Как найти клиентов для аутсорсинговой компании

«Сарафанное радио – наше все», думают многие владельцы аутсорсинговых компаний. И совершают большую ошибку. Рекомендации – это здорово, но только один источник трафика не позволит компании расти. Продажами надо заниматься активно. О том, как это сделать, расскажет основатель Международной Школы Бухгалтерского Бизнеса Полина Муртазина

Проблема многих руководителей аутсорсинговых компаний в том, что они мыслят как специалисты – юристы, бухгалтеры, дизайнеры… Они надеятся, что если выполнять свою работу на высоком уровне, то от клиентов отбоя не будет. Между тем в бизнесе продажи должны быть системными, и использоваться должно сразу несколько каналов, через которые Вы можете рассказать потенциальным потребителям о своих услугах. Причем сделать это совсем несложно, есть 7 секретов, которые Вам в этом помогут.

ПЕРВОЕ – ОПРЕДЕЛИТЕ ЦЕЛЕВУЮ АУДИТОРИЮ

Это первый шаг, о котором забывают многие начинающие предприниматели. Им кажется, что они могут оказать свои услуги кому угодно, например, дизайнер может нарисовать лого и для фрилансера, и для корпорации, а в свободное время даже для частного лица сделать макет поздравительной открытки. Но так это не работает, клиенты ищут специалистов, которые могут решить именно их проблемы и доверяют тем, кто соответствует их критериям. Например, если Вы будете демпинговать, то, скорее всего, привлечете таких же начинающих предпринимателей, как и Вы, у которых совсем небольшие бюджеты, а крупные компании Вам доверять не будут.

Кроме того, если Вы будете знать, кто Ваши клиенты, то будете понимать, где их искать и как именно можно привлечь. Например, если Вы хотите сотрудничать с банками, то Вам может быть полезно участие в мероприятиях для людей этой сферы, а если Ваши клиенты – это фитнес-клубы, то, соответственно подойдут спортивные ивенты.

ВТОРОЕ – СОСТАВЬТЕ ПЛАН ПРОДАЖ

Чтобы бизнес работал стабильно, продажи должны быть запланированными, а не хаотичными. Каждый месяц Вы должны определять, какую сумму хотите получить, сколько клиентов Вам для этого нужно и какие каналы продаж лучше всего использовать. Конечно, для начала планку можно себе ставить не большую, но старайтесь каждый месяц ее увеличивать. Например, Вы хотите заработать 300 тысяч рублей, средний чек у Вас 20 000 рублей, значит, для достижения нужно результата необходимо привлечь 15 клиентов. Либо подумать над тем, как можно увеличить средний чек (например, оказывать дополнительные услуги), чтобы сократить число потребителей.

ТРЕТЬЕ – НАЙМИТЕ СОТРУДНИКОВ

Поскольку продажи все время должны расти, владелец аутсорсинговой компании чисто технически не сможет только сам ими заниматься, поэтому необходимо постепенно привлекать сотрудников. Начать можно с одного менеджера по продажам, если все хорошо, взять второго, третьего и так далее. А когда Вы сформируете целую команду, возникнет необходимость и в руководителе отдела продаж. Изначально можно не брать людей в штат, а платить только проценты, в дальнейшем можно комбинировать небольшую окладную часть и комиссию со сделок.

Кроме того, залог хороших продаж – это грамотная реклама, поэтому лучше всего нанимать специалистов, каждый из которых будет отвечать за свой метод продвижения. Разобраться самому во всех технических тонкостях – задача не из легких. Но даже если Вы хорошо ориентируетесь в этом вопросе, лучше использовать свои знания, для того чтобы контролировать работу подрядчиков, подбирать самых профессиональных из них, а не выполнять все самому.

ЧЕТВЕРТОЕ – ИСПОЛЬЗУЙТЕ ВСЕ КАНАЛЫ ПРОДАЖ

Как нельзя складывать все яйца в одну корзину, так и нельзя полагаться только на один канал продвижения. Используйте все методы продаж, чтобы результаты более более стабильными и не зависели от внешних факторов. Чтобы привлечь «теплых» клиентов, которые уже ищут Ваши услуги, отлично подойдет Директ и Эдвордс, а также CEO продвижение. Чтобы привлечь «холодных», но тем не менее входящих в Вашу целевую аудиторию потребителей, можно использовать таргетированную рекламу, рассылки в соцсетях, а также рекламу на профильных мероприятиях, специализированных сайтах и в изданиях. Кроме того, можно покупать посты у бизнес-блогеров, которых читают Ваши потенциальные клиенты.

