Современные мамы и папы ищут не просто «ближайший к дому садик» − им нужен детсад, с качественным уходом, развитием ребенка, конкретной учебной программой.
Маркетологи Sun School подготовили для вас инструкцию, которая расскажет о каналах привлечения клиентов.
Шаг No 1: история вашего детского сада
Возьмите лист бумаги и напишите − чем ваш сад уникален? Ответьте на вопросы:
- Почему клиенты должны выбрать ваш частный детский сад?
- Что особенного в нем?
- Какие услуги вы оказываете?
- Что есть у вас, и нет у ваших конкурентов?
- Каковы ваши основные ценности?
- Что детям больше всего понравится в вашем садике?
- А их родителям?
Когда высветится своя история, нужно будет создать активы, чтобы ими поделиться:
- Качественные фотографии садика.
- Отзывы родителей и сотрудников.
- Фотографии, видео, презентующие учебную программу.
Далее, хорошая маркетинговая стратегия для бизнеса должна исследовать три области:
- Рынок услуг – кто ваши клиенты, кого хотите привлечь в будущем.
- Ваш message – какую информацию нужно донести, какое впечатление пытаетесь произвести.
- Ваши методы – какие действия гарантируют, что правильный message достигнет вашего целевого рынка?
Шаг No 2: выясните, кто ваша целевая аудитория
Исследование целевого рынка поможет определить, нравится ли ваша услуга родителям. Кроме того, проведение фокус-групп, использование опросов, оценка имеющихся маркетинговых исследований помогут выяснить, являются ли родители вашей целевой аудиторией.
Мамы и папы известны своим плотным графиком и постоянной многозадачностью. Это может затруднить привлечение их внимания к вопросу о выборе частного детского сада. Вот некоторое представление о том, как выглядит путь покупателя, чтобы помочь вам в маркетинговых усилиях:
1. Кто?
Определите демографию потенциальных клиентов, уровень дохода, возраст их детей. Изучите образ жизни: чем увлекаются, ценности. Выясните какие проблемы возникают у родителей, для которых ваша услуга предлагает решение.
2. Где?
Второй большой вопрос, который следует рассмотреть – места «обитания», где родители проводят большую часть своего времени, чтобы знать, как распределить денежные средства на продвижение и рекламу (какие соцсети, сайты, сообщества).
3. Почему?
Ключевая часть «почему» на пути родителей к принятию того или иного решения – сила рекомендаций. Часто родители идут по совету друга, члена семьи, потому что нет времени на поиски информации. Ощутимую пользу для привлечения новых клиентов может оказать «сарафанное радио» и реферальные ссылки на ваши соцсети, сайт.
4. Когда?
Важно подумать о том, в какое время дня (или даже в какое время года) лучше всего привлекать клиентов. Кроме того, родители обычно хотят мгновенного удовлетворения своего запроса (время − деньги). Не сможете быстро отреагировать − потеряете клиента. Постарайтесь, чтобы клиент мог получить информацию, совершить сделку в любое время дня и ночи, с вашей помощью или без нее.
5. Как?
Родители по своей природе заботятся о своих детях, глубоко заинтересованы в их благополучии. Если сможете обратиться к их родительским инстинктам, эмоциям − у вас гораздо больше шансов установить контакт с этой группой. Разместите на сайте отзывы других родителей, расскажите о преимуществах ваших услуг. Если сможете продемонстрировать, что улучшите жизнь не только мамам и папам, но и их детям − всегда будете добиваться успеха.
Шаг No 3: создайте УТП для детского сада
УТП – это уникальное торговое предложение – отличие от конкурентов, например: отличное открытое пространство для прогулок, специальные занятия, особенное здоровое меню, прекрасные отзывы от известных людей и т.д.
Даже если вы уверены, что знаете свои УТП, важно регулярно консультироваться со своими родителями, поскольку приоритеты могут меняться.
Если у ваших сотрудников квалификация самого высокого уровня, обязательно сообщите об этом людям. Если у вас отличное расположение и много парковочных мест – удовлетворите желания и потребности большого количества клиентов.
Шаг No 4: веб-сайт детского сада
Отсутствие сайта всегда вызывает у родителей вопросы и сомнения.
Навигация по сайту обычно включает:
- Способ связаться с вами – мы рекомендуем как онлайн-форму, так и номер телефона, адрес электронной почты, мессенджеры.
- «Окно» в ваш детсад – фотографии интерьера групп и т.д..
- Цены и услуги – подробный список.
- Схему проезда на всех видах транспорта – подробный план-схема района расположения детского сада.
Оптимизируйте сайт для локального поиска
92% родителей ищут всю информацию в Яндексе и Google, а 46% всех поисковых запросов – о конкретном месте расположения того или иного объекта. Так, прямо сейчас родители ищут лучший детский сад в своем районе. Оптимизация веб-сайта для поисковых запросов называется SEO-продвижением. Она также поможет сайту хорошо отображаться на любом устройстве, быстро открываться и удерживаться на верхних строчках выдачи в поиске.
