Выбор зарубежного рынка и поиск иностранных покупателей
Выход на зарубежный рынок обеспечивает компании статус международной организации и открывает практически безграничные возможности для развития бизнеса. Освоение новых рынков позволяет существенно увеличить объемы продаж и регулировать сезонные колебания по месту нахождения предприятия. Еще одним преимуществом является увеличение валютных ресурсов компании экспортера. А также нестабильность российской валюты по отношению к доллару или евро.
Стратегия выхода на зарубежный рынок
Основные этапы выхода на экспорт:
1. Проведение исследования. Выбор иностранного рынка.
Исследование рынка экспорта позволяют выявить наиболее привлекательный зарубежный рынок и найти потенциального покупателя. Это один из самых действенных инструментов на рынке. Маркетинговые исследования позволяют свести к минимуму риски выхода на экспорт.
Виды исследований – полевое и кабинетное. Первое исследование проходит в реальных условиях рынка. Оно позволяет получить максимально точную информацию о перспективах развития бизнеса, конкурентах и предпочтениях потребителей. Однако этот вид исследований требует значительных вложений.
Второе исследование подразумевает изучение открытых источников (журналы по экономике, статистические справочники, отчеты компаний). Этот вид исследований позволяет определить тенденции рынка, перспективы развития бизнеса, изучить конкурентов и выявить каналы сбыта продукции. Кабинетное исследование можно провести своими силами. Однако оно не отображает полную картину о состоянии рынка.
2. Поиск иностранных покупателей.
Покупателя можно найти на зарубежных выставках и ярмарках. А также с помощью данных таможенной статистики и email-рассылки по набранной базе потенциальных контрагентов. Актуальная информация о предстоящих выставках доступна на профильных сайтах (например, messe-russia.ru). Переговоры с клиентами проводятся путем личных встреч или через SKYPE.
3. Подготовка продукта к требованиям рынка и покупателя.
Подготовка товара к экспорту начинается с разрешительной документации. Она требуется как при вывозе товара с таможенной территории ЕАЭС, так и при его ввозе на территорию иностранного государства. Сюда относятся сертификаты происхождения продукции, разрешения и лицензии, фитосанитарные или ветеринарные сертификаты. А также документы, подтверждающие соблюдение запретов и ограничений на вывоз отдельных категорий товаров.
4. Переговоры с покупателем и заключение международного контракта.
Подготовка к переговорам включает несколько этапов: постановка задачи, сбор информации, анализ позиции партнера, выбор стратегии, определение концепции переговоров, решение организационных вопросов (где, когда и как проводить).
Конечная цель переговоров — заключение взаимовыгодного соглашения. Внешнеторговый контракт является юридической основой любого экспортного проекта. Его используют для составления обеспечивающих договоров (страхование, хранение) и в качестве подтверждения соответствия товара требованиям международных правовых норм.
5. Оценка собственных ресурсов и производственных мощностей.
Рассматриваем внутренний экспортный потенциал предприятия. В первую очередь анализ готовности предприятия к экспортным поставкам начинается с людей. Именно они являются ключевым ресурсом любого бизнеса.
Отдельно нужно оценить способность предприятия производить и накапливать выпущенную продукцию, которая соответствует международным требованиям и не уступает зарубежной по качеству. Оно должно суметь выполнить условия заказа. Предприятию предстоит проработать вопросы транспорта и упаковки, складирования и перевозки готовой продукции. А также удостовериться в способности поставщика обеспечивать необходимые объемы сырья для производства продукции.
6. Проработка таможенных и логистических вопросов.
Таможенная процедура экспорта товаров подразумевает подготовку документов и оплату пошлины. Несоблюдение таможенных норм может привести к административной ответственности.
При выборе таможни привязка делается к региону, в котором зарегистрирован экспортер. В отношении отдельных групп товаров установлены специальные места оформления. Экспортер также может воспользоваться услугами таможенного представителя. Их список представлен на сайте ФТС РФ.
Под логистикой понимается комплекс мер по доставке товара от экспортера до зарубежного покупателя. Отправитель должен подготовить груз к транспортировке, выбрать маршрут и вид транспорта, а также оформить документы.
Таможня и логистика – зона особого внимания экспортера при управлении сроками доставки и переменными издержками.
7. Оценка экспортных рисков и изучение требований к валютным платежам.
Осуществление экспортной деятельности неразрывно связано с некоторыми рисками. Сюда относят валютно-финансовые, производственные, маркетинговые, политические и юридические риски. А также обстоятельства непреодолимой силы.
Что касается валютных платежей, то обязанности покупателя по оплате товара прописаны во внешнеторговом контракте. Тогда как обязанность продавца получить оплату закреплена законом. Сроки, форма оплаты и валюта платежа оговаривается в договоре.
Валюта платежа может отличаться от валюты цены. Поэтому стороны должны оговорить курс обмена, по которому будет производиться перерасчет на конкретную дату. Если расчет будет осуществляться в иностранной валюте, то экспортеру придется открыть валютный счет.
