Как найти клиента на участок

В 2018 году у нас появился небольшой земельный участок в Коломне, который граничил с болотом и кладбищем.

Мой жених Арсений получил участок по наследству от дедушки вместе с двухкомнатной квартирой. Мы не собирались заниматься садоводством, к тому же нам тогда нужны были деньги, чтобы отремонтировать квартиру и расплатиться с долгами. В итоге мы решили продать этот участок.

Расскажу, почему мы отказались от услуг риелтора, где нашли покупателя и как провели сделку.

Что за участок у нас был

Участок находился в садовом некоммерческом товариществе, или СНТ, в черте города: от центра Коломны до него можно было дойти за 20—25 минут. В СНТ владельцы участков обычно выращивают урожай, а дома строят такие, чтобы в них можно было проводить время только летом. Форма товарищества предполагает, что собственники участков самостоятельно за счет членских взносов в СНТ обслуживают общую территорию: дороги, инфраструктурные объекты, коммуникации — и вывозят мусор. Так было и в нашем СНТ: небольшие дома, маленькие участки и членские взносы.

Мы поехали смотреть участок ранней весной. На нем никто не был больше года, поэтому мы застали его серым от пожухлой травы. Сухостой пришлось быстро убирать, чтобы участок не признали пожароопасным местом.

Весной зацвели груши и облепиха, ожили кусты крыжовника, малины и смородины, и даже обшитый листовым железом сарайчик уже не выглядел так зловеще. Мы скосили траву, вырезали старые кусты и ветки, вывезли мусор.

Но содержать участок нам было накладно: нужно было платить налог на землю и членские взносы СНТ. Размер взноса зависел от текущих нужд: охраны, ремонта, уборки общих территорий, а также расходов на электричество, пользование центральным водоснабжением и системой технического полива. Взносы собирали раз в полгода: так решило правление СНТ.

Поскольку мы не собирались пользоваться участком и нам нужны были деньги на ремонт квартиры, мы решили эту землю продать.

Почему мы не стали работать с риелтором

Любой участок можно продать двумя способами: через прямую и встречную сделку. Встречные сделки сложнее, поэтому чаще их проводят с риелтором. Поясню, в чем там сложность и как можно сэкономить на риелторе.

Прямая сделка — это когда недвижимость продают и ничего не покупают взамен. В такой сделке участвуют только две стороны: продавец и покупатель. Обычно стороны подписывают договор и обговаривают, как и при каких условиях продавец получит деньги. Договор купли-продажи регистрируют в Росреестре, деньги закладывают в ячейку или передают продавцу прямо на сделке.

Встречная сделка — это когда человек одну недвижимость продает и одновременно покупает другую. В такой сделке продавец не получает деньги: они идут через него транзитом к другому продавцу. Без риелтора такие сделки сложно состыковать.

В областных городах встречные сделки с землей случаются часто. Многие люди тут считают, что уединенная жизнь возможна только на своей территории, и предпочитают жить в частном доме с участком, а не в квартире. Часто один участок человек продает и сразу же покупает другой, побольше. Такую встречную сделку обычно всегда ведет риелтор.

То есть просто за продажу квартиры стоимостью 5 млн рублей риелтор возьмет 150 000 Р. А еще нужно потратиться на оформление документов у нотариуса и платное продвижение объявления.

Раньше продать недвижимость без риелтора — не важно, землю или жилье, — было сложно. Сайтов типа «Авито» не было, объявления выходили в газетах, или их развешивали на столбах. Чтобы сократить риски, люди часто обращались к риелторам, которые искали покупателя, помогали оформить документы и получить деньги. Сейчас есть множество сайтов, где каждый может разместить объявление самостоятельно. Документы можно подготовить к продаже тоже самостоятельно.

При этом нотариус помогает собрать все необходимые документы и оформляет сделку быстрее, чем физическое лицо. Через нотариуса документы на продажу участка в Коломне оформляют за 7—10 дней, а через МФЦ — за месяц и больше.

Сначала мы хотели продать участок с помощью знакомого риелтора, но из-за коронавирусных ограничений он взял отпуск. Мы не собирались покупать новую недвижимость, поэтому решили продавать землю самостоятельно, а сэкономленные деньги тоже пустить на ремонт.

Я решила, что сама составлю объявление, найду покупателей и покажу им участок. Потом заплачу нотариусу, чтобы оформить документы. Покупателю тоже будет комфортнее оформлять сделку у нотариуса: так он убедится в ее чистоте и законности. Сразу скажу, что у нас в итоге услуги нотариуса оплачивал покупатель.

План был следующий:

1. Подготовить документы на участок.
2. Сделать фотографии.
3. Написать и выложить объявление.
4. Найти покупателя и показать ему участок.
5. Заключить сделку через нотариуса и оформить документы.

Как подготовить документы

Перед тем как сфотографировать участок и выложить объявление, мы убедились, что все необходимые документы для продажи участка у нас на руках и их не нужно заказывать.

Расскажу, какие документы могут потребоваться, чтобы продать участок земли.

Заверенная копия паспорта продавца. Ее можно заверить у нотариуса, нам это сделали бесплатно.

Документ-основание. Например, это может быть договор купли-продажи, дарения, завещание и так далее — если есть. В нашем случае было достаточно свидетельства о вступлении Арсения в законные права наследства. Нам ничего заказывать не пришлось.

Кадастровый паспорт — это документ с характеристиками недвижимости. Его выдает Росреестр или БТИ по месту нахождения земельного участка. Если участок находится в СНТ, то кадастровый паспорт оформляет администрация района. Паспорт стоит 2—5 тысяч рублей в зависимости от региона и статуса недвижимости. Нужно его оплатить, в течение месяца инженеры придут измерить участок, а потом выдадут документ. У нас кадастровый паспорт делала еще бабушка Арсения.

Документ об уплате налога на землю. Выдают в районной администрации. Еще его может заказать нотариус — так было у нас.

Справка о строениях на участке. Если на участке есть жилой дом, эту справку нужно заказать в БТИ или Росреестре вместе с кадастровым паспортом. Как я поняла, она требуется только в случае, если на участке есть дом или жилое помещение. С нас ее не спрашивали и сказали, что мы не должны ее предоставлять. Постройку, которая была на участке, признали сараем.

Технический паспорт — в нем отражают постройки на территории участка или выдают справку, что построек нет. Этот документ выдают в БТИ, и его тоже в свое время оформила бабушка.

