Для того чтобы продать свою услугу, нужно сначала найти того, кто будет в ней заинтересован. Поэтому первым этапом в
работе риэлтора всегда будет поиск клиента. Людей, предоставляющих услуги по сделкам с недвижимостью, достаточно
много, что говорит о высоком уровне конкуренции среди риэлторов. Однако каждый сможет найти своего клиента, если
будет профессионально подходить к данному вопросу.
Поиск клиентов – главная задача каждого риэлтора
Поиск клиентов для риэлтора
Условно методы поиска клиентов можно разделить на две категории: онлайн и оффлайн.
К онлайн методам можно отнести:
- Блог в социальных сетях;
- Сайты, направленные на продажу или аренду недвижимости;
- Реклама через онлайн доски объявлений;
- Персональный сайт.
К оффлайн методам относятся:
- Метод «сарафанного радио»;
- Размещение рекламных объявлений в СМИ;
- Создание и распространение визиток, флаеров и другой типографической продукции, информирующей о ваших услугах.
Перечисленные методы действенны в случаях с куплей-продажей недвижимости. Отдельно стоит рассмотреть места поиска
клиента для риэлтора по аренде.
- К вопросам аренды квартиры люди подходят легче, чем к ее
покупке, поэтому маловероятно, что в данном случае будут актуальны сайты, визитки и объявления в прессе.
Так где найти клиентов риэлтору по аренде? Через социальные сети, объявления в интернете и с помощью «сарафанного
радио», о которых говорилось выше. Однако можно воспользоваться нестандартными способами, например, донести
информацию до поступающих в ВУЗы студентов, они часто находятся в поисках, если меняют город проживания. При этом у
той же категории часто нет людей, готовых посоветовать риэлтора.
А пути взаимодействия с ними могут быть самыми
разными, начиная от работы с преподавателями, которые могут оказать помощь риэлтору в поиске клиентов, заканчивая
молодежными «тусовками», на которых можно ненавязчиво затронуть сферу вашей деятельности.
Раскрывая тему того, где риэлторы находят клиентов, заинтересованных в аренде, стоит затронуть места поиска клиентов
в целом. Они могут быть самыми нестандартными. Но для начала, стоит изучить основные из них.
Где найти риэлтору клиентов:
- Базы и сайты для риэлторов. Наличие узконаправленных платформ значительно облегчают
воссоединение ищущих друг друга сторон. Этот способ можно считать наиболее простым и удобным. - С помощью социальных сетей. Поиск клиентов по меткам #снимуквартирумосква (или другие),
отслеживание обновлений в группах, посвященных поиску недвижимости, реклама своего блога – это все современные и
действенные инструменты, которые позволяют не только найти клиента, но и изучить его взгляды, образ жизни и
интересы, основываясь на информации из его социальных сетей. - Форумы. Это не самый популярный метод, но за счет этого можно сыграть на их низкой конкуренции.
Если Вы не совсем понимаете, как риэлтору найти клиентов через форум, давайте разберемся. Многие не могут
принять решение без совета другого человека, если среди близких никто не может дать консультацию по какому-либо
вопросу, эти люди отправляются на различные форумы, где интересуются, например, тем, в каком районе лучше
приобрести квартиру или на что обратить внимание при ее покупке. Вы можете вступить в диалог, продемонстрировать
свои знания и предложить риэлторские услуги.
- Подобные способы поиска имеют место быть, когда у вас
есть хотя бы небольшой опыт работы.
Если вы только начинаете знакомство с профессией, потенциальные клиенты могут скептически отнестись к вашим
профессиональным навыкам и сделать выбор в пользу другого кандидата. Поэтому данную ситуацию стоит рассмотреть
отдельно.
Как найти клиента начинающему риэлтору
Для начинающего риэлтора наилучшим вариантом станет работа в агентстве. Агентства предоставляют своим работникам
доступ к клиентской базе, к тому же вы сможете получить поддержку, новые знания и опыт от работодателей и коллег.
Также, клиенты относятся с большим доверием к риэлтору из агентства, чем к новичку, работающему самостоятельно. Если
же для вас работа на агентство не является подходящим вариантом, и вы все еще думаете где искать клиентов риэлтору
новичку, давайте рассмотрим другие варианты.
Нужно понимать, что без агентства способы поиска будут идентичными с описанными выше. Однако, как найти первого
клиента риэлтору?
Возможно, кому-то из ваших знакомых нужны риэлторские услуги, предложите им свою помощь за символическую
плату, если сделка пройдет успешно, вы сможете получить новых клиентов. Также звоните по
объявлениям схожей тематики, представляйтесь и предлагайте свои услуги. Даже если клиент не найдется сразу, есть
вероятность, что кто-то сохранит ваш номер и обратится в другое время.
Разобравшись с тем, как начинающему риэлтору найти первых клиентов, стоит перейти к вопросу привлечения клиентов.
Хотите получать ещё больше дохода от риэлторства?
Попробуйте нашу систему и Вы сразу же почувствуете, как свободное время и заработок увеличиваются, а
недовольных клиентов становится меньше и меньше!
Получить
доступ
Как привлечь клиентов риэлтору новичку
- Скидки и акции. Эти инструменты практически всегда располагают людей. Предложите приятную
скидку своему клиенту, которая распространяется на людей, которых он приведет к вам. Предложите бесплатную
юридическую консультацию. - Проявите заботу о клиенте. Будьте дружелюбны при общении, предложите свою помощь касательно
вашей профессиональной деятельности, например, окажите помощь в переезде. Это будет приятный жест, немного
выходящий за рамки обязанностей, который явно будет оценен клиентом. - Преподнесите свою неопытность с выгодной стороны. Можете показать себя как нового специалиста,
который ориентируется на современные подходы в работе. Тщательно изучите рынок недвижимости и при общении дайте
понять, что вам это интересно. Ведь для кого-то ближе холодный опытный взгляд, а другому будет гораздо приятнее
поработать с молодым специалистом, обладающим не только профессиональными знаниями, но и говорящем взглядом,
говорящим о вашей заинтересованности.
Если вы уже опытный риэлтор, количество доступных способов привлечения клиентов расширяется.
Как опытному риэлтору привлечь клиентов
- Профессиональный имидж. Новички с «горящими глазами» интересуют далеко не всех. В большинстве
случаев репутация знатока, постоянно расширяющего объем профессиональных знаний, является главным критерием при
выборе риэлтора. Не забывайте ненавязчиво донести до потенциального клиента информацию о вашем опыте работы. - Работайте с партнерами. Партнеры в смежной области (юристы, оценщики, строители, застройщики)
могут быть заинтересованы во взаимовыгодном сотрудничестве. Бартер или процент за рекомендацию позволит не
только привлечь клиентов, но и улучшить свою репутацию как риэлтора. - Напоминайте о себе. Подпишитесь на клиентов в социальных сетях, поздравляйте их с главными
праздниками. Так вы сможете оставаться в легком доступе на случай, если прошлому клиенту вновь потребуется
помощь риэлтора.