Способы оплаты – банковский перевод, инкассо, аккредитив, чеки или векселя. Чаще всего используют первые три варианта.
Маркетинговое исследование зарубежных рынков. Основные этапы
Кабинетное исследование проводят по таким направлениям:
1. Географическое расположение компании-экспортера.
Компании обычно налаживают торговые связи с предприятиями из близлежащих государств. Например, Курганская и Новосибирская область соприкасается с Казахстаном. Хабаровский и Приморский край соседствует с Китаем. В Санкт-Петербурге расположено несколько портов. В каждом из них ведется внешнеэкономическая деятельность.
Отдельные регионы РФ не соприкасаются с другими государствами. Например, Красноярский край. При разработке экспортного проекта нужно продумать логистику или сотрудничество с транспортными посредниками. Следовательно, следует учитывать временные и финансовые издержки, которые возникнут в процессе доставки товара конечному покупателю.
Выбор страны для экспорта отчасти зависит от типа продвигаемой продукции (скоропортящийся или хрупкий товар).
2. Заинтересованность отдельных стран в сотрудничестве с Россией.
Традиционно хорошие торговые отношения складываются между предприятиями РФ и фирмами из стран ЕЭС.
Активно также развиваются отношения с другими странами. Сюда относится Австрия, Бразилия, Вьетнам, Германия, Индонезия, Китай, Сербия. Осуществлять первые поставки товара желательно в эти государства. Здесь нет серьезных препятствий для входа на рынок (низкие пошлины, не нужны дополнительные сертификаты).
3. Изучение зарубежного рынка
Исследование включает оценку емкости иностранного рынка, анализ конкурентов и цен, изучение национальных особенностей в выбранной стране.
Экспортеру изначально нужно определить уровень спроса на его продукцию на новом рынке. Следующий этап – анализ конкурентов и их продукции. Полученные данные используются для обеспечения преимущества собственного товара на зарубежном рынке. При необходимости можно наладить сотрудничество с некоторыми конкурентами.
Анализ ценового предложения направлен на определение уровня цен на новом рынке. Его можно проверить на международных торговых площадках. На них, как правило, представлена продукция мировых производителей.
Анализ покупателей следует проводить с учетом языковых и культурных различий. Они могут оказать огромное влияние на продвижение продукции. В разных культурах цвета и числа воспринимаются по-разному. Это следует учитывать при подготовке описаний на упаковках и оформлении паспортов изделий.
4. Обзор торговых барьеров и ограничений, действующих на рынке.
Основной барьер при выходе на иностранный рынок – незнание языка. Это препятствует не только общению с потенциальным партнером, но и не позволяет быстро изучить правила «игры» на территории выбранной страны. Найти узконаправленного переводчика не просто. Он должен уметь работать с технической и юридической документацией.
Отдельно нужно учитывать количественные ограничения, лицензирование продукции и общие запреты на ввоз конкретных товаров в страну.
К торговым барьерам также относятся санитарные меры, ограничения сбыта внутри иностранного государства и ограничения по участию иностранных компаний в госзакупках.
Выход на зарубежные маркетплейсы
Возможности интернет-торговли в направлении экспорта расширяются все больше. Международные маркетплейсы – быстрорастущий канал продаж. Они находятся на 2 месте после партнерских сетей (2019-2020 гг.). Рост продаж на маркетплейсах составляет от 20 до 100% в месяц. Этому сильно способствует пандемия. Однако, важно чтобы у предприятия была зарубежная инфраструктура. Поставки со склада в России могут тормозить развитие экспорта товара через интернет-магазины.
Основные зарубежные маркетплейсы:
- Amazon (C2C, B2C, B2B). Ежемесячно площадку посещает около 1,6 млрд. человек. Количество активных клиентов – 300 млн. Площадка позволяет продавать товары по всему миру. Работать с международым маркетплейсом могут как физические лица, так и компании. Единственный недостаток – нет русскоязычной версии сайта. Товарные направления (30 категорий) – книги, камеры, бытовая техника, игры, электроника и аксессуары для телефонов.
- Aliexpress (B2C, B2B). Платформа представлена в 230 странах мира. Количество посетителей в месяц превышает 200 млн. Сервис работает с 2010 года. Маркетплейс имеет собственное мобильное приложение. Размер комиссии составляет от 5% до 8%. Работать с площадкой могут ИП и юридические лица. Товарные направления – телефоны, компьютеры и оргтехника, бытовая техника, автотовары. А также одежда и обувь. Размер комиссии для частных лиц 15%. Бизнес-аккаунт обходится 39,99 долл. в месяц.
- Wildberries (B2C). Ежемесячно площадку посещает 180 млн. человек. Пункты выдачи товаров имеются как в России, так и за рубежом. Управлять бизнесом можно через мобильное приложение. Размер комиссии составляет 19%. Товарные направления – одежда и обувь.