Справка об отсутствии задолженностей. У нас на руках были все документы, кроме расписки, что долгов перед СНТ нет. Такую справку выдает председатель садоводческого товарищества. Мы с ним знакомы не были, поэтому пошли искать контакты на доске объявлений. Когда мы уплатили членские взносы, те самые 8000 Р, он выдал нам заверенную справку о том, что долгов нет. Она действовала месяц.

Текст объявления

Мы хотели создать объявление, на которое сами бы откликнулись, если бы искали землю.

У нашего участка было несколько преимуществ, которые мы указали в объявлении:

1. Арсений ничего не выращивал на нем 4 года — земля успела отдохнуть от посадок, а значит, первый урожай новых собственников будет питательнее, вкуснее и обильнее.
2. Участок находится в черте города. Это удобно для семьи с детьми: если родители много работают и у них нет времени на поездки за город каждые выходные, они могут построить на участке дом и остаться там жить. А еще участок подходит для людей без машины и пенсионеров: до него можно дойти из Коломны пешком.
3. На участке растут кустарники и деревья. Многие с удовольствием берут землю, где уже что-то растет. Мы в подробностях указали, что есть у нас.
4. Недалеко находится живописное озеро с небольшим песчаным пляжем.

Но у нашего участка были и проблемы: домик был не зарегистрирован. Это одноэтажная постройка с мансардой, в которой бабушка и дедушка отдыхали летом и иногда жили в жару. У нее не было фундамента, поэтому домик не поставили на учет.

На участке не было газа и отопления, а также электричества и круглогодичного водопровода. Он просто не был подключен к электросети и центральному городскому водоснабжению. Но каждый день на два часа давали воду для полива — к каждому участку в СНТ подведены трубы из ближайшего озера. Такая вода хоть и фильтруется, но все равно остается технической и слегка пахнет болотом. Воду для полива включают по часам — это стандартная практика в Коломне для участков под сельскохозяйственные нужды.

Мы сделали акцент на сильных сторонах недвижимости, а минусы превратили в плюсы.

Вот о чем мы сообщили в тексте объявления:

1. Адрес и расположение участка.
2. Метраж.
3. Что растет на участке.
4. Какие есть постройки.
5. Как обстоят дела с коммуникациями.

Фотографии участка

Перед тем как сделать фотографии, мы пропололи сорняки, выкосили сухостой, а все рабочие инструменты вроде граблей и лопат убрали из кадра. В кадре остался только участок с посадками и дом, поэтому на фото он казался аккуратным, а не заставленным личными вещами хозяев.

Заглавное фото объявления — общий план участка. Именно оно создает первое впечатление и привлекает внимание. На общем плане покупатель может рассмотреть, как выглядят постройки, есть ли зеленые насаждения, парники, сараи, гараж и другие объекты.

Дальше идут важные детали: крупный план самого дома, если он есть, фотографии комнат, на которых почти нет личных вещей и бардака. Хозяйственную постройку мы сфотографировали с разных ракурсов.

Размещая информацию и фотографии, мы прежде всего думали о том, что может привлечь покупателей и повысить в их глазах стоимость участка. Например, возможности для досуга: фермы с животными, катание на лошадях, аренда оборудования, спортивные площадки, магазины или природные достопримечательности. Поэтому мы выставили фотографии живописных границ СНТ с высоким надежным забором и дорогой, которая шла через кадр и напоминала мне о детстве в деревне и приятном дачном досуге.

Еще мы прикрепили фотографию озера. В объявлении указали, что оно совсем недалеко от участка.

Стоимость

Сумму в объявлении обычно указывают больше той, за которую в действительности готовы продать участок. Покупатель может рассчитывать, что продавец ему уступит, поэтому сумму уступки закладывают в цену.

Еще я поговорила с владельцами похожей земли. Один из соседей купил участок 6 соток с небольшим домиком в нашем СНТ за 100 000 Р два года назад. Другой — чуть дороже. Председатель садового товарищества сказала, что вряд ли нам удастся продать такой неказистый участок площадью 4 сотки дороже, чем за 100 000 Р.

Я обзвонила всех соседей, чья земля граничит с нашим участком, и предложила им расширить свои владения. Одна соседка очень хотела выкупить наш участок за 70 000 Р, но мы не согласились.

В итоге еще через месяц на отметке 180 000 Р нам стали звонить по поводу участка. Мы поняли, что это реальная цена нашей земли, и больше уже не снижали.

Объявление и звонки

Я разместила бесплатные объявления на самых популярных и надежных площадках: «Авито», «Циане» и «Юле». У них есть платные услуги продвижения, но мы от них отказались: решили, что важнее качественные фотографии и понятное описание. Например, можно поднять объявление на первую страницу выдачи «Авито» за 340 Р, а можно обновить объявление вручную, и оно попадет туда бесплатно, хоть и ненадолго.

Еще мы разместили объявление на доске садового товарищества, но оттуда нам никто не позвонил.

Первые два месяца нам не звонили, а когда мы начали снижать цену, участком заинтересовались 12 человек. Некоторые просто спрашивали. Два человека невнимательно прочитали объявление, и один из них решил, что участок с жилым домом. Одна женщина готова была купить участок и много расспрашивала о том, можно ли жить в домике летом, какие деревья и кусты уже растут и плодоносят ли. Она жила в Москве и хотела приобрести недвижимость поближе к сыну и его работе. О покупке она раздумывала больше месяца.

Объявления мы не убирали до тех пор, пока не подписали с покупателем документы. Мы боялись, что он передумает или найдет вариант выгоднее. Три человека позвонили нам уже после того, как мы убрали объявление, а один — даже через год после совершения сделки.

Как не нужно составлять объявления

Пока я продавала наш участок, видела много объявлений и поняла, как не стоит делать. Когда я размещала фотографии, то старалась думать как потенциальный покупатель: что мне самой приятно видеть, а что нет. Я составила список вещей, которые меня в объявлениях не устраивали.

Темные фотографии. На наше восприятие очень влияет свет: один и тот же участок будет выглядеть по-разному в солнечную погоду днем и в пасмурную поздно вечером.

Нет фотографий самого участка. Бывает, продавец добавляет только фотографию со спутника, инфраструктуру района и пейзаж по соседству. А фотографий самого участка у него нет: или некогда было ехать, или просто отдал ключи риелтору, который тоже поленился делать фото.

Все это значит, что если звонить по такому объявлению, о текущем состоянии участка получить информацию не получится. Риелтор, который никогда не был там и не видел участка, ничего дельного не расскажет.

Лишние эффекты. Например, на фотографии может быть видно дом, прилегающую территорию, парник, дорожки и границы, огороженные забором, — кажется, все, что нужно, чтобы оценить участок. Но снято это может быть специфично.

