Как найти клиентов для интернет рекламы

Содержание

Яндекс.Директ поможет найти целевую аудиторию

3 вопроса для описания целевой аудитории

Как запустить первую рекламную кампанию

Вопросы

Бизнес начинается с клиента. Интернет-реклама позволяет найти именно ваших покупателей или заказчиков среди миллионов пользователей. Как это сделать правильно, если в штате нет специалиста по интернет-рекламе?

В этом блоке:

• вы узнаете, что такое целевая аудитория и почему её обязательно нужно изучать;
• сможете ответить на 3 вопроса для простого описания целевой аудитории;
• получите представление о базовых действиях для подготовки первой рекламной кампании.

Представим, что нам нужно увеличить количество заказов в магазине стройматериалов. У нас есть листовки, и хорошо бы раздать их только тем, для кого сейчас актуален ремонт. Скорее всего, мы будем распространять рекламу в районе новостроек. Среди прохожих, которым мы предложим листовки, наверняка окажутся те, кому как раз нужны наши товары. Но много сил (и листовок) уйдёт впустую: кому-то уже не нужны краска и шпатлёвка, а кто-то вообще в этом городе проездом. Кто-то делает дорогой ремонт, а у нас материалы эконом-класса. Определить, кто из множества прохожих может стать клиентом — сложная, а порой невыполнимая задача.

Яндекс.Директ поможет найти целевую аудиторию

С Директом не нужно ждать, пока реклама случайно попадёт в нужного человека. Можно настроить показ объявлений на тех, кто интересуется именно вашим предложением — на вашу целевую аудиторию.

Целевая аудитория (ЦА) — это ваши потенциальные клиенты, то есть те, у кого есть потребность в вашем товаре или услуге. Они уже готовы откликнуться на предложение или сделают это с большей вероятностью, чем другие люди. Иными словами, целевая аудитория — это группа людей, подходящая для нацеливания (или таргетирования) рекламы.

Наш пример со стройматериалами показывает, почему важно определиться с ЦА — чтобы попасть ровно в потенциальных клиентов, а не просто «прохожих на улице».

На вопрос «Кто ваша целевая аудитория?» начинающие рекламодатели чаще всего отвечают: «Это платёжеспособные мужчины/женщины, например, в возрасте от 25 до 45 лет». Безусловно, среди этих пользователей есть и ваши потенциальные клиенты, но тех, кому совершенно не нужны стройматериалы — гораздо больше.

Чтобы предложение попало точно в цель, нужно чётко описать ваших потенциальных клиентов.

3 вопроса для описания целевой аудитории

До запуска рекламной компании в Директе постарайтесь ответить на три простых вопроса о вашей ЦА (нажмите на карточки, чтобы узнать подробнее)

Какую задачу хотят решить ваши потенциальные клиенты в данный момент?

Например: купить рюкзак для первоклассника, срочно отремонтировать смартфон, найти стилиста с выездом на дом.

Что важно для ваших клиентов?

Срочность, доставка, цена, качество, производитель, выбор цвета, размера и модели, что-то ещё?

Как клиенты могут искать ваш товар или услугу в интернете?

Что они могут ввести в строке поиска — то есть, какие поисковые запросы они могут задать? Например, «интернет-магазин стройматериалов».

Вот какая целевая аудитория может быть у нашего гипотетического магазина стройматериалов из примера в начале статьи. Это люди, которые:

• интересуются закупкой стройматериалов, поскольку делают ремонт сейчас или собираются начать его в ближайшее время;
• особое внимание обращают на возможность доставки в определённый район, город, область — например, в Дубну, в Новосибирскую область;
• готовы как приобрести материалы прямо сейчас, так и ждать их под заказ;
• ориентируются на товары недорогого сегмента.

Что даёт это описание аудитории? Вы сможете подобрать те запросы, которые с большей вероятностью наберут в поиске Яндекса именно ваши потенциальные клиенты, например: «заказ стройматериалов», «стройматериалы Дубна», «магазин стройматериалов в наличии», «стройматериалы недорого» и так далее.

Как запустить первую рекламную кампанию

В Директе большой выбор разных форматов объявлений для разных задач, но есть один универсальный — поисковые и контекстные объявления. Они подходят для рекламы большинства товаров и услуг и просты в настройке — советуем начать с этого формата. Директ будет показывать рекламу тем пользователям, которые уже заинтересованы в ваших товарах или услугах — ищут их в Яндексе или интересуются похожими предложениями на других сайтах.

Объявления можно разместить, даже если своего сайта у вас нет — соберите быстрый и лёгкий лендинг в конструкторе буквально за несколько минут. Для этого не нужны специальные навыки. Вот пять основных шагов:

1. Создайте аккаунт и рекламную кампанию в Директе.
2. Подберите ключевые фразы, по которым будет показываться ваше объявление. О ключевых фразах мы расскажем подробно в следующем уроке.
3. Составьте объявление — учитывая потребности вашей ЦА.
4. Отправьте объявления на модерацию.
5. Оплатите размещение и запустите показы.

Перед запуском не забудьте установить на сайт счётчик Яндекс.Метрики и настроить основные цели, которые впоследствии пригодятся для анализа статистики — например, просмотр пользователем раздела «Контакты» на сайте, отправку формы заказа или действие «положил товар в корзину». Метрика соберёт данные, которые помогут затем оценить работу рекламы и сделать её эффективнее.

А ещё можно обратиться за бесплатной настройкой первой кампании к нашим специалистам — они настроят первую кампанию под ключ с учётом специфики вашего бизнеса.

Первый урок позади, а значит, вы сделали первый шаг к успешному продвижению в интернете, поздравляем! Это порой непростой, но увлекательный путь.

Три вопроса ниже помогут закрепить знания. Ответьте на них, и можно двигаться дальше. В следующем уроке расскажем, как подобрать ключевые фразы, которые помогут клиентам увидеть ваше объявление в интернете.

Вопросы

1. Как вы думаете, достаточно ли чётко описана целевая аудитория для сети парикмахерских?

Девушки и женщины от 18 до 99, которые хотят сделать стрижку, окраску, укладку волос в ближайшее время в Новосибирске с возможностью записаться онлайн.

Да

Нет

2. Ваш друг попросил дать совет, как можно уточнить определение целевой аудитории для его автомойки.

Мужчины и женщины от 18 до 99 лет, имеющие автомобиль, проживающие в районе Бибирево города Москвы, которые предпочитают быструю недорогую бесконтактную мойку без очередей.

Что бы вы посоветовали добавить или о чем ещё подумать?

3. Как Директ может помочь найти ваших потенциальных клиентов?

Будет показывать рекламу тем, кто искал похожие товары и услуги в интернете.

Искусственный интеллект выберет тех, кому реклама может быть полезна.

Будет искать пользователей, которые интересовались похожими предложениями на других сайтах.

Советы

Где искать клиентов: соцсети, блоги, агрегаторы и не только

11 источников для привлечения заказчиков

Поделиться

СВЕЖИЕ СТАТЬИ

Другие материалы из этой рубрики

Не пропускайте новые статьи

Подписывайтесь на соцсети

Делимся новостями и свежими статьями, рассказываем о новинках сервиса

«Честно» — авторская рассылка от редакции Unisender

Искренние письма о работе и жизни. Свежие статьи из блога. Эксклюзивные кейсы
и интервью с экспертами диджитала.

Топливо для любого бизнеса это клиенты, без них далеко не уедешь. Но как верно подобрать инструменты привлечения клиентов, чтобы получить результат?

В таблице ниже способы привлечения клиентов через интернет (почти все), проверенные на практике. Самые эффективные методы на первых строчках.

Вместе с тем, некоторые из них, требуют глубоких знаний и опыта (контекст, seo, таргет), что не подойдет для быстрого старта новичка. Чем меньше навыков необходимо для привлечения клиентов, тем проще способ и меньше выхлоп.

Проще говоря, занимаясь спам-рассылкой по email, пройдет много времени перед продажей продукта, если конечно, она все-таки состоится. Почему в таблице нет традиционных методов (тв/радио реклама) написано здесь.

Определения:

Самостоятельно — сможет ли новичок в одиночку воспользоваться способом и привлечь потенциальных клиентов;

Рекламный бюджет — нужно ли для выбранного способа выделять деньги для получения потока пользователей;

Результат — как скоро получишь результат (быстро: 5-14 дней, средний 14-60 дней, долгий, 60-180 дней);

Постоянные вложения — ежемесячная оплата за: работу специалистов; написание текстов,отзывов; ведение профиля; место размещения; абонентские платежи; сервисы.

Уровень знаний — необходимый уровень, чтобы воспользоваться выбранным инструментом (высокий — профи; средний — разбираешься в инструменте; низкий — никогда не сталкивался).

Комплексное развитие максимально возможных источников убережет от ситуаций, если какой-то из них схлопнется или вдруг будет заблокирован на территории России, как это произошло с Гугл рекламой и Instagram в марте 2022. Или на рекламный аукцион зайдёт крупная компания с бюджетом в разы больше твоего, что лишит тебя клиентов. 

Способы привлечения и поиска можно разделить на 3 группы:

1. Онлайн;
2. Оффлайн (традиционные и начинающие устаревать);
3. Бесплатные и новые.

Привлечение клиентов из интернета: 20 способов

Типичная схема привлечения клиентов из интернета представлена в виде маркетинговой связки: трафик + конвертер = заявки.