Шаг No 5: способы продвижения в интернете и соцсетях
Социальные сети помогут вашему детскому учреждению создать ощутимое присутствие в интернете, ускорить рост бизнеса. Это отличное место для налаживания взаимодействия с клиентами. Родители будут узнавать о закулисье вашего детского сада.
Можно улучшить взаимодействие, создав опрос или узнав мнение клиентов в комментариях. Ваш контент также должен побуждать к разговору, создавать чувство общности, связанное с вашим бизнесом по уходу за детьми.
Развивайте партнерские отношения с местными организациями, торговыми и развлекательными центрами – просите разрешения оставлять там буклеты и рекламные материалы. Установите связь с другими структурами, которые взаимодействуют с родителями детей младшего возраста: медучреждениями, «мамскими» группами и сообществами в интернете. Начните сотрудничество с местной прессой, которая может публиковать фотографии, истории из жизни вашего детского сада.
Когда вы получите и создадите списки клиентов, используйте их с пользой. Начните с электронного маркетинга. Делайте рассылки, чтобы информировать обо всех новых местах, которые открылись, о специальном предложении скидок, или о предстоящем событии.
В зависимости от аудитории и бюджета, вы можете разработать свой уникальный набор маркетинговых идей для продвижения вашего детского сада. А наши стратегии помогут привлечь родителей в ваш детский сад.
Шесть лет назад, в 2015 году, когда мы только запускали свой первый частный детский сад в Новосибирске. Эта ниша была совершенно пустой, и, естественно, клиенты восприняли его появление на ура. Можно было относительно безболезненно расти и расширяться до франшизы под единым брендом. Однако вскоре после этого начался бум, и новые частные садики стали открываться один за другим.
На конец 2019 года в России было уже 12 тыс. частных детских садов (на 46 тыс. бюджетных). Особенно активно их количество росло в крупных городах с высокими показателями доходов граждан. Возможно, в относительных цифрах это не так много, но вместе с тем это означает уже совсем другой уровень конкуренции и организации бизнеса.
Чтобы привлечь клиентов в свой садик, уже недостаточно просто стартового капитала, красивой вывески на входе и пары объявлений на «Авито». Так, как все могло бы сработать в 2015 году, это не сработает сегодня.
С чего начинать
Конечно, с рекламы. И тут загвоздка. Несмотря на то, что у предпринимателей сегодня огромный выбор площадок, где можно искать свою аудиторию, по факту все сводится к десятку основных платформ. И если пять-шесть лет назад продвигаться в том же Instagram можно было за копейки, сегодня это потребует куда более серьезных вложений.
Выбор места для будущего садика — от его расположения, доступности и проходимости на 50% будет зависеть наполняемость групп. Если выбрать неудачный адрес, можно просто поставить крест на дальнейшем развитии. Не менее существенный вопрос — стоимость аренды, которая не должна быть выше, чем ожидаемая прибыль. Еще одна частая проблема — профессиональные кадры. Не так просто найти педагогов, которые бы не только владели методикой, но и вкладывали бы в свое дело всю душу и любовь к детям.
Предположим, вы решили все эти задачи: выбрали место, набрали персонал, запустили качественную рекламу, и к вам потянулись потенциальные клиенты. На этом все? Имея за плечами опыт запуска 117 частных детских садов за шесть лет работы, могу уверенно заявить: здесь все только начинается! Потому что мало привлечь родителей — не менее важно убедить их, что именно в вашем детском садике ребенку будет лучше всего.
Возможность выбирать между несколькими частными садиками делает пап и мам на редкость разборчивыми. Как и чем кормят детей, какие у них игрушки, в каких условиях они спят, из какого материала сделана мебель, по каким программам работают педагоги — мелочей здесь нет, и любое сомнение толкуется в пользу того, чтобы развернуться и уйти в другой частный детсад — благо возможности позволяют.
Как привлечь клиентов
Как же сделать, чтобы они не разворачивались и не уходили? Можно, конечно, привлекать клиентов более низкой ценой. Но лично я считаю, что это путь в никуда, потому что с подобным демпингом невозможно держать высокую планку качества и при этом сохранить коллектив: рано или поздно все начнет рушиться.
Более продуктивен другой путь, когда садик выделяется среди конкурентов за счет уникальных преимуществ. Например, никого сегодня не удивить наличием языковых курсов или танцев. Гораздо интереснее, если в дошкольном учреждении выстроена система экологичного воспитания и оздоровления детей, основанная на последних научных достижениях.