Некоторые продавцы делают фотографии с эффектом камеры фиш-ай. Это широкоугольный объектив, который скругляет изображение, зрительно увеличивая и искажая пропорции объектов на переднем плане. По таким фотографиям покупателю будет трудно понять, какого размера участок, дом и комнаты внутри.

Непонятное описание. Иногда покупатель так старается продать участок, что перегружает объявление информацией или, наоборот, урезает ее. В тексте все верно, но чтобы понять, что имел в виду автор, приходится долго вчитываться.

В объявлении важно понятно описать все, что получит покупатель. Уточнять подробности через звонок или встречу будут далеко не все заинтересовавшиеся. Поэтому лучше составить объявление так, чтобы у покупателя не оставалось вопросов, а только желание лично посмотреть участок.

Как показывать участок покупателям

Подготовка. Поскольку я и сама раньше выбирала недвижимость как покупатель, я постаралась вспомнить, какие детали и моменты на просмотрах меня отталкивали. Мне всегда не нравилось обилие личных вещей и беспорядок. Я покупаю недвижимость без личных вещей, и мусор предыдущие жильцы, скорее всего, уберут. Однако часто за хламом бывают скрыты плюсы, например планировка. А сам объект кажется меньше.

Моя знакомая риелтор из Петербурга посоветовала перед показом участка навести на нем порядок и убрать личные вещи. У покупателя не должно возникнуть ощущение, что ему придется воевать с имуществом бывшего хозяина за право владеть недвижимостью. На участке можно оставить только парники, теплицы, садовый инвентарь, мебель и другие вещи, которые достанутся будущему владельцу.

Погода. Лучше договариваться о встрече в солнечный день. В хорошую погоду от участка останется больше положительных впечатлений, чем в пасмурную. Когда нам позвонили с просьбой о показе, мы посмотрели прогноз погоды на всю неделю. Он был благоприятный, и мы смело назначили встречу в конце рабочего дня.

Дорога в СНТ. Покупатель сам предложил довезти нас от дома до участка и обратно на своей машине: он работал неподалеку, а еще хотел узнать обо всех въездах и выездах. В СНТ мы въехали через один контрольно-пропускной пункт, а выехали через другой.

Границы в общении. Кто-то любит, чтобы ему проводили экскурсию, а кто-то предпочитает, чтобы во время просмотра ему не мешали. Понять, какой покупатель, нетрудно: если он неохотно поддерживает разговор, кивает только из вежливости, не задает вопросов и избегает зрительного контакта, то помощь ему не нужна. Лучше не быть навязчивым.

Мы почти не рассказывали ничего сами, а только отвечали на вопросы покупателей. Показали, где проходит труба с технической водой для полива и как к ней подключать шланг, а также где какие деревья растут. Рассказали о материалах и технике постройки дома. С первого взгляда было понятно, что покупатели хотят осмотреться сами: они поделились, что это у них уже не первый просмотр за день.

Можно создать комфортную среду для тех, кто пришел на просмотр, например предложить чай или кофе. Хорошо, если есть чистое место, где можно отдохнуть и подумать, — скамейка или стул. Мы предложили расположиться внутри домика, там у нас был диванчик.

Тема разговора — участок, а не личность продавца. Моя знакомая риелтор сказала, что обычно покупателям неприятно слышать фразы вроде «как мы были здесь счастливы», «когда мои бабушка с дедушкой были живы», и порекомендовала исключить из разговора любые личные эмоциональные фразы, говорящие о прошлом. Если покупатель не задает прямой вопрос о предыдущих владельцах, не стоит упоминать лишние подробности.

Сделка и оформление

Когда покупатель подтвердил, что согласен приобрести участок, мы обратились к нотариусу. Нотариус назначила встречу через три дня.

Арсений и покупатель с женой пришли к нотариусу втроем. Нотариус проверила, что все необходимые бумаги на месте. После этого она записала их на сделку через пару недель. Это время было необходимо для проверки документов. Если бы в них что-то смутило, то сделку бы перенесли.

Со своей стороны Арсений как владелец участка предоставил такие документы:

1. Паспорт.
2. Свидетельство о праве наследства по закону.
3. Кадастровый паспорт земельного участка.
4. Кадастровый план территории.
5. Технический паспорт.
6. Справку об отсутствии задолженностей от председателя СНТ.

От покупателя потребовался только паспорт и нотариально заверенное согласие супруги. Его берут, чтобы супруга потом не могла оспорить сделку под предлогом того, что она о ней не знала: все приобретенное в браке имущество считается общим, поэтому и требуется согласие обоих супругов. Нотариус сама оформила это согласие покупателю.

Арсений принес на сделку ключи от домика и калитки, а покупатель — деньги. Нотариус проверила деньги на специальном аппарате и убрала их в сейф-ячейку. Чуть позже она выдала Арсению документ о передаче прав собственности, а покупателю — выписку из ЕГРН, технический паспорт, кадастровый план участка, межевой план и свидетельство о праве владения. Арсений получил деньги при нотариусе в тот же день, а взамен отдал ключи от участка.

Как продать участок самому

1. Прежде чем составлять объявление о продаже участка, соберите все необходимые для сделки документы. В зависимости от региона пакет документов может быть разным — его можно уточнить, например, у нотариуса по телефону.
2. Участок надо подготовить к продаже: убрать сухостой, сорняки и всякий хлам.
3. Качественные фотографии участка могут облегчить продажу — понадобится общий план, объекты на участке и инфраструктура. Прикрепите земельный план участка и фотографию со спутника, чтобы показать его расположение.
4. Объявление составляйте понятно и по делу. Разбивайте текст на пункты и абзацы. Отдельно расскажите, что остается на участке, в каком состоянии постройки, какие растения есть, какие деревья плодоносят. Не скрывайте минусы, но преподносите их с позитивной стороны.
5. Перед показом участка решите, делаете скидку или нет. Это можно написать в объявлении, а можно обсудить лично с покупателем.
6. Если заметили, что покупатель не слушает, не отвечает или отвечает только из вежливости, предоставьте ему возможность молча составить свое мнение и не мешайте смотреть участок.
7. Покупатель может передумать. Не отказывайте другим потенциальным покупателям, пока не подписали документы о продаже. Продолжайте показывать участок, пока не продадите его.
8. В день сделки проверьте, взяли ли вы все документы, а еще лучше — сложите их в отдельную папку накануне встречи.

