Как найти клиентов бизнес консультанту

Ведение блога/интеллектуальное лидерство

Это не обязательно одно и то же. Блог не всегда является настоящим идейным лидером, но мы можем рассмотреть их вместе с точки зрения предоставления информации и знаний аудитории, чтобы повысить осведомленность о вашем опыте. Блоги также приносят пользу вашему SEO, в то время как интеллектуальное лидерство в платных или заработных СМИ может быть основным создателем бренда и генератором лидов.

Вебинары

Вебинары-отличный способ продемонстрировать свое ценностное предложение, привлечь внимание и завоевать доверие потенциальных клиентов. Убедитесь, что вы предоставляете полезный контент, чтобы посетители получали ценность в обмен на свое время и данные. Кроме того, подумайте, как вы можете перепрофилировать свои записи после сеансов. Не позволяйте всем вашим усилиям заканчиваться разовым мероприятием. Используйте контент для будущего маркетинга и обучения клиентов.

Реклама

Традиционный способ платной рекламы по-прежнему является эффективным, масштабируемым и воспроизводимым способом привлечения потенциальных клиентов. Тем не менее, очень важно протестировать и оптимизировать свои рекламные усилия, чтобы привлечь нужных потенциальных клиентов и избежать низкой окупаемости инвестиций.

Контент-маркетинг

Подробный контент, такой как официальные документы и электронные книги, может продемонстрировать опыт и ценность, которую консалтинговая фирма приносит клиенту. Эти форматы помогают завоевать доверие и сделать отличное предложение для лидогенерации на целевой странице.

Собственное исследование

Отчеты об исследованиях от первых лиц предлагают удивительный потенциал усиления. Создавая опросы или курируя некоторые из ваших ведущих аналитических данных, ваш бренд может продемонстрировать идейное лидерство и завоевать известность в отрасли. Рассмотрите возможность публикации или предложения результатов вашего опроса на внешних веб-сайтах и в блогах, чтобы привлечь внимание дополнительной аудитории и создать репутацию.

Видео

YouTube — вторая по величине поисковая, развлекательная система на планете, и это отличное место для размещения ваших прошлых вебинаров, выступлений или любого другого видеоконтента, который может продвигать ваши услуги. Видео показало свою высокую эффективность в привлечении внимания, поэтому подумайте о том, чтобы использовать его на своем веб-сайте и в социальных сетях для привлечения новых потенциальных клиентов.

Социальные медиа

Говоря о социальных сетях, консультанты могут использовать эти платформы для обмена идеями, ответов на вопросы и участия в сообществах, в которых уже есть лиды. Социальные сети — это также отличный способ рассказать больше о культуре и ценностях вашей компании — вещи, которые, как оказалось, оказывают влияние на принятие решений покупателями.

Веб-сайт/входящий маркетинг

В наши дни веб-сайты — это стол ставок. Но для того, чтобы ваш веб-сайт помог привлечь потенциальных клиентов, убедитесь, что ваши сообщения «ориентированы на покупателя» и говорят о проблемах, которые вы можете помочь клиентам решить. Избегайте чрезмерно полагаться на автобиографические детали, например, как долго вы занимаетесь бизнесом или какие награды вы, возможно, выиграли. Сообщите потенциальным клиентам, как вы можете устранить их болевые точки.

Ретаргетинг/ремаркетинг

Не позволяйте посетителям вашего веб-сайта или контента ускользнуть. Помните, что потенциальные лиды не всегда готовы к действию сразу, поэтому используйте ремаркетинг, чтобы оставаться на виду и быть в центре внимания в тот момент, когда их покупательское намерение прогрессирует.

Рефералы

Ничто не заменит рекламу из уст в уста. Используйте существующие отношения и клиентов для привлечения потенциальных клиентов. Спросите рекомендации, и не помешает стимулировать людей каким-либо образом рекомендовать вас.

Не просто лидогенерация…

Как выйти на стабильный доход в консалтинге?

  5 способов,  которые вы не используете.

Давайте разберем эту тему. Многие не знают, как выйти на стабильные доходы в консалтинге.

В инфобизнесе главное, чтобы была стабильность и были клиенты. А для этого вам необходимо иметь несколько клиентов ежемесячно. Вам не надо сотни клиентов.  Вам нужно 1-2 человека.  При среднем чеке – 20-30тыс. руб.  вы закрывает свои базовые потребности и это без сильного напряжения.

Какие способы надо использовать?

1. В первую очередь нужен бесплатный продукт.

На холодную аудиторию лучше всего запускать бесплатный продукт, который закрывает осознанную боль вашего клиента. Если  вы своим продуктом попали в боль клиента — он ваш.