Так, например, в сети Binny Native Place мы воплощаем концепцию экологического детского сада на всех уровнях, начиная от образовательных программ, питания, физической активности и заканчивая сеансами галотерапии в соляной пещере.
Уникальные фишки и качество во всем — от технического оснащения до работы с персоналом — это обязательное условие, если вы хотите преуспеть с частным детским садом. Если вы над этим задумались, то, уверен, стремитесь быть лучшими.
Я очень рекомендую проработать каждую деталь: выбрать хорошее место, рассчитать рекламную кампанию, определить свои уникальные преимущества, выбрать цветовые решения для дизайна, прописать внутренние регламенты для персонала, разработать адекватную ценовую политику и так далее.
Сколько нужно денег, чтобы открыть частный детский сад
Могу рассказать о наших цифрах. Чтобы запустить один полностью оборудованный садик сети Binny Native Place, понадобилось 3,6 млн рублей. Сюда входят: ремонт, мебель, игрушки, соляная пещера, пожарная сигнализация, камеры видеонаблюдения и т.п. Кроме того, порядка 1,5 млн рублей понадобятся на рекламу, аренду и зарплаты персоналу. 5,1 млн рублей — это минимальная сумма, которая позволит уже в течение первого квартала выйти на окупаемость с полностью заполненными группами.
Чуть подробнее об окупаемости. Возьмем детский сад площадью 250 кв. м, расположенный в Москве. Согласно санитарным нормам и нашей практике зонирования, он рассчитан примерно на 45 детей. При условии 100% заполняемости мы получаем 45 договоров стоимостью в 50 тыс. рублей каждый, итого 2,25 млн рублей.
Расходную часть составляют: 400 тыс. рублей — аренда, 500 тыс. рублей — фонд оплаты труда, 300 тыс. рублей — реклама, бухгалтерские расходы, налоги и прочее. Всего — 1,2 млн рублей. Таким образом, чистая прибыль при 100% заполняемости составит более 1 млн рублей, а, чтобы просто выйти на самоокупаемость, будет достаточно всего 24 договоров по 50 тыс. рублей.
Итак, если резюмировать все, сказанное выше, имеет ли смысл открывать свой детский сад?
Да, если вы готовы подойти к делу по-настоящему серьезно и с душой. Да, если вы запускаетесь в правильном месте, с хорошей рекламой и концепцией. Да, если вы знаете, что нужно вашим потенциальным клиентам и готовы дать им это: удобное место, полностью оборудованные залы, хорошее, полезное питание, заботливый персонал, современные программы развития. Если это все про вас — у вас есть все возможности, чтобы начать и преуспеть.
Фото на обложке: Garfieldbigberm/shutterstock.com
Продвижение частного Детского Сада, как раскрутить детский сад, центр, лагерь?
мая 16, 2019
Всем доброго времени суток! Сегодня я решил написать статью о том как можно легко и непринужденно и даже относительно быстро раскрутить свой частный детский садик. Должен признаться, что я не буду перечислять все существующие методы и фишки того как и где продвинуть дет-сад. Потому что на самом деле методов по раскрутке данной услуги существует целая масса. Я лишь хочу рассказать как привлечь клиентов и найти спонсора в детский сад в короткие сроки и постараюсь это сделать максимально понятным и доступным языком для всех читающих эту статью. А так же перечислить реально те способы которые работают. А если у вас возникнут вопросы – прошу писать в комментариях ниже.
И так поехали! На сегодняшний день во всех советских странах в социальной среде вырос такой запрос как: куда подтвердить заявку в детский сад, где стать в очередь в детский сад и так далее. Давайте сейчас не будем разводить демагогию и искать причины того почему вырос такой запрос. Думаю всем понимающим людям и так станет понятно, что “любому государству” нет дела для строительства детских садов и образовательных учреждений, только если средства не берутся из того же гос-бюджета. Поэтому эту тему опускаем…
Для того чтобы набрать детей в частный детский сад нужно привлечь родителей в дет-сад. Заказать пиар детского центра можно здесь
Так как люди не хотят водить своих детей в детские сады, там где им будут “заливать баки” какой либо пропагандой или формировать мировоззрение “служебного человека”, то возник такой спрос как частный детский сад. Хотя и в этом случае ни кто не дает гарантий, что не будут заливать баки :)) Просто так для многих людей надежней. И требования можно поставить. Если человек который платит деньги за своего ребенка, значит имеет право ставить свои требования и условия в рамках разумного. Ладно что-то я сильно разошелся…. давайте перейдем к самому главному.
Два работа способа которые помогут вам увеличить клиентов в детский сад
- Первый способ – это контекстная реклама в Google и Yandex
- Второй способ – это органическая выдача в Гугле и Яндексе по конкретным поисковым запросам.
Еще как вариант – это социальные сети. Facebook, YouTube, ВКонтакте и Instagram (работает в основном только как узнаваемость бренда детского сада, лагеря или развлекательного центра).