Что продает риелтор и кто ваш клиент

Прежде чем начинать поиск клиентов, Наталья Кивокурцева советует понять, что вы можете предложить рынку. Это важно, чтобы понимать, кто ваш клиент, кого вы больше привлекаете — продавцов или покупателей. Наталья Кивокурцева уверена, что риелтор не продает недвижимость, это делает собственник. Риелтор на вторичном рынке недвижимости предоставляет услугу, то есть продает свое время. 

Запомните! Продавать можно только то, что с чем вы расстаетесь. Продавец продает недвижимость, вы — время. Клиенты покупают у вас результат. 

Профессия риелтора находится на стыке между рынками товаров и услуг, так как клиент продает товар высокой стоимости, а вы продаете дорогие услуги. Таким образом, найти реального клиента не так просто, как потенциального. Из потенциального он станет реальным только тогда, когда поймет, насколько ему выгодна ваша услуга, насколько вы гарантируете ему результат. 

Пока вы не понимаете, для чего существуете на рынке и нужны клиенту, ваша работа будет нерезультативной. Сейчас рынок недвижимости настолько конкурентный, что не иметь упаковки собственных услуг и возможности их реализовать очень опасно. Упаковка — это ваш профессиональный опыт, который будет полезен для клиента. Она нужна для того, чтобы дать клиенту гарантии, что вы продадите его объект за то время, которое прописано у вас в договоре. 

Поиск клиентов — не самый сложный этап в работе риелтора. Намного сложнее успешно провести презентацию на подписание эксклюзива. 

Как устроен «магазин» недвижимости

Риелтор на рынке недвижимости не является производителем товара. Он выполняет роль специалиста, который работает с товаром от поставщика. Этот товар вы берете на «полку магазина», подписывая эксклюзивный договор на реализацию. 

Как только вы получаете товар, вы начинаете его рекламу. Результативная реклама приносит звонки, показы, переговоры и формирует сделку. При успешной сделке, хороших отзывах вы получаете рекомендацию этого клиента. Таким образом, каждый новый клиент может быть другом предыдущего. Эта схема может помочь планировать результаты вашей работы. 

Задачи риелтора на рынке недвижимости Наталья Кивокурцева формулирует так:

1. Найти собственника, который продает объект недвижимости.
2. Заключить с ним договор, имея навык продающей презентации.
3. Скорректировать цену клиента до рыночной в процессе переговоров и до начала рекламы объекта.
4. Создать и запустить продающий маркетинг.
5. Назначить максимальное количество просмотров объекта и конвертировать их в переговоры или в просмотр другого объекта недвижимости из вашей базы. 

Как работает «магазин» недвижимости

При работе с покупателем, а не с продавцом, схема будет такой же. Только товаром выступает не объект недвижимости, а предложение, которые вы вместе с покупателем составите заранее. Покупатель может обратиться к вам по разным причинам — например, рынок недвижимости кажется ему сложным и он не готов вникать во все его нюансы. 

Чтобы реализовать это на практике, вашей целью должно быть не освоение площадки и получение с нее холодных звонков, а создание такой системы работы, при которой входящий поток заявок от потенциальных клиентов позволяет закрывать необходимое количество сделок ежемесячно.  

Площадки для поиска и привлечения клиентов: 

Все площадки для поиска и привлечения клиентов можно разделить на пять больших категорий:

• Интернет (социальные сети, холодные звонки с профессиональных площадок и другие). Работа в интернете должна вестись системно, а люди должны видеть, что вы предлагаете услугу. Информация о других участниках рынка (банках, государственных компаниях) им не нужна. Потенциальные клиенты должны вместе с вами принимать решение о продаже или покупке недвижимости, в том числе и с помощью интернета.
• Район действия. Прежде чем заниматься расклейкой или рассылкой объявлений, размещением наружной рекламы, убедитесь, что этот район лоялен к услугам риелтора. Познакомьте его с вашими услугами — например, разместив свою фотографию на расклейке или рассылке. Занимаясь районным маркетингом, вы на время становитесь «своим» в определенном месте, поэтому важно, чтобы местные жители знали вас в лицо.
• Клиентская база: продавцы, покупатели, рекомендатели. Ваша главная цель при сборе базы данных — не сиюминутный поиск клиентов на конкретный объект недвижимости, а работа на долгосрочную перспективу, поиск потенциальных клиентов на новые объекты. 

Подготовьте документы

Начать лучше с этого пункта. Потому что если выяснится, что какие‑то бумаги не в порядке, переходить к остальным шагам не имеет смысла. А получение новых документов потребует времени.

У вас должны быть:

• Удостоверения личности всех собственников — паспорта или свидетельства о рождении, если среди владельцев есть дети до 14 лет.
• Документ, подтверждающий право собственности на участок. Сейчас это справка из Единого государственного реестра недвижимости. Запросить её можно онлайн и офлайн, на Лайфхакере есть инструкция. Если вы получили участок в собственность до 2016 года, у вас должно быть свидетельство о госрегистрации права собственности, если до 1998‑го — свидетельство о собственности.
• Документ, по которому вы получили участок в собственность, — договор купли‑продажи, дарения, мены, свидетельство о праве на наследство и так далее.

Если один из собственников несовершеннолетний, понадобится разрешение органов опеки. Владельцам участка в браке нужно нотариально заверенное согласие супруга на сделку.

Также стоит убедиться, что участок поставлен на кадастровый учёт. Это можно сделать на сайте Росреестра. Проблем не должно возникнуть, если участок попал в собственность в XXI веке. Однако если вы владеете им очень давно, может оказаться, что государство ваш земельный надел не учло. Тогда придётся это исправить — обратиться в Росреестр лично, через МФЦ или по почте. Для этого точно понадобятся документы из списка выше, но могут попросить и дополнительные.

Также важно, проведено ли межевание. Если да, на публичной карте Росреестра у участка будет понятный контур. Продать участок без межевания разрешается, но покупателей его отсутствие может отпугнуть. Ведь границы позволяют точно понять площадь земли и упрощают общение с соседями на предмет, кто на чью территорию залез.

Подготовьте участок к продаже

Вам предстоит сфотографировать участок, а потом показывать его потенциальным покупателям. Если хочется продать его быстрее и/или дороже, стоит позаботиться о презентабельном виде. Выкиньте мусор, скосите сухостой, спилите сухие деревья — в общем, наведите порядок. Если на участке есть хозяйственные постройки, позаботьтесь и о них. Капитальный ремонт делать не требуется, но хотя бы прибраться внутри нужно.

Определитесь, нужен ли вам риелтор

Продавать недвижимость можно самостоятельно или с помощью специалиста. Первый способ дешевле, второй — проще, но только если вы найдёте реально хорошего риелтора, а не первого попавшегося. Профессионал поможет с документами, возьмёт на себя поток входящих звонков, а может, и показы. А ещё риелторы обычно помогают со следующими шагами.

