Как найти клиента на экскурсию

Я 6 лет потратил, чтобы стать одним из самых лучших гидов в моем городе Коломне. И я им стал. Но, чтобы научиться и понять, как продавать экскурсии туристам каждый день, у меня ушло еще 3 года. В этой статье я расскажу: как вообще продаются экскурсии в России и покажу свой метод. Этот метод продаж экскурсий позволил мне работу частного гида сделать основным источником дохода. Заказы на мои экскурсии стали поступать от туристов мне напрямую каждый день без посредников.

Как же нужно построить коммуникацию между частным экскурсоводом и туристами, чтобы они легко друг друга находили и не ошибались с выбором? Если вы частный гид и пока еще не знаете как найти клиентов, то я вам сейчас расскажу, как это лучше сделать.

Как обычно частные экскурсоводы находят себе клиентов

После обучения и практики у каждого новоиспеченного экскурсовода встает вопрос: «Как теперь находить клиентов на экскурсии, чтобы начать зарабатывать?». И это на самом деле становится серьезной проблемой. Курсы экскурсоводов весело пачками выпускают новых гидов, а вот с трудоустройством все не так весело. 

Я постоянно вижу молодых экскурсоводов, которые ходят по музеям и предлагают свои услуги, но…  Там либо уже все места заняты, либо зарплата настолько мала, что там никто не хочет работать. Что же делать?

Есть несколько хороших рабочих вариантов.

1. Турагентства. Нужно обойти или обзвонить как можно больше турагентств, которые специализируются на приеме или отправке туристов в ваш регион. Им всегда нужны надежные гиды в штате или в запасе. Я сам лично работал в одном турагентстве моего города и организовывал прием туристов. Естественно, на обзорные экскурсии я назначал сам себя и это был мой дополнительный заработок. Как бывший турагент, я знаю, что турфирмам нужны гиды. Пусть не много, но чтобы несколько в запасе всегда были на все случаи жизни. 
2. Кафе, частные музеи, гостиницы. Во всех этих местах часто бывают туристы. Нужно поговорить с владельцами или администраторами и оставить на ресепшене свои визитки. Особенно легко договориться с небольшими кафе или гостевыми домами. Вы им также пообещайте, что будете их рекламировать своим туристам. А они будут вас предлагать своим гостям, как местного гида. Но скорее всего отсюда будет мало клиентов на ваши экскурсии. Нормальные туристы обычно заранее планируют время экскурсий, а здесь все получается спонтанно.
3. Доски объявлений и услуг (Авито, Яндекс.Услуги и др). Это уже довольно популярные и современные способы заявить о себе как о специалисте. И если предыдущие способы продаж экскурсий используют посредников-людей, то здесь вы уже находите клиентов на экскурсии через интернет. И это гораздо удобнее! 
4. Социальные сети. Вконтакте, Инстаграм, Ютуб (и множество других соцсетей) сейчас активно пытаются использовать для продвижения и продаж своих услуг частные гиды-экскурсоводы. И у некоторых это неплохо получается. Здесь есть свои сильные и слабые стороны. Соцсети действительно позволяют создать свой полноценный личный бренд. И это очень важно для частного экскурсовода, если он хочет отделиться от серой массы и зарабатывать достойные деньги. Про то, как создать и прокачать личный бренд экскурсовода вы можете подробно узнать в моей статье “Как построить личный бренд частному экскурсоводу, чтобы отстроиться от конкурентов” ссылка. Но минус соцсетей в том, что нужно постоянно создавать новые посты. А это довольно тяжелая работа. Ваши старые полезные посты быстро уходят из ленты новостей, и их уже никто не видит. Можно конечно запустить рекламу, но покупают в соцсетях не очень хорошо. Здесь люди любят отдыхать, развлекаться, и ваша назойливая реклама только вызовет раздражение. Я лично веду свои соцсети как вспомогательные способы продаж экскурсий, но реальных заказов экскурсий из ВКонтакте и Инстаграм у меня лично очень мало.
5. Сервисы и сайты-агрегаторы. Это один из самых выгодных и удобных способов продаж экскурсий для частных экскурсоводов. Сайты-площадки: experience.tripster.ru, sputnik8.com, tonkosti.ru и множество им подобных предлагают гидам размещать свои экскурсии на страницах этих сайтов. Всю заботу по рекламе и продвижению сайты берут на себя, а гиды платят им за это либо процент с продаж экскурсий, либо фиксированную оплату за месяц или год. Многие туристы действительно заказывают обзорные экскурсии на сайтах-агрегаторах. Здесь большой выбор частных гидов и некая гарантия качества и ответственности. Менеджеры сайта могут наказать экскурсовода, если на него жалуются туристы. Плюсы: быстрое и простое размещение в интернете своих уникальных (или не уникальных) экскурсий; довольно стабильный поток заказов, если вы наберете высокий рейтинг и хорошие отзывы. Минусы: некоторые самые востребованные сайты уже не принимают экскурсоводов-новичков (и это обидно); даже если вас приняли на сайт, то вы будете в самом низу рейтинга и заказов сначала будет очень мало (если вообще будут); невыгодное позиционирование (турист всегда прав, личный бренд не развивается); минус 20-30% от вашей зарплаты в пользу турсервиса. Я знаю многих гидов, которые вполне довольны таким партнерством. Однако, вы полностью будете зависеть от этих сервисов и личного бренда особенного или элитного экскурсовода вам не видать как своих ушей. Вы просто будете стоять в одном ряду таких же, как вы, гидов.
6. Стоять с табличкой. В моем городе многие просто стоят на туристических парковках и предлагают всем подряд обзорные экскурсии. В основном, это экскурсоводы старшего возраста, которые не очень дружат с интернетом. Они не умеют по-другому продавать свои экскурсии. Но для этого надо иметь характер, определенную наглость. Мне лично такой вариант не понравился, и я быстро от него отказался.

