Как найти клиентов для журнала

Как найти рекламодателей для журнала

Нередко такой вопрос возникает у новичков в этом бизнесе, которых приняли на должность менеджера в рекламный отдел. И, разумеется, от вас ждут немедленных действий по привлечению новых рекламодателей, зачастую несмотря на полное отсутствие опыта такой работы. Будьте готовы к необходимости быстрого обучения, чтобы как можно быстрее стать эффективным сотрудником редакции.

Инструкция

Поэтому, для начала, приступите к сбору информации, которая поможет вам понять как искать рекламодателей для журнала. В первую очередь обратитесь с просьбой к руководителю вашего отдела. Попросите провести вводный инструктаж и познакомить с особенностями этого вида деятельности.

Получив минимальный инструктаж от руководителя отдела рекламы, отправляйтесь на поиски маркетинговой службы. При этом помните – не стоит отнимать много времени у собственного руководителя, поскольку, учитывая сумасшедший темп работы любой редакции, скорее всего это будет выглядеть некорректно и вызовет вопросы о вашей компетенции.

В маркетинговой службе журнала вам нужно будет получить сведения, которые позволят вам без труда выявить вашего потенциального партнера-рекламодателя. Там, на основе регулярно проводимых исследований, уже давно создан его сводный портрет. Указанные в нем характеристики потребуются вам для отбора интересующих вас фирм, заинтересованных в сотрудничестве именно с вашим журналом. Кроме того, здесь же возьмите и готовый пакет документов, которые разработаны специально для привлечения клиентов (коммерческое предложение, рекламные материалы и т.д.).

Изучив полученные данные, приступайте к составлению списка компаний, которым может быть интересно ваше предложение. Для этого вы можете пользоваться открытыми источниками информации – как интернет или печатные справочники с перечнем коммерческих организаций. Выбирайте их по тем признакам, которые описаны маркетинговой службой. Это, в первую очередь, вид деятельности. К примеру, не стоит предлагать разместить рекламу в издании производителю женских колготок, если у вас технический журнал.

Создайте, таким образом, собственную базу потенциальных рекламодателей, внося названия, адреса, контактные данные (телефоны, e-mail) заинтересовавших вас компаний. Исключите из списка фирмы, с которыми уже сотрудничает журнал. Их перечень вы можете попросить у руководителя вашей службы. Теперь приступайте к непосредственному общению с выбранными компаниями, обращаясь с предложением взаимовыгодного сотрудничества.

Войти на сайт

или

Забыли пароль?
Еще не зарегистрированы?

Поиск потенциальных клиентов – это одна из приоритетных задач бизнеса, который занимается продажами. Вместе с этим поиск покупателей представляет собой главную проблему менеджеров, поскольку от общего количества клиентов зависит прибыль и успех всей компании. Где искать и как правильно находить новых клиентов в интернете и офлайн, расскажем в этой статье.

Активные и пассивные методы поиска новых клиентов

Вопрос, который касается поиска новых клиентов и потенциальных покупателей волнует любого бизнесмена. Он актуален на любом этапе развития компании: как и во время его запуска, так и после длительного пребывания на рынке. Чтобы облегчить такую задачу, специалисты в сфере маркетинга разработали эффективные методы. Их условно разделяют на три крупные группы: активные, пассивные и смешанные методы поиска.

Активный поиск

Суть такого метода отражена в его названии. Активным поиском клиентов называют подход, при котором компания и менеджеры самостоятельно осуществляют шаги, направленные на привлечение потенциальных покупателей. В этом и заключается главная задача продавцов: увеличить количество контактных данных в базе данных при помощи активного поиска. Алгоритм действий будет выглядит следующим образом:

1. Создание базы данных клиентов – этим занимаются непосредственно менеджеры по продажам.

2. Формирование коммерческого предложения.

3. Презентация товара или услуги (по телефону, через электронную почту, в торговом зале, во время бизнес-мероприятия и т.д.).

Чтобы «прокачать» такие навыки, менеджеры постоянно занимаются повышением квалификации, проходя тренинги, курсы.