- Ozon (B2C, B2B). Ежемесячно площадку посещают 40 млн. человек. Суточное количество заказов на площадке превышает 180 тыс. Сервис работает с 1998 года. На сайте представлено 24 категории товаров. Служба доставки охватывает 6,5 тыс. населенных пунктов. Размер комиссии маркетплейса составляет от 4% до 15%.
Выход на международный рынок начинается с маркетингового исследования. Анализ рынка позволит выявить перспективную страну для развития конкретного бизнеса или товарного направления, а также изучить спрос на продвигаемую продукцию. Провести подобные исследования самостоятельно довольно сложно. Намного проще обратиться к нам. Мы помогаем компаниям выйти на международный рынок и достичь KPI в короткие сроки.
© ООО«ВладВнешСервис» 2009-2023. Все права защищены.
Решение любой задачи требует определенных жертв. В каких-то случаях нужно платить деньгами, в других — своим временем. Какой ресурс для вас более ценный — решать вам.
О том, как оптимально использовать доступные инструменты поиска клиентов, рассказывает основатель коммуникационного агентства Avela Екатерина Кузнецова.
На российском рынке освободилось много ниш для ведения бизнеса, происходит активная цифровизация отраслей, и для предприимчивого человека открываются безграничные возможности. Но если вы выросли в своей сфере и хотите масштабироваться, то стоит задуматься о завоевании новых рынков.
Выход на международную арену стал одной из тенденций российского бизнеса. Предприниматели устремили свой взгляд на быстро развивающиеся рынки Ближнего Востока и стран СНГ. Здесь присутствует высокий спрос на развитие цифровых продуктов и консалтинговые услуги.
Запуск компании за рубежом не ограничивается одним лишь желанием предпринимателя. Краеугольным камнем становится поиск клиентов на совершенно незнакомом рынке. Как же найти новые проекты, не имея огромных бюджетов на рекламу?
Читайте по теме:
Хочу вырастить продажи — какие показатели в соцсетях помогут это сделать
Как не стать заложником единственного заказа — опыт в B2B
Профессиональный блог на LinkedIn
До сих пор в числе популярных каналов по привлечению органического трафика лидируют соцсети. Согласно исследованию Content Marketing Institute, уже в 2020 году LinkedIn занял первую позицию в рейтинге среди площадок по продвижению B2B-контента.
Почему же LinkedIn настолько популярен?
Целевой аудиторией площадки являются бизнесмены, HR-рекрутеры и специалисты из разных индустрий, что делает ее привлекательной для профессионального нетворкинга. Преимущество LinkedIn в том, что здесь можно найти сотрудников, рассказать о своем продукте в виде занимательного кейса или же заявить о себе как об эксперте.
Чтобы контент в вашем профиле был действительно качественным и захватывающим, стоит привлечь контент-менеджера.
Однако для продвижения аккаунта одних статей недостаточно. Повысить охват страницы поможет ваша активность на ежедневной основе. Необходимо:
- посещать аккаунты других пользователей и компании, добавлять их в друзья;
- ставить лайки и делать репосты;
- оставлять комментарии и вести дискуссии.
Для более эффективной работы можно использовать сопутствующие инструменты, например Linked Helper. Встроенная CRM-система автоматизирует поиск клиентов на LinkedIn, помогает управлять деловыми контактами, да и в целом расширяет базовый функционал соцсети.
Сайты-агрегаторы по поиску клиентов
Наиболее доступный способ найти клиентов — искать их напрямую. Для этого есть специализированные сайты, которые составляют всевозможные списки и рейтинги компаний из разных отраслей. Многим хорошо известен Zoon, который фигурирует на первых страницах поисковой выдачи. Какие есть зарубежные альтернативы?
На Clutch можно разместить свою карточку, по которой вас смогут найти потенциальные клиенты и партнеры. В ней будет описана ваша сфера услуг, бюджет, количество сотрудников и контакты для связи. Регистрация бесплатная, но есть и продвинутые уровни.
Для коммуникационных агентств подойдет Sortlist. Платформа предоставляет возможности для поиска и реализации маркетинговых услуг. Регистрация также бесплатная, а вот продвижение в поиске обойдется в $149.
Но в этом способе поиска клиентов стоит отметить огромный минус: есть высокая вероятность, что вас просто не заметят, а письмо с предложением отправят в спам. Поэтому важно устанавливать личные контакты с представителями бизнеса, чтобы вас знали в лицо.
Бесплатные публикации в международных СМИ
Повысить свою узнаваемость и сформировать доверие к компании можно с помощью работы со СМИ. Пишите статьи, колонки, комментарии для отраслевых изданий.
Разберите кейсы, поделитесь лайфхаками, расскажите с какими трудностями столкнулись, будьте открыты. Это положительно скажется на вашей профессиональной репутации, с вами захотят познакомиться.
