет и оплата моей работы окупилась с очень хорошей прибылью.

Также для увеличения интереса приведу еще несколько цифр:

• Средний цикл работы с одним ребенком 1.5 года
• Средний чек в месяц с одного клиента 100$

Я считаю, что такие результаты очень и очень привлекательны. Особенно, если пробовать считать ROI.

Резюме

В нише детского образования и развития, будь то частный специалист или детский центр, сейчас очень мало толковых специалистов. Откровенно говоря, встречаются очень непрофессиональные «специалисты», соответственно Мамам хочется для чада только самое лучшее и, чтобы иметь много клиентов, нужно показать свой профессионализм и серьезный подход к делу. PDF-файл, который мы составили в ходе работы положительно влиял на имидж клиента и являлся очень сильной точкой касания. Однако, кроме этого важно было важно найти и провести будущих клиентов от рекламного поста в ленте до покупки абонемента к логопеду, с этим помогли справится автоворонка и таргетированная реклама.

Источник: http://romatarget.tilda.ws/

Я — логопед, мой муж — предприниматель. Вместе мы делаем центр, где помогаем детям с проблемами речи.

После университета я работала логопедом в Кирове. Проводила занятия для детей в центре дополнительного образования. Когда он закрылся, родители попросили продолжить работу с детьми. Мы занимались у меня дома, но это было неудобно. Муж предложил арендовать кабинет и работать там.

Год я проводила занятия и параллельно училась. Пришла к выводу, что дети быстрее справляются с логопедическими трудностями, когда занимаются сразу с несколькими специалистами: логопедом, психологом и неврологом. В Кирове нет места, где под одной крышей собраны все эти специалисты. Мы с мужем решили открыть центр, чтобы исправить это.

Сейчас наша средняя ежемесячная прибыль — 150 000 Р в месяц. Расскажу, как мы открыли центр, получили лицензию на образовательную деятельность, как локдаун помог нам найти нишу и почему нам не дали медицинскую лицензию.

Разговорить молчуна

После школы я поступила на педагогический факультет в Вятский государственный гуманитарный университет, который готовил учителей начальных классов. На третьем курсе я увидела объявление о наборе группы по специальности «Логопедия» и пошла туда учиться. Я получила диплом бакалавра учителя начальных классов и диплом о переподготовке по специальности «Логопед». Последнее направление было ближе, но знаний не хватало для работы — я решила получить степень магистра по дефектологии.

В Кирове не было магистратуры, поэтому два с половиной года я училась заочно в РГПУ имени Герцена в Питере. Параллельно работала логопедом в коррекционном детском саду в Москве, куда переехала к мужу. В саду практиковала приемы работы с детьми, а по вечерам читала учебники по логопедии.

После магистратуры в декабре 2012 года мы с мужем Яковом вернулись в Киров. До 2015 года я работала логопедом в детском саду, потом ушла в декретный отпуск. После двух лет декрета я вышла работать два дня в неделю в речевой центр. Через полгода он закрылся. Родители учеников попросили продолжить индивидуальные занятия — я проводила их у себя дома.

Это неудобно: мужу с сыном приходилось уходить из дома на время занятий.

Яков предложил арендовать кабинет и продолжить практику там. Я «запускала речь» малышей с двух лет. Запустить речь — значит помочь ребенку начать говорить. В этом деле важно найти подход к малышу — в два года ребенок активно изучает мир и мало реагирует на то, что ему неинтересно.

Чтобы заполнить кабинет, я пригласила двух логопедов, с которыми познакомилась в профессиональном сообществе. Предложила им работать сдельно — за 50% от стоимости занятия. Я предоставляла педагогам оборудованный кабинет и клиентскую базу. Муж настраивал рекламу, и она хорошо работала. За четыре месяца работы суммарная нагрузка кабинета и выручка благодаря рекламе выросли больше чем в два раза.

Стоимость занятия в 2018 году была 450 Р. По итогам работы первого месяца я заработала 25 900 Р. Из этой суммы 18 100 Р были со своих занятий, а 7800 Р — это 50% от заработка других логопедов.