Пассивный поиск

Характерная черта такого метода проявляется в том, что менеджеры не участвуют в процессе поиска клиентов. Главный инструмент пассивного метода привлечения покупателей – это распространение рекламы, а также другие маркетинговые инструменты. Эффективнее всего пассивный поиск работает в интернете благодаря контекстной рекламе в поисковых системах, органическому поиску, SMM-продвижению и проч.

Смешанный поиск

Совокупность инструментов пассивного и активного поиска образует новый метод – смешанный. Его использование гарантирует более высокие показатели, однако требует от компании дополнительных усилий. Так, например, каждый менеджер самостоятельно работает с базой данных, стараясь найти клиентов путем «холодного» обзвона, а предприятие в свою очередь параллельно с этим запускает рекламную кампанию.

Где менеджеру по продажам искать новых клиентов: основные источники 

Чтобы ответить на вопрос, где найти новых клиентов, сначала нужно понять, какова специфика продаж у конкретной организации. Это могут быть клиенты в интернете, корпоративные, оптовые, постоянные покупатели, B2C или B2B. Каждый из этих видов требует индивидуального подхода. Поэтому и каналы поиска клиентов будут отличаться. Рассмотрим их подробнее.

Как быстро найти корпоративных клиентов

Корпоративные клиенты – это юридические лица и индивидуальные предприниматели, которые приобретают продукцию бизнеса на постоянной основе и в крупных количествах. Такие клиенты могут встречаться в любых сферах бизнеса. Привлекательность такого вида покупателей для компании – это перспектива постоянного сотрудничества и, соответственно, непрерывная и стабильная прибыль, полученная в результате взаимодействия с ними.

Чтобы найти заказчиков, следует обратиться к следующим источникам: 

1. Тематические выставки и конференции. Найти постоянных корпоративных клиентов можно во время участия в бизнес-мероприятиях, где другие организации презентуют свои товары и услуги. Это прежде всего отраслевые конференции, а также семинары, где вы можете не только обзавестись новыми контактами, но и проанализировать работу ваших прямых конкурентов. Чтобы принять участие в такой выставке, необходимо обратиться к профильным веб-ресурсам и найти подходящую организацию, которая занимается проведением подобным мероприятий.

2. Поиск в интернете. В эпоху развития цифровых технологий события, в ходе которых у предпринимателей появляется возможность познакомиться друг с другом, проходят не только лично, но в режиме онлайн. Поэтому важно иметь собственный сайт, который станет визитной карточкой организации. 

3. Распространение фирменной продукции. Подберите наиболее качественные, по вашему мнению, примеры ваших продуктов или проектов и продемонстрируйте их потенциальным корпоративным клиентам. Если у компании нет возможности направить образцы продукции, то альтернативный способ поиска корпоративных на товары – это составление каталогов.

Чтобы установить и поддерживать контакты с организациями, которые могут впоследствии стать вашими корпоративными клиентами, важно выявить, кто именно является лицом, принимающим решения о покупке. Наладив с ним связь, предприниматель увеличивает шансы на приобретение нового партнера и клиента.

Методы поиска новых клиентов через СМИ

Несмотря на то, что бумажная печатная реклама сегодня не настолько популярна, как другие ее инструменты, этот метод по-прежнему актуален для региональных предприятий. К источникам рекламы можно отнести:

• Рекламные объявления в газетах и журналах. Подойдет в первую очередь для реализации товаров массового потребления, спрос на которые достаточно высокий. Преимущество газет и журналов – их крупный тираж, поэтому вашу рекламу увидит большое количество потенциальных покупателей. Еще эффективнее такой способ будет работать, если разместить рекламу в тематических изданиях.
• Рекламные статьи и публикации в печатных СМИ. Этот инструмент похож на предыдущий, однако его существенное отличие – это объект продаж. Здесь ими являются товары и услуги класса люкс, которые имеют высокую стоимость. Статьи в тематических журналах помогают раскрыть их характеристики, конкурентные преимущества и выгоду от приобретения. Они фактически презентуют продукцию без непосредственного участия продавца.
• Радио. Рекламное аудио-сообщение обычно содержит трехкратное повторение названия компании, а также ее контактные данные, чтобы потенциальный клиент мог с легкостью их запомнить и обратиться за товаром или услугой. 

Мотивировать целевую аудиторию на покупку можно также при помощи использования скидочных купонов и промо-кодов, вложенных в газету или журнал.

