Как найти клиентов для покупки квартиры

Что продает риелтор и кто ваш клиент

Прежде чем начинать поиск клиентов, Наталья Кивокурцева советует понять, что вы можете предложить рынку. Это важно, чтобы понимать, кто ваш клиент, кого вы больше привлекаете — продавцов или покупателей. Наталья Кивокурцева уверена, что риелтор не продает недвижимость, это делает собственник. Риелтор на вторичном рынке недвижимости предоставляет услугу, то есть продает свое время. 

Запомните! Продавать можно только то, что с чем вы расстаетесь. Продавец продает недвижимость, вы — время. Клиенты покупают у вас результат. 

Профессия риелтора находится на стыке между рынками товаров и услуг, так как клиент продает товар высокой стоимости, а вы продаете дорогие услуги. Таким образом, найти реального клиента не так просто, как потенциального. Из потенциального он станет реальным только тогда, когда поймет, насколько ему выгодна ваша услуга, насколько вы гарантируете ему результат. 

Пока вы не понимаете, для чего существуете на рынке и нужны клиенту, ваша работа будет нерезультативной. Сейчас рынок недвижимости настолько конкурентный, что не иметь упаковки собственных услуг и возможности их реализовать очень опасно. Упаковка — это ваш профессиональный опыт, который будет полезен для клиента. Она нужна для того, чтобы дать клиенту гарантии, что вы продадите его объект за то время, которое прописано у вас в договоре. 

Поиск клиентов — не самый сложный этап в работе риелтора. Намного сложнее успешно провести презентацию на подписание эксклюзива. 

Как устроен «магазин» недвижимости

Риелтор на рынке недвижимости не является производителем товара. Он выполняет роль специалиста, который работает с товаром от поставщика. Этот товар вы берете на «полку магазина», подписывая эксклюзивный договор на реализацию. 

Как только вы получаете товар, вы начинаете его рекламу. Результативная реклама приносит звонки, показы, переговоры и формирует сделку. При успешной сделке, хороших отзывах вы получаете рекомендацию этого клиента. Таким образом, каждый новый клиент может быть другом предыдущего. Эта схема может помочь планировать результаты вашей работы. 

Задачи риелтора на рынке недвижимости Наталья Кивокурцева формулирует так:

  1. Найти собственника, который продает объект недвижимости.
  2. Заключить с ним договор, имея навык продающей презентации.
  3. Скорректировать цену клиента до рыночной в процессе переговоров и до начала рекламы объекта.
  4. Создать и запустить продающий маркетинг.
  5. Назначить максимальное количество просмотров объекта и конвертировать их в переговоры или в просмотр другого объекта недвижимости из вашей базы. 

Как работает «магазин» недвижимости

При работе с покупателем, а не с продавцом, схема будет такой же. Только товаром выступает не объект недвижимости, а предложение, которые вы вместе с покупателем составите заранее. Покупатель может обратиться к вам по разным причинам — например, рынок недвижимости кажется ему сложным и он не готов вникать во все его нюансы. 

важно

Вашим клиентом является тот, кто приносит вам деньги за оказанную услугу. Чтобы ваш «магазин» недвижимости работал без перебоев, стал доходным и оборотным, нужно знать, где находятся «поставщики» (собственники) и как убедить их отдать свой «товар» (недвижимость) вам на реализацию. 

Чтобы реализовать это на практике, вашей целью должно быть не освоение площадки и получение с нее холодных звонков, а создание такой системы работы, при которой входящий поток заявок от потенциальных клиентов позволяет закрывать необходимое количество сделок ежемесячно.  

Площадки для поиска и привлечения клиентов: 

Все площадки для поиска и привлечения клиентов можно разделить на пять больших категорий:

  • Интернет (социальные сети, холодные звонки с профессиональных площадок и другие). Работа в интернете должна вестись системно, а люди должны видеть, что вы предлагаете услугу. Информация о других участниках рынка (банках, государственных компаниях) им не нужна. Потенциальные клиенты должны вместе с вами принимать решение о продаже или покупке недвижимости, в том числе и с помощью интернета.
  • Район действия. Прежде чем заниматься расклейкой или рассылкой объявлений, размещением наружной рекламы, убедитесь, что этот район лоялен к услугам риелтора. Познакомьте его с вашими услугами — например, разместив свою фотографию на расклейке или рассылке. Занимаясь районным маркетингом, вы на время становитесь «своим» в определенном месте, поэтому важно, чтобы местные жители знали вас в лицо.
  • Клиентская база: продавцы, покупатели, рекомендатели. Ваша главная цель при сборе базы данных — не сиюминутный поиск клиентов на конкретный объект недвижимости, а работа на долгосрочную перспективу, поиск потенциальных клиентов на новые объекты. 

Подробнее о каждой площадке — в нашем видео: 

Для того чтобы продать свою услугу, нужно сначала найти того, кто будет в ней заинтересован. Поэтому первым этапом в
работе риэлтора всегда будет поиск клиента. Людей, предоставляющих услуги по сделкам с недвижимостью, достаточно
много, что говорит о высоком уровне конкуренции среди риэлторов. Однако каждый сможет найти своего клиента, если
будет профессионально подходить к данному вопросу.