Маркетинговая связка это удачное сочетание источника трафика и конвертера, которое дает максимум заявок с минимальной стоимостью.

1. Трафик — количество людей посетивших площадку за определенное время. Больше трафика = больше заявок = больше продаж. Наша задача: либо масштабировать трафик, либо делать его более целевым;
2. Конвертер — это то, куда ведут пользователей, который конвертирует их в лиды, заявки и звонки или иной вид целевого действия. Конвертером может быть: сайт, лендинг, лид-форма, видео на канале, группа Вконтакте, карточка на Wildberries, организация в Яндекс Справочнике, чат-бот, коммерческое предложение, вебинар, Telegram-канал. Эффективность конвертера измеряется в % конверсии. За счет аналитики и тестирования этот показатель нужно постоянно улучшать. 

У каждого источника привлечения покупателей и вида конвертера разная конверсия. Это обусловлено теплотой клиентов и эффективностью конвертера.

Сайт или лендинг бесполезны без трафика, когда о тебе еще никто не знает (к примеру брендовые запросы, когда название компании напрямую вбивают в поисковике). Это не источник, а ресурс для привлечения клиента.

Как будущие клиенты смогут тебя найти? Запуск сайта не означает, что теперь всё пойдёт как по маслу. Это только подготовительный этап. Тоже самое и с группой в Вк или профилем в Instagram — без регулярного ведения, контента, привлечения подписчиков не будет охвата, а значит и клиентов. 

Допустим есть готовый конвертер, значит пора привлечь потенциальных пользователей и в этом помогут нам 
следующие инструменты:

Контекстная реклама

Яндекс Директ и Гугл Ads. Пользователь в поисковике вбивает запрос по которому показывается рекламное объявления со ссылкой на сайт или другую площадку. Рекламодатель платит за клик, показы или целевое действие в зависимости от выбранной стратегии.

Как только заканчиваются деньги на балансе, заканчиваются показы и поток клиентов. Запускается контекст за пару дней. Измеримый, точный, гибкий, быстро настраиваемый инструмент, просто мечта, но из-за большой конкуренции дорогой и иногда нерентабельный.

Стоимость перехода в сверх конкурентных нишах достигает: 500 – 1000 ₽. На больших чеках и с высокой конверсией это может быть оправданным, но интернет-магазинам с низкими ценами товара или недорогими услугами это работа в минус.

Поэтому перед тем, как запускаться в Директе, сделай прогноз бюджета для понимания уровня конкуренции и примерного диапазона стоимости клика.

Также необходимо рассчитать юнит-экономику, чтобы оцифровать результаты и понять выгодно ли рекламироваться, это принесет прибыль?

Таргетированная реклама

Есть во всех социальных сетях (Инстаграм, Вк, Tik-tok, Одноклассники). Настройка происходит на определенную целевую аудиторию по социально-демографическим и поведенческим характеристикам.

Эффективно работает в нишах с импульсивными и недорогими покупками.

Настроить может любой, а вот получить с этого покупателей — единицы.

Оплачивается реклама за клики и показы. Запуская таргет важно знать, кто твоя целевая аудитория, что её беспокоит, на что реагирует, какие критерии выбора у клиентов.

По сравнению с контекстом, таргетированная реклама это более холодные клиенты, так как у них ещё не сформирован прямой спрос на продукт.

Если человек хочет купить баню, есть только косвенные признаки подтверждающее это желание (состоит в группах дачных подслушано).

Поисковое продвижение

Продвигая сайт на первые места в поисковой выдаче получаешь бесплатных и тёплых клиентов.

Чтобы быть в ТОПе, сайт должен:

• давать точный ответ на запрос пользователя (текстовая релевантность), это правильно выстроенная структура и полный охват семантики (запросов);
• быть удобным в использовании (юзабилити) это понятный интерфейс и «чистый» дизайн;
• обладать интересным контентом, чтобы покупатели долго находились на сайте, кликали и листали (поведенческие факторы) это уникальный полезный текст с картинками, видео и интерактивными элементами;
• быть авторитетным в глазах поисковым машин (возраст домена, внешние ссылки).

Сложность этого решения в том, что первые результаты получишь только через несколько месяцев, а до них ещё нужно дожить. Если конечно получишь, ведь гарантий никаких нет.

Как seo-специалист может давать гарантии, если алгоритмы поиска меняются так часто, что сегодня одними методами было продвигаться законно, а завтра станет запрещенным, за что твой сайт пессимизируют (понизят в выдаче) или вообще выкинут из поиска.

Помимо времени и сложности, важен вопрос в выборе подрядчика, т.к. много сео-студий, команд и фрилансеров, среди которых достаточно недобросовестных. И сделав неправильный выбор, потеряешь деньги и время.

Конкуренция в органической выдаче огромная, ведь все хотят получать клиентов условно бесплатно (услуги толковых seo-специалистов для бизнеса стоят дорого).

Однако для компаний, которые хотят долго и стабильно находиться на рынке и расти, это лучший канал по привлечению клиентов. На дистанции год и более это эффективный и прибыльный способ.

На старте придется в течение нескольких месяцев выделять средства и первые результаты увидишь только на 2-3 месяц, но с каждым последующим, ещё больший рост посетителей, бесплатных переходов и продаж.

Контент-маркетинг

Король среди всех каналов продвижения. Суть проста: если есть экспертиза в нише, пиши контент и делись полезными советами, инструкциями.

Помогая клиентам с текущей проблемой, показывая опыт и знания закрываешь вопрос с доверием. Сначала посетитель становится читателем, а спустя время, как прогреется и появится необходимость — лояльным покупателем. 

Например, для такого способа продвижения идеально подойдет популярная деловая соцсеть TenChat, которой уже пользуются 2 500 000 активных людей. Это крупнейшее профессиональное коммьюнити в стране, где поиск новых клиентов происходит за счет контент-маркетинга и нетворкинга.

Внутри нее действует специальный алгоритм «Зевс»: он бесплатно продвигает в топ полезные авторские материалы, позволяя прямо со старта набирать десятки тысяч просмотров.

Причем показ проходит таргетированно, то есть посты видит только прогретая аудитория, благодаря чему легко быстро набрать большое число подписчиков.

Модель проста: даёшь ценную информацию, демонстрируешь успешно реализованные кейсы и подсвечиваешь экспертизу — получаешь внимание миллионной аудитории и вкусные офферы.

Поэтому профи здесь делятся опытом и получают крупные заказы, а HR-агентства постоянно хантят тех, кто находится в поиске престижной работы. И все это — без рекламного бюджета и каких-либо ограничений!

Проще обратится к профессионалу, чем самому разбираться, поэтому не стесняйся делиться фишками и секретами, ведь в 90% случаев ими не воспользуются из-за лени.

Контент маркетинг переплетается со многими каналами, и может выглядеть как: корпоративный блог под SEO; личный профиль с постами, сторисами; канал на YOUTUBE; блог на сторонних тематических сайтах (vc.ru).

Это самый эффективный способ привлечения клиентов. Но сложный и долгоиграющий, без быстрых результатов и только для опытных специалистов. Чтобы привлекать клиентов через контент-маркетинг необходимо:

• Быть экспертом в своей нише;
• Знать свою целевую аудиторию, какие у нее проблемы, вопросы; какой возраст, пол, социальное положение. Делая контент для всех, есть вероятность в никого не попасть;
• Уметь его продвигать. Если это seo-блог, то оптимизировать сайт и статьи под алгоритмы поисковых систем. Если канал на ютубе, то качественно проводить съемку, органично подавать информацию в кадре и давать полезный материал, чтобы твое видео не пролистывали и смотрели до конца. Ведение и постоянная публикация постов с привлечением трафика за счет таргета.

SMM-продвижение

Это полноценная работа с соцсетями, в которую входит: упаковка аккаунта, ежедневное ведение с поддержанием лояльности клиента, удержание и взаимодействие с аудиторией, работа с возражениями покупателей и т.д.

Использование этого метода привлечения клиентов занимает достаточное время — от 2 месяцев ежедневной работы над сетью. 

В SMM не входит таргет — это дополняемые инструменты. Если хочешь запустить рекламу, то без оформленной посадочной страницы (сообщество Вк, аккаунт в Инстаграмм, ТикТок, Фейсбук) в этом нет смысла, так как пользователи из-за отсутствия нужной информации или недоверия покинут её.

И обратная ситуация, с хорошо наполненной площадкой и таргетом быстрее достигнешь результата.

Выгоды продвижения в сетях: лояльность, удержание и прогрев потенциального покупателя к покупке. Эффективно бизнесу, где для покупки товара/услуги, клиента нужно сначала убедить в необходимости приобретения его именно у вас: эксперты, недвижимость.

Быстрый результат не совсем про SMM. Соцсети это прогрев, выявление потребностей клиента купить твой продукт, это про долгосрочную работу.

Для раскрутки важно время, терпение и ежедневный труд. В тандеме smm + таргет уже через 2 месяца может принести первых лояльных клиентов.

Доски объявлений: Авито, Юла

Размещая объявления на популярных ресурсах обязан найти клиентов.

Учитывай несколько нюансов: чтобы публиковать объявления необходимо зарегистрироваться; знать правила размещения, т.к. модераторы тщательно проверяют объявления. 

Стоит отметить, что конкуренция высокая, поэтому и объявления нужно публиковать правильно. Пиши подробнее и без воды, добавляй фотографии с разных ракурсов и придумай крутое предложение, которого нет у конкурентов.