Реклама детского сада и привлечение клиентов через контекстную рекламу Google ADwords (гугл реклама)
Что нужно сделать чтобы запустить контекст в гугле детского сада?
- Создаем одностраничный сайт (если его нету) на тему детского сада, развлекательного детского центра или лагеря с красивым и интуитивно понятным дизайном – главная, контакты, услуги и другой инфой.
- Собираем ключевые слова, а так же минус слова по нужной теме, например: (детский сад Одесса, детский сад Одесса цены, частный детский сад Одесса стоимость и так далее). Найти такие ключевые слова можно в бесплатной программе, которая называется планировщик ключевых слов Google.
- Настраиваем и запускаем контекстную рекламу. Учитываем такие минус слова как: кейс частный детский сад, кейс продвижение детского центра, маркетинг детского центра, кейс детский центр, как улучшить детский сад, пиар детского центра, как привлечь родителей в детский сад, как набрать детей в частный детский сад….
- Для того чтобы не слить бюджет в пустоту советую обратиться к специалистам по контекстной рекламе.
Второй способ о том как раскрутить детский сад и привлечь родителей?
Для того чтобы вам реально звонили клиенты не нужно оставлять объявления на олх или раздавать флаера/визитки на пешеходных переходах. Этот способ 100% не работает! Не работает так же реклама в маршрутках! Для того чтобы вам стали звонить реально заинтересованные люди нужно просто продвинуть сайт частного детского садика по нужным ключевым запросам. При этом не нужно писать большие тексты на страницах сайта. Еще желательно зарегистрировать свой бизнес на картах гугла. Не знаю как на счет отзывов на картах, но вес для вашего бизнеса и звонки точно идут с карт. Бывает такое, что клиенты даже на сам сайт не заходят, а просто набирают сразу звонок с гугл карт. Эта функция доступна тем, кто заводит запрос с мобильных телефонов.
Время на раскрутку такого детского сада может понадобиться примерно от 3-4 месяцев и выше.
А теперь немного лирики
Это были реальные способы привлечения родителей в детский сад. Лучше вам ни кто не сделает чем интернет. Почему? Все просто! Потому что когда человек забивает запрос в гугл или яндекс, то он уже готов обратиться к вам за услугой. Этот человек является вашим потенциальным клиентом и целевой аудиторией. И если ему понравятся цены на услуги вашего детского садика, а так же концепция, условия, пребывания и другие аспекты, то он скорее всего придет именно к вам!
Почему тяжело привлечь клиентов в детский сад при помощи соц-сетей ВКонтакте, Facebook, Instagram?
Я понимаю что сейчас сюда набегут smm-щики и будут хаить меня в том что я ни чего на “шарю” в соц сетях и тому подобное. Сразу скажу, что у соц-сетей другая цель. У социальных сетей реклама детского сада или развлекательного центра другая концепция. А именно узнаваемость бренда. Почему так? Сейчас я попытаюсь вам это доказать)
Когда человеку нужен велосипед – то он зайдет в велосипедный магазин или поисковую систему и забьет нужную фразу для поиска. Человек который хочет купить велосипед ни когда не пойдет в социальные сети и не будет там искать велосипед! А когда человек ищет детский садик, лагерь или детский развлекательный центр – то куда он пойдет? Он что пойдет в социальные сети искать дет-сад? Конечно нет. Он пойдет в гугл или яндекс и забьет нужную ему фразу. Вот и все)
Социальные сети работают совсем по другому. И социальные сети могут принести вам клиентов, но таргетированная реклама в том же Facebook и Инстаграм стоит в разы дороже чем в гугле и яндексе. В социальных сетях вы платите за показы, а в контексте за клики. Чувствуете разницу? В ютубе дела попроще. Примерная цена одного полного просмотра примерно 50 украинских копеек. Полный просмотр считается если пользователь просмотрел видеоролик более 17 секунд или все 30 секунд и не нажал на кнопку “пропустить” которая появляется через 5 секунд. Цены в ютубе тоже можно менять в зависимости от интересов и тем аудитории. Но такая практика клиентов из ютуба не приносит. Ютуб работает только для того чтобы ваш детский садик стал узнаваемым и популярным. Бюджет неограничен и бесконечен. Ставя определенные цели, нужно планировать определенные действия и бюджет.
По такому же принципу работают все социальные сети – узнаваемость бренда.
Я не спорю, что из социальных сетей можно получить конверсии, но эти клиенты для вас будут “золотыми”)
Продвижение детского лагеря: как рекламировать детский лагерь?