Как продаю свои экскурсии туристам я

Теперь я расскажу, как я лично прошел путь от начинающего экскурсовода в найме до одного из самых высокооплачиваемых частных гидов моего региона. Реальные истории реальных людей учат нас порой гораздо лучше инструкций. 

Найм

Первый мой опыт работы экскурсоводом был в монастыре. Я работал только по выходным и праздничным дням. Все остальное время я мог работать где мне угодно. Мне платили 1300-1500 руб за восьмичасовой рабочий день в монастыре. Иногда в один день приезжало несколько автобусов подряд, и я проводил им экскурсии, а иногда не было ни одной группы, и я экскурсий не проводил, просто помогал по храму. 

В целом меня все устраивало. Но самое главное — я набирался опыта и уверенности. Требования к экскурсии по монастырю обычно не высоки. Здесь нет множества объектов, нет длинных переходов, паломники-экскурсанты очень лояльны и настроены позитивно. Просто идеальные условия для гида-новичка без опыта. И я спокойно тренировался, экспериментировал, погружался в профессию и начал развивать свой личный бренд экскурсовода-специалиста в соцсетях (писал статьи, выкладывал фото). 

Когда я уже очень уверенно почувствовал себя в качестве экскурсовода, то возникло желание как-то расти дальше. Я расширил свои знания, освоил самые востребованные маршруты, но тут и встал этот пресловутый вопрос: “Как найти клиентов на экскурсии? Как продать мои экскурсии туристам?” 

Партнерство с успешными частными гидами

Это еще один очень хороший способ частному экскурсоводу найти клиентов на экскурсии. Я специально не писал о нем раньше, так как он заслуживает особого детального разбора.

У меня уже были знакомые частные экскурсоводы, которые работали по основным маршрутам нашего региона. И я предложил им свои услуги. Вернее не так. Это они мне предложили брать у них туристов на экскурсии. Оказалось, что у них был постоянный поток туристов (особенно в выходные и праздники). И мои знакомые гиды часто не успевали обработать все заказы на экскурсии и старались передать эти заказы другим экскурсоводам за процент. Это было выгодно всем. 

Таким образом, я уже стал получать заказы на экскурсии по 1000-1200 руб/час, а не 1300 руб/день, как раньше. Правда, нужно было 30-40% отдавать моим партнерам-гидам. Но, все равно, я зарабатывал больше, чем в монастыре, а работал меньше. Это уже была новая ступенька на вырост.

Главное требование моих партнеров было высокое качество экскурсий. Ведь здесь могла пострадать их репутация. Кому попало своих клиентов не отдают. И мне такое требование также было полезно. Я стал расти дальше, как экскурсовод, ничем особо не рискуя. Я накатывал часы теперь уже на профессиональном уровне. 

Теперь я изучал не только новые экскурсионные материалы, но, самое ценное (!), я изучал туристов, которые заказывают частных экскурсоводов. Да, да! Обратите внимание на этот момент! 

Цитата: “Чтобы успешно продавать экскурсии по самым высоким ценам, нужно точно знать какие туристы их обычно заказывают, как они выбирают себе экскурсовода, и где они выбирают”.

То есть, на языке маркетинга, это знать детально свою целевую аудиторию. Это ключ к успешным продажам в любой сфере, и туризм не исключение.

Минусы 

Минусы есть всегда и везде. До поры до времени плюсы перевешивают и дают движение вперед, а потом упираешься в потолок и начинается движение по кругу. 

1. Нестабильность. Заказов от моих добрых коллег-партнеров мне лично не хватало для нормального заработка. Естественно, ведь мне отдавали экскурсии тогда, когда у них был совсем перебор. А это было не всегда. В основном в высокий сезон и праздничные дни. Иногда за целый месяц могло быть один-два заказа.
2. Кусочки с барского стола. Да, я постоянно чувствовал, что мне перепадают самые невыгодные заказы. Некоторые заказы и заказчики-туристы были очень качественные. Но больше было проблемных. Изначально переговоры с туристами вел не я. Когда мы встречались и начинали экскурсию, то порой было много сюрпризов. Например, туристам наобещали гору “плюшек” и скидок, а я об этом был не в курсе. Или основной самый дорогой и интересный маршрут партнеры забирали себе, а мне передавали закончить начатое. В итоге, я мотался по окраинам города, теряя кучу времени за меньшие деньги, а потом еще и проценты платил за эти заказы. Это было довольно унизительно. Но деваться было некуда.
3. Большой процент партнерам. Мои партнеры-экскурсоводы, в основном, получали свои заказы на сайтах-агрегаторах (о которых я писал выше). Им надо было 20-25% возвращать этим сайтам. Плюс, им также нужно было и на мне заработать. В итоге, я отдавал с полной стоимости экскурсии от 30 до 50%(!). Наверное, если сравнить с зарплатой дворника, то даже 500 р/час это очень здорово. Но мне лично от этой мысли, почему-то легче не становилось. Я снова и снова чувствовал унижение как специалист-профессионал, который достоин большего.

Турагентство

В один прекрасный момент мне предложили работу в турагентстве менеджером по продаже туров. Я не имею корочек менеджера по туризму и в подобных заведениях не учился. Но я учился на экскурсовода, копирайтера, SMM-менеджера и имел неплохие достижения во всех этих областях. Благодаря этим навыкам меня “с треском” приняли в турагентство без корочек и опыта. 

Моя зарплата была минимальная, как у любого новичка. Но я здесь видел для себя мощные точки роста. 