Это может быть что угодно за боль:

• Нет денег на развитие,
• Нет клиентов
• Мало продаж
• Воруют работники
• Большая текучка
• Низкая прибыль

Какие достигаем цели выпуская бесплатный продукт?

В первую очередь это знакомство. Он попадает в вашу рассылку и вы можете с ним начать общаться. Вы можете привлекать его на новые мероприятия. Отправлять ему любые материалы.

И второе, когда человек скачал ваш бесплатный продукт, важно показать свое отношение к клиенту. Ваше качество подачи материала, ваши результаты и ваш контент. Человека принимает решение — читать вас дальше или нет.

Чтобы после первого скачивания вашего продукта человек не отказался от взаимодействия, не удалился из вашей рассылки надо  очень качественно проработать  ваш бесплатный продукт.  Здесь важен и сам материал и его упаковка, обложка.

Когда вы выкладываетесь по полной в  свой продукт  и в обложку, то вы сразу получаете обратную связь. Получается отзывы на свое творение, а это уже вирусная информация, которую можно использовать дальше.

Важно на этом этапе тестировать свои продукты на знакомой аудитории, желательно подготовленной. Тогда вы сразу получите нужную обратную связь. Внесете поправки и доработаете свой продукт.

Далее  очень важно постоянно двигаться вперед. Расширятся и создавать что-то новое. Создали продукт и надо делать новый продукт.

Иначе те люди, которые скачали  ваш продукт, не видя дальнейшего развития, новых публикаций и материалов, просто сливаются. Это касается в первую очередь тех кто не смог попасть к вам на программу, после первого скачивания продукта. Когда  Вы развиваетесь, у вас появляются новые наработки, новые результаты и это надо выдавать свое аудитории, таким образом вы освобождаете у себя пространство для создания новых продуктов и дальнейшего развития. Давно уже подмечен факт того, что отдавая полученные знания люди прогрессируют в своем развитии.

Для взаимодействия с потенциальными клиентами важно правильно оформлять свои социальные сети. Надо прописать контент-план. Какие посты писать и что делать, на кого ориентировать свой контент.

По публикуемому  контенту вас оценивают и если он не интересен — подписчики уходят. Контент-план  важен для любого бизнеса и для любой группы не зависимо от темы вашего бизнеса.

Надо  постоянно совершенствоваться, пробовать что-то новое и делиться со своими подписчиками этими наработками.

Многие делают ошибку в том, что свои знания не особенно ценят. Думая, что если это он знает, то другим это навряд ли будет интересно.

Это заблуждение и его надо устранять. Надо делиться своими знаниями и вы увидите, что есть много людей кому это интересно.

Создание полезного бесплатного продукта – это ваша возможность войти в коммуникацию с потенциальным покупателем. Контент должен быть ценным, он должен доказывать вашу экспертность.

Показывайте  результаты  своей работы, свою результативность. Каких результатов достигают ваши ученики и последователи. Публикуйте отзывы  — это тоже своеобразный бесплатный продукт. Они показывают отношение ваших клиентов к вам и вашему продукту.

1. Рассылка.

Можно сделать лендинг, посадочную страницу, вести блог или делать публикации на сайте.  Но это несколько сложно для начинающих инфобизнесменов, хорошо работает  авторассылка  в ВКонтакте и Фейсбуке.

Фейсбуке имеется хорошая программа для рассылки. В ней можно собирать аудиторию из комментариев. И они попадают в базу автоматически. И автоматически получают ваше приглашение или напоминание. Можно собирает с лайков, а можно сделать интерактивной лендинг, картинка с текстом, нажимая на которую человек попадает в вашу базу подписчиков.

Можно просто вставить фото и человек поставив лайк попадает в вашу базу.

Авторассылка очень нужная и полезная вещь, позволяющая взаимодействовать со своей целевой аудиторией.

Достаточно поставить пользователю соцсети лайк и он уже в вашей базе.  Можно проводить голосование по теме вебинара или нужной публикации — люди переходят, ставят свой плюс и вы понимаете, что им интересно. Так они попадают вашу авторассылку.

Методы коммуникации надо развивать.  Потом настраивать рекламу на ваши рассылки.

Ваша клиентская база — это ваше все.  Базы можно экспортировать.

1. Реклама поста.

Задача написать пост про бесплатный продукт. Что получит человек, скачав ваш бесплатный продукт.

Можно один текст или картинку с небольшим количеством текста,  потом запустить рекламу на этот продукт и все кто подпишется на ваш продукт  — это ваши потенциальные клиенты. И с ними уже можно взаимодействовать.

1. Серия писем.