Без поднятия объявлений, покупки мест и дополнительных публикаций эффект от Авито будет низким.

SERM

Управление репутацией в интернете. Человек заходит в 2ГИС, Яндекс Карты, Yandex Справочник, Google Maps и ищет близлежащее кафе по лучшему рейтингу и отзывам. У кого лучше рейтинг и правдоподобнее отзывы, к тому и придут покупатели.

Если грамотно работать с карточкой компании — тексты, отзывы, активность пользователей, то карточка поднимется в выдаче. За 2-3 месяца можно выйти на первые места почти в любой нише.

Необходимо постоянно тестировать тексты, отзывы. Обязательно вести соцсети, которые указаны в карточке — часть клиентов переходят туда. Стимулируй активность, отвечай клиентам.

Удаляй фейковые отзывы, а реальный негатив отрабатывай в пользу своей компании. Поддерживай актуальную информацию о работе бизнеса, о его акциях и новостях. Помимо карт, все эти действия делаются на различных отзовиках.

В начале придется самостоятельно писать отзывы, а далее произойдет эффект «снежного кома». Пользователи видя раскрученный профиль, сами начнут давать обратную связь, таким образом повышая рейтинг компании.

Этот способ привлечения клиентов подходит только для оффлайн-точек: ресторанов, барбер-шопов, автосервисов, салонов красоты.

Дополнительный бонус — SERM не требует рекламного бюджета, оплата только за работу специалистов.

Маркетплейсы

Продаёте товары, и нет денег на создание и продвижение интернет-магазина? Wildberries, Ozon и Яндекс Маркет помогут продать продукт. Но там уже много товаров, продавцов и конкуренции.

А чтобы подняться в ТОП категории, очень важно оптимизировать карточки и заниматься самовыкупом продукта с написанием отзывов, для чего нужен запас бюджета, чтобы не закрыться через месяц и после, не сливать товар с 50% скидкой. 

Уникальный товар и небольшая конкуренция — хорошие вводные для старта. В любом случае это непростой для новичков способ продвижения. Легко продать и разбогатеть не получится.

Другой пример: это Delivery Club, Яндекс.Еда для ресторанов и кафе. Возможно и в твоей тематике есть нишевой маркетплейс (забирает % от заказа) или агрегатор (на нем нет оплаты и нельзя совершить покупку), где можно разместится и получать заказы. 

Поисковые системы отдают больше трафика такому виду сайтов. Конкурировать собственным сайтом с ними бесполезно. Гораздо проще, выгоднее и дешевле находиться на первых местах маркетплейсов.

Агрегаторы

Профи.ру, Яндекс Услуги. Размещение своих данных на профильных сайтах. Алгоритм продвижения такой же, как и в SERM. Собственными руками или с помощью фрилансеров накрутить рейтинг, отзывы и подробно заполнить описание профиля.

Чтобы выделиться среди конкурентов, опиши свои ключевые преимущества в цифрах с уникальным предложением, а на аватарку поставь яркую или цепляющую взгляд фото.

Как и везде, здесь есть подводные камни: сервис модерирует отзывы и если публиковать все с одного аккаунта (устройства), с вероятностью 99% все они будут отклонены.

Даже используя несколько устройств с разными аккаунтами в публикации отзыва может быть отказано, если есть подозрение в накрутке у алгоритма.

Канал на YouTube

Чтобы получать бесплатных клиентов, необходимо зарегистрироваться и публиковать продающие/информационные видео по тематике бизнеса. Публикуй видео, добавляй ссылки на сайт/соцсети для лучшего охвата и генерации продаж. С помощью роликов можно рассказать о товаре/услуге, закрыть все возражения клиентов и стимулировать их к покупке.

Преимущество ютуба ещё и в том, что при правильном заголовке, видео компании попадает в выдачу поисковых систем, что привлекает дополнительный органический трафик.

Вирусный контент

Этот простой способ отлично подойдет для быстрого увеличения пользователей, узнаваемости и повышения выручки. Он связан с тем, чтобы придумать/создать контент, который подхватят остальные = челлендж.

Пример: в период пандемии был тренд на фотографии с подушками — представь, если у тебя бизнес с подушками/постельным бельем? Как много людей узнали бы о твоей компании? Подушки также дополняли аксессуарами — отличная возможность привлечения аудитории в магазин с аксессуарами.

Или ещё пример: известная личность — T-killah, создал маску для сторис в Инстаграм, в которую встроен рандомайзер со стоимостью — человек примеряет маску и ему выпадает сумма. А вирусность в том, что автор рандомно выбирает людей, которые записали сторис с этой маской, и раздает деньги на выпавшую сумму.

Все начали подхватывать челлендж и маска очень быстро завирусилась. 

У тебя оффлайн-точка магазина одежды. Организуй мероприятие «Хэллоуин» с оформлением тематической фотозоны (для отметок бренда в соцсетях) и розыгрышем прямо в магазине с минимальной суммой в чеке и подарками клиентам. 

Стимулируешь людей покупать, а они в свою очередь делятся происходящим в интернете, тем самым привлекая охваты и потенциальных покупателей. Очень важно, чтобы условия челленджа были простыми.

Реклама у блогеров

Выбираешь лидера мнения на интересующем ресурсе в схожей тематике, проверяешь профиль на активность и реальных подписчиков.

Блогер рассказывает о твоем продукте на лояльную аудиторию. Если инфлюенсер выбран правильно и продукт целевой, можно ожидать новых подписчиков и продаж.

Арбитраж, CPA-сети

Размещение рекламы на сотнях сайтов партнеров. В сервисе подбираешь ресурсы под параметры своего бизнеса, создаешь оффер, вебмастера подключаются к программе и начинают рекламировать товар.

За каждое целевое действие (переход, покупка) заказчик выплачивает вознаграждение, например, 10% от заказа или оплата за клик. Из-за жёлтых, нерелевантных офферов вебмастеров и товаров низкого качества (сомнительных препаратов и бадов) доверие к арбитражу у клиентов низкое.

Партнёрки работают, если товар недорогой и массовый.

Находишь новостной сайт по тематике компании, у которого хорошая посещаемость, пишешь администратору ресурса, оплачиваешь размещение и твой баннер висит со ссылкой на конвертер.

Выбор среди хороших площадок не велик, а стоимость размещения может кусаться. Этот способ хорошо подойдет, когда прямого спроса мало или высококонкурентная ниша.

Email-рассылка

С лояльной целевой базой контактов и вкусным предложением получишь много конверсий. Но основная проблема инструмента: хороших баз в открытом доступе мало и низкий % открываемости писем. 

Одно дело, когда клиент оставил email после посещения, он знает, кто ты. У него есть доверие к тебе и что-то продать будет легче. 

Совсем иначе, когда базе собранных компаний в 2ГИС предлагают купить фрезерные станки. Парикмахерские, кафе, автосервисы, агентства недвижимости получают такие рассылки, а толку то? 

Вывод: собирай контакты целевой аудитории, которой будет релевантно предложение. 

Покупка лидов

Существуют агентства, работающие в конкрентной сфере, занимающиеся продажей лидов. Здесь за тебя уже выстроили весь лидген, нашли работающую маркетинговую связку. Осталось платить за контакты и уметь закрывать в договор, то есть должен быть навык в продажах. 

Из минусов: не во всех сферах бизнеса есть такое явление, платить придется ежемесячно из года в год. Возможно, конкурент предложит условия лучше твоих и ты лишишься постоянного потока заявок. Качество лидов может быть низким и зависит от релевантности торгового предложения компании к офферу конвертера. 

Пример: лендинг на расчет кухни без указания стоимости для компании продающей только для премиум-сегмента означает, что 90%: лидов и времени менеджеров будут потрачены впустую. 

Сервисы поиска упоминаний

Для компаний это вряд ли подойдет, а вот для частных специалистов — интересный канал привлечения клиентов. В сервисе Shikari выбираешь нишу, вбиваешь ключевые слова, как могут искать твою услугу.  

Парсер выдает аккаунты людей, кто упоминал в своих постах, комментариях выбранные слова. 

Осталось из подобранных записей выбрать целевые, написать приветствие и сделать предложение. Будет много левых данных, но по 2-3 целевых обращения в день можно собирать. Часто, кто публикуют такие посты, ждут рекомендации своих друзей и подписчиков, поэтому без цепляющего и привлекательного предложения не обойтись. 

Пишите персонализированное сообщение со своего аккаунта, дав понять, что вникли в проблему, и есть индивидуальное решение. Профиль в соцсетях должен быть наполнен экспертными постами, кейсами, отзывами и внушать доверие. 

Tenchat

Новая российская соцсеть для специалистов с 1,5-2 млн пользователей. Похож на зарубежный Linkedin. Есть неплохие охваты и активная аудитория, которая лайкает, комментирует и публикует посты. 

При регистрации предлагается выбрать формат профиля: фрилансер, сотрудник компании или владелец бизнеса, что уже говорит о деловой специализации TenChat. 

Социальная сеть ориентирована на сегмент B2B. Фрилансеры могут найти здесь заказы, сотрудники компании — работу, собственники бизнеса — полезные связи, партнёров, сотрудников и клиентов. 

Принцип продвижения, как и в других соцсетях: постоянный постинг публикаций + активная вовлечённость (подписки, комментарии, лайки).