Точки роста

1. У кормушки. Теперь я был “у кормушки”. Организовывая туры по моему городу, я назначал экскурсоводом самого себя. Это был мой калым, и никто не был против. Моим менеджерам-коллегам в офисе также было проще отдать мне обзорные экскурсии, чем обзванивать других. Так я получил еще один дополнительный источник клиентов на мои экскурсии по хорошим ценам. 

1. Организация туров. Теперь я не только водил обзорные экскурсии, но и сам организовывал их. Это оказалось очень важным умением в будущем, когда я отправился в “свободный полет”. 
2. Волк продаж. Я стал прокачивать навыки продажника. В первую очередь это манера общения, умение задать правильные вопросы на переговорах, умение вести клиента с первого контакта до окончания тура. В целом — это умение вызвать ДОВЕРИЕ и оправдать его — вот как я называю умение продавать. Клиенты доверяли мне. Они не знали кто им будет проводить экскурсии, какие музеи им будут показывать. Клиенты верили, что я организую им замечательный и полезный отдых, дам лучших гидов, забронирую лучшие музеи и гостиницы моего региона. И я оправдывал их доверие. Это была большая ответственность. Часто группы были по 40-60 чел, выпускные, корпоративы, и я отвечал за то, чтобы все прошло как по маслу. И это был наиболее ценный опыт для дальнейшего моего развития и “свободного полета”.

Свободный полет или Построение своей собственной системы продаж экскурсий. 

А теперь самое интересное. Я давно мечтал о том, чтобы моя профессия гида меня полностью обеспечивала. Все предыдущие способы продаж экскурсий давали мне определенный доход, но денег мне не хватало. Приходилось работу экскурсоводом рассматривать как дополнительный источник дохода. Мне нужно было больше денег, чтобы обеспечивать себя и свою семью. 

В целом я уже понимал, что это в принципе возможно, глядя на своих успешных коллег. Они все имели свои собственные сайты и размещались на многих сервисах по продажам экскурсий. Я решил попробовать встать в один ряд с ними. 

Раньше, до работы в турагентстве, я не видел всей картины в целом и не понимал как выстроить систему продаж экскурсий. Теперь я видел даже больше своих коллег! Я видел все белые пятна. Я увидел как работает этот рынок, и оказалось, здесь есть совершенно свободное место, о котором еще никто не додумался! В маркетинге это называется “голубой океан”.

Голубой океан экскурсовода или Чтобы поймать туриста нужно думать как турист 

Сейчас я расскажу вам такие “тайны” туристов, о которых не рассказывают в школах экскурсоводов по двум причинам.

1. Им это невыгодно.
2. Они об этом сами не знают.

Вопрос: Как большинство туристов готовятся к путешествию? С чего они начинают?

Ответ: С поиска достопримечательностей.

Туристы сначала в Яндексе или Гугле набирают вопросы типа: Что посмотреть в Суздале? Достопримечательности Суздаля? Экскурсии по Суздалю? и тому подобное.

То есть прежде, чем куда-то ехать и брать гида, туристы определяются, а стоит ли вообще данный город их внимания и денег. Может там вообще ничего особенного нет. Вот на этом этапе их можно уже ловить!

И Яндекс с Гуглом показывают туристам сайты, которые отвечают на эти вопросы. Когда я решил посмотреть статистику таких запросов по моему городу Коломне, у меня пересохло в горле. wordstat.yandex.ru показывал около 20 000 в месяц (!) туристических запросов только по моему городу. И … внимание!… ни одного частного экскурсовода и местного турагентства в ТОПе поиска Яндекса не оказалось. 

В ТОПе выдачи по туристическим запросам Яндекса и Гугла стояли сайты-агрегаторы, которые опубликовали нужные статьи для туристов. А потом, улавливая туристов, они им предлагали экскурсии, гостиницы, билеты, музеи и т.д. 

Сайты моих коллег-экскурсоводов тоже проскакивали на первых позициях, но эти позиции были проплачены. То есть они заплатили Яндексу, чтобы их показали туристам по нужным поисковым запросам.

Я уже ясно увидел, что нужно мне делать, чтобы выйти на туристов напрямую. Без посредников. Нужно делать свой сайт.

Туристы текли огромным потоком, и мне нужно было (каким-то образом) просто встать в этот поток. Раньше мой мозг не вмещал в себя эту возможность, а теперь он начал думать и искать решение задачи. 

Когда я работал в турагентстве, там нужно было обновить сайт. Пришли программисты и запросили 100 000 руб за новый современный сайт. И это только за создание и оформление. А потом сайт еще нужно было наполнить кучей статей и экскурсионных программ.

Для меня это было очень дорого, и я стал искать другие варианты. Тот, кто ищет, тот всегда найдет. И я нашел обучающий курс по созданию и раскрутке сайта. И это обошлось мне в 45 000 руб. Я стал учиться и делать свой сайт частного экскурсовода самостоятельно. 

Идея была такая:

• Мой личный сайт позволит мне, как экскурсоводу-специалисту, рассказать о достопримечательностях моего города лучше и точнее, чем коммерческие сайты-агрегаторы.
• Мой сайт позволит мне наиболее полно рассказать о себе, как частном экскурсоводе.
• На своем сайте я могу делать все, что хочу (в отличие от сайтов-сервисов), чтобы отделиться от конкурентов.
• Я смогу сам лично, напрямую общаться с туристами, выяснять, что они хотели бы получить во время своего путешествия. 

То есть, как бывший менеджер-продажник, я понимал, что только мой личный сайт позволит мне отстроиться от конкурентов и вызывать максимальное доверие лично ко мне, как специалисту-экскурсоводу. К сайту можно прикрутить и соцсети, которые я вел, но от которых было мало толку. А на сайте они были видны и добавляли вес и доверие. 