О e-mail рассылке многие знают не по наслышке, но не многие это делают правильно. Серию писем надо прописать заранее. Они идут в определенной последовательности и с определенным интервалом. Все это настраивается в почтовых клиентах.

Письма готовятся с различным содержанием — с вашими результатами, с результатами ваших клиентов, с приглашениями на трансляцию, с приглашением на консультацию, с лайфстайлами, с полезным контентом, анекдотами, юмором, просто о вашей жизни.

Из подписки человек приходит к вам на вебинары, на ваши мероприятия или просто читает.

И все это получается автоматом. И  самое главное работает без вашего участия.

Написали письма, настроили рекламу и  ваша система работает сама.  И пока идет реклама  — идут новые клиенты и пополняется ваша база.

1. Коммуникация.

Многие допускают ошибку, после подписки перестают взаимодействовать с подписчиком.  Занесли в базу и перестали коммуницировать.

А людям важна ваша обратная связь, ваши материалы. И им должно быть интересно.   Надо давать  интересный материал вашей аудитории: это личная жизнь, юмор, обзор ваших продуктов, ваши личные  высказывания, комментарии, ваша работа, проекты.

Социальные сети надо  закреплять за собой. Это важная часть вашего взаимодействия с вашей аудиторией.

Если приходит холодный  контакт, ему ничего не продать. Но ему можно помочь решить проблему. Направляем его на Ютуб канал, на бесплатные материалы, где он находит нужную информацию,  читает отзывы,  комментарии. И человек начинает больше доверять.  Становиться теплым клиентом. И потом приходит уже в коучинг или заказывает какой-то платный продукт.

Социальные сети дополняют ваше взаимодействие с потенциальными клиентами.

Эти 5 пунктов помогут вам выстроить свою воронку.

Если Вы консультант, оказывающий людям услуги коуча, психолога, энергопрактика, то вы, скорее всего, испытываете недостаток клиентов. По опросам только 2 из каждых 10 опрошенных довольны своим количеством клиентов.

Интересно было бы вам получать 10 новых клиентов (20–40 дополнительных консультаций) в месяц?

Вы прошли несколько хороших курсов, имеете несколько значимых сертификатов. И твёрдо уверены в том, что Ваши знания и умения просто необходимы Вашим клиентам. Но, почему-то они обходят предлагаемые услуги стороной. Что происходит? Почему консультации не продаются?

Что мы продаём?

Последнее время я занимаюсь исследованием этого вопроса. И предлагаю Вам подключиться к этому исследованию. Посмотрите в интернете названия программ, тренингов, рекламные объявления психологов. “Управление отделом продаж”. “Искусство ведения переговоров”. “Успешный человек: технология достижения целей”. “Организация личного времени”. “Победители: психология влияния”. “Предлагаю коучинг личной эффективности”. Про что все это? Скажите, пожалуйста, что Вас зацепило? На какой из этих тренингов или программу Вы бы пошли? И по каким параметрам выбрали бы одного из пятнадцати тренеров личной эффективности?

Что мы выбираем для себя?

Представьте, что Вы выбираете себе любого специалиста. Вы пойдёте к тому, кто обещает Вам “полечить зубы”? Или к тому, кто говорит: “Поставленные нами пломбы гарантированно служат Вам 20 лет”. Вы выберете в ресторане блюда, которые дадут Вам сытость? Или те, которые доставят Вам удовольствие, наслаждение видом, вкусом и запахом? Вы собираетесь покупать машину или уже купили её и радуетесь своему приобретению? Вы пойдёте “в кино” или на давно ожидаемую мировую премьеру? Наверно, выбор очевиден.

Критерий выбора

А как Вы сделали этот выбор? Что стало критерием? Предположу, что разница в результате Вашего действия. Желание, намерение, мечта, обещание — это из области виртуального пространства. Качественный результат, радость и гордость обладание, чувство удовлетворения, воспоминания о ярком событии — Ваша новая реальность.

Необходимость платить рождает дискомфорт

Так и наш клиент. До покупки Вашей услуги он является счастливым обладателем некоторой суммы денег. Он испытывает дискомфорт от своей проблемы. Но Вы, предлагая “поработать с его проблемой”, хотите лишить его этой суммы! От одной мысли об этом дискомфорт растёт в разы! Да, проблема есть. Да, от неё надо бы избавиться. Но зачем за это платить? И за что платить? За обещание поработать?

Дайте комфорт

И клиент задаёт законный вопрос: “А что я буду иметь за свои деньги? Что я приобретаю в обмен на них?”

Думаю, мало кто готов прямо сейчас ответить на этот вопрос. Поставьте себя на место клиента. Подумайте, за что готовы платить Вы при покупке “виртуальности”.

