Как найти клиента посуточно

Я начал свой путь в бизнесе в 2014 году, когда выкупил у своего партнера пять квартир в Подольске. Нигде не было информации о том, как продвигать посуточную аренду, какие маркетинговые стратегии применять и как вообще вести бизнес. Тогда я понял, что нужно создавать свое комьюнити, тем более что у риелторов уже были обучающие сообщества и свои каналы в социальных сетях развивал Циан. 

Я завел блог во «ВКонтакте», а затем вместе с инициативными подписчиками мы создали «Самый посуточный чат» в Телеграме, в котором на сегодняшний день более 4000 подписчиков. 

Сейчас в управлении у моей команды 30 объектов. К сентябрю мы планируем увеличить базу до 50 квартир, а еще скоро начнем работу по управлению апарт-отелями в соседних городах — Щербинке и Видном. 

Об эффективных практиках управления бизнесом в сфере посуточной аренды 

Универсальная формула успеха, которую я вывел для себя, такова: 

Далее мы детально разберем каждое из этих слагаемых. 

Хороший продукт

Наш основной сегмент — командированные, и основной упор мы делаем на спальные места и качественное постельное белье (этому мы учимся у гостиниц). 

Для командированных важны:

• локация в шаговой доступности от места назначения;
• цена ниже гостиничной;
• работа вбелую;
• предоставление всех отчетных документов;
• отдельные спальные места;
• наличие кухни. 

Как мы работаем над продуктом

1. Важно, чтобы гость увидел ту же самую квартиру, которая была на фотографиях. Ожидание и реальность должны совпадать. 
2. Можно превзойти ожидания гостя, не указывая некоторые дополнительные преимущества: например, наличие наборов для чистки зубов, тапочек, питьевой воды.
3. При наполнении объектов посуточной аренды важно в первую очередь ориентироваться на целевую аудиторию. Например, если бы мы сдавали квартиры в Санкт-Петербурге, то сосредоточились бы на интересных планировочных и дизайнерских решениях.

Хороший сервис 

У меня есть четкий план масштабирования. Я понимаю, что как только мы возьмем еще пять объектов, мне понадобится несколько горничных, третий менеджер по продажам и управляющий. Важно, чтобы штат сотрудников соответствовал объему вашей базы объектов, ведь если одна горничная обслуживает 8–10 квартир в течение месяца, она со временем устанет, и у вас появятся негативные отзывы. 

Вот как выглядит наш штат при объеме в 30 объектов с перспективой на рост: 

• шесть постоянных горничных (из расчета пять квартир на одну горничную + время на логистику);
• 1–2 запасных горничных;
• 1 house-мастер;
• 1 ассистент для оценки качества;
• 1 маркетолог-ассистент;
• 2 менеджера по продажам;
• 1 руководитель отдела продаж;
• PR/SMM-специалист. 

Как мы работаем над сервисом

1. У нас есть чек-листы и стандарты. Мы стараемся делать все свои квартиры одинаковыми, чтобы упростить работу горничных. А еще мы настроили дистанционное заселение и освободили функционал администратора. 

Единые стандарты обслуживания гораздо важнее, нежели круассан на постельном белье, как это любят хоумстейджеры. 

2. Не менее важен контроль качества. Мы разработали свое мобильное приложение Aparty Pro, чтобы удаленно контролировать горничных. 

Есть заблуждение, что контроль — это недоверие сотрудникам. Но на самом деле это помощь персоналу со стороны руководства. И состоит она в том, чтобы сравнить идеальный результат с фактическим. У горничных может быть «замылен» взгляд и они не заметят того, что заметит гость.

3. Мы увеличили скорость обработки звонков. С уходом зарубежных сервисов на отделы продаж легла большая нагрузка, ведь многие раньше вообще не занимались обработкой звонков.

Прием звонков в нашей сфере — это огромный стресс, многие рантье и хосты не понимают, как работать с возражениями и просто «сажают» кого-то на телефон в качестве справочного бюро. Из-за этого много гостей «сливается». 