Дополнительные инструменты, доступные в сервисе:

• Проверка и поиск компаний по официальным реестрам (от ФНС до  РКН);
• Агрегатор государственных тендеров;
• Торги по банкротству;
• Торги муниципального имущества;
• Услуги финансового маркетплейса Всероссийского бизнес-центра. 

Посевы в социальных медиа (сидинг)

Размещение рекламных материалов в тематических каналах, сообществах или у блогеров, в которых находится ца.
Это раздел SERM продвижения, который больше подходит для поддержания репутации бизнеса, делает его узнаваемым и расширяет охват потенциальных покупателей.

Эффективность зависит от верно подобранного канала: 

• Тематический с присутствием нашей ЦА;
• Качество постов (экспертные, полезные, интересные);
• Схожий посыл по ценностям и взглядам;
• Периодичность рекламных публикаций (частые коммерческие посты, ведут к снижению доверия, а значит и уменьшению конверсии). 

Как подобрать площадку для посевов?

1. Обрати внимание — присутствует ли там ЦА, потому как в противном случае шанс слить деньги впустую;
2. Оцени активность на площадке, нет ли накрученных участников, запроси статистику у админа;
3. Если бизнес находится оффлайн, параметр «геолокации» является ключевым показателем при выборе площадки.

Контур.Компас 

Контур.Компас имеет базу реквизитов и контактных данных действующих компаний, для исследования рынка продаж и поиска новых клиентов.

Достаточно зарегистрироваться в сервисе, исключить бизнес, например, с признаками ликвидации или сомнительной платежеспособностью. Отфильтровать по региону, видам деятельности, выручке и т.д.

Получится база клиентов со всеми данными: адреса, номера телефонов, электронные почты, фио генеральных директоров и т.д., которым делаешь коммерческое предложение или аудит. Доставляешь любым способом, например, обзвоном или рассылкой.

Дополнительные возможности: фильтрация действующих клиентов; сегментация по разным критериям. Информацию из сервиса можно использовать для улучшения своей базы данных.

Традиционные методы привлечения: 18 источников 

Устаревающие и всё менее эффективные со временем. На традиционных методах останавливаться не буду, о них можно почитать на сайтах, где любят лить воду, эти способы известны всем:

1. Тв-реклама;
2. Радиореклама;
3. Уличное радио;
4. Видеореклама в торговых центрах;
5. Аудиореклама в ТРЦ;
6. Реклама в транспорте;
7. Наружная реклама (билборды, в транспорте, лифтах, зданиях);
8. Реклама в газетах и журналах;
9. Смс;
10. Холодные звонки;
11. Промо акции;
12. Конкурсы;
13. Организация мероприятий и выставок;
14. Выступление или интервью;
15. Бартер;
16. Листовки, флаеры,  BTL-технологии;
17. Брендированная упаковка;
18. Нетворкинг.

Много исследований проведено о сравнении эффективности онлайн- и оффлайн-рекламы, и вот главные выводы:

Падение уровня доверия к традиционным площадкам (тв, радио, наружка) и снижение расходов на эти каналы продвижения VS рост доверия к онлайн-рекламе с ежегодным увеличением рекламных средств

* по данным исследований компании Nielsen

Когда эффективна оффлайн-реклама:

• Бизнес ограничен географически (салон красоты, магазин одежды);
• Привлечение внимания (открытие новой точки);
• Расширение клиентской базы и ЦА;
• Продукт ориентирован на покупателей старше 50 лет, которая привыкла к традиционному каналу коммуникации и может не присутствовать в интернете.

Бесплатное привлечение клиентов: 14 каналов

Сарафанный маркетинг

Долгий по времени, но эффективный способ привлечение клиентов — сарафан. Кто откажется получать бесплатно новых клиентов пришедших по рекомендации?

Но для этого нужен системный подход и пару лет:

• Выполнять качественно работу;
• Вызывать доверие у клиента своим продуктом;
• Получать обратную связь и прислушиваться к ней;
• Обрабатывать негатив, а не стараться разжечь его еще больше; 

Важно заботиться о своей репутации, потому как, это будет являться основой сарафанного радио.

Однако нельзя делать ставку только на этот метод, так как сарафан — это непостоянный поток клиентов, который нельзя контролировать и масштабировать. Он больше подойдет, как отличный дополнительный канал привлечения.

Купоны

Не важно какой у тебя продукт — у всех одно желание: продавцы хотят больше продавать, а потребители сэкономить средства. 

Использовать купоны нужно, если хочешь:

• Повысить свою репутацию — люди охотнее делятся положительными отзывами, когда получают выгоду;
• Привлечь онлайн-трафик и новых клиентов;
• Продать новые продукты — стимуляция покупки за счет купона на скидку;
• Уменьшить процент брошенных корзин.

Продумай, что можешь предложить клиенту. Например: скидка в процентах, подарок за покупку и тд. Однако не забудь придумать решение, чтобы клиент не просто купил продукт, но и вернулся повторно!

Используй для купонов и бонусных программ — сайты промокодов, например биглион. 

Отзывы клиентов

Кто занимается бизнесом, должен взять за привычку просить клиентов оставлять отзывы о сотрудничестве на своей личной странице. Благодаря чему, сможешь заинтересовать новую лояльную аудиторию и получить охват. 

Идеально, использовать бонусную программу за отзыв, чтобы привлечь повторные обращения. 

Однако, не забывай обрабатывать отрицательные заявки, ведь именно они делают продукт качественнее и лучше.

Гостевой постинг

Написание контента на популярных ресурсах. С помощью материала раскрываешь фишки и ноу-хау, делишься опытом, а после получаешь обращения заказчиков. 

Публикация статьи в соцсетях имеет краткосрочный эффект. Через пару дней о ней забудут и придется писать статьи по новой. Тоже самое произойдёт на порталах, если материал не оптимизировать под поисковые алгоритмы.

В первые дни, например, будет висеть в топе публикаций, а через неделю улетит из видимости. Закончится поток клиентов, просмотры, заявки…

Написание статей для других медиа — приносит больше пользы владельцу площадки, чем тебе. Это полезно, когда о тебе 
и твоем продукте никто не знает и с помощью контента повышаешь узнаваемость. 

Есть замечательная альтернатива гостевому постингу или гостевому блогу — собственный блог. Он требует много усилий и вложений, но спустя пару месяцев начнёт работать на тебя. Отличный маркетинговый инструмент.

Яндекс Дзен

Платформа для авторов с внутренним алгоритмом продвижения. Здесь создаешь собственный блог со статьями, который можно монетизировать. 

Преимущества для бизнеса: относительно тёплые клиенты, Дзен сам формирует ленту для читателей, исходя из материалов.

Из блога можно перегонять посетителей на свою площадку и конвертировать клиентов. Трафик на Дзене получает любая статья, вне зависимости от раскрученности аккаунта. 

hh.ru

На платформе сконцентрирован почти весь бизнес, который нуждается в работниках. Так почему бы не найти тут заказчиков? Это отличная база.

Стоит поискать подходящих работодателей, собрать емайлы и контактные данные — холодная база для предложений готова. 

Факт: любая холодная база не готова к сотрудничеству и не открыта к предложениям. Поэтому 90% откажет тебе, но остальные, точно проявят интерес.

Крауд-маркетинг

Взаимодействие с потенциальной аудиторией на различных ресурсах. Это могут быть форумы, информационные сайты и социальные сети. 
Оставляй экспертные комментарии, вступай в дискуссии, помогай советом — этими действиями привлекаешь внимание потенциальных клиентов. 

Найди площадку, где находится ЦА, посмотри какого рода материалы выкладываются, какая активность и экспертность в комментариях. Не забудь оформить профиль в соцсетях или на форумах, где оставляешь комментарии, чтобы люди переходящие к тебе, понимали, чем ты можешь им помочь. 

Результат непредсказуем, он может очень просто выстрелить после первого обсуждения, а может никогда.

Pinterest

Платформа, которая состоит из визуального контента (фотографий) — пинов. 

Многие бренды активно развиваются на этом ресурсе. Он отлично подходит для презентации товаров, услуг и контента в любом бизнесе. Здесь можно найти вдохновение и идеи для интерьера и образов, а также рецепты, инфографику и многое другое. 

Пинтерест отличный способ получать дополнительный трафик на сайт, т.к. позволяет под каждым пином указывать описание и ссылки на сторонние ресурсы. 

Подходит для следующих тематик: мода, дизайн, туризм, фотоидеи, творчество, ЗОЖ и спорт, бьюти-индустрия, кулинария. Если бизнес связан с одной из тем, то смело начинай продвигаться.

Но должен понимать, что привлечение клиентов с таких площадок работает тогда, когда этим занимаешься на постоянной основе.

Фриланс биржи

Самый быстрый способ получать заказы на фрилансе — зарегистрироваться на биржах. Высокая конкуренция и низкая стоимость услуг.

Популярные биржи для:

• Дизайнеров: coroflot, designCrowd;
• Копирайтеров: text.ru, advego, eTXT, contentmonster, copyLancer;
• Переводчиков: tranzilla.ru, vakvak.ru, переводчик.me;
• Остальных: fl.ru, kwork, workzilla, youdo, freelance.ru, weblancer, адвего.

Низкая стоимость услуг = низкий уровень специалиста = плохо выполненная работа.

Автообзвон

Сервис Звонобот — отличный способ, чтобы не тратить время на звонки в холодную, а общаться сразу с заинтересованной аудиторией. 