В этом помогут специализированные сервисы журналистских запросов, которые есть как в России, так и за рубежом. С их помощью вы будете получать на почту актуальные перечни запросов с фактурой, дедлайном и контактами.
Например, Muck Rack и Agility PR отличаются удобным интерфейсом и широким функционалом. А для тех, кто ищет непосредственно контакты журналистов, есть сформированные базы СМИ.
Достаточно выбрать нужную сферу, издание или статью, и вам будет направлен контакт. Что немаловажно — есть как платные, так и бесплатные подписки. На платные цены варьируются от $19 до $250.
В работе с такими сервисами важна оперативность. Кто первый пришлет качественный материал, тот и «выиграл» публикацию. У предпринимателей часто нет времени сидеть и ждать запросы. В таком случае можно привлечь коммуникационное агентство и делегировать эту задачу специалистам.
Читайте также: Почему технологий недостаточно, чтобы обеспечить лучший клиентский опыт
Напутствие
Если вы все же решились на этот отважный шаг — выйти на международный рынок, то будьте готовы к первоначальным трудностям. Придется изучить местное законодательство, разобраться в бюрократических тонкостях и нюансах продвижения на новом рынке.
Описанный выше порядок работ также подразумевает развитые навыки копирайтинга, знание основ PR и digital-маркетинга, умение оперативно отслеживать и реагировать на внешние вызовы инфопространства. Если вы сомневаетесь в том, что сможете верно раскрыть тему и свой экспертный потенциал — не пренебрегайте консультациями и советами от профильных специалистов.
*признаны экстремистскими и запрещены на территории РФ
Фото в тексте предоставлены автором.
Фото на обложке: Unsplash
Подписывайтесь на наш Telegram-канал, чтобы быть в курсе последних новостей и событий!
Поиск покупателей за рубежом – актуальная задача для производителей товаров и поставщиков интересующихся расширением географии поставок и регионов сбыта. Благодаря уникальному опыту работы с зарубежными партнерами и знанием особенностей экспорта различных категорий товаров на внешние рынки, мы готовы предоставить удобный сервис, при котором работа с иностранными партнерами станет формальностью. Такой подход позволит лучше сосредоточиться на производстве и улучшении потребительских свойств товаров – общение с иностранными заказчиками, организация экспорта и перевозка товара станут нашей заботой.
Вы можете заказать поиск потенциальных покупателей в 9 регионах мира, исходя из задач и целей. Мы изучим конкурентную среду, проработаем вопросы логистики, оценим затраты и экономическую выгоду от экспорта в каждый регион, презентуем товар потенциальным покупателям. При наличии интереса к товарам у потенциальных покупателей, организуем встречу между покупателем и продавцом, при необходимости, экскурсию по торговым и производственным площадям.
Поиск покупателей в Китае, наиболее востребованная услуга среди наших Заказчиков, в силу территориальной близости регионов и масштаба потребительского рынка КНР. Производственные возможности Китая позволяют удовлетворять внутренний спрос по основной группе товаров, однако, наибольший интерес китайские покупатели, по-прежнему проявляют к продовольственным товарам и сырьевому рынку.
Разобраться • 16 декабря 2020
Как начать экспорт. Инструкция для новичков
Как начать экспорт. Инструкция для новичков
Текст: Екатерина Сальникова, эксперт по ВЭД банка «Точка»
Фото: Stephanie Keith/Getty Images
Валютные импортёры и экспортёры стали активнее на фоне коронавируса, утверждают в банке «Точка». Глобальный кризис — самое время воспользоваться неопределённостью и снижением конкуренции, чтобы выйти на международные рынки. Эксперт по внешнеэкономической деятельности «Точки» Екатерина Сальникова рассказывает, как начать экспортировать товары и найти своих покупателей, не запутавшись при этом в юридических тонкостях.
Шаг 1. Определитесь со страной
Поработайте с открытыми источниками
Изучите, в какую страну выгоднее поставлять товар. Для начала можно найти в сети данные об объёмах экспорта в разные страны. Например, на сайтах отраслевых союзов Германии встречаются отчёты об отрасли, где перечислены каналы сбыта, оборот рынка, объём импорта и другие полезные сведения.
Изучите товары на местных сайтах и крупных маркетплейсах. Это простой способ узнать конкурентов и понять ценовую политику на вашу группу товаров. Обратите внимание на то, в каком виде представлен продукт: материалы, упаковку, комплектацию и другие параметры.
Привлеките специалистов
В открытом доступе, как правило, находятся обобщённые статистические данные. Их хватит, чтобы составить первое впечатление или проверить данные по уже знакомому направлению.
Подробные сведения можно получить, заказав детальное исследование рынков. В таких материалах будет подробная информация об объёме закупок товара в разных странах (к примеру, не просто поставки рыбной продукции, а объёмы закупок селедки солёной без головы). Могут присутствовать названия и контакты конкретных покупателей. Цена исследования зависит от объёма информации и может составлять от пары тыс. до сотен тыс. руб.