Способов найти клиента существует очень много, и? если вы все еще задаетесь вопросом «где искать клиентов риэлтору
новичку?», перечитайте статью, выделите для себя несколько методов и осуществляйте их реализацию параллельно.
Прозвоны, Авито, ЦИАН… Как риэлтору лучше и быстрее находить клиентов?
Современный мир постоянно меняется, и если за ним не успеваешь – остаёшься на обочине жизни! Зато те, кто успевает меняться вместе с ним, точно не промахнутся! А наша профессия очень быстро меняется – каждый день что-то новое!
Ещё совсем недавно недавно риэлтор клеил объявления, ходя ножками по району, потом появились доски объявлений в интернете – Авито, ЦИАН и им подобные, которые были достаточно эффективными и рентабельными площадками для поиска объектов и клиентов. Сейчас же на них стало не так удобно работать. Мало того, что стоимость достаточно высока, так и ненужной информации на них столько, что и риэлтору в поисках интересных объектов приходится тратить много лишнего времени, а собственнику так вообще сложно разобраться – куча дублей и, что самое неприятное, очень много фейков!
Фейк – это объект которого по факту не существует. Конечно же, он дешевле рынка, и опытный риэлтор сразу понимает, что даже звонить не стоит, хотя, наверняка иногда задумывается и всё же набирает номер. А представляете, каково агентам-новичкам или клиентам типа «я куплю баз риэлтора», которые обзванивают всё это, слушают истории, что квартира есть, но её как бы уже нет. Или, ещё хуже, когда говорят завтра в 12 приходите смотреть, а за час до показа говорят, что она продана, но есть другие варианты, но дороже, или по такой же цене, но хуже сам объект…
1-й звонок, 2-й, 3-й, 5-й… А в итоге из 30 обзвонённых объявлений всего 3 реальных: 2 эксклюзива от агентства и всего лишь 1 реальный собственник, у которого квартира стоит на 150 000 дороже, потому, что он поднял цену, но забыл поменять на Авито… Согласитесь, очень жаль потраченного времени и нервов!
Давайте экономить ваше время и тратить его на закрытие сделок, например… Или на отдых и общение с близкими… Или на хобби и саморазвитие…
Пользуясь SmartAgent, вы сможете получить доступ к уже обработанной и структурированной информации!
Это не просто универсальный сервис для работы с недвижимостью, а, главным образом, агрегатор, который собирает информацию со всех досок и сайтов и фильтрует её.
Наши операторы совершают более 10 000 звонков в день для проверки актуальности объявлений, исключая фэйки и агентов.
↓
Для новых пользователй мы предоставляем возможность протестировать возможности нашего сервиса
9 сентября 2021 г.
Команда «Айтроник» поделилась историей продвижения агентства недвижимости с помощью таргетированной рекламы в Facebook, Instagram и во ВКонтакте.
Кейс будет полезен маркетологам агентств недвижимости и застройщиков, а также специалистам, которые работают с рекламными кампаниями в этой сфере.
Клиент: агентство недвижимости «Тренд» в Санкт-Петербурге и Москве.
Задачи клиента: получать заявки на подбор и покупку недвижимости в городе и ближайших пригородах от интересантов первичной недвижимости по заданным KPI:
- Санкт-Петербург: первые 3 месяца продвижения ~ 2 100 рублей за целевое обращение. Далее 1 300‒1 500 рублей.
- Москва: не дороже 1 000 рублей за целевое обращение.
Критерии целевого обращения: человек активно интересуется покупкой первичной недвижимости в ближайшие 3 месяца в целевом городе.
Решение: запустить таргетированную рекламу с типом «лидогенерация» в соцсетях Facebook, Instagram, ВКонтакте.
Формат «лидогенерация» позволяет получать заявки прямо из рекламного объявления ↓
Результат: за 8 месяцев работы с проектом получили:
- Санкт-Петербург: 1 797 обращений по средней стоимости 862,49 руб. — при среднем CPL по рынку 1 000‒1 500 руб.;
- Москва: 2 385 обращений по средней стоимости 585,87 руб. — при среднем CPL по рынку 1 000‒1 500 руб.
Из этих заявок конверсия в целевые лиды — 50,87%. Стоимость таких лидов составила:
- Санкт-Петербург: 1 688,33 руб. ⟶ 918 лидов;
- Москва: 1 144,40 руб. ⟶ 1 221 лидов.
Таким образом реальный клиент обходился в среднем за 1 423,55 рублей — при среднем CPL по рынку 2 000‒2 500 руб. К такому результаты мы пришли спустя 3 месяца работы, потому что для эффективной рекламы требуется время: нужно понять и подобрать аудиторию, протестировать множество креативов и инструментов, выстроить аналитику и оперативную обработку заявок.
Расскажем, как пришли к таким результатам.
Мы стартовали с запуска кампаний для региона Санкт-Петербург.
В качестве основного формата рекламы выбрали лидогенерацию в Facebook и сбор заявок во ВКонтакте. Эта стратегия была выбрана исходя из запроса заказчика — привлечение большого объёма лидов по минимальной стоимости. Контекстная реклама на тот момент не могла дать желаемый результат.
Нужно было автоматизировать процесс передачи и обработки заявок.
В классическом варианте это работает так: заявки собираются в центре лидов в блоке управления страницей в интерфейсе Facebook. Чтобы получить контакты, нужно в ручном режиме скачивать обращения и отдавать их в обработку:
Такой вариант нас не устраивал — лиды успевали остыть. Пользователю, который оставляет заявку такого формата, удобно, чтобы с ним связывались сразу же — спустя час велика вероятность не дозвониться.
Мы нашли несколько путей решения проблемы:
- организовать автоматизацию через Comagic, который клиент использует для аналитики;
- подключить сервис сквозной аналитики «Ньютон»;
- использовать сторонние сервисы по типу Zapir или Albato.
С Comagic не получилось выстроить работу, так как этот вариант было сложно реализовать с технической точки зрения: у сервиса не было готовой автоматизации с форм сбора заявок во ВКонтакте (только в рамках доработки) — это долго. Автоматизация с Facebook требовала дополнительной платы к основному и так не маленькому тарифу.
Вариант подключить «Ньютон» не подошёл клиенту из-за дополнительных временных затрат при переходе на новую систему аналитики, несмотря на то что «Ньютон» обладал необходимым функционалом.
Сервисы по типу Zapir или Albato работают по принципу передачи заявок из рекламных кабинетов на почту или напрямую в CRM клиенту. В интерфейсе создаются интеграции с нужными системами — например, с Facebook, ВКонтакте, Битрикс. Далее по требуемым параметрам настраивают связки для передачи данных.