Как искать клиентов в интернете

На сегодняшний день продвижение в интернете – наиболее популярный и эффективный способ поиска клиентов для вашего бизнеса. Это не только контекстная реклама, но и привлечение покупателей  социальных сетях через SMM и таргетинг, создание блогов, лендингов, а также использование чат-ботов, мессенджеров.

Контекстная реклама. В России работает две поисковые системы, через которые предприниматели рекламируют свои продукты: это Google и Яндекс. Каждый из них представляет собственный сервис для продвижения – Яндекс.Директ, а также Google AdWords. Это самый эффективный, но довольно затратный метод привлечения новых клиентов, который дает незамедлительный результат, но требует крупных вложений в рекламный бюджет бизнеса. Контекстная реклама работает следующим образом: сначала SEO-специалисты собирают семантическое ядро, которое состоит из всех возможных фраз, при помощи которых клиенты находят нужный продукт в интернете. Ключевые фразы загружают в каждую конкретную рекламную кампанию. Введя запрос, пользователь видит ваше объявление на первых позициях. Однако за каждый клик или переход, даже если он оказался нецелевым и не принес организации готового клиента, придется заплатить.

Рассылка по электронной почте. Универсальный способ найти клиентов – это e-mail рассылка. Контактные данные для этого менеджеры по продажам берут из собственной базы данных. Благодаря массовой рассылке вы можете создать индивидуальное предложение для каждого клиента в зависимости от его истории заказов, просмотренных страниц и т.д. Отследить, насколько успешным оказалась такая рекламная кампания, можно при помощи CRM-системы.

Реклама в социальных сетях. Это может быть как SMM-продвижение через интересные публикации, так платная таргетированная реклама в виде баннеров. Как и в случае с контекстной рекламной, таргетинг требует финансовых вложений: каждый клик или показ имеет свою стоимость. Конечная сумма рекламной кампании зависит от объема целевой аудитории, которую стремится захватить бизнес. SMM в свою очередь подразумевает написание интересных постов, которые включают в себя текстовую и визуальную составляющую. Здесь важно ориентироваться на предпочтения подписчиков и постоянно удерживать их интерес.

Также можно создать блоги на сайте компании и публиковать там тематические статьи в соответствии с принципам SEO-продвижения. Альтернативный метод ведения блога – это публикация видеороликов в YouTube.

Дополнительные методы и принципы поиска клиентов

Помимо активных и пассивных способов поиска клиентов менеджеру по рекламе и продвижению помогут смешанные методы продаж в системе маркетинга:

• Налаживание контактов с потенциальными клиентами во время мероприятий, а также при организации акций, скидок.
• Инициирование «холодного» обзвона сотрудниками колл-центра.
• Развитие дилерской и партнерской сети.
• Нетворкинг (поиск партнеров, которые могут быть заинтересованы в сотрудничестве и  продвижении бизнеса).
• Участие в тренинга и бизнес-конференциях в роли экспертов.
• Создание и распространение качественного коммерческого предложения.
• Раздача флаеров в общественных местах, а также местах крупного скопления людей. Разработка каталогов, буклетов, билбордов, а также других видов наружной рекламы. 

Таким образом, эффективных методов для поиска клиентов достаточно много. Однако действовать они будут только в том случае, если предприниматель соблюдает определенный алгоритм действий при их использовании. Как менеджеру по продажам найти клиентов и какие для этого нужно совершить шаги, разберем далее.

Как найти клиента для продажи товара: пошаговая инструкция

Для запуска рекламной кампании и последующего поиска потенциальных клиентов необходимо сначала разработать стратегию, согласно которой будет вестись работа, направленная на привлечение покупателей.

Шаг 1. Анализ целевой аудитории

На первом этапе важно понять, кем является ваш потенциальный покупатель: его возраст, пол, социальный статус, проблемы, интересы, потребности и т.д. Исходя из этих сведения составляют портрет покупателя, каждому из которых соответствует конкретный товар или услуга. При общении с клиентами необходимо помнить о том, что их нужно постоянно мотивировать на совершение покупки.

У каждого покупателя есть собственный мотив, который подталкивает его к приобретению нового продукта с целью удовлетворить какую-либо потребность. Задача продавца – выявить ее и использовать в процессе общения с клиентом. Умение предугадывать запросы покупателя и находить верное решение их проблем – это гарантия успешного закрытия сделки.