Где искать клиентов риэлтору

Поиск клиентов – главная задача каждого риэлтора

Поиск клиентов для риэлтора

Условно методы поиска клиентов можно разделить на две категории: онлайн и оффлайн.

К онлайн методам можно отнести:

  • Блог в социальных сетях;
  • Сайты, направленные на продажу или аренду недвижимости;
  • Реклама через онлайн доски объявлений;
  • Персональный сайт.

К оффлайн методам относятся:

  • Метод «сарафанного радио»;
  • Размещение рекламных объявлений в СМИ;
  • Создание и распространение визиток, флаеров и другой типографической продукции, информирующей о ваших услугах.

Перечисленные методы действенны в случаях с куплей-продажей недвижимости. Отдельно стоит рассмотреть места поиска
клиента для риэлтора по аренде.

  • К вопросам аренды квартиры люди подходят легче, чем к ее
    покупке, поэтому маловероятно, что в данном случае будут актуальны сайты, визитки и объявления в прессе.

Так где найти клиентов риэлтору по аренде? Через социальные сети, объявления в интернете и с помощью «сарафанного
радио», о которых говорилось выше. Однако можно воспользоваться нестандартными способами, например, донести
информацию до поступающих в ВУЗы студентов, они часто находятся в поисках, если меняют город проживания. При этом у
той же категории часто нет людей, готовых посоветовать риэлтора.

А пути взаимодействия с ними могут быть самыми
разными, начиная от работы с преподавателями, которые могут оказать помощь риэлтору в поиске клиентов, заканчивая
молодежными «тусовками», на которых можно ненавязчиво затронуть сферу вашей деятельности.

Раскрывая тему того, где риэлторы находят клиентов, заинтересованных в аренде, стоит затронуть места поиска клиентов
в целом. Они могут быть самыми нестандартными. Но для начала, стоит изучить основные из них.

Где найти риэлтору клиентов:

  • Базы и сайты для риэлторов. Наличие узконаправленных платформ значительно облегчают
    воссоединение ищущих друг друга сторон. Этот способ можно считать наиболее простым и удобным.
  • С помощью социальных сетей. Поиск клиентов по меткам #снимуквартирумосква (или другие),
    отслеживание обновлений в группах, посвященных поиску недвижимости, реклама своего блога – это все современные и
    действенные инструменты, которые позволяют не только найти клиента, но и изучить его взгляды, образ жизни и
    интересы, основываясь на информации из его социальных сетей.
  • Форумы. Это не самый популярный метод, но за счет этого можно сыграть на их низкой конкуренции.
    Если Вы не совсем понимаете, как риэлтору найти клиентов через форум, давайте разберемся. Многие не могут
    принять решение без совета другого человека, если среди близких никто не может дать консультацию по какому-либо
    вопросу, эти люди отправляются на различные форумы, где интересуются, например, тем, в каком районе лучше
    приобрести квартиру или на что обратить внимание при ее покупке. Вы можете вступить в диалог, продемонстрировать
    свои знания и предложить риэлторские услуги.
  • Подобные способы поиска имеют место быть, когда у вас
    есть хотя бы небольшой опыт работы.

Если вы только начинаете знакомство с профессией, потенциальные клиенты могут скептически отнестись к вашим
профессиональным навыкам и сделать выбор в пользу другого кандидата. Поэтому данную ситуацию стоит рассмотреть
отдельно.

Как найти клиента начинающему риэлтору

Для начинающего риэлтора наилучшим вариантом станет работа в агентстве. Агентства предоставляют своим работникам
доступ к клиентской базе, к тому же вы сможете получить поддержку, новые знания и опыт от работодателей и коллег.
Также, клиенты относятся с большим доверием к риэлтору из агентства, чем к новичку, работающему самостоятельно. Если
же для вас работа на агентство не является подходящим вариантом, и вы все еще думаете где искать клиентов риэлтору
новичку, давайте рассмотрим другие варианты.

Нужно понимать, что без агентства способы поиска будут идентичными с описанными выше. Однако, как найти первого
клиента риэлтору?

Возможно, кому-то из ваших знакомых нужны риэлторские услуги, предложите им свою помощь за символическую
плату
, если сделка пройдет успешно, вы сможете получить новых клиентов. Также звоните по
объявлениям схожей тематики, представляйтесь и предлагайте свои услуги. Даже если клиент не найдется сразу, есть
вероятность, что кто-то сохранит ваш номер и обратится в другое время.

Разобравшись с тем, как начинающему риэлтору найти первых клиентов, стоит перейти к вопросу привлечения клиентов.

Хотите получать ещё больше дохода от риэлторства?

Попробуйте нашу систему и Вы сразу же почувствуете, как свободное время и заработок увеличиваются, а
недовольных клиентов становится меньше и меньше!