Мой собственный сайт — это мой корабль в этом “голубом океане”, где практически нет конкурентов (экскурсоводы до сих пор еще не умеют правильно делать сайты и писать правильные статьи, чтобы выйти в ТОП поисковиков), а я капитан, который полностью управляет этим кораблем.

Только с помощью сайта я мог строить сильный личный бренд частного экскурсовода. Я мог выкладывать отзывы, писать о себе, об экскурсиях, истории и легенды и многое другое, чего вам никогда не позволят сделать на чужих сайтах. 

3 кита успешных продаж для частного экскурсовода.

В итоге я пришел к трем главным составляющим, которые позволили мне запустить свою личную систему продаж частных экскурсий на полную мощность.

1. Понимание психологии и потребностей тех туристов, которые заказывают частные экскурсии.
2. Личный сайт — как самая идеальная площадка для саморекламы, построения и развития личного бренда, описания и продаж моих экскурсионных программ.
3. Правильный контент для туристов на моем сайте, который помогал им лучше понять мой город; выбрать то, что им интересно; проникнуться доверием ко мне и заказать мои экскурсии

Взлет

В сумме эти три составляющие стали приносить мне такой поток заказов на экскурсии, что я даже не ожидал. Мой сайт kolomna-exkursii.ru с действительно полезными статьями о достопримечательностях моего города быстро вышел в ТОП поисковых систем и уверенно занял лидирующие позиции на верхних строчках по всем туристическим запросам моего региона. 

Ко мне на сайт стало заходить от 100 до 1000 посетителей в сутки. Да, многие просто читали полезную информацию и ничего не заказывали у меня. Однако, теперь я стал работать экскурсоводом почти каждый день. Даже в будни. И с этого момента, вопрос со стабильностью экскурсий был для меня решен.

Мне больше не нужно было работать где-то еще. Теперь, через мой сайт, поток клиентов на мои обзорные экскурсии стал достаточным, чтобы полностью обеспечивать меня и мою семью. 

Но особенно приятно вспоминать, как округлились глаза моих дорогих коллег экскурсоводов и менеджеров по туризму, когда они тоже заметили мой сайт и поняли, что теперь я полностью самостоятельный специалист. Мне больше не нужно было платить по 30-50% моим партнерам и мой доход увеличился в разы. Даже на сайтах-агрегаторах на выходные дни я полностью закрывал свой календарь, чтобы мне оттуда ничего не заказывали. Мне это было уже не выгодно и не нужно. И я стал также передавать избыточные заказы на экскурсии своим коллегам, и теперь они мне платили проценты.

Вот такая моя история.

Плюсы 

Помимо тех плюсов, о которых я уже сказал, были еще очень жирные плюшки. В отличие от соцсетей, мне теперь не нужно было постоянно генерировать новый контент для привлечения внимания. Мне было достаточно написать 7-8 хороших статей на сайте и все. Несколько месяцев я больше ничего не писал, а новые туристы каждый день заходили и читали мой сайт и заказывали экскурсии. 

Ко мне на экскурсии через мой сайт приходили самые лояльные клиенты, “прогретые” моими статьями. Читая мой сайт, люди уже знакомились со мной. Если им нравился сайт, статьи, мой язык и стиль изложения, нравился я, то они звонили и заказывали экскурсии. Это были именно мои клиенты, отсеянные через фильтры моего сайта. И с ними у меня практически всегда было прекрасное взаимопонимание. Поэтому мои туристы всегда с большим удовольствием пишут мне замечательные отзывы и рекомендуют своим друзьям.

Минусы

Минусы есть всегда и везде. Если сравнивать со всеми другими способами продаж экскурсий, то создание и развитие своего личного сайта — это пожалуй самый трудный способ. Для кого-то он покажется неподъемным. Ведь здесь надо: либо кого-то нанимать, либо учиться делать сайты самостоятельно. 

Нанимать — дорого (если делать действительно хороший сайт, который будет работать как надо). 

А учиться не все любят.

Но я лично очень люблю учиться новому и развиваться, поэтому для меня эта работа была интересна и увлекательна. И оказалось, что это не так сложно, как может показаться. Ведь сегодня много создано уже готовых шаблонов, конструкторов, бесплатных движков для сайтов. Разобраться с этим сможет практически любой пользователь смартфона. Главное — это уметь грамотно писать и знать основы СЕО-копирайтинга. Но для экскурсоводов (как людей образованных) это также задача вполне посильная и даже полезная.

Внимание НОВИНКА!!! Если вы частный гид или планируете им стать в 2022 г, то обязательно скачайте БЕСПЛАТНО мини-книгу «Создание Системы продаж экскурсий через личный сайт с нуля. Пошаговое руководство». В ней я показываю самую современную технологию, как можно получать стабильный поток туристов через личный сайт. Раскрываю, как можно создать этот сайт самостоятельно. Даю методику, позволяющую частному экскурсоводу построить личную систему продаж экскурсий через интернет.

»Забирайте, пока ваши конкуренты еще не внедрили эту технологию в вашем городе!

Эта ниша пока еще совершенно свободна и конкуренции здесь почти нет, так как экскурсоводы не умеют делать сайты. Даже если экскурсоводы сайты заказывают, то совершенно не знают, как их надо развивать и продвигать, чтобы туристы активно посещали эти сайты и покупали экскурсии.