Было решено остановиться на сервисе Zapir. Ранее заказчик активно работал с системой, и для быстрого старта решили передавать через него заявки на почту отдела продаж.
В итоге, проработав с Zapir около трёх месяцев, мы перешли на более удобную систему Albato и стали передавать поступающие заявки уже прямо в Битрикс клиента.
Это позволило упростить формат обработки лидов для менеджеров из отдела продаж: при работе с Zapir лиды в Битриксе заводились вручную, а с помощью Albato это стало происходить автоматически.
Перед запуском любой рекламной кампании мы сегментируем аудитории для разных задач. Под каждую из них стараемся подобрать отдельный офер, который срезонирует у пользователя в ответ на его текущую потребность. Затем запускаем рекламу.
Сразу для себя фиксируем оценку, которую дадим той или иной аудитории после теста:
- отлично сработала;
- есть потенциал, но нужна доработка;
- полный провал.
Аудитории мы определяем заранее, исходя из своего опыта, специфики клиента и транслируемого предложения. В процессе — вносим изменения в зависимости от полученных результатов.
Например, в качестве первых сегментов для запуска мы выбрали такие:
- ретаргетинг с сайта;
- аудитории look-alike (LAL) по целевым заявкам на основе данных CRM;
- широкая аудитория по интересам «недвижимость», «квартиры», «объекты недвижимости», «рынок недвижимости», «жилые комплексы» с разбивкой по возрастным категориям.
Например, для молодых и неженатых, которые снимают жильё, мы подготовили оферы с минимальными платежами. Так пользователю проще соотнести стоимость квартиры с текущими платежами за аренду и сделать выбор в пользу покупки своего жилья:
Тестировали на различные аудитории:
- широкая по интересам «недвижимость», «квартиры», «ипотека»;
- LAL на базу целевых;
- комбинации интересов недвижимости и локаций.
Показывали на широкую аудиторию по интересам недвижимости и на LAL-аудиторию посетителей сайта.
Вот как выглядел квиз:
Площадка ВКонтакте обладает значительно меньшим количество таргетов, поэтому для неё мы использовали следующие аудитории:
- LAL на базу целевых заявок;
- контекстный таргетинг;
- интересы по недвижимости, квартирам;
- ретаргетинг.
Со второго месяца работы над проектом клиент передал нам на ведение рекламу для региона Москва и область.
Были проведены аналогичные мероприятия перед запуском и разработаны креативы, например:
LAL — look-alike — технология таргетинга, которая находит людей, похожих на целевую аудиторию по региону, интересам, социально-демографическим характеристикам и другим параметрам
- Поможем углубиться в профессию и вырасти до middle — научитесь работать с большими бюджетами и новыми инструментами
- Курс одобрен компаниями ВКонтакте и myTarget
Начинали с гипотез: набрасывали идеи — даже самые безумные, анализировали их, выбирали варианты, тестировали, проверяли, измеряли результат, вносили корректировки. Далее повторяли цикл.
В соцсетях нельзя запустить 1‒2 варианта рекламы и крутиться на них полгода-год с одним и тем же результатом. Аудитории и креативы выгорают, меняется внешняя ситуация на рынке — всё это требует регулярного контроля, анализа, обновления.
Пробежимся по основным этапам:
Неделя 1. Для каждой кампании готовили несколько вариантов объявлений с разными фотографиями и разными текстами и посылами. Запускали рекламу.
Неделя 2. Наблюдали. Для каждого типа рекламы у нас есть внутренние KPI — верхние границы по стоимости лида, их количество. Если реклама обходится дорого — падаем вглубь кампаний, изучаем объявления, корректируем, отключаем неэффективные, создаём новые. Если результаты хорошие — оставляем кампанию и продолжаем наблюдать.
Неделя 3. Изучали каждую кампанию. Анализируем топ-объявления: оставляем только их, переносим на другие кампании — с поправками на аудиторию и тип рекламы. При необходимости перераспределяем бюджет.
Неделя 4. Делали итоговый срез работы кампаний, фиксировали сильные аудитории, записывали сработавшие и несработавшие подходы. Затем планировали рекламу на следующий месяц.
Такой порядок действий позволил эффективно тратить бюджет клиента и получать недорогие, но качественные лиды.
Для примера приведём скриншот из рекламного кабинета. Здесь можно увидеть стоимость привлечения неквалифицированного обращения:
Кроме того, мы учитывали длительность цикла сделки в недвижимости и помимо ежемесячных готовили отчёты в разрезе более длительного периода. Такой подход позволял наглядно показывать динамику KPI, показывая клиенту, как ведётся работа над рекламными кампаниями.
Выглядит это примерно так:
Этот отчёт не простая формальность. Во-первых, анализируя показатели и формируя обоснованные выводы, мы сами понимали, как отработали в тот или иной месяц. Кроме того, мы давали развёрнутый ответ о проделанной работе на понятном для клиента языке.
В аналитике главное — понимать, почему объявление работает хорошо, и вовремя увидеть, если реклама теряет эффективность. При этом причина не всегда кроется в рекламе.
Например, если посмотреть график с динамикой CPA, увидим, что в ряде месяцев стоимость лида была значительно выше:
В августе-сентябре был старт рекламных кампаний, которым нужно было время на оптимизацию. Стоимость лида была высокой — около 2 500 рублей. За два месяца в общей сложности было протестировано 89 аудиторий и 240 объявлений для 24 рекламных кампаний. Брали старые объявления, запускали новые, подключили уже проверенные аудитории, отключали дорогие и неэффективные — и спустя 2 месяца плодотворной работы мы вышли на CPL меньше 1 000 рублей.
Ближе к зиме пошёл рост цены целевого обращения. Здесь причин было несколько:
- получив хорошую стоимость за обращение, клиент решил значительно наращивать объёмы и приводить не менее 30 обращений в день по Санкт-Петербургу и не менее 50 обращений в день по Москве. Мы обеспечили такой объём, но это привело к тому, что отдел продаж не успевал вовремя обрабатывать заявки — как следствие, это сказалось на конверсии;
- сыграли последствия льготной ипотеки, рост цен на недвижимость и снижение объёма хороших предложений.
- повлияла подготовка к Новому году и длительные праздники, сезонность;
- произошло выгорание работающих аудиторий из-за длительности использования, внешних факторов, изменений в алгоритмах работы рекламной системы и время на оптимизацию новых.
Чтобы удерживать плановые KPI, мы стали анализировать рекламу с частотой в 1‒2 дня. Это позволило более оперативно реагировать на завышенные расходы некоторых объявлений, аудиторий.
Пиковыми месяцами для получения обращений были ноябрь-декабрь. Мы получали хорошую цену за заявку, поэтому клиент щедро увеличил бюджет и сильно повысил KPI.