4. Мы научили менеджеров работать с возражениями. С уходом зарубежных сервисов наша воронка сильно расширилась, и менеджерам нужно было помочь научиться работать в новых условиях: не просто принимать звонки, но и продавать, выяснять потребности клиента, предлагать варианты.

В результате за полгода наш средний чек повысился с 2190 до 2575 рублей*. Это притом что за указанный период компания приросла всего тремя новыми объектами. 

*У наших менеджеров 2 KPI: план по продажам и план по среднему чеку. Мы не можем ставить KPI на конверсии в сделку, так как отсеиваем определенные категории клиентов на этапе телефонного звонка (например, не заселяем молодых людей до 23 лет и не сдаем квартиры для вечеринок). 

Хороший маркетинг 

Помимо хорошего продукта и сервиса нужен хороший маркетинг. Проведем аналогию с рыбалкой: что нужно, чтобы поймать рыбу? Нужно, чтобы ваш крючок плавал не в ряске, а в хорошем месте, и чтобы он отличался от окружающего фона: был ярким, «вкусным», сочным. 

Как мы работаем над маркетингом

1. Диверсифицируем источники трафика. Люди не хотят работать, они хотят, чтобы пришел какой-нибудь классифайд-гигант, который давал бы им клиентов. Когда вы профессиональная управляющая компания, вы не можете делать ставку на какой-то один источник трафика. Ваш маркетинг должен быть объемным и диверсифицированным. 
2. Диверсифицируем источники поставок. Например, посуду мы покупаем у местных поставщиков, в FixPrice и на рынках. 
3. Анализируем деятельность конкурентов. Каждое объявление для классифайда требует серьезной работы. Но при этом не стоит писать в нем того, чего нет. Основная ваша задача в данном случае — отличаться от конкурентов. Грубо говоря, если все используют какое-то яркое выделение, вы будете отличаться, не применяя его. 

Как работать с классифайдами

Циан входит в топ-5 наших инструментов по привлечению звонков. Мы поставили себе задачу поработать над увеличением трафика и уменьшением стоимости лида с площадки. 

1. Поэтому первое, что мы сделали, — прошли верификацию и все проверки по программе «Работаю честно». 
2. Еще мы пользуемся возможностью писать заголовки и постоянно тестируем новые варианты. 
3. Мы экспериментируем с ценой и форматами продвижения. Не всегда цена является ключевым фактором для звонка. 
4. Также мы используем возможность скрывать предложения конкурентов в блоке рекомендаций, чтобы повысить охваты. 
5. Люди любят читать объявления, им важно получить информацию без необходимости звонить по телефону, поэтому мы активно экспериментируем над содержанием объявлений. 

Пример оформления объявления

Если кратко, в объявлении нужно указывать максимум возможной информации: дополнительные услуги и фишки, расположение мест притяжения, чтобы упростить процесс получения информации потенциальными клиентами. 

Пример эффективного описания объекта по шаблону

Хорошее управление

Мы работаем с командированными, и здесь тоже есть сезонный спрос — активность спадает в конце зимы и весной. 

Как пережить сезонное снижение спроса

1. Переориентировать объекты под другую целевую аудиторию. Например, переключиться с деловых людей на любовные пары: поменять объявления (вместо работы вбелую и отчетности — конфиденциальность и бесконтактный заезд), использовать кровати формата Box Spring, чтобы сдвигать и раздвигать их в зависимости от сезона.
2. Планировать расширение воронки — просчитывать, насколько у вас должен увеличиться маркетинговый бюджет, чтобы сохранить загрузку на должном уровне. Анализировать воронку нужно именно в горячий сезон, когда есть большой объем данных и право на ошибку. 
3. Анализировать, на каком этапе воронки могут быть проблемы: в процессе заселения, в работе отдела продаж, в уборке или даже в неработающей кнопке на сайте. 
4. Наращивать фонд рекламы и фонд развития, чтобы быть готовыми к любым происшествиям и кризисам.