Резюме

Если обобщить всю статью о продажах экскурсий, то главным будет следующее:

• если частный гид хочет зарабатывать больше, то он должен уметь не только хорошо проводить экскурсии, но и хорошо продавать их
• максимально можно зарабатывать только на индивидуальных экскурсиях, выходя на туристов напрямую без посредников
• чтобы хорошо продавать частные экскурсии, нужно хорошо знать тип туристов, которые покупают именно индивидуальные экскурсии с частным экскурсоводом и готовы за это хорошо платить
• чтобы выйти на этих самых клиентов-туристов напрямую, лучше всего сделать свой личный сайт частного экскурсовода и наполнить его действительно полезным контентом (а не просто “купи экскурсии” )
• ваш сайт должен вызывать у туристов жгучее желание заказать экскурсию только у вас лично. После прочтения ваших огненных статей и призыва “заказать экскурсию” у туриста должно остаться впечатление, что он много потеряет, если все-таки не станет этого делать
• для экскурсовода (как человека интеллектуального труда) создать и продвинуть свой личный сайт не очень сложная задача в наше время развитых технологий. Можно пользоваться и всеми другими способами продаж экскурсий, но только сильный личный сайт позволит вам полностью отстроиться от конкурентов и максимально раскрыть себя, как мастера-экскурсовода

Способов, как продавать экскурсии туристам частному экскурсоводу действительно много. Возможно, в вашем конкретном городе условия для продажи и проведения экскурсий несколько отличаются от моих. Возможно, вы даже знаете еще какой-то лайфхак, как продать экскурсии туристам, о котором я не рассказал выше. Тогда напишите в комментарии, поделитесь вашим лайфхаком. 

У меня также есть очень полезная статья на тему: «5 главных факторов, от которых напрямую зависит зарплата гида в России». Если вы хотите, чтобы ваш доход от работы экскурсоводом был максимальный, то обязательно прочтите её.

 Содержание:

• Как работать с современной аудиторией;
• Какие инструменты сейчас наиболее эффективны для продвижения;
• Каким должен быть современный экскурсовод;
• Как пройти аттестацию;
• Как город помогает гидам;
• В каких профессиональных сообществах состоять.
   

---

Как работать с современной аудиторией

---

Прислушиваться к потребностям аудитории

 Если раньше экскурсии можно было сравнить с походом в библиотеку, то сейчас их рассматривают как досуг с элементами развлечения и просвещения. Например, становится модным отмечать дни рождения, семейные праздники и даже свадьбы на экскурсиях: пока молодожены фотографируются, гостей занимает экскурсовод. 

«Такой формат интеллектуального отдыха набирает обороты. Раньше все сводилось к праздничному застолью, а сейчас у мероприятия появилась преамбула в виде увлекательного путешествия по городу», — подтверждает Алёна Ворошилова, гид по Москве.

Причем москвичи в основном предпочитают нетуристические маршруты. Поэтому задача гида — дать им такую информацию о месте и связанных с ним персонажах и событиях, которой потом можно было бы делиться во время прогулки с друзьями и удивлять их.

Следить за трендами

Сейчас можно отметить тренд на интеллектуальный досуг: люди получают знания на экскурсиях, а потом могут блеснуть ими в своем окружении. Поэтому, например, теряют популярность обзорные экскурсии на автобусе по «открыточным» достопримечательностям — люди хотят знакомиться с городом более вдумчиво, детально, открывать для себя его нетуристические стороны. 

Причем этот запрос идет не только от горожан, но и от туристов, которые приезжают в Москву из других регионов. 

 

Экскурсия Катерины Слеповой

«По моим наблюдениям, туристы стали больше интересоваться историей. Поэтому даже при посещении топовых мест — Кремль, Красная площадь, Китай-город — им хочется увидеть не только фасады, но и все, что за ними скрыто; разобраться, как, что и когда было построено, как место менялось со временем», — говорит Катерина Слепова, московский экскурсовод.

---

Какие инструменты сейчас наиболее эффективны для продвижения

---

Социальные сети

Все знают, как работать с известными социальными сетями, однако выход в новые соцсети позволяет привлечь новую аудиторию. Например, Алла Малафеева, специалист по digital-продвижению туристических проектов, рассказала, как продвигаться во «ВКонтакте».

Продвижение во «ВКонтакте» состоит из четырех пунктов:

1. Создание и оформление сообщества.
2. Наполнение сообщества контентом.
3. Создание рассылки.
4. Запуск рекламы.

Почему важен каждый из них? Сообщество «ВКонтакте» — визитная карточка. Его внешний вид, понятная структура и интересное наполнение привлекут пользователей.

«Если сообщество выглядит дизайнерским и на него подписано большое количество людей, это повышает статус владельца в глазах посетителей. Если у сообщества понятная структура, посетителю будет легко ориентироваться, найти нужную информацию. В противном случае человек просто закроет страницу.

Если в сообществе интересные посты и полезная информация, посетитель станет вашим подписчиком, а это первый шаг к дальнейшей покупке», — сказала Алла Малафеева. 

Рассылка — способ взаимодействовать с пользователями с помощью личных сообщений: человек дает разрешение писать ему в личные сообщения, а после можно автоматически отправлять сообщения всем, кто дал это разрешение, и это не будет расценено соцсетью как спам.

Пользователь соцсети может быть не подписан на сообщество, может быть подписан и не заходить в него, но личное сообщение он увидит однозначно. По словам эксперта, открытие таких рассылок доходит до 90%. 

Реклама. Каким бы привлекательным и интересным ни было ваше сообщество, про него никто не узнает без рекламы. 

Как получить максимум по каждому пункту? Рассмотрим далее. 

