Как найти клиента на кондиционер

Интеграция в начале ролика самая рабочая схема продвижения, так как начало ролика смотрят все, а вот дальше как пойдет. Если же это фанат определенного человека, то он посмотрит и до конца. Но все же в начале это куда выгоднее, но и стоит это будет дороже, нежели в конце или середине. Но зачастую все пропускают спонсора и переходят к основной сути ролика.

Реклама в середине может быть сделана не так навязчиво и открыто, как в конце или начале. Например, блогер даёт информацию о видео и тут плавно переходит к самокату, например, который помогу ему в ролике или в какой-либо ситуации. Полезная реклама + нативно, стоит дешевле, чем в начале ролика.

В конце видео реклама стоит существенно дешевле, но и профита будет меньше, ибо люди насытились информацией из видео и хотят его закрыть, но разумеется есть и те, кто может заинтересоваться продуктом.

Владелица магазина кондиционеров Светлана Исюк рассказала, как полезный контент и внимание к клиентам помогают выделиться на фоне конкурентов и как виртуальный маркетолог Макс помог продать 150 акционных моделей.

О бизнесе

Мой муж семь лет работал с климатическим оборудованием в разных компаниях. Начинал с менеджера и постепенно вырос до руководителя: отвечал за оптовое направление региональных продаж, а потом — за дистрибуцию в России и странах СНГ. Со временем мы решили заняться продажей климатического оборудования самостоятельно.

Два года назад мы запустили интернет-магазин и открыли шоурум в Москве. Сотрудничаем с несколькими крупными поставщиками. Среди них — компании «Северкон», «Черброк»,«РусКлимат», а также крупные оптовые компании: «Эпоха Климата» и «Весна Климат».

Средняя цена кондиционера — 35 000 ₽, а самая недорогая модель для небольшого помещения стоит 21 000 ₽. Есть и решения за 500 000 ₽ — они подходят для больших коттеджей.

Работаем в основном под заказ: покупатель оставляет заявку на сайте, а мы заказываем товар у поставщика и забираем модель со склада. Ходовые модели кондиционеров представлены в шоуруме. Клиенты приходят туда в основном из интернет-магазина, чтобы посмотреть товар и получить консультацию. В регионы доставляем товар с помощью транспортных компаний: ПЭК, Деловые линии, Мейджик Транс. По Москве и области доставку осуществляем собственными силами.

Сейчас в штате работают три человека: я, продавец в шоуруме и бухгалтер. Также есть сотрудники на аутсорсе: дизайнер и smm-менеджер. В следующем году хотим масштабироваться — увеличить количество сотрудников, автоматизировать учет товаров и продаж с помощью 1С и внедрить CRM, чтобы создать единую базу клиентов и контролировать коммуникацию с ними. Это поможет нам выйти на новый уровень и начать работать с крупными компаниями.

Как привлекаем клиентов

Наши клиенты — это люди с достатком выше среднего из Москвы и области, но есть и покупатели из регионов. Например, однажды у нас был заказ из Владивостока. Люди не нашли подходящее решение в своем городе, поэтому готовы были ждать две недели, пока оборудование к ним приедет.

Покупатели из первой категории обычно тщательно сравнивают разные модели и характеристики, им важно, чтобы кондиционер вписался в интерьер.

Клиенты из второй категории покупают ситуативно. У них нет времени долго выбирать, и главное для них — быстро найти подходящее решение.

Так как на рынке много предложений, а мы продаем неэксклюзивный товар, нам сложно выделяться на фоне конкурентов. Мы пытались проводить акции со снижением цены и получали неплохие результаты, но быстро поняли, что это невыгодная история.

Основной канал для продаж — Яндекс.Маркет. Мы размещаем товары на этой площадке и платим за клики. Стоимость клика зависит от конкретного товара, но в среднем это 30 ₽.

Многих клиентов приводят монтажники, с которыми мы сотрудничаем. К ним по сарафанному радио часто приходят люди, которые еще не купили кондиционер и хотят проконсультироваться. Ребята рекомендуют наш магазин.

Есть еще небольшая часть покупателей, которые просто живут недалеко от шоурума, видели вывеску.

Два месяца назад мы стали вести страницу в Instagram — публикуем полезные посты, чтобы расположить к себе клиентов. Сейчас этим занимается СММ-специалист на аутсорсе. Его услуги стоят 15 000 ₽ в месяц, плюс рекламный бюджет — от 5 000 до 10 000 ₽. Результат неплохой — из Instagram приходит порядка 10% покупателей. Когда я пыталась настраивать таргетинг сама, один клиент обходился в несколько тысяч рублей. Сейчас цена снизилась примерно до 800 ₽.