Как проходят занятия

Занятие длится 45 минут. Из них 30 минут — с ребенком, а 15 — время на общение с родителями. Это важная часть: родители должны понимать, что мы делаем на занятиях и как они могут закрепить успехи дома.

Когда приходит неговорящий малыш, наша задача — вызвать у него первые звуки. Для этого мы используем эмоциональные игры.

С первыми словами то же самое. Например, я развожу в тазике мыльную пену и предлагаю ребенку кидать туда камушки и произносить слово «буль». Чтобы получить следующий камушек, ребенок должен сказать «буль». Так повторяем каждое слово много раз.

Далее на занятии с неговорящими детьми мы работаем над развитием фонематического слуха. Что это такое — проще объяснить на примере. Мы используем карточки с животными и запись их голосов. Я включаю, например, звук с мычанием коровы, ребенок ищет карточку с изображением этого животного.

Все игры проходят на ковре. Также мы выполняем артикуляционные и дыхательные упражнения перед зеркалом.

Что должно быть в кабинете логопеда

Мы потратили около 100 000 Р, чтобы оборудовать первый кабинет в 2018 году. Позже в центр патологии речи, который вырос из этого кабинета, мы купили такое же оборудование. Про центр расскажу в следующей главе. Вот что мы купили и как это используем.

Как я уже сказала, занятия с малышами от двух лет проходят на полу — так ребенок не устает. В том числе и по этой причине в кабинете много игрушек. За столом занимаются с детьми от пяти лет. Чтобы дети комфортно себя чувствовали, мы положили в кабинете ковровое покрытие. Купили по 260 Р за 1 м² — всего потратили 2470 Р.

Еще приобрели офисный стол, два стула, шкаф для хранения с глухими дверцами. Дверцы должны быть не прозрачными, а полки скрыты, потому что детям на занятиях интересны все игрушки. Чтобы они не отвлекались, игрушки прячем в шкафу.

Для работы нужны ноутбук и принтер. Логопед распечатывает задания из электронных пособий для домашних занятий и работы в кабинете. Потратили на технику 15 000 Р. На входе поставили диван и вешалку, купили за 4000 и 1500 Р соответственно.

Также у логопеда должны быть папки на кольцах для речевых карт детей. Туда вносим результаты обследования. Оно проводится перед началом занятий и каждые полгода. По карте следим за прогрессом: сравниваем показания до, во время и после систематических занятий.

У меня есть два контейнера по 6,5 л для хранения сыпучих материалов — бобов, гороха или нута. Они нужны, чтобы развивать мелкую моторику детей. Педагог прячет в контейнере с бобами игрушку, а ребенок должен найти ее и назвать. Если просто показывать игрушки и просить их называть, мотивации у ребенка меньше. Еще у меня четыре квадратных салатника на 0,8 л — для игр на сортировку.

Стандартный логопедический стол очень неудобный. Во время занятий мне казалось, что производитель сэкономил материалы и сделал столешницу уже, чем нужно, а стол — ниже. За столом должны комфортно сидеть и ребенок, и взрослый. Наш стол был удобным только для ребенка — для взрослого слишком маленький.

Я объяснила мужу, какой должен быть логопедический стол, и он сделал чертеж. Сначала нарисовал от руки, потом — в векторе. Мы заказали стол на мебельном производстве: в 2018 году он стоил 4000 Р, сейчас — 7500 Р.

Каким должно быть помещение

Когда в Кирове появился факультет дефектологии, муж предположил, что через три-пять лет в городе начнут открываться частные кабинеты логопедов. Конкуренция вырастет в несколько раз. Также в 2018 году в Кирове набирали популярность курсы по переподготовке логопедов в двух образовательных учреждениях.

Как я уже говорила, работая в кабинете, я занималась самообразованием по теме дефектологии: смотрела и слушала семинары и лекции специалистов. Я понимала, что зачастую дети имеют проблемы с развитием речи из-за нарушения высших психических функций, слуха или коммуникативных процессов. В таких случаях работы с логопедом недостаточно. Нужно искать специалистов и в других областях — например, психолога.