Главное

1. Простой способ превзойти ожидания гостя — не упоминать в объявлении часть преимуществ: например, о наличии наборов для чистки зубов, тапочек, питьевой воды.
2. При наполнении объектов посуточной аренды важно в первую очередь ориентироваться на целевую аудиторию. 
3. Увеличить средний чек в посуточной аренде можно с помощью обучения отдела продаж и разработки стандарта приема звонков. 
4. Нужно диверсифицировать источники трафика и поставок, а также создавать резервный фонд для рекламы и развития.
5. Основная задача на классифайдах — отличаться от конкурентов. 
6. В горячий сезон нужно готовиться к спаду трафика: планировать расширение воронки и анализировать, на каком этапе клиентского пути по ней могут возникнуть проблемы. 
7. Объявления на классифайдах нужно составлять тщательно, подробно описывая объекты. 

В активном поиске. Как устроен бизнес краткосрочной аренды жилья

Сервис LOVEAP.ART конкурирует с крупнейшими онлайн-сервисами по краткосрочной аренде жилья и стимулирует рантье работать вбелую

«Если хочешь создать успешный бизнес, стань своим первым клиентом», — говорит основатель компании LOVEAP.ART Анна Мирошниченко. Шесть лет назад она, владелица небольшого рекламного агентства, отправилась на зимовку в Индию, а съемную квартиру в центре сдала в субаренду, чтобы сэкономить на высоких платежах.

Опыт оказался полезным во всех отношениях: вернувшись через несколько месяцев в Москву, Мирошниченко продала свой бизнес и решила запустить сервис по краткосрочной аренде жилья, но уже по договоренности с собственниками.

Особый подход

Общение с потенциальными арендодателями — самый сложный этап работы, признается Мирошниченко. Единственно действенный способ убедить владельцев сдавать квартиру посуточно — предоставить им дополнительные гарантии, например двойной депозит, который покроет расходы на ремонт, если он потребуется. А также, чтобы привлечь большее количество клиентов, необходимо было во всех квартирах делать косметический ремонт, продумывать техническое задание на аттестацию и дизайн-оснащение объекта. Завоевывать доверие у собственников жилья приходилось долго — для России это все-таки новая схема работы. «С развитием онлайн-платформ стало легче: если раньше работать с нами соглашался один из ста собственников, то сегодня — каждый третий», — говорит Мирошниченко.

Краткосрочная аренда позволяет владельцам недвижимости зарабатывать больше: если обычная аренда квартиры в Москве обходится в среднем в 55 тыс. руб., то посуточная ставка составляет 3,2–3,5 тыс. руб. Таким образом, за 27 дней собственник может заработать не менее 90 тыс. руб. Из этой суммы вычитаются расходы на уборку, коммунальные платежи, рекламу, а также налоги и комиссия контрагенту, то есть LOVEAP.ART. «Мы работаем по схеме 70/30: большую часть суммы получает владелец квартиры, остальное — нам. Таким образом, наш доход составляет около 20 тыс. руб. с одного объекта. Всего таких объектов в Москве в нашем управлении 80», — объясняет Мирошниченко.

Убедить владельцев недвижимости платить налоги — самая сложная задача. Для того чтобы сэкономить на налогах, собственнику квартиры проще зарегистрироваться как самозанятому: при управлении апартаментами собственник регистрируется в качестве индивидуального предпринимателя и подпадает под упрощенную систему налогообложения в 6%. Легализация позволяет включить таких инвесторов в единую систему LOVEAP.ART и стабильно получать повышенный доход со своего объекта недвижимости.

Инструменты продвижения

Наладить поиск потенциальных арендодателей помогли онлайн-агрегаторы объявлений. «В какой-то момент Airbnb начал терять свои позиции, тогда как у конкурентов — «Авито. Недвижимость», «Домофонд», «Яндекс.Недвижимость» — база стремительно расширялась. Было бы глупо не использовать этот ресурс», — вспоминает Мирошниченко. Именно поэтому в 2016 году LOVEAP.ART начали работать на площадке «Авито Недвижимость».