Как это работает? Собираешь базу клиентов, записываешь на телефон свои условия для аудитории и запускаешь в работу. Клиенту поступает звонок с предложением. С помощью нажатия кнопок он решает: сбрасывать звонок (цифра 0) = не интересно или начать разговор (цифра 1).

Преимущества:

1. Экономия времени — робот быстрее обзвонит базу, чем call-центр;
2. Общение сразу с тёплыми потенциальными клиентами — отсекая тех, кому предложение не интересно;
3. Входящий звонок стоит дешево (от 3,7 Р за 60 секунд).

Рассылка в мессенджеры

Если есть база клиентов, то рассылка в мессенджерах (Whatsapp, Viber, Telegram) поможет информировать о выгодных предложениях, важной информации; или напомнить о себе, прогревая аудиторию и подводя к продаже. 

Раскрываемость рассылки в мессенджерах — 80%. Для сравнения: емайл письма открывают лишь 20%.

Сложность способа в том, что можно получить бан, даже делая рассылку со специализированных сервисов. Без тонкостей и здесь не обойтись.

«Твой промоутер» от кассы Эвотор

Способ подходит только для оффлайн-точек с терминалом Эвотор. 

Суть: активируешь приложение, которое собирает Ip телефонов с включенным Wi-Fi. В базу попадают все, кто находился в радиусе 70 метров от магазина/офиса. Данные выгружаются в рекламный кабинет: Яндекс Директ, myTarget и на них запускается реклама. 

Эффективность рекламы увеличивается в разы за счет реальной аудитории, которая знакома с бизнесом. А если создать похожую, то можно расширить охват аудитории и увеличить количество продаж.

Сотрудничество со смежными нишами

Выбери ниши, которые являются смежными. 

Сотрудничество может быть:

1. На постоянной основе, когда организации обмениваются товарами/услугами и за счёт этого увеличивают ассортимент. Хороший пример: Samsung предоставляет свою продукцию для реализации без % и рассрочек магазину Эльдорадо;
2. Проведение совместных мероприятий. Компания Red Bull проводит турниры совместно с GoPro;
3. С помощью совместных акций: Сбербанк позволяет покупать товары в других магазинах-партнерах и получать за это бонусы «Спасибо»;
4. Брендовые коллаборации: Пятёрочка привлекает к партнёрке Black Star;
5. Дополняемым: дизайнеры сотрудничают с мебельными магазинами, строительными организациями.

Спам

Имея базу email адресов, грех не отправить по ней рассылку. Многое зависит от базы. Их полно в бесплатном доступе в интернете, но качество оставляет желать лучшего. 

Раскрываемость сообщений 20% это те, кто подписался на рассылку самостоятельно.

Но если берешь из интернета или откуда-то парсишь — раскрываемость в разы меньше, как и конверсия, т.к тебя не знают (нет доверия) и нерелевантно (металлургические станки на жителей ЖК). И надо ли это тебе — риторический вопрос.

Как выбрать лучший способ? 

Главное, на что смотреть при выборе способов продвижения бизнеса, там должны находиться потенциальные покупатели.  Странно продавать молодежные товары в Одноклассниках или вести аккаунт в сетях по продаже щебня оптом.

Возможно, там и есть какая-то часть целевой аудитории, но в конечном итоге всё расставит по местам цифры по количеству продаж. 

В зависимости от цели выбираешь инструмент. Нужны заявки, продажи или повысить узнаваемость компании?

Проведи конкурентную разведку. Какими каналами привлечения клиентов пользуются конкуренты, что предлагают в рекламном сообщении и на какие площадки ведут потенциальных покупателей. Если в каком-то источнике мало конкуренции, возможно он нерентабелен и поэтому им никто не пользуется? 

Благодаря анализу конкурентов, можно понять, работает тот или иной способ в привлечении клиентов или их не стоит использовать. 

Не менее важно торговое предложение. Любой канал привлечения клиентов бесполезен, если условия не конкурентоспособны. Делая, как все, получаешь сопоставимый результат. Выделяйся из массы, и получишь гораздо больше, чем остальные. 

Найди свои сильные стороны, и используй их.

Делая посредственный шаблонный сайт, заказывая дешевые тексты на бирже, в соцсетях без контент-плана постишь стоковые фото с добрым утром, то собственно о каких потенциальных клиентах идет речь. 

Стоит один раз сделать нормально, по-серьезному вложиться. Но в большинстве случаев происходит так:

• Вложить последние 5 тыс на Директ и ждать, что сделаешь с них x10-20 прибыли;
• Вложить в разработку сайта 10 т.р., не получить результата, второй раз заплатить 15 т.р, 3-й, 4-й, 5-й… Прошло полгода, потрачено в сумме 100 т.р., результата нет, и выработалось мнение, что: «В интернете ничего не работает, мы уже много раз пробовали». Поговорка к месту: скупой платит дважды, а тупой трижды;
• Экономить на маркетинге. Клиентов нет, поэтому деньги на рекламу вкладывать не буду. Вопрос: а как они тогда появятся? Откуда о твоем бизнесе узнает клиент, если не вкладываешься в свой продукт и его развитие?
• Человек в штате, который отвечает за все. И рекламу настраивает, сайты делает, на авито публикует, seo занимается и принтеры чинит). На выходе: одинаково плохие результаты по всем фронтам;
• Уговаривать незнакомых людей работать за %. У тебя ничего нет, ни твердого продукта, ни маркетинга, ни отдела продаж (не путать со справочной). Еще и маркетологи для этой категории людей должны свои рекламные средства вложить. И людей нанять, и с поставщиками договориться, и всю прибыль конечно отдать собственнику. 

Экономить для предпринимателя это правильно и все так делают. Но нужно же ко всему подходить рационально. 

Подытожу, выбор канала привлечения клиентов зависит от:

1. Ниши;
2. Аудитории;
3. Цели;
4. Стоимости продукта;
5. Бюджета;
6. Конкуренции
7. Времени, необходимого на привлечения клиента;
8. Времени на принятия решения для покупки.

9 ошибок при привлечении

Полезный чек-лист, как сэкономить от 50 т.р., время и нервные клетки при выборе источника привлечения клиентов:

• Оценка спроса. Перед запуском нового канала привлечения необходимо изучить спрос, спрогнозировать бюджет, рассчитать рентабельность и юнит-экономику в нескольких вариантах: позитивный, ожидаемый, негативный, очень негативный.

  Не совершив эти действия в дальнейшем, способ привлечение клиентов может работать в убыток, быть слишком дорогим или привлекать мало покупателей. А эти последствия приводят к отсутствию лидов — клиентов — закрытию бизнеса. Не полагайся на везение и авось. Успешные условия для старта: трафик в достаточном количестве со скоплением твоей ЦА, цифры сходятся и приносят прибыль.

• Отсутствие стратегии. Изучив спрос и прикинув показатели, важно сделать правильные выводы. Оцени ситуацию на рынке, проанализируй конкурентов, свои сильные и слабые стороны, и исходя из них, подбери несколько инструментов. Чтобы использовать источники с долгой отдачей (seo, контент-маркетинг) нужен запас прочности и одновременно с этим, другие конвертящие уже сейчас каналы.

  Стабильный поток заявок обеспечат контекстная и таргетированная реклама. Если средств нет или они малы, продвигайся с помощью бесплатных методов.

• Незнание ЦА. Для брендированного магазина нижнего белья показываться по тв, где потенциальных покупателей почти нет (женщины от 18 до 40 лет с достатком средний и выше среднего). Или в рекламной сети Яндекса показывать срочный ремонт техники.
• Не конкурентный продукт. У всех продавцов товар с одинаковой ценой и бесплатной доставкой, а у тебя ее нет. Будут ли у тебя покупать?
• Нет упаковки. Слабое УТП: качественное остекление, быстрый монтаж и лидеры рынка, большего набора бесполезных шаблонных фраз не найти, и стоит открыть на выбор 3 сайта, и вуаля — профессиональные профессионалы.

  Сложно доверять компании, у которой нет ни одной реальной фотографии, а коллектив состоит из американцев. Просто текст с водой без ключевых выгод. Дизайн неаккуратный и отвлекает от получения информации.

• Отсутствие компетенций или не умение делегировать. Можно настроить все самому, но сколько пройдет времени и потратится впустую денег, прежде чем, получишь работающее решение и желаемый результат?
• Нет тестирования и оптимизации. С чистого листа редко получается сделать работающую связку и найти подход к аудитории. После того, как рабочая связка найдена, необходимо проводить тестирование заголовков, креативов и контента для уменьшения стоимости заявки и повышения конверсии;
• Нет аналитики. Клиенты появились, но откуда они пришли, сколько стоило привлечение и сколько прибыли принес отдельный источник, вопросы на которые без аналитики не ответить.
• Отдел продаж. Острая проблема после лидогенерации — обработка заявок. Лиды не те, не готовы покупать, им дорого — это проблемы менеджера по продажам, он для этого и есть, чтобы переводить клиента из заинтересованного в заплатившего.

  А лечится проблема «не тех лидов»: скриптами и их доработкой, CRM-системой, повышением навыков менеджеров по продажам.

Примеры привлечения клиентов

Классические примеры: 

• Контекст + лендинг;
• SEO + сайт. 

Расписывать подробно их не буду, вроде бы все всем понятно.