Оцените, нужна ли адаптация товара
Изучите вкусы ваших будущих покупателей и особенности менталитета страны — так вы поймёте, придётся ли адаптировать товар. Тип продукции, которую вы поставляете, реализация оптом или в розницу, разница культур — всё будет влиять на то, нужно ли корректировать сам продукт, упаковку и способы продвижения под требования потребителей.
Простой пример адаптации — вкус сладостей. При экспорте кондитерских изделий в разные страны часто требуется изменить количество сахара в рецепте. В некоторых странах потребители сочтут слишком сладкой продукцию, которую охотно покупают на российском рынке, или, наоборот, недостаточно сладкой.
Шаг 2. Изучите законодательство обеих стран
Оформление документов в целях соблюдения законов как РФ, так и страны импорта, — это дополнительные расходы и затраты времени, которые необходимо учесть.
Разрешение на вывоз из России
Обычно его запрашивает таможня. Для товаров, произведённых в России, требуются сертификаты происхождения товаров. Для товаров животноводства и растений — ветеринарные и фитосанитарные документы. Разрешительные документы понадобятся и при вывозе культурных ценностей, интеллектуальной собственности, товаров военного назначения, биоматериалов.
Разрешение страны импорта
Не забудьте о документах и разрешениях, которые могут потребоваться при продаже товаров на территории иностранного государства. В каждой стране свой набор бумаг, о котором нужно узнать заранее. Например, для продажи в Китай может понадобиться аккредитация от главного таможенного управления страны. Иногда объём финансовых трат и усилий на получение разрешений делает экспорт в страну неоправданным, в других случаях документы легко оформить самому. Сложности и затраты лучше просчитать наперёд.
Товары двойного назначения
Не всегда экспортёр в курсе, что его продукция относится к товарам двойного назначения, — это товары, которые были созданы для применения в быту или на производстве в обычной жизни, но могут быть использованы в военных целях. Например, оптические линзы или даже клейкую ленту зелёного цвета может быть проблематично вывезти из страны. По той же причине не разрешают к вывозу бинокли. Если продукция относится к товарам двойного назначения, для вывоза нужен документ от Федеральной службы по техническому и экспортному контролю (ФСТЭК). Список таких товаров есть на сайте организации.
Пищевая продукция и косметика
При экспорте пищевой продукции или косметики часто требуется подтвердить безопасность продукции. Оформление лицензий, разрешений и сертификатов может лечь как на плечи покупателя, так и продавца, — зависит от страны. В некоторых странах могут существовать временные или постоянные ограничения на импорт или продажу определённых продуктов. К примеру, в Австралию без специальных разрешений нельзя ввозить лазерные указки и некоторую керамическую посуду, а Китай недавно ограничил ввоз рыбы из России: на упаковке с рыбой на одном из судов обнаружили коронавирус.
Нулевая ставка НДС
При экспорте ставка НДС равна нулю, но это нужно еще подтвердить документами, отправив их в налоговую. Понадобится контракт с покупателем и документ о поставке — его тип зависит от страны назначения. Поставляли в страны ЕАЭС — нужно заявление о ввозе товаров и уплате косвенных налогов: его заполняет покупатель в своей стране, получает отметку налоговой и присылает вам. Отправляли за пределы ЕАЭС — нужна таможенная декларация.
Шаг 3. Продумайте логистику
Оцените сроки и стоимость доставки в страну. Можно предоставить организацию логистики покупателю: тогда продавец только отгружает товар со склада в России, а доставляет его покупатель своими силами или через логистическую компанию. Если берёте доставку товара на себя, проконсультируйтесь с логистами, как можно доставить товар в место назначения. Вот основные способы.
- Авиа. Самый быстрый — от 2 до 14 дней, — но и самый дорогой.
- ЖД или авто. Средний по цене и скорости. Сроки доставки — от нескольких дней до месяца.
- Морские перевозки. Сроки доставки — от 45 дней. Чаще используют для перевозки крупных грузов — от 0,5 контейнера и больше. Считается наиболее экономичным способом доставки, но на деле нужно внимательно сравнивать стоимости в зависимости от параметров груза и маршрута следования.
Шаг 4. Поиск покупателей
Есть несколько способов найти покупателей за рубежом.
Зарубежные выставки
Участие в выставках достаточно затратно. Нужно заранее и тщательно готовиться: от продуманной и выученной речи представителей вашей компании до оформления стенда, фирменной одежды и визиток, раздаточного материала. Подумайте, чем вы будете выделяться среди других участников.
На выставке можно вживую ознакомиться с продукцией конкурентов из вашего сегмента и обзавестись контактами потенциальных покупателей. Постарайтесь собрать список визиток и контактов и не затягивайте с обработкой. Напишите письма и сделайте звонки в первую неделю после выставки.
Пандемия, конечно, вносит свои коррективы, и сейчас крупные выставки пытаются переводить в онлайн. Но когда пандемия закончится, выставочные мероприятия будут проводиться в прежнем режиме.