Получить
доступ

Как привлечь клиентов риэлтору новичку

  • Скидки и акции. Эти инструменты практически всегда располагают людей. Предложите приятную
    скидку своему клиенту, которая распространяется на людей, которых он приведет к вам. Предложите бесплатную
    юридическую консультацию.
  • Проявите заботу о клиенте. Будьте дружелюбны при общении, предложите свою помощь касательно
    вашей профессиональной деятельности, например, окажите помощь в переезде. Это будет приятный жест, немного
    выходящий за рамки обязанностей, который явно будет оценен клиентом.
  • Преподнесите свою неопытность с выгодной стороны. Можете показать себя как нового специалиста,
    который ориентируется на современные подходы в работе. Тщательно изучите рынок недвижимости и при общении дайте
    понять, что вам это интересно. Ведь для кого-то ближе холодный опытный взгляд, а другому будет гораздо приятнее
    поработать с молодым специалистом, обладающим не только профессиональными знаниями, но и говорящем взглядом,
    говорящим о вашей заинтересованности.

Если вы уже опытный риэлтор, количество доступных способов привлечения клиентов расширяется.

Как опытному риэлтору привлечь клиентов

  • Профессиональный имидж. Новички с «горящими глазами» интересуют далеко не всех. В большинстве
    случаев репутация знатока, постоянно расширяющего объем профессиональных знаний, является главным критерием при
    выборе риэлтора. Не забывайте ненавязчиво донести до потенциального клиента информацию о вашем опыте работы.
  • Работайте с партнерами. Партнеры в смежной области (юристы, оценщики, строители, застройщики)
    могут быть заинтересованы во взаимовыгодном сотрудничестве. Бартер или процент за рекомендацию позволит не
    только привлечь клиентов, но и улучшить свою репутацию как риэлтора.
  • Напоминайте о себе. Подпишитесь на клиентов в социальных сетях, поздравляйте их с главными
    праздниками. Так вы сможете оставаться в легком доступе на случай, если прошлому клиенту вновь потребуется
    помощь риэлтора.

Способов найти клиента существует очень много, и? если вы все еще задаетесь вопросом «где искать клиентов риэлтору
новичку?», перечитайте статью, выделите для себя несколько методов и осуществляйте их реализацию параллельно.

Содержание материала

  1. Необходимый пакет документов для продажи
  2. Видео
  3. Холодный обзвон
  4. Помощь профессионалов
  5. Продажа через интернет
  6. Что-то щелкнуло в голове – значит мы его зацепили
  7. Правила для быстрой продажи квартиры
  8. Где можно рекламировать
  9. Объявления

Необходимый пакет документов для продажи

Перед тем как продать квартиру покупателю, необходимо убедиться в том, что все документы в порядке. Нередко случается такое, что желающий приобрести недвижимость появляется достаточно быстро. А в ключевой момент оформления сделки купли-продажи выясняется, что каких-то обязательных документов нет. Следовательно, к этому вопросу нужно подготовиться предварительно. Для оформления договора о продаже квартиры необходим следующий пакет:

  • Юридически правильно оформленные документы, которые подтверждают право собственности на квадратные метры.
  • В случае если часть имущества была передана собственнику по наследству или же путем перепродажи, также потребуются бланки или акты, подтверждающие правомерность перехода части квартиры теперешнему собственнику.
  • Должен быть технический паспорт с детальным планом квартиры, полученный в БТИ.
  • Стандартный жилищный документ, в котором указано, кто прописан в квартире, а также все квитанции по коммунальным платежам на текущий момент.
  • Выписка, подтверждающая, что объект продажи не находится в залоге.
  • Согласие супруга, оформленное нотариально.
  • Справка из наркологического диспансера.

Это основной пакет документов, который необходим для заключения сделки купли-продажи. В особых случаях могут потребоваться дополнительные справки или подтверждения из разных инстанций. Если требуется быстро найти покупателя на квартиру, следует быть максимально подготовленным к процедуре, а потому нужно предварительно убедиться в том, что вы сможете предъявить все юридические документы, необходимые в процессе продажи недвижимости. В противном случае есть риск, что желанная сделка затянется или вовсе не состоится, так как покупатель может передумать и найти другого продавца.

Видео

Холодный обзвон

Даже неопытный риэлтор легко сможет найти для себя клиентов среди собственников квартир, если как следует поработает с информацией, имеющейся в свободном доступе. Изучить придется рекламные объявления на бесплатных досках, сведения из региональной прессы. Стоит заранее выписать и исключить контакты агентств и искать только прямых владельцев в клиенты. Для звонков стоит выбирать вечернее время с 19 до 21 часа или дневное время с 11 до 14 часов.

Совершая холодные звонки, риэлтор стремится выявить клиентов, которым потенциально нужны его услуги. Чтобы настрой собственников был более позитивным, стоит намекнуть о наличии потенциального покупателя, заинтересованного в приобретении квартиры. В процессе личного общения можно заинтересовать хозяина предоставлением услуг. Стоит обратить внимание на то, что многие объекты плохо продаются именно из-за неправильной подачи. Свежий взгляд специалиста поможет как следует разрекламировать реализуемую квартиру.