Хуже всего в нашем кейсе отработал источник ВКонтакте — перебрав сотни комбинаций аудиторий и креативов, мы решили от него отказаться в пользу более эффективного Instagram.
Дальше можно увидеть, как регулярная работа над кампаниями влияет на стоимость обращения. Повторимся, что в таргетированной рекламе важно постоянно следить за работой кампаний, аудиторий, креативов — за один день картина может сильно измениться и необходимо держать руку на пульсе.
На момент написания кейса от клиента удалось получить данные по сделкам за август-январь:
Не каждый месяц удавалось выполнять KPI на 100%. На это могут влиять различные факторы, не только сами рекламные кампании. Месяцы проседания мы старались компенсировать перевыполнением плана:
За такой длительный период работы с одним форматом и преимущественно одной рекламной системой мы испробовали тысячи комбинаций.
По итогу лучше всего залетел формат лидогенерации на аудитории:
- LAL на посетителей сайта;
- широкие интересы по недвижимости.
Креативы — чем проще, тем лучше. Минималистичные варианты (см. слева на скрине ниже) отрабатывали в разы эффективнее отрисованных дизайнерами.
Вот как оценил результаты проекта клиент:
Мария Иванова
Маркетолог агентства недвижимости «Тренд»
За год работы мы добились отличных результатов и продолжаем масштабироваться.
Таргетированная реклама даёт нам самые дешёвые лиды, а возврат инвестиций по этому каналу продолжает расти от месяца к месяцу.
Если говорить о том, как не останавливаться на достигнутом результате от рекламы в социальных сетях и масштабироваться дальше, у нас есть несколько вариантов развития событий:
- продолжить генерировать новые идеи и форматы;
- добавить выгодные предложения от застройщиков — регулярно появляются предложения с низкой ипотечной ставкой или привлекательной рассрочкой, выводятся новые старты продаж, где цена квартир значительно ниже;
- разрабатывать чеклисты для сбора недорогих заявок — клиент оставляет контактные данные для получения чеклиста, которые далее поступают в отдел продаж на обработку;
- предлагать клиенту усиление за счёт других рекламных инструментов — например, подключение контекстной рекламы, разработка лендингов, тестирование новых рекламных площадок.
Мнение автора и редакции может не совпадать. Хотите написать колонку для Нетологии? Читайте наши условия публикации. Чтобы быть в курсе всех новостей и читать новые статьи, присоединяйтесь к Телеграм-каналу Нетологии.
На чтение 17 мин Просмотров 105к. Опубликовано 06.09.2018 Обновлено 10.02.2023
Как найти клиента риэлтору стажеру, новичку или без агентства недвижимости, первого клиента, вы узнаете способы в Интернете и оффлайн, работу по поиску, методы ее организации.
Ответ на вопрос вы найдете здесь, а точнее инструкцию для новичка-агента, которая подскажет, как очевидные, так и не очевидные пути.
Трудно или нет и плюсах профессии читайте в статье — Каково работать риэлтором
Содержание
- Как найти клиента риэлтору всего за 3 дня?
- Как найти клиента риэлтору: оффлайн
- Источники клиентов:
- Как с ними работать:
- Как найти клиента риэлтору новичку: в Интернет
- Источники клиентов:
- Как с ними работать
- Где найти клиентов риэлтору: эффективные способы
- Способ №1 Холодные звонки
- Способ №2 Рассылка по почтовым ящикам
- После того, как вы нашли клиента
Поиск первого клиента в условиях жесткого игнорирования маклерской услуги — это та еще задача! Как найти того, кто согласится купить у вас услуги по продаже или покупке объекта, сопровождение сделки или хотя бы консультацию?
Сейчас вы узнаете, как это сделать и запомните накрепко эти азы продажи риэлторской услуги. Запомните еще и потому, что кто-то до вас уже узнал, как найти клиентов начинающему риэлтору, оторвался от старта немного быстрее вас и пока вы продолжаете сомневаться и использовать то, что уже не работает, он получает первых клиентов и продает услугу. Поэтому не откладывая, прочтите предлагаемый материал.
Первое, что дает вам фору — низкое качество оказания посреднической услуги. Это же, однако, может сыграть и в минус, если вы успеете в будущем заработать подобную репутацию.
Чтобы этого не произошло хорошенько подумайте над тем, кто может быть вашим клиентом. А чтобы вы особо не напрягались — я дам вам ответ, который поможет найти клиента в первые дни работы риелтором.
Вам еще пригодится статья: как наработать клиентскую базу риэлтору — эффективные способы
Запомните: вашими клиентами будут становиться далеко не все люди, с которыми вам придется так или иначе сталкиваться. Статистика показывает, что только один из трех может купить у вас услугу. Это понимание должно прочно засесть у вас в голове, чтобы вы не расстраивались попусту.
Чтобы клиентов было больше надо:
- увеличивать количество путей их поступления;
- расширять найденные пути, увеличивая потоки потенциальных клиентов.
Рассмотрим основные пути получения клиентов агента по недвижимости на первоначальном этапе работы.
Инструкция: как быстро продать дом (советы риэлтору)
Как найти клиента риэлтору: оффлайн
Как начинающему риелтору найти первых клиентов, способы, этапы и советы, которые помогут агенту-новичку решить сложный вопрос по поиску заказчиков услуги.
Источники клиентов:
- Родственники и друзья
- Буклеты и визитки
- Нетворкинг
- Расклейка на районе, где проживаете и работаете
- Рассылка писем по почтовым ящикам
- Обход квартир
Из практики: как привлечь клиентов в агентство недвижимости
Как с ними работать:
1. Родственники и друзья
Пожалуй самая сложная группа потенциальных клиентов, с которой риэлтору-новичку приходится работать. Почему так? Потому что мы не привыкли что-то продавать родным, а здесь надо будет продать себя, как новоиспеченного специалиста.
Помочь в этом случае может хорошая легенда. Нет, не о том, что вам от нечего делать или из-за нужды пришлось работать риелтором. Вы должны сочинить рассказ о том, как выбрали этот пусть непопулярный нынче, но интересный путь.
Чем убедительнее и кратко будет звучать ваш рассказ, тем проще и лучше вы создадите нужное впечатление у своих друзей и знакомых, о том, что вы отличаетесь от все остальных, вам можно доверять и вы не подведете.
В идеале они должны быть обрадованы, что в их кругу знакомств появился человек, к которому можно со спокойным сердцем обратиться за услугой.
Подробнее об этом методе читайте в статье, как найти клиента риэлтору среди родственников, друзей и знакомых.
2. Буклеты и визитки
Визитки, обычно делает агентство для каждого специалиста самостоятельно, если нет, то делайте сами и практикуйте их раздачу или распространение везде, где только это возможно.