Более современные рабочие маркетинговые связки:

• Источник трафика + квиз + лид-магнит + спецпредложение. Рекламное объявление с предложением получить полезный чек-лист переводит на квиз-лендинг, где пользователь проходит опрос из 3-5 вопросов, за что получает обещанный  материал взамен на свои контакты.

  На странице скачивания лид-магнита добавляется спецпредложение, ограниченное по времени, воспользоваться которым можно только сейчас по очень выгодной цене.

• Таргетинг + Лид-форма. Написал пару предложений с разными креативами, настроил рекламу на лид-форму — рабочая связка сделана за несколько часов и даёт высокие конверсии.  
• Таргетинг + Лид-магнит + Чат-бот. В таргете предлагаем скачать лид-магнит. В чат-боте приветствуем, рассказываем о себе и делаем предложение. Благодаря быстрому ответу и продуманному пути клиента, выдаешь необходимую информацию в автоматическом режиме.

  Если в моменте покупка не произошла, в дальнейшем делаешь рассылку со спецпредложениям по собранным контактам и конвертируешь их в продажи .

• Контекст + гиперсегментация. Смысл в том, чтобы дать релевантную информацию на запрос пользователя. Человек ищет желтые кроссовки Nike, значит после перехода должен оказаться в карточке кроссовок бренда Nike желтой расцветки.

  Пример гиперсегментации. Для запроса перевозка песка тонарами на лендинге в заголовке происходит подмена слов в зависимости от запроса. 

Расчёт стоимости привлечения нового клиента

Рекламный бюджет (без услуг специалистов) / количество клиентов = стоимость одного клиента. 

Можно посчитать общие затраты на раскрутку, к бюджету добавить стоимость услуг специалистов (например, настройка контекстной рекламы):

Зная стоимость клиента, бюджет на рекламу составляется исходя из собственных производственных мощностей. Можешь брать максимум 15 клиентов в месяц?

Значит 37 500 необходимо вложить (15 * 2500).

Коротко о главном

Нет продаж? Пора использовать другие способы привлечения клиентов и искать новые решения для своего бизнеса. В зависимости от ниши, целевой аудитории и текущей ситуации подбираются инструменты. 

Способы привлечения клиентов можно подразделить на: онлайн, оффлайн. Размещение в интернете эффективнее, дешевле и разнообразнее оффлайна.

Секрет привлечения новых клиентов через интернет прост: в наличии интересная, полезная, уникальная и проработанная площадка с маркетинговой и смысловой точки зрения. Это может быть: сайт, профиль в интернете, аккаунт в агрегаторах, написание статей о своем продукте.

Далее привлекаем клиентов с помощью: платной рекламы, оптимизации выбранного канала, покупки размещения. Важно использовать, как можно больше разных ресурсов, тогда будет стабильнее поток лидов и клиентов.

И на вопрос: «Работает ли это в моей нише», заранее отвечу: «Незнаю, надо пробовать». 

Ни для кого не секрет, что бизнес становится успешнее, когда у компаний или агентств появляется больше клиентов. В данном случае не имеет значения, работает ли человек на кого-то или на себя. В настоящее время наблюдается постоянный рост рынка. Именно поэтому новичкам становится сложнее искать клиентов, приходится думать о том, какие новые интересные инструменты и фишки изобрести для их привлечения.

Как изучить контекст, чтобы он приносил реальные результаты клиенту

Перед тем как вступать в работу по активному поиску клиентов, важно разобраться в стадиях взаимодействия с клиентами клиентов и в дальнейшем понимать, на каком этапе этого сотрудничества вы находитесь, то есть на какой стадии воронки. Выделяют классическую модель воронки по прохождению клиентов. Если рассматривать ее сверху вниз, то есть от более весомого к менее, можно разделить воронку на этапы:

• Потребность не сформирована, но может скоро возникнуть. На данном этапе необходимо повысить узнаваемость бренда и сформировать потребность. Для достижения это цели хорошо работает медийная реклама, инструменты визуализации, видео, аудио, баннеры и т.д.
• Потребность сформирована. На этом этапе человек уже определился со своей потребностью. Он может проявлять инициативу и искать варианты в поисковике, в социальных сетях. Тут необходимо привести целевую аудиторию на ваш сайт. Это можно сделать с помощью контекстной рекламы, SEO.
• Этап выбора поставщика. Важно привлечь и удержать посетителей с помощью условий, юзабилити.
• Принятие решения. На этом этапе нужно заниматься ведением посетителей сайта, их консультированием. В этом помогает сервис онлайн.
• Возврат целевой аудитории (ЦА) на сайт. Необходимо возвращать посетителей, не ставших клиентами, и работать со старой базой. Для этого используются инструменты ретаргетинга, SMM, рассылки.

Понимание того, на какой ступени воронки вы находитесь, позволяет сформировать стратегию и логику того, что вы делаете для своего клиента, когда начинаете заниматься его контекстной рекламой. Если вы не вникаете, куда приходят люди: на какой сайт или страницы, в дальнейшем вы останетесь виноваты в том, что что-то пошло не так, и контекстная реклама не работает. Поэтому важно подходить к вопросу глубже. Если ваш клиент никогда не занимался продвижением своего бренда, не работал над своей репутацией, его никто не знает, вам можно подняться выше по воронке и помочь клиенту. Так как его конверсия в данном случае будет всегда ниже по сравнению с тем конкурентом, который занимался продвижением своего бренда.

Также в случае, если вы специализируетесь на продуктах Яндекса, важно понимать весь спектр возможностей. Данный спектр – очень широкий и выходит за границы исключительно поиска. Доступными инструментами Яндекса являются:

• Текстово-графические кампании.
• Медийная реклама.
• Реклама мобильных приложений.
• Смарт-баннеры.
• Баннеры на поиске.
• Динамические объявления.
• Медийная кампания на главной странице Яндекса.
• Кампания с фиксированным СРМ.
• Товарные кампании для интернет-магазинов.

Яндекс Бизнес активно продвигает идею, которая заключается в том, что рекламодатель ни о чем не думает. Этот сервис все делает за вас. Поэтому вы можете находиться с ним в конкуренции. При этом Яндекс Бизнес не должен являться для вас черным ящиком, а быть инструментом продвижения вашего клиента. Спектром инструментов данного сервиса являются Я.Дзен, Я.Услуги, Я.Карты (приоритетное размещение), Я.Навигатор (также приоритетное размещение). Таким образом, важно не зацикливаться в рамках какого-то одного строгого инструмента, необходимо предлагать и обсуждать с клиентом все варианты исходя из воронки и возможностей инструментов.

Также очень важным моментом является выход за рамки Яндекса. Нужно понимать, что такое сквозная аналитика (один из методов, который помогает анализировать оправданность и эффективность всех рекламных инвестиций на основе данных), что позволяет делать колл-трекинг (один из методов определения конверсий в офлайн формате, который позволяет определять количество входящих звонков), внешние сервисы (Carrot quest, Вконтакте, YAGLA. Elama.ru, K*50, mytarget, Roistat, Callibri, Calltouch и т.д.). В совокупности всех используемых сервисов при нормальном ведении клиента они складываются в набор, которым вы можете пользоваться и благодаря которому клиент понимает, что с вами можно серьезно взаимодействовать в долгосрочной перспективе.

Важна ли ваша специализация. На что она влияет

Многие компании совершают ошибку, они позиционируют себя как всемогущие агентства, которые занимаются всем и сразу. Важно понимать, что делать все, на всем и для всех – нереально. Определение вашей специализации позволит решать большое количество вопросов в перспективе. Сначала может показаться, что специализации еще нет, но с появлением набора клиентов вы должны определиться для себя, кто вы и почему вы этим занимаетесь. Это может быть связано с вашим образованием, опытом работы, тем, что вам интересно и т.д. Важно в какой-то момент понять, что у вас лучше всего получается, а что не получается. Можно использовать правило трех «П»: принять себя таким, какой вы есть, простить себя, постоянно прокачивать то, что не получается. Соблюдение данного правила позволит выделить вас из всей массы конкурентов.

Таким образом, специализация позволяет вам более четко идти в направлении ваших клиентов, заявлять об этом публично, писать в резюме, рекламе, упоминать при общении и т.д. Это помогает потенциальным клиентам быстрее вас найти. Наличие таких кейсов позволяет максимально приближаться к шагу заключения договоров.