Размышляя, как найти потенциальных заказчиков при помощи холодных звонков, стоит с самого начала продумать план разговора, наметить реплики и фразы, чтобы не растеряться в решающий момент.

Помощь профессионалов

Есть категория людей, которые по своей работе постоянно имеют информацию о том, кто женится, кому нужно новое жилье из-за рождения ребенка, кто переехал в город и нуждается в постоянном доме.

Такие «полезные знакомства» можно выгодно использовать в работе агента по недвижимости. Кто пополнит клиентскую базу всегда новой и актуальной информацией?

  • Работники ЖЭКов, Управляющих Компаний, различных коммунальных предприятий часто общаются с жильцами многоквартирных домов. И они могут знать о предстоящих планах на покупку квартиры. Если оставить им визитки агента или просто поддерживать с ними постоянную связь, можно получать самые свежие и проверенные данные.
  • Как не удивительно, нужными сведениями могут обладать и те, кто участвует в организации и проведении семейных торжеств. Например, ведущий на свадьбе может услышать, что молодая пара будет искать для себя дом или квартиру.
  • А вот о возможной продаже жилища по тому или иному адресу расскажут работники ритуальных агентств. Они обслуживают семьи, потерявшие родственников, и могут обладать важной информацией.

Такие сведения, которые будут предоставлять «информаторы» значительно поможет увеличить количество клиентов. И не лишним будет благодарность за помощь.

Продажа через интернет

В сети сегодня есть множество платформ, которые предлагают абсолютно бесплатно выставить объект на продажу. Вы имеете право разместить свое объявление на всех найденных сайтах, не обязывая себя при этом. Такой вариант удобен, к тому же на большинстве платформ можно самостоятельно анализировать популярность объявления, а также видеть количество просмотров. В РФ популярностью пользуется много сайтов.

Это те ресурсы, которые помогут самостоятельно реализовать недвижимость. Если решено найти покупателя на квартиру без посредников, владельцы квадратных метров должны изучить полный список ресурсов и их рейтинг, а затем выбрать подходящие варианты.

Что-то щелкнуло в голове – значит мы его зацепили

Как это работает – приведу пример. У меня был автомобиль ягуар. Я еду и слушаю радио и там говорят: «Мы знаем, что вы сегодня за рулем Ягуара, поэтому просто заедьте к нам. Получите бонусное обслуживание»… Когда я услышал это сначала был какой-то шок. Как они знают, что я в ягуаре? Ты не успеваешь логически объяснить, но в голове что-то щелкает. И вот именно так мы зацепим покупателя, то он выделит нашу квартиру из тысячи других.

Еще один пример. Нас попросили продавать квартиру

Еще один пример. Нас попросили продавать квартиру на Морской набережной. Квартира не могла найти покупателя более года. Проблема Морской набережной в том, что ранее тут были видовые квартиры, а теперь залив будет застроен и перед домом прошла автомагистраль. При этом везде в рекламе на вид делался основной акцент. Естественно, покупатели не дураки и все знают, что вид скоро закроется.

Мы попросили архитектора разработать дизайн проект квартиры – изначально это было 2 квартиры, они были не лучшим образом объединены, и планировка была совершенно бестолковая с проходными комнатами, огромной прихожей. Все забыли, что в квартиру можно было сделать другой вход – как только вход нарисовали в другом месте все проблемы планировки были решены и она заиграла новыми красками. Нашелся благодарный покупатель. Несомненно, цену также пришлось снизить, потому что не было возможности включить в нее «стоимость вида».

Правила для быстрой продажи квартиры

Прежде чем искать покупателя на продаваемое жилье, нужно соблюсти ряд правил:

    Правильно определить цену объекта недвижимости. Дл

  1. Правильно определить цену объекта недвижимости. Для этого нужно проанализировать, какие цены на подобные квартиры ставят другие продавцы, продающие квартиры в том же районе, такой же планировки и квадратуры.
  2. Обязательно просматривать конкурентов – других продавцов похожей недвижимости. Желательно прозвонить по объявлениям конкурентов и поинтересоваться, актуально ли еще объявление, правильная ли цена на квартиру, указанная в предложении, соответствует ли квартира действительности, являются ли фотографии реальными и т. д.
  3. Провести объективную оценку – поставить себя на место покупателя.
  4. Проанализировать статистику по просмотрам объявлений, по количеству заинтересованных покупателей. Если объявлением активно интересуются, значит, в скором времени возможна быстрая продажа. Если же звонков поступает мало и люди не согласны приезжать и осматривать квартиру, тогда стоит поинтересоваться, что их могло смутить.
  5. Не упустить своего покупателя. Важно правильно вести торги, переговоры, правильно оценивать ситуацию.