Составьте и опубликуйте объявление

В нём определённо должны быть:

• Фотографии. Их лучше делать в погожий солнечный день. Серые картинки навевают тоску и работают хуже. Выбирайте ракурс так, чтобы в кадр попадал весь участок. Отдельно можно снять преимущества, например плодовые деревья, хозпостройки и так далее.
• Месторасположение участка и его площадь.
• Назначение земли — для индивидуального жилищного строительства, ведения личного подсобного хозяйства, садоводства, огородничества. Это также можно узнать на публичной карте Росреестра.
• Информация об инфраструктуре, коммуникациях (в том числе есть ли возможность подключения), удобстве подъезда.
• Цена. Чтобы её определить, изучите объявления о продаже участков, схожих по параметрам с вашим. Дальше всё зависит от срочности. Если не торопитесь, можно выставить среднюю цену по рынку или дороже, если спешите — лучше снизить.

Стоит понимать, что для посещения участка, который расположен не в самом доступном месте, мотивация покупателей должна быть достаточно высока. Так что чем лучше и полнее вы его опишете, тем больше вероятность просмотра.

Земельные участки обычно продают на тех же сайтах, что и квартиры с домами — «Авито», «Циане».

Покажите объект потенциальным покупателям

Если вам до участка тоже предстоит добираться, постарайтесь назначать просмотры на один день. Но отведите на каждого потенциального покупателя достаточно времени. Людям, возможно, захочется всё как следует рассмотреть, задать вопросы. Пятнадцатью минутами тут не обойтись. Закладывайте на каждого гостя от 45 минут до часа. Но будьте готовы к тому, что человек кинет беглый взгляд на землю и поймёт, что это не его.

К просмотру стоит подготовиться. Подумайте, какие вопросы вам могут задать, и сформулируйте ответы на них. Например, человека может интересовать уровень грунтовых вод: заливает ли участок, глубоко ли бурить скважину и так далее. Если сами не знаете, можно спросить у соседей, у которых скважины есть.

В подготовке вам может помочь наш материал, написанный для покупателей земельных участков.

Заключите договор купли‑продажи

У нас есть подробная статья об этом документе, который учитывает различные нюансы. Если дошли до пункта заключения договора, опирайтесь на неё.

Обратите внимание: если продаётся не участок целиком, а доля в нём, сделку должен заверить нотариус. К этому специалисту придётся обратиться также, если участник сделки несовершеннолетний или недееспособный.

Зарегистрируйте переход права собственности

Чтобы сделка с недвижимостью завершилась и объект перешёл в собственность покупателя, нужно обратиться в Росреестр лично или через МФЦ. В пакет документов, который вы уже подготовили к продаже участка, добавьте ещё договор купли‑продажи. Также придётся заплатить госпошлину, она составляет 350 рублей. Регистрация займёт 7 дней или 9, если документы были переданы через МФЦ. Договор в Росреестр может отправить и нотариус. Тогда переход права собственности будет зарегистрирован в течение трёх суток.

Читайте также 🏡🌳

• Как не стать жертвой мошенников и не потерять квартиру
• Что такое имущественный налоговый вычет и как его получить
• Как сделать забор своими руками
• Как отличить хорошего застройщика от плохого и не прогадать с покупкой квартиры
• Как и когда рассчитывать и платить земельный налог

Для того чтобы продать свою услугу, нужно сначала найти того, кто будет в ней заинтересован. Поэтому первым этапом в
работе риэлтора всегда будет поиск клиента. Людей, предоставляющих услуги по сделкам с недвижимостью, достаточно
много, что говорит о высоком уровне конкуренции среди риэлторов. Однако каждый сможет найти своего клиента, если
будет профессионально подходить к данному вопросу.

Поиск клиентов для риэлтора

Условно методы поиска клиентов можно разделить на две категории: онлайн и оффлайн.

К онлайн методам можно отнести:

• Блог в социальных сетях;
• Сайты, направленные на продажу или аренду недвижимости;
• Реклама через онлайн доски объявлений;
• Персональный сайт.

К оффлайн методам относятся:

• Метод «сарафанного радио»;
• Размещение рекламных объявлений в СМИ;
• Создание и распространение визиток, флаеров и другой типографической продукции, информирующей о ваших услугах.

Перечисленные методы действенны в случаях с куплей-продажей недвижимости. Отдельно стоит рассмотреть места поиска
клиента для риэлтора по аренде.

• К вопросам аренды квартиры люди подходят легче, чем к ее
  покупке, поэтому маловероятно, что в данном случае будут актуальны сайты, визитки и объявления в прессе.

Так где найти клиентов риэлтору по аренде? Через социальные сети, объявления в интернете и с помощью «сарафанного
радио», о которых говорилось выше. Однако можно воспользоваться нестандартными способами, например, донести
информацию до поступающих в ВУЗы студентов, они часто находятся в поисках, если меняют город проживания. При этом у
той же категории часто нет людей, готовых посоветовать риэлтора.

А пути взаимодействия с ними могут быть самыми
разными, начиная от работы с преподавателями, которые могут оказать помощь риэлтору в поиске клиентов, заканчивая
молодежными «тусовками», на которых можно ненавязчиво затронуть сферу вашей деятельности.

Раскрывая тему того, где риэлторы находят клиентов, заинтересованных в аренде, стоит затронуть места поиска клиентов
в целом. Они могут быть самыми нестандартными. Но для начала, стоит изучить основные из них.

Где найти риэлтору клиентов:

• Базы и сайты для риэлторов. Наличие узконаправленных платформ значительно облегчают
  воссоединение ищущих друг друга сторон. Этот способ можно считать наиболее простым и удобным.
• С помощью социальных сетей. Поиск клиентов по меткам #снимуквартирумосква (или другие),
  отслеживание обновлений в группах, посвященных поиску недвижимости, реклама своего блога – это все современные и
  действенные инструменты, которые позволяют не только найти клиента, но и изучить его взгляды, образ жизни и
  интересы, основываясь на информации из его социальных сетей.
• Форумы. Это не самый популярный метод, но за счет этого можно сыграть на их низкой конкуренции.
  Если Вы не совсем понимаете, как риэлтору найти клиентов через форум, давайте разберемся. Многие не могут
  принять решение без совета другого человека, если среди близких никто не может дать консультацию по какому-либо
  вопросу, эти люди отправляются на различные форумы, где интересуются, например, тем, в каком районе лучше
  приобрести квартиру или на что обратить внимание при ее покупке. Вы можете вступить в диалог, продемонстрировать
  свои знания и предложить риэлторские услуги.