Если собрать весь медико-педагогический состав под одной крышей, родителям не пришлось бы возить детей на обследование и лечение в другие города. А мы смогли бы создать социально ориентированный бизнес, отделиться от конкурентов и больше зарабатывать. Так мы решили открыть центр патологии речи.

На поиск помещения для логопедического кабинета мы потратили месяц. Для центра патологии речи искали место больше полугода. Нам нужно было получить две лицензии: на ведение образовательной и медицинской деятельности. Лицензия выдается на конкретный адрес. Ее получают после того, как Роспотребнадзор выдает заключение о соответствии помещения требованиям санпинов.

Требования для получения медицинской лицензии более строгие, чем образовательной. Например, для нее нужны раковины в каждом кабинете, отдельная вентиляция, комната хранения отходов и заключенные договоры с обслуживающими организациями.

Найти помещение для образовательного проекта было бы проще, но мы сразу нацелились на создание центра с участием медперсонала. Забегая вперед: медицинскую лицензию мы пока не получили — дальше расскажу почему.

Помещения в центре города на первом этаже дорогие — от 1000 Р за 1 м². Нам нужно было место больше 100 м². Поэтому рассматривали варианты в спальных районах.

Некоторые арендодатели отказывались проводить воду в каждый кабинет, другие не хотели делать отдельную вентиляционную систему — в том числе и за наш счет. Иногда не подходила высота потолков или не было тамбура при входе. Наконец, через шесть месяцев мы арендовали часть пристроя к жилому дому во дворах спального района размером 140 м² по цене 300 Р за 1 м².

Начали работать без лицензии

В советское время здесь был гастроном. Потом помещение долго пустовало, позже его выкупили в частное пользование. Мы заняли у родителей 350 000 Р и приступили к проектированию.

Арендодатель сдает несколько коммерческих помещений в городе. Так что у него была бригада строителей — они делали ремонт и у нас. Мы оплачивали работу, выбрали материалы, чтобы все соответствовало требованиям санпина. За соблюдением сроков и качеством работы следил арендодатель. Еще он помог купить строительные материалы со скидками и сделал проводку за свой счет. Это стоило 150 000 Р.

Мы оплатили вывод вентиляционной системы — она отдельная от общедомовой. Благодаря тому, что помещение в пристрое, а не в жилом доме, это стоило недорого — примерно 40 000 Р. Вентиляцию нужно выводить выше крыши, чтобы никому в окна не залетали запахи. Поскольку это пристрой, то вывести надо было всего на пару метров вверх. В многоэтажном жилом доме вентиляция может стоить больше миллиона.

Арендодатель предоставил нам юридический адрес. Мы оформили ООО «Вятский центр патологии речи», где я и Яков стали соучредителями с равными долями. Выбрали ООО, чтобы получить медицинскую лицензию и нанимать в штат врачей. ИП может быть сам врачом, но по закону не может нанимать медицинский персонал.

После месяца проектирования и двух месяцев ремонта, 1 сентября 2019 года, мы начали работу. К этому моменту мы еще не получили лицензии и проводили только развивающие логопедические занятия. Их можно не лицензировать.

Оборудование, как и в случае с первым логопедическим кабинетом, заключалось в покупке коврового покрытия, мебели, ноутбука, принтера, игрушек и пособий.

Я проводила десятки собеседований, чтобы принять в штат специалистов: трех логопедов, психолога и администратора.

В отношении логопедов меня интересовало знание базовой теории — это фундамент для практики. У логопеда может не быть большого опыта, но должно быть ясное понимание того, как выстраивается коррекционный маршрут при разных речевых нарушениях.

На собеседовании можно встретить специалиста с большим опытом, но он будет путаться в терминологии, не будет знать, по какой методике проводит диагностику, и в целом ведет занятия по наитию. В этом случае специалист без опыта лучше.

Оклад логопеда в центре 15 500 Р и 25% с занятий. Зарплата администратора — 24 000 Р. С психологом работаем сдельно.