Где можно рекламировать

Реклама двигает и товары, и услуги. И она является важной союзницей агента по недвижимости, если он хочет работать успешно и прибыльно на своем месте. Можно брать в разработку самые разные виды рекламы, используя их в своих целях:

    В каждом городе постоянно организовываются различные встречи, выставки, рауты. На них отдыхают выгодные клиенты для риэлторов, которые продают или покупают дорогую недвижимость, в том числе и коммерческую. А от цены объекта зависит и доход агента. Поэтому нельзя упускать такой шанс найти заказчика.

    Следует объяснить им преимущества сотрудничества с Нужно быть внимательным и к другим объявлениям о продаже или покупке. Часто их дают сами владельцы недвижимости, если они не хотят работать с агентством или не знают, как найти хорошего риэлтора.

    Следует объяснить им преимущества сотрудничества с вами, по возможности сообщить об уже имеющихся претендентах на покупку жилья. Разговор должен быть спокойным, доброжелательным, вызывающим доверие. Стоит представить данные о себе, своем опыте.

    Даже если владелец квартиры хотел искать покупателя самостоятельно, наличие уже готового покупателя склонит его к сотрудничеству с агентом по недвижимости.

    Объявления

    Самый действенный метод распространения информации только на первый взгляд кажется простым, но и в этом деле есть свои нюансы. Клеить объявления можно только в специально отведенных местах.

    Во многих городах приняты нормативные акты, запрещающие размещение объявлений, в том числе и о продаже недвижимости, на дверях домов, стенах, деревьях, столбах и других поверхностях. За нарушение этой нормы можно выплатить приличный штраф.

    Теги

    Команда «Айтроник» поделилась историей продвижения агентства недвижимости с помощью таргетированной рекламы в Facebook, Instagram и во ВКонтакте.

    Кейс будет полезен маркетологам агентств недвижимости и застройщиков, а также специалистам, которые работают с рекламными кампаниями в этой сфере.


    Клиент: агентство недвижимости «Тренд» в Санкт-Петербурге и Москве.

    Задачи клиента: получать заявки на подбор и покупку недвижимости в городе и ближайших пригородах от интересантов первичной недвижимости по заданным KPI:

    • Санкт-Петербург: первые 3 месяца продвижения ~ 2 100 рублей за целевое обращение. Далее 1 300‒1 500 рублей.
    • Москва: не дороже 1 000 рублей за целевое обращение.

    Критерии целевого обращения: человек активно интересуется покупкой первичной недвижимости в ближайшие 3 месяца в целевом городе.

    Решение: запустить таргетированную рекламу с типом «лидогенерация» в соцсетях Facebook, Instagram, ВКонтакте.

    Формат «лидогенерация» позволяет получать заявки прямо из рекламного объявления ↓

    Кейс: как получить целевые лиды за 1 000 рублей для агентства недвижимости при помощи таргетированной рекламы

    Кейс: как получить целевые лиды за 1 000 рублей для агентства недвижимости при помощи таргетированной рекламы

    Результат: за 8 месяцев работы с проектом получили:

    • Санкт-Петербург: 1 797 обращений по средней стоимости 862,49 руб. — при среднем CPL по рынку 1 000‒1 500 руб.;
    • Москва: 2 385 обращений по средней стоимости 585,87 руб. — при среднем CPL по рынку 1 000‒1 500 руб.

    Из этих заявок конверсия в целевые лиды — 50,87%. Стоимость таких лидов составила:

    • Санкт-Петербург: 1 688,33 руб. ⟶ 918 лидов;
    • Москва: 1 144,40 руб. ⟶ 1 221 лидов.

    Таким образом реальный клиент обходился в среднем за 1 423,55 рублей — при среднем CPL по рынку 2 000‒2 500 руб. К такому результаты мы пришли спустя 3 месяца работы, потому что для эффективной рекламы требуется время: нужно понять и подобрать аудиторию, протестировать множество креативов и инструментов, выстроить аналитику и оперативную обработку заявок.

    Расскажем, как пришли к таким результатам.


    Мы стартовали с запуска кампаний для региона Санкт-Петербург.

    В качестве основного формата рекламы выбрали лидогенерацию в Facebook и сбор заявок во ВКонтакте. Эта стратегия была выбрана исходя из запроса заказчика — привлечение большого объёма лидов по минимальной стоимости. Контекстная реклама на тот момент не могла дать желаемый результат.

    Нужно было автоматизировать процесс передачи и обработки заявок.

    В классическом варианте это работает так: заявки собираются в центре лидов в блоке управления страницей в интерфейсе Facebook. Чтобы получить контакты, нужно в ручном режиме скачивать обращения и отдавать их в обработку:

    Кейс: как получить целевые лиды за 1 000 рублей для агентства недвижимости при помощи таргетированной рекламы

    Такой вариант нас не устраивал — лиды успевали остыть. Пользователю, который оставляет заявку такого формата, удобно, чтобы с ним связывались сразу же — спустя час велика вероятность не дозвониться.

    Мы нашли несколько путей решения проблемы:

    • организовать автоматизацию через Comagic, который клиент использует для аналитики;
    • подключить сервис сквозной аналитики «Ньютон»;
    • использовать сторонние сервисы по типу Zapir или Albato.