Как найти клиентов и начать зарабатывать

Новичкам сложно найти своих первых клиентов. Но существует несколько распространенных способов:

• Искать их в вашем ближнем окружении. Этот способ идеально подходит для совсем новичков без клиентов. Ищите клиентов в кругу друзей, знакомых и т.д. Ваша задача – прямолинейно и однозначно говорить, чем вы занимаетесь. Это кажется слишком простым способом, но многие пропускают этот этап. Как минимум, нужно не скрывать от друзей то, чем вы занимаетесь, как максимум, сообщать об этом всем, даже малознакомым людям на праздниках, вечеринках и т.д. Это позволит вам на первой стадии найти людей по рекомендациям. Так как они являются вашими знакомыми, вам будет проще работать с такими людьми, уровень доверия будет выше, можно договаривать о каких-то особых условиях. С такими клиентами можно допустить ошибки, и с ними проще договориться об их исправлении.
• Обеспечить в поиске вашу публичность. Минимально вы можете разместить резюме на HeadHunter или зарегистрировать аккаунт на услугах Яндекса. Также можно сделать страницу в Яндексе и через Я.Бизнес сформировать ваш микросайт, появиться на картах и т.д. Таким образом, есть много вариантов внутри Яндекса. Можно дополнительно выйти за пределы данного сервиса, использовать социальные сети и другие различные инструменты. Постепенно необходимо заполнять собой пространство. Это важно, если вы себя позиционируете как физическое лицо, узкий специалист, компания, агентство и т.д. Идеальная ситуация, когда вас кто-то взял под свое крыло, и вы помогаете. При таком раскладе вас консультируют и обучают, но таких желающих обучаться очень много, поэтому первый опыт нужно приобретать заранее. Например, у дизайнеров есть пробные проекты, вымышленные заказы, задачи. Вы можете аналогично на начальном уровне брать любую компанию, пытаться для нее настроить рекламную кампанию в Яндекс Директе, подготовить баннеры, сделать объявления, продумать стратегию, составить план бюджета и т.д. С таким багажом будет проще находить клиентов или место для работы, если вы планируете быть специалистом в какой-то компании. Какие-то агентства дают возможности для роста внутри себя, другие нет, рынок достаточно сформировавшийся, и все понимают, что данный процесс находится в постоянной динамике.
• Создавать ближайший круг из дальнего. Когда у вас появляются первые настоящие клиенты, старайтесь их втянуть в процесс более плотного общения и чаще встречаться, общаться. Это позволит вам не потерять с ними контакт и получить новые рекомендации. Это важный момент, так как многие новички допускают ошибку: берут заказы, работу и уходят в себя, а заказчик не видит процесс работы. Поэтому нужно поддерживать связь не только с профессиональной точки зрения, но и дружеской.

Как сделать так, чтобы клиенты оставались с вами надолго

Недавно проводился опрос среди людей о том, что в основном они делают и о чем думают перед покупкой. На основании ответов проводилось исследование. Статистика показывает, что самым популярным действием людей перед приобретением товара или услуги является чтение отзывов. На втором месте по популярности идет сравнение похожих товаров/услуг. Далее идут сравнение стоимости товара в разных магазинах, чтение подробного описания его характеристик и знание ориентировочной стоимости. Представьте ситуацию, когда вы являетесь специалистом агентства, и вас выбирают клиенты. Перед этим все читают отзывы о вас и сравнивают с конкурентами. Многие считают, что стоимость – это ключевой момент выбора, но на самом деле им являются открытые рекомендации. Всегда выбирают из похожих компаний, и вам нужно понять, чем вы будете отличаться от других.

Если вы начинаете работать с нуля, важно заработать сначала доверие, а потом уже деньги. Доверие – это то, что будет держать вас с текущими клиентами, и то, что позволит вам в моменты рисковых операций иметь основание и фундамент с вашими текущими клиентами. Они вас не бросят даже в экстренные моменты, потому что они знают вас и то, что вы приносите результат за разумные деньги. Первое, что можно сделать – это качественно и дешево работать. Это может быть небыстрым процессом, но это позволит вам вникнуть в проблему, решить ее, добиться результата. За это вас будут ценить. Позже вы постепенно дойдете до качественного и быстрого уровня, сможете поднимать стоимость за вашу работу. Играйте в долгую, дефицит специалистов есть всегда.

Поиск потенциальных клиентов – это одна из приоритетных задач бизнеса, который занимается продажами. Вместе с этим поиск покупателей представляет собой главную проблему менеджеров, поскольку от общего количества клиентов зависит прибыль и успех всей компании. Где искать и как правильно находить новых клиентов в интернете и офлайн, расскажем в этой статье.

Активные и пассивные методы поиска новых клиентов

Вопрос, который касается поиска новых клиентов и потенциальных покупателей волнует любого бизнесмена. Он актуален на любом этапе развития компании: как и во время его запуска, так и после длительного пребывания на рынке. Чтобы облегчить такую задачу, специалисты в сфере маркетинга разработали эффективные методы. Их условно разделяют на три крупные группы: активные, пассивные и смешанные методы поиска.

Активный поиск

Суть такого метода отражена в его названии. Активным поиском клиентов называют подход, при котором компания и менеджеры самостоятельно осуществляют шаги, направленные на привлечение потенциальных покупателей. В этом и заключается главная задача продавцов: увеличить количество контактных данных в базе данных при помощи активного поиска. Алгоритм действий будет выглядит следующим образом:

1. Создание базы данных клиентов – этим занимаются непосредственно менеджеры по продажам.

2. Формирование коммерческого предложения.

3. Презентация товара или услуги (по телефону, через электронную почту, в торговом зале, во время бизнес-мероприятия и т.д.).

Чтобы «прокачать» такие навыки, менеджеры постоянно занимаются повышением квалификации, проходя тренинги, курсы.

Пассивный поиск

Характерная черта такого метода проявляется в том, что менеджеры не участвуют в процессе поиска клиентов. Главный инструмент пассивного метода привлечения покупателей – это распространение рекламы, а также другие маркетинговые инструменты. Эффективнее всего пассивный поиск работает в интернете благодаря контекстной рекламе в поисковых системах, органическому поиску, SMM-продвижению и проч.

Смешанный поиск

Совокупность инструментов пассивного и активного поиска образует новый метод – смешанный. Его использование гарантирует более высокие показатели, однако требует от компании дополнительных усилий. Так, например, каждый менеджер самостоятельно работает с базой данных, стараясь найти клиентов путем «холодного» обзвона, а предприятие в свою очередь параллельно с этим запускает рекламную кампанию.

Где менеджеру по продажам искать новых клиентов: основные источники 

Чтобы ответить на вопрос, где найти новых клиентов, сначала нужно понять, какова специфика продаж у конкретной организации. Это могут быть клиенты в интернете, корпоративные, оптовые, постоянные покупатели, B2C или B2B. Каждый из этих видов требует индивидуального подхода. Поэтому и каналы поиска клиентов будут отличаться. Рассмотрим их подробнее.

Как быстро найти корпоративных клиентов

Корпоративные клиенты – это юридические лица и индивидуальные предприниматели, которые приобретают продукцию бизнеса на постоянной основе и в крупных количествах. Такие клиенты могут встречаться в любых сферах бизнеса. Привлекательность такого вида покупателей для компании – это перспектива постоянного сотрудничества и, соответственно, непрерывная и стабильная прибыль, полученная в результате взаимодействия с ними.

Чтобы найти заказчиков, следует обратиться к следующим источникам: 

1. Тематические выставки и конференции. Найти постоянных корпоративных клиентов можно во время участия в бизнес-мероприятиях, где другие организации презентуют свои товары и услуги. Это прежде всего отраслевые конференции, а также семинары, где вы можете не только обзавестись новыми контактами, но и проанализировать работу ваших прямых конкурентов. Чтобы принять участие в такой выставке, необходимо обратиться к профильным веб-ресурсам и найти подходящую организацию, которая занимается проведением подобным мероприятий.

2. Поиск в интернете. В эпоху развития цифровых технологий события, в ходе которых у предпринимателей появляется возможность познакомиться друг с другом, проходят не только лично, но в режиме онлайн. Поэтому важно иметь собственный сайт, который станет визитной карточкой организации. 

3. Распространение фирменной продукции. Подберите наиболее качественные, по вашему мнению, примеры ваших продуктов или проектов и продемонстрируйте их потенциальным корпоративным клиентам. Если у компании нет возможности направить образцы продукции, то альтернативный способ поиска корпоративных на товары – это составление каталогов.

Чтобы установить и поддерживать контакты с организациями, которые могут впоследствии стать вашими корпоративными клиентами, важно выявить, кто именно является лицом, принимающим решения о покупке. Наладив с ним связь, предприниматель увеличивает шансы на приобретение нового партнера и клиента.

Методы поиска новых клиентов через СМИ

Несмотря на то, что бумажная печатная реклама сегодня не настолько популярна, как другие ее инструменты, этот метод по-прежнему актуален для региональных предприятий. К источникам рекламы можно отнести:

• Рекламные объявления в газетах и журналах. Подойдет в первую очередь для реализации товаров массового потребления, спрос на которые достаточно высокий. Преимущество газет и журналов – их крупный тираж, поэтому вашу рекламу увидит большое количество потенциальных покупателей. Еще эффективнее такой способ будет работать, если разместить рекламу в тематических изданиях.
• Рекламные статьи и публикации в печатных СМИ. Этот инструмент похож на предыдущий, однако его существенное отличие – это объект продаж. Здесь ими являются товары и услуги класса люкс, которые имеют высокую стоимость. Статьи в тематических журналах помогают раскрыть их характеристики, конкурентные преимущества и выгоду от приобретения. Они фактически презентуют продукцию без непосредственного участия продавца.
• Радио. Рекламное аудио-сообщение обычно содержит трехкратное повторение названия компании, а также ее контактные данные, чтобы потенциальный клиент мог с легкостью их запомнить и обратиться за товаром или услугой. 

Мотивировать целевую аудиторию на покупку можно также при помощи использования скидочных купонов и промо-кодов, вложенных в газету или журнал.

Как искать клиентов в интернете

На сегодняшний день продвижение в интернете – наиболее популярный и эффективный способ поиска клиентов для вашего бизнеса. Это не только контекстная реклама, но и привлечение покупателей  социальных сетях через SMM и таргетинг, создание блогов, лендингов, а также использование чат-ботов, мессенджеров.