Ставьте перед собой мини-план на день, пока вы ходите по объектам, едете или идете в офис или домой, заходите в магазины, кафе и организации — распространяйте о себе информацию. Тоже самое касается буклетов.
Здесь помогут, как платные, так и бесплатные способы распространения. Подробнее об этом в следующих статьях.
3. Нетворкинг
Умение общаться и заводить новые знакомства, в профессии маклера, необходимость №1. Для продажи риэлторской услуги это особенно важно. есть даже книга «Никогда не ешьте один», рекомендую к прочтению и практической отработке.
Если вы интроверт, то вам придется либо поискать себе новую работу, либо изменить себя, иного не дано. Почему в профессии риелтора так много женщин? Просто они более коммуникабельны — вот и львиная доля успеха.
Узнайте, где искать клиентов для агентства недвижимости
4. Расклейка на районе
Вам не надо далеко ходить. Места, где расклеивать объявления:
- дома в районе, где вы проживаете;
- дома в районе, где вы работаете;
- дома, которые вы будете посещать, если ваше агентство практикует работу с «холодными» клиентами
Содержание объявлений может быть различным, от покупки-продажи домов, до завлекающих заголовков о проведении консультаций (как очных, так и по телефону).
Этот способ найти клиента используется многими, начинающими продавать объекты, специалистами. И вы не должны быть исключением! Здесь важно понимать, для чего вы это делаете. Если в предыдущем способе все понятно — это голый PR (пиар), то здесь несколько иначе.
Вы провоцируете звонки на ваш телефон.
Причем вам надо заранее продумать сегментирование ваших потенциальных клиентов, т. е. разделить их на группы.
Подробную инструкцию читайте в статье: Расклейка объявлений риэлтором
5. Рассылка писем по почтовым ящикам
Один из эффективных способов нахождения первых клиентов. Для этого не надо иметь даже своих объектов недвижимости в продаже, подойдут объекты коллег по агентству или даже с других агентств (вы просто договоритесь поделить комиссию). Итак, что надо:
- правильная структура и содержание листовки, которую кладете в письмо;
- адреса домов на вашем районе;
- мобильный телефон и электронный почтовый ящик, для приемки заявок и вопросов клиентов.
Подробно рассказываю в отдельной статье, как правильно делать рассылку писем по почтовым ящикам на районе риэлтору или маклерской компанией, с примерами из практики.
Какой результат от этого способа найти риелтору клиента? Достаточно неплохой. Особенно, если у вас нет объектов — подойдет в самый раз!
Из практики: обход квартир риэлтором для поиска клиентов
6. Обход квартир
агент может найти клиента на срочный выкуп или продажу делая целевые обходы квартир в заданном районе или домах.
когда применяется: вашему клиенту нужно купить жилье в конкретном доме или домах.
Довольно эффективный способ и не такой пугающий, как вам кажется на первый взгляд.
Подробнее, как им пользоваться читайте в статье обход квартир риэлтором.
Как найти клиента риэлтору новичку: в Интернет
Источники клиентов:
- Интернет-форумы и порталы
- Соцсети
- Интернет-доски объявлений
- Сайт (блог) специалиста
В тему: как риэлторы находят квартиры
Как с ними работать
1. Форумы
Форумы бывают как тематические, связанные со строительством и ремонтом, так и общетематические, где говорят обо всем на свете, но имеющие ветки обсуждений так или иначе, касающиеся недвижимости.
Порядок действий:
- ищите форум вашего города с высокой посещаемостью;
- через поиск на форуме, по запросам, типа «недвижимость», «квартира», «продам квартиру», «риэлтор» и т.д. находите интересующие вас ветки обсуждения;
- выбираете несколько свежих тем, в которых есть недавние опубликованные сообщения;
- читаете ветки за несколько десятков сообщений до окончания ветки, чтобы вникнуть в суть и понять аудиторию;
- выясняете проблематику общающихся, обычно кто-то у кого-то просит совета или спрашивает по вашей теме, остальные отвечают;
- даете квалифицированный ответ, не светя, кто вы.
Вообще на форумах не стоит светиться, что вы посредник. Так получилось, что профессия востребована, но непопулярна. Поэтому, если что-то предлагаете на форуме — делайте это через личные сообщения.
Не забывайте, что вам придется регулярно писать сообщения и в других ветках, пусть даже самые пустяшные, чтобы набрать «авторитет». Форумы вообще плохо относятся к новичкам. Было бы хорошо заручится поддержкой старожилов форума, если вы таковых знаете. Если нет — строчите сообщения и работайте с потенциальными клиентами.
Сейчас на форумах практикуют постоянные ветки, где можно консультировать по направлениям. Вы можете попросить администрацию назначить вас консультантом. Да, придется заходить почаще, отвечать на вопросы, но в тоже время вы сможете оттачивать свое мастерство по продаже риелторской услуги.
Из практики: встреча риэлтора с клиентом на квартире
2. Соцсети
Соцсети живут по своим правилам и большая часть их не принимает резких выпадов с предложениями типа «помогу купить-продать-сдать».
Если вы создаете в них страничку, то большая часть контента должна быть развлекательной и лишь 20-30% касающейся вашей темы, но не с прямыми предложениями, а интересными фактами, новыми законами, правилами в недвижимости, сопровождающиеся цепляющими заголовками, провоцирующими написать комментарии вашими измышлениями и картинками.
Не забывайте поздравлять друзей с френдленты с праздниками или днем рождения — это нелишний способ воспитать доверие и лояльность к себе.
3. Интернет-доски объявлений
Здесь попроще. Необходимо давать объявления, например о проведении бесплатных консультаций по конкретному вопросу. Именно конкретному, а не в общем. Вам надо знать проблемы ваших клиентов.
Если вы еще не знаете — спросите у своего коллеги-наставника.
Один из примеров: «Консультация по формированию пакета документов для продажи квартиры. Бесплатно.»
Найдите примеры объявлений коллег или конкурентов. Посмотрите на них с т.з. потенциального клиента. В объявлении должно быть предложение решить какую-то проблему клиента — тогда звонки вам обеспечены.
Как работать со звонками по объявлениям:
Вы можете проводить консультацию по телефону — она должна быть бесплатной. Рассмотрим пример, объявления, который я привел выше. Вам позвонили, рассказали свою ситуацию, какие документы у них имеются, вы посоветовали, что надо еще собрать.
Но вы же не справочное бюро — вам надо продать себя, как специалиста и риэлторскую услугу.
Продать себя, как специалиста, здесь не сложно — рассказывая про формирование пакета документов для продажи квартиры, вы и так зарекомендуете себя, как грамотный риэлтор. С продажей услуги маклера сложнее.
Все зависит от ситуации, но главные принципы, которыми необходимо руководствоваться это:
- вам надо дать понять, что со специалистом клиенту будет быстрее и экономнее;
- убедить человека, что работать можно не с каждым, а лучше с компетентным. Здесь важно — не унижать и не обливать других риелторов грязью и не предлагать работать с собой напрямую, надо уметь намекать;
- рассказать о том, какие выгоды при работе с вами получают ваши клиенты.