Расходы на открытие центра патологии речи в 2019 году

Всего расходов	894 000 Р
Оборудование, мебель, оргтехника	420 000 Р
Перепланировка и ремонт	350 000 Р
Вывеска, пожарная сигнализация, видеонаблюдение	120 000 Р
Госпошлина за регистрацию ООО	4000 Р

Как устроена работа команды

Сейчас я методист. Моя задача — контролировать качество работы сотрудников. Я обучаю логопедов, помогаю им со сложными случаями. Например, когда помимо речевого нарушения у ребенка есть коммуникативные: расстройство аутистического спектра или когнитивные нарушения — девиантное поведение, низкая произвольность.

Еще я выбираю программы дополнительного образования и узкой специализации. Например, недавно мы оплатили обучение двух логопедов сурдопедагогике. Сурдопедагог учит детей и взрослых с нарушениями слуха.

С 2020 года Яков работает только в центре. До апреля 2022 года он занимался всеми техническими и хозяйственными вопросами, делопроизводством, маркетингом, вел бухгалтерию в программе «Мое дело».

В апреле мы взяли в штат директора. Теперь он занимается бухгалтерским учетом, делопроизводством, работой с кадрами, подает отчеты в налоговую, ФСС, Росстат и пенсионный фонд. Его оклад — 40 000 Р в месяц.

Плюс директор следит за запасами расходников, ведет графики. Например, график уборки и замены фильтров в рециркуляторах, которые очищают воздух в кабинетах. Он общается с представителями власти, которые приходят с проверками: пожарными или трудовой инспекцией.

Рекламный бюджет — 15 000—30 000 Р в зависимости от сезона. Зимой увеличиваем количество рекламы. 70% бюджета тратим на контекстную рекламу в Яндексе, 30% — на таргетированную во «Вконтакте».

Если человек переходит по контекстной рекламе, то попадает на наш сайт. Там установлен пиксель «Вконтакте». Это скрипт, который запоминает пользователя и соотносит его с профилем в этой соцсети. После того как человек зашел на сайт и изучил часть контента, а пиксель его запомнил, посетитель сайта увидит рекламу центра во «Вконтакте».

В нашем деле длинный цикл сделки — от трех месяцев до года. Все это время человек выбирает, когда и куда приехать на курс по заиканию. Тем временем мы выкладываем результаты детей, видеоотзывы И пишем о нюансах работы.

Как получить образовательную лицензию

Наша главная задача в 2019 году была получить лицензию на ведение образовательной деятельности. Первый шаг — сделать технический паспорт помещения в БТИ и узаконить перепланировку в администрации города.

БТИ — это бюро технической инвентаризации. Оно ведет учет технического состояния объектов недвижимости. За проект перепланировки мы заплатили 15 000 Р. За переоформление техплана в БТИ — 19 000 Р. На это ушло четыре месяца: согласовали перепланировку в конце 2019 года.

Следующий шаг — Роспотребнадзор. На основании заключения предыдущей инстанции он выдает заключение о соответствии помещения санитарным требованиям. Делают его месяц, и это бесплатно.

Далее мы обратились в отдел лицензирования Министерства образования с заключением Роспотребнадзора и пакетом документов. Туда входили договор аренды, справка о наличии образовательных программ, заявление о предоставлении лицензии, справка о материально-техническом обеспечении образовательной деятельности по образовательным программам. Заплатили госпошлину 7500 Р и через месяц получили лицензию. На все эти инстанции ушло девять месяцев.

Теперь клиенты могут получать налоговые вычеты с пройденных образовательных программ. Например, можно вернуть 6500 Р после курса коррекции заикания. Для многих людей это немаленькая скидка и дополнительная причина выбрать нас.

Через день после получения долгожданной лицензии вышло постановление о введении карантина на территории Кировской области.

В марте 2020 года власти объявили, что общественные места, в том числе образовательные учреждения, должны закрыться. Кто-то продолжал работать, кто-то убрал групповые занятия и оставил индивидуальные. Мы с таким трудом получили лицензию, поэтому полностью закрыли центр, чтобы не лишиться ее.