Самая большая проблема в работе со всеми агрегаторами — фейковые объявления, на них приходится больше половины всех размещенных объявлений. Однако после того как «Авито» начали внедрять роботов, которые проверяют кадастровый номер недвижимости и оригинальность фотографий (недобросовестные собственники, как правило, используют снимки, взятые в стоках). В результате из 21 тыс. объявлений осталось 7 тыс. реальных, звонки стали целевыми, а число клиентов выросло.

«Сегодня «Авито» приносит нам около 15–20% всех бронирований, и в будущем эта доля, видимо, будет только расти. Увеличить ее помогло бы внедрение автоматических ограничителей средней арендной ставки, ниже которой собственник не может выставить свою квартиру. Например, для Тверского района реальная минимальная цена — 3,2 тыс. руб. в сутки, а все, что предлагается дешевле, — сомнительные объявления, которые отнимают у нас клиентов, не предлагая качественный продукт», — говорит Мирошниченко.

Сейчас LOVEAP.ART развивает собственную франчайзинговую сеть: в базе компании уже более 200 объектов. По словам Мирошниченко, больше всего запросов поступает из российских городов-миллионников — Казани, Санкт-Петербурга, Сочи. Кроме того, интерес к арендному бизнесу проявляют россияне, проживающие за рубежом: за последний год выросло число обращений из Белоруссии, Казахстана, Чехии, Швейцарии, Нидерландов. «Получить франшизу можно, находясь в любой точке мира: для этого нужно пройти курс онлайн-обучения из 36 уроков Getcourse. К каждому, кто захочет таким образом получить франшизу, прикрепляется наш куратор — он помогает запустить бизнес-процесс, учитывая особенности того или иного региона.

Если вы только что решили заняться арендой жилья посуточно и хотите сократить расходы на рекламу, существует множество способов привлечь новых гостей совершенно бесплатно. Маркетинг необходим для получения прибыли любом предприятии. В конце концов, если гости не знают, что ваша квартира посуточно существует, как они найдут и забронируют ее?

Проявив творческий подход и используя каждый ресурс в полной мере, вы будете удивлены тем, как далеко вы можете зайти. Итак, как вы можете рекламировать свою квартиру посуточно, не потратив ни копейки? Вот 6 главных способов продвижения вашего бизнеса бесплатно.

1. Разберитесь в социальных сетях

Куда люди по всему миру идут в первую очередь, чтобы опубликовать и поделиться тем, что для них важно, со всеми своими друзьями и подписчиками? Социальные сети. В последние годы социальные сети стремительно развиваются, и теперь у домовладельцев есть возможность общаться с потенциальными гостями по всему миру с помощью бесплатных инструментов:

Ловите, – Эту статью сегодня читали сотни людей потому что мы разместили её тут:

ВКонтакте

ОК Одноклассники

Дзен — приложение для просмотра и создания контента.

Teletype — Глобальная площадка для публикации и монетизации всех видов контента

2. Станьте экспертом по SEO, потерпите и прочитайте.

Владельцам квартиры посуточно нужен местный SEO (Search Engine Optimization — оптимизация под поисковые системы) , чтобы отображался в первых нескольких результатах поиска по своему региону. Наличие хорошего SEO означает оптимизацию вашего описания в объявлении, чтобы взять лучшие позиции на поиске Яндекс и Google.

Яндекс и Google должны иметь возможность анализировать ваше описание и находить его контент достаточно актуальным, чтобы предложить гостям, которые находятся в поиске. Подумайте о том, что ищут путешественники, когда хотят забронировать вашу аренду посуточно для отдыха. Например, если гость ищет “квартиру посуточно в Сочи”, Яндекс просканирует тексты на страницах вашего сайта, чтобы определить, предлагаете ли вы именно то, что ищет этот человек. Используя правильные ключевые слова, у гостей будет в сотни раз больше шансов найти вашу квартиру. Сервис для оценки ключевых слов на Яндексе, вставьте слово и посмотрите сколько человек его искали.

Добавьте эти слова в ваши объявления.

3. Объявления на других сайтах. В каждом регионе свой эффективный список сайтов, сейчас мы его получим за 3 минуты.