Предложения, которые продают

И перестаньте заниматься целеполаганием. Займитесь целеполаганием и целедостижением. Не искусством ведения переговоров. А методикой победы в переговорах любого уровня. Не повышением показателей отдела продаж. А гарантированным повышением продаж на 20%. Дайте клиенту результат.

Правильные гарантии удваивают продажи

Есть ещё один сильный стимул: гарантированное обещание результата и удовлетворённости. И возврат денег, если услуга оказалась недостаточно качественной. Или травмирующей.

Чувствуете, как сильно нужно быть уверенным в своём профессионализме, как хорошо знать используемые методики, как умело выстраивать отношения с клиентами, чтобы спокойно и уверенно говорить: “Я обещаю вам 100% результат. Я гарантированно верну Вам деньги, если Вы будете недовольны достигнутыми результатами. При условии, что Вы примените все то, что Вы узнаете и чему научитесь во время нашей работы”.

И действительно. Уже существуют гарантии на все услуги: парикмахерские, прачечные, медицинские, ремонтные. Другое дело, легко ли получить компенсацию по этим гарантиям. И только образование и психология пока позволяют себе работать без гарантий.

Мы можем быть востребованы

Мы, как люди образованные, занимающиеся личностным ростом, тренинговым образованием, бизнес-консультациями, должны моделировать передовые и работающие схемы в области продажи своих услуг.

Чем выше будут результаты наших клиентов, тем больший поток их будет искать сотрудничества с нами для достижения собственного успеха.

Я хочу, чтобы Умные стали богатыми.

Хочу и умею это делать.

Статьи автора

Читайте также

Поиск потенциальных клиентов – это одна из приоритетных задач бизнеса, который занимается продажами. Вместе с этим поиск покупателей представляет собой главную проблему менеджеров, поскольку от общего количества клиентов зависит прибыль и успех всей компании. Где искать и как правильно находить новых клиентов в интернете и офлайн, расскажем в этой статье.

Активные и пассивные методы поиска новых клиентов

Вопрос, который касается поиска новых клиентов и потенциальных покупателей волнует любого бизнесмена. Он актуален на любом этапе развития компании: как и во время его запуска, так и после длительного пребывания на рынке. Чтобы облегчить такую задачу, специалисты в сфере маркетинга разработали эффективные методы. Их условно разделяют на три крупные группы: активные, пассивные и смешанные методы поиска.

Активный поиск

Суть такого метода отражена в его названии. Активным поиском клиентов называют подход, при котором компания и менеджеры самостоятельно осуществляют шаги, направленные на привлечение потенциальных покупателей. В этом и заключается главная задача продавцов: увеличить количество контактных данных в базе данных при помощи активного поиска. Алгоритм действий будет выглядит следующим образом:

1. Создание базы данных клиентов – этим занимаются непосредственно менеджеры по продажам.

2. Формирование коммерческого предложения.

3. Презентация товара или услуги (по телефону, через электронную почту, в торговом зале, во время бизнес-мероприятия и т.д.).

Чтобы «прокачать» такие навыки, менеджеры постоянно занимаются повышением квалификации, проходя тренинги, курсы.

Пассивный поиск

Характерная черта такого метода проявляется в том, что менеджеры не участвуют в процессе поиска клиентов. Главный инструмент пассивного метода привлечения покупателей – это распространение рекламы, а также другие маркетинговые инструменты. Эффективнее всего пассивный поиск работает в интернете благодаря контекстной рекламе в поисковых системах, органическому поиску, SMM-продвижению и проч.

Смешанный поиск

Совокупность инструментов пассивного и активного поиска образует новый метод – смешанный. Его использование гарантирует более высокие показатели, однако требует от компании дополнительных усилий. Так, например, каждый менеджер самостоятельно работает с базой данных, стараясь найти клиентов путем «холодного» обзвона, а предприятие в свою очередь параллельно с этим запускает рекламную кампанию.

Где менеджеру по продажам искать новых клиентов: основные источники 

Чтобы ответить на вопрос, где найти новых клиентов, сначала нужно понять, какова специфика продаж у конкретной организации. Это могут быть клиенты в интернете, корпоративные, оптовые, постоянные покупатели, B2C или B2B. Каждый из этих видов требует индивидуального подхода. Поэтому и каналы поиска клиентов будут отличаться. Рассмотрим их подробнее.

Как быстро найти корпоративных клиентов

Корпоративные клиенты – это юридические лица и индивидуальные предприниматели, которые приобретают продукцию бизнеса на постоянной основе и в крупных количествах. Такие клиенты могут встречаться в любых сферах бизнеса. Привлекательность такого вида покупателей для компании – это перспектива постоянного сотрудничества и, соответственно, непрерывная и стабильная прибыль, полученная в результате взаимодействия с ними.