Оформление сообщества

1. Воспользуйтесь шаблонами, например, из сервиса Canva, чтобы без особых усилий создать обложку, меню и аватар сообщества.
2. Пропишите статус сообщества, добавьте описание и несколько постов про экскурсии. Акцент должен быть на особенностях и выгодах предложения, а также на отличиях от конкурентов.
3. Включите настройки, которые позволят пользователям писать сообщения в сообщество. 
4. Соберите отзывы и добавьте их в пост, а также в отдельную тему в сообществе.
5. Загрузите фотографии с ваших маршрутов в пост и отдельный альбом.

Контент

О чем писать:

• программы экскурсий;
• рассказ о себе и своем опыте;
• пост-отзыв — впечатления туристов, их фотографии из тура, скриншот отзыва;
• описание одного факта или места: что необычного, вызывающего восторг будет во время экскурсии. Прикрепите несколько фотографий;
• ответы на частые вопросы: что взять с собой, как одеться, как добраться, нужны ли маски/справки и прочее.

«Небольшой лайфхак: представьте своего друга или потенциального покупателя и расскажите ему о вашем предложении. Так вам будет проще “достать” все особенности ваших экскурсий. Потом просто запишите все, что рассказали», — поделилась Алла Малафеева. 

Рассылка

Рассылку во «ВКонтакте» можно создать в приложении Senler или в сервисе TargetHunter. Оба имеют бесплатный пробный тариф, которого достаточно для первых этапов работы.

В рассылку следует добавить все вышеописанные посты. По сути, нужно дублировать все, что уже есть на стене сообщества. Можно сделать и уникальные тексты, но это не влияет на результат. 

Схема рассылки следующая:

• приветствие: «Здравствуйте! Спасибо, что подписались. Хочу пригласить вас на экскурсию… В какой день вам хотелось бы ее посетить?»;
• рассказ о гиде;
• программа и интересный факт плюс приглашение записаться;
• отзывы;
• ответы на вопросы;
• призыв к действию: «Осталось мало мест, успейте забронировать».

Частота рассылки — примерно раз в день.

Реклама

Почему сообщество, а не личная страница? Дело в том, что большинство рекламных инструментов доступны только для работы с сообществом, а значит, эффективно настроить рекламу, если сообщества нет, не получится.

Какие создать объявления?

1. От имени гида. Нужно написать немного о гиде и сделать приглашение на экскурсию, рассказать, почему на нее стоит пойти. В конце — обязательно призыв перейти по ссылке и узнать подробности.
2. В формате «карусели» с красивыми фотографиями мест, которые предлагается посетить, плюс краткое описание экскурсии.

Ссылку нужно вставить на уже созданную ранее рассылку.

Аудитория

1. Ключевые слова — настройка в рекламном кабинете.
2. Подписчики конкурентов.
3. Заинтересованная — настройка в рекламном кабинете. Следует настраивать только в случае, если уже есть подписчики в сообществе. 

Агрегаторы экскурсий

Получать заказы на экскурсии можно и с таких крупных специализированных агрегаторов, как «Трипстер» и Sputnik8. Например, у Александра Горского, историка, гида по Москве, 80-90% туристов именно оттуда. 

 

Онлайн-сервис для организации путешествий по России RUSSPASS

Или можно пользоваться более глобальными сервисами по организации путешествий, таким, например, как RUSSPASS. Ему уже два года, и курирует его Комитет по туризму города Москвы.

Все эти сервисы работают по такому принципу: гид загружает туда свои маршруты, агрегатор рассматривает их и решает, размещать или нет. Если экскурсию опубликуют, то пользователи смогут с ней ознакомиться, а после — прямо на сайте связаться с экскурсоводом и забронировать. 

Отметим, что за размещение экскурсий на этих площадках предусмотрена комиссия.

Сарафанное радио

Единогласно лучшим способом продвижения гиды называют сарафанное радио. «Как только человек попадет к вам на экскурсию, все остальное решит ваш профессионализм: если туристу или горожанину все понравится, то он сам спросит, на какие еще экскурсии можно записаться», — поделилась Ольга Фаронова, экскурсовод, CEO туристического агентства «Любимый город».

---

Каким должен быть современный экскурсовод

---

Интересным и образованным

В среде московских экскурсоводов есть негласное деление на гидов «старой» и «новой» волны. Гида «старой» волны можно сравнить с учителем, который дает экскурсанту слишком много сложной для восприятия информации, для него экскурсия — это воспитательно-педагогический процесс. Но современным людям это не нужно, поэтому сейчас от такого подхода отказываются. 

 

Алёна Ворошилова, гид по Москве

«Самое плохое — это завалить современного экскурсанта кучей дат, архитектурных терминов, имен с фамилиями и отчествами, — говорит Катерина Слепова. — Все нужно пояснять, а информацию — подавать просто и интересно. Например, на своих экскурсиях я часто не называю даты, а говорю про эпоху конкретного правителя, и все примерно понимают, когда разворачивалось событие».

Но к какой бы волне ни причислял себя гид, образованность, глубокие знания по предмету, культурный бэкграунд должны быть на первой строке резюме у настоящего профессионала. 

Харизматичным и с четкой речью 

Среди других важных качеств — харизма и поставленная речь. «Современный экскурсовод — это прежде всего талантливый рассказчик. Вы можете быть ходячей энциклопедией, но если вы не можете сформулировать мысль, выстроить логические цепочки и вовремя пошутить, то все эти знания не будут иметь большого значения», — сказала Ольга Фаронова.

Чтобы развить в себе эти качества, можно пройти театральные курсы или курсы ораторского мастерства.

В целом, чтобы сегодня понравиться своей аудитории, гиду нужно стать как бы хорошим другом, с которым можно душевно и весело провести время. Живость общения и умение создать гостеприимную атмосферу — конек современного экскурсовода. 