Вы “гуглили” свою аренду жилья посуточно в последнее время? На какой она странице?

Мало кто будет смотреть дальше первой страницы, поэтому, вы должны разместиться на всех бесплатных площадках с первой страницы.

Откройте поиск Яндекс и Google и наберите ключевые фразы в поиске.

Если ваша квартира в Москве, то ключевыми фразами будут:

Если ваша квартира в Сочи, то ключевыми фразами будут:

Это должно быть понятно. Если Ваша страна Россия то ключевые фразы будут; Квартиры Посуточно Россия и Квартиры посуточно “ваш город в России”

Для фраз: Жилье посуточно; Апартаменты посуточно, значение в поиске мало меняется, их набирают реже но если есть время проверьте. Экспериментируйте.

По сайтам с % за бронь и поэтому сложной регистрацией, проблемой показать контакты нужно смотреть бюджет. Что и за сколько разумно платить решит ваш личный опыт. Делайте эксперименты и собирайте статистику. Ситуация по регионам разная, одни и те-же сайты показывают разные результаты.

4. Создайте свой собственный сайт + блог на сайте

От слов собственный сайт у многих начинает кружиться голова но на самом деле все не так сложно. Наберите фразу “сайт визитка” или “создать сайт блог” в поиске и страхи пройдут))

Создайте блог не только о своей квартире посуточно, но и о том, чем можно заняться в вашем районе. Расскажите об истории вашего дома и о том, что заставило вас поделиться ею с другими людьми. Возможно, это семейный бизнес? Позвольте вашим гостям познакомиться с вами, пообщайтесь с ними на личном уровне. Посетители будут чувствовать себя более уверенно и будут знать, что если они забронируют ваше жилье посуточно, то будут в надежных руках.

Помните, ваша цель – поделиться своей уникальной и личной историей, подчеркнуть свой бренд и установить контакт с посетителями вашего сайта. Это не обязательно должно быть все серьезно, Вы можете писать смешные и развлекательные блоги!

Убедитесь, что ваш блог регулярно обновляется. Это также относится к социальным сетям. Гости, которые просматривают ваш профиль, а затем замечают, что последнее сообщение было написано много лет назад, не будут слишком впечатлены. Однако наличие активного блога показывает, что ваш бизнес жив и здоров, работает должным образом и находится в хорошем состоянии.

Ваш блог также должен быть оптимизирован для SEO (используйте ключевые слова), и всегда делитесь своими блогами, ссылками сайта в социальных сетях. Создайте сетку ссылок на все свои контакты, блоги и социальные сети. Ведение блога – это просто еще один способ повысить узнаваемость и бесплатно рекламировать свою квартиру посуточно.

5. Сарафанное радио

Вам не нужно полагаться только на Интернет. Установление отношений и знакомство с новыми людьми – еще один отличный способ продвижения вашего бизнеса. Начните с того, что сосредоточьтесь на своем регионе и участвуйте в как можно большем количестве местных мероприятий. Общайтесь с людьми и узнавайте, что происходит в вашем городе. Всегда носите с собой визитные карточки с вашими данными: имя, номер телефона, адрес и все контакты. Добавьте логотип вашей квартиры посуточно и ссылку на свой веб-сайт.

6. Сотрудничайте с местными предприятиями

Новые предприятия могут процветать, если сотрудничают с уже сложившимся местным сообществом, поскольку это переносит положительный опыт, укрепляет уверенность гостей в вашей аренде. Сотрудничая с местными компаниями, вы построите профессиональные отношения, которые принесут пользу обеим сторонам.

Гостям, нужны местные рекомендации. Если местные бюро экскурсий и другие предприятия могут рекомендовать ваш дом в качестве места для проживания (и в обмен вы рекомендуете их услуги гостям) – это огромная возможность получить больше квалифицированных потенциальных клиентов и, следовательно, больше бронирований.

Попробуйте различные инструменты и узнайте, какие из них наиболее эффективны в вашем случае. Помните, что количество бронирований не произойдет внезапно в одночасье. Наберитесь терпения.

Делитесь своим опытом!