В этот момент все перешли в онлайн: увеличилась конкуренция и выросла цена рекламы. Во «Вконтакте», например, цена за 1000 показов до локдауна был в районе 70—140 Р. После — от 300 Р и выше. Марафоны помогли выплатить зарплаты, но я в это время ничего не получала.

Арендодатель снизил плату с марта по июнь в два раза: с 42 000 Р до 21 000 Р. И дал отсрочку платежа. Мы рассчитывались за месяцы простоя до конца 2020 года.

Вместе с этим мы восстановили силы после открытия и лицензирования. Смогли замедлиться и подумать, куда двигаться дальше. Центр работал в минус. Мы постоянно вкладывали деньги в его развитие. Во время локдауна мы решили взять курс на узкую специализацию. Она выделит нас из массы логопедов города и сделает центр прибыльным.

Куда двигаться дальше

В течение двух лет я присматривалась к работе заиколога — он помогает избавиться от заикания. В начале лета 2020 года сразу после локдауна мы предложили одной из наших сотрудниц пройти обучение по методике Натальи Шутовой — известного логопеда-заиколога из Петербурга с опытом работы более 25 лет. Она разработала и запатентовала методику коррекции заикания.

Мы заключили с автором лицензионный договор. Так на территории Кировской области мы будем единственным центром, который может работать по этой методике. А патентообладатель получает роялти.

Существует два типа заикания: неврозоподобный и невротический. В первом случае человек заикается из-за частичного поражения или недоразвитости коры головного мозга. Задача заиколога — уменьшить степень заикания или вывести человека в ремиссию — временно устранить заикание.

Во втором случае причина заикания — психоэмоциональный стресс, чаще всего испуг. Поэтому мы решили, что в паре с заикологом должен работать психолог. Она занимается не только с ребенком, но и с родителями. В случае невротического заикания помогает выяснить причину и помочь работать над ее устранением.

Два раза в месяц в течение всего года проходят курсы для дошкольников. Каждый курс длится 10—12 дней. Два заиколога проводят их по очереди: работают ежедневно около двух недель по 4—5 часов. Потом отдыхают до следующего курса.

Летние месяцы — высокий сезон. Взрослые могут взять отпуск, а школьники заниматься и не пропускать школу.

Курс стоит 53 900 Р — это 55 часов занятий с заикологом и психологом и поддержка специалистов в течение года после. Клиенты могут советоваться, присылать видеоотчеты и получать обратную связь.

Чтобы центр работал в ноль, нужно ежемесячно набирать две группы с минимальным количеством — два человека. Кажется, что четыре человека в месяц — это немного. Но, во-первых, сложно настроить рекламу на родителей заикающихся детей. Во-вторых, не каждый готов потратить более 50 000 Р на устранение проблемы, с которой можно жить.

Социальный бизнес

Чтобы получить статус социального предприятия, мы подали следующие документы: сведения об осуществлении деятельности, способствующей решению социальных проблем, отчет о социальном воздействии, справку о доле доходов от социальной деятельности. В нашем случае она равна 100%.

В феврале 2020 года центр внесли в реестр социальных предприятий области. Мы получили грант 416 000 Р на покупку оборудования, ежегодно получаем невозвратную субсидию 50 000 Р, имеем налоговые послабления и можем получить кредит на льготных условиях.

В заявке указали, что планируем купить два аппарата для коррекции фонематического слуха, речи и поведения. Выходило, что при софинансировали 50% на 50%, как диктовали условия программы, нам нужно было 416 000 Р. Мы получили средства в декабре 2021 года. Через месяц купили первый аппарат для биоакустической коррекции. Он стоил 570 000 Р — из них 285 000 Р мы заплатили со счета организации, такую же сумму списали со спецсчета, который нам открыли в Министерстве финансов.

В октябре 2022 годы мы купили аппарат для томатис-терапии. Дистрибьютор продает его вместе с обучающим курсом. Аппаратура, курс и лицензия на год обошлись в 262 000 Р. Из них 131 000 Р — это вторая часть полученного гранта.