Чтобы найти заказчиков, следует обратиться к следующим источникам: 

1. Тематические выставки и конференции. Найти постоянных корпоративных клиентов можно во время участия в бизнес-мероприятиях, где другие организации презентуют свои товары и услуги. Это прежде всего отраслевые конференции, а также семинары, где вы можете не только обзавестись новыми контактами, но и проанализировать работу ваших прямых конкурентов. Чтобы принять участие в такой выставке, необходимо обратиться к профильным веб-ресурсам и найти подходящую организацию, которая занимается проведением подобным мероприятий.

2. Поиск в интернете. В эпоху развития цифровых технологий события, в ходе которых у предпринимателей появляется возможность познакомиться друг с другом, проходят не только лично, но в режиме онлайн. Поэтому важно иметь собственный сайт, который станет визитной карточкой организации. 

3. Распространение фирменной продукции. Подберите наиболее качественные, по вашему мнению, примеры ваших продуктов или проектов и продемонстрируйте их потенциальным корпоративным клиентам. Если у компании нет возможности направить образцы продукции, то альтернативный способ поиска корпоративных на товары – это составление каталогов.

Чтобы установить и поддерживать контакты с организациями, которые могут впоследствии стать вашими корпоративными клиентами, важно выявить, кто именно является лицом, принимающим решения о покупке. Наладив с ним связь, предприниматель увеличивает шансы на приобретение нового партнера и клиента.

Методы поиска новых клиентов через СМИ

Несмотря на то, что бумажная печатная реклама сегодня не настолько популярна, как другие ее инструменты, этот метод по-прежнему актуален для региональных предприятий. К источникам рекламы можно отнести:

• Рекламные объявления в газетах и журналах. Подойдет в первую очередь для реализации товаров массового потребления, спрос на которые достаточно высокий. Преимущество газет и журналов – их крупный тираж, поэтому вашу рекламу увидит большое количество потенциальных покупателей. Еще эффективнее такой способ будет работать, если разместить рекламу в тематических изданиях.
• Рекламные статьи и публикации в печатных СМИ. Этот инструмент похож на предыдущий, однако его существенное отличие – это объект продаж. Здесь ими являются товары и услуги класса люкс, которые имеют высокую стоимость. Статьи в тематических журналах помогают раскрыть их характеристики, конкурентные преимущества и выгоду от приобретения. Они фактически презентуют продукцию без непосредственного участия продавца.
• Радио. Рекламное аудио-сообщение обычно содержит трехкратное повторение названия компании, а также ее контактные данные, чтобы потенциальный клиент мог с легкостью их запомнить и обратиться за товаром или услугой. 

Мотивировать целевую аудиторию на покупку можно также при помощи использования скидочных купонов и промо-кодов, вложенных в газету или журнал.

Как искать клиентов в интернете

На сегодняшний день продвижение в интернете – наиболее популярный и эффективный способ поиска клиентов для вашего бизнеса. Это не только контекстная реклама, но и привлечение покупателей  социальных сетях через SMM и таргетинг, создание блогов, лендингов, а также использование чат-ботов, мессенджеров.

Контекстная реклама. В России работает две поисковые системы, через которые предприниматели рекламируют свои продукты: это Google и Яндекс. Каждый из них представляет собственный сервис для продвижения – Яндекс.Директ, а также Google AdWords. Это самый эффективный, но довольно затратный метод привлечения новых клиентов, который дает незамедлительный результат, но требует крупных вложений в рекламный бюджет бизнеса. Контекстная реклама работает следующим образом: сначала SEO-специалисты собирают семантическое ядро, которое состоит из всех возможных фраз, при помощи которых клиенты находят нужный продукт в интернете. Ключевые фразы загружают в каждую конкретную рекламную кампанию. Введя запрос, пользователь видит ваше объявление на первых позициях. Однако за каждый клик или переход, даже если он оказался нецелевым и не принес организации готового клиента, придется заплатить.

Рассылка по электронной почте. Универсальный способ найти клиентов – это e-mail рассылка. Контактные данные для этого менеджеры по продажам берут из собственной базы данных. Благодаря массовой рассылке вы можете создать индивидуальное предложение для каждого клиента в зависимости от его истории заказов, просмотренных страниц и т.д. Отследить, насколько успешным оказалась такая рекламная кампания, можно при помощи CRM-системы.