Шаг 2. Составление плана

Ни одна работа не может быть осуществлена без четкого плана. То же самое касается и вопроса, связанного с поиском клиентов. Стандартный план продаж включает в себя такие факторы, как:

• Количество клиентов, которые вы хотите привлечь во время рекламной кампании.
• Минимальный размер объема продаж, которого необходимо достичь.
• Минимальный и максимальный размер выручки компании.

Чтобы выполнить план продаж и подобрать оптимальный способ поиска клиентов, понадобится ответить на два вопроса: почему покупатели должны отдать предпочтение именно вашему продукту, и каким образом он поможет решить их проблемы?

Рассчитать количество клиентов, которых вам необходимо будет найти за один рабочий день, можно, исходя из таких критериев, как:

1. Общее количество постоянных покупателей.
2. Минимальное количество покупателей за период.
3. Минимальный показатель товарооборота за отчетный период.
4. Размер прибыли, которую вы хотите из извлечь за период рекламной кампании. 

Полученные цифры также дают представлении о размере рекламного бюджета, без которого невозможно запустить мероприятия, направленные на привлечение новых клиентов. Каким бы идеальным ни был план или выбранный способ, существует ряд ошибок, которые могут негативно отразиться на поиске потенциальных покупателей.

Популярные ошибки при поиске новых клиентов

Ошибка №1: Компания не собирает статистику

Любое взаимодействие с клиентами необходимо зафиксировать в системе, чтобы затем проанализировать и понять, какие были допущены недочеты, какие моменты были удачными, почему сделка не состоялась. Если аналитика отсутствует, невозможно определить, каким образом увеличилась конверсия в продажах и увеличилась ли она вообще. Особо важную роль сбор статистических данных играет при запуске контекстной рекламы. В дальнейшем с их помощью маркетологи оптимизируют рекламный бюджет.

Ошибка №2: Отсутствие CRM-системы

Небольшие компании предпочитают хранить сведения о продажах в обычном файле Excel, однако он не располагает такими широкими возможностями, как CRM-система. С каждым днем потребность бизнеса в таких программах стремительно растет. Появляются новые инструменты, функции, что во многом облегчает работу с данными – воронка продаж, статус отправленных электронных писем, документация, лидогенерация, история переписок в чатах, IP-телефония и т.д.

Ошибка №3: Отсутствие SEO-оптимизации сайта

SEO-оптимизация – это работа над углубленным преобразованием сайта компании таким образом, чтобы клиент мог использовать его в качестве посредника с бизнесом. SEO-оптимизированный сайт быстро ранжируется поисковыми системами, что позволяет ему выходить на лидирующие позиции в выдаче. Кроме этого, функционал сайта работает правильно и бесперебойно, облегчая клиенту доступ к любым страницами. Это особенно важно для тех организаций, которые используют свой сайт как основную площадку для поиска и привлечения клиентов.

Ошибка №4: Некомпетентность менеджеров по продажам

Сфера продаж не ограничивается цифровыми методами обслуживания клиентов. Организации, работа которых осуществляется за счет личного общения с клиентами, должна уделять внимание повышению квалификации своих продавцов. Менеджеры совмещают в себе множество разных сторон: они умелые психологи, которые могут уже через несколько минут общения определить явные и скрытые проблемы клиентов. Если же продавец не уверен в себе или не может качественно обслужить покупателя, оставляя его вопросы без ответов, то это может обернуться сорванной сделкой.

Как получить максимум

• Максимальное развитие продаж в онлайн

Это отличный инструмент для начала сотрудничества. Совершая незначительную покупку, клиент знакомится с уровнем обслуживания компании, оперативностью в предоставлении необходимой информации и полнотой сведений. В дальнейшем ему будет проще принять решение о выборе партнера. 

• Опережение конкурентов по информированию клиентов о новинках

Необходимо использовать все активные каналы коммуникации с клиентами, чтобы рассказывать о новинках оперативно. Нужно помнить, что аудитории площадок не всегда пересекаются. При этом, нужно использовать только качественный контент и максимальное внимание к деталям.