Детский лагерь – это сезонное развлекательное мероприятие для детей и взрослых. Поэтому рекламировать детский лагерь можно как через интернет, так и через образовательные учреждения и другие организации. Кстати для продвижения детского лагеря и для узнаваемости бренда а в частности формирования спроса могут сгодиться как раз те самые социальные сети: YouTube, Фэйсбук и Инстаграм. Настройте правильно свою рекламную компанию. Выберите свой город в котором вы хотите показывать свои рекламные объявления, аудиторию по интересам и возрасту и бюджет. Еще не плохо было бы сделать небольшие 30 секундные видео-отзывы и запустить их в ютубе. Лендинг детского лагеря бесплатно вам помогут сделать здесь за одну рабочую неделю. Если вы ищете кейс продвижение детского лагеря, то у многих агентств продвижение поставлено на поток и лично я не советую обращаться в конторы в которых только дают обещания. В одесских фирмах по раскрутке оздоровительных лагерей и санаторных курортов мало добросовестных специалистов, к сожалению.
Как раскрутить детский развлекательный центр?
Для того чтобы раскрутить детский развлекательный центр нужно сперва определиться с направлениями это центра, а затем разделить на категории. После чего продвигать каждую категорию по отдельности и вместе для увеличения клиентов. Продвижение услуг детского центра не такое уж и легкое занятие как может показаться на первый взгляд. И это на прямую связано со спецификой данного вида услуг. какие ключевые моменты нужно учитывать в продвижении детского центра в инстаграм, фэйсбук, вконтакте да и вообще в интернете? В первую очередь – это возрастная аудитория, местоположение/район игрового центра.
Просчитав все до мелочей у вас есть больше вероятности того, что все ваши затраты окупятся и еще сверху себя отработают по полной. Контент план для детского сада тоже будет кстати. Если у вас есть сайт на данную тематику, то пишите полезные статьи для своих пользователей, обновляйте контент хотя бы раз в неделю и тогда клиенты к вам прибегут. Уже про всякие фишки детских центров я думаю вы распишите самостоятельно в комментариях ниже, за что вам моя большая благодарность.
Приветствую всех читателей 🤗 После долгого отпуска хочу с вами поделиться крутым кейсом, более двух месяцев работы, хороший бюджет, сложная ниша в общем все как вы любите, поехали!
Ко мне обратилась старая клиентка, сказала что ее подруге нужен таргетолог, мы созвонились с владельцем садика, обсудили все рабочие моменты, поставили цели и приступили к работе.
Приятного чтения!
Задачи:
• Разработать комплексную стратегию продвижения компании;
• Получить целевые заявки на группы полного дня;
• Получить новых клиентов, чтобы набрать полные группы;
Рабочий процесс:
1. Проанализировал конкурентов и их рекламу
2. Продумал стратегию продвижения
3. Собрал аудитории по базам, look-a-like и интересам, проверил все на пересечение
4. Дизайнер создал несколько креативов под каждую аудиторию
5. Копирайтер написал завлекающий текст под каждый креатив
6. Начал тестировать новые связки и оптимизировать рабочие
Клиентка сказала, что раньше таргетированную рекламу не использовали, была только офлайн реклама и сарафанное радио.
Я понимал, что ниша сложная сама по себе, а если добавить сюда высокую цену, то нужно было все хорошо продумать и проработать чтобы добиться результата.
Я протестировал все варианты лэндингов, а именно сайт, инстаграм и лид форму, наилучший результат показала лид- форма, сайт был очень плох, решили не переделывать, в инстаграм люди писали, но решили что такие вопросы решать на созвоне с человеком, когда определились с лэндингом, дела пошли лучше, но не могли никого закрыть, я предложил помимо других акций внедрить бесплатную неделю в группе полного дня и это отлично сработало!
Возможно это было не очень честно 😅но дети после недели нахождения в этом садике, не хотели выбирать другой, ведь там новое и красивое, новые игрушки и развлечения и прочее, тем самым мы применили самую сильную слабость любой матери, это когда ребенок начинает уговаривать родителя остаться в этом садике, потому что ему все понравилось 🤗
Так же проходился по всем людям, которые оставили заявку с помощью ретаргета, чтобы попробовать их переубедить, ниже разберем какие связки сработали лучше всего.
По аудиториям:
Я очень много протестировал аудиторий и выявил для вас лучшие из них:
• Широкая платежеспособная аудитория
• По гео вокруг садика
• Интересы: родители с детьми до 7 лет
• Look-a-like 1-3% на тех кто оставил заявку
• Ретаргет, на тех кто оставил заявку
Креативы:
Использовали статические, потому что они показали лучшие результаты, для ретаргета использовали креативы с дополнительными скидками.
Результат работы:
К концу двух месячного сотрудничества у нас получились следующие цифры:
• Получено заявок — 149;
• Средняя цена за регистрацию — 366,27 рублей;
• Охват рекламных материалов — 54.575 пользователей;
• Потрачено — 49.534.