Реклама в социальных сетях. Это может быть как SMM-продвижение через интересные публикации, так платная таргетированная реклама в виде баннеров. Как и в случае с контекстной рекламной, таргетинг требует финансовых вложений: каждый клик или показ имеет свою стоимость. Конечная сумма рекламной кампании зависит от объема целевой аудитории, которую стремится захватить бизнес. SMM в свою очередь подразумевает написание интересных постов, которые включают в себя текстовую и визуальную составляющую. Здесь важно ориентироваться на предпочтения подписчиков и постоянно удерживать их интерес.

Также можно создать блоги на сайте компании и публиковать там тематические статьи в соответствии с принципам SEO-продвижения. Альтернативный метод ведения блога – это публикация видеороликов в YouTube.

Дополнительные методы и принципы поиска клиентов

Помимо активных и пассивных способов поиска клиентов менеджеру по рекламе и продвижению помогут смешанные методы продаж в системе маркетинга:

• Налаживание контактов с потенциальными клиентами во время мероприятий, а также при организации акций, скидок.
• Инициирование «холодного» обзвона сотрудниками колл-центра.
• Развитие дилерской и партнерской сети.
• Нетворкинг (поиск партнеров, которые могут быть заинтересованы в сотрудничестве и  продвижении бизнеса).
• Участие в тренинга и бизнес-конференциях в роли экспертов.
• Создание и распространение качественного коммерческого предложения.
• Раздача флаеров в общественных местах, а также местах крупного скопления людей. Разработка каталогов, буклетов, билбордов, а также других видов наружной рекламы. 

Таким образом, эффективных методов для поиска клиентов достаточно много. Однако действовать они будут только в том случае, если предприниматель соблюдает определенный алгоритм действий при их использовании. Как менеджеру по продажам найти клиентов и какие для этого нужно совершить шаги, разберем далее.

Как найти клиента для продажи товара: пошаговая инструкция

Для запуска рекламной кампании и последующего поиска потенциальных клиентов необходимо сначала разработать стратегию, согласно которой будет вестись работа, направленная на привлечение покупателей.

Шаг 1. Анализ целевой аудитории

На первом этапе важно понять, кем является ваш потенциальный покупатель: его возраст, пол, социальный статус, проблемы, интересы, потребности и т.д. Исходя из этих сведения составляют портрет покупателя, каждому из которых соответствует конкретный товар или услуга. При общении с клиентами необходимо помнить о том, что их нужно постоянно мотивировать на совершение покупки.

У каждого покупателя есть собственный мотив, который подталкивает его к приобретению нового продукта с целью удовлетворить какую-либо потребность. Задача продавца – выявить ее и использовать в процессе общения с клиентом. Умение предугадывать запросы покупателя и находить верное решение их проблем – это гарантия успешного закрытия сделки.

Шаг 2. Составление плана

Ни одна работа не может быть осуществлена без четкого плана. То же самое касается и вопроса, связанного с поиском клиентов. Стандартный план продаж включает в себя такие факторы, как:

• Количество клиентов, которые вы хотите привлечь во время рекламной кампании.
• Минимальный размер объема продаж, которого необходимо достичь.
• Минимальный и максимальный размер выручки компании.

Чтобы выполнить план продаж и подобрать оптимальный способ поиска клиентов, понадобится ответить на два вопроса: почему покупатели должны отдать предпочтение именно вашему продукту, и каким образом он поможет решить их проблемы?

Рассчитать количество клиентов, которых вам необходимо будет найти за один рабочий день, можно, исходя из таких критериев, как:

1. Общее количество постоянных покупателей.
2. Минимальное количество покупателей за период.
3. Минимальный показатель товарооборота за отчетный период.
4. Размер прибыли, которую вы хотите из извлечь за период рекламной кампании. 

Полученные цифры также дают представлении о размере рекламного бюджета, без которого невозможно запустить мероприятия, направленные на привлечение новых клиентов. Каким бы идеальным ни был план или выбранный способ, существует ряд ошибок, которые могут негативно отразиться на поиске потенциальных покупателей.

Популярные ошибки при поиске новых клиентов

Ошибка №1: Компания не собирает статистику

Любое взаимодействие с клиентами необходимо зафиксировать в системе, чтобы затем проанализировать и понять, какие были допущены недочеты, какие моменты были удачными, почему сделка не состоялась. Если аналитика отсутствует, невозможно определить, каким образом увеличилась конверсия в продажах и увеличилась ли она вообще. Особо важную роль сбор статистических данных играет при запуске контекстной рекламы. В дальнейшем с их помощью маркетологи оптимизируют рекламный бюджет.