---

Как пройти аттестацию

---

С 1 сентября 2022 года раз в пять лет гиды обязаны проходить аттестацию. Экскурсоводам и гидам-переводчикам дается время на ее прохождение — они могут продолжать работу в течение года со дня вступления закона в силу. При этом действие аттестатов, выданных до вступления закона в силу, продолжается до конца их срока, но не далее 1 января 2024 года. 

Для того, чтобы пройти аттестацию, нужно будет подать заявление и копии документов (паспорта и дипломов) в аттестационную комиссию региона, в котором гид планирует работать. В столице это Комитет по туризму города Москвы. 

 

Moscow Guide Day, 21 февраля 2022 года, Организатор мероприятия: Комитет по туризму города Москвы

Сейчас прорабатывается вопрос перевода услуги в электронный вид. Частичный запуск электронной услуги планируется на сентябрь 2022 г., оказание услуги в исключительно электронном виде будет доступно в 2023 г. Чтобы получить аккредитацию, гиду необходимо: 

• Иметь среднее профессиональное образование или высшее образование;
• Иметь дополнительное профессиональное образование в области, соответствующей профилю работы экскурсовода или гида-переводчика, за исключением соискателей, получивших среднее профессиональное образование или высшее образование в сфере туризма по программам, включающим в себя дисциплину (модуль) по оказанию экскурсоводами (гидами) или гидами-переводчиками соответствующих услуг.

Если соответствующего образования и опыта работы нет, то сначала придется пройти курсы профессиональной переподготовки. 

В Москве гидов выпускают такие организации, как школа «Глазами инженера», учебно-координационный центр «Гиды и экскурсоводы», центр подготовки туристических кадров «Турцентр» и школа экскурсовода при Музее Москвы.

Требований к перечню образовательных учреждений, проводящих обучение и подготовку гидов, не установлено. Гид может выбрать учреждение самостоятельно.

---

Как город помогает гидам

---

В Комитете по туризму города Москвы большое внимание уделяют не только аккредитации гидов-экскурсоводов, но и тому, чтобы предоставить им возможности для дополнительного продвижения с помощью профильных мероприятий. 

«Покажи Москву!»

Одно из таких — общегородской онлайн-конкурс маршрутов «Покажи Москву!». Принять участие в нем может любой желающий: профессиональный гид, горожанин или экспат. В ходе конкурса участники рассказывают о своих любимых местах в самых разных районах столицы, а победители получают призы и ценный опыт в проведении экскурсий. 

«Московские мастера»

Попробовать себя в роли гида можно и в рамках конкурса «Московские мастера», который проводится с 1998 года для того, чтобы популяризировать массовые профессии, востребованные экономикой города. Среди номинаций — в том числе «Экскурсовод» (авторские пешеходные и автобусные экскурсии) и «Гид-переводчик». 

По итогам конкурса жюри выбирает трех победителей в каждой номинации. Каждый из них получает денежный приз в размере от 100 до 300 тысяч рублей в зависимости от призового места.

«День Гида»

Moscow Travel Hub, который создан Комитетом по туризму города Москвы, также ежегодно организовывает мероприятия для экскурсоводов. Например, «День Гида», который в этом году прошел с большим успехом. 

 

Moscow Guide Day, 21 февраля 2022 года, Организатор мероприятия Комитет по туризму города Москвы

Деловая программа была насыщенной: в ней приняли участие представители ведущих мировых ассоциаций гидов, лучшие гиды-экскурсоводы Москвы, ведущие агрегаторы экскурсий (Tripster), лучший гид Турции, блогер, турагент, спикер, писатель-путешественник, автор «Турецкой Одиссеи» Шериф Йенен.

Кроме того, в рамках хаба для гидов проходят маркет-треки по работе с туристами из разных целевых регионов, Speed Dating для знакомства с объектами показа города и другие тематические мероприятия. 

---

В каких профессиональных сообществах состоять

---

Сообщества — это возможность не только общаться с коллегами и получать важную информацию в режиме реального времени (например, о перекрытии улиц или о том, где вкусно накормить группу), но и профессионально расти. 

«Сообщества дают приятное ощущение того, что ты находишься в коллективе, что ты не разрозненный элемент индустрии, а часть чего-то целого. Ты знаешь своих коллег в лицо, понимаешь, кому в случае чего можно передать заказ», — делится Алёна Ворошилова.

«Экскурсоводы активны и доброжелательны. Любые обсуждения, обмен мнениями, информацией — все идет в копилочку», — подтверждает Мария Василёнок, культуролог, историк архитектуры, основатель проекта @oh_my_gide.

«Песочница экскурсоводов»

Участники «Песочницы экскурсоводов» ежедневно проводят эфиры в Clubhouse (там они читают друг другу лекции на разные профильные темы — от истории до продвижения личного бренда), знакомятся и общаются, а потом ходят к друг другу на экскурсии. Как говорят гиды, такая деятельность очень обогащает и способствует профессиональному росту.

У экскурсоводов есть множество чатов в Telegram, в которых они обмениваются заказами, обсуждают городские мероприятия и разные профессиональные темы. Один из таких чатов создала Катерина Слепова: «У меня есть свой активный канал для гидов, где я пишу о различных аспектах нашей работы — от продвижении в соцсетях до обучения по конкретным районам Москвы. Каждый может найти что-то полезное для себя». 

Телеграм-чат Moscow Travel Hub

Чат создан организаторами Moscow Travel Hub. Сейчас в нем состоят почти две тысячи человек. Ежедневно участники сообщества обмениваются новостями туристической индустрии и из жизни города, анонсами профильных мероприятий: например, вебинаров и конкурсов — а также отвечают на вопросы друг друга и делятся профессиональным опытом. 