• Заработано — +220.000 рублей, стоит учитывать и то, что люди будут скорее всего продлевать последующие месяца в группе, так что это цифра будет только увеличиваться.
Итог:
Клиентка осталась очень довольна результатом, решили прекратить сотрудничество, так как набрали нужное количество детей и была уже середина сентября, а значит не сезон, так как все уже нашли садики для своих детей 😊
Если данный кейс был полезным для вас, буду благодарен за подписку и лайк 🤗
Скоро будет много новых и не менее интересных кейсов, которые не успел выложить!
Мои контакты для связи:
32 самых лучших инструмента по привлечению клиентов в детский образовательный центр
32 самых лучших инструмента по привлечению клиентов в детский образовательный центрИнтервью с руководителем отдела франчайзинга международной школы лидерства “Звезды” — Георгием Карташевым.
Основа успеха – преподаватели
Какими бы успешными не были Ваши рекламные компании – все будет зря, если Вы не нашли талантливых и заинтересованных преподавателей. Собирая “команду мечты” не экономьте на профессионалах. Старайтесь приглашать самых лучших педагогов и размещайте у себя на сайте их достижения и биографию – это будет дополнительным стимулом для родителей отдать ребенка именно к Вам.
Важно донести до преподавателей, что Ваш центр не просто занимается один или два раза в неделю с детьми, а Вы работаете над тем, чтобы дети и подростки изменились в лучшую сторону благодаря Вашей деятельности. Поэтому нужно еженедельно собираться всей командой и обсуждать учеников, их результаты и проблемы.
До и после проведения занятий преподавателям обязательно нужно общаться с родителями. После занятия следует выходить к родителям и давать обратную связь по их ребенку. Также можно спросить: как дела в школе, какая ситуация на других занятиях, чем он еще занимается, какие у них проблемы.
Работа с входящими заявками
В целом, концепция работы с клиентами строится на том основании, что Вы продаете не курсы, а заботу о детях. Поэтому никогда не удаляйте клиентов из CRM системы, обязательно подробно описывайте ситуацию и ставьте дату следующего звонка. Возможно, клиенту нужно будет позвонить через полгода или год. Очень важно записывать все, что можно взять из разговора, в том числе и эмоциональную составляющую.
Это поможет при следующей коммуникации с клиентом. Нужно прислушиваться к проблемам и потребностям каждого ребенка и родителя и стараться им помочь. Помните, что Вы работаете с живыми людьми, у которых есть свои особенности и предпочтения. Нужно разговаривать с клиентом не только по скрипту продаж, но и с целью понять его проблему и постараться помочь ее решить.
Способы продвижения
На старте очень важно как можно больше общаться с вашими потенциальными клиентами и получать от них обратную связь. Пообщайтесь со знакомыми и друзьями у которых есть дети, узнайте интересно было бы им прийти на курсы, если да или нет, то почему. Пробуйте разные виды рекламы, не тратьте много бюджета, но важно на старте попробовать различные варианты.
Зачастую в Интернете продажа “в лоб” не получается, лиды дорогие и заинтересованность в объявлениях тоже низкая. Поэтому нужно заходить с позиции проблем и болей нашей целевой аудитории (а не рекламы курсов), делать какой-то лид-магнит (бесплатную полезность, например, про воспитание детей) в обмен на подписку рассылки или контактные данные.
После того, как человек подписался на нашу рассылку, начинайте его “прогревать” полезными статьями, контентом, рассказывайте о компании, заинтересовывайте и повышайте уровень доверия. И только потом приглашайте посетить бесплатное занятие, когда он уже доверяет Вам и уверен, что это поможет его ребенку.
Работа с клиентами в вашем районе
1. Ваша аудитория – это мамы с детьми, которые живут с Вами в одном районе. Поэтому обязательно нужно сделать вывеску Вашему центру, чтобы привлекать самых “горячих” клиентов.
2. Расклейка афиш по подъездам малоэффективна. Если соберетесь их клеить – то делайте это после 12:00 и будьте готовы к тому, что на следующее утро их уже уберут.
3. “Письма счастья”. Например, в Новый год можно написать письма всему Вашему району о Вашем центре и о том, что Вы хотите пригласить их на Новогоднюю елку в таких-то числах. А также расскажите о курсах, которые у вас есть. Напишите это письмо не формально, а как соседи, искренне и от души. А чтобы попасть на Новогоднюю елку – нужно записаться, придя в центр.
Реклама в интернете
4. Таргетированная реклама в социальных сетях. ВКонтакте много целевой аудитории детских центров, в Инстаграме уже меньше. Одноклассники работают, если у Вас уже есть фотографии с занятий.
5. Розыгрыши и марафоны (через Инстаграм и ВКонтакте).