• Подобные способы поиска имеют место быть, когда у вас
  есть хотя бы небольшой опыт работы.

Если вы только начинаете знакомство с профессией, потенциальные клиенты могут скептически отнестись к вашим
профессиональным навыкам и сделать выбор в пользу другого кандидата. Поэтому данную ситуацию стоит рассмотреть
отдельно.

Как найти клиента начинающему риэлтору

Для начинающего риэлтора наилучшим вариантом станет работа в агентстве. Агентства предоставляют своим работникам
доступ к клиентской базе, к тому же вы сможете получить поддержку, новые знания и опыт от работодателей и коллег.
Также, клиенты относятся с большим доверием к риэлтору из агентства, чем к новичку, работающему самостоятельно. Если
же для вас работа на агентство не является подходящим вариантом, и вы все еще думаете где искать клиентов риэлтору
новичку, давайте рассмотрим другие варианты.

Нужно понимать, что без агентства способы поиска будут идентичными с описанными выше. Однако, как найти первого
клиента риэлтору?

Возможно, кому-то из ваших знакомых нужны риэлторские услуги, предложите им свою помощь за символическую
плату, если сделка пройдет успешно, вы сможете получить новых клиентов. Также звоните по
объявлениям схожей тематики, представляйтесь и предлагайте свои услуги. Даже если клиент не найдется сразу, есть
вероятность, что кто-то сохранит ваш номер и обратится в другое время.

Разобравшись с тем, как начинающему риэлтору найти первых клиентов, стоит перейти к вопросу привлечения клиентов.

Как привлечь клиентов риэлтору новичку

• Скидки и акции. Эти инструменты практически всегда располагают людей. Предложите приятную
  скидку своему клиенту, которая распространяется на людей, которых он приведет к вам. Предложите бесплатную
  юридическую консультацию.
• Проявите заботу о клиенте. Будьте дружелюбны при общении, предложите свою помощь касательно
  вашей профессиональной деятельности, например, окажите помощь в переезде. Это будет приятный жест, немного
  выходящий за рамки обязанностей, который явно будет оценен клиентом.
• Преподнесите свою неопытность с выгодной стороны. Можете показать себя как нового специалиста,
  который ориентируется на современные подходы в работе. Тщательно изучите рынок недвижимости и при общении дайте
  понять, что вам это интересно. Ведь для кого-то ближе холодный опытный взгляд, а другому будет гораздо приятнее
  поработать с молодым специалистом, обладающим не только профессиональными знаниями, но и говорящем взглядом,
  говорящим о вашей заинтересованности.

Если вы уже опытный риэлтор, количество доступных способов привлечения клиентов расширяется.

Как опытному риэлтору привлечь клиентов

• Профессиональный имидж. Новички с «горящими глазами» интересуют далеко не всех. В большинстве
  случаев репутация знатока, постоянно расширяющего объем профессиональных знаний, является главным критерием при
  выборе риэлтора. Не забывайте ненавязчиво донести до потенциального клиента информацию о вашем опыте работы.
• Работайте с партнерами. Партнеры в смежной области (юристы, оценщики, строители, застройщики)
  могут быть заинтересованы во взаимовыгодном сотрудничестве. Бартер или процент за рекомендацию позволит не
  только привлечь клиентов, но и улучшить свою репутацию как риэлтора.
• Напоминайте о себе. Подпишитесь на клиентов в социальных сетях, поздравляйте их с главными
  праздниками. Так вы сможете оставаться в легком доступе на случай, если прошлому клиенту вновь потребуется
  помощь риэлтора.

Способов найти клиента существует очень много, и? если вы все еще задаетесь вопросом «где искать клиентов риэлтору
новичку?», перечитайте статью, выделите для себя несколько методов и осуществляйте их реализацию параллельно.

Поиск потенциальных клиентов – это одна из приоритетных задач бизнеса, который занимается продажами. Вместе с этим поиск покупателей представляет собой главную проблему менеджеров, поскольку от общего количества клиентов зависит прибыль и успех всей компании. Где искать и как правильно находить новых клиентов в интернете и офлайн, расскажем в этой статье.

Активные и пассивные методы поиска новых клиентов

Вопрос, который касается поиска новых клиентов и потенциальных покупателей волнует любого бизнесмена. Он актуален на любом этапе развития компании: как и во время его запуска, так и после длительного пребывания на рынке. Чтобы облегчить такую задачу, специалисты в сфере маркетинга разработали эффективные методы. Их условно разделяют на три крупные группы: активные, пассивные и смешанные методы поиска.

Активный поиск

Суть такого метода отражена в его названии. Активным поиском клиентов называют подход, при котором компания и менеджеры самостоятельно осуществляют шаги, направленные на привлечение потенциальных покупателей. В этом и заключается главная задача продавцов: увеличить количество контактных данных в базе данных при помощи активного поиска. Алгоритм действий будет выглядит следующим образом:

1. Создание базы данных клиентов – этим занимаются непосредственно менеджеры по продажам.

2. Формирование коммерческого предложения.

3. Презентация товара или услуги (по телефону, через электронную почту, в торговом зале, во время бизнес-мероприятия и т.д.).

Чтобы «прокачать» такие навыки, менеджеры постоянно занимаются повышением квалификации, проходя тренинги, курсы.

Пассивный поиск

Характерная черта такого метода проявляется в том, что менеджеры не участвуют в процессе поиска клиентов. Главный инструмент пассивного метода привлечения покупателей – это распространение рекламы, а также другие маркетинговые инструменты. Эффективнее всего пассивный поиск работает в интернете благодаря контекстной рекламе в поисковых системах, органическому поиску, SMM-продвижению и проч.

Смешанный поиск

Совокупность инструментов пассивного и активного поиска образует новый метод – смешанный. Его использование гарантирует более высокие показатели, однако требует от компании дополнительных усилий. Так, например, каждый менеджер самостоятельно работает с базой данных, стараясь найти клиентов путем «холодного» обзвона, а предприятие в свою очередь параллельно с этим запускает рекламную кампанию.

Где менеджеру по продажам искать новых клиентов: основные источники 

Чтобы ответить на вопрос, где найти новых клиентов, сначала нужно понять, какова специфика продаж у конкретной организации. Это могут быть клиенты в интернете, корпоративные, оптовые, постоянные покупатели, B2C или B2B. Каждый из этих видов требует индивидуального подхода. Поэтому и каналы поиска клиентов будут отличаться. Рассмотрим их подробнее.