    С Comagic не получилось выстроить работу, так как этот вариант было сложно реализовать с технической точки зрения: у сервиса не было готовой автоматизации с форм сбора заявок во ВКонтакте (только в рамках доработки) — это долго. Автоматизация с Facebook требовала дополнительной платы к основному и так не маленькому тарифу.

    Вариант подключить «Ньютон» не подошёл клиенту из-за дополнительных временных затрат при переходе на новую систему аналитики, несмотря на то что «Ньютон» обладал необходимым функционалом.

    Сервисы по типу Zapir или Albato работают по принципу передачи заявок из рекламных кабинетов на почту или напрямую в CRM клиенту. В интерфейсе создаются интеграции с нужными системами — например, с Facebook, ВКонтакте, Битрикс. Далее по требуемым параметрам настраивают связки для передачи данных.

    Было решено остановиться на сервисе Zapir. Ранее заказчик активно работал с системой, и для быстрого старта решили передавать через него заявки на почту отдела продаж.

    В итоге, проработав с Zapir около трёх месяцев, мы перешли на более удобную систему Albato и стали передавать поступающие заявки уже прямо в Битрикс клиента.

    Это позволило упростить формат обработки лидов для менеджеров из отдела продаж: при работе с Zapir лиды в Битриксе заводились вручную, а с помощью Albato это стало происходить автоматически.

    Перед запуском любой рекламной кампании мы сегментируем аудитории для разных задач. Под каждую из них стараемся подобрать отдельный офер, который срезонирует у пользователя в ответ на его текущую потребность. Затем запускаем рекламу.

    Сразу для себя фиксируем оценку, которую дадим той или иной аудитории после теста:

    • отлично сработала;
    • есть потенциал, но нужна доработка;
    • полный провал.

    Аудитории мы определяем заранее, исходя из своего опыта, специфики клиента и транслируемого предложения. В процессе — вносим изменения в зависимости от полученных результатов.

    Например, в качестве первых сегментов для запуска мы выбрали такие:

    • ретаргетинг с сайта;
    • аудитории look-alike (LAL) по целевым заявкам на основе данных CRM;
    • широкая аудитория по интересам «недвижимость», «квартиры», «объекты недвижимости», «рынок недвижимости», «жилые комплексы» с разбивкой по возрастным категориям.

    Например, для молодых и неженатых, которые снимают жильё, мы подготовили оферы с минимальными платежами. Так пользователю проще соотнести стоимость квартиры с текущими платежами за аренду и сделать выбор в пользу покупки своего жилья:

    Кейс: как получить целевые лиды за 1 000 рублей для агентства недвижимости при помощи таргетированной рекламы

    Кейс: как получить целевые лиды за 1 000 рублей для агентства недвижимости при помощи таргетированной рекламы

    Тестировали на различные аудитории:

    • широкая по интересам «недвижимость», «квартиры», «ипотека»;
    • LAL на базу целевых;
    • комбинации интересов недвижимости и локаций.

    Показывали на широкую аудиторию по интересам недвижимости и на LAL-аудиторию посетителей сайта.

    Вот как выглядел квиз:

    Кейс: как получить целевые лиды за 1 000 рублей для агентства недвижимости при помощи таргетированной рекламы

    Кейс: как получить целевые лиды за 1 000 рублей для агентства недвижимости при помощи таргетированной рекламы

    Площадка ВКонтакте обладает значительно меньшим количество таргетов, поэтому для неё мы использовали следующие аудитории:

    • LAL на базу целевых заявок;
    • контекстный таргетинг;
    • интересы по недвижимости, квартирам;
    • ретаргетинг.

    Со второго месяца работы над проектом клиент передал нам на ведение рекламу для региона Москва и область.

    Были проведены аналогичные мероприятия перед запуском и разработаны креативы, например:

    Кейс: как получить целевые лиды за 1 000 рублей для агентства недвижимости при помощи таргетированной рекламы

    Кейс: как получить целевые лиды за 1 000 рублей для агентства недвижимости при помощи таргетированной рекламы

    LAL — look-alike — технология таргетинга, которая находит людей, похожих на целевую аудиторию по региону, интересам, социально-демографическим характеристикам и другим параметрам

    • Поможем углубиться в профессию и вырасти до middle — научитесь работать с большими бюджетами и новыми инструментами
    • Курс одобрен компаниями ВКонтакте и myTarget

    Начинали с гипотез: набрасывали идеи — даже самые безумные, анализировали их, выбирали варианты, тестировали, проверяли, измеряли результат, вносили корректировки. Далее повторяли цикл.

    В соцсетях нельзя запустить 1‒2 варианта рекламы и крутиться на них полгода-год с одним и тем же результатом. Аудитории и креативы выгорают, меняется внешняя ситуация на рынке — всё это требует регулярного контроля, анализа, обновления.