Контекстная реклама. В России работает две поисковые системы, через которые предприниматели рекламируют свои продукты: это Google и Яндекс. Каждый из них представляет собственный сервис для продвижения – Яндекс.Директ, а также Google AdWords. Это самый эффективный, но довольно затратный метод привлечения новых клиентов, который дает незамедлительный результат, но требует крупных вложений в рекламный бюджет бизнеса. Контекстная реклама работает следующим образом: сначала SEO-специалисты собирают семантическое ядро, которое состоит из всех возможных фраз, при помощи которых клиенты находят нужный продукт в интернете. Ключевые фразы загружают в каждую конкретную рекламную кампанию. Введя запрос, пользователь видит ваше объявление на первых позициях. Однако за каждый клик или переход, даже если он оказался нецелевым и не принес организации готового клиента, придется заплатить.

Рассылка по электронной почте. Универсальный способ найти клиентов – это e-mail рассылка. Контактные данные для этого менеджеры по продажам берут из собственной базы данных. Благодаря массовой рассылке вы можете создать индивидуальное предложение для каждого клиента в зависимости от его истории заказов, просмотренных страниц и т.д. Отследить, насколько успешным оказалась такая рекламная кампания, можно при помощи CRM-системы.

Реклама в социальных сетях. Это может быть как SMM-продвижение через интересные публикации, так платная таргетированная реклама в виде баннеров. Как и в случае с контекстной рекламной, таргетинг требует финансовых вложений: каждый клик или показ имеет свою стоимость. Конечная сумма рекламной кампании зависит от объема целевой аудитории, которую стремится захватить бизнес. SMM в свою очередь подразумевает написание интересных постов, которые включают в себя текстовую и визуальную составляющую. Здесь важно ориентироваться на предпочтения подписчиков и постоянно удерживать их интерес.

Также можно создать блоги на сайте компании и публиковать там тематические статьи в соответствии с принципам SEO-продвижения. Альтернативный метод ведения блога – это публикация видеороликов в YouTube.

Дополнительные методы и принципы поиска клиентов

Помимо активных и пассивных способов поиска клиентов менеджеру по рекламе и продвижению помогут смешанные методы продаж в системе маркетинга:

• Налаживание контактов с потенциальными клиентами во время мероприятий, а также при организации акций, скидок.
• Инициирование «холодного» обзвона сотрудниками колл-центра.
• Развитие дилерской и партнерской сети.
• Нетворкинг (поиск партнеров, которые могут быть заинтересованы в сотрудничестве и  продвижении бизнеса).
• Участие в тренинга и бизнес-конференциях в роли экспертов.
• Создание и распространение качественного коммерческого предложения.
• Раздача флаеров в общественных местах, а также местах крупного скопления людей. Разработка каталогов, буклетов, билбордов, а также других видов наружной рекламы. 

Таким образом, эффективных методов для поиска клиентов достаточно много. Однако действовать они будут только в том случае, если предприниматель соблюдает определенный алгоритм действий при их использовании. Как менеджеру по продажам найти клиентов и какие для этого нужно совершить шаги, разберем далее.

Как найти клиента для продажи товара: пошаговая инструкция

Для запуска рекламной кампании и последующего поиска потенциальных клиентов необходимо сначала разработать стратегию, согласно которой будет вестись работа, направленная на привлечение покупателей.

Шаг 1. Анализ целевой аудитории

На первом этапе важно понять, кем является ваш потенциальный покупатель: его возраст, пол, социальный статус, проблемы, интересы, потребности и т.д. Исходя из этих сведения составляют портрет покупателя, каждому из которых соответствует конкретный товар или услуга. При общении с клиентами необходимо помнить о том, что их нужно постоянно мотивировать на совершение покупки.

У каждого покупателя есть собственный мотив, который подталкивает его к приобретению нового продукта с целью удовлетворить какую-либо потребность. Задача продавца – выявить ее и использовать в процессе общения с клиентом. Умение предугадывать запросы покупателя и находить верное решение их проблем – это гарантия успешного закрытия сделки.

Шаг 2. Составление плана

Ни одна работа не может быть осуществлена без четкого плана. То же самое касается и вопроса, связанного с поиском клиентов. Стандартный план продаж включает в себя такие факторы, как:

• Количество клиентов, которые вы хотите привлечь во время рекламной кампании.
• Минимальный размер объема продаж, которого необходимо достичь.
• Минимальный и максимальный размер выручки компании.

Чтобы выполнить план продаж и подобрать оптимальный способ поиска клиентов, понадобится ответить на два вопроса: почему покупатели должны отдать предпочтение именно вашему продукту, и каким образом он поможет решить их проблемы?

Рассчитать количество клиентов, которых вам необходимо будет найти за один рабочий день, можно, исходя из таких критериев, как:

1. Общее количество постоянных покупателей.
2. Минимальное количество покупателей за период.
3. Минимальный показатель товарооборота за отчетный период.
4. Размер прибыли, которую вы хотите из извлечь за период рекламной кампании. 

Полученные цифры также дают представлении о размере рекламного бюджета, без которого невозможно запустить мероприятия, направленные на привлечение новых клиентов. Каким бы идеальным ни был план или выбранный способ, существует ряд ошибок, которые могут негативно отразиться на поиске потенциальных покупателей.

Популярные ошибки при поиске новых клиентов

Ошибка №1: Компания не собирает статистику

Любое взаимодействие с клиентами необходимо зафиксировать в системе, чтобы затем проанализировать и понять, какие были допущены недочеты, какие моменты были удачными, почему сделка не состоялась. Если аналитика отсутствует, невозможно определить, каким образом увеличилась конверсия в продажах и увеличилась ли она вообще. Особо важную роль сбор статистических данных играет при запуске контекстной рекламы. В дальнейшем с их помощью маркетологи оптимизируют рекламный бюджет.

Ошибка №2: Отсутствие CRM-системы

Небольшие компании предпочитают хранить сведения о продажах в обычном файле Excel, однако он не располагает такими широкими возможностями, как CRM-система. С каждым днем потребность бизнеса в таких программах стремительно растет. Появляются новые инструменты, функции, что во многом облегчает работу с данными – воронка продаж, статус отправленных электронных писем, документация, лидогенерация, история переписок в чатах, IP-телефония и т.д.

Ошибка №3: Отсутствие SEO-оптимизации сайта

SEO-оптимизация – это работа над углубленным преобразованием сайта компании таким образом, чтобы клиент мог использовать его в качестве посредника с бизнесом. SEO-оптимизированный сайт быстро ранжируется поисковыми системами, что позволяет ему выходить на лидирующие позиции в выдаче. Кроме этого, функционал сайта работает правильно и бесперебойно, облегчая клиенту доступ к любым страницами. Это особенно важно для тех организаций, которые используют свой сайт как основную площадку для поиска и привлечения клиентов.

Ошибка №4: Некомпетентность менеджеров по продажам

Сфера продаж не ограничивается цифровыми методами обслуживания клиентов. Организации, работа которых осуществляется за счет личного общения с клиентами, должна уделять внимание повышению квалификации своих продавцов. Менеджеры совмещают в себе множество разных сторон: они умелые психологи, которые могут уже через несколько минут общения определить явные и скрытые проблемы клиентов. Если же продавец не уверен в себе или не может качественно обслужить покупателя, оставляя его вопросы без ответов, то это может обернуться сорванной сделкой.

Как получить максимум

• Максимальное развитие продаж в онлайн

Это отличный инструмент для начала сотрудничества. Совершая незначительную покупку, клиент знакомится с уровнем обслуживания компании, оперативностью в предоставлении необходимой информации и полнотой сведений. В дальнейшем ему будет проще принять решение о выборе партнера. 

• Опережение конкурентов по информированию клиентов о новинках

Необходимо использовать все активные каналы коммуникации с клиентами, чтобы рассказывать о новинках оперативно. Нужно помнить, что аудитории площадок не всегда пересекаются. При этом, нужно использовать только качественный контент и максимальное внимание к деталям.

• Для менеджера по продажам необходимо сочетать в себе приятного во всех отношениях собеседника и профессионала в своем деле

С первых минут общения с клиентом нужно демонстрировать свои высокие экспертные знания и отличные социальные навыки. Также необходимо помнить про стратегическую задачу понравиться клиенту и установления качественного личного контакта.

• Сначала что-то надо предложить бесплатно, а потом говорить про деньги

Клиенту нужна помощь, чтобы шагнуть в будущее и узнать, что он получит, если купит у компании услугу или продукт. Это очень помогает выстраивать долгосрочные отношения.

• Если область в бизнесе требует профессиональных знаний, то обязательно надо поделиться ими с клиентами.

Не нужно пытаться удивить клиента обилием терминов и описанием процессов, в которых разбираются только профессионалы. Нужно обучить и объяснять клиенту понятным и простым для него языком все необходимые процессы. Полезная профессиональная информация, предоставленная бесплатно, всегда оказывает положительный эффект на потенциальных покупателей. И это уже совершенно другой подход к началу сотрудничества.

Заключение

На вопрос «Как найти покупателя на товар?» каждая конкретная организация находит уникальный ответ, ориентируясь на специфику своей деятельности, товаров и услуг. Однако на все компании распространяется единое правило: клиентов нужно искать всегда и везде, и если одни оставляют вас и перестают быть постоянными, то на их место должны прийти новые – и их должно быть больше.

Источники:

• https://www.kom-dir.ru/article/3758-kak-nayti-novyh-klientov
• https://rb.ru/opinion/kak-privlech-pervogo-klienta/
• https://kontur.ru/articles/868