Маркетплейсы и e-commerce платформы: Alibaba, Amazon, Ebay, Tmall
Электронные площадки можно использовать в качестве основного или дополнительного канала продаж. Каждая из площадок даёт возможность выйти на большую аудиторию покупателей. У каждой — свои правила регистрации и работы.
Уделите время изучению того, как правильно зарегистрировать аккаунт. Разместите как можно больше информации в карточке товара. Выложите фотографии хорошего качества. Возможно, для заполнения профиля понадобится и информация о компании и производстве.
Разберитесь, как лучше продвигать товар на площадке. Например, на Alibaba можно искать потенциальных покупателей среди запросов на товар, самостоятельно и проактивно рассылать им предложения, а не ждать, когда вас заметят. Если разбираться в тонкостях не хочется, а работать на площадке необходимо, обратитесь к компаниям, которые предлагают размещение на маркетплейсах.
Справочники и агрегаторы
В России есть различные ресурсы, где собрана информация об отечественных компаниях, их товарах и услугах: карты 2Gis, бизнес-порталы. Такие ресурсы есть и за рубежом. Доступ к ним, как правило, открыт. Можно искать среди множества зарегистрированных там компаний.
Поиск может выдать разный результат людям в разных странах. Переведите свой запрос на язык страны покупателя. Чтобы увидеть больше вариантов, можно изменить регион поиска в параметрах браузера или использовать расширение (например GeoClever для Chrome). Так вы увидите результаты, которые поисковик выдал бы человеку в другой стране.
Компании-эксперты
Специализируются на выводе на экспорт. Обычно давно и успешно работают на рынке конкретной страны, имеют большой опыт и в продвижении товаров на зарубежный рынок. Могут взять на себя работу по исследованию и оценке рынка, исследованию предпочтений потребителей, организации мероприятий за рубежом, например дегустации пищевых продуктов. Помогут выработать стратегию выхода на рынок, провести переговоры, составить и заключить договор. Стоимость сопровождения может оцениваться в сотни тысяч или миллионы рублей и зависит от объёма проделанной работы.
Часть этих услуг предлагают и государственные экспортные центры, например могут помочь с подбором байеров.
Интернет-каталоги
Добавьте информацию о компании в Europages и другие каталоги — так вы попадете в поисковую выдачу. Создайте странички в Facebook и Linkedin. В странах могут быть свои локальные соцсети, маркетплейсы или каталоги — разыщите их все.
Разведка боем
Используйте любое время за рубежом с пользой. Походите по городу, поездите по стране, пощупайте товары в магазинах. Посетите учреждения, которые могут заинтересоваться вашим предложением или помочь найти продавцов. Адреса компаний и магазинов можно узнать как раз из каталогов и соцсетей.
Лайфхак от одного из наших клиентов: руководитель компании поехал на зарубежную выставку, но из-за пандемии застрял в стране дольше, чем планировал. В свободное время стал посещать магазины, где продаются товары похожего профиля. На каждой упаковке товара в магазине указаны название, адрес и контакты поставщика или производителя — поэтому он стал фиксировать эти данные и сразу рассылать предложения. Так удалось найти оптового покупателя на продукцию.
Шаг 5. Выбор формы расчётов
Определите, как будете получать деньги. Самый распространённый способ среди российских компаний — обычный банковский перевод.
Банковский перевод
Дешёвый и распространённый способ расчётов. При этом для вас безопаснее получать средства авансом, а для партнёра — когда товар отгружен.
Чтобы сделка стала более комфортной для обеих сторон, можно использовать расчёты по документарному инкассо или аккредитиву. Аккредитив и расчёт по инкассо примерно одинаковы по популярности, но аккредитив надежнее.
Аккредитив
Аккредитив в ваш адрес — это когда покупатель даёт своему банку поручение заплатить деньги при представлении вами определённого пакета документов. Как только аккредитив выставлен, покупатель не сможет отказаться от оплаты или изменить условия, так как платить будет не он, а сам банк после проверки документов. Банк покупателя передаёт аккредитив в ваш банк. Ваш банк уведомляет вас о выставленном аккредитиве и условиях оплаты. Вы отгружаете товар и представляете пакет документов. Ваш банк проверяет комплектность документов и передаёт их на проверку в банк покупателя. Если всё в порядке, иностранный банк сам, без дополнительного разрешения покупателя, перечислит деньги.
Инкассо
При расчётах с помощью инкассо вы отгружаете товар и передаёте в свой банк заявление на инкассо и оригиналы документов на отгруженный товар. Ваш банк передаёт документы и инкассовое поручение в банк покупателя. Покупатель получит бумаги только после оплаты.
Сделка более безопасна: без оригиналов документов на товар покупатель не сможет провести таможенное оформление у себя в стране. Возникнут проблемы с принятием товара на учёт по бухгалтерии и с отчётностью. Да и само по себе подтверждение права владения товаром без документов невозможно: не получится даже забрать груз с таможенного склада.