Ошибка №2: Отсутствие CRM-системы

Небольшие компании предпочитают хранить сведения о продажах в обычном файле Excel, однако он не располагает такими широкими возможностями, как CRM-система. С каждым днем потребность бизнеса в таких программах стремительно растет. Появляются новые инструменты, функции, что во многом облегчает работу с данными – воронка продаж, статус отправленных электронных писем, документация, лидогенерация, история переписок в чатах, IP-телефония и т.д.

Ошибка №3: Отсутствие SEO-оптимизации сайта

SEO-оптимизация – это работа над углубленным преобразованием сайта компании таким образом, чтобы клиент мог использовать его в качестве посредника с бизнесом. SEO-оптимизированный сайт быстро ранжируется поисковыми системами, что позволяет ему выходить на лидирующие позиции в выдаче. Кроме этого, функционал сайта работает правильно и бесперебойно, облегчая клиенту доступ к любым страницами. Это особенно важно для тех организаций, которые используют свой сайт как основную площадку для поиска и привлечения клиентов.

Ошибка №4: Некомпетентность менеджеров по продажам

Сфера продаж не ограничивается цифровыми методами обслуживания клиентов. Организации, работа которых осуществляется за счет личного общения с клиентами, должна уделять внимание повышению квалификации своих продавцов. Менеджеры совмещают в себе множество разных сторон: они умелые психологи, которые могут уже через несколько минут общения определить явные и скрытые проблемы клиентов. Если же продавец не уверен в себе или не может качественно обслужить покупателя, оставляя его вопросы без ответов, то это может обернуться сорванной сделкой.

Как получить максимум

• Максимальное развитие продаж в онлайн

Это отличный инструмент для начала сотрудничества. Совершая незначительную покупку, клиент знакомится с уровнем обслуживания компании, оперативностью в предоставлении необходимой информации и полнотой сведений. В дальнейшем ему будет проще принять решение о выборе партнера. 

• Опережение конкурентов по информированию клиентов о новинках

Необходимо использовать все активные каналы коммуникации с клиентами, чтобы рассказывать о новинках оперативно. Нужно помнить, что аудитории площадок не всегда пересекаются. При этом, нужно использовать только качественный контент и максимальное внимание к деталям.

• Для менеджера по продажам необходимо сочетать в себе приятного во всех отношениях собеседника и профессионала в своем деле

С первых минут общения с клиентом нужно демонстрировать свои высокие экспертные знания и отличные социальные навыки. Также необходимо помнить про стратегическую задачу понравиться клиенту и установления качественного личного контакта.

• Сначала что-то надо предложить бесплатно, а потом говорить про деньги

Клиенту нужна помощь, чтобы шагнуть в будущее и узнать, что он получит, если купит у компании услугу или продукт. Это очень помогает выстраивать долгосрочные отношения.

• Если область в бизнесе требует профессиональных знаний, то обязательно надо поделиться ими с клиентами.

Не нужно пытаться удивить клиента обилием терминов и описанием процессов, в которых разбираются только профессионалы. Нужно обучить и объяснять клиенту понятным и простым для него языком все необходимые процессы. Полезная профессиональная информация, предоставленная бесплатно, всегда оказывает положительный эффект на потенциальных покупателей. И это уже совершенно другой подход к началу сотрудничества.

Заключение

На вопрос «Как найти покупателя на товар?» каждая конкретная организация находит уникальный ответ, ориентируясь на специфику своей деятельности, товаров и услуг. Однако на все компании распространяется единое правило: клиентов нужно искать всегда и везде, и если одни оставляют вас и перестают быть постоянными, то на их место должны прийти новые – и их должно быть больше.

Источники:

• https://www.kom-dir.ru/article/3758-kak-nayti-novyh-klientov
• https://rb.ru/opinion/kak-privlech-pervogo-klienta/
• https://kontur.ru/articles/868

Главное преимущество продаж в бухгалтерском бизнесе  — то, что можно один раз вложить время и силы в привлечение клиента, а он будет приносить прибыль долгие месяцы, а то и годы. Но продажи — это система регулярных действий, это рутина, операции, которые нужно повторять раз за разом. Для привлечения клиентов подходят все площадки, вопрос в том, как вы ими пользуетесь. Разберем, как эффективно использовать разные каналы коммуникации.

Начать действовать лучше по принципу низко висящих фруктов — правильно обработать контакты, которые у вас уже есть: 

• подписчики в социальных сетях;
• номера из телефонной книжки;
• адреса электронной почты;
• информация из CRM-системы.

Это люди, которые вас уже знают, не нужно тратить деньги и силы на то, чтобы вызвать у них доверие, организовать правильный первый контакт.

Напомните им про себя, предложите помощь, создайте инфоповод. Даже если вы уже когда-то делали рассылки, писали сообщения, нужно повторять это на регулярной основе. Люди могут забыть или пропустить ваше сообщение. Возможно, у них только сейчас появилась потребность нанять бухгалтера.