Можете вместе с партнерами собрать сертификаты на разные занятия или абонементы и написать общую сумму этих призов. Также можно запустить конкурс на несколько бесплатных мест на любые курсы для тех, кто соберет больше всего лайков, репостнув запись во ВКонтакте. В этом же посте разместите информацию о всех курсах. Закрепите его сверху новостной ленты в группе.
Никогда не делайте материальные подарки, например, в виде телефонов или планшетов т.к. Вы привлечете не Вашу целевую аудиторию, а любителей халявы.
Пример условий конкурса: нужно сделать репост записи, в комментариях указать порядковый номер и вступить в Вашу группу (также можно в комментарии указать кого-то из ваших друзей или подписчиков). Со всеми, кто оставил комментарии – после розыгрыша нужно обязательно связаться и предложить им скидку на ваши курсы или депозит, например, на 1000 руб. на любые наши курсы, которые можно использовать в течение месяца (или же передать его другому).
Марафон – в течение недели, каждый день включаете на 10 минут прямой эфир в Инстаграме и даете очень полезные знания по работе с детьми и потом задания на день. После того, как люди отчитываются – вы их вознаграждаете.
6. Выдаете какую-то пользу в момент регистрации – например – сразу после оставления заявки на почту или в контакт – приходит три коротких видео по Вашей тематике или отправляете документы (например, по развитию интеллекта ребенка), то, что будет максимально полезно для родителей детей.
Это могут быть: три упражнения для гибкости ума или трехминутная гимнастика против сколиоза. Нужно, чтобы этот материал или видео можно было просмотреть за 3 – 5 минут. Если клиент получил пользу – то включается триггер взаимности. А также Вы показываете свою экспертность. Материалы должны быть брендированы.
7. Если вы делаете рекламную кампанию в социальных сетях (ВКонтакте, Инстаграм, Фейсбук, Одноклассники) – то и форма регистрации на мастер-класс должная быть в этой же социальной сети. Для этого можно использовать или готовые формы в социальных сетях или специальные сервисы (например, ВКонтакте – это Senler, если Фейсбук – то ManyChat). А на сайт лучше направлять поток заявок с Яндекс директа.
8. Используйте технологию Storytelling – это краткая история о вашей жизни, опубликованная в соц. сетях по определенной структуре о том, как вы начинали свое дело и к какому результату пришли на сегодняшний день.
Главное – будьте искренни, пишите живо и ярко, текст не должен быть скучным. Заголовок этого поста должен быть в вопросительной форме или провокационной, чтобы привлекать внимание. Придумайте причину дочитать этот пост до конца – это может быть какой-то подарок (например, электронная книга или чашка кофе).
Также не забудьте сделать offer и затем предложить человеку позвонить, написать или оставить комментарий. В конце попросите всех поделиться этим постом, а в обмен предложите тот подарок, о котором писали в начале. И не забудьте прикрепить к посту свою фотографию.
9. Личный бренд. Искренне рассказывайте о себе и о Вашем центре в Ваших социальных сетях.
10. Обязательно нужно разместить свой центр на Яндекс и Гугл картах. А также в 2Гисе.
11. Для набора детей на летние смены обязательно используйте Яндекс. Директ и Google Adwords, именно там родители ищут, куда отдать своих детей.
12. Фотографии детей. Снимайте детей и отправляйте их фотографии родителем в тот же день после занятия. Родители в своих социальных сетях будут выкладывать своих детей и запускать сарафанное радио. Для этого можно периодически заказывать фотографа или делать фотографии самостоятельно.
13. Активно наполняйте все Ваши социальные сети контентом: рассказывайте о преподавателях, устраивайте розыгрыши, публикуйте полезные статьи, устраивайте опросы и т.д. Это очень важно, т.к. формируется интерес и доверие к вашему центру.
Рекомендуем ежедневно выкладывать “полезнопост”, который строится в таком формате: вначале идет новость (вы запускаете новый курс, у вас прошел интересный мастер-класс, ребята сделали необычный проект), затем полезная информация для родителей, желательно как-то связанная с тематикой новости, и в конце задавайте вопрос или просите поделиться вашим мнением или опытом по этой теме. Не забывайте ставить геолокацию и хештеги.
14. Заведите темы на форумах, где сидят мамы Вашего города.
15.Разместите афиши о Ваших курсах на информационных порталах вашего города и в группах социальных сетей.
16. Попросите друзей сделать репосты Вашего поста о конкурсе из группы ВКонтакте.
17. Попробуйте рекламу в школьных электронных дневниках.
18. Также полезно будет снять видео с личным обращением франчайзи на одну минуту для рекламы в социальных сетях и размещения на сайте.
19. Используйте сервисы для автоматизации маркетинга.
Работа с садиками и школами
20. Приходите к директорам и скажите, что Вы готовы выступать спонсорами их мероприятий и дарить им сертификаты на Ваши курсы.