Тему телефонных разговоров с клиентами необходимо рассматривать отдельно. В последующих статьях я постараюсь дать готовые скрипты (т.е. фразы), которые помогут в разговоре с потенциальным клиентом и поспособствуют его конвертации.
4. Сайт (блог) специалиста
У каждого агентства недвижимости есть сайт и он корпоративный, что подразумевает официальность и ориентированность на общую работу с потенциальными клиентами. Не забывайте о том, что работа риэлтора индивидуальна и агентство здесь лишь официальный представитель.
В Интернет услуга риелтора продается лучше, при тесном контакте, при индивидуальном общении и человеческом отношении к людям. Именно поэтому блог или сайт — это тот источник, который может поставлять вам довольно «теплых» клиентов.
Сайт риелтора — это настраиваемая маркетинговая машина, которая без устали 24 часа в сутки работает только на вас.
Большинство ваших потенциальных клиентов живут именно в Интернет — так ловите их там! Грамотно созданный сайт и правильно изложенная информация может привлечь достаточно большое количество посетителей на ваш блог.
При этом не забывайте главный принцип — помогайте людям, пусть на первых этапах это будут консультации и статьи, освещающие проблемные стороны сделки. Практика показывает, что довольно много людей лояльно относятся к блогам специалистов и продать посредническую услугу становится в разы проще.
Как самому сделать сайт и как его вести, чтобы создать необходимую ауру и без труда конвертировать посетителей в клиентов — вы узнаете из следующих статей. Просто подпишитесь на рассылку блога и получайте оповещения на свой email.
Где найти клиентов риэлтору: эффективные способы
Рассмотрим способы найти клиентов риелтору по степени их эффективности: от малоэффективным, к более эффективным.
Способ №1 Холодные звонки
Если вы только что пришли работать в риэлторский бизнес, то так называемых «холодных» звонков вам не избежать. В разных агентствах делают по -разному, но суть подхода остается одной.
Объявления из прессы фильтруются через базу номеров агентства и в результате высвечиваются номера, которые не принадлежат своим агентам и маклерам других агентств недвижимости города.
Далее объявления распределяются между агентами и начинается т. н. «прозвон», цель которого выяснить ситуацию по продаже и договориться на просмотр. Но вы должны понимать, что 95% таких звонков и «походов» по квартирам — это пальцем в небо.
Клиента здесь на договор получится взять очень редко, т. к. вы еще не владеете техниками продажи себя, как специалиста и своей услуги, плюс большую роль играет то, сколько еще посетило собственника таких же агентов-новичков или профессионалов.
Здесь вас лучше обучит ваше агентство. Почаще прислушиваетесь к разговорам ваших более опытных коллег, перенимайте у них стиль разговора, вопросы, которые они задают. Поверьте, что нет резона изобретать самокат, если он уже есть и летает, как ракета.
Лучше всего записывайте, не надейтесь на свою память. Первое время я звонил по листочку, в котором прописывал вопросы по каждой квартире, которую мне давали для прозвона.
Далее рассмотрим, как агенту по недвижимости искать клиентов, еще не особо популярными способами, которые мало практикуются, а зря! Вы можете занять свою нишу, если начнете делать это первыми. Итак, читайте далее..
Способ №2 Рассылка по почтовым ящикам
Следующий способ, более приятный и творческий и с большей вероятностью может решить вопрос, как найти клиентов риелтору-новичку. Суть его состоит в следующем: продающий текст о вас и ваших услугах печатается на лист бумаги и разносится по почтовым ящикам. Вероятность срабатывания этого способа уже намного выше, чем у предыдущего.
Порядок действий:
- составляете продающий текст о себе и своих услугах
- подбираете свое фото в электронном варианте хорошего качества на белом (прозрачном) фоне
- размещаете текст в Word так, чтобы он поместился на листе бумаги А5 распечатываете на принтере
- размещаете по почтовым ящикам в районе своего проживания
Теперь немного расскажу подробнее, из опыта, чтобы вопрос как найти клиента риэлтору не стоял для вас в будущем еще острее:))
1. Продающий текст
Не надо ляпистых призывных слов, какие обычно вы видите в объявлениях. Напишите кратко свою биографию. Например, «Я бывший спившийся юрист, решил на пенсии начать помогать людям» (шутка, конечно).
Укажите хотя бы одно ваше качество — профессиональное и чисто человеческое, которое определить вас как полезного и внушит доверие, как к человеку.
Затем напишите в чем ваши услуги состоят. Простым разговорным языком, не надо шаблонов! Причем указываете только то, в чем люди испытывают потребность. Хотят купить дешевле — говорите, что поможете, продать дороже — вы можете им помочь.
Но сразу предупрежу, не надо лозунгов типа: «Если я не продам вашу квартиру за месяц, вырвите мне гланды».
Поверьте, не вариант!
Пусть другие это кричат. Вообще всегда думайте по 7 раз прежде чем, что-то пообещать клиенту, т. к. он запомнит это и чаще навсегда.
Никогда, вообще НИКОГДА, не упоминайте в своих листовках чужие услуги. Это чревато. Поверьте по опыту. Вы не отвечаете за чужие услуги и нечего их указывать — это раз. Второе — это отвлекает клиентов от вашей личности.
2. Ваше фото
Фото в электронном виде (формат PNG) обязательно на белом фоне, но не с паспорта. Найдите знакомого с «зеркалкой», приведите себя в порядок, оденьте лучший костюм или деловое платье и проведите фотосессию при хорошем освещении.
Затем, если сами не умеете, найдите человека, который вам обработает фотографии (подретуширует, сделает прозрачный фон).
Если сами не найдете такого человека — я вам готов подсказать, где искать.
Эти фотографии вам еще пригодятся — не убирайте их далеко. С ними вы будете продвигаться в сети Интернет, но это уже тема другой статьи. В листовке фото не надо делать большим, пусть занимает менее ¼ листа.
3. Текст в Word
В тексте используйте слова-приказы: позвоните, обращайтесь, звоните, напишите. Про себя пишите в настоящем времени: успешно продаю, помогаю, решаю вопросы. Разбейте текст на абзацы по 4-5 строк с интервалом в одну строку между абзацами. Это облегчит восприятие текста. Номер телефона, имя отчество, email можете выделить «жирным», но не более.
Не превращайте ваш рекламный листок в пестрящее нечто. Возможно, только если абзац о вас еще выделить курсивом или абзац о решаемых проблемах вашего потенциального клиента. Кстати, вам должно хватить формата А5, т.к. опыт показал, что формат А4 более громоздкий и малоэффективный.