 

Кажется, что нет ничего проще, чем взять телефон и написать всем в мессенджере. Но и здесь нужно следовать определенным правилам:

• Поставьте себе верную цель — не продать сразу свои услуги, а что-то дать людям, а лишь потом получить от них взамен.
• Пишите коротко, по делу.
• Если у вас был опыт работы с адресатом — напишите отдельное сообщение с инфоповодом, выгодой для конкретного клиента, с упоминанием его бизнеса.

Инфоповоды всегда можно найти:

• В дайджесте Экстерна — два раза в месяц редакция присылает письмо с новостями отрасли и законодательства, свежими статьями и экспертными материалами по горячим темам. Каждая из них может стать поводом начать разговор с клиентом.
• В календаре бухгалтера — выберите в фильтрах нужный вид отчетности, контролирующий орган, систему налогообложения компании клиента. Посмотрите, что пора сдавать клиенту, повод для общения готов.
• В бухгалтерских группах в Вконтакте и Одноклассниках, в телеграм-канале — в соцсетях можно узнать все новости и обсудить их другими бухгалтерами.

Авито, Юла, Яндекс.Услуги, Профи, Пульс цен — многие бухгалтеры размещают объявления о своих услугах на онлайн-площадках, но клиенты оттуда не приходят. Чтобы исправить это, нужно понять, есть ли там клиенты, которые вам интересны, пользуются ли они конкретной площадкой. Дело не в размере компании, а в том, понимаете ли вы, для кого ваш продукт, и можете ли отразить это в объявлении, какие фото поставите в свой профиль. 

• Оцените свою активность на этих площадках:
• Поймите, для кого ваш продукт, каких клиентов вы ищете.
• Проанализируйте, для какого клиента вы писали прошлые объявления.
• Сделайте выводы — совпадает ли адресат сообщения с портретом вашего клиента.

Если портрет клиента не совпадает с текстом объявления или содержанием услуги, нужно ли поменять услуги, или подумать о том, чтобы предложить их другим клиентам.

О том, как правильно составить профиль на Авито и написать объявление о услугах, читайте в статье.

Если у вас есть бюджет и возможность задействовать рекламу в поисковиках, социальных сетях, рекламной сети Яндекса, ретаргетинг — помните, что это не гарантия того, что клиенты придут сразу.

У бухгалтерского бизнеса есть специфика. Предпринимателю страшно разбираться в тонкостях бухучета. В большинстве предприятий этим занимается один человек — главный бухгалтер. Он кажется незаменимым, погруженным во все процессы и нюансы. И поменять эту фигуру — серьезный стресс, выход из зоны комфорта, даже если:

• имеющийся специалист совершает ошибки в работе;
• есть претензии со стороны контролирующих органов;
• в бухгалтерии беспорядок;
• владелец бизнеса не получает нужной информации.

Этот страх накладывает отпечаток на длительность принятия решения. Клиент не покупает бухгалтерские услуги в моменте. Даже если заявка придет и контакт пройдет успешно, он будет думать несколько месяцев. Чем крупнее клиент, тем дольше он принимает решение. И нет гарантий, что будет отдача.

При работе с платными источниками трафика важно учитывать этот долгий цикл сделки. Помните, что вы можете получить результат и отклик через несколько месяцев — и это нормально.

Главная валюта современного бизнеса — это доверие. Социальные сети помогают эту валюту заработать: ваш профиль в соцсетях, блог или канал — это площадки для создания личного бренда, вы проявляетесь как эксперт, показываете свою компетентность, решительность, умение работать.

Клиенты, которые приходят к вам через социальные сети, хотят работать именно с вами. Поэтому для них не важна цена — они вам доверяют, вы для них эксперт. Так контент-маркетинг в социальных сетях может помочь привлекать целевую аудиторию и продавать свои услуги дороже.

Объедините свои силы с компаниями и экспертами, которые популярны у ваших клиентов — взаимное продвижение, обмен постами в соцсетях, выступления на конференциях. Такое совместное продвижение  позволяет «обменяться» базой и получить новых клиентов всем участникам

Например:

• раз в месяц посещайте бизнес-завтрак, где может быть интересная вам аудитория;
• вступите в подходящий бизнес-клуб;
• напишите в чат предпринимателей и предложите встретиться.

Не стремитесь сразу продать свои услуги, общайтесь с позиции предпринимателя:

• подключайтесь к беседе, когда вы можете поделиться релевантным опытом, реальной ситуацией;
• покажите, что вы готовы помочь, а не только продавать себя.