• Для менеджера по продажам необходимо сочетать в себе приятного во всех отношениях собеседника и профессионала в своем деле

С первых минут общения с клиентом нужно демонстрировать свои высокие экспертные знания и отличные социальные навыки. Также необходимо помнить про стратегическую задачу понравиться клиенту и установления качественного личного контакта.

• Сначала что-то надо предложить бесплатно, а потом говорить про деньги

Клиенту нужна помощь, чтобы шагнуть в будущее и узнать, что он получит, если купит у компании услугу или продукт. Это очень помогает выстраивать долгосрочные отношения.

• Если область в бизнесе требует профессиональных знаний, то обязательно надо поделиться ими с клиентами.

Не нужно пытаться удивить клиента обилием терминов и описанием процессов, в которых разбираются только профессионалы. Нужно обучить и объяснять клиенту понятным и простым для него языком все необходимые процессы. Полезная профессиональная информация, предоставленная бесплатно, всегда оказывает положительный эффект на потенциальных покупателей. И это уже совершенно другой подход к началу сотрудничества.

Заключение

На вопрос «Как найти покупателя на товар?» каждая конкретная организация находит уникальный ответ, ориентируясь на специфику своей деятельности, товаров и услуг. Однако на все компании распространяется единое правило: клиентов нужно искать всегда и везде, и если одни оставляют вас и перестают быть постоянными, то на их место должны прийти новые – и их должно быть больше.

Источники:

• https://www.kom-dir.ru/article/3758-kak-nayti-novyh-klientov
• https://rb.ru/opinion/kak-privlech-pervogo-klienta/
• https://kontur.ru/articles/868

Содержание

Яндекс.Директ поможет найти целевую аудиторию

3 вопроса для описания целевой аудитории

Как запустить первую рекламную кампанию

Вопросы

Бизнес начинается с клиента. Интернет-реклама позволяет найти именно ваших покупателей или заказчиков среди миллионов пользователей. Как это сделать правильно, если в штате нет специалиста по интернет-рекламе?

В этом блоке:

• вы узнаете, что такое целевая аудитория и почему её обязательно нужно изучать;
• сможете ответить на 3 вопроса для простого описания целевой аудитории;
• получите представление о базовых действиях для подготовки первой рекламной кампании.

Представим, что нам нужно увеличить количество заказов в магазине стройматериалов. У нас есть листовки, и хорошо бы раздать их только тем, для кого сейчас актуален ремонт. Скорее всего, мы будем распространять рекламу в районе новостроек. Среди прохожих, которым мы предложим листовки, наверняка окажутся те, кому как раз нужны наши товары. Но много сил (и листовок) уйдёт впустую: кому-то уже не нужны краска и шпатлёвка, а кто-то вообще в этом городе проездом. Кто-то делает дорогой ремонт, а у нас материалы эконом-класса. Определить, кто из множества прохожих может стать клиентом — сложная, а порой невыполнимая задача.

Яндекс.Директ поможет найти целевую аудиторию

С Директом не нужно ждать, пока реклама случайно попадёт в нужного человека. Можно настроить показ объявлений на тех, кто интересуется именно вашим предложением — на вашу целевую аудиторию.

Целевая аудитория (ЦА) — это ваши потенциальные клиенты, то есть те, у кого есть потребность в вашем товаре или услуге. Они уже готовы откликнуться на предложение или сделают это с большей вероятностью, чем другие люди. Иными словами, целевая аудитория — это группа людей, подходящая для нацеливания (или таргетирования) рекламы.

Наш пример со стройматериалами показывает, почему важно определиться с ЦА — чтобы попасть ровно в потенциальных клиентов, а не просто «прохожих на улице».

На вопрос «Кто ваша целевая аудитория?» начинающие рекламодатели чаще всего отвечают: «Это платёжеспособные мужчины/женщины, например, в возрасте от 25 до 45 лет». Безусловно, среди этих пользователей есть и ваши потенциальные клиенты, но тех, кому совершенно не нужны стройматериалы — гораздо больше.

Чтобы предложение попало точно в цель, нужно чётко описать ваших потенциальных клиентов.

3 вопроса для описания целевой аудитории

До запуска рекламной компании в Директе постарайтесь ответить на три простых вопроса о вашей ЦА (нажмите на карточки, чтобы узнать подробнее)

Какую задачу хотят решить ваши потенциальные клиенты в данный момент?