    Пробежимся по основным этапам:

    Неделя 1. Для каждой кампании готовили несколько вариантов объявлений с разными фотографиями и разными текстами и посылами. Запускали рекламу.

    Неделя 2. Наблюдали. Для каждого типа рекламы у нас есть внутренние KPI — верхние границы по стоимости лида, их количество. Если реклама обходится дорого — падаем вглубь кампаний, изучаем объявления, корректируем, отключаем неэффективные, создаём новые. Если результаты хорошие — оставляем кампанию и продолжаем наблюдать.

    Неделя 3. Изучали каждую кампанию. Анализируем топ-объявления: оставляем только их, переносим на другие кампании — с поправками на аудиторию и тип рекламы. При необходимости перераспределяем бюджет.

    Неделя 4. Делали итоговый срез работы кампаний, фиксировали сильные аудитории, записывали сработавшие и несработавшие подходы. Затем планировали рекламу на следующий месяц.

    Такой порядок действий позволил эффективно тратить бюджет клиента и получать недорогие, но качественные лиды.

    Для примера приведём скриншот из рекламного кабинета. Здесь можно увидеть стоимость привлечения неквалифицированного обращения:

    Кейс: как получить целевые лиды за 1 000 рублей для агентства недвижимости при помощи таргетированной рекламы

    После обработки отделом продаж более 50% лидов переходили в стадию целевых

    Кроме того, мы учитывали длительность цикла сделки в недвижимости и помимо ежемесячных готовили отчёты в разрезе более длительного периода. Такой подход позволял наглядно показывать динамику KPI, показывая клиенту, как ведётся работа над рекламными кампаниями.

    Выглядит это примерно так:

    Кейс: как получить целевые лиды за 1 000 рублей для агентства недвижимости при помощи таргетированной рекламы

    Этот отчёт не простая формальность. Во-первых, анализируя показатели и формируя обоснованные выводы, мы сами понимали, как отработали в тот или иной месяц. Кроме того, мы давали развёрнутый ответ о проделанной работе на понятном для клиента языке.

    В аналитике главное — понимать, почему объявление работает хорошо, и вовремя увидеть, если реклама теряет эффективность. При этом причина не всегда кроется в рекламе.

    Например, если посмотреть график с динамикой CPA, увидим, что в ряде месяцев стоимость лида была значительно выше:

    Кейс: как получить целевые лиды за 1 000 рублей для агентства недвижимости при помощи таргетированной рекламы

    В августе-сентябре был старт рекламных кампаний, которым нужно было время на оптимизацию. Стоимость лида была высокой — около 2 500 рублей. За два месяца в общей сложности было протестировано 89 аудиторий и 240 объявлений для 24 рекламных кампаний. Брали старые объявления, запускали новые, подключили уже проверенные аудитории, отключали дорогие и неэффективные — и спустя 2 месяца плодотворной работы мы вышли на CPL меньше 1 000 рублей.

    Ближе к зиме пошёл рост цены целевого обращения. Здесь причин было несколько:

    • получив хорошую стоимость за обращение, клиент решил значительно наращивать объёмы и приводить не менее 30 обращений в день по Санкт-Петербургу и не менее 50 обращений в день по Москве. Мы обеспечили такой объём, но это привело к тому, что отдел продаж не успевал вовремя обрабатывать заявки — как следствие, это сказалось на конверсии;
    • сыграли последствия льготной ипотеки, рост цен на недвижимость и снижение объёма хороших предложений.
    • повлияла подготовка к Новому году и длительные праздники, сезонность;
    • произошло выгорание работающих аудиторий из-за длительности использования, внешних факторов, изменений в алгоритмах работы рекламной системы и время на оптимизацию новых.

    Чтобы удерживать плановые KPI, мы стали анализировать рекламу с частотой в 1‒2 дня. Это позволило более оперативно реагировать на завышенные расходы некоторых объявлений, аудиторий.


    Пиковыми месяцами для получения обращений были ноябрь-декабрь. Мы получали хорошую цену за заявку, поэтому клиент щедро увеличил бюджет и сильно повысил KPI.

    Кейс: как получить целевые лиды за 1 000 рублей для агентства недвижимости при помощи таргетированной рекламы

    Хуже всего в нашем кейсе отработал источник ВКонтакте — перебрав сотни комбинаций аудиторий и креативов, мы решили от него отказаться в пользу более эффективного Instagram.

    Кейс: как получить целевые лиды за 1 000 рублей для агентства недвижимости при помощи таргетированной рекламы

    Дальше можно увидеть, как регулярная работа над кампаниями влияет на стоимость обращения. Повторимся, что в таргетированной рекламе важно постоянно следить за работой кампаний, аудиторий, креативов — за один день картина может сильно измениться и необходимо держать руку на пульсе.