Можете попробовать не просто белую бумагу, а взять цветную, но не яркую, пастельных тонов, с нейтральным цветом. В общем, экспериментируйте, но не увлекайтесь. Ваш конек — это эффективность, скорость и бюджет!
Распечатка на принтере
Распечатываем сами, а вы думаете типографию нанять?!)) Нет, это для брошюрки, но мы сейчас ни о ней говорим. Я как-то делал 13 тыс листов за раз. Для этого хорошо подойдет принтер Brather HL-2132R черно-белой печати.
Это реально рабочая лошадка и стоит она не дорого:)) Одного заряда картриджа должно хватить. Заправка 300-500 рублей, бюджетно и эффективно.
Рассылка по почтовым ящикам
На самом деле, вы можете потратить свой выходной на то, чтобы обежать весь район и раскидать свои листочки по почтовым ящикам домов. Но учтите, что надо иметь «ключ от всех дверей», иначе есть вариант куковать у каждого подъезда.
Я тоже так делал первое время, потом нанял помощника на 50% объема, потом вовсе отдал на аутсорс (обратился в фирму). Отдал небольшие деньги и сэкономил время.
Если вам нужны контакты уже проверенной фирмы, можете обратиться ко мне — я поделюсь.
Какая отдача от этого способа? Скажу честно, результат не предсказуем! Потенциальные клиенты могут выкинуть вашу бумаженцию, могут завернуть в нее рыбку, почитать и забыть, могут и воспользоваться по назначению, а однажды мне позвонили по такому листочку через 1 год! Очень приятно)
Но самая главная фишка этого способа, которая выгодно отличает его от предыдущего — люди обращаются к вам сами, а это дорогого стоит в посредническом бизнесе и тем более для новичка-риэлтора.
Обязательно внесите статью или сайт в закладки браузера, потому что статья будет дополняться, а на сайте полезных и интересных статей будет больше!
После того, как вы нашли клиента
Допустим вы нашли клиента, выудили его из моря потенциальных. Вам повезло, он купил у вас услугу, не важно какую, будь то консультация, сопровождение сделки или купля-продажа объекта.
Не забывайте о нем! Что бы не случилось. У вас остаются его контакты. Лучше, если это будет email или вы занесете его в друзья в соцсетях, номер сотового у вас будет в любом случае.
Для чего это?
Для ненавязчивых поздравлений с крупными праздниками (День рождения, Новый год, Рождество, 23 февраля или 8 марта) — этого достаточно, чтобы напоминать о себе и не надоесть. Профит от этого будет хорошим, а именно, клиенты по рекомендации, которые конвертируются не 1:3, а почти всегда 1:1.
Вы узнали основные пути получения клиентов в первые дни работы риэлтором. Перед вами задача проработать эти каналы и увеличить их количество. Самое главное — это никогда не останавливаться.
Теребите своих наставников, смотрите за успешными коллегами, выясняйте, как они находят клиентов, заходите почаще на этот сайт или просто подпишитесь на рассылку.
Вы узнаете, работающие способы, с помощью которых риэлторы находят клиентов. Особенно полезно новичкам. Какие-то из них вам покажутся уже знакомыми, а о каких-то узнаете впервые, но все окажутся одинаково полезными.
Поделитесь ею с коллегами, может они вам подскажут что-то еще или для себя возьмут полезную инфу.
Успехов вам!
Если с «горячими» клиентами всё понятно (захотел, пришёл, купил), то с «тёплыми» и «холодными» всё гораздо сложнее. Часто они сомневаются, выбирают и откладывают покупку на потом.
Чтобы «догреть» таких пользователей используют контент-маркетинг. С помощью рассылок и персонализированной рекламы вы сможете создавать цепочки писем и демонстрировать преимущества продукта, отрабатывать частые возражения клиентов и предлагать особые условия. Но для этого нужны контакты пользователя, которые можно собрать с помощью лид-формы.
Лид-форму можно разделить на несколько категорий
Рассмотрим, как можно реализовать каждую из категорий.
Полезный контент
Сложность привлечения: трудная.
Трудоемкость: требуются большие временные затраты на создание и оформление контента, эффект возможен только в долгосрочной перспективе.
Здесь работает правило: «Сначала вы работаете на имидж, а только потом он работает на вас».
Типы полезного контента
Презентации
Достаточно часто застройщики упаковывают всю информацию об объекте в презентацию. Вот лишь несколько примеров:
Чек-листы
Сейчас такие материалы на пике популярности. Они не требуют от подписчика серьёзных временных затрат. Текста мало, а пользы – много.
Таблицы
Структурировать большой объём информации можно в pdf-таблице:
Инструкция
Отличный способ, чтобы снять возражения у потенциального покупателя, и показать, что процесс покупки может быть простым.
Подборки
Тоже достаточно простой пример лид-магнита. Задача – систематизировать важную информацию для клиента в одном месте.
В основном на своих сайтах застройщики предлагают подборку свободных квартир с планировками и ценами:
Какие ещё подборки можно сделать:
- 5 готовых ЖК с самыми выгодными ценами;
- примеры дизайн-проектов для какой-либо планировки;
- каталог закрытых продаж.
Используйте топпер – блок с формой подписки, шириной в 30-60 пикселей, который сдвигает весь контент страницы вниз на свою ширину, или перекрывает его.
Может динамически появляться на или загружаться одновременно с остальным контентом. Есть возможность его скрыть. Может содержать как ссылку на страницу подписки, так и открытую форму.
При динамическом появлении его невозможно не заметить, но плюс в том, что он не закрывает собой полезный контент.
Обзоры, дайджесты
Продемонстрируйте актуальные объекты с помощью обзора:
Если вы вдобавок к этому скажете, что собираете предложения каждый месяц, то клиенту будет отсматривать варианты, и с большей вероятностью он оставит свой номер телефона.
Статьи в блоге
Пишите полезные статьи по вашей тематике, чтобы потенциальный клиент всегда мог зайти к вам на сайт, и прочитать что-нибудь полезное и волнующее его.
В конце можете оставить призыв подписаться на ваш блог или другую соц.сеть, чтобы «подогревать» покупателя не только на сайте, но и с помощью других каналов коммуникации.
Результаты исследований и прогнозов в отрасли
С помощью такого контента вы сможете зарекомендовать себя как эксперта, которому можно доверять.
Книги
Электронные книги мы обнаружили лишь на одном сайте:
И это не удивительно: формат очень затратен по времени. Но и ценности для клиента в нём больше.
Когда в следующий раз молодая семья будет смотреть очередной сайт застройщика, он, скорее всего, вспомнит о вашем материале и используют его в качестве руководства.
Вебинары
Вы можете отвечать на интересующие вопросы пользователей не только в письменной форме. Личное общение вызывает больше доверия, чем просто текст.