При настройке рекламных кампаний как раз понадобятся Ваши данные о целевой аудитории, о том, кто эти люди, какого они пола, возраста, профессии, чем они интересуются, какие события посещают, какие ресурсы читают.

Если Вы опасаетесь, что Ваших финансов не хватит на то, чтобы задействовать все каналы продвижения, можете протестировать их по очереди, определить, какие работают лучше всего, и в дальнейшем именно туда направлять максимальное количество средств. И не бойтесь пробовать новое. Даже если Вам кажется, что на Вас бы определенная реклама не подействовала, это не значит, что она не сможет привлечь Вам клиентов. У всех люди свои предпочтения, модели поведения, поэтому все гипотезы надо проверять на практике. Если Ваша аудитория – это блогеры, молодые, креативные люди, которые любят все новое, то и методы их привлечения Вы должны использовать соответственные. Например, если они любят тик-ток, то и Вам можно попробовать сделать рекламную интеграцию в этой соцсети.

ПЯТОЕ – СОЗДАВАЙТЕ И УСИЛИВАЙТЕ ЛИЧНЫЙ БРЕНД

Количество аутсорсинговых компаний растет с каждым днем, конкуренция увеличивается, а значит, нужно много внимания уделять тому, как выделиться на фоне других компаний. Самое важное – это завоевать доверие потенциальных клиентов, особенно если Вы работаете в таких стратегически важных для бизнеса нишах, как бухгалтерия и юриспруденция. Необходимо показать высокий уровень Вашей экспертности и надежность, а сделать это лучше всего можно с помощью личного пиара.

Это значит, что Вам как руководителю компании нужно регулярно публиковаться в СМИ, выступать в качестве спикера на профильных мероприятиях, давать полезный контент в инстаграме, снимать видео с бесплатными советами для ютуба, писать книги, участвовать в конкурсах и премиях, экспертных советах и рабочих группах… Все эти действия, конечно, не дадут мгновенного результата, не принесут сразу клиентов, как реклама, тем не менее они очень важны в долгосрочной перспективе, они помогут привлекать топовых заказчиков, сотрудников, повысить средний чек, заинтересовать инвесторов, т.е. дадут возможность Вам расти и развиваться.

ШЕСТОЕ – СОЗДАВАЙТЕ ПАРТНЕРСТВА

Не бойтесь конкурентов, а сотрудничайте с ними! Иногда бывает, что Вы не можете взять каких-то клиентов, потому что у Вас иная специализация. Тем не менее можно таких людей не терять, а передавать их коллегам за процент. Так Вы получите дополнительный доход, а еще сможете привлечь долгосрочных партнеров, которые тоже могут к Вам направлять своих «неподходящих» заказчиков.

Кроме того, отлично работает и кросс-маркетинг, когда Вы сотрудничаете с компаниями из других сфер, но с которыми у Вас совпадает целевая аудитория. Например, можно стать партнерами с застройщиками элитной недвижимости или дорогими автосалонами, если Вы ориентируетесь на владельцев бизнесов и топ-менеджеров с определенным уровнем дохода.

СЕДЬМОЕ – ВЫХОДИТЕ НА НОВЫЕ РЫНКИ

Не бойтесь мыслить масштабно, даже если Вы живете в небольшом городе. Сейчас интернет открывает нам весь мир, поэтому Вы в 99% можете работать с клиентами из других городов и стран. Если Вам кажется, что Вы перепробовали уже все каналы продаж, и в Вашем регионе клиенты просто закончились, попробуйте поискать их в другом месте. Для этого не нужен даже иностранный язык, начать можно с русскоязычных людей, которые живут и делают бизнесы по всему миру, а значит, они могут нуждаться в Ваших услугах.

Основные тренды на рынке услуг

За последние несколько лет рынок претерпел целую серию встрясок и революционных перемен. Так, в 2020 году многие специалисты были вынуждены перейти на «удаленку». Многие освоили этот формат работы и решили ничего не менять – так в интернете создалась огромная конкуренция среди людей самых разных специальностей, в том числе и бухгалтеров. А 2022 год лишь усилил эти тенденции.