---

Фото на обложке: Светлана Быкова

На сегодняшний день весьма актуальна тема внутреннего туризма, потому что заграницу выбраться становится все сложнее. Эта сфера будет расширяться и здесь важно быть впереди конкурентов. Тем более, когда начался переход на новые площадки вроде ВКонтакте (где, кстати, благодаря внутренним инструментам можно отлично привлечь новых клиентов).

В нашей практике есть крутой кейс о необычных путешествиях, который мы любим всей командой – WEEKENDER.

Weekender – это не просто туроператор, который предлагает отправиться в путешествие в Дагестан или Байкал (на что сейчас сместило фокус большинство из-за пандемии). Наш клиент предлагает исследовать то, что находится рядом с нами. А именно, Подмосковье! Мы сами были поражены, насколько много неизведанного находится в 2-ух часах от нас. Сыроварни, заповедники, музеи и уютные отели – это все про Weekender.

Представляете, можно, например, съездить к семье, которая делает аутентичные сидры или заглянуть к швейцарцу-пчеловоду. Вам уже стало интересно?

Что мы должны были сделать? Задачи классические:

Что мы сделали?

– Прогрели старых подписчиков владельца, транслировали ситуации через собственный опыт путешествий, описали проблемы через собственные боли. Как и для чего мы это сделали? Все просто: владелец бизнеса – заядлый путешественник, у которого уже были лояльные подписчики. Мы решили сохранить эту аудиторию, а не создавать аккаунт с нуля, не продавать “в лоб”, а заинтересовать людей возможностями ближнего Подмосковья, показывая, как туда ездит создатель бренда.

– Внедрили личный бренд, создали рубрики с обращениями от комьюнити менеджеров и от владельцев каждой локации. Повторим то, о чем твердим всем клиентам уже три года, Личный Бренд! В 2022 году это неотъемлемая часть любого успешного бизнеса. Концепция “люди покупают у людей” работает как никогда и статистика показывает: чем больше людей задействовано в жизни аккаунта (не за кулисами, а, непосредственно “лицом”), тем выше вероятность покупки.

– Нативно (через текст в постах и сториз) транслировали наши ценности и позиционирование, закрывали возражения в сториз. Концепция бездумно писать посты осталась в 2010х (тогда еще “канало”). Сегодня же бренд должен доносить свои смыслы во всем. Без ценностей, созвучных вашей аудитории, коннекта (а, соответственно, и покупки) не случится. Через общение с аудиторией важно узнать, какие у нее есть боли, и закрыть их посредством своих ценностей.

– Придумали уникальную визуальную концепцию, которая отражает суть проекта. На сегодняшний день визуал и дизайн – не бездумные картинки, а продуманное влияние на аудиторию. Психологическое восприятие картинки подписчиком должно побуждать раскрыть суть проекта, побудить путешествовать, показать позиционирование бренда и его отличительные черты/ценности (стиль, комьюнити, тренды и прочее).

-Привлекли новую аудиторию: вырастили аккаунт с 1100 до 4485 подписчиков. За 2,5 месяца аккаунт вырос более чем на 3000 человек. Настроили рекламу на потенциальную целевую аудиторию: средняя цена клика составила 5,67 рублей. Создали дополнительные точки касания (таплинк), контролировали общение через директ, запускали воронки продаж через посты и сториз. Освоили бюджет в 61 337 рублей за 2 месяца рекламной кампании (123 лида по цене 498 рублей). Среднее количество обращений достигало 5 в день. Главная особенность нашей рекламной кампании была в том, что нужно было найти определенную нишу клиентов – платежеспособных путешественников, готовых ехать с нами уже сейчас.

– В итоге, результат работы: загруженность туров от 85%.

Звучит круто? Мы тоже так считаем! Нашей команде очень нравятся подобные кейсы: помимо того, что с этой темой интересно работать, мы еще получаем колоссальное удовольствие от общения с людьми, которые заряжены своим делом. Здесь именно тот случай, когда заказчик и собственник бизнеса привнес свой вайб в нашу работу и получился классный коллаб.

Кроме работы над аккаунтом, мы вместе с директором WEEKENDER создали потрясный гайд путешественника по городу Козельск. Первый опыт вышел весьма интересным. Это ещё один невероятно крутой продукт в нашу копилку.

Быть влюблённым в то, что ты делаешь – мечта многих. Мы воплотили её в жизнь.

Хотите с нами в это большое путешествие в мир smm и интересных полезностей? Заходите на сайт https://igstudio.online и пишите нам.

Сегодня туристический бизнес считается, пожалуй, одной из самых конкурентных сфер. Поэтому вопрос, как привлечь клиентов в турагентство, очень актуален. В этой статье мы постараемся дать на него развернутый ответ. Будет интересно!

Содержание

Общие положения
Оффлайн-способы
Онлайн-методы
Лендинги LPStore

Общие положения

• Шаблон по бизнес-нишам: туристическое агентство

Назад к содержанию

Оффлайн-способы

• 5 правил оформления визуального контента

Назад к содержанию

Онлайн-методы

• Что такое SEO-продвижение?

Назад к содержанию

Лендинги LPStore

В нашем Магазине целевых страниц предложены разные варианты лендингов.

Это презентации отдельных туров. Акцент сделан на дизайне, яркости, красочности страниц. Посетитель должен видеть себя на фоне показанных пейзажей, тогда он нажмет CTA-кнопку. 

Предлагаем также веб-ресурс, презентующий агентство.

Выбирайте любой понравившийся образец, изменяйте элементы, подстраивая их под свою тематику.

Высоких вам конверсий!

Назад к содержанию

Image Source:Ian Gallagher 

23-11-2015