Как быстро найти корпоративных клиентов

Корпоративные клиенты – это юридические лица и индивидуальные предприниматели, которые приобретают продукцию бизнеса на постоянной основе и в крупных количествах. Такие клиенты могут встречаться в любых сферах бизнеса. Привлекательность такого вида покупателей для компании – это перспектива постоянного сотрудничества и, соответственно, непрерывная и стабильная прибыль, полученная в результате взаимодействия с ними.

Чтобы найти заказчиков, следует обратиться к следующим источникам: 

1. Тематические выставки и конференции. Найти постоянных корпоративных клиентов можно во время участия в бизнес-мероприятиях, где другие организации презентуют свои товары и услуги. Это прежде всего отраслевые конференции, а также семинары, где вы можете не только обзавестись новыми контактами, но и проанализировать работу ваших прямых конкурентов. Чтобы принять участие в такой выставке, необходимо обратиться к профильным веб-ресурсам и найти подходящую организацию, которая занимается проведением подобным мероприятий.

2. Поиск в интернете. В эпоху развития цифровых технологий события, в ходе которых у предпринимателей появляется возможность познакомиться друг с другом, проходят не только лично, но в режиме онлайн. Поэтому важно иметь собственный сайт, который станет визитной карточкой организации. 

3. Распространение фирменной продукции. Подберите наиболее качественные, по вашему мнению, примеры ваших продуктов или проектов и продемонстрируйте их потенциальным корпоративным клиентам. Если у компании нет возможности направить образцы продукции, то альтернативный способ поиска корпоративных на товары – это составление каталогов.

Чтобы установить и поддерживать контакты с организациями, которые могут впоследствии стать вашими корпоративными клиентами, важно выявить, кто именно является лицом, принимающим решения о покупке. Наладив с ним связь, предприниматель увеличивает шансы на приобретение нового партнера и клиента.

Методы поиска новых клиентов через СМИ

Несмотря на то, что бумажная печатная реклама сегодня не настолько популярна, как другие ее инструменты, этот метод по-прежнему актуален для региональных предприятий. К источникам рекламы можно отнести:

• Рекламные объявления в газетах и журналах. Подойдет в первую очередь для реализации товаров массового потребления, спрос на которые достаточно высокий. Преимущество газет и журналов – их крупный тираж, поэтому вашу рекламу увидит большое количество потенциальных покупателей. Еще эффективнее такой способ будет работать, если разместить рекламу в тематических изданиях.
• Рекламные статьи и публикации в печатных СМИ. Этот инструмент похож на предыдущий, однако его существенное отличие – это объект продаж. Здесь ими являются товары и услуги класса люкс, которые имеют высокую стоимость. Статьи в тематических журналах помогают раскрыть их характеристики, конкурентные преимущества и выгоду от приобретения. Они фактически презентуют продукцию без непосредственного участия продавца.
• Радио. Рекламное аудио-сообщение обычно содержит трехкратное повторение названия компании, а также ее контактные данные, чтобы потенциальный клиент мог с легкостью их запомнить и обратиться за товаром или услугой. 

Мотивировать целевую аудиторию на покупку можно также при помощи использования скидочных купонов и промо-кодов, вложенных в газету или журнал.

Как искать клиентов в интернете

На сегодняшний день продвижение в интернете – наиболее популярный и эффективный способ поиска клиентов для вашего бизнеса. Это не только контекстная реклама, но и привлечение покупателей  социальных сетях через SMM и таргетинг, создание блогов, лендингов, а также использование чат-ботов, мессенджеров.

Контекстная реклама. В России работает две поисковые системы, через которые предприниматели рекламируют свои продукты: это Google и Яндекс. Каждый из них представляет собственный сервис для продвижения – Яндекс.Директ, а также Google AdWords. Это самый эффективный, но довольно затратный метод привлечения новых клиентов, который дает незамедлительный результат, но требует крупных вложений в рекламный бюджет бизнеса. Контекстная реклама работает следующим образом: сначала SEO-специалисты собирают семантическое ядро, которое состоит из всех возможных фраз, при помощи которых клиенты находят нужный продукт в интернете. Ключевые фразы загружают в каждую конкретную рекламную кампанию. Введя запрос, пользователь видит ваше объявление на первых позициях. Однако за каждый клик или переход, даже если он оказался нецелевым и не принес организации готового клиента, придется заплатить.

Рассылка по электронной почте. Универсальный способ найти клиентов – это e-mail рассылка. Контактные данные для этого менеджеры по продажам берут из собственной базы данных. Благодаря массовой рассылке вы можете создать индивидуальное предложение для каждого клиента в зависимости от его истории заказов, просмотренных страниц и т.д. Отследить, насколько успешным оказалась такая рекламная кампания, можно при помощи CRM-системы.

Реклама в социальных сетях. Это может быть как SMM-продвижение через интересные публикации, так платная таргетированная реклама в виде баннеров. Как и в случае с контекстной рекламной, таргетинг требует финансовых вложений: каждый клик или показ имеет свою стоимость. Конечная сумма рекламной кампании зависит от объема целевой аудитории, которую стремится захватить бизнес. SMM в свою очередь подразумевает написание интересных постов, которые включают в себя текстовую и визуальную составляющую. Здесь важно ориентироваться на предпочтения подписчиков и постоянно удерживать их интерес.

Также можно создать блоги на сайте компании и публиковать там тематические статьи в соответствии с принципам SEO-продвижения. Альтернативный метод ведения блога – это публикация видеороликов в YouTube.

Дополнительные методы и принципы поиска клиентов

Помимо активных и пассивных способов поиска клиентов менеджеру по рекламе и продвижению помогут смешанные методы продаж в системе маркетинга:

• Налаживание контактов с потенциальными клиентами во время мероприятий, а также при организации акций, скидок.
• Инициирование «холодного» обзвона сотрудниками колл-центра.
• Развитие дилерской и партнерской сети.
• Нетворкинг (поиск партнеров, которые могут быть заинтересованы в сотрудничестве и  продвижении бизнеса).
• Участие в тренинга и бизнес-конференциях в роли экспертов.
• Создание и распространение качественного коммерческого предложения.
• Раздача флаеров в общественных местах, а также местах крупного скопления людей. Разработка каталогов, буклетов, билбордов, а также других видов наружной рекламы. 

Таким образом, эффективных методов для поиска клиентов достаточно много. Однако действовать они будут только в том случае, если предприниматель соблюдает определенный алгоритм действий при их использовании. Как менеджеру по продажам найти клиентов и какие для этого нужно совершить шаги, разберем далее.