Организуйте вебинар по юридическим вопросам использования мат.капитала или по особенностям оформления налогового вычета на недвижимость. Тема может быть любой. Самое главное – чётко попасть в проблему потенциального покупателя.
Обучающее видео
Регулярное создание видеоконтента упрощает общение с покупателями и увеличивает доверие к продукту.
Добавьте видеоотзывы ваших покупателей:
Постепенно становится трендом онлайн-трансляция объекта на сайте. В режиме реального времени можно посмотреть, что происходит со зданием в данный момент.
Фотоотчеты со стройки
Если нет возможности делать видео, то показывайте ход строительства с помощью фото. А внизу предложите следить за ходом строительства в соц.сетях или подписаться на рассылку фото.
Важный момент: если в подписке вы предлагаете рассылку фото, а вместо этого забрасываете клиента письмами с акциями, то скорее всего, он отпишется от такой рассылки. Будьте честными.
E-mail-рассылка
Расскажите, какие письма будут прилетать на почту вашему пользователю. Это будут только новости?
Дайте выбор своим потенциальным клиентам:
Не забывайте уведомлять о старте продаж. Разместите информацию о будущих проектах и дополните ее лид-формой. А перед этим подготовьте серию писем с описанием нового жилого комплекса, которая подогреет интерес пользователя к старту продаж.
Подписка при отписке
Если по какой-то причине пользователь всё же захотел отписаться от вашей рассылки, то есть способ этого избежать. В письме-оповещении об отписке попросите его подписаться снова, а за это что-нибудь предложите: бесплатный доступ к каталогу, скидку или подарок.
Экономия денег
Сложность привлечения: легкая.
Трудоемкость: временные затраты требуются на продумывание акции или спецпредложения + дизайн баннера. В остальном – всё просто. «Халяву» любят все.
Спецпредложения
Делайте спецпредложения. Обычно для этого используют попап – всплывающую форму подписки.
Акции
Предлагайте быть в курсе самых ближайших акций с помощью рассылки:
Купоны
Редко встречающийся способ на сайтах застройщиков:
Но он резко выделяется из общей массы предложений подписаться на акции.
Скидки
Например, можно использовать выезжающую форму (sider):
Форма выезжает и прилипает к одному из краев экрана. Заметна и не перекрывает контент.
И вовсе не обязательно предоставлять скидку самому застройщику. Можно договориться о такой услуге с партнёром.
При этом ограничить срок, чтобы покупатель принял решение как можно быстрее.
Trade-In
Квартиру в новостройке часто покупают в зачет старой. Предложите потенциальному клиенту прямо на сайте отправить информацию о старой квартире для экспресс-оценки ее стоимости.
Интерактив
Сложность привлечения: лёгкая.
Трудоемкость: зависит от вида активности и сложности её реализации. Главная задача – вовлечь пользователя и оставить впечатление, запомниться.
Тесты
Можно предложить пройти тест в обмен на подборку квартир:
Ещё один вариант:
А вот хороший пример развлекательного теста:
Конкурсы
Этот вид активности – полет для вашей фантазии.
Проведите конкурс на лучшее название жилого комплекса, конкурс детских рисунков или сочинений на тему «Жилой комплекс моей мечты». А работы принимайте только по email.
Так вы соберете не только базу клиентов, но и идеи по благоустройству объекта. А ещё узнаете, чем живут ваши потенциальные покупатели, что их интересует в первую очередь.
Онлайн-коммуникация
Сложность привлечения: легкая, средняя.
Трудоемкость: здесь важна не только техническая сторона (все формы должны быть кликабельны и хорошо работать), но и то, насколько быстро и качественно смогут обработать заявки ваши менеджеры по продажам.
Регистрация
Предложите пользователю зарегистрироваться, при этом обязательно поясните ему выгоду от этого:
Калькулятор
Ипотечный калькулятор – самый встречающийся вид калькулятора на сайтах застройщика:
Но это могут быть и кредитные, тарифные калькуляторы. С этим инструментом очень легко собирать лиды, так как расчет высылается на почту.
Бронирование
Только вместо столика в ресторане предложите забронировать свою идеальную двушку, или вообще записать вашего ребенка в детский сад.
Подача заявки
Дайте возможность оставить заявку:
Сильный ход – сыграть на интересе пользователя. Предложите информацию, которой нет в открытом доступе:
Онлайн-чат
Собирать адреса пользователей можно в онлайн-чате после того, как менеджер наладил общий язык с клиентом.
Заказ звонка с сайта
Может использоваться вместе с онлайн-чатом.
Частая ошибка при установке такой формы – обман клиента с длительностью ожидания звонка. В виджете написано «перезвоним через 27 секунд», а по факту звонок происходит только через 40 минут. Отвечайте за свои слова. Не упускайте возможности удивить клиента.
Заказ онлайн-тура
А можно ещё и так:
Форма обратной связи
Менеджеры – тоже люди, которые не могут работать 24/7. Когда менеджер отсутствует, помочь сможет форма обратной связи с полями для почты и телефона.
В продолжение того, что менеджеры – люди. Показывайте свою команду. Пусть человек определится самостоятельно, с кем ему удобнее всего будет общаться:
А вот ситуация прямо противоположная: пользователя пытаются вовлечь в диалог с помощью современных технологий:
При нажатии на «Узнать подробнее» мы попадаем в мессенджер WhatsApp:
Поле «Задать вопрос»
Предложите пользователю задать интересующий его вопрос:
В блоке можно поместить часто задаваемые вопросы пользователя:
Офлайн-коммуникация
Сложность привлечения: легкая, средняя.
Трудоемкость: зависит от сложности проведения той или иной активности. В идеале – подготовить такое мероприятие, которое превзойдет ожидания потенциального клиента.
Запись на экскурсию, посещение шоу-рума
Предложите записаться на экскурсию:
Очередной пример с выбором личного менеджера:
Приглашение на мероприятие
Строительная компания Bonava, например, время от времени организует «Активные пикники»:
Организуйте мероприятие для будущих жителей комплекса и вы.
Это могут быть:
- праздники;
- Дни открытых дверей;
- посадка деревьев;
- субботник и др.
А регистрация на мероприятие пусть снова будет с указанием email.
Резюме
- Прямо сейчас посмотрите свой сайт и выпишите недостающие, на ваш взгляд, элементы.
- Адекватно оцените свои возможности. Что вы можете внедрить уже сейчас, а на что понадобится время? Какие дополнительные ресурсы потребуется использовать?
- Не ограничивайтесь лидогенерацией только на сайте. Используйте все возможные каналы: соц.сети, форумы, договаривайтесь о партнерстве.
- Самое важное: определитесь, что вы будете делать с собранными контактами дальше. Каким образом менеджеры будет сегментировать базу и работать с ней (с помощью таблиц в Excel или CRM-системы), потребуется ли нанимать дополнительных сотрудников и т.д.