Как бухгалтеру найти клиентов? Чтобы обойти конкурентов в борьбе за клиентов на бухгалтерское обслуживание, специалистам приходится учитывать все тренды:

• Сезонность спроса на услуги. Традиционно, руководители малых предприятий и ИП начинают искать специалиста накануне сдачи отчетности.
• Человеческий фактор. Если крупный бизнес – это отлаженный механизм с тысячами процессов, то малое предпринимательство – это люди, желающие получить помощь, поддержку и разъяснение. Поэтому вести с ними диалог нужно не от лица ООО «Финансы и романсы», а от имени Кати Ивановой – человека, способного эффективно решить поставленную задачу.
• Доступность. Вы можете присутствовать на Авито, выступать на конференциях и писать статьи для популярных СМИ. Но если человек не может вам позвонить или написать в мессенджер – считайте, что 70% заинтересованных лиц вы уже потеряли.
• Омниканальность. В условиях жесткой конкуренции нельзя просто сделать сайт и ждать, что он приведет к вам толпы клиентов. Нужно работать над несколькими каналами продвижения и регулярно тестировать новые.
• Интерес к конкретным видам услуг. Помните пресловутую фразу о том, что человек покупает не дрель, а дырки, которые она ему будет сверлить? Она справедлива и для сферы услуг. Так, в конце налогового периода предприниматель ищет не бухгалтера, а «как сдать нулевую декларацию». Имейте это в виду.
• Быстрые решения. Одна из особенностей предпринимательской деятельности – склонность к моментальному выбору исполнителя задачи. Поэтому в ряде случаев достаточно просто «попасть под руку». А для этого необходимо присутствовать везде, где только могут искать бухгалтера.

Важно понимать, что универсального пути или «схемы продвижения» не существует – рынок постоянно меняется, сегодня лучше работают одни методы, а завтра – другие.

Никогда не стоит останавливаться на 1-2 верных способах, всегда ищите дополнительные варианты и альтернативы.

Поиск клиентов для бухгалтера: быстрые решения

Продвижение требует времени. А ваша семья хочет кушать уже сегодня. Поэтому в первую очередь начинающим специалистам в бухгалтерском деле стоит рассмотреть методы, способные привлечь клиентов для бухгалтеров уже на текущей неделе. Такими вариантами могут стать:

• Активные продажи. Соберите информацию о малых предприятиях вашего региона, составьте список контактов. Напишите коммерческое предложение и разошлите его всем на email или в WhatsApp.
• Просмотрите вакансии на HH.ru и других площадках. Составьте свое резюме и отправьте десятку потенциальных работодателей. По принципу Парето, хотя бы 2 из них откликнутся на ваше предложение.
• Опубликуйте объявление на AVITO. В конце концов, это крупнейшая площадка России по поиску товаров и услуг.
• Зарегистрируйтесь и оформите карточку в Яндекс.Услуги, отметьте себя, как компанию в Яндекс.Карты. Не ленитесь заполнять предложенный формуляр – именно по нему вас будет оценивать потенциальный работодатель.
• Почти в каждом регионе есть сайты-каталоги, предлагающие просмотр действующих предприятий в каждой сфере. Подайте администраторам заявку на регистрацию вас среди бухгалтеров вашего региона.
• Биржи фриланса. Сейчас появляется все больше площадок, помогающих специалистам и предпринимателям найти друг друга. Например, значительной популярностью обладает Kwork, где можно просмотреть задачи и создать собственное предложение. Не обходите их стороной.

Рассматривая быстрые способы поиска клиентов для вас как для бухгалтера, не стоит обходить вниманием и круг знакомых. Возможно, в нем есть предприниматели или их друзья, способные вас порекомендовать. Подумайте об этом.

Сайт для бухгалтера и его продвижение

В малом бизнесе распространено мнение, что создание сайта и его продвижение – это долго и утомительно, а ввиду большой конкуренции еще и безрезультатно. Но поставьте себя на место руководителя ООО: кому вы больше доверяете – специалисту из соцсети или небольшой аутсорсинговой компании, на сайте которой собраны кейсы, отзывы и полезная информация об услугах?