Как найти клиента для продажи товара: пошаговая инструкция

Для запуска рекламной кампании и последующего поиска потенциальных клиентов необходимо сначала разработать стратегию, согласно которой будет вестись работа, направленная на привлечение покупателей.

Шаг 1. Анализ целевой аудитории

На первом этапе важно понять, кем является ваш потенциальный покупатель: его возраст, пол, социальный статус, проблемы, интересы, потребности и т.д. Исходя из этих сведения составляют портрет покупателя, каждому из которых соответствует конкретный товар или услуга. При общении с клиентами необходимо помнить о том, что их нужно постоянно мотивировать на совершение покупки.

У каждого покупателя есть собственный мотив, который подталкивает его к приобретению нового продукта с целью удовлетворить какую-либо потребность. Задача продавца – выявить ее и использовать в процессе общения с клиентом. Умение предугадывать запросы покупателя и находить верное решение их проблем – это гарантия успешного закрытия сделки.

Шаг 2. Составление плана

Ни одна работа не может быть осуществлена без четкого плана. То же самое касается и вопроса, связанного с поиском клиентов. Стандартный план продаж включает в себя такие факторы, как:

• Количество клиентов, которые вы хотите привлечь во время рекламной кампании.
• Минимальный размер объема продаж, которого необходимо достичь.
• Минимальный и максимальный размер выручки компании.

Чтобы выполнить план продаж и подобрать оптимальный способ поиска клиентов, понадобится ответить на два вопроса: почему покупатели должны отдать предпочтение именно вашему продукту, и каким образом он поможет решить их проблемы?

Рассчитать количество клиентов, которых вам необходимо будет найти за один рабочий день, можно, исходя из таких критериев, как:

1. Общее количество постоянных покупателей.
2. Минимальное количество покупателей за период.
3. Минимальный показатель товарооборота за отчетный период.
4. Размер прибыли, которую вы хотите из извлечь за период рекламной кампании. 

Полученные цифры также дают представлении о размере рекламного бюджета, без которого невозможно запустить мероприятия, направленные на привлечение новых клиентов. Каким бы идеальным ни был план или выбранный способ, существует ряд ошибок, которые могут негативно отразиться на поиске потенциальных покупателей.

Популярные ошибки при поиске новых клиентов

Ошибка №1: Компания не собирает статистику

Любое взаимодействие с клиентами необходимо зафиксировать в системе, чтобы затем проанализировать и понять, какие были допущены недочеты, какие моменты были удачными, почему сделка не состоялась. Если аналитика отсутствует, невозможно определить, каким образом увеличилась конверсия в продажах и увеличилась ли она вообще. Особо важную роль сбор статистических данных играет при запуске контекстной рекламы. В дальнейшем с их помощью маркетологи оптимизируют рекламный бюджет.

Ошибка №2: Отсутствие CRM-системы

Небольшие компании предпочитают хранить сведения о продажах в обычном файле Excel, однако он не располагает такими широкими возможностями, как CRM-система. С каждым днем потребность бизнеса в таких программах стремительно растет. Появляются новые инструменты, функции, что во многом облегчает работу с данными – воронка продаж, статус отправленных электронных писем, документация, лидогенерация, история переписок в чатах, IP-телефония и т.д.

Ошибка №3: Отсутствие SEO-оптимизации сайта

SEO-оптимизация – это работа над углубленным преобразованием сайта компании таким образом, чтобы клиент мог использовать его в качестве посредника с бизнесом. SEO-оптимизированный сайт быстро ранжируется поисковыми системами, что позволяет ему выходить на лидирующие позиции в выдаче. Кроме этого, функционал сайта работает правильно и бесперебойно, облегчая клиенту доступ к любым страницами. Это особенно важно для тех организаций, которые используют свой сайт как основную площадку для поиска и привлечения клиентов.

Ошибка №4: Некомпетентность менеджеров по продажам

Сфера продаж не ограничивается цифровыми методами обслуживания клиентов. Организации, работа которых осуществляется за счет личного общения с клиентами, должна уделять внимание повышению квалификации своих продавцов. Менеджеры совмещают в себе множество разных сторон: они умелые психологи, которые могут уже через несколько минут общения определить явные и скрытые проблемы клиентов. Если же продавец не уверен в себе или не может качественно обслужить покупателя, оставляя его вопросы без ответов, то это может обернуться сорванной сделкой.

Как получить максимум

• Максимальное развитие продаж в онлайн

Это отличный инструмент для начала сотрудничества. Совершая незначительную покупку, клиент знакомится с уровнем обслуживания компании, оперативностью в предоставлении необходимой информации и полнотой сведений. В дальнейшем ему будет проще принять решение о выборе партнера. 

• Опережение конкурентов по информированию клиентов о новинках

Необходимо использовать все активные каналы коммуникации с клиентами, чтобы рассказывать о новинках оперативно. Нужно помнить, что аудитории площадок не всегда пересекаются. При этом, нужно использовать только качественный контент и максимальное внимание к деталям.

• Для менеджера по продажам необходимо сочетать в себе приятного во всех отношениях собеседника и профессионала в своем деле

С первых минут общения с клиентом нужно демонстрировать свои высокие экспертные знания и отличные социальные навыки. Также необходимо помнить про стратегическую задачу понравиться клиенту и установления качественного личного контакта.

• Сначала что-то надо предложить бесплатно, а потом говорить про деньги

Клиенту нужна помощь, чтобы шагнуть в будущее и узнать, что он получит, если купит у компании услугу или продукт. Это очень помогает выстраивать долгосрочные отношения.

• Если область в бизнесе требует профессиональных знаний, то обязательно надо поделиться ими с клиентами.

Не нужно пытаться удивить клиента обилием терминов и описанием процессов, в которых разбираются только профессионалы. Нужно обучить и объяснять клиенту понятным и простым для него языком все необходимые процессы. Полезная профессиональная информация, предоставленная бесплатно, всегда оказывает положительный эффект на потенциальных покупателей. И это уже совершенно другой подход к началу сотрудничества.

Заключение

На вопрос «Как найти покупателя на товар?» каждая конкретная организация находит уникальный ответ, ориентируясь на специфику своей деятельности, товаров и услуг. Однако на все компании распространяется единое правило: клиентов нужно искать всегда и везде, и если одни оставляют вас и перестают быть постоянными, то на их место должны прийти новые – и их должно быть больше.

Источники:

• https://www.kom-dir.ru/article/3758-kak-nayti-novyh-klientov
• https://rb.ru/opinion/kak-privlech-pervogo-klienta/
• https://kontur.ru/articles/868