    Кейс: как получить целевые лиды за 1 000 рублей для агентства недвижимости при помощи таргетированной рекламы

    На момент написания кейса от клиента удалось получить данные по сделкам за август-январь:

    Кейс: как получить целевые лиды за 1 000 рублей для агентства недвижимости при помощи таргетированной рекламы

    Больше всего сделок с рекламы клиент заключил в декабре и январе

    Не каждый месяц удавалось выполнять KPI на 100%. На это могут влиять различные факторы, не только сами рекламные кампании. Месяцы проседания мы старались компенсировать перевыполнением плана:

    Кейс: как получить целевые лиды за 1 000 рублей для агентства недвижимости при помощи таргетированной рекламы


    За такой длительный период работы с одним форматом и преимущественно одной рекламной системой мы испробовали тысячи комбинаций.

    По итогу лучше всего залетел формат лидогенерации на аудитории:

    • LAL на посетителей сайта;
    • широкие интересы по недвижимости.

    Креативы — чем проще, тем лучше. Минималистичные варианты (см. слева на скрине ниже) отрабатывали в разы эффективнее отрисованных дизайнерами.

    Кейс: как получить целевые лиды за 1 000 рублей для агентства недвижимости при помощи таргетированной рекламы

    Кейс: как получить целевые лиды за 1 000 рублей для агентства недвижимости при помощи таргетированной рекламы

    Вот как оценил результаты проекта клиент:

    Кейс: как получить целевые лиды за 1 000 рублей для агентства недвижимости при помощи таргетированной рекламы

    Мария Иванова

    Маркетолог агентства недвижимости «Тренд»

    За год работы мы добились отличных результатов и продолжаем масштабироваться.

    Таргетированная реклама даёт нам самые дешёвые лиды, а возврат инвестиций по этому каналу продолжает расти от месяца к месяцу.

    Если говорить о том, как не останавливаться на достигнутом результате от рекламы в социальных сетях и масштабироваться дальше, у нас есть несколько вариантов развития событий:

    • продолжить генерировать новые идеи и форматы;
    • добавить выгодные предложения от застройщиков — регулярно появляются предложения с низкой ипотечной ставкой или привлекательной рассрочкой, выводятся новые старты продаж, где цена квартир значительно ниже;
    • разрабатывать чеклисты для сбора недорогих заявок — клиент оставляет контактные данные для получения чеклиста, которые далее поступают в отдел продаж на обработку;
    • предлагать клиенту усиление за счёт других рекламных инструментов — например, подключение контекстной рекламы, разработка лендингов, тестирование новых рекламных площадок.

    Мнение автора и редакции может не совпадать. Хотите написать колонку для Нетологии? Читайте наши условия публикации. Чтобы быть в курсе всех новостей и читать новые статьи, присоединяйтесь к Телеграм-каналу Нетологии.

    Прозвоны, Авито, ЦИАН… Как риэлтору лучше и быстрее находить клиентов?

    Современный мир постоянно меняется, и если за ним не успеваешь – остаёшься на обочине жизни! Зато те, кто успевает меняться вместе с ним, точно не промахнутся! А наша профессия очень быстро меняется – каждый день что-то новое!

    Ещё совсем недавно недавно риэлтор клеил объявления, ходя ножками по району, потом появились доски объявлений в интернете – Авито, ЦИАН и им подобные, которые были достаточно эффективными и рентабельными площадками для поиска объектов и клиентов. Сейчас же на них стало не так удобно работать. Мало того, что стоимость достаточно высока, так и ненужной информации на них столько, что и риэлтору в поисках интересных объектов приходится тратить много лишнего времени, а собственнику так вообще сложно разобраться – куча дублей и, что самое неприятное, очень много фейков!

    Фейк – это объект которого по факту не существует. Конечно же, он дешевле рынка, и опытный риэлтор сразу понимает, что даже звонить не стоит, хотя, наверняка иногда задумывается и всё же набирает номер. А представляете, каково агентам-новичкам или клиентам типа «я куплю баз риэлтора», которые обзванивают всё это, слушают истории, что квартира есть, но её как бы уже нет. Или, ещё хуже, когда говорят завтра в 12 приходите смотреть, а за час до показа говорят, что она продана, но есть другие варианты, но дороже, или по такой же цене, но хуже сам объект…

    1-й звонок, 2-й, 3-й, 5-й… А в итоге из 30 обзвонённых объявлений всего 3 реальных: 2 эксклюзива от агентства и всего лишь 1 реальный собственник, у которого квартира стоит на 150 000 дороже, потому, что он поднял цену, но забыл поменять на Авито… Согласитесь, очень жаль потраченного времени и нервов!

    Давайте экономить ваше время и тратить его на закрытие сделок, например… Или на отдых и общение с близкими… Или на хобби и  саморазвитие…

    Пользуясь SmartAgent, вы сможете получить доступ к уже обработанной и структурированной информации!

    Это не просто универсальный сервис для работы с недвижимостью, а, главным образом, агрегатор, который собирает информацию со всех досок и сайтов и фильтрует её.

    Наши операторы совершают более 10 000 звонков в день для проверки актуальности объявлений, исключая фэйки и агентов.

    Для новых пользователй мы предоставляем возможность протестировать возможности нашего сервиса

    9 сентября 2021 г.

    Добавить комментарий