Сайт – визитная карточка для бухгалтера. И ее наличием нельзя пренебрегать. Продвигать его можно следующими способами:

• SEO-оптимизация. Публикация контента с ключевыми запросами, интересного для вашей целевой аудитории, а также комплекс мероприятий по техническим настройкам и повышению индексов цитирования.
• Контекстная реклама. Инструмент, помогающий привлечь клиентов бухгалтеру в течение недели. Но крайне важно обратиться к специалистам, которые тщательно продумают семантическое ядро, проанализируют результаты, отберут самые действенные кампании, защитят рекламу от скликивания и сэкономят ваши деньги.
• Таргетированная реклама. ВКонтакте и ряд других социальных сетей давно стали местом локации для многих предпринимателей. Поэтому вполне логично использовать и этот инструмент.

Кроме того, сайт для бухгалтера способен стать местом сбора заявок, если вы используете такие средства продвижения, как публикации в СМИ, реклама у блогеров, написание гостевых постов.

Социальные сети и онлайн-площадки

Уже много лет подряд они остаются на пике популярности. Ведь по вечерам в ВК и других социальных сетях собирается около 70% населения страны, чтобы отдохнуть, развеяться или… найти специалиста. В 2022 году ВКонтакте начала предлагать целый ряд услуг именно предпринимателям. Поэтому сейчас как никогда актуально создавать  и размещать рекламу для бухгалтера В Контакте. Теперь вы можете не только вести свой паблик и рекламировать свои услуги в популярных группах, но и использовать другие решения:

• настраивать рассылки;
• проводить онлайн-трансляции;
• выкладывать подкасты и видео с полезной информацией.

Главное, использовать этот весь потенциал с умом. Важно понимать, что одна лишь реклама услуг – пустая трата времени, не несущая достойного результата. Импровизируйте:

• Пишите истории, связанные с вашей тематикой. Художественный жанр увлекает и заставляет дочитать до конца.
• Создавайте полезные чек-листы для малого бизнеса. Например, «10 вещей, за которые вы обязаны отчитаться перед налоговой» или «5 пунктов, которые стоит проверить перед отправкой декларации».
• Записывайте небольшие видео с ценными рекомендациями.
• Общайтесь и отвечайте на вопросы. Получив бесплатно квалифицированный ответ, предприниматель наверняка примет решение обратиться именно к вам.

Поиск оригинального способа подачи материала привлекает к вам внимание целевой аудитории и коллег, служит хорошим стартом для формирования статуса эксперта.

Социальные сети – не единственная площадка, на которой можно продвигать свои услуги. Стоит также обратить внимание на сообщества блогеров – Яндекс.Дзен и Mail, Пульс. Не лишним будет публикация на таких информационных ресурсах, как VC.ru, Профессионалы.Ру и другие.

Статус эксперта: формируем постепенно

Заработок в сфере услуг всегда ограничен физическими возможностями людей. Поэтому желание повысить цены – вполне разумно и логично. А дать вам полное право на это может статус эксперта. Для его формирования стоит воспользоваться такими инструментами:

• Участие в качестве спикера на конференции, семинаре. Это хороший способ поиска клиентов. Для бухгалтеров представляют интерес мероприятия, организованные для представителей микробизнеса (ИП, ООО) – основных клиентов аутсорсеров. Узнать о намечающихся мероприятиях можно на новостном портале ALL EVENTS.
• Электронные СМИ. Размещение экспертных статей в периодических изделиях – это хороший способ заявить о себе и предложить услуги. За публикацию можно не платить, если использовать сервис PRESSFEED. Площадка дает возможность делать публикации в более, чем 5 000 СМИ, среди которых есть такие, как «РБК», FORBES, Russia. Журналисты, находясь в поисках экспертов, размещают в сервисе свои запросы. Бухгалтеру необходимо откликнуться на актуальную заявку и предоставить информацию по теме, на основе которой будет написана статья. Не забудьте оставить в шапке материала или под ним свою фамилию, название компании и ссылку на сайт.
• Станьте приглашенным экспертом школ бизнеса и вузов. Дистанционное обучение – не менее популярный вариант, чем удаленная работа. При этом учебные заведения нередко приглашают экспертов-практиков на свои мероприятия. Например, подобные сессии проводит Синергия, 10Х-Академия. Попробуйте свои силы в роли преподавателя – и наверняка, среди слушателей найдутся люди, желающие заказать ваши бухгалтерские услуги.
• Поддерживайте связи с другими компаниями, оказывающими услуги бизнесу. Например, можно объединить усилия с юристами или людьми, продвигающими бренды на маркетплейсах. Вы сможете рекомендовать клиентам друг друга, организовывать совместные предприятия или обмениваться гостевыми материалами в пабликах. Это взаимовыгодное сотрудничество, помогающее сформировать статус эксперта и получить дополнительный поток клиентов всем участникам тандема.