Покупатель имеет возможность отказаться от платежа по инкассо. Тогда его банк отправит документы обратно в ваш банк, а ваш банк вернёт их вам. Чтобы предотвратить даже такой маловероятный исход, можно воспользоваться аккредитивом.
Инкассо и аккредитив — более безопасные, но и более дорогие формы расчётов: банковский перевод стоит в среднем $25, а цены на аккредитив и инкассо начинаются с $50. Дополнительно экспортёр должен оплатить пересылку документов международной почтой.
Сроки проведения этих операций больше. В случае с банковским переводом деньги в среднем доходят до продавца за 1 — 3 дня. При инкассо и аккредитиве нужно учитывать сроки обмена сообщениями между банками, сроки на проверку документов и перечисление денег. Это 5 рабочих дней на приём и отправку документов, время на пересылку и ещё 5 рабочих дней на приём и проверку бумаг другим банком.
До пандемии от получения документов до зачисления денег проходили одна-две недели. Коронавирус привёл к проблемам с доставкой бумаг у некоторых транспортных компаний. Так как без документов движения денег не произойдёт, процесс может затянуться на месяц-полтора. Но безопасность сделки того стоит.
Шаг 6. Заключение контрактов
Кто-то предпочитает составлять контракт с помощью юристов с опытом в международном праве, кто-то пробует разобраться самостоятельно. В любом случае есть моменты, на которые стоит обратить внимание при составлении международного контракта, помимо стандартных условий, которые должны быть во всех договорах.
Язык договора
Составление договора на одном языке значит неудобство для одной из сторон. Придётся переводить договор, чтобы понять, что в нём написано, а также для госорганов при прохождении таможни и для налоговой. Исключение могут составлять страны СНГ.
Распространённая практика — оформление договора сразу на двух языках. Как правило, текст на листе размещён в двух колонках: в одной — на языке покупателя, в другой — на языке продавца.
Условия поставки
Если вы поставщик, обязательно укажите один из терминов международных правил Инкотермс, который будет соответствовать вашим условиям. Каждый термин — это трёхбуквенная аббревиатура, которая определяет точку перехода обязательств и рисков от продавца к покупателю. Например, FCA (free carrier) означает, что товар доставляется к указанному в договоре терминалу отправления, а экспортные пошлины платит продавец. DAP (delivered at place) подразумевает поставку в место назначения, указанное в договоре, а импортные пошлины и местные налоги берёт на себя покупатель. Если сложно определиться с термином, спросите логиста или декларанта, который будет помогать вам оформлять документы для таможни.
Кроме термина Инкотермс, в контракте обязательно указывают сроки и другие условия поставки товара. А также описывают пакет документов, который должен быть передан с товаром, и задают необходимость нанесения каких-либо маркировок перед отправкой. Можно указать и требования к упаковке.
Страны ЕАЭС
Если поставляете товар покупателю из стран ЕАЭС, укажите, что покупатель должен передать вам заявление о ввозе товаров и уплате косвенных налогов с отметкой налогового органа. Вам понадобится этот документ для подтверждения нулевой ставки НДС. Некоторые указывают и штрафные санкции покупателю, в случае если заявление не предоставили.
Форма расчётов
Банковский перевод, инкассо или аккредитив.
Валюта
Укажите валюту цены на услуги или товар и валюту расчётов. Часто валюта цены и валюта платежа совпадают — это упрощает расчёты.
В договоре важно правильно указать реквизиты. Если расчёты будут в иностранной валюте, откройте валютный счёт в банке. Верные реквизиты для договора легко скопировать из интернет-банка.
Валютные счета открываются в паре: транзитный и текущий. Это сделано для упрощения валютного контроля: на транзитный счёт будут поступать деньги от иностранных контрагентов. Чтобы ими воспользоваться, понадобится сперва предоставить пакет документов по сделке — по закону, это нужно сделать в течение 15 рабочих дней. После прохождения валютного контроля можно перевести деньги на текущий валютный счёт или сконвертировать в рубли.
Порядок решения споров
Обязательно укажите, в каком суде будут решаться споры, которые нельзя урегулировать в досудебном порядке. Для разных стран возможна разная практика.
Если в контракте с китайским контрагентом вы укажете в договоре решение споров в российском суде и ответчиком будет китайская сторона, привести решение суда в действие будет нелегко. По закону, решение иностранного для Китая арбитражного суда должно быть признано судом КНР и приведено в исполнение. На практике с этим возникают проблемы: китайцы неохотно признают и исполняют чужие решения.
Народный и арбитражный суды КНР часто встают на сторону китайских компаний. Гораздо эффективнее обращаться за разрешением споров в CIETAC — Китайскую международную экономическую и торговую арбитражную комиссию. Именно её лучше указывать в договоре для решения споров, которые не удалось урегулировать в досудебном порядке.