На первом этапе ученик слушает через специальные наушники с костной проводимостью музыку Моцарта или григорианские пения, из которых поочередно удалены высокие и низкие частоты. Это тренирует мышцы внутреннего уха, что сказывается на качестве речи и других неочевидных сторонах развития человека.

Каждые шесть месяцев начиная с середины 2022 года и в течение следующих трех лет нужно отчитываться перед государством о потраченных средствах.

Ежегодно можно получать невозвратную субсидию 50 000 Р на маркетинговое продвижение. Деньги можно потратить на рекламу и разработку сайта. В 2020 году мы не успели подать заявку, поэтому в 2021-м следили за новостями на сайте «Мой бизнес» нашего региона. Как только Яков увидел объявление о приеме заявок, он собрал документы, и нам одобрили субсидию. На выделенные деньги мы заказали десять рекламных статей о центре в пяти разных медиа. Через год нужно было отчитаться об увеличении дохода. В 2022 году мы получили субсидию еще раз и напечатали 18 000 бумажных лифлетов с промоинформацией.

В некоторых регионах «Центр инноваций социальной сферы» предоставляет социальным предпринимателям грантовую поддержку или, например, бесплатное размещение рекламы на билбордах. В Кирове этого нет, но центр «Мой бизнес» выдает льготные кредиты социальному бизнесу под половину ключевой ставки Центробанка. Планируем воспользоваться этой льготой.

Почему нам не дали медицинскую лицензию

После того как мы получили лицензию на ведение образовательной деятельности, стали собирать документы и делать необходимые покупки, чтобы получить лицензию на ведение медицинской деятельности.

Когда мы делали перепланировку, держали в уме, что будем вести не только образовательную, но и медицинскую деятельность. Например, вывели отдельную систему вентиляции, установили раковины в каждом кабинете, купили медицинское оборудование.

Мы нашли главного врача, но он в последний момент отказался от договоренности по личным причинам. Без главного врача в штате невозможно получить медицинскую лицензию. Почти год мы искали другого, но так и не нашли.

Тогда мы решили сделать так, как работают некоторые массажные кабинеты в спортивно-оздоровительных центрах: сдать кабинет в субаренду врачу индивидуальному предпринимателю, который бы самостоятельно лицензировал деятельность. В нашем случае — это невролог, с которой мы сотрудничаем. Она оформила ИП и попробовала получить лицензию на свою деятельность в кабинете нашего центра.

Она предоставляла в Роспотребнадзор больше 100 листов документов. Но ей отказали, объясняя тем, что две разные организации, наше ООО и ее ИП, должны иметь два разных входа. По правилам потоки больных и здоровых детей не должны пересекаться. Несмотря на то что в нашем случае — это одни и те же дети.

Сейчас мы используем его как склад и не делаем ремонт, чтобы цена при выкупе оставалась низкой. В конце 2023 года купим помещение, сделаем ремонт по нормам санпина и снова обратимся за лицензией. Кроме невролога в центре будут работать психиатр и врач функциональной диагностики и физиопроцедур.

Сколько мы зарабатываем

Декабрь — самый провальный месяц. В 2022 году в декабре курс по заиканию прошел всего один ребенок, в 2021 году — два. В январе ситуация улучшается, родители приводят детей на курс во время новогодних каникул. В это время четыре-пять человек проходят курс по коррекции заикания.

Наибольшая выручка в 2022 году была в августе — 715 000 Р. Тогда мы запустили три курса. В них участвовали 12 человек.

Основной доход приносят курсы, но кроме этого центр зарабатывает на проведении логопедических занятий, логопедического массажа, занятий с нейропсихологом и психологом, процедур биоакустической коррекции и томатис-терапии.

Теперь про расходы: зарплатный фонд пяти сотрудников — 220 000 Р. Другая крупная статья — аренда и коммуналка. Арендатору платим 54 000 Р за основное и складское помещения. Коммуналка в среднем по году — 17 000 Р.