Желая заработать авторитет, не стоит забывать и о собственном сайте. Веб-ресурс должен поддерживать ваш имидж, отражать стиль работы и нести полезную информацию потенциальным клиентам.

Репутационный маркетинг

Во всем, что связано с деньгами, репутация имеет особую значимость. Поэтому бухгалтеру стоит позаботиться сразу о нескольких аспектах:

• Обозначение своей позиции на рынке. Отсутствие информации о специалисте – хуже, чем плохие отзывы о нем. Ведь это похоже на стирание истории, удаление «улик». Позаботьтесь о том, чтобы человек мог легко отыскать о вас информацию по запросу. Например, при введении в поиск запроса «ООО Финансы и романсы», он должен увидеть вас на карте или в числе специалистов, предлагающих свои услуги, а желательно – еще и ссылку на ваш сайт в первых строчках.
• Контроль над отзывами. По статистике, перед обращением за услугами, около 79% людей читают отзывы, а 93% из них отказываются от них, прочитав о негативных впечатлениях других людей. Поэтому обязательно просите клиентов писать отзывы о вашей работе и не забывайте следить за тем, что о вас пишут на разных площадках.
• Сарафанное радио. Мотивируйте действующих клиентов рекомендовать ваши услуги. Например, вы можете предоставлять скидку на обслуживание предпринимателям, которые привели вам нового клиента. Поверьте, рекомендации друзей всегда работают лучше, чем десятки тысяч рублей, вложенных в рекламу.

Комплексное продвижение бухгалтерских услуг

Узкая специализация – гарант глубоких знаний и успеха в своей профессии. Поэтому бухгалтеру и не стоит распылять свои силы на изучение принципов интернет-маркетинга, разработку сайтов и их продвижение – все эти услуги вы можете заказать у нас.

Эксперты поиска клиентов – компания, которая подбирает персональные решения для каждого бизнеса:

• Мы изучим ваш бизнес, поможем расставить приоритеты и выбрать ключевые направления продвижения.
• Разработаем сайт для бухгалтера и настроим контекстную рекламу, чтобы вы могли быстро получить свои первые заявки.
• Выведем ваш ресурс на топовые позиции в поисковой выдаче.
• Поможем сформировать имидж эксперта и подберем авторитетные СМИ для ваших публикаций.
• Подберем оригинальные решения для ведения ваших социальных сетей.

Поиск клиентов на бухгалтерское обслуживание – непрерывная работа, требующая готовности к изучению новых трендов и поиску самых действенных методов. Обратившись к Экспертам поиска клиентов, вы справитесь с этой задачей «на отлично».

Главное преимущество продаж в бухгалтерском бизнесе  — то, что можно один раз вложить время и силы в привлечение клиента, а он будет приносить прибыль долгие месяцы, а то и годы. Но продажи — это система регулярных действий, это рутина, операции, которые нужно повторять раз за разом. Для привлечения клиентов подходят все площадки, вопрос в том, как вы ими пользуетесь. Разберем, как эффективно использовать разные каналы коммуникации.

Начать действовать лучше по принципу низко висящих фруктов — правильно обработать контакты, которые у вас уже есть: 

• подписчики в социальных сетях;
• номера из телефонной книжки;
• адреса электронной почты;
• информация из CRM-системы.

Это люди, которые вас уже знают, не нужно тратить деньги и силы на то, чтобы вызвать у них доверие, организовать правильный первый контакт.

Напомните им про себя, предложите помощь, создайте инфоповод. Даже если вы уже когда-то делали рассылки, писали сообщения, нужно повторять это на регулярной основе. Люди могут забыть или пропустить ваше сообщение. Возможно, у них только сейчас появилась потребность нанять бухгалтера.