Выступайте спонсорами в олимпиадах (спортивных мероприятиях, конференциях и вообще везде, где можно вручать ваши сертификаты). Придите в Департамент образования и предложите сотрудничество.
Вы можете прийти также на предприятия и предложить программу лояльности – дети лучших сотрудников или те, кто победит в конкурсе, могут участвовать бесплатно, а все остальные получают большую скидку.
21. Родительские собрания. Важно отличаться от всех, кто делает презентации, и необходимо эмоционально привязать к себе родителей. Также Вам нужны брошюры, чтобы раздать родителям.
Чтобы попасть на родительское собрание – нужно прийти к завучу по внеучебной работе, рассказать о том, что Вы бы хотели развивать учеников этой школы и взращивать олимпиадников. Просите дать возможность выступить перед родителями и разместить афишу.
Выступления перед детьми почти не работают. Афиши в школах вешать нужно, но большого эффекта от этого не ожидайте.
Работа на мероприятиях и с партнёрами
22. Работа на мероприятиях (день города, день района, праздники, квизы, интеллектуальные игры, “что, где, когда” и т.д.).
Свяжитесь с организаторами и сообщите, что хотите быть их партнерами. Денег нет, но есть призы (Ваши сертификаты на бесплатное обучение в центре).
А также есть интересный конкурс: ведущий на мероприятии просит всех родителей, у которых есть дети (возраст которых подходит для обучения на курсах в Вашем центре) достать мобильный телефон и далее в загадках, которые Вы ему предварительно предоставляете диктует номер телефона (пример загадки: сколько богатырей фигурировало в русской народной сказке, т.е простые и понятные вопросы, на которые все смогут ответить).
Таким образом люди вводят номер телефона Вашего центра. Далее ведущий просит отправить имя своего ребенка на этот номер. Первые три человека которые справились быстрее всех – получают сертификаты, а Вы получаете огромное количество потенциальных клиентов.
Можно проводить промо – мероприятия, например, раздавать с утра кофе и при этом рассказывать про Ваш центр.
23. Каждое воскресенье проводите открытые бесплатные мастер-классы. Заранее договоритесь с 7 – 10 спикерами, которые будут по очереди проводить мастер – классы или тренинги (например, правильное питание детей, как стать блоггером). Желательно, чтобы туда могли приходить родители с детьми и всем было интересно.
24. Партнерская акция. Например, с книжным магазином, детской стоматологией или даже продуктовым магазином, кафе – делаете плакат в дизайне их книжного магазина, что при покупке учебников на сумму от 1000 руб. в подарок месяц или несколько занятий Ваших курсов. Все должно выглядеть так, что как будто именно этот магазин выбрал ваши курсы, потому что Вы лучшие (покупатель изначально больше доверяет магазину).
25. Партнерский конверт. Соберите его с другими партнерскими центрами (батутный центр, студия английского языка, студия танцев, художественной школы и т.д. – сертификаты и подарки. И сообщите клиентам, что те, кто успеет купить сегодня 3-х месячный абонемент – получит призов на 10 000 руб. (сертификатами или подарками). Это можно сделать или в виде конверта в едином стиле или в виде странички сайта. И не забывайте всем партнерам и от себя предоставлять аналогичные сертификаты.
26. Раздаточные материалы. Лучше раздавать брошюры или сертификаты на бесплатное занятие. Можно договариваться с теми компаниями, которые уже раздают свои материалы, например, в торговых центрах, доплачивать им (например, 30р./час), чтобы они целевой аудитории, которая подходит Вам, давали брошюру или сертификат центра.
27. Реклама в маршрутках. Зачастую это может привести Вам клиентов, но они могут быть неплатежеспособными.
28. Партнерство с профильными школьными проектами и мероприятиями, например, юниор-лига КВН, конференции, форумы, выставки.
29. Реклама на радио малоэффективна и достаточно дорогая.
30. Активно выступайте в качестве спикера на мероприятиях, форумах и не только по своей профильной теме, но и в целом по развитию бизнеса. В конце, на заключительном слайде или после презентации во время общения, предложите подарок – при отправке на Ваш номер телефона имени и почты – Вы в ответ вышлете книгу по этой тематике или подборку полезных материалов. Или предложите потенциальному клиенту перейти по ссылке и оставить свои контакты и также получить подарок. Таким образом, Вы соберете клиентов.
31. Можно заводить партнеров из другой сферы деятельности и разместить там свои информационные буклеты (в спортзалах, кафе и других местах где большой поток людей), а они могут размещать свои информационные материалы у Вас.
32. Во время всех промо мероприятий выдавайте не листовки, а сертификаты на первое бесплатное занятие. Листовку выкинут, а сертификат на одно бесплатное занятие на любой курс по выбору оставят.
Подробнее – франшиза “Звезды”