Ежемесячно мы тратим 8000—10 000 Р на расходники: питьевую воду, стаканчики, бахилы, бумагу и краску для принтера, перчатки, салфетки, туалетную бумагу, жидкое мыло. Еще платим за интернет, сигнализацию, телефон, банковское обслуживание счета организации, медкнижки сотрудников, домен сайта, ведение бухгалтерии. Суммарно это чуть больше 8000 Р.

На рекламу в месяц уходит от 15 000 Р до 30 000 Р.

Каждый месяц мы платим роялти Наталье Шутовой за использование ее методики. А еще — 23 000 Р за кредиты на оборудование для биоакустической коррекции и томатис-терапии.

Операционные расходы в ноябре 2022 года

Всего расходов	399 000 Р
Зарплаты сотрудникам	220 000 Р
Аренда	54 000 Р
Реклама	30 000 Р
Роялти	26 000 Р
Платежи по кредиту	23 000 Р
Коммунальные расходы	18 000 Р
Налоги	13 000 Р
Расходники	7000 Р
Банковское обслуживание, эквайринг	5500 Р
Телефон, интернет	2500 Р

На прошлой неделе ко мне обратилась Евгения, логопед, которая была уверена в том, что знает свою целевую аудиторию, но несмотря на это, она не понимала, о чём и как с ней говорить.

Перед началом консультации я попросила прислать мне подробное описание той целевой аудитории, работу с которой ведёт специалист в соц. сетях.

Это и была точка А, с которой ко мне пришёл логопед. Звучала она следующим образом: «мамы дошкольников и младших школьников, имеющих логопедические проблемы».

Безусловно, с таким коротким описанием, Евгении довольно сложно давалось представление о том, какой контент подойдёт для её ЦА.

Прежде чем рассказать, чего мы добились, добавлю несколько слов о том, что происходит, когда специалист, развивающий личный бренд имеет только общее представление о своей целевой аудитории.

1. Весь ваш контент не содержит информацию, которая нужна вашей ЦА или которой интересуется ваша ЦА. То есть всё или многое из того, что вы публикуете, уходит в мусорное ведро. Люди просто проходят мимо.
2. У вас нет чёткого понимания содержания контента (что писать / о чём рассказывать) и стратегии его размещения (как и когда его размещать).
3. Вы не можете правильно упаковать свой профиль и подготовить его к продвижению и продажам.
4. По вашей рекламе минимум переходов, а если они и есть, то клики очень дорогие. В настоящий момент эта функция пока актуальна только для ВК.
Итак, чтобы исправить ситуацию, во время консультации мы провели полноценную аналитическую работу. Что мы сделали?

1. Сегментировали ЦА на 3 крупных группы. Разделили мам дошкольников, мам детей, готовящихся к поступлению в школу и мам школьников с более глубокими трудностями. У каждой из этих категорий абсолютно разные запросы.

2. После этого мы составили подробное описание каждого сегмента, указав общие и демографические данные.
3. Затем перешли к самому главному – составили списки проблем, страхов, возражений, ошибок и желаний, которые испытывает каждый сегмент ЦА.
4. И последний пункт, о котором пока мало кто говорит – каждый сегмент мы разделили на 5 подгрупп по уровню восприятия информации. Это также особенно важно именно потому, что работа с тёплой и холодной аудиторией должна вестись по-разному.
Если говорить простым языком, то мама, которая только поняла необходимость в услугах логопеда, легче пойдёт на контакт с вами, если вы дадите ей общую информацию, а не станете погружать в глубины методик.
К какой точке Б мы пришли после проведённой консультации?
1. Евгения осознала, насколько разнообразна её целевая аудитория и поняла запросы каждого сегмента.
2. Она получила список из 90 тем для постов или любого видео-контента. Именно на основе этой информации можно выстраивать дальнейшую контент-стратегию (планирование контента для достижения целей).
3. После четвёртой части консультации, она поняла, насколько важно по-разному подавать свой контент в зависимости от степени восприятия информации разными группами аудитории. Даже одну и ту же тему можно по-разному раскрыть в зависимости от того, какой вид аудитории находится в вашем блоге: холодный или тёплый.
Как вам разница между точками А и Б? Отзыв Евгении прикрепила в карусели.