Кажется, что нет ничего проще, чем взять телефон и написать всем в мессенджере. Но и здесь нужно следовать определенным правилам:

• Поставьте себе верную цель — не продать сразу свои услуги, а что-то дать людям, а лишь потом получить от них взамен.
• Пишите коротко, по делу.
• Если у вас был опыт работы с адресатом — напишите отдельное сообщение с инфоповодом, выгодой для конкретного клиента, с упоминанием его бизнеса.

Инфоповоды всегда можно найти:

• В дайджесте Экстерна — два раза в месяц редакция присылает письмо с новостями отрасли и законодательства, свежими статьями и экспертными материалами по горячим темам. Каждая из них может стать поводом начать разговор с клиентом.
• В календаре бухгалтера — выберите в фильтрах нужный вид отчетности, контролирующий орган, систему налогообложения компании клиента. Посмотрите, что пора сдавать клиенту, повод для общения готов.
• В бухгалтерских группах в Вконтакте и Одноклассниках, в телеграм-канале — в соцсетях можно узнать все новости и обсудить их другими бухгалтерами.

Авито, Юла, Яндекс.Услуги, Профи, Пульс цен — многие бухгалтеры размещают объявления о своих услугах на онлайн-площадках, но клиенты оттуда не приходят. Чтобы исправить это, нужно понять, есть ли там клиенты, которые вам интересны, пользуются ли они конкретной площадкой. Дело не в размере компании, а в том, понимаете ли вы, для кого ваш продукт, и можете ли отразить это в объявлении, какие фото поставите в свой профиль. 

• Оцените свою активность на этих площадках:
• Поймите, для кого ваш продукт, каких клиентов вы ищете.
• Проанализируйте, для какого клиента вы писали прошлые объявления.
• Сделайте выводы — совпадает ли адресат сообщения с портретом вашего клиента.

Если портрет клиента не совпадает с текстом объявления или содержанием услуги, нужно ли поменять услуги, или подумать о том, чтобы предложить их другим клиентам.

О том, как правильно составить профиль на Авито и написать объявление о услугах, читайте в статье.

Если у вас есть бюджет и возможность задействовать рекламу в поисковиках, социальных сетях, рекламной сети Яндекса, ретаргетинг — помните, что это не гарантия того, что клиенты придут сразу.

У бухгалтерского бизнеса есть специфика. Предпринимателю страшно разбираться в тонкостях бухучета. В большинстве предприятий этим занимается один человек — главный бухгалтер. Он кажется незаменимым, погруженным во все процессы и нюансы. И поменять эту фигуру — серьезный стресс, выход из зоны комфорта, даже если:

• имеющийся специалист совершает ошибки в работе;
• есть претензии со стороны контролирующих органов;
• в бухгалтерии беспорядок;
• владелец бизнеса не получает нужной информации.

Этот страх накладывает отпечаток на длительность принятия решения. Клиент не покупает бухгалтерские услуги в моменте. Даже если заявка придет и контакт пройдет успешно, он будет думать несколько месяцев. Чем крупнее клиент, тем дольше он принимает решение. И нет гарантий, что будет отдача.

При работе с платными источниками трафика важно учитывать этот долгий цикл сделки. Помните, что вы можете получить результат и отклик через несколько месяцев — и это нормально.

Главная валюта современного бизнеса — это доверие. Социальные сети помогают эту валюту заработать: ваш профиль в соцсетях, блог или канал — это площадки для создания личного бренда, вы проявляетесь как эксперт, показываете свою компетентность, решительность, умение работать.

Клиенты, которые приходят к вам через социальные сети, хотят работать именно с вами. Поэтому для них не важна цена — они вам доверяют, вы для них эксперт. Так контент-маркетинг в социальных сетях может помочь привлекать целевую аудиторию и продавать свои услуги дороже.

Объедините свои силы с компаниями и экспертами, которые популярны у ваших клиентов — взаимное продвижение, обмен постами в соцсетях, выступления на конференциях. Такое совместное продвижение  позволяет «обменяться» базой и получить новых клиентов всем участникам

Например:

• раз в месяц посещайте бизнес-завтрак, где может быть интересная вам аудитория;
• вступите в подходящий бизнес-клуб;
• напишите в чат предпринимателей и предложите встретиться.

Не стремитесь сразу продать свои услуги, общайтесь с позиции предпринимателя:

• подключайтесь к беседе, когда вы можете поделиться релевантным опытом, реальной ситуацией;
• покажите, что вы готовы помочь, а не только продавать себя.