Шаг 7. Поддержка от государства
В России работают правительственные программы по поддержке экспорта. Практически в каждом регионе страны есть экспортный центр. Контакты и сайт экспортного центра вашего региона можно найти на сайте Российского экспортного центра.
Среди услуг экспортных центров можно найти помощь по каждому из пунктов, перечисленных выше, например получить грант или субсидию (речь идёт о суммах в сотни тысяч и миллионы рублей). Придётся собрать пакет документов, но на деле это проще, чем кажется.
Если запрос соответствует требованиям к кандидатам на получение финансовой помощи, менеджер экспортного центра попросит набор документов на проверку. Например, в Московском экспортном центре (МЭЦ) грант может получить действующий экспортёр, у которого за последние два года был экспортный контракт на поставку несырьевых товаров или оказание услуг, обязательства по которому были исполнены. Полный перечень требований к кандидатам на получение финансовой помощи можно получить у сотрудников МЭЦ.
Если ошибок нет, останется подождать решения комиссии. По запросам в МЭЦ решения о финпомощи принимает правительство Москвы. Если решение положительное, предприниматель просто ждёт зачисления денег на банковский счёт — это произойдет через несколько месяцев.
Заявочные кампании на гранты и субсидии периодически возобновляются: если экспортёр не успевает подать документы в одну кампанию, он может дождаться следующей. Эта помощь особенно актуальна в период пандемии.
Форма согласия на предоставление рекламно-информационных рассылок на официальных сайтах Группы РЭЦ в сети
Интернет (https://www.exportcenter.ru/, https://eximbank.ru/,
https://www.exiar.ru/, https://exportedu.ru/
) и федеральной автоматизированной информационной системы «Одно окно», в целях которых обрабатываются
персональные данные
Настоящим я выражаю свое информированное согласие на обработку АО «Российский экспортный центр», юридический
адрес: 123610, Москва, Краснопресненская наб., д. 12 (далее – РЭЦ) в качестве оператора моих персональных
данных и подтверждаю, что, предоставляя такое согласие, я действую своей волей и в своих интересах.
Согласие дается мной в целях получения рекламно-информационных рассылок Группы РЭЦ (АО «Российский
экспортный центр», АО «ЭКСАР», АО РОСЭКСИМБАНК), а также АНО ДПО «Школа экспорта Акционерного общества
«Российский экспортный центр»), и использования моих персональных данных при направлении указанных рассылок.
Настоящее согласие дается мной на обработку следующих персональных данных:
- фамилия, имя, отчество (при наличии);
- адрес электронной почты (e-mail);
- номер телефона;
- место работы (организация), занимаемая должность.
Настоящее согласие предоставляется на осуществление любых действий с использованием средств автоматизации
или без использования таких средств в отношении моих персональных данных, которые необходимы или желаемы для
достижения указанных выше целей, включая (без ограничения) сбор, систематизацию, накопление, хранение,
уточнение (обновление, изменение), использование, передачу (предоставление, доступ), обезличивание,
блокирование, уничтожение.
Настоящее согласие предоставляется в том числе на передачу (предоставление, доступ) моих персональных
данных, указанных в настоящем согласии, в указанных выше целях следующим категориям юридических лиц:
-
организациям из группы лиц, к которой принадлежит РЭЦ: АО «ЭКСАР» (ОГРН: 1117746811566), АО РОСЭКСИМБАНК
(ОГРН: 1027739109133), а также АНО ДПО «Школа экспорта Акционерного общества «Российский экспортный
центр» (ОГРН: 1167700060890), расположенные по адресу: 123610, Москва, Краснопресненская наб., д. 12; -
организациям (исполнителям), привлеченным АО «Российский экспортный центр», в целях
рекламно-информационных рассылок Группы РЭЦ, перечень которых представлен по
адресу в информационно-телекоммуникационной сети «Интернет».
Персональные данные не передаются никаким другим третьим лицам, за исключением лиц, предусмотренных в
настоящем согласии, а также лиц, передача которым является обязательной в соответствии с законодательством
Российской Федерации.
Согласие на обработку персональных данных дается на срок предоставления мной согласия на получение
рекламно-информационной рассылки и до истечения 6 (месяцев) после отзыва согласия на получение указанных
рассылок, либо до момента получения соответствующего письменного заявления об отзыве согласия на обработку
персональных данных. Я предупрежден(а), что направление мной указанного письменного уведомления об отзыве
согласия на обработку персональных данных влечет за собой прекращение направления мне
рекламно-информационных рассылок.
Я соглашаюсь на автоматизированную обработку моих персональных данных.
Настоящее согласие может быть отозвано в любой момент на основании заявления, поданного на имя Генерального
директора РЭЦ на бумажном носителе заказным письмом, направленным по адресу: 123610, город Москва,
Краснопресненская наб., д. 12.
Датой отзыва считается день, следующий за днем вручения РЭЦ соответствующего заказного письма, содержащего
заявление об отзыве согласия на обработку персональных данных.