Как помог Макс

Рекламу Макса мы с мужем увидели в июле. Погода тогда испортилась, продажи упали, а мы как раз закупили технику на склад. Поэтому решили сделать скидки на некоторые модели и запустить рекламу.

Бюджет был 5 000 ₽, рекламная кампания длилась неделю. Все оказалось очень просто: я заполнила небольшую анкету, ответила на вопросы, описала наше спецпредложение. Макс сам сформировал несколько объявлений, а я выбрала одно из них.

Не могу точно сказать, сколько клиентов пришло с этой кампании, потому что мы не использовали промокоды, а в объявлении был указан общий номер телефона. Но это был единственный канал, где мы давали тогда рекламу, и нам удалось за несколько дней продать порядка 150 акционных моделей. Считаю, что реклама сработала, хотя и не все клиенты пришли конкретно с этой кампании.

В целом впечатления от Макса хорошие. В будущем планируем снова с ним поработать.

Здравствуйте  2 года занимаюсь продажей, монтажом, ремонтом кондиционеров.  Территориально Новороссийск  Геленджик  Анапа.

Есть офис (пока ремонт там идет правда)  есть сайт splitcomfort.ru  Цены среднерыночные ,  основной канал привлечения клиентов это сайт  примерно 80%  остальные приходят  с авито 10% и 10% сарафан.  Свою работу выполняем конечно качественно.  Ни одной претензии за 2 года не было.

  В газету рекламу никогда не давал на радио тоже холодными звонками не занимался. 

Подскажите знающие люди  как дальше развиваться? где рекламироваться ?   говорят люди придумывают партнерки с прорабами дизайнерами и т.д.  помогите придумать?    

Очень много людей звонят с сайта консультируются а потом так и не приходят.  ( чем может быть причина?)

Может кто знает маркетинговые фишки из другого схоже бизнеса?   или какие нибудь наклейки клеить на внутренний блок?  магнитики на холодильник?

Вообщем я топчусь на месте…   Буду раз любой критике и помощи!

2 года – видимо вы приблизились к тому возрасту бизнеса, когда удалось выжить, но куда двигаться дальше – не понятно)) “кризис раннего возраста” бизнеса)) Теперь Вам предстоит очень сильно “налечь” на анализ. Циферки, таблички, графики… За 2 года у вас есть некая история, которую нужно проанализировать, “расписать”, упорядочить, посчитать и т.д.

Вопрос топика был – помогите найти клиентов? То есть проблема в том, что их мало? Ок. Берете эксель или просто бумагу и начинаете с анализа ваших клиентов за 2 года. Кто такие, откуда, как пришли, что заказали, сумма сделки, объемы, повторные заказы и т.д. То есть думаю понятно – ищете все возможные закономерности успехов-неуспехов, сегментировать клиентов по различным признакам, с каких прибыль, с каких в ноль или убытки и т.д.

Дальше анализируете каналы привлечения. Вы пишете, что 80% приходит с сайта и тут-же пишите, что с сайта звонков много в пустоту. То есть получается, что заказов могло-бы быть еще больше без вложений в рекламу, если-бы удавалось больше “закрывать” звонков. Анализируйте звонки – что спрашивают, как отвечаете, что предлагаете и т.д. Возможно люди звонят и не получают той информации, которая им нужна.

Сайт – тоже самое – анализировать все что можно. Трафик, поведение… Это все делается. Что такое сплит-система – я вот не первый год живу, до сих пор не знаю зачем она мне))) И другие люди возможно так-же – приходят на сайт и не получают ответа, но им интересно, они звонят и опять не получают того, что нужно… Возможно не так, в чем-то другом причина, но это в качестве повода подумать. Ну вот например, ткнул у вас на сайте в первый попавшийся товар – http://splitcomfort.ru/catalog/fujitsu-asy24ubbn – дана информация для “посвященных”, а я например так и не понял многих вещей. Слишком сложно написано для обычного покупателя.

Итого – возможно Вам нужно не количество клиентов увеличивать, а конверсию чинить. Если к вам и так поток идет, но вы его “закрыть” не можете, то нет смысла этот поток увеличивать – сколько в дуршлаг воды не лей, она все равно выльется.