Например: купить рюкзак для первоклассника, срочно отремонтировать смартфон, найти стилиста с выездом на дом.

Что важно для ваших клиентов?

Срочность, доставка, цена, качество, производитель, выбор цвета, размера и модели, что-то ещё?

Как клиенты могут искать ваш товар или услугу в интернете?

Что они могут ввести в строке поиска — то есть, какие поисковые запросы они могут задать? Например, «интернет-магазин стройматериалов».

Вот какая целевая аудитория может быть у нашего гипотетического магазина стройматериалов из примера в начале статьи. Это люди, которые:

• интересуются закупкой стройматериалов, поскольку делают ремонт сейчас или собираются начать его в ближайшее время;
• особое внимание обращают на возможность доставки в определённый район, город, область — например, в Дубну, в Новосибирскую область;
• готовы как приобрести материалы прямо сейчас, так и ждать их под заказ;
• ориентируются на товары недорогого сегмента.

Что даёт это описание аудитории? Вы сможете подобрать те запросы, которые с большей вероятностью наберут в поиске Яндекса именно ваши потенциальные клиенты, например: «заказ стройматериалов», «стройматериалы Дубна», «магазин стройматериалов в наличии», «стройматериалы недорого» и так далее.

Как запустить первую рекламную кампанию

В Директе большой выбор разных форматов объявлений для разных задач, но есть один универсальный — поисковые и контекстные объявления. Они подходят для рекламы большинства товаров и услуг и просты в настройке — советуем начать с этого формата. Директ будет показывать рекламу тем пользователям, которые уже заинтересованы в ваших товарах или услугах — ищут их в Яндексе или интересуются похожими предложениями на других сайтах.

Объявления можно разместить, даже если своего сайта у вас нет — соберите быстрый и лёгкий лендинг в конструкторе буквально за несколько минут. Для этого не нужны специальные навыки. Вот пять основных шагов:

1. Создайте аккаунт и рекламную кампанию в Директе.
2. Подберите ключевые фразы, по которым будет показываться ваше объявление. О ключевых фразах мы расскажем подробно в следующем уроке.
3. Составьте объявление — учитывая потребности вашей ЦА.
4. Отправьте объявления на модерацию.
5. Оплатите размещение и запустите показы.

Перед запуском не забудьте установить на сайт счётчик Яндекс.Метрики и настроить основные цели, которые впоследствии пригодятся для анализа статистики — например, просмотр пользователем раздела «Контакты» на сайте, отправку формы заказа или действие «положил товар в корзину». Метрика соберёт данные, которые помогут затем оценить работу рекламы и сделать её эффективнее.

А ещё можно обратиться за бесплатной настройкой первой кампании к нашим специалистам — они настроят первую кампанию под ключ с учётом специфики вашего бизнеса.

Первый урок позади, а значит, вы сделали первый шаг к успешному продвижению в интернете, поздравляем! Это порой непростой, но увлекательный путь.

Три вопроса ниже помогут закрепить знания. Ответьте на них, и можно двигаться дальше. В следующем уроке расскажем, как подобрать ключевые фразы, которые помогут клиентам увидеть ваше объявление в интернете.

Вопросы

1. Как вы думаете, достаточно ли чётко описана целевая аудитория для сети парикмахерских?

Девушки и женщины от 18 до 99, которые хотят сделать стрижку, окраску, укладку волос в ближайшее время в Новосибирске с возможностью записаться онлайн.

Да

Нет

2. Ваш друг попросил дать совет, как можно уточнить определение целевой аудитории для его автомойки.

Мужчины и женщины от 18 до 99 лет, имеющие автомобиль, проживающие в районе Бибирево города Москвы, которые предпочитают быструю недорогую бесконтактную мойку без очередей.

Что бы вы посоветовали добавить или о чем ещё подумать?

3. Как Директ может помочь найти ваших потенциальных клиентов?

Будет показывать рекламу тем, кто искал похожие товары и услуги в интернете.

Искусственный интеллект выберет тех, кому реклама может быть полезна.

Будет искать пользователей, которые интересовались похожими предложениями на других сайтах.